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									                                                              IBM CORPORATION
                                                               발표자: Cathy Daly
                                                          2007년 11월 9일/오전 8시
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                           IBM CORPORATION
                         WebSphere 201 BPM 모듈

                            발표자: Cathy Daly
                             2007년 11월 9일
                                오전 8시




Enzo Greco: 안녕하십니까, Module One of Selling WebSphere에 참석하신 것을 환영합니다. 이

     모듈에서는 비즈니스 프로세스 관리의 서비스 지향 아키텍처에 대해 살펴볼 것입니다. 저의 이름은

     Enzo Greco이며 SOAN BPM의 전세계 BPM 판매 전략 담당자입니다. 이 모듈에서는 매우 특수한

     일부 영역에 대해서도 다룰 것입니다. SOA의 중요성에 대해 알아보고 SOA가 어떻게 Smart SOA로

     진화했는지 알아보겠습니다. 그리고 SOA의 핵심 애플리케이션으로 BPM에 대해서도

     살펴보겠습니다.




     지금 이 모듈에서는 판매에 많은 시간을 할애할 것입니다. 특정 기능, 제품이 수행하는 역할 및

     그러한 역할을 수행하는 방법에 초점을 두지는 않을 것입니다. 그러나 고객이 이러한 제품을

     구입하는 이유와 이러한 제품을 통해 고객이 얻을 수 있는 이점과 함께 가장 중요하게는 이러한

     제품을 판매하기 위해 우리가 채택해야 하는 전략을 살펴볼 것입니다.
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                                            2007년 11월 9일/오전 8시
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지금부터 프리젠테이션 자료를 보면서 설명하도록 하겠습니다. 여러분이 쉽게 따라올 수 있도록 각

슬라이드마다 슬라이드 번호를 알려드리도록 하겠습니다. 슬라이드 2에는 이 세션을 진행하는

목표가 나와 있습니다. 이러한 목표에는 제가 이미 언급했던 판매 방법 이해가 포함되어 있습니다.

우리는 고객의 문제점을 파악하고 경쟁사에 대해 이해해야 합니다.




슬라이드 3에서는 핵심 포인트를 살펴볼 것입니다. 다시 말하지만 이 시장의 규모는 매우 크며

계속해서 성장하고 있습니다. 고객이 구입하길 원하는 물건을 판매한다는 것은 굉장한 일입니다.

우리가 지금 살펴보려고 하는 것이 바로 이것입니다. 분명히 BPM은 SOA와 함께 사용할 때 더

뛰어난 성능을 발휘합니다. BPM를 구현하는 방법은 여러 가지가 있습니다. 그러나 모든 점을

고려했을 때 SOA와 함께 구현하는 것이 가장 좋습니다. 또한 일부 경쟁사에 대해 대응하는 방법도

살펴볼 것입니다. 계속 성장하고 있는 대규모 시장이기 때문에 다양한 여러 경쟁사가 이 시장에

뛰어들고 있습니다. 이러한 사실은 이 시장의 장점이면서 동시에 우리가 반드시 인식하고 있어야

하는 사실입니다. 따라서 이 점을 짚고 넘어가는 데 별도로 시간을 할애할 예정입니다.




일정을 살펴보면 슬라이드 4의 내용이 바로 우리가 말하려는 바입니다. 이 슬라이드는 처음에

여기서 논의하고자 하는 내용의 흐름을 이해하는 데 도움이 될 것입니다.




슬라이드 5는 프리젠테이션에서 다루고자 하는 내용의 핵심 부분에 대한 설명을 시작합니다.

그리고 우리 모두는 우리의 다양한 고객이 참여하고 있는 시장 전망이 끊임없이 변하고 있다는

사실을 이해하고 있습니다. 이 시장은 진화하고 있습니다. 10여 년 전 소매업자들이 제품을

판매했던 기존의 방식을 생각해 보면 오늘날에는 판매 방식이 매우 다양해졌으며 이와 함께 많은

것들이 달라졌음을 알 수 있습니다. 이러한 모든 변화는 인터넷, 상점 내의 키오스크, 이전에는

상상하지 못했던 사업제휴에서부터 eBay의 등장과 eBay에서 두각을 나타내고 있는 Toys "R"

Us와 같은 상점에 이르기까지 다양합니다.
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                                                발표자: Cathy Daly
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즉, 모든 고객의 비즈니스 전망은 지속적으로 변하고 있습니다. 우리가 이러한 고객에게 제공할 수

있는 이점은 이러한 변화를 받아들이고 변화를 가장 효율적으로 활용하도록 돕는 것입니다. 이것이

바로 우리가 추구하는 바입니다. 비즈니스에 대해 다른 관점을 갖는 것이 고객을 지원하고, 다양한

시장에 대응하며, 이러한 변화를 받아들이기 위한 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 비즈니스를

하나의 거대한 단일체로 보지 마십시오. 비즈니스를 기술 또는 아키텍처 수준으로 보지 말고

재사용 가능성이 뛰어난 구성 요소로 보십시오.




임금 지불 담당 부서가 없지만 임금 지불 기능이 있는 경우, 이 기능은 세금 관련 기능으로 유용한

기능입니다. 따라서 우리는 이러한 기능을 한층 유연한 방법으로 활용할 수 있습니다. 이것이 바로

슬라이드 6에서 다루려는 내용입니다.




비즈니스를 활용하는 전체적인 관점은 투자를 활용하면서 다양한 비즈니스 모델, 여러 시장을

조정하는 능력입니다. 이것이 바로 슬라이드 6의 전체 핵심 포인트입니다.




이 점이 바로 우리가 서비스 지향 아키텍처를 도입하고자 하는 부분입니다. 확신하건데 여러분

가운데 일부는 이미 어느 정도 SOA에 친숙할 것입니다. 그러나 이 슬라이드에서는 가장 중요한 몇

가지 핵심 정의에 대해서만 집중적으로 다룰 것입니다. 먼저, 서비스는 반복 가능한 비즈니스

작업입니다. 이러한 정의를 단순히 기술적 용어로만 받아들이지 마십시오. 서비스는 재사용

가능성이 뛰어난 비즈니스 기능일 수 있습니다.




서비스 지향이란 우리가 비즈니스를 바라보는 체계적인 방법, 다시 말해 전체적인 접근 방법을

말합니다. 우리는 비즈니스를 단일체가 아니라 재사용 가능한 구성 요소로 봅니다. 서비스 지향

아키텍처는 비즈니스를 바라보는 이러한 관점을 지지하는 아키텍처 스타일로 서비스가 나아가야

할 새로운 방향입니다. SOA는 이러한 경향에 적합한 서비스로 수 년간 시장에서 큰 성공을 거두고

있습니다.
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                                                발표자: Cathy Daly
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그러나 계약, 시장 및 고객을 통해 IBM이 배운 것은 SOA가 계속해서 진화하고 있다는 사실입니다.

