Docstoc

innovation in marketing

Document Sample
innovation in marketing Powered By Docstoc
					                                                                                                                                     ‫ﻓﻬﺮﺳﺖ :‬

        ‫ﭼﻜﻴﺪه .....................................................................................................................................5‬

  ‫ﺑﺎزرﻳﺎﺑﻲ ﻣﺪرن) ﺧﻼق( ﭼﻴﺴﺖ؟ .................................................................................................6‬

      ‫ﺗﻔﺎوت ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺪرن و ﻛﻼﺳﻴﻚ: .........................................................................................6‬

      ‫در ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺪرن ﻧﻘﺶ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﻣﻬﻤﺘﺮ اﺳﺖ ﻳﺎ ﺗﻮزﻳﻊ؟ .....................................................7‬

    ‫ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﻴﻢ رﻫﺒﺮ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻳﺎ ﻣﺪﻳﺮ ﺧﻮب ﺑﺎﺷﻴﻢ؟...........................................................8‬

         ‫ﺑﺮرﺳﻲ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺳﻨﺘﻲ و ﻣﺪرن ............................................................................................9‬

                                                                                   ‫دو اﻟﮕﻮي ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدي ﺑﺮاي ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻧﻮآوري‬

      ‫- اﻟﮕﻮي ﻣﺪﻳﺮ اﻧﺪﻳﺸﻪ ﻫﺎ )اﻳﺪ ه ﻫﺎ( .....................................................................31‬

 ‫- اﻟﮕﻮي اﻗﺪا ﻣﻬﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﻧﻔﺲ ﮔﻴﺮ .....................................................................41‬

    ‫ﻣﺴﻴﺮﻫﺎي رﺷﺪ اﺣﺘﻤﺎﻟﻲ ﺷﺮﻛﺖ ﻛﺪاﻣﻨﺪ؟ .............................................................................51‬

                                                                                                                               ‫اﻧﻮاع ﻧﻮآوري‬

         ‫- ﻧﻮآوري ﺑﻨﻴﺎدي ..................................................................................................61‬
       ‫- ﻧﻮآوري ﻣﺒﺘﻨﻲ ﺑﺮ ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻋﻤﻠﻜﺮد ﻣﺤﺼﻮل ........................................................71‬
       ‫- ﻧﻮآوري ﻣﺒﺘﻨﻲ ﺑﺮ ﺳﺎﺧﺘﺎر ﻓﻨﺎوري .......................................................................81‬
 ‫- ﻧﻮآوري در زﻣﻴﻨﻪ ﻧﺎم ﻣﺤﺼﻮل و ﺷﻬﺮت آن ﺑﺮﭼﺴﺐ ﻛﺎﻻ........................................91‬
       ‫- ﻧﻮآوري در ﻓﺮاﻳﻨﺪ ...............................................................................................02‬
 ‫- ﻧﻮآوري در ﻃﺮاﺣﻲ ....................................................................................................12‬
‫- ﻧﻮآوري در زﻣﻴﻨﻪ ﺗﺠﺪﻳﺪ ﻓﺮﻣﻮل ﺳﺎزي ......................................................................22‬
         ‫- ﻧﻮآوري در اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎت .................................................................................22‬
         ‫- ﻧﻮآوري در ﻣﻨﺎﺑﻊ ...........................................................................................32‬
  ‫- ﻧﻮآوري در ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي ......................................................................................32‬



                                                                            ‫راه ﻛﺎرﻫﺎﻳﻲ ﺑﺮاي ورود ﺑﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺪرن‬

  ‫ﺗﺪوﻳﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ............................................................................................42‬
 ‫ﻣﻮﺗﻮر ﻫﺎي ﺟﺴﺘﺠﻮ ﮔﺮ ....................................................................................42‬
    ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت اﻳﻨﺘﺮﻧﺘﻲ ..........................................................................................42‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﭘﺴﺖ اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ .........................................................52‬
  ‫ﻣﻬﻨﺪﺳﻲ ﻣﺠﺪد ...............................................................................................52‬
  ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ وﻳﺮوﺳﻲ ..... ......................................................................................52‬
     ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ زﻧﺠﻴﺮه اي ...................................................................................62‬

         ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ............................................. ..................................................................................72‬
                                                                       ‫ﭼﻜﻴﺪه:‬


‫ﺑﻪ ﮔﻔﺘﻪ ﭘﺮوﻓﺴﻮر ﮔﺮي ﻟﻦ ) ﺑﻨﻴﺎﻧﮕﺬار ﻣﻮﺳﺴﻪ ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژي ( رﺷﺪ ﻓﺰاﻳﻨﺪه ﺗﻮﻟﻴـﺪ و‬
‫ﻋﺮﺿﻪ ﻛﺎﻻﻫﺎ و ﺧﺪﻣﺎت ﺟﺪﻳﺪ، ﺑﺎﻋﺚ ﺑﺮوز ﻣﺰﻳـﺖ ﻫـﺎﻳﻲ ﺑﺤـﺮان زا در ﺑﺎزارﻫـﺎي‬
                                                      ‫دﻫﻪ آﻳﻨﺪه ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد!‬

‫در ﭼﻨﻴﻦ ﺷﺮاﻳﻄﻲ ﻛﻪ در ﻫﺎ ﺑﺮ روي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن ﺑﺴﺘﻪ ﻣﻲ ﺷﻮﻧﺪ، ﺗﻨﻬﺎ ، ﺷـﺎه ﻛﻠﻴـﺪي‬
‫ﻛﻪ ﻇﻬﻮر ﻣﻲ ﻛﻨﺪ و راﻫﻬﺎي ﺟﺪﻳﺪي را ﺑﻪ روي آﻧﻬﺎ ﻣﻲ ﮔﺸﺎﻳﺪ ﻧﻮآوري و ﺧﻼﻗﻴـﺖ‬
                                                                       ‫اﺳﺖ ؛‬

‫آﻧﺠﺎ ﻛﻪ راه ﻛﺎرﻫﺎي ﺳﻨﺘﻲ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ؛ در ﻣﺎﻧﺪه ﻣـﻲ ﺷـﻮﻧﺪ ؛ ﻣﻌﺠـﻮن ﺳـﺤﺮآﻣﻴﺰ‬
                              ‫ﺧﻼﻗﻴﺖ ، ﻧﻴﺮوﻳﻲ ﺷﮕﺮف ﺑﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن ﻣﻲ ﺑﺨﺸﺪ.‬

‫در اﻳﻦ ﻣﻘﺎﻟﻪ ﺳﻌﻲ ﺷﺪه ﺗﺎ در اﺑﺘﺪا ﻣﻘﺎﻳـﺴﻪ اي ﺑـﻴﻦ دو ﻧـﻮع ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ ﺳـﻨﺘﻲ و‬

‫ﻣﺪرن اﻳﺠﺎد ﺷﻮد و ﺳﭙﺲ اﻧﻮاع ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ ﺧـﻼق و راﻫﻜﺎرﻫـﺎي اﻳﺠـﺎد اﻳـﻦ ﻧـﻮع‬

                                                        ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ را ﺑﻴﺎن ﻛﻨﻴﻢ.‬


‫ﻻزم ﺑﻪ ﺗﺬﻛﺮ اﺳﺖ ﻛﻪ ﻫﺪف از اﻳﻦ ﻣﻘﺎﻟﻪ زﻳﺮ ﺳﺌﻮال ﺑـﺮدن ﻓﺮﺿـﻴﺎت ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬

‫ﺳﻨﺘﻲ ﻧﻴﺴﺖ ﺑﻠﻜﻪ ﺑﻴﺎن اﻳﻦ ﻧﻜﺘﻪ ﻛﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺧﻼق ﻣﻜﻤﻠﻲ ﺑﺮاي ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ ﺳـﻨﺘﻲ‬

                                                                        ‫اﺳﺖ.‬


‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ در اﻳﻦ ﻣﻘﺎﻟﻪ واژﻫﻬﺎي ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ ﺧـﻼق ، ﻧـﻮع آوري در ﺑـﺎزار، ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬

                              ‫ﻣﺪرن ، ﺗﻘﺮﻳﺒﺎً ﺑﺎ ﻣﻔﺎﻫﻴﻤﻲ ﻣﺸﺘﺮك ﺑﻴﺎن ﺷﺪه اﻧﺪ.‬
                                               ‫ﺑﺎزرﻳﺎﺑﻲ ﻣﺪرن) ﺧﻼق( ﭼﻴﺴﺖ؟‬


‫آﺧﺮﻳﻦ ﺗﻌﺮﻳﻒ را درﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺪرن آﻗﺎي »ﺟﻚ وﻟﺶ« ﻛﺮده اﺳﺖ. وي ﻣﻲ ﮔﻮﻳـﺪ:‬

‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺪرن، ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﺳﺖ ﻛﻪ در آن ﺑﺎ ﺗﻜﻨﻴﻚ ﻫﺎي ﺟﺪﻳﺪ ﺧﺎﺻﻪ ﺗﻜﻨﻴـﻚ ﻫـﺎي‬

‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻚ و ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از روش ﻫﺎي ﺗﺠﺎرت اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻚ ﺑﺘﻮاﻧﻴﺪ ﺗﻤﺎم ﺗﻮان‬

‫ﺑﺎﻟﻘﻮه ﺧﺮﻳﺪ ﻣﺮدم را در ﺧﺮﻳﺪ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻛﻨﻴﺪ. ﺑـﻪ ﻋﺒـﺎرت دﻳﮕـﺮ ﻛـﺴﻲ ﻛـﻪ‬

‫ﺑﺘﻮاﻧﺪ ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از اﺑﺰارﻫﺎي ﺗﻜﻨﻴﻜﻲ و اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ ﭘﻮل ﺟﻴﺐ ﻣﺸﺘﺮي را ﺑﻪ ﻣﺤـﺼﻮل‬

                                   ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ ﻛﻨﺪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺪرن اﻧﺠﺎم داده اﺳﺖ.‬


‫اﻳﺠﺎد ﺑﺎزار ﺟﺪﻳﺪ و ﻳﺎ ﮔـﺴﺘﺮش ﺑﺎزارﻫـﺎي ﭘﻴـﺸﻴﻦ از ﻃﺮﻳـﻖ ﺑﻜـﺎرﮔﻴﺮي اﻟﮕﻮﻫـﺎ و‬

‫روﺷﻬﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻛﻪ ﺑﺎﻋﺚ اﻓﺰاﻳﺶ ﺷﻤﺎر ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن در ﮔﺮوﻫﻬﺎ و ﻃﺒﻘﺎت ﻣﺨﺘﻠـﻒ‬

‫ﺟﺎﻣﻌﻪ ﻫﺪف، ﺷﺎﻣﻞ ﺑﺎزار ﻣﺤﻠﻲ، اﺳﺘﺎﻧﻲ، ﻣﻨﻄﻘﻪاي، ﻣﻠﻲ و ﺑﻴﻦاﻟﻤﻠﻠﻲ ﻣـﻲﮔـﺮدد.)‬

                                                      ‫ﺳﻮﻣﻴﻦ ﺟﺸﻨﻮاره ﻛﺎرآﻓﺮﻳﻨﺎن(‬




                                           ‫● ﺗﻔﺎوت ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺪرن و ﻛﻼﺳﻴﻚ:‬


‫اﺑﺰارش ﻓﺮق ﻛﺮده اﺳﺖ. ﺳﺎﻟﻬﺎ ﭘـﻴﺶ ﻫـﺮ ﻛـﺲ وارد ﻓﺮوﺷـﮕﺎه ﻣـﻲ ﺷـﺪ او را‬

‫ﻣﺸﺘﺮي ﻣﻲ ﺧﻮاﻧﺪﻧﺪ. اﻣﺎ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺪرن او را ﻣﺸﺘﺮي ﻧﻤﻲ داﻧﺪ. ﺑﻠﻜﻪ ﻣـﻲ ﮔﻮﻳـﺪ‬

‫ﻛﺴﻲ ﻛﻪ ﺑﺮاي ﻧﺨﺴﺘﻴﻦ ﺑﺎر وارد ﻣﻲ ﺷﻮد ﺗﻨﻬﺎ ﻳﻚ ﻣﺮاﺟﻌﻪ ﻛﻨﻨﺪه اﺳﺖ و آﻣﺪه ﺗـﺎ‬
‫ﺗﺴﺖ ﻗﻴﻤﺖ و ﺗﺴﺖ ﻛﻴﻔﻴﺖ ﺑﮕﻴﺮد. ﭘﺲ ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﺑﺮود و دﻳﮕﺮ ﺑﺎز ﻧﮕﺮدد. ﺣﺎل‬

‫ﻫﻨﺮ ﻣﺎ اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از آن ﺗﻜﻨﻴﻚ ﻫﺎ ﺑﺘﻮاﻧﻴﻢ ﻣﺮاﺟﻌﻪ ﻛﻨﻨﺪه را ﺗﺒﺪﻳﻞ ﺑـﻪ‬

‫ﺧﺮﻳﺪار ﻛﻨﻴﻢ. )ﺧﺮﻳﺪار ﻛﺴﻲ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﺮاي ﻳﻚ ﺑـﺎر ﺧﺮﻳـﺪ ﻣـﻲ ﻛﻨـﺪ( اﮔـﺮ ﻫﻨـﺮ‬

‫ﺑﻴﺸﺘﺮي داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﻢ ﺧﺮﻳﺪار را ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮي ﺗﺒﺪﻳﻞ ﻣﻲ ﻛﻨﻴﻢ )ﻣﺸﺘﺮي ﻛﺴﻲ اﺳـﺖ‬

