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DIALOGO by Perriscope

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Como Vender Productos Farmaceuticos

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									El Arte de Establecer un Diálogo
En este artículo sugiere diversas formas de dejar una fuerte impresión duradera a través de ideas para desarrollar su propio estilo de ventas y la habilidad de establecer un buen diálogo.  Animo a toda la gente en ventas a desarrollar una "firma" propia por la que sea  reconocido. Con ésto, quiero decir que haga usted algo consistentemente para que usted pueda desarrollar una reputación de estar asociado con cierto símbolo o producto.  Cuando yo era visitador médico, se me conocía por regalar "Jelly Bellies", unos  carmelos exquisitos. Ponía estos "Jelly Bellies" en cajas pequeñas, con el nombre de mi empresa y mi tarjeta, y las dejaba en el escritorio del médico, con una enfermera, o en recepción. Donde quiera que fuera, la gente me llamaba: "¡Oh, la señora de los "Jelly Bellies"!". No es que fuera un título nobiliario, pero la gente me recordaba. Hace ya cinco años que repartí mi última caja de "Jelly Bellies", y todavía recibo llamadas de oficinas diciéndome que me echan de menos. (Creo que, en verdad, echan de menos a mis caramelos). ¡Funciona!  Como oradora profesional y capacitadora, todavía utilizo muchas de las mismas  técnicas. Cuando hablo en una gran conferencia, doy detalles especiales a la gente de la primera fila como recompensa por sentarse delante (cuando los otros se dan cuenta, se mueven hacia adelante). Cuando doy reuniones de capacitación a menos de cien personas, normal-mente doy a todos algo así como una piruleta, y digo: "ésto es para que presten atención". La gente rie y aplaude, pero lo recuerdan.  Durante años, solía firmar en mis libros así: "¡Intente alcanzar el estrellato!". Ahora  he desarrollado un logotipo que incorpora una estrella para reforzar el "mensaje de la firma", y siempre estoy buscando frases célebres que tengan algo que ver con estrellas y tengan un mensaje positivo. (Es increible el número de tales frases que exiten).  Busque otras ideas de "firmas" cada día. Conozco a gente que siempre lleva un  sombrero, o flores, o ciertos colores o estilos. A lo mejor usted opta or desarrollar una reputación de enviar postales, compartir cómics divertidos, o dar las gracias de una forma especial. Stew Leonard, el dueño de la tienda de ultramarinos descrita en el libro del famoso autor ame-ricano Tom Peters "En busca de la excelencia", regala vales para helados cuando ofrece conferencias.  Al público le encanta. Encuentre una forma que refleje a usted y sea reconocido por  algo que le diferencie del resto.

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La habilidad de comunicarse para desarrollar diálogo.
Dice un dicho popular: "la forma en que vistes cuando dices lo que dices es tan llamativa que no me deja oir lo que dices". Nos guste o no, la gente nos juzga por la forma en que nos vestimos, estamos de pie, miramos, y nos comportamos. Por lo tanto, pula su imagen y su habilidad de presen-tarse a uno mismo para conseguir que la gente escuche su mensaje. Charles Schwab, un famoso inversor, dijo: "Pagaré más por la habilidad de una per-sona de comunicarse que por ninguna otra habilidad". La comunicación es la habilidad número uno para tener éxito, y el amor propio de una persona crece más rápido a través de aprender las habilidades de comunicarse y de presentarse a uno mismo que aprendiendo cualquier otra cosa. Cómo Mejorar sus Habilidades de Comunicación: A continuación se ofrecen algunas ideas para fortalecer su habilidad de comunicarse: • Escuche sus habilidades orales. Si no lo hace ya, o si hace tiempo que lo hacía, grábese en cinta y escuche sus cualidades orales. Le recomiendo que haga dos grabaciones: una puede ser usted hablando por teléfono con un amigo; la otra, con un cliente. Luego escúchelas. ¿Cómo suena usted? El treinta y ocho por ciento de su mensaje (en persona) proviene del sonido de sus cualidades orales. Cuando habla por teléfono, el 87% se juzga por el sonido de sus cualidades orales. Determine el tono, volumen, variedad vocal, acento, energía y claridad apropiados. • ¿Tiene usted energía, entusiasmo y vitalidad en su voz? A nadie le gusta escuchar un tono monótono o una voz que no sea viva. Dos buenas formas de poner más energía en su voz que no sea viva. Dos buenas formas de poner más energía en su voz son el asegurarse de que respire correc-tamente (a través del diafragma), y el practicar leyendo en voz alta. ¿Está su conversación llena de distracciones tales como: "eeeh", "¿no?", "puesss...", "mmmm..."? Estas frases de relleno, que Dale Carnegie definió como "pelos de las palabras", pueden interponerse en el camino de una clara comunicación. Utilizándolas, parece que no estamos preparados e inseguros de nosotros mismos. Una vez que conozca cuáles son dichas distracciones en su conversación, puede eliminarlas simplemente toman-do pausas. ¿Su voz suena como si sonriera?

