PROGRAMA DE FORMACI�N by 764mhc

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									   PROGRAMA DE
    FORMACIÓN

TÉCNICO EN VENTAS DE
    PRODUCTOS Y
     SERVICIOS
                                 HOJA DE VIDA


DATOS PERSONALES

NOMBRES: NILDA INMACULADA        APELLIDOS: ANGARITA PÉREZ

No. IDENTIFICACION:32.679455     LUGAR DE EXPEDICIÓN: Barranquill
SEXO: FEMENINO

FECHA DE NACIMIENTO:Oct 17/64    LUGAR DE NACIMIENTO: Barranquilla

DOMICILIO:Carrera 43 No 97-35    CIUDAD: Barranquilla

TELEFONO: 3736193                CELULAR: 3145146072


ESTUDIOS

PRIMARIOS: ESCUELA MADRE MARCELIN


SECUNDARIOS: INSTITUTO TECNICO DE COMERCIO


OTROS ESTUDIOS: Lic EN CIENCIAS SOCIALES Y ECONÓMICA
Cursos :formación para el trabajo, manejo de cliente

EXPERIENCIA LABORAL:

(ULTIMO CARGO) Docente                 (EMPRESA) INST.EDC.HELENA DE CHAUVIN
FECHA DE INGRESO 11 DE FEBRERO DE 1.994-2.008


ESTUDIOS COMPLEMENTARIOS: ACTUALMENTE ME ENCUENTRO MATRICULADO EN LA
ESPECIALIDAD: _________ CON NUMERO DE ORDEN: ________


INICIO ETAPA LECTIVA: ________

FIN ETAPA LECTIVA: _________

DURACION ETAPA PRODUCTIVA: _______ HORAS (MESES: ____).


REFERENCIAS PERSONALES


-                                                       TEL:
-                                                       TEL:



FIRMA__________________________________
 NORMA DE         NOMBRE DEL
 COMPETENCIA         MODULO


MANEJAR CLIEN     MANEJO
TES DE A CUERDO
CON EL TIPO DE       DE
CLIENTE Y A PAR
TIR DE LAS POLI
TICAS DE LA COM   CLIENTE
PAÑIA
PROGRAMA DE
FORMACION             TECNICO EN VENTAS DE PRODUTOS Y
                      SERVICIOS
MODULO DE FORMACION MANEJO DE CLIENTES
TUTOR SENA            PABLA PERALTA MIRANDA
INSTITUCION
EDUCATIVA
DOCENTE FORMADOR
FECHA
INSTRUCTIVO: Después de haber participado en la Inducción del Módulo,
manejo de clientes, usted, responderá de una manera acertada cada una de
preguntas, con el propósito de garantizar la formación, y verificar o
reforzar conocimientos, y así dinamizar el proceso

   1. Que es el SENA
   2. Cual es la norma de competencia del módulo manejo de clientes
   3. Cual es la importancia del modulo en la formación técnica en venta
      de productos y servicios
   4. De que se trata d cada una de las cuatro AEAE
   5. Cuales son las evidencias que van a presentar en l desarrollo del
      modulo
   6. Cuales son los formatos a diligencia en la formación
   7. Que es el portafolio de evidencias y que contiene
   8. Que es el aprendizaje autónomo, colaborativo y significante
   9. Que normas de la formación conoce
   10.Que es la concertación del proceso de evaluación y formación, y su
      cumplimiento tanto, del tutor y aprendices
   11.Que es un plan de mejoramiento
   12.La inducción es importante para la para comprensión del
      modulo………………porque?
   13. comprendió la inducción del módulo
   14.Cuales son las técnicas e instrumentos, que se utilizarán en la
      estrategia pedagógica
   15. Que es la formación por proyecto
RESULTADO: ______________

___________________________                     ______________________
   RUTORA                                             APRENDIZ
  PROGRAMA DE                TECNICO VENTA DE PRODUCTOS Y
    FORMACION                SERVICIO
    MODULO DE                         MANEJO DE CLIENTES
    FORMACION
   TUTORA SENA                          NILDA ANGARITA
    PROGRAMA                   INTEGRACION SENA - MEDIA - TECNICA
   INSTITUCION
    EDUCATIVA
DOCENTE FORMADOR
      FECHA                   BARRANQUILLA, FEBRERO               2008


INSTRUCTIVO: Lea, comprenda y responda de manera asertiva cada una de las
preguntas, con el proposito de verificar los conocimientos previos para concertafr el
plan de formación, en caso de desconocer su respuesta, simplemente esbrina NO SE,
esta evidencia no implica una nota, es una conducta de entrada

   1. Describa cuatro tipo de clientes
   2. Relacione los diferentes tipos de consumidores de acuerdo con la ubicación
       geográfica
   3. Cuales son las variables relevantes en la segmentación del mercado
   4. Describa tres perfiles de clientes, nacional e internacional
   5. Caracterice consumidores personales ys empresariales
   6. Describa tres segmetaiones de diferents mercados de distintos productos y
       servicios
   7. Establezca una zona de venta, dependiendo de los perfiles y los recursos de la
       organización
   8. Elabore un cronogramade actividades para establecer secuencias de visitas
   9. Cuales son los elementos de una propuesta
   10. Elabore un propuesta comercial para un producto de consumo industrial
       nacional

RESULTADO: _______________________




___________________                                    _____________________
    TUTOR                                                        APRENDIZ
                  HORARIO DE CLASE

                 MANEJO DE CLIENTE




HORARIO        LUNES   MARTES       JUEVES   VIERNES

 6:30 7:25
                       10°:02   10°:02
 7:25 8:25
              10|:01   10°:02   10|:01
 8:25 9:25
              10°:02   10|:01                10|:01
 9:25 9:55
              R    E   C    R   E        O
9:55 10:45
                       10|:01
10:45 11:35
                                             10°:02
11:35 12:25
INSTRUMENTOS
    DE LAS
  EVIDENCIA
  AEAE No. 1
   1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Código:     631100                        Fecha: (Día 06 Mes 02 Año 2008):

Regional:    ATLANTICO                    Centro de formación: COMERCIO Y SERVICIO

Estructura    curricular   o   Programa    de Duración en     horas,    etapa   600
Formación                                     Lectiva
                                              Duración en     horas,    etapa   440
VENTA DE PRODUCTO Y SERVICIO                  productiva
                                                                                 1040
                                               1
                                               Total en     horas,     de la
                                               Formación
Módulo de Formación:
                                               Duración en horas: 130 horas
            MANEJO DE CLIENTES

Unidad de aprendizaje:
PROGRAMACION DE LAS ACTIVIDADES                Duración en horas: 70 horas
EN LA PROSPECTACION DE CLIENTES
Modalidad(es) de formación: presencial
Resultados de Aprendizaje: CARACTERIZAR CLIENTES POTENCIALES PARA EL
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE VENTAS

Actividad de Enseñanza – Aprendizaje –              Duración en horas:
Evaluación:

CARACTERIZAR CLIENTES POTENCIALES                                    40 horas
PARA EL DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE
VENTAS

                      FECHA DE INICIO                      FECHA DE TERMINACION

                       FEBRERO 2008                                    2008
2. INTRODUCCION

 Apreciado aprendiz, vivimos en un mundo globalizado, donde hay un gran numero de
mercancía diferentes países, lo que implica, que tenemos que vender y manejar
variedad de clientes, es necesario conocer sus hábitos, preferencia, educación,
ingresos, religion, teniendo en cuenta el contexto geográfico, cuantos países, cuantas
culturas, cuantas necesidades, por lo tanto es importante conocer , estos
interrogantes, en este AEAE, analizaremos, saberes desempeñarnos en la
caracterizacion de clientes potenciles para el desarrollo d estrategias de ventas


Estudiaremos:        Clientes, tipos de clientes, información básica del clientes,
prospección de clientes, mercados de consumidores, nacionales e internacionales
tipos de segmentación, proceso de segmentación, categorías de necesidades, factores
que inciden en el comportamiento del cliente, distribucion de la poblacion,
características de lso consumidores,




Lo invitamos a trabajar en equipos, a ser analítico, objetivo, a practicar el
aprendizaje colaborativo, por descubrimiento, significativo y autonomo