슬라이드 7에서는 SOA가 Smart SOA로 진화하고 있다는 내용에 대해서 살펴볼 것입니다. 이

슬라이드의 주요 내용은 SOA가 특별한 아키텍처나 특별한 기술 환경이 아니라 접근 방식이라는

사실입니다. 또한 우리가 고객을 통해 배운 가장 중요한 사실은 SOA는 진화해야 한다는 점입니다.




오늘날 SOA를 도입하는 방식은 여러분의 비즈니스가 진화함에 따라 같이 진화해야 합니다. 제대로

구성된 합리적인 SOA 접근 방식은 이러한 요구를 완벽하게 수용할 수 있습니다. 또한 초기에

성공을 거둘 수 있도록 투자를 시작하고 투자에 대해 배우고 투자 성과를 입증할 수 있습니다. 뿐만

아니라 여러분의 요구가 점점 복잡해질수록 비즈니스를 애플리케이션으로 지원할 수 있습니다.




실제로 이 서비스를 고객에게 판매하는 방법을 살펴본다면 여기서 가장 중요한 부분 중 하나는

투자와 위험은 함께 존재한다는 사실입니다. Smart SOA가 뛰어난 이유가 바로 여기에 있습니다.

그 이유는 시스템과 애플리케이션이 점점 복잡해지고 있는 상황에서 고객은 원하는 만큼 쉽게

시작할 수 있을 뿐만 아니라 전체 초기 투자를 활용할 수 있기 때문입니다. 이것이 바로 우리가

판매를 위해 고객에게 접근하는 방식입니다. 쓸데없이 고객에게 걱정을 안길 필요는 없습니다.

매우 간단하게 시작할 수 있으며 비즈니스 요구가 복잡해질수록 점점 더 성장할 수 있다는 사실을

고객이 이해해야 합니다.




슬라이드 8에서는 Smart SOA 접근 방식에 대해 더 자세히 알아봅니다. 여기에서는 이러한

영역에서 고객이 시작하는 방식에 대해 설명합니다. 그러나 이러한 방식은 연속적일 필요는

없습니다. 기반을 닦고 변형한 다음 채택하는 방식을 고려하고 있다면 여기서 설명하는 내용은

고객에게 시작 지점이 될 것입니다. 그렇다고 고객이 반드시 기반을 닦은 다음 엔드-투-엔드

방식을 적용하고 변환해야 함을 의미하지는 않습니다. 대신 판매 대상인 고객의 유형에 따라 두 개

이상의 이러한 접근 방식으로 시작하는 것이 가장 좋습니다.
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예를 들어, 엔드-투-엔드 방식으로의 확장을 고려하고 있다면 비즈니스에 대한 가치는 실제로

엔드-투-엔드 방식으로 확장할 수 있는 새로운 비즈니스 프로세스에 있습니다. 백 엔드 자원

관리에서부터 프런트 엔드 상호 작용에 이르기까지 다양한 모든 자원을 지원합니다. 또한 IT에 대한

가치를 전폭적으로 지원하며 전체 엔드-투-엔드 비즈니스 프로세스 관리를 지원합니다.




여기서 이해해야 할 가장 중요한 내용은 고객의 시작 지점에 관계 없이 SOA를 적용하면 고객이

이러한 영역 중 한 곳으로 무척 쉽게 이동할 수 있다는 점입니다.




슬라이드 9에서는 이러한 영역 중 하나에 대해 좀 더 자세히 설명합니다. 기반 마련에 대해

살펴보면 많은 고객에게 이것이 자연스러운 시작이 된다는 사실을 알게 될 것입니다. 기반을

마련하면 기술 영역, 아키텍처 접근 방식 및 재사용 가능성 관련 문제를 처리할 수 있습니다. 다시

말해 이러한 접근 방식을 시작 지점으로 고려하면 왼쪽에 보이는 것처럼 시작 방식에 대해 두 세

개의 핵심 시작 지점을 찾을 수 있습니다. 정보 시작 지점, 사람 시작 지점 및 프로세스 시작 지점이

있습니다. 이러한 지점은 한층 비즈니스 지향적입니다. 따라서 자신의 프로세스에 액세스하고 해당

프로세스를 재사용 가능하게 만드는 여러 가지 모든 방법을 지원할 수 있는 유연한 새 아키텍처를

만들어야 합니다.




또한 두 가지 기술적 접근 방식이 있습니다. 이러한 방식은 맨 뒤에서 자세히 설명합니다. 두 가지

접근 방식 중 하나는 연결성입니다. 지나치게 많은 다양한 아키텍처, 플랫폼 및 애플리케이션이

있으면 이러한 요소들 간에는 어댑터와 연결성이 있습니다. 한층 뛰어난 접근 방식이 필요합니다.

뛰어난 접근 방식은 이러한 SOA 스타일을 채택하여 우리의 시스템에 연결할 수 있는 사용

가능성이 뛰어난 구성 요소를 만드는 것입니다.
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또 다른 뛰어난 기술적 시작 지점은 재사용 가능성입니다. 우리 모두는 처음부터 재사용

가능성이라는 개념과 친숙합니다. 재사용 가능성은 정확하게 다음과 같습니다. 정확한 모듈, 하위

루틴 및 비즈니스 기능을 만드는 방법을 개발하여 재사용 가능성이 뛰어나도록 만드는 것입니다.




따라서 다음은 SOA에 대한 주요 시작 지점입니다. 프리젠테이션의 슬라이드 10에서는 고객에게

SOA를 판매하는 것의 핵심 메시지에 대해 한층 자세히 다룹니다. 슬라이드 10의 태그 라인을 보면

알 수 있습니다. 또한 어떠한 경우가 발생하는지를 살펴봅니다. 비즈니스에는 요구가 발생합니다.

IT 업계에는 그 분야만의 관점이 존재합니다. 서로 충돌하는 이러한 요구와 관점을 일치시키는

것에는 항상 어려움이 따랐습니다. 우리가 배운 내용은 이것이 바로 SOA가 필요한 지점이며

SOA의 전체 프로세스 관점이 비즈니스를 기술로 맵핑하는 것과의 차이를 메웁니다. 이것이

기술에서 비즈니스를 지원하는 가장 쉬운 방법입니다.




이 슬라이드를 고객에게 사용할 때 제가 선호하는 방식은 제가 전하는 메시지와 프리젠테이션을

청중에 따라 맞추는 것입니다. IT 청중을 대상으로 말하는 경우 쉽게 청중의 요구를 파악하여

여러분은 가장 효과적인 방법으로 비즈니스를 지원해야 한다고 말합니다. 여러분은 각자의 절차와

방법을 사용하더라도 비즈니스에서 우리가 수행한 것이 무엇인지는 이해해야 합니다. 이것이 바로

이러한 프로세스 관점이 중요한 이유입니다.




