Docstoc

Retailing institutions– An Overview

Document Sample
Retailing institutions– An Overview Powered By Docstoc
					2
Objectives of the Chapter
 Introduction 

 Theories of Institutional Change

 Classification of Retailers




                                     3
    RETAIL MANAGEMENT
INTRODUCTION – 
Business activities involve Selling Goods and Services 
   to Consumers for their Personal, Family or 
   Household use.
“Every sale of Goods and Services to final consumer”  
   e.g.-Food products, apparel, movie tickets; 
   services from hair cutting to e-ticketing.

   Retailing is the Last stage in Distribution Process- 
    Wholesale is an intermediate where Goods and 
    services are sold to Business customers.
RETAIL MANAGEMENT
 Retailer is customer focused, not Product –
  focused. 
Manufacturer may reach customers 
  through:
 Dealers
 Company showrooms
 Super / Hypermarkets
Manufacturers will decide on Retail 
  Distribution:
 Intensive
 Selective 
 Exclusive
    Evolution of Indian retail                                      Modern Formats/
  Historic/Rural        Traditional/Pervasiv   Government
                                                                     International
      Reach                   e Reach           Supported
                                                                    Exclusive Brand
                                                                    Outlets
                                                                    Hyper/Super Markets
                                                                    Department Stores
                                                                    Shopping Malls
                                               PDS Outlets
                                               Khadi Stores
                                               Cooperatives

                      Convenience Stores
                      Mom and
                      Pop/Kiranas

Weekly Markets
Village Fairs
Melas

        Source of            Neighborhood       Availability/ Low        Shopping
      Entertainment       Stores/Convenience         Costs /        Experience/Efficiency
                                                  Distribution
 RETAIL MANAGEMENT
ORGANISED RETAILING
 In India organized retailing is 2%
 Retail sector highly fragmented
 Retail chains like Wal Mart,McDonalds 
  brought Rapid Growth and consolidation of 
  organized retail 
 Rapid rise of Income levels and 
  accompanying changes in lifestyles greatly 
  contributed to growth of organized retail
     RETAIL MANAGEMENT
ORGANISED RETAILING
 In India, increase in Disposable income, 
  Purchasing Power of growing Middle Class 
  conducive conditions for growth of organized 
  Retail
 Indian Retail environment different from that 
  of western countries:
  - Cities congested, large population in rural 
  areas
  - Smaller purchases, limited household space
      RETAIL MANAGEMENT
RETAILING CONCEPT
   “Retaillier” French for breaking bulk
  Retailer links producers to customers
  Retailer is a person, agent, agency, company 
  or organization reaching the goods or 
  services to ultimate consumer 
  Retailers perform specific activities:
 Anticipate customer wants
 Stock product assortments
 Acquire market information
 Finance Retail business
     RETAIL MANAGEMENT
     ..1
Retailing may take place through:
 Retail Store
 Mail                   Direct
 Internet               Sales
 Door-to-door

Retail services like Restaurants, Hotels, Parlour, 
Health Services, car rentals, Travel
 
RETAIL EVOLUTION THEORIES
Four theories of evolution are:
1. Wheel of Retailing    Cyclical
2. Accordion theory       Theories

3. Dialectic Process    Evolutionary
4. Natural selection    Theories
Cyclical: Begin with one state and return 
   to that state at some time in future

Evolutionary: Changes similar to 
  biological evolution
Wheel of Retailing
 Proposed by Malcomb. P. McNair
 This theory states that in a retail institution changes 
  take place in a cyclical manner. 




                                                             12
The Wheel of Retailing
Wheel of Retailing




                     14
Wheel of Retailing
 Retailers enter the business at fairly low status, 
  low prices and low cost operations.
 Helps them compete with existing retailers
 Then they succeed 
 Hence they acquire more sophisticated and 
  elaborate facilities
 Finally they mature as high cost high price 
  retailers who become vulnerable to new entrants

                                                        15
    Wheel of Retailing
Wheel represents phases through which    
 some types of Retailers pass:
Retailers attract customers – low price, low 
 service
Expand market – More expensive merchandise, 
 More services, open More convenient 
 locations. Trading up process increases costs 
 & price of their merchandise, creating 
 opportunities for new low price retailers to 
 enter e.g. Discount stores & category 
 specialists
Some Retailers don’t begin as low price, low 
 service entrants, e.g. Upscale fashion 
 specialty stores.
The Dialectic Process
   •High margin
   •Low turnover
   •High price
   •Full service
   •Downtown location    •Average margin
   •Plush facilities     •Average turnover
                         •Modest price
                         •Suburban Location
                         •Model facilities
   •Low margin
   •High turnover
   •Low price
   •Self service
   •Low Rent location
   •Spartan facilities