    3. PLANTEAMIENTO DE LAS ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE
       APRENDIZAJE



   ACTIVIDADES INDIVIDUALES

   1. Lecturas reflexivas, individuales para socializarlas, perfiles de los clientes
   2. Investigación individual de un perfil internacional
   3. Formulación de preguntas,
   4. fomentar la actitud positiva frente el aprendizaje



   ACTIVIDADES EN EQUIPO

   1. Preparara y Argumentar simulaciones del comportamiento del consumidor
   2. Juegos de diferentes tipos de clientes y mercados
   3. Estudi de caso de las variables relevantes del mercado
      4.EVALUACIÓN

                                                                   TECNICAS E
   EVIDENCIAS DE
                          CRITERIOS DE EVALUACION               INSTRUMENTOS DE
    APRENDIZAJE
                                                                   EVALUACION
Evidencias de conocimientos

Respuestas a preguntas    Aplica tecnica de prospeccion     Formulación de preguntas
sobre:                    de clientes segun su contexto
                          cultural y social                  Simulacion de situaciones
1 Identificacion de                                         sosbre caracterizacion de los
diferentes tipos de       Estudia el comportamiento de      comportamientos de diversos
clientes y sus            los clientes desde el punto de    tipos d clientes
necesidades               vista del consumo de bienes y
                          servicios
2. Reconocimientos de
las diferencias de los    Identifica quines son los         Trabajo de investigacion de
consumidores según        clientes dependiendo del tipo     consumidores    de      pais
ubicación geografica y    de negociacion                    especifico
factores culturales
                          Determina la necesidades de
3. Variables relevantes   los clietnes en la negociacion    Mesa        rdonda         de
en la segmentacion                                          comportamiento             de
                         Establee EL aspecto social         consumidores internacionales
4. Elementos a tener en individual de los clientes en la
cuenta en la descripcion venta de productos y servicikos
de lso perfiles de los
clientes                 Anaiza la diferencia entre         Observacikon sistematica de
                         consumidores, según su             comportamientos                 y
                         contexto cultural y el consumo     caracteristicas de los diferentes
                         de sus productos                   tipos de consumidores

                          Califica las necesidades
                          puntuales de cada cliente en la   Tormenta de de ikdas de las
                          venta de productos y servicios    categorias de las necesidades

                          Selecciona el grupo de clientes
                          co0n base en el presupuesto       Estudio de caso de las
                          de venta y del tipo estableido    variables relevantes en la
                          para cumplir las cuotas de        segmentacikon
                          ventas




EVIDENCIA DE DESEMPEÑO
 Resultados de la
observación durante los   Distribuye el universo de los      Argumentaciones de lso
procesos de               clientes reales y potenciales de   perfiles de clientes
                          acuerdo a criterios
Cuatro caracterizciones   establecikdos por la
de perfiles de clientes   organización
asi:
                          Segmenta los mercados de los       Juegos de roles de perfiles d
Dos caracterizaciones     consumidores a partir de las       clientes intenacikonales y
para consumidores         identificacion de sus              nacionales
personales, uno           necesidades
nacional y uno
internacional             Programa las kactividades de
                          ventas a partir de la
Dos caracterizaciones     segmentacion de clientes
de perfiles de clientes
empresariales: uno        Aplica las nuevas tecnologias
Nacional yu uno           de la informacion y la
Intrnacional              comunicación para el
                          procesamiento de la
                          informacion




     5. AMBIENTES DE APRENDIZAJE, MEDIOS Y RECURSOS DIDÁCTICOS
 Aula de clase, Consulta en ambientes virtuales, entorno laboral, consultas con
 experto en ventas relacionado con propuestas comerciales, centro
 documentales


     6.   GLOSARIO
 CLIENTE. Es toda persona que busca la satisfaccion de las neceisdades, comprando
 un producto o servicio, cuandolo desea, es un ser con gustos, preferencias, habitos,
 sentimientos, etc.

 PROSPCTOS: Es la persona que tenemos en perpestiva como un posible cliente

 PROSPECTACION DE CLIENTES: Es un metodo para buscar clientes a traves de
 informacion centralizada, ibservacion prsonal, cadena sin fin, centro de influencia,
 demostraiones, correodirecto, correo electronico, o telefonico

 SEGMENTACION DE MERCADO: Es un proceso mediante el cual se divide un
 mercado en porciones menores de acuerdo con una determinada caracteristica, que le
 sea de utilidad para la empresa, para cumplir sus planes, al segmentar mercado se ùede
 maximizr esfuerzos.

 PERFIL DE CLIENTE: Conjunto de caracteristicas que resultado del analisis
 de las necesidades, y su estudio para satisfacerlas en consumo de los
 productos y sevicios
MERCADO:       Seccion de la poblacion a qu van dirigido los productos, por
razones geografica, economica, sociales, culturales

TIPOS DE MERCADOS :              Nacionales, internacioanles,   empresariales,
industriales




   7. BIBLIOGRAFIA Y CIBERGRAFIA


Fundamento de mercadotecnia, Philip Kotler, Phh Pretenice Hall
* Enciclopedia Practica Micro, Pequeña, y Mediana Empresa, Tomo 1, Circulo
de lectores, Editorial Latinoamericana LTDA, Bogota, Colombia
* Curso de Vendedor Profesional, CEAC

http/s.wokopedia.org/wiki/lluvia de idea, Junio 4 2007
PROGRAMA DE                   TECNICO EN VENTAS DE PRODUCTOS Y
FORMACON                      SERVICIOS
MODULO DE                     MANEJO DE CLIENTES
FORMACION
UN IDAD DE                    PROGRAMAION DE LAS ACTIVIDADES EN LA
APRENDIZAJE                   PROSPECTACION DE CLIENTES
AEAE                          CARACTERIZAR LAS ACTIVIDADES PARA LA
                              ATENCION DE CLIENTES
EVIDENCIA DE                  IDENTIFICACION DE LOS DIREFENTES TIPOS
CONOCIMIENTO 1                DE CLIENTES Y NECESIDADES
FECHA

INSTRUCTIVO: Lea cuidadosamente cada una de las preguntas, responda, prepare su
juego de rol, y argumente esta evidencia


   1. Que es una empresa
   2. Que es un cliente
   3. Según Maslow, como clasifica las necesidades del ser humano
   4. Defina las categorías de las necesidades: evidentes, implícitas y extensibles
   5. Cuales son las características de los productos
   6. Cual es la diferencia entre cliente y consumidor
   7. Defina cada de las siguientes clasificación de clientes
   7.1 Por sus tendencias
   7.2 Por su Temperamentos
   7.3 Por su actitud mental
   7.4 Por sus conocimientos
   7.5 Por su recepción
   7.6 Por lo que aparenta ser
   7.7 Por su actitud hacia el dinero
   7.8 Relacione las necesidades de los tipos de clientes

TRABAJO EN EQUIPO: De acuerdo a los diferentes tipos de clientes y sus
necesidades, realice un juego de rol


RESULTADO ___________________________




____________________________________                      _______________________
       TUTORA                                                   APRENDIZ
PROGRAMA DE                 TECNICO EN VENTAS DE PRODUCTOS Y
FORMACON                    SERVICIOS
MODULO DE                   MANEJO DE CLIENTES
FORMACION
UN IDAD DE                  PROGRAMAION DE LAS ACTIVIDADES EN LA
APRENDIZAJE                 PROSPECTACION DE CLIENTES
AEAE                        CARACTERIZAR LAS ACTIVIDADES PARA LA
                            ATENCION DE CLIENTES
EVIDENCIA DE                RECONOCIMIENTO DE LAS DIFERENCIAS DE
CONOCIMENTO 2               LOS CONSUMIDORES, SEGÚN UBIACION
                            GEOGRAFICA Y FACTORES CULTURALES
FECHA

INSTRUCTIVO:


