GUÍA EMPRESARIAL SECTOR MUEBLES DE HIERRO FORJADO EN BAJA by lzg15357

VIEWS: 0 PAGES: 87

									                        GUÍA EMPRESARIAL
       SECTOR MUEBLES DE HIERRO FORJADO EN BAJA CALIFORNIA


OBJETIVO:

Esta guía proporcionará un panorama actualizado, amplio e integral de los aspectos que
debe considerar el pequeño y mediano empresario al iniciar o expandir sus operaciones
comerciales en el estado de Baja California. La estructura de esta guía se presenta de
manera clara y sencilla para satisfacer las necesidades de:

   -    Empresas de nueva creación que deseen establecerse en el estado.
   -    Empresas ya existentes que quieran iniciar o mejorar su proceso de
        internacionalización.
   -    Organismos y asociaciones de apoyo a empresas.
   -    Jóvenes emprendedores y estudiantes universitarios.

Proporcionará información de organismos gubernamentales de los tres niveles y no
gubernamentales, que facilitan la creación y fomentan el desarrollo de empresas en el
estado.

JUSTIFICACIÓN:

Es necesario crear en las pequeñas y medianas empresas una amplia visión de lo que es
la “Cultura Empresarial de este siglo”, para proporcionar a las empresas establecidas en
Baja California herramientas que estén a la par de cualquier país industrializado.
Buscando fomentar en ellas bases sólidas que faciliten su creación, ampliación o
internacionalización. Que se verán reflejadas en la vida de la empresa y en sus
utilidades.
INDICE


  1. Generalidades de la empresa
     1.1 Capacidad de exportación
     1.2 Calidad de los productos exportables
     1.3 Organización de exportación


  2. Definición del mercado meta
     2.1 Identificación y conocimiento del mercado
     2.2 Clientes potenciales
     2.3 Estrategias de penetración al mercado
     2.4 Promoción
     2.5 Análisis de precios

  3. Producto
     3.1 Descripción del producto
     3.2 Adaptación del producto exportable
     3.3 Determinación de precio
     3.4 Diseño de envase, empaque o embalaje, etiquetado, código de barras
     3.5 Identificación de ventaja competitiva

  4. Operación
     4.1 Adaptación de los procesos productivos
     4.2 Flexibilidad de producción y diseño
     4.3 Aseguramiento de calidad
     4.4 Capacitación para la exportación y proveeduría de insumos

  5. Aspectos de operaciones internacionales
     5.1 Identificación de barreras arancelarias y no arancelarias
     5.2 Registro en el padrón de exportadores
     5.3 Gestoría de licencias y permisos
     5.4 Términos de negociación internacional
     5.5 Formas de cobro
     5.6 Trámites de la exportación y formatos requeridos
     5.7 Franquicias, patentes y marcas

  6. Comercialización
     6.1 Uso del transporte adecuado
     6.2 Determinación de canales de distribución
     6.3 Instrumentos de promoción
     6.4 Servicios de postventa y contratos internacionales de cobro
7. Finanzas
      7.1 Formulación de estados financieros históricos
      7.2 Determinación de capital adicional para la exportación
      7.3 Fuentes de financiamiento
      7.4 Análisis financiero
      7.5 Identificación de flujos de efectivo
      7.6 Valor presente neto
      7.7 Tasa interna de retorno
      7.8 Punto de equilibrio
8. Obligaciones Fiscales
      8.1 Identificación de obligaciones fiscales nacionales e internacionales
      8.2 Estímulos fiscales
      8.3 Gastos y honorarios aduanales

Fuentes y bibliografía

Anexos.
Directorio
1. GENERALIDADES DE LA EMPRESA
1.1 Capacidad de exportación

En este punto nos referimos a la cantidad de este producto que México esta
exportando actualmente a sus socios comerciales en el exterior. Y la
comparamos con el total de todos los productos que se exportan, esto nos da
un panorama de lo que representan las exportaciones de este producto sobre
el total.


Fracción      Producto                                    Exportaciones 2006
                                                             valor en usd
73083001      Puertas, Ventanas y sus marcos                   73,339,621
73089001      Barandales, balcones y escaleras                  6,841,042
83025001      Colgadores, percheros, soportes y artículos      12,342,230
              similares
83062999      Las demás estatuillas y artículos de adorno     18,695,633
83063001      Marcos para fotografías, grabados o               4,832,090
              similares; espejos
94032099      Los demás muebles de metal                      182,223,982
Total         Artículos y manufacturas de hierro             298, 274,598
Fuente: Sistema de información arancelaria (SIAVI).



           Exportaciones Totales de                   Exportaciones de artículos y
                 México 2006                          manufacturas de hierro 2006

  $              250,461,300,000                              298,274,598
  %                      100                                     0.11%
Fuente: Sistema de información arancelaria (SIAVI).

Estas estadísticas nos muestran que del total de las exportaciones de México,
el producto “artículos y manufacturas de hierro” representa menos del punto
uno por ciento.

En Baja California se tiene registro de 48 empresas fabricantes de muebles y
artículos de hierro, distribuidos por municipio de la siguiente manera.
También existe un número mayor de herreros y micro talleres de herrería los
cuales no están considerados en esta tabla.

Municipio                      No. de empresas                Porcentaje del total
Tijuana                        29                             60.4%
Mexicali                       7                              14.6%
Ensenada                       2                              4.2%
Rosarito                       6                              12.5%
Tecate                         4                              8.3%
Total                          48                             100%
Fuente: CANACINTRA,
1.2 Calidad de los productos de exportación

La exportación de productos siempre requerirá de la mejor calidad para ser
competitivos en todos los mercados que se desee ingresar. Las empresas
exportadoras de artículos y muebles de Hierro Forjado no han sido exigidas a
implementar sistemas de calidad específicos para ingresar a mercados
internacionales, sin embargo, se debe de estar dispuesto y preparados para
asumir estos compromisos con nuestros clientes, para aplicarlos en caso que
se requieran y no ser desplazados por nuestros competidores. Esta industria en
específico, es sinónimo de calidad, ya que la “forja del hierro” en un trabajo el
cual diferencia a los demás artículos.
La calidad de los productos se aumenta cuando la empresa cuenta con
sistemas internos de control de calidad. Experiencia del personal y pruebas de
resistencia al producto.


1.3 Organización de la exportación

La mayoría de las PYMES no cuenta con un departamento internacional o que
se dedique específicamente al proceso de exportación, por lo que la persona
que comúnmente cubre este aspecto son los Directores, Administradores o
Contadores generales de la empresa.

El personal destinado a realizar las operaciones de exportación debe tener
relación directa con la Agencia Aduanal que se contrate. Quienes se
encargarán de tramitar los documentos correspondientes para que pueda
ingresar al país destino el embarque sin contratiempos.
Así mismo tendrá que tener buenos contactos con empresas de transporte y
logística internacional, y conocer de los alcances y servicios que le
proporcionan.

A continuación se describe la estructura organizacional de una PYME
fabricante de artículos y muebles de Hierro Forjado y las responsabilidades
adicionales en aspectos de exportación.
Se encarga de buscar nuevas
oportunidades    para     la
                                    Dirección
empresa en exportación,
                                     general
acude         a       ferias
internacionales y establece
nuevos contactos




Contabilidad y          Ventas y            Producción    Recursos
  Finanzas            mercadotecnia                       humanos




 -Formatos de       -Da seguimiento a       -Aplica los
 estímulos          las estrategias de      procesos
 fiscales Altex     ventas                  productivos
 -Contacto          provenientes de         -Asegura la
 con Agente         dirección.              calidad y
 aduanal            -Distribuye el          tiempo del
                    producto y analiza      pedido
                    oportunidades de
                    nuevos
                    proveedores
                    -Relación con
                    transportista
2. DEFINICIÓN DEL MERCADO META
2.1 Identificación y conocimiento del mercado

Mercado es el número de individuos, empresas y otras entidades económicas
generadoras de una demanda que justifique la puesta en marcha de un
determinado programa de producción de bienes o servicios, sus
especificaciones y el precio que los consumidores estarían dispuestos a pagar
por ellos.

El sector de Muebles y accesorios de Hierro Forjado ha ido creciendo en la
manufactura y exportación de sus productos para clientes específicos con
contratos de producción, en ensambles de partes para muebles de metal,
puertas y barandales. Sin embargo la producción de accesorios, adornos y
otros muebles, se mantienen posicionados como artículos artesanales y de
bajo volumen.

Las empresas mexicanas que su razón de existir no es a base de contratos por
empresas extranjeras, enfocan su producción a la venta en territorio nacional.
Pero su mercado son los clientes extranjeros, (el turismo).

Mercado Nacional

Datos acerca de México

 Habitantes      Edad 30-49 años       Ingreso medio              Ranking
                                           anual                poblacional
103,263,388      26,069,000         10,000 usd              11vo    país    más
                                                            poblado del mundo
Fuente: INEGI 2005

Si nuestro mercado no es dirigido al cliente final, a continuación, se enlistan
algunas empresas que demandan este tipo de productos.

En dicho ámbito nacional, algunas empresas que demandan este tipo de
productos son los almacenes      de prestigio, tiendas de autoservicio,
supermercados, y decoradores.


                 Distribuidora Liverpool, SA de CV
                 Gobierno del Estado de Baja California
                 Office Depot de México, SA de CV
                 BCN Diseños, SA de CV
                 El Palacio de Hierro, SA de CV
                 Dorian´s Tijuana, SA de CV
                 La ciudad de México Aeropuerto, SA de CV
                 Zara México, SA de CV
                 Canyon Furniture de México, S de RL de CV
                 Genesis de Baja California, SA de CV
                 Home Interiors de México, S de RL de CV
                 Tiendas Soriana, SA de CV
                 Circo del Mármol, SA de CV
   Importadores de muebles y artículos de Hierro Forjado. Fuente: Sistema de Información
                                 arancelaria (SIAVI). SE.



Mercado Internacional

Para conocer el mercado internacional que demanda este tipo de productos, es
necesario identificar primeramente los países que más importan este producto.

La siguiente tabla muestra los países que más importan este producto
procedente de México. (para realizar este estudio nos basamos en una sola
fracción arancelaria, la cual es la que representa mayor número de
exportaciones). “Los demás muebles de metal”.

Comercio internacional México-resto del mundo 2006 FA 94032099 (SIAVI) SE
            País                     Cantidad en dólares          Porcentaje del total
Estados Unidos                               175,816,822               96.46%
Guatemala                                      1,283,029                 0.71
Honduras                                         891,713                0.5%
Venezuela                                        522,368                0.3%
Canadá                                           512,327                0.28%
Otros                                          3,200,723                1.75%
 Total Exportaciones 2006               182,226,982                     100%

Lo que nos demuestra la tabla anterior es que la demanda de este producto,
proviene de los Estados Unidos de Norteamérica, quien es nuestro principal
socio comercial en un aspecto global.
Las empresas que compran este producto a México, están ubicadas en los
Estados Unidos. Esto se debe a la subcontratación que se ha confinado a
empresas mexicanas para la producción de ensambles de muebles de Hierro y
su exportación a los Estados Unidos, para su distribución a otras empresas en
ese país o a su vez exportar a un tercer país.
Así mismo la tabla anterior nos demuestra que los demás países solo compran
pequeñas cantidades a empresas mexicanas.
Esto no quiere decir que no exista mercado en otro país además del
estadounidense, lo que quiere decir es que actualmente es el único que se esta
cubriendo. Y que los costos de transporte son muy elevados para el valor real
del producto, por lo que no vemos muchas exportaciones hacia países al otro
lado de los océanos.

A continuación mostramos la procedencia de importaciones de este producto
que realiza nuestro principal socio comercial.
Importaciones de los demás muebles de metal de Estados Unidos por país de
procedencia. 2005

          País               Cantidad en miles de USD             Porcentaje
         China                              $ 7,283,263            45.34%
        Canadá                              $ 3,192,134             19.8%
        México                                $669,205              4.17%
        Vietnam                                $587,601             3.66%
        Malasia                               $543,648              3.39%
          Otro                               $3,799,110            23.64%
         Total                             $16,074,961              100%
Fuente: United States International Trade Commission

Esta tabla nos demuestra como esta diversificada la importación de nuestro
principal socio comercial y nos advierte de nuestros competidores.

Por ser Estados Unidos nuestro principal socio comercial de todos nuestros
productos y de artículos y muebles de hierro forjado, analizaremos un poco el
mercado que representa.

Estados Unidos

 Habitantes          Edad 30-49        Ingresos medio          Ranking
                                            anual             poblacional
300,000,000         129,000,000     El    34%     de   la Tercer país más
                        43%         población gana de poblado del mundo
                                    $35,000-$75,000 usd
Fuente: US Census

California

Habitantes          Ingresos medio anual        Ranking poblacional
36,000,000          $53,629 usd                 Estado más poblado del país.
Fuente: US Census

   -   Es el estado de la unión americana que cuenta con mayor ingreso, 15%
       del total nacional.
   -   Uno de los ingresos per cápita más altos del mundo




2.2 Clientes Potenciales

Los clientes potenciales se definen por la posibilidad, accesibilidad y gusto de
las personas que compraran nuestro producto.
Nuestros clientes pueden ser:
          Cliente Final            Personas que usarán el producto.

                                   Distribuidoras y comercializadoras que
                                   buscarán colocar estos productos en
      Cliente Intermedio
                                   empresas detallistas, en las zonas que
                                   dominan.

                                   Las empresas tales como hoteles y
    Empresas y Gobierno            restaurantes, quienes deciden decorar sus
                                   negocios. Y el Gobierno para sus oficinas.

Cliente Final

Debemos definir a quienes les queremos vender. De acuerdo al producto y al
precio.
Existen divisiones muy especificas de los mercados, así como los estratos
sociales, estos se dividen por lo que una persona o su familia gana al mes.
Esto para indicarnos a quien queremos dirigirnos, y saber en donde y a través
de que medios podremos llegar a ellos.
También los clientes se separan en razas, costumbres, sexo, edades y
profesiones.

                     Fábrica o Taller de artículos y muebles
                                de Hierro Forjado




                Hombre o Mujer de 40 años que desea el producto



Debemos segmentar a nuestro mercado para llegar al cliente potencial que
tiene mayor posibilidad de adquirir nuestro producto. Una vez identificado es
posible saber como y en donde dirigir nuestras labores de promoción y ventas.

Ejercicio:
Producto “Artículos y Muebles de Hierro Forjado”       ¿Quién puede comprar
nuestro producto?

                                      Sexo
                Hombres                                 Mujeres

                                      Raza
      Blanco          Afroamericano          Hispano              Asiático

                                      Edad
       0-18                19-30               31-49              50- o más
                                    Estrato Social
       Clase Alta                   Clase Media                   Clase Baja

                                     Educación
         Básica                     Profesional                   Postgrado

Este es un ejemplo de cómo se reduce el número de personas de nuestro
universo del mercado a ingresar, esto no quiere decir que no cualquier persona
pueda comprar nuestro producto, pero es necesario conocer quien esta
dispuesto a comprarlos, para utilizar las estrategias adecuadas.

  Ventajas de vender al cliente final       Desventajas de vender al cliente final

     Mayor porcentaje de utilidad                    Volumen de ventas bajo

      Retroalimentación directa

Cliente Intermedio
(Distribuidores y comercializadores)

Este tipo de cliente representa un alto potencial para los fabricantes de
artículos y muebles de hierro forjado. Más aún si se quiere ingresar a un
mercado extranjero.
Ellos conocen el mercado donde distribuyen y tienen los medios para realizarlo.
Saben con que empresas dirigirse para la venta al mayoreo de determinado
producto.
También existen empresas que ofrecen en sus tiendas este producto al cliente
y fungen también como comercializadoras para distribuir los productos a sus
diferentes sucursales ubicadas en determinadas regiones.
Ejemplo:
                    Fábrica o Taller de artículos y muebles
                               de hierro forjado



                        Distribuidor o Comercializador



                              Tiendas Detallistas



              Hombre o Mujer de 40 años que desea el producto


              Ventajas                                   Desventajas
       Alto volumen de ventas               No existe promoción directa del producto
    Mayor presencia en el mercado                   Aumento del precio final
Empresas y Gobierno

Las ventas a clientes potenciales como hoteles, restaurantes y diseñadores de
interiores representan un volumen alto y se debe manejar directamente con
estos clientes sin la intervención de intermediarios. También representan una
oportunidad para internacionalizarse. Si las cadenas de estas empresas
abarcan varios países y utilizan un estándar similar en sus diseños de
interiores.

El gobierno como cliente, siempre representará un volumen atractivo en ventas.
Pero es necesario adaptarse a sus protocolos de compra que se les establece
por ley. Por lo que debemos estar pendiente a posibles licitaciones.
Generalmente la forma de pago es a crédito, pero varía mucho de acuerdo al
nivel de gobierno y al país.

                      Fábrica o taller de artículos y muebles
                                 de hierro forjado




                              Empresas y Gobierno


               Ventajas                                Desventajas
       Alto volumen de ventas                         Pago a crédito
   Promoción indirecta (diseñadores)       Adaptarse a trámites y protocolos inst.



2.3 Estrategias de Ingreso al mercado

Mercado Nacional

Estrategia de penetración en el mercado.
La empresa que funciona en un mercado concreto se propone intensificar sus
esfuerzos comerciales. Los medios principales son la publicidad y las ventas,
haciendo especial hincapié en los productos o servicios existentes. La variante
de un producto o servicio existente se denomina relanzamiento. Otra
herramienta usada como estrategia de penetración en el mercado es la
disgregación de productos existentes en componentes disgregados.

Estrategia de desarrollo del mercado.
Con los productos existentes, la empresa se dirige hacia nuevos ámbitos
geográficos y nuevos segmentos de clientes para aumentar las ventas por
medio de los canales de distribución.

Estrategia de desarrollo de productos.
La empresa se propone desarrollar sus productos y encontrar nuevas
soluciones para futuros clientes.
Diversificación.
La empresa se propone prosperar en otros mercados con nuevos productos.

Estrategia de la diferenciación
Esta estrategia tiene por objeto diferenciar los productos o servicios de una
empresa con la finalidad de crear algo que se considere único en la industria.
La diferenciación protege de la competencia en la medida en que vincula a los
compradores con la marca o con la empresa, y reduce de ese modo la
sensibilidad a los precios. Los factores necesarios para una estrategia de
diferenciación son:
• Fuerte potencial de comercialización
• Capacidad en la esfera de investigación y desarrollo
• Grupos de clientes con mayor poder adquisitivo
• Partes de la gama de productos
• Tradición en la industria
• Cooperación con los conductos de abastecimiento y distribución
• Producto artesanal o con valor agregado

Determinación de la estrategia
Al determinar la estrategia deben abordarse los siguientes problemas:
• ¿Cuál es el ámbito geográfico en el que actuará el proyecto?
• ¿Qué estrategia básica se debe elegir?
• ¿Qué posición en el mercado (cuota de mercado) se pretende, y cuánto
   tiempo se necesita para alcanzar la meta?
• ¿Qué relación producto-mercado debe formar la base del concepto de
   comercialización?
• ¿Cuál será la gama de productos (productos, nivel de precios)?
• ¿En qué grupo objetivo de clientes se concentrará la atención?
• ¿Qué estrategia se elegirá: competencia o ampliación del mercado?
• ¿Qué aptitudes básicas se necesitan para lograr el éxito frente a
   competidores potenciales reales?
• ¿Desarrollará el proyecto la posición de mercado exclusivamente con sus
   propios medios o existen posibilidades de cooperación?

