How to Avoid the Seven Deadly Sins When Buying

							How to Avoid the Seven Deadly Sins When Buying Technology 
                                                         By Cary Ganz DDS President Dental Spa Cosmetics 

                                                                                                              

Now, I know that this white paper really has little to do with The Sourire Experience but after being 
involved in both sides of the technology issue, user and manufacturer, I thought that it was important to 
provide some real basic information for those of you who will be purchasing technology in the near 
future. 

So, here are the Seven Deadly Sins of Buying Technology from someone who has been there, is still 
there and has just about every technology available today. I have either manufactured it, distributed it, 
owned it or have used it clinically. There are very few dentists out there who can make that claim. I hope 
that this brief paper helps some of you before you make one of these sins….if it does I have done my 
job. 

The Sin of Buying Too Early 

OK. I certainly have been guilty of this one. There are a group of dentists, 
well people in general, known as early adopters. We, as a group, need to 
buy everything before it hits the shelves. We have a deep down physical 
need to have that gizmo before anyone else whether we need it or not. 
Well, for the most part this has been OK. I, as a techie, enjoy just having the 
technology. I enjoy finding answers to early on problems that still have not 
been diagnosed by the manufacturer and certainly no answer yet exists. 
But, for those of you who become frustrated by lack of support, lack of 
documentation, unmet promises etc. I would suggest that you wait until 
techies like me use, test and fix these new technologies. Wait for Version 2. 

The Sin of Buying Too Late 

                        The next sin, not necessarily in any specific order, is the sin of buying too late. 
                        Just like buying too early, waiting too long to jump on the band wagon can you 
                        cost your possibly even more than purchasing too early. If you wait too long you 
                        lose the advantages you might gain in your practice. If you waited years to 
                        purchase an intraoral camera, and yes I did buy the first one (the early Fuji 
                        System at $48,000) but even with that in mind, I did have the ability to utilize this 
                        in my office and have patients experience visually the state of their oral health. 
                        You can only wait just so long before you lose that advantage. Dentists need to 
                        utilize technology in their practices in order to maximize their efficiency both in 



                                                                                                            1 
 
sales (Case Acceptance) and production (Treatment). 

The Sin of Buying Too Little 

                            Now this sin has two faces. Buying too little can mean not buying enough of 
                            any one technology. For example, buying a new computer with a small hard 
                            drive is probably an error. You can buy memory real cheap these days and 
                            you certainly will use it. Buying too little will just mean that you will be 
                            buying more later. 

                             Buying too little can also mean buying too little can mean not buying enough 
                             technology for your office. You need to think about your needs and the 
needs of your patients. If you have ten treatment rooms and see patients in each one every hour, one 
intraoral camera just ain’t enough. If you have five dentists and three hygienists, well, one digital sensor 
is not going to be useful and will just cause fights between dentists and hygienists. Fights the dentist will 
never win. 

The Sin of Buying Too Much 

                                    Well, if you can buy too little, you can certainly buy too much. Now, if 
                                    my staff is reading this I always say I’d rather have too much than too 
                                    little. This usually relates to mixing of cements where I would rather 
                                    have more cement than not enough.. With technology, the costs are 
                                    quite different. With overheads what they are we need to spend our 
                                    dollars wisely. You need to find a fair mix between the correct 
                                    technologies, the correct amount of that technology at the right price 

With expensive technology the old adage, if a little is good, more is better just doesn’t work. Besides the 
cost, when you buy too much you tend to get overwhelmed. With this feeling comes the problem of 
avoidance. If things are overwhelming we tend to avoid using the technology and that is just wasteful.  

A perfect case in point is now happening in my own office. I have waited, not typical for me, and am 
now purchasing a digital panoramic x‐ray. I did my research and decided to buy a certain unit. The 
company also offers a bite wing attachment at almost twice the cost. Worth it, well not for me. Just too 
much. I can totally justify purchasing a panoramic x‐ray due to the return on that investment, the 
increased diagnostics and the perception of excellence. I cannot justify twice the cost for those benefits. 
Sorry manufacturer, but no sale on the bitewing attachment! 

The Sin of Not Using 

This is probably the most important sin and should have been on the top 
of the list. But when writing this it just came out at this spot. As a 
practicing dentist, I know how hard it is to make the money we earn and 


                                                                                                            2 
 
we need to be sure that if we are going to invest in anything, we need to make sure to use it. This not 
only mean the dentist, but as the leader, the dentist needs to be sure that his staff is on board. That 
they understand the investment and that they too are part of the team. They must feel ownership of 
this new technology and help to bring it on board. Staff, in general, tends to be scared, intimidated, 
afraid of new technology. The status quo is just easier and more comfortable.  

Introducing new technology should be a major part of the purchase and obtaining the help from the 
manufacturer/distributor should be part of the deal. Just dropping off technology without so much as an 
introduction is just not fair. If the product is costly or complicated or both, then training should be 
available and offered even if at an additional cost.  

The Sin of Not Learning 

                                                 Similar to the sin of not using is the sin of not learning. 
                                                 Once you purchase and receive your equipment you need 
                                                 sit down, unfortunately read the manuals and learn the 
                                                 technology. Too many dentists just open the box and forge 
                                                 ahead. Then, when things break or don’t work as they 
                                                 want, they call tech support and expect a miracle. My 
                                                 suggestion and I know as a man this violates our ethics, 
                                                 you need to read the manuals. If there is no manual, no 
                                                 instructions on use, then don’t buy the technology. 

The Sin of Excessive Expectation 

Finally, the sin of excessive expectation. Technology just doesn’t sell 
dentistry. That’s a fact. We, as dentists and staff, are impressed by 
the hole in the lower left second molar, but many patients just think 
its ugly stuff and prefer never to see it. Digital x‐rays are very cool but 
to think that they will sell a major case is, in my opinion, wishful 
thinking.  

What technology really does is show that you are staying up with the 
latest and greatest. It shows a desire to learn and stay in touch with 
what’s new in your profession. It’s all about perception. 

Now with that in mind I am not saying that intraoral cameras, digital x‐rays, patient education programs 
etc do not have a “role” in sales. They do support sales but they do not sell the dentistry. The dentistry is 
sold starting when the patient enters your office, probably when they first make their introductory call 
to your office. The dentistry is sold by the relationship you develop with your patients; the relationship 
your staff develops as your representatives. It is the perception that the patient is in the right place, that 
you care about their wants, needs and comfort and that they are safe in your hands. Technology 
supports those decisions. 

                                                                                                             3 
 
If you buy a piece of technology and expect your practice to go through the roof you’re just going to be 
disappointed. You buy technology to enhance diagnostics, to increase communication and to increase 
productivity. Make sure you buy for the right reason, buy the right technology, buy what you need no 
more no less, don’t expect too much and make sure to use what you buy efficiently. 

Thanks for listening, 




                          

Cary Ganz DDS 
President  
Dental Spa Cosmetics 
http://www.dentalspacosmetics.com 




                                                                                                        4