Cash Back Marketing by 9S760l

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									전문가 칼럼

변화 5: 인포메이션 리취 & 푸어가 차별화되는 시대
“2000 년에는 73 일마다 인류가 이용할 수 있는 지식이 2 배로 불어날 것이다”. 세계 초일류 사무기기 회사인 제록스가 내건
슬로건입니다. 불과 두달 반 만에 지식의 양이 두배로 늘어난다는 말입니다. 이처럼 지식이나 정보총량의 증가속도가
기하급수적으로 빨라진다는 것은 지식의 수명이 짧아진다는 말입니다. 이러한 상황에서 경쟁력의 열쇠는 ‘속도’가 될 수
밖에 없습니다. 누가 먼저 이용가능한 지식을 획득하느냐가 관건이라는 뜻입니다.

지식을 가장 빠르게, 가장 싸게 습득할 수 있는 도구는 인터넷입니다. 인터넷경제가 지식경제의 별명이 된 것처럼
인터넷은 이미 세계 지식을 가장 싸게, 빠르게 습득하는 도구로 자리잡았습니다. 따라서 인터넷을 잘 활용하는 인포메이션
리치(정보부자)는 재정적인 부와 명예를 함께 누릴 수 있는 시대를 맞이한 것입니다. 반면 인포메이션 푸어(정보빈자)는
점점 더 살기 어려운 세상을 맞이하게 될 것입니다.

인터넷은 갈수록 벌어지는 세계 빈부격차의 주요인 가운데 하나라고 유엔개발계획(UNDP)이 지난 99 년 7 월 보고서를
통해 발표했는데, 이 보고서에 의하면 경제협력개발기구(OECD) 29 개 회원국이 세계인구의 19%밖에 차지하지
않으면서도 전체 인터넷 사용자의 91%를 점유하고 있는 것으로 밝혀졌습니다.

미국의 MIT 레스터 서로 교수는 저서 ‘지식의 지배’에서 “지식이 자본과 노동에 우선하는 지식기반사회가 도래했다”며
“지식기반사회에서 부의 특징은 피라미드형”이라고 진단했습니다. 그는 이에 따라 디지털경제가 심화될 소득의 부익부
빈익빈현상이 훨씬 더 심화될 것이라고 전망했습니다.

노동의 종말을 쓴 제레미 리프킨도 "지금 새로운 형태의 야만주의가 21 세기 세계의 담장 밖에서 대기하고 있다. 조용하고
안락한 교외의 상류층이 거주하는 담장 너머에는 수백만의 빈민과 절망에 빠진 인간들이 고뇌하고 있다. 수백만의
노동자들은 새로운 디지털 세계 마을 밖에 내팽개쳐지고 장밋빛 환상속에서 좌절하게 될 것이다" 라고 고백하고 있습니다.

비록 미래의 양극화사회에 대한 리프킨의 극단적인 전망은 아니더라도 양극화현상은 일반적으로 극심한 불황이나
경제위기 상황을 겪은 대부분의 나라에서 공통적으로 일어나는 현상입니다. 미국의 경우도 90 년대 초반부터 극심한
불황을 겪으면서 93~94 년께부터 양극화 현상이 본격화되기 시작했습니다. 우리나라도 IMF 경제위기 이후 스스로를
중산층이라고 생각하는 국민이 IMF 경제위기 이전에 비해 거의 절반 가까이 줄어든 것으로 발표된 바 있습니다.

미 의회예산실(CBO)이 최근 발표한 자료에 따르면 미국내 가장 부유한 1%(270 만)가 미국 전체 부의 40%를 소유하고
있다고 합니다. 미국인의 대다수인 80%의 소시민이 소유한 부는 고작 전체의 16%에 지나지 않습니다. 이러한 부의
집중화현상은 디지털 사회로 이행되면서 더욱 가속화될 전망입니다.

* 자료: 아마존이냐, 이베이냐, 퀵스타냐? 장영, 해일(출판)



21C 마케팅 트렌드, 1:1 마케팅

마케팅이 어려워지고 있습니다. 새롭지 않으면 경쟁에서 뒤질 수 밖에 없습니다. 개발한 신제품도 거의 한계에 온 것
같습니다. 기술은 계속 발전하지만 소비자로부터 확실히 더 좋다는 인식을 받을 만큼 새로운 기술을 찾아보기 힘듭니다.

이렇게 마케팅이 어려워진 이유는 기술의 유사성으로 인해 제품의 품질수준이 비슷해졌기 때문입니다. 따라서 기업들은
제품품질보다는 유통이나 마케팅에 승부를 걸 수 밖에 없게 되었습니다. 게다가 소비자는 기업보다 더 많은 정보를 접하게
되면서 더욱 현명해지고 다양해지고 있습니다.

요즘 광고시장에서 가장 유행하고 있는 말은 ‘공짜’ ‘경품’ '캐쉬백' ‘할인’ 입니다. 신용카드사, 정유사, 백화점, 항공사,
인터넷 전자상거래 업체 등은 너나할 것없이 ‘현금을 돌려준다’는 말로 고객들을 유혹하고 있습니다. 상품을 구입하거나
카드를 사용할 때마다 이를 점수로 누적 환산하는 마일리지(또는 포인트) 적립 프로그램을 실시하여 누적 점수만큼
현금으로 되돌려주는 마케팅이 성행하고 있습니다.

이렇게 돈으로 되돌려주는 마케팅이 등장한 이유는 기업의 마케팅 환경이 어려워졌기 때문입니다. 만들면 팔리는
산업사회에서 정보화 시대로패러다임이 바뀌면서 마케팅 개념도 이렇게 급속하게 바뀌고 있습니다.
1:1 마케팅은 고객중심의 마케팅
초기 마케팅은 일반대중을 상대로 한 대중마케팅(mass marketing)에서 일반대중을 세분화한 표적마케팅(target
marketing)으로, 최근에는 이를 개인단위까지의 일대일마케팅(one-to-one marketing)으로까지 발전되고 있습니다.

또 마케팅 접근방법도 과거의 제품 중심적 마케팅이 고객 중심의 마케팅으로 전환되어 가고 있습니다. 요즘 매스컴에서
널리 회자되는 고객관계 관리(customer relationship management, CRM)가 바로 고객중심의 마케팅입니다.
전세계 기업들은 고객 중심 마케팅을 통해 고객의 충성도를 높이는 것이 기업의 매출 신장에 직결된다는 것을 알고 일대일
마케팅을 전사적으로 도입하고 있습니다. 국내에서는 시티은행, 외환은행(1:1 서비스), 하나은행(관계 관리자), 삼성몰,
한솔 CS Club, Abnkorea 등이 이 개념을 시도하고 있습니다.

1:1 마케팅 개념은 분명 기존의 마케팅 개념을 송두리째 뒤엎는 혁신적인 개념으로 우리 사회 모든 분야에 커다란 변화를
가져올 것입니다. 이
미 1:1 마케팅은 우리주변에서 많이 찾아볼 수 있습니다. 특히 인터넷 비즈니스를 하는 기업들 상당수가 개인 고객별로
이력관리와 마일리지 서비
스로 차별화된 서비스를 활발하게 제공하고 있습니다. 소비자들이 개인 고객별로 관리가 되어야 마일리지 서비스를
제공할 수 있으며, 이를 통해 고객들과의 관계를 지속적으로 발전시키고 관리할 수 있습니다.

마일리지 서비스, 어디까지 왔나?

동네 피자집에서 피자를 시켜먹고 쿠폰을 일정단위 이상 모으면 피자를 공짜로 먹을 수 있습니다. 피자뿐 아니라 슈퍼마켓,
의류대리점, 중국집, 만화방, 미용실까지 단골에게는 쿠폰이나 회원카드를 작성케 한뒤 이것이 쌓이면 공짜로 선물을 주는
서비스가 유행하고 있습니다.

그런가 하면 백화점, 주유소, 신용카드 회사들도 카드를 이용한 금액에 따라 점수를 쌓아주고, 정유회사들도 자기네
기름을 넣으면 점수를 모아
나중에 현금처럼 쓸 수 있게 해줍니다. 이러한 서비스들은 1990 년대 초반부터 단골을 관리하기 위한 서비스차원에서
도입되었습니다.

인터넷 업계에서는 '광고를 보면 돈을 드립니다'라는 모토로 유명한 골드뱅크가 국내에서는 최초로 캐쉬백제도를
채택하여 단기간내에 많은
회원을 확보한 적도 있습니다. 인터넷 쇼핑몰에서는 삼성물산에서 운영하는 삼성몰(samsungmall.co.kr)이 98 년 3 월부터
구매금액의 1~10%만큼을 현금으로 '인터넷 통장'에 넣어주는 캐쉬백제도를 도입한 바 있습니다.

이후 인터넷 쇼핑몰업계에서는 사이버마니로 캐쉬백해주는 마케팅을 앞다투어 시행하기 시작하였습니다. 최근에는
증권회사도 매매대금의 일
부를 현금 또는 다양한 상품으로 되돌려주는 서비스를 실시하고 있습니다. 거래수수료의 1~2%를 포인트로 적립해 고객이
원할 때 현금 또는
제휴사의 상품으로 보상해주기도 합니다. 포인트 적립 대상에는 주식과 선물·옵션·수익증권·뮤추얼펀드 등이 포함됩니다.

현재는 인터넷 기업들중 50%이상이 마일리지 제도를 택하고 있다고 하니, 가히 마일리지 마케팅, 포인트 마케팅, 캐쉬백
마케팅시대라 할 수
있습니다. 이러한 마케팅 노력들은 단골손님들에게 이익의 일부를 되돌려 줌으로써 손님들이 계속 자기네 가게를 찾게
하려는 판촉방법입니다.
마일리지의 활용범위가 크게 넓어지고 있습니다. 그동안 신규회원확보나 대고객서비스 차원에서 취급되던 마일리지
서비스가 이제는 영역을 넓혀 사내인사제도, 복지정책, 불우이웃돕기, 소액결제를 위한 수단 등으로 널리 이용되고
있습니다.

메타랜드는 우수 사원에게 통합마일리지 「넷포인트」를 포상으로 지급하고 있습니다. 또 모든 직원에게 제공하던 신년
기념품 역시 현물 대신 1 인당 10 만 넷포인트(6 만 5000 원 상당) 를 지급하고 있습니다. 이에 앞서 이 회사는 최근 설·추석
명절에도 선물세트 대신 넷포인트를 지급한 바 있으며 각종 사내 아이디어 공모, 영업실적 인센티브, 사내 낚시대회
등에서 포상으로 넷포인트를 지급해오고 있습니다.


삼성카드사도 가정의 날 수필공모 참가자에게 기념품 대신 현금처럼 사용할 수 있는 보너스 포인트를 제공한 바 있습니다.
롯데쇼핑이 운영하는 할인점 마그넷과 인터넷 포털 서비스업체인 다음도 고객·회원·사내 직원들이 쇼핑몰이나 사이트를
이용할 때 받은 마일리지 포인트를 불우이웃돕기 성금으로 대신 사용했습니다.

