Alat promosi penjualan menawarkan tiga manfaat berbeda yaitu Kotler by s1KIM2

VIEWS: 3 PAGES: 17

									                                      BAB 2


                              LANDASAN TEORI




2.1 Teori-teori Dasar/Umum


        Sesuai dengan judul skripsi ini “Strategi Promosi PT. Ciptalift Sejahtera

   dalam Menarik Minat Pelanggan”, maka penulis menggunakan teori dan konsep-

   konsep sebagai berikut:


   2.1.1 Komunikasi Pemasaran (Marketing Communication)


        2.1.1.1 Latar Belakang


                       Menurut     Kotler,     komunikasi       pemasaran     (marketing

               communication)     adalah      sarana   dimana    perusahaan    berusaha

               menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen secara

               langsung maupun tidak langsung tentang produk dan merek yang

               dijual (Kotler, 2009: 172).


                       Komunikasi pemasaran ialah semua elemen dalam pemasaran

               yang memberi arti dan mengkomunikasikan nilai kepada konsumen

               dan stakeholder sebuah perusahaan.




                                         10
                                                                            11



               Komunikasi pemasaran adalah istilah yang digunakan untuk

      menerangkan arus informasi tentang produk dari pemasar sampai

      kepada      konsumen.   Pemasar     menggunakan      advertising,   sales

      promotion, personal selling, public relations, dan direct marketing

      untuk     memberikan    informasi    yang   mereka     harapkan     dapat

      mempengaruhi keputusan pembelian oleh konsumen. Pada intinya

      proses ini adalah komunikasi, yakni penyampaian pesan dari suatu

      sumber melalui medium kepada penerima (Machfoedz, 2010).


2.1.1.2 Promosi


               Promosi ialah serangkaian kegiatan untuk mengkomunikasikan,

      memberi pengetahuan dan meyakinkan orang tentang suatu produk

      agar ia mengakui kehebatan produk tersebut, membeli dan memakai

      produk tersebut, juga mengikat pikiran dan perasaanya dalam suatu

      wujud loyalitas terhadap produk (Suryadi, 2011: 8).


               Menurut Suryadi, promosi yang merupakan bagian dari

      pendekatan strategi marketing mix, juga menurunkan satu himpunan

      strategi yang kemudian dikenal dengan promotion mix (Suryadi, 2011).


               Suryadi juga mengemukakan bahwa media promosi terbagi atas

      dua jenis, yaitu media yang berjenis above the line atau lini atas dan

      media jenis bellow the line atau media lini bawah. Sebagian dari media

      lini atas ialah media massa cetak, termasuk di dalamnya koran,
                                                                          12



      majalah, tabloid, dan media cetak lainnya yang diterbitkan secara

      berkala dan continue serta dibaca oleh masa luas. Di samping itu, radio

      dan televisi juga merupakan media lini atas. Sedangkan bellow the line

      memiliki varian media yang lebih luas dan lebih kreatif. Hal ini

      dikarenakan media-media bellow the line menuntut perhatian lebih

      banyak dari publik (Suryadi, 2011).


2.1.1.3 AIDDA


             Menurut Effendy dalam bukunya Ilmu Komunikasi Teori dan

      Praktek, AIDDA adalah akronim dari kata-kata Attention (perhatian),

      Interest (minat), Desire (hasrat), Decision (keputusan), Action

      (tindakan/kegiatan). Adapun keterangan dari elemen-elemen dari

      model ini adalah:


             1.   Perhatian (Attention): Keinginan seseorang untuk mencari

                  dan melihat sesuatu.


             2.   Ketertarikan (Interest): Perasaan ingin mengetahui lebih

                  dalam tentang suatu hal yang menimbulkan daya tarik bagi

                  konsumen.


             3.   Keinginan (Desire): Kemauan yang timbul dari hati

                  tentang sesuatu yang menarik perhatian.


             4.   Keputusan (Decision): Kepercayaan untuk melakukan

                  sesuatu hal.
                                                                   13



       5.   Tindakan (Action): Suatu kegiatan untuk merealisasiakan

            keyakinan dan ketertarikan terhadap sesuatu.


                              Attention


                               Interest


                                Desire


                              Decision


                               Action


                 Gambar 2.1.1. Model Teori AIDDA


                        Sumber: Effendy 2003


       Konsep AIDDA ini adalah proses psikologis dari diri khalayak.

