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					ADMINISTRACIÓN/ENTRENAMIENTO

COMO ESCRIBIR CON EFECTIVIDAD La Importancia de Escribir Una parte muy importante de su trabajo es la comunicación. Con el éxito en mente, usted deberá saber como hablar y como escribir de manera que le entiendan. Por lo tanto es importante que sepa cómo escribir y que se de cuenta que puede disfrutar haciéndolo -y no verlo como la tarea más ingrata. La escritura más efectiva es aquella que tiene: - Brevedad - Claridad - Gramática correcta Una vez logradas éstas tres cosas, usted habrá demostrado su éxito como escritor. ¡Escribir es fácil!

Escribir no es tan difícil como parece. Comience a escribir las cosas tal y como la expresaría hablando. Aun cuando al conversar usamos más palabras que cuando escribimos, no se preocupe. Más tarde podrá repasar lo que es totalmente correcto. No se preocupe de su estilo. tan solo relájese, pues cuanto más relajado pueda sentirse escribiendo, mejor serán sus obras. Etapas en el proceso de escritura 1. ¿qué desea expresar? Sin un claro propósito en mente,usted redundará, diciendo en muchas palabras lo que puede expresar en tan solo una pocas. El carecer de un tema específico le llevará a la vaguedad. (Generalmente, los memorandos de negocios tienen un mensaje determinado que comunicar. Por lo tanto, le deberán definir claramente su propósito.)

2. ¿Posee toda la información necesaria? Para la mayoría de las cartas y memorandos que usted debe escribir no hace falta mucha investigación. Una revisión de la correspondencia anterior, la lectura de algunos informes, cartas o artículos, todo esto puede ayudarle. Si la carta que va a escribir es más larga, en la que es necesario apuntar a ciertos hechos, tómese su tiempo e investigue todo lo necesario, antes de empezar a escribir. 3. ¿Cómo piensa decirlo? Organice sus pensamientos de acuerdo a un patrón lógico. Puede anotar un esbozo inicial para guiarse. 4. ¿Qué hacer cuando ya se está listo para empezar a escribir? ¡Escribir! no pierda tiempo buscando la palabra perfecta para cada oración. Si no llega, continúe y luego retroceda. Sin embargo tenga cuidado de no abalanzarse sin pensar en lo que quiere decir primero. 5. ¿Qué hacer cuando ya ha terminado de escribir? Editarlo y escribirlo. Ahora sí, devuélvase y elimínese todo aquello que sobra. La edición que haga usted de su primer borrador es esencial. Le ayudará a encontrar faltas de ortografía, eliminar palabras o hasta párrafos innecesarios. Puede que hasta tenga que reorganizar su carta por completo. Si edita con éxito puede tener la seguridad que cualquier documento que salga con su firma será tan claro y conciso como se posible. La escritura de memorandos internos El memorando que puede ser la forma más común de comunicación dentro de una empresa. Son cortos, informales y sirve como medio para transmitir idea e información. ¿Cómo hacer más efectivos sus memorandos?. Siga las siguientes sugerencias: 1. No las tome a la ligera.

Aun cuando los memos son informales, siempre deberá cuidar su composición. Nunca use palabra de domingo" o frases muy largas para impresionar al alguien. Trate de mantenerse preciso, claro y breve. 2. Trate un solo tema. Es importante que su memo cubra un solo tema. Esto ayuda tanto al momento de archivarlo, como en su claridad. También se dará cuenta que obtiene mejores resultados si pide una cosa a la vez. 3. No trate temas ya conocidos. A menos que quiera que algo quede "anotado", no repita información que su lector ya conoce: la repetición innecesaria es una pérdida de tiempo. A como dé lugar, permítale a su lector saber todo lo que deba saber para que pueda entenderse su memo. 4. Tenga un plan. Inicie con una oración que indique de qué se trata el memo, luego, agréguele los detalles y concluya. Esta puede ser la solicitud de ejecución de una acción en particular, una recomendación, el anuncio de una política, o un resumen de sus descubrimientos. 5. Visualice su organización. Ayude a su lector usando títulos y subtítulos para indicar los principales cambios de temática o de ideas, especialmente en memorandos largos. 6. Mantenga los títulos específicos y profesionales. Haga que el título diga tanto como sea posible con el menor número de palabras. Evite los títulos "bonitos" o "pegajosos". Guía para escribir cartas Como vendedor y ahora como gerente, Usted con seguridad ha tenido la experiencia de escribir cartas de ventas. Muchas veces nos olvidamos de las reglas más básicas cuando realizamos una tarea repetidamente. Estos consejos le harán recordar varios aspectos que Usted probablemente ya conoce, pero que no siempre cumple. 1. Cuando conteste alguna carta, no le repita la historia a quien se la envió. Muchas personas al escribir la contestación de una carta la inician con una

repetición de lo que su lector les dijo. Por el contrario, váyase directo al grano. NO HAGA ESTO: "Gracias por su carta del 6 de enero, en la que nos informa que ha recibido Naprosyn de 250 mg en lugar del Naprosyn 500 mg que Usted ordenó el 17 de diciembre." HAGA ESTO: "Gracias por su carta del 6 de enero. Nuestro representante el Sr. Johnson, estará en Elmira el 10 de enero y le llevará el Naproxen 500 mg". 2. Evite el enfoque "Nosotros" ¡Haga su carta una carta de "Usted"! A pesar de no haber nada malo con "yo", "nosotros", "nuestro" y "mi", estas palabras no deben aparecer demasiado en una carta. NO HAGA ESTO: "Tenemos Naprosyn presentaciones NP 250 mg, 375 mg, y 500 mg". tabletas disponibles en tres

