contoh penelitian bidang pemasaran 2 by Oc96bJFb

VIEWS: 0 PAGES: 27

									                                        BAB I

                                  PENDAHULUAN




1. Latar Belakang Penelitian

     Iklim usaha yang semakin sehat merangsang munculnya perusahaan

baru dan perkembangan perusahaan yang sudah ada bagi industri maupun

perdagangan. Hal ini membuat manajemen perusahaan baik yang baru

maupun      yang     lama     untuk   dapat     menjawab      tantangan   pasar   dan

memanfaatkan peluang pasar dalam struktur persaingan sempurna dimasa

kini maupun dimasa yang akan datang. Kemampuan perusahaan dalam

menagani masalah pemasaran, mencari dan menemukan peluang-peluang

pasar akan mempengaruhi kelangsungan hidup perusahaan dan posisi

perusahaan dalam persaingan. Dalam keadaan ini pihak perusahaan

ditantang    untuk    lebih     berperan      aktif   dalam   mendistribusikan    dan

memperkenalkan produknya agar laku terjual atau setidaknya dapat

mempertahankan pangsa pasarnya.

     Pada umumnya setiap perusahaan yang didirikan baik perusahaan

besar maupun perusahaan kecil tentu mempunyai tujuan yang ingin dicapai.

Meskipun tujuan tersebut seringkali berbeda akan tetapi tujuan akhir

biasanya adalah sama, yaitu volume penjualan yang tinggi serta persentase

                                           1
                                                                       2



penguasaan pasar yang unggul. Dengan tercapainya tujuan tersebut

diharapkan   perusahaan akan memperoleh sejumlah keuntungan yang

memadai dalam jangka panjang, sehingga perkembangan dan kelangsungan

hidup perusahaan dapat dipertahankan.

     Dalam situasi persaingan yang ketat, guna mempertahankan volume

penjualan dan penguasaan pasar yang telah dicapai maka semakin disadari

perlunya strategi pemasaran yang bukan hanya didasarkan pada kebutuhan

konsumen (consumer oriented), tetapi juga para pesaing yang mengincar

sasaran konsumen yang sama (competition oriented), oleh karenanya

perusahaan perlu mengantisipasi berbagai peluang dan hambatan dalam

kegiatan pemasaran.

     Kemampuan perusahaan tidak terlepas dari kebijaksanaan pemasaran

yang diambil oleh pihak manajemen perusahaan sebagaimana perusahan

pada umumnya. Kebijaksanaan perusahaan yang berhasil dapat ditentukan

dari satu atau beberapa variabel marketing mix, variabel mana yang

dapat dikendalikan oleh pihak perusahaan. Pihak perusahaan dapat

mengembangkan kebijaksanaan produk, harga, distribusi dan promosi

ataupun kombinasi dari variabel-variabel tersebut kedalam suatu pemasaran

yang menyeluruh.

     Sukses atau tidaknya penerapan dan pelaksanaan kebijaksanaan yang

dilakukan oleh perusahaan dapat dilihat dari hasil penjualan. Peningkatan

volume penjualan yang dapat diraih menjadi satu tolak ukur bagi
                                                                                3



 keberhasilan perusahaan dalam memasarkan produk. Oleh karena itu dalam

 upaya meningkatkan volume penjualan pimpinan perusahaan harus benar-

 benar memperhatikan kebijaksanaan pemasaran yang diterapkan.

       Salah satu perusahaan yang menghasilkan produk dengan bahan baku

 rotan adalah PD. Nuriah yang beralokasi di Jalan Putri Candramidi di

 Pontianak, dimana dalam kegiatan usahanya perusahaan ini menghasilkan

 berbagai macam jenis produk dan untuk produk rotan itu sendiri

 diklasifikasikan atas dua macam yaitu produk rotan untuk luar rumah dan

 produk rotan untuk dalam rumah. Adapun realisasi penjualan untuk produk

 rotan yang diklasifikasikan untuk dalam rumah dan untuk luar rumah dapat

 dilihat pada Tabel 1.1 sebagai berikut :

                                      TABEL 1.1
        REALISASI PENJUALAN PRODUK PERABOT ROTAN PADA PD. NURIAH
                            Tahun 1997 - 2000 ( dalam unit )
                                              PENJUALAN / TAHUN
    JENIS BARANG
                            1997     1998      %       1999    %       2000    %
 DALAM RUMAH
  Sofa                        48      42     -12,5      38     -9,5    36    -0,19
  Kursi tamu                134      140      +4,5     124    -11,4   120     -3,2
  Penyekat ruangan          137      130      -5,1     128     -1,5   124     -3,1
  Rak sepatu                  29       21    -27,6      24    +14,3     20   -16,7
  Tempat koran              149      125     -16,1     125        0   120       -4
  Rak pakaian                 98       74    -24,5      69     -6,8     68    -1,4
  Box bayi                    25       30      +20      29     -3,3     26     -10
 LUAR RUMAH
  Kursi teras               104       98      -5,6     101      +3     92     -8,9
  Tempat Pot bunga          337      292     -13,3     320     +9,6   298     -6,9
  Kurungan ayam               62      47     -24,1      50     +6,4    48       -4
 LAIN-LAIN
  Keranjang parcel          449      423      -5,8     398     -5,9   376     -5,5
  Kursi goyang               80       74      -7,7      72     -2,7    55    -23,6
Sumber : PD. Nuriah Pontianak
                                                                       4



