ANALISIS KEBIJAKSANAAN PEMASARAN TERHADAP PRODUK by Zh4AKU

VIEWS: 0 PAGES: 23

									                                                                                    1




                                      BAB I

                                PENDAHULUAN



A. Latar belakang Penelitian

         Berdasarkan pada kemajuan teknologi dewasa ini ternyata membawa dampak

  positif terhadap perkembangan ekonomi yang diikuti dengan kemajuan dunia usaha

  seperti: Industri, usaha perdagangan dan usaha jasa, khususnya pada sektor usaha

  industri banyak mengalami kemajuan. Hal ini dibuktikan dari perkembangan

  perusahaan-perusahaan industri yang semakin pesat, baik yang berskala industri

  ringan, industri menengah maupun industri berat. Dengan adanya kemajuan dibidang

  dunia usaha tentu akan mengakibatkan timbulnya persaingan antara perusahaan dalam

  memasarkan barang dan jasa pada setiap perusahaan akan berusaha semaksimal

  mungkin untuk memasuki pasar yang ada.

         Adapun tujuan suatu perusahaan adalah untuk memperoleh laba semaksimal

  mungkin dan volume penjualan yang tinggi, sehingga dengan demikian akan dapat

  menjamin kelangsungan hidup perusahaan. Keberhasilan dalam volume penjualan juga

  tergantung pada strategi pemasaran yang dilaksanakan oleh suatu perusahaan. Dalam

  usaha untuk menghindari kerugian dan untuk memperoleh laba maka setiap

  perusahaan sangat perlu mengadakan pengamatan terhadap perubahan-perubahan yang

  terjadi di lingkungan perusahaan supaya dapat melakukan antisipasi yang cepat dan

  tepat terhadap perubahan yang terjadi dan dapat meraih peluang yang ada. Salah satu




                                                                                    1
                                                                                 2


usaha yang dapat dilakukan adalah menerapkan kebijaksanaan pemasaran yang tepat

sesuai dengan kebutuhan.

       Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang harus dilakukan oleh

suatu perusahaan untuk menguasai pangsa pasar yang sudah ada. Pemasaran

merupakan suatu siklus yang bermula dan berakhir dengan kebutuhan konsumen. Jika

perusahaan menginginkan usahanya tetap berjalan lancar maka kegiatan pemasaran

harus dapat memberikan kepuasan kepada konsumen. Berbagai strategi harus

diterapkan agar dapat memberikan kesan dan kepuasan tersendiri kepada konsumen

terhadap produk yang dipasarkan. Karena itu, kemauan untuk mengungguli

kemampuan pesaing adalah sikap yang harus dimiliki oleh setiap perusahaan.

Perusahaan tersebut mau tidak mau harus bersaing dengan perusahaan-perusahaan

lainnya. Setiap perusahaan harus berusaha meningkatkan volume penjualan produknya

sebanyak mungkin karena volume penjualan yang tinggi merupakan salah satu

indikator bahwa perusahaan yang bersangkutan berhasil dalam mencapai tujuan

perusahaan.

       Untuk dapat merealisasikan volume penjualan yang direncanakan, seorang

manajer pemasaran harus dapat merencanakan dan melaksanakan strategi pemasaran

yang tepat. Selain daripada itu, seorang manajer pemasaran juga harus dapat

memahami mengapa dan bagaimana tingkah laku pengecer dalam memilih, membeli

dan menggunakan suatu produk tertentu. Dengan demikian, perusahaan dapat

mengembangkan,     menentukan    harga,     mempromosikan   dan   mendistribusikan

produknya secara baik dengan tujuan untuk mempengaruhi pengecer agar bersedia

membeli produk yang akan dijual nantinya.


                                                                                 2
                                                                                      3


         Demikian juga maksud didirikannya perusahaan CV. Santana Indah Pontianak

  adalah untuk mencapai hasil produksi yang optimal sehingga penjualan dapat

  ditingkatkan dan keuntungan yang dicapai sesuai dengan apa yang diharapkan atau

  diinginkan. Perusahaan CV. Santana Indah ini adalah sebuah perusahaan yang

  bergerak dibidang home industri dan perdagangan.

         Di dalam menjalankan aktivitasnya perusahaan CV. Santana Indah telah

  berhadapan dengan perusahaan yang sejenis dengan merek yang berbeda-beda.

  Semakin banyak perusahaan yang memproduksi barang yang sejenis yaitu minuman

  limun, maka akan menimbulkan persaingan yang semakin tajam.

