Skripsi SI ndra Pratama Gabung by gg2zRNML

VIEWS: 421 PAGES: 83

									                     SKRIPSI

  ANALISIS SEGMENTASI MOBIL TOYOTA AVANZA
TERHADAP PENINGKATAN PENJUALAN PADA PT. HADJI
          KALLA CABANG BULUKUMBA




            Disusun dan diajukan oleh :

             S. INDRA PRATAMA
                    A21106603


    JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI
           UNIVERSITAS HASANUDDIN
                 MAKASSAR
                     2011




                        23
                                           24


                     SKRIPSI

  ANALISIS SEGMENTASI MOBIL TOYOTA AVANZA
TERHADAP PENINGKATAN PENJUALAN PADA PT. HADJI
          KALLA CABANG BULUKUMBA




            Disusun dan diajukan oleh :

             S. INDRA PRATAMA
                    A21106603


    JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI
           UNIVERSITAS HASANUDDIN
                 MAKASSAR
                     2011
                                                                      25

        ANALISIS SEGMENTASI MOBIL TOYOTA AVANZA
 TERHADAP PENINGKATAN PENJUALAN PADA PT. HADJI KALLA
                 CABANG BULUKUMBA

                      Dipersiapkan dan disusun oleh

                           S. INDRA PRATAMA
                                A21106603

               Telah dipertahankan di depan Dewan Penguji
                         Pada Tanggal 20 Juli 2011
                         Dan Dinyatakan L U L U S

                               Dewan Penguji

No.             Nama Penguji              Jabatan        Tanda Tangan
 1.    Dr. Muh. Yunus Amar, SE., MT        Ketua       1.
 2.    Romi Setiawan, SE.,MSM            Sekertaris    ………………………….
 3.    Dr. Hj.Nurdjannah Hamid, SE,       Anggota      2.
 4.    M.Agr                              Anggota      ………………………….
 5.    Drs. Armaya, M.Si                  Anggota      3.
       Dra. Hj. Djumidah Maming,                       ………………………….
       M.Si                                            4.
                                                       ………………………….
                                                       5.
                                                       ………………………….

                                  Disetujui
       Jurusan Manajemen                              Tim Penguji
        Fakultas Ekonomi                          Jurusan Manajemen
      Universitas Hasanuddin                       Fakultas Ekonomi
               Ketua                                     Ketua




  Dr. Muh. Yunus Amar, SE., MT                   Dr. Muh. Yunus Amar,
    19620430 198810 1 001                        SE., MT
                                                 19620430 198810 1 001
                                                26

                        DAFTAR ISI

                                               Hal


Halaman Judul …………………………………………………………………

                             i



Halaman Pengesahan Pembimbing …………..……………………………….

                            ii


Kata Pengantar
…………………………………………………………...…… iii

Daftar Isi …………………………………………………………………..……

                            v

 Daftar Tabel ………………………………………………………………..….

                            vii

Daftar Gambar
……………………………………………………………..…. viii

               BAB I.    PENDAHULUAN

    1.1 Latar Belakang
……………………………………………….…. 1

     1.2 Rumusan Masalah
..…………..…………………………………. 3

    1.3 Tujuan Penelitian
……………………………………………….. 3

         1.4. Manfaat Penelitian
….…......……………….…………………… 4
                                                             27


    1.5. Sistematika Penulisan
…………………………………………… 4

       BAB II. LANDASAN TEORI DAN KERANGKA PIKIR


     2.1 Pengertian, Jenis dan Segmentasi Pasar
….….………………..... 5

        2.2 Konsep Segmentasi, Target dan Posisi Pasar

..…………………. 12

        2.3   Syarat-syarat Segmentasi Pasar dan Penetapan Pasar

Sasaran …. 17

        2.4          Strategi     Geografis     Pasar    ………

………………………………... 18

    2.5 Kerangka Pikir
……………………...………………………..…. 21

    2.6 Hipotesis
……………………………….……………………...… 22

BAB III. METODE PENELITIAN

    3.1. Daerah dan Waktu Penelitian
………………………………….. 23

    3.2. Jenis dan Sumber Data
………………………………………… 23

    3.3. Teknik Pengumpulan Data
……………………………………. 24
                                                           28

    3.4. Teknik Analisis Data
………………………………………….. 25

    3.5. Definisi Operasional
…………………………………………… 27

BAB IV. GAMBARAN UMUM OBYEK PENELITIAN

    4.1 Sejarah Berdirinya Perusahaan
…………………….………… . 28

        4.2                      Struktur           Organisasi

……………………………..……………… 36

        4.3     Pembagian    Tugas     dan   Tanggung   Jawab

…………...………….. 38

    4.4 Keadaan Personalia
……………………………………………. 46

BAB V. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

    5.1 Identitas Responden
…………….………………...……………. 49

    5.2 Jenis Toyota Avanza
……………….…………..……………… 51

      5.3 Segmentasi        Terhadap    Penjualan   Perusahaan
  …….…….………. 52

BAB VI. KESIMPULAN DAN SARAN

    6.1 Kesimpulan
……………………………………………….……. 58
                             29

    6.2 Saran-Saran
………………………………….…………………. 58

DAFTAR PUSTAKA
…………………………………………………….…… 60

LAMPIRAN

…………………………………………………………………… 61
                                                         30

                       DAFTAR TABEL

                                                         Hal

1. Keadaan Personalia Pusat dan Cabang PT. Hadji Kalla
…..……….. 47

2. Distribusi Responden Menurut Umur
………………………………….. 49

3. Distribusi Responden Menurut Jenis Kelamin
……………………….. 50

4. Distribusi Responden Menurut Pekerjaan
………………………..….. 51

5. Pengaruh Jumlah Produk, Gaya Hidup dan Saluran
Distribusi
   Terhadap Penjualan pada PT.Hadji Kalla Cabang
Bulukumba ..….. 53

6. Nilai thitung dan R²
………………………………………………………… 55

7. Nilai Fhitung
……………………………………………………………….. 56

8. Pengaruh Dominan Variabel yang Diteliti
……………………………. 57
                                                          31




                     DAFTAR GAMBAR

                                                          Hal

1. Kerangka Pikir
…………………………………………………..……….. 22

2. Struktur Organisasi PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba
…………… 48
                                                                            32

                                  BAB I

                          PENDAHULUAN


1.1. Latar Belakang

       Perusahaaan sebagai salah satu lembaga perekonomian dituntut

secara aktif di dalam pelaksanaan pembangunan. Melalui aktivitas

ekonomi, perusahaan dapat memberikan pelayanan dalam memenuhi

kebutuhan masyarakat yang beraneka ragam, baik kebutuhan akan

pelayanan     jasa   maupun     kebutuhan        akan   produk/barang.    Bagi

perusahaan yang menghasilkan produk, tak pelak lagi produk tersebut

memegang peranan penting jika dikaitkan dengan tujuan perusahaan.

       Pada    dasarnya   perusahaan         mengarahkan    tujuannya    untuk

memperoleh     keuntungan      yang    optimal    dan   menjalankan     operasi

perusahaan secara kontinyu. Untuk memperoleh keuntungan dari setiap

aktivitas yang dilakukan perusahaan, maka perusahaan melakukan

berbagai usaha dan strategi segmentasi pasar. Usaha yang dilakukan

perusahaan antara lain menekan biaya produk dan biaya pemasaran,

memproduksi      produk-produk        yang    banyak    diminati   konsumen,

meningkatkan mutu produk, menjual produk dengan harga yang

terjangkau, pemberian pelayanan yang baik, dan sebagainya. Sedangkan

strategi segmentasi pasar yang dilakukan adalah strategi pasar regional

dan strategi pasar nasional.

       Strategi segmentasi pasar ini adalah salah satu dari beberapa

kegiatan manajemen yang mempunyai peranan yang sangat penting
                                                                           33

sebab merupakan penunjang langsung terhadap kegiatan perusahaan

untuk memperoleh laba yang optimal dari hasil penjualan yang maksimal

dan dengan biaya tertentu. Strategi segmentasi pasar merupakan

kegiatan yang bertujuan untuk meningkatkan omzet penjualan.

      Dalam rangka mencapai penjualan yang maksimal, maka produk

yang ditawarkan kepada konsumen harus dapat memenuhi kebutuhan

dan   selera    konsumen     dengan         memperhatikan   tingkat   ekonomi

masyarakat.

      PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba merupakan perusahaan yang

bergerak di bidang jasa penjualan kendaraan. Karena itu, strategi

segmentasi pasar sangat diperlukan oleh PT. Hadji Kalla Cabang

Bulukumba dalam memasarkan kendaraan. Untuk itu perlu diketahui

strategi dan kebijaksanaan bagaimana yang harus ditempuh perusahaan,

sehubungan      dengan     pemasaran         kendaraan   dalam    menjangkau

konsumen.

      Peranan pemasaran sangat menentukan dalam memasarkan

kendaraan ini agar dapat sampai ke tangan konsumen akhir. Hal ini

disebabkan     karena    kendaraan    ini    bukan   saja   dibutuhkan   untuk

segolongan kecil masyarakat tetapi untuk semua golongan dalam

masyarakat.

      Berdasarkan latar belakang tersebut, penulis tertarik untuk

memilih judul "Analisis Segmentasi Mobil Toyota Avanza Terhadap

Peningkatan Penjualan pada PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba".
                                                                        34

      Menurut Manullang (2004:470), segmentasi pasar adalah suatu

aduan yang dibangun dengan membaurkan berbagai masukan (produk,

saluran   pemasaran,      dan   sistem   distribusi   fisik,   pengiklanan,

kewiraniagaan, gaya hidup, promosi lain dan harga).


1.2. Rumusan Masalah

      Dari latar belakang tersebut, maka dapat dirumuskan masalah

pokok adalah:

1. Apakah faktor-faktor segmentasi seperti jenis produk, gaya hidup, dan

   saluran   distribusi   mempunyai    pengaruh   terhadap     peningkatan

   penjualan mobil Toyota Avanza pada PT. Hadji Kalla Cabang

   Bulukumba?

2. Dari ketiga faktor segmentasi tersebut, faktor mana yang lebih

   berpengaruh terhadap peningkatan penjualan tersebut?


1.3. Tujuan Penelitian

      Tujuan penelitian ini, adalah:

1. Untuk mengetahui faktor-faktor segmentasi apa yang mempengaruhi

   peningkatan penjualan mobil Toyota Avanza pada PT. Hadji Kalla

   Cabang Bulukumba.

2. Untuk mengetahui faktor segmentasi yang lebih berpengaruh terhadap

   peningkatan penjualan tersebut.
                                                                           35

1.4. Manfaat Penelitian

       Sedangkan manfaat penelitian adalah:

1. Sebagai bahan acuan/bacaan bagi semua pihak, utamanya mereka

    yang hendak melakukan penelitian dan penulisan serupa dengan

    topik dan masalah yang serupa pula.

2. Sebagai bahan referensi bagi peneliti berikutnya.

1.5. Sistematika Penulisan

     Untuk mengetahui lebih jauh kerangka penulisan, maka dapat dilihat

pada sistematika penulisan sebagai berikut:

Bab I. Pendahuluan yang terdiri atas latar belakang, rumusan masalah,

       tujuan penelitian, manfaat penelitian, dan sistematika penulisan.

Bab II. Landasan teori terdiri dari pengertian, jenis dan tujuan segmentasi

       pasar, konsep segmentasi, target dan posisi pasar, syarat-syarat

       segmentasi pasar dan penetapan pasar sasaran, dan strategi

       geografis pasar, kerangka piker dan hipotesis.

Bab III. Metode penelitian yang terdiri dari daerah dan waktu penelitian,

       jenis dan sumber data, teknik pengumpulan data, teknik analisa

       data, serta definisi operasional.

Bab IV. Gambaran umum perusahaan terdiri atas sejarah singkat

       perusahaan, struktur organisasi, tugas dan tanggung jawab.

Bab V. Hasil penelitian dan pembahasan disesuaikan dengan hasil

       penelitian.

Bab VI. Kesimulan dan saran terdiri atas kesimpulan dan saran-saran.
                                                                      36

                                B A B II

              LANDASAN TEORI DAN KERANGKA PIKIR


2.1. Pengertian, Jenis dan Tujuan Segmentasi Pasar

2.1.1. Pengertian Segmentasi Pasar

       Pada dasarnya segmentasi pasar merupakan suatu strategi yang

didasarkan pada falsafah manajemen pemasaran yang berorientasi pada

konsumen.    Dengan     melaksanakan       segmentasi   pasar,   kegiatan

pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya perusahaan

dibidang pemasaran dapat digunakan secara efektif dan efisien.

       Berikut ini penulis mengemukakan beberapa definisi tentang

segmentasi pasar antara lain:

       Segmentasi pasar menurut Rhenald Kasali dalam buku Nugroho

J.Setiadi (2008: 56) adalah proses mengkotak-kotakkan pasar yang

heterogen ke dalam potensial customer yang memiliki kesamaan

kebutuhan dan atau kesamaan karakter yang memiliki respons yang sama

dalam membelanjakan uangnya.

