Logiciel Marketing Simulateur by hXSOq3

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									ANNALES

MARKETING
                                                                                                                                                                            Manuel      Diaporama Mktg
    ASSISTANT D'AIDE A LA CONCEPTION D'UN SUJET MARKETING                                                                                                                                                  Diaporama Distrib             Site Internet : ifcam.free.fr
                                                                  2005                                    2006                          2007                         2008                          2009                        2010                     2011
                                            Segment-Cible => Emprunteurs                     Emménagés                        Jeunes                     Emprunteurs                    Actifs sans mutuelle         Séniors                    Jeunes Etudiants
                                                  Fidélisation
                                                                      Salariés CR            Enfants de clients               Hauts de Gamme             Jeunes actifs                  Jeunes apprentis             Haut de Gamme              Jeunes actifs
                    Nouveau                       Conquête
    Produit         Global                                            Nouveau                Clients Fil-Mobile               Personnes agées            Anglais non résidents          Sociétaires                                             Pronostic Examen ?
    Base+Périphériques=Offre globale                                           Emprunteurs immobilier Professionnels                          Epargnants (Bourse)
    Carte - Open                                         Segmentation-Etude de Marché-Mix, Conquête-Création Agence
    Offre Tiwi                                                                Démarche Marketing-Etude de Marché-GéoMarketing-Mix- Multicanal=>PTF+Agence Conquête
    Moyens de paiement                                                        Etude de Marché-Calculs PFT-Conquête
    Codebis - Livret boosté                                                   Etude de Marché-Cycle de Vie-BCG-Organisation type (NCA-Pôle Expertise-CCM)-Mix-Com Interne externe
    Fil Mobile - Télésurveillance                                             Multicanal avec Pôle expert-BCG-Multicanal-Segmentation-Démarche Mktg-Mix-4O-Etudes-Mc Kinsey
    Offres jeunes - Carte Mozaic (Offre Permis)                                                                  Indicateurs Mktg-Conquête-Sondage-Univers besoins-Fonction d'usage-Plan d'action-Suivi Quanti et Quali via indicateurs
    Produits Pro                                                                                                 Programme relationnel - La Communication - NRC - Pôle d'expertise - (multicanal => Pôle expertise)
    Offre Banque au Quotidien HDG - CSCA - Livret A                                                              Démarche Mktg/zoom Connaître-Offre de base+ périphs=globale avec approche gobale-4 moyens de conquête-suivi action PFT
    Services à la personne                                                                                       Cycle de vie - Segmentations et ses critères - NRC - Mix - Les 4 Types de produits
    CARTWIN (supplétis)                                                                                                                       Etude marché 40 - Stratégie DISTRIBUTION - Plan d'action-Mix-Multicanal et Suivi (mise en marché)
    Crédit Conso - Epargne                                                                                                                    Moments de Vie Jeunes actifs et Programme relationnel pour les transfermer en moments commerciaux
    Offres pour non résidents                                                                                                                 Etudes de marché - Pôle expertise et multi-canal avec synergies - Communication Interne et Externe
    DAT                                                                                                                                       Critères de segmentation - Fonction d'usage - Mix - Suivi par TDB
    Offre Santé                                           Etudes de marché avec Sondage-Multicanal-40 et analyse concurrence-Intérêt Démarche Mkt-BCG-Comm-Suivi Stratégique et Opérationnel
    Carte co-branchée Mozaic M6                                                  Distribution, circuit long et court - Multicanal et synergies nouveaux-traditionnels- Mix - Mktg direct - Merchandising
    Carte bancaire dédiée sociétaires                Stratégies Mktg/segments-Positionnement/cible retenue-4 catégories de produits-Fonction d'usage-Gamme-Mktg Vertical/Horizontal-Plan d'action
    Carte sociétaire (Fidélisation)                                                                                                       Mix - Plan d'action - Servuction - Univers de besoins - Gamme
    Prêt à la Consommation                                                                                                               Etude marché avec enjeux du segment - Segmentations et critères - SWOT - Plan d'action
    Offre successions (multicanal=>Pôle expertise)                                                                                                                               Evènements de vie - Enjeux et synergies multi-canal
    Mission service (aide à domicile)                                                                 Etudes de marché - Indicateur Mktg - Stratégies Mktg - Positions sur Segments - Plan d'action avec Mix - Suivi Quanti-Quali
    Donaflore - Dav Boosté                                       Etude de marché Quanti-Quali et Echantillon-Segmentation et Critères-Stratégie et position sur segment-Mix et offre Harpon-Plan d'action-Suivi avec indicateurs
    Offre Internet-Mobile (multicanal=>Pivot agence)                                                                                      SWOT - Indicateurs Mktg - Enjeux d'un segment - Univers de besoins - Fonction d'usage - Plan d'action - Suivi par TDB
    Offre Internet-Mobile (multicanal=>Pivot agence)                                                                         Les fonctions de la DISTRIBUTION - 3 stratégies de DISTRIBUTION - Mix - Multicanal et Synergies - Suivi DISTRIBUTION par TDB
    ====> Pronostic Examen ?                                                                                                                                                                                                              Pronostic Examen ?
    ====> Pronostic Rattrapage ?                                                                                                                                                                                                       Pronostic Rattrapage ?
    (*)Etudes de Marché, Données Int-Ext, Sources documentaires ou Etudes/sondage/population mère.40-concurrence,indicateurs. Segmentations-critères. Mc Kinsey-BCG-Cycle de vie-SWOT. Fct usage-Servuction-Harpon-Univers besoins
    Intérêt démarche Marketing CDAS. Plan d'action : Stratégies Mkt/Dist et Position, Cible + Objectifs + Calendrier + Mix (Produit Prix Distrib multicanal et expertise Com Int-Ext) + Suivi indicateurs. NCA-Programme relationnel-GéoMarketing


Exemples de Plans d'actions (p 15 & 45)                                                                    CONNAÎTRE
                                                                                                                  p 19                     DECIDER p 43                  AGIR-MIX p 75
PA = 1 Offre-Prix 1 Cible 1 Com-Distrib 1 Objectif en nb et en calendrier 1 Suivi
PA 1 : Carte Gold pour HDG via Pub TV et Conseillers Privés
1 par semaine par vendeur de Janvier à Mars. TDB suivi Quanti-Quali Hebdo                                                                               p 107
                                                                                                                                            SUIVRE
PA 2 : Prêt Permis pour Jeunes via affichage 4x3 et Internet + Mobile                         DEMARCHE MKT p15                                                               ENJEUX p 9
10 prêts par agence en Janvier. TDB suivi Quanti tous les matins en réunion.                                                                 Autres
PA 3 : Livret A pour couples actifs via courrier et PFT pour prise de RDV agence              MIX MKT p 15                                                               SYNERGIES p137
100 appels jour pour 10 RDV agences qualifiés en Février. TDB Quali le soir
                                                                                                    Réflexion (p 19)                                     Plan d'Action (p 15 & 45)
Page   Connaître (le marché, ses clients, les produits en course, …) (page 17)                                                                                 Question déjà posée (Annales) ?          Question Habituelle ?   Ligne        Question 1                                                 Question 2                                                  Question 3                            Réponse 1                                                                                                                   Réponse 2                                    Réponse 3                                              Annales