비즈니스 청중을 대상으로 설명하는 경우 프로세스 관점을 통해 비즈니스 청중은 IT 팀에게

전달해야 할 자신들의 요구에 대해 이해할 수 있습니다.




슬라이드 11에서 Smart SOA 접근 방식에 대해 요약하며 이것은 바로 이러한 시작 지점을 통해

고객이 초기 투자에서 성장할 수 있는 지점이 된다는 사실입니다. 고객은 기반 마련으로

시작합니다. 기반 마련이 대부분의 고객이 시작해야 하는 지점이라면 고객은 스택을 통해 다음
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단계로 진행합니다. 여러 고객이 자연스럽게 시작하는 지점인 기반 마련을 고려하는 경우 이

지점이 바로 SOA를 도입해야 하는 지점입니다.




슬라이드 12에서는 비즈니스 프로세스 관리의 전체 아이디어를 소개합니다. 이러한 내용은

슬라이드 10에서 살펴본 내용과는 다릅니다. 비즈니스와 기술 팀이 있더라도 비즈니스 프로세스

관리의 한 가운데 이러한 계층이 있습니다. 비즈니스 프로세스 관리의 전반적인 목적은 시스템

구축을 위한 매우 유연한 접근 방식을 제공하는 것입니다. 지속적인 시스템 수정 및 맞춤을 위한

매우 유연한 접근 방식입니다. 우리가 배운 내용은 BPM은 SOA를 위한 중요한

애플리케이션이라는 점이며 한 두 개의 슬라이드에서 이러한 내용을 다룰 것입니다.




슬라이드 13에서 BPM의 정의에 대해 살펴보는 것이 많은 도움이 될 것 같습니다. BPM의 정의는

바로 제가 여러분께 전달하고자 하는 바입니다. BPM에 대해 특별한 정의가 있는 것은 아닙니다.

10명의 고객에게 질문을 하고 10개의 의견을 받은 경우 모든 의견들은 제각각 나름의 합당한

근거가 있습니다. BPM에 대한 가장 중요한 사실은 BPM은 접근 방식이지 제품이 아니라는

것입니다. BPM 애플리케이션은 없습니다. BPM은 기본적으로 접근 방식입니다. BPM을

사용하려면 소프트웨어가 필요할 뿐만 아니라 BPM이 무엇인지에 대한 전문적인 지식도 갖춰야

합니다.




슬라이드 14에서는 매우 흥미로운 내용을 다룰 것입니다. 고객을 방문했는데 고객이 이미 BPM

프로젝트를 구축하고 있는 경우는 거의 없습니다. 이런 경우는 물론 일어날 수 있는 일이긴 하지만

그 가능성의 매우 희박합니다. 거의 대부분의 경우 고객을 방문하면 고객은 컴플라이언스

애플리케이션이 필요하다고 말합니다. 또는 콜 센터의 기능을 최적화할 수 있는 방법을 찾고

있거나 공급망을 최적화해야 함을 인식하고 있습니다. 고객이 직접 전화해서 자신이 찾고 있던

것이 BPM 프로젝트라고 말하지는 않을 것입니다. 따라서 이것이 바로 우리가 BPM 프로젝트를

고객에게 판매할 시점을 파악하는 데 필요한 중요한 내용 중 하나입니다. 고객은 BPM 프로젝트를
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고려하지 않고, BPM이라고 지칭하지 않더라도 고객이 원하는 것은 바로 BPM 유형의

애플리케이션입니다.




BPM이 고객에게 제공하는 가치를 강조하기 위해 슬라이드 15에서는 고객이 구매하길 원하는 것이

무엇인지 보여주고 고객이 원하는 것을 판매한다는 것이 영업담당자에게 매우 의미 있는 일이라는

점에 대해 말씀드릴 것입니다. 우리가 여기서 보고 있는 것처럼 비즈니스 프로세스를 활성화시키고

향상시키는 데 고객 예산의 절반 이상이 쓰이고 있습니다. 이것이 바로 BPM이 중요한 이유입니다.




슬라이드 16에서는 이러한 시장의 엄청난 규모에 대해서 살펴보겠습니다. 오늘 우리가 살펴볼

내용은 BPM 제품군 시장만을 위한 소프트웨어입니다. 그 규모는 단지 $20억 달러에 지나지

않습니다. 그러나 이러한 시장은 엄청난 규모로 성장하고 있으며 4년 이내에 약 $55억 달러 규모로

성장할 것입니다. 여러분이 참여하고 있는 시장의 규모는 실로 엄청납니다.




슬라이드 17에서 강조하고자 하는 바는 BPM이 단순한 서비스가 아니라는 것입니다. 뿐만 아니라

BPM은 소프트웨어도 아닙니다. 서비스는 BPM의 커다란 부분을 차지하는 구성 요소일 뿐입니다.

이 슬라이드에서는 BPM 시장에 대한 Forrester Review에 대해서 알아보고 슬라이드 16에서는 IDC

뷰에 대해서 살펴봅니다. 이러한 시장은 2011년까지 55억 달러 규모로 성장할 것입니다.

Forrester는 동일한 기간 동안 BPM 시장이 약 63억 달러 규모로 성장할 것으로 예측하고 있습니다.

그러나 왼편에 있는 Gartner에서 제공한 BPM의 서비스 요소 관련 자료를 살펴보면 시장 규모가

1000억 달러 이상에 이르는 것을 알 수 있습니다. 실로 놀라운 규모의 시장이 아닐 수 없습니다.




슬라이드 18에서는 BPM과 SOA와의 관계에 대해서 살펴보고 슬라이드 한 두 장을 더 할애하여 좀

더 자세히 알아보도록 하겠습니다. BPM은 SOA용 킬러 애플리케이션입니다. 우리 모두는 킬러

애플리케이션에 대해 잘 알고 있습니다. PC의 경우 킬러 애플리케이션은 스프레드시트였습니다.

따라서 사람들은 스프레드시트를 실행하기 위해 PC를 구매했었습니다. 인터넷의 경우 킬러
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애플리케이션은 이메일입니다. 사람들은 이메일을 사용하기 위해 AOL 계정을 구입했습니다.

SOA의 경우에는 비즈니스 프로세스 관리를 구현하기 위해 SOA를 도입하고 있습니다.




슬라이드 19에서는 SOA와 BPM 모두와 관련된 매우 명확하고 간결한 관점에 대해 살펴보겠습니다.

이 슬라이드에서는 이러한 관점을 전체적으로 다루고 있습니다. 여러분이 이 프리젠테이션의

내용을 이해했다면 여러분이 SOA에 관심이 있는 경우 가치를 창출하고 SOA에 대한 투자로부터

이점을 이끌어 내는 핵심이 바로 BPM이는 사실을 알게 될 것입니다. BPM을 고려하고 있다면

BPM를 구현하는 데 있어 SOA보다 적합한 제품은 없습니다. 따라서 BPM과 SOA를 별개로

생각하지 마십시오.