       Sofjan Assauri (2004:134), mengemukakan bahwa segmentasi

pasar adalah suatu cara untuk membedakan pasar menurut golongan

pembeli, cara penggunaan produk dan tujuan pembelian produk tersebut.

       Philip Kotler oleh Ellen Gunawan (2003:352), mengemukakan

bahwa segmentasi pasar adalah usaha untuk memisahkan pasar pada

kelompok pembeli menurut jenis-jenis produk tertentu dan bukan barang

pemasaran tersendiri.
                                                                               37

       Lebih    lanjut   dikatakan     Fandy   Tjiptono   (2008:    69)    bahwa

segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan suatu

produk atau jasa yang bersifat heterogen ke dalam beberapa segmen, di

mana masing-masing segmennya cenderung bersifat homogen dalam

segala aspek.

       Selanjutnya Philip Kotler (2009: 228) mengemukakan bahwa

segmen      pasar   terdiri   dari   sekelompok pelanggan         yang    memiliki

sekumpulan kebutuhan dan keinginan serupa.

       Berdasarkan definisi tersebut dapat diasumsikan bahwa dengan

segmentasi pasar, sumber daya yang terbatas dapat digunakan secara

optimal untuk menghasilkan produk yang dapat memenuhi permintaan

pasar dan dapat menetapkan berbagai cara yang berbeda-beda untuk

memisahkan pasar, dapat mengalokasikannya kepada potensial yang

paling menguntungkan, kemudian mengembang profil-profil yang ada

pada setiap segment dan menilai daya           tarik masing-masing segment

tersebut.

       Perumusan         keseluruhan     segmentasi       pasar     memerlukan

pemanduan segala dimensi upaya pemasaran yang ideal, pemasar

hendaklah mempunyai sesuatu sistem yang praktis untuk menentukan

apakah gabungan masukan-masukan yang masuk ke dalam keseluruhan

segmentasi pasar optimal atau tidak oleh sebab itu apakah laba yang

diperoleh juga optimal atau tidak.
                                                                          38

       Masukan-masukan         pemasaran   mempunyai        jangka      waktu

penerapan yang berbeda-beda. Oleh sebab itu merupakan suatu yang

dipersiapkan yang diterapkan dalam rangkaian rencana agar secara

keseluruhan segmentasi pasar pilihan menjadi efektif pada suatu saat.

       Dengan       demikian   pemasar     yang    memutuskan          hendak

meningkatkan    ukuran    gugus    wiraniaganya    secara    berarti    harus

menyediakan waktu beberapa saat untuk menarik tenaga kerja               dan

mendidiknya sampai kepada tingkatan di mana mereka menjadi

wiraniaga-wiraniaga yang produktif.

       Selain itu, semua masukan bagi keseluruhan segmentasi pasar

tidak mempertahankan tingkat keefektifan yang tercapai sebelumnya

selama jangka waktu yang sama. Produk atau pemasar baru dari pemasar

terus menarik para pembeli hingga seorang pesaing mengenalkan suatu

produk yang lebih baik atau suatu pemasan yang lebih menarik, karena

pembaruan-pembaruan saingan dapat terjadi hampir pada setiap waktu.

Semua tema promosi dapat hilang keefektifan sesudah dipakai selama

satu musim, sedangkan tema lain mungkin terus menarik pembeli-

pembeli    selama    bertahun-tahun.   Karenanya   dalam    merencanakan

masukan-masukan bagi keseluruhan segmentasi pasar. Pemasar harus

mempertimbangkan angka kemerosotan keefektifan relatif dari setiap

masukan.

       Dalam merencanakan segmentasi pasar, manajer pemasaran

haruslah    mengambil     keputusan    mengenai    bagaimana      ia     akan
                                                                        39

menggunakan alat-alat pemasaran untuk mencapai sasaran yang telah

ditetapkan.

       M. Manullang (2004:470), menyatakan bahwa segmentasi pasar

adalah suatu aduan yang dibangun dengan membaurkan berbagai

masukan (produk, saluran pemasaran, dan sistem distribusi fisik,

pengiklanan, kewiraniagaan, gaya hidup, promosi lain dan harga).

       Dalam kombinasi-kombinasi yang berbeda-beda guna mencapai

keluaran-keluaran yang diingini (yaitu sasaran-sasaran), seperti laba dari

investasi, bagian pasar dan citra produk.

       Selanjutnya Stewart H. Rewoldt James D. Scost Martein Warshew

(2005:50), menyatakan bahwa pada dasarnya segmentasi pasar itu terdiri

dari pengaturan faktor-faktor yang dapat dikendalikan manajer pemasaran

dan penyesuaian faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikannya. Faktor

yang dapat dikendalikan, seperti apakah manajer pemasaran tersebut

memakai iklan atau tidak, berapa banyak dan apa jenisnya. Sedangkan

faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikannya yang membatasinya, yaitu

terdapat   dalam   lingkungan    di   mana   segmentasinya     itu    harus

dilaksanakan.

       Dalam hal tersebut manajer pemasaran dihadapkan pada ciri-ciri

tertentu dari permintaan yang terdapat di pasar, segmentasinya haruslah

sesuai dengan ciri-ciri permintaan tersebut, kalau tidak jelas tidak akan

berhasil. Persaingan adalah suatu faktor hidup yang sangat berpengaruh

terhadap yang dapat dan           tidak dapat dilakukannya.          Banyak
                                                                                  40

pertimbangan       hukum    yang     juga    membatasi     usahanya.     Manajer

pemasaran harus menyesuaikan segmentasi dengan kebutuhan dan

operasi dari para distributor, melalui siapa produknya akan dijual.

         Kapasitas produksi dari perusahaannya mungkin pula membatasi

kesempatan        penjualannya     atau   manajer     pemasaran    menunjukkan

sebaiknya mengubah segmentasi pasarnya untuk mencapai volume

penjualan yang lebih besar. Keseluruhan segmentasi pasar juga

mempunyai sifat yang dinamis. Sifat           yang dimaksud, baik      masukan-

masukannya maupun keluaran-keluaran yang diingini, harus berubah

bersama       perubahan-perubahan             dalam      perusahaan,          situasi

persaingannya, pasar-pasarnya dan iklim perekonomian. Pemasar harus

secara berkesinambungan memonitor keseluruhan segmentasi pasar,

karena selalu ada kecenderungan bagi bauran masukan-masukan

untuk     untuk    keluar   dari    keseimbangan,       sehingga    mengurangi

keefektifannya dalam mencapai keluaran keluaran yang diingini dan juga

berubah dari waktu kewaktu. Oleh sebab itu pemasar memerlukan suatu

dasar yang sistematik untuk pengevaluasian keseluruhan segmentasi

pasar.


2.1.2. Jenis Segmentasi Pasar

         Nugroho     J.Setiadi   (2008:     70-71),   membedakan       tiga    jenis

segmentasi pasar yang dapat ditempuh perusahaan, yaitu:
                                                                    41

1. Pemasaran serba sama (undefferented marketing)

   Perusahaan hanya membuat satu bauran pemasaran untuk seluruh

   pasar. Dengan segment ini, perusahaan         mengaggap        pasar

   sebagai    suatu    keseluruhan,   sehingga   perusahaan       hanya

   memperhatikan kebutuhan konsumen secara umum.

   Oleh     karena    itu   perusahaan   hanya     menghasilkan    dan

   memasarkan satu macam produk saja, dan           berusaha menarik

   semua pembeli dan calon pembeli        dengan     suatu    rencana

   pemasaran saja.

2. Pemasaran serba aneka (differented marketing)

   Perusahaan membuat beberapa bauran pemasaran yang ditujukan

   pada beberapa segmen. Dengan segment ini, perusahaan hanya

   melayani kebutuhan beberapa kelompok konsumen tertentu. Jadi

   perusahaan atau produsen menghasilkan dan memasarkan produk

   yang berbeda-beda untuk setiap segment pasar. Dengan kata lain,

   perusahaan atau produsen menawarkan berbagai variasi produk

   campuran, yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan

   kelompok konsumen atau pembeli yang berbeda-beda, dengan

   program pemasaran yang tersendiri diharapkan dapat dicapai

   tingkat penjualan yang tertinggi dalam masing-masing segment

   pasar.
                                                                        42

   3. Pemasaran terpusat (concentrated marketing)

      Dengan segment ini, perusahaan mengkhususkan pemasaran

      produknya dalam beberapa segment pasar, dengan pertimbangan

      keterbatasan sumber daya perusahaan. Dalam hal ini perusahaan

      produsen memilih segment pasar tertentu dan menawarkan produk

      yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen

      yang ada pada segmentasi pasar tertentu yang tentunya lebih

      spesifik.


2.1.3. Tujuan Segmentasi Pasar

      Stewart H. Rewoldt James D. Scost Martein Warshew (2005:96),

menyatakan bahwa tujuan segmentasi pasar yaitu:

   1. Volume penjualan yang dinyatakan dalam nilai uang atau unit.

   2. Porsi pasar (market share) yang dinyatakan dalam prosentase dari

      total pasar untuk suatu produk atau jasa-jasa.

   3. Laba, yang dinyatakan sebagai pembelian atas investasi Inti dari

      rencana     segmentasi   pasar   adalah     metode strategi. Disini

      keputusan-keputusan      diambil mengenai cara dan besarnya

      pemakaian masing-masing faktor segmentasi pasar yang dapat

      dikembalikan,   dan   bagaimana     faktor-faktor   ini   digabungkan

      bersama ke dalam suatu total strategi.

      Dalam merencanakan segmentasi pasar, manajer pemasaran

      haruslah mengambil keputusan bagaimana ia akan menggunakan
                                                                         43

      alat-alat pemasaran yang        dimilikinya untuk mencapai sasaran

      yang telah ditetapkan.


2.2. Konsep Segmentasi, Target dan Posisi Pasar

2.2.1. Konsep Segmentasi

      Sofjan Assauri (2004:3), menyatakan bahwa konsep segmentasi

adalah prestasi kerja yang berkaitan dengan mengalirnya barang dan

jasa dari produsen ke konsumen. Pengertian ini terdapat                 pula

pandangan yang lebih luas, yang menyatakan bahwa konsep segmentasi

merupakan     proses     kegiatan   yang    mulai   jauh    sebelum   bahan-

bahan/barang    barang     masuk    dalam    proses   produksi.    Keputusan

segmentasi yang harus dibuat jauh sebelumnya produksi itu dihasilkan,

seperti keputusan mengenai produksi yang dibuat, pasarnya, harga dan

promosinya.    Sebagai     contoh   dapat    dikatakan     bahwa   keputusan

segmentasi tersebut dapat berupa produk apa yang harus diproduksi,

apakah produk tersebut dirancang, apakah perlu dikemas dan merek apa

yang akan digunakan untuk produk itu.

      Konsep segmentasi pada dasarnya meliputi kaitan kebutuhan

serta hajat orang dengan segala produk atau jasa supaya terwujud

pengalihan pemilikan atas produk atau nikmatnya jasa. Segmentasi

tidak hanya berhubungan dengan barang-barang yang berwujud saja.

Pemasaran juga memainkan peranan sama berkenan dengan distribusi

jasa. Sebuah perusahaan misalnya mengharapkan staf pemasarannya

memberikan informasi tentang pembeli potensial dan jenis jenis pelayanan
                                                                        44

yang dibutuhkan, menyediakan saluran-saluran melalui mana jasa yang

dapat diperoleh calon pembeli, membuat calon pembeli potensial kenal

akan jenis-jenis serta sifat jasa yang ditawarkan, dan turut dalam

menentukan harga yang disanggupi bagi pembeli potensial dan

mendatangkan keuntungan bagi perusahaan yang bersangkutan.

        Selanjutnya Manullang (2004:5), menyatakan bahwa konsep

segmentasi adalah kegiatan-kegiatan pemasaran yang langsung bertalian

dengan upaya-upaya yang dilakukan untuk merangsang permintaan dan

memenuhi permintaan.

        Kegiatan-kegiatan ini saling berkaitan dan berinteraksi sebagai

komponen-komponen dari keseluruhan sistem, dengan mana perusahaan

berkembang yang membuat produk-produknya tersedia, mendistribusi-

kannya melalui jalur-jalur pemasaran. Indriyo Gitosudarmo (2001:5),

menyatakan bahwa konsep segmentasi adalah proses pengelolaan

dengan mana produk diserasikan dengan pasar. Suatu perusahaan

hanya    dapat   memasarkan     produk    yang    dapat   dipasarkan,   dan

perusahaan tersebut hanya dapat menghasilkan produk yang bisa

dipasarkan.

        Pandangan yang sempit dalam pengertian konsep          segmentasi

menyebabkan banyak pengusaha atau dunia usaha masih berorientasi

pada produksi atau berpikir dari segi produksi.

