Plan de negocios

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          [NOMBRE DE SU COMPAÑÍA]                                             h
                                                                              t

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                 PLAN DE NEGOCIOS                                             v
                                                                              i
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                     que represente a la compañía o al producto o servicio    0
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[NOMBRE]
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[CARGO]
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[DIRECCIÓN]
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[DIRECCIÓN 2]
                                                                              e
[CIUDAD], [ESTADO/PROVINCIA] [CÓDIGO POSTAL]
                                                                              d
[PAÍS]
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[NÚMERO DE TELÉFONO]
                                                                              P
[CORREO ELECTRÓNICO@COMPAÑÍA.COM]
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[DIRECCIÓN DEL SITIO WEB]
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© Copyright Envision SBS. 2007. Todos los derechos reservados. Protegido por las leyes de derechos de autor de los Estados Unidos y Canadá y, además, por
tratados internacionales. ES ILEGAL Y ESTÁ TOTALMENTE PROHIBIDO DISTRIBUIR, PUBLICAR, OFRECER PARA LA VENTA, OTORGAR LICENCIAS O
SUBLICENCIAS, OTORGAR O DIVULGAR A TERCEROS, ESTE PRODUCTO EN COPIA IMPRESA O DIGITAL. TODOS LOS INFRACTORES SERÁN
DEMANDADOS EN UN TRIBUNAL JUDICIAL ORDINARIO.


                                                                       Índice

Declaración de confidencialidad ............................................................................................................... 2
Resumen ejecutivo ....................................................................................... Error! Bookmark not defined.2
Descripción del negocio ............................................................................... Error! Bookmark not defined.2
Productos y servicios ................................................................................... Error! Bookmark not defined.2
El mercado ..................................................................................................... Error! Bookmark not defined.2
Competencia .................................................................................................. Error! Bookmark not defined.2
Operaciones .................................................................................................. Error! Bookmark not defined.2
Equipo de administración ............................................................................ Error! Bookmark not defined.2
Riesgos/Oportunidades ................................................................................ Error! Bookmark not defined.2
Resumen financiero ...................................................................................... Error! Bookmark not defined.2
Requisitos de capital .................................................................................... Error! Bookmark not defined.2
1. Descripción del negocio........................................................................... Error! Bookmark not defined.2
      1.1 Descripción general de la industria .............................................. Error! Bookmark not defined.2
      1.2 Descripción de la compañía .......................................................... Error! Bookmark not defined.2
      1.3 Historia y estado actual ................................................................. Error! Bookmark not defined.2
      1.4 Metas y objetivos ............................................................................ Error! Bookmark not defined.2
      1.5 Factores fundamentales para el éxito .......................................... Error! Bookmark not defined.2
      1.6 Propiedad de la compañía ............................................................. Error! Bookmark not defined.2
      1.7 Estrategia de salida ........................................................................ Error! Bookmark not defined.2
2. Productos y servicios ............................................................................... Error! Bookmark not defined.2
      2.1 Descripción del producto o servicio ............................................. Error! Bookmark not defined.2
      2.2 Características exclusivas o aspectos patentados del producto o servicio ..Error! Bookmark
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      2.3 Investigación y desarrollo ............................................................. Error! Bookmark not defined.2
      2.4 Producción ...................................................................................... Error! Bookmark not defined.2
      2.5 Productos y servicios nuevos o que continúan .......................... Error! Bookmark not defined.2
3. El mercado ................................................................................................. Error! Bookmark not defined.2
      3.1 Análisis de la industria ................................................................... Error! Bookmark not defined.2
      3.2 Análisis del mercado ...................................................................... Error! Bookmark not defined.2
      3.3 Análisis de los competidores ........................................................ Error! Bookmark not defined.2
4. Estrategias de comercialización y ventas .............................................. Error! Bookmark not defined.2
      4.1 Introducción .................................................................................... Error! Bookmark not defined.2
      4.2 Estrategia de segmentación del mercado .................................... Error! Bookmark not defined.2
      4.3 Estrategia de fijación de objetivos ................................................ Error! Bookmark not defined.2
      4.4 Estrategia de posicionamiento ...................................................... Error! Bookmark not defined.2
      4.5 Estrategia del producto o servicio ................................................ Error! Bookmark not defined.2
      4.6 Estrategia de precios...................................................................... Error! Bookmark not defined.2
      4.7 Canales de distribución ................................................................. Error! Bookmark not defined.2
      4.8 Estrategia de promoción y publicidad .......................................... Error! Bookmark not defined.2
      4.9 Estrategia de venta ......................................................................... Error! Bookmark not defined.2
      4.10 Estimaciones de ventas ............................................................... Error! Bookmark not defined.2
5. Desarrollo .................................................................................................. Error! Bookmark not defined.2
      5.1 Estrategia de desarrollo ................................................................. Error! Bookmark not defined.2
      5.2 Cronograma de desarrollo ............................................................. Error! Bookmark not defined.2
      5.3 Gastos de desarrollo ...................................................................... Error! Bookmark not defined.2
6. Administración .......................................................................................... Error! Bookmark not defined.2
      6.1 Organización de la empresa .......................................................... Error! Bookmark not defined.2
      6.2 Equipo de administración .............................................................. Error! Bookmark not defined.2
      6.3 Estructura y estilo de gestión ....................................................... Error! Bookmark not defined.2
      6.4 Titularidad ........................................................................................ Error! Bookmark not defined.2
      6.5 Junta de [Asesores o Directores] ................................................. Error! Bookmark not defined.2
7. Operaciones .............................................................................................. Error! Bookmark not defined.2
      7.1 Estrategia de operaciones ............................................................. Error! Bookmark not defined.2


[NOMBRE DE SU COMPAÑÍA] Plan de negocios                                                                                                                    1
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tratados internacionales. ES ILEGAL Y ESTÁ TOTALMENTE PROHIBIDO DISTRIBUIR, PUBLICAR, OFRECER PARA LA VENTA, OTORGAR LICENCIAS O
SUBLICENCIAS, OTORGAR O DIVULGAR A TERCEROS, ESTE PRODUCTO EN COPIA IMPRESA O DIGITAL. TODOS LOS INFRACTORES SERÁN
DEMANDADOS EN UN TRIBUNAL JUDICIAL ORDINARIO.


