الطريق إلى السوق

Document Sample
الطريق إلى السوق Powered By Docstoc
					                                        ‫مقدمة‬
              ‫ملعالي مدير جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                  ‫األستاذ الدكتور خالد بن صالح السلطان‬

‫إن جامعة امللك فهد للبترول واملعادن قد وضعت على نفسها التزام ًا أدبي ًا في تقدمي املبادرات الوطنية‬
                                                                                      ‫باستمرار....‬
‫ومتثل بني أيدينا اليوم ، املنافسة الوطنية الثانية إلعداد خطط عمل املشاريع الصغيرة ، كأحد تلك‬
‫املبادرات. و هي مبادرة تهدف لدعم توجهات قادة اململكة لبناء االقتصاد املعرفي ، من خالل نشر ثقافة‬
‫العمل احلر و الريادة في العمل و دعم تأسيس املشاريع الصغيرة التي تقدم قيمة مضافة لالقتصاد‬
‫الوطني. كما أن املبادرة تسعى لدعم توجه الدولة في حتويل جهود الشباب من البحث عن الوظائف‬
                                   ‫إلى إيجاد الوظائف و خلق فرص عمل ذات مردود مادي جيد.‬

                   ‫واليوم و اجلامعة تستمر في تقدمي املنافسة ألبناء الوطن ، تفخر بثالثة أمور :‬


                                                                                  ‫ً‬
‫أوال : أن املنافسة األولى حققت على أرض الواقع الفرصة احلقيقية لعدد كبير من الشباب لبدء‬
                                                 ‫مشاريعهم االستثمارية الصغيرة‬
‫ثاني ًا : أن يقوم أحد أساتذتها املشرفني على املنافسة ، بإعداد دليل تطبيقي لكتابة خطط عمل‬
‫املشاريع الصغيرة ، مت تصميمه لكي يخدم القارئ بأسلوب سهل ميسر و مت تسخيره خلدمة‬
                                                          ‫املشاركني في املنافسة.‬
‫ثالث ًا : أن يبادر في دعم املنافسة – ما أن علم بها - أحد خريجي اجلامعة من رواد األعمال الذين‬
‫نهلوا املعرفة في اجلامعة... وتشربوا فيها روح الريادة... ثم انطلقوا بعزمية لبناء االقتصاد‬
‫الوطني ، وهو مؤسس مجموعة راز. ويؤكد أنه يود تقدمي الدعم وامل��ؤازرة لشباب الوطن‬
                               ‫باسم مجموعة راز عرفان ًا منه للجامعة و تأييد ملبادراتها.‬
‫واجلامعة حققت هذا التميز و ما زالت تسعى للمزيد بفضل الله ثم بدعم مادي و معنوي ال محدود‬
                                                  ‫من القيادة احلكيمة حلكومتنا الرشيدة‬

        ‫مدير اجلامعة‬
  ‫خالد بن صالح السلطان‬
                                  ‫6‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬       ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                      ‫إ�ارات الدليل التدريبي‬

         ‫لقد مت إستخدام بعض اإلشارات التي توضح موضوع النقا‘ الوارد في مربع النص‬
                           ‫أو احليز املوجود بجوار تلك اإلشارة في هذا الدليل التدريبي.‬



                                  ‫دالالت تلك اإلشارات‬                                                             ‫اإلش � ��ارة‬

  ‫التسا‪ƒ‬الت : هي اإلستفسارات التي تطرح للبحث عن املعلومات املطلوبة إلعداد‬
  ‫خ�ط��ة ال �ع �م��ل. و ل�ق��د مت وض ��ع إي �ض��اح��ات ل�ب�ع��ض ال �ت �س��اؤالت ، وق ��د ميزت‬
                                                        ‫بوضعها ضمن مستطيل أخضر‬

  ‫مسودة اإلجابة : هذا احليز يستخدم خالل التدرب الذاتي لكتابة مسودة اإلجابة‬
  ‫اإلفتراضية للتساؤل ال ��وارد ف��ي الدليل ، أو خ��الل ت��واج��د امل �ت��درب ف��ي قاعة‬
                                                                              ‫التدريب.‬

  ‫تدقيق األرقام : عند ورود هذه اإلشارة فهي تنبيه للمتدرب ملراجعة وتدقيق األرقام‬
                    ‫الواردة في هذه الفقرة ، ومن ثم إدراجها في اجلداول املالية‬

  ‫تلمي` هام : عند ورود هذه اإلشارة فهي تنبيه للمتدرب ملراجعة مصادر معلومات محددة‬
                                        ‫سواء مرفقة مع الدليل أو خارج الدليل‬



    ‫إن صيغة احلديث املستخدمة في الدليل التدريبي موجه بصيغة عامة مثل قول (يتوجب‬
    ‫عليك) أو قول (تنبيه للمتدرب) وقد استخدمت هذه الصيغ لتوحيد األلفاظ فقط. إال أنه‬
    ‫يجدر بالذكر أن هذا الدليل أعد ملن يرغب في إعداد دراسة ملشروعه من الرجال أو النساء‬
                                                                       ‫على حد سواء.‬




                                                     ‫7‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                             ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                  ‫منهج التدريب على إعداد خطة العمل‬
    ‫ألغراض التسلسل املنطقي في التدريب على منهجية إعداد خطط العمل ، فقد مت تبني‬
                    ‫الهيكل العام الوارد أعاله ، وإعيد صياغته بشكل تفصيلي وفقاً ملا يلي :‬


                                                         ‫1. اإليجاز التنفيذي ( خالصة اخلطة )‬
                                                                                   ‫2. وصف املشروع وأهدافه‬
                                                                       ‫3. دراسة السوق (حتليل السوق)‬
                                                                                  ‫	 •دراسة الطلب‬
                                                                        ‫	 •حتليل الوضع التنافسي‬
                                                                            ‫4. اخلطة التسويقية‬
                                                              ‫	 • رسم اإلستراتيجية التسويقية‬
                                                     ‫5. الدراسة الفنية ( خطة اإلنتاج والتشغيل)‬
                                                               ‫	 • حتديد الطاقة اإلنتاجية‬
                                                                     ‫	 • اختيار التكنولوجيا‬
                                                                ‫	 • اختيار املاكينات واملعدات‬
                                                                 ‫	 • حتديد املواد واملدخالت‬
                                                                                ‫6. دراسة املوقع‬
                                                                           ‫	 •إختيار املوقع‬
                                                                         ‫	 • تصميم املوقع‬
                                               ‫	 •دراسة الهياكل األساسية واملرافق واخلدمات‬
                                                                         ‫7. دراسة التنظيم واإلدارة‬
                                                            ‫	 •اإلحتياجات من القوى العاملة‬
                                                            ‫	 •خطة إستقطاب القوى العاملة‬
                                                           ‫	 •التصور التنظيمي إلدارة املشروع‬


                                                 ‫8‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                         ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                                                     ‫8. دراسة اجلوانب التشريعية‬
                                                                  ‫	 •الشكل القانوني للمشروع‬
                                                        ‫	 •األنظمة التي سيخضع لها املشروع‬
                                              ‫	 •اإلجراءات القانونية املطلوبة لتأسيس املشروع‬
                                                                                 ‫9. خطة تنفيذ املشروع‬
                                                                             ‫	 •خطة تنفيذ املشروع‬
                                                                          ‫	 •متطلبات حتقيق اخلطة‬
                                                                                  ‫01. الدراسة املالية‬
                                                                         ‫	 •اإلفتراضات املالية‬
                                                                           ‫	 •هيكل اإلستثمار‬
                                                       ‫	 •التحليل املالي للسنة األولى للمشروع‬
                                                        ‫	 •التحليل املالي وتقدير ربحية املشروع‬
                                                                       ‫11. مالحق الدليل التدريبي‬
                                                     ‫	 •ملحق رقم (1) : روابط ملواقع إقتصادية‬
                                            ‫	 •ملحق رقم (2) : أساليب كتابة امللخص التنفيذي‬
                                     ‫	 •ملحق رقم (3) : أساليب و طرق تقدير الطلب املستقبلى‬
                                  ‫	 •ملحق رقم (4) : الرصيد النقدي املطلوب لرأس املال العامل‬
                                                    ‫	 •ملحق رقم (5) : خالصة معايير الربحية‬
                                                   ‫	 •ملحق رقم (6) : االستراتيجية التسويقية‬
                                                           ‫	 •ملحق رقم (7) : صناديق التمويل‬

   ‫و بعون الله سوف نتناول في هذا الدليل ، كيفية إعداد كل عنصر من هذه العناصر من خالل‬
       ‫طرح عددمن التساؤالت حول كل منها ثم مناقشة طريقة اإلجابة على كل تساؤل منها.‬




                                                   ‫9‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                           ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                             ‫ما هي خطط العمل‬
‫أن التخطيط اجليد من أهم عناصر جناح املشاريع بإذن الله. وبشكل عام فإن التخطيط للمشاريع‬
                                                 ‫االستثمارية يتكون من ثالث فعاليات هي :‬
                              ‫1. اختيار فكرة املشروع و املفهوم األساسي للمنفعة التي يقدمها املشروع.‬
                                  ‫2. دراسة جدوى فكرة املشروع من اجلوانب السوقية والفنية والتجارية.‬
                        ‫3. خطة العمل ( وهي الوثيقة التفصيلية ملجمل جوانب املشروع اإلستثماري )‬

‫وعند دراسة املشاريع االستثمارية الناشئة غالباً ما تدمج الفعاليات الثانية والثالثة معاً ويطلق عليه‬
                                                                   ‫اصطالحا مسمى خطة العمل.‬

‫إن خطة العمل هي وثيقة مفصلة توضح بالكلمات واألرقام الصورة املستهدفة للمشروع االستثماري‬
‫املقترح. وهي أداة للتحقق من جدوى إجناز ذلك املشروع املنشود ، وذلك بتحديد التحديات املتوقعة‬
     ‫والفرص املرجوة للمشروع ، مما يجعل منها أداة لتحفيز التفكير اجليد قبل البدء باملشروع.‬

‫ومما الشك فيه أن خطة العمل تدفع من يعدها للتفكير اجليد بجميع اجلوانب املؤثرة على جناح‬
                               ‫أو فشل املشروع ، و السعي جلمع املعلومات املطلوبة وتوثيقها.‬