 21    Données Internes-Externes, Etudes Qualitatives-Quantitatives (questions ouvertes, fermées, interview)                                                  2005 2006 ---- 2008 2009 ---- ---- Exam? Habituel                         1    En quoi les Données Internes se distinguent-elles des données externes ? Etudes Quantitatives et Qualitatives ?
                                                                                                                                                                                                                                                                                                      Différence entre                                                                                    du thème : Données Internes-Externes, Etudes Qualitatives-Quantitatives (questions données fermées, interview)         Les Quantitatives mesurent le nombre prospects, nombre de ventes possibles,… Les Qualitatives mesurent plutôt les perceptions, l'image,----
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)Pour la Banque, les fichiers de renseignements sur les clients sont très complets. Les ouvertes, externes ne donnent que des compléments, notamment sur lesde client, le les flux migratoires,…
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          p21,22                                                 2005               2006                 …                   2008              2009              ----            ----              Exam?
 23    Echantillonnage-population mère, Bases de données (formulaires-questionnaires)                                                                         ---- ---- 2007 ---- 2009 ---- ---- Exam? Rare                             2    Pourquoi les études s'appuient sur les échantillons ?                                                                                                         du thème : Echantillonnage-population mère, Bases de données (formulaires-questionnaires)                                                                            p23                                                          ----                peu            2007                 ----      2009
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)Le plus osuvent on ne peut interroger tout le monde. Interroger l'échantillon suffit donc à estimer ce que pense ou fait la "population mère". Même si on pouvait interroger tout le monde, l'échantillon est plus économique car on interroge en fait ---- de personnes (chiffre issu d'une loi statistqiue)          ----            ----              Exam?
 39    Segmentations géographique, socio-démographique (PCS, âge, situation familiale,...), psychographique, Comportementale,…                                2005 2006 2007 2008 ---- 2010 ---- Exam? Habituel                         3    Types de segmentation ?                                    Qualités des critères de segmentation ?                                                            du thème : Segmentations géographique, socio-démographique (PCS, âge, 3.Comportementale
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)1.Socio-démographique (PCS, âge, situation familiale,...) 2.Psychographiquesituation familiale,...), psychographique, Comportementale,…
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  Discriminant, mesurable, opératoire.                                                                    2005                 2006           2007           2008               ----            2010             ----              Exam?
 42    Les critères de segmentations avec leurs qualités (discriminant, mesurable, opératoire),                                                               ---- 2006 2007 2008 ---- 2010 ---- Exam? Habituel                         4    Propriétés des critères de segmentation ?                                                                              Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)1.discriminant 2.mesurable segmentations avec leurs qualités (discriminant, mesurable, opératoire),
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                           du thème : Les critères de 3.opératoire                                                                                                                                                                                         ----                2006           2007           2008               ----            2010             ----              Exam?
 39    Marchés-Cibles-Segments (homogénéité des attentes, besoins présents et latents)                                                                        ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- Exam? Rare                             5    Qu'est-ce qu'un segment ?                                                                                              Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)Ensemble de personnes qui se "ressemblent" et qui donc sont censées consommer le même type de produits.
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          du thème : Marchés-Cibles-Segments (homogénéité des attentes, besoins présents et latents)                                                                                                                                       ----                   ----         ----            ----             ----             ----            ----              Exam?
 25    Qualification du marché par les 4O, Analyse de la concurrence                                                                                          ---- ---- ---- 2008 2009 ---- ---- Exam? Rare                             6    Que signifie l'étude de marché par ses contours (les 4 0) ?                                                            Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)40 : thème : Qualification Occasions d'achat 4O, Analyse deajoute sur chaque item l'étude de la CONCURRENCE)
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                           du Offre - Occupants - du marché par les - Objectifs (s'y la concurrence                                                                                                                                                        ----                   ----         ----          2008              2009              ----            ----              Exam?
 65    Analyse du process d'achat (produit acheté-vendu), moments de vie                                                                                      ---- ---- ---- 2008 2009 ---- ---- Exam? Rare                             7    Différence Produit acheté - Produit vendu ?                Qu'est-ce qu'un moment de vie ?                                                                                                                                                                                              Moment de convaincre le client intéressé par un produit "Vendu". De enfant, divorce, passage à sont présent sur moments de
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)Le produit : Analyse du processpas de force commerciale. Le merchandising suffit le plus souvent. Un vendeur est nécessaire pour vie : passage dans la vie active, mariage, naissance d'un nombreux produits achetés la retraite,… Ces Internet.---- vie sont exploités par les services Marketing pour proposer au bon moment le produit adapté (ex : lors du mariage, un prêt immobilier peu
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                           du thème acheté ne nécessite d'achat (produit acheté-vendu), moments de vie                                                                                                                                                     ----                                ----          2008              2009              ----            ----              Exam?
 74    Valeur d'usage, valeur d'échange, valeur d'image, qualités intrinsèques, positionnement, conditionnement                                               ---- ---- ---- 2008 2009 ---- 2011 ----   Rare                            8    Qu'est-ce que la Fonction d'usage ?                                                                                                                           du thème Valeur d'usage, valeur le bénéfice qui est tiré par qualités intrinsèques, positionnement, conditionnement
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)La fonction: d’usage est définie par d'échange, valeur d'image, le client lors de la consommation du service (préparer la retraite, réduire ses impôts,…) ou du produit (comme par exemple le gain de temps, la commodité, la simplicité, la tranquillité d’esprit…
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                           ----                   ----         ----          2008              2009              ----           2011                 ----
 65    Classification des produits (produit d'appel, de commodité, complémentaire, locomotive)                                                                ---- ---- 2007 ---- 2009 ---- ---- Exam? Rare                             9    Que signifie Prix d'appel ?                                                                                            Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)Prixthème :àClassification client pour lui(produit d'appel, d'autres formes complémentaire, locomotive)
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                           du visant faire venir le des produits vendre ensuite de commodité, de produits ou d'autres produits (Ex : taux cadeau sur un prêt 12 mois pour vendre en fait des prêts 48 mois à taux normal)                                  ----                   ----        2007             ----            2009              ----            ----              Exam?
 65    Largeur et profondeur de gamme                                                                                                                         ---- ---- 2007 ---- 2009 ---- ---- Exam? Rare                             10   Qu'est-ce qu'une GAMME ?                                                                                               Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)La gamme :de produit se définit parde gamme
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                           du thème Largeur et profondeur trois dimensions :                                                                                                                                                                               ----                   ----        2007             ----            2009              ----            ----              Exam?
 67    Service de base, périphérique, global, Servuction                                                                                                      ---- ---- ---- 2008 2009 ---- ---- Exam? Rare                             11   Différence entre Offre globale et Approche globale ?                                                                                                           Sa largeur : peut de vendue lignes de global, c’est Une
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          L'offre globalec’est le nombre de sans Approche globale.à dire de types globale peut être effectuée par le vendeur et les ventes au détail peuvent être faites (sans qu'il existe une offre globale).
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)-du thème : Service êtrebase, périphérique,produit, Servuctionapproche de produits fabriqués,                                                                                                                                    ----                   ----         ----          2008              2009              ----            ----              Exam?
 71    Prix de revient, de vente, de positionnement, élasticité Prix, prix psychologique, prix fixé par rapport à la concurrence                              ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- Exam? Rare                             12   Les prix sont-ils issus de la formule classique suivante : coût de revient + Marge ?                                   Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)Non, le plusPrix de revient, de vente, derapport à la concurrence et/ou par rapport à ce qu'estime le par rapport à la concurrence pour une qualité souhaitée (prix psychologique).
