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I.P. business profile Daniele Barki profile business amministratore businessprofile delegato di Reitek L’azienda si conferma oggi come protagonista nel settore delle piattaforme e delle soluzioni per l’automazione dei processi di televendita. Dalla ricerca e sviluppo all’offerta di servizi avanzati la storia di un’azienda Ict che in pochi anni ha saputo conquistare la leadership nel proprio mercato di riferimento di Camillo Lucariello Benvenuti nell’Enterprise Intelligence REITEK SAS tecnologia made in Italy per il successo uando si sente parlare di “made in Italy” il pensiero corre immediatamente a settori come quello della moda o del design, dove grandi nomi si sono fatti strada nel corso degli anni e hanno regalato al nostro Paese un ruolo di primo piano, riconosciuto in tutto il mondo. Nel campo delle soluzioni tecnologiche, invece, seppure operando sempre ad alto livello, non è così comune che le aziende italiane detengano posizioni di leadership. Un luogo comune che Reitek (www.reitek.com), azienda attiva da diversi anni nel mercato Ict, ma che recentemente ha vissuto notevoli evoluzioni e cambiamenti organizzativi, intende sfatare. «La storia di Reitek parte nel 1990 – racconta l’amministratore delegato Daniele Barki –, ma è nel 2005 che nasce l’organizzazione attuale, a seguito del management buy-out che ci ha reso indipendenti dal Gruppo Engineering». Da quel momento Reitek è diventata padrona del proprio destino, con risultati lusinghieri: «Dall’esercizio 2004, siamo praticamente raddoppiati, sia dal punto di vista del fatturato, passato da circa 5 a oltre 10 milioni di euro, che da quello dei collaboratori – continua Barki –, che da Q una cinquantina circa che erano sono diventati oggi, comprendendo anche una ventina di addetti dell’indotto, oltre 100». Non è invece cambiato il settore in cui opera l’azienda, che è rimasto quello dei contact center o, più in generale, delle soluzioni dedicate all’interfaccia fornitori/clienti. «Tuttavia è mutato l’approccio, che qualche anno fa vedeva Reitek focalizzata soprattutto sugli outsourcer dei call center, che rappresentavano il nostro asset principale come portafoglio clienti. Oggi siamo orientati verso le grandi aziende, diventando leader di fatto in Italia per i processi di televendita, sia in outbound sia in inbound». Tra i clienti di Reitek nel mercato dell’outsourcing citiamo aziende come Almaviva, Phonemedia, Call & Call. L’ORGANIZZAZIONE INTERNA Il mercato in cui opera Reitek richiede un’organizzazione snella, flessibile ma, soprattutto, ben oliata. Il motivo, secondo Barki, è semplice: «L’approccio è sempre più orientato alle soluzioni: perciò Reitek offre, oltre ai prodotti, un’ampia gamma di servizi, che vanno dalla forma- 86 DM maggio 2009 foto di Gabriele Sandrini maggio 2009 DM 87 business profile Gianluca Ferranti direttore marketing di Reitek business profile businessprofile «Reitek opera focalizzandosi sul suppor tano le aziende di livello enterprise alla ri zione all’hosting presso un nostro data center, alla gestione delle liste, dei report, alla creazione delle campagne secondo certi criteri e via dicendo. Naturalmente, con il centro decisionale sempre saldamente nelle mani del cliente». Il tutto supportato da un asset fondamentale, che Reitek tiene molto a sottolineare: la rapidità. «Il nostro criterio di azione oggi è quello di essere rapidi – continua l’amministratore delegato –, grazie al fatto che siamo molto focalizzati e detentori della tecnologia. Questo significa una capacità molto elevata di customizzare le soluzioni sulle reali esigenze dei clienti. Una combinazione che spesso si traduce nella consegna di un progetto in pochi mesi invece che in anni, come normalmente atteso». Oltre che sulle competenze, legate a un team di cui fanno parte tecnici con esperienza più che decennale e forte conoscenza delle esigenze degli specifici segmenti di mercato, Reitek basa il proprio successo sulle scelte strategiche effettuate anche recentemente. A partire dalle divisioni e dai manager scelti per dirigerle. «La nostra struttura è organizzata in tre parti: la Direzione Commerciale, affidata a Francesco Isabelli, da cui dipendono le divisioni Marketing (con a capo Gianluca Ferranti) e Vendite (ancora Isabelli); la Direzione Operation, che risponde a Massimiliano Salin e che conta oggi su una settantina di risorse tra dipendenti e consulenti – spiega Barki –, suddivisa in tre divisioni dedicate rispettivamente allo Sviluppo Prodotti, ai Servizi Professionali (progetti) e, infine, a quello che noi chiamiamo Operation and Maintenance, che comprende il servizio di help desk e l’esercizio dei sistemi che abbiamo in gestione per conto dei clienti. È grazie a questa organizzazione che possiamo approcciare senza problemi anche aziende di grandi dimensioni e complessità». I risultati danno oggi pienamente ragione alle scelte effettuate: Reitek è infatti cresciuta del 14% in termini di fatturato dal 2007 al 2008, nonostante la congiuntura non certo favorevole. to alla vendita offrendo soluzioni che aiucerca di efficienza nei processi di vendita» MARKETING E STRATEGIE COMMERCIALI «Reitek opera nel mercato del Customer