         Berdasarkan hal tersebut diatas, maka penulis berkeinginan untuk mengadakan

  penelitian di perusahaan CV. Santana Indah mengenai pemasaran limun. Untuk

  melengkapi penelitian ini maka penulis menyajikan data-data yang diperoleh dari

  perusahan sebagai berikut:

                                    Tabel 1.1
                               Realisasi Penjualan
                Limun Cap Santana pada CV. Santana Indah Pontianak
                                Tahun 1998 - 2000

                                  Realisasi volume penjualan
Tahun      Volume       Naik/         Naik/        Volume      Naik/          Naik/
          Penjualan     Turun        Turun        Penjualan   Turun           Turun
            (peti)       (peti)        (%)        (Rupiah)     (Rp)            (%)
 1998      12.393          -             -       58.247.100      -              -
 1999      13.302         909          7,33      70.500.600 12.253.500        21,04
 2000      15.536       2.234         16,79      93.216.000 22.715.400        32,22
Sumber : CV. Santana Indah Pontianak

         Dari tabel 1.1 diatas dapat dilihat bahwa volume penjualan dihitung dalam peti

  dan rupiah. Perhitungan volume penjualan dalam peti pada tahun 1999 mengalami

  peningkatan sebesar 909 buah peti atau 7,33 % dari tahun 1998. Pada tahun 2000


                                                                                      3
                                                                                          4


  volume penjualan meningkat sebesar 2.234 buah peti atau 16,79 %. Sedangkan

  perhitungan volume penjualan dalam rupiah pada tahun 1999 mengalami peningkatan

  sebesar Rp.12.253.500,00 atau 21,04 % dari tahun 1998. Pada tahun 2000 volime

  penjualan meningkat sebesar Rp.22.715.400,00 atau 32,22 %. Jadi, volume penjualan

  limun cap Santana baik dalam peti maupun dalam rupiah dari tahun 1998 - 2000

  mengalami peningkatan.

                                    Tabel 1.2
                            Perkembangan Harga Jual
                Limun Cap Santana pada CV. Santana Indah Pontianak
                               Tahun 1998 - 2000

      Tahun                              Realisasi Harga jual per peti
                       Harga Jual (Rp)        Naik / Turun (Rp)        Naik / Turun (%)
      1998                  4.700                     -                        -
      1999                  5.300                    600                   12,77 %
      2000                  6.000                   1.300                  13,21 %
Sumber : CV. Santana Indah Pontianak

         Dari tabel 1.2 diatas dapat dilihat bahwa perkembangan harga jual pada tahun

  1999 mengalami peningkatan sebesar Rp.600,00 atau 12,77 % dari tahun 1998 pada

  tahun 2000 harga jual mengalami peningkatan pula yaitu sebesar Rp.1300,00 atau

  13,21 %. Jadi, perkembangan harga jual limun cap Santana dari tahun 1998 - 2000

  mengalami peningkatan.



B. Permasalahan

         Berdasarkan Informasi data tersebut diatas, maka yang menjadi permasalahan

  di dalam penulisan ini adalah bagaimana persepsi pengecer terhadap pemasaran

  produk limun cap santana pada CV. Santana Indah Pontianak.

C. Pembatasan Masalah


                                                                                          4
                                                                                      5


         Agar dalam penelitian ini tidak menyimpang dari maksud yang sebenarnya

  maka ruang lingkup yang dibahas hanya terbatas pada persepsi pengecer terhadap

  elemen-elemen bauran pemasaran produk limun cap Santana pada CV. Santana Indah

  Pontianak yang terdiri dari produk, harga, saluran distribusi dan promosi.



D. Tujuan Penelitian

         Sesuai dengan apa yang menjadi permasalahan di dalam penulisan ini, maka

  tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :

  Untuk mengetahui persepsi pengecer yang menjual produk limun cap Santana pada

  CV. Santana Indah Pontianak.



E. Manfaat Penelitian

  1. Bagi Perusahaan

     Dengan adanya penelitian ini diharapkan dapat menjadi salah satu masukan bagi

     pihak perusahaan dalam mengambail keputusan yang berhubungan dengan

     menentukan pemasaran produk dimasa yang akan datang.

  2. Bagi Penulis

     Sebagai upaya untuk dapat mengaplikasikan pengetahuan dari teori-teori yang

     diperoleh selama perkuliahan tentang keadaan nyata dalam suatu perusahaan.

  3. Bagi Almamater

     Hasil penelitian ini diharapkan dapat membantu para peneliti lainnya yang tertarik

     akan masalah ini pada masa yang akan datang.