‫واليوم أصبحت خطط العمل من أدوات االستقراء املعترف بها في عالم األعمال و أسواق االستثمار‬
                      ‫ُّ‬
‫، كما أنها تعتبر من الوسائل املفضلة للتواصل املوثق بني رواد العمل احلر و اجلهات املعنية بدعم‬
                           ‫املشاريع الناشئة ، كاملمولني و املستثمرين واألجهزة الرسمية للدول.‬

‫ويؤكد كل من أصحاب التجارب الناجحة من املستثمرين ، و أرباب التجارب اإلدارية املتميزة ، أن‬
‫وجود خطط العمل يؤسس منطلق املصداقية للدخول في أي استثمار و يعزز القدرة على إدارة و‬
                                                                  ‫ضبط املشروع االستثماري.‬

‫ولقد أثبتت التجارب، للكثيرين ، أن مجرد االلتزام باستكمال خطوات إعداد خطط العمل يؤصل‬
                   ‫لدى اإلنسان منهج االلتزام والتسلسل املنطقي في جميع مناحي حياته.‬

‫ويجدر بالذكر أن خلطط العمل إطار عام متفقاً عليه، ويتفاوت الناس بشكل ملحوظ في طريقة‬
‫تناولهم لألجزاء املختلفة لذلك اإلطار العام. وباختصار شديد ميكن تلخيص ذلك اإلطار العام بأنه‬
‫يتناول طبيعة املشروع املستهدف، والى ماذا يهدف، وكيف سيصل إلى ما يريده أصحاب الشأن ،‬
                                                      ‫وما ستكون عليه حاله عندما يكتمل.‬
                                                        ‫01‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                               ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                    ‫و يتشكل الهيكل العام خلطة العمل من العناصر التالية:‬

                                          ‫1. اإليجاز التنفيذي ( خالصة اخلطة )‬
                                                      ‫2. وصف املشروع و أهدافه‬
                                                ‫3. دراسة السوق (حتليل السوق)‬
                                                             ‫4. اخلطة التسويقية‬
                                      ‫5. الدراسة الفنية ( خطة اإلنتاج والتشغيل)‬
                                                                  ‫6. دراسة املوقع‬
                                                       ‫7. دراسة التنظيم واإلدارة‬
                                                    ‫8. دراسة اجلوانب التشريعية‬
                                                          ‫9. خطة تنفيذ املشروع‬
                                                                ‫01. الدراسة املالية‬

‫ويجدر بالذكر أن خطط العمل مثلها مثل بقية وثائق التواصل التسويقي ، البد ان تكون ذات‬
‫مرأى جذاب وسهلة القراءة مما يسهل على املستثمر أو املمول أن يستوعب الطرح املقدم له بيسر‬
                                    ‫وسهولة واختصار ، فيقتنع بقيمة املساهمة في املوضوع.‬

‫ويعتمد حجم خطة العمل ( من حيث عدد الصفحات ) على العرض الكافي للمشروع بشكل يثير‬
‫حماس املستثمر و/أو املمول ويؤكد له أن القائم على املشروع يعي بحق أوضاع السوق املستهدف‬
                                                        ‫ويلم جيداً مبنهجية تنفيذ العمل.‬




                                          ‫11‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                  ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                               ‫من أين نبدأ ؟‬
‫لكي جنيب على هذا التساؤل البد أن نتدارس مع أنفسنا أو مع من نتعاون معه في إعداد الدراسة‬
‫حقيقة أوضاعنا ، وذلك برسم صورة حقيقة ملا نحن عليه وما نريد أن نكون. وميكن – بعون الله‬
                                                  ‫– عمل ذلك ببساطة عندما نحدد ما يلي :‬

                                                                                                 ‫	 •أين نحن اآلن ؟‬

‫ما هي املعلومات والبيانات املتوفرة لدينا عن مشروعنا املستهدف ؟ ( أن كانت اإلجابة أنه ليس‬
‫لدينا أي معلومات وال بيانات !!... فال بأس !!... على األقل نعلم أننا بحاجة جلميع املعلومات‬
‫املطلوبة. وإن كانت اإلجابة بأن لدينا بعض املعلومات ولدينا شيء من البيانات ، فلنحمد الله‬
                    ‫ونبحث عن ما نقص لدينا ، وذلك يجيب على التساؤل..... أين نحن اآلن )‬

                                                                                         ‫	 •أين نريد أن نكون ؟‬

‫إن املعنى من ما نريد أن نكون ، هو الصورة النهائية للمشروع املستهدف. وهو ما سيتم تناوله في‬
                          ‫اجلزء املخصص لوصف املشروع و أهدافه و أهمية االستثمار فيه.‬

                                                                                        ‫	 •كيف نصل ملا نريد ؟‬

‫لتحديد كيف نصل ملا نريد ، علينا مبقارنة إجابتنا للسؤال األول - أين نحن اآلن ؟ - مع إجابتنا‬
‫للسؤال الثاني - أين نريد أن نكون ؟ - ونتيجة املقارنة هي التي تعطينا اإلجابة احلقيقة ملا يتوجب‬
                                                                  ‫أن تكون عليه نقطة البداية.‬

‫وبشكل عام فإن إعداد خطة العمل بصورة متكاملة يتطلب توفير البيانات و املعلومات الدقيقة‬
                                                   ‫واحلديثة حول اجلوانب التالية للمشروع :‬

                                                            ‫9 معلومات عن واقع السوق املستهدف.‬
                                  ‫9 البيانات الفنية املرتبطة باملنتج (سواء كان املنتج سلعة أو خدمة )‬
      ‫9 املعلومات األساسية املساندة : مثل... املتطلبات القانونية للجهات احلكومية ونحوها.‬
‫9 بيانات بتكاليف مختلف عناصر اإلنتاج : مثل تكاليف املعدات و املواد واخلدمات و أجور‬
                                           ‫القوى العاملة وما يرتبط بها من مصاريف‬


                                                       ‫21‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                              ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
‫أن بعض أو كل هذه البيانات ، قد يكون متوفرأً من مصادر مختلفة ( بعض منها مدرجة في‬
‫امللحق رقم 1 ) . لذا يستحسن أن تكون نقطة البداية في رصد املعلومات ، هي البحث عنها في‬
‫التقارير املنشورة لتلك املصادر ، وعند تعذر وجود البيانات املطلوبة من تلك املصادر ، نقوم بإعداد‬
‫استقصاءات ميدانية تهدف للحصول على ما نبحث عنه من بيانات. و كذلك احلال حينما تكون‬
‫البيانات املنشورة غير كافية او مدمجة مع منتجات اخرى ، فإننا حينها نقوم بإعداد استقصاءات‬
                                              ‫ميدانية تهدف للتحقق من دقة البيانات املنشورة ،‬

‫ولقد مت ترتيب تسلسل التساؤالت في هذا الدليل لتساعدك على البحث عن املعلومات ثم رصدها‬
‫بشكل مبسط. لذا عليك أن تبدأ مباشرة بقراءة التساؤالت واح��داً تلو األخر ، فإن وجدت أن‬
‫اإلجابة متاحة لديك ، فاحمد الله ودون اإلجابة ، وإن لم جتد أن اإلجابة متاحة لديك فاستعن‬
‫بالله ، وأبحث عنها في البيانات املنشورة ، وإن لم جتد أن اإلجابة متاحة في البيانات املنشورة ،‬
                        ‫فعليك أن تقوم بإعداد استقصاءات ميدانية ملا تبحث عنه من معلومات.‬

‫ولعل من املهم أن نحرص في البداية على أن نحدد أطار زمني لعملنا ، ونحصر جمعنا للمعلومات‬
                                                           ‫في حدود تلك الفترة الزمنية.‬




                                             ‫31‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                     ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                                   ‫اإليجاﺯ التنفيذي‬
                                                    ‫( خالصة اخلطة )‬

‫إن اإليجاز التنفيذي هو خالصة محكمة ومشوقة خلطة العمل ، وهو بغرض جذب إنتباه القار∆‬
‫، ويدفعه إلستكمال قراءة خطة العمل بشكل كامل ، خاصة إذا كان القار∆ ميثل إحدى اجلهات‬
               ‫املعنية بدعم املشاريع الناشئة ، كاملمولني و املستثمرين واألجهزة الرسمية للدول.‬

‫ويتوجب أن حتتوي خالصة خطة العمل على رؤية شمولية للمشروع والفرصة اإلستثمارية في‬
‫حدود ورقتني أو ثالث ورقات. مما يحتم أن ال يتم إعدادها ، اال بعد أن تنتهي من استكمال كتابة‬
‫جميع جوانب اخلطة ، فهي وإن كانت توضع في مقدمة خطة العمل ، إال أنها تعد بعد جتهيز‬
                                                                                   ‫اخلطة.‬

‫ولكي تعطي خالصة خطة العمل القناعة للقار∆ بتبني املشروع ، البد أن تشمل مبررات منطقية‬
‫كاملقومات األساسية لنجاح املشروع ، من اجلوانب التسويقية والفنية و بعض البيانات املالية‬
                                           ‫احملورية كإحتياجاته التمويلية ، و معايير الربحية‬




                                  ‫ملزيد من املعلومات حول كتابة مسودة للملخص التنفيذي ميكنك الرجوع إلى (ملحق رقم 2 )‬


                                                              ‫41‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                       ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
               ‫استخدم احليز املتاح هنا لكتابة خالصة خلطة العمل من واقع ما توفر لديك من معلومات بعد أن قمت‬
                                                                                      ‫بتجهيز و كتابة خطة العمل‬
                                                 ‫تنبيه : ال تكتب هذا اجلزء إال بعد االنتهاء من كتابة بقية األجزاء‬

                                                                                 ‫اإليجاز التنفيذي (خالصة خطة العمل )‬




                                                         ‫51‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                  ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                           ‫وصﻒ املشروﻉ و أهداﻓﻪ‬
‫عند كتابتك هذا اجلزء من خطة العمل يتوجب عليك معاجلة التساؤالت التي تدور حول وصف‬
     ‫املشروع وأهدافه ، إضافة الى مناقشة أهمية االستثمار في املشروع و إليك التساؤالت :‬