할인점 유통업체인 삼성테스코와 동부화재도 「임원 마일리지」 「사이버 복지매장」의 형태로 우수 직원에게 마일리지
포인트를 지급하거나 쇼핑몰 업체와 제휴해 필요한 상품과 서비스를 마일리지 포인트로 싸게 구입할 수 있도록 하고
있습니다.

그동안 상품권이나 도서·CD 등을 구입할 때 할인혜택을 위해 사용되던 인터넷업체의 마일리지 포인트가 최근
만화·영화·게임·성인 인터넷방송 등 유료 콘텐츠를 위한 소액 결제수단으로도 사용되어지기 시작했습니다.

통합 마일리지 서비스를 제공하는 넷포인트(netpoints.co.kr)는 최근 전체 회원에 제공한 마일리지를 분석한 결과, 유료
콘텐츠 결제수단으로 활용된 포인트가 5%미만에 불과했으나 지난달에는 19.2%에 이른 것으로 나타났습니다.
인터넷 영화사이트인 마구리(maguri.com)도 신용카드와 마일리지를 포함한 8 가지 결제수단 중 마일리지가 신용카드
다음으로 높은 결제비중을 차지하고 있다고 밝힌 바 있습니다. 콘텐츠 유료화에 따라 결제수단으로서 마일리지 포인트
비중이 점점 높아가고 있는 이유는 신용카드를 가질 수 없는 청소년이나 개인정보 유출을 우려하는 신용카드 사용자를
중심으로 마일리지 포인트를 사이버머니로 활용하는 사례가 늘고 있기 때문입니다.

이처럼 마일리지 서비스를 통해 각 기업이 자사의 사업특성을 충분히 살리고 개인의 기호나 개성에 따라 다양하게
마일리지를 이용할 수 있
다는 점 때문에 인기를 끌고 있으며, 이러한 추세는 계속 확대될 전망입니다.

마일리지 서비스, 활용범위가 넓어진다.

마일리지의 활용범위가 크게 넓어지고 있습니다. 그동안 신규회원확보나 대고객서비스 차원에서 취급되던 마일리지
서비스가 이제는 영역을 넓혀 사내인사제도, 복지정책, 불우이웃돕기, 소액결제를 위한 수단 등으로 널리 이용되고
있습니다.

메타랜드는 우수 사원에게 통합마일리지 「넷포인트」를 포상으로 지급하고 있습니다. 또 모든 직원에게 제공하던 신년
기념품 역시 현물 대신 1 인당 10 만 넷포인트(6 만 5000 원 상당) 를 지급하고 있습니다. 이에 앞서 이 회사는 최근 설·추석
명절에도 선물세트 대신 넷포인트를 지급한 바 있으며 각종 사내 아이디어 공모, 영업실적 인센티브, 사내 낚시대회
등에서 포상으로 넷포인트를 지급해오고 있습니다.


삼성카드사도 가정의 날 수필공모 참가자에게 기념품 대신 현금처럼 사용할 수 있는 보너스 포인트를 제공한 바 있습니다.
롯데쇼핑이 운영하는 할인점 마그넷과 인터넷 포털 서비스업체인 다음도 고객·회원·사내 직원들이 쇼핑몰이나 사이트를
이용할 때 받은 마일리지 포인트를 불우이웃돕기 성금으로 대신 사용했습니다.

할인점 유통업체인 삼성테스코와 동부화재도 「임원 마일리지」 「사이버 복지매장」의 형태로 우수 직원에게 마일리지
포인트를 지급하거나 쇼핑몰 업체와 제휴해 필요한 상품과 서비스를 마일리지 포인트로 싸게 구입할 수 있도록 하고
있습니다.

그동안 상품권이나 도서·CD 등을 구입할 때 할인혜택을 위해 사용되던 인터넷업체의 마일리지 포인트가 최근
만화·영화·게임·성인 인터넷방송 등 유료 콘텐츠를 위한 소액 결제수단으로도 사용되어지기 시작했습니다.

통합 마일리지 서비스를 제공하는 넷포인트(netpoints.co.kr)는 최근 전체 회원에 제공한 마일리지를 분석한 결과, 유료
콘텐츠 결제수단으로 활용된 포인트가 5%미만에 불과했으나 지난달에는 19.2%에 이른 것으로 나타났습니다.

인터넷 영화사이트인 마구리(maguri.com)도 신용카드와 마일리지를 포함한 8 가지 결제수단 중 마일리지가 신용카드
다음으로 높은 결제비중을 차지하고 있다고 밝힌 바 있습니다. 콘텐츠 유료화에 따라 결제수단으로서 마일리지 포인트
비중이 점점 높아가고 있는 이유는 신용카드를 가질 수 없는 청소년이나 개인정보 유출을 우려하는 신용카드 사용자를
중심으로 마일리지 포인트를 사이버머니로 활용하는 사례가 늘고 있기 때문입니다.
최근 뉴욕타임즈에 의하면 미국에서는 적립된 항공 마일리지가 분쟁의 대상이 되는 경우가 점점 늘고 있다고 합니다.
오늘날의 이혼소송과 유산상속 분쟁에서 문제가 되고 있는 것은 단순히 주택, 자동차, 주식 같은 것들만이 아닙니다.
그러나 마일리지를 놓고 다투는 것은 주식이나 뮤추얼펀드에 투자된 재산을 놓고 다투는 것과 다릅니다.

잦은 비행기 여행을 통해 적립된 마일리지가 미술 수집품이나 사랑하는 스포츠카처럼 감정적인 측면을 더 많이 갖고 있는
자산이기 때문입니다. 미국의 유명한 이혼 전문 변호사는 최근 마일리지를 둘러싼 분쟁이 증가하는 원인을 예전보다 더
많은 사람들이 다양한 방법으로 마일리지를 적립할 수 있다는 데에서 찾고 있습니다.

마일리지는 원래 비행기 여행을 하거나 렌터카와 호텔을 이용하고 항공사와 연계된 신용카드를 사용할 때 적립되던
것이었으나 요즘은 주식거래, 자동차 구입 등은 물론 심지어 특정한 종류의 제품을 구매하기만 해도 마일리지를 얻을 수
있습니다.

미국통계에 따르면 10 년 전에는 마일리지 적립 프로그램에 가입한 사람이 2700 만명이었고 5 년 전에는
5300 만명이었으나 지금은 7000 만명에 이르는 것으로 추정됩니다. 그런데 사람들은 이 마일리지를 진짜 돈으로 생각하지
않고 있습니다.

미국의 이혼 및 재산 문제 전문 변호사들은 항공사들이 파트너관계를 맺은 기업들에 마일리지를 팔 때와 똑같이
마일리지에 마일당 2 센트의 가격을 책정하고 있습니다. 이 공식에 따르면 마일리지 프로그램으로 100 만 마일을 적립한
사람은 2 만달러의 재산을 지닌 것이 된답니다. 원래 마일리지는 가족, 친구, 자선단체 등에 상속될 수 있습니다. 그러나
마일리지를 적립해놓은 사람이 죽은 후 상속자가 이 마일리지를 찾아가는 경우는 현재 10%에 불과합니다.
이제는 마일리지도 재산으로 간주되는 시대인 것입니다.
이처럼 마일리지 서비스를 통해 각 기업이 자사의 사업특성을 충분히 살리고 개인의 기호나 개성에 따라 다양하게
마일리지를 이용할 수 있
다는 점 때문에 인기를 끌고 있으며, 이러한 추세는 계속 확대될 전망입니다.

이제는 마일리지도 재산이다.

최근 뉴욕타임즈에 의하면 미국에서는 적립된 항공 마일리지가 분쟁의 대상이 되는 경우가 점점 늘고 있다고 합니다.
오늘날의 이혼소송과 유산상속 분쟁에서 문제가 되고 있는 것은 단순히 주택, 자동차, 주식 같은 것들만이 아닙니다.
그러나 마일리지를 놓고 다투는 것은 주식이나 뮤추얼펀드에 투자된 재산을 놓고 다투는 것과 다릅니다.

잦은 비행기 여행을 통해 적립된 마일리지가 미술 수집품이나 사랑하는 스포츠카처럼 감정적인 측면을 더 많이 갖고 있는
자산이기 때문입니다. 미국의 유명한 이혼 전문 변호사는 최근 마일리지를 둘러싼 분쟁이 증가하는 원인을 예전보다 더
많은 사람들이 다양한 방법으로 마일리지를 적립할 수 있다는 데에서 찾고 있습니다.

마일리지는 원래 비행기 여행을 하거나 렌터카와 호텔을 이용하고 항공사와 연계된 신용카드를 사용할 때 적립되던
것이었으나 요즘은 주식거래, 자동차 구입 등은 물론 심지어 특정한 종류의 제품을 구매하기만 해도 마일리지를 얻을 수
있습니다.

미국통계에 따르면 10 년 전에는 마일리지 적립 프로그램에 가입한 사람이 2700 만명이었고 5 년 전에는
5300 만명이었으나 지금은 7000 만명에 이르는 것으로 추정됩니다. 그런데 사람들은 이 마일리지를 진짜 돈으로 생각하지
않고 있습니다.

미국의 이혼 및 재산 문제 전문 변호사들은 항공사들이 파트너관계를 맺은 기업들에 마일리지를 팔 때와 똑같이
마일리지에 마일당 2 센트의 가격을 책정하고 있습니다. 이 공식에 따르면 마일리지 프로그램으로 100 만 마일을 적립한
사람은 2 만달러의 재산을 지닌 것이 된답니다. 원래 마일리지는 가족, 친구, 자선단체 등에 상속될 수 있습니다. 그러나
마일리지를 적립해놓은 사람이 죽은 후 상속자가 이 마일리지를 찾아가는 경우는 현재 10%에 불과합니다.

이제는 마일리지도 재산으로 간주되는 시대인 것입니다.

캐쉬백마케팅이란?

이러한 캐쉬백마케팅은 신용카드사에서 가장 활발히 사용되고 있습니다. 이제는 무거운 지갑보다는 간편한 신용카드
한장으로 모든 생활을 영위할 수 있는 시대가 되었습니다. 과거 물품대금의 지불수단으로써 외상거래라는 성격으로만
인식되었던 신용카드가 생활전반에 걸친 각종 서비스 및 할인행사로 인하여 재테크의 수단뿐만 아니라, 거액의 행운을
가져다주는 주인공으로 등장하고 있습니다.

올해 초, 삼성카드는 자사고객들을 대상으로 신용카드 부가서비스에 대한 설문을 한 결과 현금성 적립 포인트인 캐쉬백이
가장 유용한 서비스로 생각하고 있다고 밝힌 바 있습니다. 이 조사에서 신용카드사가 제공하는 서비스중 가장 먼저
떠오르는 서비스가 무엇인가? 라는 질문에 54.5%가 캐쉬백이라고 응답했고, 이어 놀이공원 무료입장, 무이자 할부 순으로
답했다고 합니다.