‫ﻛﻪ داﺋﻤﺎً از ﻣﺎ ﻣﻲ ﺧﺮد( و اﻳﻦ ﻣﺸﺘﺮي ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﺻـﻮرت ﺷـﺎﺧﻪ اي و ﻣـﻮروﺛﻲ‬

                        ‫ﻣﺸﺘﺮي ﻫﺎي دﻳﮕﺮي ﻫﻢ ﺑﺮاي ﻣﺎ ﺑﻪ ﻫﻤﺮاه داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ.‬


                            ‫● در ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺪرن ﻧﻘﺶ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﻣﻬﻤﺘﺮ اﺳﺖ ﻳﺎ ﺗﻮزﻳﻊ؟‬


‫ﺑﺴﺘﮕﻲ ﺑﻪ ﺟﺎﻣﻌﻪ اي دارد ﻛﻪ ﻣﺎدر آن زﻧﺪﮔﻲ ﻣﻲ ﻛﻨﻴﻢ. در ﺳﺎل 5002 ﺟﺪﻳﺪ ﺗﺮﻳﻦ‬

‫ﻣﺪل ﺗﻮزﻳﻊ از ﺧﺎﻧﻢ ﻫﺎ »ﻛﻴﻤﻲ ﻫﻨﺪرﺳﻦ« و »ﻛﺘﻲ ﺟﺎﻧﺴﻦ« اﺳﺖ ﻛﻪ ﺗﺌﻮري ﺑـﻪ ﻧـﺎم‬

‫»ﻛﻴﻢ ﻛﺖ« دارﻧﺪ ﻛﻪ ﻣﻲ ﮔﻮﻳﻨﺪ در ﺟﻮاﻣﻌﻲ ﻛﻪ ﺗﻌﺪاد زﻧﺎن ﺑﻴﺸﺘﺮ اﺳﺖ ﺑﺎﻳﺪ روش‬

‫ﺗﻮزﻳﻊ ﻓﺮق ﻛﻨﺪ. ﻣﺜﻼً در ﻛﺸﻮر ﻣﺎ در ﺗﺤﻘﻴﻘﺎﺗﻲ ﻣﻌﻠﻮم ﺷﺪ ﻛﻪ زﻧﺎن ﺑﻴـﺸﺘﺮ ﺧﺮﻳـﺪ‬

‫ﺧﺎﻧﻮاده را ﺑﺮ ﻋﻬﺪه دارﻧﺪ و ﺣﺴﺎﺳﻴﺖ ﺧﺎﻧﻢ ﻫﺎ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻧﺎم ﻫﺎي ﺗﺠﺎري 5 ﺑﺮاﺑـﺮ‬

‫آﻗﺎﻳﺎن اﺳﺖ. در ﭼﻨﻴﻦ ﻛﺸﻮري ﺣﺴﺎﺳﻴﺖ روي ﺷﺒﻜﻪ ﺗﻮزﻳﻊ ﻣﻘﺪاري ﻛﻤﺘﺮ اﺳﺖ و‬

‫ﺑﺮﻋﻜﺲ روي ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﺑﻴﺸﺘﺮ ﻛﺎر ﻣﻲ ﺷﻮد ﭼﻮن ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت روي ﺧﺎﻧﻢ ﻫـﺎ اﺛﺮﮔـﺬاري‬

                                                                 ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي دارد.‬


‫وﻟﻲ در ﻛﺸﻮري ﻛﻪ ﻣﺮدان ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﻴﺮﻧـﺪه ﺧﺮﻳـﺪ ﺧـﺎﻧﻮاده ﻫـﺴﺘﻨﺪ ﺑﺎﻳـﺪ روش‬

‫ﺗﻮزﻳﻊ ﮔﺴﺘﺮده ﺗﺮ ﺑﺎﺷﺪ. در ﺟﺎﻣﻌﻪ ﻣﺎ ﻛﻪ ﺧﺮﻳﺪارﻫﺎي ﺧـﺎﻧﻢ در اﻛﺜﺮﻳـﺖ ﻫـﺴﺘﻨﺪ‬
‫ﺑﺎﻳﺪ از ﺗﻮزﻳﻊ ﻣﻮﻳﺮﮔﻲ اﺳﺘﻔﺎده ﺷﻮد. ﻳﻌﻨﻲ ﻣﺤﺼﻮل را در ﺑﺎزار ﺑﻤﺒـﺎران ﻛﻨـﻴﻢ ﺑـﻪ‬

‫ﮔﻮﻧﻪ اي ﻛﻪ ﻣﺸﺘﺮي در ﻧﺨﺴﺘﻴﻦ ﻓﺮوﺷـﮕﺎﻫﻲ ﻛـﻪ وارد ﻣـﻲ ﺷـﻮد، ﺑﺘﻮاﻧـﺪ اﻧـﻮاع‬

‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﻲ را ﻛﻪ ﻣﻲ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﺨﺮد. ﭼﻮن واﺑﺴﺘﮕﻲ ﺑﻪ ﻧﺎم ﻫﺎي ﺗﺠﺎري در ﺟﻮاﻣـﻊ در‬

‫ﺣﺎل ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻛﻤﻲ ﭼﺮﺧﺶ داﺷﺘﻪ و ﻣﺸﺘﺮي اﻟﺰاﻣﻲ ﻧﺪارد ﻛﻪ ﺣﺘﻤﺎً ﻣﺤﺼﻮل ﺷﺮﻛﺖ‬

‫‪ x‬را ﺧﺮﻳﺪاري ﻛﻨﺪ، ﺑﻠﻜﻪ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﻣﺤﺼﻮل ﺷﺮﻛﺖ ‪ y‬ﻳﺎ ﻫﺮ ﺷﺮﻛﺖ دﻳﮕﺮي را ﻧﻴـﺰ‬

                                                                                  ‫ﺑﺨﺮد.‬


    ‫● ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﺷﺮاﻳﻂ ﻛﻨﻮﻧﻲ ﻣﺎ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﻴﻢ رﻫﺒﺮ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻳﺎ ﻣﺪﻳﺮ ﺧﻮب ﺑﺎﺷﻴﻢ؟‬


‫ﺗﺌﻮري ﺟﺪﻳﺪ ﻣﻲ ﮔﻮﻳﺪ ﺷﻤﺎ ﻗﺒﻞ از اﻳﻦ ﻛﻪ ﻓﺮوش ﺧﻮﺑﻲ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﺪ، ﺑﺎﻳﺪ رﻫﺒـﺮ‬

‫ﺑﺎزار ﺷﻮﻳﺪ و ﻣﺸﺘﺮي را ﺑﺸﻨﺎﺳﻴﺪ. ﺑﻪ اﻳﻦ ﻛﺎر ﻣﻲ ﮔﻮﻳﻨﺪ ﺗﻘﺴﻴﻢ ﺑﻨﺪي ﺑـﺎزار ـ ﺗﻜـﻪ‬

‫ﺗﻜﻪ ﻛﺮدن ﺑﺎزار. ﻣﺎﻧﻨﺪ ﭼﻴﻨﻲ ﻫﺎ ﻛﻪ ﺑﺎزار را ﺑﻪ اﺻﻄﻼح ﺗﻜـﻪ ﺗﻜـﻪ ﻛـﺮده اﻧـﺪ. ﺑـﻪ‬

‫ﺻﻮرت ﺑﺎزار ﺟﻮاﻧﺎن، ﺑﺎزار ﻣﺮدان، ﺑﺎزار زﻧﺎن، ﺑﺎزار داﻧﺸﺠﻮﻫﺎ و... اول ﺗﺤﻘﻴـﻖ ﻣـﻲ‬

‫ﻛﻨﻨﺪ ﻛﻪ ﭼﻪ ﭼﻴﺰ ﻣﻮرد ﻧﻴﺎز اﺳﺖ ﺑﻌﺪ دﻗﻴﻘﺎً ﻫﻤﺎن را رواﻧﻪ ﺑـﺎزار ﻣـﻲ ﻛﻨﻨـﺪ. اﻳـﺪه‬

‫ﺗﺎزه اي دارﻧﺪ ﺑﻪ اﺳﻢ ﺗﺠﺎرت ﻓﺮﻫﻨﮕﻲ و ﻣﺬﻫﺒﻲ. ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻣﻲ ﻛﻨﻨـﺪ اﻳـﻦ دﻗـﺖ را‬

‫دارﻧﺪ ﻛﻪ ﺳﺎﻋﺘﻲ ﺑﺴﺎزﻧﺪ ﺑﺮاي اﻫﻞ ﺗﺴﻨﻦ و ﺳـﺎﻋﺖ دﻳﮕـﺮي ﺑـﺮاي ﺷـﻴﻌﻴﺎن ﻛـﻪ‬

‫ﺑﺮاﺳﺎس ﺗﻌﺪاد اذان ﻫﺎ ﺑﻴﻦ 3 ﺑﺎر ﻳﺎ 5 ﺑﺎر ﻣﺘﻔﺎوت ﺑﺎﺷﺪ. در ﺳـﺎل 0002 آﻧﻬـﺎ ﻣـﻲ‬

‫ﮔﻔﺘﻨﺪ 5 ﻣﻴﻠﻴﺎرد اﻧﺴﺎن روي زﻣﻴﻦ وﺟﻮد دارد و ﻣﺎ ﺑﺎﻳﺪ ﺑﻪ ازاي ﻫﺮ آدم ﻳﻚ ﺟﻔﺖ‬

‫ﻛﻔﺶ ﺗﻮﻟﻴﺪ ﻛﻨﻴﻢ و در ﺳﺎل 5002 اﻋﻼم ﻛﺮدﻧﺪ ﻛﻪ 5 ﻣﻴﻠﻴﺎرد ﻛﻔـﺶ ﺗﻮﻟﻴـﺪ ﻛـﺮده‬

                                           ‫اﻧﺪ. ) ﻣﻨﺒﻊ روزﻧﺎﻣﻪ اﻳﺮان ﺳﻪ ﺷﻨﺒﻪ 92 آﺑﺎن 6831(‬
                     ‫ﺑﺮرﺳﻲ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺳﻨﺘﻲ و ﻣﺪرن)ﻧﻘﺎط ﻗﻮت و ﺿﻌﻒ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺳﻨﺘﻲ (‬

‫در اﻳﻦ ﺑﺨﺶ اﺻﻮل و ﻣﺒﺎﻧﻲ ﺗﻔﻜﺮ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺳﻨﺘﻲ را ﻣﺮور ﻛﺮده و ﺑﻪ ﻧﻘﺎط ﻗـﻮت و‬

‫ﺿﻌﻒ اﻣﺮوزي آن اﺷﺎره ﻣﻲ ﻛﻨﻴﻢ.درك ﺗﻔﺎوت ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺧﻼق و ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺳـﻨﺘﻲ‬

                              ‫ﺑﺮاي اﻧﺠﺎم و ﺗﺤﻘﻖ روش ﺧﻼﻗﺎﻧﻪ ، ﻻزم و ﺿﺮوري اﺳﺖ.‬




‫ﻣﺎ در اﻳﻨﺠﺎ ﻗﺼﺪ ﻧﺪارﻳﻢ ﻛﻪ ﭘﻴﺶ ﻓﺮض ﻫﺎي اﺻﻠﻲ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ را زﻳﺮ ﺳﺌﻮال ﺑﺮده ﻳﺎ ﻣﻮرد اﻧﺘﻘﺎد ﻗﺮار دﻫﻴﻢ‬

        ‫، ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ ﻧﻴﺎزﻫﺎ و ﺷﺮح ﺑﺎزار روش ﻫﺎي ﺿﺮوري ﺑﺮاي ﺗﻮﺳﻌﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي رﻗﺎﺑﺘﻲ ﻣﺤﺼﻮل ﻫﺴﺘﻨﺪ.‬

‫ﺑﻪ ﻫﺮ ﺣﺎل ﻣﺎ اﻳﻦ ﭘﻴﺶ ﻓﺮض را زﻳﺮ ﺳﺌﻮال ﻣﻲ ﺑﺮﻳﻢ ﻛﻪ ) آﻧﭽﻪ ﻣﻲ ﻓﺮوﺷﻴﻢ ، ﻓﻘﻂ ﺑﺮاي اﻓـﺮادي ﻓﺎﻳـﺪه‬

                                                      ‫ﻣﻠﻤﻮس و ﻣﺸﺨﺺ دارد ﻛﻪ ﺑﻪ آن ﻧﻴﺎز دارﻧﺪ.‬




                                                      ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ ﻧﻴﺎزﻫﺎ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻧﻘﻄﻪ ﺷﺮوع:‬

‫ﻧﻈﺮﻳﻪ ﻫﺎي راﻳﺞ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ، ﮔﺮاﻳﺶ ﺑﻪ ﻛﺎر از ﺑﺎﻻ ﺑﻪ ﭘﺎﺋﻴﻦ دارﻧﺪ. آﻧﻬـﺎ در اﻳﺠـﺎد و‬

                         ‫اراﺋﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺟﺎﻳﮕﺰﻳﻦ و ﺟﺎﻧﺸﻴﻦ ، ﭼﻨﺪان ﻛﺎرآﻣﺪ ﻧﻴﺴﺘﻨﺪ‬

‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ، ﺑﺎ ﺗﺠﺰﻳﻪ و ﺗﺤﻠﻴﻞ ﻧﻴﺎزي ﻛﻪ ﺗﻮﺳﻂ ﻛﺎﻻﻫﺎ و ﺧﺪﻣﺎت ﺑﺮآورده ﻣﻲ ﺷـﻮﻧﺪ‬

‫آﻏﺎز ﻣﻲ ﮔﺮدد. از ﻟﺤﺎظ ﻣﻨﻄﻘﻲ ، ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ و اﻧﺘﺨﺎب ﺑﺮﺧﻲ ﻧﻴﺎز ﻫـﺎ ﻣـﺴﺘﻠﺰم ﻛﻨـﺎر‬

                                                                   ‫ﮔﺬاﺷﺘﻦ ﺑﻘﻴﻪ آﻧﻬﺎﺳﺖ.‬
                                                                  ‫ﺷﺮح ﺑﺎزار:‬

‫ﻣﺰاﻳﺎ: ﻋﻤﻞ ﺷﺮح و ﺗﻌﺮﻳﻒ ﻳﻚ ﺑﺎزار ، ﭼﺎرﭼﻮﺑﻲ ﺑﺴﻴﺎر ﻣﻔﻴﺪ ﺑﻪ ﻧﺎم " ﮔﺮوه ﻫﺪف "‬

‫را اﻳﺠﺎد ﻣﻲ ﻛﻨﺪ.ﺷﺮح و ﺗﻌﺮﻳﻒ ﺑﺎزار ﺑﻪ اﻳﻦ دﻟﻴﻞ ﻣﻔﻴﺪ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺗﻮﺳﻌﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬

          ‫ﻫﺎي اﺻﻠﻲ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺷﺎﻣﻞ ﺑﺨﺶ ﺑﻨﺪي و ﺟﺎﻳﮕﺎه ﻳﺎﺑﻲ را ﺗﺴﻬﻴﻞ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ.‬

                                                                       ‫ﻣﻌﺎﻳﺐ:‬

‫1- ﺷﺮح ﺑﺎزار ، ﺑﺎﻋﺚ ﻣﻲ ﺷﻮد ﺗﺎ ﺑﻪ اﺷﺨﺎص ﻳﺎ ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ ﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﻴﻢ ﺑﻪ‬

‫آﻧﻬﺎ دﺳﺘﺮﺳﻲ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﻢ ، ﻓﻜﺮ ﻛﻨـﻴﻢ اﻣـﺎ اﻳـﻦ اﻣـﺮ ، ﺷـﺎﻣﻞ ﺑﺎزارﻫـﺎي‬

                                    ‫ﻧﺎﺷﻨﺎﺧﺘﻪ و ﻓﺎﻗﺪ ﭘﺘﺎﻧﺴﻴﻞ ﻧﻤﻲ ﺷﻮد.‬

‫2- ﺑﺮرﺳﻲ و ﺷﺮح ﻳﻚ ﺑﺎزار، ﭼﺎرﭼﻮب ﻳﺎ ﻣﺤﻴﻄﻲ را ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﻲ آورد ﻛﻪ در آن‬

‫، رﻗﺎﺑﺖ ﺻﻮرت ﺧﻮاﻫﺪ ﮔﺮﻓﺖ..ﻋﻤﻞ اﻧﺘﺨﺎب اﺷـﺨﺎص ﻳـﺎ ﻣﻮﻗﻌﻴـﺖ ﻫـﺎي‬

‫ﺑﺎﻟﻘﻮه، ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﻛﻨﺎر ﮔﺬاﺷﺘﻦ و از دور ﺧﺎرج ﻛﺮدن اﺷـﺨﺎص ﻳـﺎ ﻣﻮﻗﻌﻴـﺖ‬

                      ‫ﻫﺎﻳﻲ ﻣﻲ ﺷﻮد ﻛﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﻪ آﻧﻬﺎ اﺧﺘﺼﺎص ﻧﺪارد.‬




                                              ‫اﻧﺘﺨﺎب ﻃﺒﻘﻪ اﺻﻠﻲ و ﻃﺒﻘﻪ ﻓﺮﻋﻲ :‬

‫ﻣﺰاﻳﺎ: اﮔﺮ ﺑﺨﻮاﻫﻴﻢ ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﻳﺠﺎد ﻛـﺮده و آن را ﺗﻮﺳـﻌﻪ دﻫـﻴﻢ ،‬

‫ﺷﺮح ﻳﻚ ﻃﺒﻘﻪ ، ﻻزم و ﺿﺮوري اﺳﺖ زﻳﺮا ﺑﺎﻳﺪ ﺑﺪاﻧﻴﻢ ﻛﺠﺎ و در ﺑﺮاﺑﺮ ﭼـﻪ ﻛـﺴﻲ‬

‫رﻗﺎﺑﺖ ﻣﻲ ﻛﻨﻴﻢ.ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ ﺑﺎ وﺟﻮد ﻣﺤﺪودﻳﺖ ﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ دارد ﻛﺎري‬

                                                                ‫ﻣﻔﻴﺪ اﺳﺖ.‬
‫ﻣﻌﺎﻳﺐ: اﻧﺘﺨﺎب ﻧﻴﺎزﻫﺎي ﺑﺎﻟﻘﻮه اﺷﺨﺎص و ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ ﻫﺎ ، ﻣﻨﺠﺮ ﺑـﻪ ﻛﻨـﺎر ﮔﺬاﺷـﺘﻦ‬

‫ﻧﻴﺎزﻫﺎ ، اﺷﺨﺎص ، و ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ ﻫﺎﻳﻲ ﻣﻲ ﺷﻮد ﻛﻪ ﻧﻤـﻲ ﺗـﻮان در ﺑﺮاﺑﺮﺷـﺎن ﺣﺎﺿـﺮ‬

‫ﺑﺎﺷﻴﻢ. ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن ، ﺑﻪ ﻫﻨﮕﺎم اﻧﺘﺨﺎب ﻃﺒﻘـﻪ اي ﺧـﺎص ، اﺟـﺰاي داﺧـﻞ آن را ﺛﺎﺑـﺖ‬

           ‫ﻓﺮض ﻣﻲ ﻛﻨﻨﺪ.اﻳﻦ اﺟﺰاء و ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻣﻌﻤﻮﻻً ﻣﻮرد ﺗﻮﺟﻪ ﻗﺮار ﻧﻤﻲ ﮔﻴﺮﻧﺪ.‬




                                                                ‫ﺑﺨﺶ ﺑﻨﺪي :‬

                                                                       ‫ﻣﺰاﻳﺎ:‬

‫1- ﻣﺰﻳﺖ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺨﺶ ﺑﻨﺪي و ﺟﺎﻳﮕﺎه ﻳﺎﺑﻲ واﺿﺢ اﺳـﺖ: ﺗﻘـﺴﻴﻢ ﺑﻨـﺪي و‬

                                                        ‫ﺗﺴﺨﻴﺮ ﻛﺮدن‬

‫2- از آﻧﺠﺎ ﻛﻪ ﻧﻴﺎز ﮔﺮوه ﻫﺎي ﺧﺎص از ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ) ﭘﻮﺷﺶ دﻫﻲ ﺑﻬﺘﺮي ﻣﻲ ﺷﻮد‬

                              ‫، آﻧﻬﺎ ﻣﺼﺮف ﺧﻮد را اﻓﺰاﻳﺶ ﺧﻮاﻫﻨﺪ داد.‬

                                         ‫3- ﺟﻠﻮﮔﻴﺮي از ورود رﻗﺒﺎي ﺟﺪﻳﺪ‬




                                                                      ‫ﻣﻌﺎﻳﺐ:‬

‫1- ﺑﺨﺶ ﺑﻨﺪي ، ﺗﻘﺴﻴﻢ ﺑﺎزار ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر ﻛﺴﺐ ﻓﺮوش ﺟﺪﻳﺪ اﺳﺖ.اﻳـﻦ روش‬

‫ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ اﻧﺪازه ﺑﺎزار را اﻓﺰاﻳﺶ دﻫﺪ.اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻜﺮر از ﺑﺨـﺶ ﺑﻨـﺪي ، در‬

‫ﻧﻬﺎﻳﺖ ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﺗﻜﻪ ﺗﻜﻪ و اﺷﺒﺎع ﺷﺪن ﺑﺎزار ﻣﻲ ﺷﻮد.ﺗﻜﻪ ﺗﻜﻪ ﻛﺮدن ﺑﺎزار ،‬
‫ﻓﻀﺎﻳﻲ اﻧﺪك ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺟﺪﻳﺪ ﺑﺎﻗﻲ ﻣﻲ ﮔﺬارد. اﻳﻦ در ﺣﺎﻟﻲ اﺳﺖ ﻛـﻪ ﻣﺤـﺼﻮﻻت‬

           ‫ﺟﺪﻳﺪ ، اﺟﺰاي ﻛﻠﻴﺪي ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎﻳﻲ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻛﻪ ﻣﻲ ﺧﻮاﻫﻨﺪ رﺷﺪ ﻛﻨﻨﺪ.‬

‫2- ﺑﺎزارﻫﺎي ﺗﻜﻪ ﺗﻜﻪ ﺷﺪه و اﺷﺒﺎع ﺷﺪه ، ﻣﻴﺰان ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ﻣﺎرك ﻫﺎ و ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺟﺪﻳﺪ‬

                                                     ‫را ﻛﺎﻫﺶ ﻣﻲ دﻫﺪ.‬




                                                                ‫ﺟﺎﻳﮕﺎه ﻳﺎﺑﻲ :‬

                                                                  ‫اﺛﺮات آﻧﻲ:‬

‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺟﺎﻳﮕﺎه ﻳﺎﺑﻲ ، ﻣﺎرﻛﻲ ﻣﻤﺘﺎز را ﺣﺘﻲ در ﻫﻤﺎن ﺑﺎزار اﻳﺠﺎد ﻣﻲ ﻛﻨﺪ.در اﻳـﻦ‬

‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻣﺎرك را اﻏﻠﺐ ﺑﺎ ﻳﻚ ﺻﻔﺖ ﻳﺎ ﻗﻴﺪ ﺷﺮح ﻣﻲ دﻫﺪ. ‪ BMW‬ﺧـﻮدروﻳﻲ‬

‫ورزﺷﻲ و ﺷﺎﻫﻜﺎر راﻧﻨﺪﮔﻲ اﺳﺖ ، ﻣﺮﺳﺪس ﺑﻨﺰ ﺧﻮدروﻳﻲ ﺗﺠﻤﻠﻲ اﺳـﺖ . ﺟﺎﻳﮕـﺎه‬

‫ﻳﺎﺑﻲ اﻳﻦ اﻣﻜﺎن را ﻣﻲ دﻫﺪ ﻛﻪ ﻳﻚ ﻣﺎرك از ﻃﺮق ﻣﺘﻔﺎوت ، در ﺑﺎزار ﻫﺎي ﻣﺘﻔﺎوت ،‬

                                                            ‫ﺟﺎﻳﮕﺎه ﻳﺎﺑﻲ ﺷﻮد.‬

                                                           ‫اﺛﺮات ﺑﻠﻨﺪ ﻣﺪت:‬

‫ﺟﺎﻳﮕﺎه ﻳﺎﺑﻲ ﺑﻪ ﻛﺴﺐ و اﻳﺠﺎد اﻣﻜﺎﻧﺎﺗﻲ ﺑﻴﺶ از ﺗﻌﺪاد ﻣﺎرك ﻫﺎ ﻣﻲ اﻧﺠﺎﻣـﺪ ، زﻳـﺮا‬

‫ﻳﻚ ﻣﺎرك ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻫﺎي ﻣﺘﻔﺎوت ، در ﺑﺎزارﻫـﺎﻳﻲ ﻣﺘﻔـﺎوت ﺟﺎﻳﮕـﺎه‬

‫ﻳﺎﺑﻲ ﺷﻮد.ﺟﺎﻳﮕﺎه ﻳﺎﺑﻲ ﺑـﺮ ﺗﻌـﺪاد اﻧـﻮاع ﻣﺨﺘﻠـﻒ ﻣـﺸﺎﻫﺪه ﺷـﺪه در ﺑـﺎزار ﻣـﻲ‬

‫اﻓﺰاﻳﺪ.در ﻋﻴﻦ ﺣﺎل ، ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن ﺗﻤﺎﻳﻞ دارﻧﺪ ﺑﺮ اﺳﺎس ﺟﻨﺒﻪ ﻫﺎي ﺗﺠﺮﺑـﻲ ، ﻋﻤﻠـﻲ ،‬

‫ﻣﻨﻄﻘﻲ و ﻧﻤﺎدﻳﻦ ﻣﺤﺼﻮﻻت ، آﻧﻬﺎ را ﺟﺎﻳﮕﺎه ﻳﺎﺑﻲ ﻛﺮده و اﺣﺘﻤﺎﻻت دﻳﮕﺮ را ﻧﺎدﻳﺪه‬

                                                                     ‫ﺑﮕﻴﺮﻧﺪ.‬
‫ﺟﺎﻳﮕﺎه ﻳﺎﺑﻲ ، ﺷﺎﻣﻞ اﻧﺘﺨﺎب وﻳﮋﮔﻲ ﻫﺎ و ﺑﺮﺟﺴﺘﻪ ﺗﺮ ﻧﺸﺎن دادن آﻧﻬﺎﺳﺖ. اﻧﺘﺨـﺎب‬