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                           du thème : souvent le prix est calé par positionnement, élasticité Prix, prix psychologique, prix fixé client comme étant le bon Prix                                                                                           ----                   ----         ----            ----             ----             ----            ----              Exam?
 37    Quantification du marché (parts de marché financière, commerciale, relative, taux de pénétration, taux d'équipement)                                   ---- 2006 2007 ---- 2009 ---- 2011 ----   Habituel                        13   Quels indicateurs quantifient un marché ?                                                                                                                     du de marché, Taux de du marché taux d'équipement,..
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)Partthème : Quantificationpénétration, (parts de marché financière, commerciale, relative, taux de pénétration, taux d'équipement)                                                                                               ----                2006           2007             ----            2009              ----           2011                 ----
Page   Décider des outils de diagnostic et stratégies (page 43) (4 objectifs : Volume-Rentabilité-Image-Satisfaction Client)                                   Question déjà posée (Annales) ?                                          14                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                       ----              ----               ----               ----              ----              ----               ----           Exam?
 50    Outil de diag prenant en compte le temps (phases gestation, lancement, croissance, maturité, déclin) : Courbe Cycle de Vie                             ---- 2006 2007 ---- ---- ---- ---- Exam? Rare                             15   Quel outil prenant en compte le TEMPS permet de diagnostiquer les perspectives de croissance d'un produit ?            Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)Courbe Cycle de de diag prenant en compte le temps (phases gestation, lancement, croissance, maturité, déclin) : Courbe Cycle de Vie
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          du thème : Outil Vie (phases gestation, lancement, croissance, maturité, déclin)                                                                                                                                                       ----             2006               2007                 ----             ----              ----                ----          Exam?
 50    Outil de diag prenant en compte le portefeuille produits et sa distribution selon croissance et PDM : Matrice BCG                                      ---- 2006 ---- ---- 2009 ---- ---- Exam? Rare                             16   Quel outil de diagnostic stratégique prend en compte le portefeuille des produits vendus par l'Entreprise ?            Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)Matrice BCG (prend diag prenant en compte le portefeuille produits et sa distribution selon croissance et PDM : Matrice BCG
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          du thème : Outil de en compte le portefeuille produits et sa distribution selon croissance et PDM)                                                                                                                                     ----             2006                ----                ----            2009               ----                ----          Exam?
 51    Outil de diag prenant en compte l'environnement concurrentiel avec ses menaces-opportunités : Matrice SWOT                                             ---- ---- ---- ---- ---- 2010 2011 ----   Rare                            17   Que prend en compte l'outl de diagnostic "Matrice SWOT" ?                                                                                                    du thème : Outil de diag prenant en compte l'environnement concurrentiel avec ses menaces-opportunités : peuvent doper
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)SWOT prend en compte Forces-Faiblesses de l'entreprise ET Menaces-Opportunités de l'environnement quiMatrice SWOT ou fragiliser la situation présente.                                                                                 ----              ----               ----                ----             ----             2010                2011            ----
 53    Outil de diag prenant en compte le marché (Attraits) en fonction de ses Atouts : Matrice Mc Kinsey                                                     ---- 2006 ---- 2008 ---- 2010 2011 ----   Habituel                        18   Quel outil met le marché-segment au cœur de l'analyse ? Quel outil analyse les Menaces-Opportunités et les Forces-Faiblesses page(s) du manuel traite(nt)Matrice Attraits-Atouts de prenant en compte le marché (Attraits) en de l'Entreprise). Atouts
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                Quelle(s)                             du thème : Outil de diag Mc Kinsey (Attraits du segment et Atouts fonction de ses                                               Matrice SWOT.                                                                                              ----             2006                ----               2008              ----             2010                2011            ----
 54    Choix des cibles (indifférenciées, concentrées, différenciées) (+ choix de stratégie de Distribution - cf pavé "AGIR"ci-dessous).                      ---- ---- ---- ---- ---- 2010 2011 ----   Rare                            19   Quelles sont les 3 stratégies possibles en termes de choix de cibles (et non de Distribution) ?                                                               du thème Choix des cibles (indifférenciées, concentrées, différenciées) (+ choix 2.Stratégie différenciée (plusieurs segments traités différemment) 3.Stratégie concentrée (1 segment)
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)1.Stratégie: indifférenciée (tous les segments à la fois traités de manière identique)de stratégie de Distribution - cf pavé "AGIR"ci-dessous).                                                                                        ----              ----               ----                ----             ----             2010                2011            ----
 55    Sur cible retenue : choix d'une place de Leader, Challenger, Suiveur, Spécialiste                                                                      ---- ---- ---- ---- ---- 2010 2011 ----   Rare                            20   Quand un segment est retenu, par exemple dans le cadre d'une stratégie concentrée, quelle place pouvez-vous viser sur ce segment ? du manuel traite(nt)Choix d'une Sur cible retenue : choix d'uneSuiveur, Spécialiste.
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                Quelle(s) page(s)                   du thème : place de Leader, Challenger, place de Leader, Challenger, Suiveur, Spécialiste                                                                                                                                                    ----              ----               ----                ----             ----             2010                2011            ----
 56    Sur cible retenue : choix d'une culture Fidélisation ou de Conquête (culture intensive ou extensive)                                                   ---- ---- ---- ---- ---- 2010 2011 ----   Rare                            21   Quand un segment est retenu, par exemple dans le cadre d'une stratégie concentrée, quelle "culture" pouvez-vous viser sur ce segment ? manuel traite(nt)Choix d'une Sur cible retenue ou extensive (Fidélisation ou Conquête)
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                 Quelle(s) page(s) du                du thème : culture intensive : choix d'une culture Fidélisation ou de Conquête (culture intensive ou extensive)                                                                                                                             ----              ----               ----                ----             ----             2010                2011            ----
 56    Sur cible retenue : choix d'une attitude face à la concurrence (défensive ou offensive)                                                                ---- ---- ---- ---- ---- 2010 2011 ----   Rare                            22   Quand un segment est retenu, par exemple dans le cadre d'une stratégie concentrée, quelle "attitude" vis-à-vis de la concurrence pouvez-vous mener ?          du thème : Sur cible Défensive.
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)Attitude Offensive ou retenue : choix d'une attitude face à la concurrence (défensive ou offensive)                                                                                                                                    ----              ----               ----                ----             ----             2010                2011            ----
 52    Sur cible retenue : choix d'une modalité selon ses forces-faiblesses et les menaces-opportunités (SO, WO, ST, WT)                                      ---- ---- ---- ---- ---- 2010 2011 ----   Rare                            23   Après le diagnostic effectué par l'outil "Matrice SWOT", quelles stratégies s'offrent à vous ?                                                                du thème : possibles : SO, WO, ST, WT.
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)4 stratégies Sur cible retenue : choix d'une modalité selon ses forces-faiblesses et les menaces-opportunités (SO, WO, ST, WT)                                                                                                         ----              ----               ----                ----             ----             2010                2011            ----
 56    Sur cible retenue : choix d'un positionnement image de la marque (Haut de Gamme, Discount, Authentique, Moderne, Ethique, …)                           ---- ---- 2007 ---- ---- ---- ---- Exam? Rare                             24   Quand un segment est retenu, par exemple dans le cadre d'une stratégie concentrée, quel positionnement IMAGE pouvez-vous mener ? du manuel traite(nt)Positionnements IMAGES possibles :d'un positionnement image de la marque (Haut de Gamme, Discount, Authentique, Moderne, Ethique, …)
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                             Quelle(s) page(s)                    du thème : Sur cible retenue : choix Haut de Gamme, Discount, Authentique, Moderne, Ethique, …                                                                                                                                                 ----              ----              2007                 ----             ----              ----                ----          Exam?
Page   Agir, dont le Mix (Page 16)                                                                                                                             Question déjà posée (Annales) ?                                          25                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                       ----              ----               ----               ----              ----              ----               ----           Exam?
 39    Sélection des clients à solliciter (Marché=>Segment=>Cible=>Cœur de cible)                                                                             2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 ----   Habituel                        26   Quels sont les étapes de découpage du marché global pour déterminer au final un "Cœur de Cible" ?                      Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)Etapes de : Sélection des clients à :solliciter (Marché=>Segment=>Cible=>Cœur de cible)