고객에게 영업을 할 때는 이 점을 늘 염두에 두고 있어야 합니다. SOA에 관심이 있는 고객에게

구입을 권유하고 있다면 고객의 투자에서 최상의 가치를 끌어내기 위해 BPM를 소개해야 합니다.

BPM에 관심이 있는 고객에게 구입을 권유하고 있다면 고객에게 SOA를 소개하여 BPM 투자와

함께 고객을 성공으로 이끌 수 있다는 확신을 가지고 있어야 합니다.




BPM 접근 방식에 대해 살펴보는 경우 슬라이드 20에서는 라이프 사이클과 BPM 및 SOA를

구현하는 다양한 단계에 대해서 살펴보겠습니다. 따라서 여러분이 여기서 보는 것처럼 더 나은

비즈니스 결정을 내릴 수 있습니다. 잠시 동안 여기서 다루는 내용과 다른 내용을 살펴보면,

일반적으로 고객이 처음으로 비즈니스 프로세스 관리를 시작하는 경우 가장 먼저 실행하는 단계는

인벤토리를 확인하는 것입니다. 이런 경우 상황을 정확하게 인식하고 있지 않으면 프로세스를

향상시키기 어렵습니다.




따라서 일반적으로 첫 단계는 모델링하고 인벤토리를 확인한 다음 시스템 카탈로그를 만드는

것입니다. 그런 다음 배포하고, 배포 후 중요한 단계를 수행한 이후에는 시스템에 대해 배워야

합니다. BPM 환경을 구성하는 경우 먼저 환경 모델을 만들어야 합니다. 그러면 한 단계를 마친
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것입니다. 그 다음 단계는 모델링한 것이 무엇인지 모니터링하는 것입니다. 모델을 만든 후에는

시스템이 작동하는 방법에 대해 많은 가정을 세웁니다. 기술 세부 사항과 사용자의 행동에 대해

여러 가지 가정을 세웁니다.




그러나 결국은 이러한 모델이 얼마나 정확하게 작동하는지 살펴보기 위해 지속적으로 시스템을

모니터링해야 합니다. 물론 이러한 가정들이 얼마나 정확하게 들어맞는지도 모니터링해야 합니다.

그런 다음 실제 사용을 기준으로 계속해서 모델을 수정하고 업데이트해야 합니다. 비즈니스

프로세스 관리 환경은 바로 이런 것입니다. 그리고 이러한 내용은 프리젠테이션의 나머지 부분에서

자세하게 다루고자 하는 내용입니다.




따라서 슬라이드 21에서는 이미 언급한 내용에 대해서 살펴볼 것입니다. SOA를 도입하지 않고

BPM를 구현할 수 있지만 SOA를 도입한 상태에서 BPM을 구현하는 것이 훨씬 효과적이며 이

슬라이드에서는 SOA와 함께 BPM를 구현하는 전체 프로세스에 대해 설명합니다.




이 슬라이드에서는 방대한 비즈니스 프로세스 관리 공간 문제를 처리하기 위해 IBM에서 제공하는

일부 핵심 제품에 대해 살펴봅니다. 슬라이드 20에서 설명한 것처럼 고객이 수행하는 첫 번째

단계는 전체적인 모델링입니다. 따라서 슬라이드 22에서는 이러한 모델링에 대해 소개합니다.




고객이 비즈니스 프로세스 모델링을 수행해야 하는 이유는 무엇입니까? 여러 가지 다른 부분에서

모델링을 수행해야 하는 이유를 찾을 수 있습니다. 고객은 해체된 비즈니스 프로세스를 이해하지

못하고 있습니다. 놀랍게도 제가 만난 수많은 고객들이 프로세서 변경의 영향에 대해 인식하지

못하고 있었습니다. 또한 변화를 받아들여야 하는 고객이 프로세스를 변경하는 방법을 모르고 있는

경우도 있습니다. 이것이 바로 비즈니스 프로세스 모델링이 필요한 이유입니다.
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여기서 우리가 제공하고자 하는 핵심 제품은 WebSphere Business Modeler라고 하는 제품입니다.

이 제품은 시장에서 큰 성공을 거두고 있습니다. WebSphere Business Modeler는 강력한

환경에서 사용하기 매우 편리하게 설계되었으며 비즈니스 분석을 위해 고안되었습니다. 따라서

고객이 자신의 비즈니스 모델을 만들 수 있습니다. 고객은 비즈니스를 모델링할 뿐만 아니라

비즈니스를 시뮬레이션할 수 있습니다. 판매 전략의 일환으로 고객과 대면했을 때 저는

시뮬레이션과 모델링 기능을 동일하게 강조합니다.




따라서 우리 모두는 모델링에 대해 이해하고 있어야 합니다. 이러한 공급망 내에는 18개의 단계가

있으며 모델을 만드는 경우 이 단계에서는 어떤 작업을 수행하는지 알고 있어야 합니다. 예를 들어,

거래 규모가 만 달러가 넘는 경우 선적을 하려면 허가가 필요합니다. 그렇지 않으면 선적할 수

없습니다. 이것은 가장 일반적으로 만들 수 있는 모델입니다. 앞에서 말씀 드린 것처럼 이러한

모델을 만들고 나면 가정을 수립하게 됩니다. 이러한 가정은 비즈니스에 대한 이해와 가정을

반영합니다.




데이터를 캡처하거나 실제 모델을 배포하여 수행하지 않고도 시뮬레이션할 수 있다는 사실이 정말

대단하지 않습니까! 이것은 WebSphere Businesses Modeler의 핵심 기능 중 하나입니다.

WebSphere Businesses Modeler를 사용하면 모델링을 수행할 수 있을 뿐만 아니라 배포 및 생산

과정을 거치지 않고 비즈니스를 시뮬레이션할 수 있습니다. 판매 관점에서 모델링에 대해 고객에게

이야기하는 경우 모델링 기능뿐만 아니라 시뮬레이션 기능에 대해서도 강조합니다.




슬라이드 24에서는 WebSphere Business Modeler의 기능에 대해 요약합니다. 이러한 부분의

일부는 이미 언급했던 내용입니다. 첫 번째 섹션에서처럼 이러한 비즈니스 프로세스를 그래픽으로

모델링할 수 있습니다. 이 슬라이드에서 다시 시뮬레이션에 대해 좀 더 자세히 살펴봅니다. 실행을

시뮬레이션하면 자세한 통계 분석 결과를 얻을 수 있습니다. Visio에서 만든 기존 프로세스의
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일부를 가져올 수 있으며 비즈니스와 IT 간에 이러한 공동 작업을 수행할 수 있습니다. 이러한

기능은 WebSphere Business Modeler에서 가장 강조되는 기능 중 일부입니다.