‫وﻳﮋﮔﻲ ﻫﺎي ﻣﻨﻄﻘﻲ ﻣﺤﺼﻮﻻت ، ﻣﻤﻜـﻦ اﺳـﺖ ﭼـﺸﻢ ﻣـﺎ را ﺑـﺮ ﻣﻔـﺎﻫﻴﻢ ﺟﺪﻳـﺪ‬

                                                             ‫ﻧﻮآوراﻧﻪ ﺑﺒﻨﺪد.‬




    ‫ﺑﺮاي ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻧﻮآوري دو اﻟﮕﻮي ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدي ﺑﺮاي ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎ وﺟﻮد دارد:" اﻟﮕﻮي ﻣﺪﻳﺮ‬

                        ‫اﻧﺪﻳﺸﻪ ﻫﺎ" و " اﻟﮕﻮي اﻗﺪام ﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﻧﻔﺲ ﮔﻴﺮ")2(‬

                                            ‫اﻟﮕﻮي ﻣﺪﻳﺮ اﻧﺪﻳﺸﻪ ﻫﺎ )اﻳﺪ ه ﻫﺎ(‬

    ‫در اﻳﻦ اﻟﮕﻮ ﺷﺮﻛﺖ ﺑﺎﻳﺪ ﻧﻈﺎﻣﻲ ﺑﺮﭘﺎ ﻛﻨﺪ ﻛﻪ ﺟﺮﻳﺎن ﻫﻤﻪ اﻧﺪﻳﺸﻪ ﻫﺎ را ﺑﻪ ﻳﻚ‬

 ‫ﻣﺮﻛﺰ ﻣﻨﺘﻘﻞ ﻛﺮده ﺗﺎ در آﻧﺠﺎ ﮔﺮدآوري، ﺑﺮرﺳﻲ وارزﻳﺎﺑﻲ ﺷﻮﻧﺪ. اﻗﺪام ﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ‬

                                 ‫ﺑﺎﻳﺪ ﺑﻪ وﻳﮋه ﺻﻮرت ﮔﻴﺮد ﻣﻮارد زﻳﺮ ﻫﺴﺘﻨﺪ:‬

                  ‫ﺑﺮﮔﺰﻳﺪن ﻓﺮدي ارﺷﺪ و ﻣﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان " ﻣﺪﻳﺮ اﻧﺪﻳﺸﻪ ﻫﺎ"‬

 ‫اﻳﺠﺎد ﻛﻤﻴﺘﻬﺎي ﭼﻨﺪ ﺑﻌﺪي ﻣﺘﺸﻜﻞ از ﻳﻚ ﻣﺤﻘﻖ، ﻳﻚ ﻣﻬﻨﺪس، ﻳﻚ ﻧﻔﺮ ﻛﺎرﺷﻨﺎس‬

‫ﺗﺪارﻛﺎت، ﻳﻚ ﻧﻔﺮ ﻛﺎرﺷﻨﺎس ﺗﻮﻟﻴﺪ ﺑﻬﺮ ه ﺑﺮداري، ﻳﻚ ﻧﻔﺮ ﻛﺎرﺷﻨﺎس ﻓﺮوش، ﻳﻚ‬

  ‫ﻧﻔﺮ ﺑﺎزارﻳﺎب و ﻳﻚ ﻧﻔﺮ ﻛﺎرﺷﻨﺎس ﻣﺎﻟﻲ. اﻳﻦ آﻣﻴﺘﻪ ﺑﺎﻳﺪ در ﻧﺸﺲ ﺗﻬﺎي ﻣﻨﻈﻢ ﺑﻪ‬

                                  ‫ارزﻳﺎﺑﻲ ﻛﺎﻻﻫﺎ و ﺧﺪﻣﺎت ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدي ﺑﭙﺮدازد.‬

  ‫ﺑﺮﻗﺮاري ﻳﻚ ﺧﻂ ﺗﻠﻔﻦ آزاد و راﻳﮕﺎن ﺑﺮاي ﻫﺮ ﻛﺴﻲ ﻛﻪ ﺑﺨﻮاﻫﺪ اﻧﺪﻳﺸﻪ ﻫﺎﻳﺮا ﺑﺎ‬

                                             ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ واﺣﺪ در ﻣﻴﺎن ﺑﮕﺬارد.‬

  ‫ﺗﺸﻮﻳﻖ ﻫﻤﻪ ﺑﻬﺮ ه ﺑﺮان از ﺷﺮﻛﺖ )ﻛﺎرﻛﻨﺎن، ﺳﻬﺎﻣﺪاران، ﺗﺄﻣﻴﻦ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن، ﺗﻮزﻳﻊ‬
       ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن، ﻛﺎرﮔﺰاران( ﺑﻪ ﻓﺮﺳﺘﺎدن اﻧﺪﻳﺸﻪ ﻫﺎ و دﻳﺪﮔﺎه ﻫﺎي ﺗﺎزه ﺧﻮد ﺑﻪ‬

                                                          ‫ﻣﺪﻳﺮاﻧﺪﻳﺸﻪ ﻫﺎ.‬

   ‫ﺗﻨﻈﻴﻢ ﻳﻚ ﺑﺮﻧﺎﻣﺔ رﺳﻤﻲ ﺑﺮاي ﺗﻘﺪﻳﺮ و ﭘﺎدا ﺷﺪﻫﻲ ﺑﻪ آﺳﺎﻧﻲ ﻛﻪ در ﻃﻮل ﺳﺎل‬

                                ‫اﻧﺪﻳﺸﻪ ارزﻧﺪه اي ﺑﻪ ﺷﺮﻛﺖ اراﺋﻪ داد ه اﻧﺪ.‬




                                       ‫اﻟﮕﻮي اﻗﺪا ﻣﻬﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﻧﻔﺲ ﮔﻴﺮ‬

‫ﺑﻪ ﻛﺎرﮔﻴﺮي اﻟﮕﻮي اﻗﺪام ﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﻧﻘﺲ ﮔﻴﺮ ﻫﻨﮕﺎﻣﻲ ﺿﺮوري اﺳﺖ ﻛﻪ ﻳﻚ‬

 ‫ﺷﺮﻛﺖ ﺑﻪ درﻣﺎﻧﺪﮔﻲ دﭼﺎر ﺷﺪه و ﻧﻴﺎزﺑﻪ اﻗﺪاﻣﻲ ﺗﺎزه و اﻧﻘﻼﺑﻲ دارد. ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل‬

   ‫ﺑﺨﺶ ﭘﺰﺷﻜﻲ ﺷﺮﻛﺖ ﺟﻨﺮال اﻟﻜﺘﺮﻳﻚ دﭼﺎر ﺑﺤﺮان ﻓﺮوش ﻣﺤﺼﻮﻻت ﮔﺮدﻳﺪه‬

                                                                      ‫ﺑﻮد.‬

   ‫ﺑﻴﺴﺖ ﻧﻔﺮ از ﻣﺪﻳﺮان ارﺷﺪ ﺑﺨﺶ ﭘﺰﺷﻜﻲ ﻳﻚ ﻧﺸﺴﺖ ﻳﻚ روزه ﺑﻲ وﻗﻔﻪ ﺑﺮﭘﺎ‬

‫ﻧﻤﻮدﻧﺪ. اﻳﻦ ﮔﺮوه ﺑﻪ ﭼﻬﺎر ﺗﻴﻢ ﺗﻘﺴﻴﻢ ﺷﺪه ﻛﻪ ﻫﺮ ﻛﺪام وﻇﻴﻔﻪ و ﻣﺎﻣﻮرﻳﺖ وﻳﮋه‬

                                           ‫اي ﺑﻪ ﺷﺮح زﻳﺮ ﺑﻪ ﻋﻬﺪه داﺷﺘﻨﺪ:‬

                                 ‫ﻳﺎﻓﺘﻦ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺗﺎزه و ﺑﺨﺸﻬﺎي دﻳﮕﺮ در ﺑﺎزار‬

                                        ‫ﺑﺮﮔﺰﻳﺪن راﻫﺒﺮد ﺗﺎزه اي در ﻓﺮوش‬

‫ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﺗﺎزه و ﻳﺎﻓﺘﻦ راه ﻫﺎي ﻧﻮ ﺑﺮاي ﺗﺄﻣﻴﻦ ﻣﺎﻟﻲ و اﻋﺘﺒﺎر ﻓﺮوش دﺳﺘﮕﺎﻫﻬﺎ.‬

                                 ‫ﻳﺎﻓﺘﻦ وﻳﮋﮔﻲ ﻫﺎي ﺗﺎز ه اي ﺑﺮاي ﻓﺮآورد ﻫﻬﺎ‬

‫ﺗﻴﻢ ﻫﺎ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺟﺪاﮔﺎﻧﻪ ﺗﻤﺎم وﻗﺖ ﺻﺒﺢ را ﺑﻪ اﺟﺮاي ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ "ﭼﺎﻟﺶ اﻧﺪﻳﺸﻪ ﻫﺎ‬
     ‫" ﭘﺮداﺧﺘﻨﺪ . ﺑﻌﺪازﻇﻬﺮ ، ﻧﺘﻴﺠﻪ ﻳﺎﻓﺘﻪ ﻫﺎ ﻛﻪ دوازده ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد ﺑﻮد، در ﻧﺸﺴﺖ‬

    ‫ﻫﻤﮕﺎﻧﻲ ﻣﻄﺮح ﮔﺮدﻳﺪ . ﻣﺪﻳﺮان ﺑﻪ ﺑﺮرﺳﻲ و ﻧﻘﺪ ﻳﻜﻲ ﻳﻜﻲ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎ ﻣﺸﻐﻮل‬

  ‫ﺷﺪﻧﺪ . دﺳﺖ آﺧﺮ، دو ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد ﻧﻮﻳﺪﺑﺨﺶ و ﭘﺴﻨﺪﻳﺪه ﺑﻪ ﻧﻈﺮ آﻣﺪ . اﺟﺮاي اﻳﻦ‬

                               ‫دو اﻧﺪﻳﺸﻪ ﺑﺎ ﭘﻴﺮوزي ﭼﺸﻤﮕﻴﺮي روﺑﻪ رو ﮔﺮدﻳﺪ.‬

                                       ‫ﻣﺴﻴﺮﻫﺎي رﺷﺪ اﺣﺘﻤﺎﻟﻲ ﺷﺮﻛﺖ ﻛﺪاﻣﻨﺪ؟ )2(‬

       ‫ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺖ ﺑﻨﻴﺎدﻳﻦ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ، رﺷﺪدادن ﻓﺮآورد ﻫﻬﺎي ﺑﺮﺗﺮ ﺷﺮﻛﺖ اﺳﺖ.‬

                                   ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﻴﺸﺘﺮ وﻗﺖ ﺧﻮد را ﺻﺮف ﺳﺎﺧﺘﻦ و‬

  ‫ﺗﻨﻈﻴﻢ ﺳﻄﺢ ﺗﻘﺎﺿﺎ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ اﺟﺎزه ﺑﺪﻫﻴﺪ اﺑﺘﺪا ﺑﺮ ﻣﺴﺌﻠﺔ "ﺳﺎﺧﺘﻦ ﺗﻘﺎﺿﺎ" ﺗﻤﺮﻛﺰ‬

   ‫ﻛﻨﻴﻢ. ﻳﻜﻲ از ﻧﻘﻄﻪ ﻫﺎي آﻏﺎز اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺳﺎﺧﺘﻦ ﺗﻘﺎﺿﺎ را ﺑﻪ ﭼﺸﻢ ﺗﺮﻛﻴﺐ ﺳﻪ‬

          ‫ﻓﺮآﻳﻨﺪ: ﻳﺎﻓﺘﻦ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن، ﻧﮕﻬﺪاري ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن و اﻓﺰاﻳﺶ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺑﻨﮕﺮﻳﻢ.‬

   ‫ـ‬     ‫ـ‬     ‫ـ‬        ‫ـ‬
‫در ﺟـ ـﺪول زﻳـ ـﺮ ﻧـ ـﻪ راه ﺳـ ـﺎﺧﺘﻦ و ﭘـ ـﺮورش ﺗﻘﺎﺿـ ـﺎ اراﺋـ ـﻪ ﻣـ ـﻲ ﺷـ ـﻮد:‬
                                    ‫ـ‬          ‫ـ‬         ‫ـ‬     ‫ـ‬        ‫ـ‬
‫ﻧﻮﺑﺎزارﻫﺎ ﻣﺴﻴﺮ دﻳﮕﺮ ﺑﺮاي اﻓﺰاﻳﺶ ﺗﻘﺎﺿﺎ و ﻓﺮوش، ورود ﺷﺮﻛﺖ ﺑﻪ ﺻﻨﻌﺖ ﺗﺎزه‬

 ‫اﺳﺖ. ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل ﺷﺮﻛﺖ واﻟﺖ دﻳﺰﻧﻲ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﺳﺎزﻧﺪة ﻓﻴﻠﻢ ﻫﺎي ﻛﺎرﺗﻮﻧﻲ، رﻓﺘﻪ‬

‫رﻓﺘﻪ ﺑﻪ دﻧﻴﺎي ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﻫﻢ وارد ﺷﺪه و ﺳﭙﺲ ﺑﻪ وﺿﻌﻴﺖ ﭘﺨﺶ رادﻳﻮ/ ﺗﻠﻮﻳﺰﻳﻮﻧﻲ‬

