VanLuong.Blogspot.Com_22732

Document Sample
VanLuong.Blogspot.Com_22732 Powered By Docstoc
					      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368



                          lêi Më ®Çu
BÊt cø khi nµo hµng ho¸ ®-îc b¸n theo h×nh thøc tÝn
dông th-¬ng m¹i (b¸n chÞu), cã hai tµi kho¶n ®-îc t¹o
ra: mét tµi kho¶n cã tÝnh chÊt tµi s¶n lµ “c¸c kho¶n
ph¶i thu kh¸ch hµng”, xuÊt hiÖn trªn sæ s¸ch cña
ng-êi b¸n; mét tµi kho¶n cã tÝnh chÊt nguån vèn lµ
“c¸c kho¶n ph¶i tr¶ nhµ cung cÊp” xuÊt hiÖn trªn sæ
s¸ch cña ng-êi mua. ë ®©y, vÊn ®Ò ®-îc xem xÐt trªn
quan ®iÓm cña ng-êi b¸n hµng vµ nh- vËy, chÝnh s¸ch
tÝn dông th-¬ng m¹i ®-îc coi lµ mét c«ng cô c¹nh
tranh s¾c bÐn cña c¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ
thÞ tr-êng.

Trªn thùc tÕ, tÝn dông th-¬ng m¹i ®· tån t¹i ë ViÖt
Nam d-íi h×nh thøc c«ng nî khæng lå gi÷a c¸c doanh
nghiÖp nhµ n-íc, b¸n hµng gèi ®Çu vµ b¸n hµng tr¶
chËm gi÷a c¸c tiÓu th-¬ng. §iÒu nµy chøng tá r»ng,
khi nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn ®Õn mét møc ®é nhÊt ®Þnh
th× h×nh thøc tÝn dông th-¬ng m¹i tù ph¸t ho¹t ®éng.
Còng chÝnh do yÕu tè tù ph¸t mµ h×nh thøc thanh to¸n
nµy ®· ®Ó l¹i nh÷ng hËu qu¶ kh¸ nghiªm träng. Mét sè
doanh nghiÖp nî nÇn d©y d-a ®Õn hµng chôc ngµn tû
®ång víi tû lÖ nî khã ®ßi cao (kho¶ng 6-7% tæng tµi
s¶n), ®· l©m vµo t×nh tr¹ng khèn ®èn. §ã còng lµ
nguyªn nh©n lµm cho mét sè doanh nghiÖp ®ang dÌ dÆt
¸p dông h×nh thøc tÝn dông th-¬ng m¹i.

C«ng ty Ph©n l©n nung ch¶y V¨n §iÓn ®· thùc hiÖn viÖc
b¸n hµng theo h×nh thøc tÝn dông th-¬ng m¹i tõ nh÷ng
n¨m ®Çu cña c¬ chÕ thÞ tr-êng. Nh-ng liÖu chÝnh s¸ch
tÝn dông th-¬ng m¹i cña C«ng ty ®· thùc sù tèi -u
ch-a? NÕu ch-a, vËy gi¶i ph¸p nµo ®èi víi chÝnh s¸ch
tÝn dông th-¬ng m¹i cña C«ng ty ®Ó cã ®-îc hiÖu qu¶
cao nhÊt? Trong thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty Ph©n

                                        1
     Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

l©n nung ch¶y V¨n §iÓn, em ®· chän ®Ò tµi cho luËn
v¨n tèt nghiÖp “Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn
chÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng m¹i t¹i C«ng ty Ph©n l©n
nung ch¶y V¨n §iÓn”.




                                       2
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368


Néi dung chÝnh cña chuyªn ®Ò ®-îc tr×nh bµy trong ba
ch-¬ng:

Ch-¬ng I: Nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ chÝnh s¸ch tÝn dông
th-¬ng m¹i cña doanh nghiÖp.

Ch-¬ng II: Thùc tr¹ng chÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng m¹i
t¹i C«ng ty Ph©n l©n nung ch¶y V¨n §iÓn.

Ch-¬ng III: Gi¶i ph¸p hoµn thiÖn chÝnh s¸ch tÝn dông
th-¬ng m¹i t¹i C«ng ty Ph©n l©n nung ch¶y V¨n §iÓn.

Do tr×nh ®é cßn h¹n chÕ, thêi gian thùc tËp cßn ng¾n,
nªn vÊn ®Ò nghiªn cøu cßn nhiÒu thiÕu sãt, em rÊt
mong ®-îc ý kiÕn ®ãng gãp ®Ó söa ch÷a vµ hoµn thiÖn
thªm. Qua ®©y, em xin göi lêi c¶m ¬n ch©n thµnh ®Õn
c« gi¸o TS. Phan Thu Hµ- gi¶ng viªn khoa Ng©n hµng-
Tµi chÝnh tr-êng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n, Hµ Néi ®·
tËn t×nh h-íng dÉn, gióp ®ì em hoµn thµnh luËn v¨n
nµy. Em còng xin göi lêi c¶m ¬n tíi c¸c c¸n bé nh©n
viªn trong C«ng ty Ph©n l©n nung ch¶y V¨n §iÓn ®· t¹o
®iÒu kiÖn, cung cÊp tµi liÖu vµ h-íng dÉn em trong
qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i C«ng ty.




                                        3
       Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368




                                   Ch-¬ng I
              nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ chÝnh s¸ch
           tÝn dông th-¬ng m¹i cña doanh nghiÖp

I.   ChÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng m¹i cña doanh nghiÖp.

1. Sù cÇn thiÕt cña chÝnh s¸ch tÝn
dông th-¬ng m¹i ®èi ho¹t ®éng s¶n
xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp.
Khi b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô, doanh nghiÖp cã thÓ yªu
cÇu kh¸ch hµng tr¶ ngay b»ng tiÒn mÆt hoÆc b¸n chÞu
cho kh¸ch hµng tøc lµ cho phÐp kh¸ch hµng thanh to¸n
chËm. Nãi chung doanh nghiÖp muèn nhËn ®-îc tiÒn
ngay, nh-ng trong nhiÒu tr-êng hîp, doanh nghiÖp cÇn
ph¶i b¸n chÞu cho kh¸ch hµng. VËy ®iÒu g× khiÕn doanh
nghiÖp chÊp nhËn b¸n chÞu? ViÖc chÊp nhËn b¸n chÞu
(cÊp tÝn dông th-¬ng m¹i) nµy chÝnh lµ ®Çu t- vµo
kh¸ch hµng- sù ®Çu t- liªn quan tíi l-îng hµng hay
dÞch vô cung cÊp.

Trong qu¸ tr×nh h¹ch to¸n, gi¸ trÞ l-îng hµng b¸n
chÞu (tÝn dông th-¬ng m¹i) ®-a vµo tµi kho¶n thanh
to¸n víi kh¸ch hµng vµ ®-îc gäi lµ c¸c kho¶n ph¶i
thu. C¸c kho¶n ph¶i thu nµy bao gåm viÖc b¸n chÞu cho
c¸c doanh nghiÖp kh¸c ®-îc (tÝn dông kinh doanh) vµ
viÖc b¸n chÞu cho ng-êi tiªu dïng (tÝn dông tiªu
dïng).

Tuy cïng lµ h×nh thøc tÝn dông, nh-ng tÝn dông th-¬ng
m¹i vµ tÝn dông ng©n hµng cã nhiÒu ®iÓm kh¸c nhau.
TÝn dông ng©n hµng lµ quan hÖ tÝn dông gi÷a ng©n

                                         4
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

hµng, c¸c tæ chøc trung gian tµi chÝnh kh¸c víi doanh
nghiÖp vµ c¸ nh©n d-íi h×nh thøc tiÒn tÖ. Cßn tÝn
dông th-¬ng m¹i lµ quan hÖ gi÷a c¸c doanh nghiÖp,
hoÆc gi÷a doanh nghiÖp vµ c¸ nh©n, d-íi h×nh thøc
hµng ho¸. Mét ®iÓm kh¸c nhau n÷a lµ l·i suÊt trong
tÝn dông ng©n hµng ®-îc quy ®Þnh cô thÓ, râ rµng,
trong khi ®ã nhiÒu ng-êi lÇm t-ëng r»ng tÝn dông
th-¬ng m¹i kh«ng cã l·i suÊt, nh-ng thùc chÊt, l·i
suÊt nµy Èn trong gi¸ b¸n.

Lîi Ých cña h×nh thøc tÝn dông th-¬ng m¹i ®èi víi
ng-êi b¸n hµng lµ kÝch thÝch nhu cÇu, t¨ng doanh sè;
lµ vò khÝ c¹nh tranh, lµm thay ®æi quyÕt ®Þnh mua
hµng cña kh¸ch; gi¶m dù tr÷, cñng cè c¸c mèi quan hÖ
víi kh¸ch hµng…Víi ng­êi mua hµng, tÝn dông th­¬ng
m¹i mang l¹i mét kho¶n tÝn dông kh«ng cÇn mét thñ tôc
vay nî nµo. Do ®ã nã nh- lµ nguån tµi trî rÊt mÒm dÎo
cã tÝnh ph¸t sinh theo ho¹t ®éng kinh doanh. ChÝnh v×
nh÷ng lîi Ých to lín cña TDTM ®èi víi c¶ ng-êi b¸n vµ
ng-êi mua mµ h×nh thøc nµy ®· ph¸t triÓn rÊt nhanh
chãng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, nhÊt lµ nÒn kinh
tÕ thÞ tr-êng ph¸t triÓn.

Tuy vËy, chi phÝ cña TDTM kh«ng ph¶i nhá. Thø nhÊt,
®ã lµ kh¶ n¨ng kh¸ch hµng kh«ng tr¶ tiÒn. Thø hai,
doanh nghiÖp ph¶i bá chi phÝ ®Ó duy tr× c¸c kho¶n
ph¶i thu. Bªn c¹nh ®ã lµ nh÷ng vÊn ®Ò vÒ ng©n quü,
nh÷ng biÕn ®æi bÊt lîi cña thÞ tr-êng tµi chÝnh tiÒn
tÖ, nh÷ng rñi ro bÊt kh¶ kh¸ng…t¹o nªn nh÷ng chi phÝ
tiÒm Èn ®èi víi doanh nghiÖp.

ViÖc quyÕt ®Þnh chÝnh s¸ch b¸n chÞu (hay cßn gäi lµ
chÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng m¹i) v× thÕ lµ sù trao ®æi
gi÷a lîi Ých cña viÖc t¨ng doanh sè b¸n hµng víi chi
phÝ cña viÖc thùc hiÖn cÊp tÝn dông th-¬ng m¹i.


                                        5
        Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368


2. Néi dung chÝnh s¸ch tÝn dông
th-¬ng m¹i cña doanh nghiÖp.
Khi doanh nghiÖp quyÕt ®Þnh cÊp tÝn dông th-¬ng m¹i
cho mét kh¸ch hµng, nã ph¶i thùc hiªn mét sè thñ tôc
®èi víi viÖc cÊp tÝn dông th-¬ng m¹i nµy vµ thu håi
c¸c kho¶n nî. Nh- vËy chÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng m¹i
cña mét doanh nghiÖp lµ tËp hîp c¸c nguyªn t¾c quy
®Þnh viÖc cÊp tÝn dông th-¬ng m¹i cho kh¸ch hµng cña
doanh nghiÖp ®ã. Cô thÓ lµ doanh nghiÖp cÇn quan t©m
tíi c¸c ®iÒu kiÖn tÝn dông, ph©n tÝch tÝn dông vµ
chÝnh s¸ch thu håi c¸c kho¶n nî.

2.1 C¸c ®iÒu kiÖn tÝn dông

C¸c ®iÒu kiÖn tÝn dông lµ nh÷ng ®iÒu kiÖn quy ®Þnh
doanh nghiÖp b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô b»ng c¸ch thu
tiÒn ngay hay cho kh¸ch hµng chÞu. C¸c ®iÒu kiÖn tÝn
dông bao gåm ba yÕu tè: thêi kú tÝn dông th-¬ng m¹i,
chiÕt khÊu tiÒn mÆt vµ c«ng cô tÝn dông th-¬ng m¹i.

§èi víi mçi ngµnh nghÒ nhÊt ®Þnh, c¸c ®iÒu kiÖn tÝn
dông th-êng ®-îc chuÈn ho¸, tuy nhiªn ë c¸c ngµnh
nghÒ kh¸c nhau c¸c ®iÒu kiÖn tÝn dông còng kh¸c nhau.
Khi quy ®Þnh ®iÒu kiÖn tÝn dông lµ “2/10 vµ toµn bé
30” cã nghÜa lµ sau 30 ngµy, kh¸ch hµng sÏ ph¶i tr¶
toµn bé sè tiÒn mua hµng nh-ng nÕu ng-êi nµy tr¶
trong vßng 10 ngµy ®Çu, hä sÏ ®-îc h-ëng mét kho¶n
chiÕt khÊu lµ 2% gi¸ trÞ hµng ho¸.

2.1.1      Thêi kú tÝn dông th-¬ng m¹i

Thêi kú tÝn dông lµ kho¶ng thêi                          gian mµ kho¶n tÝn
dông ®-îc chÊp nhËn. Nã phô thuéc                        rÊt nhiÒu vµo tõng
ngµnh nghÒ kinh doanh, nh-ng phÇn                         lín lµ vµo kho¶ng
30-120 ngµy. NÕu doanh nghiÖp ®-a                        ra mét kho¶n chiÕt
                                          6
        Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

khÊu th× thêi kú tÝn dông gåm hai phÇn: thêi kú tÝn
dông thuÇn tuý vµ thêi kú chiÕt khÊu tiÒn mÆt.

Thêi kú tÝn dông thuÇn tuý lµ kho¶ng thêi gian mµ
kh¸ch hµng buéc ph¶i tr¶ tiÒn. Cßn thêi kú chiÕt khÊu
tiÒn mÆt lµ kho¶ng thêi gian mµ nÕu kh¸ch hµng tr¶
tiÒn sÏ ®-îc h-ëng chiÕt khÊu. Nh- trong vÝ dô trªn,
víi ®iÒu kiÖn “2/10 vµ toµn bé 30” th× thêi kú tÝn
dông thuÇn tuý lµ 30 ngµy vµ thêi kú chiÕt khÊu tiÒn
mÆt lµ 10 ngµy.

§é dµi cña thêi kú tÝn dông chÞu t¸c ®éng bëi nhiÒu
yÕu tè. YÕu tè quan träng nhÊt lµ thêi kú hµng dù tr÷
vµ chu kú kinh doanh cña kh¸ch hµng. NÕu mäi yªó tè
kh¸c c©n b»ng th× thêi kú hµng dù tr÷ vµ chu kú kinh
doanh cµng ng¾n th× thêi kú tÝn dông cµng ng¾n. §iÒu
nµy sÏ râ h¬n qua s¬ ®å.

     S¬ ®å 1: Chu kú kinh doanh cña doanh nghiÖp



                                         Giao hµng
  B¾t                                                                             Thu
                                         cho ng-êi        Thêi kú c¸c
  ®Çu                                                                            tiÒn
              Thêi kú hµng dù            mua
  dù                                                       kho¶n ph¶i            b¸n
  tr÷               tr÷                                        thu               hµng




             Thêi kú c¸c kho¶n                          Thêi kú tiÒn
                  ph¶i tr¶  Tr¶ tiÒn                         mÆt
                            cho ng-êi
                            b¸n

 Chu kú kinh doanh bao gåm hai thêi kú lµ thêi kú
hµng dù tr÷ vµ thêi kú c¸c kho¶n ph¶i thu. Thêi kú
c¸c kho¶n dù tr÷ lµ kho¶ng thêi gian kÓ tõ khi kh¸ch
hµng mua hµng ho¸ cña doanh nghiÖp ®Ó dù tr÷ cho tíi
lóc b¸n chóng. Thêi kú c¸c kho¶n ph¶i thu lµ kho¶ng

                                          7
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

thêi gian sau ®ã cho tíi khi ng-êi kh¸ch hµng nµy thu
®-îc tiÒn tõ sè hµng ®· b¸n.

C¨n cø vµo ph-¬ng diÖn thu chi ng©n quü, chu kú kinh
doanh ®-îc chia thµnh hai thêi kú lµ thêi kú c¸c
kho¶n ph¶i tr¶ vµ thêi kú tiÒn mÆt. Thêi kú c¸c kho¶n
ph¶i tr¶ lµ kho¶ng thêi gian tõ khi kh¸ch hµng nhËn
hµng cña doanh nghiÖp cho tíi khi thanh to¸n cho l«
hµng. Cßn kho¶ng thêi gian kÓ tõ khi ng-êi kh¸ch hµng
nµy thanh to¸n tiÒn cho tíi khi nhËn ®-îc tiÒn b¸n
hµng gäi lµ thêi kú tiÒn mÆt. CÇn chó ý r»ng thêi kú
tÝn dông mµ doanh nghiÖp chÊp nhËn cÊp cho kh¸ch hµng
chÝnh lµ thêi kú c¸c kho¶n ph¶i tr¶ cña kh¸ch hµng.

B»ng c¸ch cÊp kho¶n     tÝn dông th-¬ng m¹i, doanh
nghiÖp ®· tµi trî mét phÇn chu kú kinh doanh cña
kh¸ch hµng. Vµ v× thÕ còng rót ng¾n chu kú tiÒn mÆt
cña ng-êi ®ã. NÕu thêi kú tÝn dông cña doanh nghiÖp
dµi h¬n thêi kú hµng dù tr÷ cña ng-êi mua hµng th×
ch¼ng nh÷ng chóng ta tµi trî cho viÖc mua hµng dù tr÷
mµ cßn tµi trî cho mét phÇn c¸c kho¶n ph¶i thu cña
kh¸ch hµng.

H¬n n÷a, nÕu thêi kú tÝn dông cña chóng ta dµi h¬n
chu kú kinh doanh cña ng-êi mua hµng cã nghÜa lµ ta
®· tµi trî cho mäi mÆt ho¹t ®éng kinh doanh cña ng-êi
nµy tõ lóc mua hµng cho ®Õn khi b¸n hÕt hµng. Nh- vËy
ng-êi mua ®-îc h-ëng mét kho¶n tÝn dông tõ doanh
nghiÖp ngay c¶ khi l-îng hµng ho¸ ®· ®-îc b¸n l¹i.
Ng-êi nµy cã thÓ sö dông kho¶n tÝn dông nµy cho nh÷ng
môc ®Ých kh¸c. Do ®ã chu kú kinh doanh th-êng lµ møc
giíi h¹n trªn cña thêi kú tÝn dông.

Cã mét sè nh©n tè t¸c ®éng tíi thêi kú tÝn dông.
Trong c¸c nh©n tè nµy còng cã nh÷ng nh©n tè t¸c ®éng



                                        8
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

tíi chu kú kinh doanh vµ qua ®ã ¶nh h-ëng tíi thêi kú
tÝn dông. Sau ®©y lµ nh÷ng nh©n tè chñ yÕu:

 §é bÒn cña hµng ho¸ vµ chi phÝ bæ sung: c¸c hµng
ho¸ mau háng th-êng thu ®-îc tiÒn hµng nhanh vµ cã
chi phÝ bæ sung t-¬ng ®èi thÊp. §èi víi nh÷ng hµng
ho¸ nµy, thêi kú tÝn dông còng ng¾n h¬n. Ch¼ng h¹n
nh- trong viÖc b¸n thùc phÈm nh- hoa qu¶ t-¬i th-êng
cã thêi kú tÝn dông lµ 7 ngµy trong khi ®èi víi b¸n
®å trang søc cÇn ®iÒu kiÖn tÝn dông lµ 5/30 vµ thêi
kú tÝn dông thuÇn tuý lµ 4 th¸ng.

 Nhu cÇu cña ng-êi tiªu dïng: nh÷ng hµng ho¸ ®· cã
tiÕng trªn thÞ tr-êng, ®-îc tiªu thô nhanh, dÔ dµng,
thêi kú tÝn dông ®-îc quy ®Þnh ng¾n h¬n.    ngù¬c l¹i
nh÷ng mÆt hµng míi hay nh÷ng s¶n phÈm b¸n chËm th-êng
cã thêi kú tÝn dông dµi h¬n ®Ó cã thÓ thu hót ®-îc
ng-êi mua hµng. T-¬ng tù nh- vËy ®èi víi nh÷ng hµng
ho¸ cã tÝnh chÊt mïa vô, thêi kú tÝn dông th-êng dµi
h¬n trong nh÷ng kho¶ng thêi gian kh«ng ph¶i mïa vô
(lµ lóc mµ nhu cÇu tiªu dïng thÊp).

 Chi phÝ, kh¶ n¨ng sinh lêi vµ tÝnh chuÈn ho¸: nh÷ng
hµng ho¸ t-¬ng ®èi rÎ th-êng cã thêi kú tÝn dông
thÊp. §èi víi nh÷ng hµng ho¸ cã tÝnh chuÈn hãa vµ
nguyªn vËt liÖu th« còng vËy. Nh÷ng hµng ho¸ nµy
th-êng Ýt t¨ng gi¸ vµ cã tû suÊt lîi nhuËn cao, c¶
hai ®iÒu nµy ®Òu dÉn tíi thêi kú tÝn dông ng¾n.

 Rñi ro tÝn dông: gi¶ sö lµ mäi kh¸ch hµng ®Òu ®-îc
mua chÞu hµng ho¸ th× kh¸ch hµng nµo cã møc rñi ro
cµng lín th× thêi kú tÝn dông ®-îc chÊp nhËn cµng
ng¾n.

 Gi¸ trÞ cña kho¶n tÝn dông: nÕu kho¶n tÝn dông
t-¬ng ®èi nhá th× thêi kú tÝn dông cµng ng¾n bëi c¸c

                                        9
        Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

tµi kho¶n nhá th-êng mÊt nhiÒu chÝ phÝ ®Ó qu¶n lý vµ
®©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng Ýt quan träng.

 Sù    c¹nh tranh: viÖc b¸n chÞu còng lµ mét yÕu tè
c¹nh    tranh. Do vËy, trong thÞ tr-êng cã tÝnh c¹nh
tranh    cao th× thêi kú tÝn dông cµng dµi nh»m thu hót
kh¸ch   hµng.

 Nhãm kh¸ch hµng: mét ng-êi b¸n hµng ®¬n thuÇn
th-êng ®-a ra c¸c ®iÒu kiÖn tÝn dông kh¸c nhau ®èi
víi tõng lo¹i kh¸ch hµng. VÝ dô nh- ®èi víi kh¸ch
hµng b¸n bu«n vµ kh¸ch hµng b¸n lÎ, thêi kú tÝn dông
®èi víi h¹i lo¹i kh¸ch hµng nµy còng kh¸c nhau.

2.1.2      ChiÕt khÊu tiÒn mÆt

 ChiÕt khÊu tiÒn mÆt lµ mét bé phËn    n»m trong ®iÒu
kiÖn tÝn dông. ViÖc ®-a ra møc l·i suÊt tiÒn mÆt nh»m
hai môc ®Ých: môc ®Ých thø nhÊt cña lµ nh»m ®Èy nhanh
tèc ®é thu tiÒn, môc ®Ých thø hai lµ nh»m ®Þnh gi¸
cao h¬n ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng muèn kÐo dµi thêi
gian tr¶ tiÒn.

CÇn l-u ý r»ng khi ®-a ra møc chiÕt khÊu, trong thêi
kú chiÕt khÊu, kho¶n tÝn dông ®-îc miÔn phÝ. ChØ sau
khi hÕt thêi kú chiÕt khÊu, kh¸ch hµng míi ph¶i tr¶
chi phÝ cho kho¶n tÝn dông. Víi ®iÒu kiÖn tÝn dông lµ
“2/10 vµ toµn bé 30”, ng­êi mua hµng cã thÓ tr¶ trong
10 ngµy ®Ó nhËn ®-îc kho¶n tÝn dông miÔn phÝ, hoÆc cã
thÓ tr¶ vµo ngµy thø 30 ®Ó tËn dông tèi ®a thêi gian
sö dông kho¶n tÝn dông thay cho viÖc thay cho viÖc tõ
bá kho¶n chiÕt khÊu ®-îc h-ëng. Nh- vËy, ng-êi mua
®-îc h-ëng kho¶n tÝn dông trong 30-10=20 ngµy.

Chi phÝ cña kho¶n tÝn dông
Trong vÝ dô trªn, kho¶n chiÕt khÊu cã vÎ kh¸ nhá. Víi
®iÒu kiÖn tÝn dông “2/10 vµ toµn bé 30”, viÖc thanh
                                         10
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

to¸n chØ ®em l¹i cho ng-êi mua kho¶n chiÕt khÊu 2%.
LiÖu nã cã lµ ®éng lùc ®¸ng kÓ? C©u tr¶ lêi lµ cã v×
l·i suÊt ngÇm ®Þnh kh¸ cao. Gi¶ sö kho¶n tÝn dông trÞ
gi¸ 1000 ®ång, ng-êi mua cã thÓ tr¶ 980 ®ång trong
vßng 10 ngµy hoÆc ®îi 20 ngµy sau míi tr¶ l·i cho
kho¶n vay nµy. VËy l·i suÊt lµ bao nhiªu? l·i suÊt
cña kho¶n vay trong 20 ngµy lµ:

                    20 ®ång/980 ®ång =2.0408%.

Ta cã thÓ quy ®æi trong l·i suÊt n¨m lµ:

                    (1+0.020408)360/20 –1 =44.6%

Nh- vËy ®©y lµ mét nguån tµi trî ®¾t ®á. Víi møc l·i
suÊt qu¸ cao nh- vËy cã vÎ nh- ng-êi b¸n kh«ng cã lîi
Ých g× ®èi víi c¸c kho¶n thanh to¸n sím. Bá qua kh¶
n¨ng kh«ng thanh to¸n cña ng-êi mua, viÖc kh¸ch hµng
tõ bá kho¶n chiÕt khÊu ch¾c ch¾n sÏ t¸c ®éng ®Õn lîi
Ých cña ng-êi b¸n.

ChiÕt khÊu tiÒn mÆt vµ kú thu tiÒn b×nh qu©n (ACP)

Khi chiÕt khÊu tiÒn mÆt khuyÕn khÝch                          ng-êi mua        tr¶
tiÒn sím th× còng cã nghÜa lµ rót ng¾n                       chu kú c¸c        cña
c¸c kho¶n ph¶i thu. NÕu c¸c ®iÒu kiÖn                        kh¸c kh«ng        ®æi
th× nã sÏ lµm gi¶m ®Çu t- cña doanh                          nghiÖp vµo        c¸c
kho¶n ph¶i thu.

Quy m« c¸c kho¶n ph¶i thu cña doanh nghiÖp phô thuéc
vµo l-îng b¸n chÞu vµ kú thu tiÒn b×nh qu©n. Trong ®ã
kú thu tiÒn b×nh qu©n         (ACP-Average Collection
Period) ®-îc tÝnh theo c«ng thøc sau:


           Kú thu                           Gi¸ trÞ c¸c kho¶n ph¶i
           tiÒn b×nh           =            thu
           qu©n                             Doanh thu b¸n chÞu b×nh
                                            qu©n mét ngµy


                                       11
         Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

VÝ dô, mét doanh nghiÖp cã thêi kú tÝn dông tÝn dông
thuÇn tuý lµ 30 ngµy, nÕu kh«ng cã chiÕt khÊu th× kú
thu tiÒn b×nh qu©n lµ 30 ngµy. Gi¶ sö doanh sè b¸n
hµng trong n¨m cña doanh nghiÖp lµ 15 triÖu®ång. Khi
®ã doanh sè b¸n hµng hµng ngµy lµ:

                   15 triÖu ®ång/365 =                 41,096 ®ång

Vµ gi¸ trÞ c¸c kho¶n ph¶i thu lµ:                            41,096         ®ång*30=
1.232,88 ®ång

Khi møc chiÕt khÊu ®-îc ®-a ra víi thêi kú chiÕt khÊu
lµ 10 ngµy th× cã 50% kh¸ch hµng (hoÆc t-¬ng øng víi
50% l-îng hµng b¸n) sÏ tr¶ trong 10 ngµy. Nh÷ng kh¸ch
hµng cßn l¹i sÏ tr¶ tiÒn trong thêi gian trung b×nh
lµ 30 ngµy. VËy ACP míi lµ bao nhiªu? ViÖc g× sÏ x¶y
ra ®èi víi ®Çu t- vµo c¸c kho¶n ph¶i thu?

Khi mét nöa sè kh¸ch hµng tr¶ vµo ngµy thø 10 vµ nöa
kia tr¶ vµo ngµy thø 30 th× ACP míi lµ:

                                ACPmíi      =    0.5*10       +    0.5*30         =   20
(ngµy)

ACP gi¶m tõ 30 xuèng 20 ngµy vµ c¸c kho¶n ph¶i thu v×
thÕ gi¶m xuèng lµ:

                                                41.096*10 = 410,96 ®ång

Nh- vËy kho¶n ®Çu t- vµo c¸c kho¶n ph¶i thu gi¶m
xuèng ®¸ng kÓ.

2.1.3       C«ng cô tÝn dông th-¬ng m¹i

C«ng cô tÝn dông lµ c¬ së ph¸p lý x¸c ®Þnh quan hÖ nî
nÇn gi÷a kh¸ch hµng víi doanh nghiÖp. HiÖn nay cã mét
sè c«ng cô tÝn dông phæ biÕn sau:

 Ho¸ ®¬n b¸n hµng:

                                          12
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

Trong th-¬ng m¹i néi ®Þa, hÇu hÕt c¸c kho¶n tÝn dông
tån t¹i d-íi d¹ng tµi kho¶n më. §iÒu nµy cã nghÜa lµ
c«ng cô tÝn dông duy nhÊt lµ c¸c ho¸ ®¬n b¸n hµng.
C¸c ho¸ ®¬n nµy ®-îc göi cïng víi     hµng ho¸ chuyªn
chë tíi ng-êi mua. Khi kh¸ch hµng nhËn ®-îc hµng hãa
sÏ ký vµo ho¸ ®¬n th× lóc nµy ho¸ ®¬n cã gi¸ trÞ vÒ
mÆt ph¸p lý vÒ viÖc kh¸ch hµng nî tiÒn doanh nghiÖp.
Sau ®ã thñ tôc gi÷a doanh nghiÖp    vµ kh¸ch hµng lµ
viÖc chuyÓn tiÒn tõ tµi kho¶n cña kh¸ch hµng sang tµi
kho¶n cña doanh nghiÖp.

 Th-¬ng phiÕu:

 Tuy nhiªn còng cã mét sè c«ng cô tÝn dông kh¸c ®-îc
sö dông trong ®ã c«ng cô ®-îc sö dông réng r·i nhÊt
lµ th-¬ng phiÕu. Th-¬ng phiÕu lµ phiÕu nhËn nî ®Æc
biÖt mµ ng-êi gi÷ nã cã quyÒn yªu cÇu tr¶ tiÒn khi
®Õn h¹n. Trong th-¬ng phiÕu ghi râ sè tiÒn vµ h¹n tr¶
tiÒn mµ ng-êi mua ph¶i thùc hiÖn. §Ó thanh to¸n,
th-¬ng phiÕu ®-îc göi ®Õn ng©n hµng cña ng-êi mua
cïng víi c¸c ho¸ ®¬n chøng tõ vÒ viÖc chuyÓn hµng.

Dùa trªn c¬ së ng-êi lËp th-¬ng phiÕu, th-¬ng phiÕu
®-îc chia thµnh hai lo¹i: hèi phiÕu vµ kú phiÕu.

Hèi phiÕu lµ mét phiÕu ghi nî do doanh nghiÖp lËp ra
®Ó yªu cÇu kh¸ch hµng cña m×nh tr¶ mét sè tiÒn nhÊt
®Þnh nµo ®ã trong t-¬ng lai. NÕu ng-êi b¸n yªu cÇu
tr¶ tiÒn ngay th× ®ã lµ hèi phiÕu tr¶ tiÒn ngay, cßn
ng-êi b¸n kh«ng yªu cÇu tr¶ tiÒn ngay th× hèi phiÕu
nµy ®-îc gäi lµ hèi phiÕu cã thêi h¹n.

Khi hèi phiÕu ®-îc göi cho ng-êi mua vµ ®-îc ng-êi
mua høa “chÊp nhËn” tr¶ tiÒn vµo mét ngµy nµo ®ã
trong t-¬ng lai th× nã ®-îc gäi lµ chÊp nhËn th-¬ng
m¹i. Ng-êi mua sÏ göi chÊp nhËn th-¬ng m¹i l¹i cho
ng-êi b¸n. Ng-êi b¸n cã thÓ gi÷ chÊp nhËn th-¬ng m¹i
                                       13
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

®Ó ®¬i ®Õn ngµy lÊy tiÒn hoÆc b¸n chÊp nhËn th-¬ng
m¹i cho mét ng-êi nµo ®ã. NÕu ng©n hµng chÊp nhËn
th-¬ng phiÕu th× cã nghÜa lµ ng©n hµng ®¶m b¶o cho
kh¶ n¨ng chi tr¶ cña th-¬ng phiÕu. Qu¸ tr×nh nµy
t-¬ng ®èi phæ biÕn trong th-¬ng m¹i quèc tÕ, chÊp
nhËn cña ng©n hµng ®-îc mua ®i b¸n l¹i rÊt nhiÒu trªn
thÞ tr-êng tiÒn tÖ.

Kú phiÕu lµ mét phiÕu nhËn nî do ng-êi mua lËp ra,
cam kÕt tr¶ mét sè tiÒn nhÊt ®Þnh cho doanh nghiÖp
khi mãn nî ®Õn h¹n. Kú phiÕu còng cã thÓ b¸n l¹i cho
kh¸ch hµng kh¸c hay cho ng©n hµng hoÆc dïng lµm vËt
thÕ chÊp ®Ó vay tiÒn ng©n hµng trªn c¬ së ®¸nh gi¸
t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh vµ t×nh h×nh tµi chÝnh
cña doanh nghiÖp ph¸t hµnh. §©y lµ h×nh thøc ®¬n
gi¶n, tiÖn lîi ®Ó vay tiÒn ng©n hµng ë ®Þa ph-¬ng
kh¸c kh«ng thuéc ph¹m vi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp
nÕu nh- doanh nghiÖp cã kú phiÕu cña c¸c doanh nghiÖp
kh¸c thuéc ®Þa ph-¬ng nµy,

 Hîp ®ång b¸n hµng cã ®iÒu kiÖn:

Doanh nghiÖp còng cã thÓ sö dông hîp ®ång b¸n hµng cã
®iÒu kiÖn nh- lµ mét c«ng cô tÝn dông th-¬ng m¹i. Hîp
®ång nµy ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp   duy tr× quyÒn së
h÷u hµng ho¸ cho ®Õn khi ng-êi mua tr¶ hÕt tiÒn. C¸c
hîp ®ång b¸n hµng cã ®iÒu kiÖn th-êng ®-îc tr¶ lµm
nhiÒu lÇn mµ mçi lÇn ®Òu cã chi phÝ l·i suÊt t-¬ng
øng trong kho¶n tiÒn chi tr¶.