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Si no, practique el sonreir cada vez que conteste el teléfono, y cada vez que entre en una oficina para visitar a un cliente. Asegúrese de que establezca un contacto visual positivo. En mis seminarios, pregunto al público lo siguiente: " ¿qué piensa usted de una person a que no establezca un contacto visual positivo?". Inevitablemente, escucho lo siguiente: "dicha persona miente, esconde algo, es deshonesta, o no está segura de si misma". Nunca escucho comentarios positivos sobre la falta de contacto visual. Para establecer un buen diálogo, necesitamos "comparar y copiar" la cantidad de contacto visual que nos presta la persona con la que estamos hablando. El lenguaje corporal envia los mensajes de comunicación más poderosos. Algunos estudios demuestran que, claramente, el 55% de nuestro mensaje se envia a través de la forma en que nos sentamos, hacemos gestos, caminamos, etc. Cuando nuestro mensaje corporal contradice nuestras palabras, la gente cree nuestro mensaje corporal porque es cinco veces más importante. El filmarse en video mientras practica las presentaciones le ayudará a ver si su lenguaje corporal difunde el mismo mensaje que que el de su lenguaje oral. La primera impresión puede reforzarse o disminuirse a través del lenguaje corporal de darse la mano. Muchos visitadores médicos han sido entrenados a dar la mano al saludar a un médico o cliente. Asegúrese de que mande un mensaje positivo. Los comentarios más comunes que he oido son: "tiene un apretón de manos muy flojo", "no paraba de darme la mano", o "casi me rompe la mano cuando me saludó". Sea sensible a las señales negativas que los otros proyectan con su lenguaje corporal. Recientemente, dirigí una sesión de capacitación en un gran hospital de la costa este de Estados Unidos. Uno de los cirujanos presentes en la reunión reveló que odiaba el dar la mano a pacientes y visitadores porque tenía que lavarse las manos constantemente. Dijo que evitaba el dar la mano sosteniendo su estetoscopio o historiales de pacientes con ambas manos y, entonces, hacer ver que no estaba dispo-nible. Tenga cuidado, además, con las señales positivas del lenguaje corporal. De acuerdo con el libro "El poder de ventas no oral", cuando la persona con la que habla abre sus brazos o se inclina hacia adelante, el 95% de las veces es que está lista para comprar, o acepta lo que usted haya dicho.

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Desarrolle el arte de entrevistar. Entrevistar significa aprender a hacer preguntas mayores (no las ordinarias o las esperadas), desarrollar apropiadas respuestas de seguimiento, y saber cómo escuchar extremadamente bien. La mayoría de nosotros escucha utilizando solamente el 25% de nuestra habilidad. A través de escuchar con más detenimiento, identificar

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algunas pistas, y hacer excelentes, aprendemos más y, probablemente, ganaremos más dinero. • Vale la pena reir y desarrollar el sentido del humor. A la gente le encanta reir y, si usted puede reirse de si mismo, se le considerará más seguro de si mismo, y más encantador. El escritor de comedias Gene Perret cuenta a veces la historia de la azafata que utilizaba el sentido del humor para atraer la atención de pasajeros que, normalmente, no estaban atentos. La azafata no sólo captó la atención de la gente, sino que, además, les hizo ponerse de pie y querer escuchar más, al decir: "existen 50 maneras de dejar a su pareja, pero sólo hay 5 formas de dejar de este avión". El humor vende. A continuación se explican algunas razones adicionales para reir:
- Un artículo publicado en Los Angeles Times la pasada prima-vera comentaba que una empresa americana importante no contra-taría a nadie que no sonriera un mínimo de cuatro veces durante la entrevista. - El humor durante la capaci-tación desarrolla el aprendizaje. -Se considera como más inte-ligente a la gente que sonrie con facilidad. - El noventa y seis por ciento de los ejecutivos entrevistados por la revista Accountemps cree que la gente con sentido del humor es mejor en su trabajo que aquellos con poco o ningún sentido del humor. - El humor en el trabajo reduce el número de días de baja, y au-menta la productividad, la crea-tividad, el espíritu de equipo, y la satisfacción en el trabajo. Si usted puede reir con un cliente, seguramente hará tratos con él, así que asegúrese de incluir algo de humor en su lista de habilidades de comunicación.

La venta médica puede ser una carrera excitante y recompensante. Es, además, un campo competitivo, cambiante y desafiante. Para sólo mantenerse, tenemos que producir lo mejor de nsosotros mismos. Sin ninguna duda, los visitadores que aprenden los "dones de gentes" de la vida son los que tienen más éxito en ventas, en la sociedad y en la mayoría de situaciones. Si usted decide incorporar estas técnicas a su vida, conocerá el poder de la venta de diálogo y de relaciones.

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QUESTIONS • "Piruleta". It is a common candy in Spain -the same as a lollipop-. We do not have, obviously, tootsie rolls. I cannot think of any other candy that is widespread in Spain, and that everyone could identify with. My choice would be a "piruleta".

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