     7.2 Alcance de las operaciones ........................................................... Error! Bookmark not defined.2
     7.3 Operaciones permanentes ............................................................. Error! Bookmark not defined.2
     7.4 Ubicación ......................................................................................... Error! Bookmark not defined.2
     7.5 Personal ........................................................................................... Error! Bookmark not defined.2
     7.6 Producción ...................................................................................... Error! Bookmark not defined.2
     7.7 Gastos de operaciones .................................................................. Error! Bookmark not defined.2
     7.8 Entorno legal ................................................................................... Error! Bookmark not defined.2
     7.9 Inventario ......................................................................................... Error! Bookmark not defined.2
     7.10 Proveedores .................................................................................. Error! Bookmark not defined.2
     7.11 Políticas de crédito ....................................................................... Error! Bookmark not defined.2
8. Finanzas ..................................................................................................... Error! Bookmark not defined.2
     8.1 Fondos de puesta en marcha ........................................................ Error! Bookmark not defined.2
     8.2 Historial y análisis financiero (únicamente para negocios actuales) .......Error! Bookmark not
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     8.3 Posición financiera actual (únicamente para negocios actuales, absorciones o
     franquicias) ............................................................................................ Error! Bookmark not defined.2
     8.4 Estimaciones operativas ................................................................ Error! Bookmark not defined.2
     8.5 Análisis del punto de equilibrio .................................................... Error! Bookmark not defined.2
     8.6 Balance general .............................................................................. Error! Bookmark not defined.2
     8.7 Balance de resultados .................................................................... Error! Bookmark not defined.2
     8.8 Flujo de caja .................................................................................... Error! Bookmark not defined.2
9. [Oferta o Solicitud de financiamiento] .................................................... Error! Bookmark not defined.2
     9.1 Oferta................................................................................................ Error! Bookmark not defined.2
     9.2 Requisitos de capital ...................................................................... Error! Bookmark not defined.2
     9.3 Riesgos/Oportunidades ................................................................. Error! Bookmark not defined.2
     9.4 Evaluación del negocio .................................................................. Error! Bookmark not defined.2
     9.5 Estrategia de salida ........................................................................ Error! Bookmark not defined.2
10. Ajustes del plan ....................................................................................... Error! Bookmark not defined.2
     10.1 Obtención de capital..................................................................... Error! Bookmark not defined.2
     10.2 Adaptación en función del tipo de negocio ............................... Error! Bookmark not defined.2
11. Anexo ....................................................................................................... Error! Bookmark not defined.2




[NOMBRE DE SU COMPAÑÍA] Plan de negocios                                                                                                                    2
© Copyright Envision SBS. 2007. Todos los derechos reservados. Protegido por las leyes de derechos de autor de los Estados Unidos y Canadá y, además, por
tratados internacionales. ES ILEGAL Y ESTÁ TOTALMENTE PROHIBIDO DISTRIBUIR, PUBLICAR, OFRECER PARA LA VENTA, OTORGAR LICENCIAS O
SUBLICENCIAS, OTORGAR O DIVULGAR A TERCEROS, ESTE PRODUCTO EN COPIA IMPRESA O DIGITAL. TODOS LOS INFRACTORES SERÁN
DEMANDADOS EN UN TRIBUNAL JUDICIAL ORDINARIO.


Declaración de confidencialidad

Este documento contiene información confidencial y de propiedad exclusiva. Todos los datos
presentados a [PARTE RECEPTORA] son brindados sobre la base del consentimiento a no usar ni
divulgar la información aquí contenida, excepto en los tratados comerciales con [NOMBRE DE SU
COMPAÑÍA]. El receptor de este documento acepta informar a todos los empleados y socios, actuales y
futuros, que consulten o tengan acceso al contenido del documento, acerca de la confidencialidad del
mismo.

El receptor acepta dar instrucciones precisas a los empleados para que no divulguen la información
relacionada con este documento, excepto en el caso de que se trate de cuestiones de público
conocimiento y que estén disponibles para uso público. El receptor también acepta no reproducir o
distribuir o permitir que otros reproduzcan o distribuyan cualquier material aquí contenido sin el
consentimiento expreso, por escrito, de [NOMBRE DE SU COMPAÑÍA].

[NOMBRE DE SU COMPAÑÍA] retiene todos los derechos de titularidad, posesión y propiedad del
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LA ACEPTACIÓN DE ESTE DOCUMENTO IMPLICA QUE EL RECEPTOR ACEPTA ESTAR
LEGALMENTE VINCULADO A LA DECLARACIÓN ANTES MENCIONADA.




[NOMBRE DE SU COMPAÑÍA] Plan de negocios                                                                                                                    3
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DEMANDADOS EN UN TRIBUNAL JUDICIAL ORDINARIO.


Resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo brindará a los lectores y a los potenciales inversores una breve pero dinámica
descripción de los elementos principales del plan de negocios. Para asegurar que el mismo sea claro y
exhaustivo, es generalmente la última sección que se escribe. Una persona que lee el resumen por
primera vez debe poder leerlo y entender de qué se trata su negocio. El resumen debe ser independiente
y no remitir a otras partes de su plan de negocios.

El resumen, con una extensión de una a tres páginas, motivará a los lectores a continuar leyendo el resto
del plan de negocios con el objeto de obtener información más detallada.

El resumen debe incluir las siguientes subsecciones:

Descripción del negocio

Describa su compañía brevemente. Los párrafos iniciales deben presentar qué hace y dónde lo hace.
Esta sección debe convencer al inversor de la originalidad del negocio y debe darle una idea precisa del
mercado en el que operará. Se debe explicitar la forma jurídica del negocio (sociedad de responsabilidad
limitada, corporación tipo “C” o tipo “S”, sociedad personal o empresa individual). También es
fundamental definir sus objetivos a través de una misión, que especifique claramente los valores y el
propósito del negocio. Incluya la declaración de la visión de la empresa y, además, su prospectiva
respecto del negocio en un plazo de cinco a diez años. Responda las siguientes preguntas que suelen
hacer los inversores potenciales:

          ¿En qué ramo opera?
          ¿Qué tipo de negocio es (p. ej.: fabricación, consultoría, reventa, servicios)?
          ¿Es un negocio nuevo, una absorción, una franquicia?
          ¿Cuál es su producto o servicio?

Productos y servicios

Se debe incluir un esquema general y una descripción muy breves de sus productos y servicios, con
especial énfasis en las ventajas que se puedan destacar. Responda las siguientes preguntas que suelen
hacer los inversores potenciales:

          ¿Cómo se hacen los productos o de qué manera se prestan los servicios?
          ¿Qué le aportarán a los clientes?
          ¿Por qué el producto o servicio que ofrece su negocio es especial?
          ¿Qué valor le agrega a su producto?
          ¿Qué es lo que diferencia a su compañía del resto?
          ¿Su producto o tecnología es patrimonial, está patentado o tiene propiedad registrada?

El mercado

Describa brevemente el mercado en el que compite. Defina el tipo de mercado, el tamaño del mismo y
qué parte del mercado usted espera ganar. Es importante remitir a fuentes creíbles e incluir el nombre de
sus fuentes de información y la fecha. Indique el método de comercialización y los canales que usará
para entregar sus productos o servicios a sus mercados objetivo (p. ej., sitios Web, personal de venta
directa, revendedores de valor agregado, socios de canal, etc.). Responda las siguientes preguntas que
suelen hacer los inversores potenciales:

          ¿Cuáles son las tendencias, influencias y factores clave en el mercado?
          ¿A quién está dirigida la comercialización de sus productos y servicios?
          ¿Cómo educará a sus clientes para que le compren?
          ¿Cuál es su mercado objetivo?

[NOMBRE DE SU COMPAÑÍA] Plan de negocios                                                                                                                    4
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SUBLICENCIAS, OTORGAR O DIVULGAR A TERCEROS, ESTE PRODUCTO EN COPIA IMPRESA O DIGITAL. TODOS LOS INFRACTORES SERÁN
DEMANDADOS EN UN TRIBUNAL JUDICIAL ORDINARIO.