     Dari Tabel 1.1 di atas maka dapat diketahui besarnya realisasi

penjualan pada PD. Nuriah dimana pada produk jenis sofa pada tahun 1997

penjualan sebesar 48 unit kemudian pada tahun 1998 penjualan mengalami

penurunan menjadi sebesar 42 unit    atau mengalami penurunan sebesar

12,5 %, kemudian pada tahun 1999 penjualan mengalami penurunan lagi

menjadi 38 unit   atau sebesar 9,5 % dan tahun 2000 penjualan juga

mengalami penurunan menjadi 36 unit. Untuk produk kursi tamu pada tahun

1997 penjualan sebesar 134 unit kemudian pada tahun 1998 penjualan

meningkat menjadi 140 unit atau mengalami kenaikan sebesar 4,5%,

kemudiann pada tahun 1999 penjualan mengalami penurunan sebesar 124

unit dan pada tahun 2000 juga mengalami penurunan menjadi 120 unit atau

mengalami penurunan sebesar 3,2 %.

     Untuk produk penyekat ruangan pada tahun 1997 penjualan sebesar

137 unit dan pada tahun 1998 turun menjadi 130 unit atau sebesar 5,1% ,

pada tahun 1999 penurunan terjadi lagi menjadi 128 unit atau sebesar 1,5%

dan pada tahun 2000 juga mengalami penurun dimana penjualan sebesar

124 unit. Untuk Rak sepatu pada tahun 1997 penjualan sebesar 29 unit dan

tahun 1998 penjualan sebesar 21 unit terjadi penurunan sebesar 27,6% pada

tahun 1999 penjualan naik menjadi 24 unit atau sebesar 14,3% dan pada

tahun 2000 mengalami lagi penurunan menjadi 20 unit.

     Penjualan tempat koran pada tahun 1997 sebesar 149 unit kemudian

pada tahun 1998 turun menjadi 125 unit atau sebesar 16,1% kemudian pada
                                                                          5



tahun 1999 sama besarnya pada tahun 1998 dan pada tahun 2000 penjualan

mengalami lagi penurunan menjadi 120 unit. Rak pakaian pada tahun 1997

penjualan sebesar 98 unit, tahun 1998 turun menjadi 74 unit atau sebesar

24,5% pada tahun 1999 penjualan sebesar 69 unit atau turun sebesar 6,8 %

dan tahun 2000 mengalami lagi penurunan menjadi 68 unit. Box bayi

penjualan tahun 1997 sebesar 25 unit kemudian tahun 1998 naik menjadi

30 unit atau naik sebesar 20% pada tahun 1999 dan tahun 2000 penjualan

mengalami penurunan masing-masing sebesar 29 unit dan 26 unit.

        Kursi teras tahun 1997 penjualan sebesar 104 unit kemudian pada

tahun 1998 turun menjadi 98 unit atau sebesar 5,8% tahun 1999 naik menjadi

101 unit taua sebesar 3% dan tahun 2000 turun lagi sebesar 92 unit. Tempat

pot bunga penjualan pada tahun 1997 sebesar 337 unit tahun 1998 turun

menjadi 292 atau sebesar 13,3% pada tahun 1999 naik menjadi         320 unit

atau sebesar 9,6% dan tahun 2000 penjualan turun menjadi 298 unit.

Kurungan ayam penjualan tahun 1997 sebesar 62 unit kemudian tahun 1998

turun menjadi 47 unit atau sebesar 24% untuk tahun 1999 penjualan kembali

naik sebesar 50 unit atau sekitar 6,4% dan tahun 2000 turun lagi menjadi9 48

unit.

        Keranjang parcel tahun 1997 penjualan sebesar 449 unit kemudian

tahun 1998 turun menjadi 423 unit atau sebesar 5,8% tahun 1999 turun

menjadi 398 unit dan pada tahun 2000 turun lagi menjadi 376 unit . Pada

jenis produk kursi goyang pada tahun 1997 penjualan sebesar 80 unit tahun
                                                                        6



1998 turun menjadi 74 unit atau sebesar 7,5% pada tahun 1999 penjualan

turun lagi menjadi 72 unit dan tahun 2000 juga mengalami penurunan

sebesar 55 unit. Maka dengan demikian dapat dilihat bahwa secara total

volume penjualan perusahaan dari tahun 1997 – 2000 menunjukkan keadaan

yang berfluktuasi. Keadaan ini tentu saja tidak menguntungkan pihak

perusahaan karena akan berpengaruh terhadap tingkat penjualan yang

diterima perusahaan yang mana pada gilirannya akan berpengaruh pada

tingkat kuntungan yang akan diraih perusahaan. Agar permasalahan tersebut

diatas tidak berlarut terus menerus maka kebijaksanaan dari perusahaan ini

harus diperhatikan dan dikaji lagi.


2. Permasalahan

     Dengan melihat latar belakang penelitian tersebut diatas, maka yang

menjadi permasalahan adalah, Bagaimanakah kebijaksanaan pemasaran

yang telah dijalankan oleh PD. Nuriah di Pontianak ?


3. Pembatasan Masalah

     Dalam penelitian ini untuk memudahkan pembahasan maka pada

kebijaksanaan produk , penulis hanya menekankan pada item produk seperti

kursi ruang tamu, kursi teras, dan kursi goyang serta kebijaksanaan harga,

saluran distribusi dan promosi yang dilakukan dalam memasarkan produk

rotan yang dihasilkan oleh perusahaan.
                                                                                      7



4. Tujuan Penelitian

      Adapun tujuan yang hendak dicapai dalam penelitian ini adalah untuk

mengetahui     kebijaksanaan    pemasaran           yang    telah    dijalankan     oleh

PD. Nuriah di Pontianak.