실생활에서 가장 혜택이 큰 서비스도 캐쉬백이 으뜸으로 꼽혔으며, 무이자 할부, 무료할인 쿠폰 제공이 뒤를 이었습니다.
이 밖에 항공마일리지 적립과 교통카드 기능이 좋다는 응답도 있었습니다. 이와 같이 신용카드 회원들도 각종 카드
서비스중에 마일리지 적립포인트를 현금으로 되돌려주는 캐쉬백을 가장 좋아하는 것으로 드러났는데, 이는 최근의
경기침체와 온라인 마케팅의 발전에 따른 것으로 풀이됩니다.

이렇게 마일리지를 적립하여 소비자들에게 이익의 일부를 되돌려주는 서비스활동을 마일리지 마케팅, 포인트 마케팅이라
하고, 마일리지서비스는 가격할인, 경품권 및 서비스제공, 캐쉬백의 형태로 소비자들에게 보상을 해줍니다. 이러한
마일리지를 현금으로 되돌려주는 마케팅을 캐쉬백 마케팅이라고 정의할 수 있습니다.

사전적으로 캐쉬백이란 돈을 되돌려 받는다는 의미로 사용되어지며, 마케팅이란 상품이나 용역을 생산자로부터
소비자에게 잘 전달되게 하는 상업 활동을 의미합니다. 그러나 이론적으로 정립되어 있지 않는 새로운 분야이므로, 지금은
혼용해서 쓰이는 경우가 대부분입니다.

본 책에서 캐쉬백마케팅이란 소비자들에게 구매금액의 일부를 되돌려줌으로써, 상품이나 서비스를 지속적으로 전달될 수
있도록 하는 상업활동을 의미합니다.
캐쉬백 마케팅, 왜 관심사인가(1)?

최근 비즈니스 위크지는 ‘테크놀로지 패러독스’라는 특집기사에서 기술이나 하드(Hard)의 가치는 거의 사라질 것이라고
지적한 적이 있습니다. 이는 ‘고도의 하드제작기술만 있으면 높은 부가가치를 창출할 수 있다’는 기존의 사고방식이 더
이상 통하지 않게 된 것이며, 이제부터는 상품에 ‘서비스 가치’가 첨가되어야만 부가가치를 향상시킬 수 있음을 의미하는
것입니다.

디지털 시대의 소비자는 상품의 하드가치는 기본적인 요소로 생각하며 하드가치가 동일한 경우에는 소프트가치 즉,
서비스가치가 높은 상
품을 우선적으로 구매하게 될 것입니다. 이는 소득수준이 향상되고 물자가 풍족해지면서 소비자의 니즈는 다양화·개성화
되어 가고 있기 때문입
니다. 이에 따라 기업들은 경쟁우위를 확보하기 위해 상품의 가격, 품질, 디자인, 서비스 등에 대한 차별화전략을
추진함으로써 제품과 서비스가
치가 복합된 「Provice(Product+Service)」가 점점 보편화될 것입니다.

초일류 기업들을 보면 제조업에서 출발한 기업이라 할지라도 금융·서비스업을 결합하여 경쟁력을 강화시켜 가거나,
인터넷을 활용하여 기존 제품의 경쟁력을 극대화해가는 사례들을 볼 수 있습니다. 전자의 대표적인 예는 GE,
삼성전자이며, 후자의 대표적인 예는 델컴퓨터라 할 수 있습니다.

GE 는 전구, 플라스틱, 발전기 등을 만드는 회사로 자회사인 GE 캐피털과 연계하여 기존 제품에 금융패키지 상품을
연계하여 소비자의 편의를 도모하고 있습니다. GE 는 이제 더 이상 제조회사가 아닌 서비스회사가 될 것이라고 선언할
정도로 제조업과 서비스업 영역구분 자체의 의미가 없어지고 있습니다.

또 최근에는 미국의 소프트웨어 업체 마이크로소프트(MS)와 협력하여 인터넷 접속기능을 갖춘 디지털 가전제품을
개발하고 있습니다. GE 는 곧 MS 가 개발한 디지털 접속기술을 응용한 냉장고와 전자레인지 등 ‘스마트 가전제품’을
개발해 시판할 예정이며, 인터넷을 통해 작동되는 전자오븐과 냉장고 시제품을 이미 선보인 바 있습니다. 이렇듯 전통적인
업종구분은 물론 제품구분의 개념도 서서히 무너지고 있습니다.

이제는 가격, 품질로만 경쟁하는 시대는 이미 지났고, 차별화된 서비스를 제공할 수 있어야 살아남을 수 있는 시대가
되었습니다. 이러한 차별
적인 서비스를 제공할 수 있어야 고객을 확보할 수 있으며, 이들 고객들을 단골고객화하기 위해서는 금전적인 보상을
해주는 방법이 최선이기
때문에 캐쉬백제도에 관심이 많을 수밖에 없습니다. 경쟁이 특히 치열한 업종인 신용카드업, 주유업, 항공업, 인터넷
비즈니스업들에서 이러한 예를 잘 살펴볼 수 있습니다.

캐쉬백마케팅 왜 관심사인가?(2)

<인터넷의 발달로 고객정보관리가 용이>
세계적인 전자상거래 컨설팅 회사인 포레스터 리서치는 「단순히 인터넷에 상품을 올려놓았다는 것만으로 전자상거래가
성공하기는 어렵다」
고 지적한 바 있습니다. 『네티즌들이 수십개 웹사이트에서 얼마든지 같은 제품을 찾을 수 있는 상황에서 단순히
제품판매를 온라인 가상공간으
로 옮겨 놓은 것만으로는 별 의미가 없다』는 말입니다.

포레스터리서치는 인터넷을 직접적인 제품판매 수단보다는 정보제공 및 고객 데이타베이스를 이용한 마케팅활동
수단으로 인식하는 순간 그 위력은 몇배 더 높아진다고 지적했습니다. 이를 뒷받침하는 통계를 하나만 살펴보면 다음과
같습니다.

1999 년 미국에서 판매된 자동차 중에 인터넷에서 매매 계약을 체결한 비율은 2.7%에 불과합니다. 그러나 인터넷을 통해
자동차관련 정보를 검색한 후 자동차를 구입한 비율은 무려 40%에 달합니다. 인터넷은 자동차를 구입한 후
애프터서비스를 받을 때에도 더 없이 편리합니다.

미국의 네티즌들은 자동차가 고장이 났을 때 회사가 인정하는 수리 업체를 찾는 것은 물론 자동차 운행과 관한 각종
정보도 「원 클릭」으로 찾는 것이 정착되어 있습니다. 더욱이 이러한 변화가 모두 1∼2 년 사이에 일어났다는 점에서
인터넷의 위력을 새삼 실감할 수 있습니다.

이처럼 인터넷마케팅은 닷컴 회사뿐만 아니라 제조업체들의 경영에도 핵심적인 수단으로 등장하고 있습니다. 이제는
소비자들이 제품 및 서비스에 대한 정보를 누구보다 많이 가지고 있기 때문에 현명한 구매행위를 할 수 있습니다. 또,
인터넷상에서의 거래는 시공간을 초월하므로 단골 거래처를 쉽게 바꿀 수도 있습니다. 따라서 기업들은 인터넷을
제품판매뿐만이 아닌 고객정보제공 및 개인별 구매고객관리 등에 적극 활용할 수 있어야 합니다.
그러므로 한번 거쳐가는 고객이 아닌 평생 단골고객을 확보하는 것이 무엇보다 중요합니다. 인터넷은 추가적인 노력과
비용을 부담하지 않고도 고객관리를 용이하게 할 수 있습니다. 이러한 이유때문에 고객의 전생애에 걸쳐 가치를 제공해 줄
수 있는 마일리지 서비스 제도는 평생고객을 확보하는 가장 기본적인 마케팅 수단으로 채택할 수밖에 없습니다.

디지털 컨슈머의 등장!!!

세상은 우리를 아날로그시대에만 머물러 있게 하지 않습니다. 세상은 빠르게 돌아가고 낯선 전문 용어들이 쏟아져
나옵니다. 신문이나 인터넷을 보지 않으면 금방 시대에 뒤떨어지는 느낌을 지울 수 없습니다. 또 하루가 다르게 신상품은
쏟아져 나오고 있습니다.

소비환경도 급격히 변화하고 있습니다. 주요 이용자들이 대체로 20~30 대에 해당하는 젊은 층이며, 고학력의 구매력이
있는 의견선도자입니다.이들은 새로운 문화와 기술에 큰 관심을 가지는 집단으로 정보욕구가 강하며, 낯선 것을
두려워하지 않습니다. 이들은 디지털시대 소비자들의 구매행태까지도 변화시키고 있습니다. 이들을 디지털 컨슈머라 할
수 있는데 그 특징은 다음과 같습니다.

첫째, 디지털 컨슈머는 계획구매를 합니다. 한국인의 40% 이상이 예정에 없는 충동구매를 한다는 조사결과도 있지만
디지털시대로 접어들면서 점차 이러한 경향은 줄어들고 있습니다.

둘째, 디지털 컨슈머들은 이제 구매 전에 구매와 관련된 정보습득의 과정을 거친 뒤 구매에 나섭니다. 이들은 미리 사게 될
제품과 특정상표를 알고 점포로 가거나 인터넷으로 구매합니다.

셋째, 디지털 컨슈머는 상품구매 후를 생각하는 구매형태를 띠게 됩니다. 상품가격이 미리 조사한 가격 범위대에 있다면
가격에 얽매이지는 않습니다. 다시말해 무조건 콩나물 값 깎듯이 가격에만 연연하지 않습니다. 상품을 구매할 때
가격보다는 애프터서비스 및 부가서비스, 캐쉬백보상 등이 주어지는가를 보고 구매하기 때문입니다.

넷째, 디지털 컨슈머는 공동구매를 이용하여 경제적으로 구매합니다. 국내 여러사이트들이 앞다투어 공동구매의 장을
만들어 나아가고 있습니다.

다섯째, 디지털 컨슈머는 상품평론가들을 적절히 활용, 개인이 볼 수 있는 피해를 최소화합니다.

여섯째, 브랜드 충성도 보다는 점포 충성형 구매를 합니다. 예컨대 본인을 평생 고객가치로 여겨 고객관리를 하는 점포
혹은 제조업체, 즉 ‘단골’만을 애용합니다. 그들은 이제 '의견 창조자’(Opinion Creator)의 역할도 하게 됩니다.

일곱째, 디지털 컨슈머는 또 감성에 의한 구매를 절대 지양하고 이성구매를 합니다. 그들은 이성에 의해 구매하는 습관이
있기 때문에 감성을 자극해 많은 매출을 올리려는 얄팍한 상술에 정면 대응하기도 합니다.

여덟째, 디지털 컨슈머들은 또 주문형 맞춤구매를 선호합니다. 수많은 인터넷 소매업체들이 최근 쇼핑객들의 취향에
완벽하게 맞는 주문형 맞춤판매를 시도해 좋은 호응을 얻고 있습니다. 미국의 델 컴퓨터가 대표적인 사례입니다. 이젠
‘세상이 나한테 맞춰야 한다’는 의식이 당연한 것으로 받아들여지는 시대가 된 것입니다.