Competencia

Es importante demostrar al lector que ha analizado cómo trabaja la competencia. Identifique cuáles son
los competidores directos e indirectos, con un análisis de sus precios y estrategias de promociones y una
evaluación de sus ventajas competitivas. Sobre la base de ese análisis, puede identificar a los
principales obstáculos para su negocio, los servicios adicionales que podría ofrecer, los desafíos
competitivos, así como las oportunidades futuras. Describa brevemente el panorama competitivo y la
dinámica del mercado correspondiente en el que operará. Responda las siguientes preguntas que suelen
hacer los inversores potenciales:

          ¿Es su servicio mejor, más rápido, más económico? De ser así, ¿por qué?
          ¿Es su ventaja una oportunidad temporal? ¿Existen modos para proteger su posición?
          ¿Qué ha aprendido de la competencia? ¿De su publicidad?
          ¿En qué estado se encuentra hoy el negocio de la competencia? ¿Estable? ¿En crecimiento?
           ¿En baja?

Puede incluir la tabla siguiente:


 Nombre del competidor                      Ventas                       Participación en el               Naturaleza del competidor
                                                                         mercado




                                                         Principales competidores

Operaciones

El término operaciones define los procesos utilizados para ofrecer sus productos y servicios en el
mercado, y puede incluir los procesos de manufactura, el transporte, la logística, los viajes, la impresión,
las consultorías y los servicios posventa, entre otros. Esta sección debe brindar información resumida de
la implementación de todo lo mencionado y, además, debe incluir una breve descripción del
organigrama, los requisitos de gastos y capital de funcionamiento. Responda las siguientes preguntas
que suelen hacer los inversores potenciales:

          ¿Sus necesidades de personal son equivalentes a las del resto de la industria? ¿Los beneficios y
           pagos que ofrece son apropiados?
          ¿Ha evaluado la posibilidad de un personal sindicalizado?
          ¿Se ha comunicado con proveedores y distribuidores? ¿Ha decidido cuáles elegirá?
          ¿Tiene seguro? Si lo tiene, ¿le brinda una cobertura adecuada?
          ¿Tiene preparado un plan de contingencia en caso de que surja alguna dificultad?
          ¿Qué tipo de instalaciones y equipos necesita? ¿Cuánto cuestan?
          ¿Qué inventario tendrá a mano? ¿Dónde lo guardará?




[NOMBRE DE SU COMPAÑÍA] Plan de negocios                                                                                                                    5
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Equipo de administración

La calidad del equipo de administración es uno de los principales indicadores de éxito. Por lo tanto, los
inversores prestarán especial atención a quienes estén a cargo de la administración de la compañía. Lo
ideal sería que los directores generales tengan experiencias previas exitosas en la administración de
compañías del mismo tipo. Si su equipo de administración no cuenta con este tipo de antecedentes,
deberá enfatizar las experiencias previas relevantes. Mencione las experiencias previas, la formación, los
cargos ocupados y los grandes logros obtenidos. Responda las siguientes preguntas que suelen hacer
los inversores potenciales:

          ¿El equipo de administración actual puede alcanzar los objetivos fijados por la empresa?
          ¿Y las necesidades futuras administrativas? ¿Contratará otros miembros para el equipo? ¿Qué
           sucederá si un miembro del equipo de administración se va?
          ¿Cuál es la cadena de órdenes?
          ¿Por qué la administración actual dejó su cargo anterior?
          ¿Cuáles serán las principales tareas de cada uno de los miembros que conforman la
           administración?

Riesgos/Oportunidades

Los riesgos forman parte de todos los negocios; especialmente, de uno nuevo. En esta sección, es
importante demostrar a los posibles inversores y directores de préstamos que ya ha considerado el
riesgo que existe al iniciar o expandir su empresa. Explique los riesgos que existen a nivel gerencial, del
producto, de los precios y del mercado, así como sus planes para afrontar esos riesgos.

Informe al inversor que la compañía y el producto o servicio responden a una necesidad insatisfecha en
el mercado. Describa y cuantifique las oportunidades. Especifique aquellas que son acordes a sus
posibilidades. Explique por qué está en el negocio y por qué podrá sacar provecho de esta oportunidad
en particular. Responda las siguientes preguntas que suelen hacer los inversores potenciales:

          ¿Ha considerado todos los posibles riesgos existentes?
          ¿Su empresa cuenta con algún plan de contingencia para todos los riesgos mencionados?
          ¿Qué es lo que hace que esta oportunidad sea única?
          ¿Cuáles son los riesgos financieros para su negocio? ¿Cómo se minimizarán esos riesgos?
          ¿Cuál es el peor de los escenarios posibles? ¿Cómo lo manejará?

Resumen financiero

La sección financiera del plan de negocios ayuda a que usted y los potenciales inversores (o directores
de préstamos) estimen cuánto dinero se necesita y cuántas ganancias y ventas se generarán. Este
proceso lo obligará a considerar todos los escenarios que pueden surgir en el desarrollo de la actividad y
las correspondientes respuestas a los mismos. Responda las siguientes preguntas que suelen hacer los
inversores potenciales:

          ¿Ha determinado su punto de equilibrio?
          ¿Cuáles son los problemas potenciales que su empresa deberá enfrentar y cuáles son las
           soluciones?
          ¿Están completos los cinco años del balance general y el balance de resultados?




[NOMBRE DE SU COMPAÑÍA] Plan de negocios                                                                                                                    6
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Esta tabla debe incluir un resumen de su balance de resultados:

                                                     er                    2.º                   er
                                                  1. año                                       3. año                4.º año             5.º año
                                                                           año
 Ingresos
 Costos de los bienes
 vendidos
 Ganancia bruta
        Costos operativos
        Finanzas y admin.
        Ventas y
        comercialización
 Gastos totales
 Ingresos netos antes de
 deducir impuestos
 Menos: impuesto sobre la
 renta
 Ingresos netos

Esta tabla debe incluir un resumen de su balance:
                                       er                                               er
 A partir de                         1. año                  2.º año                  3. año                  4.º año                  5.º año
 [fecha]
 Activos

 Pasivos

 Patrimonio neto



                                                             Resumen financiero

Requisitos de capital
Determine el capital que necesita para empezar o expandir su negocio. Debe tener una idea muy clara
de la cantidad de dinero que necesita para administrar su negocio durante todo el primer año. Si fuera
posible, resuma cuánto dinero se ha invertido hasta la fecha y cómo se ha utilizado. Describa por qué
necesita los fondos y por qué la oportunidad es interesante. Recuerde que una de las causas más
frecuentes de fracaso de los negocios nuevos es la subcapitalización. A los inversores y directores de
préstamos les interesa saber cuándo recuperarán su dinero; por lo tanto, explique cómo y cuándo
recuperarán la inversión o cuándo pagará el préstamo otorgado. Si el préstamo para el capital inicial se
basa en una garantía colateral en vez del activo neto de la empresa, también debe especificar el origen
de esa garantía colateral. Las siguientes tablas pueden ser útiles, ya que reflejan el origen y el destino de
los fondos:

Origen de los fondos:

              Origen                            Cantidad                       Porcentaje
 Contribuciones del
 propietario
 Préstamos a plazo
 Nuevos financiamientos
 de valores
                    Total

[NOMBRE DE SU COMPAÑÍA] Plan de negocios                                                                                                                    7
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Uso de los fondos:

            Categoría                           Cantidad                       Porcentaje
 Ventas y
 comercialización
 Gastos de capital
 Gastos generales y
 administrativos
 Otros
                   Total

Lista de control del resumen ejecutivo:

          ¿El resumen ejecutivo refleja la esencia de su plan de negocios?
          ¿El resumen transmite su capacidad para ejecutar el plan?
          ¿Transmite su estrategia para el éxito?
          ¿Es independiente de su plan de negocios (es decir, que no se remite al plan de negocios)?
          ¿El resumen es breve, claro e interesante? ¿Hace que el lector quiera conocer más detalles del
           plan completo?
          ¿Abarca todos los elementos principales de su plan (Descripción del negocio, Productos y
           servicios, El mercado, Competencia, Operaciones, Equipo de administración,
           Riesgos/Oportunidades, Resumen financiero y Requisitos de capital)?




[NOMBRE DE SU COMPAÑÍA] Plan de negocios                                                                                                                    8
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1. Descripción del negocio
La descripción del negocio es una breve descripción (una o dos páginas) de la compañía que ha fundado
o está por fundar. Esta sección se dividirá en subsecciones y debe brindar al lector una buena idea de
dónde se encuentra, cómo llegó hasta allí y dónde prevé que estará su negocio en el futuro.

Responda las siguientes preguntas en uno o dos párrafos:

          ¿Cómo se llama su compañía? ¿Dónde está ubicada?
          ¿Será una empresa individual, una sociedad personal o una sociedad anónima?
          ¿Existe actualmente su compañía o se constituirá?
          ¿En qué etapa se encuentra actualmente? (Etapa de ideas, puesta en marcha, expansión, etc.).
          ¿Se ha probado el producto, firmado el arrendamiento, coordinado con los proveedores,
           contratado el personal, etc.?
          ¿De qué manera estará organizada?
          ¿De qué tamaño es la compañía? (Volumen de ventas, cantidad de empleados, tamaño de las
           instalaciones, etc.).
          ¿Por qué un inversor debe poner dinero en sus manos?
          ¿A quién está dirigida la comercialización de sus productos? ¿A qué mercado apunta?
          ¿Qué cambios prevé que habrá en su industria y de qué manera responderá la compañía frente
           a dichos cambios?

La descripción del negocio debe incluir las siguientes subsecciones:

1.1 Descripción general de la industria

Una descripción general de la industria, que con frecuencia no se tiene en cuenta en muchos planes
comerciales, brindará a los posibles inversores o directores de préstamos información acerca de la
industria en la que ingresa o en la que ya tiene participación. La descripción general de la industria debe
comenzar con la situación actual de la industria y su futuro. De ser posible, brinde información acerca de
todos los mercados de la industria, incluido el efecto positivo o negativo que los productos nuevos y los
avances tendrán en su negocio en particular. Al redactar esta sección, es muy importante indicar o
añadir como comentario al margen la fuente de la información o los datos que haya utilizado. Los
inversores y directores de préstamos desearán saber hasta qué punto la información que ha brindado es
confiable y precisa.

1.2 Descripción de la compañía

Comience con la razón social de su empresa e indique la forma jurídica, como sociedad de
responsabilidad limitada, corporación tipo “S” (no gravada según las leyes federales de impuestos sobre
las rentas), corporación tipo “C” (gravada según las leyes federales de impuestos sobre las rentas),
sociedad personal o empresa individual. Indique si el negocio es una empresa nueva, una empresa en
expansión o la absorción de una empresa existente. Luego, explique el verdadero negocio en el que está
trabajando; esto incluirá la descripción de la fabricación de los productos, el suministro y la prestación de
los servicios, etc.

Especifique el lugar donde estará su oficina principal y las demás instalaciones donde funcionará su
negocio, y luego explique los motivos por los cuales se escogió esa ubicación específica. Brinde
información acerca del tamaño real de cada oficina o instalación, junto con una descripción de la manera
en que cada una se utilizará y la duración según la cantidad de años en los que dichas instalaciones
serán adecuadas para el funcionamiento de la empresa (es decir, la cantidad de años en que se utilizó
para la amortización de su costo).

Si su compañía utiliza alguna sustancia controlada en el proceso de fabricación o de prestación de
servicios, asegúrese de incluir dicha información junto con la jurisdicción del organismo gubernamental


[NOMBRE DE SU COMPAÑÍA] Plan de negocios                                                                                                                    9
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DEMANDADOS EN UN TRIBUNAL JUDICIAL ORDINARIO.


asociado a ésta. Asegúrese de indicar que ha obtenido los permisos o licencias necesarios y cuáles son
los organismos que los regulan.

Declaración de la misión

La declaración de la misión es una breve declaración inspiradora de la visión y las metas que tiene para
su compañía. Asegúrese de que la declaración de la misión sea concisa, rica en contenido y que
entusiasme a sus lectores. La declaración de la misión deberá tratar, entre otras cuestiones, los
siguientes elementos:

          La naturaleza y filosofía de la compañía.
          La calidad, el precio, el servicio, las relaciones con los clientes, el estilo de gestión, las relaciones
           con los empleados.
          La cultura corporativa; la imagen.
          La imagen social y comunal.
          Las metas de crecimiento y rentabilidad.

1.3 Historia y estado actual

Resuma la historia y el estado actual de su compañía. Si su compañía recién comienza a constituirse,
explique claramente cómo surgió la idea de iniciar la empresa y cómo se conocieron usted y sus socios.

Si su empresa ya se encuentra en funcionamiento, indique durante cuánto tiempo ha estado en el
negocio. ¿Tiene algo que decir acerca de los propietarios anteriores, los éxitos, los fracasos, las
lecciones aprendidas, la reputación en la comunidad o la historia de las ventas y las ganancias? Analice
los problemas pasados importantes y de qué manera los superaron.

1.4 Metas y objetivos

En esta sección, explique en términos claros el objetivo de su empresa en un solo párrafo. Exprese los
objetivos de su compañía a través de las respuestas a las siguientes preguntas:

          ¿Cuáles son sus planes para el futuro de su empresa?
          ¿Cuáles son sus ambiciones para la empresa?
          ¿Está desarrollando estrategias de crecimiento? De ser así, ¿a qué velocidad cree que crecerá?
          ¿Planea incrementar la producción, diversificar o, con el tiempo, vender de la empresa?
          Explique sus metas a corto y largo plazo para la compañía.
          ¿Cuáles son sus marcos temporales para alcanzar las diferentes metas?

