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Stratégie marketing et notion de produit - 20 l 20 _ 20 sur 20

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Stratégie marketing et notion de produit - 20 l 20 _ 20 sur 20 Powered By Docstoc
					1ère Partie : Le Marché
n   1- les besoins
n   2- le comportement d’achat
n   3- la consommation
n   4- le marché et son environnement
n   5- la segmentation
n   6- l’étude de marché
n   7- la prévision de la demande
                                        1
           1- Les besoins
n   1- Définition
n   2- Caractéristiques
n   3- Classifications




                            2
1- Définition
n   Selon le Larousse, le besoin est « une aspiration naturelle 
    et souvent inconsciente »
n Selon Kotler, « un besoin naît d’un sentiment de manque 
  éprouvé à l’égard d’une satisfaction générale liée à la 
  condition humaine »
n Lorsque l’individu éprouve un besoin, il associe la 
  satisfaction de ce besoin à la possession d’un produit ou un 
  service
Besoin                 Désirs
Faim                           Pâtisserie
                               Restauration rapide
                               Repas gastronomique

                                                    3
2- Caractéristiques
n   Le besoin est inné (ex : la faim)
n   Le besoin est acquis (ex : appartenance à un groupe 
    social)
n   Les besoins évoluent (ex : le téléphone portable)
n   Les besoins varient selon la culture (ex : la 
    consommation du thé)
       Les besoins existent, le marketing doit les
                comprendre et les satisfaire


                                           4
  3- Classification
  n   Selon l’origine des besoins

                           BESOINS

Biologiques, innés, naturels            Psychologiques
       ou physiques
Nécessaires au bon équilibre     Nécessaires au bon équilibre
   physique de l’individu             mental de l’individu
 Ex : manger, faire du sport    Ex : lire, écouter de la musique

                                               5
3- Classification    de Réalisation
                         de soi
  n   Selon Maslow
                       d’Estime

                     d’Appartenance


                      de Sécurité

                     Physiologiques

                                      6
 3- Classification
 n   Selon Schultz

                        BESOIN



D’INCLUSION          DE CONTROLE      D’AFFECTATION

Reconnaissance       Responsabilité   Degré d’affection
 par les autres      Recherche de     dans une relation
                        pouvoir            sociale

                                        7
2- le comportement d’achat du 
        consommateur
n   1 - Définition
n   2- Le processus de prise de décision
n   3- Les facteurs explicatifs




                                   8
1- Définition

 Le comportement d’achat du consommateur 
  est l’ensemble des actes directement liés à 
     la décision d’achat de produits ou de 
     service. Il prend en considération les 
 facteurs qui influencent la décision d’achat 
                et la déclenchent



                                   9
       2- Le processus de prise de 
       décision
   nLes catégories d’achat
        Le processus de décision varie en fonction du produit acheté
                                     CATEGORIES D’ACHAT
                     Achat courant      Achat réfléchi    Achat spécialisé
Exemples             Alimentation       Meubles           Automobile
Temps consacré       Très faible        Elevé             Très élevé
Fréquence d’achat    Forte              Faible            Faible
Prix                 Faible             Elevé             Elevé
Rôle de la PLV       Très forte         Moyenne           Faible
Rôle du distributeur Faible             Elevé             Très élevé
Type de bien         Bien banal         Bien anomal       Bien spécifique



                                                         10
2- Le processus de prise de 
décision
n   Les différents intervenants

Marché des particuliers       Marché des industriels

     Le consommateur                L’utilisateur
        L’acheteur                  Le décideur
      Le prescripteur                L’acheteur
    Le leader d’opinion            Le prescripteur
       Le conseiller                Le conseiller
        La rumeur                 Les informateurs


                                         11
 2- Le processus de prise de 
 décision
 n    Les différentes phases du processus d’achat

                          Prise de conscience   Recherche d’informations
                              d’un besoin       (expérience, observation,
     individu                                   Publicité, vendeur etc...)