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          du thème découpages successifs Marché=>Segment=>Cible=>Cœur de cible                                                                                                                                                                  2005              2006               2007                2008             2009              2010                2011            ----
 140   Plan d'action : 1 offre, 1 Cible et avec le mix Com-Distri une détermination des objectifs quanti-quali avec calendrier, déclinés par point de vente   2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 ----   Habituel                        27   Quels sont les élements essentiels à mettre en place pour batir un PLAN D'ACTION ?                                     Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)Ildu thème : 1 offre à vendre, offre, 1 Cible un avec le mix Com-Distri une détermination des objectifs quanti-quali avec calendrier, déclinés par point de qualitatifs et fixer un calendrier de mise en œuvre avec définition d'un Tableau de Bord de2006
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                             faut avoir Plan d'action : 1 sélectionner et Cœur de Cible, batir un Mix (Offre Globale avec périphériques), déterminater des objectifs quantitatifs et vente                                                                                       suivi des Résultats sur des indicateurs tels que Nb de Ventes, taux de succès des Prises2011 par Tél, ...----
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                 2005                             2007               2008             2009              2010             de RDV
 67    Construction de l'offre (service de base+périphériques=>global) (menu ou carte en faisant participer ou- le client/servuction)                         2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 ----   Habituel                        28   Que signifie SERVUCTION ?                                                                                                                                    du thème : Construction de l'offre (service de base+périphériques=>global) comment carte en faisant participer service nécessite, pour                                                                                                                                       le système d’organisation interne de l’entreprise et les2010 clients.
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)Ce néologisme est la contraction entre “service” et “production” : cela décrit (menu ou est fabriqué le service. Le ou- le client/servuction) exister, la rencontre entre le client et l’agent en contact, ainsi que la présence d’autres facteurs : les supports physiques, 2007
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  2005               2006                               2008               2009                 autres          2011            ----
 74    Détermination du catalogue des prix (prix d'appel, offre harpon, réductions liées aux quantités, promotions, soldes, cadeaux, etc…)                    ---- 2006 2007 ---- ---- ---- ---- Exam? Rare                             29   Que signifie Prix d'appel ?                                                                                            Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)Prixthème :àDéterminationclient pour lui vendre ensuite d'autres formes de produits ou d'autres produits (Ex : taux cadeau sur un prêt 12 mois pour vendre en fait des prêts 48 mois à taux normal)
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          du visant faire venir le du catalogue des prix (prix d'appel, offre harpon, réductions liées aux quantités, promotions, soldes, cadeaux, etc…)                                                                                     ----             2006              2007                      ----             ----              ----                ----          Exam?
 99    Calendrier et contenu du plan de Com (interne et externe) avec ou pas jeu-concours d'animation de la force de vente                                    ---- ---- ---- 2008 2009 ---- ---- Exam? Rare                             30   Quels sont les éléments importants d'un Plan de Communication ?                                                        Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)Message et Calendrier et contenu du plan de Com (interne et externe) avec ou pas jeu-concours d'animation de la force de vente
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          du thème : Cible de Communication (lecteurs)                                                                                                                                                                                       ----              ----              ----                    2008             2009               ----                ----          Exam?
 135   Choix de la stratégie de Distribution (De masse, Sélective, Exclusive) et fonctions assurées par la DISTRIBUTION                                       ---- ---- ---- 2008 ---- ---- 2011 ----   Rare                            31                                                            Quelles sont les 3 stratégies de DISTRIBUTION ?
                                                                                                                                                                                                                                             Quelles sont les 3 fonctions sont assurées par la DISTRIBUTION ?                                                       Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)1. TransportChoix de la stratégie de Distribution (De masse, Sélective, Exclusive) et fonctions assurées par la DISTRIBUTION
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                           du thème : 2.Stockage 3.Assortiment et SAV                                                                               1.Intensive de masse (tous les canaux) 2.Sélective (plusieurs canaux) 3.Exclusive (1 canal)              ----              ----              ----                    2008              ----              ----               2011            ----
 137   Mise en place de SYNERGIES (1+1=3) entre les canaux (Ex : Com TV=>Simulations Internet=>RDV PFT=>Entretien Agence=>Contrat par courrier=>VENTE)        ---- ---- ---- ---- 2009 ---- 2011 ----   Rare                            32   Qu'est-ce qu'une SYNERGIE multi-canal ?                    Quelles sont les différentes stratégies de DISTRIBUTION ?                                          du thème : complémentarité entre les entre les différents plus souvent l'Agence avec Internet ou PFT merchandising,De masse, sélective, exclusive.
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                     pub, ...)                                                                                               ----              ----              ----
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)Optimiser laMise en place de synergiesdifférents canaux, le canaux de distribution sélectionnés (circuits, sans que l'un pénalise l'autre mais chacun essaynt de promouvoir et de bénéficier de l'autre (ex : la Plate Forme relance un Internaute pour lui prendre un RDV agence).             ----            2009               ----               2011            ----
Page Suivre-Mesurer (pour corriger les points à améliorer) (page 107)                                                                                          Question déjà posée (Annales) ?                                          33                                                                                                                          Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt) du thème : Suivre-Mesurer (pour corriger les points à améliorer) (page 107)                                                                                                                                                           ----              ----               ----               ----              ----              ----               ----           Exam?
 37 Détermination des indicateurs (part de marché, taux de pénétration, d'équipement, volumes bruts-nets, rentabilité, taux de succès, en nbre, en %,…)       ---- 2006 2007 ---- 2009 ---- 2011 ----   Habituel                        34   Citez les indicateurs usuels pour mesurer un Marché ou assurer un suivi.                                                                                     du de marché, taux de pénétration, taux (part de marché, taux de pénétration, d'équipement, volumes en nombre, en %,…
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)Partthème : Détermination des indicateurs d'équipement, volumes bruts-nets, rentabilité, taux de succès, bruts-nets, rentabilité, taux de succès, en nbre, en %,…)                                                                     ----             2006               2007                ----             2009               ----               2011            ----
 108 Construction des Tableaux de Bord (graphes, histogrammes, courbes, tableaux par rang, …) (logiciels Excel, Intranet, ….)                                 ---- 2006 ---- ---- ---- ---- ---- Exam? Rare                             35   Comment se présentent le plus souvent les TDB de suivi ?                                                               Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)Accessibles Construction des Tableauxde chiffres (Nb, Montant, Brut, Net,courbes, tableaux par rang, …) (logiciels Excel, et schématisés par des graphiques (histogrammes, courbes, camemberts,…)
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                           du thème : par l'Intranet, les tableaux de Bord (graphes, histogrammes, %,…) sont souvent classés par rang d'agence Intranet, ….)                                                                                                     ----             2006                ----               ----              ----              ----                ----          Exam?
 108 Suivi par acteur (Direction, Agence, Service Gestionnaire, …) et par période (matin, soir, journalier, hebdo, mensuel,…)                                 ---- ---- ---- ---- 2009 ---- ---- Exam? Rare                             36   Comment sont organisés le plus souvent les TDB de suivi ?                                                              Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)Les thème : Suivichiffres classent leplusAgence, Service Gestionnaire, …)les par période (matin, soir, secteurs entre eux, etc… Le classement de la CR elle-même est souvent donné (par rapport aux autres CR ou à la CR dite "moyenne").
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                           du tableaux de par acteur (Direction, souvent les agences entre-elles, et vendeurs entre-eux, les journalier, hebdo, mensuel,…)                                                                                            ----                         ----               ----               ----             2009               ----                ----          Exam?
 107 Organisation des actions correctives selon écart entre le réalisé et le prévisionnel (suivi marketing stratégique ou suivi marketing opérationnel)       ---- 2006 ---- 2008 2009 ---- ---- Exam? Rare                             37   Différence entre suivi Marketing Stratégique et Opérationnel ?                                                                                                du thème : Organisation des actions correctives selon écart lui-même (changement de la cible, changement stratégique et suivi marketing opérationnel)                                                                        ----             2006               ----             2008             2009                ----             ----            Exam?
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)Le suivi Stratégique induit des changements du Plan d'actionentre le réalisé et le prévisionnel (suivi marketingdes objectifs ou du calendrier, changement des composantes du Mix). Le suivi Opérationnel ne change pas le fond mais les modalités de l'action commerciale de vente (former les vendeurs en retard, mettre en place un challenge, relancer les clients,...)