                                       14
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368


2.2 Ph©n tÝch tÝn dông.

Khi xem xÐt viÖc cÊp tÝn dông cho kh¸ch hµng, doanh
nghiÖp ph¶i cè g¾ng ph©n biÖt gi÷a kh¸ch hµng nµo sÏ
tr¶ tiÒn vµ kh¸ch hµng nµo sÏ kh«ng tr¶ tiÒn (vì nî).
Doanh nghiÖp   th-êng sö dông mét sè thñ tôc ®Ó x¸c
®Þnh ®-îc kh¶ n¨ng kh¸ch hµng kh«ng tr¶ tiÒn. Qu¸
tr×nh nµy gäi lµ ph©n tÝch tÝn dông.

2.2.1 Khi nµo th× nªn cÊp tÝn dông th-¬ng m¹i
cho kh¸ch hµng?

§èi víi tr-êng hîp b¸n hµng mét lÇn

Ta xem xÐt tr-êng hîp ®¬n gi¶n nhÊt lµ tr-êng hîp b¸n
hµng mét lÇn: mét kh¸ch hµng míi muèn mua chÞu mét
®¬n vÞ s¶n phÈm víi gi¸ lµ P. NÕu viÖc mua chÞu kh«ng
®-îc chÊp nhËn, ng-êi nµy sÏ kh«ng mua hµng cña doanh
nghiÖp . Gi¶ sö r»ng nÕu kho¶n tÝn dông nµy ®-îc chÊp
nhËn víi thêi gian lµ mét th¸ng, ng-êi kh¸ch hµng nµy
cã thÓ tr¶ tiÒn hoÆc kh«ng tr¶. Kh¶ n¨ng kh¸ch hµng
vì nî lµ  vµ kh¸ch hµng chØ mua mét lÇn. Doanh lîi
yªu cÇu ®èi víi c¸c kho¶n ph¶i thu trong mét th¸ng lµ
R vµ chÝ phÝ biÕn ®æi trªn mçi ®¬n vÞ lµ V.

NÕu doanh nghiÖp tõ chèi viÖc cÊp tÝn dông th× luång
tiÒn t¨ng thªm lµ 0. NÕu chÊp nhËn th× doanh nghiÖp
ph¶i bá ra chi phÝ biÕn ®æi V trong th¸ng nµy vµ kú
väng sÏ thu ®-îc (1-)*P vµo th¸ng tíi. Gi¸ trÞ hiÖn
t¹i rßng (NPV) cña viÖc chÊp nhËn cÊp tÝn dông lµ:

                                            NPV= -V + (1-)*P/1+R

VÝ dô víi c¸c gi¸ trÞ sau: =20%, V=20 ®ång, P=49
®ång, R=20%



                                       15
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

                    NPV= -20 ®ång+ 0.8*49 ®ång/1.02 = 18.43
             ®ång

Nh- vËy kho¶n tÝn dông nªn ®-îc chÊp nhËn. B»ng c¸ch
chÊp nhËn kho¶n tÝn dông th-¬ng m¹i cho mét kh¸ch
hµng míi, doanh nghiÖp còng chÊp nhËn kh¶ n¨ng mÊt
chi phÝ biÕn ®æi V (khi kh¸ch hµng kh«ng tr¶ tiÒn) ®Ó
thu ®-îc toµn bé sè tiÒn P. §èi víi mét kh¸ch hµng
míi, kho¶n tÝn dông th-¬ng m¹i cã thÓ ®-îc chÊp nhËn
thËm chÝ khi kh¶ n¨ng vì nî kh¸ cao. NÕu cho NPV= 0,
ta t×m ®-îc gi¸ trÞ  tèi ®a mµ doanh nghiÖp                                   cã thÓ
chÊp nhËn.

                 NPV= -20 ®ång+ (1-)*49 ®ång/1.02 = 0

Ta cã =58.4%

Nh- vËy doanh nghiÖp cã thÓ chÊp nhËn tÝn dông miÔn
lµ cã 100%-54.8% =41.6% c¬ héi thu ®-îc tiÒn. §iÒu
nµy gi¶i thÝch t¹i sao c¸c doanh nghiÖp b¸n víi gi¸
cao h¬n l¹i th-êng cã c¸c ®iÒu kiÖn tÝn dông láng lÎo
h¬n.

 Tû lÖ 58.4% nµy lµ x¸c suÊt vì nî lín nhÊt cã thÓ
chÊp nhËn ®-îc. NÕu mét kh¸ch hµng cò th-êng tr¶ tiÒn
b»ng tiÒn mÆt yªu cÇu ®-îc cÊp tÝn dông th-¬ng m¹i
th× viÖc ph©n tÝch l¹i kh¸c. X¸c suÊt vì nî lín nhÊt
cã thÓ chÊp nhËn ®-îc thÊp h¬n nhiÒu. Sù kh¸c biÖt
quan träng nhÊt lµ nÕu doanh nghiÖp     cÊp tÝn dông
th-¬ng m¹i cho mét kh¸ch hµng cò th× doanh nghiÖp
chÞu rñi ro víi toµn bé møc gi¸ P bëi ®ã lµ nh÷ng g×
doanh nghiÖp    sÏ nhËn ®-îc nÕu kh«ng chÊp nhËn b¸n
chÞu. Trong khi nÕu cÊp tÝn dông th-¬ng m¹i cho mét
kh¸ch hµng míi, doanh nghiÖp chØ chÞu rñi ro víi chi
phÝ biÕn ®æi V.

Tr-êng hîp b¸n hµng nhiÒu lÇn


                                       16
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

Ta gi¶ sö r»ng c¸c kh¸ch hµng míi kh«ng bÞ vì nî ngay
lÇn ®Çu tiªn sÏ trë thµnh kh¸ch hµng th-êng xuyªn cña
doanh nghiÖp. NÕu doanh nghiÖp chÊp nhËn kho¶n tÝn
dông th-¬ng m¹i, nã ph¶i bá ra V ®ång th¸ng nµy. Sang
th¸ng sau, hoÆc lµ doanh nghiÖp sÏ kh«ng nhËn ®-îc g×
c¶ nÕu kh¸ch hµng kh«ng tr¶ tiÒn hoÆc sÏ nhËn ®-îc P
nÕu kh¸ch hµng tr¶ tiÒn vµ tiÕp tôc mua thªm mét ®¬n
vÞ hµng ho¸. Doanh nghiÖp sÏ l¹i bá ra V ®ång chi phÝ
biÕn ®æi. Luång tiÒn rßng trong th¸ng lµ P-V, luång
tiÒn nµy sÏ tiÕp tôc trong c¸c th¸ng tiÕp theo khi
kh¸ch hµng tr¶ ho¸ ®¬n th¸ng tr-íc vµ ®Æt hµng thªm
mét ®¬n vÞ míi.

Nh- vËy trong mét th¸ng doanh nghiÖp                           sÏ kh«ng nhËn
®-îc ®ång nµo víi x¸c suÊt . Nh-ng víi x¸c suÊt (1-
), doanh nghiÖp sÏ cã mét kh¸ch hµng l©u dµi. Gi¸ trÞ
cña mét kh¸ch hµng míi lµ gi¸ trÞ hiÖn t¹i cña (P-V)
hµng th¸ng: PV= (P-V)/R.

 Nh- vËy, luång tiÒn rßng cña viÖc chÊp nhËn tÝn dông
th-¬ng m¹i lµ:

                             NPV = -V+ (1-)*(P-V)/R.

                                            =   -20      +     (1-)*(49-20)/
0.2

                                            =      -20 + (1-)*1450.

Doanh nghiÖp nªn chÊp nhËn tÝn dông th-¬ng m¹i trõ
khi kh¶ n¨ng vì nî lµ ch¾c ch¾n. Bëi lý do lµ ta cã
thÓ bá ra 20 ®ång ®Ó x¸c ®Þnh mét kh¸ch hµng tèt vµ
mét kh¸ch hµng tèt trÞ gi¸ 1450 ®ång vµ sè tiÒn nµy
®ñ ®Ó bï ®¾p kho¶n lç do mét sè kh¸ch hµng kh«ng chÞu
tr¶ tiÒn.



                                       17
        Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

VÝ dô trªn ®· chØ ra r»ng c¬ héi b¸n hµng nhiÒu lÇn
rÊt quan träng. Trong tr-êng hîp nµy, ®iÒu cÇn thiÕt
lµ ph¶i kiÓm so¸t l-îng tÝn dông th-¬ng m¹i cÊp cho
kh¸ch hµng sao cho kh¶ n¨ng vì nî n»m trong mét giíi
h¹n nµo ®ã. Nãi chung c¸ch tèt nhÊt ®Ó dù ®o¸n liÖu
mét kh¸ch hµng cã tr¶ tiÒn hay kh«ng lµ xem xÐt ng-êi
nµy cã tr¶ tiÒn ®óng h¹n trong qu¸ khø hay kh«ng. Do
vËy ta cÇn ph¶i thu thËp th«ng tin vÒ kh¸ch hµng.

2.2.2      Th«ng tin tÝn dông

Cã mét sè nguån phæ biÕn ®Ó thu thËp th«ng tin cña
kh¸ch hµng lµ:

 C¸c b¸o c¸o tµi chÝnh: doanh nghiÖp cã thÓ yªu cÇu
  kh¸ch hµng cung cÊp th«ng tin vÒ tµi chÝnh nh- b¶ng
  c©n ®èi kÕ to¸n, b¸o c¸o thu nhËp… tõ ®ã doanh
  nghiÖp xem xÐt mét sè tû lÖ tµi chÝnh c¬ b¶n nh- tû
  lÖ lîi nhuËn/vèn, tèc ®é chu chuyÓn vèn l­u ®éng…®Ó
  c©n nh¾c cã nªn b¸n hµng cho kh¸ch hµng theo ph-¬ng
  thøc tÝn dông th-¬ng m¹i hay kh«ng.

 B¸o c¸o vÒ t×nh h×nh thanh to¸n cña kh¸ch hµng ®èi
  víi c¸c doanh nghiÖp   kh¸c: ë c¸c n-íc ph¸t triÓn
  cã mét tæ chøc b¸n th«ng tin vÒ t×nh h×nh tÝn dông
  vµ t×nh h×nh thanh to¸n cña mét sè doanh nghiÖp .
  Dùa vµo nh÷ng th«ng tin nµy, doanh nghiÖp cã thÓ
  biÕt ®-îc t×nh tr¹ng kinh tÕ cña kh¸ch hµng ®Ó lµm
  c¬ së quyÕt ®Þnh nªn b¸n chÞu hay kh«ng.

 C¸c ng©n hµng: do ng©n hµng cã quan hÖ tÝn dông víi
  nhiÒu lo¹i kh¸ch hµng kh¸c nhau nªn ng©n hµng còng
  nhËn ®-îc nh÷ng th«ng tin vÒ t×nh h×nh tÝn dông cña
  c¸c doanh nghiÖp. Dùa vµo nh÷ng th«ng tin cña ng©n
  hµng cung cÊp, doanh nghiÖp còng phÇn nµo biÕt ®-îc
  t×nh tr¹ng kinh tÕ cña kh¸ch hµng.

                                         18
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368


 LÞch sö thanh to¸n cña b¶n th©n kh¸ch hµng víi
  doanh nghiÖp: mét c¸ch râ nhÊt ®Ó thu thËp th«ng
  tin vÒ x¸c suÊt kh«ng thanh to¸n cña mét kh¸ch hµng
  lµ xem xÐt trong qua khø ng-êi nµy cã tr¶ tiÒn cho
  doanh nghiÖp ®óng h¹n hay kh«ng.




                                       19
        Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368


2.2.3      §¸nh gi¸ tÝn dông vµ cho ®iÓm

Kh«ng cã mét c«ng thøc chung nhÊt ®Ó ®¸nh gi¸ x¸c
suÊt vì nî cña kh¸ch hµng. Tuy nhiªn ta cã thÓ dùa
trªn n¨m yÕu tè tÝn dông c¬ b¶n sau (five Cs of
credit):

 PhÈm chÊt, t- c¸ch tÝn dông (character): tiªu chuÈn
  nµy nãi lªn tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cña kh¸ch hµng
  trong viÖc thùc hiÖn nghÜa vô tr¶ nî. §iÒu nµy còng
  chØ ph¸n ®o¸n dùa trªn c¬ së viÖc thanh to¸n c¸c
  kho¶n nî tr-íc ®©y cña kh¸ch hµng ®èi víi doanh
  nghiÖp hoÆc ®èi víi doanh nghiÖp kh¸c.

 N¨ng lùc tr¶ nî (capacity): kh¶ n¨ng cña kh¸ch hµng
  ®Ó thùc hiÖn nghÜa vô tÝn dông th-¬ng m¹i. Tiªu
  chuÈn nµy ®-îc dùa vµo hai c¬ së lµ chØ tiªu vÒ kh¶
  n¨ng thanh to¸n nhanh vµ b¶ng dù tr÷ ng©n quü cña
  kh¸ch hµng.

 Vèn (capital): ®©y lµ tiªu chuÈn ®¸nh gi¸ vÒ tiÒm
  n¨ng tµi chÝnh dµi h¹n cña kh¸ch hµng th«ng qua c¸c
  chØ tiªu vÒ vèn chñ së h÷u, lîi nhuËn trong kinh
  doanh..

 Tµi s¶n thÕ chÊp (collecteral): xem xÐt kh¸ch hµng
  d-íi gi¸c ®é c¸c tµi s¶n riªng mµ hä cã thÓ sö dông
  ®Ó ®¶m b¶o cho c¸c kho¶n nî.

 C¸c ®iÒu       kiÖn (condition): c¸c ®iÒu kiÖn kinh tÕ
  nãi chung      trong lÜnh vùc kinh doanh cña kh¸ch hµng:
  kh¶ n¨ng       ph¸t triÓn cña kh¸ch hµng, xu thÕ ph¸t
  triÓn cña      ngµnh…

Sau ®©y lµ mét m« h×nh vÒ viÖc tiÕn hµnh ph©n tÝch
tÝn dông theo ba møc. §Çu tiªn, nh÷ng kh¸ch hµng cã
lÞch sö thanh to¸n tèt th× sÏ ®-îc chÊp nhËn cÊp tÝn
                                         20
           Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

dông ngay lËp tøc bëi c¸c kh¸ch hµng nµy thÓ hiÖn x¸c
suÊt thanh to¸n cao. NÕu mét kh¸ch hµng víi lÞch sö
thanh to¸n tåi th× cã thÓ bÞ tõ chèi do cã thÓ dù
®o¸n ®-îc kh¶ n¨ng tr¶ tiÒn cña ng-êi nµy thÊp h¬n
møc tèi thiÓu ®èi víi doanh nghiÖp.

Cßn nÕu lÞch sö thanh to¸n cña kh¸ch hµng kh«ng ®ñ ®Ó
x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng thanh to¸n, doanh nghiÖp cã thÓ thu
thËp thªm th«ng tin ®Ó quyÕt ®Þnh. Dùa trªn nh÷ng
th«ng tin nµy, doanh nghiÖp cã thÓ chÊp nhËn cÊp tÝn
dông th-¬ng m¹i cho nh÷ng kh¸ch hµng cã møc rñi ro
thÊp, vµ tõ chèi kh¸ch hµng cã rñi ro cao.

Cuèi cïng, doanh nghiÖp cã thÓ liªn hÖ víi c¸c chuyªn
gia ®¸nh gi¸ tÝn dông khi x¸c suÊt thanh to¸n cña
kh¸ch hµng vÉn ch-a ch¾c ch¾n. Doanh nghiÖp chØ thùc
hiÖn biÖn ph¸p nµy khi kh«ng cßn biÖn ph¸p nµo ®ì tèn
kÐm h¬n vµ chØ khi lîi nhuËn tiÒm n¨ng cña viÖc cÊp
tÝn dông cho kh¸ch hµng nµy c©n b»ng víi chi phÝ cña
viÖc ®iÒu tra. Qu¸ tr×nh nµy ®-îc thÓ hiÖn qua s¬ ®å:

                  S¬ ®å 2: Chuçi ph©n tÝch tÝn dông

                                          Cã nªn chÊp nhËn
                                          cÊp tÝn dông
                                          th-¬ng m¹i?



Møc 1:                                       LÞch sö thanh
Tõ d÷                                           to¸n cña
liÖu cña                                       kh¸ch hµng
c«ng ty


                     Thanh                   Ch-a ®ñ th«ng                          Uy tÝn
                      to¸n                     tin ®Ó kÕt                            thÊp
                   ®óng h¹n                       luËn




Møc 2:                ChÊp                   Thu thËp thªm                          Tõ chèi
Ph©n tÝch             nhËn                     th«ng tin
                                            21
tÝn dông
bªn trong
doanh
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

Cho ®iÓm tÝn dông:

Cho ®iÓm tÝn dônglµ qu¸ tr×nh ®¸nh gi¸ kh¸ch hµng mét
c¸ch cô thÓ dùa trªn nh÷ng th«ng tin ®· thu thËp ®-îc
nh»m ®-a ra quyÕt ®Þnh sÏ b¸n chÞu cho kh¸ch hµng hay
tõ chèi viÖc b¸n chÞu. Nãi chung, ®©y lµ mét ph-¬ng
ph¸p thèng kª ®­îc gäi lµ “ph©n tÝch ph©n biÖt”. MÆc
dï viÖc tÝnh to¸n ®iÓm ph©n biÖt kh¸ phøc t¹p nh-ng ý
t­ëng th× rÊt râ rµng. “§iÓm ph©n biÖt” ®­îc dïng ®Ó
ph©n biÖt c¸c kh¸ch hµng sÏ thanh to¸n ®óng h¹n vµ
c¸c kh¸ch hµng sÏ kh«ng thanh to¸n. Víi ®Çy ®ñ d÷
liÖu vÒ viÖc thanh to¸n trong qu¸ khø vµ c¸c ®Æc
tr-ng cña kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, ta cã thÓ x©y dùng
®-îc m« h×nh thèng kª theo d¹ng sau:

                                    §iÓm =a1* F1+ a2* F2+ …

trong ®ã: ai= träng sè theo thèng kª cña biÕn i

          Fi= biÕn tµi chÝnh

      i =1,2…

Trong m« h×nh nµy, Fi lµ c¸c biÕn nh- kh¶ n¨ng thanh
kho¶n cña kh¸ch hµng, tû sè nî trªn vèn chñ së h÷u
hay mét vµi chØ tiªu kh¸c cã thÓ gióp ph©n biÖt kh¸ch
hµng sÏ thanh to¸n ®óng h¹n vµ kh¸ch hµng sÏ kh«ng
thanh to¸n. Nh÷ng ng-êi thanh to¸n ®óng h¹n th-êng cã
®iÓm sè cao h¬n nh÷ng ng-êi kh«ng thanh to¸n ®óng h¹n
mÆc dï ®«i khi cã mét sè tr-êng hîp ngo¹i lÖ. VÊn ®Ò
lµ doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®-îc ®iÓm ph©n biÖt hîp
lý ®Ó c¨n cø vµo ®ã quyÕt ®Þnh cÊp tÝn dông th-¬ng
m¹i cho kh¸ch hµng. §å thÞ sau thÓ hiÖn sù ph©n bè
cña c¸c “®iÓm ph©n biÖt”:

 §å thÞ 1: sù ph©n bè “®iÓm ph©n biÖt” cña kh¸ch hµng
           X¸c
           suÊt

                       Kh¸ch hµng    Kh¸ch hµng
                                  22
                           tåi       tèt
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368




Trªn ®å thÞ cã hai ph©n bè xÕp chång lªn nhau. §iÒu
nµy cã nghÜa lµ kh«ng thÓ sö dông “®iÓm ph©n biÖt” ®Ó
x¸c ®Þnh chÝnh x¸c tuyÖt ®èi nh÷ng kh¸ch hµng thanh
to¸n ®óng h¹n. Hay nãi c¸ch kh¸c, cho dï doanh nghiÖp
cè g¾ng ®Ó ph©n biÖt thÕ nµo ®i ch¨ng n÷a, th× viÖc
nµy lu«n lu«n cã mét vµi sai sãt. Ch¼ng h¹n, mét
doanh nghiÖp víi ®iÓm n»m trong mét vïng ®-îc x¸c
®Þnh bëi møc giíi h¹n X trong ®å thÞ cã thÓ lµ mét
kh¸ch hµng thanh to¸n tèt cã møc ®iÓm thÊp hoÆc mét
kh¸ch hµng thanh to¸n tåi cã møc ®iÓm cao. V× thÕ
doanh nghiÖp cÇn cè g¾ng x¸c ®Þnh ®-îc chi phÝ t¹o
nªn bëi hai lo¹i sai lÇm: cÊp tÝn dông th-¬ng m¹i cho
mét kh¸ch hµng tåi vµ tõ chèi cÊp tÝn dông th-¬ng m¹i
cho mét kh¸ch hµng tèt. NÕu cã thÓ l-îng ho¸ ®-îc c¸c
chi phÝ nµy th× chóng cã thÓ ®-îc ®-a trùc tiÕp vµo
trong m« h×nh thèng kª ®Ó x¸c ®Þnh ®iÓm giíi h¹n tèi
-u cho viÖc quyÕt ®Þnh cÊp TDTM.

2.3 ChÝnh s¸ch thu tiÒn

ChÝnh s¸ch thu tiÒn lµ c¸c thñ tôc mµ doanh nghiÖp
¸p dông trong qu¸ tr×nh qu¶n lý vµ thu håi c¸c kho¶n
nî. Doanh nghiÖp ph¶i lu«n theo dâi c¸c kho¶n ph¶i
thu ®Ó ph¸t hiÖn ra c¸c kho¶n ph¶i thu cã vÊn ®Ò tõ
®ã lËp quy tr×nh thu håi nhanh c¸c kho¶n nµy.

2.3.1 Theo dâi c¸c kho¶n ph¶i thu


                                       23
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

Cã ba ph-¬ng ph¸p theo dâi c¸c kho¶n ph¶i thu nh-
sau:

 Kú thu tiÒn b×nh qu©n

§Ó theo dâi viÖc thanh to¸n cña kh¸ch hµng, tr-íc
hÕt, doanh nghiÖp quan t©m tíi kú thu tiÒn b×nh qu©n
(ACP)


                                 Gi¸ trÞ c¸c kho¶n
                                 ph¶i thu
                ACP=
                               Doanh thu b×nh qu©n mét
                               ngµy

§èi víi ngµnh kinh doanh cã tÝnh chÊt mïa vô, ACP
lu«n giao ®éng trong n¨m. Tuy nhiªn, mét sù gia t¨ng
®¸ng ngê cña ACP b¾t nguån tõ mét nguyªn nh©n nµo ®ã,
khi mµ c¸c kh¸ch hµng ®Òu tr¶ tiÒn chËm h¬n hoÆc lµ
mét phÇn c¸c kho¶n ph¶i thu ®· qu¸ h¹n nghiªm träng.
Ph-¬ng ph¸p nµy cã -u ®iÓm lµ kh¸ ®¬n gi¶n nh-ng tÝnh
chÝnh x¸cl¹i rÊt thÊp do t¸c ®éng cña yÕu tè mïa vô.

Ph©n tÝch tuæi cña c¸c kho¶n ph¶i thu

Doanh nghiÖp   cÇn s¾p xÕp “tuæi” cña c¸c kho¶n ph¶i
thu. ®Ó lµm ®-îc viÖc nµy, doanh nghiÖp cÇn ph©n lo¹i
c¸c tµi kho¶n theo “tuæi”. Gi¶ sö ®èi víi doanh
nghiÖp A cã gi¸ trÞ c¸c kho¶n ph¶i thu lµ 100 triÖu
®ång. Mét sè trong gi¸ trÞ nµy ®· qu¸ h¹n vµi ngµy,
mét sè kh¸c vÉn ch-a tíi h¹n. ta cã thÓ lËp thµnh mét
b¶ng sau:

 B¶ng 1: B¶ng ph©n tÝch tuæi cña c¸c kho¶n ph¶i thu

     Tuæi cña c¸c             Gi¸ trÞ            Tû lÖ c¸c kho¶n
      kho¶n ph¶i               (triÖu            ph¶i thu so víi
      thu (ngµy)                ®ång)            tæng sè cÊp tÝn


                                       24
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

                                                       dông(%)



           0-10               50.000                        50

           11-60              25.000                        25

           61-80              20.000                        20

            >80                5.000                        5

           Tæng               100.000                      100



Ph-¬ng ph¸p nµy cã t¸c dông rÊt h÷u hiÖu, bëi v× c¸c
kho¶n ph¶i thu ®-îc xem xÐt d-íi gãc ®é thêi gian.
Gi¶ sö doanh nghiÖp nµy cÊp TDTM víi thêi gian 60
ngµy th× cã ®Õn 25% sè kho¶n ph¶i thu ®· qu¸ h¹n. Con
sè nµy nghiªm träng hay kh«ng phô thuéc vµo chÝnh
s¸ch thu håi nî cña doanh nghiÖp. Th«ng th-êng c¸c
kho¶n ph¶i thu v­ît qu¸ mét møc “tuæi ” nµo ®ã gÇn
nh- kh«ng bao giê thu håi l¹i ®-îc. KiÓm tra tuæi cña
c¸c kho¶n ph¶i thu rÊt quan trong trong c¸c tr-êng
hîp nh- thÕ nµy.

M« h×nh sè d- c¸c kho¶n ph¶i thu

M« h×nh sè d- c¸c kho¶n ph¶i thu ®o l-êng phÇn doanh
thu b¸n chÞu cña mçi th¸ng ch-a thu ®-îc tiÒn t¹i
thêi ®iÓm cuèi th¸ng vµ thêi ®iÓm kÕt thóc c¸c th¸ng
tiÕp theo. ë doanh nghiÖp trªn ta cã:




                                       25
        Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368


         B¶ng 2: M« h×nh sè d- c¸c kho¶n ph¶i thu

                  Tû lÖ c¸c kho¶n ph¶i thu cßn tån ®äng
Th¸ng         b¸n cuèi th¸ng (%)
hµng
                      Th¸ng 1         Th¸ng 2          Th¸ng 3         Th¸ng 4

Th¸ng       hiÖn          92               86              90              87
t¹i

Tr-íc            1        36               31              30              21
th¸ng

Tr-íc            2        14               12              10               8
th¸ng

Tr-íc            3         3               2                0               2
th¸ng



Mçi cét trong b¶ng cho ta thÊy sè l-îng c¸c kho¶n
ph¶i thu cßn tån ®äng ë thêi ®iÓm cuèi th¸ng. Nh÷ng
kho¶n tån ®äng nµy bao gåm nh÷ng kho¶n ph¶i thu cña
th¸ng ®ã vµ cña th¸ng tr-íc chuyÓn sang.

¦u ®iÓm cña m« h×nh nµy lµ nã hoµn toµn kh«ng chÞu
t¸c ®éng cña yÕu tè mïa vô. Møc biÕn ®éng doanh thu
kh«ng ¶nh h-ëng ®Õn sù ph©n bè c¸c kho¶n nî cßn tån
®äng theo thêi gian. Tuy nhiªn m« h×nh nµy còng cã
nh÷ng sai lÖch nhÊt ®Þnh vµ khi theo dâi c¸c kho¶n
ph¶i thu theo m« h×nh nµy hoÆc lµ doanh nghiÖp chÊp
nhËn nh÷ng sai lÖch ®ã hoÆc lµ thay ®æi m« h×nh.

H¬n n÷a, c¸ch thøc thanh to¸n c¸c kho¶n TDTM cña
kh¸ch hµng trong tõng ngµnh, tõng khu vùc lµ rÊt kh¸c
nhau. Do ®ã m« h×nh nµy ¸p dông cho tÊt c¶ c¸c kho¶n
ph¶i thu cña doanh nghiÖp, trong tÊt c¶ c¸c vïng vµ

                                         26
        Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

®èi víi tÊt c¶ kh¸ch hµng thuéc c¸c ngµnh kh¸c nhau
lµ kh«ng phï hîp. Bëi vËy c¸ch tèt nhÊt lµ doanh
nghiÖp nªn ph©n lo¹i vµ theo dâi sè d- nî cña tõng
nhãm kh¸ch hµng theo tËp qu¸n thanh to¸n cña hä.

2.3.2      C¸c b-íc thu håi vµ xö lý nî qu¸ h¹n

HÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp ®Òu gÆp ph¶i r¾c rèi víi
nh÷ng kho¶n nî tåi. MÆc dï doanh nghiÖp ®· cè g¾ng
sµng läc c¸c kh¸ch hµng th«ng qua møc ®é tÝn dông cña
hä nh-ng doanh nghiÖp vÉn ph¶i chÊp nhËn mét sè rñi
ro. NÕu c¸c ®iÒu kiÖn tÝn dông cña doanh nghiÖp qu¸
kh¾t khe ®Õn nçi kh«ng mét kho¶n nî tåi nµo ®-îc chÊp
nhËn th× nã còng ®· m¾c sai lÇm khi ®¸nh mÊt mét sè
kh¸ch hµng tèt tiÒm n¨ng. Do vËy, hÇu hÕt c¸c doanh
nghiÖp ®Òu ph¶i x©y dùng cho m×nh mét chÝnh s¸ch ®Ó
thu håi c¸c kho¶n nî qu¸ h¹n.

Mäi biÖn ph¸p thu håi nî qu¸ h¹n ®Òu tèn chi phÝ, v×
thÕ vÊn ®Ò lµ doanh nghiÖp ph¶i lùa chän ®-îc møc chi
phÝ hîp lý. Khi chi phÝ nµy t¨ng th× c¸c kho¶n nî
kh«ng thu håi ®-îc sÏ gi¶m xuèng. VÒ nguyªn t¾c,
doanh nghiÖp chØ thùc hiÖn c¸c chi phÝ nµy khi lîi
Ých thu håi ®-îc sÏ c©n b»ng víi chi phÝ bá ra. §Ó
tiÕt kiÖm chi phÝ vµ tr¸nh lµm mÊt lßng kh¸ch hµng,
doanh nghiÖp lÇn l-ît ¸p dông c¸c biÖn ph¸p víi møc
®é c-¬ng quyÕt t¨ng dÇn nh- sau:

 Göi th- vµ gäi ®iÖn nh¾c nhë kh¸ch hµng vÒ sè nî
  qu¸ h¹n:

§©y lµ b-íc ®Çu tiªn mµ c¸c doanh nghiÖp th-êng ¸p
dông. Th«ng th-êng bøc th- ®Çu tiªn nh¾c nhë kh¸ch
hµng mét c¸ch lÞch sù vÒ viÖc thanh to¸n sè nî ®· qu¸
h¹n. khi b-íc nµy kh«ng thµnh c«ng, doanh nghiÖp tiÕp
tôc göi th- cho kh¸ch hµng víi lêi lÏ ngµy cµng gay
g¾t h¬n thËm chÝ ®e do¹ kh¸ch hµng vÒ viÖc cö ng-êi
                                         27
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

tíi ®ßi nî hay      nhê luËt ph¸p can thiÖp. NÕu viÖc viÕt
th- vÉn kh«ng       thµnh c«ng, doanh nghiÖp cÇn gäi ®iÖn
trùc tiÕp cho       kh¸ch hµng t¹i n¬i lµm viÖc. ViÖc nµy
th-êng ®em l¹i      kÕt qu¶.

 Nhê c¸c chuyªn gia thu håi nî.

C¸c chuyªn gia thu håi nî ®· chuyªn m«n ho¸ trong
viÖc thu håi c¸c kho¶n nî qu¸ h¹n. Hä thùc hiÖn c«ng
viÖc nµy ®Ó ®¹t ®-îc mét tû lÖ % nµo ®ã trªn sè nî
thu ®-îc. B»ng c¸c biÖn ph¸p riªng cña m×nh, hä
th-êng thu ®-îc sè nî mét c¸ch nhanh chãng. Tuy
nhiªn, sau viÖc nµy doanh nghiÖp chÊp nhËn mÊt ®i mét
kh¸ch hµng trong t-¬ng lai.

 Nhê ®Õn sù can thiÖp cña luËt ph¸p.

§©y lµ biÖn ph¸p cuèi cïng mµ doanh nghiÖp cã thÓ ¸p
dông. Bëi viÖc nµy ®ßi hái chi phÝ kh¸ lín nªn doanh
nghiÖp th-êng chØ ¸p dông ®èi víi nh÷ng kho¶n nî lín.

Tr-êng hîp doanh nghiÖp sö dông c«ng cô TDTM lµ
th-¬ng phiÕu, doanh nghiÖp cã thÓ tiÕn hµnh chiÕt
khÊu th-¬ng phiÕu t¹i c¸c ng©n hµng th-¬ng m¹i. H×nh
thøc nµy kh«ng nh÷ng gióp cho doanh nghiÖp cã ®-îc
mét sè tiÒnphôc vô cho ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh
tr-íc khi c¸c kho¶n tÝn dông qu¸ h¹n mµ cã thÓ chuyÓn
viÖc thu håi nî sang cho c¸c ng©n hµng. C¸c ng©n hµng
th-¬ng m¹i víi tÝnh chuyªn m«n ho¸ cña m×nh sÏ thùc
hiÖn viÖc nµy thuËn l¬Þ h¬n c¸c doanh nghiÖp.