                          ‫1 عر· منتج املشروع املستهد· ( سواء كان سلعة أم خدمة )‬
    ‫ق ��دم وص �ف � ًا ل �ل �م �ش��روع م� �ح ��دد ًا ال�س�ل�ع��ة أو اخل��دم��ة ال �ت��ي س ��وف ينتجها امل� �ش ��روع ، ث��م استعرض‬
    ‫اس�ت�خ��دام��ات تلك السلعة أو اخل��دم��ة و املنفعة ال�ت��ي حتققها بعد ذل��ك ت�ط��رق إل��ى اجل��وان��ب التي‬
    ‫يختلف فيها منتجك ( سلعة أو خ��دم��ة) ع��ن غ�ي��ره م��ن املنتجات أن ك��ان منتجك يتميز ع��ن غيره‬
                                    ‫( من املستحسن أن تدرج في خالل حديثك عن املنتج صور توضيحية له)‬
                                              ‫وفي خامتة حديثك وض` ر‪ƒ‬يتك ملا تريد أن يكون عليه املشروع.‬



                                  ‫2 ناق‪ g‬أهمية اإلستثمار في املشروع الذي تقوم بدراسته‬
    ‫إن األه��داف التي تنشأ من أجلها املشاريع قد تتفاوت ، فقد ينشأ امل�ش��روع لهدف وحيد محدد وقد‬
    ‫يكون للمشروع مجموعة من األه��داف - إما أه��داف اقتصادية أو أه��داف اجتماعية أو أه��داف تقنية -‬
    ‫تطرق بايجاز واف عن ماتراه من نقاط مالئمة تعكس ر‪ƒ‬يتك ألهداف املشروع موضح ًا األهمية التي تراها‬
                                                                                    ‫من إقامة املشروع.‬




               ‫من املهم أن تدرك أن وضوح األهداف ، و إبراز أهمية املشروع ملن يطلع على خطة العمل ، مسألة محورية ، ألن ذلك‬
               ‫يدفع املطلع على اخلطة من اجلهات الرسمية أو املمولني أو املستثمرين لتبني املشروع وقبول املساهمة في دعمه.‬

                                                                ‫61‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                          ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                           ‫استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من معلومات كإجابة للتسا‪ƒ‬الت رقم (1) و (2)‬

                                                                                                              ‫وصف املشروع وأهدافه‬




                                                           ‫71‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                    ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                              ‫دراسة السوق‬
                                             ‫(حتليل السوق)‬

                                                                                             ‫أهمية دراسة السوق‬

‫إن دراسة السوق متثل محوراَ أساسياَ في خطة العمل ، حيث أن دراسة السوق تتيح لنا معرفة‬
‫الصور الواضحة للطلب على املنتج ( سلعة كانت أم خدمة ) ، ومن ذلك التصور الواضح للطلب‬
‫فبإمكاننا تقدير الطاقة اإلنتاجية للمشروع ، وبالتالي يتيسر لنا إختيار التقنية املالئمة وكذلك‬
                                    ‫وسائل اإلنتاج وما يرتبط بها من اجلوانب الفنية للمشروع.‬

‫إن وض��وح الرؤية جلوانب السوق و اجلوانب الفنية يساعدنا في حتديد خطة اإلنتاج و رسم‬
                      ‫اخلطط و اإلستراتيجيات التسويقية التي حتقق لنا املبيعات املنشودة.‬

‫وتتبلور لنا أهمية دراسة السوق ، إذا ما علمنا أن جملة املعلومات التي مت بنائها إستناداً الى دراسة‬
‫السوق ، هي التي تعتمد عليها التحليالت املالية واالقتصادية للمشروع ، ومنها يستنتج ربحية‬
‫وعائد املشروع املالي واالقتصادي واالجتماعي مما يبنى عليه إتخاذ قرار اإلستثمار في املشروع.‬

‫في هذا اجلزء من خطة العمل يتوجب عليك معاجلة التساؤالت التي تدور حول أوضاع السوق‬
         ‫وذلك يشمل دراسة الطلب على منتجات املشروع و حتليل الوضع التنافسي للمشروع.‬

                                  ‫في التساؤالت ( 3 و 4 و 5 و 6 ) يتم جمع املؤشرات الدالة على الطلب‬

‫أما في التساؤالت ( 7 و 8 ) فيتم العمل على قياس حجم الطلب املتوقع ملنتجات املشروع وما‬
                                                                              ‫شابهها‬

‫أما في التساؤالت (9 و 01 و 11 و 21 و 31 و 41 ) يتم جمع املعلومات اخلاصة بالعوامل التي‬
‫تؤثر على الطلب ومن دراسة هذه العوامل نستطيع أن ننظر للعوامل املساندة لزيادة الطلب و كذلك‬
                      ‫العوامل املخذلة للطلب ونستنبط منها هل توجه الطلب إيجابي أم سلبي.‬

‫أما في التساؤالت ( 51 و 61 ) فيتم جمع املعلومات التي تساعد على حتليل الوضع التنافسي في‬
              ‫السوق املستهدف وفي التساؤل رقم (71) يتم تقدير حصة املشروع من السوق.‬



                                                     ‫81‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                            ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫3 حدد إستخدامات منتج املشروع (سلعة أوخدمة) وحدد أثر ذلك على‬
                                                        ‫الطلب‬
    ‫إن حتديد استخدامات السلعة أو اخلدمة وقياس مدى حاجة السوق املستهدف لتلك االستخدامات أو‬
    ‫استقراء مجاالت التأثير على السوق املستهدف ليقوم باستخدام السلعة أو املنتج ، في حالة كون املنتج‬
                                         ‫جديد ال يعرفه السوق املستهدف، يوفر لك مؤشر يدل على الطلب‬

 ‫4 حدد منطقة السوق التي ستسوق فيها مخرجات املشروع (سلعة كان‪X‬‬
                                                    ‫أو خدمة ).‬
    ‫إن حتديد منطقة السوق التي ستسوق فيها السلعة أو اخلدمة املقترحة ، يساعد في معرفة أثر ذلك على‬
                         ‫الطلب. وذلك بالنظر في تركيبة ذلك السوق من حيث قبوله ملثل املنتج املقترح ،‬

 ‫5 ح ??دد ال ?ش??رائ??ح امل?س?ت?ه??دف??ة ل ?ل ?م ?ش??روع (ق ??م ب?ت?ح?ل?ي??ل ال??س??وق حسب‬
                                                                                ‫الشرائح).‬
    ‫يتوجب القيام بتحديد الشرائ` التي يتشكل منها السوق املستهدف ، ثم ينظر في الشرائ` التي ميكن‬
    ‫استهدافها ومدى تقبلها ملخرجات املشروع. إن حتديد عدد تلك الشرائ` وقياس تشكيلة كل منها ، يوفر‬
                                                                      ‫لك مؤشر يدل على الطلب ،‬

 ‫6 ح??دد معدل إستهالك ال?ف??رد ( أو الشريحة املستهدفة) م??ن املنتج أو‬
                            ‫مخرجات املشروع (سواء كان‪ X‬سلعة أو خدمة )‬
    ‫إن حتديد معدل استهالك السلعة أو اخلدمة املقترحة ، يساعد في حتديد نقطة البداية ملعرفة الطلب في‬
    ‫السوق املستهدف. ( وذلك بالنظر في معدل االستهالك ومضاعفته بعدد العمالء املستهدفني مما يساعد‬
    ‫على استنباط احلجم اإلجمالي للطلب على املنتج) ويستحسن دراسة معدل االستهالك من السلعة أو‬
    ‫اخلدمة محلي ًا مع مقارنته 0عدالت دول أخرى ما أمكن ، حيث أن ذلك مؤشر جيد ملعرفة حجم السوق.‬


               ‫عن طريق اإلنترنت ميكنك الرجوع إلى مواقع اجلمعيات والهيئات املعنية بقطاعات محددة ملعرفة االنتشار‬
                                          ‫اجلغرافي ومعدالت االستهالك للمنتجات املستهدفة التابعة لتلك القطاعات‬



                                                       ‫91‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
               ‫استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من معلومات كإجابة للتسا‪ƒ‬الت رقم (3) و (4) و (5) و‬
                                                                           ‫(6) وهي املؤشرات الدالة على الطلب‬

                                                                                                   ‫ملؤشرات الدالة على الطلب‬




                                                       ‫02‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                  ‫12‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬        ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                  ‫22‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬        ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                                              ‫7 حلل حجم الطلب احلالي على املنتج‬
    ‫إن تقدير حجم الطلب يعتمد على االستهالك الفعلي ولقياس االستهالك للمنتجات املصنعة فعلينا‬
    ‫جمع قيمة االنتاج ا;لي مع صافي الواردات وصافي املخزون ولقياس صافي الواردات فإننا نطرح قيمة‬
    ‫الصادرات من ال��واردات ، أما صافي املخزون فإننا نقيسه بطرح مخزون ¬خر املدة من مخزون أول املدة.‬
                                                 ‫وإليضاح ذلك على شكل معادلة فإننا نقول إن اإلستهالك :‬
                         ‫االنتاج ا;لي + ( الواردات - الصادرات ) + ( املخزون أول املدة - املخزون ¬خر املدة )‬
    ‫أما في حالة اخلدمات فعلينا التوثق أن اخلدمة ال يتم توفير بديل لها يجلب من خارج البالد ، وعند ذلك‬
                                             ‫يتم تقدير حجم الطلب اعتماد على االستهالك الفعلي القائم‬




                                  ‫للحصول على بيانات اإلنتاج ا;لي ميكنك الرجوع الى رابط وزارة التج � ��ارة والصناعة وه ��و:‬
                                  ‫‪ www.commerce.gov.sa‬وللحصول على بيانات اإلستيراد والتصدير فيمكنك الرجوع‬
                                                                ‫الى رابط وزارة االقتصاد والتخطيط ‪www.planning.gov.sa‬‬




                                                 ‫8 حلل حجم وتركيب الطلب املستقبلي للمنتج‬
    ‫إن تقدير حجم الطلب املستقبلي املتوقع للمنتج املستهدف يعتمد على استخدام الطرق احلسابية‬
    ‫املتعارف عليها عند توفر البيانات املطلوبة حيث نقوم بدراسة اإلسقاطات التي توض` كال من تطور‬
    ‫الطلب.و تطور العرض و تطور األسعار أما في حالة ندرة البيانات ( كما هو احلال بالنسبة لبع‪ i‬السلع‬
    ‫التي تدخل السوق ألول مرة أو في احلاالت التي ال تتوافر فيها بيانات عن سلعة معينة) فإننا نستخدم‬
    ‫الطرق الكيفية وتسمى بالبيانات النوعية وهي تقوم على االسترشاد بآراء بع‪ i‬العارفني بشئون السوق‬
                     ‫ومن ثم تترجم هذه البيانات إلى تقديرات كمية عن طريق احلكم الشخصي للمحلل‬


