Slide 1 by kabaD51

VIEWS: 2 PAGES: 77

									Tập huấn lập kế hoạch
cho các công ty phân
phối BCS VIP Plus tại
Việt Nam




A Planning Workshop for the
Provincial Distribution Companies
Responsible for Distributing VIP Plus
Condoms in Vietnam


                                  1
Đôi nét về chúng tôi
Who are we?


NSMC được Bộ Y tế Anh thành      We were established by the UK
                                 Department of Health in 2006 to
lập năm 2006 để phát triển khả   build capacity in social marketing
năng Tiếp thị xã hội (Social     across government

Marketing) của Chính phủ Anh.




        Steve Menzies              John Bromley
                                                                      2
Đôi nét về đại biểu
Who are you?


Đại diện cho các công ty ở các    Representatives from the
                                  provincial companies
tỉnh phụ trách tiếp thị và phân   responsible for promoting
phối VIP Plus                     and distributing VIP Plus

                                  Marketing professionals with
Chuyên gia tiếp thị có kinh       experience in distributing
                                  consumer products though
nghiệm phân phối sản phẩm         retail networks
tiêu dùng qua mạng lưới bán lẻ    Members of the PPMU’s
                                  responsible for managing
                                  the VIP Plus program
Cán bộ PPMU phụ trách quản
lý chương trình VIP Plus

                                                              3
Trò chơi Bingo
Bingo!




 • Người đầu tiên nộp lại tờ giấy cho
   Steve sẽ thắng trò chơi

 • The first person to hand their completed sheet to
   Steve wins the prize



                                                       4
Kỳ vọng của bạn
Your expectations


 • Nêu 3 điều bạn mong muốn đạt được
   từ khóa tập huấn này

 • What are the 3 main things you would like to get from this
   training?




                                                                5
Quy tắc khóa học
Ground rules?




                   6
Mục tiêu khóa học
Workshop Objective

                          • To enable provincial
• Giúp các công ty          distribution companies to
                            develop cost-effective
  phân phối ở các tỉnh      Promotional Plans that will
                            help to achieve the sales
  xây dựng được Kế          targets for VIP Plus
                            condoms
  hoạch tiếp thị hiệu
  quả về chi phí để
  đạt được chỉ tiêu
  doanh số bán bao
  cao su (BCS) VIP Plus
                                                          7
Chương trình khóa học
The Training Programme

Nov 2011          Tập huấn cho PAC & PPMU
                  Training for PAC & PPMUs
2-8 April 2012    Tập huấn cho các công ty
                  Training for companies
20 April          Hoàn thiện Kế hoạch tiếp thị trình PPMUs &
2012
                     CPMU
                  Final Promotional Plans submitted to PPMUs & CPMU
20 July           Báo cáo giám sát dự án
2012
                  Project monitoring reports
10 Aug            Trao đổi thảo luận, học hỏi & chia sẻ kỹ
2012
                     năng (cho 10 tỉnh tốt nhất)
                  Learning & Sharing Workshop (10 best provinces)
17 Aug 2012       Báo cáo cuối cùng về khóa học                       8
Điểm khác giữa Bán hàng và Tiếp thị
The difference between Sales and Marketing


Tiếp thị là:
• ‘phát hiện ra mong muốn của          Marketing is:
  nhóm khách hàng mục tiêu và          • ‘Discovering the wants of a
  sản xuất sản phẩm hay dịch vụ          target audience and then
  đáp ứng mong muốn đó’                  creating the goods and services
                                         to satisfy them’
Bán hàng là :
                                       Sales is :
• ‘tìm ra khách hàng cho các sản       • ‘Finding customers for existing
  phẩm hiện có và thuyết phục họ         products and convincing them to
  mua những sản phẩm này’                buy these products’
Bán hàng so với Tiếp thị
Sales vs Marketing
Không kiểm soát      Kiểm soát
Sản phẩm             Mạng lưới phân      No Control       Control
                     phối                Product          Distribution
                                                          network
Nhãn hiệu            Đội ngũ bán hàng    Brand            Sales force
                                         Packaging        Customer
Đóng gói/Bao bì      Quan hệ với                          relationships
                     khách hàng          Price            Promotions
Giá cả               Khuyến mại          Target           Marketing
                                         customers        materials
Khách hàng mục       Tài liệu tiếp thị   Core messaging
                                         – slogan
tiêu
Thông điệp chính
– khẩu hiệu
                                                                          10
Xếp hàng - Walking the Line


• Tôi biết rõ mình phải làm gì để tiếp
  thị và phân phối BCS VIP Plus thành
  công tới khách hàng mục tiêu của
  tôi.
• I know exactly what I need to do to successfully promote and
  distribute VIP Plus condoms to my target customers?


                                                                 11
Hãy hành động!
Walking the Talk!




                    12
A focus on the customer
Quan tâm đến khách hàng
Group exercise
                                  Làm việc theo nhóm
Use the materials to create a
profile of a VIP Plus customer.   Sử dụng tài liệu được phát để phác
For example:
• What is their name?             họa khách hàng sử dụng VIP Plus
• How old are they?
• Job? Hobbies?
                                  của chúng ta.
• Who do they spend time
    with?                         Ví dụ:
• What else do they buy?
                                  •Tên của anh ta
• What is important to
    them?                         •Tuổi tác
• What media do they use?         •Nghê nghiệp, sở thích
One person                        •Hay giao du với ai?
Lots of pictures
                                  •Anh ta hay mua những gì khác?
                                  •Điều gì là quan trọng với anh ta?
                                  •Sử dụng phương tiện truyền thông nào?
                                  Lưu ý: Chọn 1 khách hàng, Minh họa bằng nhiều ảnh
                                                                                  13
A focus on the customer
Quan tâm đến khách hàng
Báo cáo kết quả
REPORT BACK




                          14
 Nội dung khóa học
 The Workshop Agenda
Ngày 1     Tìm hiểu BCS VIP Plus
Sáng       - Tìm hiểu khách hàng
           - Thử thách tiếp thị              Day 1    Understanding VIP Plus
           - Các ví dụ tiếp thị BCS          am       - Understand the customer
                                                      - The marketing challenge
Chiều      Khái niệm tiếp thị cho VIP Plus            - Examples of condom marketing
           Lợi ích của VIP Plus              pm       The marketing concept for VIP Plus
           Chuẩn bị cho Bài tập về nhà                The benefits of VIP Plus
Tối        Bài tập về nhà – Thử thách                 Prepare for homework challenge
                                             evenin   Homework Challenge
                                             g
Ngày 2     Xây dựng kế hoạch tiếp thị
Sáng       Phản hồi kết quả Bài tập về nhà   Day 2    Developing our Promotional Plans
           Tìm hiểu Kế hoạch tiếp thị        am       Feedback homework Results
           Theo dõi & Đánh giá                        Understand Promotional Plans
Chiều
                                             pm       Monitoring & Evaluation
           Chuẩn bị bài Thuyết trình nhóm             Prepare Group Presentations