아홉째, 디지털 컨슈머들은 국가를 초월하는 초국가주의자들로 구성된 소비자 연합체를 형성하게 될 것입니다. 그들은
지금까지의 국수주의와자국민만을 위한 소비를 옹호하지 않습니다.

이렇게 디지털 컨슈머들은 종래의 아날로그 소비자들과는 달리 매우 합리적이고, 이성적으로 제품을 구매하는 까다로운
소비자들입니다. 이들을 만족시키기 위해서는 품질이나 가격 이외의 차별화된 서비스를 제공해 줄 수 있어야 합니다.
캐쉬백마케팅은 서비스를 차별화하기 위한 대표적인 수단인 것입니다.

<소비자 권리찾기 의식의 제고>

그 동안 소비자들은 구입 방법과 장소의 복잡함, 통제 안 되는 부조리 등을 강요당하며 살아왔습니다. 물건을 사려고 긴
줄을 서고, 무시당하는 듯한 판매자의 거만함을 느끼기도 했습니다.

앞으로 이런 일이 발생하면 소비자들은 즉각적으로 잃어버린 소비자 주권 회복운동에 동참해야 할 것입니다. 사실
‘소비자’라는 개체의 힘은 너무도 약합니다. 자본가 또는 거대 판매조직체 앞에서는 더욱 미미한 존재입니다. 그래서
부당한 대우와 부적합한 상술 등을 체험하고도 하소연하지 못했습니다.

이제 디지털 컨슈머들은 깨어있는 소비자들과의 연계 모임을 한층 강화해 나아갈 것입니다. 또 소비자들의 모임 인터넷
사이트에 피해내용을 올리고, 적극적인 토론을 전개하고 있습니다. 한 소비자의 생각이 바로 이웃 주민들의 생각이 될
수도 있습니다. 진정한 소비자 중심의 사회를 만들기 위한 모임의 주체 역할을 할 수도 있게 되었습니다.
소비자들의 한마디, 한마디가 모이게 되면 그 어떤 자본가 또는 조직체에서도 소비자의 목소리에 귀를 기울이게 됩니다.
소비자를 진정 무서운 존재로 인식되도록 소비자 스스로의 권리를 찾는 노력이 꾸준히 증가하고 있습니다.

개인으로서 소비자는 힘이 미약해 기업에 큰 주목을 못 받지만 네트워크를 통해 힘을 모은 집단으로서의 프로슈머는
기업을 상대로 큰 위력을 발휘할 수 있습니다.

사상 최대의 파이어스톤 타이어 리콜이나 도시바가 VCR AS 의 잘못을 공식적으로 사과를 하게 된 것이 바로 네트워크
시대의 새로운 소비자의 힘을 보여준 좋은 예입니다.

우리나라에서도 최근 고급화장품 제조업체의 잘못된 관행에 대해 벌였던 깨어 있는 주부들의 성토사건, 어느 분유회사의
8 억원 광고건에 관한
성난 주부들의 항의 메일 사건 등은 프로슈머시대의 진행을 알려주는 신호탄으로 볼 수 있습니다.

프로슈머는 디지털 컨슈머(Digital Consumer) 개념보다 한단계 더 진일보한 개념으로, 소비자의 수동적인 역할이 아닌
적극적인 역할에 초점이 맞추어진 것입니다.

<프로슈머의 등장>

대량생산 시대에는 소비자에 대한 관심과 욕구는 생각하지 않고 상품을 만들기만 해도 팔렸으며 다른 기업이 지나치고
있는 틈새를 공략해도 수익을 크게 올릴 수 있었습니다.

하지만 인터넷의 확산으로 소비자가 기업 정보에 쉽게 접하고 직접 생산의 일부에 참가하는 프로슈머(Prosumer)의 역할을
하면서 사정이 달
라졌습니다.

일방적인 의사소통채널로 소비자와의 일시적인 접촉을 통해 판매 증대만을 꾀하는 종전의 마케팅 방식은 더 이상 기업의
수익증대에 도움이 되지 않습니다.

“미래에는 생산자(Producer)와 소비자(Consumer) 대신 프로슈머(Prosumer)가 등장할 것이다. 소비만 강요당하던
소비자들은 다양한 경로를 통해 생산과정에 직접 자신들의 의사를 반영하게 된다. 이런 물결을 무시하는 기업은 도태될
것이다”

미래학자 앨빈 토플러가 저서 ‘제 3 의 물결’에서 처음 제시할 때만 해도 생소하게 들렸던 ‘프로슈머’가 인터넷 시대를
맞아 기업 생존전략의 키워드가 되고 있습니다.

인터넷의 쌍방향성은 소비자와 생산자의 관계도 일방적이 아닌, 상호 소통적인 것으로 바꿔놓았습니다. 만드는 자와
구입하는 자의 양극단으
로 나뉘었던 생산자―소비자간의 거리는 그만큼 크게 좁혀졌습니다. 일방적인 ‘공급자’와 ‘소비자’는 점차 없어지고
있습니다. 대신 서로가 정보의
생산자와 소비자가 되는 ‘생산자〓소비자’시대가 열리고 있습니다.

프로슈머의 물결은 ‘전방위적’으로 나타나고 있습니다. 제조업 뿐만 아니라 문화산업에 까지 프로슈머 방식이 도입되고
있습니다. 미국의 메
이저영화사인 20 세기 폭스사는 이미 “프로슈머 시대에 더 이상 모든 소비자가 똑같이 울고 웃는 대중 대량 매체란
없다”고 선언한 바 있습니다.

미국의 독립영화제들, 유럽의 크고 작은 대부분의 영화제는 비디오코너를 확대하는 등 프로슈머 개념을 도입하고
있습니다. 현재 성행하고 있는 네트워크 게임에서는 프로슈머가 아주 보편화되어 있습니다. 게임 참가자들이 상황을
스스로 설정하고 상호작용하여 다이내믹한 게임을 즐기고 있는 모습이 바로 그것입니다.

<디슈머의 등장>

인터넷은 프로슈머의 등장을 위한 최적의 환경을 제공합니다. 누구나 정보생산자가 될 수 있습니다. 적은 비용으로
홈페이지나 전자우편을 이용해 자신이 만든 정보를 전세계에 보낼 수 있기 때문입니다.

이러한 인터넷은 유통하는 자와 구입하는 자로 나뉘었던 유통업자-소비자간의 거리도 단축시키고 있습니다. 일방적인
'유통업자'와 '소비자'도 점차 없어지고 있습니다. 대신 '생산자=소비자' 시대와 마찬가지로 '유통업자=소비자'시대가
열리고 있습니다. 이러한 개념을 어떤 이들은 디슈머(Distributor+Consumer)라 칭하기도 합니다.

디슈머는 인터넷 경매 사이트나 사이버 트레이딩, 네트워크마케팅 회사의 회원들 모습에서 찾아볼 수 있습니다.
경매는 인터넷이 존재하기 훨씬 전부터 존재했던 거래방식입니다. 예술작품, 골동품의 거래는 물론, 우리에게 너무 익숙한
주식거래에 이르기까지 우리가 접하는 많은 거래가 엄밀히 말하면 경매라고 할 수 있습니다. 이러한 경매는 인터넷을
이용하면서 더욱 확산되고 있습니다. 세계 최초로 인터넷 경매를 실시한 회사가 eBay 입니다.

인터넷 경매는 자기가 필요없는 물건을 판매하여 돈을 벌고, 원하는 제품을 싼 가격에 구매할 수 있을 뿐 아니라, 경매에
입찰하는 과정에서 느끼는 재미로 거래하는 사람들이 늘어가고 있습니다. 웹사이트를 통하여 구매자가 결정되면,
판매자는 구매자와 연락하여 대금을 받고 물건을 전달하는데, 이 과정에 eBay 는 개입하지 않습니다. 따라서 판매자와
구매자가 어디에 살던 매매행위는 당사자들이 직접 해결하도록 되어 있습니다. 과거에 이러한 역할들은 중간
유통업자들의 몫이었지만, 지금은 소비자들이 eBay 의 힘을 빌어 스스로 중간 유통업자의 일을 쉽게 처리하고 있습니다.

사이버트레이딩은 과거 증권회사 영업사원들이 매매체결을 중개하던 역할을 웹사이트상에서 대신해주는 시스템을
말합니다. 물론 이러한 거
래주체는 영업사원들이 아니고 고객들입니다. 증권업협회에서 조사한 결과, 전체매매에서 온라인 매매가 차지하는
비중이 2001 년 1 월 64.5%로 높아졌습니다. 온라인 증권계좌수도 1 월말 현재 394 만개를 기록, 전체 주식계좌수의
44.6%를 차지하고 있을 정도로 보편화되었습니다.

과거 영업사원들의 역할을 소비자들이 대신하게 된 것입니다. 이에 따라 절감된 인건비는 거래수수료가 대폭인하
되었습니다.

네트워크마케팅 회사의 회원들은 소비자이면서 동시에 유통업자의 역할을 담당하며, 기업으로부터 인센티브를 받고
있습니다. 네트워크마케팅 회원들은 제조업체로부터 직구매하여 절감되는 광고유통비를 회원들의 기여정도에 따라
캐쉬백을 받을 수 있습니다. 이들이 구매하는 모든 제품에는 점수가 있어서, 자기가 구매한 점수와 다른 소비자들에게
구전으로 알려준 소개점수를 누적하여 캐쉬백 해주고 있습니다.

이러한 마케팅방식은 처음에는 방문판매나 다단계판매방식에서 비롯되었지만, 현재는 제품규모나 회원규모가 커지면서
네트워크마케팅 형태로 진보되고 있습니다. 네트워크마케팅은 전통적인 구전마케팅에 인터넷이 접목되면서 빠르게
급성장하고 있는 분야이며, 이를 사업적으로 구
축하려는 디슈머들이 많이 늘어나고 있습니다.

프로슈머들의 다양한 모습들

사람은 누구나 소비하면서 살아갑니다. 아침에 눈을 떠서 잠자리에 들기까지 철저하게 소비자의 모습으로 살아갑니다.
생산자가 주도하던 산업사회에서는 소비자가 별로 큰 힘을 발휘할 수 없었습니다. 하지만 디지털 세상, 네트워크
세상에서는 소비자가 더욱 주도적인 역할을 하게 됩니다. 또한 생산자와 소비자의 영역이 모호해져 과거에는 생산자가
하던 일에까지 소비자의 영역이 확산되고 있습니다.

예전에는 전화를 걸면 항공사 예약 직원과 직접 통화를 하면서 원하는 항공편을 찾아보고 예약을 했지만, 이제는 소비자가
직접 인터넷의 네트워크망을 통해 항공사 예약시스템에 들어가 스스로 항공편을 찾고 또 예약할 수 있게 되었습니다.