                    ‫عليك باإلستفادة من ما ورد في امللحق رقم (3) و يحبذ استخدام الطرق احلسابية املتعارف عليها‬
                    ‫لتقدير الطلب املستقبلي على السلعة و يجب أن نأخذ في اإلعتبار حتديد الفترة من عمر املشروع ، التي‬
                                                                                         ‫يقاس فيها الطلب املستقبلي‬




                                                                ‫32‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                         ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
               ‫استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من معلومات كإجابة للتسا‪ƒ‬الت رقم (7) و (8) وهي حجم‬
                                                                                 ‫الطلب املتوقع ملنتجات املشروع‬

                                                                                                                    ‫حجم الطلب‬




                                                       ‫42‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                  ‫52‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬        ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                                          ‫9 استعر÷ مدى تأثر الطلب بتغير األسعار.‬
    ‫( وذلك يشمل تأثر الطلب بالسعر ا;دد للمنتج ، وهل يزداد الطلب لو رفع السعر ام يزداد الطلب لو‬
    ‫إنخف‪ i‬السعر وكذلك أثر أسعار السلع أو اخلدمات األخرى (املنافسة) على الطلب. وأيض ًا أثر أسعار‬
                                                     ‫السلع أو اخلدمات األخرى (البديلة) على الطلب )‬
                                 ‫وذلك لكي تستطيع إستنباط حجم الطلب على املنتج (سلعة أو خدمة )‬




                    ‫01 استعر÷ مدى تأثر الطلب 0ستوى دخل الفئة املستهدفة.‬
    ‫( الب���د م ��ن م �ع��رف��ة م� �ع ��دالت دخ���ل ال �ش��ري �ح��ة أو ال��ش��رائ��` امل �س �ت �ه��دف��ة ودراس� � ��ة ت��أث��ر ال �ط �ل��ب بها‬
    ‫وه� ��ل ي� � ��زداد ال �ط �ل��ب ل ��و إرت� �ف ��ع م� �ع ��دل ال ��دخ ��ل أم ي� � ��زداد ال �ط �ل��ب ل ��و إن �خ �ف��‪ i‬م� �ع ��دل ال ��دخ ��ل )‬
                                              ‫وذلك لكي تستطيع إستنباط حجم الطلب على املنتج (سلعة أو خدمة )‬


                    ‫ملعرفة بع‪ i‬املعلومات عن معدالت الدخل في اململكة ، ميكنك الرجوع الى موقع املنافسة أو موقع‬
                                     ‫مصلحة اإلحصاءات العامة واملعلومات بوزارة اإلقتصاد والتخطيط (امللحق رقم 1 )‬




                       ‫11 استعر÷ مدى تأثر الطلب بعدد السكان وطبيعة حياتهم.‬
    ‫( البد من معرفة عدد وطبيعة السكان (مثل اجلنس والسن والتوزيع اجلغرافي) في البيئة التي حتوي‬
    ‫العمالء املستهدفني ودراسة تأثر الطلب بالعدد وكذلك تأثر الطلب بطبيعة السكان وهل يزداد الطلب‬
    ‫لو إرتفع إجمالي عدد السكان أم يرتبط بفئة محددة من السكان وهل لطبيعة السكان أثر كذلك ، فهل‬
    ‫يزداد الطلب بناء على وجود طبائع محددة أم أن طبيعة السكان ال تؤثرعلى الطلب) وذلك كي تستطيع‬
                                                 ‫إستنباط حجم الطلب على املنتج (سلعة أو خدمة )‬




                    ‫ملعرفة عدد وطبيعة السكان في املنطقة املستهدفة ، ميكنك الرجوع الى موقع مصلحة اإلحصاءات‬
                                   ‫العامة واملعلومات بوزارة اإلقتصاد والتخطيط على الرابط : ‪www.cds.gov.sa‬‬



                                                                        ‫62‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                                    ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                           ‫21 استعر÷ مدى تأثر الطلب بتغير أذواق الفئة املستهدفة‬
    ‫( البد من معرفة التغيرات الطارئة على أذواق الفئة املستهدفة أو الشرائ` املستهدفة ودراسة تأثر الطلب‬
    ‫بها ، وهل يزداد الطلب بتغير األذواق ام ينخف‪ i‬وذلك لكي تستطيع إستنباط حجم الطلب على املنتج‬
                                                                                      ‫(سلعة أو خدمة )‬


                                  ‫هنالك عدد من الطرق املستخدمة لتقدير الطلب املستقبلي - عليك باإلستفادة من ما ورد‬
                                                                                                  ‫في امللحق رقم (3)‬




 ‫31 استعر÷ م??دى تأثر الطلب بسبب التطور التقني ال??ذي يحويه أو‬
                                                     ‫يقدمه املنتج‬
    ‫( الب��د م��ن م�ع��رف��ة م�س�ت��وى التغير التقني ال ��ذي حت��وي��ه أو ت�ق��دم��ه السلعة أو اخل��دم��ة املقترحة‬
    ‫ودراس ��ة تأثر الطلب بذلك والنظر ف��ي م��دى تأثر الطلب بذلك ، وه��ل ي ��زداد الطلب أم ينخف‪) i‬‬
                                     ‫وذلك لكي تستطيع إستنباط حجم الطلب على املنتج (سلعة أو خدمة )‬




 ‫41 اس? ?ت? ?ع ??ر÷ م ? ??دى ت ??أث ??ر ال? ?ط? ?ل ??ب 0? ?س? ?ت ??وى األن? ?ش? ?ط ??ة اإلع ??الن? ?ي ??ة‬
                                                                                        ‫والترويجية.‬
    ‫البد من معرفة مستوى تأثر الطلب في الشريحة أو الشرائ` املستهدفة بسبب تأثر األنشطة اإلعالنية‬
    ‫والترويجية وقياس ذلك التأثر ، وهل يزداد الطلب أم ينخف‪ i‬وذلك لكي تستطيع إستنباط حجم الطلب‬
                                                                       ‫على املنتج (سلعة أو خدمة )‬




                                                            ‫72‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                     ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                 ‫استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من معلومات كإجابة للتسا‪ƒ‬الت رقم (9) و (01) و (11)‬
                                                               ‫و (21) و(31) و (41) وهي العوامل التي تؤثر على الطلب‬

                                                                                                    ‫العوامل املؤثرة على الطلب‬




                                                          ‫82‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                   ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                  ‫92‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬        ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                  ‫03‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬        ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                  ‫13‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬        ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                                           ‫51 قم بتحليل الوضع التنافسي ا;لي ¨‬
                                            ‫ميكن حتليل الوضع التنافسي بتقصي بع‪ i‬املعلومات مثل:‬
                                                                             ‫( أ ) أسماء املنافسني‬
                                                                             ‫(ب) مواقع تواجدهم‬
                                                              ‫(ج ) حجم إنتاجهم احلالي وا;تمل‬
                                                                          ‫(د ) أسعار البيع لديهم.‬
    ‫إضافة الى أي معلومات إضافية عنهم من شأنها إحداث تغيير في طبيعة املنافسة في السنوات األولى من‬
                                                                                 ‫تشغيل املشروع مثل :‬
                                                                        ‫(ه�) خطط التوسع لديهم‬
                                                           ‫(و ) مشاريع التحديث ألعمالهم القائمة‬
                                                   ‫(ز ) املشاريع اجلديدة التي حتت اإلنشاء.. ال‪، a‬‬




 ‫61 ف??ي حالة أن امل?ش??روع يستهد· منتجات تشبه املنتجات املستوردة‬
 ‫ق??م بتحليل ال??وض??ع التنافسي وتبصر باملعلومات املتوفرة ع??ن املنافسة‬
                                                             ‫األجنبية.‬
                 ‫عليك بالتحري عما إذا كانت هناك منتجات أو خدمات مماثلة مستوردة ، ويتوجب عليك أن‬
                                                                                                ‫حتصل على املعلومات التالية :‬
                                                      ‫( أ ) مصادر املنتجات أو اخلدمات املماثلة املستوردة و أسعارها ،‬
                                                                     ‫(ب) أسماء املنافسني و وسائل وصولهم للمستهلك.‬
                                      ‫(ج ) حدد فيما إذا كان هناك وكيل واحد محتكر الستيراد املنتجات املماثلة.‬
    ‫(د ) ح ��دد ه��ل ه �ن��اك ق��وان��ني حل�م��اي��ة اإلن��ت��اج ال��وط �ن��ي ، وه ��ل احل �م��اي��ة امل�ط�ب�ق��ة ك�م�ي��ة أو سعرية‬
                                                                                                                        ‫أم كالهما.‬




                                                                 ‫23‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                            ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                        ‫استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من معلومات كإجابة للتسا‪ƒ‬الت رقم (51) و (61)‬
                                                                           ‫وهي حتليل الوضع التنافسي في السوق.‬

                                                                                         ‫حتليل الوضع التنافسي في السوق‬




                                                          ‫33‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                   ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
               ‫71 حاول تقدير حصة مشروعك من إجمالي حجم السوق املستهد·‬
    ‫لعل هذا السؤال من األسئلة الصعبة ، ألنه مرتبط بقدراتك البيعية وسياستك التسويقية ، إضافة الى‬
    ‫الوضع التنافسي في السوق وقدرات املنافسني ، اال أنه هام لتحديد املساحة املتاحة لك لبيع منتجاتك‬
    ‫و بإمكانك معرفة إجابته التقريبية إذا وضعت السياسة التسويقية املؤثرة و أملمت باملعلومات الكافية عن‬
    ‫املنافسني مثل عددهم (كثر أم قلة) و حجم أعمالهم (كثيرة أم قليلة) و و جه التشابه بينهم في منتجاتهم‬
                                                            ‫وكذلك وجه التشابه بني منتجاتهم ومنتجك.‬
    ‫ولعلك تستفيد من اجلدول رقم 1 وهو جدول اقترحته إحدى شركات دراسات السوق كمؤشر استرشادي‬
    ‫حلصة السوق. وبال شك فإن اجلدول قد يتالئم مع سوق ما، واليتالئم مع سوق ¬خر، إال أنه مفيد للبدء‬
    ‫بوضع تقدير حلصة السوق خاصة أنه مفيد إن توفر لديك معلومات عن حجم املبيعات الكلية في السوق‬
                                                                           ‫للمنتجات الشبيهة ملنتجك.‬