Ngày 3     Thuyết trình nhóm                 Day 3    Team Presentations

Sáng       Thuyết trình                      am       Group Presentations
                                                      Award Grand Prize
           Trao giải thưởng / Chứng chỉ &             Certificates & Group Photo
                 chụp ảnh
                                                                                     15
Khách hàng mục tiêu của chúng ta là ai?
Who is our target audience?
  • Khách hàng chủ yếu là tất cả “Khách hàng nam của
    gái mại dâm từ 18-40 tuổi có quan hệ với gái mại                         1. Khách quen
    dâm (GMD) trong 3 tháng qua                                              của GMD
  •   Our primary audience is all “Male clients of Female Sex Workers aged
      between 18-40 who have had sex with a FSW within the last 3 months”    2. Chủ khách
                                                                             sạn & nhà
                                                                             nghỉ (+kênh
                                                                             phi truyền
                                                                             thống khác)
                                                                             3. Tất cả nam
                                                                             giới khác từ
                                                                             18-40 tuổi có
                                                                             quan hệ với
                                                                             nhiều bạn
                                                                             tình
                                                                             4. Các kênh
                                                                             truyền thống

                                                                                             16
Mục tiêu tiếp thị

• Giúp phân phối BCS VIP Plus hiệu    Promotions Objectives
  quả đến khách hàng mục tiêu qua:
                                      •   To support the effective
       - Kênh phi truyền thống (nhà       distribution of VIP Plus condoms to
                                          our target customers via:
nghỉ/khách sạn)                            – Non-traditional outlets (such
                                                as hotels/guesthouses)
       - Kênh truyền thống (nhà
                                           – Traditional channels (such as
thuốc)                                          pharmacies)

• Tăng số lượng khách hàng mục tiêu   •   To increase the number of target
  sử dụng BCS VIP Plus                    customers using VIP Plus condoms

• Tăng nhu cầu mua BCS VIP Plus để    •   To increase demand for target
                                          customers to purchase VIP Plus
  sử dụng của khách hàng mục tiêu         condoms for use with non-
                                          commercial girlfriends
  với bạn tình (ngoài mại dâm)

                                                                        17
Tại sao phải quan tâm?

40% doanh thu phụ thuộc vào việc         Why should I care?
thực hiện các chỉ tiêu đến tháng
12/2012 như sau:                         40 per cent of payment depends on
                                         meeting the following targets by
• 50% doanh số bán qua kênh phi          December 2012:

  truyền thống                           •   50% of sales via non-traditional
• Sẵn có ở 80% nhà nghỉ, khách sạn           outlets

  mục tiêu                               •   Availability in 80% of targeted
                                             hotels & guesthouses
• Kênh phi truyền thống khác – quán
  bia hơi, karaoke, mát-xa, vũ           •   Other NTOS - Bia hoi, karaoke
                                             bars, massage parlours, discos,
  trường, cửa hàng, bán hàng rong,           local shops, street sellers,
  siêu thị, nhà hàng, quán cà phê, các       supermarkets, restaurants, cafes,
                                             other hotels
  khách sạn khác.
                                                                           18
Mục tiêu của khóa học
Learning objectives

  Nắm bắt được                           To understand
                                         • How to develop a
  • Cách thức xây dựng kế hoạch tiếp         Promotional Plan for VIP
                                             Plus including an agreed
    thị VIP Plus, bao gồm kế hoạch           M&E plan
    theo dõi & đánh giá (M&E)            •   The marketing rationale
  • Nguyên lý tiếp thị đằng sau VIP          behind VIP Plus

                                         •   How to use the national
    Plus                                     branding messages and

  • Cách sử dụng các thông điệp và tài       materials for VIP Plus

                                         •   National Guidance from
    liệu xây dựng thương hiệu cho VIP        CPMU on roles and
    Plus                                     responsibilities

  • Hướng dẫn của CPMU về vai trò &
    nhiệm vụ                                                       19
Định nghĩa thành công

• Kế hoạch tiếp thị VIP Plus của
  bạn thành công trông sẽ như             Defining Success

  thế nào?                                What does success look like for
  Ví dụ: Tôi thấy VIP Plus có sẵn trong   your VIP Promotions Plan?

  phòng tắm ở tất cả các khách sạn        e.g. I see VIP Plus condoms
  trong tỉnh của tôi.                     provided in the bathrooms of
                                          every hotel in my province!
• Hãy thảo luận trong nhóm để
                                          In your team agree on your top
  xác định 3 tiêu chí thành công          3 visions of success for VIP Plus
                                          to share with the group
  của VIP Plus để cùng chia sẻ với
  cả lớp.

                                                                      20
Các vấn đề chính      What are the key problems
                      you need to solve?
cần giải quyết là
gì?

• Bạn muốn đưa BCS VIP Plus              •   You want to get VIP Plus
đến khách hàng                               condoms to your customers




• Trước khi làm được như vậy,            •   Before this can happen what
3 vấn đề lớn nhất bạn phải giải              are the 3 three biggest
                                             problems you need to solve?
quyết là gì?


                                                                     21
Thực trạng
• Khoảng 50.000 người đã tử
  vong do HIV/AIDS tại Việt Nam What is the Challenge
• Số người có HIV ước tính lên • Approximately 50,000 people
                                  have already died from
  tới 280.000 (0,31%) năm 2012 HIV/Aids in Vietnam
                                • The number of people living
• 85% lây nhiễm HIV trong nhóm with HIV is expected to reach
  tuổi 20-39                      280,000 (0.31%) in 2012

                                • 85% of HIV infections are in
• Năm 2009 tỷ lệ hiện nhiễm ở the 20-39 age group
  nam cao cấp 3 lần ở nữ giới • In 2009 prevalence was three
                                  times higher in men than
  (73,16% vs 26,83%), cho thấy    women (73.16% versus
  tăng tương đối ở nữ giới.       26.83%) indicating a significant
                                  increase among females

                                                              22
Tại sao nhiều chương trình tiếp
thị BCS thất bại?
                                     Why do many condom marketing
                                     programs fail?
• Nói về sức khỏe – nói thứ mà
                                     •   We talk about health – or what
  chúng ta cho là quan trọng             we think is important!
• Không hiểu động cơ của khách       •   We don’t understand what
  hàng                                   motivates our customer!