Mercado Internacional

Cuando se quiere ingresar a un mercado internacional, debemos analizar los
mismos aspectos que se analizan en el doméstico, pero además de esto
debemos conocer:

-La cultura de consumo de nuestros clientes
-Los estándares de calidad que requieren
-Buscar contrapartes que conozcan bien el mercado destino
-Establecer estrategias de acuerdo a nuestro producto
Estrategias de Ingreso a mercados internacionales

Exportación
La exportación es cuando nuestro producto sale del país e ingresa como
producto de importación a otro. Para realizar esto es necesario tener un
importador en el país destino. Generalmente nuestro cliente internacional funge
como esta parte. El cliente se encargara entonces de vender nuestro producto
al consumidor final, utilizando las estrategias que tengan establecidas.
Nuestro cliente internacional nos indicará los estándares de calidad que
requieren para satisfacer a su cliente final.

                     Fábrica o taller de artículos y muebles
                                de hierro forjado



                            Transporte Internacional



                              Cliente en Otro País



                              Venta al Cliente Final


Acuerdos de representación
La empresa fabricante de artículos y muebles de hierro forjado, pude contratar
a una persona que la represente en el país destino. Puede ser nativo de ese
país, proveniente de México o una combinación de ambos. Con la finalidad de
que promueva el producto en ese nuevo mercado. Se debe tomar en cuenta los
gastos de abrir una oficina y el pago de honorarios a los representantes de la
misma. Es recomendable que la persona que este al frente de esta oficina
tenga conocimiento del país a donde se desea ingresar (cultura de consumo,
legalidad, empresarial), conocimiento del producto que se desea vender y
habilidad en las relaciones comerciales. Esta oficina puede fungir como el
importador del producto en ese país.
                     Fábrica o taller de artículos y muebles
                                de hierro forjado



                            Transporte Internacional



        Estrategia de Marketing

                             Venta al Cliente Final
Acuerdos de distribución

Los acuerdos de distribución son estrategias de ingreso a mercados
internacionales, apoyándose en la experiencia, capacidad y conocimiento del
mercado de un socio local.
Este socio comercial se encargara de utilizar su sistema y sus alcances en el
mercado local, para además de distribuir sus propios productos, distribuir los de
su socio. Generalmente estos acuerdos se dan entre empresas del mismo
sector o similar. En donde sus clientes son generalmente los mismos. El
producto puede ser similar o igual.

Este tipo de estrategias contempla muchas veces una reciprocidad.

Ejemplo:
Grupo Modelo, SA de CV,(mexicano) utilizó su capacidad de distribución en el
mercado y distribuye además de sus productos la cerveza norteamericana
Budwaiser.

Joint Venture

Esta estrategia contempla un proceso a largo plazo. Se refiere a la unión de
dos o más empresas para crear una nueva. En donde ambos comparten
responsabilidades. Desde financieras, hasta estratégicas. Cuando se tiene el
objetivo de abarcar un mercado muy grande, este tipo de estrategia resulta la
mejor opción, para colocar un producto o servicio en el nuevo país. Ya que la
producción puede realizarse en el país destino. Este tipo de alianzas se da
comúnmente cuando las empresas de los países industrializados desean
reducir costos y forman nuevas empresas en nuevos mercados en vías de
desarrollo. O cuando el producto no tenga un valor artesanal o de ventaja
comparativa y se pueda fabricar en cualquier parte del mundo.

Ejemplo:
Design Mart, Spa. (italiana), se asocia con Detalles Mexicanos en metal, SA,
(mexicana) Y se forma la empresa Exportadora de Muebles, S de RL. En
México, para que se fabrique el producto en México con los diseños italianos y
se venda en el mercado local y se exporte a norte América.
Las empresas mencionadas en el párrafo anterior son ficticias y solo se utilizó el nombre para
facilitar la ejemplificación.
Nota:
Todas las estrategias antes mencionadas requieren contratos en donde se especifique las
responsabilidades de cada parte.



2.4 Promoción

Promocionar es un acto de información, persuasión y comunicación, que
incluye aspectos, como: la publicidad, la promoción de ventas, las marcas, e
indirectamente las etiquetas y el empaque. A partir de un adecuado programa
de promoción, se puede lograr dar a conocer un producto o servicio e
incrementar el consumo del mismo.
Las formas y herramientas de promocionar nuestro producto son muy amplias,
sin embargo, no necesariamente se aplican todas. Depende mucho del
producto y de nuestros clientes. Es necesario analizar primordialmente la forma
en que podemos hacer llegar nuestra información a nuestros clientes
potenciales. Para establecer una estrategia y determinar el presupuesto que se
invertirá en nuestra promoción.

Publicidad
La publicidad implica una serie de actividades necesarias para hacer llegar un
mensaje al mercado meta. Su objetivo principal es crear un impacto directo
sobre el cliente para que compre un producto, con el consecuente incremento
en las ventas. Para lograr esta meta, el empresario debe poner énfasis en:

• Animar a los posibles compradores a buscar el producto o servicio que se
  les ofrece.
• Ganar la preferencia del cliente.

Cuando el empresario da a conocer información sobre los productos o servicios
que ofrece, utiliza algunos medios, como:
• Periódicos y revistas. Cubren con su circulación un territorio geográfico
  seleccionado (parte de una ciudad, una ciudad completa, varias poblaciones
  vecinas o un número de regiones adyacentes). Además, los anuncios en los
  periódicos y revistas llegan a personas de casi todos los estratos
  económicos. Es necesario, al seleccionar este medio, identificar cuál
  periódico o revista es más leído por un estrato determinado y cuál sección
  del mismo.
• Radio. La radio es accesible a todo lo largo y ancho de los países (la mayor
  parte de los hogares poseen radios y la mayoría de los vehículos de
  transporte también). Por tanto, la radio ofrece la oportunidad de una
  exposición masiva de los mensajes publicitarios. Este medio publicitario
  también puede dirigirse a un mercado particular, en un poblado o ciudad
  específica mediante la selección adecuada del mensaje y de la estación.
• Volantes. Los volantes son por lo general distribuidos por los dueños o
  empleados de la empresa, de puerta en puerta, en colonias seleccionadas,
  en puntos de reunión del segmento de mercado seleccionado; su impacto
  puede ser muy fuerte, siempre y cuando se cuide el contenido y la
  presentación de los mismos.
• Páginas web. El desarrollo y crecimiento de Internet y la accesibilidad a
  tanta gente. Ha permitido que este medio sea utilizado por personas y
  empresas para informar, publicitar, y vender. Como medio de publicidad, es
  el de más bajo costo y que cubre una gran cantidad de mercado. Nuestros
  clientes, tal vez nunca visiten nuestra fábrica, pero si visitarán nuestra
  pagina web. Por lo que debemos poner mucha atención en desarrollar una
  página de calidad y estar actualizando la información constantemente. Ya
  que esa será nuestra tarjeta de presentación.
Si nuestro producto son artículos y muebles de hierro forjado y nuestros
clientes son empresas o instituciones. Debemos publicitarnos de una manera
más directa. Como lo es en medios impresos:
-Revistas de decoración
-Diseño
-Construcción
-Gacetas especializadas
-Distribución de catálogos
-Desarrollo de nuestra página en Internet
-Relaciones públicas en eventos relacionados con el sector

Promoción de ventas
Otro elemento que puede causar un gran impacto en el mercado meta es el
sistema de promoción de ventas que se lleve a cabo; la promoción de ventas
comprende actividades que permiten presentar al cliente el producto o servicio
de la empresa; la promoción de ventas debe llevarse a cabo para que el cliente
ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado. Ejemplo de estas
actividades son: muestras gratis, regalos en la compra del producto, ofertas de
introducción, patrocinio y/o participación en eventos sociales, educativos,
culturales, deportivos o presentación en ferias y otros.
La promoción de ventas permite a la empresa acercarse de una manera más
directa a su cliente. En el caso del producto de hierro forjado, se pueden utilizar
estrategias como:
-Telemarketing para agendar citas con clientes potenciales
-Correos electrónicos a clientes potenciales
-Asistencia a ferias y exposiciones nacionales e internacionales relacionadas
con el sector.

Marcas como promoción
La venta de un producto se facilita cuando el cliente lo conoce y solicita por su
nombre. Esto es posible gracias a las marcas. Una marca es un nombre,
término, signo, símbolo o diseño o combinación de los mismos, que identifican
los bienes y/o servicios que ofrece una empresa y señala una clara diferencia
con los de la competencia.
Otros elementos que contribuyen a diferenciar al producto o servicio de la
empresa, de los ofrecidos por otras organizaciones, son el logotipo (figura o
símbolo específico y original) y el eslogan (frase o grupo de palabras, también
originales, que presentan la imagen de la empresa o producto de la misma).
Las marcas están sujetas a condiciones para su conservación y se
reglamentan en la Ley de Fomento y Protección de la Propiedad Industrial.

Anuncio Publicitario
El anuncio publicitario es otro medio que tiene por objeto motivar al cliente
potencial a comprar el producto de la empresa, por lo que dicho anuncio debe
incluir: el dibujo del producto o su equivalente, las palabras del mensaje
(atractivo, cualidades del producto o servicio) y los nombres de la empresa y
del producto (dirección y teléfono).
2.5 Análisis de precios

El establecimiento del precio es de suma importancia, pues influye en la
percepción del consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se debe
olvidar a qué tipo de mercado se orienta el producto. Debe conocerse si lo que
busca el consumidor es calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio es
una de las variables de decisión principales. En muchas ocasiones, una
errónea fijación del precio es responsable de la falta de demanda de un
producto.

Las políticas de precios de una empresa anticipan la forma en que se
comportará la demanda. Es importante considerar el precio de introducción en
el mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, las
promociones y comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda y otros
aspectos.

Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de
introducción; con un precio bajo en comparación con el de la competencia; o
bien, no buscar mediante el precio una diferenciación de su producto y, por lo
tanto, ingresar con un precio cercano al de la competencia.

Las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones se deben
analizar y cubrir en todos los casos los costos en que incurra la empresa, sin
olvidar los márgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes
elementos del canal de distribución.

Análisis de Precios del Mercado:
Esto es saber la cantidad que el cliente esta dispuesto a pagar por nuestro
producto.
Se realiza mediante encuestas directas al cliente final. Describiendo nuestro
producto (diseños, materiales utilizados y usos que el cliente le puede dar) y
preguntando el precio que esta dispuesto a pagar por ese producto.

Análisis de Precios de la competencia:
Esto se lleva a cabo con una investigación de los puntos de venta del producto
para conocer los precios a los que los competidores están ofreciendo su
producto al cliente final.
Después de conocer estas variables determinamos si el precio de nuestro
producto es competitivo o no.

Si nuestro precio esta por debajo de la competencia podemos:
     Ingresar con una estrategia de precio y posicionarnos de esa manera

      Igualar el precio al de la competencia lo que nos permitirá mayores
       márgenes de ganancias. Si nuestra calidad se encuentra a la par.
Si nuestro precio esta igual al de la competencia podemos:
          Ofrecer al cliente un valor adicional al de sus competidores.

Ejemplos:
- Si su cliente es local o regional. Establezca que su compañía es también de
esta región. Apoyo al comercio regional o nacional según sea el caso.
- Si utiliza un tipo de materia prima que no pone en peligro el ecosistema.
Cultura empresarial de apoyo al medio ambiente.
- Si los diseños son de creadores regionales.
       Ofrecer descuentos en ciertas ocasiones para motivar y ganarnos a
       nuestro cliente.
       Poner mucho énfasis en el servicio personalizado y en la calidad de
       atención en todo momento para la realización de los pedidos.
Existen muchas formas de dar un valor agregado a nuestro producto y que el
cliente decida elegirnos a nosotros en vez de la competencia, a pesar de la
similitud del precio.

Si nuestro precio es mayor al de la competencia podemos:
    1. Revisar que la eficiencia de nuestra producción y de nuestros costos.
    2. Diferenciarnos del resto de nuestros competidores y ofrecer un producto
       de calidad al cliente. (estrategia de producto diferenciado).
   3. Encontrar nichos de mercado que estén dispuestos a pagar un precio
       mayor.
      Opciones existentes en cuanto a precios: análisis de ventajas y desventajas
     Precio - producto
                                           Ventajas                      Desventajas
      de introducción
                                   Mayor margen de utilidad
Alto respecto a la competencia                                      Menor volumen de ventas
                                  Estrategia de diferenciación
     Menor respecto a la                                          Confiabilidad en la calidad del
                                   Mayor volumen de ventas
       competencia                                                           producto
                                                                      Necesidad de realizar
                                  Capacidad de competencia y
Igual respecto a la competencia                                    estrategias exitosas para la
                                  de mejorar en otras variantes
                                                                     penetración al mercado
3. PRODUCTO
3.1 Descripción del producto

Los productos de Hierro forjado que ofrece esta industria son los siguientes

•   Rejas
•   Puertas
•   Ventanas
•   Balcones
•   Sillas
•   Mesas
•   Sillones
•   Libreros
•   Candeleros
•   Adornos para interiores y exteriores
•   Lámparas
•   Marcos para espejos

Una gran característica de estos productos es que se elaboran a mano de
forma artesanal.

Las sillas de hierro forjado son uno de los productos más demandados

Para estos productos, el sistema armónico internacional de mercancías las
clasifica como sigue.

Capítulo
      94. Muebles; mobiliario medico-quirúrgico; artículos de cama y similares;
aparatos de alumbrado no expresados ni comprendidos en otra parte;
anuncios, letreros y placas indicadoras luminosos y artículos similares;
construcciones prefabricadas

Partida
       03. Los demás muebles y sus partes

Subpartida
     20. Los demás muebles de metal

Fracción
      99. Los demás muebles de metal
También otros artículos y manufacturas de este material, recaen en diferentes
fracciones arancelarias.
Fracción Producto
73083001 Puertas, Ventanas y sus marcos
73089001 Barandales, balcones y escaleras
83025001 Colgadores, percheros, soportes y artículos similares
83062999 Las demás estatuillas y artículos de adorno
83063001 Marcos para fotografías, grabados o similares; espejos
94032099 Los demás muebles de metal



3.2 Adaptación del Producto exportable

Las empresas exportadoras de ensambles de muebles, puertas y rejas
generalmente realizan sus exportaciones sobre pedidos. Por lo que el producto
que se exporta es de acuerdo al gusto y demanda del cliente. De la misma
forma que se hace en la venta nacional.
Existen mercados internacionales que por su naturaleza de espacio requerirán
modificaciones en cuanto a tamaño por cuestiones de espacio. Como lo son los
mercados de Japón y Europa.
El valor agregado de los artículos de hierro forjado son su diseño y su
elaboración artesanal. Por lo que a excepción del tamaño no se modifican.


3.3 Determinación del precio

El precio de un producto es una variable relacionada con otros tres elementos
de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.

Es recomendable establecer políticas claras en cuanto a descuentos por pronto
pago y compras por volumen, así como en materia de promociones, ya que
éstas constituyen parte importante de la negociación con los clientes
potenciales y/o distribuidores. Otro aspecto relevante es considerar si la
empresa pagará a sus vendedores alguna comisión por el volumen de ventas,
y qué proporción representarán éstas del monto total de sus percepciones.

A continuación se muestran, a manera de ejemplo, los diversos componentes
para la estimación de los costos fijos y variables, así como una exposición de
los criterios existentes para determinar los precios. Realice en primer lugar el
cálculo de cuánto le costará elaborar cada producto que ofrecerá.
Costos variables = CV (materia prima por unidad de producto y costos de
                       fabricación)
Costos variables:
                  Materia prima
                  Mano de obra
                  Combustibles
                  Mantenimiento
                  Insumos
                 Acarreos
NACIONALES       Total

     En caso de que nuestras ventas sean internacionales y nosotros nos
   comprometemos a cubrir los costos adicionales debemos analizar también.

         Internacionales    Cuota de importación en país destino
         Internacionales    Aranceles a pagar en país destino
         Internacionales    Costo del flete y seguro de la mercancía
         Internacionales    Honorarios del agente aduanal

Costos fijos = CF (gastos de oficina, gastos administrativos y todos aquellos que
no se puedan asociar directamente a la fabricación de cada unidad de producto o
prestación de servicios de la empresa).


Costos fijos mensuales
                  Renta
                  Luz
                  Agua
                  Teléfono
                  Gas
                  Gasolina
                  Sueldos
                  Publicidad
                  IMSS, INFONAVIT, entre otros
                  Total
En la fijación de los precios se deben considerar los siguientes objetivos:
  • Conseguir beneficios sobre la inversión o sobre las ventas netas.
  • Ganar una determinada participación en el mercado.
  • Evitar, soportar o seguir a la competencia.
  • Obtener la máxima ganancia posible.

Conseguir beneficios sobre la inversión es un objetivo a largo plazo, pero
obtener ganancias sobre las ventas netas (deducidos los impuestos) es un
objetivo a corto plazo y debe perseguirse de inmediato.
Al entrar en un mercado establecido, se debe empezar a ganar una proporción
de éste que permita un volumen de ventas adecuado a la escala de producción
en la planta; el precio de introducción debe ser competitivo para ese fin.
La competencia tratará de obstaculizar las ventas de la nueva fábrica,
explotando sus ventajas.

Los precios que se fijen también tendrán que cubrir los costos y lograr la mayor
ganancia posible. Fijar precios es una tarea compleja a causa del gran número
de variables que influyen en esa decisión.
3.4 Diseño de envase, empaque, embalaje, etiquetado y código de barras

Envase
El tema del envase, es de mucha importancia para ciertos productos. En un
principio esta industria cumplía su función como contenedor de los productos
que por su naturaleza deben de ir dentro de un recipiente, cualquier que fuera
el material, para que fuera posible trasladarlo y utilizarlo por el cliente final.
Ahora no solo cumplen con esta función, sino que se utilizan como estrategia
de marketing para crear un impacto en el consumidor y que prefiera nuestro
producto en vez de la competencia.
Los envases se utilizan como lienzo para dar vuelo a la creatividad de los
diseñadores de envases y que pueda hacer el producto más atractivo. Los
productos que más invierten recursos en este tema, es la industria
farmacéutica, los cosméticos y los productos de higiene personal.