HAGA ESTO: "Usted puede escoger tres presentaciones...." Este acercamiento establece una actitud más directa con su lector". 3. Evite el acercamiento negativo u hostil. Algunas cartas impactan negativa o abruptamente. La descortesía, la sequedad, y la falta de tacto no tienen cabida en una carta de negocios. Las palabras negativas como "no se puede", "Usted está equivocado", o "difiero de Usted" no deben usarse jamás. NO HAGA ESTO: "Las órdenes de Naprosyn 500 mg no pueden tramitarse desde aquí". HAGA ESTO: "Su orden será tramitada directamente desde la casa matriz". 4. Elimine la jerga profesional y los clichés. Los clichés como "por favor tome nota", "aquí adjunta", "por medio de la presente", "me permito informarle", "quedo su servidor" están gastados y es mejor dejarlos fuera de cualquier carta. Así mismo, cuando le escriba a personas fuera de su empresa o de la industria farmacéutica, use términos comunes, no use jerga técnica que solamente alguien en la industria entendería. Lo más importante, haga de sus cartas suenen como Usted. De la misma forma que su comportamiento en el teléfono debe reflejar calidez, su forma de escribir también debe ser cálida y personal. Evite las palabras complejas que podrían hacerle sonar frío o despreciativo. Sea genuino y su lector apreciará su carta tanto como a Usted.

GERENCIA/ENTRENAMIENTO

COMO TRASPASAR EL CONSULTORIO EXTERNO DEL DOCTOR. La forma como trabaja a la enfermera, recepcionista o secretaria que se encuentra en el consultorio externo del médico es crucial para su visita. La dama que está en la sala de espera es la guardiana de la puerta y, sin duda puede ayudarlo a ver al Doctor. Puede también brindarle datos vitales para el éxito de su visita (hábitos de prescripción o indicios sobre la personalidad del doctor), asimismo, si ella lo considera un "aliado"y no un adversario o una persona sin importancia puede proporcionarle alguna información sobre su desempeño con el médico. En su primera visita a cualquier consultorio, averigüe el nombre de la enfermera o secretaria que maneja las citas del doctor. Preséntele su tarjeta y pídales una con él. Anote el nombre y una breve descripción de la secretaria en la tarjeta del doctor para que no se le olvide en su próxima visita. También es importante llamar a la secretaria por su nombre cada vez que le habla. Presente siempre un planteamiento positivo y haga preguntas que no puedan ser contestadas con la palabra "No". . . No pregunte si él podría recibirlo, y No se limite a dejar su tarjeta diciendo: "Quiero ver al Dr. Cruz" para luego sentarse.

Trate de obtener una cita con hora definida para que pueda saber si debe esperar o irse. A menudo resulta difícil decidir esto; recuerde que esperar generalmente tiene su recompensa (A menos que esperar signifique dejar de ver a otros doctores con altas prescripciones. ¿Quién sabe la respuesta correcta a este dilema?). Si hace una cita para más tarde, no deje de asistir.

Preséntese siempre ante la secretaria del doctor con su tarjeta, aún cuando ésa sea la quinta vez que ha estado ahí ese día. A menudo que acumula las tarjetas (incluso mentalmente), ella toma conciencia de su persistencia y determinación para entrar. Esta conciencia puede actuar en su favor y ella puede hacer un esfuerzo adicional para conseguirle su cita con el doctor. Es contra la política de Syntex dejar muestras a la enfermera o secretaria. Cuando reciba un pedido como ése, explíquele que no puede atenderlo y ofrézcale dejarle la muestras con el médico. Ocasionalmente se encontrará con una enfermera o secretaria que afirma hacer todo excepto firmar las recetas. Esta es la forma como manejar una situación como ésa:

ENFERMERA:

"El Dr. Jones no puede verlo ahora pero dígame lo que deseaba y yo se lo comunicaré".

VISITADOR: "Lo siento pero también deseo saber su opinión sobre nuestros medicamentos. Si está tan ocupado ahora ¿Cuándo cree que podría recibirme?.

Si en la sala de espera hay otro vendedor, es mejor partir y regresar al consultorio o clínica luego. Pisarle los talones a otro vendedor es una segura invitación a un mal momento. La atención del doctor está dispersa (su mensaje, el fulano que lo precedió y sus pacientes) y podría tratar de comparar su propaganda con las de sus competidores. También es probable que no tenga tanta paciencia como para escuchar a dos vendedores seguidos. Si el doctor va a llegar tarde a las citas, usted puede sentarse y esperarlo. Sin embargo, no se relaje mucho; el doctor o la enfermera puede notar que usted está muy concentrado en esa revista y decidir no interrumpirlo para la cita. Emplee el tiempo para revisar el objetivo de su visita y ordenar notas sobre lo que acaba de averiguar acerca del doctor. Revise su maletín para cerciorarse de que todos los materiales están al alcance de la mano y luzca presto para el trabajo. Nunca olvide agradecer a la secretaria cuando se vaya. Si ella no se encuentra en su escritorio, déjele una tarjeta con una nota de agradecimiento. Este detalle puede obrar maravillas en su próxima visita.

HABLA LA EXPERIENCIA

UNA CHARLA ACERCA DE UNA CHARLA (¡O, cuando una charla es como un novillo tejano!)

Hace unas semanas, luego de una cena opípara, fui llamado para dar una charla sin previo aviso. A medida que me acercaba al micrófono, un tanto anonadado, me decidí a dar una charla sobre cómo dar una charla. Fue así como me las arreglé:

"Damas y caballeros, en el momento en que fui llamado para hablarles, recordé aquella vieja historia bíblica en la que el profeta Daniel fue lanzado a la cueva de los leones. Ustedes recordarán que los leones, a pesar de los hambrientos que estaban no tocaron a Daniel -y no porque no fuera comestible-, ¡no señor! Cuenta la leyenda que Daniel murmuró algo al oído de los leones. "¡Aquel que me coma deberá dar el discurso de sobremesa!" El comienzo de una charla es la más difícil de todas las tareas. Mi súplica de perdón es muy similar a la del zancudo que llegó a un campo nudista. El zancudo inspeccionó el territorio y dijo, "¡Francamente, no sé por dónde empezar!"

Dicen por ahí que existen dos tipos de charlas: la charla pijama y la charla bikini. La charla pijama cubre todo pero no toca nada, de manera que no deja impresión alguna. La charla bikini cubre sólo los puntos importantes, pero, Señor Mío, ¡qué impresión!