                                                                                      5
                                                                                     6




F. Kerangka Pemikiran

  1. Pengertian Pemasaran

             Pemasaran merupakan bagian yang sangat penting bagi perusahaan untuk

    memepertahankan kelangsungan hidupnya dalam menghadapi persaingan yang

    semakin ketat. Kita ketahui Bahwa “Pemasaran merupakan kegiatan yang bertujuan

    untuk memperlancar arus barang dan jasa dari perusahaan kepada konsumen secara

    efektif dengan maksud dapat menciptakan permintaan efektif”. (Kotler, 1997:6)

             Sebenarnya pemasaran bukanlah sekedar meliputi kegiatan menjual barang

    dan jasa, akan tetapi meliputi kegiatan-kegiatan yang dilakukan sebelum dan

    sesudah barang dan jasa dihasilkan. Banyak ahli mengemukakan pendapatnya

    tentang pengertian pemasaran menurut persepsinya masing-masing yang pada

    prinsipnya mempunyai pengertian yang sama. Dibawah ini dikemukakan pendapat

    beberapa ahli : “Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang

    didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang dibutuhkan dan

    diinginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang

    bernilai dengan pihak lain”. (Kotler,1997:8)

             Menurut pendapat ahli lainnya bahwa pemasaran adalah : “Semua kegiatan

    aktivitas memperlancar arus barang dan jasa dari produsen kekonsumen secara

    paling    efisien   dengan   maksud   untuk    menciptakan   permintaan   efektif”.

    (Nitisemito,1993:13)

             Dari kedua pendapat mengenai definisi pemasaran, dapat disimpulkan

    bahwa yang dimaksud pemasran sebanarnya bukan hanya aktivitas-aktivitas yang


                                                                                     6
                                                                                7


terjadi setelah produk tercipta, akan tetapi mencakup juga semua aktivitas yang

terjadi sebelum produksi dimulai dan tidak berhenti pada barang terjual.

       “Suatu sistem keseluruhan dari aktivitas perdagangan yang saling
mempengaruhi, yang ditujukan untuk membuat rencana, penetapan harga,
meningkatkan penjualan serta mendistribusikan produk-produk supaya memuaskan
dan service para langganan yang sudah ada dan mungkin akan menjadi langganan”.
(Stanton,1991:10)

       Dari definisi-definisi pemasaran di atas dapat diketahui bahwa pengertian

pemasaran bukan hanya sekedar menjual suatu produk atau usaha memasang iklan.

Akan tetapi pengertian pemasaran mempunyai makna yang lebih luas, dimulai dari

sejak produk belum dihasilkan. Artinya kegiatan pemasaran telah ada sebelum

adanya produk. Kegiatan pemasaran tersebut antara lain penelitian terhadap

kebutuhan konsumen, peluang pasar dan lain-lain. Kemudian barulah produk

tersebut dihasilkan berdasarkan dari hasil penelitian yang dilakukan. Setelah itu

perusahan akan menyusun strategi pemasaran seperti harga, promosi dan penentuan

distribusi yang paling sesuai dengan produk tersebut.

       Pentingnya manajemen pemasaran untuk kelancaran kegiatan pemasaran itu

sehingga harus dipikirkan sasaran dan cara mendapatkan tanggapan yang

dikehendaki oleh pihak lain. Pengertian manajemen pemasaran adalah : “Proses

perencanaan dan pelaksanaan dari perwujudkan, pemberian harga, promosi dan

distribusi dari bargang-barang, jasa dan gagasan untuk menciptakan pertukaran

dengan kelompok sasaran yang memenuhi tujuan pelanggan dan organisasi”.

(Kotler,1997:13)

       Dalam menentukan dan menetapkan manajemen pemasaran pihak

perusahaan juga harus dapat menetukan beberapa segmentasi pasar dan akhirnya


                                                                                7
                                                                                 8


mengalokasikan sumber-sumber ke segmen. Pengertian segmentasi pasar adalah

sebagai berikut : “Segmentasi pasar adalah tindakan mengidentifikasikan dan

membentuk kelompok pembeli yang pisah-pisah yang mungkin membutuhkan

produk dan bauran pemasaran tersendiri”. (Kotler,1997:225)

       Dalam hal ini perusahaan menetapkan berbagai cara yang berbeda dalam

memisahkan pasar tersebut. Kemudian mengembangkan profil-profil yang ada

disetiap segmentasi pasar, dan menilai daya tarik masing-masing segmen. Seteleh

itu perusahaan menetapkan pasar sasaran. Pasar sasaran adalah “Tindakan memilih

satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki”. (Kotler,1997:238)

       Setiap unit usaha dalam dalam memasarkan produknya akan melaksanakan

strategi-strategi yang berbeda dengan yang lainnya. Penetapan strategi ini sangat

ditentukan oleh jenis produk yang ditawarkan, untuk setiap produknya perusahaan

harus menetapkan strategi yang lebih luas agar dapat bertahan dan tumbuh dalam

lingkungan yang mengalami pertumbuhan yang cepat. Menurut Michael E. Porter

mengatakan bahwa suatu perusahaan dapat memilih strategi untuk mencapai

sasaran yang akan dituju, terdapat tiga macam strategi umum yang dapat dilakukan

di sebuah pasar, yaitu:

1. Keunggulan biaya keseluruhan.
   Dalam hal ini bisnis usaha mencapai biaya produksi dan distribusi terendah
   sehingga harganya lebih rendah dari pada pesaing dan mendapatkan pangsa
   pasar. Perusahaan dengan strategi ini harus terampil dalam rekayasa pembeli,
   produksi maupun distribusi dan tidak perlu terampil dalam menjual.
2. Pembedaan (diferensiasi). Di sini bisnis berusaha mencapai kinerja terbaik dalam
   manfaat pelanggan yang diinginkan kebanyakan pelanggan dalam pasar.
   Perusahaan dapat menjadi yang terbaik dalam pelayanan mutu, gaya, teknologi
   dan seterusnya, namun sulit untuk menjadi semuanya. Perusahaan akan membina
   kekuatannya yang memberikan keuntungan kompetitif dalam persaingan. Jadi




                                                                                 8
                                                                                9


     perusahaan yang membeli komponen yang terbaik, memadukannya dengan baik,
     memeriksanya dengan teliti dan seterusnya.
  3. Fokus. Disini bisnis memfokuskan diri pada salah satu segmen pasar yang
     sempit, dan tidak mengejar pasar umum. Perusahaan mengenali kebutuhan
     segmen ini dan melakukan keunggulan biaya atau pembedaan dalam segmen
     sasaran itu.
     (Kotler, 1997:97)

         Strategi pemasaran adalah : “Serangkaian tindakan terpadu menuju

  keunggulan kompetitif yang berlanjutan”. (Kotler,1997:104)

2. Perilaku konsumen dan faktor yang mempengaruhinya

         Konsumen mengambil banyak macam keputusan membeli setiap hari.

  Sedangkan untuk mempelajari mengenai alasan perilaku membeli konsumen bukan

  hal yang mudah dan jawabannya seringkali tersembunyi jauh dalam benak

  konsumen. American Marketing Association mengemukakan definisi perilaku

  konsumen sebagai “Interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan

  kejadian disekitar kita dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup

  mereka”. (Peter & Olson, 1999:6)

         Mempelajari atau menganalisa perilaku konsumen adalah suatu yang sangat

  kompleks terutama karena banyaknya faktor yang mempengaruhi dan kecendrungan

  untuk saling berinteraksi. Sedangkan faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku

  konsumen meliputi :

  a. Budaya

     Budaya adalah penentu paling dasar dari keinginan dan tingkah laku seseorang

     yang tercermin dari cara hidup, kebiasaan dan tradisi dalam permintaan akan

     bermacam-macam barang dan jasa. Dalam hal ini perilaku konsumen yang satu




                                                                                9
                                                                                    10


      akan berbeda dengan perilaku konsumen lainnya karena tidak adanya

      homogenitas dlam kebudayaan itu sendiri.

  b. Sosial

      Faktor sosial juga mempengaruhi tingkah laku pembeli. Pilihan produk amat

      dipengaruhi oleh kelompok kecil, keluarga, teman, peran dan status sosial

      konsumen.

  c. Pribadi

      Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan

      tahap daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian

      konsumen.

  d. Psikologi

      Pilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh empat faktor

      psikologi yang penting yaitu: motivasi, persepsi, pengetahuan, seta keyakinan

      dan sikap.

          Berdasarkan uraian diatas diketahui bahwa persepsi termasuk salah satu sub

  faktor psikologi yang merupakan faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku

  konsumen.

3. Persepsi

          Salah satu faktor psikologis yang mempengaruhi bentuk perilaku konsumen

  adalah persepsi. Bagaimana individu-individu mengambil keputusan atau membuat

  pilihan dari dua alternatif atau lebih, dan bagaimana kualitas pilihan terakhir

  mereka sebagian besar dipengaruhi oleh persepsi mereka. Definisi perspsi adalah:

  “   Proses       yang   dilalui   orang   dalam   memilih,   mengorganisasikan   dan


                                                                                    10
                                                                               11


menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenai

dunia”. (Kotler,1997:156)

       Dari definisi tersebut diatas, kita mengetahui bahwa seseorang termotivasi

untuk membeli adalah dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi yang

dihadapinya, sedangkan apa yang dipersepsikan seseorang dapat cukup berbeda dari

kenyataan yang objektif. Individu-individu mungkin memandang pada satu benda

yang sama tetapi mempersepsikannya secara berbeda. Hal ini disebabkan karena

adanya sejumlah faktor yang bekerja untuk membentuk dan kadang-kadang

memutar balik persepsi.