          Choix et                                 Définition de critères
                                 Evaluation
       Décision d’achat                            D’évaluation (prix,
                                                   Caractéristiques,
                                                   Disponibilité)
                          Comportement
Comportement
                           d’utilisateur
  d’achat
                                                   Comportement
                                                    Après achat
                                                      12
   3- Les facteurs explicatifs
                 Motivations
  Facteurs
 Personnels                          Facteurs
                                 d’environnement
                  Processus
Age, sexe, csp
                   d’achat          Familles
 Personnalité
 Style de vie                    Groupes sociaux
 Expérience                      Classes sociales
  Perception                         culture
                    Freins




                                 13
       3- Les facteurs explicatifs
              Motivations
       Force psychologique positive qui   S         Sécurité
       pousse l’individu à agir
                                          O         Orgueil
   hédonistes            oblatives        N        Nouveauté
                                          C         Confort
  Basées sur la       Reposent sur le
echerche du plaisir    plaisir d’autrui   A         Argent
  Ex : pâtisserie       Ex : cadeau       S        Sympathie
             auto expression
       Centrées autour du besoin
       d’exprimer sa personnalité

                                              14
    3- Les facteurs explicatifs
                  Freins
         Force psychologique négative qui
         Empêche l’individu d’agir

       risques               peurs            M            F
   Incertitudes qui Difficultés réelles
   affectent l’achat    ou imaginaires
                     Ex : achat d’un vélo
Ex : achat d’un produit
 de mauvaise qualité après un accident
                 inhibitions
   Sentiments dévalorisant, honteux, peur du regard
    Ex : image négative d’une cuisinière qui achète
                  des plats cuisinés
                                                      15
                          3- Les facteurs explicatifs
                                                   Sexe,age, niveau études, CSP, localisation
                           Caractéristiques socio-éco
Les facteurs personnels



                           Personnalité                          Caractère, caractéristiques personnelles

                           Expérience                            Situations antérieures vécues

                           Perception                            Interprétation personnelle des informations

                           Attitudes                             Prédispositions mentales favorables ou non
                                                                          Cognitives - croyances basées sur des info
                           Style de vie                                   objectives disponibles
                          Valeurs : degré d’adhésion à des                Affective - sentiments éprouvés à l’égard
                          normes culturelles                              du produit
                          Personnalité : trait de caractère               Conative - composante du comportement
                          Activités : travail, loisirs, vacances          qui exprime la tendance à agir
                          Centres d’intérêts : généraux (croyances)
                          et relatifs au produit (avantages recherchés)
                          Opinions : idées sur l’environnement


                                                                                                 16
3- Les facteurs explicatifs
Les facteurs d’environnement
n   Les groupes sociaux


                        Primaires
              Famille, relations, amis, voisins

                     Secondaires
               Clubs, associations etc…

                     De Référence
          Auquel l’individu se réfère, modèles

                                                  17
3- Les facteurs                                                     influence croissante
explicatifs                                                             de la femme
                                                PDTS D’ENTRETIEN
Les facteurs                                      VETEMENTS ENFTS
d’environnement                         VETEMENTS   ALIMENTATION    Dominées par la femme
                                          FEMME       COURANTE

                                               COSMETIQUES
•La famille
                              MOBILIER
                                          ELECTROMÉNAGER

                               SORTIES           VETEMENTS
                   VACANCES
Syncrétiques                                        MARI             Autonomes
                          RESIDENCE


                                           EPARGNE
                                 TV
                                 HIFI         VOITURE


                                                     ASSURANCES


                                                                     Dominées par le mari
          100%                          50%

       Pourcentage de familles où la décision est conjointe
                                                                      18
  3- Les facteurs explicatifs
Les facteurs d’environnement
  n   Les classes sociales
  Groupes d’individus ou de familles qui ont des comportements et opinions 
     semblables
      u   Aisées:                    A
      u   Moyennes supérieures:      B
      u   Moyennes inférieures:      C
      u   Modestes:                  D

  n   La culture
  Caractérise un groupe de personnes qui agit en fonction de croyances, 
     normes, habitudes, règles édictées par une société



                                                            19
      3- La Consommation
n   1- Le mouvement consumériste
n   2- Les structures




                              20
1 - le mouvement consumériste

n   France, 1927, Confédération Générale de la Consommation
n   Etats-Unis, 1928, Consumer’s Research
n   Grande Bretagne, 1957, Consumer’s association


        Au Maroc                           Motivations

Association marocaine  De nouvelles exigences des Consommateurs
                           Recherche d’une meilleure adéquation des pdts
      De protection        à leurs besoins et à leur mode de vie

                           Volonté d’une information véridique et d’une
    Du consommateur        garantie de satisfaction minimale




