Glavni naslov PPT predstavitve by iOqX2NNn

VIEWS: 18 PAGES: 11

									                    Izboljšajte vodenje prodaje




             Kako lahko prodajni trener odločilno
                vpliva na povečanje prodaje?



                                Andrej Kunc



25. Oktober 2007          Andrej Kunc,, Sektor za marketing   1
       Prodajalec megle, čarovnik ali človek, ki lahko podvoji prodajo?


                                                                   “…super nam gre,
                                                                       radi bi ostali
“…imam zmagovalno                                                   v vrhu, sodelujmo
  zgodbo za vse in                                                s prodajnim trenerjem
    vsakogar…”                                                           sedaj,…”

                           “…to je konec zgodbe,
                            brez izhoda, upss ni
                             še vse izgubljeno,
                                 aktivirajmo
                            čarovnika-trenerja…”

25. Oktober 2007              Andrej Kunc,, Sektor za marketing                    2
             Primer iz prakse




                                                    Program
                                               “Uvođenja promjena u
                                                     retail”
                                              NLB Montenegro banke
                                                      d.d.,
                                                    Podgorica



25.10.2007       Andrej Kunc – Sektor za marketing              3
                                                   Rezultati – 3 kriteriji

30.000.000                                                                                     50.000.000
25.000.000
                                                                                               40.000.000
20.000.000

15.000.000                                                                                     30.000.000

10.000.000
                                                                                               20.000.000
 5.000.000
                                                                                               10.000.000
         0
                depoziti-1.-     depoziti-1.- 6.
                                                                                                       0
             6.2006-realizacija 2007-realizacija   25000                                                    krediti-1.- 6.2006-   krediti-1.- 6.2007-
                                                                                                                realizacija              plan
                                                   20000

                                                   15000

                                                   10000

                                                    5000

                                                       0
                                                           novi računi-1.- novi računi-1.-
                                                              6.2006-         6. 2007-
                                                             realizacija     realizacija


25. Oktober 2007                                           Andrej Kunc,, Sektor za marketing                                                            4
                             Formula za uspeh



      1. Želja in iniciativa vodstva NLB Montenegro banke po spremembah
                 2. Posnetek stanja, vse lokacije, anketiranje, intervjuji
                  3. Analiza, priprava ukrepov, POSTAVITEV CILJEV
4. Priprava programa Uvođenje promjena u Retail NLB Montenegro banke (6 mesecev)
                          5. Postavitev ciljev – planiranje 2007
    6. Oblikovanje in izvedba treningov za vse ciljne skupine – 340 ur (2 trenerja)
             7. Priprava in izvedba 2 kvartalnih akcij pospeševanja prodaje
   8. Preoblikovanje spremljanja uspešnosti, finančnega nagrajevanja in postavitev
                        nefinančnega in neformalnega nagrajevanja
    9. Postavitev nove organizacije prodaje (osebna obravnava in terenske ekipe)
                             10. Oblikovanje prodajnih timov
        11. Usposabljanje skrbnikov sprememb – bodočih trenerjev iz lastnih vrst
                                12. Način dela trenerjev


 25. Oktober 2007              Andrej Kunc,, Sektor za marketing             5
                      Kaj pričakujemo od prodajnega trenerja?

                             Le kaj neki, rezultat seveda!
   1.      Rezultat, ki se odraža v povečani prodaji, povečanju tržnega deleža,
                                  večjemu PROFITU!!!
 Pa je vse to res edini razlog za angažiranje prodajnega trenerja za delo s prodajnimi
     ekipami? Na daljši rok, je to sila problematičen pristop/razmišljanje. Bistveno
boljši/pametnejši pristop je, da ima prodajni trener, poleg cilja zadovoljiti lastnika, pred
                               seboj še dva druga cilja, …

                   zadovoljni sodelavci,                                  zadovoljne stranke!