En el caso de los productos hechos a base de hierro forjado, no es funcional
contar con envases, ya que por su naturaleza es un producto que no lo
requiere. Lo que es atractivo de este tipo de productos es su diseño y material
con el que están producidos, por lo que es necesario que el cliente lo pueda
apreciar o tocar para que decida comprarlo.

Empaque
La función del empaque consiste en proteger al producto de manera adecuada,
también se utiliza como lienzo para diseñar en él la imagen que quiere
transmitir la marca del producto y para dar información al cliente de contenido,
ingredientes, instrucciones, manejo adecuado del producto, instrucciones de
uso, entre otros.

Embalaje
El embalaje cumple la función protectora de los productos a la hora de
transportarlos y almacenarlos. (impermeabilidad, higiene, propiedades
organolépticas, adherencia cero, etc.). Así como de facilitar el acomodo y no
incrementar dimensiones del volumen de nuestro producto cuando se mueve
en grandes cantidades.
Para el empaque de artículos y muebles de hierro forjado se utilizan empaques
y embalajes de cartón y papel para proteger la pintura. El empaque puede
portar un solo producto o varios. De esta manera nuestros clientes al hacer los
pedidos cuentan con la seguridad de que el producto esta protegido.

Etiqueta
Son las formas impresas que lleva el producto para dar información al cliente
acerca de su uso o preparación. De acuerdo con la Procuraduría Federal del
Consumidor (PROFECO), las etiquetas deben dar a conocer las
características, usos, presentación y materias primas con que fue elaborado el
producto. Las etiquetas no sólo son exigidas por ley, sino que pueden jugar un
papel importante en la imagen que el consumidor construya del producto, por
tanto, es necesario diseñarlas con mucho cuidado y detenimiento. Cabe
destacar que la Secretaría de Economía (SE) lleva los registros de las
autorizaciones de marcas, nombres comerciales, patentes y otras formas de
propiedad industrial, conforme a lo señalado en el capítulo de marco legal.
En caso de que el producto sea exportado. Es necesario conocer las
exigencias en el diseño e información que requiere ese mercado. (Idioma,
tamaño de letra, información, procedencia, etc).

Código de Barras
El código de barras, también conocido como UPC (código universal de
productos) es un número único de 12 dígitos que les permite a los minoristas,
controlar con facilidad la venta de sus productos dentro del sistema de
inventario. El código de barras sirve para reconocer rápidamente un artículo en
un comercio o en un punto de la cadena logística. Actualmente el código de
barras esta masivamente implantado de forma internacional hasta el punto de
que prácticamente la totalidad de los productos de consumo lo incorporan.

Este código UPS o el código EAN (European Article Number) sirve en casi
todos los países, por ejemplo en Asia, Estados Unidos, Canadá, México,
Centro y Sudamérica, Europa, Australia y Medio Oriente.

Nuestro producto necesitará de integrar un código de barras en caso de que
nuestro cliente no lo solicite, sin embargo, puede solo solicitarnos
especificaciones del producto y el mismo mandar a pedir un código de barras
para vender nuestro producto al cliente final.


3.6 Ventaja competitiva

La Ventaja Competitiva es el contar con un atributo por encima del nivel medio
de la industria en que la empresa se desempeñe. Por consiguiente, es la
ventaja que una compañía tiene sobre las demás.
Los aspectos que pueden diferenciar a una empresa fabricante de artículos o
muebles de madera no son muchos, como en otros sectores industriales o
tecnológicos en donde existe mucho potencial de diferenciación.
En el caso de las empresas fabricantes de artículos y muebles de hierro forjado
las ventajas que pueden obtener sobre los demás competidores son muy
básicas, pero que a veces las pasamos por alto y no tomamos en cuenta.

• Calidad
Mi producto tiene ventajas sobre el nivel medio del mercado
Las uniones de las piezas de hierro no son notorias y parecería que se
esculpieron de una sola pieza.
• Precio
Mi producto es el más económico del mercado
• Atención al cliente
Somos la empresa que más se enfoca en la atención del cliente y se nota
sobre las demás empresas.
• Producto artesanal
El producto tiene un valor adicional, por ser producido en ciertas regiones por
métodos antiguos u artesanales.
4. OPERACION
4.1 Procesos Productivos

En la manufactura de artículos y muebles de hierro forjado tipifican cinco
procesos básicos. Para esta industria lo más importante son la calidad del
trabajo que se muestra en el diseño de las piezas, la limpieza del material y las
uniones..

Procesos en la manufactura de artículos y muebles de hierro forjado

                                             Corte



                                             Forjado



                                            Soldado



                                            Limpieza



                                             Pintura


La estructura operativa de la industria del mueble de metal sigue un proceso de
6 pasos, centrada en la manufactura, con actividades previas de diseño y
acopio de mercancías que incorporan: conocimientos del mercado, clientes,
proveedores y calidad de insumos y actividades posteriores que implican el
proceso de comercialización.

                           Proceso específico de producción



    Diseño           Acopio        Manufactura      Distribución     Present.      Entrega
                     de M.P.                                        en tienda


 -Realizado por           -Maderas               Esquema por el
 especialistas            -Laminados             cual el producto
 -Por el directivo        -Triplay               abandona la
 de la planta             -Barnices              planta.            Proceso de comercialización
 -Proporcionado           -Solventes             -Distribuidor            del producto
 por el cliente           -Pinturas              mayorista
 -Elaboración de          -Empaque               -Fabricación
 patrones                                        sobre pedido
 -Elaboración de                                 -Otro
 prototipos
4.2 Aseguramiento de Calidad

Es el conjunto de acciones planificadas y sistemáticas, que son necesarias
para brindar la confianza adecuada de que un producto, satisface los requisitos
dados, los cuales están sustentados en satisfacer las expectativas de los
clientes.
Dentro de las empresas, el aseguramiento de calidad es básicamente un
sistema documental de trabajo, en el que se establecen reglas claras, fijas y
objetivas sobre todos los aspectos ligados a la producción, es decir, desde el
diseño, planeación, producción, embalaje, almacenamiento, distribución y
servicio postventa , hasta las técnicas estadísticas de control del proceso y
desde luego la capacitación del personal.

Ello significa vigilar que a lo largo de todo el proceso de producción se cumplan
las instrucciones de trabajo, se respeten las especificaciones técnicas del
producto y se maneje con propiedad terminado (en almacén y distribución),
para que llegue al cliente en las condiciones pactadas.

Un sistema de aseguramiento de calidad se complementa con otros métodos y
filosofías de calidad, en virtud de que los factores que comprende permiten
establecer un soporte documental para evaluar el desempeño de la empresa a
partir de registros de calidad, los cuales sirven para obtener datos confiables y
objetivos y ejercer un control real y efectivo sobre los factores de la producción.

El aseguramiento de calidad es una metodología que esta siendo aceptada por
muchas empresas y que ha demostrado sus bondades en las diferentes ramas
de las ramas industriales y de servicios.

Sistema de aseguramiento de calidad

Permite manejar un mismo lenguaje metodológico y es aplicable a cualquier
tipo de empresa, con el único requisito de adecuarlo a los conceptos y
terminología propia de cada actividad.

Elementos de un sistema de aseguramiento de calidad:
Relación cliente proveedor

• Revisión del contrato
• Manejo de modelos, muestras y especificaciones técnicas del proceso y
  producto
• Control de materias primas y productos proporcionados por el cliente
• Evaluación de la capacidad y experiencia técnica del proveedor
• Inspección y prueba del proceso y producto
• Sistema documental (manual de calidad).

Revisión del contrato

Al establecerse una relación cliente-proveedor, el punto de partida y cierre de
los acuerdos lo constituye el contrato. En él se concretan los intereses de
ambas partes por establecer una relación de negocios y se pactan, en firme,
los compromisos bilaterales.

El contrato se convierte en el principal instrumento de negociación para uno y
otro; manifiesta las necesidades, ofertas, aptitudes, capacidades y experiencia
de los contratantes; y detalla las expectativas implícitas y explícitas de ambos
negociantes.

Registro de los modelos, muestras y especificaciones

La entrega de modelos, muestras y especificaciones técnicas de los procesos o
productos es la manera en que el cliente indica al proveedor qué tipo de
productos o procesos necesita, definiendo tolerancias, tipos de material,
acabados, dimensiones y otras especificaciones que servirán de guía para el
proveedor.

Al llevar un registro y control adecuados de estos requerimientos, se puede
revisar en todo momento si se está produciendo con exactitud lo que requiere
el cliente. Además, estos registros servirán de base para aclarar cualquier duda
o controversia que surja con el cliente respecto de los requisitos acordados
para la producción.

Control de materias primas y productos proporcionados por el cliente

Este requisito asegura que los bienes que son propiedad del cliente o que han
sido suministrados por él para incorporarlos a los productos o procesos, se
manejen con base en un acuerdo previo de las condiciones de recepción,
almacenamiento, manipulación y aprovechamiento óptimo. De esa manera se
garantiza para ambas partes que no habrá desorden, desperdicio, pérdidas
innecesarias, negligencia o desinformación respecto del manejo de los bienes
que se entregan al proveedor.

Capacitación de los proveedores

Aunque cada empresa es libre de definir sus propios programas y requisitos de
capacitación, es un hecho que el grado de entrenamiento y experiencia que
tenga el personal del proveedor asegura al cliente la confiabilidad de los
procesos solicitados.

Esto es particularmente importante cuando se subcontratan procesos
especiales cuyos resultados no se pueden verificar por inspecciones y pruebas
y sólo se sustentan en la seguridad de que el personal que los realiza está
capacitado para llevarlos a cabo con eficiencia y eficacia.

La evaluación de la capacidad y experiencia del proveedor no se debe
considerar una intromisión; sino un requisito indispensable para asegurar la
calidad de un producto, así como el primer paso en el establecimiento de
contratos o convenios y programas de colaboración mutua.
Inspección y prueba del proceso o producto

La inspección y prueba tienen como fin verificar que los productos o procesos
realizados cumplen con los requisitos especificados por los clientes, por lo que
su beneficio más claro es garantizar para ambas partes que la producción está
cumpliendo con los requerimientos acordados, pero además, el proveedor
puede obtener información valiosa sobre la eficiencia de su operación.

Pruebas

En el contrato o convenio se deben establecer las mediciones a realizar, los
métodos que se seguirán y el equipo y parámetros que se utilizarán.

En segundo término, se debe tener especial cuidado en el mantenimiento y
calibración contra patrones de unidad de medida certificados de los equipos de
inspección, medición y pruebas.
Por último, será indispensable establecer un sistema para identificar el estado
de inspección y prueba de todos los productos o procesos, así como usar
técnicas estadísticas para planear, controlar y hacer seguimiento de la calidad.



4.3 Capacitación para la exportación

La capacitación consiste en el adiestramiento del capital humano para obtener
mejoras en el desempeño del trabajo.
La capacitación para la exportación es muy amplia y la designación del
personal adecuado para adiestrar es fundamental para lograr el mayor
aprovechamiento.

La capacitación para las exportaciones se aplica de acuerdo a los niveles
jerárquicos y se implementa a toda la empresa en forma piramidal.




                                       Dirección




                                   Departamentos
                                    Gerenciales




                        Responsables de la operación y de los
                                     procesos
Dirección:
Cuando una empresa decide iniciar su proceso de internacionalización, es en
base a una decisión directiva y la dirección ejecuta estas órdenes una vez que
se encuentra capacitado para absorber los riesgos y consecuencias implicados
en este proceso.
Temas de Capacitación para la exportación que competen al nivel directivo

- Dirección internacional
- Oportunidades de nuevos mercados
- Requisitos para exportar a….
- Legislación y normatividad para la exportación
- Sistemas de calidad para la exportación
- Distribución y logística para la exportación
- Negociaciones Internacionales
- Alianzas estratégicas

Departamentos Gerenciales
Una vez que se ha decidido iniciar el proceso de internacionalización de la
empresa, se transmite los cambios y nuevos sistemas que pudiesen añadirse
para cumplir con los requisitos de los clientes internacionales sin descuidar a
los clientes domésticos.

Cuando el proceso esta en marcha, y se desea mejorar en temas específicos
que competen y son aprovechados mejor si se delega esta responsabilidad al
que más sabe del respectivo tema.

Gerente de Mercadotecnia
- Nuevos mercados internacionales
- Estrategias de penetración de mercados
- Tendencias de consumo en…
- Promoción del producto
- Ferias internacionales
- Estrategias de Ventas Internacionales

Gerente de distribución y logística
- Uso de transporte adecuado
- Puertos y rutas internacionales
- Seguros internacionales
- Acuerdos de distribución internacional

Gerente de Calidad
- Gestión de calidad para la industria de…
- Normas de calidad aplicadas por “x “socio comercial

Gerente de producción
- Tecnologías en la industria
- Adaptación de procesos productivos
- Normatividad ecológica internacional
- Empaque y embalaje para la industria
Gerente de Finanzas
- Formas de cobro internacional
- Tipos de cambio y tendencias
- Inversión internacional
- Créditos y financiamientos a la exportación

Gerente administrativo
- Administración internacional
- Sistemas de calidad

De ellos compete la correcta aplicación de los conocimientos adquiridos a su
respectivo personal.

En caso de que la empresa sea muy pequeña y no cuente con la división de
estos departamentos y el director sea quien se encargue cubrirlos.
Es necesario que en los temas que compete a los procesos de producción,
involucre al personal más acorde a los temas.

Las entidades que otorgan capacitación en Baja California son varias y existen
tanto del nivel privado como del sector público. Los costos y cuotas de
recuperación son establecidos de acuerdo a los sectores y nivel de la
capacitación. Y existen algunas que son totalmente auspiciadas por entidades
gubernamentales y de cooperación internacional.

Entidades que prestan servicios de capacitación en Baja California

Gubernamentales
   - Secretaría de Economía
   - Bancomext
   - Secretaría de Desarrollo Económico de Baja California
Cámaras de comercio
   - CANACINTRA
   - CANACO
   - COPARMEX
Asociaciones Internacionales (en diferentes ciudades sedes)
   - Eurocentros
   - Centro empresarial México-Unión Europea
   - Cámara de comercio Americana
   - Agregados comerciales en embajadas de diferentes países



4.4 Proveeduría de insumos

Las empresas de artículos y muebles de hierro forjado Baja California,
diversifican sus proveedores de manera local, nacional e internacional.
Dependiendo de la importancia que represente en el proceso de producción del
producto.
Diversificación de proveedores

           Extranjeros 30%                                   Nacionales 70%
Materiales de apoyo                                Principales materiales
Pinturas                                           Hierro
Lacas                                              Herramientas
Herramientas                                       Maderas y otros materiales
Fuente: Fundicion Gamboa, SA de CV

En el ámbito nacional la mayoría de sus proveedores se encuentran en Baja
California y en el aspecto internacional la mayoría es procedente de Estados
Unidos.
Un esquema de las necesidades de proveeduría de insumos de los fabricantes
de muebles de hierro forjado quedaría de la siguiente manera.



Proveedores                  •   Industria de Hierro y acero
                             •   Industria Química




                                               •    Hierro
                                               •    Pinturas, solventes, lacas
                                                    (selladores y tintas), adhesivos
                                               •    Herramientas
Materias primas utilizadas                     •    Energía para fundición




                                 •   Sillas, bancas, mesas y sillones.
                                 •   Puertas y barandales.
Producto Final
                                 •   Artículos de decoración
5. ASPECTOS DE OPERACIONES INTERNACIONALES
5.1 Identificación de Barreras Arancelarias y No Arancelarias

Barreras Arancelarias:

¿Que es un arancel?
El arancel es un impuesto que se aplica en el comercio exterior para agregar
valor al precio de las mercancías en el mercado destino, con el objetivo de
proteger a los bienes y servicios similares que se produzcan en el citado país.

¿Cómo se cobra?
Ad Valorem: Se paga en términos porcentuales del valor total de la mercancía
en aduana.
Específico: Se expresa en términos monetarios por unidad de medida (kilo,
litro, etc).

Realicemos entonces una exploración para saber si nuestro producto paga
aranceles en los países en dónde más se demandan los artículos y muebles de
hierro forjado.

Fracción Arancelaria en México del producto Marcos de Madera 44140001

   CAPÍTULO             PARTIDA          SUBPARTIDA            FRACCIÓN
      94                   03                20                   99
                    Los demás
                                        Los demás
Muebles             muebles y sus                           Los demás
                                        muebles de metal
                    partes

Aranceles aplicados a México de este producto por socio comercial

País o región       Fracción Arancelaría     Arancel             Fuente
Estados Unidos      940320 00                Libre               United      States
                                                                 International
                                                                 Trede
                                                                 Commission
Unión Europea                                Libre               Fiscalidad       y
                    940320 8090                                  Unión Aduanera
                                                                 de la Comisión
                                                                 Europea
Japón               940320 00                Libre               Japan     External
                                                                 Trade
                                                                 Organization
Guatemala           940320 99                Libre               Secretaría      de
                                                                 Economía
No arancelarias

Se entiende por barreras no arancelarias las "leyes, regulaciones, políticas o
prácticas de un país que restringen el acceso de productos importados a su
mercado". Por ende, incluyen tanto normas legales como procedimientos
administrativos no basados en medidas explícitas, sino en directivas informales
de instituciones y gobiernos.

-Normas de calidad
-Regulaciones sanitarias y fitosanitarias
-Normas técnicas
-Regulaciones de etiquetado
-Regulaciones ambientales
-Regulaciones de toxicidad

Las regulaciones anteriormente mencionadas pueden ser de normatividad o
voluntarias. Existen barreras muy específicas dependiendo del producto.
En el caso de los artículos y muebles de hierro forjado las regulaciones de este
tipo con las que nos encontraremos en nuestro camino serán de Calidad, y de
etiquetado.

Regulaciones ambientales
Comprende las regulaciones relativas a la protección del ambiente, mejor
conocidas como ecológicas. En el caso de la Unión Europea destacan las
relativas a la comercialización de frutas y vegetales frescos.

Normas de Calidad
Una norma de calidad es un documento, establecido por consenso y aprobado
por un organismo reconocido (nacional o internacional), que proporciona, para
un uso común y repetido, reglas, directrices o características para las
actividades de calidad o sus resultados, con el fin de conseguir un grado
optimo de orden en el contexto de calidad.

Existen normas de calidad aplicables a los procesos de producción, como a los
procesos administrativos.

El sistema ISO 9000 En Gestión de calidad
El sistema ISO 14000 En gestión ambiental

En México la Dirección General de Normas es el organismo certificador de
estos sistemas.
Av. Puente de Tecamachalco #6, Sección Fuentes, Col. Lomas de
Tecamachalco, C.P. 53950. Conmutador: 5629-9500, FAX 5520-9715
Regulaciones de etiquetado
Como señalamos anteriormente en esta guía. El etiquetado tiene la función de
informar al consumidor. En el ámbito internacional, este tema pude variar al
nacional. Como ejemplo tomemos las exigencias en etiquetado para el
mercado de la Unión Europea.