5. Manfaat Penelitian

5.1    Bagi Penulis

       Penelitian ini merupakan karya ilmiah dalam rangka penerapan ilmu

       pengetahuan yang diperoleh selama di bangku perkuliahan berguna

       untuk menambah wawasan dan pengalaman                        serta pengetahuan

       dalam     mempraktekkan        teori-teori    yang    telah    didapat     selama

       perkuliahan terutama pengetahuan mengenai kegiatan pemasaran.

5.2    Bagi Perusahaan

       Dalam penelitian ini, diharapkan dapat dijadikan sebagai masukan

       atau informasi serta dapat digunakan pihak perusahaan sebagai

       bahan     pertimbangan    di      dalam      pengambilan        keputusan    dan

       pengembangan kebijaksanaan perusahaan khususnya tentang strategi

       perusahaan, baik pada masa sekarang maupun pada masa yang akan

       datang.
                                                                         8



6. Kerangka Pemikiran

       Adapun tujuan utama pemasaran dari aspek-aspek yang ada adalah

untuk meningkatkan dan mengembangkan pemasaran perusahaan, baik

pengembangan produk yang bersaing yang sesuai dengan keinginan

konsumen, penetapan harga dan saluran distribusi yang lebih sesuai dengan

produk agar dilaksanakan secara efektif dan efesien, sehingga tujuan dan

sasaran perusahaan yang diharapkan akan tercapai secara keseluruhan.

6.1. Pasar

       Pengertian mengenai pasar menurut Philip Kotler ( 1992 : 11 ) adalah

sebagai berikut,

         "Pasar terdiri dari semua pelanggan potensial yang sama-

         sama mempunyai kebutuhan atau keinginan yang mungkin

         ingin dan mampu terlibat dalam pertukaran untuk memuaskan

         kebutuhan atau keinginan."

       Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa ukuran pasar tergantung

banyaknya orang yang memiliki kebutuhan, mempunyai sumber daya yang

menarik bagi orang lain, dan ingin menawarkan sumber daya ini sebagai

ganti apa yang mereka inginkan.


6.2.    Pengertian Pemasaran

       Pemasaran merupakan bagian yang sangat penting bagi perusahaan

untuk     mempertahankan     kalangsungan    hidupnya.   Karena   kegiatan
                                                                      9



pemasaran bertujuan untuk memperlancar arus barang dan jasa perusahaan

sampai ketangan konsumen secara lebih efektif dan lebih efesien untuk

menciptakan permintaan yang efektif.

     Adapun definisi pemasaran menurut Philip Kotler ( 1992 : 4 ) adalah

       sebagai berikut :

       "Pemasaran adalah suatu proses sosial yang memberikan
       kepada individu dan kelompok-kelompok apa yang mereka
       butuhkan   dan    inginkan  dengan   menciptakan   dan
       mempertukarkan produk dan nilai individu, dan kelompok
       lainnya."

     Untuk mengetahui kebutuhan-kebutuhan dan keinginan konsumen

dapat dilakukan dengan mengadakan pendekatan analisis permintaan dan

kebiasaan konsumen ( customer behavior ). Untuk itu perusahaan harus

mangetahui produk/jasa apa yang dibutuhkan oleh konsumen dan cara yang

mereka inginkan untuk memenuhi kebutuhannya. Selajutnya setelah

kebutuhan dan keinginan konsumen diketahui, maka peranan pemasaran

adalah membimbing pengembangan         suatu produk / jasa sesuai dengan

permintaan konsumen tersebut. Setelah produk jasa dihasilkan, pengenalan

produk kepada masyarakat dapat dilakukan dengan memanfaatkan berbagai

media promosi yang sesuai dengan kebutuhan dan kemampuan perusahaan.

     Menurut Sofyan Assauri ( 1989 : 1 - 5 ), definisi pemasaran adalah

sebagai berikut :
                                                                        10



        "Pemasaran sebagai kegiatan manusia yang diarahkan untuk

        memenuhi       kebutuhan   dan   keinginan   melalui   proses

        pertukaran."

     Kemudian definisi pemasaran menurut William J. Stanton ( 1988 : 4 ),

sebagai berikut :

        "Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis
        yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga,
        promosi, dan mendistribusikan barang-barang yang dapat
        memuaskan keinginan dan jasa baik kepada konsumen
        potensial."

     Dari definisi tersebut diatas disimpulkan bahwa pemasaran merupakan

suatu kegiatan dunia usaha dimana sejak barang belum diproduksi termasuk

perencanaannya, menentukan produk dan pasarnya, harga serta promosinya

dan saluran distribusinya yang tepat agar produk tersebut dapat mencapai

konsumen harus merasa puas.


6.3 Pengertian Manajemen Pemasaran

     Agar keseluruhan aktivitas pemasaran dapat berjalan semestinya, hal

ini perlu adanya pengaturan program pemasaran yang secara terpada

disebut dengan manajemen pemasaran.

     Menurut Philip Kotler ( 1992 : 4 ), pengertian manajemen pemasaran

adalah :

        "Proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi penerapan

        harga, promosi, dan distribusi gagasan barang dan jasa untuk
                                                                        11



        menghasilkan pertukaran yang yang memenuhi saran-saran

        perseorangan dan organisasi."

     Dalam pelaksanaan fungsi pemasaran, maka pihak manajemen

pemasaran akan menempuh proses manajemen pemasaran.