1.5 Factores fundamentales para el éxito

Aparte de la sección de Metas y objetivos, los factores fundamentales para el éxito identifican qué es lo
que se debe implementar o gestionar para alcanzar dichos objetivos. Las cuestiones que se deben tratar
son las siguientes:

          ¿Qué factores harán que este negocio sea un éxito?
          ¿Cuáles son los elementos internos y externos que afectan a su empresa de manera inmediata y
           directa? ¿Hasta qué punto se encuentra preparado para encargarse de ellos o hacer que se
           produzcan?
          ¿Cuáles son sus principales virtudes competitivas?
          Si solicita financiamiento, explique de qué manera el nuevo capital lo ayudará a enfrentarse a los
           próximos desafíos.




[NOMBRE DE SU COMPAÑÍA] Plan de negocios                                                                                                               10
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DEMANDADOS EN UN TRIBUNAL JUDICIAL ORDINARIO.




1.6 Propiedad de la compañía

Esta sección identificará a los propietarios de la empresa y debe tratar las siguientes cuestiones:

          ¿Quiénes son los propietarios? ¿Qué cantidad de acciones poseen?
          ¿Quiénes son las personas que forman parte del equipo administrativo?
          Enumere los nombres de dichas personas y los cargos que ocupan.
          Describa el plan de los propietarios para la sucesión de la empresa. ¿Quién toma el control luego
           de que usted se jubile?

Utilice la siguiente tabla para mostrar claramente cómo se dividirá la titularidad de las acciones:

 A partir de [fecha]
 Nombre                                      Cargo (si                               Número de                 Porcentaje de
                                             corresponde)                            acciones                  titularidad


                                                                      TOTAL

                                                         Propiedad de la compañía

1.7 Estrategia de salida

Esta estrategia se utiliza para explicar a los inversores la manera en que recuperarán su dinero, qué
cantidad anticipa que recuperarán por encima de su inversión y en cuánto tiempo. Las posibles
estrategias de salida pueden incluir:

          La venta o fusión de su compañía.
          La compra de la compañía por parte de los ejecutivos.
          Una oferta pública inicial (OPI) o una colocación privada.




[NOMBRE DE SU COMPAÑÍA] Plan de negocios                                                                                                               11
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2. Productos y servicios
Esta sección es una descripción detallada de los productos o servicios que venderá o prestará. Dado que
es posible que el lector no esté familiarizado con su producto o servicio, asegúrese de explicarlo y
describirlo en detalle. Comience a vender su idea generando entusiasmo con respecto a ésta. Sea
honesto acerca de las capacidades. Cuando los inversores potenciales hayan terminado de informarse
acerca de su producto o servicio, deben estar entusiasmados por leer los detalles financieros y de
comercialización de su empresa.

Intente describir los beneficios de sus bienes y servicios desde el punto de vista de los clientes.

Asegúrese de incluir en el anexo las especificaciones técnicas, los bocetos, las fotos, los catálogos
comerciales y otros elementos que considere adecuados.

En pocos párrafos, responda las siguientes preguntas:

          ¿Cuál es exactamente su producto o servicio?
          ¿Qué necesidades de mercado satisface su producto?
          ¿Quién lo comprará?
          ¿De qué manera su producto o servicio beneficiará al cliente? ¿Cuáles son sus características?
          ¿Cómo funciona su producto o de qué manera se utiliza el servicio?
          ¿Qué servicios posventa se brindan? (Por ejemplo, envío, garantía, asesoría, seguimiento o
           política de reembolso).
          ¿Qué derechos de propiedad tiene sobre el producto o servicio? ¿Patentes, derechos de autor,
           secretos de fabricación, acuerdos de no competencia? ¿Otros conocimientos o habilidades
           patentados?
          ¿Cuál es su estrategia de precios?
          ¿Cuál es el precio de venta, el costo y el margen de ganancia de cada línea de productos?
          ¿Cuáles son los productos o servicios que están en demanda?
          ¿Cuáles son las ventas actuales?
          ¿Cuáles son los límites de su empresa?
          ¿Existen otros vendedores involucrados y, de ser así, quiénes son y de qué manera participan?
          ¿Qué se incluye en la lista de materiales del producto? (Únicamente los componentes
           principales).
          ¿Existe algún problema actual o potencial con respecto al suministro de componentes?


La sección de Productos y servicios debe incluir las siguientes subsecciones:

2.1 Descripción del producto o servicio

Comience indicando el [NOMBRE DE SU COMPAÑÍA] y el producto o servicio que brinda. Enumere
todos los servicios o productos en orden desde los más vendidos a los menos vendidos o según la
importancia de la línea de productos. De ser posible, trate de que los posibles inversores y directores de
préstamos se remitan a las patentes, los diagramas, las exhibiciones de productos u otro material
complementario.

Describa las principales características y beneficios de cada producto o servicio. Indique en qué etapa de
crecimiento se encuentra el producto o servicio (fase de lanzamiento, de crecimiento o de madurez) y
cuándo desarrolló inicialmente dicho producto o servicio. Cuando sea posible, proporcione en una tabla
un resumen histórico de los avances, las introducciones y las mejoras del producto hasta el momento del
plan de negocios.




[NOMBRE DE SU COMPAÑÍA] Plan de negocios                                                                                                               12
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SUBLICENCIAS, OTORGAR O DIVULGAR A TERCEROS, ESTE PRODUCTO EN COPIA IMPRESA O DIGITAL. TODOS LOS INFRACTORES SERÁN
DEMANDADOS EN UN TRIBUNAL JUDICIAL ORDINARIO.


Productos existentes

          ¿En qué se diferencia su producto de los productos de la competencia? Compare las
           capacidades, las virtudes o debilidades y las características de su producto con las de los
           competidores.
          ¿Sus productos se encuentran actualizados? En caso contrario, ¿de qué manera y cuándo
           planea actualizarlos?
          Incluya el precio de venta, el costo y el margen de ganancia de cada línea de productos.
          ¿Quiénes son los clientes actuales?

Descripción de los productos

          Conceptos generales.
          Características específicas.
          El costo y la mano de obra de los métodos de producción.
          ¿En qué etapa de desarrollo se encuentran los productos?
          ¿Cuáles son las consideraciones sobre la responsabilidad legal del producto?
          ¿Cuál es su estrategia de precios?

Descripción de los servicios

          ¿Cuáles son los servicios ofrecidos?
          ¿Cuál es su estrategia de precios?
          ¿Qué hace que su servicio sea exclusivo?
          ¿Crea su servicio una ventaja competitiva?

Etapa de desarrollo

Describa brevemente el estado actual de su producto o servicio:

          ¿En qué etapa de su ciclo de vida se encuentra el producto (temprana, creciente, madura,
           decreciente)?
          ¿Está listo para el mercado o se encuentra en la etapa de desarrollo?
          ¿Qué obstáculos quedan?
          ¿Cuál es el plazo para introducir estos productos en el mercado?
          ¿Hasta qué punto sus productos se encuentran actualizados? Mencione obsolescencias o
           pérdidas potenciales de la participación en el mercado.
          ¿Su producto ha sido examinado o evaluado? De ser así, ¿dónde, cuándo y cuáles fueron los
           resultados?


2.2 Características exclusivas o aspectos patentados del producto o servicio

En esta sección demostrará qué hace que su producto o servicio sea exclusivo. Explique las
características exclusivas de valor agregado de su línea de productos o servicio y de qué manera estas
características de valor agregado le brindarán, a su vez, una ventaja competitiva a su empresa.

