Docstoc

MARKETING II

Document Sample
MARKETING II Powered By Docstoc
					            ‫فروش اثربخش‬
‫‪EFFECTIVE SELLING‬‬


 ‫برگرفته از سمينار جناب اقاي دك تر احمد روستا در سمينار مشهد‬
                               ‫‌‬
                         ‫هديهاي از:‬
          ‫‪‌www.TasmimSazan.ir‬‬
                             ‫‌‬
"
                                       ‫شرایط فعلی بازار‬
‫‪ ‬دوره زمانی خرید طوالنی تر شده وخریداران با وسواس بیشتر وارزیابی‬
                                 ‫گزینه های متعددی خرید می کنند.‬

‫‪ ‬ارتباطات ،اطالعات وآگاهی مشتریان افزایش یافته است وبه سادگی تحت‬
                                            ‫تأثیر قرار نمی گیرند.‬

           ‫‪ ‬کاهش،تأخیر،توقف وتغییر خرید اقالم بسیار زیاد شده است.‬

 ‫‪ ‬رقابت دشوار،شدید وگسترده شده ومزیت های رقابتی به سرعت توسط‬
                                        ‫دیگران تقلید می شود.‬
                         ‫‪www.drroosta.com‬‬                        ‫3‬
                                      ‫شرایط فعلی بازار‬

  ‫‪ ‬موفقیت گذشته وحتی شناسه وبرندهای معتبر،دلیلی بر موفقیت آینده‬
 ‫نیست وحاشیه آرامش واطمینان در فروش به شدت کاهش یافته است.‬

‫‪ ‬عوامل مربوط به بازاریابی رفتاری وارتباطی مهمتر وموثرتر از عوامل‬
                                         ‫بازاریابی ابزاری هستند.‬

      ‫‪ ‬بسیاری از ویژگیها،وظایف،وسائل ومهارتها وشیوه های فروش‬
                                    ‫وبازاریابی تغییر یافته اند.‬


                        ‫‪www.drroosta.com‬‬                        ‫4‬
           ‫بازاریابی اثربخش‬
‫‪ ‬بازاریابی اثربخش رویکردی است مبتنی بر « انجام‬
‫دادن چیزهای درست»‪DOING THE RIGHT THINGS‬‬



        ‫‪ ‬در بازاریابی اثربخش چیزهائی درست هستند که‬
           ‫« نتیجه گرا» ‪ RESULT ORIENTED‬باشند.‬




                 ‫‪www.drroosta.com‬‬                 ‫5‬
 ‫نتایج نهائی بازاریابی وفروش کدامند؟‬
‫‪SATISFACTION‬‬               ‫رضایت ذینفعان بویژه مشتریان‬

                ‫‪ ‬رضایت پدیده ای پویا،نسبی واقتضائی است.‬

      ‫‪ ‬رضایت حاصل چگونگی پاسخگوئی به نیازها،انتظارات‬
                         ‫وارزشهای مورد نظرمشتری است.‬

 ‫‪ ‬رضایت را مشتریان اعالم می کنند، بازاریابان اقدام می کنند.‬
                       ‫‪www.drroosta.com‬‬                    ‫6‬
‫‪ ‬رضایت در بازاریابی اثربخش رضایت ذینفعان است.‬

‫‪ ‬رضایت عمیق یعنی آنچه دریافت می شود چشمگیرتر‬
           ‫از آنچه پرداخت می شود باشد و باعث:‬
                                      ‫خشنودی ،‬
                                         ‫رضایت‬
                                  ‫ماندگاری گردد.‬

                  ‫‪www.drroosta.com‬‬             ‫7‬
‫‪ ‬اگر رضایت عمیق ادامه یابد وهمیشگی باشد، وفاداری شکل‬
                                           ‫می گیرد.‬

                                       ‫نتیجه وفاداری:‬   ‫‪‬‬
                   ‫خرسندی وخوشحالی ازدادوستد فعلی‬       ‫‪o‬‬
                     ‫رغبت به بازگشت وخریدهای آینده‬      ‫‪o‬‬
                                     ‫توصیه به دیگران‬    ‫‪o‬‬
                   ‫تقویت جایگاه، وجهه وشناسه است.‬       ‫‪o‬‬