       Persepsi seseorang dengan orang lain dapat berbeda, hal ini dapat

dipengaruhi oleh tiga hal yaitu:

a. Perhatian selektif
   Yaitu kecendrungan bagi manusia untuk menyaring sebagian informasi yang
   mereka hadapi. Sehingga informasi yang lebih menonjol yang akan mendapat
   tanggapan.
b. Distorsi selektif
   Yaitu kecendrungan orang untuk menginterpretasikan informasi dangan cara
   yang mendukung apa yang telah mereka yakini.
c. Ingatan selektif
   Yaitu kecendrungan orang untuk mengingat informasi yang mendukung sikap
   dan keyakinan mereka .
   (Kotler, 1997:156)

       Definisi persepsi adalah : “Persepsi adalah proses dari seseorang dalam

memahami lingkungannya yang melibatkan pengorganisasian dan penafsiran

sebagai rangsangan dalam suatu pengalaman Psikologis”. (Gibson ,1996:134)

       Persepsi membantu individu dalam memilih, mengatur, menyimpan, dan

menginterprestasikan rangsangan menjadi gambaran dunia yang utuh dan berarti.




                                                                               11
                                                                                  12


  Oleh karena setiap orang memberi arti sendiri terhadap rangsangan, maka individu

  dapat berbeda dalam melihat hal yang sama dengan cara yang berbeda.

         Persepsi juga dapat diartikan sebagai berikut: “Persepsi adalah suatu proses

  dengan mana individu-individu mengorganisasikan dan menafsirkan kesan indera

  mereka agar memberi makna kepada lingkungan mereka”. (Robbins,1996:124)

        Definisi lainnya adalah bahwa: “Persepsi sebagai makna yang kita pertalikan

  berdasarkan pengalaman yang lalu, stimulus (rangsangan-rangsangan) yang kita

  terima melalui panca indera”. (Stanton,1991:128). Maka dari itu dapat ditarik

  kesimpulan bahwa persepsi adalah menetukan arah dan bentuk perilaku konsumen

  terhadap sesuatu hal. Mengingat bahwa persepsi sifatnya sangat subyektif, dimana

  hal ini dipengaruhi oleh kepercayaan, sikap dan pandangannya terhadap suatu

  produk.

4. Bauran Pemasaran

         Marketing Mix atau bauran pemasaran adalah salah satu unsur yang penting

  dalam pemasaran suatu bisnis. Adapun pengertian bauran pemasaran (marketing

  mix) sebagai berikut: “Kelompok kiat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk

  mencapai sasaran pemasaran dalam pasar sasaran”. (Kotler,1997:112)

         Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci utama untuk meraih tujuan

  organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam memadukan

  kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan

  pasar sasaran. Hal ini dapat dilakukan dengan penetapan strategi pemasaran adalah

  bauran pemasaran yang terdiri dari empat elemen yang merupakan inti dari sistem




                                                                                  12
                                                                               13


pemasaran perusahaan dan saling berhubungan, yaitu : Produk, harga, promosi dan

saluran distribusi.

       Bauran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan

untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran. Adapun fungsi dari

bauran pemasaran adalah :

1. Merupakan salah satu unsur dari strategi pemasaran.

2. Sebagai salah satu alat untuk mengalahkan pesaing.

3. Untuk mencapai tujuan perusahaan dengan cara memberikan kepuasan kepada

   konsumen.

4. Untuk meningkatkan volume penjualan perusahaan.

       Mengingat betapa pentingnya penerapan dari unsur-unsur bauran pemasaran

dalam merumuskan suatu kebijaksanaan pemasaran, maka berikut ini diuraikan

lebih mendalam mengenai ke empat unsur bauran pemasaran.

a. Produk

            Produk merupakan elemen pertama dari bauran pemasaran yang

   terpenting. Dalam aktivitas manajemen pemasaran suatu perusahaan kegiatan

   pertama yang harus dilakukan adalah mengidentifikasi produk apa yang akan

   dipasarkan.

            Bagi konsumen atau pembeli yang ingin membeli suatu produk, tentunya

   ia akan mempertimbangkan produk yang bagaimana yang akan dibelinya.

   “Produk sebagai sekumpulan atribut yang nyata dan tidak nyata, didalamnya

   sudah cukup tercakup warna, harga, kemasan, prestise pabrik, prestise pengecer




                                                                               13
                                                                               14


  dan pelayan dari pabrik serta pengecer yang mungkin diterima oleh pembeli

  sebagai suatu yang bisa memuaskan keinginannya”. (Stanton,1991:222)

           Gagasan pokok dari pengertian diatas adalah konsumen membeli tidak

  hanya sekedar kumpulan atribut fisik. Pada dasarnya mereka membayar sesuatu

  yang memuaskan keinginan. Jadi sebuah perusahaan yang baik akan menjual

  manfaat produk tidak hanya berupa produk itu tersendiri. “Produk adalah segala

  sesuatu yang dapat ditawarkan ke dalam pasar untuk diperhatikan, dimiliki,

  dipakai atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan”.

