plan estrategico de mercadotecnia

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plan estrategico de mercadotecnia Powered By Docstoc
					“PLANES ESTRATEGICOS
 DE MERCADOTECNIA”
         ¿COMO DESARROLLAR EL PLAN
             DE MERCADOTECNIA?

        ¿QUE ES EL PLAN DE MERCADOTECNIA?

  Es el documento que establece las acciones que se aplican para
Lograr el éxito comercial de la empresa.

  Establece la metodología y criterios para la consecución de los
Objetivos que han sido establecidos.

  Es parte de la planificación integral o plan de negocios y como tal
Debe tener en cuenta:

       * Los objetivos y políticas generales de la empresa.
       * Los objetivos específicos del sector comercial.
       * Las Políticas del área comercial.
       * Las estrategias comerciales.
          PLANES ESTRATEGICOS EN LAS EMPRESAS.
     Plan de Negocios.



  Plan de        Plan de        Plan de      Planes de     Plan de
Producción     Mercadotecnia   Finanzas      Personal    Informática




                                 Plan de
                               Exportación




   Plan de        Plan de       Plan de        Plan de Rel.
  Publicidad     Promoción      Ventas          Públicas
                 PLANEACION ESTRATEGICA.


 Planeacion          Planeacion de la       Planeacion de
 Financiera            Producción           Mercadotecnia

                                              Mezcla de
                                            Mercadotecnia


Comunicación     Conveniencia       Costo     Producto
Promoción de
   Ventas.
                                             Plan de Mercadotecnia
                                                    Directa.

          Plan de                                   Plan de
         Promoción                            Relaciones publicas


                                                   Plan de
                         Mezcla               Promoción de ventas
                      Promocional

                                                   Plan de
                                                  Publicidad
El Plan de Mercadotecnia comprende tanto el
examen del presente como del futuro, e
integra la experiencia del pasado para
establecer los supuestos, las estrategias y
acciones que deban realizarse en un período
determinado.
 Todo Plan de mercadotecnia comprende siete
 etapas independientes del tipo y tamaño de la
                  organización.
           ETAPAS DEL PLAN DE MERCADOTECNIA.

                                              1.- Identificación y
           7.- Revisión y en su caso,
                                                definición del
          reformulación de objetivos
                                                mercado meta.




                               Siete etapas para          2.- Definición y/o
6.- Evaluación del
                               el desarrollo del         desarrollo y adapta-
       Plan
                            Plan de mercadotecnia         ción del producto


        5.- Asignación de                           3.- Desarrollo de objetivos
       responsabilidades                            estrategias y definición de
                                                             acciones

                               4.- Programar y
                            asignar presupuesto
La formulación del Plan de Mercadotecnia es
esencialmente un proceso creativo, en su desarrollo tiene
que mezclar investigación, análisis y redacción, siempre
aplicando su creatividad.

   Su efectividad va directamente relacionada con las
siguientes
Características:

            * Simple
            * Específico
            * Realista
            * Completo
            * Mensurable
            * Referirse a un período determinado
            * Congruente con Objetivos y Misión.
            PLAN DE MERCADOTECNIA EFECTIVO.


                      Realista                         Simple



Mesurable
                          Plan de mercadotecnia
                                                                Especifico
                                 Efectivo.




     Referirse a un
        Periodo                  Congruente con los
     determinado                 objetivos y misión             Completo
                                 de la organización.
ESTRUCTURA DOCUMENTAL DE UN PLAN DE MERCADOTECNIA:
                              Plan de Mercadotecnia.


1.- Carátula   2.- Índice     3.- Introducción    4.- Objetivos    5.- Resumen
                                                                       Ejecutivo




6.- Análisis de la    7.- Estrategias     8.- Plan y      9.- Presupuesto
Situación actual                          Programa
                                          De acción
                                                                      10.- Anexos




         Producto
                            Mercado
                                         Precio
                                                       Promoción
Carátula o Portada.-
Primer hoja del documento, donde se identifica:

               * Razón social de la empresa o Institución.
               * Título del Plan “                     “
               * Fecha y Período al que corresponde.

Índice.-
Es la relación del contenido del plan donde se indican las páginas
que
corresponden a cada sección, incluyendo anexos.


Introducción.-
Una sola página de preferencia donde se presentan al lector las
razones por
las cuales se desarrolla y presenta el Plan, así como aquellos
aspectos de
interés para el lector.
Enunciado de objetivos:

Objetivo es un fin o resultado que se desea alcanzar.