• Nombre bajo el cuál es comercializado el producto
• Lista de materiales con los que se elaboró el producto, expresados en
  porcentaje en orden descendiente. (70% hierro, 20% aleaciones, 10% fibra
  de vidrio).
• Condiciones especiales para su uso o mantenimiento
• Nombre del fabricante
• Lugar de origen
• Instrucciones de uso (si se considera conveniente)
• Sistema de identificación del producto “código EAN” (código de barras que
  identifica al producto). Más información www.officialeancode.com

Dependiendo del país a donde se destine, la información debe estar en el
idioma oficial. El importador puede agregarle una etiqueta con dicha
información en el idioma de origen, sin la necesidad de modificar el diseño del
empaque o envase.


5.2 Registro en el padrón de exportadores sectorial

Cualquier mercancía que entra o sale de nuestro país debe de pasar por la
aduana                   y                    ser              despachada.
Las personas que deseen traer mercancías a territorio nacional o enviarlas a
otro país deben cumplir con diversos requisitos

1. Inscribirse en Padrón de Importadores; Padrón de Importadores de Sectores
Específicos;         Padrón         de         Exportadores        Sectorial.
2. Contratar los servicios de un agente o apoderado aduanal para que en su
nombre realice los trámites correspondientes.

Para exportar producto terminado artículos y muebles de hierro forjado, no es
necesario registrarse en el padrón de exportadores sectorial.

Dicho registro es exclusivo de productos como:

• Bebidas con contenido alcohólico o cerveza
• Alcohol, Alcohol desnaturalizado y mieles incristalizables
• Tabacos labrados
• Refrescos, bebidas hidratantes, concentrados, polvos, jarabes, esencias o
  extractos de sabores que al diluirse permitan obtener refrescos, bebidas
  rehidratantes o hidratantes.
• Jarabes o concentrados para preparar refrescos
5.3 Gestoría de Licencias y permisos

Los trámites y requisitos mencionados son para iniciar un negocio dedicado a
la fabricación de muebles y partes para muebles de metal, así como para las
empresas dedicadas a la fundición de hierro.

1.Constitución de sociedades ante la Secretaría de Relaciones Exteriores
Dependencia: Secretaría de Relaciones Exteriores
Tiempo:       Menos de un día hábil
Costo:        $640 mn                                            Federal
                                                 Persona Moral

2.Aviso de uso de los permisos para la constitución de sociedades o
cambio de razón o denominación social
Dependencia: Registro Público de la Propiedad y Comercio
Tiempo:       5 días hábiles
Costo:        Variable de acuerdo al monto del capital          Federal
                                                  Persona Moral

3.Registro del Acta constitutiva de la sociedad
Dependencia: Registro Público de la Propiedad y Comercio
Tiempo:        5 días hábiles
Costo:         Variable de acuerdo al monto del capital             Estatal
                                                   Persona Moral

4. Inscripción al registro Federal de Contribuyentes
Dependencia: Secretaría de Hacienda y Crédito Público
Tiempo:         2 días hábiles
Costo:          Gratuito                                            Federal
                                                  Inicio de operación

5. Licencia de uso de suelo
Dependencia: Administración Urbana del Ayuntamiento Correspondiente
Tiempo:         3 a 6 días hábiles
Costo:          Dependiendo de m2 del inmueble                Municipal

6. Registro empresarial ante el IMSS e INFONAVIT
Dependencia: Instituto Mexicano del Seguro Social
Tiempo:       3 días hábiles
Costo:        Gratuito                                             Federal

7. Aviso de inscripción en el Registro Estatal de Causantes
Dependencia: Recaudación y Rentas del Estado
Tiempo:        5-10 minutos
Costo:         Gratuito                                             Estatal
8. Inspección y certificación de medidas de seguridad
Dependencia: Dirección de Bomberos
Tiempo:        3 a 5 días hábiles
Costo:         Variable según la inspección                                        Local

9. Declaración de Apertura
Dependencia: Administración Urbana del Ayuntamiento Correspondiente
Tiempo:        8 días hábiles
Costo:         $775                                               Local

10. Licencia de Anuncio (anuncio fuera del establecimiento)
Dependencia: Administración Urbana del Ayuntamiento Correspondiente
Tiempo:        5 días hábiles
Costo:         Dependiendo del tamaño y diseño del anuncio        Local

11. Autorización de impacto ambiental
Dependencia: Dirección de Ecología del Estado/ Ayuntamientos
Tiempo:        15 días hábiles IPM /Manifiesto 40 días hábiles
Costo:         Informe Preventivo $1264.25 / Impacto Ambiental $5142                 E/L

12. Constitución de la comisión mixta de capacitación y adiestramiento
Dependencia: Secretaría del Trabajo y Previsión Social
Tiempo:        Inmediata
Costo:         Gratuito                                          Federal

13. Aviso de manifestación estadística INEGI
Dependencia: Instituto Nacional de Estadística e Informática
Tiempo:       Inmediata
Costo:        Gratuito                                                           Federal

14. Contrato de Servicio de Agua potable y drenaje
Dependencia: CESPT
Tiempo:        5 a 10 días hábiles
Costo:         Variable de acuerdo a la zona y clave catastral                   Estatal

15. Acta de integración a la comisión de seguridad e higiene
Dependencia: Secretaría del Trabajo y Previsión Social
Tiempo:         Inmediato
Costo:          Gratuito                                                        Federal
NOTA: Este trámite no requiere presentación de ningún documento ante las oficinas de la
autoridad laboral,solamente deberá conservarse la información en el domicilio del centro de
trabajo y presentarlo a la autoridad laboral cuando ésta lo solicite.

16. Aprobación de Planes y Programas de Capacitación y Adiestramiento
Dependencia: Secretaría del Trabajo y Previsión Social
Tiempo:       1 a 3 días hábiles
Costo:        Gratuito                                         Federal
17. Alta en el Sistema de Información Empresarial (SIEM)
Dependencia: Cámara empresarial correspondiente
Tiempo:          Inmediato
Costo:           $150 a $670 dependiendo en el No de empleados       Federal



5.4 Términos de negociación internacional

Cuando se realizan transacciones comerciales internacionales, generalmente
de import–export, compra-venta de productos. Se utilizan términos
internacionales pre establecidos y publicados por la Cámara Internacional de
Comercio que determinan las condiciones de entrega de la mercancía y la
responsabilidad de cada una de las partes. Esto son los INCOTERMS.
(international commerce terminology).

Algunas modalidades se describen a continuación:

EXW: Ex work (en fábrica)
Significa que el vendedor completa su obligación de entregar cuando ha puesto
los artículos dentro del establecimiento, ya sea almacén, fábrica u oficina. El
comprador acepta todos los riesgos y costos, entre ellos, la contratación del
medio de transporte requerido. Los trámites de exportación se encuentran a
cargo del comprador.

FCA: Free Carrier (transporte libre de porte)
La obligación del vendedor termina cuando entrega los artículos tramitados
para su exportación al transportista que designe el comprador en el lugar
convenido.

FAS: Free Alongside Ship (libre junto al barco)
La responsabilidad del vendedor concluye cuando se han colocado los artículos
junto al barco, sobre el muelle o en lanchas de alijo en el puerto de embarque.
Por lo tanto, el comprador asume todos los costos y riesgos por pérdida o daño
de la mercancía desde ese momento, así como los trámites para su
exportación.

FOB: Free on Board (libre a bordo)
El comprador tiene que asumir todos los costos y riesgos por pérdida o daño de
los artículos desde que se embarcan en el puerto asignado. Hasta ahí llega la
responsabilidad del exportador; sin embargo, la realización de los trámites de
exportación corresponde a éste. Esta modalidad sólo se utiliza en el transporte
marítimo o fluvial.

CFR: Cost and Freight (costo y flete)
Implica que el vendedor debe pagar los costos y el flete necesario para
entregar los artículos en el puerto de destino. No obstante, los riesgos de
pérdida y daño de la mercancía, así como cualquier costo adicional que se
genere desde el momento en que los artículos sean entregados a bordo del
barco, se transfieren del vendedor al comprador, cuando los productos ya se
han embarcado.

El CFR requiere que el vendedor tramite el despacho de exportación, y sólo se
usa para el transporte marítimo o fluvial.

CIF: Cost, Insurance and Freight (costo, seguro y flete)
Este es similar al CFR, pero además está obligado a proporcionar el seguro
marítimo a cargo y riesgo del comprador en caso de pérdida o daño de la
mercancía durante la travesía. El vendedor contrata y paga la prima del seguro.

CPT: Carriage Paid to (flete pagado a)
El pago del flete de transporte de la mercancía al lugar asignado corre a cargo
del vendedor. El riesgo de pérdida o daño de los artículos, así como cualquier
costo adicional por contingencias posteriores a la entrega al transportista, se
trasladan del vendedor al comprador, si la mercancía se entregó bajo custodia
del transportista.

CIP: Carriage and Insurance Paid to (flete y seguro pagado a)
El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el término CPT, pero
además debe proporcionar el seguro de carga que ampare el riesgo del
comprador a perder la mercancía o el daño que ésta sufra durante su
transportación. El vendedor contrata al seguro, paga la prima correspondiente y
tramita la exportación de la mercancía. Este último puede aplicarse para
cualquier forma de transporte, entre ellas la multimodal.

DAF: Delivered at Frontier (entregado en frontera)
El vendedor cumple con sus obligaciones cuando los artículos están
disponibles y se ha tramitado su exportación en el punto asignado en la
frontera, pero ante la aduana del país importador. Se aplica principalmente
cuando las mercancías se transportan por ferrocarril o carretera, pero puede
usarse en cualquier forma de transportación.

DES: Delivered Ex-ship (entregado fuera del barco)
El vendedor cumple su compromiso cuando los artículos están a disposición
del comprador a bordo del barco, sin que haya efectuado trámite alguno de
importación en el puerto asignado. El vendedor asume los costos y riesgos de
llevar los artículos al puerto de destino. Solo se utiliza para transporte marítimo
o fluvial.

DEQ: Delivered Ex Quay (duty paid) [entregados en muelle (derechos
pagados)]
El vendedor tiene que asumir todos los costos cuando ha puesto los artículos a
disposición del comprador en el muelle del puerto de destino asignado y con
los trámites de importación correspondientes que incluyen aranceles,
impuestos y cargos de entrega pertinentes. Si hay acuerdo entre las partes
pueden excluirse algunos conceptos.
DDU: Delivered Duty Unpaid (entregado sin impuestos pagados)
El vendedor termina su obligación de entrega cuando los artículos están a
disposición del comprador en el lugar acordado del país importador. El
vendedor tiene que asumir todos los costos y riesgos al efectuar los trámites
aduaneros. Asimismo el comprador sufraga cualquier gasto adicional y asume
los riesgos por no retirar a tiempo la mercancía de la aduana.

DDP: Delivered Duty Paid (entregado con impuesto pagado)
El vendedor finaliza su responsabilidad cuando los artículos están a disposición
del comprador en el lugar asignado del país importador. El vendedor debe
asumir todos los riesgos y costos, entre ellos, aranceles, impuestos y demás
gastos para la entrega de los artículos, con los trámites aduaneros efectuados
para su importación.


5.5 Formas de Cobro internacional

Este uno de los aspectos más importantes de las operaciones de comercio
exterior. Existen varias formas para recibir o realizar el pago de mercancías:
cheques, giros bancarios, órdenes de pago, cobranzas bancarias
internacionales y cartas de crédito.

Cuenta abierta

El exportador le envía los documentos de embarque directamente al
importador. Al tenerlos en su poder, le transfiere el pago correspondiente al
exportador, pudiendo utilizar una orden de pago, giro bancario o cheque
personal.

Esta forma de pago es sólo recomendable cuando se conoce al cliente y se
tiene completa seguridad del pago.

Cobranzas bancarias internacionales
El exportador acude a un banco y le solicita el servicio de cobranza
internacional, indicando por escrito qué instrucciones deberá acatar. Así
mismo, deberá entregar los documentos representativos de la mercancía y en
ciertos casos algún título de crédito (letra de cambio o pagaré) con el fin de que
ese banco, por medio de su banco corresponsal, de preferencia establecido en
la plaza del importador, presente o entregue a este último los documentos
contra el pago del importe respectivo o con la aceptación del título de crédito.


Cartas de crédito

Promesa condicional de pago que efectúa un banco (emisor), por cuenta de
una persona física o moral (solicitante), ante una persona (beneficiario);
normalmente por conducto de otro banco (notificador), para pagar determinada
suma o aceptar letras a favor del exportador, contra la presentación de
determinados documentos. Existen diferentes modalidades: revocable,
irrevocable, notificada, confirmada, a la vista, a plazo, revolvente y transferible.
Es la forma de pago más segura y recomendable para el nuevo exportador.

Si el pago de sus exportaciones es mediante carta de crédito y no conoce al
cliente, exija que la carta de crédito documentaría sea irrevocable, confirmada y
pagadera a la vista contra la entrega de los documentos respectivos.

Existen diversas modalidades de cartas de crédito, entre las que destacan:
revocables, mediante la cual el banco emisor puede en cualquier momento
modificar o cancelar las cartas de crédito sin que sea necesario avisar en forma
anticipada al beneficiario. No es recomendable que un exportador acepte
vender bajo esas condiciones, a menos que tenga plena confianza en su
cliente (importador).

Las irrevocables, cuando el banco emisor se compromete en forma total y
definitiva a pagar, aceptar, negociar o cumplir con los pagos diferidos a su
vencimiento, siempre que los documentos respectivos cumplan con todos los
términos y condiciones. La única forma de cancelarlos o modificarlos es cuando
todas las partes que intervienen en la operación expresan su consentimiento
para ese efecto. Esta es la forma de pago o de cobro más utilizada.

Otras modalidades de cartas de crédito son: la notificada, donde la
responsabilidad sólo recae en el banco emisor; y la confirmada, donde hay
seguridad absoluta de pago, por su disponibilidad de pago en a la vista o
revolventes. También existen modalidades transferibles y del tipo stand by.

Por último, es importante destacar que el exportador nunca debe realizar un
embarque antes de recibir de su banco la confirmación de la carta de crédito;
así mismo, debe verificar que todos los datos anotados en el documento sean
los correctos; revisar que las condiciones señaladas coincidan con lo
convenido, preparar los documentos requeridos; y, ante cualquier duda,
consultar a especialistas en la materia.

Pagos electrónicos
Actualmente los bancos nacionales, nos permiten realizar pagos y recibir
depósitos en línea con otros países. Con la utilización de una clave electrónica
que le asignará su banco local. El cliente en el exterior puede transferirle pagos
por sus mercancías.

Para mayores informes sobre estos servicios y formas de pago acuda a las
bancas comerciales en México que prestan este servicio.
5.6 Trámites de la exportación y formatos requeridos

Documentos principales

Los principales documentos utilizados para las exportaciones corresponden a
la factura comercial, lista de empaque, despacho aduanal, certificación de
calidad y cuantificación de mercancías.

Certificado de Origen

Este documento es como el acta de nacimiento del producto y se requiere para
comprobar en que país fue elaborado. Es el medio que se utiliza para hacer
validas las preferencias arancelarias como consecuencia de tratados y
acuerdos internacionales establecidos por los países involucrados.
Las circunstancias que permiten las reglas de origen se encuentran definidas
en el contenido de dichos acuerdos o tratados y en ellos se establecen los
criterios que habrán de seguirse en relación a vigencia, validación por
organismos gubernamentales o no gubernamentales, etc. Así como aspectos
de forma y presentación unificada que permitan la identificación en los puertos
de entrada de las exportaciones por las autoridades aduaneras.

Por lo general el certificado de origen requiere un documento con una revisión
previa denominado ¨Cuestionarios o Registro de Productos¨ de la estructura
de costos del producto para la autorización de los criterios que definen el origen
desde un 100% de integración de productos originarios hasta la regla de origen
que un producto puede obtener como originario debido a la transformación
ejercida de materias primas no originarias.
El certificado de origen que habrá de acompañar a las exportaciones tiene
muchos aspectos en común con el resto de los certificados y varían en
aspectos de formatos por así considerarlos dependiendo del país a donde se
quiera exportar.

Existen certificados que no requieren autorización de ninguna autoridad
gubernamental y se denominan “de Libre expedición” en donde es suficiente
para las autoridades aduaneras la firma del exportador.

La Secretaría de Economía es la autoridad gubernamental para validar los
certificados de origen y cuenta con los formatos impresos de algunos tratados y
acuerdos en sus 52 oficinas representativas en todo el país y cuenta, para los
formatos que pueden ser impresos desde Internet, con su propia pagina web.


Factura comercial

La factura a nivel internacional deberá incluir lo siguiente:

   •   Aduana de salida del país de origen y puerto de entrada del país de
       destino
   •   Nombre y dirección del vendedor o del embarcador
   •   Nombre y dirección del comprador o consignatario
   •   Descripción detallada de la mercancía, incluyendo el nombre con el que
       se conoce la mercancía, el grado o la calidad, la marca, los números y
       símbolos que utiliza el fabricante, relacionando cada renglón con los
       bultos o la lista de empaque; no debe contener descripciones numéricas
       ambiguas o confusas
   •   Cantidades, peso y medidas del embarque
   •   Precio de cada mercancía enviada especificando el tipo de moneda,
       señalando su equivalente en moneda nacional (sin incluir IVA)
   •   Tipo de divisa utilizada
   •   Condiciones de venta (Incoterm elegido: FOB, CIF, DAF, etc.)
   •   Lugar y fecha de expedición. Si la factura se compone de 2 o más hojas,
       éstas deben numerarse consecutivamente (por ejemplo: 1/5, 2/5, 3/5,
       etc.)

Lista de empaque
Es un documento que permite al exportador, al transportista, a la compañía de
seguros, a la aduana y al comprador, identificar las mercancías y conocer qué
contiene cada bulto o caja, por lo cual se ha de realizar un empaque metódico,
que coincida con la factura. Esta última se utiliza como complemento de la
factura comercial y se entrega al transportista.

En este desglose se debe indicar la fracción arancelaria de la mercancía, así
como el valor, el peso y el volumen (describiendo el tipo de empaque y
embalaje utilizados).

Despacho aduanal
Los exportadores están obligados a presentar en la aduana un pedimento de
exportación, en la forma oficial aprobada por la Secretaría de Hacienda y
Crédito Público, por conducto de un agente o apoderado aduanal. Dicho
pedimento debe acompañarse de: factura o, en su caso, cualquier documento
que exprese el valor comercial de las mercancías, los documentos que
comprueben el cumplimiento de regulaciones o restricciones no arancelarias a
las exportaciones e indicar los números de serie, parte, marca y modelo para
identificar las mercancías y distinguirlas de otras similares, cuando dichos
datos existan.