        ‫و ﺑﻪ ﺗﺎزﮔﻲ ﺳﺎﺧﺖ و ﺑﻬﺮ ه ﺑﺮداري از ﻣﺮاﻛﺰ ﺗﻔﺮﻳﺢ و اﺳﺘﺮاﺣﺖ را ﻫﻢ ﺑﻪ‬

                                                   ‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬﺎﻳﺶ اﻓﺰوده اﺳﺖ.‬

      ‫ﻏﻮل داروﺳﺎزي، ﻣﺮك، اﻓﺰون ﺑﺮ ﺗﻮﻟﻴﺪ داروﻫﺎي ﻣﺠﺎز ﺑﺎ ﻣﺸﺎرﻛﺖ دوﭘﺎن و‬

    ‫ﺟﺎﻧﺴﻮن اﻧﺪ ﺟﺎﻧﺴﻮن ﺑﻪ ﭘﺨﺶ ﭘﺴﺘﻲ دارو، ﭘﮋوﻫﺸﻬﺎي ﺑﻴﻮﺗﻜﻨﻮﻟﻮژﻳﻜﻲ و ﺗﻮﻟﻴﺪ‬

                                         ‫داروﻫﺎي ژﻧﺮﻳﻚ ﻧﻴﺰ اﺷﺘﻐﺎل دارد.)2(‬




                                                         ‫اﻧﻮاع ﻧﻮآوري:‬

       ‫ﻧﻮآوري را ﺑﻪ ﻃﺮق ﮔﻮﻧﺎﮔﻮن ﺗﻘﺴﻴﻢ ﻣﻲ ﻛﻨﻨﺪ، اﻣﺎ ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ ﻛﻪ اﻧﻮاع‬

       ‫ﻧﻮآوري را از دﻳﺪﮔﺎه ﺳﺎزﻣﺎن و ﺑﺎﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﺎﻟﻲ ﻣﻮردﻧﻴﺎز، ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎي‬

  ‫ﻣﻮردﻧﻴﺎز،ﺳﻄﺢ رﻳﺴﻚ ، ﺳﺮﻋﺖ ﻧﻮآوري ﺑﺮاي ورود ﺑﻪ ﺑﺎزار و... ﺑﺮرﺳﻲ ﻛﻨﻴﻢ .‬

    ‫زﻳﺮا اﻳﻦ دﻳﺪﮔﺎه ﻛﺎرﺑﺮدي و ﻋﻤﻠﻲ اﺳﺖ . ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ﺑﺎﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﺷﺎﺧﺼﻬﺎﻳﻲ ﻛﻪ‬

                  ‫ﺑﺮﺧﻲ ازآﻧﻬﺎ ذﻛﺮ ﺷﺪ، ﺑﻪ ﺗﻮﺿﻴﺢ اﻧﻮاع ﻧﻮآوري ﻣﻲ ﭘﺮدازﻳﻢ :‬

                                                      ‫1 - ﻧﻮآوري ﺑﻨﻴﺎدي )1(‬

  ‫اﻳﻦ ﻧﻮآوري ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﺧﻠﻖ ﺑﺎزارﻫﺎي ﺟﺪﻳﺪ ﻣﻲ ﺷﻮد. ﺟﺎﻳﮕﺰﻳﻨﻲ ﻟﻮﻟﻪ ﻫﺎي ﺧﻼء ﺑﺎ‬
‫ﺗﺮاﻧﺰﻳﺴﺘﻮر، ﻳﻚ ﻣﻮرد از اﻳﻦ ﻧﻮع اﺳﺖ . وﻳﮋﮔﻲ ﻧﻮآورﻳﻬﺎي ﺑﻨﻴﺎدي ،ﺗﻮﺳﻌﻪ اﻧﻮاع‬

      ‫ﻣﻮاد ﺟﺪﻳﺪ ﺳﺮاﻣﻴﻚ ، ﻓﻴﺒﺮﻫﺎي ﻣﺼﻨﻮﻋﻲ ، ﻛﺮﻳﺴﺘﺎل اﺳﺖ . ﭘﺬﻳﺮش ﻛﻨﺪ‬

‫ﻣﺤﺼﻮل ﺟﺪﻳﺪ ازﻃﺮف ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ، ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺑﺎﻻ و ﻣﺨﺎﻃﺮه آﻣﻴﺰﺑﻮدن اﻳﻦ‬

       ‫ﻗﺒﻴﻞ ﻧﻮآورﻳﻬﺎ ازﺟﻤﻠﻪ وﻳﮋﮔﻴﻬﺎي آن اﺳﺖ . ﻧﻮآورﻳﻬﺎﻳﻲ از اﻳﻦ ﻗﺒﻴﻞ ﺑﺮاي‬

      ‫ﺷﺮﻛﺖ ﺑﻮﺟﻮدآورﻧﺪه آن ، ﺣﻖ ﺛﺒﺖ ﺑﻪ وﺟﻮد ﻣﻲ آورد و ﺑﻪ ﺷﺮﻛﺖ ﻳﻚ‬

 ‫ﺑﺮﺗﺮي ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژﻳﻜﻲ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ رﻗﺒﺎ ﻣﻲ دﻫﺪ. و در درازﻣﺪت ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﺣﺎﻛﻤﻴﺖ‬

 ‫آﻧﻬﺎ در ﺑﺎزار ﻣﻲ ﺷﻮد. ﺑﺮاي ﺑﻪ دﺳﺖ آوردن ﭼﻨﻴﻦ ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻲ در ﺑﺎزار ﺷﺮﻛﺖ‬

    ‫ﺑﺎﻳﺪﺳﺮﻣﺎﻳﻪ ﮔﺬاري ﺳﻨﮕﻴﻦ و ﻣﺴﺘﻤﺮ ﺑﺮ روي ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎي ﻛﺎرﻛﻨﺎن و ﺗﺠﻬﻴﺰات‬

                                                              ‫اﻧﺠﺎم دﻫﺪ.‬

                           ‫2 - ﻧﻮآوري ﻣﺒﺘﻨﻲ ﺑﺮ ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻋﻤﻠﻜﺮد ﻣﺤﺼﻮل )1(‬

      ‫وﻗﺘﻲ ﻧﻮآوري در ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ ﺑﻪ وﺟﻮد ﻣﻲ آﻳﺪ، ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ ﺗﻼش ﻣﻲ ﻛﻨﻨﺪ ﻛﻪ‬

   ‫ﻛﺎرﺑﺮد اﻳﻦ ﻣﺤﺼﻮل ﺟﺪﻳﺪ را اﻓﺰاﻳﺶ دﻫﻨﺪ. وﻳﮋﮔﻴﻬﺎﻳﻲ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻗﺪرت ، دوام‬

   ‫واﻧﻌﻄﺎف ﭘﺬﻳﺮي در ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻛﺎرﺑﺮد ﻣﺤﺼﻮل ﻣﻮﺛﺮ اﺳﺖ . ﻳﻚ ﻧﻤﻮﻧﻪ از اﻧﻮاع‬

‫ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻛﺎرﺑﺮد و ﻋﻤﻠﻜﺮد ﻣﺤﺼﻮل ، ﺑﺎﺗﺮﻳﻬﺎي ﻟﻴﺘﻮﻣﻲ ﺑﺰرگ ﻛﺪاك اﺳﺖ . ﻟﻴﺘﻮم‬

‫ﺑﻪ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﺎﺗﺮﻳﻬﺎي ﻗﻠﻴﺎﻳﻲ داراي ﻣﺰﻳﺖ ﻗﺪرت و وزن اﺳﺖ ، اﻣﺎ ﻣﺸﻜﻞ اﻧﺪازه‬

    ‫دارد ﻛﻪ ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ ﻧﺘﻮاﻧﺴﺘﻪ ﺑﻮدﻧﺪ اﻳﻦ ﻣﺸﻜﻞ را ﺑﺮﻃﺮف ﺳﺎزﻧﺪ و ﻣﻬﻨﺪﺳﺎن‬

‫ﺷﺮﻛﺖ ﻛﺪاك ﺗﻮاﻧﺴﺘﻨﺪ ﺑﻪ اﻳﻦ ﻣﺤﺪودﻳﺖ ﻧﺎﺋﻞ ﺷﻮﻧﺪ. ﺑﻪ ﻃﻮرﻛﻠﻲ ﻧﻮآورﻳﻬﺎي‬

       ‫ﺑﻨﻴﺎدي ، زﻣﻴﻨﻪ اﺻﻠﻲ ﺑﺮاي ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻛﺎرﺑﺮد ﻣﺤﺼﻮل را ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﻲ ﺳﺎزد و‬
  ‫ﻫﺮﻛﺪام از اﻳﻦ ﻛﺎرﺑﺮدﻫﺎي ﺟﺪﻳﺪ ﺑﺎ ﻣﻨﺤﻨﻲ ‪ S‬ﺷﻜﻞ ﺣﺮﻛﺖ ﻣﻲ ﻛﻨﻨﺪ. ﺗﻮﺳﻌﻪ‬

     ‫ﻛﺎرﺑﺮدﻫﺎي ﻣﺤﺼﻮل ﺑﻪ ﻟﺤﺎظ ﻣﺎﻟﻲ ﻛﻤﺘﺮ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺑﺮ اﺳﺖ و ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺗﺤﻘﻴﻖ و‬

  ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﺑﺮ روي اﻳﻦ ﻗﺒﻴﻞ ﻧﻮآورﻳﻬﺎ ﻛﺎر ﻣﻲ ﻛﻨﻨﺪ، ﺑﺴﻴﺎر ﺑﻴﺸﺘﺮ از‬

     ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت ﺑﻨﻴﺎدي اﻧﺠﺎم ﻣﻲ دﻫﻨﺪ. اﻳﻦ ﻧﻮآوري ﻧﻴﺎز ﺑﻪ‬

       ‫دﻳﺪﮔﺎه ﺳﺎﺧﺘﺎرﻳﺎﻓﺘﻪ اي ﺑﺮاي ﺗﻌﺮﻳﻒ و ﺣﻞ ﻣﺸﻜﻞ و ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎي ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎ‬

  ‫ﻣﻬﻨﺪﺳﻲ ، ﺑﺨﺼﻮص ﺷﻴﻤﻲ و ﻣﻬﻨﺪﺳﻲ ﻣﻜﺎﻧﻴﻚ دارد و ﺑﻪ دﻟﻴﻞ ﻣﺤﻴﻂ رﻗﺎﺑﺘﻲ‬

   ‫ﺑﺎﻳﺪ ﻛﺎر ﺗﺤﻘﻴﻖ ﺑﻪ ﺳﺮﻋﺖ ﺑﻪ ﻧﺘﻴﺠﻪ ﺑﺮﺳﺪ. ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ﺑﺎﻳﺪ راﺑﻄﻪ ﻣﺘﻘﺎﺑﻞ ﺑﻴﻦ‬

               ‫ﻛﺎرﻛﻨﺎن ﺑﺨﺸﻬﺎي ﺗﻮﻟﻴﺪ و ﺗﺤﻘﻴﻖ و ﺗﻮﺳﻌﻪ وﺟﻮد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ.‬

                                   ‫3 - ﻧﻮآوري ﻣﺒﺘﻨﻲ ﺑﺮ ﺳﺎﺧﺘﺎر ﻓﻨﺎوري )1(‬

‫ﺗﺠﺪﻳﺪ ﺳﺎﺧﺘﺎر ﻓﻨﺎوري ﻣﺴﺘﻠﺰم واردﻛﺮدن ﻣﻮاد ﻳﺎ ﺗﺠﻬﻴﺰاﺗﻲ از دﻳﮕﺮ ﺣﻮزه ﻫﺎي‬

‫ﺻﻨﻌﺖ ﺑﺮاي ﺗﻮﻟﻴﺪ ﻫﺮ ﻣﺤﺼﻮل ﺟﺪﻳﺪ اﺳﺖ ﻛﻪ اﺳﺎﺳﺎ ﺑﺎ ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻛﺎرﺑﺮدﻣﺤﺼﻮل‬

‫ﻳﺎ ﻓﺮﻣﻮل ﺑﻨﺪي ﺟﺪﻳﺪ ﻓﺮق دارد. زﻳﺮا ﺑﺎ ﺗﺮﻛﻴﺐ ﭼﻨﺪﺗﻜﻨﻮﻟﻮژي ، ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ ﻛﺎﻣﻼ‬

    ‫ﻣﺘﻔﺎوت اراﺋﻪ ﻣﻲ ﺷﻮد. از ﻗﺪﻳﻤﻲ ﺗﺮﻳﻦ ﻧﻤﻮﻧﻪ ﻫﺎي ﺗﺠﺪﻳﺪﺳﺎﺧﺘﺎرﻓﻨﺎوري و‬

    ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ ﻛﻪ ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ ﻛﺎﻣﻼ ﺟﺪﻳﺪ اﺳﺖ ، ﻣﻲ ﺗﻮان ﺑﻪ ﻃﺮاﺣﻲ و ﺗﻮﻟﻴﺪ ﺗﺎﻧﻜﻬﺎي‬

‫ﺟﻨﮕﻲ اﺷﺎره ﻛﺮد. اﻳﻦ ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژي از ﺗﺮﻛﻴﺐ ﻣﻮﺗﻮرﻫﺎي دﻳﺰﻟﻲ ﻛﺎﻣﻴﻮﻧﻬﺎي ﺑﺰرگ ،‬