• Không phân nhóm khách hàng theo •      We don’t segment our
                                         customers into groups with the
  nhu cầu/động cơ                        same needs/motivators

• Không có các chiến dịch tiếp thị   •   We don’t develop integrated
                                         marketing campaigns that
  tổng hợp chú trọng lợi ích và giảm     increase benefits and reduce
  thiểu rào cản                          barriers


                                                                  23
Tại sao nhắm mục tiêu tới
khách nam thường xuyên của
GMD?
                                      •   Why target regular Male
                                          Clients of FSW?

• Tổng số nam giới trong nhóm này
                                      •   The large total number of men
  (ước tính chiếm 7,5% nam giới           in this population (estimated
  trưởng thành) gây ra nguy cơ            at 7.5% of adult men) poses
                                          very high transmission risk to
  truyền nhiễm rất cao cho bạn tình       their regular sex partners
  thường xuyên của họ
                                      •   Condom use is high but
                                          becomes more inconsistent as
                                          the frequency of commercial
• Tỷ lệ sử dụng BCS cao nhưng             sex or familiarity with
  không nhất quán khi đã quen hay         individual sex workers
                                          increases
  thường xuyên quan hệ với GMD
                                                                    24
Tỷ lệ hiện nhiễm HIV ở khách hàng nam
HIV prevalence among male clients




                                        25
Tại sao khách sạn & nhà nghỉ?

• Hầu hết hoạt động mua bán dâm Hotels & Guesthouses
                                 Why
  diễn ra ở khách sạn & nhà nghỉ
                                  •   Most commercial sex takes place
                                      in hotels and guesthouses
• Hầu hết khách hàng mục tiêu
  thường xuyên sử dụng BCS miễn•      Most of the target customers
                                      currently use condoms provided
  phí do khách sạn & nhà nghỉ cung    free by hotels and guesthouses
                                      (where the cost is usually included
  cấp (thường tính vào giá phòng)     in the room price)

                                  •   Owners will favour products that
• Chủ các cơ sở này ưu tiên những     appeal to their customers
  sản phẩm hấp dẫn với khách của
  họ
                                                                    26
Tại sao nhà nghỉ & khách sạn?

• Khảo sát của PSI cho thấy tỷ lệ
  có sẵn BCS trong nhà nghỉ &       Why Hotels & Guesthouses
  khách sạn tăng từ 34% năm
                                    •   PSI surveys found that condom
  2007 lên tới 88% năm 2010             availability in hotels &
                                        guesthouses increased from 34
                                        percent in 2007 to 88 percent
• 86% các cơ sở này cho biết            by 2010.

  khách không phải trả tiền thêm    •   86 percent of these NTO’s said
  cho BCS                               customers were not charged a
                                        distinct price for condoms




                                                                    27
Tại sao nhà nghỉ & khách sạn?

Ba lý do phổ biến nhất về việc     Why Hotels & Guesthouses
không dự trữ BCS:
                                   The three most commonly cited
• 68% - Khách hàng hiếm khi hoặc   reasons for not stocking
  chẳng bao giờ hỏi BCS            condoms were:
                                       o 68% - Customers rarely
                                         or never ask about
• 20,6% - Sợ phải đối phó với            condoms
                                       o 20.6% - Concern about
  công an và/hoặc chính quyền            reaction of police and/or
                                         government authorities
                                       o 11.6% - Purchase
• 11,6% - Mua BCS ở các cửa hiệu         condoms from nearby
  gần đó                                 shops


                                                               28
Tại sao nhà nghỉ & khách sạn?

• 83,7% BCS dự trữ, trợ giá một      Why Hotels & Guesthouses
  phần gồm những nhãn hiệu như
  No.1, OK, Happy và Hello           •   83.7 percent stocked partially
                                         subsidized brands such as No.1,
                                         OK, Happy and Hello

• Nhiều kênh phi truyền thống cho    •   A large number of NTOs reported
  biết đã mua BCS hoàn toàn              having purchased fully-
                                         subsidized condoms such as VIP
  được trợ giá như VIP và                and Protector Plus.
  Protector Plus
                                     •   There is limited condom choice
                                         in NTOs with an average of just
                                         1.3 brands available
• Các kênh phi truyền thống có rất
  ít sự lựa chọn BCS – trung bình
  có sẵn 1,3 nhãn hiệu.                                              29
30
31
Giá cạnh tranh
Khảo sát năm 2010
• 500 VND là giá bán buôn đề nghị
                                      Competition Price
  cho BCS nam No.1 được trợ giá       According to 2010 survey
  một phần (tiếp thị xã hội)
                                      •   500 VND is the recommended
                                          wholesale price for a single,
                                          partially-subsidized (social
• 78% kênh phi truyền thống dự            marketing) Number One male
                                          condom
  trữ BCS cho biết họ mua với giá
  dưới 500 VND/chiếc                  •   78 percent of NTOs that stock
                                          condoms said they purchased
                                          below 500 VND per unit


• BCS OK, loại phổ biến thứ hai, có   •   OK condoms, the second most
                                          common brand, had an average
  giá bán buôn trung bình 617             wholesale price of 617 VND.
  VND
                                                                      32
PSI Cam pu chia – PSI phát triển thị trường
BCS như thế nào?
PSI Cambodia – How does PSI grow the market for condoms?
                                                            PSI introduced
                                    PSI đưa BCS No.1 vào    Number 1 to
                                                            Cambodia in 1994
                                    Campuchia năm 1994
                                                            It sold for $0.07 for
                                                            a package of 3
                                    Giá bán: $0,07/gói 3
                                    chiếc                   This low price
                                                            made it difficult for
                                                            other higher priced
                                                            commercial brands
                                    Giá thấp như vậy        to capture
                                    khiến các nhãn hiệu     significant market
                                                            share
                                    thương mại giá cao
                                    khác khó có thể chiếm
                                    lĩnh thị phần lớn
Quy trình                     Ý kiến
                   Định vị    khách
lập kế                        hàng
hoạch
tiếp thị                                   PSI Cambodia



                  Mục tiêu tiếp thị (4P)
    Sản
            Giá       Kênh phân phối       Khuyến mãi
   phẩm
Tỷ lệ sử dụng        • Quan hệ với “bồ/người yêu” thường
BCS thấp với         không được bảo vệ thường xuyên như
một số hành vi       với gái mại dâm


Thực tế                                              Ý nghĩa với
Facts                                                tiếp thị
Sử dụng BCS trong mại dâm trực tiếp rất cao (80%)    Ưu tiên các hành vi
nhưng thấp trong quan hệ “yêu đương” (25%) & bạn     tình dục phi mại
tình (34%)                                           dâm