Del despacho aduanero resulta el pedimento de exportación, el cual permite a
la empresa comprobar sus exportaciones ante la Secretaría de Hacienda y
Crédito Público para los efectos fiscales respectivos.


Seguros

El comercio internacional implica la movilización de mercancías de un país a
otro por diversos medios de transporte; por lo tanto, esto implica un nivel de
riesgo sobre la integridad de los bienes exportados, ya que son susceptibles de
malos manejos y accidentes, por tal motivo, los seguros protegen al exportador
de la carga económica que representaría la pérdida total o parcial de los
bienes.

Tipos de seguros

Seguro de crédito
Cuando el exportador no esta seguro sobre la capacidad de liquidez del cliente,
o existe inestabilidad económica en el país al que se desea exportar, existen
seguros contra el riesgo de crédito, de tal forma que si el cliente no paga o
existen problemas políticos en el país importador y afecta el pago, la compañía
aseguradora pagará el monto de la exportación.

Seguro de transporte
Asegura la mercancía a exportar para resarcir al asegurado por las pérdidas o
los daños materiales que sufran los bienes cuando sean transportados, ya sea
por un solo medio o la combinación de éstos (transporte multimodal).

Seguro de la mercancía
A solicitud expresa del cliente, la cobertura puede ampliarse a riesgos
adicionales (robo, contacto con otras cargas, manchas, derrame, rotura,
oxidación, etc.).

Seguro de responsabilidad civil
Existe otro tipo de seguro que está dirigido hacia la protección de la empresa,
en caso de que el producto exportado ocasione daños a terceros.
El empresario puede protegerse contra daños o lesiones a terceros derivados
del incumplimiento de la colocación de advertencias o instituciones sobre el
producto.

Certificación de calidad y cuantificación de mercancías
Los riesgos de las operaciones de comercio exterior se reducen acudiendo a
empresas internacionales que vigilan e inspeccionan la carga, con el fin de
asegurar el cumplimiento de las normas pactadas. Estas certificaciones son
voluntarias y pueden referirse, entre otras, a las siguientes materias:
supervisión de calidad, cantidad y peso; supervisión de embarque, estiba o
descarga; supervisión de temperaturas; supervisión de fumigaciones; control de
calidad; supervisión e inspección de embalaje; inspección previa para asegurar
la limpieza del medio de transporte; inspección y evaluación de productos
conforme a normas internacionales.
                                Exportador
   Trámites, requisitos, agentes y dependencias involucradas en México

                                               1

      Tramite                  Costo                 Dependencia              Proceso
                                                                         El representante
                                                                         legal acude a la
Certificado de          No tiene ningún            Secretaría de
                                                                         delegación o
Origen                  costo                      Economía
                                                                         subdelegación
                                                                         correspondiente.
En Baja California: Mexicali: Delegación Federal Dirección: Palacio Federal Centro Cívico s/n
Piso 2 Teléfono: 686 555-4513 Tijuana: Subdelegación Dirección: David Alfaro Sequeiros
2791, Zona Río Teléfono: 664 634-0202
                                               2

      Tramite                  Costo                 Responsable              Proceso
                                                                         La empresa
Factura
                                                   Empresa               interesada
Comercial
                                                                         elabora la factura.

                                               3

Tramite                 Costo                      Dependencia           Proceso
                        Los honorarios
                                                                         La empresa
                        del agente
                                                                         contrata los
                        aduanal                    Secretaría de
Pedimento de                                                             servicios de un
                        generalmente son           Hacienda y
exportación                                                              agente aduanal
                        del 0.18% sobre            Crédito Público
                                                                         para realizar este
                        el valor de la
                                                                         trámite.
                        exportación.
Comunicarse con la Confederación de asociaciones de agentes aduanales de la República
Mexicana. (CAAAREM) Para conocer sus directorios y lista de agentes aduanales que más
convienen dependiendo del destino de exportación. www.caaarem.org.mx

                                               4

      Tramite                  Costo                 Responsable               Proceso
                            El costo del                                    La empresa
                            servicio del                                      entrega la
                        transportista varía                                mercancía y la
     Lista de
                           de acuerdo al             transportista       factura comercial
    Empaque
                         volumen, destino                                  al transportista
                              y tipo de                                   para que ellos la
                            transporte.                                       elaboren.
Se sugiere contratar a un agente logístico para buscar la mejor opción de transporte. Terrestre,
Aérea o Marítima.
5.7 Franquicias, patentes, marcas y derechos de autor

Franquicias

Se dice que una franquicia existe cuando la licencia de uso de una marca se
utiliza para transmitir conocimientos técnicos o proporcionar asistencia técnica,
con el fin de que la persona a quien se le conceda pueda producir, vender
bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los métodos operativos,
comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca tendentes a
mantener la calidad, prestigio o imagen de los productos o servicios a los que
ésta distingue.
A la persona que adquiere, vía contrato, el derecho de comercializar un bien o
servicio, dentro de un mercado exclusivo, utilizando los beneficios que le ofrece
una marca y el apoyo que recibe en la capacitación y el manejo del negocio, se
le llama franquicitario, lo cual se obliga a:

• Cubrir al franquiciante casi siempre un pago inicial (cuota inicial de
  franquicia), además de regalías periódicas y otros pagos.
• Ser el responsable de la instalación, operación y administración de la
  franquicia de acuerdo con las normas dictadas por el franquiciante.
• Pagar todos los costos de la instalación y gastos de operación y
  administración de la franquicia, además de ser el responsable para la
  contratación y administración de los recursos humanos necesarios.

Por su parte, el franquiciante es aquel que posee una determinada marca y
tecnología (knowhow) de comercialización de un bien o servicio y que cede, vía
un contrato, los derechos de transferencias o uso de sus marcas y tecnología;
además, aporta asistencia técnica, organizativa, gerencial y administrativa al
negocio del franquicitario. El franquiciante se obliga a:

• Desarrollar y probar en la práctica el concepto de negocio y la tecnología
  que envuelve y concede a la franquicia, autorizando al franquicitario para
  hacer uso de esta tecnología, al igual que la implantación, administración y
  operación de un negocio que funcionará conforme a su concepto.
• Establecer los métodos y procedimientos que dirigirán el funcionamiento de
  la franquicia.
• Reclutar, seleccionar y entrenar al franquicitario respecto a la mejor técnica y
  rigor.
• Mantener un equipo dedicado al constante desarrollo y perfeccionamiento
  del producto, servicio y técnica de actuación y gestión que permita a los
  franquicitarios elevar el nivel de desempeño de las respectivas franquicias.
• Supervisar constantemente la red constituida por sus franquicias, para
  prevenir que cualquier actitud u omisión que afecte la imagen de la marca y
  perjudique a cualquiera de los integrantes de la red.

En el caso de nuestro país, existe la Asociación Mexicana de Franquicias
(AMF), en la que para ser socio es necesario llenar y entregar la solicitud de
afiliación con todos sus datos.
Una vez sometida a la consideración del comité de afiliación y previa
investigación de campo, de ser aprobada la solicitud de inscripción se
comunicará en cinco días hábiles, con objeto de que oportunamente se cubra
la membresía anual (12 meses) correspondiente.
Papelería complementaria a la solicitud:

1.   Breve curriculum de la empresa que otorga franquicias o empresa dueña
     de la marca.
2.   Breve curriculum del gerente o director de franquicias.
3.   Copia del contrato de franquicia.
4.   Directorios de franquicitarios incluyendo dirección, teléfonos y nombre.
5.   Acta constitutiva de la empresa que otorga franquicias.
6.   Indices de los manuales que sustentan su tecnología (knowhow) o del
     programa de capacitación.
7.   Código de ética debidamente firmado y fechado.
8.   En caso de que el registro de marcas o el contrato de franquicia ante
     SECOFI esté en trámite deberán presentar la solicitud de registro
     debidamente sellada.
9.   Circular de oferta de franquicia (COF)


Patentes
Las modalidades de propiedad industrial existentes en México efectúan su
protección por medio de: otorgamiento de patentes de invención, registro de
modelos de utilidad, registro de modelos industriales, registro de marcas,
registro de avisos comerciales, publicación de nombres comerciales y
declaración de protección de denominaciones de origen.

La propiedad industrial está legislada por el sistema de propiedad industrial,
conformado por un conjunto de leyes, reglamentos, decretos y ordenamientos
administrativos que la autoridad en la materia (IMPI) aplica con el propósito de
proteger las invenciones e innovaciones, así como las indicaciones
comerciales, por medio de patentes, registros de modelos de utilidad y diseños
industriales (dibujos y modelos), registro de marcas y avisos comerciales y
publicaciones de nombres comerciales, incluidas las denominaciones de
origen.

La patente es un privilegio de exclusividad que otorga el Estado a un inventor o
a su causahabiente (titular secundario) para que por un período determinado,
explote su invento en su provecho, por sí o por otros con su consentimiento.

En México, la vigencia de una patente es de 20 años improrrogables contados
a partir de la fecha de presentación de la solicitud de patente, siempre y
cuando el titular cumpla con el pago de las tasas de mantenimiento anuales.

El titular de una patente puede ser una o varias personas nacionales o
extranjeras, físicas o morales, combinadas de la manera que se especifique en
la solicitud, en el porcentaje ahí mencionado; sus derechos se pueden transferir
por actos entre vivos o por vía sucesoria, pudiendo rentarse, licenciarse,
venderse, permutarse o heredarse. Es obligación del titular de una patente
explotar la innovación descrita en la misma, ya sea por sí mismo o por otros
con su consentimiento, dentro del término de tres años contados a partir de su
concesión o de cuatro años contados a partir de la presentación de la solicitud
de patente correspondiente.

La única consecuencia de no explotar la patente dentro del término
mencionado es que la misma quedará sujeta al otorgamiento de licencias
obligatorias a cualquier tercero que la solicite, previa comprobación de su
capacidad técnica y económica para llevar a cabo la explotación.

Sin embargo, no procederá la concesión de una licencia obligatoria si los
productos patentados u obtenidos por el proceso de patente son importados a
México a escala comercial o si existieran razones técnicas o económicas que
justifiquen la falta de explotación.

Es también obligación del titular de una patente mantener su vigencia mediante
el pago de un derecho anual de mantenimiento, durante el tiempo total de la
vigencia de la patente.
El titular de una patente tiene el derecho de perseguir a los infractores de la
misma y a explotar en exclusiva la invención protegida por la misma, ya sea por
sí mismo o por otros con su consentimiento.
La patente sólo podrá hacerse valer en los países en los que se haya
presentado y concedido.
Para que una invención sea patentable es necesario que el invento sea nuevo,
resultado de una actividad inventiva y susceptible de aplicación industrial.


De acuerdo con la Ley de Protección Industrial, no son patentables, por no ser
invenciones:

•   Los principios teóricos o científicos.
•   Los descubrimientos que consistan en dar a conocer o revelar algo que ya
    exista en la naturaleza, aun cuando con anterioridad fuese desconocido
    para el hombre.
•   Los esquemas, planes, reglas y métodos para realizar actos mentales,
    juegos o negocios y los métodos matemáticos.
•   Los programas de computación.
•   Las formas de presentación de información.
•   Las creaciones estéticas y las obras artísticas o literarias.
•   Los métodos de tratamiento quirúrgico, terapéutico o de diagnóstico
    aplicables al cuerpo humano y los relativos a animales.
•   La yuxtaposición de invenciones conocidas o mezclas de productos
    conocidos, su variación de forma, dimensiones o materiales.
•   No son patentables, por excepción, los procesos esencialmente biológicos
    para la obtención o reproducción de plantas, animales, o sus variedades,
    incluyendo los procesos genéticos o relativos a material capaz de conducir
    su propia duplicación, por sí mismo o por cualquier otra manera indirecta,
    cuando consistan simplemente en seleccionar o aislar material biológico
    disponible y dejarlo que actúe en condiciones naturales.
•   Las especies vegetales, y las especies y razas animales.
•   El material biológico tal como se encuentra en la naturaleza.
•   El material genético.
•   Las invenciones referentes a la materia viva que compone el cuerpo
      humano.

Por otra parte, son patentables las siguientes invenciones:

•   Las variedades vegetales.
•   Las invenciones relacionadas con microorganismos, como las que se
    realicen usándolos; las que se apliquen a ellos o las que resulten en los
    mismos.
•   Los procesos biotecnológicos de obtención de farmoquímicos,
    medicamentos, bebidas y alimentos para consumo animal o humano,
    fertilizantes, plaguicidas, herbicidas, fungicidas o productos con actividad
    biológica.
•   La titularidad de las invenciones de los trabajadores le corresponden a las
    empresas que los contrataron para realizar trabajos relacionados con las
    invenciones.
•   Si la invención no está relacionada con los trabajos para los que fue
    contratado el empleado, la patente le correspondería al trabajador, quien
    podría otorgar a la empresa que lo contrató el derecho del tanto o de
    preferencia en igualdad de circunstancias, para la adquisición de su
    invento.

No obstante que por ley las invenciones de los trabajadores pertenecen a las
empresas que los contrataron, lo que normalmente hacen las empresas es
agregar en el contrato laboral una cláusula en la que se establece que los
derechos intelectuales que se deriven de lo que el trabajador realice en la
empresa sean concedidos a la misma.

Marcas

Una marca es un nombre, término, símbolo, diseño o cualquier signo visible o
bien una combinación de ellos que sirva para distinguir un producto o un
servicio de otros de su misma clase o especie. Existen cuatro tipos de marcas:

Nominativas. Son las marcas que permiten identificar un producto y su origen
mediante una palabra o un conjunto de palabras. Su importancia radica en que
se debe distinguir fonéticamente, es decir, deberán ser lo suficientemente
distintivas para diferenciar los productos o servicios en el mercado de aquellos
de su misma especie o clase. Los nombres propios de las personas físicas
pueden registrarse como marca, siempre que no se confundan con una marca
registrada o un nombre comercial publicado.
Innominadas. Son figuras que cumplen con la función de una marca. Este tipo
de marca puede reconocerse visualmente pero no fonéticamente. Su
peculiaridad consiste en ser símbolos, diseños, logotipos o cualquier elemento
figurativo que sea distintivo.

Mixtas. Son marcas que combinan palabras con elementos figurativos que
muestran a la marca como un solo elemento o como un conjunto distintivo.
Tridimensional. Son las marcas que protegen los envoltorios, empaques,
envases, la forma o la presentación de los productos en sí mismos, si éstos
resultan distintivos de otros de su misma especie o clase.

Dentro del régimen administrativo de los signos distintivos existen también las
siguientes figuras de protección:

Marca colectiva. Se puede registrar como marca colectiva cualquier signo
distintivo que las asociaciones o sociedades de productores, fabricantes,
comerciantes o prestadores de servicio legalmente constituidos, soliciten para
distinguir en el mercado los productos o servicios de sus miembros respecto de
los productos o servicios de terceros que no formen parte de esas asociaciones
o sociedades.

Nombre comercial. Es cualquier denominación que sirve para distinguir una
empresa o establecimiento industrial, comercial o de servicios, dentro de la
zona geográfica donde se encuentra establecida su clientela efectiva. Tanto el
nombre comercial como el derecho a su uso exclusivo estarán protegidos sin
necesidad de registro. No obstante, quien esté utilizando un nombre comercial
puede solicitar al instituto la publicación del mismo en la gaceta, lo establecerá
la presunción de la buena fe en la adopción y uso del nombre comercial.

Aviso comercial. Se pueden registrar como aviso comercial las frases u
oraciones que sirvan para anunciar al público productos o servicios,
establecimientos o negociaciones comerciales, industriales o de servicios, para
que el público consumidor los distinga con facilidad.

El registro de una marca es necesario o conveniente debido a que el Estado le
otorga el derecho exclusivo de su uso en la república mexicana. Aunque no es
obligatorio el registro para comercializar productos ni prestar servicios y los
derechos sobre la marca se inician con su uso, sí es recomendable, ya que se
puede evitar la copia o imitación y el aprovechamiento de su reputación
comercial, así como ejercer las acciones legales oportunas contra quien haga
un uso no autorizado por el titular del registro.

La ostentación de la leyenda "marca registrada", las siglas M.R., sólo podrá
realizarse en el caso de los productos o servicios para los que la marca se
encuentre registrada.

No se pueden registrar como marcas las siguientes palabras o figuras:
• Denominaciones, figuras o formas tridimensionales animadas o
   cambiantes, que se expresan de manera dinámica;
• Los nombres técnicos o de uso común de los productos o servicios que
   pretenden ampararse con la marca y las palabras que en el lenguaje
   corriente o en las prácticas comerciales se hayan convertido en la
   designación usual o genérica de los mismos;
• Las formas tridimensionales de dominio público, las de uso común, las que
   carezcan de originalidad, la forma usual y corriente de los productos o la
   impuesta por su naturaleza o función industrial;
•   Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales que sean
    descriptivas de los productos o servicios que se quieran proteger,
    incluyéndose las palabras descriptivas o indicativas que en el comercio
    sirvan para designar la especie, calidad, cantidad, composición, destino,
    valor, lugar de origen de los productos o la época de producción;
•   Las letras, dígitos y colores aislados, a menos que estén combinados o
    acompañados de otros signos, diseños o denominaciones que les den un
    carácter distintivo;
•   La traducción a otros idiomas o la variación ortográfica de palabras no
    registrables;
•   La reproducción o imitación de: escudos, banderas o emblemas de
    cualquier país, estado, municipio o divisiones políticas equivalentes;
    denominaciones, siglas, símbolos o emblemas de organizaciones
    internacionales, gubernamentales o no gubernamentales o de cualquier
    otra organización reconocida oficialmente, así como la designación verbal
    de los mismos; signos o sellos oficiales de control y garantía adoptados por
    un Estado, salvo consentimiento de la autoridad competente; monedas,
    billetes de banco, monedas conmemorativas o cualquier otro medio oficial
    de pago nacional o extranjero, y nombres o representación gráfica de
    condecoraciones medallas u otros premios obtenidos en exposiciones,
    ferias, congresos y eventos culturales o deportivos reconocidos
    oficialmente.
•   Las denominaciones geográficas, mapas, gentilicios, nombres y adjetivos
    que indiquen la procedencia geográfica de los productos o servicios y
    puedan originar error o confusión en cuanto a su procedencia.
•   Denominaciones de poblaciones o lugares que se caracterizan por la
    fabricación de ciertos productos, cuando sean los que se quieren amparar
    con la marca.
•   Nombres, seudónimos, firmas y retratos de personas sin su
    consentimiento.
•   Los títulos de obras literarias, artísticas o científicas, de publicaciones y
    difusiones periódicas, los personajes de ficción, personajes humanos de
    caracterización, nombres artísticos sin autorización expresa de los titulares
    de esos derechos.
•   Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales susceptibles de
    inducir a error sobre la naturaleza, componentes o cualidades de los
    productos o servicios.
•   Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales, iguales o
    semejantes a una marca notoriamente conocida en México.
•   Marcas idénticas o semejantes en grado de confusión a otra registrada o
    solicitada con anterioridad para los mismos o similares productos o
    servicios.
•   Marcas idénticas o semejantes en grado de confusión a un nombre
    comercial aplicado a una empresa o establecimiento dedicados a la
    elaboración o venta de los productos o prestación de servicios que se
    pretendan amparar con la marca, si el nombre comercial ha sido usado con
    anterioridad a la fecha de solicitud del registro de la marca o la de su uso
    declarado. El registro de una marca implica el cumplimiento de una serie de
    requisitos básicos.
Derechos de propiedad intelectual en Estados Unidos

El propietario de una marca debe registrarla ante la Oficina de Patentes y Marcas de los EEUU
para registrar su marca ante aduanas. Hay un cuota de alrededor de $190 USD para solicitar el
registro de cada marca ante el Servicio de Aduanas. La solicitud para el registro debe
presentarse a través de una carta con la siguiente información:

   •   El nombre, domicilio y ciudadanía del propietario de la marca
   •   Lugar de la fabricación de los productos que llevan la marca a ser registrada
   •   Nombres y direcciones de las personas o compañías autorizadas para utilizar la marca
   •   La identidad de cualquier matriz, compañía subsidiaria o parte relacionada en el
       extranjero que haga uso de la marca
   •   Copia del certificado de registro, certificada por la Oficina de Patentes y Marcas de
       EEUU que compruebe que el título está a nombre del solicitante
   •   pago

Las marcas se registran por un término de 10 años. Envíe su solicitud a: Chief, Intellectual
Property Rights Branch, Office of Regulations and Rulings, U.S. Customs Service, Room 3.4A,
1300 Pennsylvania Avenue, NW, Washington, DC 20229.
www.customs.gov
6. Comercialización
6.1 Uso de la transportación adecuada

El transporte es uno de los factores más significativos del costo de operación
del comercio internacional, por lo que es necesario realizar un análisis
exhaustivo de las diferentes modalidades del mismo. Para seleccionar el medio
más idóneo se deberán evaluar los costos, confiabilidad, seguridad y
oportunidad en la entrega.