또 컴퓨터에 문제가 생기면 무조건 AS 센터에 전화하지 않고 제조회사 홈페이지에 들어가 고객 서비스의 문제해결
페이지에서 본인이 스스로 해결방안을 찾아 직접 고칠 수 있습니다. 이러한 셀프서비스로 많은 기업들이 경비절감과
고객만족을 꾀하고 있습니다.

FedEx 는 고객이 직접 주문서를 작성하는 것에서부터 택배에 필요한 포장, 요금계산, 물품대장과 배달 현황조회까지
소비자 스스로가 기업 시스템을 통해 처리합니다. 고객과 기업간의 거리를 없애고 종래의 기업 업무를 고객이 직접
처리하게 함으로써 업무처리의 효율과 정확도 그리고 고객 만족도를 높였습니다.

프로슈머는 기업에 실질적인 부가가치를 올려주고 있습니다. AOL 의 고객은 포럼이나 이벤트란 등을 통해 전체
콘텐츠형성의 절반 이상에 기여하고 있습니다. 많은 사이트에서 여러가지 유용한 프로그램들이 무료로 제공되는 것도
이들의 적극적인 참여가 있었기 때문에 가능했습니다.

새로운 소프트웨어를 시장에 출시하기 전에 베타버전을 무료로 배포하는 것도 현장 테스트에 고객을 참여시키고 그들의
피드백을 통해 문제점을 정품 출시 이전에 해결할 수 있는 이점이 있기 때문입니다.

요즘 전문가 사이트들은 특정분야에 관심이 많은 회원 중에서 분야별 전문가를 선정하고, 그들이 전문가적 입장에서 직접
다른 회원의 질문에 답하도록 하고 있습니다. 전문가로 참여한 회원에게는 실적에 따른 보상을 주기도 합니다. 참여하는
회원의 입장에서는 그 사이트에서 전문가로 인정받는 것도 기분 좋지만 나중에 이를 바탕으로 관련업계에서 전문가로
인정받을 수 있는 좋은 기회를 얻게 되는 것입니다. 이러한 예는 시스코에서도 잘 살펴볼 수 있습니다.
캐쉬백마케팅이 급부상한다.

상기 예에서 처럼 오늘날의 고객들은 네트워크를 통해 서로 긴밀한 관계를 갖게 되면서 이제 단순 소비자의 입장을 넘어서
기업의 내부활동은 물론 외부 유통 및 서비스분야까지 관여할 수 있는 여건이 되었습니다. 즉, 기업의 제품설계 및 생산
과정은 물론, 서비스, 유통 그리고 애프터서비스 등에까지 관여하는 프로슈머/디슈머가 증가하고 있습니다.

프로슈머는 네트워크를 통해 구매력을 키우고 같은 물건이라도 더 싼 값에 더 유리한 조건으로 구매하게 됩니다. 나아가
구매력 창출에 기여한 실적에 따라 기업으로부터 다양한 인센티브까지 누리게 됩니다. 기업의 입장에서도 프로슈머를 잘
활용하면 더욱 열성적인 고객층을 유치할 수 있고 그렇게 형성된 고객을 통해 매출 증대와 부가가치 창출을 극대화할 수
있게 됩니다.

네트워크 시대에 기업의 성공은 고객으로부터 나옵니다. 우수한 제품과 뛰어난 서비스 그리고 앞선 브랜드 이미지와
적극적인 마케팅 전략으로 고객을 확보하고 고객을 만족시켜야 살아남을 수 있습니다. 신제품 테스트에 고객을
참여시키고 물류 프로세스의 일부를 고객이 직접 자발적으로 참여할 수 있도록 기회를 제공해야 합니다. 기업활동에
소비자들을 적극적으로 개입하게 만들어 기업에 대한 충성도를 높힐 수 있어야 하며, 이들을 평생고객으로 만들어야
살아남을 수 있습니다.

소비자 또한 단순히 표면적인 소비활동에만 참여하는 소비자가 아니라 기업의 생산활동에 활발하게 관여하고 함께
부가가치를 만들어가는 프로슈머가 될 때 더 많은 기회와 혜택을 누리게 될 것입니다.

과거 생산자들은 생산활동을 통해 돈을 벌었습니다. 소비자들은 소비활동을 통해 돈을 썼습니다. 그러면 프로슈머는
소비활동을 하므로 돈을 쓰게 되며, 동시에 생산활동에 개입하게 되므로 돈을 벌 수도 있게 됩니다. 이러한 개념은
기업들이 소비자들에게 기업이윤중 일부를 소비자에게 캐쉬백, 경품, 가격할인 등의 개념으로 환원시켜줌으로써 점차
현실화되고 있습니다.

현재 인터넷기업들은 절반가량이 어떠한 형태로든 마일리지 적립이나 캐쉬백 등의 방식을 도입하여 운영하고 있습니다.
이제 디지털세상은 새롭게 생각하고 새롭게 행동하는 프로슈머/디슈머에게 더 큰 기회가 될 것입니다. 이는 기업이나
개인이나 마찬가지입니다.

캐쉬백은 어떻게 해주나?
결국 기업들이 소비자들에게 캐쉬백을 지속적으로 해줄 수 있으려면, 기업 이익중의 일부를 환원시켜주어야 가능합니다.
이것이 가능하기 위
해서는 기업내부에서 수행하던 활동을 소비자들에게 대체시킴으로써 절감되는 비용을 환원시켜주는 것이 가장 바람직한
방법입니다.

이는 앞서 언급된 프로슈머들의 등장으로 인해 더욱 가속화될 전망입니다. 그러면 기업내부에서 수행되는 업무들이 어떤
것이 있으며, 고객들이 대신할 수 있는 기능들이 어떤 것이 있는 지 알아볼 필요가 있습니다. 한마디로 얘기하면 인터넷의
발달로 거의 모든 기능들을 소비자들이 대신할 수 있게 되었습니다.

최근 들어 인터넷에서 거래되는 상품은 물질적인 상품을 넘어서 지식, 서비스 등 다양한 분야로 확대되고 있습니다. 이는
인터넷이 쌍방간의 의사소통을 편리하고 신속하게 만들어주는 것과 동시에 당사자간에 시간차가 있어도 같은 정보를
쉽게 공유할 수 있다는 특성 때문입니다.
또한 인터넷은 누구나 쉽게 접근하며 참여할 수 있다는 강력한 커뮤니티 특성의 영향도 무시할 수는 없습니다.

이러한 특성은 우리가 오프라인에서 취급하고 있는 상품이 유형이든 무형이든 인터넷에서 모두 거래할 수 있다는
가능성을 의미합니다. 물론 업종에 따라 다르겠지만, 전통적으로 많이 접할수 있는 생필품의 생산 및 유통과정을 그림으로
도식화하여 소비자들이 어떤 영역에 개입할 수
있는 지를 살펴보도록 하겠습니다.

<그림 4-1 > 기업의 생산 및 유통과정

(상품기획) -> (제품설계) -> (생산) -> (광고) -> (총판) -> (도매) -> (소매) -> (애프터서비스)


위 그림에서 보듯이 소비자가를 기준으로 할 때, 상품기획에서 생산까지의 원가비중이 20~30%, 나머지 광고에서
유통(소매점)까지의 원가비중이 70~80% 정도로 추정됩니다. 따라서 원가를 절감할 수 있는 부문은 생산보다는
광고·유통부문이라 할 수 있으며, 이 부문을 줄여야 소비자들에게 실질적인 혜택이 돌아갈 수 있을것 입니다.
소비자가 신제품개발을 해주는 프로슈머 전략

과거에는 기업들이 신제품을 개발할때 일방적으로 기획 생산하여 판매하는 전략을 구사해 왔으나 이제는
기획.생산단계에서 소비자 욕구를 파악하여 고객을 만족시킨다(Customer Satisfaction)는 전략을 취하고 있습니다.

프로슈머마케팅은 이 단계마저 뛰어넘어 소비자가 직접 상품의 개발을 요구함과 동시에 아이디어를 제안하고 기업이
이를 수용하는 방식을 말합니다.

한마디로 소비자와 생산자가 동일체로 바뀐 형태의 마케팅은 컴퓨터.가구.의류업체등에서 흔히 채용되고 있는 것으로
소비자 만족이 성공의 열쇠라는 인식에서 비롯되었습니다.

기업들이 고객니즈나 아이디어를 뽑아 새로운 상품기획에 반영하는 '프로슈머'전략이 인터넷 덕분에 전성시대를 맞고
있습니다. 온라인 공모에서 혁신적인 아이디어를 유도해내기 위해 거액의 상금이나 경품을 내는 것은 상식이고,
취업대상자들에게는 '우선입사권'을 주는 기업도 늘어나고 있습니다.

삼성전자는 인터넷 홈페이지를 통해 영상, 오디오, 콘텐츠 등 3 개 분야별로 아이디어를 공모하는 '디지털 창작제'를
개최하기도 했습니다. 일반 소비자들을 대상으로 한 이 행사는 채택된 아이디어에 대해 포상금과 입사시 특전을 준 바
있습니다.


LG 전자는 `n 세대 제품은 n 세대가 만든다"는 모토 아래 제품개발 아이디어와 디자인에 재능있는 n 세대 32 명을 선발,
아이디어 발상 및 제안활동을 펼치는 한편 인터넷을 통해 전자.전기.통신 상품의 아이디어 및 디자인을 공모하는 `n 캠프
온라인"행사를 실시한 바 있습니다. 또 수시로 개최되는 우수 아이디어 공모에서 선발된 참가자에게는 500 만원 상금과
아이디어가 상품화에 성공할 경우에는 1 천만원 이상을 추가로 지급하는 한편 사원 채용시 혜택을 부여하고 있습니다.


SK 의 경우도 각 대학 벤처동아리에 공문을 보내 채택시에 지원을 전제로 아이디어를 공모하고 임직원 자녀 및 일반
대학생, 주유소 고객 등을 대상으로 신규사업 아이디어 발굴을 위한 `인탠저블 워크숍"을 운영중입니다. 한솔전자도
직원과 일반인들을 대상으로 사업자금 10 억원 지급 및 정규사원 채용을 조건으로 온라인 아이디어 공모를 한 바 있습니다.


이렇듯 온라인 공모를 통해 소비자가 기업내의 상품기획 활동을 대신해주면서 혜택을 받을 수 있는 영역이 점차 늘어나고
있습니다. 이러한 개념이 좀 더 확장, 전문화되어 디자인에 재능있는 소비자들은 디자인 포털회사에서도 상설적으로
활동할 수 있는 기회가 주어지게 될 것입니다.

소비자가 디자이너로 활동하는 프로슈머전략

전세계 디자이너들과 의뢰업체들을 온라인 공간에서 연결시켜 주는 디자인 전문 포털업체인 디자인 AtoZ 는 디자인에
재능있는 사람들은 누구나 사이트에 접속해 자신의 디자인 포트폴리오를 제공, 사이버 디자이너로 등록하게 합니다.