                                                         rofit


                                              YES!
                                     odelavci                                   tranke

25. Oktober 2007                      Andrej Kunc,, Sektor za marketing                         6
                                           Heureka!

2.            Prodaja gre navzdol, izgubljamo na vseh področjih, organizacijska klima
                      vse slabša in slabša, odhajajo ključni ljudje,…
…pokličimo prodajnega trenerja, da pogasi požar in zopet bo vse OK. Hmmm, ne bi bil
        prepričan, da je to najprimernejši trenutek za učinkovito delo trenerja.
     Bistveno boljša priložnost je takrat, ko ste na vrhu, ko vas obdajajo občutki
                      nepremagljivosti, ko ste ovenčani s slavo.

     Učinki prodajnega trenerja so bistveno boljši v »urejenih« razmerah.




                                             NO!

25. Oktober 2007                    Andrej Kunc,, Sektor za marketing           7
                          Copy paste tehnika

                   3.  Pokličemo oz aktivirajmo prodajnega trenerja,
                         ki s seboj v aktovki oz. v lap-top_u,
   prinese know-how, napravi copy paste, pri tem »povozi« vse obstoječe in pričakuje
   garantirani uspeh. Verjetnost, da je neko spoznanje in rešitev, ki je bila učinkovita v
  enem podjetju, direktno prenosljiva v drugo (celo iz enega okolja v drugo okolje iste
 firme je lahko vprašljivo), je izredno majhna. T.i. ocena dejanskega stanja »na uč« je
 precej nevarna stvar, še bolj pa rušenje obstojecega brez analize. Prava pot se vedno
zacne s posnetkom stanja, predvsem posnetkom stanja organizacijske kulture, analizo,
                      pripravo ukrepov, postavitev skupnih ciljev,…
                 in verjemite mi, vse staro ni avtomatično tudi slabo!




                                         NO!

25. Oktober 2007                  Andrej Kunc,, Sektor za marketing                 8
                      Aktivacija trenerja s figami v žepu


    4.        Še tako vrhunski trener nima nikakršne možnosti za uspeh, če ga je
  vodstvo firme aktiviralo s »figami v žepu«, če ne »stoji« za postavljenimi skupnimi
 cilji, če mu ne omogoči pogojev dela in komaj čaka, da se program zaključi. Še slabše,
               če ga »najamejo« s ciljem, da »dokažejo«, da se nekaj ne da!
                    Vrata sprememb se vedno odpirajo od znotraj       !!!

Ključno za učinkovito delo prodajnega trenerja je ravno to, da celotno vodstvo »stoji« za
               dogovorjenim in verjame v uresničitev zastavljenih ciljev.




                                              YES!
 25. Oktober 2007                 Andrej Kunc,, Sektor za marketing                9
           Kaj pa trener? Kakšen naj bo? Zunanji ali notranji? Izkušen ali z
mladostno energijo? Moški ali ženska? Strokovnjak iz ekonomije, psihologije,…?

                               5.       Naj bo uspešen!!!
Edina referenca je rezultat in kot sem že omenil, rezultat na treh podrocjih. Ni dovolj, da
                             se »zgoraj« odpirajo šampanjci.
                      Zadovoljstvo mora vladati tudi »spodaj« in še bolj pomembno
                                       tudi »zunaj«, pri strankah.

                                          Kvalitete trenerja?
                    Obvladovati mora svet emocij, komunikacije, odnosov in vrednot!
Tu ne igra ključne vloge »pamet«, akademski naslovi, strokovnost,…tu igra sposobnost
    timskega dela, sodelovanja z ljudmi, zaupanje vase, navdušenost, komunikacija,
                               poštenost, predanost,…




                                                YES!
 25. Oktober 2007                        Andrej Kunc,, Sektor za marketing            10
                        Hvala!


                            Andrej Kunc




25. Oktober 2007   Andrej Kunc,, Sektor za marketing   11

								
To top