PROCESO DE VENTAS by muecas

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									EL PROCESO DE VENTAS
       PROSPECCIÓN Y CALIFICACIÓN




   En la búsqueda de prospectos, el representante de
    ventas busca identificar al futuro cliente. Una vez
    que han sido identificados los clientes potenciales,
    necesitan ser calificados: esto es, debe determinarse
    su capacidad financiera y su autoridad para
    comprar
CONTACTOS Y PRINCIPIOS DE VENTA

   Se debe conocer todo lo que sea necesario del negocio del cliente
    potencial, y la (s) visita (s) inicial (es) para romper el hielo deberá
    estar engranada a lograr afinidad y receptividad con el cliente
    para que por lo menos escuche la presentación de venta.
   Este es el punto en el cual toda la creatividad de que puede echar
    mano el vendedor, entra en juego, puesto que las necesidades y
    deseo s de muchos clientes ya están adecuadamente cubierta por
    los proveedores existentes.
   Para que el vendedor de una empresa nueva abra brecha, debe
    ofrecerse algo especial en la forma de servicio, tal como una
    personalidad en particular compatible, o alguna característica
    única y notable de un producto.
               LA PRESENTACIÓN




   Una presentación de ventas puede tomar dos
    direcciones. Puede en primer lugar demostrar los
    beneficios del producto o servicio. O puede ser para
    agudizar la determinación de las necesidades del
    cliente por parte del vendedor, y sólo entonces
    presentar los beneficios de la venta adecuadas a
    esas necesidades.
     MANEJO DE OBJECIONES Y DE LA
       RESISTENCIA DE VENTA.

   El vendedor debe de estar preparado para ellas, ya que
    por lo general indican cierto interés inicial, también
    ofrecen la oportunidad de presentar puntos de venta
    adicionales en el proceso de contestarlas. Las objeciones
    comunes se refieren al precio, a la satisfacción con el
    proveedor actual, renuencia a tomar una decisión por el
    momento, no hay necesidad inmediata para el producto
    o servicio, sentimientos hacia la forma del vendedor, y
    la insistencia sobre tratos y ofertas especiales
    inaceptables. El vendedor debe anticipar tales objeciones
    y hacer planes sobre la forma de refutarlas.
              CIERRE DE LA VENTA




   Es la culminación del proceso de ventas. Aquí el
    vendedor solicita un pedido al prospecto. En
    realidad pocos prospectos expresan la voluntad de
    comprar, de manera que necesitan ser conducidos a
    este punto por el vendedor. Existe técnicas para esto.

								
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