슬라이드 25는 우리가 무엇을 해야 하는지를 보여주는 고객을 위한 준비 슬라이드로 모델러가

필요한 이유에 대해 설명하기도 합니다. 이 슬라이드의 내용은 매우 가치 있는 영역으로 고객의

비즈니스 운영 방법을 이해할 수 있는 뛰어난 방법입니다. 이러한 환경에서 우리는 가정을

수립하고 비즈니스에 대해 이해할 수 있습니다. 그래픽을 통한 매우 쉬운 방법을 사용하여 모델러

내에서 작업을 수행할 수 있습니다. 맨 오른쪽의 내용처럼 중요한 것은 이러한 모델을 실행하여

배포하기 전에 결과를 시뮬레이션하고 예측할 수 있다는 점입니다.




몇 분 후에 설명할 모니터를 사용하여 모델을 배포하면 모니터는 런타임 시스템에서 캡쳐한 실제

수행 정보를 모델러로 보내서 모델을 세밀하게 재조정할 수 있도록 도와줍니다. 이것은 정말

굉장한 기능입니다. 그러나 새로 도입한 핵심 기능 중 하나는 여기서 우리가 보고 있는 부분을 직접

처리할 뿐만 아니라 더 많은 작업을 수행할 수 있다는 점입니다. 예를 들어 File Net을 사용하는

경우 작동 기능은 뛰어난 WebSphere 제품뿐만 아니라 뛰어난 File Net 제품과 함께 실행됩니다.

뛰어난 새 시뮬레이션 기능이 있습니다.




슬라이드 26에서는 이 제품을 고객에게 판매하는 방법에 대한 문제점을 해결하는 데 도움이 되는

내용에 대해 살펴봅니다. 이러한 모델링 기회를 찾는 고객이 있다면 여기에서 강조하는 일부 핵심

내용은 바로 이들이 찾고자 하는 내용입니다. 고객과 상담하는 경우 고객이 이러한 프로세스의

변경이 비즈니스에 어떠한 영향을 미치게 될지, 이러한 프로세스의 변경을 누가 승인해야 하는지

그리고 이러한 프로세스가 다른 시스템에 어떤 영향을 미치게 될지 잘 모르겠다고 말할 때 여기서

설명하는 내용은 고객을 설득하는 데 큰 도움이 될 것입니다. 따라서 이것은 이해해야 할 매우

중요한 내용입니다. 우리는 고객이 프로세스를 변경하길 원하지만 그러한 변경을 측정하는 방법을
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모르겠다고 이야기하는 경우를 종종 봅니다. 고객이 어떻게 성공 여부를 확신할지 모르겠다고 말할

때 바로 그 때가 고객에게 비즈니스 프로세스 모델링의 도움이 절실한 순간입니다.




슬라이드 27 및 28에서는 WebSphere Business Modeler의 이러한 일부 핵심 기능에 대해

설명하기 보다는 이러한 기능을 통해 고객이 누릴 수 있는 이점에 대해 살펴볼 것입니다. 판매

도구로 이 슬라이드를 살펴 보십시오. 예를 들어 고객과 상담할 때 슬라이드 27에서는 비즈니스

규칙을 지원하는 몇 가지 중요한 내용을 찾아 볼 수 있습니다. 고객은 유연하고 동적인 환경을

구축해야 하고 비즈니스 규칙을 지원하길 원한다고 이야기합니다.




우리는 이것이 생산성에 관한 내용임을 알고 있습니다. 따라서 판매를 위한 고객 설득을 적절히

조정하는 방법을 알고 있습니다. 고객이 얻을 수 있는 이점은 이러한 내용을 구체화할 수 있고

비즈니스 규칙을 통해 얻을 수 있는 이점을 통해 이러한 비즈니스 규칙을 쉽게 변경할 수 있다는

것입니다.




슬라이드 27 및 28에서는 이러한 제품이 고객에게 제공하는 이점인 일부 핵심 기능에 대해

알아봅니다. 이러한 기능은 판매 전략을 제대로 적용하는 데 도움이 됩니다.




슬라이드 29에서는 모니터링 개념에 대해 소개합니다. 모델링은 핵심 기능 중 하나입니다. 먼저

모델을 만듭니다. 이러한 모델에는 여러 가정이 포함되어 있으며 이러한 모델은 비즈니스 모델링에

대한 전반적인 이해를 바탕으로 생성되었습니다. 그러나 마지막으로 이러한 모델이 얼마나

정확하게 적용되는지 확인해야 합니다. 이것이 바로 모델링의 전반적인 내용입니다. 여러분은

모델링이 비즈니스 프로세스 관리를 정의한다는 이야기를 종종 듣게 될 것이고 저 역시 이 의견에

동의합니다.
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따라서 효과적으로 모니터링하지 않으면 BPM 투자에서 가치를 창출하는 것이 어려워집니다.

이것은 매우 중요한 내용이고 이미 알려진 것처럼 비즈니스 활동 모니터링이 주요 기능인 BAM에서

거의 모든 부분을 차지하는 내용입니다. 따라서 많은 고객에게 BPM를 시작하는 것은 당연한

일입니다.




슬라이드 30에서는 IBM에서 제공하는 주요 제품인 WebSphere Business Monitor에 대해 살펴볼

것입니다. 이 제품은 시장에서 큰 성공을 거두고 있는 제품입니다. 이 제품에 대한 요약은 슬라이드

30에 잘 설명되어 있습니다. 이 제품은 대시보드를 제공하며 시스템 및 비즈니스가 어떻게

실행되고 있는지를 직접적으로 보여주는 간편한 뷰를 제공합니다. 이것은 모니터가 제공하는 핵심

기능입니다.




슬라이드 31에서는 새로 도입한 몇 가지 새로운 기능에 대해 중점적으로 설명합니다. 가장 중요한

부분은 두 번째 섹션입니다. 이러한 기능은 비즈니스 라인을 향상시킵니다. 왜냐하면 비즈니스

모니터의 사용자는 관리자가 아니기 때문입니다. 또한 프로그래머나 기술 팀도 아니기 때문입니다.

WebSphere Business Monitor의 기본 사용자는 최종 사용자인 비즈니스 라인입니다. 이러한

사용자는 콜 센터에 대기 중인 사람이 몇 명인지 알고 공급망이 얼마나 복잡한지 그리고 공급망

내에 중단이 발생했는지 말할 수 있어야 하는 사람입니다.




이러한 사람들이 바로 핵심 사용자입니다. 이러한 사용자가 사용할 수 있을 정도로 모니터링

도구는 다루기 쉬워야 한다는 것은 매우 기본적인 조건입니다. 이것이 바로 WebSphere Business

Monitor와 IBM에서 제공하는 일부 새로운 기능에서 가장 중점을 두고 있는 부분입니다.