Page   Autres                                                                                                                                                  Question déjà posée (Annales) ?                                          38                                                                                                                          Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt) du thème : Autres                                                                                                                                                                                                                     ----              ----               ----               ----              ----              ----               ----            ----
 135   La gestion évènementielle (processus transformant un évèment en motif de contact)                                                                      ---- ---- 2007 2008 ---- 2010 ----        Rare                            39   Qu'est-ce que la gestion évènementielle ? Citez un exemple.                                                                                                   du thème La gestion évènementielle (processus transformant un évèment en motif de contact)                                                                                                                                  ----            par             2007             2008               ----                                ----
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                             de l'échéance par exemple d'un DAT,---- prêt,...).
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)La gestion :évènementielle est le processus transformant un évèment en motif de contact (ex : le Système d'Information détecte un anniversaire client et remonte cela en information commerciale pour que le vendeur prenne RDV en proposant ---- exemple un cadeau et nouer une relation plus complète. Idem lors 2010                                d'un
 159   Gestion relationnelle-CRM pour connaître les clients, leur parler (>1 fois/an), récompenser, prescription, recommandation                              ---- ---- 2007 2008 ---- ---- ----        Rare                            40   Qu'est-ce qu'un programme relationnel ?                                                                                                                       du thème : Gestion relationnelle-CRM pour connaître les que la banque entend nouer avec ses clients sur une période donnée. La
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)Le programme relationnel consiste à anticiper les relationsclients, leur parler (>1 fois/an), récompenser, prescription, recommandationmise en œuvre d’un programme relationnel s’effectuera par segments et à partir des opportunités de contacts issues de la Gestion des événements.
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        ----               ----            2007             2008                       ----                  ----                ----           ----
 86    La communication hors médias traditionnels (courriers sortants, ISA, mailing papier ou électroniques, SMS, Dring,…)                                    ---- ---- 2007 ---- ---- ---- ----        Rare                            41                                                                                                                                                                 du présent des médias non traditionnels. Citez-en quelques uns ?
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  Quelle(s) page(s) du manuel S'ajoutent à thème : La communication hors médias traditionnels (courriers sortants, ISA, électroniques, SMS, Dring,…
                                                                                                                                                                                                                                             La communication s'appuie le plus souvent sur les médias traditionnels (TV, Radios, Journaux et magazines, Affiches 4x3, Affichettes, dépliants,…). traite(nt)Exemples de médias non traditionnels : courriers sortants, ISA, mailing papier ou mailing papier ou électroniques, SMS, Dring,…)                                                                                                      ----             ----               2007                 ----         ----                  ----                ----           ----
 160   Les différents canaux autour de l'agence traditionnelle (DAB-GAB billets et monnaie, ILS, bornes chèques,…)                                            2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011        Habituel                        42   Quels canaux autour de l'agence traditionnelle permettent au client de réaliser des opérations bancaires ?                                                   du thème : Les différents canaux autour de l'agence traditionnelle (DAB-GAB billets et monnaie,
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)Canaux autour de l'agence traditionnelle : DAB-GAB billets et monnaie, ILS, bornes chèques,… ILS, bornes chèques,…)                                                                                                                   2005             2006                2007                2008         2009                  2010                2011           2011
 148   Internet, SMS, TV interactive, Point Vert, PFT, Pôle Experts, Agences spécialisées Habitat, Ass, Prescripteurs,….                                      ---- 2006 2007 2008 ---- 2010 2011        Habituel                        43   Citez des canaux de distribution autres que l'agence traditionnelle ?                                                                                        du thème : Internet, SMS, TV interactive, Point Vert, PFT, Pôle Experts, Agences spécialisées Habitat, Ass, Prescripteurs,….
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)Canaux : Internet, SMS, TV interactive, Point Vert, PFT, Pôle Experts, Agences spécialisées Habitat, Ass, Prescripteurs,…                                                                                                              ----            2006                2007                2008          ----                 2010                2011           2011
 69    L'univers des besoins : Permanents quel que soit l'âge du client (Quotidien-Assurances-Famille) et selon étapes de la vie                              ---- ---- 2007 ---- 2009 ---- 2011        Rare                            44   Citez les différents univers de besoins permanents ?                                                                                                         du thème L'univers des besoins : Permanents quel que soit
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)Univers de: besoins usuels : Quotidien-Assurances-Famille l'âge du client (Quotidien-Assurances-Famille) et selon étapes de la vie                                                                                                     ----             ----               2007                 ----        2009                   ----               2011           2011
 69    Produits par univers : Famille (prévoyance, génération future, gav, donaflore), Retraite (confluence, peb, pea, capitalisation)                        ---- ---- ---- ---- 2009 ---- 2011        Rare                            45   Citez les produits de l'univers de besoin "Famille" ?                                                                                                        du thème : l'univers de univers : Famille prévoyance,
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)Produits de Produits parbesoin FAMILLE :(prévoyance, génération future, gav, donaflore,...Retraite (confluence, peb, pea, capitalisation)
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                       donaflore),                                                                                                                                               ----             ----                ----                ----        2009                   ----               2011           2011
 69    Epargne (toute la gamme bilan et hors bilan, du livret à la capitalisation), Habitat (tout type de prêt, CEL-PEL),                                     ---- 2006 ---- 2008 ---- ---- ----        Rare                            46   Citez des produits de l'univers de besoin "Epargne" ?                                                                                                        du thème : l'univers (toute la gamme bilan toute bilan, du bilan et hors bilan, du livret à la (tout type de prêt,
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)Produits de Epargne de besoin EPARGNE :et horsla gamme livret à la capitalisation), Habitatcapitalisation,… CEL-PEL),                                                                                                                  ----            2006                 ----               2008          ----                  ----                ----           ----
 69    Projets (prêts à la consommation, pré-attributions, open, CEL-PEL), Assurances (iard, assurance décés, adi, santé)                                     ---- ---- 2007 2008 ---- ---- ----        Rare                            47   Citez des produits de l'univers de besoin "Projets" ?                                                                                                        du thème : l'univers de besoin PROJETS : prêts à la consommation, pré-attributions, open, (iard, assurance décés, adi, santé)
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)Produits de Projets (prêts à la consommation, pré-attributions, open, CEL-PEL), Assurances CEL-PEL,…                                                                                                                                   ----             ----               2007                2008          ----                  ----                ----           ----
 69    Quotidien (CSCA, cartes), Jeunes (tiwi, mozaic, prêt étudiant)                                                                                         2005 ---- 2007 2008 2009 ---- ----        Habituel                        48   Citez des produits de l'univers de besoin "Quotidien" ?                                                                                                      du thème : l'univers de besoin "QUOTIDIEN" CSCA, cartes,...
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)Produits de Quotidien (CSCA, cartes), Jeunes:(tiwi, mozaic, prêt étudiant)                                                                                                                                                            2005              ----               2007                2008         2009                   ----                ----           ----
 121   Marketing Vertical et Horizontal                                                                                                                       ---- ---- ---- ---- 2009 ---- ----        Rare                            49   Donnez un exemple de Marketing horizontal.                                                                                                                    du thème Crédit Agricole et M6 Horizontal
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    Quelle(s) page(s) du manuel traite(nt)Le groupe : Marketing Vertical etont décidé de former une alliance c’est pour mieux exploiter toutes les potentialités du marché des jeunes en combinant leurs ressources marketing.                                                   ----             ----                ----                ----        2009                   ----                ----           ----
       Enjeux démarche Mktg                                                                                                                                   ---- 2006 ---- ---- 2009 ---- ----                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                 ----        2006         ----                    ----                    2009 ----                      ----           ----
       Implantation agences                                                                                                                                   ---- 2006 ---- ---- ---- ---- ----                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                 ----        2006         ----                    ----           ----          ----                      ----           ----
       Mix                                                                                                                                                    2005 2006 2007 2008 2009 ---- ----                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                2005                 2006                2007               2008          2009 ----                      ----           ----