Características de los “buenos” objetivos:

   Realistas
   Voluntarios
   Coherentes
   Ubicados en el tiempo
   Presentarse por escrito
   Mensurables
        OBJETIVOS PARA UNA EMPRESA:

Objetivos estructurales cuantitativos:
 Obtener el máximo volumen de ventas.
 Obtener la máximo utilidad posible.
 Contar con la mayor participación de mercado.




Objetivos estructurales cualitativos:
 Satisfacer las necesidades y deseos del mercado.
 Lograr un excelente posicionamiento de la empresa en la
  mente de los clientes.
 Lograr un excelente posicionamiento de sus productos o
  servicios en la mente de los consumidores.
Objetivos coyunturales cuantitativos:
 Introducir y vender los productos y servicios de la empresa en un
  nuevo mercado.
 Rebasar a un competidor en cuanto a la participación del mercado.
 Desarrollar la mejor campaña publicitaria en este año.
 Lograr que un determinado producto alcance la masa critica de
  ventas.



Objetivos coyunturales cualitativos:
 Contrarrestar la mal imagen producida por una campaña publicitaria
  de comparación hecha por uno de los competidores.
 Mejorar la calidad de un determinado producto.
  OBJETIVOS PARA UNA INSTITUCIÓN EDUCATIVA:

Objetivos estructurales cuantitativos:
 Lograr la máxima matricula de acuerdo con la capacidad de las
  instalaciones.
 Registrar el numero mínimo de deserciones.
 Registrar el máximo grado de aprobación.
 Lograr la autosuficiencia financiera.
 Actualizar el equipo educativo.
 Mejorar la infraestructura.


Objetivos estructurales cualitativos:
 Lograr la máxima calidad académica.
 Lograr el compromiso y motivación del cuerpo docente.
 Formar alumnos capaces e íntegros.
Objetivos coyunturales cuantitativos:
   Instalar el centro de investigación educativa y el departamento
    de psicopedagogía.
   Reducir 5% el índice de deserción durante este año escolar.
   Mejorar la asistencia y puntualidad de los docentes 10%
    durante este año escolar.
   Mejorar la asistencia y puntualidad de los alumnos 5% durante
    este año escolar.
   Incrementar la matricula de la licenciatura “X” 25% para el
    próximo año escolar.
Objetivos coyunturales cualitativos:
   Mejorar las relaciones interpersonales entre el alumnado y el
    profesorado durante este año escolar.
   Introducir la metodología del aprendizaje.
   Promover los valores humanos.
   Contrarrestar la mala imagen producida por una campaña
    publicitaria de comparación hecha por uno de los
    competidores.
   Mejorar la calidad de un determinado producto.
OBJETIVOS PARA UN PARTIDO POLITICO

Objetivos estructurales cuantitativos:
 Lograr el mayor numero posible de militantes.
 Obtener el triunfo electoral en los procesos electorales.
 Lograr la máxima eficiencia.




Objetivos estructurales cualitativos:
 Obtener y mantener el poder.
 Gobernar bien.
 Lograr el mejor posicionamiento de los partidos políticos en la
  mente de los ciudadanos.
Objetivos coyunturales cuantitativos:
 Ganar la próxima elección en el Distrito Federal.
 Reclutar 2000 nuevos militantes durante este año.
 Lograr el 100% de representantes de casilla en la próxima
  elección.



Objetivos coyunturales cualitativos:
 Contrarrestar la campaña de desprestigio hecha por el partido
  contrincante.
 Seleccionar los mejores candidatos para le próxima elección.
 Hacer de los estatutos del partido los mas avanzados del pais
  en la próxima convención.
        ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS
                   COMERCIALES.

Estos objetivos se pueden agrupar en siete categorías:

1.   Satisfacción de las necesidades y/o deseos de los
     consumidores.
2.   Mejoramiento de la imagen (posicionamiento) de la empresa
     y del producto en el mercado.
3.   Superar a la competencia.
4.   Aumento del volumen de ventas.
5.   Crecimiento territorial y/o sectorial de las ventas.
6.   Incremento en la participación del mercado.
7.   Incremento de utilidades.
     SATISFACCION DE LAS NECESIDADES Y DESEOS DE LOS
                       CONSUMIDORES.