Sử dụng BCS trong mại dâm gián tiếp với khách hàng   Lại ưu tiên các hành
rất cao nhưng thấp tương tự trong quan hệ tình cảm   vi tình dục phi mại
                                                     dâm
Tỷ lệ hiện nhiễm ở nhóm nam có thu nhập cao nhất     Ưu tiên nam thu
cao gấp 5 lần nhóm thấp nhất                         nhập cao hơn
Thị trường BCS
                  • Tiếp thị xã hội chi phối
không bền vững




       Giá BCS #1
       không đổi trong
       15 năm qua
                 Number One = 88%
                 OK Condom = 4%
Để tăng vị thế, họ cần hiểu khách hàng mục                                  Audience
tiêu tốt hơn…                                                                Insight
  In order to improve their positioning they needed
  to understand their target customer better…

              Hành vi tình dục
                                                  Sử dụng BCS là không tin tưởng.
     Tỷ lệ sử dụng BCS với người yêu
                                                Sợ rằng gợi ý dùng BCS với bạn gái
   thấp hơn với GMD (54% vs 82%). Có
                                               sẽ khiến cô ấy nghi ngờ về sức khỏe,
     3 người yêu & vui vẻ với GMD 10
                                                  chung thủy hoặc mất niềm tin.
                lần/năm.




   “Phân loại” phụ nữ (rau) sạch/không
                   sạch                        2 quan niệm mâu thuẫn về nam tính:
    Dù biết là không thể phân biệt qua           Ảnh hưởng mạnh tới hành vi tình
   bề ngoài nhưng vẫn tin vào khả năng                dục rủi ro của cậu ta
            phát hiện rau sạch.
                                                         Audience
                                                          Insight


… & nhân tố thúc đẩy hành vi tình dục rủi ro
drivers of his sexual risk taking behavior.



   Trách nhiệm                                   Là bạn tốt
  (với gia đình, xã                           (đi nhậu & cùng đi
     hội, v.v….)                               vui vẻ với GMD)
                       Định vị nhóm BCS
                     Khiến cậu ta là người đàn ông
  Lợi ích chính            Khmer đích thực
  Core benefit of:
Khác biệt hóa bởi      1. Giúp có trách nhiệm, &
Differentiated by:
                      2. Giúp thỏa mãn bản thân
Định vị của PSI
Distinct PSI Positioning
 Định vị của PSI
 Distinct PSI Positioning




 “Tạo ấn tượng
Core benefit of:
 với bạn tình” giúp
 tập trung vào các
                            Tạo ấn     Giá trị
 hành vi tình dục           tượng      nhất
Differentiated by:
 với bạn gái/bồ.

                            Hình ảnh   Giá cả
42
                                                                  Brand
Định vị riêng biệt                                               Position


(và tập trung hơn)
Distinct (and more focused) positioning




   No.1 trước:                            No.1 ‘Premium’ :

          • Cho nam giới thu nhập               • Rithy sử dụng BCS No.1
            thấp ở đô thị và nông                 hảo hạng khi muốn
            thôn (18-40 tuổi)                     tạo ấn tượng với bạn
            Number One là nhãn                    tình.
            hiệu được tin tưởng,
            hợp túi tiền, phổ biến
            rộng rãi, đảm bảo an
            toàn trước HIV mà
            không mất đi cảm giác.
                                                                 Brand
Định vị riêng biệt                                              Position


(và tập trung hơn)
Distinct (and more focused) positioning

   OK trước đây                           OK ‘Mass Brand ‘:

       • Cho các cặp vợ chồng thu               • Với Rithy, OK là sự
         nhập thấp và trung bình và               lựa chọn khôn ngoan
         quan hệ yêu đương trong                  để phòng chống HIV
         độ tuổi 18-40, BCS OK vừa                vì đây là sản phẩm
         là nhãn hiệu BCS bảo vệ cho              “ngon, bổ, rẻ”.
         các cặp vợ chồng muốn
         thực hiện kế hoạch hóa gia
         đình hiện đại và an tâm
         không bị lây nhiễm bệnh
         STD.
Number One được định vị lại để…
   Giúp tăng phân khúc lợi nhuận cao
    trên thị trường, nhờ đó có thể thu
    hút thêm các nhãn hiệu của khu vực
                                             Number One is re-positioned so that…
    tư nhân
                                                 It will help grow the higher-
   Phù hợp với quan hệ tình dục “tình            profit segment of the market,
                                                  thus hopefully attracting more
    cảm”                                          private sector brands
                                                 Be appropriate for
                                                  ‘sweetheart’ sex
BCS OK được định vị lại để …
    Tiếp tục phụ vụ những khách hàng        OK Condom is repositioned so that…
     mục tiêu không đủ điều kiện trả giá          It will continue to serve target
                                                   audience members who
     cao cho BCS                                   cannot pay a premium price for
                                                   a condom

Các chiến dịch BCS định vị lại thương hiệu   Repositioning condom campaigns will
sẽ giúp tăng trưởng tất cả các nhóm – tư     help grow all sectors – private, public
                                             & socially marketed
nhân, nhà nước, tiếp thị xã hội
Bài học kinh nghiệm
• Quản lý Giá cả (Price P), tương
  tự như với các P khác.
                                      Lessons Learned
• Ý kiến & định vị khách hàng         • Manage the Price P,
  phải là cơ sở để xây dựng              just as actively as you
                                         would any other P.
  chiến lược tiếp thị                 • Audience insight &
• Định vị đòi hỏi phải biết hy sinh      positioning should
                                         drive marketing
  & tập trung                            strategies
                                      • Positioning requires
                                         sacrifice & focus
Thị trường BCS Campuchia: Giá trị
(Nhãn hiệu mới từ 2009: 6 nhãn hiệu lớn, 15 nhãn hiệu nhỏ)


Cambodian Condom Market: Value
(new brands since 2009: 6 major, 15 minor)
                   Giá trị thị trường BCH / Value of Condom Market
                                  4.5

                                  4.0

                                  3.5
     Value of Market (millions)




                                  3.0

                                  2.5

                                  2.0

                                  1.5

                                  1.0

                                  0.5

                                  0.0
                                        2005   2006        2007         2008      2009   2010   Projection 2011

                                                      OK          Number One   Private

                                                                                                              page 47
              Sử dụng BSC thường xuyên – Quan hệ tình dục rủi ro cao
                      Consistent Condom Use - High Risk Sex
100%
                                                                                     96%
                                                     96%
                                                                94%                  93%       94%
                                          92%                                                  92%
90%                                                  89%
                                                                86%        85%
                                          84%
80%
                                78%

70%                             70%
                                                                                     67%
                                                                                               64%
                     62%
60%
                                                                           57%
          54%        53%                                        53%
50%

          42%
40%
       1997       1998       1999      2001      2003        2007       2008      2009      2010

       Sex Worker, transactional sex   Male Client, transactional sex    Male Client, Sweetheart