                    ‫‪www.drroosta.com‬‬                    ‫8‬
       ‫راه کارهای افزایش رضایت؟‬
                     ‫‪ ‬بازار هدف خود را درست انتخاب کنید.‬
‫‪ ‬آنچه مشتری می خواهد وآنچه واقعا ً می توانید پاسخگو باشید‬
  ‫یعنی آمیزه ای مبتنی بر « توانائی،شایستگی،مزیت» تعیین‬
                                             ‫وانتخاب کنید.‬
       ‫‪ ‬مشتریان خود را در بازار هدف «درست» تقسیم کنید.‬
                                         ‫مشتریان مرجع ومطرح‬      ‫-‬
                                                 ‫مشتریان مفید‬    ‫-‬
                                          ‫مشتریان در حال رشد‬     ‫-‬
                                              ‫مشتریان سودآور‬     ‫-‬
                                ‫مشتریان تأثیرگذار وتوصیه کننده‬   ‫-‬
                      ‫‪www.drroosta.com‬‬                           ‫9‬
‫‪SUCCESS‬‬                                 ‫موفقیت برای شرکت‬
  ‫‪ ‬موفقیت مقصد نیست،سفری است با ایستگاههای متعدد در‬
                               ‫مسیر کسب وکار وزندگی‬
‫‪ ‬موفقیت برای یک بنگاه وبازاریاب، معرف چگونگی دستیابی‬
                                ‫به « مطلوبیت» هاست.‬
    ‫‪ ‬مطلوبیت حاصل مجموعه ای از ارزشهای مادی ومعنوی‬
                  ‫اساسی،چشمگیر، اثرگذار ودلخواه است.‬
        ‫‪ ‬موفقیت در بازاریابی یعنی « سهم خواهی» مناسب:‬
             ‫- درآمد،سود،بازار،مشتری،سهام،شناسه (برند)‬
                                   ‫- « نام ونان » مناسب‬
                     ‫‪www.drroosta.com‬‬                 ‫01‬
‫راه کارهای افزایش موفقیت؟‬
             ‫‪ ‬ارتباط دائم با بازار ورفتارشناسی خریداران‬

      ‫‪ ‬آمیزه بازاریابی متمایز ومتنوع برای خریداران هدف‬

         ‫‪ ‬تحول ،خالقیت ونوآوری در ارائه کاالها وخدمات‬

 ‫‪ ‬الگوشناسی و الگوهای جدید برای پاسخگوئی به مشتریان‬




              ‫‪www.drroosta.com‬‬                        ‫11‬
‫‪SUPERIORITY‬‬                             ‫برتری ومزیت در رقابت‬

 ‫از همت بلند به جائی رسیده اند‬         ‫‪ ‬همت بلند دارکه مردان روزگار‬

 ‫‪ ‬برتری طلبی وجا ه طلبی، زمینه ساز « رقابتمندی، توانمندی، قدرتمندی‬
                                    ‫،سودمندی و رضایتمندی» است.‬

                ‫‪ ‬برتری طلبی یعنی مزیت یابی ومزیت سازی همیشگی.‬

‫‪ ‬برتری واقعی عبارتست از برتری ارزشها شامل « کشف،تأمین وعرضه»‬
               ‫ارزشها برای مشتریان ودستیابی به برتری عملکرد.‬

                           ‫‪www.drroosta.com‬‬                       ‫21‬
‫‪ ‬برتری رقابتی در بازار حاصل برتری های «مالکیتی، ارتباطی،شراکتی‬
 ‫وشبکه ای »است که نوعی برتری « جامع، مکمل وموثر» ایجاد می‬
                                                         ‫کند.‬

‫‪ ‬برتری های رقابتی حاصل شناسائی، سرمایه گذاری واستفاده درست از‬
             ‫« شایستگی های ریشه ای ورقابتی خود ودیگران » است.‬




                       ‫‪www.drroosta.com‬‬                      ‫31‬
‫راه کارها تقویت مزیت ها وبرتری رقابتی؟‬
‫‪ ‬روحیه برتری جوئی ،نیازمندی وسیری ناپذیری وکمال جوئی‬
                                ‫را همواره تقویت کنید.‬

‫‪ ‬به استعدادهای پنهان وشایستگی های ریشه ای وممتاز خود‬
         ‫حساس شوید تا کشف کرده وسرمایه گذاری کنید.‬

 ‫‪ ‬از مزیت های خود ودیگران مزیتی هم افزا برای تقویت قوه‬
                                ‫رقابتی خود استفاده کنید.‬