Th«ng th-êng c¸c doanh nghiÖp tõ chèi cÊp tÝn dông
th-¬ng m¹i thªm cho cho tíi khi c¸c mãn nî qu¸ h¹n ®·
®-îc thanh to¸n hÕt. §iÒu nµy lµm phiÒn lßng c¸c
kh¸ch hµng tèt. Nãi chung c¸c biÖn ph¸p thu håi vµ xö
lý nî qu¸ h¹n kh«ng ®-îc qu¸ cøng nh¾c mµ vÉn ph¶i
®¶m b¶o gi÷ mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng. Mét sù hèi

                                       28
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

thóc qu¸ hµ kh¾c hay tõ chèi cÊp thªm nh÷ng kho¶n
TDTM cho ®Õn khi c¸c kho¶n qu¸ h¹n ®-îc thanh to¸n
xong, sÏ lµm mÊt ®i nh÷ng kh¸ch hµng tèt. Ng-îc l¹i
mét sù -u ®·i víi c¸c kho¶n nî qu¸ h¹n: kÐo dµi thêi
h¹n tÝn dông, cÊp thªm c¸c kho¶n míi… ®Ó mong thu håi
c¸c kho¶n tr-íc ®©y còng kh«ng ph¶i lµ quýªt ®Þnh
kh«n ngoan. Ph¶i tïy tõng ®èi t-îng mµ doanh nghiÖp
cã c¸ch gi¶i quyÕt kh¸c nhau. §èi víi nh÷ng doanh
nghiÖp m¾c nî lÇn ®Çu do nh÷ng khã kh¨n trong kinh
doanh, doanh nghiÖp cã thÓ cã nh÷ng -u ®·i nhÊt ®Þnh.
Ng-îc l¹i, doanh nghiÖp cÇn c-¬ng quyÕt ngõng cÊp
hµng vµ ¸p dông nh÷ng c¸ch nªu trªn ®Ó thu håi c¸c
kho¶n nî. Mét chÝnh s¸ch thu håi nî tèt ph¶i c©n b»ng
®-îc hai môc tiªu tr¸i ng-îc nhau lµ gi÷ mèi quan hÖ
tèt ®èi víi kh¸ch hµng vµ ®¶m b¶o kh¸ch hµng tr¶ nî
®óng h¹n.

II. Ph©n tÝch chÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng m¹i.

1.T¸c ®éng cña chÝnh s¸ch TDTM tíi
ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña
doanh nghiÖp
Ta cã thÓ kh¸i qu¸t t¸c ®éng cña viÖc thøc hiÖn chÝnh
s¸ch TDTM tíi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh
nghiÖp ë nh÷ng ®iÓm chÝnh sau:

1.1 T¸c ®éng tíi doanh thu:

NÕu doanh nghiÖp chÊp nhËn b¸n chÞu th× doanh nghiÖp
sÏ chËm trÔ trong viÖc thu tiÒn trong khi ng-êi mua
sÏ cã lîi trong viÖc tr¶ tiÒn chËm. Tuy nhiªn doanh
nghiÖp cã thÓ b¸n víi gi¸ cao h¬n nÕu doanh nghiÖp
cÊp tÝn dông th-¬ng m¹i cho ng-êi mua vµ ®iÒu nµy cã
thÓ lµm t¨ng l-îng hµng ho¸ b¸n ®-îc. Do ®ã, tæng
doanh thu cã thÓ t¨ng lªn.

                                       29
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368


1.2 T¸c ®éng tíi chi phÝ:

Khi cÊp TDTM cho kh¸ch hµng, doanh nghiÖp sÏ ph¶i
chÞu thªm nh÷ng chi phÝ ph¸t sinh nh- chi phÝ vèn
t¨ng lªn (do chu kú b×nh qu©n dµi h¬n dÉn ®Õn vèn
lu©n chuyÓn chËm h¬n) vµ c¸c chi phÝ kh¸c liªn quan
®Õn chÝnh s¸ch TDTM: chi phÝ ®¸nh gi¸ kh¸ch hµng (xem
cã nªn cÊp TDTM cho mét kh¸ch hµng cô thÓ nµo ®ã hay
kh«ng), chi phÝ qu¶n lý c¸c kho¶n ph¶i thu, chi phÝ
thu nî… nh÷ng chi phÝ nµy ngµy cµng t¨ng khi doanh
nghiÖp cÊp thªm TDTM cho kh¸ch hµng.

Ngay c¶ trong tr-êng hîp doanh nghiÖp b¸n vµ thu tiÒn
ngay còng cã nh÷ng chi phÝ nhÊt ®Þnh (bëi doanh
nghiÖp ph¶i chÊp nhËn gi¸ thÊp h¬n). ViÖc chän ph-¬ng
thøc b¸n thu tiÒn ngay hay ph-¬ng thøc b¸n chÞu th×
doanh nghiÖp còng ph¶i c©n nh¾c kü bëi dï lµ ph-¬ng
thøc nµo ®i n÷a, doanh nghiÖp còng ph¶i tèn chi phÝ
cho nã.

1.3 T¸c ®éng vµo nî ng¾n h¹n vµ chi phÝ nî ng¾n
h¹n

Khi doanh nghiÖp cÊp tÝn dông th-¬ng m¹i cho kh¸ch
hµng th× doanh nghiÖp   ph¶i s¾p xÕp nh÷ng ho¹t ®éng
tµi chÝnh cã liªn quan tíi c¸c kho¶n ph¶i thu. B×nh
th-êng dßng tiÒn tõ doanh thu b¸n hµng vµo ng©n quü
cña doanh nghiÖp nh»m bï ®¾p cho nh÷ng chi phÝ h×nh
thµnh nªn s¶n phÈm, hµng ho¸ vµ do v©y doanh nghiÖp
cã thÓ tiÕp tôc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña
m×nh. CÊp TDTM cho kh¸ch hµng tøc lµ doanh nghiÖp
giao hµng ho¸ nh-ng ch-a thu ®-îc tiÒn vÒ. Nh- vËy sÏ
x¶y ra tr-êng hîp doanh nghiÖp thiÕu hôt ng©n quü vµ
ph¶i vay ng¾n h¹n ®Ó bï ®¾p. Bëi vËy, TDTM cã t¸c
®éng lµm t¨ng nî ng¾n h¹n vµ chi phÝ nî ng¾n h¹n cña
doanh nghiÖp.
                                       30
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

1.4 X¸c suÊt kh«ng tr¶ tiÒn cña ng-êi mua

NÕu doanh nghiÖp cÊp tÝn dông th-¬ng m¹i cho ng-êi
mua th× cã kh¶ n¨ng ng-êi nµy kh«ng tr¶ tiÒn. §iÒu
nµy tÊt nhiªn kh«ng x¶y ra ®èi víi tr-êng hîp thu
tiÒn ngay. §èi víi nh÷ng kh¸ch hµng mua víi khèi
l-îng lín, x¸c suÊt nµy lµ ®iÒu doanh nghiÖp hÕt søc
quan t©m, bëi nÕu kh¸ch hµng nµy kh«ng tr¶ nî sÏ g©y
¶nh h-ëng kh«ng nhá ®Õn ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp.




                                       31
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368


1.5 ChiÕt khÊu tiÒn mÆt

Khi doanh nghiÖp ¸p dông chiÕt khÊu tiÒn mÆt nh- lµ
mét bé phËn cña ®iÒu kiÖn tÝn dông th-¬ng m¹i th× mét
sè doanh nghiÖp sÏ lùa chän viÖc tr¶ tiÒn sím ®Ó ®-îc
h-ëng kho¶n chiÕt khÊu.

1.6 ¶nh h-ëng cña chÝnh s¸ch thuÕ

Khi cÊp TDTM cho kh¸ch hµng, tuy ch-a thu ®-îc tiÒn
vÒ ngay nh-ng doanh nghiÖp ®· cã mét sù chÊp nhËn
thanh to¸n cña kh¸ch hµng. Ngay khi cã ®-îc sù chÊp
nhËn nµy, doanh nghiÖp thu b¸n hµng cña doanh nghiÖp
sÏ t¨ng lªn. Vµ ®óng theo nghÜa vô, doanh nghiÖp ph¶i
nép thuÕ cho nhµ n-íc (thuÕ doanh thu hay thuÕ gi¸
trÞ gia t¨ng vµ thóª thu nhËp doanh nghiÖp) tr-íc khi
nhËn ®-îc tiÒn b¸n hµng. §©y lµ mét bÊt lîi kh¸ lín
cho c¸c doanh nghiÖp thùc hiÖn cÊp TDTM.

2. C¸c yÕu tè ¶nh h-ëng                                                        tíi
hiÖu qu¶ cña chÝnh s¸ch                                                        tÝn
dông th-¬ng m¹i
ChÝnh s¸ch b¸n hµng theo ph-¬ng thøc TDTM lµ c¸ch ®Ó
doanh nghiÖp møc ®é cëi më trong viÖc b¸n hµng. §iÒu
nµy, mét mÆt do sù chÊp nhËn rñi ro khi b¸n chÞu, mÆt
kh¸c nã còng ph¶i ®-îc tiÕn hµnh trong sù xem xÐt c¸c
nh©n tè t¸c ®éng ®Õn hiÖu qu¶ cña chÝnh s¸ch TDTM Êy:

2.1 §Æc diÓm cña s¶n phÈm:

§èi víi c¸c s¶n phÈm cã chu kú sèng ng¾n, chÞu ¶nh
h-ëng m¹nh cña hao mßn v« h×nh, nh÷ng ng-êi gi÷ sÏ
gÆp ph¶i rñi ro mÊt gi¸ cao. V× vËy b¸n hµng theo
ph-¬ng thøc TDTM ph¶i ®em l¹i nh÷ng lîi Ých nhÊt ®Þnh



                                       32
        Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

lµm cho ng-êi mua tù c©n b»ng c¸c yÕu tè nµy. vÝ dô
nh- s¶n phÈm m¸y vi tÝnh.

C¸c s¶n phÈm         cã gi¸ trÞ lín nÕu dù tr÷ sÏ g©y khã
kh¨n vÒ vèn         cho c¸c chñ kinh doanh. Cßn víi ng-êi
tiªu dïng sÏ        khã tÝch luü ®ñ ®Ó thanh to¸n ngay c¸c
s¶n phÈm nh-         vËy. VÝ dô: xe «t«, m¸y bay, m¸y x©y
dùng…

§èi   víi c¸c s¶n phÈm cã møc tiªu thô theo mïa vô, nÕu
níi   láng tÝn dông cho c¸c nhµ cung cÊp sÏ cã t¸c dông
lµm   gi¶m dù tr÷ vµ s¶n xuÊt ®Òu ®Æn h¬n. VÝ dô nh-
c¸c   quÇn ¸o theo mïa.

Cßn ®èi víi c¸c s¶n phÈm yªu cÇu ph©n phèi réng r·i,
c¸c nhµ ph©n phèi cÇn ®-îc h-ëng nh÷ng ®iÒu kiÖn tÝn
dông réng r·i h¬n.

2.2 Møc ®é c¹nh tranh

Ng-êi ta kh«ng thÓ cè duy tr× mét chÝnh s¸ch b¶o thñ
trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t, v× nh- v©y kh«ng
kh¸c nµo tù trãi m×nh vµo nh÷ng rµng buéc chÆt chÏ,
tõ bá mét vò khÝ s¾c bÐn mµ ®èi ph-¬ng cã thÓ lîi
dông, ®Æc biÖt nh÷ng hµng ho¸ cã tÝnh c¹nh tranh cao.

2.3 Kh¶ n¨ng t¨ng lîi nhuËn biªn

Kh¶ n¨ng t¨ng l¬Þ nhuËn biªn lµ møc ®é t¨ng lîi nhuËn
øng víi mét ®¬n vÞ doanh sè t¨ng thªm. Trong ®iÒu
kiÖn b¸n hµng theo ph-¬ng thøc tÝn dông, nã lµ mét c¬
së ®Ó ®¸nh gi¸ tÝnh hiÖu qu¶ cña chÝnh s¸ch TDTM. Lîi
nhuËn biªn cµng lín, sù gia t¨ng doanh sè rÊt cã ý
nghÜa, nã chØ ra kh¶ n¨ngchÞu ®ùng c¸c phÝ tæn cña
viÖc thùc hiÖn chÝnh s¸ch TDTM më réng. Do ®ã chÝnh
s¸ch TDTM tÊn c«ng víi møc ®é tù do cao dÔ ®-îc chÊp
nhËn trong tr-êng hîp nµy. Mét khi lîi nhuËn biªn cßn

                                         33
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

rÊt nhá, sù th¾t chÆt chi phÝ th-êng ®-îc ®Æt ra,
giíi h¹n cña viÖc b¸n hµng chÞu v× thÕ sÏ bÞ Ên ®Þnh
chÆt chÏ.

2.4 Khèi l-îng hµng b¸n cho mçi kh¸ch hµng

Khèi l-îng b¸n cho mçi kh¸ch hµng vµ kh¶ n¨ng gia
t¨ng khèi l-îng ®ã cµng lín cµng cho phÐp ¸p dông
nh÷ng chÝnh s¸ch TDTM më réng h¬n. Khi khèi l-îng
hµng b¸n nhá, ý nghÜa cña viÖc më réng TDTM khã ®em
l¹i sù thuyÕt phôc ®¸ng kÓ.

2.5 L-îng cÇu

L-îng cÇu vµ sù thay ®æi cña l-îng cÇu cã ¶nh h-ëng
nhÊt ®Þnh tíi chÝnh s¸ch TDTM. L-îng cÇu cµng lín hay
cã khuynh h-íng t¨ng, th× nh÷ng cè g¾ng trong viÖc më
réng TDTM cã thÓ Ýt cã ý nghÜa. Ng-îc l¹i khi l-îng
cÇu cßn thÊp, hoÆc ®ang suy gi¶m, sù kÝch thÝch b»ng
chÝnh s¸ch TDTM cã thÓ lµ mét ph-¬ng thuèc tèt.




                                       34
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368


2.6 Chi phÝ hµng dù tr÷

ChÝnh s¸ch TDTM më réng cã thÓ lµm t¨ng møc tiªu thô,
thay ®æi c¸ch mua hµng theo h-íng lµm gi¶m møc dù tr÷
cña doanh nghiÖp. Gi¸ trÞ hµng dù tr÷ cµng lín, thêi
gian dù tr÷ cµng dµi, hay chi phÝ dù tr÷ cµng cao sÏ
cã khuynh h-íng thóc ®Èy doanh nghiÖp më réng ph-¬ng
thøc b¸n hµng TDTM.

2.7 Kh¶ n¨ng vÒ ng©n quü cña doanh nghiÖp

Doanh nghiÖp thùc hiÖn viÖc b¸n hµng TDTM më réng sÏ
ph¶i chÊp nhËn nh÷ng kho¶n ph¶i thu chËm h¬n, phÇn
vèn tËp trung vµo c¸c kho¶n ph¶i thu t¨ng lªn. C¸c
doanh nghiÖp “tr­êng vèn” sÏ cã kh¶ n¨ng më réng
chÝnh s¸ch TDTM.

2.8 §iÒu kiÖn kinh tÕ

M«i tr-êng kinh tÕ biÕn ®éng, chøa ®ùng qu¸ nhiÒu rñi
ro khiÕn c¸c doanh nghiÖp kh«ng thÓ më réng chÝnh
s¸ch TDTM. Khi b¸n hµng theo ph-¬ng thøc TDTM, C¸c
doanh nghiÖp th-êng chó ý ®Õn sù biÕn ®éng cña m«i
tr-êng kinh tÕ nãi chung nh- søc mua cña d©n c-, kh¶
n¨ng chi tiªu cña chÝnh phñ, l¹m ph¸t, sù æn ®Þnh
kinh doanh chung cña c¸c doanh nghiÖp.

Tãm l¹i, c¸c nhµ ho¹ch ®Þnh chÝnh s¸ch TDTM cho doanh
nghiÖp cÇn cã nh÷ng nh¹y c¶m trong viÖc nhËn ra vµ ®o
l-êng ¶nh h-ëng cña mçi nh©n tè. Cã nh- vËy t¸c dông
cña chÝnh s¸ch TDTM míi cã thÓ ph¸t huy mét c¸ch ®Çy
®ñ.

3 ChÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng m¹i
  tèi -u

                                       35
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

3.1 M« h×nh x©y dùng chÝnh s¸ch TDTM

Tr-íc hÕt, doanh nghiÖp cÇn ph¶i x©y dùng môc tiªu râ
rµng ®Ó doanh nghiÖp cã thÓ theo ®uæi. Môc tiªu ®ã cã
thÓ lµ: sù gia t¨ng doanh sè, gi¶m dù tr÷, gi¶m nhu
cÇu vèn, gi¶m mÊt m¸t.

Sau ®ã, cÇn nghiªn cøu thÞ tr-êng mµ trong ®ã hai yÕu
tè cèt lâi lµ ph¶n øng cña tõng nhãm kh¸ch hµng vµ
®èi thñ c¹nh tranh. TÊt c¶ c¸c yÕu tè nµy sÏ ®-îc tËp
hîp trong mét danh môc c¸c ph¶n øng víi chÝnh s¸ch
TDTM.

ChÝnh s¸ch TDTM ph¶i ®Æt nÒn t¶ng trªn nh÷ng ®iÒu
kiÖn cô thÓ cña doanh nghiÖp trong nh÷ng lÜnh vùc c¬
b¶n nh- tµi chÝnh, s¶n xuÊt, marketing.. cô thÓ lµ:
kh¶ n¨ng t×m kiÕm vèn, chi phÝ vèn, kh¶ n¨ng qu¶n trÞ
c¸c kho¶n ph¶i thu, kh¶ n¨ng s¶n xuÊt, c¬ cÊu chi
phÝ, m¹ng l-íi b¸n hµng.

Mçi ph-¬ng ¸n vÒ chÝnh s¸ch TDTM lµ sù kÕt hîp c¸c
yÕu tè kÓ trªn theo c¸ch thøc kh¸c nhau trªn c¬ së
nhËn thøc cña kh¸ch hµng vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®·
h×nh thµnh trong danh môc ph¶n øng. ViÖc lùa chän c¸c
ph-¬ng ¸n cô thÓ dùa trªn c¬ së c©n nh¾c nh÷ng ®iÓm
lîi vµ h¹i cña mçi chÝnh s¸ch. Nh- vËy, ta cã thÓ tãm
l-îc m« h×nh x©y dùng chÝnh s¸ch TDTM qua s¬ ®å sau:

 S¬ ®å 3: M« h×nh x©y dùng chÝnh s¸ch TDTM cña doanh
                        nghiÖp

                                   Môc tiªu




  Nghiªn cøu thÞ               C¸c ph-¬ng ¸n                Ph©n tÝch ho¹t ®éng
      tr-êng                     chÝnh s¸ch                    kinh doanh cña
                                    TDTM                        doanh nghiÖp


                                    36
                              §¸nh gi¸ lùa
                              chän trªn c¬
                              së lîi Ých cËn
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368




§Ó lùa chän ®-îc ph-¬ng ¸n chÝnh s¸ch TDTM cã                                  hiÖu
qu¶, ta cÇn ph©n tÝch t¸c ®éng cña tõng chÝnh                                  s¸ch
tíi lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. Ph-¬ng ph¸p ph©n                               tÝch
phæ biÕn lµ tÝnh gi¸ trÞ hiÖn t¹i rßng cña luång                               tiÒn
thu ®-îc tõ mçi chÝnh s¸ch.

3.2 Ph©n tÝch chÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng m¹i

TÝnh NPV cña chÝnh s¸ch chuyÓn ®æi trong tr-êng hîp
bá qua chiÕt khÊu tiÒn mÆt vµ rñi ro vì nî.

Ta xÐt mét tr-êng hîp ®¬n gi¶n lµ mét doanh nghiÖp
tr-íc ®©y chØ b¸n hµng theo ph-¬ng thøc thu tiÒn
ngay. Giê ®©y doanh nghiÖp cÇn xem xÐt vµ ®¸nh gi¸
yªu cÇu cña mét sè kh¸ch hµng lín vÒ viÖc thay ®æi
chÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng m¹i hiÖn hµnh thµnh chÝnh
s¸ch thu tiÒn trong 30 ngµy. Ta cã c¸c yÕu tè sau:

   P : gi¸ mét ®¬n vÞ s¶n phÈm.

   V: chi phÝ biÕn ®æi cho mét ®¬n vÞ s¶n phÈm.

    Q: sè l-îng hµng ho¸ b¸n ®-îc hµng th¸ng theo
chÝnh s¸ch hiÖn hµnh.

    Q’: sè l­îng             hµng ho¸ b¸n ®­îc khi thùc hiÖn
chÝnh s¸ch míi.

ë ®©y ta bá qua kho¶n chiÕt khÊu vµ x¸c suÊt vì nî.
Ta còng bá qua t¸c ®éng cña thuÕ.

                                       37
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

Gi¶ sö ta cã: p= 49®ång, v= 20®ång, Q= 100, Q’=
110®¬n vÞ. NÕu tû suÊt doanh lîi yªu cÇu lµ 2% mét
th¸ng, doanh nghiÖp cã nªn chuyÓn ®æi chÝnh s¸ch hay
kh«ng?

HiÖn nay, doanh nghiÖp cã doanh sè hµng th¸ng lµ:
P*Q= 4900®ång. Chi phÝ biÕn ®æi mçi th¸ng lµ V*Q=
2000®ång. V× vËy dßng ng©n quü hµng th¸ng tõ viÖc
kinh doanh nµy lµ:

   Dßng tiÒn cña chÝnh s¸ch cò (CF0)                           = (P-V)*Q

                                            = (49-20) *100

                                            =2900 (®ång)

Dßng tiÒn trong ®iÒu kiÖn chÝnh s¸ch cò ë trªn cßn
ch-a tÝnh ®Õn chi phÝ cè ®Þnh. Së dÜ ta kh«ng ®-a chi
phÝ cè ®Þnh vµo xem xÐt lµ v× chÝnh s¸ch gi÷ nguyªn
hay thay ®æi th× chi phÝ cè ®Þnh còng kh«ng thay ®æi.

NÕu doanh nghiÖp thay ®æi chÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng
m¹i, cho phÐp kh¸ch hµng tr¶ tiÒn trong 30 ngµy th×
l-îng hµng ho¸ b¸n ®-îc hµng th¸ng sÏ t¨ng lªn
(Q’=110). Doanh thu hµng th¸ng sÏ lµ P*Q’ vµ tæng chi
phÝ biÕn ®æi lµ V*Q’. TiÒn thu vµo ngan quü hµng
th¸ng trong ®iÒu kiÖn chÝnh s¸ch míi lµ:

   Dßng tiÒn víi chÝnh s¸ch míi (CF1)                          = (P-V)*Q’

                                                  = (49-20)*110

                                                  = 3190 (®ång)

Dßng tiÒn gia t¨ng t-¬ng øng gi÷a dßng tiÒn thu ®-îc
khi thùc hiÖn chÝnh s¸ch míi so víi dßng tiÒn thu
®-îc tõ chÝnh s¸ch cò lµ:

   Dßng tiÒn gia t¨ng (CF1-CF0) = (P-V)*(Q’-Q)

                                       38
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

                                            = (49 -20)*(110-100)

                                    = 290 (®ång)

§iÒu nµy cho th©ý lîi Ých hµng th¸ng tõ viÖc thay ®æi
chÝnh s¸ch b»ng tæng lîi nhuËn cho mçi d¬n vÞ s¶n
phÈm b¸n ra, P-V=29, nh©n víi l-îng hµng b¸n t¨ng
thªm, Q’-Q=10, gi¸ trÞ hiÖn t¹i cña dßng tiÒn gia
t¨ng lµ:

          PV   =[(P-V)(Q’-Q)]/R

                      = 29 *10/0.2

                 =14500(®ång)

 L-u ý r»ng dßng tiÒn gia t¨ng t-¬ng tù nh- mét chuçi
niªn kim cè ®Þnh bëi hµng th¸ng doanh nghiÖp sÏ thu
®-îc mét kho¶n kh«ng ®æi liªn tôc.

Chóng ta ®· biÕt ®-îc lîi Ých cña viÖc chuyÓn ®æi.
VËy chi phÝ doanh nghiÖp    ph¶i bá ra lµ g×? cã hai
vÊn ®Ò ph¶i c©n nh¾c : thø nhÊt, bëi l-îng hµng b¸n
sÏ t¨ng tõ Q lªn Q’, ®Ó s¶n xuÊt ra l­îng hµng nµy
doanh nghiÖp ph¶i chi thªm    V*(Q-Q’) = 20®ång*(110-
100). Thø hai, doanh thu b¸n hµng lÏ ra thu ngay ®-îc
tiÒn theo chÝnh s¸ch cò l¹i kh«ng thu ®-îc. Víi chÝnh
s¸ch míi, doanh thu cña th¸ng nµy chØ thu ®-îc tiÒn
sau 30 ngµy. Chi phÝ cña viÖc chuyÓn ®æi lµ tæng hai
chi phÝ nµy.

    Chi phÝ chuyÓn ®æi =               P*Q + V*(Q’-Q)

§èi víi doanh nghiÖp                    ë    trªn,      chi      phÝ     nµy   lµ:
4900®ång + 200®ång.

VËy gi¸ trÞ hiÖn t¹i rßng cña viÖc chuyÓn ®æi lµ:

    NPV   = -[P*Q + V*(Q’-Q)]                 + [(P-V)*(Q’-Q)]/R

                 = -5100 + 14500

                      = 9400 (®ång)
                                       39
         Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

ë ®©y viÖc chuyÓn ®æi chÝnh s¸ch lµ rÊt cã lîi.

TÝnh NPV cña chÝnh s¸ch chuyÓn ®æi trong tr-êng hîp
cã xÐt ®Õn chiÕt khÊu tiÒn mÆt vµ rñi ro vì nî.

B©y giê chóng ta h·y xem xÐt chiÕt khÊu tiÒn mÆt, rñi
ro vì nî vµ mèi quan hÖ gi÷a chóng. Ta cã:

   : tû lÖ % doanh sè b¸n chÞu kh«ng thu ®-îc tiÒn.

   d : chiÕt khÊu tÝnh theo tû lÖ % ®Ó khuyÕn khÝch
kh¸ch hµng thanh to¸n ngay.
   P’: gi¸ b¸n theo ph­¬ng thøc TDTM (gi¸ kh«ng cã
chiÕt khÊu)

CÇn chó ý r»ng, gi¸ b¸n theo ph-¬ng thøc tiÒn ngay
(P) b»ng gi¸ b¸n theo ph­¬ng thøc b¸n chÞu (P’) nh©n
víi (1-d) tøc lµ P= P’*(1-d) hay P’=P/(1-d).

VÉn xÐt doanh nghiÖp trªn víi gi¶ ®Þnh =5%, d=2%. Nh-
vËy, gi¸ b¸n kh«ng cã chiÕt khÊu lµ P’=49/(1-0,02)=
50 (®ång)

Khi doanh nghiÖp cã ®iÒu kho¶n chiÕt khÊu tiÒn mÆt,
sÏ cã mét tû lÖ kh¸ch hµng nhÊt ®Þnh chän viÖc tr¶
tiÒn ngay ®Ó ®-îc h-ëng lîi tõ viÖc chiÕt khÊu. Tuy
nhiªn, ®Ó ®¬n gi¶n, ta gi¶ ®Þnh r»ng tÊt kh¶ kh¸ch
hµng ®Òu lùa chän viÖc cÊp tÝn dông th-¬ng m¹i- tøc
lµ tr¶ tiÒn cho doanh nghiÖp sau thêi kú chiÕt khÊu.

Khi ¸p dông chÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng m¹i, doanh
nghiÖp ®· ®Çu t­ mét kho¶n lµ V*Q’ trong thêi gian t
®Ó thu vÒ ®­îc P’*Q’*(1-). Ta cã:

       Dßng tiÒn cña chÝnh s¸ch míi (CF2) = (1-)*P’*Q’ –
V*Q’

                                               =       (1-0,05)*50*110            –
20*100.
                                          40
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

                                            =3.225(®ång).
T-¬ng tù phÇn trªn, ta x¸c ®Þnh ®-îc dßng tiÒn gia
t¨ng lµ:

    Dßng tiÒn gia t¨ng              (CF2-CF0) =[(1-)*P’-V]*Q’-(P-
V)*Q.
                                    =3.225 –2.900 =325
Nh- vËy, gi¸ trÞ hiÖn t¹i rßng cña viÖc chuyÓn ®æi
lµ:

    NPV =–{P*Q           –V*(Q’-Q)}              +{(1-)*P’*Q’-V*Q’-(P-
V)*Q}/R
         =-5.100 +325/0,02
         =11.150 (®ång).
Nh- vËy, víi x¸c suÊt vì nî cña c¸c kh¸ch hµng lµ 5%,
c«ng ty nªn chuyÓn ®æi chÝnh s¸ch ®Ó thu ®-îc lîi
nhuËn t¨ng lªn do t¨ng gi¸ b¸n vµ l-îng hµng b¸n.

3.3 ChÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng m¹i tèi -u

ChÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng m¹i tèi -u hay møc tÝn
dông tèi -u ®-îc x¸c ®Þnh bëi ®iÓm mµ t¹i ®ã dßng
tiÒn t¨ng thªm tõ viÖc t¨ng l-îng b¸n hµng võa ®óng
b»ng chi phÝ cña viÖc t¨ng ®Çu t- vµo c¸c kho¶n ph¶i
thu.

Sù ®¸nh ®æi lîi Ých vµ chi phÝ gi÷a viÖc chÊp nhËn vµ
kh«ng chÊp nhËn tÝn dông th-¬ng m¹i ®· râ rµng. Tuy
nhiªn, ®Ó x¸c ®Þnh mét gi¸ trÞ chÝnh x¸c th× kh«ng
ph¶i dÔ. V× vËy ta chØ cã thÓ m« t¶ ®-îc chÝnh s¸ch
tÝn dông th-¬ng m¹i tèi -u.

 Chi phÝ liªn quan ®Õn viÖc chÊp nhËn cÊp tÝn dông
th-¬ng m¹i gåm ba bé phËn:

 Doanh lîi yªu cÇu tõ c¸c kho¶n ph¶i thu.

 MÊt m¸t tõ nh÷ng kho¶n nî tåi.
                                       41
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368


 Chi phÝ cña viÖc qu¶n lý tÝn dông vµ thu håi nî.

NÕu doanh nghiÖp cã chÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng m¹i
chÆt chÏ th× chi phÝ liªn quan sÏ thÊp. Trong tr-êng
hîp, kho¶n tÝn dông th-¬ng m¹i cña doanh nghiÖp còng
thÊp, v× thÕ sÏ mÊt chi phÝ c¬ héi. Chi phÝ c¬ héi
nµy lµ kho¶n lîi nhuËn tiÒm Èn t¨ng thªm mµ l-îng nµy
sÏ mÊt khi viÖc mua hµng b»ng tÝn dông th-¬ng m¹i
kh«ng ®-îc chÊp nhËn. Lîi Ých bÞ bá qua nµy ®Õn tõ
hai nguån: sè l-îng hµng b¸n t¨ng vµ møc gi¸ cao h¬n.
Chi phÝ c¬ héi gi¶m khi chÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng
m¹i ®-îc bu«ng láng.

     §å thÞ 2: chi phÝ thùc hiÖn chÝnh s¸ch TDTM
              Chi
              phÝ
                                            Tæng chi
                                               phÝ
                                                 Chi phÝ duy
                                                  tr× c¸c kho¶n
                                                  ph¶i thu



                                                   Chi phÝ c¬
                                                      héi

                                                 Khèi l-îng b¸n
                                 X
                                                 chÞu
Tæng cña chi phÝ thùc hiÖn vµ chi phÝ c¬ héi cña                               mét
chÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng m¹i nhÊt dÞnh     ®-îc                              thÓ
hiÖn trªn ®-êng tæng chi phÝ tÝn dông th-¬ng m¹i.                              Nh-
trªn ®å thÞ cã mét ®iÓm mµ t¹i ®ã tæng chi phÝ lµ                              nhá
nhÊt. §iÓm nµy t-¬ng øng víi møc tÝn dông tèi -u                               hay
møc ®Çu t- tèi -u vµo c¸c kho¶n ph¶i thu.

Khi doanh nghiÖp cÊp tÝn dông th-¬ng m¹i nhiÒu h¬n
møc tè thiÓu nµy, dßng tiÒn t¨ng thªm ®èi víi kh¸ch
hµng míi kh«ng ®ñ ®Ó bï ®¾p l-îng ®Çu t- vµo c¸c
kho¶n ph¶i thu. NÕu møc tÝn dông th-¬ng m¹i thÊp h¬n


                                       42
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

l-îng nµy th× doanh nghiÖp                  ®· bá lì c¬ héi kiÕm l¬i
nhuËn ®¸ng kÓ.

Nãi chung, chi phÝ vµ lîi Ých cña viÖc chÊp nh©n mét
kho¶n tÝn dông th-¬ng m¹i sÏ phô thuéc vµo ®Æc tr-ng
cña tõng ngµnh nghÒ, tõng doanh nghiÖp riªng biÖt.
Khi tÊt c¶c c¸c yÕu tè kh¸c c©n b»ng th× nh÷ng doanh
nghiÖp cã mét sè -u thÕ nh- nh- n¨ng suÊt v-ît møc,
chi phÝ biÕn ®æi thÊp vµ viÖc kinh doanh lÆp l¹i sÏ
cã chÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng m¹i tù do h¬n c¸c doanh
nghiÖp kh¸c.

Dï sao ®Ó cã chÝnh s¸ch TDTM linh ho¹t chÝnh doanh
nghiÖp ph¶i tù t¹o ra mét c¬ chÕ kiÓm so¸t chÆt chÏ
vµ tù ®iÒu chØnh dÇn nh÷ng sai lÖch cã thÓ xuÊt hiÖn
trong qu¸ tr×nh tæ chøc thùc hiÖn. Do vËy, viÖc ho¹ch
®Þnh vµ thùc thi chÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng m¹i t¹i
C«ng ty Ph©n l©n nung ch¶y V¨n §iÓn cÇn ph¶i ®-îc
®¸nh gi¸ mét c¸ch ®óng ®¾n ®Ó cã thÓ ®-a ra nh÷ng
gi¶i ph¸p phï hîp, lµm cho chÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng
m¹i t¹i C«ng ty cµng hoµn thiÖn h¬n, cã t¸c dông h¬n
tíi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty.




