Database marketing: arma estrat�gica en los negocios

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Database marketing: arma estrat�gica en los negocios Powered By Docstoc
					Database marketing: arma estratégica en los negocios

El financiero 7 diciembre 2004


Gustavo Vargas
Global Marketing Services

Es una fuente de información que otorga ventaja sobre la competencia

El Database marketing se considera como el arma secreta en la guerra por conquistar los
negocios. Resulta en una fuente de información, usualmente computarizada, acerca de nuestros
clientes pasados, presentes y potenciales.

Su propósito es el de recopilar información de los patrones de compra de nuestros clientes, así
como de cualesquiera de los aspectos que se consideren de relevancia en orden a optimizar la
relación con estos y potenciar las ventas de forma efectiva y rentable.

Para ello, es prioritario convertir los datos en información, de manera que nos proporcionen
conocimiento e inteligencia de negocios. El contar con información relevante de nuestro mercado,
nos permitirá, además, tener una ventaja competitiva sobre nuestra competencia.

Al hablar de establecer relaciones con los clientes, partimos de contar con la información vigente y
útil que nos permita tomar decisiones oportunas. Recordemos que nada sustituye una decisión
correcta tomada a tiempo y para ello requerimos información de calidad.

Almacenamiento

El Database marketing es la técnica por medio de la cual se recopila información relevante del
consumidor actual como potencial en una base de datos central con el fin de utilizar esta
información para dirigirla hacia esfuerzos mercadológicos de la empresa. La información se
almacena en lo que se denomina un data warehouse.

Esta es una estructura que define un nuevo concepto para el almacenamiento de datos, integrando
la información generada en los ámbitos de ventas y mercadeo, permitiendo un acceso y
explotación de la información contenida en la base de datos general de la firma, desde el punto de
vista de los requerimientos que han determinado los tomadores de decisión.

Desde el data warehouse, la información se puede mostrar y representar de muchas maneras. La
forma más común de analizar la información es utilizando un sistema de proceso de análisis en
línea, OLAP (On Line Analytical Processing). Los productos OLAP ofrecen un rango muy variado
de capacidad de análisis, como el multidimensional y el estadístico. Un data warehouse soporta
también sofisticadas operaciones de análisis (datamining).

Las fuentes que podemos tener para alimentar este data warehouse es variada. Por ejemplo: los
reportes de venta, evaluaciones realizadas por los clientes e investigaciones de mercado, entre
otras.

Personalización

En la actualidad, con la ayuda de la tecnología, por ejemplo los aportes del CRM (Customer
Relationship Management) y BI (Business Intelligence), se hace posible contar con información de
manera sencilla, cada vez más específica y focalizada para nuestro negocio. Cada día se está
fomentado el desarrollo de una gran cantidad de conceptos y técnicas para la gestión eficiente de
los datos.

En la era actual, donde el consumidor exige personalización, el Database marketing se presenta
como una excelente alternativa de ejecución. Su aplicación en campañas dirigidas en Internet o
para el punto de venta son encomiables.

Por medio del Database marketing, hoy los mercadólogos pueden:

l Enviar promociones dirigidas específicamente a cualquiera de los segmentos o nichos de
consumidores.

l Medir el valor y rentabilidad de sus clientes.

l Llevarle el pulso a los esfuerzos promocionales.

l Medir la efectividad en respuestas.

l Medir la efectividad en compras y, sobre todo, el ROI o retorno sobre la inversión realizada.

Una firma que utilice adecuadamente el Database marketing trabajará de manera más inteligente,
al mantenerse en constante monitoreo de los hábitos, gustos y preferencias de sus clientes, su
histórico de compras, su perfil psicográfico, geográfico y demográfico. Esto le permitirá dirigir sus
esfuerzos de manera más focalizada y generando un óptimo retorno sobre la inversión, ambos
factores claves en la visión moderna del mercadeo actual.

				
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