                Chapitre_CHOISI :
       Partie_CHOISIE                                         Ligne_CHOISIE Question_CHOISIE                                                                                           Question_CHOISIE_4 Question_CHOISIE_5
                                                                                                              Question_de_Cours Question_CHOISIE_1 Question_CHOISIE_2 Question_CHOISIE_3
            4                  1                                    34                1                              TRUE                2                          1                1                  1           1
       Manuel Local       Diapo Mkt Local       Diapo Dist Local                                              Répertoire        Ligne_CHOISIE_1    Ligne_CHOISIE_2    Ligne_CHOISIE_3 Ligne_CHOISIE_4     Ligne_CHOISIE_5
                                                                                                                                             3
                                                                                                              C:\ORGA_2010\DONNEES\SERV_IFCAM\Site Ifcam.free.fr   18               27                 34          39
       Manuel Internet    Diapo Mkt Internet    Diapo Dist Internet
                      CETCA                                      BACHELOR
                      Année 2011/2012                             Diplômant
                                                                      et
                                                              Parcours à la carte



           SUJET D'EXAMEN - UE 3190                     MARKETING ET DISTRIBUTION
                 PRONOSTIC

CONTEXTE DE L'ETUDE DE CAS :
Marché-Segment :     RETRAITES          JEUNES         HDG          COUPLES    etc..
Produit ( Nouveau) : CARTE              LIVRET         PRÊT         SANTE      etc..
Multi-Canal :        AGENCE             PFT            EXPERT       INTERNET   etc..
Stratégie Mktg :     INDIFFERENCIEE     DIFFERENCIEE   CONCENTREE
Stratégie Dist :     DE MASSE           SELECTIVE      EXCLUSIVE
Stratégie Culture :  FIDELISATION       CONQUETE