                                       43
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368


                                Ch-¬ng II

            ChÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng m¹i cña
            c«ng ty Ph©n l©n nung ch¶y V¨n §iÓn



I. Mét vµi      nÐt vÒ        c«ng ty Ph©n             l©n nung         ch¶y V¨n
§iÓn

1. Qu¸ tr×nh                           h×nh               thµnh                vµ
ph¸t triÓn
C«ng ty Ph©n l©n nung ch¶y V¨n §iÓn lµ mét doanh
nghiÖp nhµ n-íc trùc thuéc Tæng c«ng ty Ho¸ chÊt ViÖt
Nam. C«ng ty cã trô së t¹i ®-êng 70, thÞ trÊn V¨n
§iÓn, huyÖn Thanh Tr×, Hµ Néi.

N¨m 1960, nh»m phôc vô chiÕn l-îc ph¸t triÓn kinh tÕ
dùa trªn sù ph¸t triÓn n«ng nghiÖp, nhµ m¸y Ph©n l©n
V¨n §iÓn (c«ng ty Ph©n l©n nung ch¶y V¨n §iÓn ngµy
nay) ®-îc thµnh lËp víi chøc n¨ng nhiÖm vô chÝnh lµ
s¶n xuÊt ph©n l©n phôc vô cho s¶n xuÊt n«ng nghiÖp.
ThiÕt bÞ s¶n xuÊt ph©n l©n nung ch¶y cña c«ng ty do
Trung Quèc tµi trî, bao gåm hai lß cao cã c«ng xuÊt
lµ 2 v¹n tÊn/n¨m.

N¨m 1993, c«ng ty ®-îc thµnh lËp l¹i theo quyÕt ®Þnh
sè 61 Q§-TCNS§T ngµy 13/5/1993 do bé tr-ëng TrÇn V¨n
Lum ký vµ ®-îc ®æi tªn thµnh c«ng ty Ph©n l©n nung
ch¶y V¨n §iÓn theo quyÕt ®Þnh sè 309 Q§-TCNS§T ngµy
13/5/1993. Sè vèn nhµ n-íc giao cho c«ng ty ®-îc h¹ch
to¸n theo thêi ®iÓm nµy lµ 3.5 tû ®ång.

§Õn nay c«ng ty ®· tõng b-íc c¶i tiÕn c«ng nghÖ, n©ng
cao n¨ng suÊt vµ chÊt l-îng s¶n phÈm ph©n l©n nung

                                       44
         Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

ch¶y (PLNC). Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cßn s¶n xuÊt thªm
mét sè ph©n hçn hîp NPK-§a yÕu tè (NPK-§YT). C«ng ty
®· gãp phÇn thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña nÒn n«ng
nghiÖp ViÖt Nam.

2. C¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty
Trong nh÷ng n¨m qua, c«ng ty Ph©n l©n nung ch¶y V¨n
§iÓn ®· thùc hiÖn c¶i tiÕn tæ chøc, s¾p xÕp l¹i s¶n
xuÊt bè trÝ l¹i lao ®éng. Bé m¸y cña c«ng ty tõ 8
phßng ban xuèng cßn ba; 7 ph©n x-ëng s¾p xÕp l¹i
thµnh 4. Tû lÖ gi¸n tiÕp tõ 4% gi¶m xuèng cßn 4,8%.
¸p dông c¬ chÕ mét cÊp tr-ëng ë tÊt c¶ c¸c bé phËn .

  S¬ ®å 4: C¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty Ph©n l©n nung
                    ch¶y V¨n §iÓn

                            Gi¸m ®èc




Phã gi¸m ®èc                            Phã gi¸m                    Phã gi¸m
kü thuËt s¶n                            ®èc kinh tÕ                 ®èc ®êi
xuÊt                                    thÞ tr-êng                  sèng




 Phßng kü                                    Phßng                   Phßng tæ
   thuËt                                    kinh tÕ                    chøc




                                          45
Ph©n                   Ph©n                    Ph©n                  Ph©n
x-ëng                  x-ëng lß                x-ëng                 x-ëng
nguyªn                 cao                     sÊy                   thµnh
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368




                                                    Nguån: Phßng kinh tÕ

Chøc n¨ng cña c¸c bé phËn trong c«ng ty :

1. Gi¸m ®èc: lµ ng-êi ®øng ®Çu, chÞu tr¸ch nhiÖm tr-íc
   nhµ n-íc vÒ mäi mÆt ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng
   ty, chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ viÖc lµm, ®êi sèng vËt chÊt
   tinh thÇn vµ mäi quyÒn lîi cña nh©n viªn trong c«ng
   ty. Gi¸m ®èc cã quyÒn cao nhÊt ban hµnh c¸c quyÕt
   ®Þnh vµ ®iÒu hµnh chung mäi ho¹t ®éng kinh doanh
   cña c«ng ty, ®Ò ra ph-¬ng h-íng ph¸t triÓn. Gi¸m
   ®èc trùc tiÕp phô tr¸ch viÖc kinh doanh, tæ chøc
   c¸n bé, quyÕt ®Þnh ph-¬ng thøc ph©n phèi thu nhËp,
   møc dù tr÷, møc ®Çu t-, quy m« ®Çu t-. ë c«ng ty
   Ph©n l©n nung ch¶y V¨n §iÓn, gi¸m ®èc uû quyÒn cho
   c¸c phã gi¸m ®èc, c¸c phßng ban phô tr¸ch vµ tham
   m-u theo chøc n¨ng chuyªn m«n .

2. Phã gi¸m ®èc: lµ ng-êi gióp viÖc cho gi¸m ®èc, cã
   tr¸ch nhiÖm hoµn thµnh nhiÖm vô ®-îc gi¸m ®èc giao
   vµ chÞu tr¸ch nhiÖm tr-íc gi¸m ®èc vÒ qu¸ tr×nh chØ
   ®¹o vµ thùc hiÖn nhiÖm vô ®ã, cã tr¸ch nhiÖm thay
   thÕ gi¸m ®èc (nÕu ®-îc giao phã) khi gi¸m ®èc ®i
   v¾ng vµ tham gia víi gi¸m ®èc trong c«ng viÖc qu¶n
   lý vµ trong qu¸ tr×nh chØ ®¹o ®¬n vÞ. Trong c«ng ty
   cã ba phã gi¸m ®èc: phã gi¸m ®èc kü thuËt, phã gi¸m
   ®èc kinh tÕ thÞ tr-êng vµ phã gi¸m ®èc ®êi sèng.


                                       46
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

3. Phßng kü thuËt: chÞu tr¸ch nhiÖm qu¶n lý vµ tham
   m-u trong c¸c lÜnh vùc: kü thuËt s¶n xuÊt, c«ng
   nghÖ, an toµn lao ®éng, nghiªn cøu khoa häc, kiÓm
   tra chÊt l-îng vµ ®iÒu hµnh s¶n xuÊt.

4. Phßng kinh tÕ: tham m-u cho gi¸m ®èc vÒ viÖc kinh
   doanh cña c«ng ty, vÒ chiÕn l-îc, chÝnh s¸ch kinh
   doanh, ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr-êng, quan hÖ quèc
   tÕ. §¶m b¶o cung øng nguyªn liÖu vµ tiªu thô s¶n
   phÈm, lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cho c«ng ty. Thùc hiÖn
   c¸c nghiÖp vô kÕ to¸n, ®Ò xuÊt ban hµnh c¸c quyÕt
   ®Þnh marketing.

5. Phßng tæ chøc hµnh chÝnh: do phã gi¸m ®èc ®êi sèng
   trùc tiÕp lµm tr-ëng phßng, chÞu tr¸ch nhiÖm qu¶n
   lý vµ tham gia trong c¸c lÜnh vùc: tæ chøc c¸n bé,
   tiÒn l­¬ng, ®êi sèng, v¨n phßng, b¶o vÖ…

6. Ph©n x-ëng nguyªn liÖu: vËn t¶i bèc dì nguyªn liÖu,
   gia c«ng c¸c lo¹i nguyªn vËt liÖu phôc vô s¶n xuÊt.

7. Ph©n x-ëng lß cao: lµ ph©n x-ëng chÝnh cña C«ng ty,
   quyÕt ®Þnh qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ph©n l©n nung ch¶y.

8. Ph©n x-ëng sÊy nghiÒn: sÊy nghiÒn b¸n thµnh phÈm tõ
   ph©n x-ëng lß cao thµnh s¶n phÈm cuèi cïng, s¶n
   xuÊt ph©n tæng hîp NPK-§YT, xi m¨ng, qu¶n lý c¸c
   kho s¶n phÈm vµ bèc xÕp s¶n phÈm.

9. Ph©n x-ëng c¬ ®iÖn: cung cÊp ®iÖn n-íc cho s¶n
   xuÊt, chÕ t¹o phô tïng, söa ch÷a l¾p ®Æt m¸y mãc
   thiÕt bÞ, x©y dùng c¬ b¶n.

3. T×nh h×nh s¶n xuÊt                                                     kinh
   doanh cña c«ng ty

                                       47
        Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

3.1 C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn t×nh h×nh s¶n
xuÊt kinh doanh cña c«ng ty.

3.1.1      M«i tr-êng v¨n ho¸ x· héi.

ViÖt Nam lµ mét n-íc ph¸t triÓn kinh tÕ dùa trªn nÒn
t¶ng ph¸t triÓn n«ng nghiÖp lµ chñ yÕu. Ngµnh n«ng
nghiÖp cã lÞch sö ph¸t triÓn l©u ®êi. Nã mang tÝnh
chÊt kÕ thõa s©u s¾c kü thuËt canh t¸c gieo trång tõ
®êi nä sang ®êi kia qua hµng thÕ kû víi tÝnh b¶o thñ
cao vµ khã thay ®æi.

Tôc ng÷ ViÖt Nam cã c©u “nhÊt n­íc, nh× ph©n, tam
cÇn, tø gièng”. Nh­ vËy, «ng cha ta ®· kh¼ng ®Þnh vai
trß cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh cña ph©n bãn ®èi víi c©y
trång. Tuy nhiªn, n«ng d©n n-íc ta míi quen thuéc víi
c¸c lo¹i ph©n bãn h÷u c¬. V× thÕ, ®Ó ph©n bãn v« c¬
(ph©n bãn ho¸ häc) ®-îc bµ con n«ng d©n chÊp nhËn lµ
rÊt khã kh¨n. §iÒu nµy cßn khã kh¨n h¬n ®èi víi s¶n
phÈm ph©n l©n nung ch¶y bëi lo¹i ph©n bãn nµy cã ®Æc
tÝnh lµ kh«ng tan trong n-íc mµ chØ tan trong m«i
tr-êng axit yÕu do rÔ c©y tiÕt ra. C©y trång kh«ng
thÓ hÊp thô ngay lËp tøc mµ hÊp thô dÇn trong qu¸
tr×nh ph¸t triÓn. §iÒu nµy còng cã -u ®iÓm lµ ph©n
l©n nung ch¶y sÏ kh«ng bÞ röa tr«i vµ cung cÊp chÊt
dinh d-ìng cho toµn bé qu¸ tr×nh     sinh tr-ëng ph¸t
triÓn cña c©y. NÕu c©y trång hÊp thô ch-a hÕt th×
l-îng d- thõa vÉn n»m l¹i trong ®Êt cho vô sau.

Tuy nhiªn, phÇn lín bµ con n«ng d©n kh«ng hiÓu râ.
Kh«ng thÊy ®-îc hiÖu qu¶ tøc thêi cña ph©n l©n nung
ch¶y, hä coi ®ã lµ lo¹i ph©n “chËm bèc”, khã tiªu.
Mét thêi kú dµi, ph©n l©n nung ch¶y do c«ng ty s¶n
xuÊt chØ chÊt ®Çy trong kho. §Ó s¶n phÈm cña c«ng ty
®-îc sö dông réng r·i nh- ngµy nay lµ mét nç lùc lín.
Tuy nhiªn, khi ng-êi n«ng d©n ®· tin dïng s¶n phÈm

                                         48
        Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

cña C«ng ty, hä sÏ trë thµnh nh÷ng kh¸ch hµng th-êng
xuyªn vµ trung thµnh.

3.1.2      M«i tr-êng tù nhiªn

Lµ c«ng ty s¶n xuÊt ph©n bãn phôc vô s¶n xuÊt n«ng
nghiÖp, thÞ tr-êng chñ lùc cña c«ng ty lµ ph©n bãn
cho lóa. Trong khi ®ã s¶n xuÊt n«ng nghiÖp nãi chung
vµ ®èi víi c©y lóa nãi riªng phô thuéc rÊt nhiÒu vµo
®iÒu kiÖn tù nhiªn vµ khÝ hËu. Sù thay ®æi thêi tiÕt
hµng n¨m theo mïa cã t¸c ®éng kh«ng nhá tíi ®êi sèng
n«ng nghiÖp.

Bëi vËy, ®Æc tr-ng cña s¶n xuÊt kinh doanh ph©n bãn
lµ tiªu thô cã tÝnh mïa vô. §èi víi c©y lóa cã hai vô
gieo trång chÝnh lµ vô ®«ng xu©n tõ th¸ng 12 ®Õn
th¸ng 4 vµ vô hÌ thu tõ th¸ng 6 ®Õn cuèi th¸ng 10.
Thêi vô tiªu thô ph©n bãn sÏ b¾t ®Çu sím h¬n mét
th¸ng vµ kÕt thóc tr-íc khi thu ho¹ch mét th¸ng. Nh-
vËy s¶n phÈm cña c«ng ty tiªu thô m¹nh vµo c¸c th¸ng
12,1,2 ®èi víi vô ®«ng xu©n vµ c¸c th¸ng 5,6,7 ®èi
víi vô hÌ thu. C¸c th¸ng cßn l¹i, c«ng ty tæ chøc s¶n
xuÊt ®Ó dù tr÷ cho thêi kú mïa vô.

Nh÷ng n¨m gÇn ®©y do ®iÒu kiÖn thêi tiÕt khÝ hËu biÕn
®æi bÊt th-êng ¶nh h-ëng rÊt lín tíi kÕt qña kinh
doanh cña c«ng ty. Khu vùc ®ång b»ng s«ng Cöu Long
vèn lµ thÞ tr-êng chÝnh cña c«ng ty thêi gian qua gÆp
ph¶i nh÷ng ®ît lò, lôt kÐo dµi. N«ng d©n Nam Bé ®·
chuyÓn h¼n tõ cÊy lóa ba vô sang hai vô. Bªn c¹nh ®ã
mét sè l-îng lín diÖn tÝch ®Êt n«ng nghiÖp ®-îc
chuyÓn sang nu«i trång thuû s¶n hoÆc ph¸t triÓn c«ng
nghiÖp, dÞch vô th-¬ng m¹i dÉn ®Õn nhu cÇu sö dông
ph©n bãn cho lóa tõ n¨m 2001 gi¶m cßn kho¶ng 35% so
víi n¨m 2000.



                                         49
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

Mét sè thêi kú trong n¨m cã ®é Èm cao, trong khi mÆt
hµng ph©n bãn rÊt khã b¶o qu¶n, dÔ ch¶y n-íc nhÊt lµ
c¸c lo¹i s¶n phÈm ph©n NPK-§YT cã chøa ®¹m. V× vËy
c«ng ty kh«ng thÓ vËn hµnh hÕt c«ng suÊt trong thêi
kú kh«ng ph¶i mïa vô dÉn tíi l·ng phÝ lín. H¬n n÷a,
nÕu s¶n phÈm cña c«ng ty kh«ng tiªu thô ®-îc th× chi
phÝ dù tr÷ rÊt lín. §iÒu nµy ®ßi hái c«ng ty ph¶i x©y
dùng ®-îc kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh hîp lý.

C«ng ty cã mét thuËn lîi lµ nguån nguyªn liÖu chÝnh
®Ó s¶n xuÊt ph©n l©n lµ quÆng apatit. Mµ lo¹i quÆng
nµy ë ch©u ¸ chØ ph©n bè ë hai n-íc lµ ViÖt Nam vµ
Trung Quèc. §©y lµ mét lîi thÕ ®èi víi mÆt hµng ph©n
l©n nung ch¶y cña c«ng ty. Tuy nhiªn, lo¹i quÆng nµy
chØ tËp trung ë khu vùc miÒn nói phÝa b¾c, ®iÒu kiÖn
vËn chuyÓn khã kh¨n nªn chi phÝ vËn chuyÓn chiÕm tû
träng kh¸ lín trong gi¸ thµnh s¶n phÈm.




                                       50
        Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368


3.1.3      ThÞ tr-êng vµ ®èi thñ c¹nh tranh

ThÞ tr-êng

Khu vùc Nam trung bé vµ Nam bé lµ vïng trång lóa vµ
c©y c«ng nghiÖp lín nhÊt n-íc ta. Vµo vô hÌ thu, mét
diÖn tÝch lín ®Êt trång cña khu vùc nµy bÞ ngËp n-íc
nªn bÞ nhiÔm phÌn víi c¸c møc ®é kh¸c nhau. §Ó khö ®é
chua cña ®Êt cÇn bãn lo¹i ph©n bãn cã tÝnh kiÒm nh-
PLNC. Do vËy, khu vùc nµy lµ thÞ tr-êng tiªu thô lín
cu¶ c«ng ty.

Tuy nhiªn, gÇn ®©y, do gi¸ n«ng s¶n xuÊt khÈu gi¶m
dÉn tíi nhu cÇu PLNC ë khu vùc nµy gi¶m m¹nh. C«ng ty
tõng b-íc ph¸t triÓn thÞ tr-êng t¹i miÒn B¾c. S¶n
l-îng tiÖu thô PLNC cña c«ng ty t¹i thÞ tr-êng Nam bé
vµ Nam Trung bé vµo n¨m 2001 chØ cßn 46,25% so víi
n¨m 2000. Cßn ë thÞ tr-êng miÒn B¾c, c«ng ty vÉn gi÷
®-îc møc s¶n l-îng tiªu thô æn ®Þnh. §èi víi s¶n phÈm
ph©n tæng hîp NPK-§YT (chØ tiªu thô ë miÒn B¾c) còng
vËy. V× thÕ thÞ tr-êng miÒn b¾c chiÕm tû träng ngµy
cµng lín vµ cã xu h-íng trë thµnh thÞ tr-êng chÝnh
cña c«ng ty.

§èi thñ c¹nh tranh

Do ®Æc ®iÓm ph©n bè quÆng ApatÝt ë n-íc ta tËp trung
ë vïng miÒn nói phÝa B¾c nªn c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt PLNC
còng ph©n bè tËp trung ë vïng nµy. V× vËy tr-íc ®©y
nh»m tr¸nh sù c¹nh tranh víi c¸c ®¬n vÞ nµy, c«ng ty
tËp trung tiªu thô ë thÞ tr-êng chÝnh lµ miÒn Nam.
Tuy nhiªn, giê ®©y s¶n l-îng tiªu thô ë miÒn Nam gi¶m
sót rÊt lín khiÕn c«ng ty ph¶i ph¸t triÓn thÞ tr-êng
ë miÒn B¾c. §iÒu nµy dÉn tíi sù c¹nh tranh gay g¾t
h¬n trªn thÞ tr-êng nµy.



                                         51
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

Nh÷ng n¨m gÇn ®©y, s¶n l-îng xuÊt khÈu g¹o cña n-íc
ta t¨ng lªn víi møc gi¸ còng ngµy cµng t¨ng do chÊt
l-îng g¹o ®-îc c¶i thiÖn. Do vËy, bµ con n«ng d©n ®Çu
t- kh¸ nhiÒu vµo ph©n bãn. Tuy nhiªn, g¹o lµ mét lo¹i
hµng ho¸ thiÕt yÕu nh-ng nhu cÇu tiªu thô g¹o còng cã
giíi h¹n. ThÞ tr-êng g¹o trªn thÕ giíi ®· b·o hoµ.
H¬n n÷a, mÆc dï chÊt l-îng g¹o n-íc ta cã t¨ng lªn
nh-ng khã c¹nh tranh víi c¸c s¶n phÈm chÊt l-îng cao
cña Th¸i Lan. Bëi vËy, nhµ n-íc ta ®· cã chñ tr-¬ng
®a d¹ng ho¸ c¬ cÊu c©y trång, chuyÓn trång lóa tõ 3
vô sang chØ cßn 2 vô trong n¨m. Tr-íc t×nh h×nh trªn,
c«ng ty PLNCV§ còng nghiªn cøu ®Ó ®a d¹ng ho¸ danh
môc s¶n phÈm cña m×nh. Ngoµi s¶n phÈm chÝnh lµ PLNC
cßn cã c¸c lo¹i ph©n tæng hîp NPK-§YT bãn cho nhiÒu
lo¹i c©y. Trªn thÞ tr-êng tiªu thô mçi lo¹i s¶n phÈm
nµy, c«ng ty cã c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c nhau víi
møc ®é c¹nh tranh còng kh¸c nhau.

 §èi víi s¶n phÈm PLNC.

Trªn thÞ tr-êng miÒn B¾c, ®èi thñ c¹nh tranh trùc
tiÕp víi c«ng ty lµ c«ng ty Ph©n l©n Ninh B×nh. ThÞ
tr-êng chÝnh cña c«ng ty nµy lµ khu vùc miÒn b¾c.
C«ng suÊt mçi n¨m cña c«ng ty lµ 18 v¹n tÊn/n¨m. Tuy
nhiªn, chÊt l-îng s¶n phÈm PLNC cña c«ng ty Ph©n l©n
Ninh B×nh thÊp h¬n so víi s¶n phÈm cña c«ng ty nªn
søc c¹nh tranh thÊp.

Mét ®èi thñ c¹nh tranh lín cña c«ng ty lµ c«ng ty
Supe phèt ph¸t vµ ho¸ chÊt L©m Thao. C«ng ty nµy s¶n
xuÊt ph©n supe l©n víi c«ng suÊt 75 v¹n tÊn/n¨m. Ph©n
supe l©n còng lµ mét lo¹i ph©n bãn chøa l©n nh-ng
®-¬c s¶n xuÊt theo quy tr×nh c«ng nghÖ kh¸c víi PLNC.
Do vËy tÝnh chÊt cña hai lo¹i ph©n bãn nµy còng kh¸c
nhau.


                                       52
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

Ph©n l©n nung ch¶y ®-îc s¶n xuÊt b»ng c¸ch nung c¸c
lo¹i quÆng cã chøa l©n (quÆng apatÝt) ë nhiÖt ®é cao
cho tíi khi nãng ch¶y nh»m ph¸ vì m¹ng tinh thÓ bÒn
v÷ng khã tan thµnh m¹ng tinh thÓ v« ®Þnh h×nh dÔ tan
mµ c©y trång cã thÓ hÊp thô ®-îc. Ngoµi thµnh phÇn
l©n, PLNC cßn cã c¸c yÕu tè trung l-îng, vi l-îng nh-
canxi, si lÝc, l-u huúnh.. còng rÊt cÇn thiÕt ®èi víi
c©y trång.

Ph©n supe l©n còng ®-îc s¶n xuÊt tõ quÆng cã chøa l©n
nh-ng ®-îc ñ b»ng dung dÞch axit ®Æc ®Ó ph¸ vì cÊu
tróc bÒn v÷ng. Dung dÞch axit nµy còng lµm mÊt ®i c¸c
yÕu tè trung l-îng, vi l-îng. H¬n n÷a, mét phÇn axit
cßn d- trong supe l©n lµm cho lo¹i ph©n nµy mang tÝnh
chua.

Theo nghiªn cøu th× 70% ®Êt trång ë ViÖt Nam lµ ®Êt
chua nªn phï hîp víi bãn ph©n l©n nung ch¶y h¬n. Tuy
nhiªn, ph©n supe l©n dÔ tan h¬n, ®-îc c©y hÊp thô dÔ
dµng nªn t¸c dông cña viÖc bãn ph©n ®-îc thÓ hiÖn
ngay. Do vËy, trªn thÞ tr-êng miÒn B¾c, s¶n phÈm ph©n
supe l©n ®-îc n«ng d©n -a thÝch h¬n.

Bªn c¹nh c¸c lo¹i s¶n phÈm ph©n bãn chøa l©n trong
n-íc, cßn cã rÊt nhiÒu lo¹i nhËp khÈu. Tõ 01/04/2000,
Nhµ n-íc cho phÐp nhËp khÈu ph©n l©n tù do. Mét sè
l-îng lín supe l©n tõ Trung Quèc trµn sang chiÕm lÜnh
thÞ tr-êng. C¸c c¬ së s¶n xuÊt ph©n tæng hîp NPK-§YT
tr-íc ®©y ®ang sö dông ph©n l©n s¶n xuÊt trong n-íc
nay l¹i chuyÓn sang sö dông supe l©n Trung quèc. Qua
kh¶o s¸t cho thÊy, tr×nh ®é c«ng nghÖ cña ViÖt nam
kh«ng l¹c hËu nh-ng do chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña nhµ n-íc
Trung quèc nªn gi¸ supe l©n t¹i thÞ tr-êng ViÖt nam
thÊp (Trung quèc thi hµnh chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ ®Çu vµo
cho s¶n xuÊt ph©n bãn, cô thÓ lµ gi¸ ®iÖn vµ gi¸
nguyªn liÖu chØ b»ng mét nöa cña ViÖt nam).

                                       53
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

Trªn thÞ tr-êng ViÖt nam hiÖn nay, cßn cã c¸c lo¹i
ph©n bãn nhËp khÈu tõ Indonesia, Trung quèc... chøa
l©n cã hµm l-îng l©n cao (46%) lµ DAP (diamoni
photphat). §©y lµ lo¹i ph©n bãn cã chÊt l-îng cao
®-îc b¸n víi gi¸ rÎ lµ mét th¸ch thøc rÊt lín ®èi víi
c«ng ty.

 §èi víi s¶n phÈm ph©n tæng hîp NPK-§YT :

Ph©n tæng hîp NPK-§YT lµ mét lo¹i ph©n bãn                              tæng hîp
cung cÊp c¸c yÕu tè cÇn thiÕt cho c©y trång,                            bao gåm:
®¹m (nit¬), l©n (ph«tphat) vµ kali. Ba thµnh                            phÇn nµy
®-îc pha trén theo tØ lÖ thÝch hîp víi mçi                              lo¹i c©y
vµ víi mçi thêi kú ph¸t triÓn cña c©y nh»m                              cung cÊp
c©n b»ng l-îng dinh d-ìng c©n b»ng cho c©y.

Do tÝnh chÊt c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng s¶n phÈm,
ph©n bãn chøa l©n ngµy cµng cao. C«ng ty PLNCV§ tõng
b-íc ®a d¹ng hãa danh môc s¶n phÈm. Bªn c¹nh lo¹i
ph©n tæng hîp NPK-§YT 5.10.3 truyÒn thèng (bãn cho
mäi lo¹i c©y), c«ng ty ®· kÕt hîp víi c¸c viÖn nghiªn
cøu c©y trång ViÖt Nam t×m ra c¸c c«ng thøc míi thÝch
hîp víi tõng lo¹i c©y trång, nh- ph©n bãn cho ng«,
mÝa, s¾n, khoai t©y, chÌ, cµ phª, d©u t»m vµ c©y ¨n
qu¶. TØ lÖ c¸c lo¹i ph©n tæng hîp NPK-§YT ngµy cµng
cao trong tæng gi¸ trÞ s¶n phÈm cña c«ng ty.

HiÖn nay, trªn c¶ n-íc cã kho¶ng 13 ®¬n vÞ s¶n xuÊt
ph©n tæng hîp NPK-§YT víi c«ng suÊt 2,7 triÖu
tÊn/n¨m. L-îng ph©n tæng hîp NPK-§YT nhËp khÈu vµo
kho¶ng 250.000 tÊn trong khi nhu cÇu cña thÞ tr-êng
néi ®Þa chØ kho¶ng 1,5 triÖu tÊn. Nh- vËy møc ®é c¹nh
tranh trong thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm ph©n tæng
hîp NPK-§YT kh«ng nhá.

§Ó cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong thÞ tr-êng c¹nh
tranh ngµy cµng gay g¾t nh- vËy, c«ng ty cÇn ph¶i ®Ò
                                       54
        Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

ra c¸c biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô b¶o vÖ
thÞ tr-êng truyÒn thèng vµ ph¸t triÓn ra c¸c thÞ
tr-êng míi.

3.1.4      Nh÷ng nh©n tè thuéc néi bé c«ng ty

C«ng ty cã -u thÕ lín vÒ nguån vèn kinh doanh. Tõ
nguån vèn ®-îc giao ban ®Çu lµ 3,5 tû ®ång, ch-a ®Çy
m-êi n¨m c«ng ty ®· ph¸t triÓn lªn tíi 60 tû ®ång.
Trong m-êi n¨m qua c«ng ty lu«n tù chñ vÒ mÆt tµi
chÝnh, tù dÇu t- cho c¸c dù ¸n c¶i tiÕn, thay thÕ bæ
sung trang thiÕt bÞ m¸y mãc cña c«ng ty.

C¸c c¸n bé l·nh ®¹o cña C«ng ty lu«n n¨ng næ t×m tßi,
thiÕt kÕ c¶i tiÕn trang thiÕt bÞ, m¸y mãc ®-a c«ng
suÊt cña toµn C«ng ty t¨ng lªn rÊt nhanh qua c¸c n¨m.
Bªn c¹nh ®ã viÖc nghiªn cøu t×m kiÕm thÞ tr-êng cho
s¶n phÈm ®Çu ra còng lu«n ®-îc ®-a lªn hµng ®©ï. C«ng
ty cßn cã mét ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cÇn cï,
cã tinh thÇn tr¸ch nhiÖm, cã tÝnh kû luËt cao còng lµ
mét nguån lùc quý gi¸ cña c«ng ty.

3.2 T×nh            h×nh        s¶n       xuÊt         kinh        doanh         cña
c«ng ty.
Tõ c«ng nghÖ s¶n xuÊt ph©n l©n nung ch¶y ban ®Çu gåm
hai lß cao víi c«ng suÊt 2 v¹n tÊn/n¨m do Trung quèc
tµi trî, c«ng ty PLNCV§ ®· ®Çu t- c¶i t¹o n©ng cÊp
x©y dùng míi. HiÖn nay c«ng ty vËn hµnh víi 3 lß cao
cã c«ng suÊt 30 v¹n tÊn/n¨m, do vËy s¶n l-îng PLNC
s¶n xuÊt ra trong thêi gian qua cã b-íc nh¶y vät.

Bªn c¹nh viÖc ®Çu t- vµo c«ng nghÖ, c«ng ty còng chó
träng tíi viÖc më réng thÞ tr-êng th«ng qua viÖc thùc
hiÖn tèt c«ng t¸c thÞ tr-êng. Trong h¬n 10 n¨m qua,
c«ng ty ®· ®Çu t- h¬n 600 tÊn ph©n bãn cho c¸c tr-¬ng
tr×nh thùc nghiÖm cña 46 tØnh. C«ng ty còng ®· tæ
                                         55
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

chøc hµng tr¨m cuéc héi th¶o khoa häc, trong ®ã cã
nhiÒu cuéc héi th¶o ®Çu bê h-íng dÉn bµ con n«ng d©n
c¸ch sö dông ph©n bãn vµ gióp hä thÊy râ t¸c dông cña
PLNC. Thay v× Ên t­îng vÒ mét thø ph©n bãn “r¾n nh­
thñy tinh” cã t¸c dông chËm, bµ con n«ng d©n ®· b¾t
®Çu -a chuéng thø ph©n bãn cã hiÖu qu¶ tæng hîp nhiÒu
mÆt.

Nhê sù kÕt hîp ®Çu t- trªn c¶ ph-¬ng diÖn s¶n xuÊt vµ
tiªu thô, trong m«i tr-êng c¹nh tranh ngµy cµng gay
g¾t, c«ng ty vÉn gi÷ ®-îc møc lîi nhuËn t-¬ng ®èi æn
®Þnh mÆc dï vµ doanh thu gi¶m ®¸ng kÓ.

Mét sè chØ tiªu vÒ t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh vµ
t×nh h×nh tµi chÝnh cña c«ng ty ®-îc thÓ hiÖn qua
b¶ng sau:




                                       56
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368


 B¶ng 3: mét sè chØ tiªu vÒ t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh
                 doanh cña C«ng ty

     ChØ tiªu                 §¬n vÞ          1999         2000         2001

                                             142,29 163,61 111,62
Doanh thu                     tû ®ång
                                                  7      6      5

Lîi nhuËn sau thuÕ            tû ®ång        10.885 15.002 10.125

ROE (lîi nhuËn sau
thuÕ/ vèn chñ së                   %           21,24        24,95       16,52
h÷u)

Thu nhËp b×nh qu©n              Ngµn
                                               1.472        1.908       1.600
cña CNV                         ®ång

Kh¶   n¨ng  thanh                LÇn            2,02         1,83         1,87
to¸n nhanh (TSL§-
dù   tr÷/nî  ng¾n
h¹n)

Kh¶   n¨ng   thanh               LÇn          0,71          0,042         0,92
to¸n    tøc   thêi
(tiÒn mÆt/ nî ng¾n
h¹n)

HÖ sè nî                         LÇn            0,28         0,46         0,28

Kú thu     tiÒn     b×nh        Ngµy              102          143             46
qu©n



Nh÷ng n¨m gÇn ®©y, t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña
c«ng ty rÊt ph¸t triÓn, møc l-¬ng b×nh qu©n cña c«ng
nh©n viªn kh¸ cao so víi mÆt b»ng Thu nhËp ë ViÖt
Nam. N¨m 2000 mÆc dï b¾t ®Çu gÆp mét sè yÕu tè bÊt
lîi nh-ng gi¸ n«ng s¶n xuÊt khÈu cña ViÖt nam ®ang ë
                                       57
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

møc cao, n«ng d©n ®Çu t- vµo ph©n bãn nhiÒu. Bªn c¹nh
®ã, c«ng ty cßn chó träng ®Õn c¸c gi¶i ph¸p kü thuËt
®Ó gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm nªn møc lîi nhuËn cña c«ng
ty t¨ng ®¸ng kÓ (t¨ng 37% so víi n¨m 1999), l-¬ng
b×nh qu©n cña c«ng nh©n vµo thêi gian nµy ®¹t møc cao
nhÊt.

N¨m 2001,    c«ng ty gÆp nhiÒu khã kh¨n nh- gi¸ n«ng s¶n
gi¶m, lò    lôt kÐo dµi ë Nam vµ Trung bé cïng víi sù
thay ®æi    c¬ cÊu c©y trång dÉn tíi doanh thu vµ lîi
nhuËn cña   c«ng ty gi¶m sót.