     Menurut Philip Kotler ( 1992 : 87 ), pengertian proses manajemen

pemasaran adalah :

        "Proses manajemen pemasaran terdiri dari analisis peluang-

        peluang      pasar,   penelitian   dan   pemilihan    pasar,

        pengembangan strategi pasar, perencanaan taktik pemasaran

        dan pelaksanaan serta pengendalian upaya pemasaran."

     Melalui proses manajemen pemasaran, pihak perusahaan berusaha :

   Untuk mengetahui peluang-peluang yang bisa dimanfaatkan dalam jangka

    panjang terhadap pasar sasarannya.

   Dapat menetapkan pasar sasaran mana yang dipilih, segmen pasar yang

    akan menjadi pusat penelitian untuk usahanya, berapa besar potensi

    pasar dan ramalan terhadap permintaan dimasa yang akan datang serta

    produk yang akan ditawarkan pada pasar tersebut, serta pihak asing yang

    akan dihadapi.

   Menetapkan strategi dan taktik pemasaran, anggaran biaya dan

    pengendalian untuk mencapai sasaran yang ditetapkan, termasuk juga

    dalam menentukan bauran pemasaran yang digunakan.
                                                                                 12



6.3 Kebijaksanaan Pemasaran

     Menurunya     volume      penjualan    pada     suatu     perusahaan      akan

berpengaruh terhadap tingkat suatu perusahaan akan berpengaruh terhadap

tingkat keuntungan dan kelangsungan hidup perusahaan pada masa yang

akan datang. Untuk itu pihak perusahaan haruslah segera mengetahui

penyebabnya.

     Adapun     salah   satu     caranya   adalah    dengan       melihat   kembali

kebijaksanaan    yang    telah    dilaksanakan      oleh     perusahaan,    karena

kebijaksanaan    yang   akan      memberikan     hasil     yang   diinginkan   oleh

perusahaan.

     Menurut Wiliam F. Glueck dan Lawrence R.J ( 1987 : 6 ) kebijaksanaan

adalah :

       "Kebijaksanaan ( policy ) adalah pedoman untuk bertindak.
       Kebijaksanaan ini menunjukan bagaimana sumber-sumber
       harus dialokasikan dan tugas yang diberikan dalam organisasi
       harus dilaksanakan sehingga manajer tingkat fungsional dapat
       melaksanakan strategi dengan sebaik-baiknya."

     Kebijaksanaan pemasaran terdiri dari pengaturan faktor-faktor yang

dikendalikan oleh perusahaan ( faktor intern ) dan penyesuaian terhadap

faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh perusahaan (faktor ekstern)

untuk mencapai tujuan secara efektif dan efesien. Untuk itu, agar sasaran

perusahaan dapat tercapai maka perusahaan harus mempertimbangakan

bauran pemasaran (marketing mix) dengan sebaik-baiknya.
                                                                         13



6.5. Bauran Pemasaran

         Fungsi pemasaran meliputi identifikasi kebutuhan pelaggan potensial

dan yang sesungguhnya, desain produk / jasa, penetapan harga dan

promosi, pemilihan saluran distribusi yang tepat dan penyediaan jasa purna

jual untuk menjamin kinerja yang memuaskan.

      Adapun pengertian variabel pemasaran menurut Philip Kotler ( 1992

: 21 ), adalah :

         "Campuran dari variabel pemasaran yang dapat dikendalikan

         perusahaan yang digunakan untuk mengejar tingkat penjualan

         yang diinginkan dalam pasar sasaran."

      Definisi bauran pemasaran menurut Basu Swastha ( 1990 : 193 ),

sebagai berikut :

       "Kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan

      kegiatan inti dari sistem pemasaran perusahaan yakni produk,

      struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi."

      Dari variabel-variabel yang merupakan unsur-unsur bauran pemasaran,

Philip Kotler ( 1997 : 88 ) mempopulerkan dengan sebuah klasifikasi yang

terdiri dari tujuh faktor variabel bauran pemasaran (yang digunakan hanya

empat variabel) produk atau jasa (marketing mix) yaitu :

1.   Produk ( Product ).          5. Orang (People)
2.   Tempat ( Place ).           6. Bentuk Fisik (Phisycal)
3.   Promosi ( Promotion ).      7. Proses (Process)
4.   Harga ( Price ).
                                                                      14



    Dalam melaksanakan kebijaksanaan marketing ini haruslah diusahakan

dalam keadaan yang seimbang antara ke empat faktor tersebut, walaupun

penekanan pada setiap faktor adalah berbeda-beda. Tergantung dari

lingkungan yang dihadapi masing-masing perusahaan. Berikut ini akan

diuraikan lebih mendalam mengenai ke empat unsur bauran pemasaran :

a ) Produk

        Penjualan yang berhasil pada suatu pasar didasarkan atas produk

   barang dan jasa yang dihasilkan, apakah sesuai dengan keinginan dan

   kebutuhan konsumen sewaktu mereka melihat produk tersebut. Untuk

   lebih memahami tentang produk ini, maka penulis akan meninjau

   beberapa definisi produk menurut beberapa orang ahli.

        Menurut Philip Kotler ( 1992 : 94 ), definisi dari produk adalah

   sebagai berikut :

        "Produk adalah    segala sesuatu yang dapat ditawarkan

        kedalam pasar untuk diperhatikan, dimiliki, dipakai atau

        dikonsumsikan sehingga dapat memuaskan suatu keinginan

        atau suatu kebutuhan."

