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					Preparando a conferencias

sus médicos para

Usted ha decidido auspiciar un programa para sus médicos. Planea gastar de $3,000 a $ 4,000 para el programa y quiere obtener los mejores resultados a cambio del dinero invertido. En vez de cruzar los dedos o encender velas al santo patrón de los médicos conferencistas, le sugerimos que tenga un programa muy activo para preparar a su médico conferencista. Si se toma el tiempo para preparar a su conferencista, usted y su producto serán representados justa y honestamente y logrará los objetivos del programa. Esto no puede realizarse simplemente llamando al mas conocido Gurú e invitándolo a dar una conferencia a sus médicos. Sin embargo, una selección cuidadosa de su conferencista lo ayudará a lograr este objetivo.

1.

Identifique a su médico conferencista

El buen médico conferencista no siempre será aquel investigador que ha desarrollado algún producto o el que ha realizado un estudio clínico, ni el que tiene un curriculum vitae impresionante de dos páginas de largo. Ciertamente que las credenciales son importantes, pero probablemente más importante es que el médico tenga la habilidad para comunicarse efectivamente. Generalmente, los buenos oradores entienden el principio de KISS (en Inglés), que quiere decir sea breve y conciso. Pero muchas veces, el médico académico usa material de apoyo que es demasiado técnico y va más allá del entendimiento de los médicos que conforman la audiencia. Sugerimos que su conferencista sea un buen orador y tenga un éxito reconocido. Estos médicos pueden ser identificados en su comunidad por su reputación como conferencistas públicos, por su eminencia en el área, por su nivel y relación entre sus colegas dentro de la profesión farmacéutica. (para información adicional en como identificar campeones, vea “Como identificar a sus Médicos Campeones” por Dr. Neil Baum y Michael Cafferky en la edición del mes de mayo de Representantes Farmacéuticos).

2. Luego de haber seleccionado a su conferencista, envíele una carta confirmando la fecha y los honorarios acordados previamente.
Pídale su curriculum vitae para sus archivos así como preparar la introducción de la conferencia.

3. Si es posible converse personalmente con su conferencista y discuta sobre el producto del competidor.
Usted conoce el producto del competidor, incluyendo sus ventajas y desventajas pero asegúrese de conocer la opinión del médico acerca de dicho producto. Sugiera a su médico que haga mención del producto de la competencia en su presentación. Si el conferencista no lo menciona la conferencia no tendrá el equilibrio y la credibilidad deseada. Si embargo, no quisiéramos promocionar el producto del competidor. A menos de que tenga una conversación sincera con su conferencista, corre el riesgo de ser sorprendido durante la presentación y podría pasar los próximos meses corrigiendo el error cometido por el conferencista.

4.

Converse sobre sus objetivos con su conferencista

El conferencista no puede leerle la mente. Debe hacerle saber que mencionar el producto no es suficiente. Mencione claramente cuales son los puntos que quisiera que sean tratados en su presentación o proporcióneselos por escrito. Información como por ejemplo, si su producto tiene efectos menos secundarios y que puede ser administrado una vez al día comparado con una dosis de tres veces al día de los productos de la competencia, entonces asegúrese de mencionarle al conferencista que le gustaría que estos datos y beneficios sean enfatizados durante la conferencia.

5. Sea una fuente de información. Proporcione al conferencista referencias y literatura de investigación.
La mayoría de las compañías tiene muchos folletos y material de apoyo sobre su producto. Asegúrese de proporcionarle todo el material correspondiente pertinente a su conferencista lo antes posible.

6. Ofrezca a su conferencista apoyo para preparar láminas y material para ser distribuido a la audiencia.
Una charla efectiva deberá tener material para entregar a la audiencia. Si un conferencista ha publicado artículos sobre su producto, asegúrese que se incluyan copias para ser distribuidas. La mayoría de los conferencistas tienen sus propias diapositivas pero usted puede ofrecerle las suyas para que también sean incluidas en la presentación.

7. Averigüe sobre las necesidades técnicas de su conferencista.

Algunos conferencistas necesitan mas que un proyector de diapositivas o un micrófono. Por ejemplo, cuando el Dr. Baum dicta sus conferencias utilizan un podio de tal manera que cuando se dirige a la pantalla, no le da la espalda a la audiencia. También pide que la sala no este totalmente oscura, de tal manera que pueda ver a quienes se quedan dormidos.

8.

Ofrezca preparar la introducción del conferencista.

Las mejores introducciones tienen una duración de uno o dos minutos. Recuerde: mientras más corta más dulce. Pocas audiencias desean escuchar a que universidad asistió el conferencista y donde realizó sus prácticas. Su introducción deberá incluir un tema relevante para la audiencia y la razón principal por la que fue invitado.

9. Comuníquese con su conferencista dos semanas antes de la presentación.
Infórmele al conferencista sobre quien será su audiencia - internistas, practicantes, residentes, médicos con cierta experiencia, etc. Proporciónele al conferencista una guía sobre la duración de la presentación y posibles problemas que puedan surgir. Converse sobre los detalles tales como el tiempo y el lugar donde se llevará a cabo la conferencia, así como arreglos del viaje. Asimismo, infórmele quien lo recibirá en el aeropuerto. Lo ideal es que lo reciba el representante médico encargado de la conferencia.

10. Prepare una lista de revisión.
Esta lista deberá incluir las invitaciones, la lista de invitados, los documentos a distribuir, el proyector de diapositivas con un foco de repuesto, una extensión, un señalador, refrescos, las reservaciones, etc. También sería conveniente preparar un cuestionario o encuesta para evaluar al conferencista, el tema, el desarrollo del mismo y sugerencias para tenerlas en cuenta en el futuro.

11. Llame al conferencista un día antes del programa.
Hay profesores olvidadizos en la profesión médica No querrá pasar un mal momento si su conferencista se olvida de su programa.

12. Utilice el tiempo de traslado del aeropuerto al lugar de la reunión para revisar sus objetivos y expectativas.
Si sabe quien estará en la audiencia, informe también al conferencista quienes serán los que lo apoyarán y quienes serán los adversarios.

13. Terminada la conferencia, aun queda trabajo por hacer.

Envíe al conferencista una nota de agradecimiento, los comentarios que haya recibido sobre su presentación y los resultados de las encuestas. Si planea invitar al conferencista nuevamente, dele sugerencias mencionando la charla anterior y proporcionándole información sobre su producto y actualice la colección de diapositivas.

14. Para terminar, tenga el cheque de los honorarios correspondientes tan pronto como sea posible luego de la presentación.
El costo ya está incluido en su presupuesto, por lo tanto pague al conferencista por sus servicios prestados. Como en todo, la preparación es un ingrediente necesario para obtener el éxito del programa. Cuanto más apoyo y guía le proporcione usted a su conferencista, mejor será su programa. Usted va a hacer un gasto significativo en este programa, tómese su tiempo para asegurarse de que su inversión será todo un éxito.


				
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posted:10/26/2009
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Description: Como Vender Productos Farmaceuticos