El marketing mix El poder de las 5 p's. - PDF - PDF

							      COLUMNA COMUNICACIÓN Y ALGO MÁS...



                                                                       Dr. Primitivo Roig Jornet
                                                                       El doctor Primi vo Roig es director de dentalDoctors y fundador y actual
                                                                       presidente de la Sociedad Española de Gerencia y Ges ón Odontológica
                                                                       (SEGGO). Con una amplia formación en ges ón empresarial y sanitaria,
                                                                       combina su prác ca clínica en odontología general con su ac vidad
                                                                       como docente en ges ón odontológica, siendo director del reconocido
                                                                       postgrado Diploma en Dirección Odontológica y Ges ón Clínica.

                                                                       Contacto: roig@dentaldoctors.es




      El marketing mix:
      El poder de las 5 p’s.

      No es obje vo de este ar culo el introducirse en el concepto     El marketing: una necesidad para toda clínica dental
      teórico del marke ng, si bien vale la pena recordar que el
      marke ng es de alguna forma el proceso responsable de            El marke ng es una herramienta estratégica necesaria dentro
      iden ficar, an cipar y sa sfacer los requerimientos de los        de toda clínica que quiera estar bien posicionada en el
      clientes de manera provechosa para ambas partes. En este         mercado, pues acerca al mundo la imagen que queremos que
      sen do, el marke ng se presenta como una ayuda en la             se tenga de la clínica. Aunque es cierto que la elección de unas
      búsqueda del éxito profesional, cuyas acciones y herramientas    herramientas de marke ng concretas, así como la aplicación
      permiten no sólo conseguir más y mejores pacientes (aquellos     de unos usos u otros a las mismas, dependerá de decisiones
      que deseamos tener), sino también fidelizar a los pacientes ya    vinculadas al es lo y criterio de cada empresa, también es
      ac vos y mejorar las relaciones con ellos.                       cierto que su u lización será imprescindible para conseguir
                                                                       un posicionamiento exitoso ante los clientes deseados.
      La realidad del marke ng no es otra que la de buscar clientes,   El marke ng es, por tanto, una necesidad para las compañías
      potenciales o ac vos, con necesidades concretas para             mul nacionales y para las pymes; para las organizaciones
      ofrecerles el servicio o producto que mejor sa sfaga sus         no lucra vas y para las fundaciones y, por supuesto, para las
      expecta vas.                                                     clínicas dentales, sea cual sea su pología, a pesar de que
                                                                       algunos profesionales crean, erróneamente, que el marke ng
                                                                       sólo compete a las grandes organizaciones o las clínicas po
                                                                       franquicia.
“El marketing es una ciencia, pero también
una filosofía y un modo de entender la                                  El marketing: una necesidad para todo momento

clínica que nos guía hacia nuestros objetivos                          Una de las disyun vas a las que se suele enfrentar cualquier
siempre en consideración con las necesidades                           empresario o gestor que quiere desarrollar una estrategia de
                                                                       marke ng es la elección del momento más idóneo. No cabe
de los clientes.”                                                      duda de que el marke ng se ha conver do en una ac vidad
                                                                       imprescindible sobre todo en aquellas situaciones donde
                                                                       la oferta iguala o supera a la demanda y por tanto se hace
                                                                       necesario destacar entre el exceso de oferta para captar la
                                                                       atención del cliente o aumentar la demanda. Esta situación

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                                                                    COLUMNA COMUNICACIÓN Y ALGO MÁS...




“Como ciencia que potencia las posibilidades de la empresa, mejora las relaciones
con los clientes y asegura una buena posición en situaciones de crisis, el marketing
es igual de necesario en cualquier situación en la balanza oferta-demanda.”


da lugar al demonizado marke ng de supervivencia, en el                  roducto: se ofrece para sa sfacer las necesidades
que el obje vo prioritario es conseguir clientes y, por ende,            del paciente. La calidad de los productos (en nuestro
liquidez empresarial.                                               caso, servicios) en Odontología no siempre es obvia para
                                                                    los pacientes, por ello el paciente se fijará y demandará
Por el contrario, en situaciones donde la oferta es inferior a la   elementos de calidad en función de la manera en la que se ha
demanda, el marke ng puede ser considerado prescindible,            llevado a cabo el procedimiento.
pues el exceso de clientes relaja a excede la confianza de
quien se conforma con el simple hecho de ofrecer un servicio             recio: es importante puesto que el impacto del precio
a unos clientes con escaso margen de elección.                           en un paciente está relacionado no sólo con variables
                                                                    demográficas sino también con elementos complejos como
Sin embargo, el marke ng como herramienta no vincula su             la percepción del valor o las prioridades de gasto. La posición
uso a situaciones concretas o escenarios empresariales y por        que se tenga en el mercado determinará la percepción del
ello, al contrario de lo que pueda parecer, resulta igual de        valor entre los pacientes.
necesario, también en estas situaciones, pues se encargará
de potenciar las posibilidades de la empresa, mejorar las               romoción: hace referencia a la comunicación, a la manera
relaciones con los clientes y asegurar una buena posición en            de informar acerca de los beneficios de los productos
posibles situaciones de crisis en el futuro.                        y servicios a los pacientes para que éstos sean capaces de
                                                                    apreciarlos y reconocer su valor.
Es indiscu ble que la inversión en acciones de marke ng
puede y debe aumentarse en momentos de incer dumbre en                   osición: es importante elegir nuestra ubicación y el lugar
el mercado, si bien su empleo debe responder a una tác ca                donde posicionar nuestra estrategia porque ayudará a
constante en la prác ca diaria de una clínica dental.               conver r los elementos intangibles de calidad de servicio en
                                                                    beneficios tangibles que pueden ser vistos en el ambiente
El Marketing Mix                                                     sico.

Tradicionalmente, el marke ng en la Odontología ha                      úblico: el secreto del éxito se centra cada vez más en las
respondido a factores involuntarios y a acciones inconscientes          relaciones establecidas entre las clínicas y sus pacientes.
que no se basaban en planes de obje vos profesionales.              Una organización que está focalizada en el paciente ene
                                                                    ventajas sobre otra que no lo esté.
Hoy, sin embargo, la profesionalización de la Odontología y el
cambio socio-cultural y económico recomiendan realizar un           Con todo ello, podría decirse que el marke ng mix nos ayuda a…
marke ng consciente y estudiado que nos posicione donde
queremos y no donde el des no nos depare.                           -Tener disponible el producto/servicio adecuado.
                                                                    -En el lugar preciso.
Para este come do, la mejor tác ca consiste en recurrir a una       -En el momento oportuno.
combinación equilibrada de acciones que permita alcanzar            -Y ofrecérselo al cliente que lo desea.
los obje vos previstos en el plan de marke ng. Esto es lo que
se conoce como marke ng mix, y los componentes que lo
integran son:




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