O, como dice un conocido, "¡Una buena charla debe ser como la enagua de una mujer, lo suficientemente larga para cubrir lo importante, y suficientemente corta para ser interesante! ¡No demasiado corta, sin embargo, o se convertiría en......una charla bomba! (¡Y eso es ser demasiado elusivo!)"

Una charla bomba se caracteriza por sus fuegos artificiales. Una buena charla tiene verdadero fuego --el fuego de la convicción. O como dice el dicho, "Si no puedes ponerle fuego a tu charla, mejor pon tu charla en el fuego." De otra forma su público dirá:

"Aquí me acuesto a dormir. La charla es larga y el tema me va a aburrir. Si termina antes que despierte. ¡Por favor, que alguien me alerte!"

Una buena charla consta de dos partes: un principio y una conclusión, no demasiado separadas una de otra. Al dar la charla, el disertador deberá hacer tres cosas: ponerse de pie donde lo puedan ver, hablar lo suficientemente fuerte para ser oído, y finalmente, sentarse para que su público pueda disfrutar.

Al dar una charla debe siempre tenerse el cuidado de no aburrir al público. Por esta razón, el dar una charla es como buscar petróleo. Si no lo encuentra en tres minutos, mejor deje de aburrir.

O, se puede comparar una buena charla con un buen pastel. Es mejor cuando no es demasiado pesado.

Dar una charla es como ir donde el dentista a que le saquen una muela cariada. ¡Entre más tarden en sacarla, más dolerá! (¡Y esa es la verdad aunque duela!)

Todo esto prueba una sola cosa: que la quijada de un burro es tan peligrosa ahora como en tiempos de Sansón. Tal vez por eso los cínicos de hoy en día dicen que una charla es como un novillo tejano: "¡Usted puede "tomar la verdad por los cachos" en un extremo y en el otro, pero en el medio lo que queda siempre es mucha "bestialidad"!"

HABLA LA EXPERIENCIA

Pensamiento para el mes: UN BUEN ESCONDITE Hay una vieja historia sobre cuando Dios discutía con sus ángeles cuál sería el mejor lugar para que El escondiera el secreto de la vida y fuera más difícil buscarlo. Uno sugirió las entrañas de la tierra, otro el fondo del mar, un tercero la cima de la montaña más alta. Un cuarto ángel objetó: "El Hombre eventualmente buscará en todos esos lugares," dijo. "El único lugar es dentro del Hombre mismo. Ni siquiera soñaría con buscar ahí."

GANADORES VERSUS PERDEDORES

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El ganador es siempre parte de la respuesta; el perdedor es siempre parte del problema. El ganador siempre tiene un programa; el perdedor siempre tiene una excusa. El ganador dice, trabajo". "Déjeme ayudarle", el perdedor dice, "Ese no es mi

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El ganador ve una respuesta para cada problema; el perdedor ve un problema en cada respuesta. El ganador dice, "Puede ser difícil, pero es posible"; el perdedor dice, "Puede ser posible, pero es muy difícil". El ganador ve una oportunidad en cada dificultad; el perdedor ve una dificultad en cada oportunidad. CON UN POQUITO DE CREMA, LIDEX

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Erupciones escamosas y secas empezaste a tener Una gran dermatitis, más grande no puede ser Tu piel, dura, roja y gruesa se empezó a poner

Pero, con un poco de crema...LIDEX Con un poco de crema...LIDEX Se te acaba la pena

Con un poco de LIDEX, Con un poco de LIDEX, Con un poco de crema...LIDEX... Que te pongas, ¡serás feliz!

HABLA LA EXPERIENCIA

Anécdota del mes

¡DERRIBELO CON SUS ENCANTOS!

Una mañana un visitador médico nuevo, de nombre Jack, se encontraba realizando visitas con un veterano representante de ventas llamado Moe. Ese día, lo primero que Moe le dijo fue, "Jack, ya es hora que aprendas como lidiar con un médico difícil. Te llevaré a ver al Dr. Gruñe y realizarás la visita tú solo".

"¡Ay, no! El terrible Dr. Gruñe no", suplicó Jack, mientras sus piernas temblaban. "Todo el mundo sabe que el Dr. Gruñe tritura a los visitadores y luego los deja en pedacitos."

"¡Ah, no te preocupes!" dijo Moe. "Tú conoces la historia de tu producto para adelante y para atrás. ¿Qué puede hacerte que sea tan terrible?

"¡P-p-pero, todos saben que él siempre está tan ocupado que no escucha palabra! Es argumentativo. Es grosero. ¡Me echará de su oficina!" balbuceó Jack.

"¡Dije que no te preocuparas! Lo derribarás con tus encantos." Y Moe le dio a Jack su maletín.

Jack estaba tan nervioso al entrar a la oficina del Dr. Gruñe, que no se dio cuenta que Moe había puesto un bate de baseball en su maletín. Pero el Dr. Gruñe sí lo notó y miró el bate nerviosamente.

"B-b-buenas, Dr. Gruñe," dijo Jack.

El Dr. Gruñe sonrió nerviosamente y suavemente preguntó, "¿Qué puedo hacer por Usted, joven?"

"¡Vaya sorpresa!" pensó Jack. Así que, con más confianza dijo, "Me gustaría decirle algunas cosas sobre el Naprosyn." Dio un paso adelante. El Dr. Gruñe palideció, se aferró a su silla y se sentó.

"¡Vaya!" pensó Jack. "¡Está escuchando!" Se lanzó a contar la historia de su producto y el Dr. Gruñe escuchaba absorto.

Para entonces, Jack había estado tan confiado que concluyó con, "Dr. Gruñe, estaría dispuesto a probar el Naprosyn en su próximo caso de..." y empezó a sacar una muestra del maletín.

El Dr. Gruñe saltó y gritó, "¡No! este momento!"

¡Espere! ¡Haré 10 prescripciones en

Moraleja: Hasta la venta más difícil puede lograrse si se presenta la imagen correcta.