VÒ kh¶ n¨ng thanh to¸n tøc thêi, con sè nµy ®-îc tÝnh
vµo thêi ®iÓm cuèi n¨m lµ lóc c«ng ty ®ang t¨ng c-êng
s¶n xuÊt ®Ó dù tr÷ cho vô ®«ng xu©n nh-ng ch-a thu
®-îc tiÒn b¸n hµng. V× vËy, kh¶ n¨ng thanh to¸n tøc
thêi ë møc thÊp. §©y còng lµ ®Æc tr-ng chung cña
ngµnh s¶n xuÊt vµ kinh doanh ph©n bãn. Tuy nhiªn, tØ
lÖ vÒ kh¶ n¨ng thanh to¸n tøc thêi cña c«ng ty vµo
n¨m 2000 ë møc qu¸ thÊp dÉn ®Õn rñi ro cao.

HÖ sè nî vµo thêi gian nµy còng kh¸ cao do trong c¬
cÊu nî cña c«ng ty chØ cã nî ng¾n h¹n chñ yÕu lµ nî
nhµ cung cÊp. Tuy nhiªn, c«ng ty còng ®¹t ®-îc tháa
thuËn víi c¸c nhµ cung cÊp thêi h¹n mua chÞu kh¸ dµi
(1-2 th¸ng). Khi ®ã c«ng ty còng ®· thu ®-îc tiÒn b¸n
hµng. Nh- vËy con sè nµy còng kh«ng ®¸ng lo ng¹i.

II. thùc tr¹ng chÝnh s¸ch tÝn dôngt¹i                                c«ng ty
  ph©n l©n nung ch¶y v¨n ®iÓn

1. Sù cÇn thiÕt cña viÖc thùc
 hiÖn chÝnh s¸ch TDTM ®èi víi
 C«ng ty Ph©n l©n nung ch¶y
 V¨n §iÓn

                                       58
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

C¸c c¸n bé l·nh ®¹o cña C«ng ty Ph©n l©n nung ch¶y
V¨n §iÓn tõ l©u ®· coi chÝnh s¸ch TDTM lµ mét ®iÒu
tÊt yÕu ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña
c«ng ty do mét sè nguyªn nh©n sau:

1.1 §Æc ®iÓm qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña
C«ng ty

Theo thiÕt kÕ, c«ng nghÖ s¶n xuÊt ph©n l©n nung ch¶y
cña C«ng ty ®¹t c«ng suÊt tèi ®a lµ 300.000 tÊn/n¨m.
Tuy nhiªn, trong n¨m 2001, C«ng ty míi chØ s¶n xuÊt
®-îc 105.660 tÊn tøc lµ míi ®¹t ®-îc 35,22% c«ng suÊt
thiÕt kÕ. Nh- vËy, nÕu C«ng ty ®Èy m¹nh tiªu thô, tõ
®ã t¨ng hiÖu suÊt cña tµi s¶n cè ®Þnh sÏ gi¶m gi¸
thµnh s¶n phÈm xuèng ®¸ng kÓ.

      B¶ng 4:HiÖu suÊt sö dông tµi s¶n cè ®Þnh

    ChØ tiªu                §¬n vÞ          1998      1999        2000         2001

Tµi s¶n     cè   ®Þnh       TriÖu
                                            9.792     8.572      7.084         5.864
(TSC§)                       ®ång

                            TriÖu           126.7     142.9      163.6         111.2
Doanh thu
                             ®ång              11        27         16            65

HiÖu suÊt sö dông
TSC§       (doanh             LÇn           12,90     16,67      23,09 18,97
thu/TSC§)

                                                    Nguån: phßng kinh tÕ
Ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty chÞu t¸c
®éng rÊt lín bëi yÕu tè mïa vô. Vµo thêi kú mïa vô,
C«ng ty mÆc dï s¶n xuÊt hÕt c«ng suÊt nh-ng cã lóc
vÉn “ch¸y kho”. VÊn ®Ò nµy    ®Æt ra yªu cÇu ®èi víi
C«ng ty lµ ph¶i dù tr÷ mét khèi l-îng lín ®Ó chuÈn bÞ
cho mïa vô. Do vËy, chi phÝ dù tr÷ b¶o qu¶n cña c«ng
ty kh¸ lín.



                                       59
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

§èi víi s¶n phÈm PLNC, c«ng ty dù tr÷ d-íi hai d¹ng:
thµnh phÈm vµ b¸n thµnh phÈm. B¸n thµnh phÈm cã d¹ng
h¹t, khi ®-îc ®-a vµo hÖ thèng m¸y sÊy kh«, nghiÒn
nhá thu ®-îc thµnh phÈm PLNC cã d¹ng mÞn råi ®ãng
bao. Trong thêi kú mïa vô, b¸n thµnh phÈm ®-îc ®-a
vµo trùc tiÕp vµo chÕ biÕn thµnh phÈm vµ ®em tiªu
thô. Tuy nhiªn, vµo lóc tr¸i vô, b¸n thµnh phÈm ®-îc
chøa t¹i c¸c b·i ngoµi trêi, dÔ bÞ cuèn tr«i khi cã
m-a to. L-îng thµnh phÈm ®-îc ®ãng bao vµ b¶o qu¶n
trong kho. Tuy nhiªn do tån t¹i ë d¹ng mÞn, nÕu gÆp
n-íc, PLNC sÏ bÞ vãn côc lµm gi¶m chÊt l-îng s¶n
phÈm.

§èi víi ph©n bãn tæng hîp ®a yÕu tè NPK, ®©y lµ lo¹i
ph©n tæng hîp tõ nhiÒu yÕu tè trong ®ã cã ba thµnh
phÇn chÝnh lµ ®¹m-l©n- kali trong ®ã ®¹m lµ thµnh
phÇn rÊt dÔ ch¶y n-íc, khã b¶o qu¶n ¶nh h-ëng tíi
chÊt l-îng s¶n phÈm.

Nh- vËy, chi phÝ ®Çu t- vµo hµng dù tr÷ cña C«ng ty
kh¸ lín. H¬n n÷a, C«ng ty chØ cã ba kho chøa PLNC cã
søc chøa tèi ®a lµ 10.000 tÊn vµ mét kho chøa ph©n
bãn tæng hîp §YT- NPK cã søc chøa 4.000 tÊn. Søc chøa
nµy qu¸ nhá so víi nhu cÇu dù tr÷ vµ c«ng suÊt cña
C«ng ty. Do vËy, ®Ó æn ®Þnh ®-îc s¶n xuÊt vµ gi¶m chi
phÝ ®Çu t- vµo hµng dù tr÷, c«ng ty cÇn khuyÕn khÝch
kh¸ch hµng mua hµng ®Ó dù tr÷ trong ®ã viÖc cÊp TDTM
cho kh¸ch hµng lµ ®iÒu hÕt søc cÇn thiÕt.

1.2 §Æc ®iÓm kh¸ch hµng cña c«ng ty

C¨n cø vµo ®Æc tr-ng cña tõng lo¹i kh¸ch hµng, c«ng
ty cã thÓ chia kh¸ch hµng thµnh ®èi t-îng chÝnh lµ
kh¸ch hµng lµ n«ng d©n, mua hµng ®Ó phôc vô cho viÖc
trång trät, vµ kh¸ch hµng lµ c¸c doanh nghiÖp, c¸
nh©n mua s¶n phÈm cña c«ng ty nh»m môc ®Ých s¶n xuÊt-

                                       60
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

kinh doanh. §èi víi kh¸ch hµng lµ n«ng d©n, hä cã møc
thu nhËp rÊt thÊp. Do vËy, ®Ó t¨ng l-îng hµng tiªu
thô, C«ng ty cÇn thùc hiÖn viÖc cÊp TDTM cho c¸c ®èi
t-îng nµy. §èi víi c¸c kh¸ch hµng lµ doanh nghiÖp vµ
c¸c c¸ nh©n kinh doanh, hä th-êng ký hîp ®ång mua
hµng víi khèi l-îng lín. Do ®ã, C«ng ty còng chÊp
nhËn cÊp TDTM cho c¸c doanh nghiÖp nµy ®Ó duy tr× mèi
quan hÖ vµ tµi trî mét phÇn cho qu¸ tr×nh dù tr÷ s¶n
phÈm cña c¸c doanh nghiÖp nµy.

1.3 Møc ®é c¹nh tranh ngµy cµng cao

Nh- trªn ®· ph©n tÝch, viÖc cung vÒ ph©n bãn v-ît qu¸
cÇu hiÖn nay dÉn tíi sù c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c
c«ng ty s¶n xuÊt vµ nhËp khÈu ph©n bãn. Tr-íc t×nh
h×nh l-îng tiªu thô s¶n phÈm PLNC cña C«ng ty trªn
thÞ tr-êng chÝnh lµ khu vùc Nam vµ Trung bé n¨m 2001
chØ cßn 35% so víi n¨m 2000, C«ng ty cÇn më réng thÞ
tr-êng ë c¸c tØnh thuéc B¾c bé. ThÞ tr-êng nµy lµ n¬i
ph©n bè chñ yÕu cña c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt PLNC mµ
viÖc ¸p dông chÝnh s¸ch TDTM ®· rÊt phæ biÕn. §Ó gi÷
v÷ng thÞ tr-êng truyÒn thèng ®ång thêi ph¸t triÓn thÞ
tr-êng míi, c«ng ty cÇn quan t©m h¬n n÷a tíi viÖc x©y
dùng mét chÝnh s¸ch TDTM tèi -u ®èi víi C«ng ty.

2.    Thùc tr¹ng vµ ®¸nh gi¸
 chÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng
 m¹i cña c«ng ty ph©n l©n
 nung ch¶y V¨n §iÓn
MÆc dï ®· tån t¹i mét c¸ch chÝnh thøc trong nÒn kinh
tÕ thÞ tr-êng ë ViÖt Nam song h×nh thøc b¸n hµng TDTM
còng ®Ó l¹i hËu qu¶ kh¸ nghiªm träng. Mét sè c«ng ty
®· nî nÇn d©y d-a ®Õn hµng chôc ngµn tû ®ång víi tû
lÖ nî khã ®ßi kh¸ cao (kho¶ng 6-7% tæng tµi s¶n) ®·

                                       61
       Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

r¬i vµo t×nh tr¹ng khèn ®èn. §ã còng lµ nguyªn nh©n
khiÕn c¸c doanh nghiÖp dÌ dÆt khi ¸p dông h×nh thøc
TDTM.

NhËn thÊy râ t¸c ®éng to lín cña chÝnh s¸ch TDTM tíi
ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, C«ng ty ph©n l©n nung
ch¶y V¨n §iÓn ®· thùc hiÖn cÊp TDTM tõ n¨m 1989. Tuy
nhiªn, chÝnh s¸ch TDTM cña C«ng ty chØ míi ®-îc xem
xÐt d-íi gi¸c ®é lµ cho phÐp kh¸ch hµng lµ doanh
nghiÖp nhµ n-íc tr¶ chËm trong mét thêi gian nµo ®ã.
GÇn ®©y, c¸c quy ®Þnh vÒ ®iÒu kiÖn TDTM, ph©n tÝch
TDTM vµ chÝnh s¸ch thu håi vµ xö lý nî míi ®-îc cô
thÓ ho¸ trong quy chÕ b¸n hµng cña c«ng ty ®-îc ban
hµnh vµo ngµy 28/5/5001. Néi dung cña quy chÕ nµy nh-
sau:

2.1.      §iÒu kiÖn tÝn dông th-¬ng m¹i

2.1.1. Thêi kú tÝn dông th-¬ng m¹i

Thêi kú tÝn dông cña C«ng ty cã hai møc phæ biÕn lµ
30 ngµy vµ 60 ngµy quy ®Þnh cho tõng ®èi t-îng nh-
sau:

 §èi víi n«ng d©n th× ®-îc phÐp chÞu ®Õn mïa (6
  th¸ng). Quy ®Þnh nµy c¨n cø trªn ®Æc tr-ng lµ ng-êi
  n«ng d©n chØ thu ®-îc tiÒn sau khi thu ho¹ch vµ
  tiªu thô ®-îc n«ng s¶n. Trong khi ®ã c©y trång chñ
  yÕu lµ c©y lóa víi thêi kú sinh tr-êng ph¸t triÓn
  lµ 6 th¸ng. Hay nãi c¸ch kh¸c, thêi kú 6 th¸ng
  chÝnh lµ chu kú kinh doanh cña ng-êi n«ng d©n. Víi
  thêi kú tÝn dông nh- vËy, ng-êi n«ng d©n míi cã kh¶
  n¨ng tiÕp cËn tíi c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty.

 §èi víi doanh nghiÖp vµ c¸c c¸ nh©n kh¸c, thêi gian
  tr¶ chËm th-êng lµ 30 ngµy. c¸c ®èi t-îng kh¸ch
  hµng nµy mua hµng nh»m môc ®Ých s¶n xuÊt kinh
                                        62
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

  doanh. Do ®ã, hä th-êng cã nhu cÇu dù tr÷ tr-íc mïa
  vô mét th¸ng. H¬n n÷a, nÕu C«ng ty chÊp nhËn thêi
  kú tÝn dông dµi h¬n th× C«ng ty sÏ gÆp khã kh¨n
  trong vÊn ®Ò t×m nguån tµi trî cho c¸c kho¶n ph¶i
  thu bëi tû träng c¸c kh¸ch hµng nµy cao víi khèi
  l-îng TDTM lín.

C«ng ty còng khuyÕn khÝch c¸c kh¸ch hµng mua hµng dù
tr÷ cho mïa vô sím h¬n hai th¸ng hay ba, bèn th¸ng.
Do vËy, nÕu kh¸ch hµng nµo cã nhu cÇu, C«ng ty sÏ x©y
dùng b¶n hîp ®ång cã thêi kú tÝn dông dµi h¬n.

§èi víi thêi kú TDTM tõ 2-6 th¸ng, C«ng ty thùc hiÖn
chiÕt khÊu cho kh¸ch hµng theo tõng th¸ng sím h¬n so
víi hîp ®ång. Nh- vËy, mét thêi kú TDTM cña C«ng ty
cã nhiÒu thêi kú chiÕt khÊu víi møc chiÕt khÊu mçi
th¸ng thanh to¸n sím lµ 10.000 ®ång/ tÊn. Tøc lµ víi
thêi kú chiÕt khÊu 6 th¸ng cã thÓ cã c¸c thêi kú
chiÕt khÊu lµ 5, 4, 3, 2 vµ 1 th¸ng. ViÖc quy ®Þnh
thêi kú chiÕt khÊu nh- vËy sÏ khiÕn kh¸ch hµng tr¶
tiÒn sím vµ gióp C«ng ty kh«ng bÞ trãi buéc qu¸ l©u
vµo c¸c kho¶n ph¶i thu.

Tuy nhiªn, C«ng ty míi chØ cã hai thêi kú TDTM phæ
biÕn lµ: 30 ngµy ®èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt
kinh doanh c¨n cø theo chu kú dù tr÷ vµ 6 th¸ng ®èi
víi c¸c hé n«ng d©n c¨n cø theo chu kú s¶n xuÊt.
Trong khi ®ã, thêi kú TDTM cßn phô thuéc vµo nhiÒu
yÕu tè kh¸c nh-: nhu cÇu cña ng-êi tiªu dïng; chi
phÝ, kh¶ n¨ng sinh lêi vµ tÝnh chuÈn ho¸; rñi ro tÝn
dông; gi¸ trÞ cña kho¶n tÝn dông vµ yÕu tè c¹nh tranh
trªn thÞ tr-êng. Do vËy, nÕu c¨n cø theo c¸c yÕu tè
nµy, C«ng ty sÏ quy ®Þnh ®-îc thêi kú TDTM phï hîp
víi tõng kh¸ch hµng vµ ®iÒu kiÖn kinh tÕ nãi chung tõ
®ã n¨ng cao hiÖu qu¶ cña chÝnh s¸ch TDTM.


                                       63
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368


2.1.2.ChiÕt khÊu tiÒn mÆt

Tr-íc ®©y, C«ng ty kh«ng quy ®Þnh l·i suÊt chiÕt khÊu
tiÒn mÆt ®èi víi viÖc thanh to¸n sím. Do vËy, c¸c
kho¶n ph¶i thu cña C«ng ty chØ ®-îc thanh to¸n khi
®Õn h¹n. §iÒu nµy dÉn tíi c¸c kho¶n ph¶i thu lu«n ë
møc cao vµ tû lÖ nî qu¸ h¹n còng kh¸ lín. Bëi vËy,
C«ng ty ®-a ra møc chiÕt khÊu thanh to¸n nhanh dùa
trªn l·i suÊt cho vay ng¾n h¹n cña ng©n hµng t¹i tõng
thêi ®iÓm. Theo quan ®iÓm cña C«ng ty, møc chiÕt khÊu
tiÒn mÆt ph¶i ®¶m b¶o t¹o ®éng lùc khuyÕn khÝch kh¸ch
hµng huy ®éng mäi nguån lùc thanh to¸n sím nh»m h-ëng
kho¶n chiÕt khÊu tiÒn mÆt. Quy ®Þnh nµy nh- sau:

 NÕu kh¸ch hµng lµ ®¬n vÞ lín ký hîp ®ång ®-îc chÞu
  30 ngµy víi møc gi¸ b¸n b»ng gi¸ tr¶ tiÒn ngay.

 NÕu kh¸ch hµng mua chÞu qu¸ 30 ngµy th× gi¸ ®-îc
  céng thªm viÕt ngay vµo ho¸ ®¬n cø mçi th¸ng
  10.000®ång/tÊn.

Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty cßn x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ -u
®·i ®èi víi c¸c thÞ tr-êng míi, thÞ tr-êng c¹nh
tranh. VÝ dô nh- møc chªnh lÖch gi÷a gi¸ tiÒn ngay vµ
tiÒn chÞu ®Õn mïa (6 th¸ng) ë c¸c huyÖn ngo¹i thµnh
Hµ Néi lµ 30.000 ®ång/tÊn, ë Th¸i B×nh lµ 20.000
®ång/ tÊn vµ Hµ T©y lµ 50.000 ®ång/ tÊn.

XÐt vÒ quan ®iÓm, viÖc C«ng ty ®-a ra møc l·i suÊt
chiÕt khÊu lµ hîp lý. Tuy nhiªn trong qu¸ tr×nh thùc
hiÖn, møc l·i suÊt quy ®Þnh cña C«ng ty cßn mét sè
®iÒu bÊt hîp lý nh-:

Thø nhÊt, ®ã lµ viÖc C«ng ty chÊp nhËn cÊp TDTM víi
thêi h¹n tÝn dông lµ 30 ngµy vµ møc gi¸ b»ng gi¸ tiÒn
ngay. Bëi ®ång tiÒn cã gi¸ trÞ theo thêi gian: mét
®ång tiÒn ngµy h«m nay cã gi¸ trÞ h¬n mét ®ång tiÒn
                                       64
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

trong t-¬ng lai, vµ nÕu thêi gian cµng dµi th× gi¸
trÞ nµy cµng bÐ ®i. C«ng ty kh«ng quy ®Þnh l·i suÊt
chiÕt khÊu trong tr-êng hîp c¸c kh¸ch hµng nµy muèn
thanh to¸n ngay, do vËy kh«ng cã mét ®éng lùc nµo
thóc ®Èy c¸c doanh nghiÖp nay thanh to¸n sím. Trong
khi ®ã, sè kh¸ch hµng ®-îc h-ëng ®iÒu kiÖn nµy chiÕm
tû träng lín dÉn tíi sè d- c¸c tµi kho¶n ph¶i thu cña
c¸c kh¸ch hµng nµy lu«n ë møc cao.

Thø hai, víi c¸c thêi kú TDTM lín h¬n 30 ngµy th× l·i
suÊt chiÕt khÊu quy ®Þnh ®èi víi tr-êng hîp thanh
to¸n tr-íc thêi h¹n ch-a hîp lý. C«ng ty quy ®Þnh møc
chiÕt khÊu 10.000 ®ång/1tÊn s¶n phÈm trong khi bëi
c«ng ty cã nhiÒu lo¹i s¶n phÈm víi c¸c møc gi¸ b¸n
kh¸c nhau. Ph©n l©n cã gi¸ thÊp nhÊt lµ 800.100
®ång/1tÊn. Cßn trong c¸c lo¹i ph©n tæng hîp NPK-§YT
th× ph©n tæng hîp NPK-§YT 5.10.3 cã gi¸ thÊp nhÊt lµ
1.150.002 ®ång/1tÊn vµ møc gi¸ cao nhÊt lµ ph©n bãn
cho d©u t»m lµ 2.100.000 ®ång/1tÊn. Nh- vËy møc gi¸
gi÷a c¸c lo¹i s¶n phÈm cã sù chªnh lÖch rÊt lín. NÕu
tÝnh l·i suÊt ta cã:

NÕu mua ph©n l©n tr¶ sím 1 th¸ng, kh¸ch hµng sÏ ®-îc
h-ëng l·i suÊt (10.000 / 800.100) x 100% = 1,25%

NÕu mua ph©n tæng hîp NPK-§YT 5.10.3 kh¸ch hµng sÏ
®-îc h-ëng l·i suÊt lµ: (10.000 / 1.150.002) x 100%
= 0,85%

NÕu mua ph©n tæng hîp NPK-§YT 5,6.9.3 (bãn cho d©u
t»m) th× l·i suÊt lµ: (10.000 / 2.100.000) x 100% =
0,47%

Trong khi l·i suÊt cho vay ng¾n h¹n                           cña ng©n hµng
hiÖn nay lµ kho¶ng 0,75%-0,9%/1th¸ng.                        Do ®ã, ®èi víi
s¶n phÈm ph©n l©n th× møc chiÕt khÊu                         nh- vËy lµ kh¸
cao sÏ khuyÕn khÝch kh¸ch hµng vay                           ng©n hµng tr¶
                                       65
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

tiÒn tr-íc ®Ó ®-îc h-ëng phÇn chiÕt khÊu. Tuy nhiªn,
®èi víi c¸c s¶n phÈm ph©n tæng hîp NPK-§YT th× møc
chiÕt khÊu trªn kh«ng thÓ lµ ®éng lùc thóc ®Èy kh¸ch
hµng huy ®éng mäi nguån lùc ®Ó cã thÓ thanh to¸n
sím.

 B¶ng 5: tû träng kh¸ch hµng mua hµng theo h×nh thøc
                         TDTM

                                 Gi¸ trÞ b¸n
    §èi t-îng kh¸ch                                      Tû träng
                                 chÞu (triÖu
          hµng                                              (%)
                                    ®ång)

   Doanh    nghiÖp        nhµ         60.805                87,91
   n-íc

   Héi n«ng d©n                       4.447                  6,43

   C«ng nh©n viªn                     1.814                  2,62

   Tæ chøc       c¸     nh©n          2.102                  3,04
   kh¸c

                        Tæng          69.618                  100

                                                    Nguån: Phßng kinh tÕ

§èi víi c¸c mÆt hµng, ®Æc biÖt lµ PLNC, kh¸ch hµng
lµ doanh nghiÖp ®-îc mua chÞu chiÕm tû lÖ rÊt lín.
Trªn thùc tÕ, ®èi t-îng kh¸ch hµng cã kh¶ n¨ng vay
ng©n hµng ®Ó thanh to¸n sím lµ c¸c doanh nghiÖp nhµ
n-íc. Cßn c¸c ®èi t-îng kh¸ch hµng kh¸c ®Æc biÖt lµ
ng-êi n«ng d©n, muèn vay ng©n hµng ®Ó thanh to¸n sím
vµ h-ëng kho¶n chiÕt khÊu còng kh«ng dÔ dµng. Bëi ®èi
t-îng nµy cã møc rñi ro cao nªn c¸c ng©n hµng còng
kh¸ dÌ dÆt khi cÊp tÝn dông cho c¸c ®èi t-îng nµy.

Nh- vËy, møc chiÕt khÊu cña C«ng ty míi chØ ®ãng vai
trß lµ -u ®·i ®èi víi ®èi t-îng kh¸ch hµng lµ n«ng
                                       66
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

d©n (cÊp tÝn dông víi l·i suÊt thÊp). Cßn víi chøc
n¨ng thóc ®Èy kh¸ch hµng thanh to¸n sím th× hÇu nh-
kh«ng cã t¸c dông bëi sè kh¸ch hµng lµ doanh nghiÖp
nhµ n-íc mua hµng víi thêi kú TDTM lín h¬n 30 ngµy
chiÕm tû träng kh«ng lín. H¬n n÷a, c¸c kh¸ch hµng nµy
còng ®-îc -u ®·i do mua hµng vµo thêi kú kh«ng ph¶i
lµ mïa vô.

2.1.3.C«ng cô tÝn dông th-¬ng m¹i

C«ng cô tÝn dông th-¬ng m¹i lµ c¬ së ph¸p lý x¸c
®Þnh quan hÖ nî nÇn gi÷a kh¸ch hµng víi c«ng ty.
Theo quy ®Þnh cña c«ng ty th× mäi tr-êng hîp mua
chÞu ®Òu th«ng qua c¸c hîp ®ång kinh tÕ. §©y lµ c¨n
cø ph¸p luËt ®Ó c«ng ty ®-a ra tr-íc toµ ¸n kinh tÕ
nÕu cã tranh chÊp x¶y ra.

Tuy nhiªn hîp ®ång kinh tÕ kh«ng ph¶i lµ mét c«ng cô
tÝn dông th-¬ng m¹i do nã chØ quy ®Þnh thêi kú cã
gi¸ trÞ cña hîp ®ång vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng trong
thêi kú nµy. Sè l-îng vµ thêi ®iÓm lÊy hµng cô thÓ
l¹i kh«ng ®-îc quy ®Þnh râ. Mét sè tr-êng hîp, do
kh¸ch hµng ch-a x¸c ®Þnh ®-îc nhu cÇu mua hµng nªn
®iÒu kiÖn trong hîp ®ång lµ: ‘kh¸ch hµng ®­îc tr¶
chËm theo tõng ®ît, khèi l-îng vµ thêi h¹n nhËn hµng
tuú thuéc vµo yªu cÇu cña kh¸ch hµng, song ph¶i b¸o
tr­íc cho c«ng ty mét ngµy”. Nh­ vËy tõ hîp ®ång
kinh tÕ kh«ng thÓ x¸c ®Þnh ®-îc sè tiÒn mµ kh¸ch
hµng nî, thêi h¹n thanh to¸n. Do ®ã kh«ng thÓ chØ
c¨n cø vµo hîp ®ång ®Ó yªu cÇu kh¸ch hµng tr¶ mét sè
tiÒn cô thÓ nµo ®ã.

C«ng cô tÝn dông cña C«ng ty chÝnh lµ c¸c ho¸ ®¬n,
c¸c hãa ®¬n nµy sau khi ®-îc kh¸ch hµng ký sÏ lµ
c«ng cô chøng minh nghÜa vô cña kh¸ch hµng ®èi víi



                                       67
       Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

c«ng ty trong viÖc thanh to¸n kho¶n nî theo thêi h¹n
quy ®Þnh theo hîp ®ång.

Nh- trong ch-¬ng I kh¼ng ®Þnh, ho¸ ®¬n chØ nªn ¸p
dông trong tr-êng hîp quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp vµ
kh¸ch hµng lµ quan hÖ quen biÕt, tÝn nhiÖm l©u dµi.
H¬n n÷a, c¸c ho¸ ®¬n nµy, khi c«ng ty cã nhu cÇu
tiÒn mÆt ®ét xuÊt th× kh«ng thÓ ®em chuyÓn nh-îng
®-îc g©y bÊt lîi cho c«ng ty.

2.2.      Ph©n tÝch tÝn dông

C¸c kh¸ch hµng ®· cã quan hÖ l©u dµi víi C«ng ty,
th-êng xuyªn mua hµng vµ mua hµng víi khèi l-îng lín,
khi cã nhu cÇu mua hµng theo h×nh thøc TDTM, C«ng ty
sÏ c¨n cø vµo th¸i ®é cña kh¸ch hµng trong qu¸ tr×nh
thanh to¸n tr-íc ®ã víi C«ng ty. Bëi mÆc dï tr-íc ®ã
ng-êi kh¸ch hµng nµy mua hµng theo ph-¬ng thøc tr¶
tiÒn ngay nh-ng trªn thùc tÕ, nhiÒu tr-êng hîp, sè
tiÒn nµy sau vµi ngµy míi ®-îc chuyÓn tíi C«ng ty
th«ng qua l¸i xe cña C«ng ty cö tíi hoÆc qua ®¹i diÖn
cña kh¸ch hµng ®Õn thanh to¸n t¹i C«ng ty hay chyÓn
kho¶n qua ng©n hµng.

C¨n cø vµo viÖc kh¸ch hµng cã t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi
cho nh©n viªn cña C«ng ty hay kh«ng? HoÆc xem xÐt
kh¸ch hµng ®· tõng gÆp vÊn ®Ò trong thanh to¸n víi
C«ng ty hay ch-a? NÕu cã th× bao nhiªu lÇn vµ thêi
gian qu¸ h¹n lµ bao l©u? Tõ nh÷ng d÷ liÖu vÒ lÞch sö
thanh to¸n cña kh¸ch hµng C«ng ty xem xÐt cã nªn cÊp
TDTM cho kh¸ch hµng hay kh«ng. C¸c kh¸ch hµng lµ
doanh nghiÖp nhµ n-íc cã uy tÝn khi ký hîp ®ång mua
chÞu kh«ng ph¶i thÕ chÊp hay b¶o l·nh.

§èi víi nh÷ng kh¸ch hµng míi hay nh÷ng kh¸ch hµng
kh«ng ®-îc cÊp TDTM theo ®iÒu kiÖn ë trªn th× muèn
mua chÞu hµng ho¸ cña C«ng ty ph¶i cã tµi s¶n thÕ
                                        68
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

chÊp, ®-îc ng©n hµng b¶o l·nh hoÆc ®-îc c¸c tæ chøc
chÝnh quyÒn tÝn chÊp.

Nh- vËy, theo quy ®Þnh trªn, C«ng ty sÏ cã c¸c ®èi
t-îng kh¸ch hµng ®-îc cÊp TDTM lµ:

 Doanh nghiÖp nhµ n-íc cã uy tÝn ®-îc mua chÞu hµng
  ho¸ mµ kh«ng cÇn ph¶i cã tµi s¶n thÕ chÊp hay b¶o
  l·nh.

 C¸c C«ng ty TNHH, doanh nghiÖp t- nh©n, c¸ nh©n cã
  thÕ chÊp hay b¶o l·nh cña ng©n hµng.

 Héi n«ng d©n tØnh huyÖn, tr¹m khuyÕn n«ng huyÖn
  ®-îc c¸c tæ chøc chÝnh quyÒn tÝn chÊp.

 C¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn cña C«ng ty. Bëi hÇu hÕt
  c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty ®Òu xuÊt th©n tõ
  n«ng th«n. Hä mua hµng cña c«ng ty ®em vÒ ®Þa
  ph-¬ng tiªu thô. C¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn nµy
  chÝnh lµ nh÷ng tuyªn truyÒn viªn ®¾c lùc cña c«ng
  ty bëi hä hiÓu râ h¬n ai hÕt vÒ s¶n phÈm cña c«ng
  ty m×nh. Trong n¨m 2001, gi¸ trÞ c¸c s¶n phÈm do
  c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty lµ h¬n 2 tû
  ®ång.

Mçi ®èi t-îng trªn ®-îc mua chÞu víi c¸c møc gi¸ trÞ
c¸c kho¶n ph¶i thu kh¸c nhau, trong ®ã, c¸c doanh
nghiÖp nhµ n-íc ®-îc h-ëng khèi l-îng TDTM lín nhÊt
(1 tû ®ång). C«ng ty quy ®Þnh ®iÒu nµy nh»m gióp C«ng
ty ph©n t¸n rñi ro, ®Ò phßng nÕu mét kh¸ch hµng lín,
nÕu mÊt kh¶ n¨ng thanh to¸n sÏ g©y ra t¸c ®éng m¹nh
tíi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty.

Nh- vËy, ®Ó thu thËp th«ng tin, C«ng ty míi c¨n cø
vµo hai nguån chÝnh lµ th«ng qua ng©n hµng cña kh¸ch
hµng vµ qu¸ tr×nh thanh to¸n tr-íc ®ã cña kh¸ch hµng

                                       69
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

víi C«ng ty. Tõ nh÷ng th«ng tin nµy C«ng ty quyÕt
®Þnh cã nªn cÊp TDTM cho kh¸ch hµng hay kh«ng. C«ng
ty ®· bá qua mét c¨n cø quan träng lµ c¸c b¸o c¸o tµi
chÝnh cña kh¸ch hµng. ViÖc nµy cã thÓ khiÕn C«ng ty
gÆp ph¶i hai sai lÇm: cÊp TDTM cho mét kh¸ch hµng tåi
vµ tõ chèi cÊp TDTM ®èi víi mét kh¸ch hµng tèt.

Mét kh¸ch hµng tåi cã thÓ lµ mét doanh nghiÖp cã uy
tÝn trong qu¸ tr×nh thanh to¸n víi C«ng ty tr-íc ®ã
®-îc cÊp TDTM mµ kh«ng cÇn thÕ chÊp hay b¶o l·nh cña
ng©n hµng. ë ®©y, C«ng ty ®· qu¸ ®Ò cao c¸c doanh
nghiÖp nhµ n-íc, cho phÐp c¸c kh¸ch hµng nµy mua hµng
theo ph-¬ng thøc tÝn dông víi khçi l-îng lín. Trong
khi theo thèng kª, cã tíi 40% doanh nghiÖp nhµ n-íc
cã tû träng nî cao vµ ho¹t ®éng kh«ng cã hiÖu qu¶ vµ
tÊt nhiªn lµ phÈm chÊt tÝn dông cña c¸c doanh nghiÖp
nµy kh«ng thÓ tèt.

Mét kh¸ch hµng tèt cã thÓ bÞ bá qua lµ c¸c kh¸ch hµng
míi. §Ó ®-îc cÊp TDTM, c¸c kh¸ch hµng nµy ph¶i cã thÕ
chÊp hoÆc b¶o l·nh cña ng©n hµng. Tuy nhiªn, thñ tôc
®Ó thùc hiÖn thÕ chÊp tµi s¶n qu¸ phøc t¹p trong viÖc
x¸c ®Þnh gi¸ trÞ tµi s¶n thÕ chÊp, vÒ quyÒn së h÷u
còng nh- qu¶n lý tµi s¶n, xö lý tµi s¶n thÕ chÊp khi
kh¸ch hµng kh«ng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n… nªn viÖc thÕ
chÊp tµi s¶n rÊt   giíi h¹n. Thñ tôc xin b¶o l·nh ë
ng©n hµng kh¸ phøc t¹p vµ khã kh¨n bëi v× ng©n hµng
ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm hoµn tr¶ kho¶n nî thay cho
kh¸ch hµng nÕu kh¸ch hµng kh«ng cã kh¶ n¨ng thanh
to¸n. Do vËy, th«ng th-êng ng©n hµng chØ ®ång ý b¶o
l·nh cho nh÷ng ®èi t-îng kh¸ch hµng cã nguån lùc tµi
chÝnh m¹nh.

