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Dinero Express, un innovador modelo
de negocio
Por Miguel Ángel Muñoz
Consejero Delegado de Dinero Express (BBVA).
Dinero Express, es una sociedad del grupo BBVA, que tiene como objetivo desarrollar un innovador modelo de negocio que
atienda las demandas financieras (envío de dinero, créditos, seguros, tarjetas o hipotecas) y no financieras (locutorio, bolsas
de trabajo y vivienda, viajes, asesoramiento jurídico, internet) de los inmigrantes. Estas tiendas multiservicio se caracterizan por
su versatilidad, atención los 365 días del año en horario amplio, promociones y descuentos en la contratación de productos, y
rapidez en la prestación de los servicios.
Palabras clave: Innovador, financieras, no financieras, versatilidad, promociones, rapidez.
Dinero Express is a company pertaining to the BBVA Group, whose mission is to develop an innovative business model that
caters for needs of a financial (remittances, loans, insurance, cards and mortgages) and non-financial (telephoning facilities, job
and housing vacancies, travel, legal advice and internet) nature for immigrants. These multi-service shops are defined by their
versatility, 365 days’ availability a year with extensive opening-hours, promotions and discounts when contracting products, and
speed in the provision of services.
Key words: Innovative, financial, non-financial, versatility, promotions, speed.
1. EL MERCADO DE – Reagrupación familiar, el 55,8% Desde la perspectiva financiera,
INMIGRANTES Y SUS de los inmigrantes manifiestan te- el comportamiento actual de los
OPORTUNIDADES ner familiares a su cargo en el país inmigrantes se encuentra alejado
e origen, y el 46,1% muestra su de las pautas tradicionales, tanto
L
a inmigración es el fenómeno intención de traerlos a España. por el grado de bancarización, se
sociodemográfico de mayor re-
levancia en la última década en EXTRANJEROS EN ESPAÑA
España. El número de inmigrantes
(excluido los procedentes de la UE) se
8,5 ■
cifra en el entorno de los 3,0 millones
y según fuentes oficiales se espera que 7,1 ■ 3.691,5
en 2008 alcance los 4 millones. % s/población 6,2 ■
3.050,8
El crecimiento se explica, principal- 4,7 ■ 2.664,2
mente, por tres motivos: 3,3 ■ 1.977,9
2,3 ■
– Nuevas entradas para cubrir 1.370,6
puestos de trabajo en el mercado 923,8
nacional.
– Elevado índice de nacimientos, con
2000 2001 2002 2003 2004 2005
una tasa de natalidad que dobla a
la española. Fuente: INE.
Dinero Express, un innovador modelo de negocio 12 Investigación y Marketing - Nº 89
estima en un 60% los inmigrantes UTILIZACIÓN DE PRODUCTOS BANCARIOS (TOTAL INMIGRANTES)
que mantienen relaciones bancarias, 70%
como en los niveles de utilización
60% 65,0%
de productos financieros básicos,
57,7%
un 50% por debajo de la media 50%
nacional.
40%
En un mercado de fuerte saturación 30%
bancaria como el español, los inmi- 29,7%
grantes se convierten en un colectivo 20% 22,0%
importante para la captación de nue- 10%
vos clientes que permitirá incrementar 8,5%
la comercialización de productos 0%
Envío de Domiciliación Tarjeta Tarjeta Préstamos
para las entidades financieras. dinero nómina débito crédito personales
El envío de dinero, como principal Fuente: Elaboración propia en base a encuestas de mercado.
vector financiero de este colectivo,
seguirá creciendo. En 2004 el im-
porte enviado ascendió a 3.500
millones de euros y para 2007 está
previsto pueda alcanzar los 5.000
millones de euros.
Además de las propias necesidades
financieras, los inmigrantes tienen
otros requerimientos que varían según
% inmigrantes según tiempo de residencia en España
el ciclo de estancia en el país.
En los primeros años, los inmigrantes
demandan servicios básicos que son
necesarios para su integración en
la sociedad española, tales como:
asesoramiento jurídico, búsqueda
de trabajo, un sitio para vivir, comu-
nicarse con su país, etc.
La demanda de estos servicios es
fundamental y suponen una oportuni-
dad de negocio, teniendo en cuenta
que el 79% de los inmigrantes llevan
menos de cinco años en España.
Los inmigrantes se convierten en un
segmento emergente y catalizador – Las entidades financieras atien- atienden al envío de transferen-
de cambios futuros en el sistema den a este colectivo, con carácter cias, negocio que dominan con
financiero. general, con productos estándar un 75% de cuota de mercado.
y una red tradicional de oficinas.
La comercialización de productos – Además existen otras necesida-
es todavía reducida y la activi- des complementarias, ya men-
2. RESPUESTA DE LAS dad en el envío de dinero sigue cionadas, no cubiertas ni por las
ENTIDADES FINANCIERAS creciendo pero aún es escasa entidades financieras ni por las
(25% de cuota de mercado). remesadoras.