HABLA LA EXPERIENCIA

Anécdota del mes

UN HACHA DESAFILADA CORTA MENOS ÁRBOLES

Había una vez un joven que salió a buscar trabajo al mundo exterior. Tuvo la suerte de conseguir un trabajo bien remunerado en un ajetreado campamento maderero. Le entregaron un hacha nueva y lo enviaron a trabajar. El primer día trabajó muy duro y cortó un número de árboles sin precedentes. El segundo día trabajó tanto como el primero, pero cortó sólo la mitad de árboles que el día anterior. ¡El tercer día trabajó más que nunca y cortó apenas unos pocos árboles!

Fue entonces cuando el capataz se le acercó y dijo, "¿Cuál es el problema?" Antes que el joven pudiera contestar, la razón saltó a la vista: el capataz, notó que el hacha del joven estaba desafilada. Le preguntó, "¿Cuándo fue la última vez que afilaste tu hacha?" El joven rápidamente contestó, "¡He estado demasiado ocupado para afilar mi hacha!" ¿Cuán a menudo somos como el joven de la historia --tan ocupados trabajando (vendiendo), que nos olvidamos de afilar nuestra hacha (destrezas en ventas)? Moraleja de la historia:El vendedor con el hacha más afilada cosecha la mayor cantidad de ventas.

HABLA LA EXPERIENCIA

Anécdota del mes EL VENDEDOR APOSTADOR

Algunas veces se gana. Algunas veces se pierde. Una última vez...

Había una vez un vendedor llamado Joe que era muy bueno en ventas de no ser porque tenía una tendencia compulsiva a las apuestas. Un día, el Gerente General, el Sr. Brinks, llamó a Joe a su oficina. Luego de un sermón bastante extenso acerca de los males de las apuestas, el Sr. Brinks trató de hacer que Joe le prometiera no volver a apostar.

Joe respondió a esto así, "Por supuesto, prometo no volver a apostar si Usted me acepta esta última apuesta. Le apuesto mis $ 1,000.00 contra $ 500.00 suyos que puedo persuadir al Gerente de Ventas, el Sr. Fox, a quitarse la camisa y la corbata." Joe sonaba ser sincero, y parecía que esta apuesta le curaría para siempre, así que el Sr. Brinks le respondió, "Esta bien, le aceptó su apuesta."

Un rato después, Joe encontró al Sr. Fox, su Gerente de Ventas, quien a su vez le advirtió los peligros de las apuestas. Al igual que el Gerente General, el Sr. Fox trató de hacer que Joe le prometiera nunca volver a apostar.

"Esta bien, le prometo no volver a apostar si Usted me acepta este último reto. Le apuesto mis $ 200.00 contra sus $ 100.00 que Usted tiene una marca de nacimiento en su espalda."

El Sr. Fox sabía que eso era imposible, y con el deseo de darle una lección a Joe, aceptó la apuesta. Inmediatamente se quitó la corbata y la camisa, y recogió sus $ 200.00." Orgullosamente el Sr. Fox marchó a la oficina del Sr. Brinks para decirle como Joe, el vendedor, había sido curado permanentemente de su hábito de apostar. El Sr. Fox describió como había aceptado una apuesta para enseñarle una lección, al probarle que no tenía marca de nacimiento alguna.

"¿Y se quitó Usted su corbata y su camisa?" preguntó el Gerente General.

"¡Sí, por supuesto!"

"¡Mama mía!

¡Acabo de perder $ 500.00¡"

"¡Mientras tanto, él perdió $ 200.00 conmigo," agregó el Sr. Fox, ganancia neta fueron $ 300.00! ¡Lo tenía todo planeado!"

"su

Moraleja de la historia: ¡¡¡En ventas, se gana algunas veces, se pierde algunas veces, pero con planeamiento, sus ganancias serán siempre mayores que sus pérdidas!!!

HABLANDO POR EXPERIENCIA

EL VISITADOR QUE NO LE CAÍA BIEN A SU JEFE

Había una vez un Visitador llamado Joe al que le vino una racha de mala suerte. Un día se dirigía en su auto a hacer una importante visita de ventas. Apenas había avanzado diez kilómetros cuando empezó a salir humo del motor. El automóvil se volcó y se incrustó dentro de un camión cargado de cebollas. ¡Pobre Joe! Acabó en el hospital con los huesos rotos de la cabeza a los pies y un insoportable olor a cebollas. Pero Joe no se daba por vencido. A los seis meses ya estaba caminando y empezando un nuevo trabajo de ventas. Buscó, persiguió y cerró un contrato por $ 1,000.00. Iba feliz manejando hacia su oficina para recoger el cheque de su comisión. Cuando llegó ahí no pudo creer lo que estaban viendo sus ojos: se había producido un terrible incendio la noche anterior y la oficina entera se había calcinado. Su nueva compañía estaba acabada y Joe se quedaba sin un centavo. Joe decidió mudarse para huir de la mala racha. Finalmente se estableció cerca al mar y su vida pareció mejorar por un tiempo. Se casó, tuvo dos niños e inició un negocio de venta de salchichas en la playa. Joe estaba empezando a creer que le había ganado a la mala suerte, cuando una enorme marejada barrió con su casa, su familia y su puesto de salchichas. Loco de angustia y desesperación, Joe levantó sus encrispadas manos hacia el Cielo y clamó "¿Por qué, por qué?". Antes de que pudiera dejar caer los brazos, escuchó una voz que desde arriba le decía: "No lo sé Joe. Simplemente hay algo en ti que me irrita".