회사측은 이를 바탕으로 DB(데이터베이스)를 구축하여, 각 고객들의 디자인 프로젝트에 꼭 맞는 디자인 솔루션을 제공해
주는 서비스를 실시하고 있습니다. 활동영역은 산업디자인, 그래픽디자인, 웹사이트디자인, 인테리어디자인 등 디자인과
관련된 모든 것을 포괄합니다.

기업이 먼저 요청해 상품을 디자인하는 게 아니라 소비자가 필요하리라고 생각되는 상품을 먼저 디자인 해 이를 제품화할
업체를 찾아 나서는
개념도 포함되어 있습니다. "디자인의 패러다임이 변하고 있습니다. 기업이 만들고 싶은 상품을 소비자에게 팔던 시대는
지났어요. 이제는 소비
자의 생각대로 상품을 만들어야 팔리는 시대입니다"(김영세 이노디자인 사장)

이제까지는 디자이너의 활동이 공간과 시간의 제한속에서 이루어졌지만 앞으로 사이버 디자인 시대에서는 디자이너들이
공간과 시간의 제한을 뛰어넘어 활동할 수 있게 되었습니다.

예를 들어, 홍콩의 보석상에게 미국의 보석 디자이너의 작품을 보내 줄 수도 있고, 일본의 전자제품 제조업체를 위한
한국디자이너의 아이디어를 온라인에서 모집해 온라인으로 클라이언트들에게 경매도 할 수 있습니다.

과거엔 디자이너들이 주로 제조업체의 디자인실이라는 조직 속에서 정해진 출·퇴근 시간 이내에 많은 규칙을 따르며
디자인을 해 왔습니다.
그런데 이제 디자이너들은 모든 제품개발의 주역이 될 수 있습니다. 더 이상 디자이너들을 시간과 공간의 틀 속에 가두어
놓고 창의력을 발휘하
기를 기대할 수 없는 세상이 우리 앞에 와 있습니다.
여기서 디자인이 거래되는 절차를 보면 다음과 같습니다.

1. 수많은 사이버 디자이너들이 자신의 작품을 이 사이트에 보낸다.
2. 내부 디자인팀에서 리뷰한 후 괜찮은 작품을 웹상에 공개한다.
3. 디자인을 의뢰하는 사람이 살펴보고 마음에 드는 것을 선택한다.
4. 내부 디자인팀과 사이버 디자이너가 합동으로 디자인 프로젝트를 수행한다.
5. 프로젝트 수익은 일정한 비율로 배당된다.

이와같이 디자인 AtoZ 는 디자인에 전문능력을 가지고 있는 전문가들을 대상으로 하는 포털사이트이기 때문에 일반
소비자들이 참여하여 혜택을 얻기에는 다소 무리가 있을 것입니다.

이러한 개념이 좀 더 발전되면, 평범한 소비자도 상품기획이나 설계단계에 손쉽게 참여할 수도 있을겁니다.
정보통신기술이 좀더 발전되면, 세부 디자인기술이 없어도 아이디어를 내놓을 수가 있게 될 것입니다. 이렇게 해서 채택된
디자인이 거래되면 수익금의 일정비율을 기여한 소비자들에게 배분해주는 비즈니스 형태로 발전될 수 있을 것입니다.

네트워크 경제란?

인터넷이 월드 와이드 웹으로 변모하면서 접근이 용이해지고 사용자 또한 폭발적으로 증가하여 우리나라의 인터넷
인구가 2,500 만 명을 넘어섰습니다. 이에 따라 정보기술 역시 급격한 발전을 이루었고, 경쟁력의 원천인 정보가 인터넷을
타고 디지털로 생성돼 퍼지면서 "디지털 경제"라는 새로운 패러다임을 만들어내고 있습니다.

보통 인터넷 인구가 국민의 25% 이상일 경우 그 국가의 경제를 네트워크 경제라 칭합니다. 그런 의미에서 한국은 인터넷
사용율이 인구대비 거의 50%에 육박하므로 네트워크 경제에 이미 깊숙히 진입해 있다고 말할 수 있습니다.

여기서 네트워크 경제란 정보통신 기술의 발전으로 경제주체들이 서로 '연결(connect)'되어 다양한 경제활동을 효율적으로
수행하고 있는 측면에 초점을 맞추고 있는 개념이며, 디지털 경제는 정보재가 '디지털화'되는 것에 초점을 둔 개념이라 할
수 있습니다.

종래의 아날로그 경제에서는 시장에서 상품이나 가축을 교환할 수 있었습니다만, 디지털 경제·네트워크 경제시대에는
전자 네트워크상에서 거래가 이루어지게 됩니다. 네트워크 경제에서는 소유가 중요하지 않고, 연결이 중요한 시대입니다.
물적자본보다는 지적자본, 무형자본이 더욱 중요하므로 소유보다는 사용할 수 있는 권리를 획득하는 것이 더 중요합니다.
따라서 종래의 경제에서는 판매자와 구매자가 시장의 주역이었지만, 이제는 공급자와 사용자가 주역이 될 수 밖에
없습니다.

이에 따라 네트워크 경제에서는 시장을 통한 거래는 줄어들고, 전략적 제휴, 외부자원의 공유, 이익공유가 활성화될 수
밖에 없습니다. 기업들은 이제 서로에게 상품을 파는 것보다는 자원을 공유하여 광범위한 공급자-사용자 네트워크를 통한
상생경영을 선호하게 되는 것입니다.

이미 기업들은 힘을 결집해야만 각 기업의 목표를 달성할 수 있게 되었으며, 유형자산은 물론이고 무형자산까지도
공유하기 위해 공급자와 소비자를 연결시키고 있습니다. 모든 것이 네트워크로 이어지는 시대에는 생산과정, 장비, 상품과
서비스가 빠른 속도로 진부화되고 장기적으로 소유한다는 것은 불리하고 단기적으로 접속하는 것이 더 유리하게 됩니다.
갈수록 짧아지는 혁신과 신제품의 등장 주기는 새로운 네트워크 경제의 기본 출발점입니다.

미래학자 앨빈토플러와 하이디 토플러에 의하면 상상을 초월하는 치열한 경쟁이 벌어지는 새로운 시장에서는 규모의
경제보다는 속도의 경제로 바뀌고 있다고 예측한 바 있습니다. 이제는 수명이 짧은 신제품을 잘못 만들면 한순간에 망할
수도 있으므로, 위험부담을 줄이기 위해서라도 사업을 네트워크 방식으로 끌고 갈 수 밖에 없습니다. 시장에서 경쟁우위를
점하는 것이 산업시대에 중요했던 것처럼 디지털 시대에서는 네트워크에 연결되어 있는 것이 중요합니다. 협력 관계가
끝없이 변하는 새로운 세계에서 네트워크로 부터 탈락한다는 것은 곧 낙오를 의미하기 때문입니다.

네트워크 마케팅이란?
디지털 경제시대에는 기업을 둘러싼 외부환경의 변화속도가 점점 빨라지고 제품주기가 점점 짧아지게 되므로,
소비자들의 충성심을 기대하기가 더욱 힘들어졌습니다. 연결중심의 경제에서 기업의 성공은 시장에서 그때 그때
팔아치우는 물건의 양보다는 고객과 장기적 유대관계를 맺을 수 있느냐 없느냐에 따라 좌우됩니다. 따라서 기업에서는
소비자들의 충성심을 확보하기 위해 다양한 마케팅 활동을 벌일 수 밖에 없습니다.

또 한편 소비자입장에서는 인터넷의 발달로 인해, 기업들이 수행하는 내부활동에 개입하여 이익을 환원받고자 하는
욕구가 커지고 있습니다.
이렇게 양자의 이해관계가 맞아서 네트워크 경제시대에 적합한 네트워크 마케팅이 등장하게 되었습니다. 네트워크
마케팅이란 기업의 내부활동 중 원가비중이 가장 큰 광고, 유통과정상에 소비자들을 깊이 개입시켜 절감된 비용을
소비자들에게 돌려준다면 추가적인 비용을 들이지 않고도 소비자들의 충성심을 유도할 수 있다는 개념에서 출발한 대중
마케팅(Mass Marketing)방식을 말합니다.

네트워크 마케팅은 아직 이론적으로 정립되어 있지 않은 첨단 마케팅분야여서 학자는 물론 업계에 종사하는
사람들조차도 그 의미에 대해 견해가 일치하지 않고 있습니다. 정확한 정의는 없지만 저자의 경험에 비추어 보아 다음과
같이 정의를 내려볼까 합니다.

네트워크 마케팅이란 네트워크와 마케팅의 조합어로, 소비자들이 공급자들에 대한 교섭력을 강화하는 수단으로
네트워크망처럼 조직화하여, 유리한 소비활동을 하고자 하는 마케팅 방법을 말합니다.

네트워크 마케팅에서는 자신이 소비자들을 회원으로 가입시키고, 그 사람들이 또 다른 사람들을 가입시키는 식으로
하나의 라인을 형성하면서 계속 확대되어 갑니다. 따라서 평범한 소비자라도 여러 단계의 하위 라인을 두고 수백, 수천에
이르는 소비자 조직을 구축하여 상당한 캐쉬백을 받을 수 있는 기회가 주어집니다.

즉, 네트워크 마케팅은 독립적인 소비자 회원이 다른 소비자 회원을 소개하고, 자신이 소개한 소비자 회원들이
메이커로부터 직접구매한 하위 그룹소비금액 총계에 대한 일정비율을 캐쉬백 받는 방식을 말합니다.

이러한 캐쉬백개념이 인터넷과 접목되면서 소비자들이 특정 인터넷 쇼핑몰에서 손쉽게 제품을 구매할 수 있게 되고,
자기의 캐쉬백 점수를 쉽게 확인할 수 있게 됨에 따라 네트워케팅 회원들이 폭발적으로 증가하고 있습니다.


즉, 본 책에서는 인터넷 쇼핑몰을 기반으로 한 네트워크 마케팅을
e-네트워케팅(e-Networketing)이라 정의하고 있습니다.

e-네트워케팅은 종래의 오프라인상에서 진행되었던 MLM 과는 다른 인터넷이나 첨단 정보통신기술을 이용한 첨단
유통방식을 일컫는 것으로, 전세계적으로 이러한 e-네트워케팅을 완벽하게 상용화하여 이 세상에 정착시킨 기업은 아직
없다고 생각합니다. 일부 다단계 마케팅회사들 가운데 선두기업 몇 개만이 e-네트워케팅 형태로 발전, 구현해가고 있을
뿐입니다.

MLM 및 네트워크 마케팅의 위상이 제고혹자들은 네트워크 마케팅을 다단계 마케팅(MLM: Multi-Level Marketing, 이하
MLM)과 혼용해서 쓰기도 합니다. 그러나 본 고에서는 제품판매 개념이 강하게 내포된 다단계 마케팅보다는 훨씬 진보된,
소비자들의 인터넷 홈쇼핑 개념인 e-네트워케팅에 초점을 맞추어 설명하고자 합니다.