모니터링을 살펴보면 모니터링할 수 있는 다양한 부분들이 있습니다. 이러한 부분에는 프로세스

상호 작용에서부터 예외적인 상황까지 모든 부분이 포함됩니다. 모니터링할 수 없는 부분은 거의

없습니다. WebSphere Business Monitor의 핵심은 모든 소스에서 정보를 수집하는 기능입니다.
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WebSphere 또는 File Net이 아니라 애플리케이션, 이메일 시스템 및 표준 형식으로 이러한 이벤트

및 경고를 생성할 수 있는 모든 소스에서 정보를 수집할 수 있습니다. 이것은 모니터링에 있어 매우

중요한 부분입니다.




슬라이드 32에서는 고객이 당면한 몇 가지 주요 문제에 대해 짚고 넘어가겠습니다. 기능 및 기능을

판매하는 방법과 이러한 기능을 통해 고객이 얻게 되는 이점입니다. 물론 이미 설명한 것처럼

여기에는 엔드포인트가 있습니다. 제일 먼저 모델링을 수행하고, 시뮬레이션한 다음 초기 모델이

얼마나 정확하게 실행되는지 모니터링합니다. 그러나 이러한 과정의 중간에는 몇 가지 단계가 더

있습니다.




모델을 만든 다음 이러한 모델을 실행하는 방법은 무엇입니까? 이러한 모델을 배포하는 방법은

무엇입니까? WebSphere Process Server와 WebSphere Process Server의 개발 지원 도구인

WebSphere Integration Developer는 바로 이러한 이유로 인해 개발되었습니다. 다음

슬라이드에서는 이러한 두 제품의 주요 기능에 대해서 살펴보겠습니다.




WebSphere Process Server에 대해서 먼저 살펴볼 것입니다. 이 내용은 슬라이드 34에 나와

있습니다. 이 슬라이드는 WebSphere Process Server의 기능에 대한 요약입니다. WebSphere

Process Server는 모델을 만들고 매우 유연한 표준 방법으로 이러한 모델을 실행하는 실행

환경입니다. 이것이 바로 SOA 환경 내에서 실행되는 WebSphere Process Server의 기능입니다.

처음에 BPM 및 SOA의 전반적인 중요성에 대해 설명드렸습니다. 이 제품은 실제로 모델을

실행하는 부분입니다. 이 제품은 연결성에서부터 비즈니스 규칙 및 커넥터에 이르기까지 매우

다양한 기능을 갖추고 있습니다. 하지만 가장 기본적으로 BPM을 위한 실행 환경을 제공하는

제품입니다.
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최신 릴리스에는 매우 중요한 기능을 도입했습니다. 새로 선보이는 기능은 사용자 중심적

기능입니다. 먼저 BPM를 생각해 보면 BPM는 백 엔드 시스템이 아니며 배치 시스템은 더더욱

아닙니다. 일반적으로 이런 제품에는 다양한 사용자 간의 상호 작용이 발생하며 이러한 상호

작용을 바탕으로 한 뛰어난 프론트 엔드 룩앤필(Look and Feel) 기능을 갖춘 프론트 엔드 상호

작용이 필요합니다.




Process Server의 최신 릴리스에서 새로 도입한 기능은 IBM Lotus Forms와의 기본적인

통합입니다. 이것은 대단한 기능입니다. 왜냐하면 IBM Lotus Forms는 가장 뛰어난 프론트 엔드

양식 시스템이기 때문입니다. 고객은 BPM과 양식 통합의 중요성을 잘 이해하고 있습니다. 따라서

이러한 기능을 유리한 판매 전략으로 활용할 수 있습니다. Lotus Forms를 사용하고 있는 고객을

방문하여 BPM의 가치를 설명하십시오.




BPM 시스템의 사용자 인터페이스는 새로 도입된 핵심 기능으로 고객 및 사용자의 능력을

향상시킵니다. 슬라이드 35의 마지막 부분에서 강조하는 내용은 이러한 확장 플랫폼을 바로

사용할 수 있다는 점입니다. 따라서 새로 출시되는 WebSphere Application Server의 새 릴리스를

사용할 수 있고 동시에 WebSphere Process Server도 사용할 수 있습니다. 6개월 또는 일년 정도

기다릴 필요가 없습니다. 이제 고객은 애플리케이션 서버로 업그레이드하여 프로세서로

업그레이드할 수 있습니다. 이제 프로세서 서버 판매에 애플리케이션 서버의 여러 이점을 활용할

수 있습니다.




슬라이드 36 및 37에서는 WebSphere Process Server의 판매 전략에 대해 집중적으로 설명합니다.

슬라이드 36에서는 제일 먼저 지능적 개입의 필요성에 대해서 설명합니다. 이상적인 경우 IBM의

프로세스는 문제 없이 계속 실행됩니다. 그러나 실제적으로 예외 상황이 발생할 수 있습니다.

이러한 경우 지능적 개입이 필요합니다. 이러한 지능적 개입이 필요한 경우 뛰어난 사용자 중심

기능이 가장 큰 도움이 됩니다. Lotus Forms와 같이 뛰어난 사용자 인터페이스를 제공하거나 해당
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태스크를 다른 사용자에게 위임하거나 사용자 간에 태스크를 에스컬레이션하는지 여부에 관계

없이 이것은 중요한 판매 전략입니다.




고객이 찾는 것이 무엇인지 파악해야 합니다. 예외 상황이 지나치게 많이 발생하고 이러한 예외를

처리해야 하는 고객이 바로 지능적 개입이 절실히 필요한 고객입니다. 사용자 중심적 BPM은

이러한 고객에게 매우 유용합니다. 슬라이드 37에서는 한층 자세한 예를 보실 수 있습니다.




슬라이드 38로 넘어가겠습니다. WebSphere Integration Developer는 개발 도구입니다.

WebSphere Process Server는 실행 환경으로 BPM을 실행하는 엔진입니다. 우리 모두에게는 개발

도구가 필요하며 프로세스 서버를 작동시킬 수 있는 Wiring Tool이 필요합니다. WebSphere

Integration Developer가 바로 이러한 도구입니다. 따라서 이러한 도구를 사용하여 WebSphere

Process Server를 프로그래밍할 수 있습니다.




저는 이 도구에 대해 설명하는 데 지나치게 많은 시간을 할애하지 않을 것입니다. 왜냐하면

WebSphere Integration Developer만 단독으로 판매하는 경우는 거의 드물기 때문입니다.

WebSphere Process Server를 판매할 때 이 도구를 항상 추가할 수 있으며 고객은 이러한 도구의

필요성을 이해하고 있습니다. 판매 역량을 WebSphere Integration Developer에 집중하지

마십시오. 판매 역량을 Process Server에 집중하면 자연히 WebSphere Integration Developer의

판매도 늘어납니다.