                                                                                                   page 48
Cạnh tranh đã làm gì?
• PSI quảng bá BCS No.1 ở 7
  tỉnh thành: Hải Phòng, Hà   What does the competition do?
  Nội, Quảng Ninh, Nghệ An,
                              •   PSI promotes Number 1
  tp. Hồ Chí Minh, Cần Thơ        condoms in the 7 provinces
                                  of Hai Phong, Hanoi, Quang
  & An Giang.                     Ninh, Nghe , An, Ho Chi Minh
                                  City, Can Tho and An Giang


• Chiến dịch “Vui có chừng,   •   PSI’s ‘Know When to Play,
                                  Know When to Stop (KWTP)’
  dừng đúng lúc” của PSI          campaign was designed to
                                  increase the percentage of
  nhằm tăng tỷ lệ % nam           male clients who consistently
                                  use condoms with FSWs
  khách hàng sử dụng BCS
  thường xuyên với GMD
                                                                  49
Thông tin khách hàng
Audience Insight
                   • Thông tin khách hàng
                     nghĩa là tìm hiểu
                     nhóm mục tiêu kỹ tới •   Audience insight is
                     mức họ trở thành         about knowing your
                     con người thực           target group so well
                                              that they become real
                     trước mắt chúng ta
                                              people to you

                   • Hiểu thực sự sẽ giúp •   Real insight can help
                     chúng ta định vị sản     us to position our
                     phẩm, dịch vụ hay        product, service or
                     hành vi một cách tốt     behaviour in the best
                     nhất                     way


                   • Là cơ sở “tâm lý” để •   It provides the
                                              emotional ‘hook’
                     tập trung vào tất cả
                                              needed to focus all
                     các hoạt động tiếp thị   our marketing
                     của chúng ta
                                                              50
Thông tin khách hàng
Audience Insight
                   • ‘Nam khách hàng của
                     GMD’ cụ thể hóa
                     thành ‘Tuấn’        •       ‘Male clients of sex
                                                 workers’ becomes -
                                                 ‘Tuan’
                   • Hồ sơ về Tuấn là nền
                     tảng cho mọi hoạt
                                          •      His profile drives all
                     động định vị nhãn           brand positioning
                     hiệu
                                             •   His nickname is Gã A
                   • Được mệnh danh là           Dua
                     gã A Dua
                                             •   He doesn't lead the
                   • Tuấn không bày trò          group fun, but he is
                                                 an active participant.
                     mà chỉ tích cực a dua
                     theo nhóm bạn


                                                                   51
Thông tin khách hàng
Audience Insight

                   Thông tin cá nhân
                                            Demographics

                   • Độ tuổi: 29-35 (~32)
                                            •   Age: 29-35 (~32)
                                                years old
                   • Học vấn: hết cấp III
                     hoặc tốt nghiệp đại    •   Education: high
                     học                        school or university
                                                education
                   • Có công ăn việc làm
                                            •   Employed

                   • Thu nhập trung bình:
                                          •     Average income ~5
                     ~5 triệu đồng/tháng        million VND/month

                   • Đã lập gia đình        •   Married

                                                                52
Tuấn hơn 30 tuổi, có công ăn việc làm, thu
nhập trung bình, đã lập gia đình và học hết
phổ thông trung học. Cậu ta sống ở thành
phố và đi uống bia ít nhất mỗi tuần một lần.
Tuấn thích giao du và nhậu nhẹt với bạn bè
vào buổi tối, và thỉnh thoảng một trong số      Tuan is in his early 30s, employed,
                                                middle income, married, and has a
bạn bè gợi ý đi “Tăng 2” – cách Tuấn và bạn     high school education. He lives in an
                                                urban area and goes to beer halls at
bè hay nói về việc đi vui vẻ với GMD. Tuấn có   least once a week. Tuan likes to
dùng BCS khi quan hệ với GMD nhưng không        socialize and drink with his friends in
                                                the evening, and occasionally one of
thường xuyên. Cậu ta tìm em út ở nhiều nơi      his friends will suggest they leave the
                                                bar for ‘Round Two’, a phrase Tuan
khác nhau và thích có nhiều sự lựa chọn. Cậu    and his friends use for visiting sex
                                                workers. Tuan uses condoms with sex
ta biết HIV là nguy cơ nhưng không cảm thấy     workers but not consistently. He looks
                                                for sex workers in different places and
bản thân có nguy cơ. Cậu ta thường hối hận      likes the variety that sex work offers.
sau khi vui vẻ với GMD nhưng không thể          He knows HIV is a risk but does not
                                                feel at risk himself. He often regrets
cưỡng lại áp lực của nhóm bạn và sợ anh em      visiting sex workers afterwards but
                                                can’t resist group pressure and the
bỏ rơi                                          fear of group rejection.

                                                                                53
‘Tuấn’ – Một khách hàng
điển hình
                          ‘Tuan’ – A Typical Target
                          Customer
Tuyên bố định vị # 1
• ‘Vui có chừng, dừng Positioning Statement #1
   đúng lúc’ là điều nhắc • ‘Know when to Play,
   nhở nhẹ nhàng rằng       Know when to Stop is a
   Tuấn có thể an toàn      friendly reminder that
   và vẫn vui vẻ cùng       Tuan can be safe and
   bàn bè                   still have fun with his
                             friends.’

Tuyên bố định vị # 2
                       Positioning Statement #2
• BCS No.1 là bạn luôn
                       • ‘Number One is the
   đồng hành với mỗi      friend who is always a
   cuộc chơi của nhóm     part of the Tuan’s
   bạn của Tuấn           group fun.’

                                               54
Cạnh tranh đã làm gì?
• PSI định vị BCS No.1 là ‘người bạn’
  luôn đồng hành tới bến và giúp
                                        What does the competition do?
  nam giới tự bảo vệ bản thân khi
  ham vui.                              •   PSI positioned Number One as
                                            a supportive ‘friend’ that stays
                                            till the end and helps a man
                                            protect himself while having
• Thông điệp chính là bạn không thể         fun.
  đánh giá được mức độ rủi ro của
  bạn tình “mại dâm” đơn thuần          •   A key message is that you
                                            cannot judge the level of risk of
  dựa vào ngoại hình hay mức độ tin         a commercial sex partner
  tưởng họ.                                 simply on their looks or how
                                            much you trust them

• Nam khách hàng cho rằng điều đó       •   Male clients who think this is
                                            true are more than three times
  đúng có khả năng sử dụng BCS              more likely to be consistent
  thường xuyên cao gấp 3 lần                condom users
                                                                        55
56
Thông điệp chính
• BCS No.1 mạnh mẽ và đáng tin cậy
  (không bị rách/thủng).
                                            The key messages
                                        •   Number One condoms are strong
• Hãy để No.1 là bạn đồng hành              and reliable (they don’t break)
  trong cuộc vui của nhóm; hãy luôn
  mang theo BCS.                        •   Make Number One part of your
                                            group fun; always carry a condom