          En un mercado abierto donde el consumidor decide con
       libertad su elección de compra, aquella organización que no
       este orientada hacia el consumidor tarde o temprano
       desaparece.

     MEJORAMIENTO DE LA IMAGEN (POSICIONAMIENTO) DE LA
           EMPRESA Y DEL PRODUCTO EN EL MERCADIO.

Por posicionamiento entendemos dos conceptos diferentes:

1.     La imagen inmediata en la mente de los clientes con
       respecto a algún objeto que en el caso de la
       comercialización son la empresa, marca, producto o servicio.
2.     El lugar que ocupa la empresa o producto en el mapa general
       (universo) de los consumidores.
El efecto de las marcas se da cundo la identificación del
fabricante varia la percepción de agrado o desagrado con
respecto al producto y de algún modo incrementa o disminuye
su atención de compra.



             SUPERAR A LA COMPETENCIA.

Si un ambiente altamente competido la empresa no desarrolla
habilidades para competir y no realiza acciones de defensa y
ataque, el camino a la extinción será muy corto.

 El tipo de practica en el mercado internacional es conocida
como “DUMPING” y se le cataloga como una practica desleal
de
 comercio.
CRECIMIENTO TERRITORIAL Y/O SECTORIAL DE LAS VENTAS.

  Este tipo de objetivo implica una estrategia de crecimiento por
  ampliación de mercados, ya sea mediante la ampliación geográfica de
  operaciones en otras regiones dentro del país o en el mercado de
  exportación, o bien el crecimiento en el mismo mercado mediante la
  ampliación de otros segmentos.


        INCREMENTO EN LA PARTICIPACION DE MERCADO.

  Este objetivo implica la obtención de ventas a expensas de los
  competidores, de tal modo que aumente el porcentaje de las ventas que
  correspondan a la empresa con respecto al total de ventas en el mercado.

                    INCREMENTO DE UTILIDADES.

  El objetivo de incremento de utilidades generalmente corresponde al plan
  financiero, pero como parte fundamental de la generación de utilidades
  está la utilidad bruta que resulta de la diferencia entre la venta total y el
  costo de lo vendido.
    DESCRIPCION Y ANALISI DE LA SITUACION ACTUAL (CON
    RESPECTO A CAD UNO DE LOS ELEMENTOS DE LA MEZCLA
                DE LA MERCADOTECNIA “4 P”)

ELEMENTOS DE LA MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA (4 “P”)

   PRECIO
   PRODUCTO
   PROMOCION
   PLAZA (MERCADO)

………..Y en la mercadotecnia de servicios se agrega

   PERSONAL
   PROCESO
   MEDIO AMBIENTE FISICO
      DESCRIPCION DE LA SITUACION “ACTUAL” EXTERNA

Factores externos que influyen en el desarrollo de la empresa:

   Mercado
   Canales de distribución
   Principales competidores
   Situación económica nacional.


Mercado
    El mercado esta compuesto por el conjunto de clientes y
    posibles clientes.
Datos con respecto al mercado.

   El mercado y su entorno:
   Análisis y descripción del mercado: pasado, presente y futuro.
   Volumen (en unidades vendidas) y valor (en importes
    monetarios) del mercado.
   Tendencias y cambios en el mercado.
   Competencia, participantes y lideres.
   Fluctuaciones del mercado.
   Costos, precios.


   La competencia: proporcionar información general de los
    competidores: productos, fuerzas y debilidades.
   Perfil del cliente y/o consumidor: usos y costumbres, hábitos
    de compra y consumo, características demográficas,
    económicas, culturales, sociales y políticas relevantes para el
    plan de mercadotecnia

   La distribución: Estrategia de distribución, canales de
    distribución, porcentaje de distribución perteneciente a cada
    canal.

   Segmentos y/o nichos en el mercado: El (los) segmentos(s)
    meta, nichos, características, oportunidades, volumen y valor
    de cada segmento o nicho, estrategias de distribución para
    aquellos mercados o segmentos, la función que deben
    desarrollar los socios comerciales en la distribución de los
    productos.
             ANÁLISIS DEL MERCADO META

Para que un mercado sea considerado como un buen “mercado
     meta” debe contar con las siguientes características:

1.   Atractivo: Que ofrezca oportunidades de negocio, presente o
     futuro.
2.   Accesible: Que no existan barreras que hagan imposible el
     ingreso al mercado.
3.   Mensurable: Que sea factible evaluar el volumen y valor del
     mercado, esto es, poder estimar cuantos artículos se pueden
     vender y cual seria el monto de la venta.
4.   Homogéneo: con clientes y/o consumidores similares entre
     si.
5.   Duradero: Que la demanda sea permanente, lo cual permitira
     una operación continua.
MERCADO META

En un mercado meta compuesto por diversos segmentos debe contener
   los siguientes aspectos:

1.  La definición del mercado y segmentación.
2.  Las necesidades y deseos insatisfechos, tanto en el mercado general como
    en cada segmento.
3.  El potencial de compra (general y por segmentos), valorando tanto en
    unidades como en importes.
4.  La estrategia de segmento de mercado meta.
5.  El análisis de segmento de mercado meta.
6.  Datos demográficos: población, estructura de edades, sexo, tasa de
    natalidad, tasa de mortalidad, clases sociales, etc.
7.  Datos económicos: ingreso per capita, infraestructura, etc., cuando se
    requiere.
8.  Aspectos culturales, eolíticos y sociales relevantes, cuando se requiere.
9.  Perfil del consumidor y/o cliente, necesidades, gustos y requerimientos.
10. La competencia, sus fuerzas y debilidades, participación de mercado y
    posicionamiento.
11. Los medios de comunicación aplicables al posible esfuerzo publicitario.
12. Observaciones y recomendaciones relevantes, que pueden ser clave del
    éxito.
ESTRATEGIAS Y TACTICAS CON RESPECTO AL
                MERCADO

1.   RESUMEN DE LA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA.

    Con respecto al producto total.
    Con respecto al precio.
    Con respecto al mercado (en especial a la distribución)
    Con respecto a la promoción: Fuerza de ventas, publicidad, y
     relaciones publicas.

2.   RESUMEN DE LAS TACTICAS (PARA ALCANZAR OBJETIVOS
     LIMITADOS E INMEDIATOS) DE MERCADOTECNIA (POR CADA
     ESTRATEGIA).
3.   PROGRAMA GENERAL DE ACTIVIDADES (EN RESUMEN) Y
     PROGRAMA DETALLADO DE ACTIVIDADES.




4.   PESUPUESTO DE GASTOS DE PROGRAMAS.



5.   EL PRONOSTICO GENERAL DE VENTAS Y UTILIDADES (A
     UNO, DOS Y TRES AÑOS), Y PRONOSTICO DE VENTAS POR
     MERCADO – PRODUCTO Y MERCADO – LINEA.
                                              Consumidor o
             Consumidor o                    Usuario industrial
              Usuario final
                                                       Costumbres, usos
     Tecnología                                          Y costumbres


 Situación                                                          Normatividad
económica                          MEDIO INTERNO                    (legislación)
                              PRODUCTO      MERCADO
                                                                          Distribución
Situación                                                                  geográfica
                              PROMOCION      PRECIO
 política

                                                                  Ingreso Per capita
    Competencia                                                   Y poder de compra


                    Canales de                                    Moda
                    distribución

                                      Eventos y situaciones
                                            diversas


                          MEDIO AMBIENTE EXTERNO
               CANALES DE DISTRIBUCIÓN

    Los canales de distribución presentan para el comprador los
    beneficios de lugar, comodidad y tiempo en la adquisición de los
    productos o servicios.


ELEMENTOS CON RESPECTO A LOS CANALES DE DISTRIBUCION:

   Esquema general de distribución.
   Relación y directorio de distribuidores.
   El diagrama de flujos por tipo de distribuidores.
   Normatividad y estrategias por categoría de distribuidores.
   Clientela potencial por categoría de distribuidores.
   Numero de puntos de venta por distribuidor y tipo de distribuidor.
   DISTRIBUCION REALIZADA POR LA EMPRESA.
   COSTO
   COMPETENCIA

      INFORMACION RELEVANTE DE LOS COMPETIDORES:

   ventas totales de los competidores en importantes unidades.
   Relación de productos o servicios.
   Precio por productos o servicios.
   Características, fuerzas y debilidades de los productos o
    servicios.
   Canales de distribución utilizados.
   Promoción y publicidad.
   Servicio.
   Planes y proyectos de los consumidores que afecten a la
    empresa.
            COYUNTURA DEL ENTORNO NACIONAL
    Consiste en el conocimiento y análisis de la situación actual y del
    futuro previsible en el país, en los aspectos relevantes para los
    negocios: Economía, Política, normativa y social, que pueden
    significar oportunidades o riesgos para la permanencia,
    rentabilidad y crecimiento de la organización.