                                              17
     Dialectic Process
 An evolutionary theory based on premise that retail
institutions evolve.
The theory suggests that new Retail formats emerge
by adopting characteristics from other forms of
retailers in much the same way as the child is the
product of the pooled genes of the parents.
Specialty stores with high margins, low turnover plush
operations
 Discount stores with low margins, high turnover low
operations
 Both the above were synthesized to form category
specialist stores.
The Retail Accordion Theory




                              19
The Retail Accordion
 Retail development is linked to human habitation.
 Expands with a geographical expansion of the 
  society.
 Starting with general stores neighboring localities
 To specialist stores…things like gifts, restaurants, 
  entertainment at a certain distance
 Theses specialist retailers when mature start 
  adding variety and become general stores
 Some become category killers
      The Accordion Theory
 Retailers fluctuate from strategy of offering 
 wide merchandise with shallow assortment 
 to offering limited categories with deep 
 assortment 
  In rural markets, Retailers sell many 
  categories under one roof: shoes, cosmetics, 
  foods, cloth, medicines. However the 
  assortment is shallow and customers have 
  limited choice.
  Department stores have both width and depth 
  of merchandise
  Speciality stores carry special categories with 
  deep selection
Natural Selection

 Based on Darwin's theory of evolution. 
 According  to  this  theory,  a  firm  or  retail 
  institution  should  be flexible  enough  to 
  adapt  to  the  changing  environment  and 
  should adapt its behavior.
 Success depends on the degree of flexibility 
  enjoyed by the firm. 

                                                   22
      Natural Selection
    Those Retail Institutions Succeed which
    adapt  to  changes  in  customers, 
   Technology,  competition  and  legal 
   environment. 
 
    Department  stores  have  tried  to  combat 
   specialty  stores  by  opening  specialty 
   counters within the stores. 
  Interest  in  physical  fitness  and  increased 
  number  of  women  in  workforce  have 
  made  salad  bars  in  grocery  stores 
  successful.
 Classification of Retail Business
1.   Ownership Business:
    Proprietorship 
    Partnership 
    Limited liability company
2.   Operational Structure: 
    Independent Trader, 
    Chain Of Stores, 
    Franchising, 
    Consumer Cooperative
3.   Width & Depth Of Merchandise:
    Specific Product Category
    Wide Range 
                            Contd..
4.   Type Of Pricing:
    Low pricing, minimum Service
    Premium Merchandise, High Service
    Premium pricing, distinctive Image
5.   Consumer Interaction:
    Direct interaction
    Mail Order
    Tele-Selling
    Vending machines
    Door-to-door
    Mobile Vending
 GROCERS - Major business is grains, 
  provisions, spices, edible oils. Grocers may 
  be dealing in many other items. 
 GENERAL STORES - Deal in items of daily 
  needs and stocking number of categories, is 
  identified as a general store.
 CHEMIST- Deal in Ethical Pharmaceutical 
  Products. Require a license and a Qualified 
  Pharmacist. Such outlets also deal in 
  diverse FMCG products.  
 MODERN FORMAT STORE –
  a) Part of a chain of stores with self-
  service facilities
  b) Part of a chain, but does not have 
  self-service Facilities
  c) Stand-alone (not part of a chain) 
  with self-service facilities  
FOOD STORE : Deal mainly in food 
  products - milk, beverages, tea, coffee, 
  squashes, ketchup, jams, chocolates, 
  biscuits, bakeries etc. 
 TOBACCO KIOSK : Deal in tobacco 
  products like Paan, Cigarettes, etc. are 
  called Pan Bidi shops. Many of them 
  also deal in packaged consumer 
  products like toilet soaps, toothpaste, 
  washing soaps, biscuits, confectionery,  
  batteries etc. 
 COSMETIC STORE : Deal in Ladies 
  Personal care products / Cosmetics, 
  General toiletry products, Men’s 
  toiletry products, Baby Care Products.
Classification of Retailers
 Store based retailers
    Ownership
    Strategy Mix
    Service Vs Goods retail mix 


 Non – Store based retailer
   Traditional 
   Non – traditional 




                                    29
Types of Retailers




         Retail Management   30
Based on Ownership
   Independent Stores
   Chain Stores
   Franchise Stores
   Leased Department Stores
   Vertical Marketing System
   Consumer Cooperatives




                                31
Independent Store
 A store, which is owned by a single retailer. This 
  retailer does not own any other store. 
 The entry barriers are low
 Licensing procedures are simple 
 Low initial investment. 




