Desarrollando médicos
Lealtad
hacia
sus
La venta en la industria farmacéutica es un negocio muy competitivo. Los médicos están saturados con miles de productos y llamadas de representantes farmacéuticos. Es esencial un enfoque creativo para dar una impresión positiva y duradera a los médicos. Una de las mejores maneras de que sus médicos lo consideren es hacer más que lo indispensablemente necesario con el fin de desarrollar lazos duraderos en sus visitas. Aquí veremos algunas técnicas necesarias para ser un mejor representante médico y para reforzar los lazos entre usted, su compañía, sus productos y el consultorio.
Atraiga nuevos pacientes a su consultorio.
Como representante médico Ud. tiene la oportunidad de ayudar al equipo de trabajo del médico, ya que conoce la comunidad. Puede relacionar a los médicos que comparten áreas de interés profesional y no profesional. Por ejemplo, un representante médico se entera que el Dr. Baum está interesado en la evaluación y tratamiento de disfución eréctil. El representante médico lo presenta a un podiatra, quien a la vez trata a pacientes diabéticos de sexo masculino quienes podrían tener impotencias secundarias sumadas a la diabetes. La presentación entre ambos médicos dará lugar a una relación muy productiva. Gracias al representante médico quien ayuda a entablar dicha relación. Cuando conozca a un médico nuevo en la comunidad, debe tratar de ser su amigo y presentarlo a otros médicos mayores que puedan apoyar a los doctores más jóvenes y enviarles pacientes.
Ofrezca su ayuda para limpiar el armario.
Este gesto no pasará inadvertido y será muy apreciado por los médicos y especialmente por los miembros del personal encargados de mantener el armario o estante de muestras. Esta tarea puede tomarle algunas horas, por lo que sugerimos que ofrezca hacerlo un día como el sábado, cuando el consultorio no este tan ocupado. El médico podrá venir a mirar como trabaja y esto le dará oportunidad de conversar sobre sus productos.
Tome Fotos para conservar momentos especiales.
Se ha dicho que una foto vale mas que mil palabras. Si esto es cierto entonces deberá tomar tantas fotos como pueda de sus prácticas. La próxima oportunidad que tenga de trabajar dentro de un consultorio lleve su cámara y tome fotos del médico y al personal. Si puede incluirse en la foto, mejor aún. Ponga todas las fotos en un álbum de fotos y lléveselas al consultorio. Observe cuanto interés existe por ellas. Cuando algún médico o su personal le pida copias dígales que se las traerá tan pronto como estén listos los duplicados, así tendrá un motivo para retornar al consultorio sin una cita previa y poder hablar de sus productos.
Almorzando aprendiendo.
El tradicional programa de almuerzo y aprendizaje también funciona bien. Hacer una corta presentación durante el almuerzo es una manera eficiente de diseminar información a todo el personal a la vez. Recuerde que puede romper barreras cortando pan.
Realice visitas durante las fechas especiales.
Los feriados dan una oportunidad excepcional para visitar el consultorio del doctor. Enviar una tarjeta en alguna fecha especial o algún truco de Halloween le dará la oportunidad de generar un impacto positivo al médico y al personal del consultorio. Además de los feriados tradicionales no se olvide de las fechas no tradicionales que se celebran. Por ejemplo, incluyan el día de la amistad, el día de las secretarias o el día nacional del jefe. Cada mes hay varios días festivos no tradicionales en los que puede encontrar una excusa para visitar el consultorio. También en su zona probablemente hay varios médicos con diferentes creencias religiosas así como pasados étnicos y nacionalidades diferentes. Comprender y respetar las diferentes culturas y feriados de sus médicos le dará la oportunidad de dar una impresión favorable.
Recuerde el cumpleaños.
Haga saber a sus médicos que usted recuerda los días especiales. Usted podrá obtener fácilmente las fechas de cumpleaños de sus médicos contactando el hospital o la sociedad médica y pregunte por la fecha y no los años que cumplen. Podrá a la vez así hacer una relación de sus médicos claves y solicitar las fechas de sus cumpleaños.
Averigüe sobre educación continua
Si usted cuenta con un presupuesto, puede organizar un programa educacional con una cena. A pesar de que dichos programas pueden resultar caros, los resultados casi siempre valen la pena.
Aprenda a conocer al médico fuera del consultorio
Muchos de sus médicos son socios de varias asociaciones y organizaciones dentro de sus comunidades. Asociándose a ellas, le representará acceso a éstos médicos en forma amena, cordial, relajada en vez de una relación impuesta.