  (Kotler,1997:52)

           Setiap perusahaan memiliki strategi produk yang berbeda dengan

  perusahaan lainnya. Penentuan strategi produk oleh suatu perusahaan tergantung

  pada jenis produk yang ditawarkan kepada konsumen. Pada dasarnya strategi

  produk yang dilaksanakan oleh perusahaan antara lain strategi terhadap mutu

  produk, strategi berbagai merek, strategi perluasan merek, perbaikan produk.

  Dengan     melihat   perbedaan   strategi   produk,   maka   perusahaan   dapat

  mengembangkan produk yang disesuaikan dengan persepsi masing-masing

  konsumen terhadap suatu produk. Konsumen dalam membeli suatu produk

  sebenarnya tidak hanya sekedar membeli sekumpulan atribut fisik atau bentuk

  lahir dari produk itu semata, tetapi adalah apa yang tersembunyi dari setiap

  produk yang manfaat atau kegunaan dari produk tersebut.

b. Harga

           Harga merupakan satu-satunya unsur dalam bauran pemasaran yang

  menghasilkan pendapatan dari penjualan barang dan jasa, sedangkanlah unsur


                                                                               14
                                                                           15


  lain memerlukan pengeluaran atau pengorbanan biaya. Oleh karena itu harga

  yang ditetapkan produsen harus sebanding dengan penawaran nilai kepada

  konsumen. Jika tidak, konsumen akan berpaling ke produk pesaing. “Harga

  adalah jumlah uang (kemungkinan ditambah beberapa barang) yang dibutuhkan

  untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang

  menyertainya”. (Stanton,1991:308)

          Adapun sasaran-sasaran sebuah penetapan harga menurut ahli yang

  sama terbagi menjadi tiga, yaitu :

  1. Yang berorientasi kepada laba dengan tujuan untuk :
     a. Mencapai target laba investasi atau laba penjualan bersih
     b. Memaksimumkan laba
  2. Yang berorientasi pada penjualan dengan tujuan untuk :
     a. Meningkatkan penjualan
     b. Mempertahankan atau meningkatkan bagian pasar
  3. Yang berorientasi pada status quo dengan tujuan untuk :
     a. Menstabilkan harga
     b. Menangkal persaingan.
         Jadi pemilihan sasaran-sasaran penetapan harga harus sesuai dengan
  tujuan dan program perusahaan. Sedangkan fakrtor-faktor yang mempengaruhi
  dalam penetapan harga sehingga harus diperhatikan adalah:
  1. Permintaan produk
  2. Target bagian saham pasar
  3. Reaksi pesaing
  4. Penggunaan strategi penetapan harga penetrasi atau saringan
  5. Bagian lain dari bauran pemasaran produk, saluran distribusi dan promosi
  6. Biaya untuk memproduksi atau untuk membeli produk
  (Stanton,1991:315)

          Berdasarkan uraian diatas dapat disimpulkan bahwa walaupun peran

  faktor-faktor non-harga semakin besar dalam proses pemasaran modern, harga

  tetap merupakan elemen penting dalam bauran pemasaran.



c. Saluran Distribusi


                                                                           15
                                                                            16


       Sebagian besar barang-barang yang diproduksi oleh produsen tidak

langsung dapat dijual kepada konsumen, tetapi antara produsen dan konsumen

sebagai pemakai akhir produk terdapat sekelompok perantara pemasaran yang

memerankan     bermacam-macam        fungsi   dengan    bermacam   nama   pula.

Efektivitasnya penggunaan saluran distribusi diperlukan untuk menjamin

tersedianya produk disetiap mata rantai saluran tersebut.

        Pengertian dari distribusi itu sendiri adalah “Lembaga-lembaga
distributor atau lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan
atau menyampaikan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen.
Distributor-distributor ini bekerja secara aktif untuk mengusahakan perpindahan
bukan hanya secara fisik tetapi dalam arti agar barang-barang tersebut dapat
dibeli oleh konsumen”. (Nitisemito, 1993:102)

       “Saluran distribusi adalah setiap rangkaian perusahaan atau orang yang

ikut serta dalam arus barang dan jasa dari produsen kepada pemakai atau

konsumen akhir”. (MC.Carthy,1993:228)

       Pemilihan terhadap saluran distribusi harus efektif dan efisien dan

pemilihan saluran distribusi juga perlu memperhatikan situasi dan kondisi dari

perusahaan. Dalam hal ini perusahaan menggunakan saluran pemasaran atau

saluran distribusi tingkat nol yang terdiri dari sebuah produsen yang secara

langsung ke pelanggan akhir. Saluran distribusi untuk barang konsumsi yang

biasa digunakan adalah sebagai berikut:

1. Saluran nol tingkat

  ProdusenKonsumen



2. Saluran satu tingkat




                                                                            16
                                                                               17