Berdasarkan konsep AIDDA agar khalayak melakukan action, maka

pertama-tama mereka harus dibangkitkan perhatiannya (attention)

sebagai awal suksesnya komunikasi. Apabila perhatian komunikasi

telah terbangkitkan, hendaknya disusul dengan upaya menumbuhkan

minat (interest), yang merupakan derajat yang lebih tinggi dari

perhatian. Minat adalah kelanjutan dari perhatian yang merupakan titik

tolak bagi timbulnya hasrat (desire) untuk melakukan suatu kegiatan

yang diharapkan komunikator. Hanya ada hasrat saja pada diri

komunikan, bagi komunikator belum berarti apa-apa, sebab harus

dilanjutkan dengan datangnya keputusan (decision), yakni keputusan
                                                                              14



            untuk    melakukan     tindakan   (action)   sebagaimana   diharapkan

            komunikator (Effendy, 2003: 305).


2.1.2 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)


            Pemasaran adalah proses di mana perusahaan menciptakan nilai bagi

     pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan tujuan untuk

     menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya (Kotler, 2008: 6).


            Dalam pemasaran terdapat salah satu strategi yang disebut marketing

     mix yang mempunyai peranan penting dalam mempengaruhi minat konsumen

     untuk membeli barang atau jasa yang ditawarkan dan keberhasilan suatu

     pemasaran baik pemasaran produk maupun untuk pemasaran jasa di pasar.


            Menurut Kotler, bauran pemasaran (marketing mix) adalah kumpulan

     alat pemasaran taktis terkendali – produk, harga, promosi dan tempat – yang

     dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkannya di

     pasar sasaran (Kolter, 2008: 62).


            Kolter juga menyatakan bahwa bauran pemasaran terdiri dari semua

     hal yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan

     produknya. Berbagai kemungkinan ini dapat dikelompokan menjadi empat

     kelompok variabel yang disebut “empat P”: Product (Produk), Price (Harga),

     Promotion (Promosi), dan Place (Tempat) (Kotler, 2008: 62-63).
                                                                            15



1.   Produk, kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada

     pasar sasaran.


2.   Harga, jumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk memperoleh

     produk.


3.   Promosi, aktivitas yang menyampaikan manfaat produk dan membujuk

     pelanggan membelinya.


4.   Tempat, meliputi kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia

     bagi pelanggan sasaran.




                                   Bauran
                                  Pemasaran




Produk                                                       Tempat
Ragam produk                                                 Saluran
Kualitas                                                     Cakupan
Desain                                                       Pilihan
Fitur                                                        Lokasi
Nama merek            Harga              Promosi             Persediaan
Kemasan               Harga terdaftar    Promosi penjualan   Transportasi
Ukuran                Diskon             Periklanan
Layanan               Potongan harga     Tenaga penjualan
Jaminan               Periode            Hubungan
pengembalian          pembayaran         masyarakat
                      Syarat kredit      Pemasaran
                                         langsung


                  Gambar 2.1.2 Bauran Pemasaran


                      Sumber: Kotler & Keller 2009
                                                                                  16



2.2 Teori-teori Khusus yang Berhubungan dengan Topik Yang Dibahas


             Sebagai mahasiswa marketing communication penulis akan menggunakan

   teori yang menjadi ciri khas komunikasi pemasaran yaitu promotion mix atau

   disebut     juga   marketing   communication    mix.   Pada   dasarnya   marketing

   communication mix itu adalah ilmu yang mengkaji semua aspek promosi dan karena

   peminatan saya ini Public Relations, dan juga PR adalah bagian dari promotion mix

   maka penulis akan mencoba mengangkat unsur PRnya.


   2.2.1 Bauran Promosi (Promotion Mix)


                  Kotler mengatakan bahwa unsur bauran promosi terdiri dari lima

        perangkat utama, yaitu iklan, promosi penjualan, penjualan personal,

        hubungan masyarakat dan pemasaran langsung. Definisi dari kelima

        perangkat promosi ini adalah sebagai berikut (2005: 264):


        1.     Hubungan Masyarakat (Public Relations)


               The British Institute of Public Relations (Rosady Ruslan, 2010),

               menyatakan bahwa: “Public Relations activity is management of

               communications between an organization and its publics.” (Aktivitas

               Public Relations adalah mengelola komunikasi antara organisasi dan

               publiknya).