  1. Defina que es el perfil de un cliente
  2. De acuerdo a la lectura relacionado con el comportamiento de los barranquillero,
      defina su perfil
  3. Describa cada una de las variables socioeconómicas, que inciden el
      comportamiento de los consumidores
  4. Seleccione un país, propuesto por su tutor, para estudiar el comportamiento del
      consumidor, según su ubicación geográfica y factores culturales
  4.1 Ubicación geográfica
  4.2 Aspecto político
  4.3 Aspecto socioeconómico
  4.4 Nivel cultural
  4.5 Estilo de vida
  4.6 Hábitos y preferencias (productos y servicios: marcas)
  4.7 Expectativas
  5. Describa el perfil del cliente de acuerdo a la ubicación geográfica y factores
      culturales


  RESULTADOS: ____________________




  __________________________                    _________________________
          TUTORA                                            APRENDIZ
PROGRAMA DE                 TECNICO EN VENTAS DE PRODUCTOS Y
FORMACON                    SERVICIOS
MODULO DE                   MANEJO DE CLIENTES
FORMACION
UN IDAD DE                  PROGRAMAION DE LAS ACTIVIDADES EN LA
APRENDIZAJE                 PROSPECTACION DE CLIENTES
AEAE                        CARACTERIZAR LAS ACTIVIDADES PARA LA
                            ATENCION DE CLIENTES
EVIDENCIAS DE               3.VARIABLES RELEVANTES EN LA
CONOCIMIENTO 3 Y 4          SEGMENTACION DE MERCADO
                            4.ELEMENTOS A TENER EN CUENTA EN LA
                            DESCRIPCION DE LOS PERFILES DE CLIENTES
FECHA

INSTRUCTIVO




  1.  Que es una base de datos de clientes
  2.  cual es la información del cliente
  3.  Explique: La distribución de la población: Regional. Urbana, Suburbana y rural
  4.  Defina Prospección de clientes, a nivel Local, Nacional e internacional
  5.  conceptualice: Mercado, Mercado de consumidores personales, Mercado de
      consumidores empresariales
  6. Cual es el proceso para segmentar mercado
  7. Defina los tipos de segmentaciones:
  7.1 Geográfica, demográfica, socioeconómica, sicográfica, conductal
  6 Que son las segmentaciones orientas a acciones de: Riesgo de abandono,
  propensiones de compra, fidelidad y cross selling
  7. Cuales son los elementos que se tiene en cuenta, en los perfiles de los clientes
  8. Establezca una FODA, para la segmentación de mercado (Fortaleza,
  Oportunidad, Debilidad, y Amenaza)



  RESULTADOS: ____________________




  __________________________                     _________________________
          TUTORA                                             APRENDIZ
PROGRAMA DE                    TECNICO EN VENTAS DE PRODUCTOS Y
FORMACON                       SERVICIOS
MODULO DE                      MANEJO DE CLIENTES
FORMACION
UN IDAD DE                     PROGRAMAION DE LAS ACTIVIDADES EN LA
APRENDIZAJE                    PROSPECTACION DE CLIENTES
AEAE                           CARACTERIZAR LAS ACTIVIDADES PARA LA
                               ATENCION DE CLIENTES
                               4 CARACTERIZACIONES DE PERFILES DE
EVIDENCIA DE                   CLIENTES ASI: DOS PARA CONSUMIDORES
DESEMPEÑO 1                    PERSONALES, UNO NACIONAL Y 1
                               INTERNACIONAL. DOS PERFILES DE
                               CLIENTES EMPRESARIALES UNO NACIONAL
                               Y UNO INTERNACIONAL
FECHA


INSTRUCTIVO: Usted, va participar de un trabajo en equipo, para lo cual debe
estudiar y practicar los puntos del 1 hasta 6, establecer una situación y ser actor con un
rol definido, caracterizando un cliente nacional o internacional de un producto
especifico, estas caracterizaciones de perfiles, debe ser presentada en forma previa.

                            GUIA DE JUEGOS DE ROLES


   1. Seleccione, productos o servicios internacionales, de consumo en nuestro
      mercado
   2. indague sus características y beneficios del producto en referencia
   3. Determine área geográfica
   4. Relacione la necesidad de los clientes con los beneficios de producto
   5. Tenga en cuenta los factores como: necesidades, aprendizaje, estilo de vida,
      personalidad, percepción, y actitud
   6. Estudie los tipos de segmentaciones, Geográfica, sicográfica, demográfica, por
      uso del producto




   RESULTADOS: ____________________




   __________________________                       _________________________
           TUTORA                                               APRENDIZ
ROGRAMA DE                    TECNICO EN VENTAS DE PRODUCTOS Y
FORMACON                      SERVICIOS
MODULO DE                     MANEJO DE CLIENTES
FORMACION
UN IDAD DE                    PROGRAMACION DE LAS ACTIVIDADES EN
APRENDIZAJE                   LA PROSPECTACION DE CLIENTES
AEAE                          CARACTERIZAR LAS ACTIVIDADES PARA LA
                              ATENCION DE CLIENTES
EVIDENCIA 6 DE                4 SEGMENTACIONES DE DIFERENTES
DESEMPEÑO                     MERCADOS, SEGÚN LOS PROUCTOS Y
                              SERVICIOS
FECHA

                            SOLUCION DE PROBLEMA

Juan José, es un vendedor y trabaja una Compañía que produce y comercializa
Productos de Belleza, para damas, le asignaron una Zona de venta, de un bajo estrato
socioeconómico, inicia las visita, de acuerdo a su programación, pero no ha podido,
vender sus productos, él observa, que la mayoría de damas, no usan maquillaje y son
muy recatada, y educadas, escuchan su oferta, pero no logra esa empatía, al cuarto día,
visita una zona escolar, jóvenes de 15 a 25 años de edad.

El se pregunta, los productos son buenos, las hacer ser mas bellas, se muestra preocupa
porque su cuota de venta esta difícil alcanzarla.

   1.  Cual es el problema?
   2.  Como segmentan este mercado?
   3.  Cual es el perfil del cliente?
   4.  Cuales son las ventajas de la segmentación de mercado
   5.  Usted, que haría, si fuera el Vendedor
   6.  Como relacionan las necesidades de los clientes con tipos de segmentación
   7.  Que es la decisión de compra
   8.  Los factores personales como: necesidad, aprendizaje, personalidad, estilos de
       vida, percepción actitud; como influyen este problema?
   9. Realice 4 segmentaciones de este mercado, con            4 productos de belleza
       diferentes
   10. Como analizaría, las siguientes actitudes:
   10.1 Es mi oportunidad, tengo buen trabajo, y voy a vender, tengo un gran numero
        de Clientes
   10.2 Aquí, no tenga nada que hacer, estos producto no se venden
   11. Cuales son actividades de prospectacion de clientes, que usted realizaría


   RESULTADO: _______________________


   ___________________________                           ______________________

         TUTORA                                                  APRENDIZ
INSTRUMENTOS
    DE LAS
  EVIDENCIA
  AEAE No. 3
   1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE 3



Código:     631100                        Fecha: (Día 10 Mes 09 Año 2007):

Regional:    ATLANTICO                    Centro de formación: COMERCIO Y SERVICIO

Estructura    curricular   o   Programa    de Duración en horas, etapa       1430
Formación                                     Lectiva
                                              Duración en horas, etapa       880
VENTA DE PRODUCTO Y SERVICIO                  productiva
                                              Total en     horas,   de la        2310
                                              Formación
Módulo de Formación:                          Duración en horas: 130 horas

            MANEJO DE CLIENTES

Unidad de aprendizaje:                         Duración en horas: 60 horas
ORGANIZACIÓN DE OFERTAS PARA LA
VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
Modalidad(es) de formación: presencial
Resultados de Aprendizaje: PREPARAR OFERTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

Actividad de Enseñanza – Aprendizaje –              Duración en horas:
Evaluación:

PREPARAR OFERTAS DE PRODUCTOS Y                                   35 horas
SERVICIOS
                      FECHA DE INICIO                    FECHA DE TERMINACION

              Grupo Septiembre 11 DEL 2007                  Octubre 1 DEL 2007
2. INTRODUCCION


Estimados aprendices, en esta actividad numero uno de la segunda unidad,
trataremos temas como: SIM (Sistema de información de Mercadotecnia),
interpretación de información de una investigación de Mercado, Dossier de un
producto, Condiciones comerciales de una negociación (Validez de la oferta,
forma de pago,, fletes, seguros, impuestos, logística, , etc.), estructura de la
oferta (elementos, riesgos, estrategia de la propuesta, , preparación, diseño y
soluciones, armado y verificación)

Saberes de gran transcendencia en el mundo de las negociaciones, debemos
preparar la oferta en un mercado competitivo, donde el marketing Mix, debe
tener en cuenta e interpretar los resultados de la investigación de mercado.