        Dari uraian di atas, terlihat bahwa konsep segmentasi dalam arti

sempit oleh para pengusaha sering diartikan sebagai pendistribusian,
                                                                    45

termasuk kegiatan yang dibutuhkan menempatkan produk yang terwujud

pada tangan konsumen. Pengertian      ini   tidak   mencakup   kegiatan

mengubah bentuk barang akan tetapi konsep segmentasi sebenarnya

lebih luas dari kegiatan tersebut. Dari pandangan lain, diartikan bahwa

konsep segmentasi sebagai kegiatan penciptaan dan penyerahan tingkat

kesejahteraan hidup kepada anggota masyarakat. Sedangkan konsep

yang jelas tentang segmentasi menimbulkan kaburnya pengertian khusus

dalam mempelajarinya.

      Sofjan Assauri (2004:15), menyatakan bahwa konsep segmentasi

diartikan sebagai hasil prestasi kerja kegiatan usaha yang langsung

berkaitan dengan mengalirnya barang atau jasa dari produsen ke

konsumen. Pengertian ini hampir sama dengan kegiatan distribusi,

sehingga gagal menimbulkan azas-azas pemasaran, terutama dalam

menentukan barang barang atau jasa apa yang akan dihasilkan. Hal

ini terutama disebabkan karena konsep segmentasi di atas tidak

menunjukkan kegiatan usaha yang khusus terdapat dalam segmentasi.

      Sofjan Assauri (2004:80), mengemukakan bahwa tujuan konsep

segmentasi adalah mengubah orientasi falsafah manajemen pemasaran

lain yang ternyata telah terbukti tidak berhasil mengatasi berbagai

persoalan, karena adanya perubahan dalam ciri-ciri pada dewasa ini

cenderung berkembang.

      Konsep segmentasi ini telah banyak menunjukkan suatu tujuan

yang baik dan telah banyak dianut perusahaan. Pada umumnya
                                                                   46

perusahaan yang berhasil ada perusahaan yang melaksanakan tujuan

konsep segmentasi yang berorientasi pada kepuasan konsumen. Karena

sebagaimana diketahui bahwa perusahaan tersebut telah mampu

menguasai pasar dalam jangka panjang.


2.2.2. Target

       Amirullah (2002:11), menyatakan bahwa target yang digunakan

dalam segmentasi pasar sebagai berikut :

1. Menentukan pasar potensial.

   Dengan memilah-milah pasar ke dalam kelompok tertentu, maka akan

   mudah untuk mengetahui kelompok pasar mana yang memberikan

   respon besar dibanding dengan kelompok yang lain. Sehingga dengan

   informasi itu pemasar dapat memutuskan apakah produk dapat terus

   dikembangkan atau tidak berdasarkan daya tarik dari produk yang

   ditawarkan.

2. Memudahkan alokasi dana pemasaran.

   Kelompok pasar yang jelas akan mempermudah pemasar dalam

   memfokuskan sumber daya, termasuk anggaran biaya Sehingga

   optimalisasi alokasi dana akan terjamin. Sebagai contoh, banyak

   iklan ditujukan untuk khalayak ramai (mass marketing), akan tetapi

   manfaat iklan hanya dirasakan oleh kelompok-kelompok pasar tertentu

   saja. Dengan demikian, strategi komunikasi menjadi tidak efektif.
                                                                      47

3. Optimalisasi pelayanan.

   Kunci sukses pemasaran       adalah bagaimana ia dapat memuaskan

   kebutuhan pelanggan. Memberikan kepuasan bagi seluruh pelanggan

   tidaklah mudah karena pelanggan memiliki perilaku yang sangat

   berbeda. Dengan mengkonsentrasikan diri pada pemenuhan kepuasan

   sekelompok pelanggan (segmen pasar), perusahaan akan lebih mudah

   menilai keberhasilan program pemasarannya.


2.2.3. Posisi Pasar

       Philip Kotler oleh Ellen Gunawan (2003:365), mengemukakan

bahwa posisi pasar sebagai berikut:

1. Dapat diperoleh posisi bersaing yang lebih baik bagi produk

   bersangkutan.

2. Mendapatkan posisi yang lebih efektif dan lebih menarik dalam pasar

   yang terbatas.

3. Memisahkan dua atau lebih merk perusahaan yang sama untuk

   meminimisasi kanibalisasi.

4. Mendapatkan      peluang   pasar   yang   dapat   dimanfaatkan   untuk

   pemasaran produk baru atau merk lain.

5. Mengidentifikasi konsumen baru yang potensial.

6. Meningkatkan kemampuan starategi pemasaran.
                                                                             48

2.3. Syarat-syarat Segmentasi Pasar dan Penetapan Pasar Sasaran

2.3.1. Syarat-syarat Segmentasi Pasar

       Philip Kotler oleh Ellen Gunawan (2003:238),mengemukakan

bahwa syarat-syarat segmentasi pasar adalah :

1. Dapat diukur. Ukuran daya beli dan profit segment

2. Besar. Segment cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani.

   Suatu segment harus merupakan kelompok homogen terbesar yang

   paling mungkin, yang berharga untuk diraih dengan program

   pemasaran yang dirancang khusus untuk mereka.

3. Dapat diakses. Segment dapat dijangkau dan dilayani dalam efektif.

4. Dapat     dibedakan.   Segment-segment       secara    konseptual      dapat

   dipisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen

   dan program bauran pemasaran yang berbeda.

5. Dapat     diambil   tindakan.   Program-program       yang   efektif   dapat

   dirumuskan untuk menarik dan melayani segment-segment tersebut.

   Setelah    perusahaan     mengidentifikasi   peluang     segment       pasar,

   manajemen perusahaan harus mengevaluasi beberapa segment dan

   memutuskan berapa banyak dan yang mana yang akan dibidik.


2.3.2. Penetapan Pasar Sasaran

      Philip Kotler oleh Ellen Gunawan (2003:240), mengemukakan

bahwa penetapan pasar sasaran adalah:

1. Mengevaluasi segment pasar
                                                                       49

   Dalam mengevaluasi segment pasar yang berbeda, perusahaan harus

   memperlihatkan dua faktor daya tarik segment secara keseluruhan

   serta tujuan dan sumber daya perusahaan.

   a. Perusahan harus menanyakan apakah suatu segment potensial

       memiliki karakteristik yang secara umum membuatnya menarik,

       seperti ukuran, pertumbuhan profitabilitas, skala ekonomis, resiko

       yang rendah, dan lain-lain.

   b. Perusahaan harus mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam

       segment tersebut masuk akal dengan memperhatikan tujuan dan

       sumber daya perusahaan.

2. Memilih segment pasar

       Setelah     mengevaluasi      segment-segment     yang    berbeda,

perusahaan sekarang harus memutuskan segment yang mana dan

berapa banyak segmen yang akan dilayani. Dengan kata lain, ia harus

memutuskan segment mana yang akan dijadikan sasaran.


2.4. Strategi Geografis Pasar

        Berdasarkan aspek geografis, strategi pasar menurut Fandy

Tjiptono (2008: 82-84) dapat dibagi menjadi empat macam yaitu: strategi

pasar lokal, strategi pasar regional, strategi pasar nasional dan strategi

pasar internasional.

Strategi Pasar Lokal

        Strategi ini dijalankan dengan melakukan konsentrasi usaha di

suatu daerah tertentu yang relatif terbatas dan masih dekat dengan lokasi
                                                                         50

perusahaan. Umumnya perusahaan-perusahaan pengecer dan organisasi

jasa banyak yang mulai dengan strategi ini. Tujuannya adalah untuk

mempertahankan kendali atas usaha atau bisnis yang dijalankan. Untuk

dapat menerapkan strategi ini, ada dua faktor yang perlu dipenuhi, yaitu:

1. Perusahaan memiliki reputasi yang baik di daerah geografis tersebut

2. Perusahaan bisa mempertahankan persyaratan pasar.

        Hasil yang ingin dicapai dari strategi ini adalah kesuksesan dalam

jangka pendek, yang pada gilirannya akan diperluas ke daerah geografis

lainnya. Dengan demikian, sebenarnya strategi ini barulah langkah awal,

yang kemudian akan dikembangkan dan diperluas hingga dapat

mencakup daerah geografis yang lebih luas.

Strategi Pasar Regional

        Perusahaan yang menerapkan strategi ini beroperasi dalam dua

tau tiga provinsi atau wilayah dari suatu negara. Contohnya Harian Suara

Merdeka yang berkonsentrasi dalam melayani permintaan di Provinsi

Jawa Tengah dan DIY. Ada 2 sasaran utama dari penerapan strategi ini:

1. Untuk mendiversifikasikan risiko, sehingga tidak hanya tergantung

   pada satu bagian dari suatu wilayah.

2. Mempertahankan pengendalian yang tersentralisasi.

        Dengan menggarap pasar regional, hasil yang diharapkan adalah

peningkatan pertumbuhan, pangsa pasar yang lebih luas, dan mampu

mengatasi para pesaing. Untuk mencapai hasil tersebut perlu dipenuhi

tiga syarat berikut:
                                                                         51

1. Adanya komitmen manajemen untuk melakukan ekspansi

2. Tersedianya sumber daya yang memadai

3. Memiliki kemampuan logistik untuk melayani daerah regional.

Strategi Pasar Nasional

        Strategi ini ditandai dengan beroperasinya perusahaan secara

nasional,   dengan   tujuan    untuk   meningkatkan    pertumbuhan       dan

memperluas jangkauan pelayanan. Contohnya harian Kompas, Republika,

Suara Pembaruan, Media Indonesia, Bisnis Indonesia, dan lain-lain.

Minimal ada tiga persyaratan utama dalam menerapkan strategi ini, yaitu:

1. Adanya komitmen manajemen puncak

2. Sumber daya modal yang besar

3. Kemauan untuk mengambil risiko, karena strategi ini mengandung

   risiko kegagalan yang besar.

        Hasil yang ingin dicapai melalui strategi pasar nasional adalah

meningkatnya pertumbuhan, pangsa pasar dan laba.

Strategi Pasar Internasional

        Cakupan wilayah geografis dalam strategi ini sangat luas, yaitu

meliputi beberapa negara. Semakin maraknya pembentukan blok-blok

perdagangan    (seperti   MEE,    AFTA,   NAFTA,      dan   lain-lain)   dan

diratifikasinya perjkanjian perdagangan bebas menciptakan peluang besar

untuk memasuki pasar internasional. Perusahaan yang menerapkan

strategi ini bertujuan untuk mencoba memanfaatkan peluang di luar bisnis

domestik. Persyaratan pokok yang harus dipenuhi antara lain:
                                                                       52

1. Adanya komitmen manajemen puncak

2. Sumber daya modal yang besar

3. Memiliki pemahaman mengenai pasar internasional.

           Hasil yang diharapkan terutama berkaitan dengan peningkatan

pertumbuhan, pangsa pasar dan laba.


2.5. Kerangka Pikir

        Peningkatan penjualan dipengaruhi oleh segmentasi mobil Toyota

Avanza, di mana segmentasi tersebut mempunyai indikator: jenis produk,

gaya hidup, dan saluran distribusi (M. Manullang, 2004: 470).

        Sejalan juga yang dikemukakan oleh Philip Kotler dalam buku Ellen

Gunawan (2003: 352) menyatakan bahwa segmentasi adalah usaha

memisahkan pasar pada jenis produk, seperti jenis produk Avanza dari

merek toyota.

        Jenis produk meliputi kualitas produk, ketersediaan bahan dan

interior (Philip Kotler, 2003: 353). Gaya hidup meliputi stile, dana yang

cukup, dan produk yang baik (Nitisemito, 2001: 34). Dan saluran distribusi

meliputi harga, ketersediaan produk dan tanpa indent (Philip Kotler, 2003:

353).

        Peningkatan penjualan dipengaruhi oleh variabel jenis produk,

gaya hidup, dan saluran distribusi (Philip Kotler, 2003: 354).

        Atau secara jelas dapat dilihat skema kerangka pikir sebagai

berikut:
                                                                    53

                         Skema 1. Kerangka Pikir


                    Segmentasi Pasar:
                      1. Jenis Produk
                      2. Gaya Hidup
                      3. Saluran Distribusi



          Jenis Produk       Gaya Hidup       Saluran
                                              Distribusi



                              Penjualan




2.6. Hipotesis

      Berdasarkan masalah pokok, dan tujuan penelitian yang telah

dikemukakan, maka hipotesis penelitian adalah:

3. Faktor-faktor segmentasi yaitu jenis produk, gaya hidup, dan saluran

   distribusi mempunyai pengaruh yang signifikan secara bersama-sama

   terhadap peningkatan penjualan mobil Toyota Avanza pada PT. Hadji

   Kalla Cabang Bulukumba.

