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					Aumentando la Duración de la Visita Médica
Por Perri Cebedo Tiempo es dinero. Ningún otro adagio podría ser más acertado para el representante médico de hoy. En el ambiente del marketing actual el tiempo de interacción entre el representante médico y el médico es corto y hay menos tiempo para la presentación de productos durante cada visita. Y estando los médicos menos dispuestos o no en condiciones de sacrificar absolutamente nada de su tiempo, ¿cómo se puede encontrar una manera para crear un espacio de tiempo para ese tercer o cuarto producto? Este problema se le planteó a varios visitadores médicos en EEUU.. Los consejos de nuestros visitadores médicos incluyen recomendaciones para cómo maximizar la planificación antes de la visita, determinar qué estrategias de venta utilizar para los diferentes tipos de personalidad de los médicos, hacer el uso efectivo de preguntas e instrumentos de transición durante una visita y manejar una visita de seguimiento, todo resultando en exposiciones informativas concisas , de enfoque firme que benefician al médico y al representante. Planificación antes de la visita maximiza la duración de la exposición Todo enfatizó que la planificación previa a la visita es el medio más importante para realizar la mayor cantidad de ventas. Una vez que tenga la visita organizada, planee sus objetivos. Anote una meta específica y mensurable de lo que desea lograr para cada producto. Formule ésta en relación a los resultados y no a las actividades que planifica. Decida para cada producto que quiera presentar lo sgte.: 1. 2. 3. 4. ¿Con qué quiero que el médico llegue a estar de acuerdo? ¿Con qué pregunta voy a atraer el interés del médico? ¿Qué material de apoyo utilizaré para hacer que el médico haga lo que yo quiero? ¿Qué pregunta le haré al médico para ganar el negocio?

Establezca un fichero de los médicos en su área. Una agenda detallada le permite darle un enfoque a su exposición; así puede brindar mayor información robándole menos tiempo al médico. Descubra a la persona detrás del médico Otro aspecto de la planificación previa a la visita es crear credibilidad y una relación excelente con el médico. La venta a través de las relaciones puede proporcionar tiempo para múltiples presentaciones. Su franqueza, formalidad, competencia y simpatía van a fomentar una relación sólida. Comprender las distintas personalidades de los médicos. Operar en base a una versión revisada de la Regla Dorada: Trate a la gente de la manera que ésta desea ser tratada. Establezca una relación mostrando preocupación por el negocio del médico. Descubra la mejor manera para trabajar con cada tipo de personalidad del médico, dándose cuenta que una táctica que despierta el interés en uno puede aplazar a otro.

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Haga sus preguntas y transiciones al gusto del comprador Con una planificación previa cuidadosa usted puede preparar una serie de preguntas y transiciones diseñadas para cada médico y los productos que usted piensa vender. Preguntas no son sólo un medio para obtener información, usted también las puede aplicar para brindar información, ofrecer una alternativa o limitarse a una acción. Aquí hay varios excelentes ejemplos: Dando información: “ Las principales diferencias entre (producto x) y (producto y) son: ... clínicamente hablando, ¿qué es lo más importante para un paciente de avanzada edad ? o, ¿estaría usted interesado en la droga que es más efectiva, de menos efectos secundarios, administrada semanalmente y más barata...? ” Elección relacionada al producto: “¿Qué efecto secundario es más preocupante para un paciente de la tercera edad: hipotensión ortostática , constipación o letargo? ” Pregunta cautivadora: “ Dr., con todos los NSAIDs (AINES) en el mercado ¿cómo elige usted? o , dígame, ¿qué hace usted cuando su paciente diabético tiene múltiples TIAs (ataques isquémicos transitorios) tomando ASA (ácido acetil salicílico) ? ” Transiciones Transiciones le ayudan a pasar a hablar sin interrupción sobre el siguiente producto y ganar más tiempo, un requisito para la presentación de múltiples productos. Usted puede utilizar el posicionamiento del producto como instrumento de transición, juntando grupos de cajas de muestras (Analgon , Artrisyn). Aquí hay otras cuantas ideas para la transición: El perfil del paciente: “Como estamos en el tema del uso de Artrisyn para la osteoartritis en pacientes de la tercera edad, dígame usted , ¿cómo está tratando a sus pacientes de la tercera edad que sufren de TIAs? Beneficios para el médico. “Mientras que Artrisyn le da la eficacia que usted aprecia en el tratamiento de la artritis, Analgon le dará la eficacia que usted necesita en un analgésico.” Consejos para la presentación de múltiples productos Lograr una presentación para un tercer o cuarto producto es uno de los retos más grandes de una visita médica. Además de usar transiciones en forma de puente, a continuación unas sugerencias prácticas: 1. Espere cubrir tres productos. 2. Considere la presentación del tercer producto en primer lugar. 3. Identifique el segmento del producto, introdúzcalo describiendo a un tipo de paciente al cual el médico está tratando. 4. Utilice propaganda interesante, avisos publicitarios u obsequios oportunos que guíen hacia el tercer producto. 5. Utilice muestras y/o material clínico para atraer al médico.

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6. Desarrolle (y frecuentemente ensaye) una presentación concisa del producto, de 30 segundos de duración que incluya una pregunta de apertura, múltiples menciones del nombre del producto, una lista con sus características y beneficios, y de qué manera estos están relacionados con la pregunta de apertura. 7. Termine entrando a un acuerdo con el médico. Documente los resultados de la visita médica La documentación de seguimiento después de la visita es otra herramienta. Después de la visita refiérase a los perfiles de sus clientes y actualízelos. Anote información sobre lo sgte.: 1. ¿Qué logré en esta visita? 2. ¿Qué vendí? 3. ¿Qué resistencias mostró el médico y qué material de apoyo utilizé para superar éstas? ¿Qué material deberé utilizar la próxima vez? 4. ¿ Qué acordó el médico en hacer y/o qué productos piensa prescribir? Aprenda de experiencias pasadas Usted puede referirse a sus apuntes detallados hechos después de cada visita para su utilización en futuras visitas médicas. Mientras que usted las revisa trate de comprender cuáles son las motivaciones de los médicos para limitar constantemente el tiempo que usted necesita para entrar en pormenores. Con el mismo enfoque analítico revise las exposiciones exitosas en las cuales usted dipuso de todo el tiempo necesario.¿Cómo y adónde atrajo usted al médico?¿Qué tipo de apoyo y de técnicas de venta utilizó? ¿Las hizo usted al gusto del médico? Aprenda de experiencias pasadas. Marchando en dirección al tiempo ideal Aquí hay una lista final de consejos para como aumentar el tiempo utilizado en una visita médica: Cada presentación necesita PUNCH. P: tiene que ser poderosa U: tiene que ser única N: tiene que ser notable ( evidente / perceptible) C: tiene que ser concisa H: tiene que ser “hot”( picante) 1. Conversaciones son mejores que exposiciones. La gente no compra lo que se le vende, compra lo que se ajusta a sus necesidades. 2. Encierre al médico en cada segmento específico antes de continuar (si fuese posible). Un producto bien vendido vale más que cuatro productos mencionados. Cuando para el médico es evidente que usted se preocupa lo suficiente en descubrir exactamente como satisfacer sus necesidades así como las de los pacientes, la relación que usted crea sobre la base de la credibilidad se reflejará finalmente en la calidad del tiempo que puede ,en efecto, llevar a más prescripciones.

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posted:10/26/2009
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Description: Como Vender Productos Farmaceuticos