     ProdusenPengecerKonsumen

  3. Saluran dua tingkat

     ProdusenPedagang BesarPengecerKonsumen

  4. Saluran tiga tingkat

     ProdusenPedagang BesarPemborongPengecerKonsumen

         Ada tiga aspek pokok yang berkaitan dengan keputusan-keputusan
  tentang distribusi (tempat). Aspek tersebut adalah:
        1. Sistem transportasi perusahaan
        2. Sistem Penyimpanan
        3. Pemilihan saluran distribusi
        (Swastha & Irawan,1990:12)

  Penetapan saluran distribusi sangat penting bagi perusahaan sebab suatu saluran

  distribusi yang tepat akan dapat memperlancar arus barang dan jasa sampai ke

  konsumen akhir.

d. Promosi

         Pemasaran modern tidak hanya sekedar memasarkan produk yang bagus,

  menetapkan harga yang menarik dan membuat produk itu terjangkau oleh

  pelanggan perusahaan juga harus berkomunikasi dengan pelanggan perusahaan

  mereka.    Setiap perusahaan tidak dapat melepaskan diri dari peran mereka

  sebagai komunikator dan promosi.

         Suatu produk betapapun bermanfaat, jika tidak dikenali konsumen, maka

  produk tersebut tidak akan diketahui manfaatnya dan kemungkinan konsumen

  tidak kan membeli produk tersebut. Agar produk yang diproduksi dan dipasarkan

  dapat menjangkau konsumen, maka harus ada komunikasi pemasaran yang

  dikenal dengan kegiatan promosi. “ Promosi adalah penyampaian informasi dari




                                                                               17
                                                                                   18


       penjual kepada pembeli untuk mempengaruhi sikap-sikap dan tingkah laku ”.

       (Mc. Carthy, 1993:349)

              Banyak faktor yang mempengaruhi perlunya promosi dilakukan. Faktor

       utamanya adalah semakin jauhnya jarak antara produsen dan konsumen yang

       potensial dan memerlukan komunikasi pasar yang baik. Mengingat saingan dan

       usaha yang dilakukan membuat meningkatnya kebutuhan             akan promosi

       sehingga konsumen akan lebih leluasa untuk memilih produk yang memuaskan

       keinginannya.

              Kegiatan perusahaan untuk mengkomunikasikan produknya pada

       pelanggan ini dikenal adanya bauran komunikasi pemasaran atau bauran promosi

       yang terdiri dari lima kiat utama yaitu :

       1. Periklanan, semua bentuk penyajian non personal promosi ide-ide barang
          produk atau jasa yang dilakukan oleh sponsor tertentu yang dibayar.
       2. Promosi penjualan, insentif jangka pendek untuk merangsang pembeli atau
          penjualan suatu produk.
       3. Publisitas, suatu stimulasi non personal terhadap permintaan suatu produk,
          jasa atau unit dagang dengan penyebaran kebutuhan akan produk-produk
          tertentu disuatu media yang disebarluaskan atau menghasilkan suatu sosok
          kehadiran yang menarik mengenai produk di radio, ditelivisi atau panggung
          yang tidak dibayar oleh sponsor.
       4. Penjualan pribadi, penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan suatu atau
          beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan.
       5. Pemasaran langsung, penggunaan surat, telepon penghubung non personal
          lainnya untuk berkomunikasi dengan atau mendapatkan respon dari pelanggan
          dan calon pelanggan tertentu.
          (Kotler, 1997:253)




G. Metode Penelitian

  1. Bentuk Penelitian


                                                                                   18
                                                                               19


  Dalam penelitian ini penulis menggunakan metode deskriptif yaitu melukiskan

  keadaan yang sebenarnya guna memperoleh fakta yang akan diolah menjadi data,

  kemudian diolah lebih lanjut untuk mendapatkan kesimpulan.

2. Metode Pengumpulan Data

  a. Data primer

  Untuk memperoleh data primer maka dilakukan dengan beberapa cara, yaitu :

      1. Observasi, melakukan pengamatan secara langsung terhadap obyek-obyek

        tertentu yang berhubungan dengan permasalahan yang penulis bahas.

      2. Wawancara, mengajukan pertanyaan secara langsung kepada pimpinan

        perusahaan dan karyawan untuk memperoleh data yang diperlukan.

      3. Kuesioner, melakukan pengumpulan data dengan memberikan sejumlah

        pertanyaan tertulis kepada para pengecer limun cap Santana untuk

        mendapatkan informasi yang diperlukan.

   b. Data sekunder

   Studi dokumenter, yaitu dengan mengumpulkan dan mempelajari laporan yang

      berhubungan dengan masalah yang diteliti dari pimpinan perusahaan.