Sabe, Usted cuantos productos existen en el mercado?        ¿Cuales son
promociones y las condiciones de negociación? Cuales son los acuerdos de
negociación del TLC? ¿Cuáles son los convenios comerciales de los países
europeos?.. Que otros acuerdos existen?...

Las respuestas de estos interrogantes, piensa Usted, que influyen en las
condiciones comerciales de negociaciones de los mercados globales de los
productos y servicios, entonces podemos deducir, que es importante conocer y
manejar la oferta de productos y servicios, para venderle a los clientes en un
mercado competitivo, y mantenerlo.


Lo invitamos a trabajar en equipos, a ser analítico, objetivo, a practicar el
aprendizaje colaborativo, por descubrimiento.



    3.PLANTEAMIENTO DE LAS ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE
    APRENDIZAJE


   ACTIVIDADES INDIVIDUALES
   5. Lecturas reflexivas, individuales para socializarlas, relacionadas con SIM
   6. Investigación individual Dossier de un Producto o servicio
   7. Formulación de preguntas, juegos de roles y debates, ejercicios prácticos y
      simulaciones, para estimular la participación y la creatividad,
   8. fomentar la actitud positiva frente el aprendizaje

   ACTIVIDADES EN GRUPO

   4.  Preparara y Argumentar propuestas de ofertas de productos y servicios, para
      diferentes tipos de clientes y mercados
   5. Investigará, el intercambio de información comercial
    4. EVALUACIÓN


                                                                TECNICAS E
   EVIDENCIAS DE               CRITERIOS DE
                                                             INSTRUMENTOS DE
    APRENDIZAJE                EVALUACION
                                                                EVALUACION
Evidencias de conocimientos

Respuestas a                                             Formulación de preguntas
preguntas sobre:
                                                         Jugos de roles para organizar
1. Reconocimiento del   Realiza consulta en el SIM       de una base de datos de
SIM empleado como                                        prospectos, para asesorar
instrumento de                                           pequeñas       unidades    de
investigación de        Planea ofertas de productos y    negocios,      consultas    e
mercado                 servicios para los clientes      interpretación


2. Condiciones          Identifica condiciones           Estudio de caso en pequeños
comerciales de          comerciales en una               sobre     las      condiciones
negociación             negociación                      comerciales a nivel global


3. Componentes de       Estructura ofertas de venta de   Trabajo en equipos, pequeñas
una propuesta           productos y servicios            unidades de negocios, las
comercial                                                cuales      elaboran      sus
                                                         propuestas de sus productos y
                                                         servicios, a nivel nacional e
                                                         internacional



  5. Uso de software    Comprende la importancia de      Trabajo     de   investigación
     para la            intercambiar información         argumentado, de uso del
     búsqueda,          comercial, a través de la red    Internet y navegadores, en el
     selección e                                         intercambio de información
     intercambio de                                      comercial
     información,
     Internet,
     navegadores,
     base de datos
     especializada




Evidencias de Desempeño
Resultados de la
observación durante los
procesos de
                                                            Ejercicios prácticos de
1.Tres propuestas         Reconoce condiciones de los       elaboración de propuestas
comerciales Nacional e    contratos y acuerdo con los       comerciales en formatos y
Internacional             proveedores y clientes            textuales, para clientes
                                                            industriales y consumidores
estructurada así:                                           finales de productos y
                          Identifica los beneficios del     servicios
Una de un producto de     producto que garanticen
consumo                   seguridad en los clientes         Formulación de preguntas
                                                            orales
Una para un producto      Presenta ofertas y propuestas
industrial                con descripción de las
                          condiciones comerciales           Simulación de una propuesta
Una de un servicio                                          comercial, con sus respectivos
                                                            documentos




     5AMBIENTES DE APRENDIZAJE, MEDIOS Y RECURSOS DIDÁCTICOS

 Aula de clase, Consulta en ambientes virtuales, entorno laborales, consultas
 con experto en ventas relacionado con propuestas comerciales, centro
 documentales



     6. GLOSARIO
 1. CANAL DE DISTRIBUCION: Es el conjunto d e compañía e individuos que
 adquieren los derechos sobre determinado productos o mercancías al pasar esta del
 fabricante al consumidor o bien que colaboran en la transferencia de esos derechos.

 2. DISTRIBUCION FISICA: Esta integrada por tareas relativas a planeacion
 realización y control del flujo físico de los materiales y bienes finales desde los puntos
 de origen hasta los de uso para atender las necesidades de los clientes con un margen de
 utilidad, comprende: Procesamientos de órdenes administrativas, empaques, recepción,
 y despacho, inventarios, almacenamiento, y trasporte.

 3. FORMATOS COMERCIALES: Hipermercados (880.000 a 220.000 pies
 cuadrados), Supermercados (55 pies cuadrados), Descuentos, Especializados, Cashs
 carry, Autoservicios, Almacenes integrados, Cross Dokin, tiendas Bodegas, salas de
 exhibición, cadenas de tiendas, Franquicia.
4. AGRUPACIÓN DE TIENDAS: Zona central de negocios, Centro comerciales,
regionales, comunitarios

5. ESTUDIO DEL PRODUCTO: Clasificación de productos, destinación, Mercado
del productos, situación en el mercado

6. ARGUMENTOS DE VENTAS: Es el razonam iento para probar o demostrar una
proposición para probar o demostrar todo aquello que se afirma o niega, debe conocer
bien el producto, cualidades del productos, las argumentaciones puede ser: Eficaz,
descriptiva, asociativa, demostrativa, ilustrativa, de utilización


7. KANBAN: Es una herramienta basada en la forma en que funcionan los
supermercados Japonés Significa: Etiqueta de Instrucción, contiene información como
una orden de trabajo, es un dispositivo de dirección automático, que proporciona
información acerca el proceso de producción en cantidades con que medios, como
transportarlo, , se asocia con Justo a tiempo

8. BENCHMARKING: Proceso continuo para medir productos y servicios, con base en
ls nuevas practicas de la industria

10. JUSTO A TIEMPO: Es una herramienta del sistema de producción donde su meta
es utilizar los mínimos recursos materiales, maquina, mano de obra, requerido para
añadir un valor, los proveedores entregan piezas, a tiempo exactos10. COTIZACION:
Formato que muestra las condiciones comerciales de negociación y los precios de los
productos y servicios en un periodo determinado

11. DESCUENTO COMERCIAL: Sisminucion del precio de venta de un producto o
servicio debido a epoca de campaña promocionales o mediante negociación

12. DESCUENTO POR PRONTO PAGO: Descuento financiero concedido por la
empresa a un comprador, por adelantar, efectivo cuando cancela su obligación

13. ENDOSO: Declracion escrita, por lo genral al dorso de los documentos extendido
a la orden mediante la que el poseedor o rirular del mismo (endosante)m tansnite sus
derecho a otra persona (endosatario)

14. PROSTESTO: Acta extendida por notario en la que consta que el portador del
titulo valor practico las diligencias necesarias para su aceptación o pago sin conseguirlo


15. RED COMERCIAL: Conjunto de establecimiento de ventas y/o asistencia de una
firma, distribuidos en forma que cubra su nercadi real o potencial en un espacio fisico
determinado cantidades precisas, calidad preestablecida (WIP) Productos en procesos
     7.BIBLIOGRAFIA Y CIBERGRAFIA
* Fundamento de mercadotecnia, Philip Kotler, Phh Pretenice Hall
* Enciclopedia Practica Micro, Pequeña, y Mediana Empresa, Tomo 1, Circulo
de lectores, Editorial Latinoamericana LTDA, Bogota, Colombia
* Curso de Vendedor Profesional, CEAC

http/s.wokopedia.org/wiki/lluvia de idea, Junio 4 2007
Instituto del comercio electrónico y marketing directo
http//clases de mercadeo,com