• Thông điệp chung dựa trên việc        •   Overall messaging based on the
  hiểu rằng khách nam sẽ sử dụng            understanding that male clients are
                                            more likely to use condoms
  BCS thường xuyên hơn nếu họ:              consistently if they:
  - hiểu rủi ro của cá nhân                  – Understand their own personal
                                                risk
  - biết không thể dựa vào ngoại hình        – Know you cannot judge the
    GMD mà đánh giá được mức rủi                level of risk of FSW simply
    ro                                          based on looks
                                                                          57
Nghỉ trưa
Lunch Break




              58
Xây dựng khẩu hiệu cho VIP Plus
- Bài trình bày của Unicom
VIP Plus Slogan Development
- Presentation from Unicom




                                  59
Offering clear benefits
Lợi ích sản phẩm rõ ràng

                         Phân biệt giữa lợi ích và tính
It is important to
distinguish between

                         năng sản phẩm là một điều
benefits and features.


                         quan trọng.




                                                      60
Offering clear benefits
Lợi ích sản phẩm rõ ràng

Features                      Tính năng
The “factual” aspects of a
product. For example:
                              Những đặc trưng bên ngoài của
                              sản phẩm. Ví dụ như:
• A carbonated soft drink
• Main ingredients - water,   • Một đồ uống có ga
  sugar and caffeine
• Vanilla and cinnamon        • Thành phần chính – nước,
  provide the taste
• Sold in shops, vending      đường và caffeine
  machines and restaurants
                              • Va-ni và quế tạo hương vị
                              • Được bán trong siêu thị, máy
                              tự động và nhà hàng
                                                           61
Offering clear benefits
Lợi ích sản phẩm rõ ràng




 Coca Cola’s features      Các đặc điểm bên ngoài không
 (facts) do not entice
 customers to act.         phải là thứ thu hút người ta mua
 It is the benefits that
 make people buy.          Coca-Cola. Cái thu hút người
                           tiêu dùng là lợi ích sản phẩm
                           mang lại.
                                                          62
Offering clear benefits
Lợi ích sản phẩm rõ ràng




 Coca Cola provides        Các lợi ích sản phẩm mà Coca-
                           Cola mang lại:
 customers benefits such
 as
 • Refreshment
 • Fun and good times      • Giải khát
 • Authenticity: “The
   Real Thing”             • Dùng cho lúc nghỉ ngơi, giải trí
                           • Độ “xịn”: “Coca-Cola là thứ
                           thiệt!”
                                                            63
Offering clear benefits
Lợi ích sản phẩm rõ ràng

                          Lợi ích sản phẩm
Benefits


 • Aspects of a product
 that provide things       • Các đặc trưng mang lại giá trị
 that the customer
 values                    cho người tiêu dùng
• Answer the question,
"What do I get out of
                           • Trả lời câu hỏi “Tôi sẽ nhận
this?”
                           được gì từ sản phẩm”
• Are often emotional
                           • Thường là về cảm tính
• Encourage people to act.
                           • Khuyến khích người ta làm một
                           điều gì đó

                                                         64
Offering clear benefits
Lợi ích sản phẩm rõ ràng

                              Lợi ích
Benefits

 • Ideally are provided in
 the short-term
• Customers would
                              • Lý tưởng nhất là mang tính
rather have benefits
now than benefits later
                              ngắn hạn
• They also need to be
sufficiently different from   • Người tiêu dùng thường muốn
similar products
 Deodorant films
                              tận hưởng lợi ích trước mắt hơn
                              là lâu dài
                              • Lợi ích mang lại cũng cần phải
                              đủ khác biệt so với các sản
                              phẩm tương tự                  65
   Offering clear benefits
   Lợi ích sản phẩm rõ ràng
  Group exercise                  Làm việc theo nhóm
  Here are two condoms..
                                  Đây là 2 loại BCS…



Are the features the same?
                                Tính năng của chúng có giống nhau không?
What are the benefits of
buying VIP Plus rather than
another condom?
                                Lợi ích từ việc mua VIP Plus, chứ không phải
NEW – think what the            sản phẩm khác, là gì?
different benefits need to be
to attract the customer
                                Xác định những lợi ích nào sẽ thu hút khách
                                hàng                                     66
Offering clear benefits
Lợi ích sản phẩm rõ ràng

                           Làm việc theo nhóm
Group exercise

Report back.


                           Trình bày kết quả.




                                                67
Offering clear benefits
Lợi ích sản phẩm rõ ràng

                           Tóm lại:
Summary


To successfully market
and distribute VIP Plus
                           Để tiếp thị và phân phối sản phẩm
condoms we have to
sell the benefits to the
                           VIP Plus thành công, ta phải quảng
customer, not the
features.
                           cáo lợi ích sản phẩm, chứ không
Those benefits need to
                           phải đặc trưng bên ngoài, tới khách
be short term.
                           hàng.
                           Các lợi ích này sẽ mang tính ngắn
                           hạn.
                                                           68
Ngày 1: Bài tập
Homework Activities

Mỗi nhóm sẽ thực hiện một trong số các
hoạt động tìm hiểu sau
Each team will be asked to undertake one of the following
research activities


8 giờ sáng mai, các nhóm sẽ trình bày kết
quả chính trong 10 phút bằng powerpoint
They will then present their key findings in 10 minute powerpoint
presentation tomorrow morning at 08.00am


                                                             www.thensmc.com
Instructions                                  Hướng dẫn
1. Preparation
• Read your team activity instructions        1. Chuẩn bị
• Plan where to visit and how to get there    • Đọc hướng dẫn
• Assign roles (interviewer, note taker)      • Lên kế hoạch sẽ đi đến đâu và bằng phương tiện
• Collect name cards and money from Steve         nào
• Collect VIP Plus samples                    • Phân công nhiệm vụ (ai phỏng vấn, ai ghi chép)
• Think about gift for participants           • Lấy danh thiếp và tiền từ Steve
                                              • Nghĩ xem tặng quà gì cho người được hỏi
2. Customer/Retailer Visit
• Introduce yourselves                        2. Gặp khách hàng/người bán lẻ
• Carry out the interview                     • Giới thiệu bản thân
• Attempt to sell VIP Plus sample             • Tiến hành phỏng vấn
• Give small thank you gift                   • Cố gắng bán sản phẩm VIP Plus mẫu
• Say thank you and goodbye                   • Tặng quà cho người được phỏng vấn
                                              • Cảm ơn và tạm biệt
3. Group Discussion to Prepare Presentation
• Who did you speak to                        3. Thảo luận nhóm để chuẩn bị thuyết trình
• Description/Contact details                 • Các bạn đã trao đổi với ai?
• Name/role                                   • Mô tả/chi tiết liên hệ
• Recommendations for improving the sale      • Tên/vai trò của từng người trong nhóm
    and promotion of VIP Plus                 • Kiến nghị cải thiện việc bán và tiếp thị VIP Plus