                                                        32
Chain Stores

 Chain stores have two or more retail outlets that are 
  commonly owned and controlled. 
 Have a centralized buying and merchandising system 
  and sell similar lines of merchandise. 

Eg: Musicworld, Titan, Tanishq, etc




                                                       33
Franchise Store
 A store based on a contractual arrangement between 
  a  franchiser  (manufacturer)  and  a  franchisee,  which 
  allows  the  franchisee to  conduct  a  given  form  of 
  business under an established name and according to 
  a given pattern of business. Eg: McDonalds

 Franchising is of two types – 
    Product / Trademark franchising
    Business format franchising




                                                          34
Leased Department
 A  department  in  a  retail  store  that  is  rented  to  an 
  outside party is called a leased department. 
 The  volume  of  sale  depends  on  the  existing  store's 
  customer base and store's reliability.
 The lessee is accountable for all the activities of the 
  leased department. 




                                                              35
Vertical Marketing System
 A vertical marketing system is a distribution system in 
  which the producers, wholesalers, and retailers act in 
  a unified manner  to  facilitate  the  smooth  flow  of 
  goods  and  services  from  producer  to  end-user.  One 
  channel  member owns the  others  or  has contracts 
  with them, or has the power to control them. 




                                                         36
Consumer Cooperatives
 Consumer  cooperatives  are  retail  operations  owned 
  and managed by its customer members. 
 In  many  cases,  consumer  cooperatives  are  started  by 
  the residents of an area. 
 These  residents  believe  that  the  existing  retailers  in 
  that  area  are  not  serving  them  well  (either  charging 
  too much or providing poor-quality goods/services).




                                                               37
Retailers based on Strategic Mix -- 1

 Food Oriented Retailers
    Convenience Stores
    Conventional Supermarket
    Food-based supermarket
    Combination Store
    Box (limited-line) store
    Warehouse stores


                                        38
Convenience Store
 Relatively small stores located near residential areas. 

 Open  long  hours,  seven  days  a  week  and  carry  a 
  variety  of  products  with  limited  assortment  of 
  merchandise.  They  generally  carry  high-turnover 
  convenience products. 

 charge relatively high prices and operate in a 3000 to 
  8000 square foot area.



                                                             39
Conventional Supermarket
 Focus on food and household maintenance products. 
 Earn very limited revenues from the sale of non-food 
  or general merchandise goods. 
 Self-service operation 
    Self-service enhances impulse buying. 
 Every day low price (EDLP) policy may be followed.




                                                          40
Food based supermarket
 Larger  and  more  diversified  than  a  conventional 
  supermarket,  but  smaller  and  less  diversified  than  a 
  combination store. 
 The  size  of  the  store  ranges  from  25,000  to  50,000 
  square feet and the store earns 20 to 25 percent of its 
  revenue from general merchandise goods 
 It provides the full range of grocery items. 




                                                            41
Combination Store
 A blend of a super market and a general merchandise 
  store 
 Maintains  the  identity  of  both  a  food  store  and  drug 
  store
 Size  of  a  combination  store  ranges  from  30,000  to 
  100,000 square feet 
 Designed  to  allow  customers  to  have  a  one-stop 
  shopping experience 
 Prices  are  less  than  those  in  a  general  merchandise 
  store 

                                                              42
Box (limited-line) Store
 A food-based discount store that concentrates on a 
  small selection of goods. 
 Has limited shopping hours, limited services, and 
  limited stocks. 
 Offers a limited number of national brands. 
 Prices are displayed on the shelf or on overhead signs. 




                                                         43
Warehouse Stores
 Warehouse stores are discount food retailers with an 
  average size of 100,000 square feet. 
 They cater to customers who look for low price deals. 




                                                       44
Types of Warehouse Stores
 Depending on their functioning style 
   Warehouse showroom
   Catalog showroom
   Hypermarket
   Warehouse club




                                          45
Warehouse Showroom
 Owned by a single-line hard-good retailer. 
 Usually  sell  well-known  brands  of  furniture  and 
  appliances 
 As soon as a customer makes the selection and places 
  an  order,  the  goods  are  shipped  from  the  nearest 
  warehouse. 
 offers  different  services  like  credit,  delivery  and 
  installation for extra charge. 




