REPORTAJE Industria de mueble partes y piezas en Chile Unirse

REPORTAJE Industria de mueble, partes y piezas en Chile: Unirse para crecer El sector no podrá salir de su estancamiento en tanto las empresas no cambien su esquema productivo, lo cual pasa por la asociatividad para lograr mejoras en la eficiencia y en su capacidad de gestión. Las alianzas, por lo tanto, son fundamentales para ganar mercados. n los últimos años, la exportación chilena de muebles y partes y piezas de madera se ha mantenido plana en términos de valor, con montos que han fluctuado entre los US$ 40 y US$ 50 millones. Hace dos décadas, cuando la industria forestal chilena empezaba a avanzar en la cadena de valor, comenzaron a surgir inversiones y fábricas de muebles dedicadas a la exportación, básicamente orientadas al mercado de Estados Unidos. Ello abrió esperanzas de que éste sería un negocio promisorio, proyectándose por entonces que se podrían alcanzar rápidamente los US$ 100 millones en exportaciones. Sin embargo, las expectativas no se cumplieron y el sector como un todo se ha mantenido estancado. Según el gerente general de Centec Chile, Ramón Navarrete, la gran debilidad radica en la capacidad de gestión y pérdida de eficiencia que implica tratar de hacerlo todo al interior de una planta. “Nos falta la capacidad de gestionar correctamente las plantas. Los japoneses tienen cuatro o cinco marcas de autos y deben haber 10 mil fábricas de proveedores hacia abajo. Pero todavía aquí nos encerramos entre cuatro paredes y cada uno quiere hacerlo todo, cuando tenemos una diversidad de modelos. Y cada modelo tiene una cantidad de piezas y cada pieza tiene entre ocho y diez procesos. Es muy difícil crecer cuando queremos hacerlo todo internamente”, afirmó E Navarrete. Según el Instituto Forestal, Infor, no se aprecia una actividad productiva organizada y además existen dificultades para actuar en bloque, lo que permitiría penetrar mercados y reducir costos de producción. TEMUCO FURNITURE Algo de eso se está incubando, sin embargo, en la Región de La Araucanía gracias al programa de fomento exportador “Temuco Furniture”, nacido a fines del año pasado. Se trata de una alianza exportadora que reúne a cinco empresas regionales –Centec, Magasa, Muebles Jouannet, Casagrande y Siarmi-, en una unión que tiene por finalidad potenciar la capacidad productiva y abordar con mayor eficiencia los mercados. Según explicó el gerente general de Centec, la idea es dejar de abastecer a los fabricantes como se ha hecho hasta hoy, para poder llegar ahora a los distribuidores con muebles terminados en caja final. “Hemos estado un año conversando con empresas en Estados Unidos y diría que existen buenas posibilidades de materializar negocios. De hecho ya se han concretado algunos”, destacó Ramón Navarrete. “Más adelante, en la medida que lleguen las órdenes de compra, nos vamos a ir poniendo de acuerdo entre las empresas que conforman la alianza, en cómo abordar la parte producción”, explicó. De las cinco empresas, Centec es la más grande y con mayor experiencia exportadora. Creada por Fundación Chile en 1990 y adquirida por la estadounidense Trillium a fines del 2002, es la segunda mayor exportadora de esta industria, con envíos L I G N U M OCTUBRE 2 0 0 3 27 REPORTAJE que alcanzaron su peak en el 2000, cuando llegaron a US$ 11 millones, cifra que sus ejecutivos esperan repetir este año. La empresa exporta básicamente muebles juveniles y de niños, tales como cunas, cómodas, cajoneras, espejos, camas y camarotes, todo en Pino radiata. NEGOCIOS DISTINTOS No obstante, desde el punto de vista de la cadena de comercialización, se debe tener en cuenta que la fabricación del mueble terminado y la producción de componentes de muebles son negocios distintos. Según explicó Guillermo Güell, ex gerente general de Copihue y actual presidente del Consorcio Maderero, el mueble terminado llega directamente al consumidor final, por lo tanto el cliente-comprador lo constituyen