GUIDE VENTE SESSION 2008

Baccalauréat professionnel « Vente » Guide d’évaluation et recommandations Épreuves professionnelles E1, E2 et E3 CCF et ponctuel Réalisé par le groupe de travail académique Anne-Marie GIACOMETTI – Inspectrice de l’Éducation Nationale Sylvie FLANZY professeur de vente Jean-François DANIELLI professeur de vente Claudine AUTHIER Inspectrice de l’Éducation Nationale Filière commerciale SOMMAIRE Pages I. Les périodes de formation en milieu professionnel (PFMP) ......................................... 1.1. Objectifs ..................................................................................................... 1.2. Modalités .................................................................................................... 1.3. Organisation ............................................................................................... 1.3.1. Voie scolaire ................................................................................. 1.3.2. Voie de l’apprentissage ................................................................ 1.3.3. Voie de la formation professionnelle continue ............................... II. Le règlement d’examen .............................................................................................. III. Les épreuves professionnelles ................................................................................... 3.1. E1 – Épreuve scientifique et technique ........................................................ 3.2. E2 – Épreuve Négociation - Vente .............................................................. 3.2.1. Épreuve ponctuelle E2.................................................................. 3.2.2. Contrôle en cours de formation E2 ............................................... 3.3. E3 – Épreuve Vente en unité commerciale ................................................. 3.3.1. Épreuve ponctuelle E3.................................................................. 3.3.2. Contrôle en cours de formation E3 ............................................... IV. Recommandations ..................................................................................................... 4.1. 4.2. 4.3. Épreuve E2 .............................................................................................. Épreuve E3 .............................................................................................. Observations concernant toutes les épreuves ......................................... 3 3 3 3 4 6 7 8 9 9 10 10 11 12 12 14 15 15 15 16 18 V. Annexes/Boîte à outils ................................................................................................ I - Les périodes de formation en milieu professionnel 1.1. Objectifs La formation en milieu professionnel est une phase déterminante de l’acquisition des compétences propres au diplôme et, à ce titre, doit être en interaction avec la formation délivrée en centre de formation. Les compétences qui seront développées au cours de cette formation sont relatives à la prospection, la négociation et le suivi de clientèle. 1.2. Modalités La période de formation en milieu professionnel est obligatoire. Les PFMP, outre l’acquisition des compétences professionnelles spécifiques, servent d’appui à l’élaboration d’un projet de prospection évaluée dans la sous-épreuve E3 B3 et aux situations de négociation de l’épreuve E2. Toutes les PFMP peuvent être réalisées dans la même entreprise à condition de couvrir les trois compétences : C1 (prospecter), C2 (négocier) et C3 (suivre et fidéliser la clientèle). Les activités confiées aux jeunes lors des PFMP doivent relever des métiers affichés dans le référentiel des activités professionnelles :  commercial ou attaché commercial  chargé de prospection, chargé de clientèle  prospecteur vendeur  téléprospecteur, télévendeur  vendeur démonstrateur  vendeur à domicile  représentant… 1.3. Organisation La mission de chaque intervenant (voir page 6) 1.3.1. Voie scolaire  durée des PFMP : 18 semaines sur les deux années de formation réparties o 8 semaines en première année o 10 semaines en deuxième année remarques o La formation en entreprise doit faire l’objet obligatoirement d’une convention entre le chef d’entreprise accueillant les élèves et le chef d’établissement scolaire où ces derniers sont scolarisés. o En 1ère et terminale la durée des PFMP est fractionnée en deux séquences équilibrées. La place des PFMP dans l’année scolaire est laissée à l’initiative de l’établissement en accord avec l’entreprise d’accueil. o La dernière PFE se termine au plus tard quinze jours avant le début des épreuves d’examen. o En cas de « section européenne », il est judicieux d’envisager une période de formation de trois à quatre semaines réalisée dans le pays concerné par la langue enseignée en DNL (discipline non linguistique). Il est important de prendre en compte l’avancement des travaux à rendre pour l’examen (E2 E3) gestion des absences Les absences pendant les PFMP doivent être rattrapées en dehors des heures de cours, si besoin pendant les congés scolaires. Il n’y a pas de dérogation à cette règle. Toutefois dans certains cas exceptionnels une dérogation du Recteur peut être accordée après étude de la demande par l’inspecteur de la discipline, prouvant que tout a été mis en œuvre pour essayer de régulariser la situation des PFMP non conformes (rattrapage) à partir d’une demande de positionnement.   Guide d’évaluation du baccalauréat professionnel « VENTE » Session 2008 et suivantes 3 / 34  attestation de formation en entreprise Durant les périodes de formation en entreprise, l’élève garde le statut scolaire. À la fin de chaque période de formation en entreprise, une attestation, précisant la date et la durée de la période de formation, est établie par le responsable de l’entreprise. Le chef d’établissement authentifiera les dix-huit semaines réalisées au sein des entreprises d’accueil. Attestations d’entreprise et attestation du chef d’établissement doivent être jointes au dossier professionnel de l’épreuve E3 (épreuve prenant en compte la formation en milieu professionnel) ainsi que les conventions PFMP ou les contrats d’apprentissage.  Grille d’attestation Annexe 3.4  suivi des périodes de formation en milieu professionnel Pendant la formation en entreprise, le candidat a obligatoirement la qualité d'élève stagiaire et non de salarié. Cette formation est encadrée par une convention conforme aux recommandations du BO N°38 du 24 octobre 1996 qui reprend la note de service n°96-242 du 16/10/96. L'élève reste sous la responsabilité pédagogique de l'équipe des professeurs chargés de la section. responsabilité des élèves si conduite du véhicule de société Attention il n’est pas recommandé que les élèves conduisent seuls le véhicule de la société. Cidessous l’avis de la cellule juridique du rectorat. AVIS DE LA CELLULE JURIDIQUE « Cela suppose acquis le point de la majorité au sens du code civil du jeune stagiaire-lycéen. Cela suppose acquis aussi le fait que le jeune ait son permis, ou au moins le permis adéquat et valide, donc avec un total de points suffisant accrochés audit permis pour en assurer la validité. Pour la clarification des responsabilités entre le lycée et l'entreprise et les concilier avec le fait que le stagiaire reste sous statut scolaire durant le temps du stage en entreprise, la cellule juridique recommande de prévoir cette hypothèse (conduite d'un véhicule) dans la convention de stage et de mentionner que l'entreprise d'accueil prend les dispositions adéquates auprès de l'assureur de son véhicule pour que le stagiaire bénéficie des garanties prévues par la loi et les conventions collectives applicables, prévoir aussi que l'entreprise répondra des dommages et préjudices causés par l'usage du véhicule de l'entreprise conduit par le stagiaire. Au nom du transfert du pouvoir de direction sur le stagiaire, l'entreprise répondra des dommages causés au véhicule ou avec le véhicule, y compris lorsque le véhicule transportera la seule personne du stagiaire-conducteur dudit véhicule. Le stagiaire se verra rappeler quant à lui qu'il ne pourra conduire le véhicule de l'entreprise que sur un ordre explicite du chef d'entreprise ou d'un de ses représentants. Le non respect de cette exigence engage sa responsabilité personnelle non seulement au plan pénal mais aussi civil, ce qui renvoie à l'ardente nécessité pour le jeune stagiaire majeur d'avoir une assurance personnelle responsabilité civile chef de famille. La règle devrait être qu'un stagiaire ne puisse conduire un véhicule de l'entreprise que s'il est accompagné durant le trajet par un habilité de l'entreprise. Au-delà on s'aventure vers des répartitions aventureuses de la responsabilité en direction des uns et des autres car les dégâts causés par un véhicule à moteur obéit à une loi spéciale de 1985 (Loi Badinter) qui est dérogatoire sur beaucoup de points. En toute hypothèse, il importe de mentionner dans les échanges entre le lycée et l'entreprise que le chef d'entreprise a l'obligation de vérifier que les clauses du contrat d'assurance souscrit pour assurer les véhicules d'entreprise garantissent les stagiaires jeunes conducteurs, y compris avec des permis de conduire de moins d'un an. »  Guide d’évaluation du baccalauréat professionnel « VENTE » Session 2008 et suivantes 4 / 34 1.3.2. Voie de l’apprentissage  durée formation en entreprise La durée de la formation en milieu professionnel est incluse dans la formation en entreprise, sans pouvoir permettre une réduction de l’horaire réglementaire en centre de formation d’apprentis. durée formation en centre de formation La réglementation générale du bac