                                                                             0
 E     Elaborada por: NILDA ANGARITA                       Fecha   10   09
                                                                             7
       Ajustada por:                                       Fecha
 ESTRUCTURA CURRICULAR: TECNICO PROFESIONAL EN MERCADEO
          MODULO DE FORMACION: Manejo De Clientes
 UNIDAD DE APRENDIZAJE: ORGANIZACIÓN DE OFERTAS PARA LA
             VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
     AEAE: PREPARAR OFERTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

  EVIDENCIA DE CONOCIMIENTO No. UNO: RECONOCIMIENTO DEL
    SIM, EMPLEADO COMO INSTRUMENTO DE INVESTIGACION DE
                         MERCADO


INSTRUCTIVO: Apreciado aprendiz, continuación encontrara unas preguntas las
cuales debera investigar, responder en forma precisa y argumentarlas, relacionada
con el el Sistema de Información de Mercadotecnia

   1. Que es una investigación de mercados, y enumere sus etapas
   2. Defina el Métodos cualitativos: Entrevista profunda, sesiones de grupo,
      observación directa, simulación, determinación de la muestra, y análisis
   3. Defina el método cuantitativo: entrevista, paneles, auditoria de tienda,
      métodos de muestreo Probalistico y no probalistico
   4. QUE ES EL SISTEMA DE INFORMACION DE MERCADOTECNIA,
      SIM?
   5. LAS FUERZAS DEL MACROAMBIENTE (demografía, condiciones
      económicas, aspecto social, cultural, político, legal, tecnología y
      competencia), como la relacionamos como el SIM, clientes y proveedores
   6. Porque las empresas tienen la necesidad del SIM
   7. El objetivo del SIM, es el conocer las condiciones, para pronosticar
      ventas, evaluar desempeño de los territorios de ventas, sus fortaleza y
      debilidades, ejemplarice.
   8. Porque El SIM, es un instrumento en la investigación de mercado




RESULTADOS____________________ FECHA ___________________-



_______________________                        ________________________
     TUTOR                                           APRENDIZ
  ESTRUCTURA CURRICULAR: TÉCNICO PROFESIONAL EN MERCADEO
           MODULO DE FORMACION: Manejo De Clientes
UNIDAD DE APRENDIZAJE: Organización de ofertas para la venta de productos y
                              servicios
             AEAE: Preparar ofertas de productos y servicios

 EVIDENCIA DE CONOCIMIENTO No. DOS: Condiciones comerciales de una
                        negociación

INSTRUCTIVO: Apreciado aprendiz, continuación encontrara planteamiento de un situación
en la cual Usted debe dar una solución para lograr un negociación con los clientes, con una
argumentación de acuerdo las normas vigentes y las políticas de la organización.

La compañía comercializadoras Las Papas de las Sabanas, produce, procesa y
comercializa papas en Colombia, para consumo nacional e internacional, debido a los
cambio climático que están sometidos por su ubicación, la producción de papa ha
bajado, esta, empresa procesa, papitas lista para freír, servir y estado natural.

Debido a la baja producción, y los costos de la distribución de su productos, ha
restringido los pedidos a sus clientes y por lo tanto sus valor unitario ha subido, lo que
implica suspender sus créditos, vender solamente de contado, o cheque de Gerencia con
un 5% descuento comercial, cuando anteriormente concedida hasta un 20%, de
descuento financiero.

El plazo de entrega del productos es tres días después de haber cancelado, sus clientes
son industriales, y el descuento que proporciona es por volumen de compra, como es
productos de exportación debe cumplir unos requerimientos de calidad e higiene. Sus
clientes se están quejando por las medidas tomada, en relación a la suspensión de
créditos.

Los directivos de CIA., están buscando de solucionar, esta situación, que se presenta
cuando heladas que afectan los cultivos de papas, con el propósito de seguir
satisfaciendo las necesidades de los consumidores, sin afectar las negociaciones con los
clientes industriales, proponen

   1. Ampliar un sistema de acopio
   2. Pensar en un producto sustituto, para satisfacer las necesidades de los clientes
   3. importar papas de otros países
   4. Aprovechar las buenas épocas climáticas y acelerar la vida útil de cultivo de la
      papa, duplicando cosechas en menor tiempo
   5. Como afecta el fenómeno de las heladas las negociaciones con los clientes y
      consumidores


RESULTADOS _________________                                FECHA_________________



______________________________                              _______________________
          TUTOR                                                   APRENDIZ
Barranquilla, agosto 27 del 2007

Señores
LUIS GUILLERMO PEREA
UNIVERSIDA DE LA VIDA
Director
La ciudad

Apreciado Doctora Perea:

 REF: PROPUESTA PARA ASESORIA EN DISEÑO PROGRMAS EDUCATIVOS


Me dirijo muy respetuosamente y les deseo muchos éxitos en su gestión administrativa,
en esta prestigiosa Institución que presta un gran servicio educativo en la ciudad de
Barranquilla.

Me permito presentarle una propuesta para la Asesoria de Diseño Curricular, basado
en competencia laboral, en módulos específicos de Formación

Teniendo en cuenta los cambios socioeconómicos de nuestro país en ese mundo
globalizado, esta propuesta tiene su aspecto legal, en la EDUCACION PARA EL
TRABAJO Y EL DESARROLLO HUMNANO, llegando a la educación media
vocacional y a los centros de carreras técnicas y tecnológicas, donde los jóvenes tiene
que formarse para el trabajo basado en comprendía laboral, coordinado por el Gobierno
a través del SISTEMA DE FORMACION PARA EL TRABAJO
Anexo a la presente la propuesta en referencia, para que sea estudiada, y posteriormente
concertada por ambas partes.


Cordial saludo,




YOLANDA DE LA EPIELLA LOPEZ
 Asesora y Diseñadora curricular




Anexo propuesta
                    TECNICO PROFESIONAL EN MERCADEO

          MODULO DE FORMACION: MANEJO DE CLIENTES
    UNIDAD DE APRENDIZAJE: ORGANIZACIÓN DE OFERTAS PARA LA
                VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

          AEAE: PREPARAR OFERTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

        EVIDENCIA DE DESEMPEÑO: TRES PROPUESTAS COMERCIALES
                    NACIONAL E INTERNACIONAL ASI:

   1. PRODUCTO DE CONSUMO
   2. PRODUCTO INDUSTRIAL Y
   3. SERVICIOS

INSTRUCTIVO: Trabajo en equipo, simule una Organización, con su imagen
corporativa, y elabore las tres propuestas, de acuerdo a la evidencia desempeño,
después de elaboradas las propuestas, serán argumentadas, ante un grupo de
inversionista extranjeros, para su valoración y comercialización, recuerde debe
consultar e interpretar los acuerdos comerciales como TLC, Comunidad Europea, Pacto
andino, y demás tratados. La organización debe estar en el mercado globalizado, con
una buena participación y con productos líderes.




                                CHECK LIST

   1.  Imagen corporativa
   2.  descripción de los productos lideres
   3.  Definición de segmento en el mercado
   4.  Consultar acuerdos comerciales
   5.  Comportamiento del consumidor en las diferentes regiones del mundo
   6.  Tendencias del mercado
   7.  Estructurar ofertas de sus productos o servicios de acuerdo a las políticas de la
       organización y las políticas de ventas
   8. La propuesta ofertada debe contener:
   8.1 Introducción (empresa, producto y mercado)
   8.2 Misión
   8.3 Visión
   8.4 Justificación, logística para la distribución de los productos o servicios
   8.5 Segmentación de mercado
   8.6 Condiciones de negociación: Validez de la oferta, Plazo de entrega, Forma de
       pago A crédito o Contado (descuento por pronto pago, descuento comercial,
       descuento en cadena)
  9. Especificaciones de los productos o servicios:

Ref   cantid   Descripciones de los        Valores      %IVA      VALOR
       ades    productos o servicios       unitarios              TOTAL




                                              SUBTOTAL
                                             DESCUENTO
                                             COMERCIAL
                                                IVA
                                               FLETE
                                               TOTAL



  10. anexo catalogo
  11. Dos propuesta en forma textual
  12. Una propuesta en formato de Cotización forma minerva
  13. Carta de presentación de la oferta
  14. Todo en un carpeta bien presenta, por empresa