지금 여러분이 보고 있는 것처럼 여기에서는 WebSphere Integration Developer에 대해

중점적으로 설명합니다. 슬라이드 39에서 강조하는 점은 향상된 사용자 중심 기능입니다. 향상된

개발자 생산성은 바로 개발자 도구 때문입니다. 이러한 프로세스 솔루션의 확장된 범위와

엔드-투-엔트 통합 기능은 가장 강조되는 부분입니다.
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슬라이드 40 및 41에서는 WebSphere Integration Developer와 관련된 판매 전략에 대해서

중점적으로 살펴봅니다. 그러나 저는 WebSphere Integration Developer에 판매 역량을 집중하지

말 것을 다시 한 번 강조하는 바입니다. BPM Suite와 함께 판매 전략을 구사하는 것이 가장

좋습니다. 슬라이드 41에서는 WebSphere Integration Developer에 대한 한층 자세한 판매 전략에

대해 설명합니다.




슬라이드 42에서는 매우 흥미로운 접근 방식에 대해 다룹니다. 여러분도 이미 알고 계실 것이라

확신하지만 IBM은 1년 전에 엔터프라이즈 컨텐츠 관리 분야의 선두 업체인 File Net을

인수했습니다. 이 회사 역시 BPM 분야에서 확고한 위치를 확립하고 있습니다. 따라서 현재

IBM이라는 브랜드 아래 하나로 통합되어 File Net은 다큐먼트 중심의 BPM에 역량을 집중하고

WebSphere는 프로세스, 트랜잭션 및 통합에 역량을 집중하여 가장 경쟁력 있는 BPM Suite를

제공하고 있습니다. IBM은 시장에서 유일하게 프로세스 및 내용 통합 모두를 결합할 수 있는

유일한 엔드-투-엔드 BPM Suite를 제공하고 있습니다. IBM 이외에 이러한 솔루션을 제공할 수

있는 회사는 없습니다.




여기에서는 매우 중요한 판매 전략에 대해 알아보겠습니다. 어떻게 하면 File Net을 사용하는

고객에게 Process Server를 판매하고, Process Server를 사용하는 고객에게 File Net 제품을

판매할 수 있을까요? 이러한 관점에서 File Net P8을 사용하는 고객에게 Process Server를

판매하려는 경우 제품 구입을 통해 고객이 얻을 수 있는 가치는 무엇일까요? Process Server는

SOA를 제공합니다. 이 제품을 통해 애플리케이션을 통합하고 데이터를 변환할 수 있습니다. 또한

비즈니스 프로세스 실행 언어 표준인 BPEL과 비즈니스 규칙을 지원합니다.




그러나 WebSphere Process Server를 사용하는 고객이라면 File Net P8의 구매를 통해 어떤

가치를 창출할 수 있을까요? File Net P8은 레코드 관리, 컨텐츠 라이프 사이클 및 양식 지속성을
                                                        IBM CORPORATION
                                                         발표자: Cathy Daly
                                                    2007년 11월 9일/오전 8시
                                                         확인 번호 4682108
                                                                페이지 19

제공합니다. 또한 다른 사례 관리 애플리케이션 및 비즈니스 프로세스 프레임워크와 통합할 수

있습니다.




따라서 고객에게 두 제품을 모두 사용해야 하는 필요성에 대해 설명할 수 있습니다. 아래에 보이는

것처럼 IBM에서는 이러한 전략적인 접근 방식을 고안했습니다. 이러한 방식에 따르면 고객이

이러한 환경을 모두 사용하도록 이끄는 핵심 요소가 있으며 이러한 요소는 다음과 같은 전략적인

도구 집합입니다. 예를 들어 모델링과 시뮬레이션의 경우 WebSphere Business Modeler를

사용하고 모니터링의 경우에는 WebSphere Business Monitor를 사용하면 됩니다. 일반적인

레지스트리와 리포지토리의 경우에는 WebSphere Service Registry and Repository를 사용할 수

있습니다.




이것은 고객에게 제품을 판매하는 뛰어난 전략이고 더불어 수익 증대를 위한 최고의 전략입니다.




슬라이드 43에서는 지난 해 동안 출시한 새로운 핵심 제품에 대해 설명합니다. WebSphere

Business Service Fabric이라는 제품으로 저는 에스컬레이터라고 부르는 제품입니다. IBM에서

우리가 겪은 Best Practice와 고객이 겪은 Best Practice를 재활용하는 것입니다. IBM의 고객은

직접 이러한 Best Practice를 만들 수 있으며 강력한 비즈니스 환경에서 이러한 Best Practice를

다시 사용할 수 있습니다. 이것이 바로 WebSphere Business Services Fabric을 개발한

목적입니다.




사전에 작성된 템플릿, 프레임워크 및 동적 환경을 사용하면 고객은 매우 빠르게 새로운

애플리케이션을 만들 수 있고, 기존 애플리케이션을 수정할 수 있으며 표준 프레임워크 내에서

기존 애플리케이션을 한층 동적으로 만들 수 있습니다. 여기에서 의료 및 통신과 같은 특정 산업의

경우를 예로 들면 이러한 제품은 사전 작성된 템플릿과 프레임워크를 제공합니다. 의료 산업의

핵심 프로세스에 대한 Best Practice가 내장되어 있으며 대부분이 다양한 에이전시와 협력하는
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                                                   2007년 11월 9일/오전 8시
                                                        확인 번호 4682108
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방법 및 다양한 의료 조직과 협력하는 방법에 대한 내용입니다. 또한 모든 표준 데이터 형식을

수집합니다. WebSphere Business Services Fabric은 이미 작성된 상업 프레임워크를 재사용하고

Best Practice를 구현하기 위한 액셀러레이터입니다.




슬라이드 44에서는 WebSphere Business Services Fabric의 주요 기능에 대해 알아보고 제가

살펴보고자 하는 내용에 대해서는 제공된 인쇄물을 보면 자세히 설명되어 있습니다. 가장 중요한

두 가지 기능은 강력하고 유연한 프레임워크와 보험, 의료, 통신과 증권 및 금융 산업과 같은 주요

영역에 대한 산업 컨텐츠 팩입니다.




슬라이드 45에서는 WebSphere Business Services Fabric의 주요 기능에 대해 조금 더 자세히

다룹니다. 이러한 기능은 라이프 사이클 관리와 향상된 고객 및 사용자 능력이라는 IBM의 모든

제품에서 나타나는 일관된 주제와 관련되어 있습니다. 즉, 확장된 플랫폼 및 인프라 발생입니다.




슬라이드 46 및 47에서는 나머지 모든 제품의 동일한 흐름에 맞추면서 판매 방식에 대한 자세한

내용에 대해 설명합니다. 시뮬레이션과 같은 핵심 기능, 고객이 누릴 수 있는 이점 및 생산성과 같은

범주 등 여기에서는 뛰어난 판매 전략에 대해 살펴봅니다. 이와 같은 내용이 슬라이드 46 및 47에서

살펴볼 내용입니다.