                                                         ‫اجلدول رقم 1‬

    ‫حصة السوق •‬               ‫وجه التشابه بني املنتجات‬      ‫حجم مبيعات املنافسني‬                    ‫عدد املنافسني‬
        ‫02 – 05‬                    ‫املنتجات متشابهة‬            ‫مبيعات بسيطة‬                           ‫واحد فقط‬                         ‫1‬
        ‫04 – 08‬                   ‫املنتجات غير متشابهة‬         ‫مبيعات بسيطة‬                           ‫واحد فقط‬                         ‫2‬
          ‫0–5‬                      ‫املنتجات متشابهة‬             ‫مبيعات عالية‬                          ‫واحد فقط‬                         ‫3‬
        ‫01 – 51‬                   ‫املنتجات غير متشابهة‬          ‫مبيعات عالية‬                          ‫واحد فقط‬                         ‫4‬
        ‫01 – 51‬                    ‫املنتجات متشابهة‬            ‫مبيعات بسيطة‬                               ‫قليل‬                         ‫5‬
        ‫02 – 03‬                   ‫املنتجات غير متشابهة‬         ‫مبيعات بسيطة‬                               ‫قليل‬                         ‫6‬
         ‫0 – 52‬                    ‫املنتجات متشابهة‬             ‫مبيعات عالية‬                              ‫قليل‬                         ‫7‬
         ‫5 – 01‬                   ‫املنتجات غير متشابهة‬          ‫مبيعات عالية‬                              ‫قليل‬                         ‫8‬
         ‫5 – 01‬                    ‫املنتجات متشابهة‬            ‫مبيعات بسيطة‬                               ‫كثير‬                         ‫9‬
        ‫01 – 51‬                   ‫املنتجات غير متشابهة‬         ‫مبيعات بسيطة‬                               ‫كثير‬                        ‫01‬
         ‫0 – 52‬                    ‫املنتجات متشابهة‬             ‫مبيعات عالية‬                              ‫كثير‬                        ‫11‬
          ‫0–5‬                     ‫املنتجات غير متشابهة‬          ‫مبيعات عالية‬                              ‫كثير‬                        ‫21‬
           ‫001‬                            ‫---‬                        ‫---‬                          ‫ال يوجد منافس‬                       ‫31‬




                                                                   ‫لقد - إقتباس هذا اجلدول من إصدارات ‪CEFE International‬‬                    ‫1‬

                                                              ‫43‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                       ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                  ‫استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من معلومات كإجابة للتسا‪ƒ‬ل رقم (71)‬
                                                                                    ‫وهو ي حصة املشروع من السوق.‬

                                                                                                         ‫حصة املشروع من السوق‬




                                                            ‫53‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                     ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                  ‫الخطة التسويقية‬
‫في هذا اجلزء من خطة العمل يتوجب عليك معاجلة التساؤالت التي تدور حول رسم اإلستراتيجية‬
‫التسويقية وذلك لتحقيق األهداف البيعية املنشودة وقد وضعت التساؤالت لتغطي ثالثة جوانب‬
‫من جوانب اإلستراتيجية التسويقية حيث يتناول التساؤل رقم ( 81 ) مسألة السعر بينما يتناول‬
  ‫التساؤل رقم ( 91 ) مسألة النقل والتوزيع في حني يتناول التساؤل رقم ( 02 ) مسألة الترويج‬

‫لقد اعتاد الدارسون للتسويق عند احلديث عن النشاط التسويقي القول بأن النشاط التسويقي‬
‫يتألف من أربعة عناصر أساسية هي املنتج و التوزيع أو املكان و الترويج و السعر إال أنه أضيف‬
‫إليها حديثاً عنصرين جديدين وهما السياسات و الرأي العام ثم مع تطور العمل التسويقي وجد‬
‫الباحثون أن عناصر املزيج التسويقي ال تقتصر على هذه العناصر الستة فقط بل تزيد وقد‬
‫يقدم كل متخصص ومتمرس عنصراً جديد لهذه املجموعة ومما أضيف مؤخراً عنصر السرعة‬
‫(واملقصود بذلك أن املنتج الذي نحتاجه اليوم إن لم يصلنا إال بعد أسبوع فإن ذلك بال شك يؤثر‬
‫سلبا ً على العملية التسويقية) كما أضيف الى القائمة عنصر التداول ( ويعنى به مساعدة العمالء‬
                                                            ‫على إخبار اآلخرين بأمر املنتج ).‬

‫وأما اإلستراتيجية التسويقية فهي املنهج الذي سيتبع إلستخدام هذه العناصر للوصول لألهداف‬
‫املنشودة. بحيث يتم حتديد طريقة التعامل مع كل عنصر من خالل برنامج العمل التسويقي الذي‬
                           ‫يجيب بوضوح عن التساؤالت املعتادة ماذا؟ و من؟ و متى؟ ، و كيف‬


                                                   ‫(ماذا؟) حتدد األعمال املطلوب القيام بها.‬
                                                             ‫(من ؟ ) حتدد من سيقوم بتنفيذها.‬
                                                                      ‫(متى؟) حتدد مواعيد التنفيذ.‬
                                                   ‫(كيف ؟) حتدد الطريقة التي سيتم تبنيها‬

‫ويوضح اجل��دول رق��م (2) طريقة بسيطة لرسم اإلستراتيجية التسويقية ، حت��وي جميع هذه‬
‫التساؤالت مع عناصر املزيج التسويقي. وعليك أن جتيب عليها بحيث تضع لنفسك إجابة محددة‬
‫في كل مربع من مربعات اجلدول رقم (2) ، عندها تكون قد كتبت مسودة خطتك التسويقية.‬
        ‫ولعلك قبل أن تبدأ في كتابة تلك املسودة ، جتيب على التساؤالت رقم (81 و 91 و 02 )‬



                                            ‫63‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                    ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                              ‫اجلدول رقم 2‬

   ‫ما هي تكلفة‬                ‫كيف سينفذ‬   ‫متى سينفذ‬        ‫من سيقوم‬              ‫ما هي طبيعة‬
                                                                                                                   ‫العنصر‬
   ‫تنفيذ العمل‬                  ‫العمل‬       ‫العمل‬            ‫بالعمل‬              ‫ذالك العنصر‬
                                                                                                                    ‫املنتج‬
                                                                                                              ‫التوزيع اواملكان‬
                                                                                                                   ‫الترويج‬
                                                                                                                    ‫السعر‬
                                                                                                                 ‫السياسات‬
                                                                                                                 ‫الرأي العام‬
                                                                                                                   ‫السرعة‬
                                                                                                                   ‫التداول‬




 ‫81 حدد أسعار البيع املقترحة للبيع في السوق ا;لي و كذلك أسعار البيع‬
 ‫املقترحة للبيع في السوق الدولي (إن كان‪ X‬هنالك خطط للتصدير) ثم‬
                    ‫قارن بني السعر املقتر‪ Õ‬مع أسعار البيع لدى املنافسني‬
    ‫هنالك طرق متعددة للتسعير ، وتعتمد الطريقة املناسبة على االستراتيجية التسويقية التي سوف‬
                       ‫تتبناها لتسويق منتجك ، إال انه لتبسيط األمر هنالك ثالث طرق للتسعير ، وهي‬
                                                                      ‫(1) التكلفة زائد ًا هام‪ g‬الرب`‬
                                                                     ‫(2) تناسب السعر مع املنافسني‬
                                                               ‫(3) تناسب السعر مع تقييم املشتري.‬
    ‫ويجدر بالذكر أن طريقة التسعير قد تتغير من فترة الى فترة وفق ًا لوجهة نظرك ، إال أنه ألغراض‬
                             ‫البدايات البد من تبني أحدها ، لكي تتم دراسة املشروع وتقييمه بشكل سليم‬




                                                      ‫73‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                               ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫91 حدد اذا كان هنالك حاجة لنقل املنتج أو اخلدمة من موقع اإلنتاج‬
 ‫إلى السوق ¨ و ناق‪ g‬الطريقة املقترحة لتوزيع املنتج ¨ وحدد مدى احلاجة‬
 ‫لوسائل النقل. و م??ا ه??ي التكاليف التقديرية خلطة ال?ت??وزي??ع ووسائل‬
                                                                 ‫النقل‬
    ‫عندما يكون هنالك حاجة لتوفير وسائل النقل ، عليك بتحديد الوسائل املقترحة لنقل املنتج أو اخلدمة‬
                                              ‫إلى السوق ، والتحري عن مدى توفر وسائل النقل املقترحة.‬

                                                     ‫أحسب التكاليف التقديرية خلطة التوزيع‬
                                                     ‫أحسب التكاليف التقديرية لوسائل النقل‬




                 ‫02 حدد اخلطة املوضوعة لترويج املنتجات (محلي ًا و دولي ًا إن لزم األمر)‬
    ‫عند استعراضك خلطة الترويج إحرص على إختيار األدوات التي حتتاجها خطة الترويج والتي ستستخدم‬
                                ‫لدعم جهود املبيعات وقم بتحديد التكاليف التقديرية خلطة الترويج.‬
    ‫تشمل املناشط الترويجية اإلعالنات بكل أشكالها ( تلفزيون ، راديو ، صحف.... ال‪ ) a‬وتشمل معززات‬
                                                        ‫البيع ( الهدايا والعينات املجانية... ونحوها )‬


                                                     ‫أحسب التكاليف التقديرية خلطة الترويج‬




                                                  ‫83‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                           ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
               ‫استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من معلومات كإجابة للتسا‪ƒ‬الت رقم (81) و (91) و (02 )‬
               ‫وهي مالم` اإلستراتيجية التسويقية. ويحسن بك أن تقوم بتدارس اجلدول رقم (2) و حتديد إجابة محددة‬
                    ‫لكل مربع في ذلك اجلدول وفق ًا ملتطلبات منتجك، مما سينتج عنه تفصيل لإلستراتيجية التسويقية.‬

                                                                                                    ‫اإلستراتيجية التسويقية‬




                                                        ‫93‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                 ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                  ‫04‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬        ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                     ‫الدراسة الفنية‬
                                  ‫( خطة اإلنتاج والتشغيل)‬



‫في هذا اجلزء من خطة العمل يتوجب عليك معاجلة التساؤالت التي تدور حول العناصر التالية‬