        Jadi sebuah produk tidaklah hanya sekedar barang melainkan juga

   adalah merupakan sekumpulan atribut-atribut yang tampak dan tidak

   tampak. Dimana kumpulan-kumpulan atribut itu tentu saja harus dapat

   memuaskan konsumen. Untuk itu pemimpin perusahaan harus mampu

   dalam mengkaji apa yang menjadi permintaan pasar dengan mempelajari
                                                                          15



apa yang diinginkan konsumen yaitu dengan mempelajari apa yang

diinginkan konsumen yaitu dengan mempelajari prilaku konsumen

tersebut.

     Di     bidang    pemasaran, barang-barang          dan    jasa    dapat

digolongkan menurut tujuan pemakaian oleh sipemakai. Menurut metode

penggolongan tersebut, menurut Basu Swastha dan Ibnu Sukotjo ( 1993 ;

195 - 196 ), barang dapat digolongkan sebagai berikut :

     a.   Barang konvinien (convenience goods) adalah barang
        yang mudah dipakai, membelinya dapat disembarang
        tempat dan pada setiap saat.
     b. Barang shoping (shopping goods) adalah barang yang
        harus dibeli dengan mencari dahulu dan didalam
        membelinya harus mempertimbangkan masak-masak.
     c. Barang spesial (speciality goods) adalah barang yang
        mempunyai ciri khas, dan hanya dibeli ditempat
        tertentu saja.

     Bedasarkan daya tahan atau berwujud atau tidaknya produk dapat

diklasifikasikan ke dalam tiga kelompok, Philip Kotler (1992 ; 199 ) yaitu :

     1.  Barang tidak tahan lama
          Merupakan barang berwujud yang biasanya dikonsumsi
         satu atau beberapa kali.
     2. Barang tahan lama
          Merupakan barang berwujud yang bisa bertahan lama
         dengan pemakaian berkali-kali.
     3. Jasa
         Kegiatan, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk
         dijual.

     Menurut Philip Kotler ( 1992 : 90 ) dalam merencanakan suatu

tawaran pasar atau suatu produk, seseorang pemasar harus berpikir

melalui tiga tingkatan produk, yaitu :
                                                                     16



a. “Inti Produk, pada dasarnya merupakan jawaban yang sebenarnya
   tentang apa yang dibeli oleh seseorang pembeli. Pada inti produk
   terlihat manfaat/jasa inti yang merupakan tugas pemasaran
   perusahaan untuk menginformasikan kepada pembeli.
b. “Wujud Produk, inti produk diubah oleh seseorang perencana produk
   menjadi nyata dalam bentuk (Wujud produk) memakai jawaban atau
   manfaaat yang dibutuhkan oleh pembeli. Wujud produk memiliki lima
   karakteristik yaitu :
    Mutu, merupakan kemampuan yang bisa dimiliki dari suatu merk
      dalam menjalankan suatu fungsinya.
    Ciri produk atau karakter dari suatu produk yang menonjol,
      kelebihan dari suatu produk.
    Corak gaya / mode atau ukuran tertentu, dari bentuk suatu produk
      yang menonjolkan sifat-sifat tertentu yang dapat membedakan
      suatu produk dengan produk lain .
    Merk atau suatu nama, istilah, lambang (desain) atau gabungan,
      semua yang diharapkan akan mengidentifikasi barang atau jasa dari
      seorang penjual dan diharapkan akan membedakan barang atau
      jasa dari produk lain.
    Kemasan atau pemberian wadah, bagi suatu produk yang bila
      direncanakan dengan baik dapat memberikan suatu daya tarik bagi
      para pembeli.
c. “Produk Yang Disempurnakan adalah gabungan dari wujud produk
   dengan berbagai jasa atau menfaat tambahan pelayanan yang
   menyertainya, seperti jaminan, kredit, pemeliharaan serta pengantaran
   cuma-cuma.

     Menurut Philip Kotler ( 1992 ; 211-218 ) tentang merk, manfaat merk

dan syarat-syarat merk yang baik adalah sebagai berikut :

     “Merk adalah suatu nama, istilah, tanda lambang, atau
     desain, atau gabungan semua yang diharapkan
     mengidentifikasikan barang atau jasa dari seseorang penjual
     dan diharapkan akan membedakan barang atau jasa dari
     produk-produk milik pesaing.”

     “Manfaat merk adalah :
     1. Nama merk memudahkan dalam priode pemesanan dan
        mencari sumber masalah.
                                                                          17



     2. Nama merk atau tanda dagang akan secara hukum
        melindungi penjual dari pemalsuan ciri-ciri khusus
        produk, yang mungkin ditiru pesaing.
     3. Pemberian merk memberi penjual peluang untuk
        mendapatkan sekelompok konsumen yang setia dan
        memberikan keuntungan.
     4. Pemberian     merk     dapat      membantu    penjual
        mengelompokan pasar ke dalam segmen-segmen
     5. Merk yang baik dapat menbangun citra perusahaan.

     “Syarat yang harus dimiliki suatu merk :
     1. Merk harus menyarankan sesuatu mengenai manfaat produk.
     2. Merk harus menyarankan ciri-ciri produk.
     3. Merk harus mudah diucapkan, dikenali atau diingat.
     4. Merk harus khas/unik.

     Menurut William J. Stanton (1988 : 278 – 282 ), pengertian

kemasan dan label, Kemasan yaitu,

         “Keseluruhan kegiatan merancang dan memproduksi

         wadah atau bungkus suatu produk.”

         Label adalah “bagian dari suatu produk yang membawa

         informasi verbal tentang produk atau pelayanannya.”