                                                          46
Catalog Showrooms
 Discount  operations  that  offer  merchandise  through  a 
  catalog or a showroom. 
 Catalog  showrooms  generally  offer  hard  goods  like 
  house ware, jewelry, consumer electronics etc. 
 Customer  orders  by  mentioning  the  corresponding 
  number of product in the showroom or catalog. 




                                                            47
Hyper Market
 A large retail store that offers products at a low price. 
 A  combination  of  a  discount  store  and  a  food  based 
  supermarket. 
 Spread  over  300,000  square  feet  and  offers  over 
  50,000 different items for sale. 




                                                             48
Warehouse Club
 A  general  merchandise  retailer  who  offers  a  limited 
  merchandise  assortment  with  limited  service  at  low 
  prices to consumers as well as small businesses. 
 Store  is  located  in  remote  locations  in  an  area  of 
  100,000 sft. 
 Interiors are simple and services are limited. 
 Warehouse  clubs  operating  on  a  membership  basis 
  are known as membership clubs. 



                                                             49
Retailers based on Strategic Mix -- 2

 General Merchandise Retailers
  Classified based on location, merchandise, price, store 
  atmosphere, service and promotion mix:
    Specialty Stores 
    Variety Stores
    Department stores
    Off price retailer
    Membership Club
    Flea Market



                                                         50
Specialty Stores
 A type of general merchandise store 

 Sells  limited  lines  of  closely  related  products  or 
  services to a select group of customers. 

 Types  -  Single  line  specialty  stores  and  Limited  line 
  specialty stores. 

 Major  variable  in  a  specialty  store's  strategy  is  the 
  merchandise assortment. 


                                                               51
Specialty Store -- 2
 The promotional activities emphasize the uniqueness 
  of the store and the deep assortment they provide to 
  customers. 

 Category killer: It  offers  enormous  selection  in  a 
  product  category  at  relatively  low  prices.  A  category 
  killer offers not only low price but also variety within 
  a narrow product line. 



                                                             52
Variety Stores
 Variety stores offer a deep assortment of inexpensive 
  and popular goods like stationery, gift items, women's 
  accessories, house wares etc. 

 Also called 5 and 10-cent stores




                                                       53
Department Stores
 Department stores are large retail units that offer 
  wide variety and a deep assortment of goods and 
  services. 

 Organized into separate departments 

 Provide a one-stop shopping experience to customers. 




                                                         54
Types of Department Stores
 A traditional  department store offers merchandise  of 
  average quality priced above average, with minimum 
  customer service. 

 A full-line discount department store offers  a  broad 
  merchandise assortment at less than prevailing prices. 
  Full-line  discount  department  stores  are  popular 
  because they offer well-known brands at competitive 
  prices. 


                                                        55
Features of a Full – Line Department Store

 High  volume,  low  cost,  fast  turnover  outlet  with  a 
  wide merchandise assortment. 
 Centralized checkout service
 Self-service store 
 A low cost model
 Offers  private  brands  for  non-durables  and  well-
  known brands for durables.




                                                            56
Off-price Retailer
 Offer  an  inconsistent  assortment  of  branded  fashion-
  oriented goods at low prices.
 
 Purchases from manufacturers who have excess inventory




                                                           57
Membership Club
 Cater to price conscious customers. 
 Customers pay an annual fee to become members 
 Very large and located in isolated areas. 
 Get merchandise directly from manufacturers. 
 Also  known  as  wholesale  clubs,  warehouse  clubs  and 
  wholesale centers.




                                                           58
Flea Market
 A  flea  market  is  an  outdoor  or  indoor  facility  that 
  rents out space to vendors
 Entrepreneurs can start business with low investment.
 Consists  of  many  retail  vendors  offering  a  variety  of 
  products at discount prices. 




                                                               59
Service Vs Goods retail mix
 As  competition  increased,  service  organizations 
  started  providing  services  at  a  convenient  time  and 
  location.

 Service  retailing  consists  of  the  sale  or  rental  of  an 
  intangible activity, which usually cannot be stored or 
  transported,  but  satisfies  the  need  of  the  user/ 
  customer.



                                                                60
Types of Services
 Two types:  
    Services along with goods, 
          Rental Goods Service
          Owned Goods Service
          Non goods Service


      Services without any goods (pure service).
          Services that are provided without any physical product or 
           good are called pure services. 



