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					      Positionierung des TCS im
      Schweizer MF-Geschäft




      Bruno Ehrler
      Touring Club Schweiz
      Future Talk, Zürich, 6. Dezember 2006
Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler   Folie 1
     Aufbau Inhalt
       1        Der Touring Club                                  2   Entwicklung von
                Schweiz (TCS) –                                       auto tcs
                « das gute Gefühl
                unterwegs »

       3        Branchendurchdringung als Chance für den TCS

       4        Positionierung von auto tcs

       5        Gründe für den Erfolg von auto tcs

       6        Ausblick



Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler                         Folie 2
     1. Der Touring Club Schweiz




Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler   Folie 3
          Touring Club Schweiz
          Leistungspalette
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        Verkehrssicherheit tcs


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          Touring Club Schweiz
          Facts & Figures I
          • 1'440'000                        Mitglieder + über 200’000 Partner- und
                                             Jugendkarten
                                                1.65 Millionen geschützte Mitglieder/Fahrzeuge

          • 745'000                          Mitglieder mit ETI-Schutzbrief (Europa)
          • 162'000                          Mitglieder mit ETI-Schutzbrief-Erweiterung « Welt »

          • 353'000                          Assista Verkehrsrechtsschutz Policen
          • 151'000                          Assista Privatrechtsschutz Policen

          • 118'000                          Auto TCS Policen - ca. 20’000 Neuabschlüsse p.a.




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          Touring Club Schweiz
          Facts & Figures II
          • 555'000                          Anrufe auf die Nummer 140 (Strassenhilfe) p.a.
          • 411'000                          Panneneinsätze in der Schweiz p.a.
                                            • 655 Patrouilleure und Partnergaragen sichern einen
                                              einzigartigen Bereitschaftsdienst
                                            • 85% der Pannen können an Ort und Stelle behoben
                                              werden (RRR = « Roadside Rapair Rate »)
          • 165'000                          Anrufe bei der "Auslandhilfe ETI Schutzbrief" p.a.
          • 27'000                           Kursteilnehmer in den Verkehrssicherheitszentren
                                             "Test & Training TCS" Stockental und Betzholz p.a.
          • 6'400                            Kursteilnehmer "Training TCS" in den Sektionen p.a.



Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler                               Folie 6
          Vision des TCS



                                               Der TCS ist die führende
                                               Serviceorganisation für den
                                               mobilen Menschen.




Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler              Folie 7
          Grundwerte des TCS

          • Wir richten unser Denken und Handeln auf das Mitglied aus.

          • Wir sind hilfsbereit – rund um die Uhr.

          • Wir sind im politischen Bereich ein unabhängiger
            Interessenvertreter.

          • Wir sind ein neutraler Berater.

          • Wir vermitteln positive Erlebnisse.

          • Wir schaffen Vertrauen durch Qualität.

          • Wir setzen uns für die Sicherheit der Verkehrs-
            teilnehmenden ein.

          • Wir setzen auf hohe Qualifikation und Leistungs-
            bereitschaft unserer Mitarbeitenden.

Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler    Folie 8
          Erfolgsformel des TCS




                                                          Ausgezeichnete         Das gute
                                                            Leistungen            Gefühl


                                                                  Qualität   &   Emotionen




Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler                         Folie 9
    2. Entwicklung von auto tcs




Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler   Folie 10
          Entwicklung von auto tcs
          Ausgangslage: die 80er Jahre
          • Kartellistische Prägung des Schweizer Versicherungs-
            markts: Preisabsprachen, einheitliche Tarife und
            Bedingungen, Abwerbeverbot, etc.

          • TCS beanstandet regelmässig die zu hohen Prämien
            und übermässigen Rückstellungen der Schweizer
            Versicherungen (Konsumentenschutz-Funktion)

          • TCS fordert Liberalisierung der Prämien der für
            Motorfahrzeuge obligatorischen Haftpflichtversicherung




Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler   Folie 11
          Entwicklung von auto tcs
          1985: Erster Versuch scheitert...
          • Forderungen des TCS finden kein Gehör
          • 1985: Projekt des TCS für das Angebot einer
            eigenen Autoversicherung für seine Mitglieder
                    • Keine Risikoträgerschaft mit eigener Gesellschaft
                    • Partnerschaft mit einer Versicherungsgesellschaft
                      angestrebt
          • Aufgrund der Opposition der Assekuranz kann
            Vorgaben nicht umgesetzt werden




Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler           Folie 12
          Entwicklung von auto tcs
          Ende 80er Jahre: Das Kartell beginnt zu wanken
          • 1989: Kartellentscheid, parallel zu einer Verfügung
            des Eidgenössischen Volkswirtschaftsdepartements,
            dass jede Versicherungsgesellschaft ihre eigenen
            Bedingungen und Tarife erarbeiten darf.