professionnel décret n° 2001-982 du 25-10-2001 précise que « La durée de la formation nécessaire à la préparation du baccalauréat professionnel par la voie de l'apprentissage dispensée en centre de formation d'apprentis ou section d'apprentissage est au moins égale à 1 350 heures ». attestation de formation en entreprise Pour les apprentis, la photocopie du contrat d’apprentissage est accompagnée des attestations délivrées par le directeur de CFA, prouvant que l’apprenti a réalisé un cursus complet de formation. Les activités effectuées dans l’unité commerciale sont en cohérence avec les exigences du référentiel ; elles sont précisées en annexe du contrat d’apprentissage. information des maîtres d’apprentissage Afin d’assurer une cohérence dans la formation, l’équipe pédagogique du centre de formation d’apprentis doit veiller à informer les maîtres d’apprentissage des objectifs des différentes périodes au moyen du document de liaison, et plus particulièrement de leur importance dans les épreuves professionnelles. extrait des règles de droit relatives à l’accomplissement d’un contrat d’apprentissage Les engagements de l’entreprise o Art. L.117-1 : engagement à assurer une formation méthodique et complète, dispensée pour partie en entreprise et pour partie en C.F.A. o Art. L.117-4 : contribution à l’acquisition des compétences correspondant au titre ou diplôme préparé, en liaison avec le C.F.A. o Art. L.117-7 : engagement à faire suivre à l’apprenti la formation dispensée en centre et à prendre part aux activités destinées à coordonner celles -ci et la formation en entreprise. o Art .L.117- bis 2 : le temps consacré par l’apprenti aux enseignements et activités pédagogiques du C.F.A. doit être compris dans l’horaire de travail. Dans le cas d’un non-respect de ces dispositions réglementaires, l’IEN correspondant départemental du Service Académique de l’Apprentissage est en mesure d’effectuer un signalement en préfecture et de demander une décision d’opposition à l’engagement d’apprentis conformément à l’article L.117-5 du code du travail. Cas de mise en demeure pour absences répétées o Conformément à l’article R.117-5-2 du code du travail, pour non-respect des articles L.116-10 et L.117-7. 1.3.3. Voie de la formation professionnelle continue  durée formation en entreprise a) Candidat en situation de première formation ou de reconversion La durée de 18 semaines de formation en entreprise s’ajoute aux durées de formation dispensées dans le centre de formation continue. Le stagiaire peut avoir la qualité de salarié d’un autre secteur professionnel. Lorsque cette préparation s’effectue dans le cadre d’un contrat de travail de type particulier, le stage obligatoire est inclus dans la période de formation dispensée en milieu professionnel si les activités effectuées sont en cohérence avec les exigences du référentiel et conformes aux objectifs ; dans le cas contraire, il est nécessaire d’envisager le recours à un autre lieu de stage.     Guide d’évaluation du baccalauréat professionnel « VENTE » Session 2008 et suivantes 5 / 34 b) Candidat en situation de perfectionnement Le certificat de stage peut être remplacé par un ou plusieurs certificats de travail attestant que l’intéressé a été occupé dans les activités relevant du secteur de la vente en unité commerciale en qualité de salarié à plein temps, pendant six mois au cours de l’année précédant l’examen ou à temps partiel pendant un an au cours des deux années précédant l’examen.  positionnement Durée minimale pour les candidats positionnés par décision du recteur : o 10 semaines pour les candidats issus de la voie scolaire (art. 15 du décret n° 95-663 du 9 mai 1995 modifié) o 10 semaines pour les candidats issus de la formation professionnelle continue visés au 1.3.3.a) Concernant les contrats de professionnalisation et conformément au B.O. N° 23 du 8 juin 1995, un accord de branche est requis afin de valider le cursus de formation sur un an et conformément au contingent horaire réglementaire. extrait BO N°23 du 8/06/1995 Article 11 - La durée de la formation nécessaire à la préparation du baccalauréat professionnel par la voie de la formation professionnelle continue est égale, compte non tenu des périodes de formation en milieu professionnel, à : a) au moins 600 heures, pour les candidats qui sont titulaires d'un diplôme ou titre homologué, classé au niveau IV, ou ayant accompli la scolarité complète y conduisant b) au moins 1 100 heures pour les candidats qui sont titulaires d'un diplôme ou titre homologué, classé au niveau V, ou ayant accompli la scolarité complète y conduisant c) au moins 1 500 heures dans les autres cas. Cependant, la durée de formation requise peut être réduite par une décision de positionnement conformément aux dispositions des articles 12 et 13 du présent décret, pour les candidats justifiant, en plus des conditions de titres, diplômes ou formations précisées ci-dessus, d'études ou d'activités professionnelles, ou bien de dispenses d'épreuves ou d'unités constitutives du diplôme. Aucune durée minimum de formation ne s'impose en cas de positionnement pour les candidats relevant du a) du présent article. Article 12 - La décision de positionnement fixe la durée de formation qui sera requise lors de l'inscription au diplôme. Elle est prononcée par le recteur ou par le directeur régional de l'agriculture et de la forêt ou le directeur régional des affaires maritimes pour les candidats relevant des deuxième et troisième alinéas de l'article 3 ci-dessus, à la demande du candidat, après son admission dans un établissement et selon les modalités fixées par arrêté du ministre chargé de l'éducation nationale.  Guide d’évaluation du baccalauréat professionnel « VENTE » Session 2008 et suivantes 6 / 34 ORGANISATION DES PFMP : MISSIONS DE CHAQUE INTERVENANT MISSIONS DU PROFESSEUR OU FORMATEUR DE SPECIALITE (Vente) Le professeur ou formateur de spécialité :  informe l’élève et sa famille des droits et des devoirs pendant la formation en entreprise et le prépare aux périodes en entreprise construit la stratégie de formation en intégrant le parcours en entreprise participe à la prospection, sélection et validation des lieux d’accueil correspondant 1 à la formation dispensée négocie les objectifs à réaliser pendant les PFMP et les compétences à acquérir et à évaluer assure le suivi pédagogique de la formation en entreprise peut participer aux évaluations formatives effectue obligatoirement les évaluations certificatives. Il gère le passage des soutenances orales (E3 B3) dés que les élèves sont prêts. évalue la qualité de la formation reçue dans le lieu d’accueil au regard des objectifs négociés.  MISSIONS DU TUTEUR OU MAÎTRE D’APPRENTISSAGE Le tuteur ou maître d’apprentissage a une mission :  d’intégration : il accueille le jeune, l’aide à s’intégrer, le guide sur le lieu de travail et lui fait découvrir les différents postes de travail relationnelle : il met en place une relation de confiance, informe, sécurise, dialogue, motive et dynamise le stagiaire professionnelle : il forme le jeune dans le métier et diplôme préparé, l’aide à apprendre et participe à l’évaluation. Il participe à la démarche de projet de prospection, et il est prioritairement sollicité pour la soutenance orale du projet (E3 B3) MISSIONS DES AUTRES MEMBRES DE L’ÉQUIPE EDUCATIVE L’équipe éducative a des missions :     le chef de travaux et/ou le coordonnateur tertiaire encadre (nt) les PFMP et participe (nt) au tissage des liens avec les milieux économiques, surtout pour la mise en place des calendriers de PFMP. l’équipe pédagogique a la responsabilité de 1 la recherche et du choix des entreprises tous les professeurs et formateurs de l’équipe pédagogique assurent le suivi du stage et de l’évaluation formative le professeur principal doit coordonner l’ensemble des opérations de recherche 1 des PFMP .          1 hormis en apprentissage où les apprentis sont signataires d’un contrat d’apprentissage et à ce titre l’entreprise est agréée d’office en tant que lieu de formation. Toutefois si la formation ne correspond pas au diplôme préparé, un complément de formation peut être proposé dans une autre entreprise (pour cela se rapprocher de l’IEN départemental du SAA) Guide d’évaluation du baccalauréat professionnel « VENTE » Session 2008 et suivantes 7/34 II - Le règlement d’examen Candidat de la voie scolaire Candidat de la dans un voie scolaire établissement dans un privé hors établissement contrat, CFA ou public ou privé section Candidat de la sous contrat, d’apprentissage formation CFA ou section non habilité, professionnelle d’apprentissage formation continue dans un habilité, professionnelle établissement formation continue dans un public habilité professionnelle établissement continue dans un privé, CNED, établissement candidats public justifiant de 3 années d’activité professionnelle Durée Forme Durée Forme Durée Baccalauréat professionnel Vente (Prospection - Négociation - Suivi de clientèle) Épreuves E1 Épreuve scientifique et technique sous-épreuve E11 : Préparation et suivi de l'activité commerciale sous-épreuve E12 : Économie et droit sous-épreuve E13 : Mathématiques E2 Négociation - vente E3 Épreuve pratique prenant en compte la formation en milieu professionnel sous-épreuve E31 : Évaluation de la formation en milieu professionnel (pratique de la prospection, de la négociation, du suivi et de la fidélisation de la clientèle) sous-épreuve E32 : projet de prospection E4 Épreuve de langue vivante E5 Épreuve de français, histoire géographie sous-épreuve E51 : Français sous-épreuve E52 : Histoire géographie E6 Épreuve d'éducation artistique - arts appliqués E7 Épreuve d'éducation physique et sportive Épreuve facultative : langue vivante Unités Cœff Forme . 