MLM 및 네트워크 마케팅은 과거 소비자들이 정보가 부족했을 경우에는 일방적인 오도와 편견으로, 그릇된 인식을 하게
되는 경우가 많았습니다. 신문이나 잡지기자들은 MLM 에 대한 기사를 쓸 때 부정적으로 표현하는 경우가 많았고,
MLM 회사는 어수룩한 주부, 학생, 군인 등 사회물정에 어두운 사람들의 욕심을 교묘히 이용해먹는 악덕업자로 지칭되는
경우가 있었습니다.

그러나 무점포 직접판매의 새로운 유통업이 법적으로 보호받기 시작한 1995 년 이후부터 매년 100% 안팎의 매출액
증가와 등록업체 수의 급증, 회원수가 폭발적으로 늘어나면서 유통업의 한 축으로 인정받기 시작했습니다.

또한 최근에는 인터넷 및 정보통신기술의 발달로 소비자들이 많은 정보들을 가지게 됨에 따라, 피라미드 등 불법업체에
대한 분별력이 높아졌고 합법적인 MLM 회사에 대한 인식이 급속하게 개선되고 있습니다.

특히 MLM 혹은 네트워크 마케팅 회사들이 인터넷을 기반으로 한 소비자들의 e-네트워케팅 방식으로 급속히 전환하기
시작하면서 언론매체는 물론, 일반 소비자들이나 기업들의 인식이 달라지고 있습니다.

오늘날에는 <포천>지 선정 500 대 기업들이 MLM 이나 네트워크 마케팅을 사업에 이용하려고 몰려들고 있으며,
경제전문가들도 놀라운 눈으로 바라보기 시작했습니다. 우리나라에서도 국내 유수기업인 삼성전자나 한국통신, 엘지
텔레콤 등의 기업들도 MLM 이나 네크워크 마케팅 기업들과 제휴하여 제품과 서비스를 제공하기 시작했습니다.
국내 네트워크 마케팅의 역사구 분 / 내 용

1980 년대 후반
외국 여행객들에 의해 다단계판매와 유사한 형태의 판매방식 국내도입

1980 년대 말
에스프리,스마일등 초창기 다단계식 유통업체 등장.

1988 년 2 월
사회적으로 많은 물의를 빚은 바 있는 '재팬라이프' 국내영업 개시

1991 년 5 월
미국계 직접판매회사 '암웨이' 국내영업 개시
재팬라이프등 피라미드 기업의 사회적 폐해 증가

1991 년 12 월 31 일
상공자원부 유통산업과는 '방문판매등에 관한 법률'에 다단계판매에 대한
규제를 첨가하여 개정공표

1992 년 7 월 1 일
개정 방문판매 등에 관한 법률 시행

1993 년 6 월
피라미드기업들에 의한 피해가 급증
국내 다단계 판매 관련업체 전격구속.
방문판매등에 관한 법률을 다단계판매 전면금지로 해석하여 업체의 반발.

1994 년 5 월
상공자원부 유통산업과 '건전한 다단계판매허용 및 육성계획'에 대해 언론을 통해 공식발표

1994 년 8 월 5 일
다단계판매의 양성화를 위한 '방문판매 등에 관한 법률'개정안 1 차 공청회 개최 (서울 상공회의소)

1994 년 12 월
건전한 다단계판매를 양성화하는 차원의 방문판매등에 관한 법률 개정시안 국회 본회의통과

1995 년 1 월 5 일
신개정 '방문판매 등에 관한 법률'공포.

1995 년 7 월 6 일
신개정 '방문판매 등에 관한 법률'시행.

1995 년 7 월 21 일
신개정 '방문판매 등에 관한 법률'시행령, 시행규칙 발효.
시.도 다단계판매업 등록업무 시작.

1995 년 9 월
통신판매, 방문판매, 다단계판매 전반에 대한 보다 현실적 규제를 위한 법률 재개정.

1996 년 2 월
뉴스킨코리아 국내영업개시
국내 기업 다단계진출 참여 (풀무원, 진로, 웅진, 세모, 김정문알로에 등)1997 년 5 월 다단계판매업 일제 실태조사(통산부)

1999 년 11 월
한국암웨이, 하이리빙 코리아 인터넷쇼핑몰 오픈

2002 년 2 월
방문판매등에 관한 법률 재개정
합법적인 MLM 회사

* 입회비
입회비가 없거나 저렴하며 주로 교육교재, 제품 샘플비 등 실비차원에 머무름

*제품
우수한 품질의 다양한 생활용품이 주요품목이며, 반복구매가 가능한 품목임

* 소비자 만족 보증제도
불만족시 반품이 가능하고 전액 환불해 주거나 타제품으로 교환해 줌

* 재고규정
재고부담이 없으며, 판매원들이 재고를 쌓아 두지 못하도록 유도

* 사업전망
부업으로 시작할 수 있으며 장기적으로는 큰 사업을 이룰 수 있음

불법적인 피라미드 회사란?

* 입회비
고가의 저품질 제품을 강제 구매하도록 유도하거나 가입비, 교육비, 시설
사용료 등의 명목으로 고액을 요구

*제품
내구성 고가제품을 주로 취급하며, 제품을 비교할 수 없는 특수품목이 주류

* 소비자 만족 보증제도
소비자 만족보증 및 환불보증제도가 없음

* 재고규정
재고는 반품이 불가하며, 부담을 안을 수 밖에 없음.

* 사업전망
단시간에 손쉽게 돈을 벌 수 있다고 유혹하며 2~3 년안에 대부분 조직이 와해됨

네트워크 마케팅 방식

상기 MLM 방식의 특성 및 장단점을 살펴보았듯이 소비자의 입장에서 보면 접근하기가 힘든 모델입니다. 왜냐하면
MLM 은 물건을 잘 판매하는 사람들을 모집하여야 수입이 발생할 수 있기 때문입니다. 현실적으로 물건을 잘 팔 수 있는
재능을 가진 사람은 10 명에 1~2 명 정도임을 감안할 때, MLM 디스트리뷰터를 모집하는 것이 여의치 않습니다.

이러한 MLM 방식은 제품을 잘 팔 수 있는 디스트리뷰터들을 모집해야 하며, 제품을 완전히 숙지하고, 소비자의 주문에
일일히 대응하여 배달시키는데 너무 많은 노력이 들었습니다. 또한 제품주문이나 구입, 반품도 일정한 자격이상을 갖춘
디스트리뷰터들만이 직접 회사로부터 공급/반품할 수 밖에 없으며, 일정수준 이상의 디스트리뷰터들은 제품재고를
가지고 있어야 영업이 가능하였습니다.

따라서 재고부담을 가질 수 밖에 없었으며, 제품주문하는 고객들에게 일일이 개별적으로 서비스를 제공해 주어야 했기
때문에 시간과 노력이 많이 들 수 밖에 없었습니다.

이러한 약점을 극복하고자 시도된 것이 바로 네트워크 마케팅 방식입니다. 네트워크 마케팅 방식은 판매원으로의 접근이
아니라 소비자적인 관점에서 접근하는 사업방식으로, 가정에서 필요한 생필품을 단골 네트워크회사에서 회원가격으로
사서 쓴다는 개념에서 출발합니다. 즉, 판매자 관점(Seller's Perspective)이 아닌 소비자 관점(Buyer's Perspective)에서
소비자들의 가계에서 소비되는 물품들을 회원들이 연대하여 공동구매하고, 이를 통해 얻게 되는 경제적인 이익을
회원들의 기여정도에 따라 마일리지로 캐쉬백 받는다는 새로운 개념입니다.

우리가 주유소에서 기름을 넣을 때도, 나에게 유리하게 적립해주는 주유소를 이용하듯이 어차피 구입해서 써야 할
생필품을, 마일리지 적립을 많이 해주는 쇼핑몰에서 사서 쓴다는 소비자적인 발상에서 출발한 개념입니다. 즉 과거의 물건
파는 사람과 물건을 소비하는 소비자의 역할을 구분짓지 않고, 소비자들에게 소비자로서의 역할과 동시에 제품정보를
알려주는 판매촉진자(Marketer)로서의 역할을 동시에 맡겨놓으면, 애용자고객들을 쉽게 만들 수 있을 것입니다. 다만,
소비자가 판매촉진자로서의 역할을 한 부분에 대해서는 광고유통단계 축소에 따른 마진을 소비자들에게 캐쉬백해 준다면
소비자회원들을 쉽게 늘려갈 수 있을 것입니다.
이렇듯 MLM 방식과 네트워크 마케팅은 겉에서 보기에는 별 차이가 없지만, 실제적으로는 판매자와 소비자의 역할
차이처럼 아주 다른 방식입니다. 현재에도 많은 MLM 회사들이 겉으로는 네트워크 마케팅 기업임을 표방하고 있지만,
MLM 방식에서 벗어나지 못하고 있는 상황입니다. 물론, 법적으로도 다단계판매법과 네트워크 마케팅법이 구분되어 있지
않는 것도 이유이지만, 현재 대다수의 MLM 회사들이 네트워크 마케팅 방식을 소화할 만한 자체역량을 가지고 있지 않기
때문입니다.

자영사업과 e-네트워케팅

자영사업과 e-네트워케팅최근 USA 투데이지가 미국 사람들을 대상으로 자영업에 대한 관심도를
조사해보고 발표한 내용이 있어 소개합니다. 25 세에서 44 세 사이의 인구중 과연 몇 %가 자영업에 대한 관심을 가지고
있을까요? 설문결과는 96%였다고 합니다.

이렇듯 미국에서는 1980 년대부터 자영사업에 대한 관심이 높아지고, 사회의 인식도 긍정적으로 바뀌게 되었습니다.
예전에는 자영사업은 그저 영세한 사업체를 운영하는 것으로 받아들여졌었지만, 지금은 080 서비스, 인터넷, 핸드폰 등의
기술혁신에 힘입어 비즈니스의 개념이 급속히 바뀌어져 왔습니다.

우리나라도 2001 년 9 월 한국경제신문에서 조사한 통계에 의하면 가장 갖고 싶어하는 직업을 1 위가 자영업, 2 위가
교사나 교수, 3 위가 사업가라고 대답할 만큼 자영사업에 대한 관심이 매우 높은 편입니다. 특히 IMF 이후의 대규모
구조조정시 정리해고를 경험한 우리나라 사람들은 한번 직장이 영원한 직장이 될 수 없다는 사실을 절감했기 때문에
자영업에 대한 열망은 누구보다도 강할 것입니다. 또한 사람은 누구나 내가 주인이 되어 내 뜻대로 살아가는 꿈을 한번
쯤은 꾸기 때문입니다.

우리가 지금까지 좋은 직장이라고 배워온 개념의 직장은 더 이상 존재하지 않습니다. 평생고용, 높은 연금, 열정을 다할
만한 일, 수준높은 복리후생, 안정적인 연금 등 직장생활에서 누렸던 혜택들은 이제 다 옛일이 되었습니다. 대규모
정리해고를 경험한 우리나라 사람들은 한번 직장이 영원한 직장이 될 수 없다는 것을 절감했습니다. 따라서 안전한 직장이
없다는 사실자체가 자영사업에 대한 관심도를 증폭시키는 계기가 될 것입니다.