RESULTADO________________________                      SEPTIEMBRE 27 DEL 2007




____________________________________                   _______________________
            INSTRUCTOR                                       APRENDIZ
INSTRUMENTOS
    DE LAS
  EVIDENCIA
  AEAE No. 4
1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE No. 4

Código:     631100                        Fecha: (Día 01 Mes 10 Año 2007):

Regional:    ATLANTICO                    Centro de formación: COMERCIO Y SERVICIO

Estructura    curricular   o   Programa    de Duración en horas, etapa         1430
Formación                                     Lectiva
                                              Duración en horas, etapa         880
VENTA DE PRODUCTO Y SERVICIO                  productiva
                                              Total en     horas,   de la         2310
                                              Formación
Módulo de Formación:                          Duración en horas: 130 horas

            MANEJO DE CLIENTES

Unidad de aprendizaje:                         Duración en horas: 60 horas
ORGANIZACIÓN DE OFERTAS PARA LA
VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
Modalidad(es) de formación: presencial
Resultados de Aprendizaje: Estructurar procesos para la presentación de productos y
servicios

Actividad de Enseñanza – Aprendizaje –              Duración en horas:
Evaluación:

Estructurar procesos para la presentación de                      25 horas
productos y servicios
                      FECHA DE INICIO                    FECHA DE TERMINACION

                     Octubre 1 DEL 2007                    Octubre 12 DEL 2007
2. INTRODUCCION


Estimado aprendiz, en esta guía trataremos saberes como: Negociaciones,
Outsorcing, tercerización, subcontratación, propuestas, cotizaciones y sus
componentes, factura de venta, componentes de una factura, técnicas de
ventas promociones, tipos de promociones.

Hoy en día, todas las actividades giran en torno a las ventas, entonces, la
preparación de una oferta, para lograr vender productos y servicios es
totalmente básico dentro del proceso de compra-venta, por lo tanto debemos
ser prácticos y precisos en el establecimiento de los acuerdos o negociaciones
de los productos o servicios.

En este mundo tan globalizado donde la competitividad es tan fundamental,
todas las empresas deseamos vender, pero las fuerzas del macro ambiente,
presentan tanta variación en el tiempo y el espacio, por lo tanto debemos
regular todos los procesos

Jóvenes cuando tenemos nuestra propia empresa y autogestionamos las
actividades de ventas de productos y servicios como la preparación de ofertas
en el mercados competitivo, nos toca manejar las condiciones de negociación
con lo clientes

Lo invitamos a participar en esta actividad con aprendizaje autónomo,
significativo, colaborativo, consulte con los experto en ventas, investiguen en
las empresas observen los punto de ventas y reflexione sobre la estructuración
de las ofertas



    3.PLANTEAMIENTO DE LAS ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE
    APRENDIZAJE


   ACTIVIDADES INDIVIDUALES
   9. Lecturas reflexivas, individuales sobre negociaciones
   10. Formulación de preguntas, juegos de roles y debates, ejercicios prácticos y
       simulaciones, para estimular la participación y la creatividad,
   11. fomentar la actitud positiva frente el aprendizaje

   ACTIVIDADES EN EQUIPO

   6. Simular empresas para presentar propuesta, y argumentarlas
   7. Investigar capacidad y términos de negociación
   8. Investigar la forma de presentar factura en mercado nacionales e internacionales
   9. Taller de documentos comerciales
   10. Trabajo de campo en observación de estrategia promocional
      4..EVALUACIÓN

                                                                 TECNICAS E
  EVIDENCIAS DE                 CRITERIOS DE
                                                              INSTRUMENTOS DE
   APRENDIZAJE                  EVALUACION
                                                                 EVALUACION
Evidencias de conocimientos

Formulación de                                            Formulación de preguntas
preguntas
                                                          Taller de elementos de
Elemento de la                                            distribución de los productos,
distribución de los      Identifica los factores de la    como      soporte    para   la
productos como           logística de la distribución     elaboración de ofertas de
soporte para la          que soportan las ofertas de      ventas
elaboración de ofertas   ventas
de ventas
                                                          Trabajo    de   campo      de
Estrategias                                               observación       de      las
promociónales que                                         estrategia    promociónales,
hacen parte de la                                         con prestación de informe
oferta de ventas

Identificación de los                                     Trabajo de investigación de
medios tecnológico                                        medios tecnológicos en la
para aplicarlos en la                                     presentación de ofertas de
En la presentación de                                     productos
las ofertas de
productos

Evidencias de Desempeño

Resultados de la
observación durante      Realiza cotizaciones de          Juegos de roles, con
los procesos de          acuerdo con los parámetros       participación de varias, para
                         de negociación y las políticas   presentar propuestas
Cuatro cotizaciones       de precios
elaborada para la                                         Taller con documentos
negociación de           Determina la colocación de       comerciales, en el proceso de
productos para los       las ofertas de productos en      negociación
clientes :               los medios de comunicación
                         que permita la interacción
Dos cotizaciones para    con los clientes
mercados nacionales y
dos para mercados
internacionales



     5.AMBIENTES DE APRENDIZAJE, MEDIOS Y RECURSOS DIDÁCTICOS


 Aula de clase, Consulta en ambientes virtuales, entornos laborales, consultas
 con experto en ventas relacionado con propuestas comerciales, centro
 documentales
   8.   GLOSARIO



TITULOS VALORES: Es todo documento que se convierte en dinero a corto
plazo
Como la factura, letra de cambio, contrato, cheque, acción.


FACTURA: Documento en que se fijan las condiciones de negociación, del
producto o servicio, y el vendedor cumple con la entrega del producto y el
comprador con la cancelación de los mismos

FLETES: Precio del transporte marítimo, y aéreo, también se denomina a la
carga transportada


Stock:   Cantidades de mercancías o de materia prima que las empresas
mantienen almacenadas, stock mínimos y stock máximo

ROTACION: Proporción que representa las ventas sobre una determinada,
normalmente del activo que sea lo mas elevada posible

 COTIZACION: Formato que muestra las condiciones comerciales de negociación y
los precios de los productos y servicios en un periodo determinado

 DESCUENTO COMERCIAL: Disminución del precio de venta de un producto o
servicio debido a época de campaña promociónales o mediante negociación

DESCUENTO POR PRONTO PAGO: Descuento financiero concedido por la
empresa a un comprador, por adelantar, efectivo cuando cancela su obligación

 ENDOSO: Declaración escrita, por lo general al dorso de los documentos extendido
a la orden mediante la que el poseedor o titular del mismo (endosante) m trasmite sus
derecho a otra persona (endosatario)



   9. BIBLIOGRAFIA Y CIBERGRAFIA

* Fundamento de mercadotecnia, Philip Kotler, Phh Pretenice Hall
* Enciclopedia Practica Micro, Pequeña, y Mediana Empresa, Tomo 1, Circulo
de lectores, Editorial Latinoamericana LTDA, Bogota, Colombia
* Curso de Vendedor Profesional, CEAC

http/s.wokopedia.org/wiki/lluvia de idea, Junio 4 2007
Instituto del comercio electrónico y marketing directo
http//clases de mercadeo,com
ESTRUCTURA             TECNICO PROFESIONAL EN MERCADEO
CURRICULAR
MODULO DE              MANEJO DE CLIENTES
FORMACION
UNIDAD DE              ORGANIZACIÓN DE OFRTAS PARA LA VENTA DE
APRENDIZAJE            PRODUCTOS Y SERVICIOS
AEAE                   ESTRUCTURAR PROCESO PARA LA PRESENTACION
                       DE PRODUCTOS
VIDENCIA DE            ESTRATEGIAS PROMOCIONALES QUE HACEN PARTE
CONOCIMIENTO           DE LA OFERTA DE VENTA
                       Usted realizara un trabajo de campo, y observara las
                       estrategias promociónales en los diferentes punto de ventas,
INSTRUCTIVO            verificara con el check list, cada uno de los puntos,
                       posteriormente hará un comentario reflexivo sobre las
                       estregáis promociónales