MORALEJA:

TUS RESULTADOS PUEDEN SER FANTÁSTICOS, PERO ESO NO CUENTA MUCHO SI NO LE CAES BIEN AL JEFE

HABLANDO POR EXPERIENCIA

LOS PELICANOS DE BAHIA MONTEREY : UNA HISTORIA REAL

Durante muchos años Bahía Monterey, en California, fue un gran puerto pesquero. Todos los días había barcos que se internaban en el mar y volvían con sardinas, tunas y otras especies marinas. Como la gran mayoría de barcos y botes pesqueros, los pájaros seguían a los barcos de Monterey en busca de alimento. En primer lugar entre estos se encontraban los pelícanos de California. Estos pelícanos siguieron a los navíos durante generaciones y año tras año dependían de los desperdicios de los pescadores para su alimentación. Con el estallido de la Segunda Guerra Mundial, la mayoría de los pescadores fueron llamados a servicio. Dejaron sus barcos para enlistarse en la marina. La industria pesquera desapareció en Monterey. Obviamente esto significó una difícil situación económica para el pueblo, pero fue desastrosa para los pelícanos. ¡Ya se habían olvidado de cómo pescar! Los pelícanos estaban muriendo de hambre. Finalmente los conservacionistas se dieron cuenta del aprieto que estaban pasando los pelícanos pero se preguntaban cómo podrían resolver ellos este problema. Hasta que llegó la idea: trajeron pelícanos pardos salvajes de la costa este. Estas aves importadas nunca habían visto tanto pescado. En brevísimo tiempo ya estaban zambulléndose en el agua y llenando sus picos y vientres con lo mejor de Bahía Monterey. Pues bien, la visión de estos hábiles primos fue todo lo que se necesitó para que los locales aprendieron a pescar otra vez. ¡Y muy rápidamente! En pocos días, los pelícanos de Monterey estaban cruzando nuevamente con sus ojos ese rayo plateado tras la superficie. Los pelícanos de Monterey habían vuelto a aprender su oficio.

MORALEJA:

HASTA UN PROFESIONAL NECESITA ENTRENAMIENTO CUANDO LA PARTIDA SE PONE DURA.

TENGA CUIDADO CON LOS ENFOQUES DEMASIADO TÉCNICOS

Muchos aristócratas cayeron víctimas de la guillotina durante la Revolución Francesa. Entre los condenados a muerte había un sacerdote, un abogado y un ingeniero.

El primero en ser llevado a la guillotina fue el sacerdote, a quien se le preguntó su último deseo. Este contestó: "Me gustaría mirar hacia el cielo para poder ver a Dios mientras baja la cuchilla". Se le concedió. La guillotina bajó... y se detuvo justo antes de tocar el cuello del sacerdote. "¡Es un milagro!", gritó la gente. "Estáis perdonado",

El abogado no era tonto, así que cuando se le preguntó su último deseo, contestó: "Permítanme mirar hacia el cielo para ver a Dios". ¡Cómo no! La guillotina cayó y se detuvo justo antes de tocarlo. La gente gritó "¡Milagro!" y se le perdonó la vida al abogado.

Pues bien, el ingeniero sabía lo que tenía que hacer. "Permítanme mirar hacia el cielo para ver a Dios". "Deseo concedido". El ingeniero se tendió sobre sus espaldas y miró hacia el extremo de la guillotina y exactamente en el momento en que iban a soltar la cuchilla, gritó: "¡Esperen! Creo que descubrí cuál es el problema".

MORALEJA:

NUNCA PIERDA POR LA CABEZA POR TECNICISMOS

HABLANDO POR EXPERIENCIA

COMPROBACIÓN DE UN PRINCIPIO DE VENTAS

Un joven estudiante de sicología que hacía su servicio en el ejército decidió probar una teoría. Cuando se encontraba cumpliendo su turno en la cocina se le encargó que pusiera a los duraznos en el último lugar en la fila de alimentos.

A los primeros cinco hombres que aparecieron les dijo: ¿No?" El noventa por ciento contestó que no.

"No quieres duraznos,

Luego empleó la fórmula positiva: "Quieres duraznos Aproximadamente la mitad respondió: "¡Ah, sí! Tomaré algunos".

¿Verdad?

Después hizo el intento con un tercer enunciado basado en la técnica fundamental de vender o vender. Esta vez el estudiante preguntó: "¿Uno o dos platos de duraznos?" y pese al hecho de que a los soldados no les gustan los duraznos del ejército, el 40 por ciento tomó dos platos y el 50 por ciento, uno. REFLEXIONES

*

La mayoría de la gente no planificaba su fracaso sino que fracasa al planificar.

*

Actúa siempre como un pato, tranquilo y sereno en la superficie pero pedaleando como loco bajo el agua.

HABLANDO POR EXPERIENCIA

EL VENDEDOR

He aquí que en aquellos días traspasó los muros de la ciudad un vendedor que venía de muy lejos y sucedió que cuando el sol se puso, el había vendido mucho.

Y en aquella ciudad estaban los que tomaban las órdenes y aquellos que se pasaban los días inventando pretextos. Todos estaban asombrados. Se decían el uno al otro: "¡Por todos los cielos! ¿Cómo logra hacerlo?" Y sucedió que varios se reunieron en la trastienda y entre ellos había un adivino, el cual era un hombre sabio. Ellos hablaron y le preguntaron diciendo: "¿Cómo logró el extranjero lo imposible?" Entonces el augur contestó: "Aquel del cual ustedes hablan es un buscavidas. Se levanta muy temprano por la mañana y sale lleno de bríos. No se queja ni conoce la desesperación. Está exquisitamente vestido cuando yo voy con pantalones arrugados. "Mientras que nosotros estamos aquí reunidos diciéndonos unos a otros" 'En verdad, éste es un día terrible para trabajar', él todavía está afuera. Y cuando llegue la hora undécima, él no necesitará de excusas. Conoce su labor y aquéllos que podrían rechazarlo, le encargan órdenes. Cuando él llega, los hombres dicen "quizás"; cuando se va, lleva sus nombres en la lista que tiene. "Lo acompañan dos ángeles: 'inspiración' y transpiración' y trabaja hasta sentir la llegada de la muerte. Verdaderamente les digo, vayan y sean como él". ANÓNIMO

MORALEJA:

CON TRABAJO ARDUO Y DETERMINACIÓN, CUALQUIERA PUEDE VENDER EN EL TERRITORIO MAS DIFÍCIL.