또한 정보통신기술의 발달로 창업을 손쉽게 할 수 있는 풍토도 자영업을 촉진시키는 계기가 되고 있습니다. e-
네트워케팅도 MLM 방식에 인터넷 쇼핑몰이 결합되면서 일반인들이 손쉽게 자영사업을 할 수 있는 대표적인 수단으로
받아들여지게 되었습니다. e-네트워케팅은 자영사업의 이점을 살리면서도 큰 자본(점포, 종업원, 제품)이 요구되지 않으며,
현재 하고 있는 일을 하면서 파트타임으로 사업을 영위해 갈 수 있는 장점때문에 폭발적인 인기를 얻고 있습니다.

e-네트워케팅의 회원이 된다는 것은 스스로가 자영사업의 주체가 된다는 것이며, 누구에게 지시나 명령, 간섭을 받지 않고
자신의 판단하에 사업을 꾸려나갈 수 있다는 권리를 획득한 것과 마찬가지입니다. 본인의 노력을 통해 확보된 회원들은
그들 스스로의 자산이 되며, 회원들의 활동을 통해 적립된 보상은 본인의 수입으로 귀속됩니다. 출퇴근시간에 구애받지
않고, 실적에 구애받지 않고 자신의 근무시간과 수입을 스스로 정하고 그 범위안에서 영위해 갈 수 있다는 점이
자영사업과 유사하다고 하겠습니다.

세계가 우리를 주목한다.

세계가 우리를 주목하고 있습니다. 특히 직접판매 분야의 하나인 네트워크 마케팅 부문에서 괄목할 만한 성장을 보이고
있습니다. 전세계 암웨이 1/4 분기 사업실적으로 볼 때, 한국암웨이가 전세계 1 위의 매출을 기록했다는 소식을 들으셨을것
입니다. 또 얼마전 전세계를 리드해가는 암웨이 리더들이 올림픽공원에 모여 우의를 과시한 적이 있습니다. 이러한 일련의
사건들을 볼 때, 조금만 더 노력하면 우리가 세계시장을 주도할 수 있을 것 같기도 합니다. 네트워크 마케팅은 미국이
종주국이지만 이제 한국에서 꽃 피울 날이 멀지 않았다고 봅니다.

왜냐하면 네트워크 마케팅이 이제는 인터넷과 접목이 되면서 e-Networketing 형태로 발전되어 가고 있기 때문입니다.
인터넷 비즈니스에 대한 경쟁력은 우리나라가 다른 선진국들에 비해 결코 뒤지지 않는다고 생각합니다. 인터넷을
자유자재로 활용할 수 있는 여건은 전세계 최고수준이며, 이를 바탕으로 한 인터넷 비즈니스가 활발하게 전개되고 있기
때문입니다.

이미 한국암웨이 쇼핑몰인 ABNkorea 를 통한 쇼핑이 전체 매출액의 60%를 차지할 정도로 온라인상에서의 비중이
높아지고 있는데, 이는 전세계 암웨이시장에서 거의 최고수준에 이르는 이용율입니다.

네트워크 마케팅은 정확한 정보전달이 또한 생명입니다. 인터넷은 저렴한 비용으로 정확한 정보전달이 가능하게 해주는
최고의 도구입니다. 오프라인상에서의 네트워크 마케팅은 후발국으로 한계가 있었지만, 인터넷상에서의 네트워크
마케팅은 무한한 발전가능성이 있습니다. 우리가 즐겨쓰고 있는 그룹홈페이지들은 이러한 정보전달이 원활히 이루어질
수 있도록 도와주는 커뮤니티 사이트로 세계에 내놓아도 손색이 없을 정도 수준에 와있습니다.
이러한 위상에 걸맞게 우리나라의 네트워크 마케팅도 이제는 양적인 성장에서 질적인 성로의 전환을 모색할 때라고
생각합니다. 아울러 네트워크 마케팅에 대한 이론적인 연구들이 활발히 진행되어야 할 때라고 보며, 일부 대학들이
학문적으로 다루기 시작한 것이 얼마나 다행인지 모르겠습니다.

이제 네트워크 마케팅은 과거 폐쇄적인 이미지를 벗어던져야 하며, 오프라인상에서의 사업방식에서 점진적으로 탈피하여,
첨단 정보통신을 이용한 고급 비즈니스로 격상시켜 나아가야 합니다. 네트워크 마케팅도 앞으로는 일반인들이 쉽게
다가갈 수 있어야 하며, 쉽게 쇼핑할 수 있어야 하며, 좀 더 쉽고 편리하게 후원활동을 할 수 있는 환경이 구축되어야
합니다.

지금 우리는 기로에 서있습니다. 우리는 세계 최고의 인터넷 사업환경과 세계 최고의 네트워크 마케팅을 할 수 있는
사업환경을 가지고 있습니다. 이 둘을 잘 결합할 수 있을 때, 우리의 사업은 비약적인 성장을 할 수 있을 것이며, 많은
사람들의 선망의 대상이 되는 비즈니스로 발전시킬 수 있을 것입니다. 이렇게 될 때, 우리 주변에 있는 분들에게 첨단
유통비즈니스로, 한번 해보고 싶은 비즈니스로 이해될 수 있을 것입니다.

디지털사회, 정보화사회 한복판에 있는 우리들은 정보와 지식을 가지고 세계시장에서 싸워 이겨나아가야 합니다. 이러한
측면에서 볼 때, 우리는 남들보다 훨씬 더 유리한 입장에서 사업을 전개해 갈 수 있을 것입니다. 아직도 많은 IBO 들이 기존
방문판매나 다단계판매(MLM)형태에서 벗어나지 못하는 사업방식을 고수하고 있습니다. 다행스럽게 드림아카데미
그룹은 첨단정보통신에 대한 이해도가 높은 IBO 들이 많이 계셔서 이에 대한 노력들을 많이 하고 계십니다. 이제 네트워크
마케팅은 인터넷과 접목되지 않고는 더이상의 성장을 하지 못할 것입니다.

이에 본 컬럼에서는 IBO 들이 어떻게 인터넷을 활용하여 후원활동을 할 수 있는 지, 국내외의 실천사례를 제시하여 여러
사업자분들에게 실질적인 도움이 될 수 있도록 노력하고자 합니다.


체인점사업과 e-네트워케팅

동네에서 제일 맛있는 햄버거를 파는 동네식당들이 줄줄이 문을 닫는 와중에도 맥도날드 점포들은 엄청난 수입을 올리는
이유는 무엇일까요? 동네식당과 맥도날드의 차이는 아마도 시스템의 차이일 것입니다. 동네식당을 운영하는 주인들의
요리솜씨가 아무리 좋더라도, 성공가능한 계획을 입안하고 실행하는 능력이 없으면, 또 조직력과 마케팅력이 없으면
실패할 수 밖에 없을 것입니다.

반면에 맥도날드 체인점들은 어느 것 하나 우연히 만들어지는 것은 없습니다. 서울 명동에서 빅맥을 주문하든, 일본
동경에서 빅맥을 주문하든 한결같은 품질의 서비스를 제공해줍니다. 어느 점포에서건 친절한 서비스를 받고, 똑같은 맛을
내는 빅맥을 먹을 수 있습니다.

세계 121 개국에 29,000 여 매장! 그래서 사람들은 맥도날드를 햄버거 왕국이라고 부릅니다. 세계적인 네트워크가 증명해
주는 맥도날드는 1955 년 1 호점 개점을 시작으로 현재 121 개국에 2 만 9 천여 매장을 운영하고 있는 세계에서 가장 크고
유명한 푸드 서비스 업체입니다.

사업방식의 체인화는 사업방식에 대한 지적 재산권을 앞세워 거대한 점포 네트워크에 대한 지배력을 행사하기
위함입니다. 사업방식을 체인화한다는 획기적 사고방식은 과거 산업사회에서의 소유중심의 경제보다는 연결과 접속을
중시하는 네트워크 경제시대에 부합한 개념입니다. 체인점은 사업체를 소유한 것이 아닙니다. 사업의 핵심이라 할 수 있는
아이디어, 개념, 운영방식, 브랜드는 본사의 소유이며 체인점주는 이를 일정기간동안 임차하여 사용하는 개념입니다.

여기서 체인으로 묶이는 것은 사업 시스템입니다. 본사는 자신이 보유한 시스템과 상표같은 무형자산이 시설, 원료같은
유형자산보다 훨씬 가치가 있음을 깨달았기 때문에 이러한 사업을 벌일 수 있는 것입니다. 맥도널드만 하더라도 햄버거를
파는 것보다 햄버거 시스템(상표, 운영노하우 등)이 더 가치가 있다는 사실을 터득한 것입니다.

이미 성공의 원리를 입증받은 맥도날드의 성공적인 시스템은 실수의 가능성을 미연에 차단할 수 있도록 설계되었기
때문에 창립이래 거의 모든 점포들이 이익을 내고 있는 것입니다. 지방 점포 하나하나는 본사의 판박이처럼 운영됩니다.
체인에 가입한 점포는 본사에 보통 1 만달러에서 10 만달러 이상의 가맹비를 냅니다. 본사는 별도의 돈을 받고 해당 점포에
설비, 교육, 상표를 사용할 수 있는 권리를 제공합니다. 건물 임대료, 시설비, 각종 공과금, 인건비는 모두 가맹점이
부담해야 합니다.
본사는 이렇듯 가맹점에 시스템을 빌려주고 매출의 일정액을 로열티로 가져가는 것입니다.

모기업은 시설비나 인건비에 막대한 돈을 투자하지 않고 사업을 실제로 운영하지 않으면서도 시장을 넓힐 수 있는 장점이
있습니다. 반면 가맹점은 운영기술, 브랜드, 이미 성공이 입증된 안전한 사업을 할 수 있다는 장점이 있습니다. 이러한
체인점 열기가 전세계로 퍼져나가면서 독자적으로 운영되던 전통적인 소규모 점포는 빠른 속도로 사라지고 있습니다.
미국의 경우에는 소매 유통량의 40%정도가 체인점에 의해 유통되고 있을 정도입니다.
e-네트워케팅 회사는 성공적인 체인점 회사와 비슷한 역할을 합니다. e-네트워케팅회사는 자사의 가맹회원들에게 인터넷
쇼핑몰의 운영권, 질좋은 상품과 완성된 시스템을 제공해줍니다. 이 시스템은 책자, 전단, 테이프 등의 교육자료, 사업에
대한 핵심 노하우, 체계적인 교육프로그램 등으로 뒷받침되고 있습니다. 체인점사업과 e-네트워케팅사업에서 가장
중요한 것은 시스템입니다.

두 사업에서의 성공은 새로운 것을 혁신적으로 도입하는 능력에 달려있는 것이 아니라, 모방하는 능력에 달려있습니다.
당신이 기존의 시스템을 얼마나 잘 따라 할 수 있느냐에 따라 당신의 성공이 결정되는 것입니다.

								
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