C«ng ty còng quy ®Þnh c¸c ®¹i lý khi lÊy hµng ph¶i
tr¶ tiÒn ngay trong khi trªn thùc tÕ nh÷ng ®èi
t-îng kh¸ch hµng cña ®¹i lý còng cã nhu cÇu mua

                                       70
       Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

chÞu. Vµ ®Ó b¸n ®-îc hµng, c¸c ®¹i lý còng ph¶i
chÊp nhËn cÊp tÝn dông th-¬ng m¹i cho kh¸ch hµng.
Kh«ng Ýt c¸c ®¹i lý hoÆc ph¶i tù bá tiÒn cña m×nh
hoÆc ph¶i vay tiÒn cña ng©n hµng ®Ó ®¶m b¶o thanh
to¸n tiÒn hµng cho c«ng ty theo ®óng quy ®Þnh. §iÒu
nµy g©y thªm nh÷ng phÝ tæn cho c¸c ®¹i lý. Bªn c¹nh
®ã, mét sè doanh nghiÖp nhµ n-íc trªn cïng ®Þa bµn
®-îc h-ëng kho¶n tÝn dông th-¬ng m¹i cã kh¶ n¨ng
gi¶m gi¸ ®Ó c¹nh tranh. §iÒu nµy kh«ng khuyÕn khÝch
®-îc c¸c ®¹i lý b¸n hµng cho c«ng ty.

2.3.      ChÝnh s¸ch thu håi vµ xö lý nî qu¸ h¹n

C«ng ty cÊp TDTM cho c¸c kh¸ch hµng víi khèi l-îng
kh¸ lín biÓu thÞ trong c¸c ®å thÞ sau:

    §å thÞ 3: Tû träng s¶n phÈm tiªu thô theo c¸c
                h×nh thøc thanh to¸n

                                                        n ng
                                                     Ph© tæ hî p § YT-NPK

                                                                                24%




                                                   76%


                                                 Tr¶ ngay     Tr¶ chËm




Nh- ta ®· thÊy, tõ 2/3 ®Õn 3/4 doanh sè b¸n ra cña
c«ng ty ®-îc thùc hiÖn theo h×nh thøc TDTM. Do vËy
C«ng ty cÇn theo dâi chÆt chÏ c¸c kho¶n ph¶i thu. C¸c


                                        71
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

c¸n bé thÞ tr-êng, b¸n hµng cÇn theo dâi, ®«n ®èc
kh¸ch hµng thanh to¸n ®óng h¹n.

ViÖc theo dâi c¸c kho¶n ph¶i thu nh»m hai môc tiªu:
thø nhÊt lµ ph¸t hiÖn c¸c kho¶n ph¶i thu cã vÊn ®Ò ®Ó
lËp quy tr×nh thu håi. Thø hai lµ nh»m ®¸nh gi¸ t¸c
®éng cña chÝnh s¸ch TDTM tíi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh
doanh cña doanh nghiÖp ®Ó tõ ®ã cã thÓ ®iÒu chØnh cho
hîp lý h¬n.

Tuy nhiªn, viÖc theo dâi c¸c kho¶n ph¶i thu cña C«ng
ty Ph©n l©n nung ch¶y V¨n §iÓn chØ míi dõng l¹i ë
viÖc theo dâi c¸c kho¶n ph¶i thu cô thÓ chø ch-a
thiÕt lËp theo m« h×nh. §iÒu nµy chØ gióp C«ng ty
ph¸t hiÖn c¸c kho¶n nî ®Õn h¹n chø ch-a ph©n tÝch
®-îc t¸c ®éng cña sù thay ®æi chÝnh s¸ch TDTM tíi c¸c
kho¶n ph¶i thu. Do vËy, C«ng ty khã kh¨n trong viÖc
®iÒu chØnh chÝnh s¸ch TDTM kÞp thêi nh»m x©y dùng mét
chÝnh s¸ch tèi -u ®èi víi C«ng ty.

NÕu xuÊt hiÖn nî qu¸ h¹n, C«ng ty sÏ th«ng b¸o cho
kh¸ch hµng qua th- hoÆc ®iÖn tho¹i. NÕu qu¸ h¹n ®Õn
ngµy thø n¨m, C«ng ty sÏ tÝnh l·i suÊt ph¹t cho thêi
gian chËm tr¶ kÐo dµi c¨n cø theo l·i suÊt qu¸ h¹n
cña ng©n hµng. §ång thêi, C«ng ty t¹m thêi ngõng cung
cÊp hµng vµ yªu cÇu kh¸ch hµng thùc hiÖn cam kÕt cña
m×nh. ChØ khi nµo kh¸ch hµng (hoÆc ng©n hµng b¶o
l·nh) thùc hiÖn nghÜa vô thanh to¸n, C«ng ty míi tiÕp
tôc cung cÊp hµng theo hîp ®ång ®· ký.

NÕu kho¶n nî ®· qu¸ h¹n 30 ngµy mµ kh¸ch hµng vÉn
kh«ng thanh to¸n, C«ng ty cö nh©n viªn ®Õn t×m hiÓu
nguyªn nh©n thanh to¸n chËm cña kh¸ch hµng. NÕu viÖc
thanh to¸n chËm cã lý do chÝnh ®¸ng nh- kh¸ch hµng
kh«ng tiªu thô ®-îc s¶n phÈm..c«ng ty cã thÓ xem xÐt
gia h¹n nî cho kh¸ch hµng. Cßn nÕu kh«ng cã lý do

                                       72
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

chÝnh ®¸ng ®-îc C«ng ty chÊp nhËn th× C«ng ty tiÕn
hµnh thu thËp c¸c tµi liÖu cÇn thiÕt ®Ò nghÞ c¬ quan
ph¸p luËt can thiÖp.

Nh- vËy, quy ®Þnh cña C«ng ty vÒ vÊn ®Ò nµy kh¸ cøng
r¾n, nh»m ®¶m b¶o rñi ro cho C«ng ty lµ thÊp nhÊt
nh-ng vÉn ch-a ®¹t ®Õn hiÖu qu¶ cao. Bëi quy ®Þnh nµy
chØ cã hiÖu qña trong thêi kú mïa vô. Lóc nµy, nhu
cÇu ph©n bãn cña n«ng d©n rÊt lín, vµ ®Ó tiÕp tôc lÊy
hµng, c¸c kh¸ch hµng buéc ph¶i thanh to¸n kho¶n nî
®Õn h¹n. Ng-îc l¹i, trong thêi kú kh«ng ph¶i lµ mïa
vô, nhu cÇu lÊy hµng gi¶m xuèng, c¸c kh¸ch hµng
th-êng ®Ó mÆc c¸c kho¶n nî ®Õn h¹n mµ kh«ng thanh
to¸n. Do vËy, tû lÖ nî qu¸ h¹n trong thêi kú nµy kh¸
cao (40%).

H¬n n÷a, quy ®Þnh nh- vËy lµ qu¸ cøng nh¾c. Theo nh-
quy ®Þnh, bÊt cø v× lý do g×, kh¸ch hµng kh«ng thanh
to¸n nî ®óng h¹n, C«ng ty ®Òu ngõng cÊp hµng ngay lµ
®iÒu kh«ng hîp lý. Trong nhiÒu tr-êng hîp, viÖc tr¶
chËm nµy lµ ngoµi ý muèn cña kh¸ch hµng: hoÆc do ®iÒu
kiÖn kh¸ch quan t¸c ®éng, hoÆc do khã kh¨n t¹m thêi
cña ho¹t ®éng kinh doanh. NÕu C«ng ty ngõng cung cÊp
hµng sÏ cµng g©y khã kh¨n cho kh¸ch hµng vµ viÖc thu
håi tiÒn cµng trë nªn khã kh¨n h¬n, thªm n÷a, ®iÒu
nµy dÔ lµm mÊt ®i mçi quan hÖ tèt ®Ñp gi÷a C«ng ty vµ
kh¸ch hµng cña m×nh.

Mét sè kh¸ch hµng kh«ng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n kho¶n
nî, vµ c¸c kho¶n nµy ®-îc xÕp vµo c¸c kho¶n nî khã
®ßi. Kho¶n nµy ®-îc bï ®¾p b»ng c¸ch trÝch dù phßng
nî khã ®ßi. ViÖc trÝch lËp dù phßng nµy nh»m h¹n chÕ
bít thiÖt h¹i vµ chñ ®éng h¬n vÒ tµi chÝnh trong
tr-êng hîp kh¸ch hµng kh«ng cã kh¶ n¨ng tr¶ nî. NÕu
dù phßng thùc sù x¶y ra th× ®ã lµ mét nguån bï ®¾p
thiÖt h¹i cho C«ng ty, h¬n n÷a, nã còng lµm t¨ng chi

                                       73
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

phÝ, gi¶m lîi nhuËn, tõ ®ã lµm gi¶m thuÕ thu nhËp
doanh nghiÖp. Cßn nÕu lËp dù phßng mµ ®iÒu ®ã kh«ng
x¶y ra th× C«ng ty hoµn nhËp dù phßng vµo thu nhËp
bÊt th-êng- vÉn ®¶m b¶o sù c©n b»ng gi÷a thu nhËp vµ
chi phÝ. Cuèi n¨m 2001, C«ng ty ®· trÝch dù phßng
ph¶i thu khã ®ßi lµ 595.636.000 ®ång.

III. Ph©n tÝch chÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng m¹i cña C«ng
     ty Ph©n l©n nung ch¶y V¨n §iÓn

1. t¸c ®éng tíi søc c¹nh tranh
 cña c«ng ty
Ta ®· biÕt, møc ®é c¹nh tranh trong thÞ tr-¬ng ph©n
bãn ngµy cµng cao. C¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ kinh
doanh ph©n bãn ®Òu ®Èy m¹nh c¸c biÖn ph¸p khuyÕn
khÝch tiªu thô trong ®ã cã chÝnh s¸ch TDTM.

Do sù sôt gi¶m nhu cÇu trªn thÞ tr-êng tiªu thô chÝnh
lµ miÒn Trung vµ Nam bé, s¶n l-îng tiªu thô cña C«ng
ty Ph©n l©n nung ch¶y V¨n §iÓn ®· sôt gi¶m ®¸ng kÓ
vµo n¨m 2001. Sang n¨m 2002, C«ng ty x©y dùng chiÕn
l-îc gi÷ v÷ng thÞ tr-êng truyÒn thèng ë miÒn Trung vµ
Nam bé, ®ång thêi ph¸t triÓn c¸c thÞ tr-êng míi t¹i
miÒn B¾c. §Ó thùc hiÖn chiÕn l-îc nµy, C«ng ty x©y
d-ng chÝnh s¸ch marketing ®ång thêi cô thÓ ho¸ c¸c
quy ®Þnh vÒ viÖc cÊp TDTM cho kh¸ch hµng.

ë miÒn B¾c, t¹i c¸c thÞ tr-êng truyÒn thèng nh- ë Hµ
T©y, Hµ Néi còng nh- c¸c thÞ tr-êng míi nh- Hµ Nam,
Th¸i B×nh, doanh sè tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty
t¨ng lªn vÒ c¶ gi¸ trÞ vµ tû träng trong doanh sè
tiªu thô t¹i miÒn B¾c. §iÒu nµy cã thÓ thÊy râ qua
b¶ng sau:



                                       74
         Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

 B¶ng 6: t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm t¹i mét sè thÞ
                  tr-êng miÒn B¾c.

                          N¨m 2000                         N¨m 2001
ThÞ tr-êng            Gi¸ trÞ                         Gi¸ trÞ
                               Tû träng                         Tû träng
                      (triÖu                           (triÖu
                                 (%)                              (%)
                       ®ång)                            ®ång)
Hµ T©y               16.159,6              24,98      16.722,6             27,52

Hµ Néi                 4.461,8              6,90        4.657,8              7,66

Th¸i B×nh              4.385,4              6,78        5.083,1              8,36

Hµ Nam                 1.281,6              1,98        2.075,4              3,41

Tæng       miÒn
                     64.672,2            100,00       60.755,8            100,00
B¾c

                                                      Nguån: Phßng kinh tÕ.

Nh- vËy, chøng tá r»ng trªn c¸c thÞ tr-êng míi –n¬i
mµ tr-íc ®©y s¶n phÈm supe l©n cña c«ng ty Supe phèt
ph¸t vµ ho¸ chÊt L©m Thao chiÕm -u thÕ s¶n phÈm cña
C«ng ty ®-îc tiªu thô ngµy cµng t¨ng. §iÒu nµy cã
®-îc lµ nhê c¬ chÕ b¸n hµng phï hîp cïng víi chÝnh
s¸ch tÝn dông th-¬ng m¹i kh¸ linh ho¹t cña C«ng ty.

S¶n l-îng tiªu thô t¹i miÒn B¾c chiÕm tû träng ngµy
cµng cao thÓ hiÖn qua b¶ng sau:
 B¶ng 7: T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm trong quý I qua
                       c¸c n¨m


                 Quý I/2000                Quý I/2001                Quý I/2002
  S¶n
 phÈm/
               Khèi           Tû         Khèi           Tû         Khèi             Tû
khu vùc
               l-îng        träng        l-îng        träng        l-îng          träng
               (tÊn)         (%)         (tÊn)         (%)         (tÊn)           (%)




                                          75
       Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368


Ph©n        51.396       100,00       29.840       100,00       32.278          100,00
l©n

MiÒn        22.660         44,09      19.313         64,72      21.244          65,81
B¾c

MiÒn        28.692         55,83      10.525         35,28      10.734          33.26
Nam

XuÊt               44       0.08               0            0        300         0,93
khÈu

Ph©n          5.510                     8.994                   11.586
§YT-NPK
                                                     Nguån: phßng kinh tÕ
Nh- vËy, thÞ tr-êng miÒn B¾c ®· trë thµnh thÞ tr-êng
chÝnh cña C«ng ty. Tû träng s¶n l-îng tiªu thô s¶n
phÈm PLNC t¹i miÒn B¾c ngµy cµng t¨ng. Bªn c¹nh ®ã,
s¶n l-îng ph©n bãn tæng hîp ®a yÕu tè NPK (chØ tiªu
thô t¹i miÒn B¾c) t¨ng nhanh: quý I n¨m 2001 t¨ng
63,23% so víi n¨m 2000, quý I n¨m 2002 t¨ng 28,82% so
víi n¨m 2001. Tû träng s¶n phÈm xuÊt khÈu còng t¨ng
lªn. Do vËy, tæng doanh thu quý I n¨m 2002 t¨ng
15,91% so víi n¨m 2001. B»ng viÖc ph¸t triÓn c¸c thÞ
tr-êng míi (thÞ tr-êng miÒn B¾c, thÞ tr-êng xuÊt
khÈu), C«ng ty ®· phÇn nµo bï ®¾p ®-îc sù gi¶m sót vÒ
s¶n l-îng tiªu thô trªn thÞ tr-êng miÒn Nam.

2. T¸c ®éng tíi t×nh tr¹ng ng©n
 quü
Khi thùc hiÖn chÝnh s¸ch TDTM, l-îng tiÒn b¸n hµng lÏ
ra C«ng ty thu ®-îc ngay theo ph-¬ng thøc thanh to¸n
ngay th× C«ng ty chØ nhËn ®-îc khi hÕt thêi h¹n TDTM.
Trong khi ®ã, hÇu hÕt c¸c kho¶n ph¶i tr¶ cña c¸c
doanh nghiÖp khi ®Õn h¹n ®-îc tµi trî b»ng l-îng tiÒn

                                        76
      Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

thu vµo ng©n quü khi b¸n hµng. Bëi vËy C«ng ty sÏ gÆp
khã kh¨n trong viÖc t×m nguån tµi trî cho c¸c luång
tiÒn ra cña ng©n quü khi ch-a xuÊt hiÖn luång tiÒn
vµo t-¬ng øng tõ viÖc b¸n hµng. Ta cã thÓ xem xÐt
b¶ng kª nguån vèn vµ sö dông vèn trong n¨m 2001 cña
C«ng ty sau ®©y.

Qua b¶ng kª nguån vèn vµ sö dông vèn ta cã thÓ x¸c
®Þnh ®-îc sù thay ®æi cña tiÒn vµ nh÷ng nguyªn nh©n
lµm t¨ng hay gi¶m tiÒn. C¸c sè liÖu ë bªn cét “nguån”
thÓ hiÖn c¸c thay ®æi cña c¸c chØ tiªu sÏ lµm t¨ng
ng©n quü cña c«ng ty vµ sè liÖu bªn cét “sö dông vèn”
thÓ hiÖn sù thay ®æi cña c¸c chØ tiªu t-¬ng øng lµm
gi¶m ng©n quü.




                                       77
Chuyªn ®Ò thùc tËp           Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A

Vµo quý I/2001, ng©n quü cña C«ng ty t¨ng lªn 3.492
triÖu lµ do hai t¸c ®éng chÝnh lµ gi¶m gi¸ trÞ c¸c
kho¶n ph¶i thu kh¸ch hµng 5.634 triÖu vµ gi¶m dù tr÷
1.536 triÖu.

Vµo quý II/2001, gi¸ trÞ hµng dù tr÷ gi¶m m¹nh dÉn
tíi sù t¨ng nhanh cña ng©n quü. Gi¸ trÞ c¸c kho¶n
ph¶i thu kh¸ch hµng còng thay ®æi nh-ng kh«ng lín do
bªn c¹nh sè tiÒn b¸n hµng tõ c¸c th¸ng tr-íc thu
®-îc, C«ng ty l¹i cÊp thªm nh÷ng kho¶n TDTM míi.

Ng©n quü C«ng ty tiÕp tôc t¨ng m¹nh vµo quý III/2001
bëi sù gi¶m nhanh cña c¸c kho¶n ph¶i thu. Kh¸c víi
c¸c quý tr-íc, trong quý nµy C«ng ty thu håi c¸c
kho¶n ph¶i thu cña kh¸ch hµng mµ Ýt cÊp thªm nh÷ng
kho¶n TDTM míi bëi ®©y kh«ng ph¶i lµ thêi kú mïa vô.

Sang quý IV/2001, ng©n quü C«ng ty gi¶m      do viÖc mua
hµng dù tr÷ cho mïa vô. PhÇn lín hµng dù    tr÷ ®-îc tµi
trî bëi viÖc gi¶m gi¸ trÞ c¸c kho¶n ph¶i    thu vµ kho¶n
TDTM C«ng ty ®-îc h-ëng tõ nh÷ng nhµ cung   cÊp.

Nh- vËy chÝnh s¸ch TDTM cã ¶nh h-ëng rÊt lín tíi t×nh
tr¹ng ng©n quü trªn hai mÆt: thêi kú tÝn dông vµ c¸c
kho¶n ph¶i thu. Ta cã thÓ thÊy râ h¬n th«ng qua ph©n
tÝch c¸c tµi kho¶n 111 (tiÒn mÆt), 112 (tiÒn göi ng©n
hµng), 131 (thanh to¸n víi kh¸ch hµng) vµ 331 (thanh
to¸n víi nhµ cung cÊp) c¸c quý trong n¨m 2001. (trang
sau).




                                                         79
Chuyªn ®Ò thùc tËp           Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A

Trong n¨m 2001, C«ng ty cÊp TDTM víi khèi l-îng lín
tËp trung vµo c¸c th¸ng cña quý I vµ quý II. Cßn vµo
c¸c th¸ng cña quý III vµ IV, l-îng TDTM ®-îc cÊp gi¶m
®i, thêi gian nµy, C«ng ty ®-îc thanh to¸n c¸c kho¶n
TDTM cÊp tõ c¸c th¸ng tr-íc ®ã.

Tuy nhiªn vµo quý I vµ quý II, c«ng ty cÇn ph¶i thanh
to¸n c¸c kho¶n nî nhµ cung cÊp. Nh- vËy, cã sù lÖch
pha rÊt lín gi÷a dßng tiÒn ra khái ng©n quü C«ng ty
(thanh to¸n cho nhµ cung cÊp) vµ dßng tiÒn vµo ng©n
quü (thu tiÒn b¸n hµng). Do ®ã, C«ng ty lu«n ph¶i duy
tr× c¸c tµi s¶n cã tÝnh láng cao ®Ó ®¸p øng nghÜa vô
thanh to¸n. Tµi s¶n d-íi d¹ng tiÒn mÆt vµ tiÒn göi
ng©n hµng (phÇn lín cã kú h¹n ng¾n) cña C«ng ty cã
lóc chiÕm tíi 40% tæng tµi s¶n. C«ng ty còng thùc
hiÖn ®Çu t- tµi chÝnh dµi h¹n d-íi d¹ng tr¸i phiÕu
chÝnh phñ cã thêi h¹n 5 n¨m nh-ng còng chØ chiÕm 1%
tæng tµi s¶n cña C«ng ty.

Nh- vËy, ®Ó thùc hiÖn chÝnh s¸ch TDTM, C«ng ty ph¶i
tõ bá kho¶n lîi nhuËn cã thÓ thu ®-îc tõ viÖc ®Çu t-
vµo c¸c tµi s¶n dµi h¹n cã møc lîi nhuËn cao h¬n nh-
tiÒn göi ng©n hµng kú h¹n dµi, hay ®Çu t- vµo thÞ
tr-êng chøng kho¸n.

3. T¸c ®éng vµo doanh thu – chi
 phÝ
ViÖc thùc hiÖn chÝnh s¸ch TDTM më réng vµo n¨m 2000
®· dÉn tíi s¶n l-îng tiªu thô t¨ng vµ doanh thu cña
c«ng ty trong n¨m nµy t¨ng lªn 15% so víi n¨m 1999.
Bªn c¹nh ®ã, s¶n l-îng tiªu thô cña C«ng ty t¨ng lªn
còng n©ng cao hiÖu suÊt tµi s¶n cè ®Þnh vµ lµm gi¶m
chi phÝ gi¸ thµnh cña mét ®¬n vÞ s¶n phÈm. §iÒu nµy
thÓ hiÖn qua b¶ng sau:

                                                         80
Chuyªn ®Ò thùc tËp              Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A

  B¶ng 10: Doanh thu – chi phÝ cña C«ng ty trong n¨m
                         2001

     ChØ tiªu        ®¬n vÞ     N¨m        N¨m       N¨m
                               1999       2000      2001

Doanh thu            TriÖu    142.297    163.616   111.265
                      ®ång

Gi¸ vèn hµng         TriÖu    108.858    113.974   84.330
b¸n                   ®ång

Chi phÝ b¸n          TriÖu    19.323      30.188   16.644
hµng vµ qu¶n lý       ®ång

Lîi nhuËn tõ         TriÖu    14.116      19.454   12.381
ho¹t ®éng s¶n         ®ång
xuÊt kinh doanh

Gi¸ vèn/ doanh         %       76,50       69,66    75,79
thu

Chi phÝ b¸n            %       13,58       18,45    14.96
hµng vµ qu¶n
lý/ doanh thu

Lîi nhuËn /            %        9,92       11,89    11,12
doanh thu

                                      Nguån: Phßng kinh tÕ.

Nh- vËy, tû lÖ gi¸ vèn hµng b¸n/doanh thu cña n¨m
2001 gi¶m xuèng râ rÖt. §iÒu nµy mét phÇn lµ do C«ng
ty t¨ng c-êng ®Çu t- nghiªn cøu ®æi míi c«ng nghÖ, tæ
chøc l¹i s¶n xuÊt tõ ®ã lµm gi¶m tiªu hao n¨ng l-îng.
Tuy nhiªn gi¸ thµnh ®¬n vÞ s¶n phÈm gi¶m xuèng còng
do gi¶m chi phÝ cè ®Þnh trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm.
C«ng ty rÊt quan t©m tíi ®iÒu nµy bëi mÆc dï thÞ
tr-êng tiªu thô chÝnh cña C«ng ty lµ miÒn Trung vµ
                                                            81
Chuyªn ®Ò thùc tËp              Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A
Nam bé nh-ng thùc tÕ møc lîi nhuËn/mét ®¬n vÞ s¶n
phÈm tiªu thô t¹i vïng nµy thÊp h¬n nhiÒu so víi tiªu
thô t¹i miÒn B¾c. Gi¸ c-íc vËn chuyÓn tõ Hµ Néi vµo
Sµi Gßn vµo kho¶ng 90.000 ®ång/tÊn nh-ng chªnh lÖch
gi¸ b¸n t¹i C«ng ty vµ gi¸ b¸n t¹i kho dù tr÷ t¹i Sµi
Gßn chØ lµ 60.000 ®ång/tÊn. Tuy nhiªn, khi s¶n l-îng
tiªu thô t¨ng, C«ng ty ®¹t ®-îc lîi suÊt t¨ng theo
quy m«: tæng lîi nhuËn cña C«ng ty t¨ng lªn khi møc
tiªu thô t¨ng.

Tuy vËy, chi phÝ b¸n hµng vµ chi phÝ qu¶n lý trªn mét
®¬n vÞ s¶n phÈm cña C«ng ty còng t¨ng lªn. §iÒu nµy
phÇn lín lµ do t¨ng chi phÝ vËn chuyÓn. §Ó vËn chuyÓn
s¶n phÈm ®Õn tËn n¬i cho kh¸ch hµng, C«ng ty duy tr×
mét tæ xe-m¸y vµ còng ký hîp ®ång víi C«ng ty cæ phÇn
vËn t¶i trung -¬ng. Nh»m cñng cè vµ më réng thÞ
tr-êng, C«ng ty thùc hiÖn gi¸ c-íc vËn chuyÓn -u ®·i.
Do vËy, khi s¶n l-îng tiªu thô t¨ng, chi phÝ b¸n
hµng/doanh thu t¨ng lªn. Chi phÝ nµy t¨ng lªn còng
mét phÇn do t¨ng chi phÝ qu¶n lý vµ thu håi c¸c kho¶n
nî cña kh¸ch hµng.

4. T¸c ®éng tíi møc rñi ro.
Thùc hiÖn b¸n hµng theo ph-¬ng thøc TDTM, C«ng ty
ph¶i chÊp nhËn kh¶ n¨ng kh¸ch hµng kh«ng thanh to¸n.
kh¶ n¨ng nµy cµng lín th× tÝnh láng cña c¸c kho¶n
ph¶i thu cµng thÊp. ViÖc cÊp TDTM còng khiÕn C«ng ty
ph¶i t¨ng c¸c kho¶n nî ®Ó tµi trî cho c¸c kho¶n ph¶i
thu. Do vËy tû lÖ nî t¨ng lªn.

B¶ng 11:Mét sè chØ tiªu cña C«ng ty PLNC V¨n §iÓn qua
                       c¸c n¨m

    ChØ tiªu         §¬n vÞ   1999      2000       2001

Kho¶n ph¶i thu       TriÖu    18.616    43.003     11.262

                                                            82
Chuyªn ®Ò thùc tËp             Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A
                     ®ång

Vèn    l-u    ®éng   TriÖu   43.353    52.974     54.933
rßng                  ®ång

Kh¶ n¨ng     thanh   LÇn      3,91       2,93       3,29
to¸n

Kh¶ n¨ng thanh       LÇn      2,03       1,84       2,11
to¸n nhanh

Kh¶ n¨ng thanh       LÇn      0,21       0,04       0,93
to¸n tøc thêi

HÖ sè   nî   ng¾n    LÇn      0,28       0,46       0,28
h¹n

ROE          (lîi     %      21,34      24,94      16,73
nhuËn/vèn     chñ
së h÷u)

                                  Nguån: Phßng kinh tÕ.




                                                           83
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
                  Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A
N¨m 2000, C«ng ty thùc hiÖn chÝnh s¸ch TDTM më réng
víi gi¸ trÞ c¸c kho¶n TDTM cÊp cho kh¸ch hµng lªn tíi
43.003 triÖu ®ång, chiÕm tíi 49% tæng tµi s¶n cña
C«ng ty. C«ng ty cÊp khèi l-îng TDTM lín cho kh¸ch
hµng cïng víi chÝnh s¸ch thu håi nî láng lÎo dÉn tíi
sè d- tµi kho¶n ph¶i thu cña kh¸ch hµng rÊt lín. Cã
nh÷ng kh¸ch hµng nî lªn tíi h¬n 8 tû ®ång vµo cuèi
n¨m 2000. Sè l-îng kh¸ch hµng nî tõ 1-5 tû còng kh¸
lín trong ®ã cã c¶ kh¸ch hµng lµ c¸ nh©n kinh doanh.
Tæng gi¸ trÞ kho¶n ph¶i thu cña c¸c kh¸ch hµng nµy
lªn tíi 28 tû, chiÕm 65,23% sè d- tµi kho¶n ph¶i thu
cña C«ng ty. NÕu mét sè kh¸ch hµng nµy kh«ng tr¶ tiÒn
sÏ g©y ra cho C«ng ty rÊt nhiÒu khã kh¨n.

ChÝnh s¸ch TDTM më réng nµy còng dÉn tíi hÖ sè nî
ng¾n h¹n cña C«ng ty t¨ng lªn 64% so víi n¨m 1999 vµ
kh¶ n¨ng thanh to¸n tøc thêi chØ cßn 0,04 lÇn. ChØ
tiªu vÒ kh¶ n¨ng thanh to¸n tøc thêi cña C«ng ty
th-êng ë møc thÊp bëi chØ tiªu nµy ®-îc tÝnh vµo thêi
®iÓm ®Çu vô ®«ng-xu©n. Thêi ®iÓm nµy C«ng ty t¨ng
c-êng dù tr÷ nguyªn vËt liÖu vµ hµng ho¸ ®Ó chuÈn bÞ
mïa vô vµ ch-a thu ®-îc tiÒn b¸n hµng. Do vËy, sè d-
tµi kho¶n tiÒn mÆt vµ tiÒn göi ng©n hµng thÊp. Tuy
nhiªn, vµo n¨m 2000, chØ tiªu nµy qu¸ thÊp, chØ b»ng
19% so víi n¨m 1999. §iÒu nµy khiÕn C«ng ty ph¶i ®èi
mÆt víi rñi ro mÊt kh¶ n¨ng thanh to¸n.

Nh- vËy, viÖc thùc hiÖn chÝnh s¸ch TDTM më réng ®·
®Æt C«ng ty PLNC V¨n §iÓn vµo t×nh tr¹ng rñi ro cao.
NÕu nh÷ng kho¶n nî cña kh¸ch hµng kh«ng thu håi ®-îc
th× C«ng ty cã thÓ bÞ ph¸ s¶n cho dï cã møc tû suÊt
lîi nhuËn cao. Tr-íc t×nh h×nh nµy, ngay tõ gi÷a n¨m
2000, C«ng ty ban hµnh quy chÕ b¸n hµng víi chÝnh
s¸ch TDTM thËn träng h¬n cïng víi chÝnh s¸ch thu håi



                                                   84
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
                  Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A
nî tÝch cùc ®· gióp C«ng ty trë l¹i tr¹ng th¸i t-¬ng
®èi an toµn.

Nh- vËy, bªn c¹nh t¸c ®éng tÝch cùc lµ t¨ng søc c¹nh
tranh, t¨ng doanh thu vµ t¨ng lîi nhuËn, chÝnh s¸ch
tÝn dông th-¬ng m¹i cña C«ng ty Ph©n l©n V¨n §iÓn vÉn
ch-a thùc sù hoµn chØnh, mét sè ®iÒu kho¶n ch-a ®-îc
quy ®Þnh chi tiÕt, cô thÓ, mét sè quy ®Þnh l¹i qu¸
cøng nh¾c, kh«ng hîp lý nªn vÉn ch-a ph¸t huy ®-îc
hÕt t¸c dông cña chÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng m¹i.
Nh÷ng h¹n chÕ nµy ®Òu b¾t nguån tõ nh÷ng nguyªn nh©n
nhÊt ®Þnh, hoÆc chñ quan, hoÆc kh¸ch quan. Nh÷ng
nguyªn nh©n nµy cÇn ®-îc ®Ò cËp ®Õn ®Ó cã thÓ kh¾c
phôc vµ x©y dùng mét chÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng m¹i
mét c¸ch hîp lý nhÊt.




                                                   85
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
                  Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A
5.4 Nguyªn nh©n

5.4.1    Chñ quan

Trong khi c¸c doanh nghiÖp kh¸c vÉn cßn dÌ dÆt trong
viÖc b¸n hµng theo h×nh thøc TDTM v× cho r»ng cÊp
TDTM cho kh¸ch hµng tøc lµ bÞ chiÕm dông vèn th× viÖc
C«ng ty Ph©n l©n nung ch¶y V¨n §iÓn m¹nh d¹n cung cÊp
TDTM cho kh¸ch hµng vµ coi chÝnh s¸ch TDTM lµ c«ng cô
c¹nh tranh s¾c bÐn. §©y chÝnh lµ nÐt míi trong c¸c
doanh nghiÖp nhµ n-íc.

Tuy nhiªn, ®Ó chÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng m¹i cã hiÖu
qu¶ cao th× tõ viÖc x©y dùng vµ cô thÓ ho¸ chÝnh s¸ch
ph¶i ®-îc thùc hiÖn tèt. X©y dùng ®-îc chÝnh s¸ch tÝn
dông th-¬ng m¹i hîp lý cÇn dùa trªn sù nghiªn cøu kü
l-ìng vÒ kh¸ch hµng, vÒ ®èi thñ c¹nh tranh vµ kh¶
n¨ng cña chÝnh b¶n th©n C«ng ty. Mét chÝnh s¸ch tÝn
dông th-¬ng m¹i tèt ph¶i ®¶m b¶o võa t¨ng lîi nhuËn
cho C«ng ty nh-ng còng võa h¹n chÕ tèi ®a rñi ro; võa
phï hîp víi kh¶ n¨ng cña C«ng ty l¹i võa ®¸p øng ®-îc
yªu cÇu cña kh¸ch hµng.