     Salah satu faktor         psikologis yang mempengaruhi perilaku

konsumen adalah persepsi. Seperti diketahui bahwa suatu perusahaan

didirikan denga suatu tujuan untuk memberi laba yang maksimal, agar

tujuan tersebut dapat tercapai maka perusahaa harus dapat menerapkan

sistem pemasarannya secara terencana dan terorganisir dengan baik dan

tepat.    Jadi   peranan   pemasaran    menjadi   semakin      penting   bagi

keberhasilan produk suatu perusahaan. Sukses atau tidaknya aktivitas

pemasaran produk tersebut sangat tergantung dari reaksi reaksi
                                                                         18



   konsumen yang ada dipasar. Seorang akan melakukan pembelian jika ia

   termotivasi dan seseorang yang termotivasi akan melakukan pembelian

   adalah jika dipengaruhi oleh persepsi terhadap situasi yang dihadapinya.

b ) Harga

        Sistem perekonomian kita sekarang ini, mengadakan pertukaran

   atau mengukur nilai suatu produk telah menggunakan uang, bukan lagi

   melalui sistem barter. Suatu perusahaan yang telah menjalankan

   kegiatan pemasaran dengan baik mencerminkan tingkat harga dari

   produk atau barang yang diperlukan.

        Suatu perusahaan yang telah menjalankan kegiatan pemasaran

   dengan baik akan dapat menjual barang atau jasa dalam jumlah besar

   sesuai dengan selera dan keinginan konsumen atau pasar.

        Konsumen biasa menganggap harga sebagai indikator kualitas

   produk atau jasa yang bersangkutan. Sebagian konsumen berpendapat

   semakin mahal suatu produk maka makin tinggi kualitas produk yang

   ditawarkan tersebut.

        Menurut William J. Stanton ( 1988 : 308 ), pengertian dari harga

   adalah :

        "Harga adalah jumlah uang ( kemungkinan ditambah

        beberapa barang ) yang dibutuhkan untuk memperoleh

        kombinasi produk dan pembayaran yang menyertainya."
                                                                   19



     Jadi harga merupakan suatu imbalan yang harus dipenuhi setiap

orang untuk mendapatkan sebuah atau sejumlah barang ataupun jasa

pelayanan. Bagi suatu produk penetapan harga merupakan suatu hal

yang penting.

      Harga erat kaitanya dengan masalah penepatan harga itu sendiri .

Dalam penetapan harga , menurut Philip Kotler ( 1992 : 256 ), ada enam

langkah yaitu :

 Memilih Sasaran Harga
    yaitu, memutuskan sasaran harga jika telah memilih pasar
  sasaran dan posisi pasar dengan cermat.
 Menentukan Permintaan
  yaitu, setiap harga yang ditentukan akan membawa kepada
  tingkat permintaan yang berbeda.
 Memperkirakan Biaya
    yaitu, menetapkan harga yang dapat menutupi biayanya
  dalam menghasilkan, mendistribusikan dan menjual produk.
 Menganalisa Penawaran
   yaitu, dengan mengetahui harga dan penawaran (produk)
  pesaing, maka dapat digunakan sebagai titik orientasi untuk
  menetukan harga produk yang ditawarkan.
 Memilih Metode Suatu Metode Harga
   dengan memakai tiga metode seperti skedul permintaan
  konsumen, fungsi biaya, dan harga pesaing.
 Memilih Harga Akhir

     Setelah      menetapkan sasaran-sasaran penetapan harga,   maka

selanjutnya adalah menetapkan harga bauran pemasarannya. Adapun

penetapan harga jual produk menurut Philip Kotler ( 1992 ; 132 ),

perusahaan dapat memilih beberapa metode penetapan harga yaitu :
                                                                      20



     1. Cost Plus Pricing atau penetapan harga berdasarkan
        biaya plus.    Metode yang memberikan biaya plus, yaitu
        metode yang memberikan tingkat keuntungan yang
        standar dari biaya-biaya yang telah dibebankan pada
        barang.
     2. Break Even Analysis, and Target Pricing atau Analisis Titik
        Impas dan Penetapan Harga untuk Sasaran Laba, yaitu
        metode yang menetapkan harga jual yang diharapkan
        akan     menghasilkan     keuntungan     yang    menjadi
        sasarannya.
     3. Perceived Value Pricing atau Penetapan Harga Menurut
        Persepsi Nilai, yaitu penetapan harga jual yang
        berdasarkan nilai atau citra yang dirasakan ( Perceived
        Value ) oleh konsumen terhadap produk dan bukannya
        biaya yang telah dikeluarkan oleh perusahaan sebagai titik
        penetapan harga.
     4. Going Rate Pricing atau Penetapan Harga dengan
        Mengikuti Harga yang ada di Pasar, yaitu metode yang
        berdasarkan perhitungan harga jualnya terutama harga-
        harga jual yang ditetapkan pesaing.
     5. Sealed Bid Pricing atau Penetapan Harga dengan Sampul
        Tertutup yaitu, metode yang berorientasi pada persaingan
        yang berdasarkan tingkat harga yang lebih tinggi pada
        perkiraan atau dugaan tentang bagaimana pesaing-
        pesaingnya akan memasang harga dan pada hubungan
        langsungnya dengan biaya atau permintaan yang dihadapi
        perusahaan.