ANÉCDOTA DEL MES LA LECTURA Y EL ENTRENAMIENTO ABRE NUEVOS MUNDOS

Jones encontrándose sentado observando el cine podía dejar de estar pendiente de que el hombre delante de él tenía su brazo al rededor del cuello de un enorme perro que se encontraba ocupado el asiento próximo. El perro claramente estaba observando la película con signos de entendimiento,ya que gruñía suavemente cuando el villano hablaba, tan gozosamente con las frases divertidas, y así sucesivamente. Jone se inclinó un poco hacia adelante y dándole unas palmadas en los hombros al hombre delante de él le preguntó "Perdóneme señor, pero no puede entender el comportamiento de su perro. El hombre se volvió y le respondió "Francamente a mi también me sorprende. Odiaba ese libro".

MORAL Una mente una vez estrechado por una nueva idea, nunca vuelve a ganar sus dimensiones originales.

ANÉCDOTA DEL MES !COMUNICACIÓN! Moskowits, ansioso de comprar un regalo exótico para su anciana madre,se topó con un perfecto loro y decidió que esto era justamente lo que quería. Pidió que se le enviaran. Unas semanas después tuvo la oportunidad de visitar a su madre."Dime",le dijo, ¿recibiste el ave que te envié?" "Sí muchas gracias", le dijo la madre. "Tu eres hijo considerado" "¿Te agradó? "Absolutamente. Al principio me pareció que sería pequeño y fibroso, pero la sopa estaba deliciosa". Moskwits saltó de su silla. "¿Te lo comiste?. Esa ave podía hablar en siete idiomas" "Pero en ese caso",le respondió la madre, cuando me vio preparando la olla, ¿porque no dijo nada?"

MORAL En las comunicaciones, así como en la mayoría de las cosas de la vida, el tiempo es lo más importante.

ANÉCDOTA DEL MES "ELEMENTAL MI QUERIDO WATSON" Sir Artur Conan Doyle, autor de las famosas historias de Sherlock Holmes, alquiló una vez un taxi en París. Lanzó su bolso de mano en el interior y lo abordó, pero antes que pudiera decir una palabra, el conductor dijo: "¿A dónde,Señor Conan Doyle?". "¿Me reconoció?" dijo el autor con sorpresa. "No realmente. Nunca lo había visto, ni tan siquiera una foto de usted". "¿Entonces cómo sabe usted que soy Conan Doyle?". "Bien, dijo el conductor, "he leído en los periódicos que usted esta de vacaciones en el sur de Francia; lo veía saliendo del tren que llegó de Marsella y veo que usted tiene ese tipo de bronceado que demuestra una semana o más en el sol; por la mancha de tinta que tiene en dedo medio de la mano derecha deduzco que es un escritor; usted tiene la vehemente apariencia de un médico, y por el corte de su bota la de un inglés. Juntándolo todo, sentí que usted seguramente sería Conan Doyle, el creador del gran detective Sherlock Holmes. Conan Doyle prorrumpió, "pero usted es el igual de Sherlock Holmes ya que me reconoció por todas esa pequeñas observaciones". "Ahí lo tiene, dijo el conductor, "otro detalle adicional". "Su nombre esta escrito en su bolso de mano".

┌──────────────────────────────────────────┐ │ MORAL │ │ │ │ Para lograr en la vida, uno no solamente │ │ debe VER uno también debe OBSERVAR. │ │ │ └──────────────────────────────────────────┘

ANÉCDOTA DEL MES EMOCIONES MEZCLADAS Bebiendo un vaso de cerveza, Johnson le dijo a Smith, "mi psiquiatra se la pasa hablando sobre algo que el llama ambivalencia, y yo sería dichoso si lo entendiera". "No hay problema" le dijo Smith, "ser ambivalente es sentir emociones contradictorias, estar tanto complacido como descontento con algo y tanto complacido como descontento con algo y tanto amar como odiar a alguien". "Eso es lo que él indice también:, dijo Johnson, "pero yo no puedo ver como se pueden tener dos experiencias contradictorias al mismo tiempo". "Este es un ejemplo. Supón que te has comprado un Mercedes Benz completamente nuevo por cincuenta mil dólares, y supón que el primer día en que es tuyo, los frenos fallan y te vas por una pendiente de una milla de alto. ¿Cómo te sentirías?. "¡Me sentiría terrible!" "Pero supongo que tu suegra era la única que estaba en el carro en ese momento"

MORAL El trabajo de un vendedor es transformar la ambivalente vacilación en confianza absoluta.

ANÉCDOTA DEL MES ESTE PREPARADO Hace un siglo cierto Gurú era conocido por sus habilidades para contar historias que estaban en el punto de cualquier discusión y hacían ver claro cualquier problema. Uno de sus seguidores le preguntó, "Maestro,¿cómo se las arregla para encontrar una historia que ilustre cada punto?. El Gurú le respondió: "Déjame explicarte con una historia". "En cierta oportunidad un terrateniente se encontraba cabalgando a través de una pequeña población cuando se dio cuenta que en una cerca de madera habían pintado una docena de tiros al blanco y en el centro de cada uno de ellos había un hueco de bala. Nunca había visto tal puntería y al momento se detuvo y ordenó a sus criados que encontraran al tirador, ya que él necesitaba gente con ese tipo de talento para patrullar sus tierras. Un temeroso sastre fue llevado ante él. Este, se le dijo, fue el hombre que dio en los blancos. "El terrateniente comenzó. ¿Fue usted quien hizo esos disparos?. "Sí señor, le contestó el sastre, 'pero no quise hacer daño'. "'Entonces Usted ¿es un perfecto tirador?' "'No señor, fue la primera vez que he tenido un arma en mis manos'. "'Entones ¿cómo es que Usted dio en el blanco todas las veces?' "'No lo hice señor, dijo el sastre; 'solamente disparé el arma una docena de veces contra la pared y luego pinté los blancos alrededor de cada hueco de bala'.