4. Faktor gaya hidup lebih diterima berpengaruh terhadap peningkatan

   penjualan tersebut.
                                                                54




2.4. Pengertian Bauran Pemasaran

      Diketahui bahwa sasaran pemasaran dari seorang penjual adalah

mengkombinasi    dari berbagai macam elemen yang menyebabkan

timbulnya penjualan dengan   cara demikian rupa sehingga ia akan
                                                                         55

mencapai      volume    penjualan yang     perlu dicapai dengan biaya-biaya

yang memungkinkannya mencapai laba yang diinginkan. Hal             tersebut

dapat mempengaruhi volume penjualan, akan tetapi perusahaan harus

memperhatikan faktor-faktor yang khusus mendapat perhatian misalnya

terbatasnya dana, sedangkan dilain pihak berusaha meningkatkan

kwalitas produksi dan promosi yang kedua-duanya merupakan faktor

yang sangat penting dalam rangka meningkatkan volume penjualan.

       Oleh sebab itu perlu adanya keseimbangan yang sebaik baiknya,

dengan tidak terlepas dari sistem ekonomi yaitu dengan mengeluarkan

biaya yang sekecil-kecilnya dengan memperoleh keuntungan yang

sebesar-besarnya.

       Upaya menetapkan bauran pemasaran (marketing mix) dalam

arti untuk mencapai sejumlah penjualan tertentu harus ditetapkan bauran

pemasaran (marketing mix) dengan sebaik-baiknya. Dengan demikian,

maka untuk menetapkan terlebih dahulu akan dikemukakan pengertian

sebagai berikut:       Philip   Kotler   oleh   Ellen   Gunawan   (2003:58),

menyatakan bahwa bauran pemasaran adalah perangkat variabel-variabel

pemasaran terkontrol yang perusahaan gabungkan untuk menghasilkan

tanggapan yang diinginkannya dalam pasar sasaran (target market).

       Dari     uraian tersebut memberikan gambaran, bahwa segala

sesuatu hal yang dapat perusahaan lakukan untuk mempengaruhi

permintaan akan produknya yang dapat dikelompokkan dalam 4 (empat)

variabel yang dikenal dengan produk, harga, tempat dan promosi.
                                                                     56

      Selanjutnya Alex S. Nitisemito (2001:28), menyatakan bahwa

bauran pemasaran adalah suatu istilah yang menggambarkan seluruh

unsur pemasaran dan faktor produksi yang dikenakan guna mencapai

tujuan perusahaan.

      Pengertian tersebut    di atas pada hakekatnya sama dengan

apa yang dikemukakan oleh Philip Kotler dimana masing-masing

menekankan pada pelaksanaan kegiatan pemasaran yaitu produk, harga,

tempat dan promosi.

      Basu Swastha (2005:237), menyatakan bahwa bauran pemasaran

adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti

dari sistem pemasaran perusahaan, yakni produk, struktur harga,

kegiatan promosi dan sistem distribusi.

      Kegiatan-kegiatan yang     dimaksud dalam pengertian kegiatan

tersebut adalah   termasuk keputusan-keputusan dalam empat variabel

yaitu produk, harga, promosi dan distribusi Karena   ketiga   pengertian

yang telah dikemukakan diatas sama-sama menitik beratkan pada empat

variabel pemasaran yang penjelasannya sebagai berikut :

   1. Produk(product) merupakan kombinasi barang dan jasa yang

      perusahaan tawarkan pada pasar sasaran

   2. Harga (price) merupakan jumlah uang yang harus dibayar       oleh

      konsumen untuk mendapatkan produk tersebut
                                                                           57

   3. Tempat (place)/saluran distribusi menunjukkan berbagai kegiatan

       yang dilakukan oleh perusahaan untuk menjadikan produk dapat

       diperoleh dan tersedia bagi konsumen sasaran.

   4. Promosi (promotion) merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan

       perusahaan untuk mengkombinasikan manfaat dari produknya

       dan untuk meyakinkan konsumen.

       Secara khusus     dalam    pengembangan marketing mix (bauran

pemasaran) sebagai dasar perencanaan tahunan, banyak kebijaksanaan

yang   dapat    dilakukan   oleh manajer produksi.       Dalam     membuat

rencana tahunan itu manajer produksi dapat memilih salah satu atau

beberapa kebijakasanaan sebagaimana dikemukakan oleh Surachman

Sunawiharja (2003:146), sebagai berikut

   1. Mempertimbangkan kenaikan harga

       Jika permintaan relatif inelastis, maka suatu kenaikan harga jual

       akan    meningkatkan    hasil   penjualan.   Dalam   hal   ini   setiap

       perusahaan volume penjualan akan mempengaruhi biaya-biaya

       variabel pada suatu tingkat penjualan tertentu.

   2. Mempertimbangkan suatu pengurangan ukuran atau isi dari

       kemasan. Pengurangan ini akan mengurangi biaya variabel pada

       suatu tingkat penjualan tertentu.

   3. Mempertimbangkan desain baru
                                                                   58

      Biaya desain ini dapat dibebankan pada riset pemasaran

      sedangkan biaya pembuatan kemasan baru lebih mahal, maka

      dapat dibebankan sebagai biaya variabel

   4. Mempertimbangkan perubahan kualitas atau karakteristik produk.

      Jika biaya bahan lebih mahal maka biaya variabel persatuan akan

      naik. Disamping itu budget riset pemasaran juga akan naik, yaitu

      pada biaya pengujian.

   5. Mempertimbangkan untuk mencari cara-cara penurunan biaya

      distribusi dan pengiriman.

   6. Mempertimbangkan perubahan pengeluaran-pengeluaran untuk

      riset pemasaran

   7. Kebebasan terbesar bagi manajer produksi dalam perencanaan

      adalah pada contribution margin.

      Kerap kali sulit untuk memperoleh keterangan dengan berdasarkan

apa dapat diambil suatu keputusan. Disamping itu ada pula banyak

macam mixes alternatif yang tersedia, sehingga sulit untuk menjalankan

eksperimen-eksperimen guna mengetahui berbagai macam kombinasi.

      Disamping itu dapat dikatakan bahwa perubahan-perubahan

dalam biaya, perubahan-perubahan dalam persaingan, perubahan dalam

selera konsumen menyebabkan perlu diubahnya mix dari waktu ke

waktu. Akan    tetapi walaupun demikian keputusan-keputusan     dibuat

dengan memperhatikan marketing mix.
                                                                     59

       Hal-hal yang dikemukakan tersebut, pada umumnya meliputi

keputusan-keputusan yang harus dibuat oleh perusahaan untuk situasinya

sendiri.

       Setiap perusahaan selalu berusaha untuk dapat hidup,berkembang

dan mampu bersaing. Dalam rangka       inilah maka setiap perusahaan

selalu menetapkan dan menerapkan strategi dan cara pelaksanaan

kegiatan pemasarannya. Kegiatan pemasaran yang dilakukan, diarahkan

untuk dapat mencapai sasaran perusahaan, ang dapat berupa tingkat.
                                                                       60

                                  B A B III

                           METODE PENELITIAN


3.1. Daerah dan Waktu Penelitian

         Penelitian ini dilaksanakan pada PT. Hadji Kalla Cabang

Bulukumba. Adapun waktu penelitian akan dilaksanakan selama dua

bulan.


3.2. Jenis dan Sumber Data

         Jenis data yang digunakan ada 2 (dua), yaitu:

1. Data Kualitatif

   Data kualitatif yaitu data yang diperoleh dalam bentuk informasi baik

   lisan maupun tulisan.

2. Data Kuantitatif

   Data kuantitatif yaitu data yang diperoleh dari perusahaan berupa

   angka-angka.

         Data yang digunakan dalam penelitian ini bersumber dari:

1. Data Primer

   Data primer adalah data yang dikumpulkan dari responden secara

   langsung.     Data   primer   merupakan    data   yang   belum   pernah

   dipublikasikan.

  Di dalam mencari data primer digunakan cara:

   a. Interview, yaitu dengan mengadakan wawancara dengan karyawan

     dan pimpinan perusahaan.
                                                                     61

  b. Observasi, yaitu dengan mengadakan pengamatan langsung di

    dalam perusahaan untuk mengetahui cara kerja yang sedang

    berjalan.

2. Data Sekunder

  Data sekunder adalah data yang dikumpulkan melalui perusahaan.

  Untuk mendapatkan data sekunder digunakan:

  - Dokumen-dokumen perusahaan yang ada hubungannya dengan

    penyusunan penulisan ini.

  - Literatur, yakni diktat atau buku-buku yang tersedia di perpustakaan

    yang sesuai dengan masalah yang dihadapi.


3.3. Teknik Pengumpulan Data

  1. Metode Pengumpulan Data

     a. Wawancara

                Penggunaan metode ini dalam penelitian cenderung

        dapat memperoleh data yang memiliki tingkat realibilitas dan

        validitas baik dari responden maupun dari informan. Untuk

        memperoleh keakuratan data, maka disertakan informan dari

        pelanggan dan karyawan PT.Hadji Kalla Cabang Bulukumba.

     b. Observasi

                Pengumpulan data dalam kegiatan penelitian yang

        dilakukan dengan metode observasi bukanlah pengamatan yang

        sekedar melihat-lihat langsung, diperhatikan dan dicermati, jika

        perlu ditanya dan dicatat segala sesuatunya.
                                                                      62

2. Instrumen Penelitian

  a. Pedoman wawancara

         Agar pelaksanaan wawancara lebih terarah kepada efisien dan

  efektifitas pengumpulan data maka dalam penelitian ini digunakan jenis

  wawancara berpedoman di mana arah pembicaraan dituntun oleh

  sejumlah pertanyaan yang telah disusun terlebih dahulu.

  b. Pedoman observasi

         Pengumpulan data melalui observasi dilakukan dengan cara

  observasi terlibat di mana peneliti sebagai pengamat melibatkan diri

  pada obyek dan peristiwa yang diteliti dengan menggunakan pedoman

  observasi

3.4. Teknik Analisis Data

       Pada sub bab ini dikemukakan peralatan analisis, sebagai berikut:

1. Analisis komparatif, yaitu membandingkan peningkatan penjualan dari

   tahun ke tahun.

2. Analisis regresi berganda yaitu mengetahui keterkaitan antara

   segmentasi mobil Toyota Avanza (jenis produk, gaya hidup, dan

   saluran distribusi) terhadap penjualan dengan rumus sebagai berikut:

   Y = βo + β1.X1 + β2.X2 + β3.X3

   Di mana:

         Y = Penjualan                 X1 = Jenis Produk

         X2 = Gaya hidup               X3 = Saluran distribusi

         βo = Bilangan konstan         β1, β2 dan β3 = Koefisien regresi.
                                                                         63

3. Analisis korelasi yaitu untuk mengetahui erat tidaknya hubungan

   segmentasi mobil Toyota Avanza terhadap hasil penjualan dengan

   formulasi sebagai berikut:

                n.∑XY - ∑X.∑Y
       r = ───────────────────
           √[n.∑X² - (∑X)²][n.∑Y² - (∑Y)²]

   Di mana:

       r = Koefisien korelasi                Y = Hasil penjualan

       X = Segmentasi mobil Toyota Avanza.

      Dengan menggunakan program SPSS versi 12 untuk uji statistik,

sebagai berikut :

a. Uji serempak (uji F) untuk pengujian hipotesis pertama

    Uji F digunakan untuk mengetahui apakah seluruh variabel bebasnya

    secara    bersama-sama      mempunyai    pengaruh    yang    bermakna/

    signifikan terhadap variabel terikat.

b. Uji Parsial (uji t) untuk pengujian hipotesis kedua

    Uji t digunakan untuk mengetahui apakah pengaruh masing-masing

    variabel bebas terhadap variabel terikat bermakna atau tidak.

Disamping itu, uji ini juga sekaligus digunakan untuk mengetahui

seberapa besar pengaruh masing-masing variabel bebas tersebut dalam

mempengaruhi peningkatan penjualan mobil Toyota Avanza, dengan

melihat nilai-nilai t masing-masing variabel. Berdasarkan nilai-nilai t itu,

maka dapat diketahui variabel bebas mana yang mempengaruhi paling

bermakna atau signifikan mempengaruhi variabel terikat.
                                                                  64

3.5. Definisi Operasional

       Untuk lebih terarahnya penulisan ini, maka peneliti memberikan

beberapa definisi dari variabel yang diteliti, sebagai berikut:

1. Segmentasi adalah cara untuk mempertahankan kendali atas usaha

    atau bisnis yang dijalankan sehingga penjualannya meningkat.

    Adapun indikator segmentasi adalah:

   a. Jenis produk

      o Bagaimana kualitas produk Avanza dibandingkan mobil lain yang

         sejenis di Bulukumba?

      o Bagaimana ketersediaan onderdil Avanza?

      o Bagaimana interior Avanza?

   b. Gaya hidup

      o Apakah anda mengikuti style dari produk Toyota?

      o Apakah anda telah mempersiapkan dana yang cukup untuk

         membeli produk Avanza?

      o Apakah selera anda sesuai dengan produk Avanza?

   c. Saluran Distribusi

      o Bagaimana harga yang ditetapkan oleh cabang Bulukumba?

      o Apakah anda tidak menunggu lama pada saat membeli Avanza?

      o Bagaimana ketersediaan Avanza?