    ‫‪ ‬در جستجوی مزیت های گوناگون از جمله در هر یک از‬
                             ‫41 عناصر آمیزه بازاریابی باشید.‬
                     ‫‪www.drroosta.com‬‬
‫‪ ‬ویژگیها وانواع مزیت های رقابتی دهگانه را برای برتری در‬
                ‫رقابت وبازار بشناسید ،بسازید وحفظ کنید.‬
                                                   ‫مزیت متمایز‬    ‫-‬
                                                  ‫مزیت متمرکز‬     ‫-‬
                                          ‫مزیت مکمل(مشترک)‬        ‫-‬
                                                 ‫مزیت متناسب‬      ‫-‬
                                                  ‫مزیت متوازن‬     ‫-‬
                                                    ‫مزیت موثر‬     ‫-‬
                                                     ‫مزیت مفید‬    ‫-‬
                                                   ‫مزیت متنوع‬     ‫-‬
                                            ‫مزیت مشتری پسند‬       ‫-‬
                                        ‫مزیت مایه دار وماندگار‬    ‫-‬
                     ‫‪www.drroosta.com‬‬                            ‫51‬
‫پایداری وماندگاری در بازار ‪SUSTAINABILITY‬‬

                  ‫‪ ‬سازگاری با بازار برای ماندگاری در بازار‬

                                 ‫‪ ‬پایداری در بازار نیازمند:‬
                      ‫- روحیه ورفتار کاسبکاری ورقابتمندی‬
                   ‫- نگرش وتفکر استراتژیک ودوراندیشانه‬
  ‫- روحیه تحول گرائی، توسعه طلبی، سازندگی وبالندگی است.‬



                       ‫‪www.drroosta.com‬‬                   ‫61‬
        ‫راه کارهای تقویت پایداری؟‬
                      ‫دیده بانی وپایش درست ودائمی بازار‬   ‫‪‬‬
                         ‫سازگاری سریع وچابک با تحوالت‬     ‫‪‬‬
          ‫حساسیت به ضایعات واتالف ها وجلوگیری از آنها‬     ‫‪‬‬
‫دیدن نادیدنیهای بازار وتقاضاهای پنهان وپاسخگوئی به آنها‬   ‫‪‬‬
                              ‫ارزش آفرینی وارزش افزائی‬    ‫‪‬‬
                                       ‫بازاریابی اثربخش‬   ‫‪‬‬




                     ‫‪www.drroosta.com‬‬                     ‫71‬
‫‪ ‬تقویت و مدیریت پورتفوی محصوالت، بازارها، مشتریان،‬
                           ‫کانالها،شناسه ها (برندها)‬

                   ‫رشد وتوسعه محصول/ بازارشامل:‬       ‫‪‬‬
                                      ‫نفوذ در بازار‬   ‫-‬
                                  ‫توسعه محصوالت‬       ‫-‬
                                       ‫توسعه بازار‬    ‫-‬
                                     ‫گسترش بازار‬      ‫-‬



                  ‫‪www.drroosta.com‬‬                    ‫81‬
                                        ‫‪ ‬منابع بیشتر،منافع بیشتر‬

‫حفظ مشتریان فعلی وتوجه جدی به آنها وترغیب وتشویق آنها به خرید‬           ‫-‬
                     ‫بیشتر وتأمین وعرضه خواسته های متنوع آنها‬
                                       ‫جذب مشتریان مهم وموثر رقبا‬       ‫-‬
                                                  ‫جذب مشتریان جدید‬      ‫-‬
                       ‫بازگرداندن مشتریان ناراضی شاکی وخاموش‬            ‫-‬
                                                ‫وفادارسازی مشتریان‬      ‫-‬
                    ‫خوشنامی در بازار ووجهه واعتبار شناسه(برند)‬          ‫-‬
                                     ‫توجه به منافع مشترک وذینفعان‬       ‫-‬
                                                     ‫خالقیت ونوآوری‬     ‫-‬
                                       ‫مدیریت تحول در ابعاد گوناگون‬     ‫-‬

                          ‫‪www.drroosta.com‬‬
                                               ‫مدیریت بازاریابی موثر‬    ‫-‬
                                                                       ‫91‬
‫پشتیبانی وپذیرش اجتماعی ‪SOCIAL SUPPORT‬‬

   ‫‪ ‬پشتیبانی و پذیرش جامعه را پشتوانه ای برای پایداری در‬
                                  ‫کسب وکار وبازار بدانید.‬

  ‫‪ ‬مسئولیت اجتماعی بخش مهمی از هر نوع فعالیت اقتصادی‬
                                     ‫واجتماعی است.‬