empresas de retail o mueblerías. En el caso de las partes y piezas, en cambio, lo que se exporta es un pedazo de mueble, el que será ensamblado y terminado por otro fabricante. En consecuencia, el cliente-comprador aquí es otro industrial. “Chile tradicionalmente ha incursionado primero en el área de las partes y piezas de muebles en que el pedido viene con un dibujo técnico, con todo especificado, y quien diseña el mueble es el comprador. Pero el negocio de los muebles terminados exige incursionar en el diseño, por lo que es de una complejidad mucho mayor en comparación con la venta de partes y piezas”, advirtió. En efecto, el diseño de un mueble es un proceso en sí muy complejo, ya que el fabricante tiene que “leer” lo que el mercado quiere para la próxima temporada. Tras efectuar esa lectura nace el mueble, el que debe ser presentado en un market o feria. Y ahí viene la primera prueba de fuego: a estas ferias no van los consumidores sino que asisten los compradores de muebles, los dueños de las tiendas, y ellos son los que rechazarán o aceptarán los prototipos que se están presentando. Luego de pasar esa primera barrera, se debe superar otra, que es la prueba de piso. Es decir, ver si el consumidor final, el que va a comprar a las tiendas, acepta o no el producto. “El problema es que si no gustó, ese mueble murió y, consecuentemente, el diseño, los prototipos realizados y la participación en ferias, en suma, todo el esfuerzo, se perdió. Todo ello es un proceso caro y ése es otro motivo por el cual las empresas pequeñas y medianas –para poder enfrentar el gasto que significa pasar las pruebas de mercado y de piso– tienen que disponer de un capital importante”, aseguró. Conocer estos aspectos es un elemento esencial para tener éxito en este negocio, aseguró Güell. Sin embargo, advirtió que “en general las empresas chilenas no tienen idea de esto que estoy hablando; hay muy pocos que lo saben”. No en vano algunas incursionaron en este negocio y fracasaron, señaló. ESTADOS UNIDOS Estados Unidos ha sido por lejos el destino natural para los muebles de madera y sus componentes. Y todo indica que seguirá siéndolo dado su enorme tamaño y sus crecientes importaciones. Según datos del Infor, el año pasado ese país importó US$ 9.680 millones por concepto de muebles de madera, contexto en el cual las ventas chilenas representaron apenas un 0,3%, situándose en el lugar número 23 dentro del ranking de proveedores. Sin embargo, dentro de ese mercado hay distintos tipos de muebles: están los de oficina y los de hogar, y dentro de estos últimos figuran las cocinas, los dormitorios y juegos de living. Se trata de conceptos totalmente distin- tos, explicó Guillermo Güell. “Los dos primeros son muebles planos; es un mueble donde se pueden hacer buenos flujos industriales a través de la utilización de maquinaria y poco uso de mano de obra. En el caso del mueble de hogar y particularmente de dormitorio, el mercado norteamericano es sofisticado, por lo que la cantidad de mano de obra en las aplicaciones de terminaciones tiene un peso importante”, dijo. Justamente por esa connotación de alto uso de mano de obra, sumada a la apertura del comercio internacional, la producción doméstica de Estados Unidos ha ido en constante descenso. Gran parte de los US$ 20 billones que se comercializan al año en muebles en ese país –un porcentaje importante de los cuales corresponde a muebles del hogar– son fabricados en el exterior, sobre todo en países como China. Hoy por hoy, China es el primer proveedor de muebles de hogar en ese país, con una exportación que el año pasado se elevó a US$ 2.800 millones, desplazando de ese lugar a Canadá, país que exporta unos US$ 1.000 millones a ese mercado. Le siguen Italia, México, Indonesia, Malasia y Brasil, entre los principales. “Los italianos y los canadienses han sabido encontrar su nicho, porque teniendo mano de obra más cara que la nuestra, han encontrado qué mueble hacer para estar presente