"Y de esta forma, concluyó el Gurú, "he encontrado

historias que están a la

mano y cada vez que pienso en una, espero hasta que algo es dicho para lo cual las puedo aplicar". ┌────────────────────────────────────────────────────────────┐ │ MORAL │ │ LA SUERTE ES LO QUE SUCEDE CUANDO LA PREPARACIÓN LOGRA LA │ │ OPORTUNIDAD │ └────────────────────────────────────────────────────────────┘

EL GANADOR NUNCA RENUNCIA

Dos niños que caminaban a lo largo de una tren en el cual se cargaban potes de leche decidieron jugar una travesura. Cada uno destapó la tapa de un pote de leche y dejaron caer un sapo en el mismo.

Durante el viaje en el tren el sapo en el primer pote, dijo, "Esto es terrible! No puedo levantar la tapa del pote. Es muy pesada. No puedo salir, cuál es el uso". Desistió a tratar de nadar y renunció! Cuando la tapa fue levantada había un enorme sapo muerto.

Pero en el pote número dos el sapo dijo, "Bien, no puedo levantar la tapa, pero seguramente podré nadar duro y durante bastante tiempo". Así que nado, nadó y nadó hasta batir un montón de mantequilla sobre la que se sentó. Cuando la tapa fue levantada, saltó sonriente y saludable.

┌───────────────────────────────────────────────┐ │ MORAL │ │ El ganador nunca renuncia, y │ │ el que renuncia nunca gana! │ │ │ └───────────────────────────────────────────────┘

HABLA LA EXPERIENCIA

Pensamientos para el mes:

¿QUE ES UN VISITADOR MÉDICO?

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Para el Gerente de Ventas el visitador médico es un alfiler en su mapa. Pero es también el engranaje más importante de la rueda corporativa que hace ventas y produce ganancias. Un visitador médico necesita la resistencia de Hércules, la soltura de Barnum y los artificios de Maquiavelo. Pero también necesita el apoyo, el reconocimiento y el estímulo de cualquier otro ser humano. Debe ser indiferente autovaloración. al insulto, pero recordar siempre su

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Debe tener la energía para vender todo el día, entretener toda la tarde, manejar toda la noche hasta el siguiente pueblo y estar fresco en su trabajo la mañana siguiente. No obstante, debe cuidarse a sí mismo física y emocionalmente. Debe ser un buen "cuenta cuentos" y estar dispuesto a perder en el golf y los naipes. Pero también debe saber escuchar y nunca "vender su alma" al cliente. Desea que sus productos fueran mejores, sus precios más bajos, sus ventas diarias más altas, su territorio más pequeño, sus competidores más éticos, sus pedidos más rápidamente entregados, su jefe más simpático, su propaganda más efectiva, y sus clientes más humanos. ¡A pesar de todo, debe ser realista para construir su trabajo sobre bases positivas...y aún así vender! Su reporte diario lo revive o lo mata, y aún así debe ser suficientemente flexible para ser creativo.

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Pasa sus días con el tedio de los aviones, trenes y automóviles. Duerme en solitarios cuartos de hotel. Sin embargo, debe tener intereses externos y tomarle gusto a la vida. Cada mañana monta sobre sus espaldas el peso muerto de las ventas del año anterior y la cuota de este año. No obstante, sigue adelante haciendo todo de nuevo. Por todo esto, está absolutamente seguro que mañana será y que no hay nada en este mundo que preferiría hacer o ninguna otra persona que preferiría ser ...que un visitador médico.

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UNA LLAVE PARA EL LIDERAZGO

El general Eisenhower acostumbraba demostrar el liderazgo con una sencilla madeja de hilo. La ponía sobre una mesa y decía: tire de ella y le seguirá a donde quiera. Empújela e irá a ninguna parte. Es lo mismo cuando se trata de personas. ¿HA TRADUCIDO ALGÚN ARTICULO DE STEP ÚLTIMAMENTE? Envíenos una copia de su traducción y recibirá una regla con calculadora solar de STEP.

PENSAMIENTOS DEL MES

UN BRINDIS POR NUESTRO OLVIDADO RECURSO -- LOS VISITADORES

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¡Un brindis! Un brindis por el Año Nuevo y por el valiente Visitador que maletín en mano va Las habilidades señaladas por STEP a probar. Planeamos, pensamos, el curso trazamos Para evitar que el fracaso cunda Pero si no es por él no creo que tengamos El éxito que en ventas redunda. Con coraje cual alma enhiesta Al difícil Doctor enfrenta ¡Virtud muy grande la vuestra Cuando se logra dejar una muestra! Luchar y luchar cada venta Y cuando piensa que la está logrando Viene el gerente o la "gerenta" ¡Y más entrenamiento ya le están dando! Trabaja duro para ser enciclopedia De cada una de las medicaciones Y cuando está listo para la guerra ¡El Doctor se va de vacaciones! Cuando el médico por fin retorna El Visitador le habla con precisión Pero el galeno los ojos entorna ¡Sabe demasiado! Dice con indignación Delicado papel el que le consigo: En todo momento parecer ágil Y ser consejero, visitador y amigo Para alguien que es demasiado frágil En los hospitales, la larga espera Siempre paciente, siempre presente Y mientras tanto la enfermera Del teléfono sigue pendiente

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¡Ah, pero si con el Doctor lo ve, otra vez!

Al ataque viene Felizmente él lo va a salvar:

Regrese mañana para el pedido pasar. ¡Maravilloso Visitador, usted es un baluarte! ¡Es casi una leyenda! ¿Entonces, por qué nos molestamos cuando no hay pedidos en su agenda? Porque sabemos que es el mejor del momento Y eso nadie puede negarlo. Nosotros queremos sus ventas en aumento Y así poder certificarlo. Pues así levantemos nuestras copas En un brindis por el año entrante Y deseemos el mejor de los éxitos para el Visitador, nuestro Representante.