El valor unitario, el peso, el volumen del producto y las distancias tienen mucha
importancia para la selección de los modos de transporte. Si se trata de un
producto de gran volumen, de poco valor y a grandes distancias la modalidad
será el transporte marítimo o el ferrocarril. Si se trata en cambio de productos
de alto valor, reducido peso y poco volumen, aun a largas distancias, se
considerará el transporte aéreo.

Entre los costos se deben considerar los directos (fletes, costos de maniobras,
derechos y tarifas especiales, entre otros) e indirectos, como los relativos a los
almacenajes; y los costos financieros, por los tiempos de espera.

Existe la posibilidad de combinar las diferentes modalidades de transporte:
marítimo, ferrocarril, autotransporte y aéreo. Por otra parte, las posibilidades
del transporte multimodal puerta a puerta simplifican los problemas en cuanto a
logística.

El seguro se constituye de una serie de coberturas que tienen como objetivo
resarcir al asegurado por las pérdidas o daños materiales que sufran las
mercancías objeto de transporte por cualquier medio, la combinación de éstos
o los tiempos de espera. Los riesgos a cubrir y la magnitud de los mismos será
una cuestión a decidir y acordar.

La forma en la que las empresas exportadoras de artículos y muebles de hierro
forjado en Baja California, envían sus productos al exterior es la siguiente.

    Estados Unidos                Sudamérica
       Terrestre                   Terrestre

Acomodo de mercancías

Artículos de decoración

Estos productos se protegen con papel y se acomodan en cajas de cartón para
su traslado. Con motivo de que los tamaños y modelos son muy variados, se
colocan los más similares en la misma caja. La ventaja de estos productos es
que el material es muy fuerte y los hace resistentes a los movimientos y
traslados, solo es necesario proteger la pintura y/o el detallado de los mismos.
  Muebles

  Los muebles de mayor volumen también se protegen con forros de papel,
  cartón e inclusive hule espuma. Para ser colocados pieza por pieza en el
  transporte. El peso de estos productos varía de acuerdo al diseño y tamaño.
  Los volúmenes y peso son considerables a la hora de facturar el transporte.


  6.2 Usos de canales de distribución

  Un canal de distribución es el camino que sigue un producto para pasar del
  productor a los consumidores finales, deteniéndose en varios puntos de su
  trayectoria.
  Se reconocen dos tipos de circuitos o canales de distribución claramente
  diferenciados: los que se orientan a satisfacer el consumo popular y los
  orientados hacia el consumo industrial. A continuación se muestran los canales
  de distribución de estos circuitos:


                               Canales de distribución

              Productos de consumo popular                         Productos industriales
                            1                                                2
      A            B             C                 D            A              B            C
-Productor    -Productor   -Productor        -Productor    -Productor   -Productor    -Productor
-Consumidor   -Minorista   -Mayorista        -Agente       -Usuario     -Distribuidor -Agente
                                                           industrial   industrial
              -Consumidor -Minorista         -Mayorista                 -Usuario      -Distribuidor
                                                                        industrial
                           -Consumidor       -Minorista                               -Usuario
                                                                                      industrial
                                             -Consumidor



  1.     Canales para productos de consumo popular
  1A.    Productores - consumidores. Este canal es el más corto, simple y rápido.
         Se establece cuando el consumidor acude directamente a la fábrica a
         comprar los productos e incluye las ventas por correo. Aunque por esta
         vía el producto cuesta menos al consumidor, no todos los fabricantes
         practican esta modalidad, ni tampoco todos los consumidores están
         dispuestos a ir directamente a comprar.
  1B.    Productores - minoristas - consumidores. Es el canal más común y su
         fuerza radica en contactar a más minoristas que muestren y vendan los
         productos.
  1C.    Productores - mayoristas - minoristas - consumidores. El mayorista
         participa como auxiliar al comercializar productos más especializados.
  1D.    Productores - agentes - mayoristas - minoristas - consumidores. Aunque
         es el canal más indirecto, es también el más utilizado por empresas con
         menos recursos que venden sus productos a cientos de kilómetros de su
       sitio de origen.

2. Canales para productos industriales

2A.    Productor - usuario industrial. Se usa cuando el fabricante considera que
       la venta requiere de atención personal al consumidor.
2B.    Productor - distribuidor industrial - usuario industrial. El distribuidor es el
       equivalente al mayorista. La fuerza de ventas de este canal reside en
       que el productor tiene contacto con algunos distribuidores. Se emplea
       para vender productos no muy especializados, pero sólo de uso
       industrial.
2C.    Productor - agente - distribuidor - usuario industrial. Es la misma
       situación del canal 1D: se usa para realizar ventas en lugares alejados.

Todas las empresas utilizan regularmente más de un canal de distribución.


6.3 Instrumentos de promoción
Adicionales a los vistos en el capítulo 2.

Ferias Nacionales e Internacionales
Las ferias y exposiciones, son espacios de interés sectorial común en dónde la
empresa puede dar a conocer su producto.
Las ferias y exposiciones son organizadas por promotores, organizaciones e
inclusive por el sector gubernamental para impulsar la economía, la inversión y
el comercio.

Las formas de estar presente en una feria o exposición es en carácter de:
- Visitante
Por una cuota que varía de $10 dólares hasta $500 (dependiendo del país,
sector y popularidad de la feria). El visitante adquiere un gaffete que le permite
ingresar a visitar el inmueble y visitar a los stands de los expositores. Así
también pudiera tener derecho a asistir a conferencias, comidas y catálogos de
los expositores.

- Expositor
La empresa renta un espacio a los organizadores de la feria para colocar su
estructura de promoción. El costo varía de acuerdo al espacio que se alquile, a
la importancia de la feria, el país, los servicios que se contraten (teléfono,
Internet, iluminación, mesas, sillas, decoración, etc) y sobre todo el espacio que
se alquile. Las empresas contratantes tienen el derecho de mostrar sus
productos dentro del stand.

- Grupos de expositores
Para empresas que no cuentan con los recursos suficientes para la renta de un
stand. Es una buena opción de tener mayor presencia, que solo ingresar de
visitante y poder realizar una buena promoción. Los stands, o pabellones
compartidos se organizan a través de las asociaciones o grupos de empresas
del mismo sector, región, estado, o país.
Encuentros de Negocios

Existen organismos de apoyo nacionales e internacionales que promueven la
asistencia de empresas a las ferias y exposiciones, mediante la organización
de Encuentro de negocios.
Estos organismos otorgan facilidades para encontrar contrapartes acorde a las
necesidades de la empresa. Proporcionando, agendas, espacios para atender
reuniones, servicios de traducción y asesorías. Algunos organismos son sin
fines de lucro y promueven el comercio y la cooperación económica, por lo que
no genera ningún costo para el empresario.

Información de Encuentros de Negocios
Ferias Internacionales en Latinoamérica y Europa: www.eurocentro.org.mx
Ferias Internacionales con Estados Unidos: www.amcham.com.mx

  Ferias y exposiciones relacionadas con el sector de artículos y muebles de
                                hierro forjado
Nombre                    Lugar        Mes          Información
New Cork Internacional Nueva           Enero y      www.nyigf.com
Gift Show                 York         Agosto

AMFAR                       México, DF   Enero        www.amfar.com
ENART                       Tlaquepaq    Febrero      www.enart.com.mx
                            ue, Jal
Feria Internacional del     Madrid,      Abril        www.mueble-
Mueble en Madrid            España                    madrid.ifema.es
International Home          Las Vegas,   Julio-       www.lasvegasmarket.com
furnishing trade show       Estados      Agosto
                            Unidos




6.4 Servicio de post-venta y contratos internacionales de cobro

El servicio de Post-venta

El servicio de post-venta tiene marcada importancia para el logro de la calidad,
pues es el último proceso de la espiral de la calidad y garantiza el paso a un
nivel superior, al permitir conocer la opinión de los clientes e identificar
oportunidades de mejora y así evaluando los productos y procesos
garantizando la retroalimentación necesaria.

Muchas empresas determinan que en el momento de entrega de un producto y
la recepción del pago correspondiente es el fin del trato compra-venta. Sin
embargo la responsabilidad del vendedor puede ir más allá de este punto de
acuerdo a varios factores que van desde el tipo de producto hasta la gestión de
calidad en la atención al cliente.
Si nuestra intención es mantener relaciones con el cliente y no solo tratos
debemos tomar en cuenta estos factores de post-venta:
    • Manejo de quejas
    • Adiestramiento en el uso del producto
    • Mantenimiento
    • Garantía/servicio de reparación



Contratos internacionales de cobro

Compra-Venta (Import-export)
En el comercio internacional se utilizan contratos simples de compraventa en
donde se estipulan condiciones como.

   •   Cantidad del producto
   •   Precio por unidad
   •   Fechas de entrega
   •   Lugar de entrega de la mercancía
   •   Gastos de transporte
   •   Condiciones de entrega (incoterms)
   •   Condiciones de pago


Para garantizar el pago de nuestros compradores internacionales se utilizan
comúnmente las cartas de crédito. (visto en el capítulo 5)
La carta de crédito deberá indicar en que forma será pagada

A la Vista: Contra la presentación de documentos que cumplan con los
términos y condiciones de la carta de crédito.

Con Pago Diferido: Al vencimiento del plazo convenido entre comprador y
vendedor.

Con Plazo Proveedor o Aceptación: Al vencimiento de la letra de cambio
aceptada por el banco emisor.
7. Finanzas
7.1 Estados financieros

Los estados financieros representan el producto final del proceso contable y
tienen por objeto, presentar información financiera para que los diversos
usuarios de los estados financieros puedan tomar decisiones eficientes y
oportunas. La información financiera que tales usuarios requieren se enfoca
primordialmente en la:
          a)   Evaluación de la rentabilidad;
          b)   Evaluación de la posición financiera, que incluye su solvencia y
               liquidez;
          c)   Evaluación de la capacidad financiera de crecimiento;
          d)   Evaluación del flujo de fondos.

De acuerdo con estas necesidades los estados financieros básicos son:

-Estado de situación financiera o balance general

Muestra los activos, pasivos y el capital contable a una fecha determinada.
Está integrado por:
            •   Activo
            •   Pasivo
            •   Capital Contable
El activo representa todos los bienes de una empresa, como el efectivo en caja
y en bancos, las cuentas por cobrar a los clientes y otros deudores, maquinaria,
equipos de transporte y otros. La clasificación de los activos se realiza de la
siguiente manera:
            •   Activos circulantes que se integra por caja, bancos, cliente,
                cuentas por cobrar a deudores diversos, inventarios, impuestos
                en favor de.
            •   Activos no circulantes a fijo que se integran como maquinaria y
                equipos, bienes inmuebles.
            •   Activos diferidos que se integran como bienes y derechos que
                tiene la empresa que no son físicamente medibles a saber los
                gastos de instalación, rentas pagadas por anticipado.

Los pasivos están integrados por todas las deudas que se tienen en la empresa
y están integrados por:
           •    Pasivos a corto plazo que son deudas que se deben cubrir
                antes de un año como son los impuestos por pagar, las deudas
                con proveedores y otras cuentas por pagar.
           •    Pasivo a largo plazo que son las deudas que se deben de
                cubrir a más de un año como son los créditos hipotecarios.

El capital contable está integrado por las aportaciones de los socios, las
utilidades generadas en años anteriores y las reservas legales.
-Estado de resultados

Muestra los ingresos, costos-gastos y la utilidad o pérdida resultante en el
período. Los elementos que integran este estado financiero son:
          •     Ventas
          •     Devoluciones y rebajas sobre ventas
          •     Costos y gastos
          •     Utilidad bruta

-Estado de variaciones en el capital contable

Muestra los cambios en la inversión de los propietarios durante el período. Se
elabora tomando en cuenta las aportaciones de capital que se hayan efectuado
por ejercicio, disminuyendo las reducciones de capital para llegar al capital
actual de una empresa.

-Estado de cambios en la situación financiera

Muestra la forma en que se modificaron los recursos y las obligaciones de la
empresa durante el período; se elabora comparando los balances generales de
dos períodos y estableciendo los recursos generados o utilizados durante las
operaciones de la empresa en ese lapso.


7.2 Determinación de capital adicional para la exportación

Cuando una empresa inicia su proceso de internacionalización debe tomar en
cuanta los gastos adicionales que esto conlleva.

- Investigación de Mercado en país destino
Existe mucha información sobre varios productos en diferentes países hechas
por los organismos y dependencias de gobierno, para el apoyo de empresario.
Sin embargo cuando estas fuentes no son suficientes y es necesario realizar un
estudio de mayor profundidad.

- Establecimiento de oficinas de representación en país destino
Si así lo determina el exportador, es posible que sea necesario establecer una
oficina permanente de representación de nuestra empresa y la contratación de
personal que vea por nuestros intereses. Los costos a determinar en este
punto varía de acuerdo al país destino. La renta del local comercial, pago de
servicios (luz, agua, tel, Internet, etc) honorarios del representante, pago de
impuestos, equipamiento de la oficina, transporte, etc.
Se sugiere establecer una oficina de representación en el extranjero una vez
que se ha realizado un estudio previo que comprueba que el producto es del
gusto del mercado y existe tal demanda que justifica nuestra presencia fija en
determinado país. El costo varía por país y ciudad.

- Compra de maquinaría adicional
Para cumplir con los pedidos internacionales de una manera eficiente, se
podría dar el caso que nuestra capacidad de producción no fuera la necesaria.
Por lo que se establece la compra de nuevas máquinas y probablemente la
contratación de más personal.


7. 3 Fuentes de Financiamiento

Las empresas existen para producir bienes o servicios y para poder funcionar
necesitan dinero. Una empresa necesita de un local para instalarse, máquinas
y equipos para producir, personas para trabajar y materias primas para
procesar, lo cual implica en el fondo la necesidad de contar con recursos
financieros. Ninguna empresa puede abrirse sin un mínimo de capital inicial y
no puede funcionar sin ningún capital de trabajo.

Todos los recursos de la empresa son importantes e imprescindibles
(tecnológicos, materiales, humanos, etc.), pero sin el dinero proporcionado por
los financieros, la empresa no puede obtener ni aplicar los demás recursos.

El Sistema Financiero Mexicano ofrece a las empresas distintas alternativas
para conseguir recursos. Entre las más importantes se tienen las siguientes:

Instituciones Financieras Bancarias:

Son aquellas que intermedian recursos del público ahorrador hacia los
demandantes de créditos. Existen bancos de primer piso y de segundo piso.
Los de primer piso son los bancos comerciales o multibancos, por la variedad
de servicios que ofrecen de manera directa al público (ahorro, inversión,
cheques, tarjetas de crédito, etc.) normalmente son los bancos privados. Los
bancos de segundo piso, que promueven fondos de fomento y llevan a cabo
algunas operaciones de primer piso, son la Banca de Desarrollo, por ejemplo:
Banrural, Banobras, Nacional Financiera.

Instituciones Financieras no Bancarias:

Son aquellas que sin ser bancos prestan servicios financieros como
Arrendadoras, Empresas de Factoraje, Afianzadoras, Almacenes Generales de
Depósito, Uniones de Crédito y Entidades de Fomento.

Banca Múltiple:

Es una institución que engloba varias instituciones, operando de manera
coordinada: Banca Comercial, Banca de Inversión, Crédito directo al
Consumidor, Crédito Hipotecario y Cartera de Fomento u operaciones con
recursos de Banca de Desarrollo.
Otras fuentes de financiamiento:

Actualmente existen diversos programas de apoyo a las MIPYMES por parte de
los 3 niveles de gobierno, a través diferentes operadores.


Programas estatales:

A través del Centro de Atención empresarial (CAE), la Secretaría de Desarrollo
Económico del Estado otorga financiamientos a MIPYMES y proyectos
productivos con tasas de intereses muy bajas y en algunos casos sin la
necesidad de contar con un aval u otorgar garantías.


Programa                 Monto                   Dirigido a:          Plazo
Crédito Empresarial      $80,000-$200,000        MIPYMES que          18 meses
                                                 tengan al menos
                                                 un año de
                                                 operación formal.
Crédito Tradicional      $5,000-$30,000          Micro empresas       18 meses
                                                 con al menos 6
                                                 meses de
                                                 operación
Fondo Emprendedor        $75,000-$150,000        Empresas nuevas      18 meses
                                                 que cuenten con
                                                 un plan de
                                                 negocio.
Fuente: Centro de Atención Empresarial. SEDECO BC.