Las soluciones actuales a las necesida-
des de los inmigrantes son parciales, – Las remesadoras y locutorios, La demanda no está satisfecha de for-
con una bipolarización en el trata- operadores especializados en ma integral, por lo que existen nuevas
miento financiero. el envío de dinero, solamente oportunidades de mercado.
Investigación y Marketing - Nº 89 13 Dinero Express, un innovador modelo de negocio
Con unas oferta de precios muy
REMESADORAS Inmigrantes sin cuenta ventajosa para el inmigrante, basa-
da en una política de promociones
permanentes y un sistema de comer-
Inmigrantes con cuenta poco cialización novedoso de contrata-
vinculados a la Banca ción de productos a través de Pack(
varios productos), mediante el cual
Inmigrantes con cuenta el inmigrante puede contratar una
vinculados a la Banca cuenta, una tarjeta de débito, seis
envíos de dinero a su país y una
Inmigrantes tarjeta de telefonía con un impor-
bancarizados tante descuento sobre los precios
habituales en el mercado.
ENTIDADES FINANCIERAS
4.2. Un concepto de distribución
y morfología en el punto de
3. DINERO EXPRESS - LA gestionando servicios no financieros venta exclusivo, con cuatro
TIENDA MULTISERVICIO de alto valor. zonas de servicio: servicios au-
PARA EL INMIGRANTE tomáticos, atención comercial,
internet, y una última dedicada
Dinero Express es una sociedad par- a locutorio y vending.
ticipada al 100% por BBVA, que se 4. PROPUESTA DE VALOR DE
está posicionando en el segmento de DINERO EXPRESS Una red versátil y eficiente, con sis-
inmigrantes a través de una red de temas automatizados y aplicación
tiendas multiservicio exclusiva para El enfoque de negocio es una propues- de nuevas tecnologías, basadas en
la gestión de este colectivo. ta de valor innovadora: internet. Todas las transacciones
operativas se hacen a través de
En 2002, BBVA lanzó Dinero Express cajeros automáticos (envíos de di-
como canal para el envío de dinero, 4.1. Oferta comercial específica, nero, gestión de la cuenta, pago de
abriendo 10 oficinas con importante afín a la cultura del inmi- recibos, dispensador e ingresador
éxito. grante. de efectivo).
Durante este tiempo se ha validado
el modelo y testado la existencia Servicios Financieros Servicios no Financieros
de otros requerimientos que tienen (Productos Grupo BBVA) (Acuerdos con Proveedores)
los inmigrantes y que suponen una
oportunidad de negocio para Dinero
Express.
Envío rápido de dinero Locutorio
Ahora, BBVA decide potenciar Dinero
Express con un innovador modelo de Créditos personales Asesoramiento jurídico y
negocio inexistente en el mercado y (reagrupación familiar, viajes, etc.) documental
con un fuerte plan de expansión de
tiendas, complementado a su activi- Seguros
dad tradicional de atención de inmi- Bolsa de trabajo
(repatriación, dental, etc.)
grantes en su red comercial de BBVA
compuesta por 3.500 oficinas.
Avales para alquiler de vivienda Viajes
Dinero Express se convierte en un
proveedor global. Estas tiendas
Tarjetas Vivienda (alquiler y compra)
multiser vicio para el inmigrante
ocupan segmentos de los operadores
actuales en el mercado, captando
Hipotecas Paquetería
clientes de las remesadoras, comer-
cializando productos financieros y
Dinero Express, un innovador modelo de negocio 14 Investigación y Marketing - Nº 89
Red orientada a la venta, el front
office representa el 100% , ya que
todos los procesos operativos están
centralizados.
Horario de apertura total, todos los
días de la semana desde las 10 AM
hasta las 10 PM incluidos fines de
semana y con personal empleado de
diferentes países.
4.3. Plan de expansión a corto
plazo.
El plan contempla abrir 50 tiendas
en 2005 y finalizar 2006 con 100
tiendas.
BBVA, a través de Dinero Express
desarrolla un modelo de negocio
inexistente en el mercado español
y europeo, que crea valor y que se
articula sobre los siguientes ejes:
– Especialización y diferenciación: Con un horario de tiendas que – Ventajas económicas, gracias a
red exclusiva para el colectivo de abarca todo el día. promociones y descuentos en la
inmigrantes. contratación de productos.
– Accesibilidad y rapidez: En sólo
– Comodidad para el inmigrante: unos minutos los familiares pue- Todo ello facilita la integración del
tienda multiservicio, en la que el den disponer del dinero enviado colectivo en la sociedad con un red
inmigrante, en un único lugar, en el país de origen y damos res- eficiente de tiendas.
puede satisfacer sus demandas puesta inmediata a las solicitudes
financieras y no financieras bá- de préstamo. Dinero Express un claro exponente de
sicas. innovación.
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