                                                 ‫1 حتديد الطاقة اإلنتاجية‬

                                                           ‫2 اختيار التكنولوجيا‬

                                                  ‫3 اختيار املاكينات واملعدات‬

                                                    ‫4 حتديد املواد واملدخالت‬




                                            ‫14‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                  ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫12 م??اه??ي ال ?ط??اق??ة اإلن?ت??اج?ي??ة امل?ط?ل??وب??ة لتلبية ال?ط?ل??ب ع?ل??ى منتجات‬
                                                                               ‫املشروع.‬
    ‫بناء على ما توفر لديك عن حصة املشروع من السوق حدد الطاقة التي سيتم إنتاجها لتلبية احتياج تلك‬
    ‫احلصة ، وتطرق لكيفية احلصول على الطاقة اإلنتاجية املطلوبة للمشروع ( في حالة مشاريع اخلدمات‬
                                                    ‫، كيف سيتم توفير تلك اخلدمة املطلوبة للعمالء )‬
    ‫مثال إذا كنت تقدم خدمات إعداد القهوة وحصة املشروع تصل الى 0002 كوب في اليوم فهل سيتم توفير‬ ‫ً‬
    ‫تلك الطاقة اإلنتاجية باإلعداد اليدوي أم عن طريق األجهزة أم عن طريق ¬الت البيع الذاتي وعند‬
    ‫حتديدك الختيارك عليك ذكر أسباب اختيار البديل املقترح للحصول على الطاقة اإلنتاجية املطلوبة‬
                                                                                          ‫للمشروع.‬

 ‫22 ح??دد الطاقة اإلنتاجية القصوى للتجهيزات اإلنتاجية املطلوبة‬
 ‫التي حتقق تلبية الطلب على منتجات املشروع. ثم قدر عالقة الطاقة‬
      ‫اإلنتاجية االعتيادية املمكنة بالطاقة االسمية القصوى للمشروع.‬
    ‫في املثال السابق املتعلق بخدمات إعداد القهوة حيث تبل‪ m‬حصة املشروع الى 0002 كوب في اليوم عند‬
    ‫توفير تلك الطاقة اإلنتاجية باإلعداد اليدوي ، ماهي الطاقة القصوى لإلنتاج اليدوي - أي كم يستطيع‬
    ‫معد القهوة أن يعد خالل ساعة ‪ fl‬وبشكل أخر للحساب ميكن أن نسأل كم يستغرق إعداد كوب القهوة‬
                                                                             ‫ً‬
    ‫من دقيقة ، فإن قلنا مثال دقيقة ، يكون النا" أن الطاقة القصوى ( احلد األقصى ) لإلنتاج من قبل معد‬
                                                                        ‫القهوة هو 03 كوب في الساعة.‬
    ‫وهنا يرد لنا تسا‪ƒ‬ل ، هل هنالك مجال أن يتوقف معد القهوة - ألمر عارض - عن إع��داد القهوة و لو‬
        ‫لدقيقة أو نحوها ؟... كان يسأله أحد ما استفسار عن ش‪ ، T‬أو أن يقع كوب القهوة عن طريق اخلطأ.‬
                                                                      ‫اجلواب بالتأكيد... نعم...‬
    ‫هنا نبدأ بالتعرف على ش‪ T‬جديد أسمه الطاقة اإلنتاجية االعتيادية وهي طاقة أقل من القصوى وتعتمد‬
    ‫على العوامل ا;يطة بعملية اإلنتاج أو اخلدمة. انطالقا مما سبق قم بتحديد الطاقة اإلنتاجية القصوى‬
    ‫للتجهيزات اإلنتاجية. ثم قدر عالقة الطاقة اإلنتاجية االعتيادية املمكنة بالطاقة االسمية القصوى‬
    ‫للمشروع. مثل أن تقول أن الطاقة اإلنتاجية االعتيادية املمكنة متثل 08 باملائة من الطاقة اإلسمية‬
                                                                               ‫القصوى ( أي 84 قهوة )‬

                    ‫تذكر أن كثير ًا من األعمال ميكن أن تنجز بطرق مختلفة ، ل��ذا عليك أن تختار مع ما يتناسب مع‬
                    ‫متطلبات مشروعك كما أن لكل جهاز ومعدة تطلبها إل$از عملك ستجد أنه مدون عليها أو في الدليل‬
                         ‫املرفق معها بيان بالطاقة إلنتاجية القصوى - مثال الطابعة يوجد عليه 02 ورقة بالدقيقة وهكذا‬


                                                         ‫24‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                  ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                        ‫استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من معلومات كإجابة للتسا‪ƒ‬الت رقم (12) و (22)‬
                                                                                  ‫و وهي حتديد الطاقة اإلنتاجية.‬

                                                                                                                 ‫الطاقة اإلنتاجية‬




                                                          ‫34‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                   ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                  ‫44‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬        ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫32 ماهي بدائل التقنية املتاحة إلنتاج السلعة أواخلدمة املطلوبة. صف‬
     ‫البديل التقني املختار ¨ وأذكر أسباب تفضيله على البدائل األخرى‬
    ‫في املثال السابق املتعلق بخدمات إعداد القهوة ، لو تساءلنا ما هي بدائل التقنية املتاحة إلنتاج السلعة‬
    ‫أواخلدمة املطلوبة ؟ لكان اجلواب هو : أن العمل اإلنتاجي إلعداد القهوة يعتمد على تسخني املاء ، ثم‬
                             ‫إضافة القهوة وما يتبعها. أما التقنية املستخدمة لتسخني املاء ففيها خيارات :‬
    ‫ق��د نسخن امل ��اء ب��ال �ك �ه��رب��اء... أو ال� �غ ��از... أو ال �ف �ح��م... أو احل��ط��ب... أو ال�ط��اق��ة الشمسية وهكذا‬
    ‫لذا عليك بتحديد بدائل التقنية املتاحة إلنتاج السلعة أواخلدمة املطلوبة. ثم حتديد اخليار املناسب. ثم‬
                                                                                       ‫تقدمي التبرير لذلك اإلختيار.‬




 ‫42 ح??دد الوسيلة املقترحة للحصول على البديل التكنولوجي وأذكر‬
                                     ‫مبررات اختيار تلك الوسيلة‬
                ‫هنالك العديد من الوسائل املقترحة للحصول على البديل التكنولوجي ولعل من أهمها :‬
                                               ‫(1) شراء جتهيزات اإلنتاج مباشرة من املوردين أو املنتج.‬
    ‫(2) اخليار الثاني هو احلصول على حقوق الترخيص باإلنتاج ( مثل حالة املطاعم السريعة و صناعة‬
                                    ‫املرطبات والعصائر التي حتمل إسم ًا عاملي ًا وطريقة مبتكرة لإلنتاج.‬
                                                    ‫(2) اخليار الثالث هو االستثمار املشترك مع ¬خرين.‬
                                                ‫عليك أن تقارن بني هذه اخليارات و أختر ماتراه مالئم ًا‬




               ‫52 حدد خطة اإلنتاج املقترحة لتلبية الطلب املستهد· ¨ ¬خذ ًا‬
                      ‫في االعتبار الطاقة اإلنتاجية االعتيادية املمكنة للمشروع.‬
    ‫البد أن تتأكد من أن تغطي اخلطة فترة متتد من بداية املشروع حتى يتم استخدام التجهيزات بكامل‬
    ‫طاقتها اإلنتاجية املقترحة ، ألن أي إنتاج بعد ذلك يتطلب منك جتهيز جديد لإلنتاج بطاقة بديلة،‬
                                                                  ‫وكأنك بدأت دورة عمل جديدة.‬




                                                               ‫54‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                         ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
               ‫استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من معلومات كإجابة للتسا‪ƒ‬الت رقم (32) و (42) و (52 )‬
                                                                              ‫وهي بدائل التقنية و خطة اإلنتاج.‬


                                                                                               ‫بدائل التقنية و خطة اإلنتاج‬




                                                        ‫64‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                 ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                  ‫74‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬        ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫62 حدد احتياجات املشروع من املاكينات واملعدات ثم احسب التكاليف‬
                                                 ‫التقديرية لقيمتها‬
    ‫صنف املاكينات واملعدات املطلوبة إلى : جتهيزات إنتاجية ، جتهيزات مساعدة ، جتهيزات خدمية ، قطع‬
    ‫غيار ، ثم قم بتحديد االختيار األمثل لنوعية ومصدر املاكينات واملعدات ، وفسر أسباب االختيار ، ثم ضع‬
    ‫قائمة باملاكينات واملعدات املختارة توض` : العدد املطلوب من كل منها ، املواصفات ، الطاقة اإلنتاجية التي‬
    ‫حتققها كل منها ، ( سواء كانت جتهيزات إنتاجية ، أم جتهيزات مساعدة ، أو جتهيزات خدمية ، أو قطع‬
                                 ‫غيار ). وميكنك اإلستعانة باجلداول 3 و4 املوجودة في الصفحة التالية.‬



 ‫72 ح??دد الفترة التقديرية ال??الزم??ة للحصول على املاكينات واملعدات‬
                                                             ‫املختارة‬
    ‫يجب أن تأخذ في اإلعتبار أن جلب املعدات واملكائن من مصدرها إلى مكان مشروع ، يتطلب بع‪ i‬الزمن‬
                                                                     ‫خاصة إذا كانت من مصادر خارج البالد.‬
    ‫لذا عند تقديرك لفترة التوريد البد أن تأخذ في االعتبار املهلة الالزمة بني تاري‪ a‬طلب املعدات واملكائن ،‬
       ‫و مواعيد توريدها الى البلد ، و الفترة الالزمة للتخليص من اجلمارك ، و االستالم والنقل إلى املوقع.‬




 ‫82 ح??دد احتياجات امل?ش??روع م??ن امل??واد وامل??دخ??الت املطلوبة ل‪û‬نتاج ثم‬
                                                ‫أحسب التكاليف السنوية لها.‬
    ‫لتحديد اإلحتياجات فإننا نقترح أن تقوم بتصنيف املواد واملدخالت املطلوبة لإلنتاج إلى : مواد أولية‬
    ‫، مواد مصنعه(وسيطة) ، ثم جتدولها بشكل يساعد في حتديد خصائص ومواصفات املواد واملدخالت‬
    ‫في جدول يتضمن الكميات ، خصائص اجلودة ، مصادرها ا;لية واألجنبية و مدى سهولة أو صعوبة‬
                                                                                ‫احلصول عليها ، سعر الوحدة.‬
    ‫ثم بعد ذلك ضع برنامج اإلم��داد لهذه امل��واد واملدخالت ¬خ��ذا‪ Ó‬في االعتبار العناصر املؤثرة عليها مثل‬
    ‫: برنامج اإلنتاج ، الفاقد ، اإلحالل و الظروف ا;لية ، وميكنك اإلستعانة باجلدول رقم 5 املوجود في‬
                                                                                            ‫الصفحة التالية.‬