5 U11 U12 U13 U2 3 1 1 4 5 écrite écrite écrite orale 3h 1h 30 1h 40 min écrite écrite écrite orale 3h 1h 30 1h 40 min CCF CCF CCF CCF U31 2 CCF orale 30 min CCF U32 U4 3 2 5 CCF écrite 2h orale écrite 30 min 2h CCF CCF U51 U52 U6 U7 UF1 3 2 1 1 écrite écrite CCF CCF orale 2h 30 2h écrite écrite écrite pratique 2h 30 2h 3h CCF CCF CCF CCF 20 min orale 20 min orale 20 min CCF : contrôle en cours de formation. La description, la durée et le coefficient des différentes situations d'évaluation figurent à l'annexe IV, "définition des épreuves". Guide d’évaluation du baccalauréat professionnel « VENTE » Session 2008 et suivantes 8/34 III - Les épreuves professionnelles 3.1. E1 - Épreuve scientifique et technique U11, U12, U13 Coefficient : 5 ► Finalités et objectifs Cette épreuve vise à apprécier l’aptitude du candidat à mobiliser ses compétences et ses connaissances en vue de l’analyse de situations à caractère professionnel et de la résolution de problèmes liés à l’exercice de la profession. Sous-épreuve E11 : Préparation et suivi de l’activité commerciale U11 Coefficient : 3 ► Objectif Cette sous-épreuve vise à évaluer la maîtrise des techniques mises en œuvre dans l’exercice de la profession, en vue de la résolution de problèmes d’ordre professionnel. ► Forme de l’évaluation : 1 - Ponctuelle : évaluation écrite d'une durée de 3 heures. Plusieurs problèmes liés à l’exercice de la profession, éventuellement accompagnés d’une documentation, sont proposés au candidat en vue de leur analyse et de leur résolution. 2 - Contrôle en cours de formation Le contrôle en cours de formation comporte trois situations d’évaluation d’égale importance, organisées par l'équipe enseignante. Elles se situent au cours de l'année de terminale. Leur degré d'exigence est équivalent à celui requis dans le cadre de l'évaluation ponctuelle correspondante. Elles donnent lieu à une production écrite du candidat. Chaque situation d'évaluation prend la forme d’une « situation problème » liée à l’exercice de la profession, éventuellement accompagnée d’une documentation et proposée au candidat en vue de son analyse et de sa résolution. A l’issue de chaque situation d’évaluation, l’équipe pédagogique de l’établissement de formation constituera pour chaque candidat un dossier comprenant : o l’ensemble des documents remis au candidat (sujets, documents annexes) pour effectuer le travail demandé pendant la situation d’évaluation, o les documents rédigés par le candidat durant l'évaluation, o une fiche d’analyse du travail effectué par le candidat, rédigée par l’équipe pédagogique en terme de comparaison entre ce qui a été réalisé par le candidat et ce qui était attendu (barèmes détaillés et critères d’évaluation). Seule cette fiche d'analyse sera transmise au jury, accompagnée de la proposition de note. Les autres éléments du dossier décrits ci-dessus seront mis à la disposition du jury, qui pourra demander à en avoir communication, et de l'autorité rectorale pour la session considérée et jusqu'à la session suivante. Après examen attentif des documents fournis, le cas échéant, le jury formule toutes remarques et observations qu'il juge utile et arrête la note. Sous-épreuve E12 : Économie et Droit U12 Coefficient : 1 ► Objectif Cette sous-épreuve vise à apprécier la capacité du candidat à mobiliser ses connaissances en économie et droit afin de traiter une ou plusieurs questions sur un thème économique et/ou juridique en relation avec une situation professionnelle en entreprise. ► Forme de l’évaluation 1 - Ponctuelle : évaluation écrite d'une durée de 1 heure et 30 minutes L’épreuve comporte plusieurs questions en relation avec l’activité professionnelle. Elle prend appui sur un ou plusieurs documents 2 - Contrôle en cours de formation Cf. règlement d’examen pour les établissements de formation continue public habilités à pratiquer le CCF Guide d’évaluation du baccalauréat professionnel « VENTE » Session 2008 et suivantes 9/34 Sous-épreuve E13 : Mathématiques Voir définition de l’épreuve dans le référentiel. U13 Coefficient : 1 3.2. E2 - Négociation - Vente U2 Coefficient : 4 ► Objectifs Cette épreuve orale et pratique vise à apprécier la maîtrise par le candidat des techniques de vente et son aptitude à mener une négociation. ► Forme de l’évaluation 1 - Ponctuelle : Évaluation orale et pratique d'une durée de 40 minutes maximum, précédée d'un temps de préparation de 30 minutes. Le support de cette épreuve est constitué par le dossier "Produits - Entreprises - Marchés" réalisé par le candidat et prenant appui sur sa formation en entreprise ou sur son activité professionnelle. Composition du dossier Le dossier de 8 à 10 pages maximum, sur support papier est élaboré à l’aide de l’outil informatique. Il peut être accompagné de quelques annexes si celles-ci éclairent le dossier proprement dit. Il comporte deux parties : o Une partie relative à une ou deux entreprises retenues par le candidat comme support de l’épreuve. Cette partie de deux pages maximum par entreprise, présente les principales caractéristiques de l’entreprise et de son marché : identification de l’entreprise, importance économique, localisation géographique, clientèle, produits vendus, méthodes de vente, concurrence. Une partie comprenant trois fiches. Chaque fiche, de deux pages maximum, décrit une situation de négociation-vente qui s’appuie sur les expériences professionnelles du candidat dans la ou les entreprises présentées dans la partie précédente. Elle précise :  le contexte de la situation de négociation - vente (prospection, vente de renouvellement, nouveau client, vente sur foire ou salon…)  le type de clients concernés (utilisateur, payeur, prescripteur, revendeur, professionnel, particulier…)  la gamme ou la ligne de produits et/ou services proposée(s) par l’entreprise et susceptible(s) de convenir. Exemple : la situation présentée concerne la vente d’une porte de garage automatique à un particulier propriétaire d’un pavillon. Le candidat présente dans sa fiche, dans une rubrique « description des produits », la ligne de produits des portes de garage automatiques vendue par l’entreprise et adaptée à ce type de situation. Les trois situations décrites doivent être nettement différenciées, et permettre à la commission d’interrogation de disposer de plusieurs contextes, de plusieurs types de clients et de plusieurs gammes ou lignes de produits ou services. o Le recteur fixe la date à laquelle le dossier « Produits - Entreprises - Marché » est remis en deux exemplaires, par les candidats, au service chargé de l’organisation de l’examen. NOTA : Le dossier ne fait pas l’objet d’une évaluation. En l’absence totale du dossier, l'interrogation ne peut avoir lieu et la note zéro est attribuée au candidat qui en est informé par la commission d'interrogation. Si le dossier est incomplet, le candidat est interrogé et une note lui est attribuée. Déroulement de l'épreuve La commission d’interrogation est composée de deux personnes : un professeur de vente et en priorité un professionnel de la vente (à défaut deux professeurs de vente). Elle remet au candidat un document de cadrage de la situation de négociation-vente qu’il devra simuler.  Document de cadrage négociation-vente Annexe 1.2 Guide d’évaluation du baccalauréat professionnel « VENTE » Session 2008 et suivantes 10/34 Celui-ci est obligatoirement établi à partir du dossier remis par le candidat, il précise :   La situation de négociation - vente. Exemple : Vente de face à face dans le cadre d’une première visite ou d’un renouvellement de commande ou d’un incident à régler… Vente par téléphone dans le cadre d’une proposition de services ou d’une offre promotionnelle… Le ou les objectifs à atteindre au cours de la négociation-vente. Le candidat dispose d'un temps de préparation de 30 minutes afin de prendre connaissance du sujet qui lui est imposé et de préparer sa simulation de négociation. L’épreuve comporte deux phases successives suivantes : (Des exemples de dossiers et de documents de cadrage sont consultables sur le site CRM de l’Académie de Nancy-Metz)  Simulation de négociation-vente - durée : 20 minutes maximum Elle repose sur la situation de négociation-vente fournie par la commission d’interrogation. Le candidat joue le rôle du vendeur et un membre de la commission joue le rôle de l’acheteur. Le jury complète préalablement l’Annexe 1.1 qui détermine le sujet et qui sera rendue à la fin avec l’évaluation du candidat.  Document de cadrage Annexe 1.1 Le candidat s’assure de disposer des conditions matérielles lui permettant de faire une présentation ou une démonstration des produits qu’il a décrits dans les fiches de son dossier. Il peut notamment, en complément de son dossier, se munir d’une documentation personnelle sur les produits et services, d’outils d’aide à la vente et éventuellement de produits.  Entretien avec la commission d’interrogation - durée : 20 minutes maximum Il se déroule dans le prolongement de la première phase. Il prend appui sur le dossier « Produits Entreprises - Marché » fourni par le candidat et sur la simulation de négociation - vente et porte sur : - L’auto-analyse par le candidat de sa simulation ; - Les techniques de vente mises en œuvre pendant la simulation ; - La cohérence de la démarche, des objectifs fixés, de l’argumentation avec la stratégie de l’entreprise.  