Question 1 : CONNAITRE
4 points




Question 2 : DECIDER
4 points




Question 3 : AGIR
4 points




Question 4 : SUIVRE
4 points




Question 5 : AUTRES
4 points
                          ANNALES MARKETING

                                                  Synthèse




2005                     Thème                   Question 1                Question 2                  Question 3                    Question 4
2005-Examen Rattrapage   Segmentation            3 modes de segmentation à Préconiser un mix pour la   Cibles et canaux pour l'autre Actions pour motiver le
                         Carte Bancaire          expliciter                pré-attribution Open aux    Carte                         recueil de données clients
                         Recueil des données                               salariés CR
                         Implantation d'agence
 2006
                         Thème                          Question 1                   Question 2                Question 3                            Question 4
2006-Devoir N°1          Enjeu démarche Marketing       Risque de ne pas connaître   Données à recueillir pour PowerPoint pour présenter
                         Le Géo-Marketing               la démarche marketing pour   ouvrir une agence (via    les options possibles
                         Implantation Agence            ouvrir une agence            formulaire, etc…)         d'implantation d'une
                                                                                                               nouvelle agence.
2006-Devoir N°2          Taux de succés des appels      Transformer % des appels     Trouver les noms des      Propositions pour améliorer           Organisation pratique du
                         sortants sur enfants de        aboutis en nombres           emménagés pour une action la qualité perçue (contrat de         soutien à la prise de RDV
                         clients (offre Tiwi)                                        multi-canal               service, charte qualité,              de la PFT pour création
                         Conquête des Emménagés                                                                programme relationnel,…)              d'agence Conquête
                         Qualité perçue
                         Rôle de la Plate-Forme Tél
                         pour création Agence
                         Conquête
2006-Examen              Etudes pour appréhender le     Etudes à conduire pour       Outils d'aide à la décision     Les grandes composantes Mix pour le livret Boosté
                         marché des Moyens de           identifier attentes et       stratégique (Cycle de Vie,      de l'organisation multi-canal
                         Paiement.                      comportements des            BCG avec positionnement         de 2005
                         Stratégie CODEBIS sur la       consommateurs en matière     du Codebis)
                         base des outils Cycle de Vie   d’utilisation de moyens de
                         et BCG.                        paiement
                         Organisation du réseau
                         d'agences NCA, pôles
                         experts, PFT, …
                         Mix sur LIVRET BOOSTE

2006-Examen Rattrapage   BCG.                           Qu'est-ce qu'un produit      Pour quelles raisons            Fil mobile : critères pour la   Télésurveillance : que
                         Création d'agences             dilemme et star (matrice     stratégiques ces Caisses        cible ? Quels canaux pour       connaître de ce marché ?
                         spécialisées en                BCG)                         régionales diversifient-elles   sa distributon ?                Quel outil replace le marché
                         IMMOBILIER.                                                 leur activité, notamment                                        au cœur de l'analyse
                         Segmenter pour cibler des                                   vers l'Immobilier ?                                             stratégique ? Quel mix ?
                         clients FIL MOBILES avec                                                                                                    Quels indicateurs suivre ?
                         proposition de multi-canal
                         4O, facteurs
                         d'environnement pour
                         qualifier la
                         TELESURVEILLANCE.
                         Marché et MC KINSEY.
                         SUIVI.
 2007
                         Thème                     Question 1                         Question 2                    Question 3                      Question 4
2007-Devoir 1            Congrès de Tours - Marché Quels sont les indicateurs         Compte tenu des objectifs     Quelles méthodes                Offres CASA qui
                         des Jeunes                marketing qui peuvent vous         du congrès de Tours, selon    d'échantillonnage et règle      s'adressent aux jeunes ?
                                                   inciter à lancer une action        vous quelles sont les trois   de détermination de la taille
                                                   de conquête sur la cible des       raisons qui commandent de     d'un échantillon ?              Offre harpon pour une
                                                   jeunes ?                           mettre en œuvre l’action de                                   action de conquête sur les
                                                                                      conquête vis-à-vis du                                         apprentis ?
                                                                                      segment des jeunes.

2007-Devoir 2            Programme RELATIONNEL.       Quelles étapes et quels      Communication pour vendre Avantages de la                        Avantages et organisation
                         Carte MOZAIC.                canaux pour un programme l'Offre MOZAIC Permis ?       structuration de la gamme              d'un pôle expertise
                         Moments de vie.              relationnel en direction des                           par les moments de vie ?               Professionnel ?
                         La distribution par Pôle     jeunes ?
                         expertise.

2007-Examen              Conquête des clients Haut    Démarche pour définir le        Description de l'offre de     Les différentes méthodes de Organisation d'une action
                         De Gamme Particuliers par    contenu de l'offre Banque       base et périphérique          conquête et les différents     d'appels sortants pour
                         une Offre de Banque au       au Quotidien ?                  Banque au Quotidien ?         canaux à utiliser ?            proposer le CSCA à 52000
                         Quotidien                                                                                                                 clients payant des frais liés
                                                                                                                                                   aux commissions
                                                                                                                                                   d'intervention ?
2007-Examen Rattrapage   Décider d'une Stratégie       Description des éléments       Décrire 3 systèmes de         Quels critères retenir pour Mix pour préparer la
                         (outil de diagnostic Cycle de déterminants le Cycle de vie   segmentation dont             distribuer les services à la   conquête du livret A ?
                         vie).                         de produits du CA ?            comportementale en            personne et préciser l'intérêt
                         Connaître (Segmentation).                                    précisant les qualités        de cette offre en termes de Décrire les 4 types de
                         SERVICES A LA                                                nécessaires aux critères ?    nouveau positionnement ? produit qui existent en
                         PERSONNE.                                                                                                                 marketing.
                         Nouveau positionnement
                         CA.
                         Mix CONQUETE.
                         Types de produits.
 2008
                         Thème                          Question 1                     Question 2                       Question 3                 Question 4
2008-Devoir 1            CARTWIN.                       Description du marché des      Diagnostic des Attraits-         Quel mix pour la mise en
                         Connaître (outils 40,          cartes (facteurs d'influence   Atouts du CA ? Quelle            marché (avec multi-canal
                         facteurs d'influence, Mc       et 4O)                         stratégie (Quelle cible,         sur chaque élément) ?
                         Kinsey)                                                       quelle offre, quel prix) ?
                         Stratégie.
                         Mix.
2008-Devoir 2            Bâtir un programme             Dresser la liste des           Bâtir le programme
                         relationnel pour un couple     évènements commerciaux         relationnel (offres, services,
                         de jeunes actifs.              ainsi que des moments de       canaux, plan de suivi) pour
                                                        vie dans les 2 ou 3 ans pour   2 évènements commerciaux
                                                        le segment "Couple de          et deux moments de vie via
                                                        jeunes actifs"                 tableau Temps x Canaux