Programas municipales:

Tijuana
A través del fideicomiso, “Mi crédito CAE” la Secretaría de Desarrollo
Económico de Tijuana otorga financiamiento a MIPYMES.

Programa                 Monto                   Dirigido a:          Plazo
Mi crédito               Hasta $50,000           Jóvenes              18 meses
                                                 emprendedores
                                                 que deseen
                                                 iniciar un negocio
                                                 y cuenten con un
                                                 plan de negocio.
Fuente: Centro de Atención Empresarial. SEDETI



Créditos Nafinsa :
Nacional Financiera fomenta las operaciones de la micro, pequeña y mediana
empresa. La gran ventaja financiar a su empresa con esta institución es que en
muchos de los programas de          financiamiento no se requiere garantía
hipotecaria. Los programas actuales de crédito que más se otorgan a empresas
en la región son los siguientes.


Programa                Monto                    Destino del crédito     Plazo
Crédito PYME            $50,000-$750,000         Capital de Trabajo    y Hasta 36 meses
                                                 Activos Fijos
Credicrece             $50,000-$500,000          Capital de trabajo    y Conforme       al
                                                 Activos fijos           proyecto
Microcrédito           $3,000-$30,000            Capital de trabajo    y 12,16    y    24
                                                 activos fijos           semanas
Microcrédito 2          $31,000-$110,000         Capital de trabajo    y Hasta 24 meses
                                                 activos fijos
Fuente: Nacional Financiera. Dirección Estatal BC.

Nafinsa ha implementado un instrumento de financiamiento llamado Cadenas
Productivas, el cual ha tenido mucha aceptación y por consiguiente mucha
demanda. En el 2005 en Baja California, de los $2,162 millones de pesos
otorgados en crédito, un 60% fue a través de este instrumento.

El programa de cadenas productivas es un factoraje electrónico, para
proveedores de grandes empresas y gobierno que compran a crédito. Al
solicitar este servicio la empresa puede disponer con anticipación de sus
cuentas por cobrar a estos proveedores. Utilizando un sistema fácil y eficiente a
través de la red.

Crédito Pymexporta Bancomext

Este instrumento de financiamiento esta dirigido a Empresas y Personas físicas
que sean exportadoras. Y a los proveedores de los exportadores.

Destino del crédito      Monto                       Plazo
Capital de trabajo       Hasta $600,000 usd          12 meses

Ventajas del Crédito
- Mayor liquidez
- Disposición de recursos vía portal de Bancomext
- Flexibilidad en el pago de capital
- Sin garantías reales hasta $300 mil usd

Requisitos
- 2 años de operación
- No presentar pérdidas acumuladas por las dos terceras partes del capital
social, ni capital contable negativo
- Contar con al menos 2 exportaciones directas o indirectas en los últimos 12
meses
- Utilidad de operación en el ejercicio en curso y el inmediato anterior
- Que sus ventas no estén concentradas en más del 40% a un solo cliente
- Buro de crédito sano
7. 4 Análisis financiero

El objetivo de los métodos analíticos consiste en simplificar y reducir los datos
que se examinan en términos más comprensibles para estar en posibilidad de
interpretarlos y hacerlos significativos.
Los métodos de análisis financiero comprenden en esencia razones simples y
razones estándar. Así mismo, es útil emplear la técnica del punto de equilibrio
económico para conocer las diversas opciones que debe plantear la
administración de una empresa con objeto de seleccionar la más conveniente y
decidir por qué, cómo y cuándo se debe ejecutar.

Para opinar con certeza sobre la situación financiera y la productividad de un
negocio, no es suficiente analizar los datos internos. Es necesario
complementar el análisis mediante el conocimiento del entorno donde se
desenvuelve la empresa, como: las condiciones del mercado, la localización de
la empresa con respecto a las fuentes de abastecimiento de materias primas, la
mano de obra, las vías de comunicación, las condiciones políticas tributarias,
etcétera, que tienen gran influencia en la empresa.

Análisis de liquidez y solvencia financiera
El análisis de la solvencia financiera deberá cubrir las necesidades
relacionadas con el ciclo financiero a corto y a largo plazo. La liquidez se refiere
a la capacidad de la empresa para cubrir sus obligaciones circulantes, es decir,
las que participan en el ciclo financiero a corto plazo. La solvencia atañe a la
capacidad financiera de una empresa para endeudarse a largo plazo y cubrir
los costos inherentes. En los anexos se muestran las razones incorporadas en
las pruebas de liquidez y pruebas de solvencia.

Análisis de productividad de los negocios
Los accionistas generalmente desean y obtienen un rendimiento superior al
que reciben los acreedores; esto por el riesgo mayor que corren los accionistas
según el nivel de solvencia de la entidad. Por otra parte, mientras mayores
sean los fondos de los acreedores, mayores serán los rendimientos de los
accionistas; esto conlleva el uso de fondos a una tasa relativamente baja
(después de impuesto sobre la renta), ayudando a obtener mayores
rendimientos para los fondos invertidos por los accionistas, que se miden a
partir de razones simples, como:


Rendimiento sobre la inversión de los accionistas
La más importante medida sobre la productividad de los negocios es el
rendimiento sobre la inversión de los accionistas, que se obtiene de la siguiente
manera:
                                      Utilidades netas
                                                                   X 100

                                    Promedio de inversión
                                     de los accionistas
Esta razón nos indica el porcentaje de rendimiento que los accionistas
alcanzan sobre su inversión, el cual debe ser superior al rendimiento otorgado
por los instrumentos de renta fija.


7.5 Identificación de flujos de efectivo

Los flujos de efectivo son estados proyectados de entradas y salidas de
efectivo en un periodo determinado. Se realiza con el fin de conocer la cantidad
de efectivo que requiere el negocio para operar en un determinado periodo.
Un problema frecuente de las micro y pequeñas empresas es la falta de
liquidez para cubrir las necesidades inmediatas, por lo que se recurre
frecuentemente a particulares para solicitar préstamos a corto plazo y de muy
alto costo.
Los flujos de efectivo nos permiten:
- Tomar la decisión del mejor mecanismo de inversión a corto plazo cuando
exista un excedente de efectivo.
- Tomar las medidas de necesarias para definir la fuente de fondeo cuando
exista un faltante de efectivo como puede ser el manejar recursos del
propietario, o en su caso iniciar los trámites necesarios para obtener
préstamos que cubran dicho faltante y permitan la operación continua de la
empresa.
- Cuándo y en que cantidad se deben paga préstamos adquiridos
previamente.
- Cuándo efectuar desembolsos importantes de dinero para mantener en
operación a la empresa.
- De cuanto se puede disponer para pagar prestaciones adicionales a los
empleados como son el aguinaldo, vacaciones, reparto de utilidades,
etcétera.
- Con cuanto efectivo se puede disponer para asuntos personales sin que
afecte el funcionamiento normal de la empresa.

 Elaboración de un flujo de efectivo:
 Para elaborar un flujo de efectivo, deberá hacerse una lista en la que se
 estime por adelantado todas las entradas y salidas de efectivo para el
 periodo en que se prepara el flujo, por lo que se deberán de seguir los
 siguientes pasos:

 1.     Establecer     el    periodo       que    se     pretende      abarcar.

 2. Hacer una lista probable del ingreso del periodo determinado y después
 de registrar los valores de cada centro de costos se suman los valores y se
 obtiene                                el                             total.

 3. Se enlistan las obligaciones que implican gasto de efectivo, sumando el
 valor      de      cada      egreso      para     obtener       el   total.

 4. Una vez que se han obtenido los totales de los ingresos y egresos, estos
 se restan para obtener el resultado. Si el resultado es positivo, significa que
 los ingresos son mayores que los egresos y por lo tanto existe un
 excedente, lo que indica que la empresa opera favorablemente. En caso
 contrario, el empresario deberá estudiar las medidas para cubrir los
 faltantes o prever los periodos en los que los resultados sean negativos,
 reflejándose estos datos en una partida llamada saldo a fin del periodo.

 5. Si se quiere trabajar el flujo de efectivo con mayor detalle, se puede
 emplear un saldo acumulado que es la suma del saldo obtenido en el
 periodo más el saldo del periodo anterior.

Ejemplo:
Ingresos               Semana 1      Semana 2        Semana 3      Semana 4
Cliente 1              300           300             300           300
Cliente 2              2,300         550             0             1200
Cliente 3              0             0               450           3000
Cliente 4              220           1600            300           0
Total de Ingresos      2,820         2,450           1,050         4,500

Egresos                Semana 1      Semana 2       Semana 3       Semana 4
Gastos Diversos        1900          2600           1500           1100
Total Egresos          1900          2600           1500           1100

Saldo a fin de sem.   920             (150)           (450)          3400
Saldo Acumulado       920             770             320            3720



7.6 Valor presente neto y su comparación con la tasa interna de retorno

El valor presente neto (VPN) se define como el valor presente del flujo de
ingresos (flujo positivo) menos el valor presente del flujo de egresos (flujo
negativo); esto es, la suma algebraica de los flujos de efectivo futuros (positivos
y negativos) al valor presente, incluyendo en esta suma el egreso inicial de la
inversión. Es claro que en un proyecto de inversión no necesariamente existe
un solo flujo negativo (inversión inicial), sino que estos pueden presentarse en
dos o más períodos.

En términos generales, por cualquiera de los métodos se llega a la misma
conclusión, que permite tomar la decisión de aceptar o no un proyecto. En el
caso del método de valor presente neto la incógnita se incorpora en el flujo final
del proyecto a una tasa esperada, y en el caso del método de la TIR la
incógnita se enfoca en el tipo de la tasa a partir de la cual el flujo es igual a
cero.

De acuerdo con lo anterior, si la TIR es mayor que la tasa mínima requerida
para un proyecto, no se considera necesario calcular el valor por el método del
valor presente neto, ya que la decisión tomada busca la aceptación del
proyecto.

Existen diferencias importantes entre los dos métodos que deben ser
reconocidos. Cuando dos inversiones propuestas son mutuamente
excluyentes, podemos seleccionar una de ellas, y los dos métodos pueden
arrojar resultados contradictorios.

Por último, existe la evaluación social de proyectos, que permite determinar si
un proyecto es benéfico o no para la economía en su conjunto; sin embargo,
rebasa los alcances de esta guía.



7.7 Tasa interna de rendimiento financiero
La tasa interna de rendimiento financiero, también considerada como tasa
interna de retorno, se define como la tasa de descuento a la que el valor
presente neto de todos los flujos de efectivo de los períodos proyectados es
igual a cero. Se utiliza para establecer la tasa de rendimiento esperada de un
proyecto.
El método de cálculo (procedimiento) considera el factor tiempo en el valor del
dinero y se aplica con base en el flujo neto de efectivo que generará el
proyecto.
El valor presente neto se calcula adicionando la inversión inicial (representada
como un flujo de fondos negativo) al valor actual o presente de los futuros flujos
de fondos. La tasa de interés será la tasa interna de rendimiento del proyecto
(TIR).
La TIR es la tasa de rendimiento en la que el futuro flujo de fondos iguala la
salida de caja inicial que incluye los gastos de instalación. La TIR es la tasa de
descuento en la que el valor presente neto es igual a cero.


7.8 Punto de equilibrio

Para saber sin un negocio será rentable y generará utilidades, no solo es
necesario presentar la estructura e idea, sino demostrar a los inversionistas y a
uno mismo que el negocio generará utilidades mediante volúmenes de venta
que sean realizables.

El punto de equilibrio es aquel nivel de actividad en el que la empresa ni gana,
ni pierde dinero, su beneficio es cero.

Por debajo de ese nivel de actividad la empresa tendría pérdidas.

Si el nivel de actividad fuera superior, la empresa obtendría beneficios.
Para calcular el punto de equilibrio necesitamos conocer la siguiente
información (para simplificar vamos a suponer que la empresa tan sólo fabrica
o vende un producto):

-Costos fijos de la empresa

-Costos variables por unidad de producto

-Precio de venta del producto

La diferencia entre el precio de venta de cada producto y su costo variable es el
margen que obtiene la empresa.

Si se dividen los costos fijos entre el margen por producto obtendremos el
número de productos que tendría que vender la empresa para llegar a cubrir
todos sus costos fijos. En definitiva, estaríamos calculando el punto de
equilibrio.

Toda esta explicación resultará mucho más comprensible con un ejemplo:

Supongamos que su empresa de tiene costos fijos de 5.000 dólares. Esta
empresa tan sólo vende un modelo de producto, que tiene un costo variable de
200 dólares y su precio de venta es de 300 dólares.

El margen que la empresa obtiene de cada producto es:

      Margen = Precio de venta - costo variable = 300 - 200 = 100 dólares

El punto de equilibrio se calcula:

     P.e. = Costos fijos / margen por producto = 5.000 / 100 = 50 unidades.

En definitiva:

Si la empresa vende 50 productos no obtiene ni beneficios ni pérdidas. Esta en
punto de equilibrio.

Si vende menos de 50 productos, tendrá pérdidas.
Si vende más de 50 productos, obtendrá beneficios.

El punto de equilibrio también se puede determinar de la siguiente manera:

Se calcula el margen porcentual que la empresa obtiene en la venta de cada
producto. En el ejemplo anterior, este margen sería:

 Margen = (Precio de venta - Costes variables) / Precio de venta = (300 - 200)/
                                300 = 0,333

Es decir, el 33,3% del precio de venta es margen para la empresa.

El punto de equilibrio será:

              P.e. = Costos fijos / Margen = 5.000 / 0,333 = 15000

Con este sistema el punto de equilibrio viene determinado en volumen de venta
en dólares y no en número de unidades. Como se puede comprobar la solución
es idéntica a la que obtuvimos con el primer sistema:

Si el punto de equilibrio exige unas ventas de 15000 dólares y el precio de
venta de cada producto es de 300, quiere decir que la empresa tendrá que
vender 50 unidades.

Una vez que se determinan estos números en la empresa, se pueden aplicar
estrategias de venta en base a lo que sabemos de antemano que se necesita
vender, así mismo, se puede aumentar o bajar el precio para llegar antes al
punto de equilibrio y obtener ganancias.
8. Obligaciones fiscales
8.1 Obligaciones fiscales nacionales e internacionales
Los impuestos son las contribuciones establecidas por ley que deben pagar las
personas físicas y morales que se encuentren en la situación jurídica o de
hecho prevista por la misma y que sean distintas de los derechos, aportación
de seguridad social y de las contribuciones de mejoras.
.
Los impuestos se dividen en:
      • Impuestos directos, los cuales gravan una actividad económica, por
          ejemplo, el Impuesto Sobre la Renta.
      • Impuestos Indirectos que gravan al consumo, como el Impuesto al
          Valor Agregado.

  Al respecto, todas las personas morales y físicas deben contar con el
  Registro Federal de Contribuyentes (RFC). Este es un elemento fundamental
  de identificación de los causantes de impuestos, con el fin de que el Estado
  pueda cerciorarse del cumplimiento de las obligaciones fiscales de los
  contribuyentes. La obligación de inscribirse está fundamentada en el artículo
  27 del Código Fiscal de la Federación.

Las empresas de este giro estarán sujetas a los siguientes impuestos:

De carácter Federal

Impuesto sobre la renta. Está constituido especialmente por los ingresos del
contribuyente, ya sea que provengan de su trabajo, de su capital o de la
combinación de ambos.

En la ley del impuesto sobre la renta establece:
       • En el título I, disposiciones generales, como la tasa de impuestos del
           28%, las personas que son sujetos de este impuesto y la base
           gravable.
       • En el título II, sobre los derechos y obligaciones de los
           contribuyentes se establecen las reglas que deben observar las
           personas físicas y morales para el pago del impuesto sobre la renta,
           como los ingresos gravados y el momento de pago del impuesto; así
           mismo se establecen las deducciones permitidas y los requisitos
           para las mismas.
       • En el título II-A, se regula la forma de participación tributaria de las
           personas morales que pertenecen al régimen simplificado, el cual
           ofrece ciertas facilidades a los contribuyentes en actividades
           específicas como el transporte, la agricultura, pesca y ganadería.
           Este régimen tiene la particularidad de utilizar un sistema de
           contabilidad simplificado donde se registran entradas y salidas y la
           única diferencia entre ambas es la utilidad sobre la cual se paga
           impuestos.
       • En el título IV se establecen los ingresos por los cuales las personas
           físicas deben de pagar este impuesto. En el caso de actividad
           empresarial, las personas físicas deben tributar de acuerdo con el
           título II de personas morales, y se les aplican las mismas reglas para
          ingresos y deducciones, además de la misma tasa de impuestos que
          es del 28%.

Impuesto al valor agregado (IVA). Es un impuesto indirecto y grava al consumo,
de manera que el último consumidor del bien o servicio adquirido es el que
paga el impuesto. Este impuesto tiene las características de traslado y
acreditación del mismo, lo cual quiere decir que al momento de realizar una
enajenación gravada, el vendedor cobra adicionalmente al precio la tasa de
impuesto correspondiente al tipo de bien o servicio, y podrá acreditar el
impuesto que pague por los bienes o servicios relacionados con la actividad
que realiza. De esta manera la última persona que consume el bien o servicio
no tiene impuesto que acreditar.

De manera general, la ley del Impuesto al Valor Agregado grava lo siguiente:
     •    La enajenación de bienes
     •    La prestación de servicios
     •    El uso o goce temporal de bienes (arrendamiento)
     •    La importación de bienes o servicios
     •    La exportación de bienes o servicios

Independientemente de lo anterior, se consideran bienes o servicios exentos
del pago de este impuesto algunos como la enajenación de una casa
habitación, etcétera. El IVA en México es del 15%, pero en la región fronteriza
la tasa es del 10%.

Impuesto al activo. Este impuesto se establece para las empresas que no
tienen utilidades y que por lo mismo no pagan impuesto sobre la renta, aun
cuando están obligadas a pagar una contribución sobre el total de sus activos.
Existen varias opciones de excepción.

De carácter Estatal

Impuesto sobre remuneraciones al trabajo personal (impuesto sobre nómina).
Es un impuesto Estatal que se encuentra contemplado en la Ley de Hacienda
del Estado y que grava la realización de pagos en dinero o en especie por
concepto de remuneraciones al trabajo personal prestado bajo la dirección o
dependencia de un patrón.
Esto quiere decir que cualquier persona física o moral que tenga trabajadores,
deberá pagar este impuesto por las remuneraciones que efectúe a sus
trabajadores. En Baja California la tasa de este impuesto es del 2.0% sobre la
nómina.

Otras contribuciones. Comprenden las aportaciones al seguro social,
contribuciones de mejoras, derechos, aprovechamientos, accesorios de los
aprovechamientos y productos.