Document évaluation Annexe 2.1 2 - Contrôle en cours de formation (pour les candidats de la formation continue) Le contrôle en cours de formation comporte deux situations d’évaluation d'égale importance réalisée au cours de l’année de terminale. Chaque situation d'évaluation prend la forme d’une simulation de négociation - vente et s’effectue en présence d’un formateur ayant en charge la partie « S2 Communication – Négociation » du référentiel de certification et d’un professionnel de la vente (à défaut deux professeurs de vente). Il est précisé que :  Chaque situation d'évaluation prend appui sur le dossier « Produits - Entreprises - Marché » réalisé par le candidat au cours de sa formation en entreprise et constitué selon les modalités décrites cidessus.  Les deux situations d'évaluation doivent être nettement différenciées et permettre d'évaluer le candidat sur plusieurs contextes, face à plusieurs types de clients et pour plusieurs gammes ou lignes de produits ou services. A l’issue des situations d’évaluation, l’équipe pédagogique de l’établissement de formation constitue, pour chaque candidat, un dossier comprenant : - l’ensemble des documents remis au candidat pour conduire le travail demandé pendant la situation d’évaluation, - une fiche d’analyse du travail effectué par le candidat, rédigée par l’équipe pédagogique en terme de comparaison entre ce qui a été réalisé par le candidat et ce qui était attendu et défini par la fiche d'évaluation (barèmes détaillés, critères d’évaluation...). Seule cette fiche d'analyse sera transmise au jury, accompagnée de la proposition de note.  Fiche d’analyse évaluation E2 CCF Annexe 2.2 Guide d’évaluation du baccalauréat professionnel « VENTE » Session 2008 et suivantes 11/34 Les autres éléments du dossier décrits ci-dessus seront mis à la disposition du jury, qui pourra demander à en avoir communication, et de l'autorité rectorale pour la session considérée et jusqu'à la session suivante. Après examen attentif des documents fournis, le cas échéant, le jury formule toute remarque et observation qu'il juge utile et arrête la note. 3.3 E3 - Épreuve pratique prenant en compte la formation en milieu professionnel U31 - U32 ► Finalités et objectifs Coefficient: 5 Cette épreuve vise à apprécier à partir de sa pratique professionnelle et d’un projet de prospection, les compétences professionnelles acquises par le candidat au cours de son expérience en entreprise. Sous-épreuve E31 : Évaluation de la formation en milieu professionnel : Pratique de la prospection, de la négociation, du suivi et de la fidélisation de la clientèle) U31 Coefficient : 2 ► Objectif Cette sous-épreuve vise à apprécier l’acquisition et la maîtrise de compétences et d’attitudes professionnelles mises en œuvre en entreprise par la pratique de la prospection, de la négociation, du suivi et de la fidélisation de la clientèle. ► Formes de l’évaluation E3A3 1 - Ponctuelle : évaluation orale d'une durée de 30 minutes maximum Cette épreuve consiste en un entretien relatif à la pratique professionnelle à partir d’un dossier professionnel réalisé et présenté par le candidat.  Grille d’évaluation Annexe 3.5 Composition du dossier Le dossier professionnel comprend :  les documents permettant de vérifier la conformité à la réglementation des périodes de formation en entreprise (attestations de stage, nature de l’entreprise d’accueil, type d’activités réalisées). Ces documents doivent être authentifiés par l’entreprise et l’établissement, accompagnés, le cas échéant d’une décision rectorale de positionnement ou de l’activité salariée du candidat. Les conventions de PFMP ou les contrats d’apprentissage sont joints au dossier.  Grille d’attestation Annexe 3.4 Nota : Si cette conformité n’est pas constatée, l’épreuve E3 ne peut donner lieu à notation et le diplôme ne peut être délivré.  Un compte rendu de 8 à 10 pages maximum, sur support papier élaboré à l’aide de l’outil informatique, des activités réalisées par le candidat lors des périodes de formation en entreprise ou lors de son activité professionnelle. Le compte rendu peut être accompagné de quelques annexes si celles-ci sont susceptibles de l'éclairer. Les activités relèvent obligatoirement de la prospection et de la négociation et du suivi et fidélisation de la clientèle. Le compte rendu précise pour chaque activité : - les principales caractéristiques de l’entreprise dans laquelle elle a été effectuée, - les conditions de réalisation, - les outils ou matériels utilisés et éventuellement les résultats obtenus. Guide d’évaluation du baccalauréat professionnel « VENTE » Session 2008 et suivantes 12/34 Déroulement de l’épreuve L'épreuve se déroule selon les deux phases successives suivantes :  Exposé par le candidat d’une activité de prospection, de négociation ou de suivi et de fidélisation de la clientèle - durée : 10 minutes maximum Le candidat est amené, sans être interrompu, à décrire une activité choisie par la commission d’interrogation parmi celles présentées dans son dossier professionnel. Il doit être en mesure de démontrer qu'il maîtrise les compétences mises en œuvre lors de la réalisation de cette activité. Cet exposé ne donne pas lieu à un temps de préparation.  Entretien avec la commission d’interrogation - durée : 20 minutes maximum À partir de l’exposé précédent et du dossier professionnel du candidat, la commission d’interrogation s’entretient avec le candidat, notamment : - sur la pertinence et la diversité des activités relatives à la finalité du diplôme qu’il a réalisées, - sur sa maîtrise des connaissances et des savoirs faire nécessaires à leur réalisation. Le compte rendu des activités réalisées par le candidat, ne fait pas l’objet d’une évaluation, mais il constitue une base de travail pour la commission d’interrogation qui l’utilisera pour sélectionner l’activité à proposer au candidat lors de l’exposé et pour conduire son entretien. La commission d’interrogation est composée de deux personnes : un professeur ou formateur de la spécialité et dans la mesure du possible d’un professionnel de la vente (à défaut deux professeurs ou formateurs de la spécialité). Le recteur fixe la date à laquelle le dossier professionnel doit être remis en deux exemplaires, par le candidat, au service chargé de l’organisation de l’examen. 2 - Contrôle en cours de formation Pour chaque période de formation en milieu professionnel, les objectifs de formation à atteindre par le candidat (compétences, savoirs) sont définis en concertation entre l’équipe pédagogique et les représentants de l’entreprise.  Document de contractualisation Annexe 3.1 A l'issue de chaque période de formation en milieu professionnel, le candidat est évalué, en entreprise, conjointement par le tuteur de l'entreprise et l'ensemble de l’équipe pédagogique en fonction de l’atteinte de ces objectifs.  Grille de positionnement Annexe 3.2 Pour chaque candidat, la note finale et l'appréciation proposées au jury sont établies par les professeurs de la spécialité, membres de l’équipe pédagogique. Elles sont la synthèse de l'ensemble des évaluations du candidat réalisées aux cours de ses périodes de formation en milieu professionnel.  Grille de synthèse d’évaluation Annexe 3.3 La proposition de note et l'appréciation sont accompagnées d'un dossier comportant :  les documents permettant de vérifier la conformité à la réglementation des périodes de formation en entreprise (attestations de stage, nature de l’entreprise d’accueil, type d’activités réalisées). Ces documents doivent être authentifiés par l’entreprise et l’établissement, accompagné, le cas échéant d’une décision rectorale de positionnement ou de l’activité salariée du candidat. Après examen attentif des documents fournis, le cas échéant, le jury formule toute remarque et observation qu'il juge utile et arrêt la note. Guide d’évaluation du baccalauréat professionnel « VENTE » Session 2008 et suivantes 13/34 Sous-épreuve B3 : Projet de prospection ► Objectif U32 Coefficient : 3 Cette sous-épreuve vise à évaluer l’aptitude du candidat à élaborer, à présenter et à soutenir un projet de prospection. Elle repose sur le projet de prospection élaboré par le candidat au cours de sa formation en milieu professionnel ou de son activité salariée, et en centre de formation. Ce projet doit être personnel et revêtir un caractère authentique. Il sert de base à une présentation orale faisant appel aux techniques de l’information et de la communication. Quelle que soit la forme d’évaluation, le projet de prospection est matérialisé par un document de présentation de 4 à 6 pages maximum, sur support papier et élaboré à l’aide de l’outil informatique. Il peut être accompagné de quelques annexes limitées en nombre. Ce document est structuré de façon à mettre en évidence :  la présentation du projet (titre du projet, principales caractéristiques de l’entreprise, problème ou situation professionnelle à l’origine du projet…)  la démarche suivie pour monter le projet  la stratégie de prospection proposée (cible, objectifs, techniques de prospection…). Par ailleurs, un certain nombre de supports multimédias, conçus et finalisés par le candidat, doivent permettre une présentation orale mettant en œuvre les technologies de l’information et de la communication. Le Recteur fixe la date à laquelle le document de présentation du Projet de prospection est remis en deux exemplaires, par les candidats, au service chargé de l’organisation de l’examen. ► Forme d’évaluation 1 - Contrôle en cours de formation Le contrôle en cours de formation comporte deux situations d'évaluation réalisées en centre de formation et organisées par l'équipe enseignante au cours de l'année terminale, dès que le candidat est en mesure de présenter son projet.  