                                                  ‫احسب التكاليف التقديرية لقيمة املعدات واآلالت‬
                                                           ‫قدر التكاليف السنوية للمواد واملدخالت‬

                                                     ‫84‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                              ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                                       ‫اجلدول رقم 3‬

                                  ‫تصنيف املاكينات واملعدات واألجهزة ومصادر توريدها‬

       ‫أسباب‬                             ‫جتهيزات‬          ‫جتهيزات‬           ‫جتهيزات‬
                          ‫املصدر‬                                                                     ‫اآلالت واملعدات واألجهزة‬
      ‫االختيار‬                           ‫خدمية‬            ‫مساعدة‬            ‫إنتاجية‬




                                                                                                               ‫اإلجمالي‬

                                                       ‫اجلدول رقم 4‬

                                       ‫كمية وقيمة املاكينات واملعدات واألجهزة:.‬

       ‫الطاقة‬                               ‫إجمالي‬
                          ‫املواصفات‬                       ‫تكلفة الوحدة‬        ‫العدد‬               ‫اآلالت واملعدات واألجهزة‬
      ‫االنتاجية‬                             ‫التكلفة‬




                                                                                                            ‫اإلجمالي‬
                     ‫حتسب إجمالي التكلفة بحساب تكلفة الوحدة من اآلالت واملعدات واألجهزة مضروب بعددها.‬

                                                       ‫اجلدول رقم 5‬

                                     ‫كمية وقيمة املواد واملدخالت املطلوبة لإلنتاج:.‬

                         ‫خصائص‬             ‫إجمالي‬
        ‫املصدر‬                                           ‫سعر الوحدة‬         ‫الكمية‬           ‫املواد واملدخالت املطلوبة لإلنتاج‬
                         ‫اجلودة‬            ‫التكلفة‬




                                                                                                            ‫اإلجمالي‬
                           ‫حتسب إجمالي التكلفة بحساب تكلفة الوحدة من املواد واملدخالت مضروب ًا بكميتها‬

                                                               ‫94‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                         ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
               ‫بعد أن تستكمل جمع بيانات اجلداول (3) و(4) و (5)، استخدم احليز املتاح هنا لكتابة إجابة التسا‪ƒ‬الت رقم‬
                                      ‫(62) و (72) و (82) لكتابة متطلبات املشروع من املاكينات واملعدات واملواد واملدخالت.‬

                                                                                                     ‫جتهيزات املشروع ومدخالته‬




                                                            ‫05‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                     ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                  ‫دراسة املوقع‬
‫في هذا اجلزء من خطة العمل يتوجب عليك معاجلة التساؤالت التي تدور حول العناصر التالية‬

                                                                          ‫1 إختيار املوقع‬

                                                                       ‫2 تصميم املوقع‬

                                  ‫3 دراسة الهياكل األساسية واملرافق واخلدمات‬




                                        ‫15‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬               ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫92 حتديد املتطلبات األساسية ال??واج??ب توافرها في املوقع املطلوب ¨‬
                      ‫وحتديد البدائل املتاحة التي تفي بهذه املتطلبات.‬
    ‫عند اختيار موقع املشروع فينبغي أن يؤخذ بعني االعتبار املتطلبات الرئيسية للمشروع والبد من حتديدها‬
                               ‫واليك قائمة إسترشادية ببع‪ i‬املتطلبات التي عادة ما تطلبها املشاريع :‬
                                                  ‫(1) توفر الطرق ووسائل املواصالت التي توصل للموقع.‬
                                                                             ‫(2) قرب املوقع من األسواق.‬
                                                    ‫(3) سهولة نقل املواد اخلام واملنتجات من والى املوقع.‬
                   ‫(4) وجود املرافق العامة و توفر اإلمدادات (املياه والكهرباء والوقود والصرف الصحي..)‬
                                                                                       ‫(5) توفر العمالة.‬
                                             ‫(6) وجود اخلدمات املساعدة كالصيانة و محال قطع الغيار.‬
                                                                                     ‫(7) مواقع املنافسني‬
                                                      ‫(8) وجود اخلدمات العامة (الصحية والتعليمية ).‬
                                     ‫(9) في حالة البحث عن أرض ينظر في تكلفة األرض وخصائصها.‬
    ‫حدد متطلبات مشروعك الرئيسية ، سواء من القائمة اإلسترشادية أم من غيرها ثم إبحث عن عدد من‬
             ‫املواقع يتحقق فيه كل أو أغلب املتطلبات التي حددت، وضعها في جدول يشبه اجلدول رقم 6.‬

                                             ‫اجلدول رقم 6‬

                                           ‫مصفوفة إختيار املوقع‬
  ‫موقع 3‬           ‫موقع 2‬         ‫موقع 1‬                 ‫متطلبات املشروع الرئيسية‬
                                              ‫توفر الطرق ووسائل املواصالت التي توصل للموقع‬                                     ‫1‬
                                                          ‫قرب املوقع من األسواق‬                                                ‫2‬
                                              ‫سهولة نقل املواد اخلام واملنتجات من و إلى املوقع‬                                 ‫3‬
                                                     ‫وجود املرافق العامة و توفر اإلمدادات‬
                                                                                                                               ‫4‬
                                                ‫( املياه والكهرباء والوقود والصرف الصحي.. )‬
                                                                ‫توفر العمالة‬                                                   ‫5‬
                                            ‫وجود اخلدمات املساعدة كالصيانة و محال قطع الغيار‬                                   ‫6‬
                                                              ‫مواقع املنافسني‬                                                  ‫7‬
                                                ‫وجود اخلدمات العامة (الصحية والتعليمية )‬                                       ‫8‬
                                                ‫تكلفة األرض أو املوقع ( أو قيمة إستئجارها )‬                                    ‫9‬



                                                    ‫25‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                              ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                  ‫03 اختيار املوقع األمثل مع توضيح دوافع االختيار ¨ وتقدير التكلفة‬
    ‫بعد أن قمت بالبحث عن عدد من املواقع التي يتحقق فيها كل أو أغلب املتطلبات التي حددت ، ووضعتها‬
    ‫في مصفوفة (كما هو احلال في اجلدول رقم6)، يستحسن أن تستخدم تلك املصفوفة للمفاضلة بينها ،‬
    ‫وحيث أن املصفوفة تتضمن املواقع املتاحة و متطلبات مشروعك الرئيسية قم بتقيم املواقع وذلك بإعطاء‬
    ‫قيم رقمية لكال عنصر مثل أن تعطي املوقع رقم 1 عشر نقاط كتقيم لقربه من السوق وتعطي للموقع رقم‬
    ‫2 سبع نقاط وتعطي للموقع رقم 3 ثمان نقاط وهكذا تعمل مع باقي متطلبات املشروع ، ثم جتمع النقاط‬
                                  ‫التي حصل عليها كل موقع وحتدد أي املواقع لديه عدد أكبر من النقاط.‬
                               ‫بعد حتديد اإلختيار قم بتقدير تكاليف األرض أو املوقع أو اإليجار السنوي‬



                                           ‫مصفوفة إختيار املوقع‬
  ‫موقع 3‬           ‫موقع 2‬         ‫موقع 1‬                ‫متطلبات املشروع الرئيسية‬
                                                                                                                             ‫1‬
                                                                                                                             ‫2‬
                                                                                                                             ‫3‬
                                                                                                                             ‫4‬
                                                                                                                             ‫5‬
                                                                                                                             ‫6‬
                                                                                                                             ‫7‬
                                                                                                                             ‫8‬
                                                                                                                             ‫9‬




                                                                   ‫قدر التكاليف السنوية للموقع‬




                                                   ‫35‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                            ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
               ‫استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من متطلبات يستلزمها مشروعك ، كإجابة للتسا‪ƒ‬ل رقم‬
                ‫(92) ثم عدد خيارات املواقع التي اخترتها ، وحدد املوقع الذي أخذ أكبر عدد من النقاط وفق ًا ملصفوفة املوقع.‬

                                                                                                                         ‫اختيار املوقع‬




                                                            ‫45‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                     ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫13 أدرج املخطط الداخلي للمشروع (خريطة مبسطة) ¨ وهو رسم مخطط‬
 ‫يوضح توزيع أجزاء املشروع وطريقة إرتباطها ببع‪ .i‬ثم حدد التكاليف‬
                             ‫التقديرية لتصميم للمشروع و إنشائه‬
    ‫املطلوب هنا هو أن توض` معرفتك لكيفية توزيع اقسام املشروع في موقع العمل (االقسام مثل وحدات‬
    ‫اإلنتاج واخلدمات الرئيسية ، و املخازن ، و مكاتب إدارة املشروع ) كما أن وجود هذا املخطط يساعد معرفة‬
                            ‫مجال ربط املوقع بنظم النقل املتاحة. وإيضاح إمكانية التوسع في املستقبل.‬
                      ‫بعد أن تعد املخطط قم بتحديد التكاليف التقديرية لتصميم للمشروع و إنشائه :‬

                    ‫هنالك طرق مختلفة لرسم املخطط الداخلي للمشروع أو ما يسمى خريطة املشروع وميثل الرسم التالي‬
                                                                              ‫عينة ملخطط معمل للخبز والفطائر.‬




                                                 ‫حدد التكاليف التقديرية لتصميم للمشروع و إنشائه‬



                                                        ‫55‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                ‫23 قدم رسم ًا خلرائط سير عمليات اإلنتاج للسلعة أو اخلدمة املطلوبة.‬
    ‫املطلوب هنا هو أن توض` اخلطوات التنفيذية ( خطوة بخطوة ) لسير عمليات اإلنتاج ملنتجك ( السلعة‬
                                                       ‫أو اخلدمة املطلوبة ) وذلك ليساعدك في أمرين :‬
                                                        ‫تأكيد إملامك 0تطلبات عمل املشروع بشكل دقيق‬
    ‫إن وجود خرائط سير العمليات يساعدك ويساعد من يساهم في دعم املشروع بتقييم العملية اإلنتاجية‬
                                      ‫ملعرفة مجال التحسني في احلاضر. و إمكانية التطوير في املستقبل.‬