이제 프레젠테이션을 요약해 보도록 하겠습니다. 슬라이드 48로 넘어가기 전에 간단하게

요약하도록 하겠습니다. SOA 거래를 중요한 대규모 거래로 발전시킬 수 있는 핵심 포인트가

있습니다. 이것은 주로 프로세스 무결성에 대한 내용입니다. 시장, 고객 및 기타 공급업체는 SOA를

기술적 접근 방식 및 하위 루틴을 처리하는 뛰어난 방식으로 생각합니다. 그러나 실제로 SOA의

역할은 그 이상입니다. 우리가 알게 된 내용은 한층 더 높은 수준으로 SOA를 활용하려면 프로세스

무결성이 수반되어야 한다는 사실입니다. 또한 고객은 SOA의 중요성에 대해서 이해하고 있어야

합니다.
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                                                            확인 번호 4682108
                                                                   페이지 21




저에게는 아직 또 다른 아키텍처가 필요하지는 않습니다. 그러나 SOA를 비즈니스 및 기술을

구성하기 위한 새로운 접근 방식으로 본다면 제가 빠르게 배운 내용은 제가 구축한 많은

애플리케이션이 트랜잭션 집약적이라는 사실입니다. 트랜잭션 집약적 환경으로서 SOA 내에서

프로세스 무결성을 지원해야 합니다.




SOA와 함께 프로세스 무결성이 보장된 트랜잭션은 고객이 대규모 또는 소규모 SOA

애플리케이션을 구현할 때 고객에게 필요할 뿐만 아니라 고객이 요구하고 기대하는 다음 핵심

단계입니다.




슬라이드 49에서는 시스템 전반에 걸쳐 재사용 가능성을 높이기 위해 비즈니스 및 애플리케이션을

분해하는 것을 SOA의 전반적인 목적으로 보기 때문에 프로세스 무결성의 중요도에 대해

설명합니다. 정의에 따르면 여러 가지 다양한 유형의 애플리케이션에서 프로세스 데이터를 공유할

수 있습니다. 일관성이 뛰어나고 재사용 가능한 방법으로 통합되지 않은 애플리케이션에서도

가능합니다. 그러나 여기에는 트랜잭션과 프로세스 무결성이 필요합니다.




따라서 SOA 환경 내에서 프로세스 무결성을 구현하는 기능은 매우 중요합니다. 이러한 기능이

바로 다른 제품과의 차별성을 드러낼 수 있는 부분이며 판매를 위해 고객을 설득할 수 있는 핵심

포인트입니다. 또한 이러한 기능을 사용하여 조직의 매우 다른 부분에 판매를 성사시킬 수

있습니다. 우리는 단지 흔히 부르는 것처럼 일반적인 SOA를 판매하는 것이 아니라 트랜잭션 SOA

및 핵심 SOA를 판매합니다. 이것은 바로 프로세스 무결성을 통해서 가능한 일입니다.




무결성과 관련된 전반적인 영역을 살펴보면 IBM이 이러한 무결성을 지원하는 매우 다양한 SOA

제품 세트를 제공하고 있음을 알 수 있습니다. 여기에는 WebSphere Application Server에서부터

WebSphere MQ 및 WebSphere Portal까지 다양한 제품이 있으며 WebSphere Product Center 및
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IBM Information Server와 같은 정보 무결성 관련 제품도 있습니다. 또한 SOA와 관련하여 Tivoli

제품, 애플리케이션용 WebSphere Data Power와 같은 지원 제품도 있습니다. 물론, 이런 모든

제품은 전문적인 서비스입니다. 따라서 이러한 무결성은 고객을 위한 핵심 판매 포인트입니다.




요약을 시작해 보겠습니다. 슬라이드 51에서는 고객을 이해하는 것의 중요성에 대해 설명합니다.

왜냐하면 이 시장이 아직 신흥 시장이기 때문입니다. 이 시장은 규모가 크며, 빠르게 성장하고 있을

뿐만 아니라 아직 신흥 시장입니다. 고객은 아직 어느 회사의 제품을 사용할 지 결정하지 못했고

전략적인 제품을 선택하지도 못했습니다. 따라서 이러한 상황은 우리에게는 매우 중요한

기회입니다.




우리가 고객의 신뢰할 수 있는 조언자가 되면 고객은 우리의 전략을 이해하고 이러한 제품, 도구 및

시장에 대한 우리의 노력과 경험을 이해하게 될 것입니다. 이는 앞으로 수년 간 고객의 전략적

파트너가 될 수 있는 절호의 기회입니다.




Gardner View에 따르면 이 시장에서 IBM이 선도 업체로 성장하기 위해서는 대략 2년 정도가 걸릴

것이라고 합니다. 저희 역시 이러한 의견에 공감하며 향후 2년 간 이 시장에 역량 및 대규모 투자를

집중할 것입니다.




슬라이드 52는 이 시장에는 여러분과 여러분의 고객과 같은 사례가 많이 있음을 보여줍니다.

여러분이 첫 번째 사례가 아닙니다. 이미 SOA와 BPM과 관련된 수많은 기존 고객이 있으며 다양한

성공 사례도 있습니다. 이 슬라이드에서는 IBM이 성공을 거둔 두 세 개의 사례만을 보여줍니다.




슬라이드 53에서는 다음 단계에 대해 요약합니다. 다음 단계에는 일련의 다른 모듈이 있습니다.

저는 여러분께서 두 세 개의 모듈에 참여하시길 바랍니다. 이러한 모듈에서 여러분은 애플리케이션

서버, 연결 제품군과 같은 다른 핵심 기술에 대해 논의할 수 있습니다.
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                                                    확인 번호 4682108
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또한 여러분은 다른 제품 정보 및 판매 기술에 대해 이해할 수 있습니다. 제가 여러분께 추천하는

모듈은 WebSphere Top Guns로 여러 가지 유용한 내용을 배울 수 있습니다. 이러한 모듈은 일년

내내 전세계에서 개최되니 이러한 모듈 중 하나에 참석하시길 권합니다.




또한 업데이트된 정보와 핵심 판매 전략에 대해 배울 수 있는 Think Thursday calls라는 모듈도

있습니다. 이 모듈에서는 현장 정보와 현장에 필요한 정보도 습득할 수 있습니다. 따라서 이러한

모듈도 참석하시길 바랍니다.




슬라이드 54에서는 행복한 판매가 긍정적 판매로 이어진다는 사실에 대해 설명합니다. BPM과

SOA를 배우기 위해 여러분의 시간을 내주셔서 감사합니다. 다시 한 번 참석해 주셔서 감사 드리며

늘 좋은 일만 가득하시길 바랍니다.




                          마침

								
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