               Hubungan masyarakat (public relations) adalah berbagai program yang

               dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau

               produk individunya (Kotler, 2009: 409).
                                                                    17



Departemen humas terbaik membimbing manajemen puncak untuk

menerapkan program yang positif dan menghilangkan praktik yang patut

dipertanyakan sehingga       publisitas   negatif tidak timbul. Mereka

melaksanakan lima fungsi berikut (Kotler, 2009: 229-230):


       1) Hubungan pers (Press relations): Mempresentasikan berita

           dan informasi tentang organisasi dalam pandangan yang

           paling positif.


       2) Publisitas produk (Publicity product): Mensponsori usaha

           untuk mempublikasikan produk tertentu.


       3) Komunikasi         korporat      (Corporate   communication):

           Mempromosikan pemahaman organisasi melalui komunikasi

           internal dan eksternal.


       4) Melobi (Lobbying): Bernegoisasi dengan pembuat peraturan

           dan pejabat pemerintah untuk mengajukan atau melonggarkan

           undang-undang dan peraturan.


       5) Konseling      (Counseling):     Memberikan    saran   kepada

           manajemen tentang masalah publik, dan posisi perusahaan

           serta citra sepanjang masa yang baik maupun buruk.


Pemasar cenderung kurang memanfaatkan public relations, tetapi

program yang dipikirkan dengan baik dan dikoordinasikan dengan elemen

bauran komunikasi lainnya bisa sangat efektif, terutama jika perusahaan
                                                                           18



     harus menentang konsepsi konsumen yang salah. Daya tarik public

     relations dan publisitas didasarkan pada tiga kualitas berbeda yaitu

     (Kolter, 2009: 191-192):


            1) Kredibilitas tinggi (High credibility): Kisah dan fitur baru

                lebih autentik dan kredibel bagi pembaca daripada iklan.


            2) Kemampuan untuk mencapai pembeli (Ability to catch

                buyer): Public relations dapat menjangkau calon pembeli

                yang suka menghindari wiraniaga dan iklan.


            3) Dramatisasi (Dramatization): Public relations mempunyai

                potensi mendramatisasi perusahaan atau produk.


2.   Iklan (Advertising)


     Iklan (advertising) adalah semua bentuk terbayar dari presentasi

     nonpersonal dan promosi ide, barang, atau jasa oleh seponsor tertentu

     (Kotler, 2009: 403).


     Iklan menjangkau pembeli yang tersebar secara geografis. Iklan dapat

     membangun citra jangka panjang bagi produk atau memicu penjualan

     cepat. Bentuk iklan tertentu seperti TV memerlukan anggaran besar,

     sementara bentuk lain seperti surat kabar tidak. Hanya saja, kehadiran

     iklan bisa mempengaruhi penjualan: Konsumen mungkin percaya bahwa

     merek yang diiklankan besar-besaran harus menawarkan “nilai yang

     baik”. Karena berbagai bentuk dan penggunaan iklan, sulit melakukan
                                                                         19



     generalisasi tentang hal tersebut. Namun, ada beberapa observasi yang

     layak (Kotler, 2009: 189-190):


            1) Pengulangan: Iklan memungkinkan penjual mengulangi pesan

                berkali-kali. Iklan juga memungkinkan pembeli menerima

                dan membandingkan pesan berbagai pesaing. Iklan skala

                besar mengatakan sesuatu yang positif tentang ukuran,

                kekuatan, dan keberhasilan penjual.


            2) Penguatan Ekspresivitas: Iklan menyediakan peluang untuk

                mendramatisasi        perusahaan   dan   produknya   melalui

                penggunaan media cetak, suara, dan warna yang berseni.


            3) Impersonalitas:    Pemirsa tidak merasa      wajib memberi

                perhatian atau merespon iklan. Iklan merupakan dialog satu

                arah dan bukan dialog dua arah dengan pemirsa.