‫ﺗﺮاﻛﺘﻮرﻫﺎي ﻛﺸﺎورزي و ﺗﻔﻨﮕﻬﺎي ﺗﻪ ﭘﺮﺳﺒﻚ ﺑﻪ دﺳﺖ آﻣﺪ ﻛﻪ ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ ﺑﻪ ﻧﺎم‬

  ‫زره ﭘﻮش ﺟﻨﮕﻲ را ﺑﻪ وﺟﻮد آورد. ﻧﻤﻮﻧﻪ اي از ﻧﻮآورﻳﻬﺎي ﺟﺪﻳﺪ ﻛﻪ ﻫﻤﺮاه ﺑﺎ‬

 ‫ﺗﺠﺪﻳﺪﺳﺎﺧﺘﺎر ﻓﻨﺎوري ﺑﻮده ، ﺗﻮﻟﻴﺪ ﺗﻠﻮﻳﺰﻳﻮﻧﻬﺎي ﺑﺴﻴﺎر ﻛﻮﭼﻚ ﻣﻴﻨﻴﺎﺗﻮري ﻗﺎﺑﻞ‬
 ‫ﺣﻤﻞ ﺗﻮﺳﻂ ﺷﺮﻛﺖ ﺳﻮﻧﻲ اﺳﺖ . ﺗﺮﻛﻴﺐ ﻛﺮدن ﻣﻮﺿﻮع ﻋﻤﺪه اﻳﻦ ﻧﻮآورﻳﻬﺎ‬

     ‫اﺳﺖ . ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل ﺷﺮﻛﺖ ﻳﺎﻣﺎﻫﺎي ژاﭘﻦ از ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژي ﺳﺮاﻣﻴﻚ ﺑﺮاي ﺗﻮﻟﻴﺪ‬

‫راﻛﺖ ﺗﻨﻴﺲ اﺳﺘﻔﺎده ﻛﺮد اﻳﻦ راﻛﺘﻬﺎ ﺑﺮ راﻛﺘﻬﺎي ﻓﻴﺒﺮي رﺟﺤﺎن داﺷﺖ و ﻧﺸﺎن‬

‫داد ﻛﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژي ﻣﻮاد ﺑﺮاي ﻫﺮ ﻛﺎرﺑﺮد ﺧﺎص ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ اﻳﺪه اي ﻛﺎﻣﻼ‬

‫ﺟﺪﻳﺪ ﺗﺒﺪﻳﻞ ﮔﺮدد. در اﻳﻦ ﻧﻮع ﻧﻮآوري ﻧﻴﺰ ﺑﺎﻳﺪ ﺑﻴﻦ ﻛﺎرﻛﻨﺎن ﺗﻮﻟﻴﺪ، ﻣﻬﻨﺪﺳﻲ‬

                                   ‫و ﺗﺤﻘﻴﻖ و ﺗﻮﺳﻌﻪ ارﺗﺒﺎط ﻧﺰدﻳﻜﻲ ﺑﺎﺷﺪ.‬

             ‫4 - ﻧﻮآوري در زﻣﻴﻨﻪ ﻧﺎم ﻣﺤﺼﻮل و ﺷﻬﺮت آن ﺑﺮﭼﺴﺐ ﻛﺎﻻ )1(‬

 ‫ﻧﻮآوري در ﺑﺮﭼﺴﺐ ﻛﺎﻻ، اﻳﺠﺎد ﺗﻤﺎﻳﻞ ﺑﻪ ﺧﺮﻳﺪ ﻳﻚ ﻣﺤﺼﻮل ﺧﺎص را درﺑﺮﻣﻲ‬

  ‫ﮔﻴﺮد. ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت ﻧﺸﺎن ﻣﻲ دﻫﺪ ﻛﻪ ﺣﺪود%42 از ﻓﺮوش ﻣﺤﺼﻮل ﺻﺮف ﺗﺒﻠﻴﻎ‬

  ‫آن ﻣﻲ ﮔﺮدد. ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ ﺑﺮ روي ﻧﻮﺷﺎﺑﻪ ﻫﺎ ﻣﺜﺎل ﺧﻮﺑﻲ از اﻳﻦ ﻣﻮﺿﻮع اﺳﺖ ﻛﻪ‬

  ‫ﺗﺎﭼﻪ اﻧﺪازه ﺑﺮﭼﺴﺐ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺮ روي ﻓﺮوش آن ﺗﺎﺛﻴﺮ دارد. ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت ﻧﺸﺎن‬

 ‫داده ﻛﻪ ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه ﺑﺎ ﭼﺸﻴﺪن ﻧﻮﺷﺎﺑﻪ ﭼﺸﻢ ﺑﺴﺘﻪ ﻧﻤﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﻧﻮع ﻧﻮﺷﺎﺑﻪ‬

         ‫ﭘﭙﺴﻲ ﻳﺎ ﻛﻮﻛﺎﻛﻮﻻ را ﺗﺸﺨﻴﺺ دﻫﺪ زﻣﺎﻧﻲ ﻛﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺎ ﻣﺎرك اراﺋﻪ‬

    ‫ﺷﻮد،ﺗﺮﺟﻴﺤﺎت ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه ﻣﺸﺨﺺ ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ. ﻧﻮآوري در ﺑﺮﭼﺴﺐ ،‬

‫ﻧﻮﻋﻲ ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ ﮔﺬاري اﺳﺖ ﻛﻪ ﻳﻚ ﺷﺮﻛﺖ ﺑﺮاي ﺣﻔﻆ ﻣﺸﺘﺮي اﻧﺠﺎم ﻣﻲ دﻫﺪ‬

 ‫وﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻛﻮﻛﺎﻛﻮﻻ از ﻗﺪرت ﺧﻮد درﻣﻮرد ﻧﺎم ﻛﺎﻻﻳﺸﺎن ﺑﺮاي ﻣﻌﺮﻓﻲ‬

      ‫ﻛﺎﻻﻫﺎي دﻳﮕﺮ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻛﻮﻛﺎﻛﻮﻻ ﺑﺎ ﻃﻌﻢ ﮔﻴﻼس و ﻳﺎ ﻛﻮﻛﺎي ﻣﺨﺼﻮص رژﻳﻢ‬

   ‫اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲ ﻛﻨﻨﺪ. ﺑﺮﺧﻲ از ﻛﺎﻻ در ﺑﺎزار ﺑﺮﭼﺴﺐ و ﻧﺎم ﻏﺎﻟﺐ داﺷﺘﻨﺪ اﻣﺎ ﺑﻪ‬
   ‫ﺗﺪرﻳﺞ ﺑﻪ ﻋﻠﺖ ﻋﺪم ﺗﺪاوم ﺗﺒﻠﻴﻎ ﺑﺮ روي آن از ذﻫﻦ ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﭘﺎك‬

  ‫ﺷﺪﻧﺪ. ﻫﺮﺷﺮﻛﺖ ﺑﺮاي ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ در اﻳﻦ اﻣﺮ ﻻزم اﺳﺖ ﻛﻪ درﻣﻮرد ﭼﮕﻮﻧﮕﻲ‬

‫ﺗﺎﺛﻴﺮ ﻋﻮاﻣﻞ ﻓﺮﻫﻨﮕﻲ ﺑﺮ ﭘﻴﺎم ﻣﻮردﻧﻈﺮ، ارزش ﻛﺎﻧﺎﻟﻬﺎي ﺗﺒﻠﻴﻐﻲ ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ و ﺑﺮرﺳﻲ‬

    ‫ﻛﻨﺪ و ﺑﻪ اﻳﻦ ﻣﻨﻈﻮر اﻓﺮادي ﺑﺎ ﺗﺨﺼﺼﻬﺎي ﺑﺎﻻ در زﻣﻴﻨﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ و ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬

      ‫ﻣﻮردﻧﻴﺎز اﺳﺖ و ﻧﻴﺰ ﻣﺴﺘﻠﺰم ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎﻳﻲ در زﻣﻴﻨﻪ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ رﻳﺰي ﺑﺮاي ﺑﻪ‬

‫ﺣﺪاﻛﺜﺮرﺳﺎﻧﺪن ﭘﺘﺎﻧﺴﻴﻞ ﺑﺮﮔﺸﺖ ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ و ﻧﻴﺰ ﺗﻤﺎس ﺗﻨﮕﺎﺗﻨﮓ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮي ﻻزم‬

                                                                   ‫دارد.‬

                                                ‫5 - ﻧﻮآوري در ﻓﺮاﻳﻨﺪ )1(‬

‫ﺑﻴﺸﺘﺮ ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ ﮔﺬارﻳﻬﺎي ﺟﺪﻳﺪ ﺻﺮف ﺟﺎﻳﮕﺰﻳﻨﻲ ﺗﺠﻬﻴﺰات ﻣﻲ ﺷﻮد. ﻧﺮخ رﺷﺪ‬

  ‫اﻳﻦ ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ ﮔﺬارﻳﻬﺎ ﻧﺸﺎن ﻣﻲ دﻫﺪ ﻛﻪ ﺻﻨﻌﺖ ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺴﺘﻤﺮ درﭘﻲ ﺗﻮﺳﻌﻪ‬

     ‫ﻇﺮﻓﻴﺖ ﺗﻮﻟﻴﺪي ﺧﻮد اﺳﺖ . ﻧﻮآوري در ﻓﺮاﻳﻨﺪ ﺗﻮﻟﻴﺪ ﺑﺎﻋﺚ ﻣﻲ ﺷﻮد ﻛﻪ‬

 ‫ﺷﺮﻛﺖ ، ﻣﺰﻳﺘﻬﺎﻳﻲ ﺑﺮ رﻗﺒﺎ ﺑﻪ دﺳﺖ آورد ﻛﻪ ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از: 1 - اﻓﺰاﻳﺶ ﺳﺮﻋﺖ‬

  ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪﺗﻮﻟﻴﺪ و 2 - اﻓﺰاﻳﺶ ﻗﺎﺑﻠﻴﺖ اﻧﻌﻄﺎف ﺗﻮﻟﻴﺪ از ﻳﻚ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮل‬

                                                                   ‫دﻳﮕﺮ.‬

  ‫ﻧﻮآوري در ﻃﺮاﺣﻲ ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮ و ﺳﻴﺴﺘﻢ ﻫﺎي ﻗﺎﺑﻞ اﻧﻌﻄﺎف ﺗﻮﻟﻴﺪ‬

     ‫41‪ FMS‬در ﺑﺴﻴﺎري از ﺑﺎزارﻫﺎ ﻣﻮﺛﺮ اﺳﺖ و ﻧﻴﺰ ﺑﺮ روي اﻧﻮاع دﻳﮕﺮﻧﻮآوري‬

  ‫ﺑﺨﺼﻮص ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻛﺎرﺑﺮد ﻣﺤﺼﻮل و ﺗﺠﺪﻳﺪ ﺳﺎزﻣﺎن ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژي ﺗﺎﺛﻴﺮ دارد. اﻳﻦ‬

   ‫ﻣﺰﻳﺖ رﻗﺎﺑﺘﻲ را 51‪ TBC‬ﻳﺎ ﻣﺰﻳﺖ رﻗﺎﺑﺘﻲ ﻣﺒﺘﻨﻲ ﺑﺮ زﻣﺎن ﻣﻲ ﮔﻮﻳﻨﺪ.ﺷﺮﻛﺖ‬
 ‫ﺗﻮﻳﻮﺗﺎ ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﺳﻴﺴﺘﻢ ﺗﻮﻟﻴﺪ ﻗﺎﺑﻞ اﻧﻌﻄﺎف ﺗﻮاﻧﺴﺖ ﻋﺮﺿﻪ ﻣﺎﺷﻴﻦ ﺟﺪﻳﺪ‬

‫را در ﻋﺮض ﺳﻪ ﺳﺎل اﻧﺠﺎم دﻫﺪ ﺷﺮﻛﺖ دﺗﺮوﻳﺖ ﻛﻪ ﺳﻴﺴﺘﻢ ‪ FMS‬ﻧﺪارد در‬

   ‫ﻋﺮض ﭘﻨﺞ ﺳﺎل ﻣﻮﻓﻖ ﺑﻪ ﻋﺮﺿﻪ ﻣﺎﺷﻴﻦ ﺟﺪﻳﺪ ﻣﻲ ﺷﻮد. ﻧﻮآوري در ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬

 ‫ﺑﺎﻋﺚ ﻣﻲ ﺷﻮد ﻛﻪ ﻋﺮﺿﻪ ﻳﻜﻨﻮاﺧﺖ ﺗﻮﻟﻴﺪ ﺑﺎ ﻛﻴﻔﻴﺖ ﺑﺎﻻ و ﻳﺎﻗﻴﻤﺖ ﭘﺎﻳﻴﻦ اﻣﻜﺎن‬

‫ﭘﺬﻳﺮ ﮔﺮدد. ﻧﻮآوري ﻓﺮاﻳﻨﺪ ﻧﻴﺎز ﺑﻪ ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ ﮔﺬاري اﺳﺎﺳﻲ و اﻏﻠﺐ ﺑﻠﻨﺪﻣﺪت‬

‫دارد و اداره ﻣﻮﺛﺮ ﻧﻮآوري ﻓﺮاﻳﻨﺪ ﻧﻴﺎز ﺑﻪ ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎي ﻣﻬﻨﺪﺳﻲ ،ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﺗﻮﻟﻴﺪ و‬

                                                    ‫ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎي ﺧﺮﻳﺪ دارد.‬

                                               ‫6 - ﻧﻮآوري در ﻃﺮاﺣﻲ )1(‬

‫ﺑﺴﻴﺎري از ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ ﻧﻮآوري ازﻃﺮﻳﻖ ﻃﺮاﺣﻲ را ﻧﺎدﻳﺪه ﻣﻲ ﮔﻴﺮﻧﺪ. ﻳﻜﻲ از ﻣﺴﺎﺋﻞ‬

  ‫ﻣﻬﻢ در ﻃﺮاﺣﻲ ، ﻗﺎﺑﻠﻴﺖ اﻧﻌﻄﺎف اﺳﺖ ﺑﺪﻳﻦ ﻣﻌﻨﻲ ﻛﻪ ﻛﺎﻻ ﺑﺎﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﺷﺮاﻳﻂ‬

     ‫ﺑﺎزار و ﺗﻐﻴﻴﺮ ﻋﻼﺋﻖ ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﻗﺎﺑﻠﻴﺖ ﺗﻌﺪﻳﻞ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ، ﻳﻜﻲ از‬

 ‫ﻣﺜﺎﻟﻬﺎي ﻛﻼﺳﻴﻚ در اﻳﻦ زﻣﻴﻨﻪ ، اﺧﺘﺮاع ﺧﻮراك ﭘﺰي در اواﻳﻞ ﻗﺮن ﺑﻴﺴﺘﻢ ﺑﻮد‬

‫ﻛﻪ ﺑﺎ ﺗﻐﻴﻴﺮات ﻣﺘﻌﺪدي ﻣﻨﺠﻤﻠﻪ در ﺳﻮﺧﺖ ، ﻣﻮاد ﺑﻪ ﻛﺎر رﻓﺘﻪ و رﻧﮓ ﺗﻮاﻧﺴﺘﻪ‬

  ‫ﻫﻨﻮز ﺑﻌﺪاز ﻫﺸﺘﺎد ﺳﺎل در ﺑﺎزار ﺑﺎﻗﻲ ﺑﻤﺎﻧﺪ. ﻣﻌﻴﺎر دﻳﮕﺮ در ﻃﺮاﺣﻲ ،اﺣﺴﺎس‬

  ‫راﺣﺘﻲ و اﻃﻤﻴﻨﺎن ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه اﺳﺖ . ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل ﺟﺎروﺑﺮﻗﻲ اﻟﻜﺘﺮوﻟﻮﻛﺲ ﺑﻪ‬

   ‫ﺳﺮﻋﺖ ﺗﻮاﻧﺴﺖ ﺑﻪ دﻟﻴﻞ راﺣﺘﻲ ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه ، در ﻣﻘﺎﺑﻞ ﺟﺎروﺑﺮﻗﻲ ﻫﻮور‬

  ‫ﻗﺮارﮔﻴﺮد. از ﻣﺜﺎﻟﻬﺎي دﻳﮕﺮ ﻧﻮآوري در زﻣﻴﻨﻪ ﻃﺮاﺣﻲ ، اراﺋﻪ ﺻﻨﺪﻟﻴﻬﺎي اداري‬

  ‫|2‪ERGON‬اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﻪ ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه اﻣﻜﺎن ﺗﻐﻴﻴﺮ زاوﻳﻪ ، ﺑﻠﻨﺪي وﻛﻮﺗﺎﻫﻲ و‬
  ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ ﺷﻜﻞ ﭘﺸﺘﻲ ﻫﺎي ﺻﻨﺪﻟﻲ را ﻣﻲ دﻫﺪ. ﻧﻮآوري در ﻃﺮاﺣﻲ ﻧﻴﺎز ﺑﻪ ﺗﻤﺎس‬

                                            ‫ﻧﺰدﻳﻚ ﺑﺎ ﺑﺎزار ﻣﺼﺮف دارد.‬

                            ‫7 - ﻧﻮآوري در زﻣﻴﻨﻪ ﺗﺠﺪﻳﺪ ﻓﺮﻣﻮل ﺳﺎزي )1(‬

‫ﺗﺠﺪﻳﺪ ﻓﺮﻣﻮل ﺳﺎزي ﻣﺸﺎﺑﻪ ﺗﻐﻴﻴﺮ در ﺳﺎﺧﺘﺎر ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺪون ﺗﻐﻴﻴﺮ در اﺟﺰاء آن‬

   ‫اﺳﺖ . ﺗﻐﻴﻴﺮ وﻳﮋﮔﻴﻬﺎي ﻓﻴﺰﻳﻜﻲ ﻳﻚ ﻣﺤﺼﻮل ، ﺟﺰء اﻳﻦ دﺳﺘﻪ ﺑﻨﺪي ﻗﺮارﻣﻲ‬

   ‫ﮔﻴﺮد. ﻧﻮآوري در زﻣﻴﻨﻪ ﺗﺠﺪﻳﺪ ﻓﺮﻣﻮل ﺳﺎزي ، ﺷﺎﻣﻞ ﺗﺮﻛﻴﺐ ﻣﺠﺪد اﺟﺰاء‬

  ‫ﻓﻌﻠﻲ ﺑﺮاي اراﺋﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﺟﺪﻳﺪ اﺳﺖ اﻣﺎ اﻳﻦ ﻛﺎر ﺑﺎ ﺗﺠﺪﻳﺪ ﺳﺎﺧﺖ ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژي‬

    ‫ﻓﺮق دارد و ﺗﺮﻛﻴﺐ ﺟﺪﻳﺪي از ﻣﻮاد ﻣﻮﺟﻮد ﺑﻪ دﺳﺖ ﻣﻲ آﻳﺪ، ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل‬

‫اﺿﺎﻓﻪ ﻳﺎ ﻛﻢ ﻛﺮدن اﺳﺎﻧﺲ ﻫﺎي ﺧﺎﺻﻲ ﺑﺮاي ﻧﻮﺷﺎﺑﻪ و ﻳﺎ اﻧﻮاع اﺳﭙﺮه ﻫﺎي ﺧﻮش‬

  ‫ﺑﻮﻛﻨﻨﺪه . ﺷﺮﻛﺘﻲ ﻛﻪ در ﻛﺎر ﺗﺠﺪﻳﺪ ﻓﺮﻣﻮل ﺳﺎزي اﺳﺖ ﺑﺎﻳﺪ ارﺗﺒﺎط ﻧﺰدﻳﻜﻲ‬

     ‫ﺑﻴﻦ ﺑﺎزار و ﻛﺎرﻛﻨﺎن ﺗﻮﻟﻴﺪ ﺑﻪ وﺟﻮد آورد و ﻣﻬﺎرت ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻧﻴﺎزﻫﺎي ﻣﺸﺘﺮي‬

                        ‫وﺗﻮاﻧﺎﻳﻲ ﺗﺒﺪﻳﻞ آﻧﻬﺎ ﺑﻪ ﻳﻚ ﻣﺤﺼﻮل را داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ.‬

                                         ‫8 - ﻧﻮآوري در اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎت )1(‬

 ‫ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت اﻧﺠﺎم ﺷﺪه ﻧﺸﺎن ﻣﻲ دﻫﺪ ﻛﻪ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺟﻠﺐ ﻳﻚ ﻣﺸﺘﺮي ﻫﻔﺖ ﺑﺮاﺑﺮ‬

       ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺣﻔﻆ آن اﺳﺖ . ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ﻧﻮآوري در ﺧﺪﻣﺎت ﻳﻜﻲ از ﻣﺴﺎﺋﻞ ﻣﻬﻢ‬

      ‫دررﻗﺎﺑﺖ ﻣﺤﺴﻮب ﻣﻲ ﺷﻮد. ﻧﻮآوري در اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎت ﻣﺴﺘﻠﺰم ﺗﻮﺳﻌﻪ‬

  ‫ﺗﺨﺼﺺ ﻛﺎرﻛﻨﺎن در ﻣﻌﺮﻓﻲ و اراﺋﻪ ﻓﻨﻲ و ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻣﺤﺼﻮل اﺳﺖ . ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل‬

     ‫ﺷﺮﻛﺖ داروﻳﻲ ﻣﺮك ﻧﻤﺎﻳﻨﺪﮔﺎن ﻓﺮوش ﺧﻮد را ﺑﺎ ﺑﺎﻻﺗﺮﻳﻦ ﺳﻄﺢ ﺗﻜﻨﻴﻜﻲ‬
 ‫آﻣﻮزش ﻣﻲ دﻫﺪ ﺗﺎ ﺑﺘﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺗﺮﻳﻦ ﺷﻜﻞ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺷﺮﻛﺖ را ﻣﻌﺮﻓﻲ‬

  ‫ﻛﻨﺪ.ﻧﻮآوري در اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎت ﺑﺎ ﺳﻄﺢ ﻧﺴﺒﺘﺎ ﭘﺎﻳﻴﻦ ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ ﮔﺬاري ﺻﻮرت ﻣﻲ‬

     ‫ﮔﻴﺮد و ﺑﺮﮔﺸﺖ ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ آن ﺳﺮﻳﻊ اﺳﺖ . اﻟﺒﺘﻪ اﻳﻦ ﻧﻮآوري در ﻛﻮﺗﺎه ﻣﺪت‬

                                              ‫ﻣﺰﻳﺖ رﻗﺎﺑﺘﻲ را ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ.‬


                                                  ‫9 - ﻧﻮآوري در ﻣﻨﺎﺑﻊ )5(‬



‫ﻋﺒﺎرت از ﺑﻜﺎرﮔﻴﺮي، ﺗﺮﻛﻴﺐ و ﻳﺎ ﺟﺎﻳﮕﺰﻳﻨﻲ ﻣﻨﺎﺑﻊ و ﻣﻮاد اوﻟﻴﻪ ﻣﺘﻔـﺎوت ﻛـﻪ ﺑﺎﻋـﺚ‬

      ‫ﻛﺎﻫﺶ ﻫﺰﻳﻨﻪﻫﺎ، اﻓﺰاﻳﺶ ﻛﻴﻔﻴﺖ و ارﺗﻘﺎء ﻣﻄﻠﻮﺑﻴﺖ و ارزش ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻮد.‬


                                            ‫01- ﻧﻮآوري در ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي )1(‬

    ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي ﻋﻤﻮﻣﺎ ﺑﺎﻋﺚ ﺗﻐﻴﻴﺮ ﻣﻴﺰان ﺧﺮﻳﺪ ﻛﺎﻻ و ﻳﺎ ﻣﻴﺰان اﺳﺘﻔﺎده از آن در‬

     ‫ﻳﻚ دوره زﻣﺎﻧﻲ و ﺑﺎزﺷﺪن ﺑﺎزارﻫﺎي ﺟﺪﻳﺪ ﺑﺮ روي آن ﻛﺎﻻ ﻣﻲ ﺷﻮد.ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي‬

  ‫ﺑﻬﺘﺮ، ﻧﻮع ﻛﻴﻔﻴﺖ اﻧﺒﺎرﻛﺮدن ﻛﺎﻻ را ﺑﻬﺒﻮد ﻣﻲ ﺑﺨﺸﺪ و ﺑﻪ ﺳﻼﻣﺖ ﻣﺤﺼﻮل و ﺳﻬﻮﻟﺖ‬

     ‫ﺣﻤﻞ آن ﻛﻤﻚ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ ﻛﻪ ﺑﻪ ﻧﻮﻋﻲ در ﻣﻴﺰان ﭘﺬﻳﺮش ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه ﺗﺎﺛﻴﺮ دارد.‬

   ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻧﻮآوري در ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي در ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ ﺑﺎ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت ﻧﻮآورﻳﻬﺎي دﻳﮕﺮ ﻛﻤﺘﺮ‬

                    ‫اﺳﺖ اﻣﺎ ﻣﺰﻳﺖ رﻗﺎﺑﺘﻲ ﺑﻠﻨﺪﻣﺪﺗﻲ ﺑﺮاي ﺷﺮﻛﺖ اﻳﺠﺎد ﻧﻤﻲ ﻛﻨﺪ.‬
                                                                 ‫ﺗﺪوﻳﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬

‫اﮔﺮ ﺷﻤﺎ واﻗﻌﺎ آﻣﺎدﮔﻲ دارﻳﺪ ﻛﻪ روﺷﻬﺎي ﺳﻨﺘﻲ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ را ﻛﻨﺎر ﺑﮕﺬارﻳﺪو وارد ﻋﺮﺻـﻪ‬

‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ ﺷﻮﻳﺪ )ﻛﻪ اﻳﻦ اوﻟﻴﻦ و ﻣﻬﻤﺘﺮﻳﻦ ﻗﺪم ﺷﻤﺎ ﺑـﺮي ورود ﺑـﻪ دﻧﻴـﺎي‬

‫دﻳﺠﻴﺘﺎل ﻣﻲ ﺑﺎﺷﺪ( ﺗﻴﻢ ﻫﺎي ﻣﺘﺨﺼﺺ ﻣﺎ آﻣﺎدﮔﻲ دارﻧﺪ ﺗﺎ ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﺗﺠﺮﺑﻴﺎت ﺧﻮد و‬

‫ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از روﺷﻬﺎي ﻣﺘﻨﻮع و ﺑﺎ در ﻧﻈﺮ ﮔﺮﻓﺘﻦ اﻣﻜﺎﻧﺎت، ﺧﻮاﺳـﺘﻪ ﻫـﺎو ﺧـﺪﻣﺎت ﻗﺎﺑـﻞ‬

‫اراﺋﻪ ﺗﻮﺳﻂ ﺷﻤﺎ، اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺑﺮي ورود ﺑﻪ ﻋﺮﺻﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ ودﺳﺘﻴﺎﺑﻲ‬