Le montage du projet de prospection - 15 points L’évaluation porte sur le respect et la pertinence d’une démarche de projet. Elle est réalisée par le professeur de la spécialité éventuellement accompagné par un autre membre de l’équipe pédagogique. La soutenance du projet de prospection - 45 points Le candidat présente et soutient son projet de prospection pendant une durée de 30 minutes maximum. Sa prestation repose sur le document écrit de présentation de son projet de prospection (identique à celui de la forme ponctuelle) et l’utilisation de supports multimédias. Pour cette seconde situation d’évaluation, la présence d’un professionnel de l’entreprise ou de l’organisme partenaire de formation, est souhaitée. Les professionnels des entreprises impliquées dans le projet de prospection du candidat seront prioritairement sollicités. L’évaluation porte sur la pertinence des solutions apportées dans le projet et sur l’habileté à utiliser les techniques de la communication et de l’information en appui de la prestation orale.  À l’issue de chaque situation d’évaluation, l’équipe pédagogique de l’établissement de formation constituera pour chaque candidat un dossier comprenant : - le document de présentation du projet de prospection établi par le candidat, - une fiche d’analyse du travail effectué par le candidat, rédigée par l’équipe pédagogique en terme de comparaison entre ce qui a été réalisé par le candidat et ce qui était attendu (barèmes détaillés et critères et grilles d’évaluation).  Grille E3B3 en CCF Annexe 4.1 Seule cette fiche d'analyse sera transmise au jury, accompagnée de la proposition de note. Les autres Guide d’évaluation du baccalauréat professionnel « VENTE » Session 2008 et suivantes 14/34 éléments du dossier décrits ci-dessus seront mis à la disposition du jury, qui pourra demander à en avoir communication, et de l'autorité rectorale pour la session considérée et jusqu'à la session suivante. Après examen attentif des documents fournis, le cas échéant, le jury formule toute remarque et observation qu'il juge utile. Cette sous-épreuve repose sur le projet de prospection élaboré par le candidat au cours de sa formation en milieu professionnel ou de son activité salariée, et en centre de formation. Ce projet doit être personnel et revêtir un caractère authentique. Il sert de base à une présentation orale faisant appel aux techniques de l’information et de la communication. 2 - Ponctuelle : évaluation orale d’une durée de 30 minutes maximum Déroulement de l’épreuve Le document de présentation du projet rédigé par le candidat et remis préalablement constitue une base de travail pour la commission d’interrogation qui l’utilise pour préparer son interrogation et s’y réfère tout au long de l’épreuve. Cette épreuve se déroule en deux phases successives :  Exposé par le candidat de son projet de prospection - Durée : 15 minutes maximum Le candidat est amené, sans être interrompu, à présenter son projet de prospection devant la commission d’interrogation. L’évaluation porte sur la pertinence des solutions apportées dans le projet et sur l’habileté à utiliser les techniques de la communication et de l’information en appui de la prestation orale. Entretien avec la commission d’interrogation - Durée : 15 minutes maximum À partir de l’exposé précédent et du document de présentation remis par le candidat, la commission d’interrogation s’entretient avec celui-ci, pour obtenir des précisions : - sur la démarche de projet mise en œuvre, - sur les choix proposés.  La commission d’interrogation est composée de deux personnes : un professeur ou formateur de la spécialité et dans la mesure du possible d’un professionnel de la vente (à défaut un deuxième professeur ou formateur de la spécialité). NOTA : En l’absence totale du document de présentation du projet de prospection, l'interrogation ne peut avoir lieu et la note zéro est attribuée au candidat qui en est informé par la commission d'interrogation. Si le dossier est incomplet, le candidat est interrogé et une note lui est attribuée.  Grille évaluation E3B3 ponctuelle Annexe 4.2 Guide d’évaluation du baccalauréat professionnel « VENTE » Session 2008 et suivantes 15/34 IV - Recommandations 4.1 Épreuve E2 Ŕ Négociation Ŕ Vente  Date remise dossier E2 Le recteur fixe la date à laquelle le candidat doit remettre ce dossier de « Présentation de Produits Entreprises – Marchés » (PEM), en deux exemplaires, au service chargé de l’organisation de l’examen.  Remise des dossiers E2 Consulter les services de la DEC, le site académique ou les établissements.  Absence dossier E2 Les dossiers manquants « Présentation de Produits - Entreprises – Marchés », non remis à la date fixée par le Recteur, sont identifiés par le secrétariat d’examen. Le candidat est normalement convoqué mais l'interrogation ne peut avoir lieu. La commission d’interrogation informe le candidat que la note zéro est attribuée à l’épreuve.  Bilan remise dossiers Annexe 4.3 Le candidat qui remet son dossier au moment où il subit l’épreuve ne peut être interrogé. En effet, les membres de la commission d’interrogation n’ont pu préparer leur questionnement faute d’avoir pu prendre connaissance du dossier dans le temps imparti à cet effet. La note zéro lui est attribuée. Rappel : en aucun cas le dossier lui-même n’est évalué. Si le dossier est incomplet, le candidat est interrogé et une note lui est attribuée.  Contenu du dossier support E2  Le dossier est élaboré à l’aide de l’outil informatique.  Il comprend 8 à 10 pages maximum et peut être accompagné d’annexes si celles-ci éclairent le dossier (8 maximum).  Il n’est pas prévu d’évaluer la qualité du dossier. Cependant une présentation soignée sera plus vendeuse devant le jury.  Présentation d’une ou deux entreprises maximum qui ont servi d’appui aux situations choisies. - identification de l’entreprise (raison sociale, coordonnées, effectif de la force de vente/effectif total, activité…) - activité commerciale (biens ou services vendus, typologie de la clientèle, secteur géographique, méthode de vente, concurrence…)  Il est impératif de présenter 3 situations de négociation nettement différenciées. Parmi les 3 situations, il a été décidé en commission d’harmonisation, qu’au moins une d’entre elles permette de finaliser la vente.  On entend par « différenciées » des situations qui utilisent des critères différents : entreprise, types de clients, contexte de situation, gamme de produits. Il a été décidé en commission que 2 critères au moins devaient être changés par fiche. Exemple : la vente d’un fax à des particuliers, premier contact la vente de plusieurs fax à des professionnels, second contact Une location de matériel bureautique à un professionnel, premier contact. Des exemples de dossiers PEM sont en ligne sur le site de l’académie de Nancy-Metz www.ac-nancymetz.fr  Ne pas confondre le contenu du dossier avec les documents de cadrage, utilisés par les jurys lors de l’épreuve.  Contenu de l’épreuve E2 Phase1 : Une simulation de négociation, maximum 20 minutes.  Les candidats doivent s’adapter au profil client proposé par le jury.  Grille  Annexe 1.2 Il est important que le jury s’appuie sur la fiche choisie dans le dossier et de l’annexe 1.1 (contexte de la situation, type de client, objectifs et gamme de produits), qu’il respecte le temps Guide d’évaluation du baccalauréat professionnel « VENTE » Session 2008 et suivantes 16/34 accordé à cette phase, et qu’il fasse en sorte que le candidat puisse évoluer avec les étapes de négociations étudiées (contact, recherche des besoins, argumentation, réponses aux objections, conclusion) ; ceci est primordial pour une évaluation juste des candidats. Phase 2 : l’entretien avec la commission Il est important de :  respecter le délai accordé, 20 minutes maximum ; il est aussi important de respecter la phase d’auto-évaluation du candidat, et d’écouter comment il justifie son action avec la stratégie de son entreprise de référence. Évidemment ses connaissances théoriques doivent l’aider à se justifier ; il ne faut pas hésiter à poser quelques questions sur ses connaissances si celui-ci ne les aborde pas (par exemple 2 ou 3 par candidat ; questions sur les techniques de négociation, PNL, AT, attitude adaptée, langage, etc.)  valider les critères de la grille d’évaluation (notamment ceux relatifs aux trois phases de l’entretien) et ne pas attribuer directement une note globale. 4.2 Épreuve E3-A3 Pratique de la prospection, de la négociation, du suivi et de la fidélisation de la clientèle Il peut être judicieux de conclure des conventions de partenariat avec certaines entreprises (La Poste, France Télécom, La Dépêche du midi, Tupperware…) afin de s’assurer d’un « vivier ». Penser à contacter la CCI, chambres des métiers, chambre d’agriculture…pour obtenir des informations sur les partenaires potentiels. Concernant les sections européennes, il appartient à l’équipe pédagogique d’expliciter aux élèves les missions qu’ils sont susceptibles de réaliser à l’étranger (les missions sont plus proches du référentiel BAC PRO commerce en raison de la barrière de la langue) et de veiller à ce que la durée des PFMP permette l’acquisition des compétences spécifiques au BAC PRO vente.  