2. Penjualan adalah kegiatan untuk menukarkan barang dan jasa,
    khususnya dengan uang yang dinyatakan dalam unit.
                                                                         65

                                 B A B IV

               GAMBARAN UMUM OBYEK PENELITIAN


4.1. Sejarah Berdirinya Perusahaan

      Awal berdirinya PT. Hadji Kalla bergerak di bidang perdagangan

barang-barang kebutuhan sehari-hari, hasil bumi dan bahan bangunan di

Kota Watampone dan Makassar. Dengan dikeluarkan akte notaris

pertanggal 8 oktober 1952 No. 31 oleh Meester Jan Philippus De Korte,

yang bertindak sebagai pengganti Bruno Ernst Dirtstz, berdasarkan Bisluit

Menteri Djustisi tertanggal 8 Oktober 1950 No. Jp.21/29/16, perusahaan

PT. Hadji Kalla resmi berdiri di Makassar dengan modal pertama sebesar

Rp 2.500.000 yang terpecah menjadi 2.500 lembar saham, yang masing-

masing bernilai Rp.1.000. Naskah pendirian tersebut kemudian diperbaiki

dengan akte No. 36 tanggal 16 Maret 1953 oleh notaris yang sama.

Sebagai pengesahaan pemerintah Menteri Kehakiman RI mengeluarkan

surat No.Y.A.5/28/4 tertanggal 27 Maret 1953. dengan kedua kelengkapan

inilah PT. Hadji Kalla memulai aktivitasnya.

      Selanjutnya, pada tahun 60-an perusahaan ini berkembang

menjadi perusahaan perdagangan umum yang meliputi perdagangan ban

mobil, sepeda dan alat-alat tenun. Perkembangan ini berjalan terus hingga

pada tahun 1964, di mana perusahaan ini memulai perdagangan

kendaraan    bermotor bermerek      Toyota     Astra.   Pada   tahun   1968,

perusahaan ini pula menangani penjualan merek Daihatsu.
                                                                      66

      Pada tahun 1973 menjadikan perusahan ini sebagai dealer PT.

Toyota Astra Motor (TAM) dan mengkhususkan diri pada penjualan

kendaraan bermotor. Sedangakan daerah pemasarannya meliputi daerah

Sulawesi Selatan, Sulawesi Tengah dan Sulawesi Tenggara.

      Sesuai dengan perkembangan perusahaan pada tanggal 18

Agustus 1975, diadakan perubahaan tujuan perusahaan (pasal 12),

susunan pemegang saham (pasal 20), dan anggaran dasar perseroan

dengan demikian kegiatan-kegiatan perusahaan bertambah luas menjadi:

   a. Melakukan usaha-usaha di bidang perdagangan umum, terutama

     berdagang hasil bumi, hasil hutan, hasil laut dan industri, secara

     lokal, dan antar pulau serta ekspor impor.

   b. Melakukan usaha-usaha di bidang leveransir umum, dealer,

     distributor, komisaris, dan keangenan.

   c. Melakukan usaha-usaha di bidang pengangkutan darat, laut, dan

     usaha pembengkelan (service station).

   d. Melakukan usaha-usaha pertambangan.

   e. Melakukan usaha industri percetakan dan penjilidan

   f. Melakukan usaha travel biro, perhotelan, pariwisata dan menjadi

     agen perwakilan dari perusahaan penerbangan dalan dan luar

     negeri.

   g. Melakukan usaha-usaha eksploitasi hutan, pengolahan kayu,

     pertanian, perkebunan, perikanan darat/laut.

   h. Melakukan usaha biro konsultasi bangunan, tehnik dan elektro.
                                                                        67

i.   Melakukan    biro    konsultasi   dan     pelaksanaan   proyek-proyek

     pemerintah mau pun swasta dan melakukan usaha pemborongan

     bangunan, jalan irigasi, bendungan, saluran air, pintu air dermaga,

     lapangan terbang, pekerjaan tehnik dan elektro.

j. Dan beberapa usaha lainnya yang tidak dilarang dan dapat

     menguntungkan       perusahaan    dalam    pengertian   yang   seluas-

     luasnya.

        Pada bulan September 1982, perusahaan menjalani perubahan

modal anggaran dasar, susunan organisasi dan perubahan pucuk

pimpinan. Perubahan ini merupakan pelebaran dari sayap perusahaan

melalui beberapa anak perusahaan. Sedangkan PT. Hadji Kalla

mengkonsentrasikan kegiatannya di bidang keagenan dan dealer. PT.

Hadji Kalla     untuk memasarkan beberapa jenis barang dagangan

seperti:

a. Kendaraan merek Toyota dan suku cadangnya.

b. Alat/mesin pertanian merek kubota.

c. Bahan-bahan pelumar dan handling aspal dari pertamina.

         Penyebaran atas pemasaran barang-barang tersebut dilakukan

melalui beberapa kantor cabang dan perwakilan dibeberapa ibukota

propinsi dan kabupaten adalah sebagai berikut:

Cabang Jakarta            :      Menara IMPERIUM lantai 15

                          Metropolitan Kuning Superblock

                          Jln.HR Rasuna Said Kav.1
                                                                       68

                       Jakarta 12980 – Indonesia

Cabang Kendari        : Jl. Muh. Hatta No. 71 Kendari

Cabang Kolaka

Cabang Palu

Cabang Parepare

Perwakilan Sidrap

Perwakilan Soppeng

Perwakilan Polmas

Perwakilan Palopo

Perwakilan Bulukumba

Perwakilan Sengkang

Perwakilan Poso.

      Sejalan      dengan   keberhasilan   yamg    telah   diraih,   maka

perusahaan itu telah memiliki berbagai anak bidang usaha, yaitu

sebagai berikut:

1. Tahun 1971, didirikan PT. BUMU KARSA yang bergerak dibidang

   kontraktor.

   Pada tahun 1975 telah melaksanakan pembangunan irigasi, jalan

   dan jembatan, kemudian pada tahun 1979, mengadakan perluasan

   bidang kerja meliputi pembangunan dan perluasan pelabuhan

   udara. Beberapa proyek yang telah dikerjakan oleh PT. BUMI

   KARSA antara lain :

   a. Proyek jalan Trans Sulawesi Selatan-Sulawesi Tengah
                                                                    69

   b. Proyek fasilitas landasan Bandara Hasanuddin Makassar

   c. Proyek fasilitas landasan Bandara Udara Wolter Mongosidi,

        Kendari

   d. Proyek fasilitas landasan Bandara Udara Biak, Irian Jaya.

   e. Proyek pembangunan jaringan irigasi Pempengan 1 Luwu,

        Sulawesi Selatan

   f.   Proyek pembangunan banjir (lower part) Sungai Jeneberang

        Sulawesi Selatan

   g. Proyek pembangunan dermaga dan fasilitasnya di Sumatera

   h. Proyek pembangunan gedung Witel X, Makassar

   i.   Proyek    pembangunan    koridor   Bandara    Soekarno    Hatta

        Cengkareng, Jakarta

   j.   Proyek persiapan lahan transmigrasi Nabire, Irian Jaya

   k. Proyek penyiapan lahan transmigrasi di Sulawesi Tengah

2. Tahun 1973, didirikan PT. Bhakti Centre Baru Makassar, yang

  bergerak dalam bidang percetakan, penjilidan dan penjualan buku-

  buku.

3. Tahun 1875, didirikan PT.Ekspedisi Muatan Kapal Laut Hadji Kalla

  Raya yang bergerak dalam bidang ekspedisi muatan kapal laut.

4. Tahun 1977, didirkan PT. BUKAKA AGRO yamg bergerak dalam

  usaha pengadaan makanan ternak, makanan ikan dan makanan

  udang.
                                                                70

5. Tahun 1980, didirikan PT. Bukaka Teknik Utama, memproduksi

  peralatan konstruksi dan konstruksi tehnik lainnya, di samping

  bergerak di bidang power, plat, telekomunikasi, peralatan airport

  dan lainnya.

6. Tahun 1980, didirikan PT. Bumi Rama Nusantara Makassar, yang

  bergerak dalam bidang pemecahan batu.

7. Tahun 1985, didirikan PT. Makassar Raya Motor, yang bergerak

  dalam bidang penjualan mobil merek Daihatsu, Isuzu dan Nissan

  Truck untuk daerah pemasaran Sulawesi.

8. Tahun 1988, didirikan PT. Bumi Sarana Utama, Khususnya

  menangani penyaluran dan penjualan aspal curah, yang kegiatan

  operasinya di kota Parepare dan Palu.

  Perusahaan ini secara Khusus mendukung pengadaan dan

  penyaluran aspal curah untuk melayani kebutuhan PT. Bumi Karsa

  dan perusahan lainnya bagi pembangunan jalan Sulawesi Selatan

  dan berbagai provinsi lainnya di Indonesia Bagian Timur.

  Perusahaan ini menyalurkan aspal drum yang di impor oleh PT.

  Hadji   Kalla   kepada   perusahaan-perusahaan      swasta   yang

  membutuhkan dan melayani kebutuhan pemerintah. Sejak tahun

  1990, divisi perdagangan umum, ini telah mengekspor gula tetes

  keberbagai negara tujuan, seperti Jepang sebanyak 50.000 ton dan

  Taiwan sebanyak 30.000 ton.
                                                                   71

9. Tahun 1990, Didirikan PT. Bukaka Lintas Tama, yang bergerak

  dalam bidang jasa, penyeberangan, dengan mengoperasikan kapal

  peri untuk melayani arus penumpang kendaraan dari bajoe, bone

  dan kolaka.

10. Tahun 1990, didirkan PT. Bumi Sarana Indah yang bergerak dalam

  bisnis real estate, baik perumahan ruko, hotel, plasa dan

  sebagainya.

11. Tahun 1991, didirikan PT. Kalla Lines menangani pengoperasian

  kapal penumpang dan barang antar pulau. Pada saat ini

  perusahaan ini telah mengoperasikan sejumlah kapal motor dengan

  kapasitas cukup besar, antara lain KM. Athirah dan KM. Mufidah

  sebagai kapal penumpang sedangkan KM.Lhin dan KM. Edha

  sebagai kapal barang.

12. Tahun 1996, didirikan PT.Kalla Electrical System, yang bergerak

  dalam bidang transformator.

13. PT. Baruga Asri Nusa Development, menjalankan usaha-usaha

  sebagai delevor untuk pembangunan perumahan, pusat pertokoan

  dan perdangangan, di samping itu sebagai kontraktor untuk proyek-

  proyek instalasi air, listrik, gas dan telpon serta semua pekerjaan

  yang berhubungan dengan itu.

  Sekarang      ini   PT.   Baruga   Asri   Nusa   Develovment   dalam

  menjalankan kegiatannya sebagai develover untuk pembangunan
                                                                       72

   real estate di Kota Makassar telah menyelesaikan dan sedang

   melaksanakan pekerjaan antara lain:

   a. Proyek perumahan (ruko) di Jl.Hos Cokroaminoto Makassar

   b. Proyek Griya Penakukang Indah di Jl. Hertasning Makassar

   c. Proyek Perumahan Panaikang Indah di Jl. Urip Sumoharjo

      Makassar

   d. Proyek Taman Bukit Asri dengan luas 100 Ha terletak di daerah

      Antang Makassar.

      Selain anak-anak perusahan tersebut di atas, perusahaan ini

juga mempunyai unit-unit usaha antara lain:



1. Unit Angkutan Cahaya Bone

   Usaha Pengangkutan Cahaya Bone sebagai jasa transportasi darat

   tertua di Sulawesi Selatan. Perusahaan ini didirikan pada tahun

   1952, dengan trayek Makassar-Bone yang mengangkut penumpang

   dan barang. Akhirnya perusahaan ini berkembang dengan trayek

   yang meliputi seluruh wilayah di Sulawesi Selatan.

2. Unit Perdagangan Aspal

   Didirikan pada tahun 1992, dengan bidang usaha pemasaran drum.

      Selain   itu   PT.   Hadji   Kalla   ini   juga   bergerak   didalam

pengembangan pendidikan dan peningkatan             sumberdaya manusia

dengan memdirikan beberapa yayasan antara lain:

1. Yayasan Athirah dan Kesejahteraan Islam Hadji Kalla
                                                                     73

           Didirikan pada tanggal 27 april 1984, di atas tanah seluas

  12.000 m2, yayasan ini membina sekolah dari tingkat Taman

  Kanak-kanak (TK), Sekolah Dasar (SD), Sekolah Lanjutan Pertama

  (SLTP), dan Sekolan Lanjutan Tingkat Atas (SLTA) yayasan ini

  dikenal oleh masyarakat Makassar sebagai            Perguruan Islam

  Athirah (PIA) makassar. PIA saat ini mendidik sebanyak 2.500

  siswa-siswi. Siswa dari yayasan ini mendapatkan pendidikan islam

  lebih banyak dibandingkan dengan sekolah negeri atau swasta

  lainnya. Dalam seminggu kurikulum disediakan 8 jam untuk

  pendidikan agama islam dengan didukung 86 tenaga pengajar.