                                    ‫ﺑﻪ اﻫﺪاف ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ، را ﺑﺮي ﺷﻤﺎ ﻓﺮاﻫﻢ آورﻧﺪ.‬

                                                            ‫ﻣﻮﺗﻮر ﻫﺎي ﺟﺴﺘﺠﻮ ﮔﺮ‬

‫دﻧﻴﺎي دﻳﺠﻴﺘﺎل آﺗﻘﺪر وﺳﻴﻊ و ﻧﺎ ﻣﺤﺪود اﺳﺖ ﻛﻪ ﺗﺠﺎرت و ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر ﺷﻤﺎ ﺑـﻪ راﺣﺘـﻲ‬

‫در آن ﮔﻢ ﻣﻲ ﺷﻮد. ﺑﺮاي اﻳﻨﻜﻪ ﺑﺘﻮاﻧﻴﺪ ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر ﺧﻮد را ﺑﻄﻮر ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻣﻌﺮﻓﻲ ﻛﻨﻴﺪ و‬

‫ﺗﻮاﻧﺎﻳﻲ رﻗﺎﺑﺖ در ﺷﺒﻜﻪ ﮔﺴﺘﺮده دﻳﺠﻴﺘـﺎﻟﻲ را در دﻧﻴـﺎي ﻣﺠـﺎزي ﻛـﺴﺐ ﻛﻨﻴـﺪ، ﺑﺎﻳـﺪ‬

‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﺘﺎن ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ ﺑﻪ راﺣﺘﻲ ﺷﻤﺎ را ﭘﻴﺪا ﻛﻨﻨﺪ. اﻳﻦ ﻣﻬﻢ ﻣﺤﻘﻖ ﻧﻤﻲ ﺷﻮد ﻣﮕـﺮ اﻳﻨﻜـﻪ در‬

                                      ‫ﻣﻮﺗﻮرﻫﺎي ﺟﺴﺘﺠﻮﮔﺮ داراي رﺗﺒﻪ ﺑﺎﻻﻳﻲ ﺑﺎﺷﻴﺪ.‬




                                                                 ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت اﻳﻨﺘﺮﻧﺘﻲ‬

   ‫ﺑﺪون ﺷﻚ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻨﺎﺳﺐ از ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت اﻳﻨﺘﺮﻧﺘﻲ ﺳﻬﻢ ﺑﺴﺰاﻳﻲ در ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬

                                                      ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺷﻤﺎ ﺧﻮاﻫﺪ داﺷﺖ.‬

   ‫ﻃﺮاﺣﻲ ﺑﻨﺮﻫﺎ و ﻛﻠﻴﭗ ﻫﺎي ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ، اﻧﺘﺨﺎب ﺟﺎﻳﮕﺎه ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺑﺮي ﺗﺒﻠﻴﻎ ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ و‬

       ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ رﻳﺰي ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺑﺮاي ﭘﻴﮕﻴﺮي ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﺷﻤﺎ و ﺑﺴﻴﺎري ﺧﺪﻣﺖ دﻳﮕﺮ، ﺧﺪﻣﺎﺗﻲ‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻛﻪ ﮔﺮوه ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ ﻣﺎ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ اراﺋﻪ ﻣﻲ ﻧﻤﺎﻳﺪ ﺗﺎ ﺑﺘﻮاﻧﻴﺪ ﺟﺎﻳﮕﺎه ﻣﻨﺎﺳﺒﻲ‬

                                               ‫در ﻋﺮﺻﻪ رﻗﺎﺑﺖ دﻳﺠﻴﺘﺎﻟﻲ ﭘﻴﺪا ﻛﻨﻴﺪ.‬




                                                                ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ زﻧﺠﻴﺮه اي‬

‫ﻳﻜﻲ از روﺷﻬﺎي ﻗﺪرﺗﻤﻨﺪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ، ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ زﻧﺠﻴﺮه اي ﻣﻴﺒﺎﺷﺪ. اﻳـﻦ روش‬

‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﺎ اﻳﺠﺎد ﻟﻴﻨﻜﻬﺎي ﻣﺘﻌﺪد از ﺻﺪﻫﺎ وب ﺳﺎﻳﺖ ﺑﻪ وب ﺳﺎﻳﺖ ﺷﻤﺎ در ﺣﻘﻴﻘﺖ ﺑـﻪ‬

‫ﺷﻤﺎ اﻳﻦ اﻣﻜﺎن را ﻣﻲ دﻫﺪ ﻛـﻪ ﻣـﺮدم را از ﻧﻘـﺎط ﻣﺨﺘﻠـﻒ دﻧﻴـﺎي ﻣﺠـﺎزي ﺑـﺮ اﺳـﺎس‬

‫ﻧﻴﺎزﻫﺎﻳﺸﺎن و ﺧﺪﻣﺎﺗﻲ ﻛﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﺮ روي وب ﺳﺎﻳﺖ ﺧﻮد اراﺋﻪ ﻣﻲ ﻧﻤﺎﻳﻴﺪ، ﺑـﻪ وب ﺳـﺎﻳﺖ‬

                                                                  ‫ﺷﻤﺎ راﻫﻨﻤﺎﻳﻲ ﻛﻨﺪ‬

                                                                    ‫ﻣﻬﻨﺪﺳﻲ ﻣﺠﺪد‬

‫ﻣﻄﻤﺌﻨﺎ، ﺗﻨﻬﺎ ﻫﺪاﻳﺖ ﺑﺎزدﻳﺪ ﻛﻨﻨﺪه ﺑﻪ ﺳﺎﻳﺖ ﺷﻤﺎ ﺗﻀﻤﻴﻦ ﻛﻨﻨﺪه اﻳﻦ ﻧﻴﺴﺖ ﻛﻪ ﺑﺎزدﻳـﺪ‬

‫ﻛﻨﻨﺪه ﺟﺬب ﺳﺎﻳﺖ ﺷﻤﺎ ﺷﺪه و ﻣﺸﺘﺮي ﮔﺮدد. ﻃﺮاﺣﻲ ﻣﻨﺎﺳﺐ وب ﺳﺎﻳﺖ ﺷﻤﺎ، ﻋﺎﻣـﻞ‬

‫اﺻﻠﻲ در اﻳﺠﺎد اﻧﮕﻴﺰه ﺑﺎزدﻳﺪ ﻛﻨﻨﺪه و ﺗﺮﻏﻴﺐ وي ﺑﻪ ﮔﺸﺖ و ﮔﺬار در وب ﺳﺎﻳﺖ ﺷﻤﺎ و‬

‫ﺑﺎزدﻳﺪ از ﺑﺨﺸﻬﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ آن و در ﻧﺘﻴﺠﻪ ﺧﺮﻳﺪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻳﺎ ﺧﺪﻣﺎﺗﻲ ﻛﻪ ﺷﻤﺎ اراﺋﻪ ﻣﻲ‬

                                                                     ‫ﻛﻨﻴﺪ ﻣﻲ ﺑﺎﺷﺪ.‬



                                                                  ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ وﻳﺮوﺳﻲ‬

 ‫در ﺻﻮرت ﺑﻬﺮه ﮔﻴﺮي ﻣﻨﺎﺳﺐ از اﻣﻜﺎﻧﺎت ﮔﺴﺘﺮده اﻳﻦ روش ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ، ﺷﻤﺎ‬

‫ﻗﺪﻣﻲ ﺑﺰرگ رو ﺑﻪ ﺟﻠﻮ ﺑﺮداﺷﺘﻪ ﻳﺪ. اﻳﻦ روش ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ ﺑﺮاي ﺷﻤﺎ ارزان و ﺑﺎ‬

                                  ‫ﺻﺮﻓﻪ و ﺑﺮاي ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﺘﺎن ﻣﺘﻨﻮع و ﺟﺬاب ﻣﻲ ﺑﺎﺷﺪ.‬
       ‫اﻳﻦ روش ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻫﻤﺎن روش ﻗﺪﻳﻤﻲ وﻣﻌﺮوف ‪Word-of-mouthMarketing‬‬

 ‫ﻣﻴﺒﺎﺷﺪ، ﺑﻨﺤﻮي ﻛﻪ ﺳﺮوﻳﺲ ﻫﺎي ﺧﻮب از ﻃﺮﻳﻖ ﻣﺮدم دﻫﺎن ﺑﻪ دﻫﺎن ﻣﻴﮕﺮدد و ﺑﺎﻋﺚ‬

    ‫ﻣﻲ ﺷﻮد ﻛﻪ ﻳﻚ ﺳﺮوﻳﺲ و ﻳﺎ ﺷﺮﻛﺖ از اﻳﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﺑﺮ ﺗﻌﺪاد ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺧﻮد ﺑﻴﺎﻓﺰﻳﺪ.‬




                                            ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﭘﺴﺖ اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬

‫اﺳﺘﻔﺎده از ﭘﺴﺖ اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ، ﻳﻜﻲ از ﻣﻮﺛﺮﺗﺮﻳﻦ روﺷﻬﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ ﻣﻲ ﺑﺎﺷـﺪ.‬

‫اﻳﻦ روش ﺑﺴﻴﺎر ﻣﻘﺮون ﺑﻪ ﺻﺮﻓﻪ، اﻧﻌﻄﺎف ﭘﺬﻳﺮ، ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ و ﻛﺎﻣﻼ ﻗﺎﺑﻞ ﺑﺮرﺳﻲ و ﭘﻴﮕﻴﺮي‬

‫ﺑﻮده و ﻣﻬﻤﺘﺮ اﻳﻨﻜﻪ در ﺻﻮرت اﺟﺮي ﺻﺤﻴﺢ ﺑﺴﻴﺎر ﻣﻨﻔﻌﺖ آور ﻣﻴﺒﺎﺷﺪ.ﺗﻬﻴـﻪ ﻳـﻚ ﻧـﺮم‬

‫اﻓﺰار ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺑﺮاي اﻳﻦ روش ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ و ﺗﻮاﻧﺎﻳﻲ ﻣﺎ در اﺳﺘﻔﺎده ﺑﻬﻴﻨﻪ از اﻣﻜﺎﻧـﺎت ﭘـﺴﺖ‬

‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ، ﺑﻪ ﺷﻤﺎ اﻳﻦ اﻣﻜﺎن را ﻣﻲ دﻫﺪ ﺗﺎ ﺑﺘﻮاﻧﻴﺪ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮي ﻫﺎي ﺧﻮد و ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﻲ ﻛـﻪ‬

‫ﺣﺎﺻﻞ اﻳﻦ روش ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﻲ ﺑﺎﺷﻨﺪ، ارﺗﺒﺎط ﻣﺠﺎزي ﺑﺮﻗﺮا ﻧﻤﺎﻳﻴﺪ. ﻣﺎ ﺑﻪ ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر ﺷﻤﺎ‬

‫ﻛﻤﻚ ﻣﻲ ﻛﻨﻴﻢ ﺗﺎ ﺑﺎ در ﻧﻈﺮ ﮔﺮﻓﺘﻦ ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت و ﺳﻠﻴﻘﻪ ﻫـﺎي ﻣـﺸﺘﺮﻳﺎن ﻣﺨﺘﻠـﻒ ﺧـﻮد،‬

                                      ‫ﺑﻴﺸﺘﺮﻳﻦ ﻣﻨﻔﻌﺖ را از اﻳﻦ روش ﻛﺴﺐ ﻧﻤﺎﻳﻴﺪ.‬
                                                                                      ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ:‬

       ‫1. )ﭘﺎﻳﮕﺎه اﻃﻼع رﺳﺎﻧﻲ ﻣﻬﻨﺪﺳﻲ ﺳﺎﺧﺖ و ﺗﻮﻟﻴﺪ اﻳﺮان‪ / http://www.smeir.ir‬ﺗﺎرﻳﺦ‬
                                                                           ‫03/1/38(‬
         ‫2. ﻛﺎﺗﻠﺮ، ﻓﻴﻠﻴﭗ »ﻛﺎﺗﻠﺮ در ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﺑﺎزار« ﻋﺒﺪاﻟﺮﺿﺎ رﺿﺎﻳﻲﻧﮋاد، ﻧﺸﺮ ﻓﺮا، چ اول،9731‬
                                                  ‫3. ﺳﺎﻳﺖ: ‪www.emarketingway.ir‬‬
‫4. ﻛﺎﺗﻠﺮ، ﻓﻴﻠﻴﭗ و دﻛﺘﺮ ﻓﺮﻧﺎﻧﺪو ﺗﺮﻳﺎس دﺑﺲ" ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺧﻼق" – ﻣﺘﺮﺟﻢ دﻛﺘﺮ ﺣﻴﺪرزاده و رﺿﺎ‬
                                                   ‫رادﻓﺮ ، ﻧﺸﺮ: ﺗﻬﺮان ﻛﺴﺎﻛﺎوش، 4831‬
                                                          ‫5. ﺳﻮﻣﻴﻦ ﺟﺸﻨﻮاره ﻛﺎرآﻓﺮﻳﻨﺎن‬
                                               ‫6. )روزﻧﺎﻣﻪ اﻳﺮان ، ﺳﻪ ﺷﻨﺒﻪ 92 آﺑﺎن 6831(‬

				
DOCUMENT INFO
Shared By:
Tags: marketing
Stats:
views:441
posted:2/28/2010
language:Persian
pages:27
Description: Top Tutorial innovation in marketing