interaction management, cioè delle tecnologie che supportano i processi di relazione col cliente – afferma il direttore marketing, Gianluca Ferranti –; più precisamente, siamo focalizzati sul supporto alla vendita, cioè offriamo soluzioni che aiutano le aziende di livello enterprise alla ricerca di efficienza ed efficacia nei processi di vendita». In termini di quota di mercato, oggi Reitek può contare su oltre il 50% delle installazioni di call center dedicate all’outbound, cioè al cosiddetto teleselling. «Uno dei punti di forza di Reitek è il fatto di possedere una tecnologia propria, che ci permette di essere rapidi, efficienti ed efficaci sul mercato – continua Ferranti –. Inoltre, la capacità di adattare la nostra roadmap alle esigenze del mercato, come abbiamo fatto con Multimedia Campaign Management, una piattaforma in grado di supportare i nostri clienti nella gestione di campagne di marketing e di vendita complesse, su diversi canali perfettamente integrati». La strategia seguita da Reitek per rivolgersi al mercato segue tre strade principali, ci fa sapere il direttore commerciale Francesco Isabelli: «La prima è la tecnologia, che si implementa nei processi dei clienti utilizzando anche partner e permettendoci nel contempo di continuare a mantenere il nostro mercato storico degli outsourcer. La seconda via consiste nell’offrire “soluzioni verticali a valore” a delle esigenze di business, costituite da tecnologia, servizi, soluzioni integrate con l’ambiente Ict dell’utente. Infine, la terza strada: la vendita del servizio». Nel corso del 2008, queste tre vie hanno portato Reitek all’acquisizione di altrettanti clienti di primo piano: «Nel caso di CheBanca, per esempio, abbiamo portato la nostra tecnologia di gestione del contact center all’interno dei loro processi – spiega ancora Isabelli –, mentre con Enel abbiamo realizzato una vendita a valore di una soluzione per la gestione centralizzata delle attività di telesales. Con Fastweb, infine, abbiamo implementato una piattaforma SaaS per la gestione della forza di vendita». «La strategia seguita da Reitek segue tre da consiste nell’offrire “soluzioni verticali 88 DM maggio 2009 strade: la prima è la tecnologia, la secona valore” la terza è la vendita del servizio» , Francesco Isabelli direttore commerciale di Reitek maggio 2009 DM 89 business profile Massimiliano Salin direttore operation di Reitek e amministratore delegato di ReiLabs business profile businessprofile Il team Reitek RICERCA, SUPPORTO E CONCLUSIONI Prima di affrontare la descrizione della struttura di R&D di Reitek, chiediamo al direttore operation (cioè di tutta l’area tecnica) Massimiliano Salin, qual è il punto di forza di Reitek nel settore di sua competenza. «Innanzi tutto, la nostra struttura di esercizio, che lavora 24 ore su 24 per 7 giorni e che ha il compito di risolvere i problemi tecnici del cliente, ma anche di capire le esigenze quotidiane di esercizio e di aiutarlo, in tempi stretti, a utilizzare al meglio la tecnologia disponibile, magari modificandola laddove è necessario». Quindi non solo consulenza, gestione dei ticket e interventi mirati, ma anche sviluppo di tecnologie che possano rispondere alle nuove esigenze o a quelle future, anticipandole. È in questa chiave che Reitek ha dato vita a ReiLabs, una società indipendente, con sede in Sardegna, nei pressi di Pula, che vanta forti legami con l’Università e con aziende hi tech locali e internazionali. «L’obiettivo è di arrivare a un organico di 12 ricercatori nel più breve tempo possibile – spiega ancora Salin, che è anche amministratore delegato di ReiLabs –, con il compito di fare scouting tra le tecnologie che il mercato mette a disposizione, provarle, renderle disponibili ai nostri progettisti, che possono successivamente presentarle agli utenti». Nascono poi occasioni particolari, come il recente progetto di ricerca, in partnership con Mediaset, su come sviluppare inserti pubblicitari mirati all’interno di video usufruibili su Web, per esempio su YouTube. «I clienti possono venire nei nostri laboratori e influire sugli sviluppi – conclude Salin –. Noi d’altra parte, grazie ai rapporti con le università e alla ricerca, possiamo trasmettere informazioni al cliente, in modo da realizzare uno scambio mutuamente positivo e stimolante». In definitiva, quindi, Reitek offre un bilancio molto positivo, con un’organizzazione giovane, snella e dinamica, soluzioni in continuo sviluppo e clienti soddisfatti e in crescita. Quali ulteriori prospettive l’attendono nel futuro? «Da una parte, il consolidamento e l’allargamento della nostra proposta all’interno delle grandi aziende clienti – conclude Barki –. Poi, perché no, visto che molte, se non tutte, hanno attività anche all’estero, utilizzarle come trampolino per dar vita ad attività internazionali, sempre utilizzando il modello che ci sta dando grandi soddisfazioni, cioè attraverso partner altrettanto veloci e flessibili di quanto noi siamo in Italia. Alla fine, il problema di vendere è l’essenza delle aziende, e Reitek è pronta ad aiutarle con le proprie soluzioni vincenti». DM «Reitek è pronta ad aiutare le aziende con le proprie soluzioni vincenti» 90 DM maggio 2009 maggio 2009 DM 91 200 DM dicembre 2003