3.   Promosi Penjualan (Sales Promotion)


     Promosi penjualan (sales promotion) adalah kumpulan alat insentif

     sebagian besar jangka pendek yang dirancang untuk merangsang

     pembelian yang lebih cepat atau lebih besar terhadap produk atau jasa

     tertentu oleh konsumen atau perdagangan (Kotler, 2009: 410)


     Iklan menawarkan alasan untuk membeli, sedangkan promosi penjualan

     menawarkan insentif untuk membeli. Promosi penjualan mencakup alat

     untuk promosi konsumen (sampel, kupon, penawaran pengembalian dana
                                                                         20



tunai,   potongan   harga,    hadiah,   percobaan   gratis,   garansi,   dan

demonstrasi); promosi dagang (potongan harga, insentif untuk iklan dan

tampilan, serta barang gratis); dan promosi bisnis dan tenaga penjualan

(pameran, kontes wiraniaga, dan iklan khusus) (Kotler, 2009: 219).


Menurut Kotler perusahaan menggunakan alat promosi penjualan –

kupon, kontes, premi, dan semacamnya – untuk menarik respon pembeli

yang lebih kuat dan lebih cepat, termasuk efek jangka panjang seperti

menjelaskan penawaran produk dan mendorong penjualan yang menurun.

Alat promosi penjualan menawarkan tiga manfaat berbeda yaitu (Kotler,

2009: 190-191):


         1) Komunikasi (Communication): Promosi penjualan meraih

            perhatian dan dapat mengarahkan konsumen kepada produk.


         2) Insentif (Incentive): Promosi penjualan mencakup beberapa

            konsesi, pendorong, atau kontribusi yang memberikan nilai

            bagi konsumen.


         3) Undangan         (Invitation): Promosi penjualan mencakup

            undangan berbeda untuk melibatkan diri dalam transaksi

            sekarang.
                                                                           21



4.   Penjualan Personal (Personal Selling)


     Penjualan personal (personal selling) adalah interaksi tatap muka dengan

     satu atau lebih pembeli prospektif untuk tujuan melakukan presentasi,

     menjawab pertanyaan, dan pengadaan pesanan (Kotler, 2009: 174).


     Personal selling bertindak sebagai penghubung perusahaan dengan

     pelanggannya. Wiraniaga adalah perusahaan bagi banyak pelanggannya,

     dan wiraniagalah yang membewa semua informasi yang diperlukan

     tentang pelanggan untuk perusahaan (Kotler, 2009: 274).


     Penjualan personal merupakan alat paling efektif pada tahap proses

     pembelian    selanjutnya,   terutama     dalam   membentuk    preferensi,

     keyakinan, dan tindakan pembeli. Penjualan personal mempunyai tiga

     kualitas berbeda (Kotler, 2009: 192) :


            1) Interaksi Pribadi (Personal Confrontation): Menciptakan

                 episode segera dan interaktif antara dua orang atau lebih.

                 Setiap pihak dapat mengamati reaksi pihak lain.


            2) Pengembangan (Cultivation): Memungkinkan semua jenis

                 hubungan berkembang, mulai dari masalah hubungan

                 penjualan sampai pertemanan pribadi yang dalam.


            3) Respons (Response) : Pembeli dapat merasa mereka wajib

                 mendengarkan pembicaraan penjualan.
                                                                           22



5.   Pemasaran Langsung (Direct Marketing)


     Pemasaran langsung (direct marketing) adalah penggunaan saluran

     langsung konsumen untuk menjangkau dan mengirimkan barang dan jasa

     kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran (Kotler,

     2009: 405).


     Pemasar   langsung      dapat    menggunakan   sejumlah   saluran   untuk

     menjangkau calon pelanggan dan pelanggan perorangan, seperti surat

     langsung, pemasaran katalog, telemarketing, TV interaktif, kios, situs

     Web, dan peralatan bergerak (mobile).


     Menurut Kotler dan Keller direct marketing mempunyai banyak bentuk –

     melalui telepon, online, dan secara pribadi. Mereka berbagi tiga karakter

     berbeda. Pesan direct marketing adalah (2009: 192):


            1) Penyesuaian (Customize): Pesan dapat disiapkan untuk

                   menarik individu yang dibidik.


            2) Terkini (Up to date): Pesan dapat disiapkan dengan sangat

                   cepat.