          DESCRIPCION DE LA SITUACION INTERNA
    Este tipo de análisis se realiza al interior de la organización con
    respecto a los factores que tienen algún efecto en el logro de los
    objetivos comerciales y en el desarrollo de su actividad
    comercializadora; estos factores son esencialmente los elementos
    de la mezcla de la mercadotecnia:

   Productos
   Precios
   Plaza o mercado
   Esquema de distribución que la empresa opera
   Ventas
   promoción
PRODUCTOS
Datos relevantes con respecto al producto:

1.    Descripción de los productos y/o servicios a nivel del producto esencial.
2.    Promesa básica del producto.
3.    Descripción de los elementos que distinguen al producto con respecto a
      los demás.
4.    Participación en el mercado.
5.    Porcentaje de participación de mercado en el sector de actividad al que
      pertenece la empresa.
6.    Ventas brutas y el valor monetario y el numero en unidades vendidas.
7.    Ventas netas en valor monetario y en numero de unidades vendidas.
8.    Costos directos e indirectos.
9.    Valor unitario de las ventas.
10.   Índice de evolución de las ventas.
11.   Índices de estacionalidades de las ventas.
12.   Posicionamiento del producto o servicio y de la marca.
13.   Los objetivos relacionados directamente con el producto.
14.   Perfil competitivo de los productos.
15.   Otras características importantes en el producto.
PRECIOS

    En este punto se indican los precios, descuentos, ofertas, estrategias
    de precios, políticas, factores y modo de determinar diferentes
    precios:

   Precios al distribuidor.
   Precio de venta la publico.
   Precios de exportación.
   Condiciones de venta.
   Factores para descuentos.


VENTAS

    Se suministran los datos ordenados y clasificados de vetas, que
    pueden incluirse según convenga, a la empresa los conceptos de
    descuentos, devoluciones, mermas, volumen de ventas en el año o
    periodo anterior.
           Principales tipos de análisis de vetas:



   Ventas por región o zona de ventas.
   Ventas por tipo de cliente.
   Ventas por canal de distribución.
   Ventas por segmento de mercado.
   Ventas por volumen de ventas (ABC)
   Ventas por margen de rentabilidad.
   Ventas por agente de ventas.
ESTRATEGIAS

    Las estrategias de mercadotecnia se refieren a todos y cada
    uno de los elementos de la mezcla mercadologica tomados de
    manera conjunta, combinada o por separado.
    En el diseño de estrategias las empresas pueden actuar en dos
    ámbitos: el interno y el externo.
   EN EL ÁMBITO INTERNO.- implica actuar con y sobre los
    recursos de la organización, aplicándose en las siguientes
    áreas:

   Promoción
   Producto
   Precio
   Comercialización
   Finanzas
   Gestión
   EN EL AMBITO EXTERNO: implica la interacción con sujetos
    que no son parte de la organización, entre los cuales están
    principalmente:

   Proveedores
   Clientes
   Socios comerciales
   Gobierno
   Competencia.


    ESTRATEGIAS CON RESPECTO A LA PRODUCCION
    Las estrategias de producción se refieren a la mejora y
    versatilidad del sistema de producción en relación con los
    métodos y procesos, tecnología de fabricación, maquinaria y
    equipo, administración e insumos.
PRODUCTOS

     En este punto se describen las estrategias relativas a los
     productos o servicios que son el objetivo de la operación de
     la empresa.

Las estrategias de producto se basan en el análisis de cuatro
     factores:

1.   ¿Qué puede hacer para que el producto tenga mayor
     demanda?
2.   ¿Que puede hacer para que el producto reporte una mayor
     rentabilidad?
3.   ¿Qué puede hacer en el producto para incrementar la
     capacidad productiva?
4.   ¿Qué puede hacer para actualizar y mejorar el producto?
    ESTRATEGIAS CON RELACION AL PRODUCTO

   Variables en la presentación del producto.
   Flexibilidad en la elaboración del producto.
   Tamaño de la línea de productos.
   Variabilidad con respecto a usos de producto.
   Mejoras en el envase o empaque.
   Estrategias con respecto a la calidad.
   Estrategia con respecto a la durabilidad.
   Estrategia con respecto al diseño.
   Estrategia con respecto a la tecnología.
   Estrategia con respecto a la seguridad.
   Estrategia con respecto a la ecología.
   Estrategia con respecto a ergonomía y comodidad.
   Estrategias de marca.
Las estrategias de producto se basan en cuatro factores:

1.   Producto (variaciones)
2.   Rentabilidad
3.   Incremento
4.   Actualización y mejoramiento del producto.


        ESTRATEGIAS CON RESPECTO AL PRECIO
     Las estrategias con respecto a la asignación de precios deben
     contemplar la etapa del ciclo de vida en que se encuentra el
     producto, el nivel y tendencia de la demanda, y el grado de
     competencia.