  Untuk menunjang proses belajar mengajar yayasan menyediakan

  sarana pendidikan berupa: laboratorum fisika, biologi, bahasa dan

  kimia,    dengan   kualitas   standar.   Setiap   laboratorium   dapat

  menampung 40 orang siswa. Unit lain yang mendukung proses

  belajar mengajar adalah sarana antar jemput, UKS, kantin dan

  perpustakaan yang dilengkapi dengan ribuan buku.

2. Yayasan Pendidikan dan Pengembangan Manajemen Makassar

  atau Lembaga Manajemen Makassar. Yang didirikan pada tahun

  1989.

       Dari kesemua unit di atas bergabung dalam naungan Hadji

Kalla Group, dan sejak tahun 1990, Drs. H. M. Yusuf Kalla bertindak

sebagai Direktur Utama yang membawahi semua unit usaha yang ada

dalam lindungan PT. HADJI KALLA.
                                                                       74


4.2. Struktur Organisasi

           Dengan berkembangnya suatu perusahaan, maka ruang lingkup

  kegiatan perusahaan semakin luas dan semakin rumit, hal ini

  menyebabkan seseorang tidak mampu lagi melaksanakan sendiri

  seluruh kegiatan didalam perusahaan, maka itu diperlukan pembagian

  tugas dan wewenang dari anggota –anggota organisasi tersebut.

           Dalam rangka meningkatkan kemampuan dan keefektifan

  manajemen perusahaan, maka perusahaan sehat sangatlah diperlukan

  untuk memaksimalkan potensi sumber daya yang dimiliki serta

  mendorong pertumbuhan kerja kearah produktivitas yang tinggi.

           Setiap perusahaan idealnya mempunyai struktur organisasi

  formal dimana didalamnya terlibat orang-orang serta sumber-sumber

  untuk     melaksanakan     rencana    dan    mencapai   tujuan    secara

  keseluruhan. Untuk mencapai tujan tersebut diatas perusahaan PT.

  Hadji Kalla dalam kegiatan operasionalnya memakai sruktur organisasi

  yang berbentuk lini dan staf.

           Pejabat lini terdiri dari manajer divisi Toyota, Manajer divisi

  keuangan,     manajer    divisi   perdangangan   umum   serta    manajer

  administrasi umum dan personalia pejabat staf yang terdiri dari bagian

  perencanaan perusahaan dan pengawasan intern (Corporate planning

  and internal) serta sekretaris perusahaan.

           Di samping itu tiap-tiap divisi dilengkapi masing-masing bagian

  yaitu:
                                                                    75

1. Divisi Toyota terdiri dari tiga bagian masing-masing:

   a. Toyota sales

   b. Toyota service

   c. Toyota parts (suku cadang).

2. Divisi keuangan terdiri atas bagian:

   a. Bagian keuangan

   b. Pembukuan dan akuntansi

   c. Pengawasan dan analisa.

3. Divisi perdagangan umum dan alat-alat pertanian dan kontruksi

   meliputi:

   a. Perdagangan umum

   b. Alat-alat pertanian dan kontruksi

   c. Ekspor/impor.

4. Divisi administrasi umum dan personalia terdiri dari:

   a. Administrasi

   b. Personalia

   c. Rumah tangga.

5. Divisi kredit meliputi:

   a. Pengolahan piutang perusahaan

   b. Penagihan.

       Untuk lebih jelasnya struktur PT. Hadji Kalla dapat dilihat pada

skema I, dalam skema tersebut pimpinan dipegang oleh direktur utama
                                                                    76

  dan direksi dan dibantu oleh dua orang staf dan lima orang manajer

  divisi.


4.3. Pembagian Tugas dan Tanggung Jawab

            Adapun kewajiban, wewenang, tugas dan tanggung jawab dari

  masing-masing bagian tersebut adalah sebagai berikut :

  1. Direktur utama

     a. Memimpin dan menentukan kebijakan tata tertib perusahaan

     b. Mengurus dan menjaga perusahaan, menerapkan tata tertib

            serta menjalankan perusahaan.

     c. Mengusahakan hubungan baik antara perusahaan dengan

            pemerintah serta masyarakat setempat.

     d. Mengusahakan rencana anggaran pendapatan dan belanja

            tahunan perusahaan.

     e. Membuat kebijaksanaan perusahaan mengenai pemasaran dan

            penjualan mobil yang akan dijual.

     f. Direktur sebagai kuasa usaha yang mengurus dan menjaga

            perusahaan lain-lain tugas direktur utama apabila tidak ada

            ditempat.

  2. Perencanaan perusahaan dan pengawasan intern (corporate

     planning and internal audit)

     a. Membantu manajemen dalam penentuan standard dan keinginan

            untuk mengukur ketepatan dari rencana kegiatan.
                                                                     77

  b. Membantu manajemen dan devisi lain dalam perencanaan

     keuangan

  c. Membantu manajemen dalam mengembangkan pasar

  d. Membantu manajemen dalam penentuan tujuan dan sasaran

     perusahaan dalam memperbaiki kondisi perusahaan

  e. Menilai dan meninjau system internal control dan melindungi

     harta milik perusahaan

  f. Memimpin     dan      mengadakan   pemeriksaan    (audit)   secara

     sisitematis melaporkan kesimpulan dan rekomendasi kepada

     manajemen (direksi)

3. Sekretaris perusahaan

  a. Bertanggung jawab atas segala sesuatu izin yang menyangkut

     perusahaan

  b. Mengambil     alih    semua   pekerjaan   yang   tidak   dikerjakan

     perusahaan lain

  c. Megimformasikan kepada direksi tentang waktu undangan

     pertemuan, seminar, diskusi, dan lain baik intern maupun

     ekstern.

4. Manajer divisi Toyota

  c. Perencanaan:

     1) Pemasaran dan penjualan, forecast dan order kendaraan

     2) Promosi, distribusi dan alokasi jata

  b. Kordinasi:
                                                              78

   1) Tata hubungan horisontal (intern) dan vertical cabang dan

      perwakilan

   2) Keluar dengan semua instansi pemerintah, perorangan, bank

      dan lain-lain

   3) Prospek antar dealer.

c. Administrasi

  1) Surat menyurat, telex, faks

  2) Registrasi umum, arsip, agenda

  3) Administrasi hubungan antar cabang, pelatihan dan PT TAM

      dan keluar

  4) Kordinasi cabang, perwakilan PT. TAM dan keluar

  5) Pengaturan order dan jatah semua cabang dan perwakilan

d. Kualitas, gudang dan control

   1) Perlengkapan, penyerahan dan pengecekan jumlah alat-alat

      dan kendaraan, daftar kendaraan yang siap

   2) Hambatan penyerahaan

   3) Pengawasan umum kendaraan ekspor PT. TAM, ekspor

      perkapalan, ekspor karoseri Jakarta, Surabaya dan Makassar.



e. Marketing analisis

   1) Perkembangan pasar secara umum

   2) Supply and demand
                                                               79

       Divisi Toyota membawahi Toyota sales, service, spare part

serta coordinator cabang dan perwakilan sebagai bagian dari divisi

Toyota, Toyota service dengan maksud dan tujuan:

1. Memberikan perawatan professional dan pelayanan perbaikan

   untuk keselamatan dan kenyamanan pelanggan sejak mereka

   membeli kendaraan barunya hingga pembelian berikutnya.

2. Memastikan keuntungan yang stabil pada bengkelnya melalui

   penjualan, perbaikan dan perawatan, suku cadang, aksesoris,

   dan minyak pelumas.

3. Memperoleh informasi paling actual mengenai masalah proyek

   dan tekhnik melalui perbaikan dan perawatan serta memberikan

   saran kepada distributor.

      Adapun tugas masing-masing seksi dari Toyota service atau

departemen service yang terdapat pada struktur organisasi adalah

sebagai berikut adalah:

a. Manajer service

   Yang mengkoordinasi service secara umum untuk cabang dan

   perwakilan, garis besar dan tanggung jawabnya adalah :

   1. Rencana

      a) Pemasaran dan penjualan serta order kendaraan

      b) Pengolahan oleh sasaran

   2. Manajemen harian

     a) Operasi harian
                                                                  80

     b) Jaminan

     c) Informasi kendaraan

  3. Peningkatan kerja

      Pengembangan         sumber      daya   manusia      (pemecahan

      masalah),     yang   ketiganya    bertujuan   pada    penetapan

      penyempurnaan standar operasi

b. Manajer bengkel

   Yang bertanggung jawab akan kelancaran operasional bengkel

   dengan membawahi administrasi dan tehnik.

c. Seksi training

   Mengkoordinasi pelatihan-pelatihan dalam rangka meningkatkan

   ketrampilan teknisi (mekanik) dan rekruitmen.

d. Seksi keuangan

   Yang mengatur dan bertanggung jawab untuk keuangan

   operasinal

e. Koordinasi sales advisor (koor-AS)

   Untuk mengatur para sales advisor, maka diperlukan seorang

   coordinator tang bertugas:

   1. Menjadi Sa khusus kendaraan diesel dan intern

   2. Mengkoordinasikan pemerataan pembagian kerja diantara

      sales advisor

   3. Sebagai kepala regu mengantikan sales advisor (sa) yang

      berhalangan
                                                                81

   4. Mengefisinsikan penggunaan auto lift dilapangan

   5. Mengevaluasi laporan aktivitas service plus dan washing

   6. Mendiskusikan permasalahaan teknik diantara sa

f. Verifikasi

   Fungsinya adalah memeriksa dan mencatat pembayaran/

   pengeluaran kas.

g. Administrasi teknik

   Administrasi yang mengkoordinasikan pergantian peralatan yang

   masih dalam masa garansi, dan tugas lainnya antara lain

   adalalah surat menyurat dengan PT. TAM dalam hal warranti,

   informasi tekhnik, permintaan part.

h. Service advisor (SA)

   Fungsi utama SA adalah          berhubungan langsung dengan

   pelanggaran dengan kata lain menjadi penghubung antar

   bengkel dan pelanggan

   Tugasnya adalah:

   1. Menerima pelanggan dan mengdiaknosa kendaraan

   2. Setelah gangguan dianalisa, lalu meminta pertimbangan pada

      pelanggan dan memberi tahu isi pekerjaan yang akan

      dilakukan

   3. Mengintruksikan pada mekanik untuk mengadakan perbaikan

      sesuai diagnosa awal.

   4. Memberi tahu pelanggan bila ada alat harus diganti
                                                                82

   5. Setelah service, SA menyerahkan kembali kendaraan pada

      pelanggan

i. Kasir

   Fungsinya adalah sebagai berikut :

   1. Menerima dan mencatat semua pembayaran

   2. Membuat persetujuan pembayaran/kredit cicilan

   3. Mempersiapkan setoran uang harian kekantor pusat

   4. Mempersiapkan     laporan   penerimaan   harian   ke   bagian

      pembukuan dan kantor pusat

   5. Menerima tanda terima kendaraan

   6. Menandatangani kwitansi

   7. Memberi izin keluar kendaraan

   8. Membuat bukti pengeluaran kas

   9. Membayar pengeluaran kas

   10. Membayar pengeluaran kas yang telah disetujui

j. Administrasi keuangan/pembukuan

   Administrasi fungsinya :

   1. Mencatat/membukukan transaksi mutasi keuangan

   2. Membuat laporan keuangan

   3. Menyimpan data/dokumen keuangan

k. Billing

   Fungsinya:

   1. Merawat arsip kartu servis pelanggan
                                                                83

   2. Menangani surat-menyurat penawaran dari kepala bengkel

   3. Membuat kwitansi service dan pajak

   4. Membuat faktur perkiraan harga yang berkaitan dengan

      service advisor

   5. Mempersiapkan/mengetik laporan penjualan dan harian

l. Penagihan

   Bagian mengolala bagian penagihan atas piutang untuk

   ketertiban pembayaran pelanggan dengan tanggung jawab

   utama sebagai berikut:

   1) Melakukan rencana penagihan yang sistematis dan efisien

   2) Melakukan penagihan pada pelanggan lama maupun baru

   3) Menjamin penagihan yang dihasilkan sesuai prosedur.

m. Personalia/administrasi umum

   Fungsinya:

   1) Absensi karyawan

   2) Surat pengantar berobat karyawan

   3) Membuat daftar lembur

   4) Membuat daftar insentif

   5) Membuat surat cuti, izin, sakit

   6) Surat menyurat.

n. Administrasi pembelian

   Fungsinya:

   1) Membuat order pembelian barang sesuai kebuthan
                                                                        84

        2) Mengadakan pemeriksaan fisik terhadap barang yang masuk

           apakah order sesuai dengan order

        3) Membuat bukti penerimaan

        4) Mengisi kartu atok

        5) Membuat supply slip

        6) Membuat laporan pemakaian.

     o. Material gudang body repir

        Fungsinya mengatur agar persediaan bahan untuk bagian B/R

        tetap ada demi lancarnya aktivitas

     p. Administrasi gudang tools/material

        Fungsi:

        1) Mengolola SSS yang dipinjam dan pengembaliannya ke

           gudang

        2) Melayani pengambilan material yang terjual pada pelanggan

        3) Keamanan dan kelengkapan SST dan bahan material.