Bªn c¹nh ®ã, viÖc cô thÓ ho¸ chÝnh s¸ch trong qu¸
tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty còng kh«ng kÐm
phÇn quan träng. Bé phËn thùc hiÖn chÝnh s¸ch ph¶i
thùc hiÖn ®óng ®¾n chÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng m¹i ®·
®Ò ra, nh-ng còng ph¶i biÕt vËn dông linh ho¹t, s¸ng
t¹o, kh«ng qu¸ cøng nh¾c. Bé phËn thùc hiÖn do tiÕp
xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, n¾m b¾t ®-îc nhu cÇu
cña kh¸ch, nªn cÇn gióp cho bé phËn x©y dùng, ho¹ch
®Þnh chØnh söa chÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng m¹i cña
chÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng m¹i cña C«ng ty cho phï
hîp.



                                                   86
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
                  Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A
§Ó ®¸p øng ®-îc yªu cÇu trªn th× c¸c c¸n bé nh©n viªn
ho¹ch ®Þnh vµ thùc hiÖn chÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng
m¹i cña C«ng ty ph¶i cã tr×nh ®é nhÊt ®Þnh. Trong khi
®ã, phßng kinh tÕ víi chøc n¨ng tham m-u cho gi¸m ®èc
C«ng ty vÒ chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm l¹i thiÕu
nh÷ng c¸n bé, nh©n viªn cã chuyªn m«n vÒ tµi chÝnh
doanh nghiÖp. Do vËy, viÖc x©y dùng chÝnh s¸ch tÝn
dông th-¬ng m¹i phÇn lín dùa trªn kinh nghiÖm dÉn tíi
nh÷ng h¹n chÕ cña chÝnh s¸ch.

Kh¸ch quan

 Do thiÕu th«ng tin.

Mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn ®Ó c«ng ty quyÕt ®Þnh cÊp
tÝn dông th-¬ng m¹i cho kh¸ch hµng lµ ph¶i cã th«ng
tin cÇn thiÕt. Nh-ng nh÷ng th«ng tin chung vÒ t×nh
h×nh kinh tÕ, ®èi thñ c¹nh tranh, lÜnh vùc kinh
doanh cña kh¸ch hµng..cßn rÊt thiÕu. Mét th«ng tin
rÊt cÇn thiÕt, kh«ng thÓ thiÕu ®-îc khi cÊp tÝn dông
th-¬ng m¹i cho kh¸ch hµng lµ b¸o c¸o tµi chÝnh cña
kh¸ch hµng, viÖc t×m kiÕm kh«ng ph¶i dÔ dµng, vµ
nhiÒu khi th«ng tin thu thËp ®-îc còng kh«ng thËt
chÝnh x¸c.

Thø nhÊt, t×nh h×nh tµi chÝnh cña mét doanh nghiÖp
thÓ hiÖn kh¸ ®Çy ®ñ trong c¸c b¸o c¸o tµi chÝnh, tuy
nhiªn, vÊn ®Ò c«ng khai hãa c¸c b¸o c¸o tµi chÝnh
®èi víi c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam gÇn nh- ch-a ®-îc
thùc hiÖn.

Thø hai, ngay c¶ khi C«ng ty ®· thu thËp ®-îc th«ng
tin, nh-ng nh÷ng th«ng tin nµy kh«ng ®¶m b¶o cã
chÝnh x¸c hay kh«ng. Ho¹t ®éng kiÓm to¸n ë n-íc ta
cßn hÕt søc non trÎ, nhiÒu doanh nghiÖp ch-a quen vµ
nhËn thøc ch-a ®óng vÒ ho¹t ®éng nµy.


                                                   87
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
                  Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A
 Do nÒn kinh tÕ ch-a thùc sù ph¸t triÓn cao

N-íc ta sau khi ®æi míi tuy ®· cã nh÷ng b-íc ph¸t
triÓn kh¸ nhanh chãng nh-ng vÉn ch-a ®¹t ®Õn nÒn
kinh tÕ ph¸t triÓn cao, §iÒu nµy g©y ra nh÷ng khã
kh¨n nhÊt ®Þnh ®Ó thùc hiÖn mét chÝnh s¸ch tÝn dông
th-¬ng m¹i hîp lý t¹i C«ng ty.

Mét c«ng cô tÝn dông th-¬ng m¹i ®-îc coi lµ thÝch
hîp nhÊt lµ th-¬ng phiÕu. Tuy nhiªn, thÞ tr-êng tµi
chÝnh cña ta ch-a ph¸t triÓn. Hµng ho¸ cho thÞ
tr-êng tiÒn tÖ th× hÇu nh- ch-a cã. Do vËy viÖc mua
b¸n c¸c c«ng cô nî, ch-a ®-îc thùc hiÖn nªn lµm gi¶m
tÝnh chuyÓn nh-îng cña c«ng cô nµy.

Do nÒn kinh tÕ ch-a ®¹t ®Õn tr×nh ®é ph¸t triÓn cao
nªn thiÕu nh÷ng dÞch vô tµi chÝnh cã thÓ t¹o thuËn
lîi cho viÖc thùc thi mét chÝnh s¸ch TDTM. VÝ dô, ë
ViÖt Nam, ch-a cã c¸c C«ng ty chuyªn vÒ cung cÊp c¸c
th«ng tin vÒ doanh nghiÖp, xÕp h¹ng tÝn nhiÖm doanh
nghiÖp, nghiÖp vô b¶o hiÓm c¸c kho¶n ph¶i thu cßn hÕt
søc míi mÎ. HiÖn t¹i, C«ng ty qu¶n lý nî vµ khai th¸c
tµi s¶n thÕ chÊp ®· ®-îc thµnh lËp nh-ng míi chØ chó
träng xö lý nî cho c¸c ng©n hµng th-¬ng m¹i.

 Do thiÕu sù phèi hîp cña c¸c ng©n hµng vµ chÝnh
  quyÒn ®Þa ph-¬ng.

Nh- ®· ph©n tÝch, phÇn lín c¸c kh¸ch hµng cña C«ng ty
®Òu chän viÖc tr¶ tiÒn sau thêi gian tÝn dông mµ bá
qua kho¶n chiÕt khÊu tiÒn mÆt C«ng ty ®-a ra mÆc dï
møc l·i suÊt chiÕt khÊu    ®èi víi s¶n phÈm PLNC kh¸
cao. §iÒu nµy mét phÇn lµ do c¸c kh¸ch hµng cña C«ng
ty, ®Æc biÖt lµ c¸c doanh nghiÖp ngoµi quèc doanh vµ
c¸c héi n«ng d©n, khã cã thÓ tiÕp cËn ®-îc tíi c¸c
kho¶n tÝn dông cña ng©n hµng.



                                                   88
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
                  Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A
C¸c ng©n hµng thÝch cÊp tÝn dông cho c¸c doanh nghiÖp
quèc doanh h¬n c¸c doanh nghiÖp ngoµi quèc doanh. Bëi
khi c¸c doanh nghiÖp quçc doanh kh«ng cã kh¶ n¨ng
thanh to¸n, nhµ n-íc sÏ thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p
nh»m gi¶m tæn thÊt cho ng©n hµng. §iÒu nµy nh- mét
d¹ng b¶o hiÓm ®èi víi nh÷ng kho¶n tÝn dông cña ng©n
hµng. Bªn c¹nh ®ã, do h¹n chÕ vÒ tr×nh ®é thÈm ®Þnh
tÝn dông cña b¶n th©n c¸c ng©n hµng nªn c¸c kho¶n tÝn
dông cña ng©n hµng cÊp cho c¸c doanh nghiÖp ngoµi
quèc doanh cã møc rñi ro cao. Mét sè vô gÇn ®©y nh-
vô T¨ng Minh Phông… cµng khiÕn c¸c ng©n thËn träng
h¬n khi cÊp tÝn dông cho c¸c thµnh phÇn nµy.
§èi víi c¸c hé n«ng d©n, do m«i tr-êng kinh doanh cã
rñi ro cao, tr×nh ®é d©n trÝ thÊp, kinh nghiÖm qu¶n
lý yÕu kÐm, trong khi ®ã c¸c tµi s¶n ®¶m b¶o vµ c¬ së
ph¸p lý kh«ng râ rµng (nhµ, ®Êt) nªn chi phÝ cña c¸c
mãn vay cao nh-ng l·i suÊt cho vay l¹i kh«ng thÓ qu¸
cao. Bëi vËy, c¸c ng©n hµng rÊt dÌ dÆt khi cho c¸c
®èi t-îng nµy vay vèn. Bªn c¹nh ®ã, c¸c thñ tôc ®Ó cã
®-îc kho¶n vay tõ ng©n hµng qu¸ phøc t¹p tõ ®ã còng
h¹n chÕ c¸c hé n«ng d©n ®Õn vay ng©n hµng. VÝ dô, mét
ng©n hµng th-¬ng m¹i quy ®Þnh thñ tôc tÝn dông ®èi
víi hé s¶n xuÊt n«ng d©n nh- sau: ®¬n xin vay, dù ¸n
s¶n xuÊt kinh doanh, hîp ®ång tÝn dông. §Ó hoµn thµnh
®-îc c¸c thñ tôc nµy cÇn cã mét tr×nh ®é nhÊt ®Þnh.
Do ®ã, ng-êi n«ng d©n khã cã thÓ ®¸p øng ®-îc.
                                *
                            *       *
Râ rµng viÖc thùc thi chÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng m¹i
thÝch hîp t¹i C«ng ty Ph©n l©n nung ch¶y V¨n §iÓn lµ
mét trong nh÷ng biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh viÖc tiªu thô
s¶n phÈm, gióp C«ng ty cã thÓ ph¸t triÓn trong mét
m«i tr-êng mang tÝnh c¹nh tranh cao nh- hiÖn nay. Tuy
nhiªn, do cã nh÷ng h¹n chÕ nhÊt ®Þnh, c¶ chñ quan vµ
kh¸ch quan nh- võa ph©n tÝch ë trªn, nªn chÝnh s¸ch
tÝn dông th-¬ng m¹i mµ C«ng ty ®Ò ra ch-a ®¹t ®-îc

                                                   89
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
                  Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A
t¸c dông lín nhÊt. V× thÕ, cÇn ph¶i cã nh÷ng gi¶i
ph¸p thÝch hîp ®Ó lo¹ibá ®-îc nh÷ng h¹n chÕ nµy, vµ
x©y dùng mét chÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng m¹i cã hiÖu
qu¶ h¬n.




                                                  90
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
                  Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A
                         Ch-¬ng III

 Gi¶i ph¸p hoµn thiÖn chÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng m¹i
       t¹i c«ng ty Ph©n l©n nung ch¶y V¨n §iÓn

I. ®Þnh h-íng ph¸t triÓn cña c«ng ty ph©n l©n
   nung ch¶y v¨n ®iÓn trong thêi gian tíi

B-íc vµo nh÷ng n¨m ®Çu tiªn cña thÕ kû 21, C«ng ty dù
kiÕn ph¸t triÓn theo h-íng tiÕp tôc ®Èy m¹nh s¶n xuÊt
PLNC, mét s¶n phÈm truyÒn thèng ®ång thêi ph¸t triÓn
c¸c lo¹i ph©n hçn hîp, nhiÒu chÊt dinh d-ìng, ®Æc
biÖt lµ c¸c lo¹i NPK-§YT chuyªn dïng cho tõng lo¹i
c©y trång, phï hîp víi tõng lo¹i ®Êt, ®¸p øng yªu cÇu
cña tiÕn bé kü thuËt trong s¶n xuÊt n«ng nghiÖp.

C«ng ty ®· ®Ò ra môc tiªu cÇn ®¹t ®-îc trong thêi
gian tõ n¨m 2000 ®Õn n¨m 2010 nh- sau:

 §-a s¶n l-îng ph©n bãn cña C«ng ty vµo n¨m 2010 lªn
  300-320 ngµn tÊn/n¨m trong ®ã PLNC lµ 230-240 ngµn
  tÊn/n¨m vµ phÇn cßn l¹i lµ c¸c lo¹i ph©n bãn hçn
  hîp kh¸c trong ®ã §YT-NPK lµ 60-80 ngµn tÊn/n¨m.

 N©ng cao møc thu nhËp, b¶o ®¶m c«ng ¨n viÖc lµm cho
  toµn bé c¸n bé c«ng nh©n viªn.

 Tõng b-íc h-íng tíi cæ phÇn ho¸ doanh nghiÖp.

 Më réng thÞ tr-êng xuÊt khÈu.

Trong thêi gian tíi, C«ng ty cßn ph¶i gÆp rÊt nhiÒu
khã kh¨n, ®Æc biÖt lµ khi n-íc ta vµ c¸c n-íc trong
ASEAN chÝnh thøc thùc hiÖn hiÖp ®Þnh AFTA. Møc thuÕ
suÊt nhËp khÈu ®èi víi mÆt hµng ph©n bãn gi¶m xuèng
cßn 0-5% vµo n¨m 2003 vµ 0% vµo n¨m 2006. C«ng ty cã
thuËn lîi lµ ®-a s¶n phÈm PLNC th©m nhËp vµo thÞ
tr-êng c¸c n-íc ASEAN cã ®Êt ®ai, c©y trång phï hîp
                                                   91
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
                  Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A
víi PLNC víi -u thÕ vÒ c«ng nghÖ vµ nguån tµi nguyªn
ApatÝt. Tuy nhiªn, viÖc héi nhËp AFTA còng dÉn tíi
møc ®é c¹nh tranh trong n-íc t¨ng cao. Nh÷ng lo¹i
ph©n bãn cã hµm l-îng dinh d-ìng cao ®-îc nhËp khÈu
víi gi¸ thÊp h¬n cã thÓ c¹nh tranh m¹nh mÏ víi c¸c
C«ng ty trªn thÞ tr-êng trong n-íc.

V× vËy ®Ó ®¹t ®-îc chØ tiªu ®Ò ra, C«ng ty Ph©n l©n
nung ch¶y V¨n §iÓn cÇn hoµn thiÖn ho¹t ®éng kinh
doanh cña m×nh, t×m c¸ch ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng
mét c¸ch cao nhÊt. Bªn c¹nh c¸c biÖn ph¸p vÒ c«ng
nghÖ-khoa häc kü thuËt, nh©n lùc th× biÖn ph¸p vÒ
tiªu thô hµng ho¸ trong ®ã viÖc tiÕp tôc hoµn thiÖn
chÝnh s¸ch TDTM lµ mét trong nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu
®Ó C«ng ty cã thÓ c¹nh tranh ®-îc víi c¸c ®èi thñ
trªn thÞ tr-êng, ph¸t triÓn mét c¸ch v÷ng vµng.

II. Gi¶i ph¸p hoµn thiÖn chÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng
  m¹i                                     t¹i c«ng ty
  Ph©n l©n nung ch¶y V¨n §iÓn

1. Ho¹ch ®Þnh chÝnh s¸ch tÝn
 dông th-¬ng m¹i
1.1 §iÒu kiÖn tÝn dông

 Thêi kú tÝn dông

Cã rÊt nhiÒu yÕu tè t¸c ®éng tíi thêi kú TDTM ®-îc
®Þnh ra ®èi víi mçi kh¸ch hµng cña mét doanh nghiÖp.
Bëi vËy, tr-íc tiªn, C«ng ty cÇn t×m hiÓu, xem xÐt
nh÷ng yÕu tè nµy, ®Ó tõ ®ã, cã thÓ quy ®Þnh thêi kú
tÝn dông phï hîp víi ®iÒu kiÖn kinh tÕ chung còng nh-
phï hîp víi tõng ®èi t-îng kh¸ch hµng.

Chu kú kinh doanh cña kh¸ch hµng:

                                                    92
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
                  Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A
§©y lµ yÕu tè rÊt quan träng ®Ó quy ®Þnh thêi kú TDTM
cho kh¸ch hµng. Chu kú kinh doanh ®-îc tÝnh to¸n
th«ng qua c¸c sè liÖu cña c¸c b¸o c¸o tµi chÝnh.

        Chu kú kinh doanh = thêi kú dù tr÷ + thêi kú
  c¸c kho¶n ph¶i thu

Trong ®ã:
                  365
Thêi kú dù tr÷ =
             Vßng quay dù
             tr÷
               Gi¸ vèn hµng b¸n
Vßng quay dù tr÷ =
               Gi¸ trÞ tµi s¶n dù
               tr÷
                       365
Thêi kú ph¶i thu =
              Vßng quay c¸c kho¶n ph¶i
              thu
                          Doanh thu tiªu
Vßng quay c¸c kho¶n ph¶i thu = thô
                        Gi¸ trÞ c¸c kho¶n ph¶i
                        thu

Nãi chung C«ng ty kh«ng nªn cÊp TDTM v-ît qu¸ chu kú
kinh doanh cña kh¸ch hµng, nh-ng còng kh«ng nªn qu¸
ng¾n, kh«ng ®ñ tµi trî cho thêi kú dù tr÷ cña kh¸ch
hµng. Thêi kú TDTM mµ C«ng ty ®-a ra nªn ®¶m b¶o cho
mét phÇn thêi kú ph¶i thu cña kh¸ch hµng.

Nhu cÇu tiªu dïng:

C«ng ty nªn c¨n cø vµo nhu cÇu tiªu dïng cña tõng thÞ
tr-êng ®Ó quy ®Þnh thêi kú tÝn dông cho mçi kh¸ch
hµng kinh doanh trªn thÞ tr-êng ®ã. T¹i nh÷ng thÞ
tr-êng míi nh- Hµ Nam, Th¸i B×nh, s¶n phÈm tiªu thô
chËm, C«ng ty nªn quy ®Þnh thêi kú tÝn dông dµi h¬n
cho kh¸ch hµng kinh doanh t¹i vïng nµy.

Rñi ro tÝn dông:
                                                   93
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
                  Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A
C¨n cø vµo møc ®é rñi ro TDTM cña tõng kh¸ch hµng mµ
C«ng ty quy ®Þnh thêi kú TDTM kh¸c nhau. Kh¸ch hµng
cã ®é rñi ro cao th× thêi kú tÝn dông thÊp h¬n. NÕu
hai kh¸ch hµng cã cïng c¸c ®iÒu kiÖn th× kh¸ch hµng
nµo cã b¶o l·nh cña ng©n hµng h·y tµi s¶n thÕ chÊp cã
thÓ ®-îc h-ëng thêi kú TDTM dµi h¬n.

Gi¸ trÞ kho¶n TDTM:

Nh×n chung, khèi l-îng mua hµng cña kh¸ch hµng cµng
nhiÒu, gi¸ trÞ cña kho¶n TDTM cµng lín thêi kú tÝn
dông cã thÓ ®-îc quy ®Þnh cµng dµi.

TÝnh chÊt c¹nh tranh:

TÝnh chÊt c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng ph©n bãn ngµy
cµng cao. C¸c C«ng ty s¶n xuÊt kinh doanh ph©n bãn
®Òu quy ®Þnh chÝnh s¸ch TDTM nh»m t¨ng c-êng kh¶ n¨ng
c¹nh tranh. Bëi vËy, ®Ó n©ng cao søc c¹nh tranh cña
m×nh, C«ng ty nªn nghiªn cøu quy ®Þnh vÒ chÝnh s¸ch
TDTM cña ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó ®-a ra thêi kú TDTM
hîp lý.

Nh- vËy, C«ng ty cÇn ph¶i xem xÐt toµn bé c¸c yÕu tè
trªn ®Ó tõ ®ã ®-a ra quyÕt ®Þnh hîp lý vÒ thêi kú
TDTM ®èi víi tõng kh¸ch hµng.

 L·i suÊt chiÕt khÊu tiÒn mÆt

C¸c kh¸ch hµng lµ doanh nghiÖp nhµ n-íc chiÕm tû
träng lín vÒ c¶ sè l-îng lÉn gi¸ trÞ c¸c kho¶n TDTM.
Vµ hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp nµy ®-îc quy ®Þnh thêi kú
TDTM lµ 30 ngµy víi møc gi¸ b»ng gi¸ tiÒn ngay. §iÒu
nµy dÉn ®Õn d- nî cña C«ng ty rÊt lín lµm cho chi phÝ
®Çu t- vµo c¸c kho¶n ph¶i thu kh¸ cao. §Ó gi¶m chi
phÝ nµy, C«ng ty nªn quy ®Þnh møc l·i suÊt chiÕt khÊu
®èi víi thêi kú tÝn dông nµy nh»m khuyÕn khÝch kh¸ch
hµng thanh to¸n sím.
                                                   94
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
                  Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A
Trong tr-êng hîp nµy C«ng ty nªn quy ®Þnh thêi kú
chiÕt khÊu. Thêi kú chiÕt khÊu nµy ph¶i phï hîp víi
thêi kú TDTM vµ phô thuéc vµo kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña
C«ng ty bëi trong thêi kú chiÕt khÊu, kh¸ch hµng
kh«ng ph¶i tr¶ l·i. VÝ dô, C«ng ty cã thÓ ®-a ra thêi
kú chiÕt khÊu lµ 10 ngµy. Quy ®Þnh nµy c¨n cø vµo kh¶
n¨ng tµi chÝnh cña C«ng ty. Tr-íc ®©y, C«ng ty thùc
hiÖn cÊp TDTM cho nh÷ng kh¸ch hµng nµy víi thêi kú
tÝn dông lµ 30 ngµy mµ kh«ng tÝnh l·i, do vËy nÕu
thêi kú chiÕt khÊu ®-îc quy ®Þnh lµ 10 ngµy vÉn n»m
trong kh¶ n¨ng cña C«ng ty. H¬n n÷a, C«ng ty còng
®-îc h-ëng kho¶n tÝn dông cña c¸c nhµ cung cÊp.

Sau khi quy ®Þnh thêi kú chiÕt khÊu víi mçi thêi kú
TDTM, C«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh ®-îc l·i suÊt chiÕt khÊu
tiÒn mÆt thÝch hîp. L·i suÊt chiÕt khÊu nµy ph¶i ®¶m
b¶o khuyÕn khÝch kh¸ch hµng tr¶ tiÒn sím, tuy nhiªn
kh«ng nªn qu¸ cao sÏ lµm mÊt kh¸ch hµng (do gi¸ hµng
b¸n theo ph-¬ng thøc TDTM qu¸ cao), còng kh«ng nªn
qu¸ thÊp sÏ lµm mÊt lîi nhuËn cña C«ng ty. Nh- vËy,
C«ng ty nªn tham kh¶o c¸c yÕu tè sau:

Thø nhÊt, chi phÝ nguån tµi trî cña c«ng ty: do C«ng
ty tµi trî cho c¸c kho¶n ph¶i thu b»ng c¸c nguån nî
ng¾n h¹n vµ b»ng vèn chñ h÷u, chi phÝ cho c¸c nguån
tµi trî chÝnh lµ chi phÝ vèn b×nh qu©n cña C«ng ty
®-îc x¸c ®Þnh theo c«ng thøc:

          WACC = Wd*Kd + Ws*Ks.

Trong ®ã: Wd: tû träng nî ng¾n h¹n trong tæng nguån
vèn.               Nî ng¾n h¹n
            Wd =
                    Tæng nguån
                    vèn


                                                   95
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
                  Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A
Ws: tû träng vèn chñ së h÷u trong tæng nguån vèn


                   Vèn chñ së
           Ws   = h÷u
                  Tæng nguån
                  vèn

Kd: tû träng chi phÝ nî ng¾n h¹n.

Ks: chi phÝ vèn chñ së h÷u.

ë ®©y, chi phÝ nî ng¾n h¹n cña C«ng ty ph¸t sinh tõ
chi phÝ cña c¸c kho¶n TDTM C«ng ty ®-îc h-ëng tõ c¸c
nhµ cung cÊp. Chi phÝ nµy chÝnh lµ c¸c kho¶n chiÕt
khÊu mµ C«ng ty ®· tõ bá ®Ó tËn dông tèi ®a thêi kú
tÝn dông cña c¸c nhµ cung cÊp. Cßn chi phÝ vèn chñ së
h÷u cña C«ng ty chÝnh lµ tû suÊt lîi nhuËn cÇn ®¹t
®-îc ®Ó kh«ng lµm gi¶m gi¸ trÞ cña C«ng ty, kh«ng lµm
gi¶m vèn chñ së h÷u. Do vËy C«ng ty cã thÓ sö dông tû
suÊt doanh lîi vèn.

Thø hai, l·i suÊt cho vay ng¾n h¹n cña ng©n hµng,

L·i suÊt chiÕt khÊu ph¶i ®¶m b¶o lín h¬n l·i suÊt cho
vay ng¾n h¹n cña ng©n hµng bëi ®iÒu nµy sÏ lµ ®éng
lùc thóc ®Èy kh¸ch hµng vay vèn ng©n hµng ®Ó thanh
to¸n nî sím nh»m h-ëng kho¶n chiÕt khÊu cña C«ng ty.
L·i suÊt chiÕt khÊu nµy còng kh«ng thÊp h¬n qu¸ nhiÒu
so víi chi phÝ nguån tµi trî ®Ó kh«ng lµm mÊt lîi
nhuËn cu¶ C«ng ty.

Thªm n÷a, C«ng ty cÇn c¨n cø vµo møc gi¸ tèi ®a mµ
kh¸ch hµng cã thÓ chÊp nhËn ®-îc bëi kh¸ch hµng cuèi
cïng cña C«ng ty vÉn lµ ng-êi n«ng d©n, rÊt nh¹y c¶m
víi sù thay ®æi cña gi¸ c¶. NÕu møc l·i suÊt chiÕt
khÊu cao dÉn tíi møc gi¸ thùc hiÖn theo ph-¬ng thøc

                                                    96
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
                  Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A
TDTM cao khiÕn kh¸ch hµng chuyÓn sang C«ng ty kh¸c cã
møc gi¸ thÊp h¬n.

Cã mét c¸ch kh¸c mµ C«ng ty cã thÓ ¸p dông. HiÖn t¹i,
C«ng ty ®ang thùc hiÖn chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i lµ chiÕt
khÊu theo khèi l-îng hµng mua. H×nh thøc nµy ®-îc ¸p
dông ®ång ®Òu cho c¸c kh¸ch hµng tõ kh¸ch hµng mua
bu«n ®Õn kh¸ch hµng mua lÎ, tõ kh¸ch hµng mua tr¶
tiÒn ngay ®Õn c¸c kh¸ch hµng mua chÞu. C«ng ty cã thÓ
®-a ra møc chiÕt khÊu cao h¬n ®èi víi kh¸ch hµng tr¶
tiÒn tr-íc hoÆc ngay sau khi giao hµng vµ thÊp h¬n
nÕu kh¸ch hµng nhËn kho¶n TDTM tõ C«ng ty.

 VÒ c«ng cô tÝn dông th-¬ng m¹i

Hîp ®ång kinh tÕ tuy ®-îc ®¶m b¶o kh¸ ch¾c ch¾n vÒ
mÆt ph¸p lý song ®©y kh«ng ph¶i lµ c«ng cô trong quan
hÖ mua b¸n chÞu. Thùc chÊt, c«ng cô tÝn dông mµ C«ng
ty sö dông ë ®©y chÝnh lµ c¸c ho¸ ®¬n. V× thÕ, nÕu
C«ng ty sö dông hîp ®ång kinh tÕ trong viÖc cÊp TDTM
cho kh¸ch hµng lµ mét ®iÒu kh«ng cã lîi. Nh- ®· ph©n
tÝch trong ch-¬ng I, C«ng ty nªn sö dông th-¬ng
phiÕu.

Sau mçi ®ît giao hµng, C«ng ty cã thÓ lËp hèi phiÕu
yªu cÇu kh¸ch hµng thanh to¸n sè tiÒn hµng mµ hä chÞu
vµo mét ngay nhÊt ®Þnh. Trªn hèi phiÕu ghi râ sè tiÒn
mµ kh¸ch hµng ch-a tr¶, thêi h¹n tr¶ nî, ®Þa ®iÓm
giao nhËn tiÒn…Trong mét sè tr­êng hîp, ®Ó ®¶m
b¶oviÖc thanh to¸n chÆt chÏ h¬n, C«ng ty cã thÓ yªu
cÇu kh¸ch hµng lËp kú phiÕu.

ViÖc sö dông th-¬ng phiÕu lµm c«ng cô tÝn dông sÏ t¹o
cho C«ng ty mét nguån tµi trî linh ho¹t cho ng©n quü.
Khi gÆp vÊn ®Ò vÒ ng©n quü, C«ng ty cã thÓ dïng
th-¬ng phiÕu lµm tµi s¶n thÕ chÊp ®Ó vay vèn ng©n
hµng hoÆc b¸n l¹i th-¬ng phiÕu cho ng©n hµng. §iÒu
                                                   97
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
                  Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A
nµy gióp cho c¸c kho¶n ph¶i thu cña C«ng ty cã tÝnh
láng cao h¬n.

Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty còng cã thÓ sö dông th-¬ng phiÕu
®Ó xö lý c¸c kho¶n nî khã ®ßi. B»ng viÖc b¸n l¹i
th-¬ng phiÕu cho ng©n hµng, C«ng ty ®· chuyÓn viÖc
thu håi nî sang mét tæ chøc cã ®iÒu kiÖn vµ cã kinh
nghiÖm h¬n trong viÖc thu håi nî. C«ng ty chØ ph¶i
chÞu tr¸ch nhiÖm trong tr-êng hîp kh¸ch hµng mÊt kh¶
n¨ng thanh to¸n.

1.2.     Ph©n tÝch tÝn dông

 Thu thËp th«ng tin

ViÖc thùc hiÖn chÝnh s¸ch TDTM lµ sù ®¸nh ®æi gi÷a
lîi nhuËn vµ rñi ro. §Ó cã ®-îc chÝnh s¸ch TDTM hîp
lý tøc lµ ®¹t ®-îc møc lîi nhuËn tèi ®a víi møc rñi
ro trong giíi h¹n cho phÐp, C«ng ty cÇn x©y dùng ®-îc
c¸c tiªu chuÈn tÝn dông ®Ó tõ ®ã quyÕt ®Þnh nh÷ng
kh¸ch hµng nµo ®-îc cÊp TDTM vµ nh÷ng kh¸ch hµng nµo
ph¶i thanh to¸n tiÒn tr-íc hoÆc ngay sau khi giao
hµng.

§Ó cã thÓ cÊp TDTM cho mét kh¸ch hµng cô thÓ nµo ®ã,
tr-íc tiªn, C«ng ty cÇn cã th«ng tin vÒ kh¸ch hµng. ë
n-íc ta, ®Ó thu thËp ®-îc c¸c th«ng tin cÇn thiÕt
kh«ng ph¶i dÔ dµng. Tuy nhiªn, C«ng ty cã thÓ t×m
kiÕm tõ c¸c nguån sau:

   Thø nhÊt, lÞch sö thanh to¸n c«ng nî cña kh¸ch
hµng ®èi víi chÝnh C«ng ty: ®©y lµ mét nguån cã s½n
vµ cã chi phÝ thÊp nhÊt. Bëi vËy, C«ng ty nªn tham
kh¶o nguån nµy ®Çu tiªn. Trong quan hÖ mua b¸n, ®·
bao giê kh¸ch hµng thanh to¸n chËm so víi tho¶ thuËn
ch-a? C«ng ty cã bao giê ph¶i göi giÊy ®ßi nî tíi
kh¸ch hµng nµy hai lÇn, ba lÇn hoÆc h¬n n÷a?

                                                   98
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
                  Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A
   Thø hai, tõ b¸o c¸o tµi chÝnh cña kh¸ch hµng: C«ng
ty cã thÓ yªu cÇu kh¸ch hµng cung cÊp c¸c b¸o c¸o tµi
chÝnh cña hä (b¶ng c©n ®èi kÕ to¸n vµ kÕt qu¶ s¶n
xuÊt kinh doanh). Tõ nh÷ng tµi liÖu nµy, C«ng ty cã
thÓ biÕt ®-îc t×nh h×nh tµi chÝnh, t×nh h×nh s¶n xuÊt
kinh doanh cña kh¸ch hµng tõ ®ã cã thÓ ®-a ra kÕt
luËn vÒ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng.

   Thø ba, th«ng tin tõ c¸c nhµ cung cÊp kh¸c cña
kh¸ch hµng: C«ng ty nªn t×m hiÓu kh¸ch hµng cña m×nh
th«ng qua c¸c nhµ cung cÊp cho hä. Tõ ®ã, C«ng ty cã
thÓ x¸c ®Þnh ®-îc th¸i ®é cña kh¸ch hµng trong viÖc
thanh to¸n.

   Cuèi cïng, C«ng ty cã thÓ thu thËp th«ng tin tõ
ng©n hµng: kh¸ch hµng ®ã cã ®¸ng tin cËy kh«ng? Cã
®¶m b¶o ®-îc nghÜa vô thanh to¸n kh«ng? C¸c th«ng tin
nµy kh¸ chÝnh x¸c, tuy nhiªn ®Ó cã ®-îc th«ng tin tõ
c¸c ng©n hµng kh«ng ph¶i lµ viÖc dÔ dµng do nguyªn
t¾c b¶o mËt cña ng©n hµng.

Sau khi thu thËp ®-îc nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vÒ
kh¸ch hµng, C«ng ty ph¶i x©y dùng ®-îc mét hÖ thèng
®¸nh gi¸ phÈm chÊt tÝn dông cña kh¸ch hµng. HÖ thèng
nµy ®-îc x©y dùng dùa trªn bèn tiªu chÝ sau:

   Th¸i ®é cña kh¸ch hµng ®èi víi c¸c kho¶n nî:

   N¨ng lùc tr¶ nî cña kh¸ch hµng: xem xÐt kh¶ n¨ng
hoµn tr¶ c¸c kho¶n nî ®Õn h¹n th«ng qua viÖc ph©n
tÝch c¸c b¸o c¸o tµi chÝnh cña kh¸ch hµng, C«ng ty cã
thÓ tiÕn hµnh tÝnh to¸n c¸c Tµi s¶n l-u
                            chØ tiªu:
                            ®éng
    Kh¶ n¨ng thanh to¸n hiÖn hµnh =
                            Nî ng¾n h¹n




                                                   99
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
                  Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A




                         Tµi s¶n l-u ®éng-
    Kh¶ n¨ng thanh to¸n nhanh =dù tr÷
                            Nî ng¾n h¹n


                               TiÒn vµ c¸c kho¶n t-¬ng
                               ®-¬ng tiÒn
    Kh¶ n¨ng thanh to¸n tøc thêi =
                                Nî ng¾n h¹n



   Vèn l-u ®éng rßng = vèn chñ së h÷u – tµi s¶n cè
®Þnh

   Vèn hay dù tr÷ tµi chÝnh cña kh¸ch hµng: xem xÐt
kh¶ n¨ng tµi chÝnh dµi h¹n cña C«ng ty th«ng qua ph©n
tÝch c¸c chØ tiªu: lîi nhuËn/tæng tµi s¶n, doanh
thu/tæng tµi s¶n, lîi nhuËn gi÷ l¹i/trªn tæng tµi
s¶n, vèn chñ së h÷u/tæng tµi s¶n

   B¶o ®¶m cho kho¶n TDTM: c¸c h×nh thøc b¶o ®¶m lµ
tµi s¶n thÕ chÊp, b¶o l·nh cña ng©n hµng vµ tÝn chÊp
cña chÝnh quyÒn ®Þa ph-¬ng.