                                  CHECK LIST

                           TRABAJO DE CAMPO

1. Identifique tres estrategias promociónales en los puntos de ventas
2. Establezca sus características mercadologica
3. Explique las promociones
4. Diferencie los productos de ofertas y promociones
5. Identifique los puntos de ventas donde observo la estrategia
6. Cuales son las estrategias de los productos similares
7. cuales son las características los productos con promociones similares
8. Utiliza medios tecnológicos para sus promociones



RESULTADO. ________________                   OCTUBRE 5 2007


______________________________                     _____________________________
      INSTRUCTORA                                        APRENDIZ
   ESTRUCTURA CURRICULAR: VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
           MODULO DE FORMACION: Manejo De Clientes
  UNIDAD DE APRENDIZAJE: ORGANIZACIÓN DE OFERTAS PARA LA
              VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
      AEAE: PREPARAR OFERTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

      TALLER PRACTICO DE OFERTAS Y NEGOCIACION DE PRODUCTOS Y
                             SERVICIOS



INSTRUCTIVO: Apreciado aprendiz, continuación encontrara unas serie de ejercicios
en los cuales debe liquidar de a cuerdo con las condiciones de pago requeridas, deber
ser preciso y asertivo en sus resultados



   1. Juan Manuel Compra, es un cliente industrial, y trabaja independiente como
      persona natural, compra una docena de esfero a $8.000, le proporcionan un
      descuento comercial del 20%, la negociación esta con iva incluido, cuanto debe
      pagar el cliente. El desea ganar el 30% cual es precio con que debería vender

   2. Maria Teresa, comercializa en su tienda de ropa, blusa de mujer a razón de
      $87.500, ofrece a sus clientes un descuento financiero a 30 días del 15, mas el
      iva, si su cliente paga y se gana el descuento financiero cuanto le cancela

   3. La clínica el prado, compra a Procap Ltda. 5000 jeringas a razón de $100 y
      ofrece un descuento financiero en cadena del 5%, 8% y 10%, el cliente no
      cumple, su pagos es posterior a la fecha, cuanto cancela

   4. Maria José, vende perfumes, como persona natural, con precio de $90.00, con un
      descuento comercial del 30%, más el iva, cuanto le pagan a Maria José.


La Librería estrella Ltda., le cotiza a Papelería EL REY, la siguiente mercancía: Con
las siguientes condiciones de negociación:

Validez de la oferta: 30 días.
Plazo de entrega: ocho días.
Forma de pago, de contado 30%, con un descuento comercial.
A 30 días el 10% de descuento.
Fletes pagados contra entrega de la mercancía por el comprador




                                    EJERCICIOS




Referencias      cantidad          valor
12-wqy           30                Cuaderno de 9.500                  Remisión    No.
                                   espiral                            568
13-fry           100               Marcadores  540
                                   borrables
14-ñkj           50                cartulinas  150



Papelería el Rey, envía el pedido de toda la cotización, con las condiciones de pago de
descuento financiado

Paga un cheque al primer Beneficiario
ESTRUCTURA             TECNICO PROFESIONAL EN MERCADEO
CURRICULAR
MODULO DE              MANEJO DE CLIENTES
FORMACION
UNIDAD DE              ORGANIZACIÓN DE OFRTAS PARA LA VENTA DE
APRENDIZAJE            PRODUCTOS Y SERVICIOS
AEAE                   ESTRUCTURAR PROCESO PARA LA PRESENTACION
                       DE PRODUCTOS
EVIDENCIA DE           ELEMENTOS DE LA DISTRIBUCION LOGISTICA DE
CONOCIMIENTO           LOS PRODUCTOS COMO SOPORTE PARA LA
                       ELABORACION DE OFERTA DE VENTAS
INSTRUCTIVO            Analice la siguiente situación y responda las pregunta en
                       relación a los elementos de la distribución logística de los
                       productos de COSTA MAR S.A., como soporte para la
                       elaboración de la oferta de ventas


La empresa COSTA MAR S.A., se dedica la exportación e importación de productos
del mar, tiene capacidad para almacenamiento de seis a ocho toneladas, en un centro de
acopio, utiliza el transporte marítimo, con modernos buque equipado con tecnología de
punta para esta actividad, toma todas las medida higiénica, esta certificados con la
calidad icontec, tiene 68 punto de punto en las principales ciudades del mundo.

Tiene furgones para los despachos nacionales, sus clientes son muy exigentes, todas sus
transacciones comerciales son soportadas con documentos legales, su lema es
Costamar en la meas de su casa, cada día trata de abarcar mas segmentos del mercado
promocionado un pescado especial para niños, con mas nutrientes y saborizado, para
ello ubica sus promociones en los almacenes de cadena y en los sitios turísticos, en sus
puntos de venta, tiene una estrategia publica, promociones en los parques de diversión,
visitas a sus clientes permanentemente, tiene sus zonas de ventas controladas relación a
su cuota de venta, cada dos años planea una nueva sucursal, realiza estrategia de
reposicionamiento, controla la postventa. Responda las siguientes preguntas:

   1.   Que es la logística
   2.   cuales son elemento de la logística que maneja COSTA MAR S.A
   3.   Cuales son los soportes de la legista de COSTA MAR S..A
   4.   Como distribuye los productos que ofrece
   5.   como ofrece sus productos
   6.   Usted, que mejoraría en distribución logística como soporte para la elaboración
        de su oferta


RESULTADO _____________                            OCTUBRE 1 2007
  MANE JO DE CLIENTE EN UNA ZONA DE VENTA PARA PRODUTOS
                          MASIVOS




                     NILDA ANGARITA
               TUTORA DE MERCADEO Y VENTA




PROYECTO DE AULA, PARA LA APROBACION DEL MODULO MANEJO DE
                         CLIENTES




           SERVICIO NACIOANAL DE APRENDIZAJE
             INTEGRACION SENA-MEDIA-TECNICA
        TECNICO EN VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
                MODULO MANEJO DE CLIENTES
               CENTRO DE COMRCIO Y SERVICIO
             INSTITUCION TECNICO DE COMERCIO
                         GRADO 10
                      BARRANQUILLA
                           2008
                          CONTENIDO



0. INTRODUCCION

1. OBJETIVO GENERAL

2. OBJTIVOS ESPECIFICOS

3. JUSTIFICACION

4. ACTIVIDADES

5. METAS

6. RECURSOS

7. CRONOGRAMAS

8. EVALUACION

9. PLAN DE DIVULGACION

10. CONCLUSION
                                  O. INTRODUCCION



Teniendo en cuenta, la competitividad del mercado, las exigencias de los clientes, las
actividades de prospectacion que realiza las empresas, para captar clientes utilizando
estrategias de mercado, mostrando calidad y una logística en la distribución de los
productos y servicio

El objetivo, es manejar los clientes de acuerdo con el tipo de clientes, según las
estrategias de venta de la empresa, para lo cual se seleccionan prospectos, teniendo en
cuenta los productos ofrecidos se diseñaran las ofertas y propuestas comerciales,
dirigida a perfiles de clientes específicos.

Desarrollaremos actividades: caracterizar clientes potenciales, prospección, atender al
cliente, establecer zona de ventas, ruteros, criterios para establecer secuencias de visitas,
cronogramas, diseño de ofertas y propuestas comerciales, presentación y argumentación
de los productos y servicios


El alcance, de nuestro proyecto de aula, es que los jóvenes visualicen, la formas como
las empresas logran captar, mantener, recuperar los clientes, que generan a las
organizaciones grandes beneficio y prosperidad.

Las limitaciones, es el establecimientos de los recursos financieros, para la realización
de la estrategias de ventas, y la logística, que ello implica, encontrar empresas que
produzcan o distribuyan, productos de consumo masivo

La metodología, que utilizaremos en nuestro proyecto es Inductivo-Deductivo, ya que
nos tocará realizar investigaciones de las necesidades de los clientes, estudiar su perfil,
establecer segmentaciones de mercado, tomar de información de las experiencias,
deducir comportamiento de los consumidores, también, desarrollaremos técnicas como:
Entrevistas, simulaciones, apoyo en centro de documentos físicos y electrónicos
1. OBJETIVO GENERAL:              Manejar clientes de acuerdo    con el tipo de clientes y
a partir de las políticas de venta de la compañía de productos de consumo masivos
(esferos, condimentos, jugos embotellados, champú, gel, etc.)