          • 1991: erneuter Versuch des TCS, eine Partnerschaft
            für die Motorfahrzeug-Versicherung einzugehen.
            Anfragen an verschiedene Versicherer werden
            erneut negativ beantwortet




Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler   Folie 13
          Entwicklung von auto tcs
          90er Jahre: erfolgreiche Verhandlungen
          • 1992: zweite Ausschreibungsrunde für eine
            Motorfahrzeug-Versicherung des TCS
          • 1993: Verhandlungen mit einer Vielzahl (in- und
            ausländischer) Versicherungsgesellschaften
          • 1994: Unterzeichnung einer Kooperationsvertrags
            mit der Basler Versicherung
          • 1995: Parlament beschliesst die Deregulierung
          • 1996: Liberalisierung des MF-Marktes / Aufhebung
            des verbindlichen Einheitstarifs
          • 1996: Lancierung der TCS-Autoversicherung im
            Schweizer Markt

Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler   Folie 14
       Grosses
       Medienecho auf
       Lancierung einer
       Autoversicherung
       durch den TCS…




Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler   Folie 15
          Entwicklung Anzahl Policen auto tcs
          1996 - 2006
         140'000
                                                                                                                                        128'000

         120'000
                                                                                                                             112'000

                                                                                                                  101'000
         100'000                                                                                        93'000


           80'000                                                                            74'000


           60'000
                                                                                  50'000
                                                                       39'400
           40'000                                          33'200
                                               26'000
                       20'000      22'300
           20'000                                                                            30'000     28'000                           26'000
                                                            8'200       7'500                                      23'000     22'000
                       20'000       3'100       4'600                                                                                    (CP)
                                                                                  12'000
                 0
                         6



                                   97



                                               98



                                                           99



                                                                        00



                                                                                   01



                                                                                              02



                                                                                                         03



                                                                                                                    04



                                                                                                                               05



                                                                                                                                          06
                       99



                                19



                                            19



                                                        19



                                                                     20



                                                                                20



                                                                                           20



                                                                                                      20



                                                                                                                 20



                                                                                                                            20



                                                                                                                                       20
                    /1
                  95
               19




                                                                    Bestand Anzahl         Anzahl Abschlüsse


Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler                                                                          Folie 16
          Entwicklung Marktanteile auto tcs
          Wachstum

                                 Gesamtmarkt*                     Auto TCS   Anteil Auto TCS am
                                   Schweiz                                    Gesamtwachstum
           2002                     2.2%                            48%             24.8%
           2003                     1.7%                            26%             22.2%
           2004                     1.7%                             9%             14.9%
           2005                     1.5%                            11%             14.1%
          * Gesamtmarkt Schweiz = Anzahl immatrikulierter Fahrzeuge

          Marktanteil Auto TCS
          2002             1.0%
          2003             1.6%
          2004             1.9%
          2005             2.1 %

Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler                              Folie 17
          Meilensteine des Erfolgs von auto tcs

                                     Lancierung Auto Versicherung mit Basler
         1996
                                     20’000 Abschlüsse im 1. Jahr
                                     Mit 30’000 Abschlüssen erfolgreichstes Jahr
         2002                        Warteschlangen von Interessenten in den
                                     TCS-Geschäftsstellen (vom Schalter bis bis
                                     nach Draussen)

         2004                        Verkauf der 100’000.sten Police

         2006                        Auto tcs ist erfolgreichste Direktversicherung
                                     in der Branche MF in der Schweiz




Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler                 Folie 18
         3. Branchendurchdringung
            als Chance für den TCS




Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler   Folie 19
      Branchendurchdringungen in der
      Versicherung
          • Eine Vielzahl von Unternehmen verschiedenster Branchen
            nimmt heute Versicherungsfunktionen wahr und/oder bietet
            Versicherungen an
                                                         Kreditkarten-
                                                         Issuer
                                                                               Detailhandel
                                                         Banken                (-sketten)
              Assekuranz

                                   Autoimporteure/                       Versandhalndel
                                   Handel
                                                                   (…)
                                Automobil-/
                                Mobiliäts-Clubs                          Fluggesell-
                                                                         schaften
Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler                           Folie 20
      Ansatzpunkge der Branchendurchdringung
      in der Versicherung




                                                                                                                  Client-Owner
                               Banken, Kreditinstitute,                      Kreditkarten-Issuer,,
               Substituierer

                               Rückversicherer, Risiko-                      Detailhandel,
                               Management-                                   Versandhäuser,
                               Gesellschaften,                               Automobil-Clubs,
                               Sicherheitsindustrie, ...                     Autoimporteure/Handel
                                                                             Fluggesellschaften, ...


                                                                  Versicherung




                                                                                                                  Service-Provider
               Prozess-Owner




                               Softwareentwickler,                           CallCenter, Assistance, Loss
                               Systemanbieter,                               Adjuster, ...
                               Consultants, ...




Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler                                        Folie 21
             Client-Owner: Nutzung der eigenen
             Kundenkontakte zum Einstieg in die
             Versicherung/Financial Services
                   Wertschöpfungs-

                    Versicherung
                      kette der




                                     PE                VV              PM      SchM          [...]       DL
                                     VT                BO                       SC                       B


                                                             Substituierer

                                                                                                     Client -
                                                                                                     Owner

          PE = Produktentwicklung                     BO = Back Office           SchM = Schadenmanagement
          VT = Versicherungstechnik                   PM = Produktmanagement     DL   = pers. Dienstleistungen
          VV = Vertragsverwaltung                     SC = Service Center        B    = Beratung / Verkauf




Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler                                                 Folie 22
           Erfolgsfaktoren für Client-Owner
             COPot = KQuant *                                     IQual *   KQual

              COPot                 Potential des Client-Owners zum Transfer seiner
                                    Kundenkontakte auf neue Geschäftsfelder

              KQuant                Anzahl Kundenkontakte
              IQual                 Qualität der Kundendaten (bzw. -informationen)
              KQual                 Qualität des Kundenkontaktes
                                      Kompetenzvermutung seitens Kunden bezüglich
                                      des Geschäftsfelds
                                      Beziehung zum Kunden („echte“ vs. „unechte
                                      Kundentreue“)
                                      Vertrauen / Emotionalität


Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler                      Folie 23
    4. Positionierung von
       auto tcs




Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler   Folie 24
          Positionierung auto tcs: Resultat einer
          Kundenbefragung durch comparis.ch
          Kriterien der Befragung

          • Allgemeine Zufriedenheit
          • Kompetenz der Mitarbeitenden
          • Telefonische Erreichbarkeit
          • Schadenerledigung
          • Zusätzliche Fragen:
                    • Wie wird der Preis beurteilt?
                    • Würden die Kunden die Versicherung weiterempfehlen?



Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler             Folie 25
         Bewertung von
         auto tcs durch
         comparis.ch:
         Note 5,2 = gut




Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler   Folie 26
         Vergleich Autoversicherungen von
         comparis.ch: Kundenzufriedenheit




Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler   Folie 27
         Vergleich Autoversicherungen von
         comparis.ch: Weiterempfehlungs-Quote




Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler   Folie 28
    5. Gründe für den Erfolg
       von auto tcs




Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler   Folie 29
          Lessons learned von auto tcs
          • Nach Einführung 1996 mit 20’000 Policen: 4 Jahre mit
            schwachem Wachstum
          • Das Produkt wurde nicht mehr als Produkt des TCS erkannt
                      2000: Integration in Corporate Design TCS
                      ReBranding von Autoversicherung TCS/Bâloise zu auto tcs
                      Übernahme Marketinglead durch TCS
                      bessere Einbindung von auto tcs in das TCS
                      Geschäftsstellennetz (Kundennähe)




          • Seither kontinuierliche Zunahme des Bekanntheitsgrades

Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler             Folie 30
    Werbebeispiel
    auto tcs




Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler   Folie 31
          Erfolgsformel: 1. Qualität
           • risikogerechte Prämien (seit Beginn),
             keine Bonusgeschenke, 2006 = beste
             Bewertung durch Comparis
           • attraktive Rabatte: nach Fahrleistung,
             Fahrzeugalter und für höheren SB                     Ausgezeichnete
                                                                    Leistungen
           • Verträge jährlich kündbar
           • höchste Transparenz/Klarheit der AVB
           • Einbindung der Verkehrssicherheit = Kernkompetenz des
             TCS, Vergünstigungen auf Fahrtrainings, zusätzlicher Bonus
             für absolvierten Fahrsicherheitskurs


           • (Deckungen = weitgehende Übernahme von Basler)
           • (Schadenerledigung = durch Basler)
Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler          Folie 32
        Erfolgsformel: 2. Emotionalität**
           • Club-Image

           • Affinität der Mitglieder

           • Vertrauen                                            Das gute
                                                                   Gefühl
           • Sympathie / Menschlichkeit

           • Kundenfreundlich / Partnerschaftlich

           • Zuverlässig / Ehrlich


           ** = Resultate einer im 2005 durchgeführten Studie


Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler       Folie 33
          Erfolgsformel des TCS = auch gültig für
          auto tcs



                                                                  Qualität   Emotionen




Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler                    Folie 34
    6. Ausblick




Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler   Folie 35
          Weitere Entwicklung
          Mitglieder

                                           • Ziele: Wachstum (Mitglieder + Partner)
                                           • Pflege der emotionalen Bindung


          Werkzeuge

                                          • Ausbau Telefonie
                                          • Ausbau e-commerce
                                          • Ereignisorientiertes Marketing




Positionierung des TCS im MF-Geschäft / 07/12/06 / Bruno Ehrler                       Folie 36

				
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