 QuyÕt ®Þnh cÊp TDTM

§Ó ®¶m b¶o quyÕt ®Þnh cÊp tÝn dông cho kh¸ch hµng cã
hiÖu qu¶ cao víi chi phÝ thÊp nhÊt, C«ng ty nªn tu©n
thñ c¸c nguyªn t¾c c¬ b¶n sau:

   Thø nhÊt, kh«ng thùc hiÖn toµn bé c¸c b-íc ph©n
tÝch tÝn dông trõ phi kho¶n TDTM cã gi¸ trÞ lín: nÕu
lîi nhuËn lín nhÊt cho mçi kho¶n TDTM lµ 500.000 ®ång
th× ch¼ng viÖc g× ph¶i chi nh÷ng 1 triÖu ®ång ®Ó ph©n
tÝch kh¸ch hµng ®ã. §èi víi nh÷ng kh¸ch hµng nhá th×

                                                         100
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
                  Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A
chØ cÇn dùa trªn sù ph©n tÝch kh¸ s¬ l-îc vµ ®Ó dµnh
tiÒn b¹c vµ c«ng søc cho nh÷ng kho¶n TDTM lín.

   Thø hai, chØ thùc hiÖn ph©n tÝch kü cµng víi nh÷ng
kho¶n TDTM ®¸ng ngê: nÕu b-íc ph©n tÝch ®Çu tiªn cho
thÊy ng-êi kh¸ch hµng kh¸ tin cËy nh-ng lîi nhuËn
t¨ng thªm tõ viÖc cÊp TDTM cho kh¸ch hµng nµy ch-a
ch¾c ®ñ bï ®¾p chi phÝ. C«ng ty cÇn ph¶i thùc hiÖn
c¸c b-íc ph©n tÝch chi tiÕt h¬n nh- hÖ thèng ®iÓm tÝn
dông ®Ó quyÕt ®Þnh.

   Thø ba, dù tÝnh tíi nh÷ng ®¬n ®Æt hµng trong t-¬ng
lai: C«ng ty nªn chÊp nhËn rñi ro miÔn lµ kh¸ch hµng
cã kh¶ n¨ng trë thµnh ng-êi mua hµng th-êng xuyªn vµ
®¸ng tin cËy. §iÒu nµy rÊt cÇn thiÕt trong thêi ®iÓm
C«ng ty ®ang t×m c¸ch më réng thÞ tr-êng, t¨ng l-îng
hµng tiªu thô.

Nh- vËy, tr-íc hÕt th«ng qua c¸c th«ng tin vÒ th¸i ®é
thanh to¸n cña kh¸ch hµng s½n cã, C«ng ty cã thÓ kÕt
luËn ®-îc ng-êi kh¸ch nµy cã phÈm chÊt tèt hay kh«ng
tèt. Vµ tuú theo gi¸ trÞ kho¶n TDTM ®-îc yªu cÇu,
C«ng ty cã thÓ quyÕt ®Þnh:

   NÕu kh¸ch hµng th-êng xuyªn kh«ng thanh to¸n ®óng
h¹n, C«ng ty ph¶i göi giÊy ®ßi nî nhiÒu lÇn, C«ng ty
kh«ng nªn cÊp TDTM cho kh¸ch hµng nµy do x¸c suÊt
kh«ng thanh to¸n cña vÞ kh¸ch nµy rÊt lín.

   NÕu gi¸ trÞ kho¶n tÝn dông ®-îc yªu cÇu t-¬ng ®èi
nhá (kho¶ng 10 - 50 triÖu), mµ kh¸ch hµng lu«n thanh
to¸n ®óng h¹n, cã tr-êng hîp C«ng ty ph¶i göi giÊy
®ßi nî nh-ng nguyªn nh©n cña viÖc chËm trÔ nµy ®-îc
chøng minh râ rµng hoÆc tr-êng hîp bÊt kh¶ kh¸ng,
C«ng ty nªn chÊp nhËn cÊp TDTM.



                                                  101
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
                  Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A
Tr-êng hîp kho¶n TDTM yªu cÇu          ®-îc cÊp lín mµ nÕu
kh¸ch hµng kh«ng thanh to¸n sÏ        cã ¶nh h-ëng lín tíi
ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh         cña c«ng ty. C«ng ty
nªn yªu cÇu hä cung cÊp c¸c b¸o       c¸o tµi chÝnh vµ ph©n
tÝch ®é tÝn dông cña hä th«ng         qua m« h×nh cho ®iÓm
ph©n biÖt.

M« h×nh nµy ®-îc x©y dùng b»ng ph-¬ng ph¸p thèng kª,
dùa trªn c¸c th«ng tin tõ c¸c b¸o c¸o tµi chÝnh cña
kh¸ch hµng víi c¸c biÕn sè lµ c¸c tû sè vÒ kh¶ n¨ng
thanh to¸n, tû sè nî vµ c¸c tû sè vÒ n¨ng lùc ho¹t
®éng nh- ®· tÝnh ë trªn. Nãi chung, c¸c biÕn sè lµ tû
sè vÒ kh¶ n¨ng thanh to¸n vµ tû sè nî th-êng cã hÖ sè
lín h¬n bëi c¸c kho¶n tÝn dông th-¬ng m¹i C«ng ty cÊp
cho kh¸ch hµng cã tÝnh chÊt ng¾n h¹n. Do vËy, chóng
cã liªn quan trùc tiÕp tíi nhau.

Dùa theo kinh nghiÖm, C«ng ty x¸c ®Þnh ®iÓm ph©n biÖt
®Ó tõ ®ã quyÕt ®Þnh cã nªn cÊp tÝn dông cho kh¸ch
hµng hay kh«ng. VÝ dô nÕu ®iÓm ph©n biÖt lµ 3,5 th×
nh÷ng kh¸ch hµng nµo cã ®iÓm ph©n biÖt thÊp h¬n 3,5
sÏ kh«ng ®-îc cÊp TDTM.

C«ng ty cÇn quy ®Þnh gi¸ trÞ kho¶n TDTM cÊp cho mçi
kh¸ch hµng. Nãi chung, kho¶n TDTM cÊp ra phô thuéc
vµo nhu cÇu cña kh¸ch hµng nh-ng kh«ng ph¶i lµ kh¸ch
hµng muèn bao nhiªu còng ®-îc ®¸p øng hoµn toµn mµ
gi¸ trÞ nµy cßn ph¶i phô thuéc vµo nhiÒu yÕu tè kh¸c
n÷a:

   Kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña C«ng ty: nÕu C«ng ty cÊp
TDTM cho kh¸ch hµng qu¸ lín sÏ g©y ra t¸c ®éng m¹nh
®Õn ng©n quü. NÕu kh¸ch hµng thanh to¸n chËm hoÆc
kh«ng thanh to¸n sÏ g©y ra t¸c h¹i rÊt lín thËm chÝ
dÉn ®Õn t×nh tr¹ng ph¸ s¶n. n¨m 2000, C«ng ty ®· ®Ó
sè d- nî cña kh¸ch hµng lªn ®Õn h¬n 8 tû ®ång, nh-

                                                        102
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
                  Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A
vËy lµ qu¸ rñi ro. Bëi vËy n¨m 2001, C«ng ty ®· quy
®Þnh khèi l-îng TDTM ®-îc cÊp tèi ®a lµ 1 tû ®ång.

   X¸c suÊt kh«ng tr¶ tiÒn cña ng-êi mua: x¸c suÊt
nµy cã thÓ c¨n cø vµo ®iÓm ph©n biÖt ®· ®-îc tÝnh ë
trªn. Trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn, C«ng ty cã thÓ -íc
l-îng x¸c suÊt thanh to¸n chËm cña c¸c ®èi t-îng
kh¸ch hµng t-¬ng øng víi mçi møc ®iÓm. Trªn c¬ së ®ã,
C«ng ty so s¸nh lîi nhuËn ®em l¹i khi thùc hiÖn cÊp
TDTM cho kh¸ch hµng víi nh÷ng chi phÝ vµ rñi ro ®Ó cã
thÓ quy ®Þnh ®-îc khèi l-îng TDTM cÊp cho tõng kh¸ch
hµng.

   §Ó ®¶m b¶o cho viÖc thanh to¸n kho¶n TDTM, C«ng ty
nªn xem xÐt thªm nguån vèn chñ së h÷u cña kh¸ch hµng,
C«ng ty kh«ng nªn cÊp qu¸ mét tû lÖ % nµo ®Êy cña
tæng vèn chñ së h÷u cña kh¸ch hµng.

§èi víi kh¸ch hµng míi lµ tæ chøc c¸c nh©n kh«ng cã
b¸o c¸o tµi chÝnh th× ®iÒu kiÖn cã tµi s¶n thÕ chÊp
hay b¶o l·nh cña ng©n hµng lµ ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt,
c¨n cø vµo gi¸ trÞ tµi s¶n thÕ chÊp hoÆc ng©n hµng
b¶o l·nh mµ C«ng ty quy ®Þnh gi¸ trÞ TDTM cÊp cho
kh¸ch hµng. Nãi chung, ®èi víi tµi s¶n thÕ chÊp, C«ng
ty kh«ng nªn cÊp TDTM v-ît qu¸ gi¸ trÞ cña tµi s¶n
bëi trong tr-êng hîp kh¸ch hµng kh«ng thanh to¸n,
C«ng ty còng kh«ng thu håi ®-îc toµn bé gi¸ trÞ cña
tµi s¶n nµy do ph¶i bá chi phÝ ®Ó thanh lý.

Riªng ®èi víi kh¸ch hµng lµ hé n«ng d©n, C«ng ty nªn
cã nh÷ng quy ®Þnh ®Æc biÖt. C¸c hé n«ng d©n cã rñi ro
tÝn dông rÊt lín do ho¹t ®éng cña s¶n xuÊt n«ng
nghiÖp chÞu ¶nh h-ëng rÊt lín cña thêi tiÕt, khÝ hËu
vµ biÕn ®éng gi¸ c¶ trªn thÞ tr-êng quèc tÕ-nh÷ng rñi
ro mang tÝnh kh¸ch quan. H¬n n÷a, do ®iÒu kiÖn sèng
thÊp nªn c¸c hé n«ng d©n còng kh«ng cã tµi s¶n ®¸ng

                                                  103
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
                  Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A
kÓ ®Ó thÕ chÊp mua hµng. Tuy nhiªn, ®èi t-îng kh¸ch
hµng nµy cã thÓ sÏ trë thµnh kh¸ch hµng th-êng xuyªn
vµ trung thµnh cña C«ng ty.

Víi chiÕn l-îc kinh doanh lµ më réng thÞ tr-êng, t¨ng
tèi ®a s¶n l-îng tiªu thô nh»m gi¶m chi phÝ gi¸ thµnh
mét ®¬n vÞ s¶n phÈm tõ ®ã cã c¬ héi thu ®-îc lîi
nhuËn ngµy cµng t¨ng trong t-¬ng lai, C«ng ty nªn
chÊp nhËn cÊp tÝn dông më réng h¬n cho nh÷ng kh¸ch
hµng nµy th«ng qua c¸c héi n«ng d©n, tr¹m khuyÕn
n«ng.. víi ®iÒu kiÖn ph¶i cã tÝn chÊp cña chÝnh quyÒn
®Þa ph-¬ng. §iÒu nµy gióp C«ng ty chia sÎ bít rñi ro.
C«ng ty còng nªn c¨n cø vµo th¸i ®é thanh to¸n cña
kh¸ch hµng nµy ®Ó quy ®Þnh gi¸ trÞ kho¶n TDTM ®-îc
cÊp.

1.3.     ChÝnh s¸ch thu håi vµ xö lý nî qu¸ h¹n

ChÝnh s¸ch thu håi vµ xö lý nî qu¸ h¹n lµ kh©u cuèi
cïng trong viÖc thùc hiÖn chÝnh s¸ch TDTM. §©y lµ
kh©u rÊt quan träng quyÕt ®Þnh xem lîi nhuËn tõ viÖc
cÊp TDTM cã thùc hiÖn ®-îc hay kh«ng? Ngay c¶ khi c¸c
b-íc trªn ®· thùc hiÖn rÊt tèt, nÕu chÝnh s¸ch thu
håi vµ xö lý nî qu¸ h¹n kh«ng ®-îc x©y dùng hîp lý,
C«ng ty còng rÊt cã thÓ gÆp ph¶i nh÷ng rñi ro, tæn
thÊt.

V× lý do nªu trªn, sau khi tiÕn hµnh cÊp TDTM cho
kh¸ch hµng, C«ng ty kh«ng nªn thô ®éng chê kh¸ch hµng
®Õn tr¶ nî khi ®Õn h¹n, mµ cÇn theo dâi nh÷ng kho¶n
TDTM nµy ®Ó ®¶m b¶o mét c¸ch tèi ®a lµ ®Õn h¹n, kh¸ch
hµng sÏ thanh to¸n ®Çy ®ñ cho C«ng ty.

§Ó theo dâi tæng qu¸t c¸c kho¶n ph¶i thu, C«ng ty nªn
¸p dông 3 ph-¬ng ph¸p theo dâi nh- ®· tr×nh bµy trong
ch-¬ng I. Qua ®ã, C«ng ty cã thÓ cã nh÷ng thay ®æi
trong chÝnh s¸ch TDTM cho phï hîp. Riªng ®èi víi hai
                                                  104
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
                  Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A
ph-¬ng ph¸p m« h×nh sè d- kho¶n ph¶i thu vµ ph©n tÝch
tuæi cña kho¶n ph¶i thu, C«ng ty nªn theo dâi ®èi víi
tõng nhãm ®èi t-îng kh¸ch hµng cã thêi kú TDTM gièng
nhau v× nÕu ph©n tÝch chung sÏ kh«ng thÊy ®-îc néi
dung quan t©m.

C«ng ty cÇn x©y dùng mèi quan hÖ tèt ®Ñp víi kh¸ch
hµng. §iÒu nµy võa cã t¸c dông n¾m b¾t nhu cÇu cña
kh¸ch hµng mét c¸ch tèt h¬n, thu hót thªm ®-îc nh÷ng
kh¸ch hµng míi vµ ®ång thêi qua ®Êy, C«ng ty còng n¨m
®-îc t×nh h×nh tµi chÝnh, t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh
doanh cña kh¸ch hµng ®Ó cã nh÷ng biÖn ph¸p xö lý
thÝch hîp.

NÕu kh¸ch hµng kh«ng thùc hiÖn thanh to¸n ®óng nh-
tho¶ thuËn, tuú theo tõng tr-êng hîp mµ C«ng ty nªn
®-a ra c¸ch xö lý kh¸c nhau. VÝ dô, mét kh¸ch hµng
lu«n lu«n thanh to¸n ®óng hÑn, nay l¹i chËm thanh
to¸n do gÆp khã kh¨n trong kinh doanh, C«ng ty sÏ göi
giÊy b¸o cho kh¸ch hµng yªu cÇu thanh to¸n tiÒn hµng,
nh-ng vÉn cã thÓ cÊp thªm nh÷ng kho¶n TDTM míi ®Ó hç
trî cho ho¹t ®éng cña kh¸ch hµng. Cßn víi nh÷ng kh¸ch
hµng th-êng xuyªn kh«ng thanh to¸n ®óng hÑn, hoÆc
viÖc tr¶ chËm kh«ng cã lý do x¸c ®¸ng th× C«ng ty
kh«ng nªn cÊp thªm kho¶n TDTM míi n÷a mµ yªu cÇu
kh¸ch hµng thanh to¸n hÕt sè tiÒn ®· nî ®ît tr-íc råi
míi tiÕn hµnh cÊp tiÕp ®ît sau. Nguyªn t¾c chung lµ
tïy thuéc vµo t×nh huèng ®Ó cã c¸ch xö lý linh ho¹t.
NÕu qu¸ cøng nh¾c sÏ lµm mÊt mèi quan hÖ tèt ®Ñp víi
kh¸ch hµng, nÕu qu¸ bu«ng láng, C«ng ty sÏ gÆp ph¶i
nhiÒu rñi ro.

§Ó thu håi ®-îc c¸c kho¶n TDTM qu¸ h¹n, C«ng ty vÉn
nªn sö dông c¸c c¸ch thøc nh- tr-íc ®©y nh-: göi giÊy
yªu cÇu thanh to¸n nî, cö c¸n bé trùc tiÕp gÆp kh¸ch
hµng yªu cÇu ph¶i thùc hiÖn nghÜa vô thanh to¸n. Tuy

                                                  105
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
                  Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A
nhiªn, ®èi víi tr-êng hîp nh÷ng kh¸ch hµng d©y d-a,
nî qu¸ l©u th× C«ng ty nªn ¸p dông biÖn ph¸p cøng r¾n
h¬n ®Ó cã thÓ thu håi ®-îc tiÒn hµng. §ã lµ, tiÕn
hµnh khëi kiÖn lªn toµ ¸n kinh tÕ vÒ viÖc kh¸ch hµng
kh«ng thanh to¸n ®óng h¹n. Trong tr-êng hîp nµy,
kh¸ch hµng nªn c©n nh¾c chi phÝ bá ra ®Ó khëi kiÖn vµ
c¸i sÏ thu ®-îc vÒ, còng nh- sù mÊt m¸t trong quan hÖ
gi÷a C«ng ty víi kh¸ch hµng.

2. Thùc hiÖn tèt c¸c ho¹t ®éng
   kh¸c cã liªn quan
ChÝnh s¸ch TDTM, b¶n th©n nã kh«ng t¹o ra t¸c dông
tèi -u nÕu kh«ng cã sù hç trî cña c¸c phßng ban, bé
phËn kh¸c. ChÝnh v× thÕ, c¸c phßng ban kh¸c còng ph¶i
ho¹t ®éng tèt ®Ó chÝnh s¸ch TDTM cã t¸c dông tèi ®a.

Thø nhÊt, chÝnh s¸ch TDTM cã liªn quan chÆt chÏ tíi
viÖc qu¶n lý ng©n quü. Do viÖc më réng chÝnh s¸ch
TDTM nªn C«ng ty cã thÓ bÞ thiÕu hôt ng©n quü. Bé
phËn qu¶n lý ng©n quü, c¨n cø vµo chÝnh s¸ch TDTM
còng nh- c¸c ho¹t ®éng kh¸c cña C«ng ty cÇn lªn kÕ
ho¹ch ng©n quü cho phï hîp, ®Æc biÖt lµ t×m ®-îc
nguån ®Ó tµi trî cho sù thiÕu hôt ng©n quü. Nguån tµi
trî nµy võa ®¶m b¶o rÎ, võa cã tÝnh æn ®Þnh cao.

Thø hai, do viÖc thùc hiÖn chÝnh s¸ch TDTM, s¶n l-îng
b¸n hµng t¨ng lªn, nªn viÖc ®¶m b¶o ®ñ s¶n phÈm ®Ó
giao cho kh¸ch hµng lµ ®iÒu rÊt quan träng, ChÝnh v×
thÕ C«ng ty cÇn x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, dù tr÷
hµng hãa tèi -u võa ®¶m b¶o kh«ng bÞ ø ®äng vèn qu¸
lín trong kh©u dù tr÷, lµm t¨ng chi phÝ dù tr÷, võa
®¶m b¶o ®ñ hµng ®Ó cung cÊp, X©y dùng chÝnh s¸ch dù
tr÷ tèi -u kh«ng nh÷ng t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho
viÖc thùc hiÖn chÝnh s¸ch TDTM mµ cßn cã t¸c dông lín

                                                  106
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
                  Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A
h¬n, lµm gi¶m chi phÝ vµ t¨ng lîi nhuËn nãi chung cho
C«ng ty.

3. Gi¶i ph¸p n©ng cao tr×nh ®é
   c¸n bé
§Ó x©y dùng ®-îc mét chÝnh s¸ch TDTM phï hîp, cã t¸c
dông thu hót kh¸ch hµng, mang l¹i lîi nhuËn tèi ®a
cho C«ng ty, ®iÒu kiÖn tiªn quyÕt lµ c¸n bé x©y dùng
chÝnh s¸ch nµy ph¶i cã tr×nh ®é nhÊt ®Þnh. Tr×nh ®é ë
®©y bao gåm c¶ tr×nh ®é nhËn thøc vµ tr×nh ®é qu¶n
lý.

NÕu cã ph-¬ng ph¸p qu¶n lý ®óng ®¾n th× viÖc thùc
hiÖn chÝnh s¸ch TDTM cã t¸c dông rÊt lín. Trªn thÕ
giíi, trong mét sè ngµnh cã tÝnh chÊt c¹nh tranh cao,
cÊp tÝn dông th-¬ng m¹i ®-îc coi lµ ®iÒu kiÖn tiªn
quyÕt ®Ó cã thÓ b¸n ®-îc hµng. Trªn thÞ tr-êng ph©n
bãn n-íc ta hiÖn nay, sù canh tranh lµ rÊt lín. §Ó
tiªu thô ®-îc s¶n phÈm th× viÖc thùc hiÖn chÝnh s¸ch
TDTM lµ rÊt cÇn thiÕt. Tuy nhiªn, nÕu qu¸ bu«ng láng
chÝnh s¸ch nµy sÏ khiÕn doanh nghiÖp gÆp rÊt nhiÒu
rñi ro. Bëi vËy c¸c c¸n bé C«ng ty nhËn thøc râ mÆt
tÝch cùc vµ tiªu cùc cña chÝnh s¸ch nµy.

Còng nh- viÖc qu¶n lý c¸c ho¹t ®éng kh¸c trong doanh
nghiÖp, ®Ó x©y dùng ®-îc chÝnh s¸ch TDTM hoµn chØnh,
c¸c c¸n bé phô tr¸ch cÇn ph¶i cã mét tr×nh ®é qu¶n lý
nhÊt ®Þnh. Nhµ qu¶n lý ph¶i biÕt c¸ch t×m kiÕm c¸c
th«ng tin cÇn thiÕt, tæng hîp, ph©n tÝch chóng tõ ®ã
®-a ra ®-îc nh÷ng quyÕt ®Þnh phï hîp. V× vËy, C«ng ty
nªn cö c¸c c¸n bé tham gia líp båi d-ìng nghiÖp vô,
n©ng cao kiÕn thøc vÒ tµi chÝnh doanh nghiÖp, tiÕp
cËn víi nh÷ng ph-¬ng ph¸p qu¶n lý hiÖn ®¹i trªn thÕ


                                                  107
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
                  Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A
giíi, ®Ó cã thÓ x©y dùng riªng cho C«ng ty mét chÝnh
s¸ch TDTM tèi -u.

III.mét sè kiÕn nghÞ

1. KiÕn nghÞ ®èi víi chÝnh phñ
1.1.     B¶o ®¶m vÒ m«i tr-êng ph¸p lý

§Ó quyÕt ®Þnh nªn hay kh«ng nªn cÊp TDTM cho mét
kh¸ch hµng cô thÓ, ®iÒu kh«ng thÓ thiÕu lµ doanh
nghiÖp b¸n ph¶i cã ®-îc c¸c th«ng tin cÇn thiÕt vÒ
kh¸ch hµng. Trong c¸c th«ng tin nµy, th«ng tin tõ c¸c
b¸o c¸o tµi chÝnh lµ rÊt quan träng.

ë ViÖt Nam, ®Ó lÊy ®-îc th«ng tin tõ b¸o c¸o tµi
chÝnh cña c¸c doanh nghiÖp lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc khã
kh¨n bëi v× c¸c doanh nghiÖp lu«n lu«n gi÷ bÝ mËt víi
c¸c b¸o c¸o tµi chÝnh cña m×nh. TÊt nhiªn, viÖc gi÷
bÝ mËt trong kinh doanh lµ ®iÒu rÊt cÇn thiÕt, nh-ng
c«ng khai ho¸ c¸c b¸o c¸o tµi chÝnh lµ viÖc nªn lµm
®Ó lµnh m¹nh ho¸ c¸c ho¹t ®éng kinh tÕ, tr¸nh c¸c
hiÖn t-îng lõa ®¶o. §©y lµ ®iÒu mµ c¸c n-íc trªn thÕ
giíi ®· thùc hiÖn tõ l©u. ChÝnh v× thÕ, chÝnh phñ cÇn
cã nh÷ng quy ®Þnh vÒ viÖc c«ng khai ho¸ c¸c b¸o c¸o
tµi chÝnh, ®ång thêi ph¶i quy ®Þnh sao cho th«ng tin
tõ c¸c b¸o c¸o tµi chÝnh nµy cã ®é tin cËy cao.

Trong quan hÖ TDTM, c«ng cô ®-îc sö dông réng r·i
nhÊt lµ th-¬ng phiÕu. Tuy nhiªn ph¸p lÖnh th-¬ng
phiÕu ban hµnh vµo 24/12/1999 vµ cã hiÖu lùc tõ ngay
01/07/2000, vÉn cßn trong giai ®o¹n thö nghiÖm vµ
hoµn thiÖn, thiÕu nh÷ng v¨n b¶n h-íng dÉn thi hµnh,
ng-êi d©n l¹i ch-a cã thãi quen sö dông th-¬ng phiÕu
nªn c«ng cô nµy rÊt Ýt ®-îc l-u hµnh. Bëi vËy, chÝnh
phñ cÇn tiÕp tôc nghiªn cøu, chØnh söa ph¸p lÖnh cho

                                                  108
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
                  Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A
phï hîp, ban hµnh c¸c v¨n b¶n h-íng dÉn chi tiÕt thi
hµnh Ph¸p lÖnh th-¬ng phiÕu. §ång thêi, phæ biÕn
nh÷ng kiÕn thøc vÒ th-¬ng phiÕu trong nÒn kinh tÕ.

1.2.     T¹o m«i tr-êng kinh doanh thuËn lîi

CÇn tiÕp tôc x©y dùng mét thÞ tr-êng tµi chÝnh ph¸t
triÓn, bao gåm c¶ thÞ tr-êng vèn vµ thÞ tr-êng tiÒn
tÖ. HiÖn t¹i, thÞ tr-êng vèn ®ang ®-îc chó ý víi sù
h×nh thµnh cña thÞ tr-êng chøng kho¸n trong khi ®ã,
thÞ tr-êng tiÒn tÖ vÉn ch-a ®-îc quan t©m ®óng møc.
Ph¸t triÓn thÞ tr-êng tiÒn tÖ sÏ gióp cho viÖc l-u
th«ng c¸c giÊy tê cã gi¸ ng¾n h¹n (trong ®ã cã th-¬ng
phiÕu) ®-îc dÔ dµng. NÕu th-¬ng phiÕu cã tÝnh chuyÓn
nh-îng cao, c¸c doanh nghiÖp còng thùc hiÖn chÝnh
s¸ch TDTM cña m×nh dÔ dµng h¬n.

Bªn c¹nh ®ã, chÝnh phñ còng cÇn t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó sím
h×nh thµnh c¸c C«ng ty xÕp h¹ng tÝn dông, cung cÊp
c¸c th«ng tin tÝn dông cña c¸c doanh nghiÖp, h×nh
thµnh c¸c c«ng ty mua nî, h×nh thµnh c¸c nghiÖp vô
b¶o hiÓm c¸c kho¶n ph¶i thu cña doanh nghiÖp…Mét sè
lo¹i h×nh C«ng ty nµy ®· ®-îc thµnh lËp song míi chØ
chó träng cho ho¹t ®éng cña c¸c ng©n hµng th-¬ng m¹i.
Nªn më réng ph¹m vi ®èi t-îng kh¸ch hµng. Bëi v×,
kh«ng chØ c¸c ng©n hµng th-¬ng m¹i míi cã nhu cÇu sö
dông c¸c dÞch vô nµy, mµ c¸c doanh nghiÖp còng rÊt
cÇn sù hç trî tõ c¸c C«ng ty cung cÊp dÞch vô tµi
chÝnh.

2. KiÕn nghÞ ®èi víi ng©n hµng
 vµ    c¸c  chÝnh   quyÒn  ®Þa
 ph-¬ng
HiÖn nay, t×nh h×nh s¶n xuÊt n«ng nghiÖp n-íc ta gÆp
nhiÒu khã kh¨n. Gi¸ n«ng s¶n gi¶m m¹nh, kh«ng ®ñ bï
                                                  109
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
                  Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A
®¾p chi phÝ ®Çu t- cho c©y trång. NhiÒu hé n«ng d©n
kh«ng ®ñ kh¶ n¨ng ®Ó ®Çu t- gièng c©y trång, ph©n
bãn, thuèc trõ s©u cho vô sau. §Ó ®¶m b¶o an ninh
l-¬ng thùc quèc gia, ®¶m b¶o ®êi sèng cña bµ con n«ng
d©n, bªn c¹nh sù hç trî cña chÝnh phñ, cÇn cã sù tham
gia cña c¸c tæ chøc nh- ng©n hµng, ®Æc biÖt lµ Ng©n
hµng ph¸t triÓn n«ng nghiÖp vµ n«ng th«n, c¸c tæ chøc
chÝnh quyÒn ®Þa ph-¬ng.

C¸c ng©n hµng cho c¸c hé n«ng d©n vay víi l·i suÊt -u
®·i ®Ó mua vËt t- n«ng nghiÖp, ph©n bãn trùc tiÕp ®Ó
gi¶m bít kh©u trung gian, gi¶m chi phÝ l-u th«ng. Bªn
c¹nh ®ã, c¸c tæ chøc chÝnh quyÒn ®Þa ph-¬ng ®øng ra
tÝn chÊp cho c¸c hé n«ng d©n vay vèn ng©n hµng hoÆc
mua hµng tõ c¸c doanh nghiÖp cung øng. §iÒu nµy kh«ng
nh÷ng c¶i thiÖn ®êi sèng ng-êi n«ng d©n mµ cßn hç trî
c¸c doanh nghiÖp   s¶n xuÊt kinh doanh ph©n bãn nãi
chung vµ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh vËt t-
n«ng nghiÖp nãi riªng v-ît qua nh÷ng khã kh¨n tr-íc
m¾t.




                                                  110
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
                  Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A




                       KÕt luËn
B¸n hµng theo ph-¬ng thøc tÝn dông lµ mét c«ng cô
c¹nh tranh kh¸ m¹nh vµ lµ mét biÖn ph¸p kÝch thÝch
nhu cÇu. Song h×nh thøc nµy nªn ¸p dông cho nh÷ng mÆt
hµng nµo, kh¸ch hµng nµo, thêi h¹n vµ khèi l-îng b¸n
hµng lµ bao nhiªu, lÊy g× ®¶m b¶o cho c¸c kho¶n nî?
Nh÷ng vÊn ®Ò nµy kh«ng thÓ gi¶i quyÕt mét c¸ch kh¸
tuú tiÖn, c¶m tÝnh, cµng kh«ng thÓ coi tÝn dông
th-¬ng m¹i nh- mét gi¶i ph¸p t×nh thÕ khi doanh
nghiÖp khã kh¨n trong tiªu thô. Doanh nghiÖp cÇn ph¶i
ho¹ch ®Þnh chÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng m¹i mét c¸ch
nhÊt qu¸n, tû mØ c¶ vÒ møc ®é më réng tÝn dông, c¸c
tiªu chuÈn tÝn dông, còng nh- c¸c thñ tôc cÇn thiÕt,
trªn c¬ së nh÷ng ¶nh h-ëng cña h×nh thøc nµy ®Õn ho¹t
®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp.

C«ng ty Ph©n l©n nung ch¶y V¨n §iÓn ®ang tõng b-íc
hoµn chØnh chÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng m¹i. Do vËy, em
®· l­a chän ®Ò tµi “Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn
chÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng m¹i t¹i c«ng ty Ph©n l©n
nung ch¶y V¨n §iÓn”. Trªn c¬ së lý thuyÕt ®· ®-îc häc
tËp t¹i nhµ tr-êng vµ qua thêi gian thùc tËp t¹i C«ng
ty Ph©n l©n nung ch¶y V¨n §iÓn, mét sè vÊn ®Ò c¬ b¶n
®· ®-îc ®Ò cËp ®Õn lµ:

1. Kh¸i qu¸t ®-îc nh÷ng lý luËn c¬ b¶n vÒ chÝnh s¸ch
   tÝn dông th-¬ng m¹i.

2. §¸nh gi¸ ®-îc thùc tr¹ng chÝnh s¸ch tÝn dông th-¬ng
   m¹i t¹i C«ng ty Ph©n l©n nung ch¶y V¨n §iÓn.

3. VËn dông nh÷ng kiÕn thøc ®· häc vµ tõ thùc tr¹ng
   chÝnh s¸ch tÝn dông t¹i C«ng ty ®Ó ®-a ra mét sè

                                                   111
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
                  Bïi ThÞ Thanh Giang-TC40A
  gi¶i ph¸p vµ kiÕn nghÞ nh»m hoµn thiÖn chÝnh s¸ch
  tÝn dông th-¬ng m¹i tai C«ng ty Ph©n l©n nung ch¶y
  V¨n §iÓn.

Víi tr×nh ®é cßn h¹n chÕ vµ kinh nghiÖp thùc tÕ ch-a
nhiÒu, ch¾c ch¾n néi dung cña chuyªn ®Ò cßn nhiÒu sai
sãt. Em rÊt mong sù h-íng dÉn vµ ®ãng gãp ý kiÕn cña
c¸c thÇy c« ®Ó cã thÓ hoµn thiÖn h¬n n÷a.




                                                  112

				
DOCUMENT INFO
Shared By:
Categories:
Tags:
Stats:
views:0
posted:1/16/2013
language:Vietnamese
pages:112
Bui Van Luong Bui Van Luong
About vanluong.blogspot.com