     En cuanto a las etapas del ciclo de vida del producto, las
     estrategias se ubicaran en: Precios durante la introducción, el
     crecimiento, en la etapa de mantenimiento y en la fase de
     declive.
          ESTRATEGIAS CON RESPECTO A LA
                 COMERCIALIZACION.

Las estrategias con respecto a la comercialización responden alas
  preguntas: ¿A quien vender? Y ¿ como vender?


  ESTRATEGIAS CON RESPECTO A LA PROMOCION

  Las estrategias de promoción se refieren a las acciones,
  secuencia, intensidad, medios, mensajes y presupuestos
  relativos a las acciones publicitarias, promociónales y de
  relaciones publicas.

  El presupuesto y gasto promocional debe estar en función del
  esfuerzo promocional requerido para el logro de los objetivos.
    ESTRATEGIAS FINANCIERAS RELACIONADAS CON
         EL ESFUERZO DE COMERCIALIZACION.

    En esta sección las estrategias financieras se refieren a las
    fuentes de financiamiento y aplicación de los recursos a las
    acciones relativas al esfuerzo de comercialización, incluyendo
    las asociaciones estratégicas con empresas nacionales y
    extranjeras en lo referente a:

   Cesión o adquisición de licencias.
   Venta de licencias con objeto de aumentar beneficios.
   Firma de acuerdos con los competidores, en cuanto a precios,
    márgenes o reparto del mercado.
   Distribución cruzada.
     ESTRATEGIAS CON RESPECTO A LA GESTION
                 ADMINISTRATIVA.

    Las estrategias administrativas se refieren a los estilos
    gerenciales y aplicación de tecnología en cualquiera de los
    elementos del proceso administrativo respecto a la
    comercialización.
    En los estilos gerenciales, la obtención de resultados esta
    relacionada con la cultura empresarial y laboral del medio en
    que se desarrollan.

    Los estilos de gestión son:

   supervisión directa y constante de tareas.
   Supervisión por excepción.
   Supervisión por objetivos.
   PLANEACION Y PROGRAMACION DE LAS
                ACCIONES.
 En esta sección del plan de mercadotecnia se ponen en secuencia
 y calendarizan las actividades relativas a todas las áreas que
 contemplan el plan.

PRESUPUESTO

 El presupuesto consiste en la asignación de los recursos
 económicos necesarios para la puesta en marcha y desarrollo del
 plan de mercadotecnia.

 El presupuesto resulta de la sumatoria por rubro de los castos,
 gastos e inversiones en cada uno de los conceptos y proyectos
 que incluye el plan.

 El presupuesto, además de ser un instrumento de planeacion, debe
 ser también herramienta de control de las erogaciones y de los
 tiempos en que estas se hacen.
       ¿COMO DESARROLLAR EL PLAN
            DE PROMOCION?
El “plan de promoción” es el documento guía que establece
los objetivos, actividades, tiempos y recursos para estimular
tanto a los canales de distribución como al comprador final,
a fin de incrementar la demanda de productos y/o servicios,
mediante acciones enmarcadas en el esquema:

  Plan de publicidad                  Plan de promoción
                                      en estricto sentido




                          Plan de
                         promoción



         Plan de                     Plan de ventas
   Relaciones publicas                 personales
           ESTRUCTURA DEL PLAN DE PROMOCIÓN
      Un plan estándar de promoción esta formado por 15 elementos,
       los cuales son:

1.     Carátula o portada
2.     Índice
3.     Resumen ejecutivo
4.     Objetivos
5.     Descripción del mercado meta
6.     Descripción del perfil del cliente o consumidor
7.     Relación y análisis de los principales competidores
8.     Publicidad (plan de publicidad)
9.     Ventas (plan de ventas)
10.    Promoción (plan de promoción en sentido estricto)
11.    Relaciones publicas (plan de relacione publicas)
12.    Programa de actividades
13.    Presupuesto global
14.    Descripción del método y calendario para evaluar el avnce y
       rentabilidad del plan.
15.    Apéndices y anexos.
      ¿COMO DESARROLLAR EL PLAN
           DE PUBLICIDAD?