                              ‫‪ ‬مطلوب ومحبوب مردم باشید.‬


                     ‫‪www.drroosta.com‬‬                  ‫02‬
 ‫راه کارهای تقویت پذیرش اجتماعی؟‬
           ‫‪ ‬به امور خیریه وفعالیتهای اجتماعی توجه کنید.‬

 ‫‪ ‬به جامعه شناسی،مردم شناسی ومردم داری حساس باشید.‬

‫‪ ‬به ارزشها، اخالقیات وآداب وفرهنگ جامعه احترام بگذارید.‬

                       ‫‪ ‬روابط عمومی خود را تقویت کنید.‬


                     ‫‪www.drroosta.com‬‬                 ‫12‬
 8 Top Tips For Effective Selling:
     ‫هشت نکته مهم برای فروش موثر‬

1. Find out all you can about your
   prospective customers
        .‫اطالعات الزم در مورد مشتریان احتمالی کسب کنید‬



2. Practice a powerful introduction
               .‫خود را با قدرت وشورواشتیاق معرفی کنید‬
                  www.drroosta.com                  22
3. Ask questions, as these are any sales
   person's very best friend
      .‫سوال بپرسید؛ سواالت خوب بهترین دوستان فروشنده اند‬



4. Develop empathy with your prospects and
   build rapport.
           .‫با مشتریان احتمالی ،ارتباط و همدلی برقرار کنید‬



                       www.drroosta.com                 23
5. Hold back on your‌proposal(s) until
  you have heard their full story
    ‫تا زمانی که اطالعات کافانی ندارید پیشنهادهایتان را آشکار‬
                                                   .‫نکنید‬
                                                           ‌
6. Use customer references, but
  carefully.
                 ‌.‫از مشتریان معرف خود با دقت استفاده کنید‬



                                                          24
7.Sell your price! Never be 'modest'
  about your price, but support it and 'sell'
  it with the benefits you offer.


‫قیمت هایتان را هم بفروشید. هرگز قیمت هایتان را تضعیف نکنید‬
             .‫بلکه با منافعی که میرسانید از آن حمایت کنید‬
                                                         ‌


                     www.drroosta.com                   25
8. Never duck an objection. Rather, see
  customer-objections as potential buying
  signals, which they often will be, and
  welcome them!

   ‫ایرادها ومخالفت ها را نادیده نگیرید؛بلکه مخالفت مشتری را‬
            .‫عالئم خرید احتمالی او بدانید وآنرا پذیرا باشید‬




                      www.drroosta.com                   26
‫پنج راه فروش بیشتر به مشتریان فعلی‬
        ‫1- ارتباط خود را با مشتریان فعلی بیشتر کنید تا نیازها‬
‫ومحصوالت مرتبط با آنها را بشناسید وبرایشان فراهم کنید.‬

‫2- نیروهای فروشتان را مجدداً سازماندهی کنید ودرآنها ایجاد‬
                                            ‫انگیزه کنید.‬


                       ‫‪ ‬جویندگان ویابندگان مشتریان جدید.‬
                      ‫‪ ‬رابطین وپاسخگویان مشتریان فعلی.‬

                      ‫‪www.drroosta.com‬‬                     ‫72‬
‫پنج راه فروش بیشتر به مشتریان فعلی‬
   ‫3- ارزش اضافی وجدیدی برای مشتریان فراهم کرده وعرضه‬
                                               ‫کنید.‬

            ‫کسب وکارشان را بشناسید وراههای کمک به آنها را بیابید.‬        ‫‪‬‬
    ‫بعضی از کاالها را بطور سفارشی ودرخواستی برایشان تولید کنید.‬          ‫‪‬‬
‫بعضی از محصوالتی که تهیه آنها دشوار است اما شما می توانید فراهم‬          ‫‪‬‬
                                          ‫کنید را برایشان تأمین کنید.‬
     ‫بعضی از خدمات مرتبط یا غیرمرتبط با محصوالتتان را ارئه دهید.‬         ‫‪‬‬
 ‫گارانتی،شرایط پرداخت،تسهیالت ویژه ویا امتیازاتی خاص برایشان در‬          ‫‪‬‬
                                                         ‫نظر بگیرید.‬

                          ‫‪www.drroosta.com‬‬                              ‫82‬
  ‫پنج راه فروش بیشتر به مشتریان فعلی‬
 ‫4- همایش ها وسمینارهای ویژه ای برای مشتریان ونمایندگان‬
                                      ‫خود برگزار کنید.‬