                                                                         61
Non – Store Retailer
 Differ in the retailing methods from store retailers. 
 Reach customers and market merchandise using various 
  methods  like  "infomercials," direct-response 
  advertising, paper and electronic catalogs, door-to-door 
  selling,  in-home  demonstrations,  portable  stalls  (street 
  vendors), and vending machines.
 Non store retailing takes place in two ways:
    Traditional
    Non traditional




                                                             62
Traditional non store retailers
   Direct Marketing
   Direct Selling
   Vending Machines
   Catalog marketing
   Telemarketing
   TV Home shopping 




                                  63
Direct Marketing
 "Interactive  marketing  system  that  uses  one  or  more 
  advertising  media  to  yield  a  measurable  response  and/or 
  transaction at any location". 
                     -- Direct Marketing Association (DMA)
 Customer  is  informed  about  the  product  through  non 
  personal media and the customer places an order through 
  the mail or phone.
 In direct marketing, responses can be measured. 
 Company can concentrate its promotional activities on 
  potential customers. 

                                                                64
Direct Selling
 "Marketing  and  retailing  consumer  goods  directly  to 
  the  consumer  that  relies  neither  on  direct  mail, 
  product advertising nor fixed retail outlets". 
                              -- Direct Selling Association

 Encourages convenience shopping as well as personal 
  touch or feel of a product. 
 Can also be called door- to- door selling



                                                           65
Types of Direct Selling
   Person to Person
   Multilevel (network) marketing
   Party plan
   Direct selling benefits both consumers and sellers. 
     From the consumers' point of view goods are available 
      at their convenience. 
     Direct  selling  is  advantageous  for  retailers  as  it  is  an 
      effective, low cost channel.



                                                                      66
Vending Machines
 Involves coin or card-operated dispensing of products.
 Eliminates the use of sales personnel and facilitates 
  round-the- clock sales. 
 Vending machines help customers avoid the 
  inconvenience of shopping in a store.
 High Installation costs
 Also called Automatic Merchandising. 




                                                       67
Catalog Marketing
 Catalog  marketing  refers  to  sales  made  through 
  catalogs  mailed  to  a  select  list  of  customers  or  made 
  available in a store. 
 Basic  product  and  pricing  information  is  given  along 
  with instructions for placing an order. 
 The  kind  of  delivery  (mail,  express  service,  parcel 
  post)  that  the  customer  wants  can  be  mentioned  in 
  the order


                                                               68
Telemarketing
 Provide more convenience and service satisfaction to 
  customers, 
 Useful  for  customers  who  want  to  avoid  traffic 
  congestion and parking problems.
 Allows retailers to provide customers information on 
  new merchandise and upcoming sales events. 
 Deliver  merchandise  to  the  customers'  residence  or 
  hold  it  till  it  is  picked  up  by  the  customer  at  a  later 
  date.


                                                                    69
TV Home Shopping
 TV home shopping works in the following manner:
   The merchandise items are displayed, described 
    and demonstrated on television.
   Using the toll-free number provided, customers 
    can place orders.
   Payments are done through credit cards.
   The  goods  are  delivered  by  courier  service 
    along with a guarantee.


                                                    70
Non-traditional non store based
retailers
World Wide Web

 Retailers' websites allow customers to order with a 
  click of the mouse. 
 To attract potential customers, retailers also send 
  details of new products through email to customers.
 Use of Internet as a medium for promoting their 
  goods and services all over the globe at minimum 
  cost. 


                                                         71
Video Kiosk
        The  term  kiosk  is  derived  from  a Turkish word
    which means open summer house or pavilion.
 Kiosks  are  often  placed  near  the  entrances  of 
  shopping malls.




                                                              72
Video Catalog
 A  video  catalog  is  a  retail  catalog  on  a  CD-ROM 
  disk to be viewed on a computer monitor. 
 After  viewing  the  catalog,  the  consumer  can  call 
  up the retailer to order the goods. 




                                                          73
Summary
 Theories of Institutional Change
    Wheel of Retailing
    Dialectic Process
    Retail Accordion
    Natural Selection


 Classification of Retailers
    Store-Based Retailer
    Non Store Retailer


                                     74

				
DOCUMENT INFO
Shared By:
Categories:
Tags:
Stats:
views:6
posted:3/5/2014
language:English
pages:74