            3) Interaktif (Interactive): Pesan dapat diubah tergantung pada

                   respon pelanggan
                                                                                     23



2.3 Kerangka Berpikir


          Dalam kerangka berfikir ini terdapat pemaparan relevansi antara obyek

   penelitian dengan subyek penelitian disertai dengan teori yang menjadi landasan

   pada penelitian kali ini. Keterkaitan antara obyek penelitian dan subyek penelitian

   sangatlah erat mengingat strategi promosi akan berdampak secara langsung maupun

   tidak langsung kepada minat beli pelanggan. Promotion mix yang menjadi landasan

   teori pada penelitian kali ini juga terkait dengan obyek penelitian secara langsung

   maupun subyek penelitian secara tidak langsung, dimana landasan teori akan

   mengalami interaksi antara obyek dan subyek penelitian, sehingga dapat terjadinya

   kesinambungan antara obyek penelitian, subyek penelitian, maupun landasan teori.


          Kerangka berfikir ini dimulai dari adanya promotion mix sebagai landasan

   teori, dimana Public Relations (PR) termasuk salah satu dari lima point dari

   promotion mix. Landasan teori melandasi pembuatan strategi promosi PT. Ciptalift

   Sejahtera yang menjadi obyek penelitian kali ini, dengan terjadinya interaksi yang

   baik antara obyek penelitian dengan landasan teori, maka akan berdampak juga

   kepada subyek penelitian kali ini yaitu minat, opini, prilaku, serta selera pelanggan

   tersebut. Subyek penelitian akan memberikan dampak juga pada landasan teori,

   karena semakin baik feedback yang diberikan oleh subyek penelitian, maka akan

   semakin baik penerapan promotion mix didalam perusahaan tersebut.
                                                                                24



       Semakin baik terciptanya interaksi antara satu dengan yang lainnya, maka

akan semakin baik juga dampak positif yang didapat oleh perusahaan. Dampak

positif perusahaan seperti peningkatan profit, serta perusahaan mendapatkan

peningkatan costumer. Penerapan promotion mix yang baik didalam perusahaan,

akan berdampak baik pada keseluruhan siklus penjualan perusahaan, dan tidak

merugikan pihak-pihak tertentu.


       Penulis mencoba menggambarkan kerangka berfikir pada penelitian kali ini,

agar terlihat jelas keterkaitan antara obyek penelitian dengan subyek penelitian,

maupun landasan teori. Maka gambar kerangka berfikir tersebut seperti yang terlihat

dibawah ini.
                                                           25




    Obyek Penelitian              Subyek Penelitian
    Strategi Promosi                  Pelanggan
 PT. Ciptalift Sejahtera
- Profil Perusahaan            - Minat
- Produk                       - Opini
- Visi dan Misi                - Prilaku
- Struktur Organisasi dan      - Selera
   Uraian Pekerjaan
- Media
- Frekuensi
- Konten                                   AIDA




                            Gambar 2.3 Kerangka Berfikir
          Teori
     Promotion Mix


- Public Relations
- Advertising
- Sales Promotion
- Personal Selling
- Direct Marketing
                                                                                     26



       Teori promotion mix yang berisi public relations, advertising, sales promotion,

personal selling, dan direct marketing menjadi landasan teori pada penelitian kali ini

yang telah di paparkan pada bab 2. Teori tersebut fokus dengan menjelaskan strategi apa

saja yang diperlukan pada penelitian kali ini dan juga bagi perusahaan yang

bersangkutan.


       Landasan teori kali ini juga diterapkan oleh perusahaan yang bersangkutan

dengan menerapkannya sebagai strategi promosi bagi perusahaan tersebut, agar menarik

minat beli para pelanggan. Strategi promosi yang dilandaskan oleh teori promotion mix

ini saling terkait satu sama lainnya, dimana strategi promosi sebagai obyek penelitian

kali ini. Obyek penelitian tersebut yang meliputi profit perusahaan, produk, visi dan

misi, struktur organisasi dan uraian pekerjaan, media, frekuensi, dan konten telah di

paparkan dan dijelaskan pada bab 3.


       Setelah strategi promosi perusahaan menjadi obyek penelitian, maka subyek

penelitiannya adalah pelanggan. subyek penelitian tersebut meliputi minat, opini,

prilaku, dan seleran yang telah dipaparkan dan dijelaskan pada bab 4. Penulis dalam kali

ini berusaha membahas antara keterkaitan strategi promosi terhadap para pelanggannya,

dengan didasari oleh teori promotion mix.

								
To top