                                                       21
2 - les structures
n   Organismes privés
    Associations syndicales, associations spécifiques et associations 
      consuméristes indépendantes 
n   Moyens d’action
    u   Information
    u   Défense consommateur
    u   Actions collectives
    u   Concertations
n   L’Etat
    u   Réglementations
    u   Organismes publics

n   A l’étranger
    u   Union européenne
    u   UMA


                                                           22
4 - Le marché et son environnement


   n   1 - Notions
   n   2 - Structure




                         23
    1 - Notions


n       Définitions
    •     Marché géographique
    On distingue le marché
       F    Local : exemple celui du boulanger
       F   Régional : celui d’une petite entreprise de bâtiment
       F   National, en concurrence avec les produits étrangers
       F   International : exemple de coca cola




                                                    24
      1 - Notions
    nDéfinitions
      2.Marché du produit
       Un besoin se traduit par une demande pour un produit déterminé, mais ce produit évolue aux côtés 
         d’autres produits qui définissent des marchés à ne pas négliger dans une stratégie mercatique



     Le marché générique : pdts liés au besoin satisfait par le produit étudié. Ex: apprentissage de la lecture

        Le Marché principal du produit                             Le Marché environnant regroupe les
          est constitué par l’ensemble                             « produits substituts », càd des pdts
                                                                   de nature différente du pdt principal
            des produits semblables                                mais satisfaisant les mêmes besoins
      au notre et directement concurrents                               et les mêmes motivations
            Ex : CD Roms éducatifs                                   Ex : les livres et jeux éducatifs.



Le marché support rassemble les « produits complémentaires » de notre produit càd les pro
      dont la présence est nécessaire à la consommation et l’utilisation de notre produit
                                      Ex : les ordinateurs
                                                                                     25
                          1 - Notions
nDéfinitions
 2.Marché du produit
                        Volume que pourrait
                         atteindre les ventes
                         d’une catégorie de
                               produits
                                                Marché
 Volume des ventes
                                                potentiel
    effectif d’une
catégorie de produits
                              Marché Réel




                                                26
                    population totale
Non consommateurs
      absolus

       Non
  consommateurs         Marché
      relatifs          potentiel


                      Marché Réel
 Consommateurs
      réels




                                27
                     population totale
Non consommateurs
      absolus

                     Marché potentiel



Marché de la firme

                      marché réel
   concurrents




                                    28
    Taux de pénétration =
   nombre de clients réels 
nombre de clients potentiels

                  Parts de marché =
                 Ventes de l’entreprise
                Ventes de la profession
Taux de saturation =
  Marché actuel
 Marché potentiel

                               29
Non consommateurs
      absolus

       Non
  consommateurs
      relatifs




 Consommateurs
      réels
Marché émergent


                    30
Non consommateurs   Non consommateurs
      absolus             absolus

       Non                 Non
  consommateurs       consommateurs
      relatifs            relatifs




 Consommateurs       Consommateurs
      réels               réels
Marché émergent      Marché saturé


                             31
•Les relations entre marchés
 MACRO ENVIRONNEMENTS
                               Autres acteurs
          Fournisseurs




        Concurrents                   Concurrents
          Directs       ENTREPRISE     indirects

              DISTRIBUTEURS

             CONSOMMATEURS



                                     32
                               2 - Structure

 nL’offre
 Elle est assurée par l’ensemble des producteurs qui fabriquent le produit et des distributeurs 
 qui le mettent à disposition du consommateur
        u   Les producteurs

                        Caractéristiques                               Exemples
 Monopole               Un seul offreur                            La Poste, EDF
 Oligopole             Quelques offreurs                  Electroménager, sidérurgie
Concurrence Nombreux offreurs                              Habillement, alimentaire




                                                                            33
               2 - Structure


u   Les distributeurs

Ils assurent la disponibilité des produits en 
  acheminant  les produits du producteur vers le 
  consommateur et en assumant les contraintes de 
  délai, distance, volume, prix, qualité




                                     34
                                   2 - Structure

 nLa Demande
 Elle est représentée par la quantité totale des achats d’un produit pendant une période donnée, sur une 
 zone géographique déterminée.
         u   La clientèle

                  Les consommateurs, les collectivités, l’Etat,
                        les entreprises, les distributeurs

                            Caractéristiques                                    Exemples
Monopsone                   Un seul acheteur                   Producteurs d’électricité forcés
                                                                     de vendre à EDF
Oligopsone               Quelques acheteurs                                  Aviation civile