                                                                                              70
Team VIP Plus 1                             Nhóm VIP Plus 1
In pairs – go to at least 5 Hotels or       Từng cặp hai người – đến ít nhất 5 khách
Guesthouses where commercial sex is taking sạn hoặc nhà nghỉ có hoạt động mại dâm.
place. Explain that you are carrying out    Trình bày rằng bạn đang thực hiện nghiên
market research for the promotion of a new  cứu thị trường để tiếp thị loại BCS mới và
brand of condoms and you would like to ask
them a few quick questions:
                                            muốn hỏi họ vài câu:
• Do they already provide condoms?          • Họ có cấp BCS cho khách không?
• Which brands do they provide? – why?      • Họ cấp nhãn hiệu BCS nào – tại sao?
• Which brands are most popular? – why?     • Nhãn hiệu nào phổ biến nhất – tại sao?
• How do they charge for the condoms?       • Họ tính giá BCS như thế nào?
• Which staff member is responsible for
                                            • Nhân viên nào phụ trách mua BCS?
    purchasing the condoms?
• What problems or barriers do they face in • Có trở ngại/khó khăn nào khi dự trữ
    stocking condoms?                          BCS?
• What to they think of VIP Plus product    • Họ có nghĩ đến sản phẩm và giá VIP Plus
    and price? What would encourage them       không? Điều gì khuyến khích họ dự trữ
    to stock this brand?
                                               nhãn hiệu này?
• Do their current condom suppliers
    provide them with any promotional items • Các đơn vị cung cấp BCS hiện nay có
    or incentives to stock their products?     khuyến mại hay khuyến khích gì cho họ
• Do they ever get invited to sales events     để dự trữ BCS?
    or other promotional activities? If yes • Họ có bao giờ được mời đến các sự kiện
    please explain?                            bán hàng hay hoat động khuyến mại khác
                                               hay không? Nếu có, hãy nêu rõ.       71
Team VIP Plus 2                                   Nhóm VIP Plus 2
                                                  Từng cặp hai người – đến ít nhất 5 khách
In pairs – go to at least 5 mid range Hotels      sạn trung bình không nhất thiết có hoạt động
where commercial sex is not necessarily
taking place. Explain that you are carrying out
                                                  mại dâm. Trình bày rằng bạn đang thực hiện
market research for the promotion of a new        nghiên cứu thị trường để tiếp thị loại BCS
brand of condoms and you would like to ask        mới và muốn hỏi họ vài câu:
them a few quick questions:                       • Họ có cấp BCS cho khách không?
• Do they already provide condoms?                • Nếu không, tại sao?
• If not, why not?
                                                  • Giới thiệu sản phẩm mẫu VIP Plus
• Show them samples of VIP Plus
• What to they think of VIP Plus product          • Họ nghĩ gì về sản phẩm và giá VIP Plus?
    and price?                                    • Điều gì khuyến khích họ dự trữ nhãn hiệu
• What would encourage them to stock this            này?
    brand?                                        • Theo họ cần có thêm những thứ gì để
• Do they think there any additional items           VIP Plus hấp dẫn hơn với khách hàng
    that we could provide to make VIP Plus
    more attractive to their customers e.g.          của họ, ví dụ xà phòng hoặc nước hoa có
    branded soaps or perfumes etc?                   thương hiệu, v.v..?
• Would they be interested in learning more       • Họ có muốn tìm hiểu thêm về các hoạt
    about VIP Plus promotional activities?           động tiếp thị VIP Plus hay không?
• Would they be happy to provide a contact        • Họ có sẵn sàng cho địa chỉ email không?
    email for a named person?


                                                                                        72
                                          Nhóm VIP Plus 3
Team VIP Plus 3                           Từng cặp hai người – đến ít nhất 5 nhà
In pairs – go to at least 5 pharmacies    thuốc nơi bạn muốn sau này sẽ bán VIP
where you would like VIP Plus to be       Plus. Trình bày rằng bạn đang thực hiện
sold. Explain that you are carrying out
                                          nghiên cứu thị trường để tiếp thị loại BCS
market research for the promotion of
a new brand of condoms and you            mới và muốn hỏi họ vài câu:
would like to ask them a few quick
questions:                                •   Họ có bán BCS không?
• Do they already supply condoms?         •   Họ dự trữ nhãn hiệu nào? Tại sao?
• Which brands do they stock? – why?      •   Nhãn hiệu nào là phổ biến? Tại sao?
• Which brands are popular? – why?
• Which do (or would) they
                                          •   Họ khuyên dùng nhãn hiệu nào? Tại sao?
recommend? – why?                         •   Ai mua nhưng nhãn hiệu này? Tại sao?
• Who buys them? – why?                   •   Các nhà cung cấp BCS hiện tại của họ có
• Do their current condom suppliers           kèm theo các sản phẩm khuyến mại hoặc
provide them with any promotional             ưu đãi gì hay không?
items or incentives to stock their
                                          •   Họ nghi gì về sản phẩm và giá VIP Plus?
products?
• What to they think of VIP Plus              Điều gì sẽ khuyến khích họ dự trữ nhãn
product and price? What would                 hiệu này?
encourage them to stock this brand?