     Kebijaksanaan yang diambil perusahaan dalam memberikan

keringanan-keringanan seperti pemberian potongan harga, menurut

Philip Kotler ( 1992 : 278 ) :

      1. Potongan jumlah
         Adalah pengurangan harga jual bagi pembeli yang
         membeli dalam jumlah besar.
      2. Potongan tunai
          Adalah, potongan yang diberikan kepada pembeli yang
         merupakan pengurangan dari harga jual bagi orang yang
         membayar hutang tepat ataupun mendahului waktu yang
         telah ditentukan.
      3. Potongan musiman
                                                                        21



            Adalah pengurangan harga jual bagi siapa saja yang
            membeli barang atau jasa pada musim-musim sepi.
           4. Potongan fungsional
              Merupakan potongan dagang yang diberikan oleh
            pabrik kepada saluran distribusinya bila mereka ikut
            berperan    dalam     penyimpanan,   penjualan    dan
            pencatatan.
           5. Potongan khusus ( Allowances )
             Imbalan khusus dapat pula berupa Trade In Allowances
            yaitu otongan yang diberikan kepada siapa saja yang
            membeli barang baru dengan membawa yang lama dan
            selain itu juga terdapat promotional Allowances,
            potongan harga atau pembayaran yang digunakan untuk
            memberi imbalan pada dealer yang berperan serta
            dalam iklan dan promosi.

        Dalam penetapan kebijaksanaan harga jual yang paling aman

   adalah mengambil kebijaksanaan dengan menetapkan harga jual sesuai

   dengan harga jual pesaing. Dengan demikian tidak akan menimbulkan

   reaksi pihak lain sehingga kemungkinan perang harga dan kemungkinan

   kerugian dapat pula dihindari.

c ) Saluran Distribusi

        Setelah barang selesai dibuat sesuai untuk dipasarkan, tahap

   berikutnya dalam strategi pemasaran adalah menentukan metode dan

   rute yang akan dipakai untuk menyalurkan barang tersebut ke pasar.

        Menurut William J. Stanton ( 1988 : 6 ), mendefinisikan sebagai

   berikut :

         "Saluran distribusi sebuah produk adalah jalur yang dipakai

        untuk perpindahan barang dari produsen ke konsumen akhir

        atau pemakai dari kalangan industri."
                                                                      22



       Saluran   distribusi   kadang-kadang   disebut   sebgai   saluran

perdagangan. Secara sederhana menurut Philip Kotler (1992 : 299 ),

       "Saluran dapat dilihat sebagai sekumpulan organisasi yang

       saling bergantungan satu sama laiannya yang terlibat dalam

       proses penyediaan sebuah produk atau pelayanan untuk

       digunakan atau dikonsumsi “.

       Dari definisi tersebut, diungkapkan bahwa perpindahan barang

tersebut bisa langsung dari produsen ke konsumen industri, yang

selanjutnya konsumen industrilah yang memindahkan barang tersebut ke

konsumen akhir.

       Setiap    perusahaan     hendaknya dapat    menetapkan    saluran

distribusi yang paling tepat, sebab suatu mata rantai saluran distribusi

yang tepat belum tentu cocok untuk diterapkan pada perusahaan lain.

Penetapan saluran         distribusi itu sangat penting, sebab      dapat

mempengaruhi          penjualan, tingkat keuntungan dan tingkat resiko.

Pada       dasarnya    perantara   perdagangan bertanggungjawab atas

pemilikan semua barang yang dipasarkan. Menurut Basu Swastha ( 1990

: 291 ), ada dua kelompok yang termasuk dalam perantara perdagangan

ini, yaitu :

       a. Pedagang besar (wholesaler), adalah sebuah unit
          usaha yang membeli dan menjual kembali barang-
          barang   kepada pengecer dan pedagang lain dan
          ataukepada pemakai industri, pemakai lembaga, dan
                                                                             23



           pemakai komersial yang tidak menjual dalam volume
           yang sama kepada konsumen akhir.
        b. Pengecer (retailer), yaitu sebuah lembaga yang
           melakukan     kegiatan usaha menjual barang kepada
           konsumen akhir untuk keperluan pribadi (non bisnis).

        Ada beberapa alternatif saluran yang dapat dipakai                yang

   didasarkan     pada golongan barang konsumsi dan barang             industri.

   Dalam      penyaluran    barang    konsumsi    yang     ditujukan     untuk

   konsumen,     terdapat   empat    macam   saluran.    Produsen        dapat

   menggunakan lebih dari satu pedagang besar, sehingga barang dapat

   mengalir dari satu pedagang besar ke pedagang besar lainnya.

    Adapun macam-macam saluran distribusi barang konsumsi menurut

   Philip Kotler ( 1992 : 303 ) adalah :

   1. Saluran nol tingkat
       Produsen - Konsumen
   2. Saluran satu tingkat
       Produsen - Pengecer - Konsumen
   3. Saluran dua tingkat
      Produsen - Pedagang Besar - Pengecer - Konsumen
   4. Saluran tiga tingkat
       Produsen - Pedagang Besar - Penyalur - Pengecer - Konsumen

           Pada PD. Nuriah di Pontianak, adapun saluran distribusi yang

   dipergunakan adalah saluran nol tingkat dan satu tingkat, dimana

   perusahaan langsung menjual produknya ke konsumen akhir.


d ) Promosi

           Promosi merupakan salah satu dari bauran pemasaran sehingga

   ini perlu diperhatikan. Agar persaingan dengan loyalitas konsumen
                                                                         24



 tersebut terhadap produk-produk yang sudah dipasarkan, maka para

 produsen barang-barang baru dan variasi-variasi produk baru harus

 menyebarluaskan informasi sehubungan dengan apa yang ditawarkan

 mereka seperti dengan periklanan, publisitas, penjualan tatap muka dan

 promosi penjualan.