Comience por establecer por qué su negocio es exclusivo (p. ej., la patente, un ingrediente secreto, un
nuevo proceso de producción, conocimientos y experiencia inigualables). Explique de qué manera la
competencia podría brindar un servicio o producto similar, pero especifique las razones por las cuales su
negocio se puede diferenciar en el mercado.

Asegúrese de proporcionar detalles acerca de las patentes que ha solicitado, que ha recibido o de las
cuales ha tenido licencia. Incluya un resumen de la patente en el anexo. Señale cuál es su producto o
servicio principal y demuestre de qué manera satisface las necesidades del cliente y lo beneficia.



[NOMBRE DE SU COMPAÑÍA] Plan de negocios                                                                                                               13
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2.3 Investigación y desarrollo

Si su empresa es lo suficientemente grande como para tener un departamento o un empleado de
Investigación y desarrollo, especifique quiénes son las personas a cargo y cuáles son sus principales
objetivos. Enumere lo que el departamento de Investigación y desarrollo ha llevado a cabo
anteriormente, como productos o servicios innovadores. Justifique los gastos del año anterior en
porcentaje de ingresos o monto real en dólares. Si existen planes para el futuro, mencione el porcentaje
de los ingresos o el monto en dólares que se adjudicará y la duración del plan.

La selección de la idea de un producto o servicio para insertarla en el mercado puede ser una tarea
difícil. Es una buena idea implementar criterios para decidir con qué producto o servicio avanzar. Estos
criterios pueden incluir, entre otros, los siguientes:

          Requisitos de inversión relativamente bajos.
          Rendimiento positivo de la inversión.
          Viabilidad de desarrollo y ejecución.
          Exclusividad en el mercado.
          Riesgos relativamente bajos.
          Rapidez en los resultados.


2.4 Producción

Esta sección brindará más detalles sobre cómo se fabrica su producto o se presta su servicio. A fin de
asistirlo en la redacción de esta sección en particular, se brinda un enfoque orientado al producto y un
enfoque orientado al servicio.

Producto

Se deben tratar varios puntos cuando su negocio está orientado al producto. Primero, especifique si su/s
producto/s se fabrica/n en la empresa o se arma/n en la misma con partes provenientes de diferentes
proveedores. Posteriormente, enumere las materias primas, los submontajes o los componentes
utilizados para su producto. Identifique dónde compra los materiales o mencione los fabricantes que
utiliza para el submontaje.

Enumere los factores críticos en la elaboración de su producto.

Especifique y explique el equipo de capital, el material y los requisitos de mano de obra. ¿Se pueden
conseguir fácilmente los elementos mencionados? ¿Tiene fuentes de suministro múltiples? Enumere los
requisitos del inventario, las especificaciones técnicas y de calidad, y los materiales peligrosos.

Servicio

Los negocios orientados al servicio tratarán los temas de diferente manera. Cualquier persona que opera
un negocio orientado a un servicio deberá establecer si su servicio es brindado por personal interno o
subcontratado a asesores de campo. Si existen procedimientos para prestar el servicio, se describirán en
esta sección.

Enumere los factores críticos para la prestación del servicio.

Especifique si habrá un nivel de servicio en particular que deba mantenerse y de qué manera mantendrá
estos niveles.




[NOMBRE DE SU COMPAÑÍA] Plan de negocios                                                                                                               14
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2.5 Productos y servicios nuevos o que continúan

A medida que su empresa se expande, surge la necesidad de lanzar nuevos productos y servicios. Si ya
tiene en mente nuevos productos, señálelos en esta sección. Especifique si van a ser una extensión de
un producto ya existente o productos completamente nuevos. Su plan debe incluir cuándo y cómo
lanzará el producto o servicio (p. ej., en exposiciones comerciales importantes, en eventos industriales, a
través de muestras gratuitas, concursos, etc.). Proporcione una fecha programada para la introducción
del producto o servicio.

Productos futuros

          ¿Existen planes para productos futuros o de la próxima generación? Si es así, ¿cuáles y
               cuándo?
          Estos nuevos productos, ¿están incluidos en las proyecciones de los ingresos y costos?

Comparación de mercado

En uno o dos párrafos, ubique el nuevo producto o servicio en su correspondiente plaza comercial:

          ¿Quiénes son sus principales competidores?
          ¿Cuáles son sus productos?
          ¿Por qué su producto o servicio es superior y en qué se diferencia?
          ¿Qué hace que su producto o servicio sea exclusivo?




[NOMBRE DE SU COMPAÑÍA] Plan de negocios                                                                                                               15
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3. El mercado
El éxito de muchos proyectos nuevos está generalmente determinado por la manera en que se prepara
esta sección del plan de negocios. La sección debe dividirse en subsecciones para el análisis de la
industria, el análisis de mercado y el análisis de los competidores. A fin de redactar adecuadamente esta
sección del plan de negocios, es muy importante llevar a cabo o disponer de una investigación de
mercado. Es por este motivo que hemos proporcionado un breve segmento acerca de la investigación de
mercado previo a las subsecciones.

¿Por qué se debe realizar una investigación de mercado?

Cada negocio puede beneficiarse con la investigación de mercado para asegurarse de que está donde
desea estar. Utilice el proceso de planificación de negocios como su oportunidad para revelar
información y cuestionar sus esfuerzos de comercialización. Puede quedarse tranquilo de que
beneficiará a su empresa en el futuro y es tiempo bien invertido.

Existen dos tipos de investigación de mercado: primaria y secundaria.

La investigación de mercado primaria implica recabar su propia información. Algunos ejemplos de
investigación primaria incluyen el uso de Internet y de las páginas amarillas a fin de identificar a su
competencia local, nacional y mundial. La organización de encuestas, entrevistas grupales y grupos de
enfoque con el objeto de conocer más sobre posibles consumidores y nichos para su empresa en
particular. Para alguien que comienza un negocio nuevo puede resultar difícil pagar una investigación
profesional. Pero existen numerosos libros en el mercado, que pueden mostrarles a los propietarios de
pequeñas empresas cómo llevar a cabo una investigación eficaz por cuenta propia.

La investigación de mercado secundaria implica la utilización de información publicada, como perfiles
industriales, publicaciones comerciales, periódicos, perfiles demográficos, revistas, datos de censos y
libros. Este tipo de información se encuentra disponible en bibliotecas públicas, asociaciones
industriales, cámaras de comercio, vendedores que venden a su industria, centros de información
comercial, departamentos gubernamentales y agencias.


La sección de Mercado debe incluir las siguientes subsecciones:

3.1 Análisis de la industria

La subsección de análisis de la industria debe describir de manera objetiva la industria en la que usted
competirá. El gobierno y los proveedores de equipos para su industria son grandes fuentes de
información. Utilice Internet para investigar estadísticas e informes. Una vez que finalice esta sección, los
posibles inversores y directores de préstamos deben comprender la dinámica, los problemas y las
oportunidades que impulsan su industria.