Concurrence              Nombreux acheteurs                            Habillement, produits
                                                                           alimentaires

                                                                                      35
2 - Structure

n   L’environnement

      Démographie
        Société
                                             Economie


                      Entreprise
Réglementation                           Technologie



             Nature                Culture


                                             36
       5 - La segmentation


n   1 - Définitions
n   2 - Les principales méthodes
n   3 - Critères de segmentation
n   4 - Les stratégies


                                   37
 1 - Définition
Segmenter un marché, c’est identifier des sous-ensembles 
    distincts et homogènes de clientèle pouvant être choisis 
    comme cible à atteindre à l’aide d’un marketing mix 
    spécifique.

Les intérêts sont :
•     déterminer et adapter les 4 P
•     rechercher des niches
•     reconnaître la clientèle
•     aider à la vente

                                                   38
  1 - Définition

  Consommateur                                      Entreprise

                      Différents produits pour
Besoins hétérogènes                              Offre différenciée
                         différents besoins

SEGMENTATION                                  DIFFERENCIATION
  DU MARCHE                                     DES PRODUITS




                                                      39
2 - Les principales méthodes de 
découpage en segments
n     LA SEGMENTATION
                              C’est une méthode descendante
    Évaluation des critères   qui consiste à diviser la population
                              en autant de sous-groupes homogènes
                              qu’il y a d’états pour le critère
Choix des critères à priori   Exemples : pour le sexe, 2 groupes :
                              Hommes et Femmes
Classification en segments    Les segments sont définis de manière
                              précise. On dit que les segments ont des
                              frontières droites

                                                 40
 2 - Les principales méthodes de 
 découpage en segments
 n    LA TYPOLOGIE

Analyse des caractéristiques
      des individus            C’est une méthode ascendante
                               qui part des unités sur la base de
                               leurs similarités pour les regrouper en
                               ensembles homogènes. Les segments
                               sont difficilement identifiables, on dit
                               qu’ils ont des frontières floues.
 Regroupement homogène
      des individus


                                                  41
2 - Les principales méthodes de 
découpage en segments
                    Avantages                Inconvénients

Segmentation   Segments distincts         Nombre restreint de
               Mise en place facile       critères
               Segments mesurables        Risque de non pertinence
                                          des critères (critères
                                          psycho exclus)
 Typologie     Segments très pertinents   Qualité opératoire
                                          mauvaise (individus non
                                          classables)
                                          Mesurabilité impossible




                                                42
3 - Les critères de segmentation

n   LES PRINCIPAUX CRITERES
Ce sont des variables permettant d’expliquer les différences de 
    comportement observées entre les segments. En théorie, il existe un 
    nombre infini de critères, mais certains sont plus utilisés.
1 - critères socioculturels ou pychographiques
Critères de personnalité, d’attitude, de motivation et de style de vie se 
    situent à un niveau plus profond de l’individu.
Exemple: des fabricants de produits alimentaires ont segmenté le marché 
    des ménagères en:
n cordons bleus pour qui la cuisine est un art et un plaisir
n utilitaires qui font la cuisine par obligation sans plaisir.




                                                           43
3 - Les critères de segmentation
n   LES PRINCIPAUX CRITERES
2 - Les critères démographiques, géographiques et socio-économiques

             Critères                              Exemples
           Démographiques
               Sexe                                  Confection
                Age                                 Jeux et jouets
               Taille                                  Textile
           Géographiques
                Région                               Alimentation
          Habitat rural/urbain                          Loisirs
                Climat                                Chauffage
         Socio-économiques
               Revenu                                   Bijoux
                CSP                                     Presse
               Religion                              Alimentation
          Niveau d’éducation                                 44
                                                        Livres
3 - Les critères de segmentation
n   LES PRINCIPAUX CRITERES
3 - Les critères de comportement

Ces critères permettent de découper le marché du point de vue des connaissances, 
   attitude et expérience de l’individu à l’égard d’un produit.