‫‪ ‬سمینارهای آموزشی مناسب همراه با سخنرانان مطرح ومدیران شرکت‬

       ‫‪ ‬تهیه کارت ورود به سمینارها وهمایش ها برای مشتریان مهم‬




                       ‫‪www.drroosta.com‬‬                     ‫92‬
‫پنج راه فروش بیشتر به مشتریان فعلی‬
‫5- مشتری را مشترک شرکت و خود رامشاور مشتری بدانید.‬

                          ‫‪ ‬روابط خود را بهبود بخشید.‬
                   ‫‪ ‬مشاور مشتریان کلیدی خود باشید.‬
                    ‫‪ ‬مشکل شناس ومشکل گشا باشید.‬




                 ‫‪www.drroosta.com‬‬                  ‫03‬
   ‫در یک اقتصاد با رشد آهسته وشرایط رکود وبحران چگونه‬
‫شرکتی که محصوالتی جا افتاده یا اشباع شده را در بازارهای‬
                 ‫اشباع شده می فروشد، می تواند رشد کند؟‬

   ‫ارتباط با کانالهای توزیع عالقمند یا آماده ای که بتوانند به‬   ‫‪‬‬
‫کاالهای شما بیش از سایر رقبا توجه داشته وآنها را بفروشند‬
                                             ‫یا توصیه کنند.‬
                   ‫افزایش سهم فکر برای افزایش سهم بازار‬         ‫‪‬‬
  ‫‪Share of heart & mind=share of market‬‬
                    ‫یافتن بازارهای خاص یا خریداران خاص‬          ‫‪‬‬
                 ‫یافتن ومعرفی محصوالتی با مزیت های تازه‬         ‫‪‬‬
                        ‫‪www.drroosta.com‬‬
‫‪ HELPING MORE= SELLING MORE‬‬
                                    ‫‪ ‬بیشتر کمک کنید تا بیشتر بفروشید.‬

‫‪ SELLING IS AN ACT OF KINDNESS & SOLUTION‬‬
                                      ‫مشکل شناس ومشکل گشا باشید.‬          ‫‪‬‬
    ‫راهنما وراهگشای مشتریان باشید تا از فرصتها استفاده کنید ومنافع‬        ‫‪‬‬
                                                     ‫بیشتری پیدا کنید.‬
                            ‫راه حل بفروشید تا مشتری آرامش پیدا کند.‬       ‫‪‬‬
‫پیشنهادها ،توصیه ها وراه کارهائی برای خرید بهتر به مشتری پیشنهاد‬          ‫‪‬‬
                                              ‫کنید تا از خرید لذت ببرد.‬
                                             ‫با مشتریان صمیمی باشید.‬      ‫‪‬‬



                             ‫‪www.drroosta.com‬‬                             ‫23‬
  ‫‪ ‬به مشتریانتان کمک کنید تا آنها بیشتر بخرند وشما بیشتر بفروشید.‬

‫‪ ‬مهمترین هدف فروش را خدمت به مشتری بعنوان یک راهنمای معتمد‬
                                            ‫وعالقمند بدانید.‬

 ‫‪ « ‬صداقت، صمیمیت، صالحیت،صراحت،صبوری،صفا،صحت گفتار و‬
‫رفتار» را هفت «ص» ارزشمند « صالبت فروش وخدمت به مشتری»‬
                                                ‫بدانید.‬




                        ‫‪www.drroosta.com‬‬                        ‫33‬
‫‪ SELLING IS SATISFIYING‬‬
            ‫عوامل رضایت مندی مشتری را بشناسید وبه آنها پاسخ دهید.‬           ‫‪‬‬
     ‫شاخص رضایت مشتریان خود ورقبا را بسنجید وواکنش نشان دهید.‬               ‫‪‬‬
           ‫رضایت را پدیده ای نسبی،پویا واقتضائی بدانید وبهبود بخشید.‬        ‫‪‬‬
         ‫در شکایت ورضایت مشتری،فرصتهای تازه ای برای خود بیابید.‬             ‫‪‬‬
‫مشتریان ناراضی شاکی وخاموش خودش را بشناسید وبا دلجوئی از آنان‬               ‫‪‬‬
                   ‫ورفع عوامل نارضایتی آنها،بار دیگر آنها را بازگردانید.‬
                                        ‫فراتر از رضایت مشتری عمل کنید.‬      ‫‪‬‬
        ‫با رضایت واقعی زمینه ای برای بازاریابی توصیه ای فراهم کنید.‬         ‫‪‬‬
‫‪ WORD OF MOUTH MARKETING‬‬
‫در بازاریابی سکوت مشتری عالقمند رضایت نیست، نشانه شکایت است،‬                ‫‪‬‬
                                                             ‫مراقب باشید.‬
                              ‫‪www.drroosta.com‬‬                              ‫43‬
‫‪ SELLING IS RELATIONSHIP‬‬