El “plan de publicidad” es el documento guía para la
realización de las actividades de comunicación masiva
interesada que tiene el propósito de dar a conocer las
bondades de los productos y/o servicios a fin de estimular
se adquisición por parte de compradores potenciales.


Una campaña publicitaria es un conjunto de acciones o
esfuerzos concretos y secuenciados que se realiza para el
logro de un fin durante un determinado periodo.
El esquema publicitario conocido como AIDA, está en relación
   directa con la efectividad del mensaje publicitario:



  A        Captar la Atención


       I       Interesar

           D        Provocar el Deseo


                A          Motivar la Acción
CARACTERISTICAS DE UN MENSAJE PUBLICITARIO
                 EFECTIVO



   Esta enfocado a satisfacer necesidades y deseos.
   Su contenido es de interés para la audiencia.
   Es convincente y motivante.
   Es difundido en el medio adecuado.
   El producto esta disponible.
   Capta la atención.
   Se basa en el conocimiento del mercado.
   Resalta las bondades observadas del producto.
      LOS 11 PASOS PARA DE DESARROLLO DEL PLAN DE
                        PUBLICIDAD

1.     Contar con una razón suficiente para desarrollar un plan de
       publicidad.
2.     Asignar la tarea y los apoyos necesarios internos y externos
       requeridos para desarrollar el plan.
3.     Tarea de investigación y estudio de diversos elementos
       relacionados con la publicidad y elementos mercadologicos.
4.     Tarea de análisis de la información.
5.     Tarea creativa que implica la combinación de mensajes, imágenes
       y medios.
6.     Presentación y, en su caso, aprobación de la alta dirección.
7.     Puesta en marcha del plan de publicidad.
8.     Operación del plan.
9.     Evaluación del desempeño del plan.
10.    Activación de medidas correctivas.
11.    Se reinicia el proceso para la formulación del plan de publicidad
       correspondiente al siguiente periodo.
    ESTRUCTURA DEL PLAN DE PUBLICIDAD

El plan de publicidad debe ser un documento lo
suficientemente flexible para incluir lo que la empresa y
situación concreta requieren, y eliminar todo aquello que
resulte innecesario o irrelevante con respecto a los
propósitos que pretende cada organización en un entorno
dado.
      La estructura de un plan estándar y contenido del plan completo
        de publicidad comprende 14 secciones:

1.     Carátula o portada
2.     Índice
3.     Introducción, propósito u objetivos del plan.
4.     Resumen ejecutivo.
5.     Situación de industria.
6.     Competencia y sus estrategias publicitarias.
7.     Perfil del consumidor meta y de la audiencia meta.
8.     Estrategia creativa.
9.     Estrategia de los medios de comunicación.
10.    Tarea de comunicación.
11.    Programa de actividades.
12.    Presupuesto.
13.    Mecanismos de evaluación.
14.    Apéndices y anexos.
                                          Plan de Publicidad

       1
           Campaña                                                                 Campaña
           publicitaria                                                            Publicitaria “n”



Anuncios                  Acciones
publicitarios             publicitarias                            Anuncios                       Acciones
                                                                   publicitarios                  publicitarias

Mensajes
                                                                       Mensajes
            Medios                             2
                                                                                            Medios
                                                    Campaña
                     Recursos                       publicitaria
                                                                                                      Recursos

                                    Anuncios                       Acciones
                                    publicitarios                  publicitarias



                                    Mensajes
                                                         Medios
                                                                           Recursos
            ¿COMO DESARROLLAR EL PLAN
                   DE VENTAS?
    El “plan de ventas” es el documento que guía el esfuerzo de los
    vendedores y de los administradores del área comercial, a fin de
    que la organización logre sus objetivos en cuanto volumen de
    ventas, penetración y diversificación de mercados e
    introducción de nuevos productos o productos actuales en
    nuevos mercados, dentro del periodo que el plan abarca.
    El plan de ventas tiene por objeto responder a las siguientes
    preguntas:

   ¿Qué vender?
   ¿Dónde vender?
   ¿Cómo vender?
   ¿Cuánto vender?
   ¿Quién debe vender?
   ¿Cuándo vender?
                         Plan de Ventas
                           le indica al:




   Plan de producción que                    Plan de Finanzas que se
requiera para venta y cuando               venderá y cundo, con lo que
  (¿Que producir y cuando?                   se calculan los ingresos
                                                    esperados.
El plan de ventas debe ser:

   Realista.
   Cuantificado.
   Motivante.