              Critères                               Exemples
            Occasion d’achat             Pour un voyage en avion, vacancier ou
                                                   clientèle d’affaire
       Occasion de consommation               Cognac en digestif ou apéritif
            Statut d’utilisatur               Pour un after shave, utilisation
                                               régulière ou occasionnelle
         Avantages recherchés              Pour un dentifrice, protection contre
                                          les caries, blancheur des dents etc…


                                                               45
3 - Les critères de segmentation
n   CHOIX DES CRITERES
           La pertinence                   La discrimination
       Un critère pertinent           Les segments doivent être
   est lié aux comportements          Distincts les uns des autres,
et attitudes des consommateurs           Ce qui implique une
 Les segments obtenus doivent      hétérogénéité entre les groupes
  donner lieu à des politiques     et une homogénéité à l’intérieur
            différentes.                   de chaque groupe
 Ex: le sexe pour la confection                 Ex: l’âge


        La mesurabilité                 La qualité opératoire
Pour être utilisable, un segment   Chaque segment doit être utile,
   doit être mesurable. Les            accessible et utilisable.
  individus doivent pouvoir         Ex: l’utilisation de 5 critères
        être dénombrés.              simultanément entraîne un 
          Ex: les CSP                 nombre de segments très 
                                               important
                                              46
4 - Les stratégies
n   LE CIBLAGE
Le marketing indifférencié

                                  Cette stratégie est à l’opposé
                  1 produit       de la notion de segmentation.
                  1 plan marketingL’entreprise adopte une démarche
                                  globale destinée à tous les
                  pour tous les
                                  acheteurs potentiels.
                  segments
    Marché

           Avantages                            Inconvénients

      Économies d’échelles          Risque important : une erreur peut être
                                                   fatale


                                                        47
4 - Les stratégies
n   LE CIBLAGE
Le marketing concentré

                                   L’entreprise concentre tous ses efforts
                   1 produit       sur un seul segment. On peut aussi parler
                   1 plan marketingde stratégie de créneau ou de niche
                   pour tout le
                                     Ex : Jaguar sur le marché de l’automobile
                   segment
    Marché
            Avantages                            Inconvénients

Meilleure connaissance des besoins            Segment plus faible
      Réputation de spécialiste                Risque important
  Spécialisation donc économies
        Accessible aux PME

                                                         48
4 - Les stratégies
n   LE CIBLAGE
Le marketing adapté
                                 L’entreprise décide de commercialiser un
                                 même produit ou un produit légèrement
                                 modifié en développant un programme 
                    1 produit    Mkt spécifique pour chacun des segments
                    1 plan marketing
                                 ciblés.
                    par          Ex : un même shampooing distribué en
                    segment      grande surface et en pharmacie avec un
    Marché                       conditionnement différent.
            Avantages                             Inconvénients

     Plusieurs segments ciblés             Coûts de modification et de
         Moins de risques                  communication plus élevés.




                                                         49
4 - Les stratégies
n   LE CIBLAGE
Le marketing différencié
                                          L’entreprise conçoit une gamme
                                          de produits qui sont adaptés à chacun
                       1 produit par      des segments.
                       segment
                       1 plan marketing Ex : gamme de produits Peugeot.
                       par segment
     Marché
               Avantages                           Inconvénients

     Satisfaction de chaque client            Augmentation des coûts.
         CA espéré plus élevé             Bonne identification des segments
      Bonne adaptation au besoin                     nécéssaire
    Risques limités pour l’entreprise

                                                           50
4 - Les stratégies
n   LE POSITIONNEMENT


    La stratégie de ciblage déterminée, l’entreprise doit, pour se
    Distinguer de la concurrence, définir son positionnement.

    Le positionnement est la conception du produit et de son image
    dans l’esprit du consommateur ciblé.
    Il se situe par rapport à la concurrence. Il est ana lysé à partir de
    cartes perceptuelles ou mapping.




                                                          51
 4 - Les stratégies
 n   LE POSITIONNEMENT
     La carte des perceptions



                                                               Marie
                                      Herta
     Inventé par les lessiviers :                   Vivagel
                                                                 qualité
  -Encombrement des linéaires          William
   -Difficulté pour une marque         Saurin      Saupiquet
                                                               Raynal et
d’établir l’exclusivité des ventes`    Findus                  Roquelaure
          sur un segment
                                              praticité

                                                          52
4 - Les stratégies
n   LE POSITIONNEMENT
    La démarche
                                       Positionnement


         4 étapes
   •Identification d’un      Objectifs              Qualité
 avantage concurrentiel
                             Simplicité            Distinctif
  •Choix d’un avantage       Originalité            Durable
       concurrentiel         Crédibilité          commercial 
 •Communication de cet       Rentabilité
         avantage             Unicité 
•Contrôle de l’adéquation 
    du positionnement
  avec la perception du 
      consommateur                           53
4 - Les stratégies
n   LE POSITIONNEMENT
    Les stratégies