4.4. Keadaan Personalia

        PT. Hadji kalla mempunyai karyawan pusat dan cabang dengan

  jumlah 716. Atau secara jelasnya gambaran keadaan atau jumlah

  personil yang ada pada PT.Hadji Kalla adalah seperti table 1 berikut ini:
                                                               85



Tabel 1. Keadaan Personalia Pusat dan Cabang PT. Hadji Kalla

            No.            Uraian               Total
             1  Sekretaris                        7
             2  Personalia                        5
             3  Administrasi umum                85
             4  Keuangan                         14
             5  Acounting                        11
             6  Kredit                           19
             7  Parts                            27
             8  Used car                          4
             9  Pedangangan aspal                 9
            10  Service                         133
            11  Toyota sales                     26
            12  Pedangangan umum                 22
            13  Badan periksa intern             10
            14  EMKL                              4
            16  Cabang Mall                       8
            16  Cabang Cokroaminoto              16
            17  Cabang Urip Sumoharjo            10
            18  Cabang Balikpapan                20
            19  Cabang Bone                      29
            20  Cabang Kendari                   34
            21  Cabang Kolaka                     9
            22  Cabang Luwuk Banggai              7
            23  Cabang Parepare                  21
            24  Cabang Pinrang                    4
            25  Cabang Poso                       7
            26  Cabang Sengkang                  17
            27  Cabang Soppeng                    5
            28  Cabang Bulukumba                 20
            29  Cabang Palopo                    28
            30  Cabang Palu                      56
            31  Cabang Polmas                    22
            32  Cabang Sidrap                    17
            33  Cabang Tator                     10
                Total                           716
          Sumber : PT. Hadji Kalla Makassar
                                                                    86



    Skema 1. Struktur Orgaisasi PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba


                                 Branch
                                  Head




    Sales                                                   CR
                  Administrasi              Service
  Supervisor                                               Person
                    Head                     Head


    Salesman                                               Supporting
                         Kasir                Service
                                                              Job
                                            Advisor/LSA


     Counter          Administrasi           Foreman        Cleaning
      Sales              Sales                              Service

                      Accounting              Mekanik
                                                             Security

                       ADM Srt               Partsman
                      Kendaraan

                     Gudang/PDS              Part Sales



                      ADM BPP/
                       Billing

                        Driver


Sumber: PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba.
                                                                     87

                                BAB V

              ANALISIS PENELITIAN DAN PEMBAHASAN


5.2. Identitas Responden

       Sesuai dengan hasil penelitian yang telah dilakukan terhadap 30

responden sebagai pelanggan PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba,

ditemukan kelompok umur responden antara 30 – 45 tahun lebih banyak

jumlahnya dari pada kelompok umur lainnya. Untuk lebih jelasnya dapat

dilihat pada Tabel 1 berikut.



                                Tabel 1
                  Distribusi Responden Menurut Umur

No       Kelompok Umur                Jumlah            Persentase
             (Tahun)                                        (%)
 1             < 30                      5                 16,67
 2           30 – 45                    15                 50,00
 3             > 45                     10                 33,33
              Total                     30                100,00
Sumber: Data primer diolah, 2010.


       Dari Tabel 1 tersebut, menunjukkan bahwa kelompok umur 30-45

tahun adalah kelompok yang dominan jumlahnya karena terdapat 15

responden (50,00 persen), sedangkan kelompok umur yang terkecil

jumlahnya adalah kelompok umur kurang dari 30 tahun, di mana hanya

berjumlah 5 responden (16,67 persen). Umur termuda dalam penelitian ini

adalah 24 tahun dan yang tertua adalah 68 tahun. Dan kelompok umur

lebih dari 45 tahun jumlahnya 10 responden (33,33 persen).
                                                                         88

         Lebih lanjut dijelaskan bahwa dalam rangka peningkatan penjualan

PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba, perlu kiranya dikemukakan jenis

kelamin responden. Sesuai dengan bidang jasa pada PT. Hadji Kalla

Cabang Bulukumba, yaitu jasa penjualan mobil Toyota Avanza, di mana

karyawan dituntut untuk melayani dengan cepat dan ramah, sehingga

masyarakat dapat merasa puas. Berkaitan dengan bidang jasa tersebut,

maka karyawan yang bekerja pada PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba

dituntut untuk bekerja sebaik mungkin.

         Adapun jumlah responden berdasarkan jenis kelamin dapat dilihat

pada Tabel 2 berikut.



                                Tabel 2
              Distribusi Responden Menurut Jenis Kelamin

No           Jenis Kelamin               Jumlah            Persentase
                                                               (%)
1           Laki-Laki                       27                90,00
2          Perempuan                        3                 10,00
              Total                         30               100,00
Sumber: Data primer diolah, 2010.


         Tabel 2 tersebut memperlihatkan bahwa mayoritas responden

adalah laki-laki yang berjumlah 27 orang (90,00 persen), sedangkan

responden perempuan sebanyak 3 orang (10,00 persen). Data tersebut

menunjukkan bahwa ratio responden antara laki-laki dengan perempuan

berbanding 9 : 1.

         Identitas lain dari responden yang dipandang patut untuk disajikan

adalah     pekerjaan    yang   dianutnya.   Berdasarkan   hasil   penelitian
                                                                        89

sebagaimana yang tertuang dalam tabel 3 menunjukkan bahwa PNS

berjumlah 9 orang (30,00 persen), pengusaha sebanyak 15 orang (50,00

persen), Abri/Polri sebanyak 4 orang (13,33 persen) dan lain-lain

sebanyak 2 orang (6,67 persen). Atau secara jelas dapat dilihat pada tabel

3 berikut.


                                Tabel 3
                Distribusi Responden Menurut Pekerjaan

No            Pekerjaan                Jumlah              Persentase
                                                               (%)
1             PNS                        9                    30,00
2          Pengusaha                     15                   50,00
3           Abri/Polri                   4                    13,33
4           Lain-lain                    2                    6,67
              Total                      30                  100,00
Sumber: Data primer diolah, 2010.



5.2. Jenis Toyota Avanza

       PT. Hadji Kalla merupakan perusahaan pemasaran mobil merek

Toyota, di mana setiap tahunnya mengalami peningkatan penjualan.

Adapun jenis mobil Toyota yang diteliti adalah Avanza dengan berbagai

tipe, di antaranya:

1. Avanza E M/T 1300 CC                Rp.147.500.000,-

2. Avanza E M/T 1300 CC Dress Up       Rp.152.500.000,-

3. Avanza E A/T 1300 CC                 Rp.156.020.000,-

4. Avanza G M/T 1300 CC                 Rp.161.150.000,-

5. Avanza G M/T 1300 CC Sporty          Rp.166.900.000,-

6. Avanza G A/T 1300 CC                 Rp.173.070.000,-
                                                                   90

7. Avanza G A/T 1300 CC Sporty         Rp.177.320.000,-

8. Avanza S M/T 1500 CC                Rp.174.800.000,-

9. Avanza S M/T 1500 CC Dress Up       Rp.179.800.000,-

10. Avanza S A/T 1500 CC               Rp.185.520.000,-

11. Avanza S A/T 1500 CC Dress Up      Rp.190.520.000,-

      Dari sebelas tipe Avanza, Avanza S A/T 1500 CC Dress Up

dengan harga sebesar Rp.190.520.000,- merupakan mobil dengan

assesoris yang paling lengkap dan paling banyak laku dipasaran.


5.3. Segmentasi Terhadap Penjualan Perusahaan

      Seperti telah dijelaskan bahwa penjualan merupakan variabel

terikat (dependent variable) yang dipengaruhi oleh variabel bebas

(independent variable) yaitu jenis produk, gaya hidup dan saluran

distribusi yang terangkum dalam segmentasi.

      Untuk mengetahui faktor jenis produk, gaya hidup dan saluran

distribusi berperan terhadap penjualan perusahaan, maka digunakan

peralatan statistika. Untuk lebih jelasnya akan dikemukakan peranan

jumlah produk, gaya hidup dan saluran distribusi terhadap penjualan

pada PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba.

      Dari penelitian ini dapat diketahui hubungan antara jenis produk

(X1), gaya hidup (X2) dan saluran distribusi (X3) dengan penjualan

perusahaan (Y), dengan melihat korelasi yaitu sebesar 0,958 artinya

hubungan jenis produk, gaya hidup dan saluran distribusi terhadap

penjualan perusahaan adalah erat.
                                                                        91

       Berdasarkan hipotesis yang dikemukakan, yang menyatakan

bahwa faktor jenis produk, gaya hidup dan saluran distribusi berpengaruh

terhadap penjualan PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba, yang dapat dilihat

pada tabel 1 berikut.

                            Tabel 4
Pengaruh Jenis Produk, Gaya Hidup dan Saluran Distribusi Terhadap
        Penjualan pada PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba

       Reponden             Y          X1         X2          X3
                        Penjualan     Jenis      Gaya      Saluran
                                     Produk      Hidup     Distribusi
           1                    30     10          9           9
           2                    25     12         11          11
           3                    27     11         11          11
           4                    22     12         11          11
           5                    23     12         10          10
           6                    19      8          9           9
           7                    24     11         11          11
           8                    23     11         10          10
           9                    24     11          9          11
           10                   25     10         10          10
           11                   21     12         12          12
           12                   17      8          9           9
           13                   21     11         10          11
           14                   22      9          9           9
           15                   18      8          8           8
           16                   21     11         11          11
           17                   27      9          9           9
           18                   19      8          8           9
           19                   15      9          9           9
           20                   26      9         10          10
           21                   23     11         11          11
           22                   16      8          9           9
           23                   21      9          9           9
           24                   19      8          8           8
           25                   29     12         12          12
           26                   17      9          8           9
           27                   21     10         11          10
           28                   18      8          8           8
           29                   30      9          9           9
           30                   24     10         11          11
                                                                        92


Sumber: Data olahan.


        Data tersebut diolah dengan menggunakan program SPSS guna

dapat   menguji   hipotesis   yang   diajukan,   sehingga   penulis   dapat

menjelaskan apakah hipotesis yang diajukan diterima atau ditolak.

        Berdasarkan hasil pengolahan data, maka dapat diketahui

persamaan regersi berganda dan dijelaskan:

        Y = 0,534 + 0,329 X1 + 0,359 X2 + 0,279 X3

Arti dari nilai b1 = 0,329 tersebut, adalah bahwa untuk setiap jenis produk

bertambah dengan satu satuan, maka akan meningkatkan penjualan

perusahaan sebesar 0,329 dengan asumsi bahwa faktor lain dianggap

konstan.

Nilai b2 = 0,359 tersebut, adalah bahwa untuk setiap gaya hidup

bertambah dengan satu satuan, maka akan meningkatkan penjualan

perusahaan sebesar 0,359 dengan asumsi bahwa faktor lain dianggap

konstan.

Nilai b3 = 0,279 tersebut, adalah bahwa untuk setiap saluran distribusi

bertambah dengan satu satuan, maka akan meningkatkan penjualan

perusahaan sebesar 0,279 dengan asumsi bahwa faktor lain dianggap

konstan.

Nilai b0 = 0,534 adalah bila jumlah produk, gaya hidup dan saluran

distribusi tidak diperhitungkan, maka penjualan akan bertambah 0,534.
                                                                                     93

        Sesuai dengan hasil perhitungan tersebut, maka dapat dijelaskan

bahwa hubungan antara jenis produk, gaya hidup dan saluran distribusi

terhadap penjualan perusahaan adalah erat, terbukti nilai korelasinya

menghampiri satu, yaitu sebesar R = 0,957 artinya penjualan perusahaan

bergantung sepenuhnya kepada jumlah produk, gaya hidup dan saluran

distribusi.

        Dijelaskan pula bahwa R² = 0,916 artinya sebesar 91,6 persen

pengaruh jenis produk, gaya hidup dan saluran distribusi terhadap

penjualan perusahaan. Sisanya sebesar 8,4 persen dipengaruhi oleh

faktor lain yang tidak diteliti.