Absences en PFMP Les absences pendant les périodes de formation en milieu professionnel, devront être rattrapées afin de satisfaire la réglementation de l'examen. Le rattrapage doit se faire en dehors des heures de cours et en accord avec le professeur de vente et l'équipe de direction du lycée, en respectant les conditions légales (conventions, assurances). En principe, il n'y pas de dérogation à cette règle. Seuls certains cas particuliers, selon l’absence justifiée par certificat médical feront l'objet d'une étude par l'inspecteur chargé de l'examen pour avis auprès du Recteur, qui peut seul prendre la décision de dérogation, sans aller en deçà des 10 semaines réglementaires. Le chef d'établissement du candidat concerné émettra une demande écrite auprès de l'inspecteur et fournira les pièces qu’il juge nécessaire à l'ouverture d'un dossier. Si la dérogation est refusée par le Recteur et si le candidat n’a pas rattrapé les périodes manquantes, il pourra se présenter aux autres épreuves mais le diplôme ne pourra pas être délivré. Rappel : en cas de non conformité à la réglementation des périodes de formation en milieu professionnel des candidats (absence d’attestations, durée insuffisante sans dérogation, type d’activités sans relation avec la nature du diplôme), l’épreuve E3 ne peut donner lieu à notation (la mention NV est portée sur le bordereau de notes).  Absence dossier E3 A3 (épreuve ponctuelle) Les dossiers manquants ou non conformes à la réglementation (absence d’attestations, durée insuffisante sans décision rectorale de positionnement ou de dérogation, type d’activités sans relation avec la nature du diplôme, absence de compte rendu), non remis à la date fixée par le Recteur, sont identifiés par le secrétariat d’examen et un ou deux professeurs de spécialité membre du jury. L’épreuve E3 ne peut donner lieu à notation et la mention NV est portée sur le bordereau de notation. Le candidat est normalement convoqué mais l'interrogation ne peut avoir lieu. Les membres de la commission d’interrogation informent le candidat de la décision prise. Le candidat qui remet son dossier au moment où il subit l’épreuve ne peut être interrogé. En effet, Guide d’évaluation du baccalauréat professionnel « VENTE » Session 2008 et suivantes 17/34 les membres de la commission d’interrogation n’ont pu préparer leur questionnement faute d’avoir pu prendre connaissance du dossier dans le temps imparti à cet effet. La mention NV lui est attribuée. Rappel : en aucun cas le compte rendu lui-même n’est évalué. S’il est incomplet (absence d’une situation professionnelle par exemple), le candidat est évalué et une note lui est attribuée. E3 A3 Contrôle en cours de formation  L’évaluation doit être effectuée conjointement par le tuteur et le professeur à l’issue de chaque période de formation.  La note finale et l’appréciation proposées au jury final sont établies par les professeurs de la spécialité.  Les grilles d’évaluation et attestation de stage, authentifiées par l’entreprise et l’établissement composent le dossier et permettent de justifier la note et l’appréciation attribuées au candidat.  Il a été mentionné nationalement la difficulté d’évaluer quelques compétences dans certaines entreprises les compétences 4, 6 et 7. La réponse de l’Inspecteur général Richard Maniak : la liste des tâches n’étant pas exhaustive, il convient d’évaluer une compétence globalement et de l’adapter à la situation de l’entreprise. Un exemple : dans l’immobilier la signature de mandats correspond à la finalisation d’une vente.  E3 A3 Épreuve ponctuelle La commission d’interrogation doit veiller : 1) à la conformité du dossier professionnel élaboré et présenté par le candidat :  attestations de stage, nature de l’entreprise d’accueil, type d’activités réalisées authentifiées par l’entreprise et l’établissement  compte rendu de 8 à 10 pages maximum sur support papier élaboré à l’aide de l’outil informatique, présentant les activités réalisées dans l’entreprise (prospection, négociation, suivi et fidélisation de la clientèle) Si cette conformité n’est pas respectée, l’épreuve ne peut donner lieu à notation et le diplôme ne peut être délivré. 2) au respect du déroulement de l’épreuve :  exposé par le candidat d’une activité présente dans son dossier professionnel et choisi par la commission d’interrogation (10 minutes maximum sans être interrompu)  entretien à partir de l’exposé précédent et du dossier professionnel du candidat (20 minutes maximum) Le compte rendu écrit des activités réalisées par le candidat ne fait pas l’objet d’une évaluation. 4.3 Épreuve E3-B3 Projet de prospection.         Consulter le référentiel et le règlement d’examen, les consignes pour la préparation et le déroulement de cette épreuve y sont bien définies. Ne pas privilégier les actions aboutissants à des situations de vente. Il est conseillé de valoriser les actions relatives à la conception d’outils d’aide à la vente. Il s’agit d’un projet de prospection et non d’un projet de prospection/vente. Le projet de prospection doit être personnel et revêtir un caractère authentique, c'est-à-dire être pensé préalablement et vécu par l’élève, et non être le résumé d’une activité réalisée.. Le jury doit tenir compte du temps alloué aux différentes phases de l’interrogation du candidat (15 minutes maximum pour l’exposé du candidat et 15 minutes maximum pour l’entretien). Il est important de ne pas omettre d’évaluer le candidat sur son habileté à utiliser les techniques de la communication et de l’information en appui de sa prestation orale ainsi que lors de l’entretien avec le jury. Le diaporama en tant que tel n’est pas évalué. Il est important de valider les critères de la grille d’évaluation. Selon les dernières recommandations de R Maniak, l’organisation de la soutenance orale se fait en fonction de la disponibilité du tuteur (du projet de prospection) et de la préparation de l’élève. Guide d’évaluation du baccalauréat professionnel « VENTE » Session 2008 et suivantes 18/34 4.4 Observations concernant toutes les épreuves  Arrondi des notes Lors de la proposition des notes sur 20 aux épreuves, la note sera arrondie au ½ point supérieur (BO n° 46 du 21/12/2000). Par exemple : 10,25  10,5 ; 10,1  10,5  Commission d’harmonisation E2 épreuve ponctuelle et E3 en CCF Une commission académique sera organisée avant le début des épreuves écrites, en relation avec le président du jury, en présence de l’IEN chargé du suivi de l’examen, pour procéder à l’étude de la conformité de la réglementation et à celle des situations d’évaluation proposées. Elle devra vérifier leur qualité, les critères d’évaluation pris en compte et la conformité des pratiques d’évaluation et proposera la validation ou l’invalidation des notes attribuées. Elle transmettra ses observations au jury de délibération qui arrêtera les notes définitives.  Bilan remise dossiers E2 et E3 Annexes 4.3 et 4.4 Une harmonisation académique de cette épreuve est programmée chaque année en mai ou juin. Un enseignant par établissement sera invité à communiquer les grilles d’évaluation en fin de cursus de formation.  Envoi des documents statistiques E3 en CCF Les propositions de notes E3A et E3B doivent être envoyés selon les consignes de l’IEN, aux dates prévues, par voie électronique en vue de préparer la commission d’harmonisation et par voie postale un fois recueillie la signature du chef d’établissement.  Statistiques E3 en CCF S’adresser aux établissements ou voir le site académique Les enseignants désignés pour participer à la commission d’harmonisation apporteront en outre les pièces justificatives des évaluations :  pour E2 en CCF, les fiches d’analyse et d’évaluation du travail effectué par le candidat  pour E3, les documents permettant de vérifier la conformité à la réglementation des PFMP (attestations de formation, décision rectorale de positionnement ou dérogation rectorale) et les grilles d’évaluation permettant de justifier la note et l’appréciation attribuées au candidat  le document de présentation du projet de prospection sous une forme imprimée et à défaut le dossier de l’élève  pour chaque épreuve, un très bon dossier d’élève, un moyen et un faible. Guide d’évaluation du baccalauréat professionnel « VENTE » Session 2008 et suivantes 19/34 BOITE À OUTILS Epreuve E2 Annexe 1.1 document de cadrage jury E2 Annexe 1.2 document de cadrage candidat E2 Annexe 2.1 évaluation E2 ponctuel Annexe 2.2 évaluation E2 CCF Epreuve E3 Annexe 3.1 grille de contractualisation et de suivi E3A3 Annexe 3.2 grille de positionnement E3A3 Annexe 3.3 grille de synthèse d’évaluation E3A3 Annexe 3.4 attestation E3A3 Annexe 3.5 évaluation ponctuelle E3A3 Annexe 4.1 grille d’évaluation E3B3 CCF Annexe 4.2 grille d’évaluation E3B3 ponctuelle Bilan Annexe 4.3 Bilan remise dossiers E2 Annexe 4.4 Bilan remise dossiers E3 Guide d’évaluation du baccalauréat professionnel « VENTE » Session 2008 et suivantes 20/34 Annexe1.1 BACCALAUREAT PROFESSIONNEL VENTE E2 (U2) : Négociation - Vente DOCUMENT JURY / CADRE CLIENT Ce document est réservé à la commission d’interrogation qui doit le compléter. Il lui permet de préciser le rôle et les attentes du client interprété par un des membres de la commission dans la simulation de la situation de négociation Ŕ vente. Nom du candidat : Temps de préparation : 30 minutes  Type de client : Client Prospect  Informations sur le client : Particulier Professionnel  Utilisateur  Prescripteur  Distributeur Nom de l’entreprise : Nom de la personne rencontrée : Qualité : Autres informations : Nom : PCS : Situation familiale : Revenus : Autres informations :  Mobiles d’achat : Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie  Propositions d’objections : Trésorerie Besoin inexistant Stock existant Autre fournisseur en place Délai : Autres offres concurrentes Autres (à préciser) : Pouvoir de décision Période, saison Décision retardée Place dans le linéaire Manque de cohérence avec l’image de l’entreprise Guide d’évaluation du baccalauréat professionnel « VENTE » Session 2008 et suivantes 21/34 BACCALAUREAT PROFESSIONNEL VENTE E2 (U2) : Négociation - Vente Coefficient : 4 Durée de l’épreuve : 40 minutes maximum 2. Entretien avec le jury : 20 minutes maximum ANNEXE 1.2 Temps de préparation : 30 minutes 1. Simulation d’une négociation - vente : 20 minutes maximum Académie de : Centre d’interrogation : Session : Nom du candidat : DOCUMENT CANDIDAT CADRAGE DE LA SITUATION DE NÉGOCIATION - VENTE  Contexte de la situation de négociation - vente à partir du dossier « Produits - Entreprises - Marché »  Identification de l’entreprise :  Localisation géographique :  Clientèle :  Produits vendus :  Situation de négociation - vente  Contexte de la situation :  Type de client concerné :  Objectif commercial à atteindre : Guide d’évaluation du baccalauréat professionnel « VENTE » Session 2008 et suivantes 22/34 ANNEXE 2.1 BACCALAUREAT PROFESSIONNEL VENTE Prospection - Négociation - Suivi de clientèle Académie de : Centre d’interrogation : Session : E2 (U2) : Négociation - Vente / coefficient 4 Temps de préparation : 30 minutes - Durée : 40 Minutes maximum Nom du candidat : N° GRILLE D’ÉVALUATION E2 (U2) / Épreuve orale ponctuelle Maîtrise des techniques de vente - Aptitude à mener une négociation Phase 1. SIMULATION de Négociation - Vente Durée : 20 Minutes maximum  Aptitude à mettre en œuvre des techniques de négociation lors de la simulation de négociation vente - Prise en compte des déterminants de la négociation : le profil du client, le repérage des besoins, les caractéristiques des produits vendus, les objectifs de négociation - Habileté à utiliser des techniques de vente liées à la présentation de l’offre, à l’argumentation, au traitement des objections, à la conclusion - Mise en avant d’une démarche de négociation permettant d’atteindre les objectifs fixés -+ ++ ……. / 30 Pts Phase 2. ENTRETIEN avec la commission Durée : 20 Minutes maximum  Pertinence et rigueur de l’analyse de la négociation -+ ++ - Repérage des points forts et des points faibles de la simulation de négociation vente - Explicitation des attitudes et des techniques de vente mises en œuvre dans la simulation - Justification de la cohérence de la démarche de négociation avec la situation donnée et avec la stratégie de l’entreprise ……. / 30 Pts COMMUNICATION  Qualité de la communication orale professionnelle dans une situation de négociation vente -- - + ++ - Communication orale lors de la simulation - Communication orale lors de l’entretien - Aptitude à convaincre APPRÉCIATIONS DE LA COMMISSION D’INTERROGATION Points forts Points faibles ……. / 20 Pts Noms et Signatures des examinateurs : Date : Pénalisation : Note : / 80 ….. / 20 Pénalisation : - 20 points sur 80 par élément manquant (fiche ou partie entreprise) dans le dossier. La commission d’interrogation se réserve le droit de pénaliser le candidat dans une limite de 40 points sur 80, pour des situations non différenciées contenues dans le dossier qui lui est présenté. NB : Joindre les documents de cadrage (jury et candidat) à la grille d’évaluation du candidat. Note sur 20 arrondie au ½ point supérieur Guide d’évaluation du baccalauréat professionnel « VENTE » Session 2008 et suivantes 23/34 ANNEXE 2.2 BACCALAUREAT PROFESSIONNEL VENTE Prospection - Négociation - Suivi de clientèle Académie de : Etablissement ou Centre : session : E2 (U2) : Négociation - Vente / coefficient 4 Nom du candidat : N° FICHE D’ANALYSE ET PROPOSITION DE NOTE E2 (U2) en CCF Phase 1. SIMULATION de Négociation Ŕ Vente Durée : 20 Minutes maximum  Aptitude à mettre en œuvre des techniques de négociation lors de la simulation de négociation vente - Prise en compte des déterminants de la négociation : le profil du client, le repérage des besoins, les caractéristiques des produits vendus, les objectifs de négociation - Habileté à utiliser des techniques de vente liées à la présentation de l’offre, à l’argumentation, au traitement des objections, à la conclusion - Mise en avant d’une démarche de négociation permettant d’atteindre les objectifs fixés -+ ++ ……. / 30 Pts Phase 2. ENTRETIEN avec la commission Durée : 20 Minutes maximum  Pertinence et rigueur de l’analyse de la négociation -+ ++ - Repérage des points forts et des points faibles de la simulation de négociation vente - Explicitation des attitudes et des techniques de vente mises en œuvre dans la simulation - Justification de la cohérence de la démarche de négociation avec la situation donnée et avec la stratégie de l’entreprise ……. / 30 Pts COMMUNICATION  Qualité de la communication orale professionnelle dans une situation de négociation vente -+ ++ ……. / - Communication orale lors de la simulation - Communication orale lors de l’entretien - Aptitude à convaincre 20 Pts APPRÉCIATIONS DE L’ÉQUIPE PÉDAGOGIQUE Noms et Signatures de l’équipe pédagogique : Date : Pénalisation : Proposition de note : / 80 ….. / 20 Pénalisation : - 10 points par élément manquant (fiche ou partie entreprise) dans le dossier. L’équipe pédagogique se réserve le droit de pénaliser le candidat dans une limite de 20 points sur 80, pour des situations non différenciées contenues dans le dossier qui lui est présenté. NB : Joindre les grilles intermédiaires d’évaluation et les documents (fiches de cadrage) fournis au candidat pour conduire le travail demandé dans chaque situation. Note sur 20 arrondie au ½ point supérieur Guide d’évaluation du baccalauréat professionnel « VENTE » Session 2008 et suivantes 24/34 ANNEXE 3.1 A - COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES et activités types PROS PECTION ORGANISER UNE OPÉRATION DE PROSPECTION Recherche d’information sur l’entreprise, ses produits, les marchés Participation à la sélection de la cible Élaboration d’un plan de prospection, plan de tournées Constitution et/ou mise à jour d’un fichier prospects Utilisation d’outils d’aide à la prospection (fiche prospect, plan d’appel, publipostage…) RÉALISER UNE OPÉRATION DE PROSPECTION Participation à une opération de publipostage Émission d’appels téléphoniques Prise de rendez-vous Réalisation de prospection systématique de terrain Participation à des manifestations commerciales Traitement des contacts NÉGOCIATION PRÉPARER LES VISITES Recherche et sélection des informations relatives au client, à l’entreprise et aux transactions passées Détermination des objectifs de la visite Sélection des outils et des supports RÉALISER DES VENTES Entrée en contact Découverte de la situation du client Présentation de l’offre commerciale Conclusion de la négociation Prise de congé SUIVI ET FIDÉLISATION EXÉCUTER DES TÂCHES CONSÉCUTIVES AUX VISITES Analyse des résultats de la visite Réalisation de comptes rendus de visites, mise à jour de fichiers et documents Transmission des informations et remontées du terrain SUIVRE L’EXÉCUTION DES COMMANDES, DES LIVRAISONS … Transmission des bons de commande Participation au contrôle des livraisons, à la mise en service ou à l’exécution du paiement ASSURER LA FIDÉLISATION DU CLIENT Relance des clients Vente de réapprovisionnement Participation à des actions de suivi de la satisfaction de la clientèle (enquête téléphonique, visite de suivi) Exploitation d’opérations de fidélisation de la clientèle (enquête de satisfaction, supports de fidélisation, événements commerciaux) RENDRE COMPTE DE LA PROSPECTION ET/OU DU SUIVI D’ACTIVITÉ Production d’une synthèse écrite relative à une opération de prospection Présentation orale de cette synthèse Compte rendu d’activités et de résultats lors d’entretiens avec le chef des ventes ou de réunions de l’équipe de vente 1ère période 2 période 3 période 4 période du….. du….. du….. du….. au… au… au… au… .. .. .. .. Prévues Réalisées Prévues Réalisées Prévues Réalisées Prévues Réalisées Activités Activités Activités Activités ème ème ème Guide d’évaluation du baccalauréat professionnel « VENTE » Session 2008 et suivantes 25/34 B. ATTITUDES PROFESSIONNELLES 1ère période du ……. Au ……. NOM de l’entreprise 2ème période du ……. Au ……. NOM de l’entreprise 3ème période du ……. Au ……. NOM de l’entreprise 4ème période du ……. Au ……. NOM de l’entreprise Attitudes à privilégier 1. COMMUNICATION AAAlll aattN Communiquer Maîtriser son expression (orale, écrite) Adapter son comportement et sa tenue au secteur professionnel (clientèle, produit…) ADAPTATION S’intégrer dans une équipe de travail S’adapter aux méthodes et consignes de travail I M P L I C AT I O N a à privilégier Attitudes à privilégier Attitudes à privilégier Attitudes à privilégier 2. 3. 4. 5. Collaborer aux objectifs de l’équipe de vente S’impliquer dans son travail, faire preuve de motivation ORGANISATION Ŕ PRISE D’INITIATIVES 6. 7. Gérer son temps, sa charge de travail, faire preuve d’autonomie 8. Faire preuve d’esprit d’initiative dans le respect de sa marge de manœuvre et des règles de confidentialité Observations NOM et signature du tuteur : NOM et signature de formateur : CACHET de l’entreprise : NOM et signature du tuteur : NOM et signature de formateur : CACHET de l’entreprise : NOM et signature du tuteur : NOM et signature de formateur : CACHET de l’entreprise : NOM et signature du tuteur : NOM et signature de formateur : CACHET de l’entreprise : Guide d’évaluation du baccalauréat professionnel « VENTE » Session 2008 et suivantes 26/34 ANNEXE 3.2 BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE (Prospection, négociation, suivi de clientèle) Évaluation de l’atteinte des objectifs de formation en milieu professionnel Document à l’usage des évaluateurs ACADÉMIE : NOM et Prénom du candidat : Session : Établissement : GRILLE DE POSITIONNEMENT 1 è r e période du ……. au ……. OBJECTIFS DE FORMATION NOM de l ’entreprise 2 e période du ……. au ……. NOM del ’entreprise 3 e période du ……. au ……. NOM de l ’entreprise 4 e période du ……. au ……. NOM de l ’entreprise A. COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES PROSPECTION 1. 2. Organiser une opération de prospection Réaliser une opération de prospection -- - + ++ -- - + ++ -- - + ++ -- - + ++ N ÉGOCIATION 3. 