Intente encontrar respuestas a las siguientes preguntas:

          ¿Cómo se define su industria? ¿Cuál es su código de Clasificación de Industrias de América del
           Norte (NAIC, North American Industry Classification)?
          ¿Cómo está segmentada la industria? ¿Cómo están definidos los segmentos?
          ¿Cuáles son las tendencias actuales y los avances importantes?
          ¿Quiénes son los participantes más grandes e importantes?
          ¿Qué problemas enfrenta la industria?
          ¿Qué eventos nacionales e internacionales influyen en esta industria?
          ¿Cuáles son los pronósticos de crecimiento?
          ¿Cuáles son las ventas estimadas de la industria (es decir, perspectivas actuales, a 5 años, a 10
           años)?
          ¿Existen estándares, parámetros o requisitos de rendimiento generales de la industria?

[NOMBRE DE SU COMPAÑÍA] Plan de negocios                                                                                                               16
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DEMANDADOS EN UN TRIBUNAL JUDICIAL ORDINARIO.


     Información general

          Sector económico, sector de servicios, métodos de fabricación, canales de distribución.
          Tipo particular de industria (p. ej., industria manufacturera, bienes de consumo, venta minorista,
           tecnología, ciencias biológicas, transporte, etc.).
          Estructura de la industria.
          Nivel de competencia, participantes dominantes, presencia de conglomerados, fallas anteriores
           notables, nuevas entradas destacables.

     Tamaño, índice de crecimiento, tendencias, impulsores de la industria

          Índice de expansión. ¿Cómo se compara con el crecimiento del producto bruto interno (PBI)?
          ¿En qué se podría diferenciar su sector específico?
          Tendencias pronosticadas y oportunidades estratégicas que ofrecen.
          Principales tendencias, modas y novedades industriales.
          Cambios en el uso del producto.

     Sensibilidad a los ciclos y temporadas económicas

          ¿Cómo afectarán a su negocio las tendencias nacionales e internacionales?
          ¿Cómo afectará a su situación la industria local?
          ¿Cómo afectarán a su flujo de caja las variaciones de temporada?
          Ciclos de demanda.

     Factores económicos, políticos y legales

          Leyes presentes y futuras, así como políticas que afectan a su negocio.
          Presencia de agencias gubernamentales y organismos reguladores.
          Refugios fiscales corporativos.
          Gastos del gobierno.
          Clima político (p. ej., estable, entorno bélico, etc.) y estabilidad del gobierno.
          ¿Cómo pueden afectar a su negocio las reglamentaciones locales y nacionales? (Estándares de
           inspección, modificaciones en impuestos y salarios, etc.).

     Factores socioculturales

          Cambios socioculturales y del estilo de vida.
          Preocupaciones ambientales.
          Cambio en la utilización de los ingresos disponibles.
          Condiciones de vida (comodidades, servicios públicos, contaminación).

     Factores tecnológicos

          Tecnologías o procesos innovadores, tecnologías en desarrollo.
          Índice de la innovación tecnológica.
          Costo relativo de la tecnología, la investigación y el desarrollo.
          Dependencia industrial de los factores tecnológicos, impacto de la innovación tecnológica.
          Uso de la energía.

     Normas y modelos financieros

          Términos con vendedores, clientes, el mercado de capitales.
          Margen de ganancia estándar de los productos.
          Niveles nominales de inventario.
          Expectativas de ganancia, etc.



[NOMBRE DE SU COMPAÑÍA] Plan de negocios                                                                                                               17
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3.2 Análisis del mercado

En la subsección de análisis del mercado, deberá describir el mercado específico en el que competirá.
Su mercado posiblemente sea más pequeño que la industria completa definida anteriormente. Gran
parte de la investigación que realizará para esta subsección consistirá en hablar con expertos en el
mercado, clientes potenciales, competidores, representantes de ventas, distribuidores y comerciantes
mayoristas y minoristas. El elemento más importante para el desarrollo de un plan de negocios es una
investigación exhaustiva del mercado. Además, lo ayudará a circunscribir un mercado objetivo así como
los hábitos y comportamientos de las personas dentro de este mercado para comprender mejor las
necesidades y expectativas de los clientes.

Si es un negocio local, deberá evaluar la demanda de su producto o servicio dentro de un radio
específico, según lo que considere como una distancia razonable de su negocio. Si es un negocio de
ventas por Internet o que depende de Internet y el tráfico local para obtener ingresos, tendrá que evaluar
la demanda a nivel local, nacional e internacional. Asegúrese de identificar cualquier espacio del
mercado que no esté cubierto actualmente, y que usted crea que puede ocupar. Un informe de
investigación de un sitio como Forrester Research puede costar cientos de miles de dólares. Sin
embargo, puede obtener información básica sencillamente a través de Internet y sus distintos motores de
búsqueda y directorios.

Segmentación del mercado y mercado objetivo

Identifique y segmente los clientes de su mercado. En esta subsección deberá realizar una investigación
basada en los clientes eventuales y clientes potenciales. Es indispensable que realice la suficiente
investigación de los clientes para convencer a inversores potenciales (y a usted mismo) de que existe
una necesidad insatisfecha en el mercado. La descripción será completamente distinta si vende a otros
negocios o a los consumidores en forma directa. Si vende un producto al consumidor pero lo hace a
través de un canal de distribución, de comerciantes mayoristas y minoristas, debe analizar
detenidamente tanto al consumidor final como a los negocios intermediarios a quienes les vende.

Es muy posible que tenga más de un grupo de clientes. Identifique los grupos más importantes. Luego,
para cada grupo de consumidores, elabore un perfil de segmento de mercado desglosado de la siguiente
manera:

Demografía

          Edad, nivel de ingresos, sexo, ocupación, estado civil, cantidad de integrantes por familia, grupos
           étnicos, educación, nivel de sofisticación, propietarios de casa o automóvil, etc.

Geografía

          Área cubierta  barrio, ciudad, región.
          Densidad  urbana, suburbana, rural.
          Naturaleza de la ubicación  céntrica, comercial, de compras, residencial.
          Transporte  ¿Cómo pueden acceder a la tienda los clientes y empleados? (a pie, en automóvil,
           con transporte público).

Estilo de vida

          Estado de la familia (solteros, pareja de recién casados, familia completa I, familia completa II,
           etc.).
          Pasatiempos, deportes, intereses relacionados con el entretenimiento.
          Televisión, radio, revistas y otras preferencias de medios.
          Afiliación política y a otras organizaciones.




[NOMBRE DE SU COMPAÑÍA] Plan de negocios                                                                                                               18
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Caraterísticas psicológicas

          ¿Busca estatus o impone tendencias?
          ¿Con conciencia social o ambiental?
          ¿Gasta en forma conservadora o ilimitada?
          ¿Busca la practicidad o la diversión?

Factores de compra y sensibilidad

          Precio, calidad, marca, servicio.
          Características especiales del producto, publicidad, envase.
          Ubicación, diseño de la tienda, ambientación, condiciones de salubridad.
          Naturaleza o cantidad de otros clientes.