        Menurut Philip Kotler ( 1992 : 237 ), definisi      promosi adalah

sebagai berikut :

        "Promosi dipandang sebagai arus informasi atau persuasi

        satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau

        organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran

        dalam pemasaran."

         Menurut Mc Carthy ( 1993 : 294 ) , difinisi mengenai promosi

 adalah :

        "kegiatan mengkomunikasikan informasi dari penjual kepada

        pembeli atau pihak lain dalam saluran untuk mempengaruhi

        sikap dan perilaku”.

        Dari definisi-definisi di atas, maka dapat disimpulkan bahwa

 betapapun bermanfaatnya suatu produk, akan tetapi jika tidak dikenal

 oleh    konsumen,     maka    produk   tersebut   tidaka   akan   diketahui

 kemanfaatannya dan mungkin tidak dibeli konsumen. Oleh karena itu

 perusahaan harus berusaha mempengaruhi para konsumen, untuk dapat
                                                                    25



menciptakan permintaan atas produk itu, dan kemudian dipelihara dan

dikembangkan.

       Selain itu Basu Swastha ( 1990 : 353 ), mengatakan bahwa

tujuan perusahaan melakukan promosi adalah untuk :

a. Modifikasi tingkah laku
   Orang-orang yang melakukan komunikasi itu mempunyai
   beberapa alasan antara lain ; mencari kesenangan, mencari
   bantuan, memberikan pertolongan atau instruksi, memberikan
   informasi, mengemukakan ide dan pendapat. Sedangkan
   promosi dari segi lain, berusaha merubah tingkah laku dan
   pendapat , dan memperkuat tingkah laku yang ada. Penjual
   selalu berusaha menciptakan kesan baik tentang dirinya atau
   mendorong pembelian barang dan jasa perusahaan.
b. Memberi tahu
   Kegiatan promosi itu dapat ditujukan untuk memberitahu pasar
   yang dituju tentang penawaran perusahaan. Promosi yang
   bersifat informasi umunya lebih sesuai dilakukan pada tahap-
   tahap awal dalam siklus kehidupan produk.
c. Membujuk
   Promosi yang bersifat membujuk ( Persuasif ) umumnya kurang
   disenangi oleh sebagian masyarakat. Namum kenyataannya
   sekarang ini justru yang banyak muncul adalah promosi yang
   bersifat persuasif. Promosi demikian terutama diarahkan untuk
   mendorong pembelian.
d. Mengingatkan.
   Promosi yang bersifat mengingatkan terutama dilakukan untuk
   mempertahankan merk produk di hati masyarakat dan perlu
   dilakukan selama
   tahap kedewasaaan di dalam siklus hidup produk. Ini berarti
   pula perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahankan
   pembeli yang ada.

     Kegiatan promosi adalah kombinasi dari periklanan, personal

selling, publisitas, dan promosi penjualan. Basu Swastha ( 1990 : 350 )

menjelaskan pengertian dari pada variabel-variabel promosi sebagi

berikut :
                                                                      26



        a. Periklanan, yaitu bentuk persentasi dan promosi non
           pribadi tentang ide, barang dan jasa yang dibayar oleh
           sponsor tertentu.
        b. Personal selling, yaitu persentasi lisan dalam suatu
           percakapan dengan       satu calon pembeli atau lebih
           yang ditujukan untuk menciptakan penjualan.
        c. Publisitas, yaitu pendorongan permintaan secara non
           pribadi untuk suatu produk, jasa atau ide dengan
           menggunakan berita komersial didalam media masa
           dan sponsor yang tidak dibebani sejumlah pembayaran
           secara langsung.
        d. Promosi penjualan, yaitu kegiatan pemasaran selain
           personal selling, periklanan dan publisitas yang
           mendorong pembelian         konsumen dan efektivitas
           pengecer. Kegiatan tersebut antara lain peragaan,
           pertunjukan dan pameran, demonstrasi dan sebagainya.


7 Metode Penelitian

7.1 Bentuk Penelitian

    Adapun   metode yang digunakan adalah      metode    deskriptif yaitu

    menggambarkan keadaan perusahaan yang sesungguhnya dengan

    mengambil obyek penelitian pada PD.Nuriah di Pontianak.

7.2 Teknik Pengumpulan Data

  a. Observasi

    yaitu pengumpulan data dengan cara mendatangi obyek penelitian dan

    kemudian melakukan pengamatan langsung terhadap kegiatan-kegiatan

    perusahaan.

  b. Wawancara

    yaitu pengumpulan data dengan melakukan interview artinya dengan

    melakukan tanya jawab langsung kepada pimpinan perusahaan dan
                                                                         27



     pihak-pihak yang berhubungan dengan penelitian untuk dimintai

     keterangan mengenai data yang diperlukan dalam penelitian ini.

   c.Studi Dokumenter

     Yaitu penulis memperoleh data yang diperlukan dari sumber-sumber

     yang tertulis dan tersedia seperti laporan penjualan, daftar harga

     produk, serta mempunyai kaitan dengan permasalahan yang diteliti.


7.3 Teknik Analisis Data/Kwalitatif

  Merupakan metode analisis yang berdasarkan teori bauran pemasaran

  dengan cara menguraikan secara terperinci kebijakan pemasaran yang

  dilakukan oleh PD. Nuriah di Pontianak yang mencakup : Produk, Harga,

  Promosi dan Distribusi

								
To top