                                                                                 73
                                                      Nhóm VIP Plus 4
    Team VIP Plus 4                                   Từng cặp hai người – đến ít nhất 5 kênh
In pairs – go to at least 5 NTO’s that are not Hotels phi truyền thống không phải là khách sạn
or Guesthouses where you would like VIP Plus to hay nhà hàng nơi bạn muốn sau này sẽ
be sold. Explain that you are carrying out market
research for the promotion of a new brand of
                                                      bán VIP Plus. Trình bày rằng bạn đang
condoms and you would like to ask them a few          thực hiện nghiên cứu thị trường để tiếp thị
quick questions:                                      loại BCS mới và muốn hỏi họ vài câu:
•    Do they already provide condoms?                •   Họ có cấp BCS cho khách không?
•    Which brands do they provide? – why?            •   Họ cung cấp nhãn hiệu nào? Tại sao?
•    Which brands are most popular? – why?           •   Nhãn hiệu nào là phổ biến? Tại sao?
•    How do they charge for the condoms?
                                                     •   Họ có tính tiền BCS không?
•    Which staff member is responsible for
     purchasing the condoms?
                                                     •   Nhân viên nào phụ trách mua BCS?
•    What problems or barriers do they face in       •   Họ gặp khó khăn hay trở ngại nào khi dự
     stocking condoms?                                   trữ BCS?
•     What to they think of VIP Plus product and     •   Họ nghĩ gì về sản phẩm và giá VIP Plus?
     price? What would encourage them to stock           Điều gì khuyến khích họ dự trữ nhãn hiệu
     this brand?                                         này?
•    Do their current condom suppliers provide       •   Các nhà cung cấp BCS hiện tại của họ có
     them with any promotional items or incentives
                                                         kèm theo các sản phẩm khuyến mại hoặc
     to stock their products?
•     Do they ever get invited to sales events or
                                                         ưu đãi gì hay không?
     other promotional activities? If yes please     •   Họ có bao giờ được mời đến các sự kiện
     explain?                                            bán hàng hay hoat động khuyến mại khác
                                                         hay không? Nếu có, hãy nêu rõ?
                                                                                            74
                                                 Nhóm VIP Plus 5
Team VIP Plus 5                                  Từng cặp hai người – đến ít nhất 5 cơ sở
In pairs – talk to at least 5 target customers   giải trí. Trình bày rằng bạn đang thực hiện
from entertainment establishments                nghiên cứu thị trường để tiếp thị loại BCS
• Explain that you are carrying out market
research for the promotion of a new brand
                                                 mới và muốn hỏi họ vài câu:
of condoms and you would like to ask             •   Họ có thể liệt kê các nhãn hiệu BCS nào?
them a few quick questions.                      •   Theo họ, nhãn hiệu nào là phổ biến nhất?
• What brands of condoms can they list?              Tại sao?
• What brand do they think is most               •   Theo họ đâu là nơi tốt nhất để có được
popular? Why?                                        BCS? Tại sao?
• Where do they think is the best place to       •   Họ có bạn bè nào hay thường xuyên quan
get condoms? Why?
                                                     hệ với GMD không?
•Do they have any friends that use sex
workers frequently?
                                                 •   Theo họ nhóm này có tỷ lệ sử dụng BCS
• Do they think condom use is high among             cao không? Tại sao có/tại sao không?
this group? Why/Why not?                         •   Theo họ đâu là những rào cản chính khiến
• What do they think are the main barriers           mọi người không mua BCS?
that stop people from buying condoms?            •   Hãy giới thiệu mẫu sản phẩm VIP Plus và
• Now show them samples of VIP Plus                  bao bì.
product and packaging                            •   Họ nghĩ gì về sản phẩm và giá VIP Plus?
•What to they think of VIP Plus product
                                                 •   Điều gì khuyến khích bạn bè họ mua nhãn
and price?
•What do they think would encourage
                                                     hiệu này?
their friends to buy this brand?
                                                                                        75
Team VIP Plus 6                                           Nhóm VIP Plus 6
                                                          Từng cặp hai người – nói chuyện với ít nhất 5
In pairs – talk to at least 5 owners of entertainment
                                                          chủ cơ sở giải trí hay bất kỳ nơi nào khác mà
establishments or any other venues that you think
                                                          bạn cho là có thể phù hợp để tiếp thị BCS VIP
would be good places to promote VIP Plus condoms
                                                          Plus tới khách hàng mục tiêu. Trình bày rằng
to the target audience?
                                                          bạn đang thực hiện nghiên cứu thị trường để
• Explain that you are carrying out market research for
                                                          tiếp thị loại BCS mới và muốn hỏi họ vài câu:
the promotion of a new brand of condoms and you
                                                          •   Theo họ, nhãn hiệu BCS nào là phổ
would like to ask them a few quick questions.
•What brand of condoms do they think is most                  biến nhất? Tại sao?
popular? Why?                                             •   Theo họ đâu là nơi tốt nhất để có được
• Now show them samples of VIP Plus product and               BCS? Tại sao?
packaging                                                 •   Hãy giới thiệu mẫu sản phẩm VIP Plus
• Explain the target market for VIP Plus                      và bao bì.
• What to they think of VIP Plus product and price?       •   Họ nghĩ gì về sản phẩm và giá VIP
• Where do they think would be the best place to              Plus?
promote VIP Plus condoms? Why?                            •   Theo họ đâu là nơi phù hợp nhất để tiếp
• What do they think would be the best way to                 thị VIP Plus? Tại sao?
promote VIP Plus to these target customers? What          •   Theo họ cách nào là tốt nhất để tiếp thị
kind of items?                                                VIP Plus đến khách hàng mục tiêu? Các
• Where do they think would be the best place to put          loại khuyến mại đó là gì?
promotional items?                                        •   Liệu họ có dán banner hay để đồ
• Would they place posters or other items in their            khuyến mại ở chỗ của họ không? Điều
venues? What would encourage them to place items
                                                              gì khiến họ muốn để những thứ như vậy
in their venues?
                                                              ở cơ sở của họ?
                                                                                                 76
                                               Nhóm VIP Plus 7
Team VIP Plus 7                                Từng cặp hai người – nói chuyện với ít
In pairs – talk to at least 5 FSW or peer      nhất 5 GMD hoặc đồng đẳng viên. Trình
educators                                      bày rằng bạn đang thực hiện nghiên cứu
• Explain that you are carrying out market
research for the promotion of a new brand
                                               thị trường để tiếp thị loại BCS mới và muốn
of condoms and you would like to ask them      hỏi họ vài câu:
a few quick questions.                         •   Theo họ, nhãn hiệu BCS nào là phổ biến
•What brand of condoms do they think is            nhất? Tại sao?
most popular? Why?                             •   Hãy giới thiệu sản phẩm mẫu và bao bì
• Now show them samples of VIP Plus                VIP Plus.
product and packaging                          •   Họ nghĩ gì về sản phẩm và giá VIP Plus?
• Explain the target market for VIP Plus
                                               •   Theo họ đâu là cách tốt nhất để tiếp thị
• What to they think of VIP Plus product and
price?                                             VIP Plus tới
• What do they think would be the best way             • Nhà nghỉ & khách sạn
to promote the sale of VIP Plus to:                    • Cửa hàng bán lẻ khác
- Hotels & Guesthouses                                 • Trực tiếp tới GMD
- Other retailers                              •   Họ có bạn bè nào hay thường xuyên quan
- Direct to FSWs?                                  hệ với GMD không?
What do they think would be the best way       •   Theo họ cách nào là tốt nhất để khuyến
to incentivize the sale of VIP Plus?
                                                   khích việc bán VIP Plus?
- What sort of commission do they think
would encourage effective sales to these       •   Loại hoa hồng nào theo họ sẽ khuyến
channels?                                          khích việc bán VIP Plus hiệu quả đến các
                                                   kênh này?
                                                                                     77

								
To top