    El plan de ventas, al igual que los demás planes, debe ser
    un documento flexible que pueda ser modificado cuando
    por los resultados obtenidos o por condiciones internas y
    externas resulte conveniente.
     Un plan estándar de ventas suele contener los siguientes
       elementos:

1.     Carátula o portada
2.     Índice
3.     Resumen ejecutivo
4.     Estrategias aplicables al esfuerzo de comercialización.
5.     Programación (cuota de ventas) por agente de ventas.
6.     Programación de volúmenes y, en su caso, valor de las
       ventas por: producto, línea de producto, zona de ventas y
       canal de distribución, tipo de cliente, sector y mercado.
7.     Programación general de actividades del área de ventas.
8.     Presupuesto.
9.     Anexos.
      ¿COMO DESARROLLAR EL PLAN
          DE EXPORTACIÓN?



    EXPORTACION Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

Las exportaciones son una actividad virtual en los negocios
internacionales la cual consiste en comercializar los
productos o servicios fuera de los limites territoriales del
país al que oferentemente pertenece.
Los negocios internacionales comprenden las siguientes
actividades:
                                       Exportaciones
Importaciones

                     Comercio
                   Internacional           Maquila
                                        Internacional
 Turismo

                     Negocios
                                           Turismo
                  Internacionales
Franquicias


                    Inversiones



       Directas                          Indirectas
El concepto globalización se basa en tres principios:



            Ventajas
          comparativas                     Ventajas
               .                         competitivas.




                            División
                         internacional
                         del trabajo.
  ¿QUÉ ES EL PLAN DE EXPORTACION?


El plan de exportación es esa guía o documento que le
muestra al empresario hacia donde dirigir su esfuerzo
exportador y como hacerlo.

El plan de exportación en esencia es un plan de
mercadotecnia (producto, mercado, precio y promocion) en
donde el mercado se encuentra fuera de las fronteras del
país, y se manejan ciertos conceptos aplicables a esos
mercados externos.
¿Cuáles deben ser los      ¿A que precio vender
 mercados meta para      nuestros productos en los
    exportación?               mercados de
                               exportación?




                              ¿Cómo deben
 ¿Qué productos vender       promoverse los
  en los mercados meta   productos en el mercado
        externos?            de exportación?
          INVESTIGACIÓN DE MERCADOS DE EXPORTACIÓN
                          Volumen y valor        Perfil del posible
                                                   Comprador,             Los competidores y
       Otros               del mercado
                                               consumidor o usuario         sus productos.

     Ventajas y                                                               Canales de
   restricciones                                                              distribución
    sugeridas de
convenios y tratados.

                                                                          Usos y costumbres
   Formas o medios
  internacionales de
        pago.
                                   Datos importantes                         Normatividad
                                                                          aplicable, barreras
  Aspectos culturales                                                      arancelarias y no
    en cuanto a la                                                           arancelarias.
    negociación y
     contracción
    internacional..                                                       Tramitación aduanal

  Responsabilidad legal
    y exigencias del           Normas y usos en
       producto.               cuanto a envases,             Transporte
                              embalaje y servicios
                                   conexos
                    ESTRUCTURA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

                                                        Empresa
                                                             producto
Carátula
                                                                     Mercado
    Índice
     Introducción
         Resumen ejecutivo
                     Observaciones y                                       Identificación,
                    recomendaciones                                   evaluación y selección
                                                                       de los mercado meta
                              Objetivos
                                                                                    consumidor
                                          Análisis
                                       situacional y                                       Canales de
                                          actual.                                          distribución

                                               Mercado meta                                     Entorno

                                                           Entorno
Estrategia con respecto
     a la producto                                                Estrategias
        Estrategia con respecto                                             Programas de
              al mercado                                                     actividades
                    Estrategia con respecto                                          Presupuesto y
                           a la precio                                                  flujo de
                              Estrategia con respecto                                   efectivo
                                  a la promoción
                                                                                                 Anexos

				
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posted:3/7/2010
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