Las contribuciones de mejoras son establecidas por ley a cargo de las
personas físicas y morales que se beneficien directamente por obras públicas.
Los derechos son las contribuciones establecidas por ley según el uso o
aprovechamiento de los bienes del dominio público de la nación, así como por
recibir servicios que presta el Estado en sus funciones de derecho público,
excepto cuando se presten por organismos descentralizados u órganos
desconcentrados cuando, en este último caso, se trate de contraprestaciones
que no se encuentren previstas en la Ley Federal de Derechos y se les
denomina aprovechamientos.

Son productos, las contraprestaciones que preste el Estado en sus funciones
de derecho privado, así como por el uso, aprovechamiento o enajenación de
bienes del dominio privado.

Aduanas país destino:

Las obligaciones que se deben cubrir por el producto, varía de acuerdo a la
cantidad, volumen y peso de los productos.
Los impuestos internacionales a cubrir, son los aranceles que paga nuestro
producto.


8.2 Estímulos fiscales

Deducciones normales para los negocios

Por otra parte, en la ley del impuesto sobre la renta correspondiente al título II,
capítulo II, se establece el tipo y características de las deducciones permitidas,
que de manera general son aquellos gastos que están directamente
relacionados con la obtención del ingreso por el desarrollo de una actividad
específica y que se aplican a todo tipo de empresas.
Estas deducciones deben de cumplir con los requisitos y formas que marque la
ley; de manera general se puede hablar de:
       •      Devoluciones y descuentos sobre ventas
       •      Adquisición de mercancías
       •      Gastos
       •      Inversiones
       •      Créditos incobrables
       •      Fondos para tecnología y capacitación
       •      Donativos

Como requisito para las deducciones se establece que:
   •     Sean estrictamente necesarias.
   •     En la mayoría de los casos se estipula que el pago de los gastos se
         realice con cheque nominativo.
   •     Que el comprobante que se obtenga por concepto del gasto (factura)
         cumpla con los requisitos de identidad y domicilio de quien expide el
         comprobante como son contar con folio, tener impresa la cédula
         fiscal y el registro federal de contribuyentes
Programas federales para empresas exportadores

1.- Programa Altex (Empresas altamente exportadoras)
Es un instrumento de promoción a las exportaciones de productos mexicanos,
destinados a apoyar su operación mediante facilidades administrativas y
fiscales.
                      Beneficio fiscal de empresas (Altex)
     - Devolución de saldos a favor de IVA en un término de 5 días hábiles

                 Características para estar en este programa
- Personas físicas y morales, establecidas en el país, productoras de
mercancías no petroleras, que demuestren exportaciones directas por un valor
de dos millones de dólares o equivalentes al 40% de sus ventas totales, en el
periodo de un año.
- Demostrar exportaciones indirectas anuales equivalentes al 50% de sus
ventas totales.

                             Inscripción al programa
- Los trámites se realizan en las ventanillas de atención al público de la
Dirección General de servicios al comercio exterior de la Secretaría de
Economía
- El trámite es gratuito
- Tiempo de respuesta es de 20 días hábiles para emitir una resolución


Estímulos fiscales de carácter estatal

Baja California es uno de los pocos estados en la república que cuentan con
una Ley que establece beneficios fiscales y de otro tipo a las empresas que
operen dentro de su territorio.
En cuestiones de estímulos fiscales, mediante un esquema planteado a base
de acumulación de puntos, la Ley de fomento a la competitividad y desarrollo
económico para el estado de Baja California estipula lo siguiente.

Los estímulos fiscales a los proyectos de inversión, se orientarán al impuesto
sobre remuneraciones al trabajo personal y a los derechos de conexión al
sistema de agua potable y alcantarillado.
Rubros a considerar:
- Generación de empleos
        Directos e indirectos
       Estudiantes de carreras técnicas y tecnológicas
       Personas adultas mayores y/o con capacidades diferentes
- Nivel Salarial
- Monto y origen de la inversión
- Inversión en tecnología
- Proveeduría
- Diversificación de mercados
8.4 Honorarios aduanales

El costo de los honorarios del agente aduanal para trámites de exportación es
de 0.18% sobre el valor de la mercancía de exportación.
Algunos ejemplos de los servicios que ofrecen los agentes aduanales son los
siguientes:
    - Importación
    - Exportación
    - Cambios de Régimen
    - Bodega para almacenamiento de mercancías
    - Asesoría

Para otros servicios se recomienda contactar directamente a un agente
aduanal.

La siguientes asociaciones proveerán de un listado de agentes aduanales en
Baja California.

            Asociación de Agentes aduanales de Ensenada, AC
            Titular: Marío David Ruanota Zárate
            Tel: (646) 174-0036
            Email: aaens@telnor.net

            Asociación de Agentes Aduanales de Mexicali, AC
            Titular: Rosa María Mancilla Villa
            Tel: (686) 565-2700
            Email: asesoria@aamxlac.com.mx
            Página web: http://www.aamxlac.com.mx/

            Agentes Aduanales de Tijuana y Tecate, AC
            Titular: Rigoberto Rodríguez Fuentes
            Tel: (664) 682-8555
            Email: aaatydg02@hotmail.com
            Página web: http://200.94.141.37/
Bibliografía y Fuentes utilizadas


                                  Nacionales

Bancomext
Blvd. Agua Caliente No.10611, Edificio Centura
Planta baja, Local 4. Colonia Aviación. Tijuana, BC.
Responsable: Lic. Carlos Velazco Sampeiro
Tel: 664635-7602
www.bancomext.com

Secretaría de Economía
Subdelegación Tijuana
David Alfaro Sequeiros No.2791, Zona Río
Tijuana, BC.
Subdelegado: Lic. Luis Alejandro García
Tel: 664 634-0202
www.economia.gob.mx

Aduana México
Línea Internacional S/N, Mesa de Otay
Tijuana. BC.
Administrador: Eduardo Agrote Michel
Tel. 624-2230
www.aduanas.gob.mx

Instituto Nacional de Geografía e Informática
www.inegi.gob.mx

Gobierno del estado de Baja California
Secretaría de Desarrollo Económico
Centro de Atención Empresarial
www.bajacalifornia.gob.mx

XVIII H. Ayuntamiento de Tijuana
Secretaría de Desarrollo Económico de Tijuana
www.tijuana.gob.mx

Nacional Financiera
Dirección Estatal en Tijuana
Jorge Ruiz de Alarcón No.1572, Primer piso
Zona Río, Tijuana, BC.
Director Estatal: Ing. Jorge Dueñas
Tel: 664 973-0005
www.nafin.com
Asociación Mexicana de Envase y Embalaje, AC
www.amee.org.mx

Asociación de Estándares para el Comercio Electrónico, AC
www.amece.org.mx

Cámara Nacional de la Industria de Transformación (CANACINTRA)
Bvrd. Agua Caliente No. 12310. Fraccionamiento del Prado
Tijuana, BC. Tel. 664288-4000
www.tijuana.canacintra-digital.com.mx

Fundición Gamboa, SA de CV
Empresa exportadora Muebles de metal
Av. De las hojas No 1, La mesa, Tijuana, BC.
Tel. 664 689-1235
Representante: Lic. Sonia Gamboa Alcalá



                              Internacionales

Federation of International Trade Associations (FITA)
www.fita.org

United Nations Statistics Division. UN Comtrade
http://comtrade.un.org/

World trade Organization
www.wto.org

United States Department of Commerce
www.commerce.gov

American Chamber of Commerce
www.amcham.org.mx

United States International Trade Commission
www.usitc.gov

US Customs and Border Protection
www.customs.gov

US Census Bureau
www.census.gov

Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX)
www.icex.es

Japan External Trade Organization
www.jetro.go.jp
The Ministry of Foreign Affairs of Japan
www.mofa.go.jp

Comisión Europea. Fiscalidad y Unión Aduanera
www.ec.europa.eu/


Directorio


Secretaría de Economía

Mexicali: Delegación Federal
Palacio Federal Centro Cívico s/n Piso 2
Teléfono: 686 555-4513
Tijuana: Subdelegación
David Alfaro Sequeiros 2791, Zona Río
Teléfono: 664 634-0202


Centro de Atención Empresarial SEDECO

Tijuana: Lic. Alfonso Chávez Tel: 664 6828201 email: achavezp@baja.gob.mx
Mexicali: Teresa González Tel: 686 5581091 email: tgonzalez@baja.gob.mx
Ensenada: Melina Ortega      Tel: 646 1773375 email: caeens@baja.gob.mx
Rosarito: Mardubeh Martínez Tel: 661 6149746 email: caeros@baja.gob.mx
Tecate: Claudia Soriano      Tel: 665 6549258


Secretaría de Relaciones Exteriores

Tijuana: SRE / Puente México parte baja, Sector Poniente, Línea Internacional,
Tel: (664) 682 49 87, 682 49 88 y 682-49-94
Ensenada: Av. Ruiz No. 65 Blvd. Las Dunas Calle de las Rocas, Fracc. Playa
Ensenada. C.P.22280 Horario de Lunes a Viernes de 8:00 a 12:00 hrs. Tel.
(646) 172 3000
Mexicali: Calle México #151 entre callejon Madero y Reforma, Zona Centro,
C.P.21000 Horario de Lunes a Viernes de 8:00 a 12:00 hrs. Tel. (6) 55560 90/
553 45 58 /562 16 16
Tecate: palacio municipal de tecate, c. ortiz rubio y callejón liberted nº. 1310
centro, c.p. 21400, teléfonos:(665) 654 13 19, 654 15 22 fax: (665) 654 11 75 (
De 8:00 a 12:00 hrs. )
Rosarito: Mar del norte115-2 zona centro, Tel:(661) 612-19-30 (de 8:00 A
12:00)

Registro Público de la propiedad y comercio:
Tijuana: Centro de Gobierno /Av. Oriente N° 1, Zona Río, Tijuana, B.C. /Lada
(664) tel: 624 20 61
Ensenada: Direccion del Registro Publico de la Propiedad y el Comercio Blvd.
las Dunas y las Rocas No.106 Edif. de Gobierno Tel. (646) 172 30 75, 172 30
87 Lunes a Viernes de ( 8:00 a 2:30 ).
Mexicali: Direccion del Registro Publico de la Propiedad y el Comercio Poder
Ejecutivo 3er. Piso Centro Civico Tel. (6) 558-10-00 Lunes a Viernes de 8:00 a
14:30 hrs. para recepcion de documentos.
Tecate: Av. Defensores de Baja California y C. Universidad S/N Centro de
gobierno, Telefono (665) 654 16 57 Lunes a Viernes ( De 8:00 a 2:30 ).
Rosarito: Gob. Edo./ C. Jose Haroz No. 2004 Fracc. Villa Turistica, Tel: (661)
614 97 00 Horario: (8:00 a 20:00)


Secretaría de Hacienda y Crédito Público

Tijuana: Av. Fuerza Aérea S/N, Centro Urbano N°. 70-76, Tijuana, B.C./lada
(664) Tel: 624 2366/624 2341 (de 9:00 a 14:00 y de 15:00 a 17:30 hrs.)
Ensenada: Secretaría de Hacienda y Crédito Público - Recaudación/Ave.
López Mateos y mar #1306 local 18 Edif. Pronaf, Zona Centro. Lada (646) Tel.
172 31 02/172 31 08 (de 9:00 AM a 2:00 PM y 15:00 PM a 17:30pm).
Mexicali: Secretaría de Hacienda y Crédito Público Oficinas de Recaudación
de la SHCP Blvd. Benito Juárez N°. 1990, local 19-A, Plaza Universidad,
Mexicali, B.C. Tel: (6) 564 10 09 Lunes a Viernes de 9:00 a 15:00 hrs.
Tecate: Aldrete No. 90 esq. con av. revolucion col. centro c.p. 21410 Tel:
(665)654 52 70 ( De 8:00 a 14:30 hrs. )
Rosarito: SAT/José Haroz #2004, Col. Villa Turìstica,C.P. 22710, (en el interior
de las oficinas de Recaudaciòn de Rentas del Estado) Martes y jueves de
09:00 a 14:00 y de 15:00 a 17:30 hrs.

Dirección de Ecología del Estado

Tijuana/Tecate: Vía Rápida Oriente # 1 int. 106, Tijuana, B.C. Tel: 624 20 95
(de 9:00 a 14:00 hrs.)
Ensenada: Blvd. Lazaro Cardenas No. 1451 Fracc. Bahía Ensenada Centro de
Gobierno int. 108 lada (646) Tel: 172 30 20 y 172 30 00 ( 9:00 a 20:00 hrs.)
Mexicali: Blvd. Benito Juárez y Calzada Francisco L. Montejano, Mexicali, B.C.
Tel: (6) 555 49 80 y 81 Horario de Lunes a Viernes 9:00 a 15:00 hrs.
Rosarito: C. Jose Haroz No. 2000 Fracc. Villa Turistica, Tel: (661)614 9601

Administración Urbana Municipal

Tijuana: Palacio Municipal 2° Piso/Av. Independencia y Paseo Tijuana Zona
Río, Tijuana, B.C./lada (6) Tel: 683 42 18 (de 8:00 a 15:00 hrs.)
Ensenada: Administración Urbana-Uso de Suelo / Calle 3ra. y Floresta # 1323-
2, Zona Centro, Lada (646) Tel. 177 24 50 y/o 176 37 11 (de 8:00 AM a 15:00
PM).
Mexicali: Segundo piso de Casa Municipal (Ave Independencia y Héroes #998
Centro Cívico, C.P 21000) TEL. (686) 558-16-00. Lunes a Viernes de 8:00 a
17:00 hrs.
Tecate: Presidencia Municipal / Control Urbano y Ecología. /Calle Ortiz Rubio
Zona Centro # 1310 Lada ( 665) Tel: 654-15-22 ó 654-12-76 ext: 131 ( De 8:00
a 15:00 hrs )
Rosarito: Ayuntamiento / C. Jose Haroz No. 2000, Facc. Villa Turistica, Tel:
(661) 614 9601 y/o 614 96 56, horario: 8:00 a 15:00 hrs

IMSS
Tijuana/Rosarito: Oficina Afiliación/Blvd. Aguacaliente y Fco. Sarabia Fracc.
Aviación/ por un costado de la Clinica 7
Ensenada: Oficina Afiliación/Ave. Alvarado #297 Zona Centro. Lada (646) Tel.
178 87 05 (de lunes a jueves de 8:00 a 15:00 y viernes de 8:00 a 13:00).
Mexicali: Calzada Aviación N°. 300, Col. Cuauhtémoc, lada (686) Tel: 555 50
15 y 16 Lunes a Viernes de 9:00 a 15:00 hrs.
Tecate: Oficina Afiliación/ Av. Juarez No. 280 zona centro. Lada (665) Tel: 654
58 01 y 02 ( De lunes a jueves de 8:00 a 15:00, viernes de 8:00 a 13:00 hrs. )

Recaudación de Rentas del Estado

Tijuana/Tecate: Centro de Gobierno Vía Oriente N°. 1 Río Tijuana, Tel: 624 20
00 (de 8:00 a 15:00 hrs.)
Ensenada: Recaudación de Rentas del Estado/Centro de Gobierno, Blvd. Las
Dunas y Rocas. Lada (61) Tel. 72 30 00 Extensión 3157 (de 8:00 AM a 15:00
PM).
Mexicali: Edificio del poder Ejecutivo 3er. Piso. Centro Civico. C.p. 21000 Tel.
57-15-60 Ext. 102, Fax 57-11-58 Lunes a Viernes horario De 8.00 A 14:30 Hrs.

Dirección de Bomberos

Tijuana: Av. Aldrete y Madero, Zona Río, Tijuana,B.C./lada (6) 638 41 27 y 38
41 28 (de 8:00 a 15:00 hrs.)
Ensenada: Dirección de Bomberos/Ave. Reforma y Calle 11 Ensenada, B.C.
Lada (61) Tel. 77 13 25 (de 8:00 AM a 15:00 PM).
Mexicali: Depto. Técnico de la Dirección de Bomberos y Protección Civil Blvd.
Lázaro Cárdenas N°. 1601, Col. Hidalgo, Tel: (6) 561 81 51, 561 82 12 y 561 82
32 Lunes a Viernes de 8:00 a 15:00 hrs.
Rosarito: Direecion de Bomberos / C. Rene Ortiz Campoi y Mar del Norte No.
1000 Zona Centro, Playas de Rosarito Tel:(661)613 1145
Tecate: Presidencia Municipal / Control Urbano y Ecología. /Calle Ortiz Rubio
Zona Centro # 1310 Lada ( 665) Tel: 654-15-22 ó 654-12-76 ext: 131 ( De 8:00
a 15:00 hrs )

Secretaría de Trabajo y Previsión Social

Tijuana/Tecate: calle 9 Sur N°. 104, Cd. Ind. Mesa de otay C.p. 22500, lada
(664) Tel: 623 67 19 (de 8:00 a 3:00 y de 5:00 a 7:00 hrs.)
Ensenada: Secretaría de Trabajo y Previsión Social/Ave. Juárez #530 Zona
Centro Lada (646) Tel. 178 39 07 (de 8:00 AM a 3:00 PM y de 5:00 PM a 7:00
PM).
Mexicali: 2do. Piso del Palacio Federal Av. Pioneros #1005, Centro Civico y
Comecial. Horario de atención de 8:00 a 15:00 horas de lunes a viernes.
Rosarito: calle Jose Haroz Aguilar N°. 2004, Fracc. Villa Turistica, Cp.22710
lada (661) Tel: 614 9747 (de 8:00 a 15:00 hrs.)
Rosarito: calle Jose Haroz Aguilar N°. 2004, Fracc. Villa Turistica, Cp.22710
lada (661) Tel: 614 9747 (de 8:00 a 15:00 hrs.)

Instituto Nacional de Estadística e Informática

Tijuana/Tecate/Rosarito: Av. Revolución No. 1046 entre calle 8 y 9, Col.
Centro, CP 22000, Teléfono: 6 85 15 70 Fax: (01664) 6 85 04 67, Horario de
lunes a viernes de 8:30 a 16:30
Ensenada: INEGI/Insurgentes #831 Col. Bustamante, Lada (646) Tel. 177 20
27 (de 9:00 AM a 3:00 PM y de 5:00 PM a 7:00 PM).
Mexicali: Palacio Federal /Av. Pioneros N°. 1005, 3er. Piso, Centro Cívico, lada
(65) Tel: 56 03 30 Lunes a Viernes de 9:00 a 15:00 hrs.

Comisión Estatal de Servicios Públicos

Tijuana: Departamento de atención personalizada / Blvd. Federico Benitez No.
4057, Col. 20 de Noviembre, Tijuana B.C./ lada (664) Tel. 622-43-28 y 622-43-
32 (De 7:00 a 16:00 hrs. )
Ensenada: Multiservicios/Calle Gastelum # 750 Zona Centro. Ensenada, B.C.
Lada (646) Tel. 178 31 10, 178 19 00 (de 8:00 AM a 15:00 PM).

								
To top