2008-Examen              Connaître les NON              Comment cerner et quelles Décrire le contenu des                Organisation du réseau     Plan de communication
                         RESIDENTS ANGLAIS.             sont les attentes des       offres par segment ?                spécialisé dédié à cette   interne et externe en
                         DISTRIBUTION multi-canal.      résidents et non résidents                                      clientèle anglaise ?       direction de cette clientèle
                         Plan de COMMUNICATION          anglais dans le Sud Ouest ?                                                                anglaise ?
                         interne et externe.

2008-Examen Rattrapage   Crise de confiance boursière   Rappeler les 3                Quelles sont les fonctions        Mix pour vendre les DAT
                         et offre DAT.                  caractéristiques que doit     d'usage des différents DAT        Conquêtes et pilotage ?
                         Segmentation et ses            revêtir un critère de         ?
                         critères.                      segmentation efficace et
                         Fonctions d'usage.             quels retenir pour vendre les
                         Mix conquête.                  DAT ?
                         Pilotage.
 2009
                         Thème                          Question 1                  Question 2                     Question 3                 Question 4
2009-Devoir 1            Offre Santé.                   Démarche pour étudier le    Utilité de la stratégie        Plan de communication pour
                         Connaître par Etudes           marché de l'Offre Santé ?   marketing ? Finalité de la     vendre l'offre Santé ?
                         Quantitatives et Qualitatives.                             matrice BCG et
                         Formulaires et sondages                                    enseignements sur la
                         (échantillonnage).                                         concurrence sur le marché
                         Approche de la concurrence                                 de la santé ?
                         par les contours.
                         Utilité de la stratégie. BCG à
                         2 dates différentes. Plan de
                         Communication.


2009-Devoir 2            Offre Santé.                 Sous quelles formes et par    Choix et synergies multi-      Décrire l’organisation de la
                         Multi-canal.                 quels canaux est distribuée   canal pour vendre l'offre      distribution que vous allez
                         Merchandising.               l’assurance individuelle de   santé ? Impact de l'Internet   mettre en place pour vendre
                                                      santé ?                       au CA ?                        l'offre santé notamment en
                                                                                                                   termes de merchandising ?

2009-Examen              Lancement de la nouvelle    Stratégie et positionnement    Les 4 catégories de produits   CA-M6 est-il du marketing Mix et suivi en direction des
                         gamme Carte CO Branchée à retenir pour le CA ?             et différence avec les         horizontal ou vertical ?     apprentis ?
                         Mozaic M6.                                                 services. Fonction d'usage     Avantages d'internet pour le
                         Stratégie CA. Catégories de                                de la Carte Mozaic et          CA et les clients ?
                         produits. Fonction d'usage.                                présentation de la gamme ?
                         Notion de Gamme. Mix sur
                         APPRENTIS.

2009-Examen Rattrapage   Carte bancaire dédiée au     Offre à lancer et mix (+      Intérêt de la servuction et    Les produits du CA pour les
                         sociétaires.                 suivi) à établir ?            rôle du client ?               8 univers de besoins ?
                         MIX. SERVUCTION.
                         UNIVERS DE BESOINS.
 2010
                         Thème                          Question 1                    Question 2                       Question 3                    Question 4
2010-Devoir 1            Les séniors. ATTRAITS.         Raisons pour lesquelles la    Quels critères et quels          +/- (SWOT) et stratégies à    Mix de conquête et suivi ?
                         Segmentation. Stratégies       clientèle sénior est          segments ?                       retenir ?
                         via outil de diagnostic        primordiale pour le CA ?
                         SWOT. Mix Conquête.
2010-Devoir 2            Les séniors. Volet             Décrire des moments de vie Enjeux du multi-canal ?             Quelle distribution pour      Intérêt d'un pôle d'expertise
                         Successions.                   et des motifs de contact ?                                     traiter les successions ?     pour les successions ?
                         Moments de vie. Multi-canal.
                         Pôle expertise.
2010-Examen              Séniors.                       Recueil des données (SIM)     Stratégies possibles :           Plan d'action "Mission
                         Démarche CONNAÎTRE-            Indicateurs majeurs           . Choix de cible                 Services" avec Suivi.
                         DECIDER-AGIR                   Finalité de la segmentation   . Choix de culture
                         Plan d'action                                                . Choix de positionnement.
2010-Examen Rattrapage   Clientèle Haut de Gamme        Intérêt des études de         Intérêt de la stratégie          Plan d'action HDG et suivi.
                         Etudes, segmentation.          marché.                       différenciée sur le HDG
                         Plan d'action.                 Règles d'échantillonnage.     avec une place de Leader.
                                                        Modes de segmentations.



 2011
                         Thème                          Question 1                    Question 2                       Question 3                    Question 4
2010-Devoir 1            Les Jeunes.                    Construire le SWOT.           Indicateurs de suivi             Offres et ses Valeurs         Plan d'action (cible, objectif,
                         Conquête.                      Objectifs du SWOT.            Marketing.                       d'usage pour le Marché des    calendrier) et Suivi (via
                         SWOT.                                                        Enjeux de la Conquête des        JEUNES.                       indicateurs Quantitatifs et
                         Plan d'action et Suivi.                                      Jeunes.                                                        Qualitatifs de réussite).
2010-Devoir 2            Distribution.                  Fonctions de la Distrib.      Les stratégies de                Synergies                     Pilotage de la Distribution
                         Nouveaux CANAUX                Valeur ajoutée des            Distribution et impacts sur le   (complémentarités) entre      (suivi de l'efficacité de
                         (Internet et Téléphone).       nouveaux Canaux pour          Mix.                             nouveaux canaux et            chaque canal).
                         MULTI-CANAL                    l'Entreprise et le Client.                                     l'agence traditionnelle.
2010-Examen



2010-Examen Rattrapage

								
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