en Estados Unidos. Nosotros no hemos encontrado cómo hacerlo, fundamentalmente porque no sabemos cómo”, sentenció el presidente del Consorcio Maderero. En el caso de China, la agresividad con que han enfrentado el negocio es sorprendente. Sin ser productores, entraron al mercado de Estados Unidos primero por la distribución. “Y una vez que aprendieron, dejaron la distribución caminando y el know how se lo llevaron a China. Hoy están produciendo en China y vendiendo en Estados Unidos”, comentó Güell, resaltando que la mano de obra en ese país vale US$ 20 centavos la hora mientras que en Chile cuesta US$ 2. “Y si a ello le agregamos que los chinos L I G N U M OCTUBRE 2 0 0 3 29 REPORTAJE además están produciendo herrerías, que tienen fábricas de pinturas, barnices, o sea todo integrado, es una competencia feroz”, argumentó. EUROPA En el caso de Europa la situación es bastante compleja. Si bien algunas empresas chilenas exportan muebles a ese continente, las cifras son ínfimas considerando el total. Es que el mercado europeo es mucho más competitivo que el norteamericano, porque ahí el mueble es un producto menos sofisticado. “Es un mueble plano que se hace con maquinarias, con poca participación de mano de obra comparado con el de Estados Unidos, por tanto requiere de inversiones bastante importantes. Además, utiliza gran cantidad de paneles y la región es un productor enorme de paneles, aglomerados y MDF. Muchas veces estos muebles son recubiertos incluso con papel barnizado”, explicó Guillermo Güell. Ramón Navarrete, en tanto, señaló además que existen menos ventajas en Europa que en Estados Unidos porque los países de Europa del Este son importantes fabricantes de muebles y proveedores del resto del continente. De hecho, el análisis que en su oportunidad realizó Copihue –la mayor exportadora del sector– para decidir la focalización de sus mercados, determinó que el objetivo sería Estados Unidos y no los países europeos. Lo mismo concluyó Centec, empresa que hace dos años hizo un intento. “Trabajamos seis meses en Europa sin mayores resultados. Y es que está Polonia, Eslovaquia y Hungría, países con mano de obra barata y con la ventaja de la cercanía. Por distancia nosotros no tenemos ventajas; por costos está Europa del Este disponible y además Europa tiene muy desarrollada su industria del mueble, muy tecnologizada, a diferencia de Estados Unidos, que tomó la decisión de no invertir”, señaló Navarrete. Pero no todos piensan lo mismo. Una visión un tanto más optimista tiene Ramiro Gutiérrez, de la gerencia de Manufacturas de ProChile, quien señaló que las mayores potencialidades para Chile estarían basadas en el uso de maderas nativas (lenga principalmente) y abasteciendo directamente a usuarios finales. Sin embargo, reconoció que para ello “se requiere ho- 30 L I G N U M OCTUBRE 2 0 0 3 REPORTAJE mologar/certificar dichas materias nativas, mejorar el conocimiento de las necesidades de la demanda y avanzar en el establecimiento de figuras de cooperación, las que hasta la fecha no se han articulado”. PERSPECTIVAS En opinión de Guillermo Güell, las empresas nacionales que producen muebles terminados tienen un espacio en el mercado minorista de Estados Unidos. “Las que incursionen en el campo de las partes y piezas tienen obligadamente que pensar que van a tener que llegar al mueble terminado, entrar a la fase de los diseños y de los contactos con las cadenas de retail”, aseguró. Sin embargo, se apura en agregar que para enfrentar ese desafío deben aliarse, porque ve difícil que empresas individuales puedan realizarlo todo. “En este negocio, los exitosos son grandes en general, entonces la supervivencia de las empresas pequeñas y medianas pasa por unirse para ser un grande”, afirmó. De otro lado, Ramón Navarrete planteó que “no tenemos que inventar nada. O sea, tenemos que copiar el modelo italiano, país que es un gran exportador de muebles, en que las empresas se asociaron y hacen la comercialización en