                                         Tabel 5
                                   Nilai thitung dan R²
                            Unstandardized          Standardized
Model                        Coefficients            Coefficients     t       Sig.
                            B          Std. Error       Beta
1           (Constant)          .534         .635                      .856      .400
            Jenis Produk        .329         .089              .411   3.802      .001
            GayaHidup           .359         .130              .342   2.845      .009
            SalDistribusi       .279         .125              .264   2.309      .029
 R Square                                                                        .917


        Nilai significant untuk variabel jenis produk (X1) sebesar 0,001

(kurang dari 5 persen punya pengaruh), maka dapat dijelaskan bahwa

variabel jenis produk berpengaruh terhadap penjualan perusahaan,

artinya jumlah produk mempengaruhi penjualan perusahaan (pengujian-t).

Atau thitung = 3,802 > ttabel = 2,06.

        Nilai significant untuk variabel gaya hidup (X2) sebesar 0,009

(kurang dari 5 persen punya pengaruh), maka dapat dijelaskan bahwa

variabel gaya hidup berpengaruh terhadap penjualan perusahaan, artinya
                                                                                         94

gaya hidup mempengaruhi penjualan perusahaan (pengujian-t). Atau thitung

= 2,845 > ttabel = 2,06.

        Nilai significant untuk variabel saluran distribusi (X3) sebesar 0,029

(kurang dari 5 persen punya pengaruh), maka dapat dijelaskan bahwa

variabel saluran distribusi berpengaruh terhadap penjualan perusahaan,

artinya jumlah saluran distribusi mempengaruhi penjualan perusahaan

(pengujian-t). Atau thitung = 2,309 > ttabel = 2,06.

        Selanjutnya menguji secara menyeluruh (uji-F) diperoleh nilai

significant sebesar 0,000 (kurang dari 5 persen punya pengaruh), maka

dapat dijelaskan bahwa variabel jenis produk, gaya hidup dan saluran

distribusi    berpengaruh         signifikan     terhadap       peningkatan      penjualan

perusahaan, artinya makin banyak jenis produk yang dipasarkan, gaya

hidup makin tinggi dan saluran distribusi makin baik, maka makin

meningkat penjualan perusahaan atau hipotesis yang dikemukakan

diterima. Atau Fhitung = 95,991 > Ftabel = 2,89.


                                         Tabel 6
                                        Nilai Fhitung

                           Sum of
Model                      Squares         df        Mean Square        F         Sig.
1            Regression       38.400             3          12.800      95.991    .000(a)
             Residual          3.467            26            .133
             Total            41.867            29
        a Predictors: (Constant), SalDistribusi, JlhProduk, GayaHidup
                                                                             95




          Setelah   diketahui   adanya   pengaruh      simultan   dan   parsial,

berikut ditunjukkan hasil perolehan nilai thitung dan Fhitung untuk melihat

variabel paling dominan yang dihasilkan pada Tabel 7:


           Tabel 7. Pengaruh Dominan Variabel yang Diteliti
   Variabel Penelitian         thitung          ttabel      Sig.

Nilai     Konstanta (Y)                        0,856      2,06           0,400

X1 Dominan                                     3,802      2,06           0,001

X2                                             2,845      2,06           0,009

X3                                             2,309      2,06           0,029

Fhitung                                                                 95,991

Ftabel                                                                     2,89

Sumber: Data dari Lampiran

          Memperhatikan besaran thitung dan ttabel di atas, maka diketahui

bahwa variable bebas segmentasi mobil Toyota Avanza (jenis produk)

yang dominan berpengaruh terhadap penjualan PT. Hadji Kalla Cabang

Bulukumba (nilai thitung-nya terbesar, dan nilai ttabel terkecil) berarti bahwa

hipotesis kedua dari penelitian ini ditolak.
                                                                     96




                                BAB VI

                       KESIMPULAN DAN SARAN


6.1. Kesimpulan

      Berdasarkan permasalahan yang telah di kemukakan, maka

penulis dapat menarik beberapa kesimpulan sehubungan dengan

penelitian dan pembahasan tersebut, sebagai berikut:

1. Hubungan antara jenis produk, gaya hidup dan saluran distribusi

   terhadap penjualan perusahaan adalah erat, terbukti nilai korelasinya

   menghampiri satu.

2. Variabel jenis produk, gaya hidup dan saluran distribusi berpengaruh

   signifikan terhadap peningkatan penjualan perusahaan, artinya makin

   banyak jenis produk yang dipasarkan, gaya hidup makin tinggi dan

   saluran distribusi makin baik, maka makin meningkat penjualan

   perusahaan.

3. Faktor yang paling dominan mempengaruhi penjualan perusahaan

   adalah faktor jenis produk, bukan gaya hidup.


6.2. Saran-Saran
                                                                     97

      Dari kesimpulan di atas maka penulis dapat memberikan beberapa

saran sebagai berikut:

1. Untuk mempertahankan volume penjualan sebaiknya pihak PT. Hadji

   Kalla Cabang Bulukumba lebih memperhatikan ketiga faktor tersebut,

   yaitu jenis produk, gaya hidup dan saluran distribusi.

2. Sebaiknya    pihak manajemen       lebih meningkatkan penjualannya

   dengan cara mempermudah proses penjualan.

3. Hendaknya     manajemen      PT.   Hadji   Kalla   Cabang   Bulukumba

   memperhatikan variabel jenis produk (kendaraan Avanza) dengan cara

   memperbanyak produksinya sehingga tidak banyak antrian.
                                                                    98




                          DAFTAR PUSTAKA


Amirullah, 2002, Perilaku      Konsumen,      Edisi    Pertama, Cetakan
       Pertama, Yogyakarta.

Arikunto, Suharsimi, 1990, Manajemen Penelitian, Cetakan Pertama,
      Jakarta: Penerbit Rineka Cipta.

Assauri, Sofjan, 2004, Manajemen Pemasaran Konsep dan Strategi,
      Jakarta: Rajawali Pers.

Gitosudarmo, Indriyo, 2001, Prinsip Dasar       Manajemen, Yogyakarta:
       BPFE, UGM.

Kotler, Philip, 2003, Manajemen Pemasaran, Analisa Perencanaan dan
        Pengendalian, oleh Ellen Gunawan, Jakarta: Erlangga.

Kotler, Philip, 2009, Manajemen Pemasaran, Edisi Ketiga Belas, Jilid I,
        Jakarta : Erlangga.

Nitisemito, Alex, 1992, Marketing, Jakarta: Ghalia Indonesia.

Manullang M. 2004, Dasar-dasar Marketin, Yogyakarta: Liberty.

Nitisemito, Alex S, 2001, Marketing, Jakarta: Ghalia, Indonesia.

Setiadi, Nugroho J, 2008, Perilaku Konsumen, Edisi I, Cetakan Ke 3,
       Jakarta: Kencana.

Sunawiharja, R. Surachman, 2003, Intisari Manajemen Pemasaran,
      Bandung: Remaja Karya.
                                                                         99

Stewart H.Rewoldt, J. D. Scost, Martein Marshew, 2005, Perencanaan
      dan Strategi Pemasaran, oleh A. Hasymi Ali, Jakarta: Bina
      Aksara.

Swastha,   DH,      Basu, 2005, Manajemen Pemasaran, Modern,
      Yogyakarta: Liberty.

Tjiptono, Fandy, 2008, Strategi Pemasaran, Edisi III, Yogyakarta: Andi
        Offset.




Lampiran 1:
                     IDENTITAS RESPONDEN

1. N a m a              :
2. Jenis Kelamin        :
3. Umur                 :
4. Alamat               :


            DAFTAR PERTANYAAN (QUESTIONER)

Petunjuk Mengerjakan:

Berilah tanda (√) dari angka dalam kotak sebelah kanan sesuai

jawaban dengan keadaan yang Bapak/Ibu alami secara sesungguhnya.



No Pertanyaan                                    Skor
                                 4          3            2          1
1.   Jenis Produk            Sangat      Baik        Cukup       Kurang
                             Baik                    Baik        Baik
                                                                100

     - Bagaimana kualitas
       produk Avanza
       dibandingkan mobil
       lain yang sejenis di
       Bulukumba.
     - Bagaimana Keterse-
       diaan Onderdil
       Avanza.
     - Bagaimana interior
       Avanza




No        Pertanyaan                            Skor
                                  4        3          2         1
2.   Gaya Hidup               Sangat   Setuju      Cukup    Kurang
     - Apakah anda            Setuju               Setuju   Setuju
       mengikuti stile dari
       produk Toyota.
     - Apakah anda telah
       mempersiapkan
       dana yang cukup
       untuk membeli
       produk Avanza.
     - Apakah SELERA
       anda sesuai dengan
       produk Avanza.
     Sauran Distribusi      Sangat     Baik        Cukup    Kurang
     - Bagaimana harga      Baik                   Baik     Baik
       yang ditetapkan
       oleh cabang
3.
       Bulukumba.
     - Apakah anda tidak
       menunggu pada saat
                                                                 101

      membeli Avanza
    - Bagaimana keterse-
      diaan Avanza




         Hasil Penjualan PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba
                      Januari 2009 – Juni 2011

         Bulan                    Penjualan Unit
Jan 2009                                                    30
Peb 2009                                                    25
Mar 2009                                                    27
Apr 2009                                                    22
Mei 2009                                                    23
Jun 2009                                                    19
Jul 2009                                                    24
Ags 2009                                                    23
Sep 2009                                                    24
Okt 2009                                                    25
Nop 2009                                                    21
Des 2009                                                    17
Jan 2010                                                    21
Peb 2010                                                    22
Mar 2010                                                    18
Apr 2010                                                    21
Mei 2010                                                    27
                                                                                          102

Jun 2010                                                                            19
Jul 2010                                                                            15
Ags 2010                                                                            26
Sep 2010                                                                            23
Okt 2010                                                                            16
Nop 2010                                                                            21
Des 2010                                                                            19
Jan 2011                                                                            29
Peb 2011                                                                            17
Mar 2011                                                                            21
Apr 2011                                                                            18
Mei 2011                                                                            30
Juni 2011                                                                           24




Lampiran 2:

Regression
                  Descriptive Statistics

                  Mean        Std. Deviation         N
Penjualan         24.2327           1.20153              30
Jenis Produk       9.8667           1.45586              30
GayaHidup          9.7333           1.11211              30
SalDistribusi      9.6333           1.09807              30



                                           Correlations

                                                           Jenis
                                         Penjualan        Produk      GayaHidup    SalDistribusi
Pearson           Penjualan                    1.000           .908         .907            .887
Correlation       Jenis Produk                  .908          1.000         .829            .810
                  GayaHidup                     .907           .829        1.000            .849
                  SalDistribusi                 .887           .810         .849           1.000
Sig. (1-tailed)   Penjualan                          .         .000         .000            .000
                                                                                                          103

                      Jenis Produk                      .000                  .           .000               .000
                      GayaHidup                         .000             .000                   .            .000
                      SalDistribusi                     .000             .000             .000                  .
 N                    Penjualan                             30               30               30               30
                      Jenis Produk                          30               30               30               30
                      GayaHidup                             30               30               30               30
                      SalDistribusi                         30               30               30               30



           Variables Entered/Removed(b)

            Variables         Variables
 Model       Entered          Removed         Method
 1
           SalDistribusi,
           jenis Produk,                  .      Enter
          GayaHidup(a)

a All requested variables entered.
b Dependent Variable: Penjualan


                                     Model Summary(b)

                                          Adjusted R         Std. Error of
 Model         R            R Square       Square            the Estimate         Durbin-Watson
 1            .957(a)            .916            .908              .36516                 2.340
a Predictors: (Constant), SalDistribusi, Jenis Produk, GayaHidup
b Dependent Variable: Penjualan

                                                ANOVA(b)


                               Sum of
 Model                         Squares           df              Mean Square           F             Sig.
 1            Regression         38.400                 3              12.800          95.991        .000(a)
              Residual            3.467               26                  .133
              Total             41.867             29
a Predictors: (Constant), SalDistribusi, Jenis Produk, GayaHidup
b Dependent Variable: Penjualan




                                              Coefficients(a)

                                  Unstandardized                  Standardized
 Model                             Coefficients                    Coefficients           t           Sig.

                                  B           Std. Error              Beta
 1          (Constant)                .534            .635                                    .856       .400
            Jenis Produk              .329            .089                   .411         3.802          .001
            GayaHidup                 .359            .130                   .342         2.845          .009
            SalDistribusi             .279            .125                   .264         2.309          .029
                                                                                     104

a Dependent Variable: Penjualan



                                    Residuals Statistics(a)

                        Minimum       Maximum       Mean       Std. Deviation   N
 Predicted Value           8.5217       12.5108      10.2667         1.15071        30
 Residual                 -.52172        .48646       .00000          .34576        30
 Std. Predicted Value      -1.516         1.950         .000           1.000        30
 Std. Residual             -1.429         1.332         .000             .947       30
a Dependent Variable: Penjualan
105

								
To top