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鄧弘裕

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					Development of the sales locus
       of control scale

                   指導教授:任維廉
                    報告者:鄧弘裕




              1
關於我
ß畢業於
 國立臺灣師範大學
 圖文傳播學系
ß興趣
 桌球、看小說、旅遊




             2
          Introduction(1/3)
ß在銷售管理研究領域中發現,銷售員的認知型
 態與工作態度及其行為有相關。(Porter & Inks, 2000)

ß制控傾向(Locus of control ,LOC):由個人
 特質、行為及經驗結果相互關係產生的一種概
 括性的期望。
  Ø 內控(Internal Locus of Control) : 相信應對自己的
    命運與前途負責。(報酬&懲罰)
  Ø 外控(External Locus of Control : 相信外在力量決
    定自己的命運。(幸運&機會)

                     3
       Introduction(2/3)
ßRLOC(Rotter, 1966)
 發展的內外控量表去測量一般控制導向。
ß許多學者認為LOC的觀念是一個多維度的架構。
ßLMLC(Levenson,1981)
  分為internal, chance and powerful
   others
ß不同環境或情況,可能會產生不同的LOC導向。
ßWLCS(Spector,1988)
 運用於特定的工作情境中(測量員工態度、行
 為與表現之間的關係)
                4
       Introduction(3/3)
ß缺少銷售情況專用之LOC量表。
ßSWLOC(Chung,2001)
  僅有單一樣本,效度不高

ß本文目的:以更嚴謹的方法和新的樣本,對於
 銷售設定(sales setting)上發展一多維的
 (multidimensional)的量表,並較一般的LOC
 量表在效度的預測表現上更為優良。

               5
   Study 1:Scale Development
            Method

ßSLCS以3個面向發展出30題問項,3個面向分別
 為internal、chance、powerful others。
  問項均根據先前學者研究之LOC量表所設計。
  6-point Likert scale
  再由6位資深保險銷售代表檢視後,留下最合適的20題問項
ß 樣本:
  保險業務的薪資主要由績效決定,銷售成功需要強烈動機,
  常被用在「銷售能力」的研究中。



                 6
         • 260位
           受測者         • 216位
           保險公           受測者
                         保險公         •101受
           司銷售                       測者
           員             司銷售
                         員           八家台
         • Factor                    灣的製
           analysis    • Confirm
Method




                                     藥公司
           (FA)          atory       選取銷
                         factor      售員
                         analysis




                                              7
                         (CFA)       • 提高
                                     樣本的
                                     代表性
                                     ,並進
                                     一步驗
                                     證結構
            Sample 1



                          Sample 2



                                     Sample
                                       3
     Result -Sample 1(260)
ß 以20個題目,利用因素分析法分析後,刪除8題,留下12
  題,分為三個面向,各面向4題




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        Result-Sample 2 (216)
ß驗證FA三個因素:利用適合度檢定(goodness-
 of-fit)檢定12個題目是否合適:
 Þ卡方檢驗:χ² (52)=169.73,p-value<0.01
 Þ在α=0.05下有足夠證據顯示模型有解釋力
 Þ適合度指標:
   GFI(模型可以解釋觀察資料的比例)=0.88
   AGFI(考慮模式複雜度後的GFI)=0.82
   CFI(說明模型較虛無模型改善程度)=0.89
   Usual standard is 0.90


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             Result-Sample 2 (216)
ß 評估區別效度(discriminant validity):自不同構念同方
  法之項目,其相關係數越小越好:
  Þ 相關分析:(Fornell & Lucker, 1981)
      chance & powerful others相關係數=0.2089
  Þ 因素分析:Chi-square difference test(Anderson & Gerbing, 1988)
       卡方檢驗:3個因素卡方檢驗值167.73,DF=52
       卡方檢驗:2個因素(chance & powerful others)卡方檢驗值357.77,DF=53
       卡方差檢驗:357.77-167.73> χ²(1)=3.84 →區別效度顯著
  Þ 信頼區間檢驗(Confidence interval test):(Anderson & Gerbing, 1988)
       [0.53±2×0.056]=[0.418,0.642],不包含1→區別效度顯著