conjunto. O el modelo taiwanés, que llegó a exportar US$ 1.000 millones en su momento, antes que transfirieran sus plantas a China”. “Visité una fábrica en Taiwán que mensualmente exportaba US$ 5 millones, cuando nosotros en Centec exportábamos esa misma cifra en un año. Era de tamaño similar a la nuestra, pero con una batería de proveedores que le hacían diferentes cosas y ellos se dedicaban a ensamblar y hacer los últimos procesos”, refrendó Navarrete. El desafío para los chilenos implica también poner una cabeza de playa en los mercados y expandirse incluso a la distribución. Tal como dijo Güell, es necesario adoptar una mentalidad colonizadora de los mercados. “Aquí se requiere gente que esté dispuesta a irse y a quedarse, imbuirse en la cultura para comprender los gustos, los diseños; hay que mezclarse con la gente del diseño, conocer a quie- Exportación de partes y piezas En el 2002 Chile exportó US$ 53,1 millones en muebles de madera y sus partes, cifra que pese a ser el récord de la industria en sus dos décadas de trayectoria, representó apenas un 2,3% de las exportaciones totales del sector forestal. De ese monto, poco más de US$ 20 millones se exportaron bajo la glosa “partes de los demás muebles de madera”. Como se aprecia en el cuadro, los montos anuales exportados en los últimos años dan cuenta de una suerte de estancamiento, previéndose que en el 2003 no se superarán las cifras alcanzadas en el 2002, según dijo Ramiro Gutiérrez, de la gerencia de Manufacturas de ProChile. Aunque a partir del 2002 se amplió la glosa (respaldos de cama, cubiertas de escritorio, partes de muebles de madera), Gutiérrez advierte que el grueso de las exportaciones sectoriales (US$ 17.285 millones en el 2002) están concentradas en el genérico “demás partes de muebles de madera”. En términos de mercado, Estados Unidos exhibe una participación media de un 90% en los últimos años. Sin embargo, el grueso de los envíos está en manos de dos empresas. Es decir, no existiría un número adecuado de exportadores activos que permitan proyectar aumentos significativos de las exportaciones en el corto plazo. Asimismo, la mayor parte de estas exportaciones están basadas en el recurso pino. Eso significa que para volver el negocio atractivo, las empresas debieran contar con capacidades fabriles de gran escala, lo cual supone una limitante para una industria no especializada o de menor tamaño, concluyó Gutiérrez. Exportaciones de partes y piezas (en miles de US$) 1998 15.318 1999 18.436 2000 20.687 2001 14.484 2002 20.688 2003 (Primeros ocho meses)* 9.402 *Al mismo período del año anterior, las exportaciones sumaban US$ 14.253. Fuente: ProChile nes están en las cadenas de retail, o sea es necesario embeberse de la cultura como lo han hecho los chinos”, afirmó. Asimismo, coincidieron en que el foco de la competencia debe apuntar al segmento medio de precios, no en los muebles populares o baratos. “Creo que en ese segmento podemos competir incluso con China y hay espacio que se puede ir ganando”, aseguró Navarrete. Con todo, el modelo que están aplicando la empresas reunidas en Temuco Furniture abre esperanzas de un cambio de mentalidad en este sector. Probablemente no será posible alcanzar las cifras de exportación que tiene la industria mexicana o brasileña en Estados Unidos, pero al menos se puede pensar en una duplicación de los montos actuales y, por qué no, llegar a los US$ 200 millones en un plazo de diez años más. Un monto que perfectamente podría alcanzarse, según el gerente general de Centec. De otro lado, sin embargo, Ramiro Gutiérrez, de la gerencia de Manufacturas de ProChile, opinó que “las potencialidades que pueda tener Temuco Furniture estarán basadas en el liderazgo – productivo, organizativo y de mercado– de Centec, en un modelo similar al aplicado en ciertas economías asiáticas, como Center Satellite Factory System, y no necesariamente en una copia fiel del modelo de cluster italiano”. L I G N U M OCTUBRE 2 0 0 3 31