2. OBJETIVO ESPECIFICO
      Seleccionar prospectos de clientes de acuerdo con el producto o servicio
       ofrecido y los objetivo del mercado


      Diseñar ofertas y propuestas de ventas de productos y servicios de acuerdo con
       el perfil de clientes y mercado




3. JUSTIFICACION




Este, Proyecto de aula: MANEJO DE CLIENTES PARA UNA ZONA DE VENTA
DE PRODUCTOS MASIVOS, esta acorde con la norma de competencia laboral, ya
que las organizaciones están en constante actividades de prospectacion de clientes, a
nivel local, regional nacional, e internacional, de productos Nacionales e
Internacionales, nuevos y no nuevos,         ya que estamos viviendo una época de
globalización, donde Colombia, tiene acuerdos comerciales con varios países, a nuestra
mercado ingresan productos de consumo masivo, los cuales son muy competitivos, en
precio y calidad


También podemos observar que el comportamiento del consumidor, en los últimos
años ha variado, debido, a la expansión de los almacenes de cadena, sur de la ciudad de
Barraquilla, aprovechando, los conocimientos      que tienen los clientes de los productos
y servicios, enfocamos nuestro proyecto de aula a prospectar clientes industriales, para
vender productos de consumo masivo, como tiendas, misceláneas, y a clientes finales,
en las diferentes zonas de la ciudad de Barranquilla.
Los jóvenes practicaran las diferentes AEAE, diseñada en el modulo de formación el
modulo Manejo de clientes, del programa de formación Técnico en ventas de Productos
y Servicios
    4. METAS


   4.1 CARACTERIZAR                      4.2 ORGANIZAR LAS                    4.3 PREPARAR OFERTAS DE             4.4 ESTRUCTURAR PROCESOS
 CLIENTES POTENCIALES                   ACTIVIDADES PARA LA                    PRODCUTOS Y SERVICIOS              PARA LA PRESENTCION DEL
                                        ATENCION A CLIENTES                                                          PRODCUTO O SERVICIOS
  Reconocer las necesidades         Seleccionar base de datos               Planear la oferta, de acuerdo a la   Estructurar las ofertas a partir
   puntuales de los clientes         (ficha técnica del cliente)              estrategia de la organización      de los beneficios del producto
                                                                                                                           o servicio
Analizar el comportamiento de             Aplicar técnicas de                       Consultar el SIM
            compra                     prospectacion de clientes                 Factores de mercadeo            Presentar ofertas considerando
                                        (demostraciones, telefónico,        Interpretación de la información      aspectos d la logística de la
                                       electrónico, escutrinio en frío,                 del SIM                           distribución
                                    observación personal, cadena sin fin,   Investigar como esta el producto
                                            centro de influencia)
                                                                                o servicio en el mercado
Establecer las diferencias entre     Clasificar grupos de clientes,             Caracterizar productos y            Elaborar la ofertas de los
    consumidores, según su          con base presupuesto de venta                       servicios                productos y servicios con base
contexto cultural y consumo d
           productos
                                                (ruteros)                                                        en contratos y acuerdos con los
                                                                                                                     proveedores y clientes
                                                                               Considerar las condiciones
Definir el perfil de los clientes   Distribuir los clientes reales y           comerciales (validez de la        Colocar ofertas de productos o
                                             potenciales                     oferta, plazo de entrega, forma       servicios en el medio que
                                                                              de pago, impuestos, seguros,       comunique con los clientes
                                                                                logística y colocación de
                                                                                  productos y servicios
                                      Organizar las carpetas de                                                     Apoyar las ofertas de los
                                      clientes de acuerdo con el                                                   productos y servicios, con
                                               producto                                                               medios tecnológicos
   4.    RECURSOS


Empresa que producen o distribuyen productos de consumo masivo como: Jugos California, Ponque lalo, cunit, etc..

También contaremos con un recurso humano, integrado con los Aprendices del programa de Integración con la media técnica y el SENA

Recurso técnico, software, centro de base de datos, fotocopias, portátil, resma de papel carta, marcadores




5. DIRIGIDO A:       Aprendices del SENA grado 10 de las diferentes Instituciones Educativa Publica de la ciudad de Barranquilla, que están ele
Programa INTEGRACION SENA MEDIA TECNICA
6. CRONOGRAMAS DE ACTIVIDADES 2008




  ITEM                                 ACTIVIDADES                                                    FECHA
    1        Selección de equipos de trabajo
    2        Selección de los productos o servicios


REALIZACION DE LAS METAS
  CARACTERIZAR             FECHAS    ORGANIZAR LAS            FECHA       PREPARAR            FECHA    ESTRUCTURAR          FECHA
     CLIENTES                         ACTIVIDADES                        OFERTAS DE                   PROCESOS PARA
   POTENCIALES                          PARA LA                         PRODCUTOS Y                   LA PRESENTCION
                                      ATENCION A                          SERVICIOS                   DEL PRODCUTO O
                                       CLIENTES                                                          SERVICIOS
     Reconocer las                  Seleccionar base                  Planear la oferta, de             Estructurar las
necesidades puntuales de                  de datos                        acuerdo a la                ofertas a partir de
       los clientes
                                     (ficha técnica del                 estrategia de la              los beneficios del
                                          cliente)                       organización                     producto o
                                                                                                           servicio
     Analizar el                     Aplicar técnicas                  Consultar el SIM
  comportamiento de                  de prospectacion                      Factores de                Presentar ofertas
      compra
                                        de clientes                         mercadeo                   considerando
                                      (demostraciones,                Interpretación de la              aspectos d la
                                           telefónico,                  información del                logística de la
                                    electrónico, escutrinio                    SIM                      distribución
                                     en frío, observación
                                     personal, cadena sin
                                                                        Investigar como
                                         fin, centro de                esta el producto o
                                           influencia)                    servicio en el
                                                    mercado
    Establecer las         Clasificar grupos       Caracterizar            Elaborar la
   diferencias entre         de clientes, con      productos y            ofertas de los
consumidores, según su
  contexto cultural y
                            base presupuesto        servicios              productos y
 consumo d productos       de venta (ruteros)                          servicios con base
                                                                         en contratos y
                                                                        acuerdos con los
                                                                         proveedores y
                                                                             clientes
                                                  Considerar las
Definir el perfil de los     Distribuir los         condiciones        Colocar ofertas de
       clientes
                            clientes reales y       comerciales           productos o
                               potenciales         (validez de la        servicios en el
                                                  oferta, plazo de          medio que
                                                 entrega, forma de     comunique con
                                                 pago, impuestos,          los clientes
                                                seguros, logística y
                                                   colocación de
                                                    productos y
                                                     servicios
                             Organizar las                             Apoyar las ofertas
                              carpetas de                              de los productos y
                              clientes de                                servicios, con
                            acuerdo con el                                   medios
                               producto                                   tecnológicos
            PRESENTACION ARGUMENTACION MEJORAMIENTOS
ITEM        DE PROYECTO       DEL PROYECTO
            DE AULA           DE AULA
   1
   2
   3




7. PLAN DE DIVULGACION


   Concertación        Estructuración del     Comunicación        Observaciones
                           proyecto               oficial
                                            Actores del proceso
                                               de formación
                                                (Rectores,
                       Análisis de cada       coordinadores,
                                             instructor-sena,
Elegir los productos   uno de los puntos
                                            docente formador,
       o servicios                             aprendices, y
                                                 empresas
                                               participantes)
  Seleccionar las       Compromiso de
       empresas         cada uno de los     Zona en referencia,
   involucradas          participantes         para trabajar
  Autorizaciones       Apoyo económico
       pertinentes         (precios,            Tiempo de
                          descuentos,          divulgación
                          beneficios)         Permanente de
                                                acuerdo al
                                               cronograma
           BIBLIOGRAFÍAY CIBERGRAFIA PARA EL MODULO


Fundamento de mercadotecnia, Philip Kotler, Phh Pretenice Hall
* Enciclopedia Practica Micro, Pequeña, y Mediana Empresa, Tomo 1, Circulo
de lectores, Editorial Latinoamericana LTDA, Bogota, Colombia
* Curso de Vendedor Profesional, CEAC

								
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