 Sample 2任一量表Cronbach’s α均>0.7
  具有內部一致性 ,表示具有信度
                                    10
          Result-Sample 3 (101)
ß 對上述3個因素模型做驗證性因素分析(CFA), 3個因素負荷
  量在α=0.05信心水準下,t值均>1.96,達顯著
ß 區別效度:
  Þ 相關分析:
      chance & powerful others的相關係數=0.5×0.5=0.25
  Þ 因素分析:Chi-square difference test
      卡方檢驗:3個因素卡方檢驗值131.26
      卡方檢驗:2個因素( chance & powerful others )卡方檢驗值256.93
      卡方差檢驗:256.93-131.26> χ2(1)=3.84 →區別效度顯著
  Þ 信頼區間檢驗:
      [0.5±2×0.082]=[0.336,0.664],不包含1,表示相關性低
ß Sample 3任一量表Cronbach’s α均>0.7
  具有內部一致性 ,表示具有信度
                           11
         Result
ß小結:
銷售員較重視內控。
內控與外控呈現負相關。




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Study 2:Criterion-Related Validities
Method
ßCriterion-related validities:效標關聯效度,
 指測量工具的內容具有預測或估計的能力
 ,而其有效程度則依據測量結果與效標的
 關聯程度而定。
ß選取29個與銷售代表工作有關的準則(work-
 related criteria )-29個準則為有關工作態度、
 行為、績效
ß準則之相關內容於附錄2

                  13
        Result(1/2)
ß用Sample 2來確認SLCS的效標關聯效度,並
 且讓另外576位保險銷售員使用其他LOC量
 表(WLCS,RLOC,LMLC)做比較。

ß結果顯示內控與認同感、適應性、滿意度、
 利他、及/或忠誠度等關聯性均比外控為佳
 ,與先前研究一致。


             14
15
                            Result(2/2)
                   SLCS               WLCS    RLOC              LMLC
 效標     I-scale   C-scale   P-scale   Scale   Scale   I-scale   C-scale   P-scale
 相關性
絕對值平均   0.42       0.27      0.27     0.30    0.24    0.34       0.29      0.24
顯著數目     26         24        22       24      17      26         20        20
社會期許    0.07      -0.08      -1.4     0.06    0.39    0.25      -0.26      -31


  •I-scale相關性絕對值平均數:SLCS > LMLC >WLCS >RLOC
  •C-scale & P-scale 平均數:SLCS與LMLC相近
  •I-scale相關係數達顯著數目:SLCS=LMLC >WLCS >RLOC
  •C-scale & P-scale相關係數達顯著之項數: SLCS >LMLC
  •量表項目: SLCS(12) < RLOC(16)< LMLC(23) < WLCS (24)
  •社會期許作答偏低


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    Discussions and Conclusions
               (1/2)
ßSLCS較其他LOC量表
 相關程度較高
 題目較少
 對銷售員有較高的準確性。
ß支持「內控傾向」對工作態度和行為有正面
 作用的一般論點。
ß在使用SLCS時,還需要考慮社會期許的反應
 偏誤(social desirability response bias)。

                 17
  Discussions and Conclusions
             (2/2)
ß没有一個LOC量表與銷售收入有顯著相關,可
 能原因有二:
自陳績效的偏誤
內控的銷售員不需依頼外來報酬強化工作動機
ß銷售策略發展得更完善,使銷售員對於不同
 的銷售情境可給予正面回應。
ß建立認知型態培訓課程,SLCS是一個可依循
 的工具。
ß對於不同業之銷售員,甚至不同國家不同文
 化,使用SLCS之成果皆會有所差異。

               18
        Question
ß同樣的量表是否適合10年後的台灣?同一
 地區不同時間點(ex:台灣),市場成熟度不
 同是否也會造成差異?

ß没有一個LOC量表與銷售收入有顯著相關,
 加入自我期許高低的因素或許可以解釋。



           19
End
謝謝大家




 20

				
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