                           ‫‪ ‬فروش ارتباط با مشتریان وذینفعان است.‬

   ‫‪ ‬از تکنیکها وابزارهای مدیریت ارتباطی، بازاریابی ارتباطی ومدیریت‬
                                      ‫ارتباط با مشتری استفاده کنید.‬

 ‫‪ ‬رفتار حرفه ای،روابط انسانی ورابطه پایدار ومفید را رموزفروش موثر‬
                                                          ‫بدانید.‬




                                                                 ‫53‬
      ‫‪ ‬از روابط خود بعنوان نوعی مزیت بازاریابی وفروش استفاده کنید.‬

    ‫‪ ‬دنیای امروز دنیای شبکه ای از روابط انسانها وسازمانهاست.شبکه‬
   ‫یابی، شبکه سازی وعضویت وتقویت در شبکه های ارتباطی را بخش‬
                                ‫مهمی از وظایف فروشندگان بدانید.‬

 ‫‪ ‬روابط خود را با دیگران با توجه به نقش وجایگاه وارزش آنها تعریف،‬
                                              ‫تنظیم واصالح کنید.‬

 ‫‪ ‬با بازاریابی رفتاری آشنا شوید وبا رفتارشناسی بازار، رفتاروروابط خود‬
‫را با مخاطبان بویژه مشتریان « تأثیرگذار،سودآورو در حال رشد» بهبود‬
                                                            ‫بخشید.‬

                            ‫‪www.drroosta.com‬‬                        ‫63‬
             ‫‪ ‬رقابت آینده را در عوامل رفتاری جستجو کنید نه ابزاری.‬

   ‫‪ ‬روابط پایدار ومفید بسترساز فروش در شرایط رونق وبحران هستند.‬

‫‪ SELLING IS GIVE & TAKE‬‬


‫‪ ‬فروش را دادوستد بدانید که هدف آن رفع نیازها به شیوه ای برنده-برنده‬
                                                              ‫است.‬

                     ‫‪ ‬تداوم دادوستد را مهمتر از انجام دادوستد بدانید.‬



                          ‫‪www.drroosta.com‬‬                          ‫73‬
      ‫« مردم داری،مشتری مداری، منفعت رسانی،منصف بودن، مشکل‬                 ‫‪‬‬
‫گشائی،مسئولیت پذیری ومنزلت در بازار» را هفت « م» « مدیریت دادو‬
  ‫ستد مطلوب » بدانید ودر ارتباطات ومبادالت به آنها توجه ویژه داشته‬
                                                             ‫باشید.‬
‫‪ SELLING NEEDS KNOWLEDGE‬‬
                         ‫معلومات ودانش فروش خود را بهبود بخشید.‬            ‫‪‬‬
     ‫هر چه بیشتر وبهتر وبه روزتر بدانید، مفیدتر وموثرتر وبیشتر می‬          ‫‪‬‬
                                                           ‫فروشید.‬
            ‫موتور شش سیلندر فروش خود را همیشه آماده نگه دارید.‬             ‫‪‬‬
                                                    ‫نگرش وبینش فروش‬        ‫•‬
                                                             ‫دانش فروش‬     ‫•‬
                                                           ‫دانش محصول‬      ‫•‬
                                                   ‫دانش سازمان یا بنگاه‬    ‫•‬
                                                             ‫دانش صنعت‬     ‫•‬
                                                              ‫دانش بازار‬   ‫•‬
                                                             ‫دانش جامعه‬    ‫•‬
       ‫دردرا باید گفت‬
       ‫حرف را باید زد‬

     ‫رودباید شدو رفت‬
‫دشت باید شد و خواند‬
    ‫کوه باید شد و ماند‬


                 ‫پايان‬



                     ‫93‬

				
DOCUMENT INFO
Shared By:
Categories:
Tags:
Stats:
views:6
posted:2/4/2013
language:Unknown
pages:39