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La administración de proyectos
como ventaja competitiva
Agenda
¿Cómo compiten las empresas?
La brecha ventas / implementación.
Métricas de rentabilidad en proyectos.
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¿Cómo compiten las empresas?
¿Cómo compiten las empresas?
OPERACIONES PROYECTOS
Completamente Iniciativa única
repetitivo
Procesos Levemente
estandarizados estandarizado
“Hoy” “Mañana”
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Objetivos con la administración de proyectos
¿Cómo compiten las empresas?
OPERACIONES PROYECTOS
Administración
de proyectos
Completamente Metodología PM Iniciativa única
repetitivo
PMO
Procesos Levemente
estandarizados estandarizado
“Hoy” “Mañana”
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La brecha ventas / implementación
La brecha ventas / implementación
VENTA IMPLEMENTACIÓN
TIEMPO
No es la misma gente.
No hablan el mismo idioma.
Diferente motivación.
Diferentes presiones.
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¿Por qué hay una brecha?
La brecha ventas / implementación
VENTA IMPLEMENTACIÓN
TIEMPO
LEAD DEMO PROPUESTA CONTRATO ACTA DEL PROYECTO
PMBOK
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¿Te resulta conocido?
La brecha ventas / implementación
¿Cuándo participan el PM y expertos ANTES / DESPUES
técnicos en el ciclo de ventas? ¿Antes o
después de que los compromisos sean
asumidos?
¿El PM y los expertos técnicos comprenden SI / NO
la necesidad de negocios con este
proyecto?
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Preocupaciones en la venta
La brecha ventas / implementación
PREOCUPACIÓN
1. DEFINICION 2. EVALUACION 3. DECISION
NECESIDADES SOLUCIONES DE COMPRA
RIESGO
PRECIO
ALCANCE
TIEMPO
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Preocupaciones en la implementación
La brecha ventas / implementación
PREOCUPACIÓN
1.PLANIFICACIÓN 2. EJECUCIÓN 3. CIERRE
Y CONTROL
ALCANCE
TIEMPO
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Preocupaciones no alineadas
La brecha ventas / implementación
Finaliza abajo Comienza arriba
ALCANCE
Preocupaciones en la venta Preocupaciones en la implementación
2. EJECUCIÓN
PREOCUPACIÓN
2. EVALUACION 3. DECISION 1.PLANIFICACIÓN 3. CIERRE
Y CONTROL
PREOCUPACIÓN
1. DEFINICION SOLUCIONES DE COMPRA.
NECESIDADES
ALCANCE
RIESGO
PRECIO
ALCANCE TIEMPO
TIEMPO
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La solución para eliminar la brecha
La brecha ventas / implementación
Alinear Demo - Propuesta - Contrato - Acta de Proyecto.
Cruzar los dos “bandos” compartiendo una metodología de PM.
En el ciclo de venta, llegar hasta el WBS.
El que vende, implementa.
Compensaciones cruzadas.
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Tres métricas para analizar rentabilidad
Métricas de rentabilidad en proyectos
Utilización de recursos.
Tarifa Horaria Promedio (THP).
Apalancamiento de recursos (“Leverage”).
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1. Utilización de recursos
Métricas de rentabilidad en proyectos
Firma de consultoría con 8 consultores.
Horas facturables anuales: 8 * 50 * 40 = 16.000.
Horas facturadas: 15.200 horas.
Utilización = 15.200 / 16.000 = 95%.
Balance entre el “Hoy” y el “Mañana” de la firma.
Una metodología de PM hace que los nuevos recursos puedan
producir rápidamente.
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2. Tarifa Horaria Promedio
Métricas de rentabilidad en proyectos
Ejemplo anterior: firma de consultoría “A” con 8 consultores.
Horas facturadas: 15.200 horas.
Facturación 2007: $620.000 dólares U.S.
THP = $620.000 / $15.200 = $41 dólares U.S.
Firma de consultoría “B” tiene 100 consultores: THP en 2007 fue
de $25 dólares U.S.
Diferencia entre Accenture y McKinsey.
Una metodología de PM hace subir la THP porque provoca una
venta basada en valor.
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3. Apalancamiento de recursos
Métricas de rentabilidad en proyectos
Ejemplo anterior: firma de consultoría “A” con 8 consultores.
Horas facturadas: 15.200 horas.
Horas PMs 1600, horas de socios 200.
Horas de management: 1.800.
Leverage Index (LI) = 1.800 / 15.200 = 12%.
Una metodología de PM acelera la curva de aprendizaje (ejemplo
McDonalds) y por lo tanto ayuda a apalancar a los recursos.
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Contacto
José D. Esterkin, PMP
IAAP
Director General
info@iaapglobal.com
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