PowerPoint Presentation by 83wrop

VIEWS: 0 PAGES: 15

									Gestione delle aziende sanitarie e
         socio-sanitarie
              Davide Croce
            Umberto Restelli


     Castellanza, 09-12 Novembre 2009
Il marketing in Sanità
      Il Marketing: una definizione




“Il marketing è il processo attraverso il
quale la struttura della domanda di beni e
di servizi viene anticipata e soddisfatta
con la creazione, la promozione, la
distribuzione e lo scambio dei beni e dei
servizi richiesti”
                 Il Marketing: una analogia

                                                   Strategia
Vendite                                  O>D           =
                                                Fidelizzazione

                                                • Focalizzazione sul cliente
                                                  e sulla sua soddisfazione
              D>O                               • Offerta integrata
                                                  prodotto/servizio
          Strategia                             • MKTG 121
              =     • Focalizzazione sul        • Concentrazione dell’offerta
          Conquista   prodotto, sull’immagine
                      e sulle esigenze
                      dell’azienda e dei
                      venditori


           • Il modello “T” di
             Henry Ford                               Tempo
L’evoluzione della funzione marketing

  Orientamento alla                Orientamento alla                    Orientamento al
       qualità                           costi                              cliente




1950             1960              1970                1980              1970                2000

 ORIENTAMENTO ALLA QUALITA’: le aziende insisto sull’offerta di prodotti e servizi
 caratterizzati da un elevato livello qualitativo per rispondere alle crescenti esigenze della
 domanda

 ORIENTAMENTO AI COSTI: la “vendita” diventa il principale mezzo per aumentare i profitti
 e le aziende si focalizzano sulla minimizzazione dei costi aziendali per offrire prodotti e
 servizi che siano competitivi sui mercati di riferimento

 ORIENTAMENTO ALLA CLIENTE: la capacità dell’azienda di creare e mantenere relazioni
 stabili e durature con il cliente diventa un fattore critico di successo determinante ai fini di
 un’offerta che realmente risponde alle crescenti esigenze del cliente, sempre più informato
 e razionale
   I servizi sanitari: elementi distintivi


• l’asimmetria informativa
• l’importanza del medico di medicina
  generale
• l’importanza del passaparola
• la difficoltà di valutare la prestazione
• il rapporto di agenzia
• il ruolo dell’immagine


              Mix di elementi che comprendono aspetti di
              marketing e di comunicazione
Il processo di Marketing Management

 • MARKETING                         • MARKETING
   STRATEGICO                          OPERATIVO
   – è la fase del processo che si     – definisce, sulla base dei risultati a
     pone come obiettivo la              cui si è pervenuti nel processo
     definizione della strategia         precedente, il mix ottimale del
     aziendale di marketing o            livello (qualitativo e non) e delle
     della strategia di marketing        caratteristiche dei servizi, delle
     del business                        tariffe applicate (ove possibile),
                                         del sistema di erogazione e della
                                         comunicazione in generale
Il processo di Marketing Management
                                        SWOT Analysis


                                          INFORMAZIONI ESTERNE

   RISCHI   OPPORTUNITA’                                                                 AMBIENTE MERCATO
                                          MARKETING MIX                                      EPIDEMIOLOGICO        RISULTATI
     MISSIONE




                                                           COMUNICAZIONE
                                                                                                                    - CLINICI




                                                                           EROGAZIONE
    AZIENDALE           STRATEGIA




                                                                            SISTEMA DI
                                    SERVIZIO
                                                                                                                    - SOCIALI




                                                 TARIFFE
        ED                  DI                                                                                      - ECONOMICI
     OBIETTIVI          MARKETING                                                                                   - DI RICERCA
   STRUMENTALI

                                                                                           POLITICO-NORMATIVO


  FORZE     DEBOLEZZE

                                               INFORMAZIONI INTERNE



                LEGENDA
          MARKETING STRATEGICO
          MARKETING OPERATIVO
                                                                                             Elaborazione su modello di Cherubini
                CONCORRENZA
                      La SWOT Analysis



Minacce e opportunità
(esistono indipendentemente   FCS           Competenze distintive
                                                                    Puniti forti e punti deboli
dalla singola impresa)                                              (fattori interni che influenzano
                                                                    la capacità dell’organizzazione




                              Determinazione degli obiettivi




                                Creazione della strategia
                                                                       Valori del
                                                                      management
              Responsab.
                sociale           Valutazione e scelta
Possibili elementi da prendere in considerazione
  nell’analisi dei punti di forza e di debolezza

  •Assetto organizzativo                        •Conoscenza della domanda/utenti
  •Innovazioni organizzative                    •Qualità percepita
  •Capacità e competenze professionali dei      •Immagine presso utenti/donatori/altri livelli istituzionali
  dirigenti
                                                •Capacità di attrarre utenti
  •Capacità e competenze professionali dei
                                                •Code/tempi di attesa
  quadri
                                                •Dotazione tecnologica
  •Sistema informativo
  •Cultura professionale
  •Atteggiamento degli operatori
  •Dotazione quali-quantitativa del personale
  •Abilità tecnico professionali
  •Sistemi di gestione adottati
  •Capacità di interpretazione dei bisogni
        Perché il Marketing?

Declineremo i concetti di marketing:

• Secondo il nostro servizio

• Secondo una nostra propria attività
    Step di analisi del proprio servizio

•   SWOT
•   Analisi dei bisogni
•   Analisi della concorrenza
•   Erogazione del servizio
      Analisi della Domanda
• LETTURA   DEL   CONTESTO
  ATTRAVERSO L’ANALISI DELLA
  DOMANDA




-Interpretazione dei bisogni dell’utenza
-Misurazione delle proprie performance e della rispondenza
ai bisogni dell’utenza
-Individuazione delle possibili aree di sviluppo
Analisi della Concorrenza

• OSSERVAZIONE   DEI
  COMPORTAMENTI
  DELLA CONCORRENZA




 -Misurazione delle performance
 -Definizione degli obiettivi di miglioramento
Analisi dello Scenario Ambientale
      • OSSERVAZIONE DEI
        COMPORTAMENTI E
        DEI   FABBISOGNI
        DELL’UTENZA



      -Miglioramento dell’approccio al cliente nelle
      presentazioni e nei servizi
      -Conoscenza del cliente
      -Promozione della struttura

								
To top