4. 5. 6. Préparer les visites Réaliser des ventes SUIVI ET FIDÉLISATION Exécuter les tâches consécutives aux visites Suivre l’exécution : des commandes, des livraisons, de la mise en service, du paiement Assurer la fidélisation du client Rendre compte de la prospection et/ou du suivi d’activité 7. 8. B. ATTITUDES PROFESSIONNELLES COMMUNICATION 9. 10. Communiquer, Maîtriser son expression (orale, écrite) Adapter son comportement et sa tenue au secteur professionnel (clientèle, produit…) -- - + ++ -- - + ++ -- - + ++ -- - + ++ ADAPTATION 11. 12. S’intégrer dans une équipe de travail S’adapter aux méthodes et consignes de travail Collaborer aux objectifs de l’équipe de vente IMPLICATION 13. 14. Collaborer aux objectifs de l’équipe de vente S’impliquer dans son travail, faire preuve de motivation ORGANISATION PRISE D’INITIATIVES 15. 16. Gérer son temps, sa charge de travail, faire preuve d’autonomie Faire preuve d’esprit d’initiative dans le respect de sa marge de manœuvre et des règles de confidentialité tuteur : NOM et signature du tuteur : NOM et signature de formateur : CACHET de l’entreprise : NOM et signature du tuteur : NOM et signature de formateur : CACHET de l’entreprise : NOM et signature du tuteur : NOM et signature de formateur : CACHET de l’entreprise : Observations éventuelles NOM et signature du NOM et signature de formateur : CACHET de l’entreprise : Guide d’évaluation du baccalauréat professionnel « VENTE » Session 2008 et suivantes 27/34 ANNEXE 3.3 BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE (Prospection, négociation, suivi de clientèle) Sous-épreuve E3 A3 : Pratique de la fidélisation de la clientèle de la prospection, de la négociation, du suivi et Évaluation de l’atteinte des objectifs de formation en milieu professionnel ACADÉMIE : NOM et Prénom du candidat : Établissement : Session : ÉVALUATION DE L’ATTEINTE DES OBJECTIFS DE FORMATION EN ENTREPRISE OBJECTIFS DE FORMATION -- Profil du candidat + - ++ Observations A. COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES Prospecter Négocier Assurer le suivi et la fidélisation B. ATTITUDES PROFESSIONNELLES Communiquer S’adapter S’impliquer S’organiser – Prendre des initiatives Appréciations de l’équipe pédagogique Évaluation Compétences professionnelles /12 /8 Attitudes professionnelle Proposition de note au jury * TOTAL : /20 Guide d’évaluation du baccalauréat professionnel « VENTE » Session 2008 et suivantes 28/34 ANNEXE 3.4 BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE (Prospection, négociation, suivi de clientèle) Epreuve E3 - Sous-épreuve A3 : Pratique de la prospection, de la négociation, du suivi et de la fidélisation de la clientèle PÉRIODES DE FORMATION EN ENTREPRISE ATTESTATION Je soussigné………………………………… , Chef d’établisseme nt De l’établissement…………………………………………………………………………… certifie que NOM : …………………………… Prénom : ………………………… inscrit dans l’établissement que je dirige, en classe de baccalauréat professionnel VENTE (prospection, négociation, suivi de clientèle) a suivi, conformément à la législation en vigueur, des périodes de formation en entreprise d’une durée de 18 semaines. NOM ET ADRESSE DE L’ENTREPRISE (et / ou CACHET) PÉRIODE NOM DU TUTEUR ET SIGNATURE Le………………………… Signature (et cachet de l’établissement Guide d’évaluation du baccalauréat professionnel « VENTE » Session 2008 et suivantes 29/34 ANNEXE 3.5 BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE Prospection - Négociation - Suivi de clientèle Académie de Toulouse Centre d’interrogation : E31 (U31) : Pratique de la prospection, de la négociation, du suivi et de la fidélisation de la clientèle coefficient 2 Durée : 30 minutes maximum Nom du candidat : Session …….. N° GRILLE D’ÉVALUATION E31 (U31) - Épreuve orale ponctuelle Phase 1. Exposé par le candidat d’une activité de prospection, de négociation ou de suivi et de fidélisation de clientèle Durée : 10 minutes maximum -- Aptitude à rendre compte Maîtrise des techniques et méthodes mises en œuvre dans l’activité présentée Mise en avant d’une démarche permettant d’atteindre les objectifs fixés + ++ ……. / 20 Pts Phase 2. ENTRETIEN avec la commission Durée : 20 minutes maximum -- Aptitude à communiquer Pertinence et diversité des activités réalisées Maîtrise des connaissances et savoir-faire  + ++ ……. / 20 Pts APPRÉCIATIONS DE LA COMMISSION D’INTERROGATION Points forts Points faibles Noms et signatures des examinateurs : Pénalisation : ……….. Date : Note : / 40 ….. / 20 Pénalisation : - 12 points sur 40 par type d’activité (prospection, négociation et suivi et fidélisation de la clientèle) non abordé dans le compte rendu par la description d’au moins une activité réalisée par le candidat. Note sur 20 arrondie au ½ point supérieur Guide d’évaluation du baccalauréat professionnel « VENTE » Session 2008 et suivantes 30/34 Annexe 4.1 BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE Prospection - Négociation - Suivi de clientèle Académie de Toulouse Etablissement ou Centre : E32 (U32) : Projet de prospection / coefficient 3 Session ………. Nom du candidat : N° GRILLE D’ÉVALUATION E32 (U32) en CCF Montage et soutenance du projet de prospection PREMIÈRE SITUATION D’ÉVALUATION : MONTAGE DU PROJET DE PROSPECTION Au cours de l’année de terminale, au fur et à mesure du montage du projet  ANALYSE DE LA SITUATION (Énoncé du problème) et PERTINENCE DE L’IDÉE DE PROJET (Énoncé de l’idée, cohérence de l’idée avec l’analyse) MISE EN ŒUVRE DE LA DÉMARCHE DE PROJET (Démarche suivie, partenaires contactés, études réalisées, pertinence des propositions retenues) QUALITÉ ET RIGUEUR DE LA PRODUCTION ÉCRITE (forme) /3 /7 /5 …….. / 15 pts   DEUXIÈME SITUATION D’ÉVALUATION : SOUTENANCE DU PROJET DE PROSPECTION Durée : 30 minutes maximum  CLARTÉ ET COHÉRENCE DE LA PRÉSENTATION ORALE (construction, plan, enchaînement des parties, rigueur de l’exposé, clarté des informations transmises, respect du temps) APTITUDE À CONVAINCRE LORS DES ÉCHANGES AVEC LA COMMISSION D’INTERROGATION (pertinence des arguments retenus, pouvoir de conviction, rigueur de la justification des choix) UTILISATION JUDICIEUSE D’OUTILS DE COMMUNICATION APPRÉCIATIONS DE L’ÉQUIPE PÉDAGOGIQUE / 15 ……. / 45 pts  / 15  / 15 Points forts : Points faibles : Noms et Signatures :  Du professeur de la spécialité :  D’un membre de l’équipe pédagogique :  Du professionnel : Pénalisation : Note proposée : / 60 Date : ….. / 20 Pénalisation : - 15 points sur 60 par rubrique manquante (présentation de l’entreprise, origine du projet, démarche suivie, stratégie de prospection) dans le document de présentation du projet de prospection. Note sur 20 arrondie au ½ point supérieur Guide d’évaluation du baccalauréat professionnel « VENTE » Session 2008 et suivantes 31/34 Annexe 4.2 BACCALAUREAT PROFESSIONNEL VENTE Prospection - Négociation - Suivi de clientèle Durée : 30 Minutes maximum Académie de Toulouse Centre d’interrogation : E32 (U32) : Projet de prospection / coefficient 3 Session ……. Nom du candidat : N° Montage et soutenance du projet de prospection GRILLE D’ÉVALUATION E32 (U32) / Épreuve orale ponctuelle PREMIÈRE PHASE :EXPOSÉ PAR LE CANDIDAT DE SON PROJET DE PROSPECTION Durée : 15 minutes maximum  ANALYSE DE LA SITUATION (Énoncé du problème) et PERTINENCE DE L’IDÉE DE PROJET (Énoncé de l’idée, cohérence de l’idée avec l’analyse) MISE EN ŒUVRE DE LA DEMARCHE DE PROJET (Démarche suivie, partenaires contactés, études réalisées, pertinence des propositions retenues) QUALITÉ ET RIGUEUR DE LA PRODUCTION ÉCRITE (forme) CLARTÉ ET COHERENCE DE LA PRESENTATION ORALE (construction, plan, enchaînement des parties, rigueur de l’exposé, clarté des informations transmises, respect du temps) UTILISATION JUDICIEUSE D’OUTILS DE COMMUNICATION /3 /7 /5 / 15 / 15 …….../ 45 pts     DEUXIÈME PHASE  : ENTRETIEN AVEC LA COMMISSION D’INTERROGATION Durée : 15 minutes maximum APTITUDE À CONVAINCRE LORS DES ÉCHANGES AVEC LA COMMISSION D’INTERROGATION (pertinence des arguments retenus, pouvoir de conviction, rigueur de la justification des choix) / 15 …….../ 15 pts APPRÉCIATIONS DE LA COMMISSION D’INTERROGATION Points forts Points faibles Noms et Signatures des examinateurs : Date : Pénalisation : Note : / 60 ….. / 20 Pénalisation : - 15 points sur 60 par rubrique manquante (présentation de l’entreprise, origine du projet, démarche suivie, stratégie de prospection) dans le document de présentation du projet de prospection. Note sur 20 arrondie au ½ point supérieur Guide d’évaluation du baccalauréat professionnel « VENTE » Session 2008 et suivantes 32/34 ANNEXE 4.3 BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE SESSION …….. EPREUVE E2 NOM DU CENTRE DE FORMATION ou de l' ETABLISSEMENT : Nombre total de candidats présentés : Nombre de dossiers déposés à la date rectorale imposée : Ce document récapitulatif doit figurer dans le dossier du centre et à apporter le jour de la commission d’harmonisation. Le dossier E2 est-il déposé à la date imposée ? OUI NON NOMS Classement alphabétique Prénoms Observations Guide d’évaluation du baccalauréat professionnel « VENTE » Session 2008 et suivantes 33/34 ANNEXE 4.4 BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE SESSION …….. EPREUVE E3 NOM DU CENTRE DE FORMATION ou de l' ETABLISSEMENT : Nombre total de candidats présentés : Nombre de dossiers déposés à la date rectorale imposée : Ce document récapitulatif doit figurer dans le dossier du centre et à apporter le jour de la commission d’harmonisation. Le dossier E3 est-il déposé à la date imposée ? OUI NON NOMS Classement alphabétique Prénoms Observations Guide d’évaluation du baccalauréat professionnel « VENTE » Session 2008 et suivantes 34/34