3. Populasi dan Sampel

  a. Populasi

  Populasi dalam penelitian ini adalah 105 pengecer yang memiliki toko-toko dan

     warung-warung kecil di Pontianak Barat yang menjual minuman cap santana dari

     perusahaan limun CV. Santana Indah Pontianak.

  b. Sampel




                                                                               19
                                                                                  20


   Didalam penelitian ini penulis menggunakan metode penerikan sampel secara

      sengaja (purposive sampling) sehingga sampel yang diambil cukup representatif

      yaitu sebanyak 50 orang pengecer yang berdomisili di Pontianak Barat.

4. Variabel Penelitian

  Adapun yang menjadi identitas responden dan variabel penelitian adalah sebagai

  berikut :

   a. Usia reponden.

   Dalam penelitian ini penulis membatasi usia responden antara 25 tahun sampai 50

      tahun.

   b. Jenis Kelamin responden.

   Jenis kelamin responden meliputi laki-laki dan perempuan.

   c. Pendidikan responden.

   Adapun tingkat pendidikan responden diiklasifikasikan sebagai berikut :

   - Tamat SD/SMP (berpendidikan rendah)

   - Tamat SLTA (berpendidikan menengah)

   - Tamat Akademi/Perguruan Tinggi (berpendidikan tinggi)

   d. Alamat responden.

   Alamat responden dalam penelitian ini adalah tempat dimana pengecer menjual

      produk limun cap Santana.




Adapun variabel-variabel yang menjadi bahan penelitian adalah sebagai berikut :

  A. Produk


                                                                                  20
                                                                                   21


  1. Jenis rasa limun.

     Jenis rasa limun cap Santana adalah 8 jenis rasa, sedangkan yang dijual

     pengecer meliputi : 1-3 jenis, 4-6 jenis dan 7-8 jenis.

  2. Penampilan produk terdiri dari: tutup botol, warna botol dan label.

     - Pendapat pengecer terhadap tutup botol limun cap Santana meliputi : tidak

      berkarat, kadang berkarat dan sering berkarat.

     - Pendapat pengecer terhadap keseragaman warna botol yang dijual dalam

      tiap peti meliputi : baik, cukup baik dan tidak baik.

     - Pendapat pengecer terhadap penampilan label limun cap Santana meliputi :

      menarik, biasa dan tidak menarik.

     - Pendapat pengecer terhadap pencantuman masa kadaluarsa produk limun

      cap Santana meliputi : perlu dan tidak perlu.

  3. Kerbesihan produk.

  Pendapat pengecer terhadap kebersihan produk limun cap Santana meliputi :

     bersih, cukup bersih dan tidak bersih.

  4. Ketahanan produk.

  Pendapat pengecer terhadap ketahanan produk limun cap Santana meliputi :

     baik, cukup baik dan tidak baik.

B. Harga

  1. Harga jual dan harga pesaing.

  Pendapat pengecer terhadap harga jual limun cap Santana meliputi : murah,

     sedang dan mahal.




                                                                                   21
                                                                               22


    Pendapat pengecer terhadap harga pesaing produk limun cap Santana meliputi :

       lebih murah, sama dan lebih mahal.

    2. Sistem pembelian dan jangka pembayaran produk.

    Sistem pembelian limun cap Santana yang dilakukan pengecer meliputi : kontan,

       kredit dan kedua-duanya.

    Jangka pembayaran apabila sistem pembelian dilakukan secara kredit meliputi :

       kurang dari 2 minggu, antara 2 -3 minggu dan lebih dari 3 minggu.

 C. Saluran distribusi

    1. Kemudahan layanan

    Pendapat pengecer terhadap pelayanan perusahaan dalam memesan produk

       limun cap Santana meliputi : mudah, sedang dan tidak mudah.

    Pendapat pengecer terhadap lamanya waktu pengiriman setelah pemesanan

       meliputi : 1-2 hari, 3-6 hari dan lebih dari 6 hari.

 2. Resiko kerusakan

    Pernah tidak pernahnya terjadi kerusakan dalam pengiriman produk limun cap

       Santana meliputi : pernah, kadang-kadang dan tidak pernah.

 D. Promosi

 Sumber informasi yang diperoleh pengecer meliputi : salesman perusahaan, teman,

    sesama pengecer dan konsumen.

 Pendapat pengecer terhadap promosi yang paling sering diperoleh meliputi :

    salesman perusahaan, teman, sesama pengecer dan konsumen.

5. Analisis Data




                                                                               22
                                                                                23


Dalam penelitian ini, data yang diperoleh dianalisis dengan mengelompokkan jawaban

    responden dari kuesioner yang disebar. Hasil dari jawaban responden tersebut

    kemudian dinyatakan dalam bentuk persentase dan selanjutnya dianalisis untuk

    menarik kesimpulan mengenai persepsi pengecer terhadap pemasaran produk

    limun cap santana pada CV. Santana Indah Pontianak.




                                                                                23

								
To top