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Y UN POCO MAS EN SERIO Muy a menudo, en la administración de recursos totales, los gerentes y ejecutivos se dejan atrapar fácilmente por la "trampa de lo cuantificable". La administración de los fondos, registros financieros, flujos de caja, manejo de materiales como son los bienes inmuebles y los equipos, el manejo de los productos, etc., atraen la atención general. Aparentemente el único recurso que no merece la más mínima atención es nuestro recurso humano, más específicamente, nuestro Visitador médico. Y paradójicamente, este tan a menudo olvidado recurso está en primera línea. Se espera que mes tras mes cubra o exceda los estimados... y el Visitador rara vez se queja. Quizás se trate de la persona con mejor ánimo en todo el conjunto de nuestra organización.

MÉDICO le trae a los visitadores información sobre ideas para vender, avances en la investigación, tendencias de ventas en la industria, y otros eventos actuales que tienen impacto en la industria, y otros eventos actuales que tienen impacto en su profesión. ¿Por qué no hace que sus visitadores se unan a los 14,400 profesionales que reciben las más frescas noticias sobre ventas y fármacos --hechas a la medida para ellos? Envíe su solicitud a: Pharmaceutical Representative (VISITADOR MÉDICO), McKnight Medical Communications, Inc., 550 Frontage Road, Northfield, IL 60093, U.S.A.

LAS AYUDAS VISUALES VALEN POR MIL PALABRAS "El ojo le da al hombre un conocimiento más perfecto que aquél que le da el oído. Lo que es visto es más auténtico que es lo que es oído."--Leonardo da Vinci "El cliente puede recordar 10% de lo que oye, 30% de lo que ve, y 50% de lo que ve y oye. Por esta razón, la charla de ventas debe reforzarse con una gran variedad de ayudas visuales."--Ed J. Hegarty, autor de "Haga que su presentación de ventas venda más" Esta idea ha sido expresada tantas veces y probada tantas veces que es casi imposible concebir un vendedor que no crea en ella. Pues bien, se le ha probado a Syntex que las presentaciones de ventas en que se usa el ojo así como el oído son más efectivas. Por lo tanto, las ayudas visuales son usadas frecuentemente como parte integral de nuestras presentaciones de ventas. Aquí tiene algunas ideas útiles para compartir con sus visitadores: Consejos al usar ayudas visuales * El ordenamiento adecuado de sus muestras y ayudas visuales en el maletín le tomará alguna práctica y probablemente deberá realizar cambios al terminar cada período. El objeto de este acomodamiento es permitirle tomar lo que necesita cuando lo necesita --lo más discretamente posible. Practique el arte de la magia: siga hablando y mirando al médico mientras saca el aditamento o la muestra a fin de no romper la continuidad mientras busca. * Nunca se apresure con las ayudas visuales --el tiempo es parte del acto de magia.

Si el artículo está en su maletín, póngalo donde lo pueda alcanzar cuando quiera sin torpezas. * * * Si el artefacto tiene partes movibles, asegúrese que se mueva con facilidad. No use artículos gastados o marcados. Mantenga siempre el control sobre sus artefactos. No deje que el doctor le despoje del juego. Si es una reimpresión, o resumen o pieza de literatura, marque las partes pertinentes y centre la atención del médico en ellas. Sostenga una esquina --no le permita sentarse a leer todo el artículo. Si es un objeto, a menudo es efectivo dejar que el doctor lo maneje --pero planeé cómo va a recuperarlo cuando haya cumplido su cometido. * Si la ayuda visual se encuentra en su carpeta, practique como usarla tanto sobre el escritorio del médico como en sus manos. Sobre el escritorio la ayuda se halla a una buena altura y en un ángulo de fácil visión. Le liberé las manos lo que facilita moverse para apuntar las partes pertinentes, pasar las páginas tomar muestras etc. Sin embargo, si no hay escritorio disponible, mantenga en su mano izquierda el libro a nivel con la mirada del doctor, dejando la mano derecha libre para apuntar y pasar las páginas. (Dado que las palabras quedan hasta el otro lado, practique la lectura usando un espejo). * El vendedor competente mantiene a la vista las ayudas visuales mientras se trate el tópico correspondiente. Las saca de escena tan pronto como pasa a otro punto --poniéndolas de vuelta en su maletín o en la bolsa, pasando a la siguiente, o a otra página en blanco si es necesario. Además, el vendedor astuto no pasa al siguiente tema hasta que la atención del doctor se haya disipado de la ayuda anterior, por ejemplo, si ha terminado de leer un cuadro.

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Ocasionalmente podrá encontrar médicos que objeten el uso de ayudas visuales. Reconozca ésta objeción y en su visita detalle sin éstas hasta donde le sea posible. Sin embargo, si algunas de sus ayudas visuales es por ejemplo un cuadro de dosificaciones, sin el cual no podría discutirlas inteligentemente, entonces pruebe algo como: "Doctor me doy cuenta que usted me acaba de decir que no le gustan las ayudas visuales, pero podría cubrir la clasificación de éste producto con mayor rapidez si me permite usar éste cuadro". Casi nunca se rehúsan. Anote esta objeción para sus próximas visitas, sin embargo, no permita que esto le detenga si una ayuda en particular es vital para hacer llegar información. En tanto reconozca los sentimientos del médico, y mantenga las ayudas visuales a un nivel mínimo, éste no le dará problemas. Cualquiera que sea el tipo de ayuda, la mayor parte están diseñadas para su uso en la carpeta de detalle o por separado. La forma en que las use dependerá de la actitud del doctor y/o cual es más efectiva y competente para usted.

ESPERE LOS SIGUIENTES TEMAS EN EL PRÓXIMO NUMERO DE STEP. ┌────────────────────────────────────────────────────┐ │ El nuevo manual de entrenamiento en ventas │ │ para migraña. │ │ │ │ Como conducir las juntas de ventas │ │ con mayor efectividad. │ │ │ │ Area clave en el entrenamiento para Naprosyn. │ │ │ │ Conozca a Poul Dannerup y Andre Vassart │ │ │ │ El programa de entrenamiento cardiovascular │ │ │ │ Programas de educación para médicos. │ │ La puerta trasera de la oficina del doctor. │ │ │ └────────────────────────────────────────────────────┘


				
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posted:10/26/2009
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Description: Como Vender Productos Farmaceuticos