Tamaño y tendencias del mercado

Comience por determinar el mercado en el que compite, su tamaño en cuanto al valor monetario y su
fuente de información y fecha de la misma. Luego, determine cualquier tendencia futura que considere
que ocurrirá en el mercado y el razonamiento que fundamenta sus ideas. Esto puede lograrse mediante
la confección de una lista de la investigación primaria o secundaria realizada. Una vez más, asegúrese
de citar la referencia de las fuentes de información utilizadas para demostrar a los inversores potenciales
y directores de préstamos que ha hecho la tarea. A continuación, le brindamos algunas de las preguntas
que debe abordar esta sección:

          ¿Cuán grande es el mercado objetivo?
          ¿Con qué rapidez está creciendo?
          ¿Hacia dónde se dirige el mercado?
          ¿Qué factores económicos y sociales influirán en el mercado?
          ¿Cómo cambiarán las necesidades del mercado y por qué?

Necesidades del mercado

Defina las necesidades actuales del mercado y la forma en que su producto o servicio satisfará esas
necesidades.

Crecimiento del mercado

Recopilar información sobre el desarrollo y el crecimiento históricos lo ayudará a evaluar las
oportunidades futuras del mercado potencial. El éxito del negocio está determinado no sólo por el
reconocimiento de lo que los clientes “de hoy” quieren, sino también por lo que necesitarán los clientes
de “mañana”. Trate de identificar la constitución futura del mercado en el que ingresa e indique si éste
crecerá o madurará en el corto y largo plazo.
          ¿El precio de su producto aumentará o disminuirá en el futuro?
          ¿Con qué rapidez está creciendo el mercado?
          ¿En qué etapa de desarrollo se encuentra el mercado? (Crecimiento, maduración, descenso).
          ¿Cómo afecta al mercado el estado de la economía?




[NOMBRE DE SU COMPAÑÍA] Plan de negocios                                                                                                               19
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DEMANDADOS EN UN TRIBUNAL JUDICIAL ORDINARIO.



3.3 Análisis de los competidores

La competencia existe a diario, independientemente de la línea de negocios en la que se desempeñe.
Los avances tecnológicos pueden hacer que los márgenes de ganancias de un negocio exitoso caigan
abruptamente de un día para el otro o en unas pocas horas. Teniendo en cuenta éstos y otros factores,
podemos concluir que los negocios son un terreno volátil y altamente competitivo. Es por esta volatilidad
y competitividad que, en algunos casos, es importante conocer a los competidores, sus logros, y el
desafío que usted tiene por delante. Sus competidores han estado en el mercado antes que usted. Ya
tienen una posición, una distribución, una exposición en el mercado y una base de clientes. El éxito de
su negocio depende de la capacidad de su compañía de quitar a estos competidores una porción del
mercado o dirigirse a un segmento del mercado que actualmente no está cubierto. Si espera quitar a sus
competidores una porción del mercado, debe explicar cómo planea hacerlo. Para completar su análisis
competitivo, debe considerar una cierta cantidad de cuestiones. Los inversores potenciales y directores
de préstamos deben tener la sensación de que usted posee una comprensión de la competencia que no
puede obtenerse al leer el sitio Web o el folleto informativo de los competidores.

Escenario competitivo

          Concéntrese únicamente en los competidores con los que comparte el mismo mercado objetivo.
          Indique el nivel de competencia en la industria (por ejemplo, feroz, moderado) y la cantidad de
           competidores.
          Describa los tipos de competencia que afectan a su negocio (competencia de productos o
           servicios, competencia a nivel de estrategia de comercialización, estrategia corporativa o modelo
           de negocios, o competencia basada en atributos específicos como precio, calidad,
           características, etc.)
          Clasifique a los competidores por tipo (por ejemplo, restaurante de cadena, instalación dentro de
           la compañía, puesto de almuerzo).

Haga una lista de sus principales competidores:

          Nombres y direcciones.
          Identifique las fuentes principales de competencia (competidores directos e indirectos, sustitutos,
           ingresos potenciales, productos relacionados) y evalúe la intensidad relativa de la competencia
           que surge de cada fuente.
          Identifique los competidores principales y de menor importancia y confeccione una lista por
           categoría de acuerdo con el tipo de fuente (vea el ítem anterior) y el nivel de amenaza.
          Identifique los factores que dan poder a los competidores (p. ej., estrategia de comercialización,
           producto superior, compañía establecida, fuerte respaldo financiero, experiencia, relación con
           miembros de la industria, etc.).
          Identifique las estrategias y condiciones del mercado que han permitido a los competidores
           lograr buenos resultados y, si corresponde, qué hizo que fallaran.

Compare sus productos o servicios con la competencia:

Use el siguiente cuadro llamado Análisis competitivo para comparar a su compañía con los tres
competidores más importantes.

En la primera columna están los factores competitivos más importantes. Como éstos varían en cada
mercado, tal vez quiera personalizar la lista de factores.

En la casilla denominada “Compañía”, determine con honestidad qué opinión cree que los clientes tienen
de usted. Luego verifique si cree que este factor representa un punto fuerte o un punto débil. En
ocasiones es difícil analizar sus propias debilidades. Trate de ser honesto. Mejor aún, solicite a alguna
persona sin vinculación con la compañía que lo evalúe. Esto puede abrirle los ojos realmente.


[NOMBRE DE SU COMPAÑÍA] Plan de negocios                                                                                                               20
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SUBLICENCIAS, OTORGAR O DIVULGAR A TERCEROS, ESTE PRODUCTO EN COPIA IMPRESA O DIGITAL. TODOS LOS INFRACTORES SERÁN
DEMANDADOS EN UN TRIBUNAL JUDICIAL ORDINARIO.


Ahora analice a cada competidor principal. En pocas palabras, determine qué opinión tiene formada de
ellos.

En la última columna, calcule la importancia de cada factor competitivo para el cliente. 1 = fundamental; 5
= no muy importante.

Cuadro de análisis competitivo
                                        Punto           Punto                                                                               Importancia
FACTOR            Compañía              fuerte          débil           Competidor A          Competidor B          Competidor C            para el cliente
Productos
Precio
Calidad
Variedad
Servicio
Confiabilida
d
Estabilidad
Experiencia
Reputación
de la
compañía
Ubicación
Apariencia
Método de
ventas
Políticas de
crédito
Publicidad
Imagen



Ventaja competitiva y evaluación comparativa

Una vez completada la matriz de análisis competitivo anterior, escriba un párrafo breve que indique las
ventajas y desventajas competitivas propias y de sus competidores.

Metas

          Precio ( y costos ocultos), políticas de crédito.
          Ubicación.
          Calidad.
          Características especiales del producto.
          Imagen/estilo/valor percibido.
          Servicio (y características especiales del servicio) , relaciones con los clientes, imagen social.

Puntos fuertes internos

          Puntos fuertes financieros, capacidad adquisitiva de cantidad.
          Comercialización y programa y presupuesto de promoción.
          Ventajas operativas, asociaciones estratégicas.
          Moral de la compañía motivación, compromiso y productividad del personal.

Porción del mercado y distribución

          ¿Cómo está distribuido el mercado?
          ¿El mercado está dominado por una o dos compañías?
          ¿Cómo obtendrá la suficiente porción del mercado?



[NOMBRE DE SU COMPAÑÍA] Plan de negocios                                                                                                               21
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