Stratégie         Caractéristiques                       Exemple
Imitation         L’entreprise occupe la même place      Marques de distributeurs
                  qu’un concurrent
Différenciation   Différencier le produit ou la marque   ARIEL
                  des concurrents
                  -par une action sur une
                  caractéristique du produit
                  -Par une action sur l’image du
                  produit
Innovation        L’entreprise cherche une nouvelle  Evian et sa bouteille
                  réponse aux attentes des           compactable
                  consommateurs et définit un
                  nouveau produit et donc rénove son
                  mkt mix                                    54
     6 – L’étude de marché

n   1 – Le SIM
n   2 - Les différents types d’étude




                                  55
1 – Le système d’information mkt
n   Définition

                          clients
                 Etat
                                            administration


      fournisseurs



                                            consommateur
                 banque         personnel

                                            56
1 – Le système d’information mkt
n   Définition


      Pour avoir une démarche mercatique, une entreprise doit être 
             en permanence à l’écoute de son environnement 
             économique, juridique, politique, culturel, social.

     Cette écoute doit lui fournir des données (signes, faits, etc…) 
           c’est-à-dire des informations qui lui permettront de :

     •   Saisir des opportunités
     •   Réagir aux menaces de la concurrence



                                                      57
1 – Le système d’information mkt
n   Les sources d’information
                                                 Source externe
           Source interne
                                         Les informations se trouvent
           Les informations                  alors à l’extérieur, elles
              proviennent                permettent de relier l’activité
        de l’entreprise, elles         de l’entreprise de celle du marché
                 existent                 et de la comparer à celle des
                                                   concurrents
        sur place, traduisent 
             Source primaire
                l’activité
                                               Source secondaire
           de l’entreprise et 
    Lorsque l’information répond à 
               permettent
            un besoin propre à            Elle est de source secondaire 
         l’entreprise, qu’elle est
    un suivi de l’évolution de                        lorsque
     utilisée pour la première fois,       l’information existe déjà, à 
              l’entreprise
    alors c’est une source primaire                 l’intérieur
      Ex : sondage fait par l’ent.       ou à l’extérieur de l’entreprise
                                                      58
   2 – Les différents types d’étude

ETUDES DOCUMENTAIRES           ETUDES SUR LE TERRAIN


    Externes       Internes       Quali           Quanti
     Presse          Statistiques    Motivations   Données
    Syndicats       Fichier clients Comportements chiffrées
   Organismes     Études antérieures Besoins     Extrapolatio
Banques de données    Personnel        Freins         ns
     Panels          publications                Segmentation


                                                  59
7 – La prévision de la demande

 n   1 – Intérêt
 n   2 – Méthodes fondées sur l’analyse 
     du passé
 n   3 – Méthodes tournées vers le futur


                                 60
     1 – Intérêt
                         Prévision des ventes

                                                     Finance, compta
     Commercial
                                                Prévision recettes, dépens
Objectifs des vendeurs                              Réalisation budgets
 Approvisionnement                                  Prévision trésorerie
       Production                                   Compte de résultat
                                                  Personnel
        Planning
    Gestion des flux Approvisionnement Plan de formation
Prévision investissements                    Plan d’embauche
                        Gestion des stocks Rotation, absentéisme

                                                      61
2 – Méthodes fondées
sur l’analyse du passé

     METHODES INTERNES                METHODES EXTERNES

   Méthodes quanti fondées.         Ces méthodes s’attachent à 
     Elles ont pour objectif          rechercher des facteurs 
   d’éliminer la dépréciation        explicatifs autres que le 
  monétaire, de rechercher des    temps, comme les indices, les 
   tendances, de prendre en        indicateurs d’élasticité et les 
    compte des variations et           méthodes analogiques
   d’extrapoler ces résultats 
          pour l’avenir


                                                   62
3 – Méthodes tournées vers le futur

     LES REPRESENTANTS                  LES CLIENTS

   Personnes au contact du        Les prévisions peuvent être 
  marché qui sont le mieux à          établies à partir des 
     même de définir son            intentions d’achat des 
  évolution et donc d’estimer    consommateurs et à partir de 
      les ventes futures.                simulations du 
                                        comportement.




                                                63

				
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posted:9/10/2013
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