                    ‫إن كثير ًا من موردي األجهزة واملعدات االنتاجية يقدمون خرائط لسير العمليات ، كما أن زيارتك ملواقع‬
                    ‫االنترنت املتخصصة في طبيعة الصناعة أو اخلدمة التي يقدمها مشروعك يساعدك في احلصول على‬
                                                         ‫خرائط لسير العمليات ، أو تقارير عن مسار العمليات اإلنتاجية‬




                                                           ‫65‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                    ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                   ‫33 حتديد احتياجات املشروع من اإلمدادات واملرافق واخلدمات‬
    ‫يتوجب عليك حتديد إحتياجات املشروع من اإلم��دادات مثل متطلبات املشروع من الطاقة ( الكهرباء ،‬
    ‫الغاز ، الوقود ). و نظام اإلمدادات املائية (مياه عذبة ، مياه تبريد) وما إذا كانت هناك حاجة ملعاجلتها‬
                                                                                 ‫بهدف حتسني جودتها.‬
    ‫وكذلك حتديد إحتياجات املشروع من املرافق واخلدمات مثل خدمات النقل واملواصالت ( وسائل النقل‬
                      ‫املختلفة، الطرق) وخدمات اإلسكان واخلدمات الطبية وكذلك نظام الصرف الصحي.‬
    ‫ولعلك تتناول املوضوع بحيث تناق‪ g‬ماهو متوافر في املوقع وماهو مطلوب توفيره و ماإذا كانت هناك‬
    ‫مساعدات من قبل الدولة في هذا الشأن ، وفي حالة ضرورة إنشاء مرافق جديدة ، ما الوقت الالزم لذلك‬
                              ‫و ما تأثير ذلك على خطة تنفيذ املشروع ، مع تقدير التكاليف في كل حالة ،‬
                                                                                      ‫‪Ó‬‬
                                                             ‫وجتد أدناه جدوال يساعدك في إعداد ذلك‬



                                                 ‫اجلدول رقم 7‬

                                     ‫تكاليف اإلمدادات و مستلزمات املرافق :‬

      ‫التكلفة‬                              ‫تعرفة رسوم‬        ‫اإلستهالك‬
                         ‫التكلفة الشهرية‬                                             ‫بند اإلمدادات واملرافق واخلدمات‬
      ‫السنوية‬                              ‫اإلستهالك‬          ‫الشهري‬
                                                                                                 ‫إستهالك املاء‬
                                                                                               ‫إستهالك كهرباء‬
                                                                                    ‫إستهالك الوقود( بنزين /...ال‪)a‬‬
                                                                                                        ‫غاز‬
                                                                                                 ‫خدمات النقل‬
                                                                                               ‫خدمات اإلسكان‬
                                                                                              ‫اخلدمات الصحية‬
                                                                                               ‫الصرف الصحي‬


                                                                                                    ‫اإلجمالي‬




                                                  ‫قدر التكاليف السنوية اإلمدادات واملرافق واخلدمات‬


                                                        ‫75‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                 ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                  ‫دراسة التنظيم واإلدارة‬
‫في هذا اجلزء من خطة العمل يتوجب عليك معاجلة التساؤالت التي تدور حول العناصر التالية‬

                                             ‫1 اإلحتياجات من القوى العاملة‬

                                             ‫2 خطة استقطاب القوى العاملة‬

                                            ‫3 التصور التنظيمي إلدارة املشروع‬




                                            ‫85‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                  ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                   ‫43 حصر إحتياجات املشروع من القوى العاملة ¨ وتقدير التكلفة‬
    ‫أذا كان املشروع سيعتمد عليك وحدك ( أنت املالك للمشروع ) ولن يحتاج لقوى عاملة أخرى فتحدث‬
    ‫فقط عن أج��ورك أن��ت. أما في حالة حاجة املشروع لقوى عاملة فالبد من أن تقوم بحصر احتياجات‬
    ‫املشروع من العمال والفنيني بعد تصنيفهم إلى عمالة إنتاجية مباشرة وغير مباشرة وحتديد مستوى‬
    ‫املهارة واإلش��راف. ثم تقوم بحصر احتياجات املشروع من الكفاءات اإلداري��ة والفنية مع حتديد الكفاءة‬
                                                                                  ‫و/أو اخلبرة املطلوبة‬
    ‫ويستحسن في هذا املقام دراس��ة مدى توافر العمالة والكفاءات اإلداري��ة في سوق العمل ا;لي ، وفي‬
    ‫حالة عدم توافرها ، ماهي املصادر العربية واألجنبية لتوفيرها. واختتم بتقدير التكلفة السنوية للقوى‬
                                                        ‫العاملة. ميكنك اإلسترشاد باجلدول املدرج أدناه‬

                      ‫53 ماهي خطط التوظيف والتأهيل و اإلحالل للقوى العاملة.‬
    ‫إذا كان املشروع سيعتمد عليك وحدك ( أنت املالك للمشروع ) ولن يحتاج لقوى عاملة أخرى فتحدث‬
    ‫فقط عن نفسك. أما في حالة حاجة املشروع لقوى عاملة فالبد من حتديد خطط التوظيف و خطط‬
    ‫إحالل الكفاءات الوطنية محل الكفاءات الوافدة وكذلك البد من رسم خطة تدريب و تأهيل القوى العاملة‬
                                     ‫املطلوبة ، سواء كان تدريب ًا محلي ًا أو خارجي ًا ، وتكلفته في كل حالة‬

                                                                       ‫اجلدول رقم 8‬

                                                                         ‫القوى العاملة‬

   ‫إجمالي الرواتب‬                     ‫الراتب‬                                       ‫مستوى‬                ‫التصنيف‬
                                                              ‫املصدر‬                                                            ‫العدد‬                    ‫الوظيفة‬
      ‫السنوية‬                         ‫الشهري‬                                        ‫املهارة‬             ‫الوظيفي‬




                                                                                                                                                        ‫اإلجمالي‬



                                                                                                ‫قدر التكاليف السنوية للقوى العاملة‬

                                  ‫ي �س �ت �ح �س��ن أن ت� �ط� �ل ��ع ع� �ل ��ى ن � �ظ� ��ام ال� �ع� �م ��ل وال � �ع � �م� ��ال ف� ��ي م ��وق� �ع ��ه ع� �ل ��ى االن� �ت ��رن ��ت‬
                                                ‫‪http://www.mol.gov.sa/molflsite/forms/downloadfllabor.asp‬‬


                                                                                   ‫95‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                                                 ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                                     ‫63 صف التنظيم املقتر‪ Õ‬إلدارة املشروع‬
    ‫حدد كيف ستقوم بتنظيم العمل ، موضح ًا األه��داف املرجو حتقيقها من تنظيم العمل. ثم قم بوضع‬
                                                                  ‫خريطة للهيكل التنظيمي للمشروع.‬
    ‫ويجب أن تعلم أن رسم الهيكل التنظيمي يوض` لداعمي املشروع طريقتك في إ$��از العمل كما أنه‬
                               ‫يساعدك في مراجعة إحتياجاتك احلالية واملستقبلية من القوى العاملة.‬




                    ‫يستحسن أن تطلع على امللحق رقم (2) روابط ملواقع إقتصادية وتطلع على األنظمة التي تؤثر على‬
                                                                                     ‫املشروع الذي تقوم بدراسته‬


                                                        ‫06‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                 ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
               ‫استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من معلومات كإجابة للتساا‪ƒ‬الت رقم (43) و (53) و (63)‬
                                                                         ‫وهي عن خطط التوظيف والهيكل االداري.‬

                                                                                                                      ‫إدارة املشروع‬




                                                        ‫16‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                 ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                  ‫دراسة الجوانب التشريعية‬
‫في هذا اجلزء من خطة العمل يتوجب عليك معاجلة التساؤالت التي تدور حول العناصر التالية‬

                                                      ‫1 الشكل القانوني للمشروع‬

                                             ‫2 األنظمة التي سيخضع لها املشروع‬

                                  ‫3 اإلجراءات القانونية املطلوبة لتأسيس املشروع‬



‫هذا اجل��زء يهتم بتحديد األنظمة التي سيخضع لها املشروع االستثماري عند تشغيله و مدى‬
                     ‫ً‬
‫إمكانية التعامل مع تلك األنظمة لالستفادة منها ( كاإلعفاء الضريبي مثال ) أو السعي لتجاوز أي‬
   ‫أثر سلبي لها على املشروع كما يهتم هذا اجلزء باختيار الشكل القانوني للمشروع وتبرير ذلك‬




                                              ‫26‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                     ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                                                                      ‫73 ماهو الشكل القانوني للمشروع‬
    ‫عليك أن تقوم بتحديد الشكل القانوني للمشروع من حيث هل هو ملكية فردية أم ملكية جماعية وأذكر‬
    ‫مبررات اختيار ذلك الشكل القانوني ومدى ارتباطه بطبيعة املشروع و درجة املخاطرة و املسؤولية القانونية‬
                                                                                  ‫التي يتطلبها املشروع‬


               ‫ي��س��ت��ح��س��ن أن ت� �ط� �ل ��ع ع� �ل���ى ن � �ظ� ��ام ال�� �ش� ��رك� ��ات ف � ��ي م� ��وق� ��ع وزارة ال�� �ت�� �ج� ��ارة ع� �ل���ى االن� �ت���رن���ت‬
                                                                                         ‫‪/http://www.commerce.gov.sa/company‬‬




                                                            ‫83 ماهي األنظمة التي سيخضع لها املشروع ؟‬
    ‫لكي تتجنب أي تعطيل للمشروع عندما يبدأ التنفيذ ، يتوجب عليك أن حتدد األنظمة التي سيخضع‬
    ‫لها املشروع االستثماري عند تشغيله. وعليك أن حتدد إجراءاتك التي ستقوم بها للتفاعل مع األنظمة‬
    ‫التي سيخضع لها املشروع عند التعامل مع اجلهات املعنية بها ، موضح ًا مجاالت االستفادة من جوانبها‬
                                                ‫اإليجابية و وسائل جتاوز اآلثار السلبية لها (إن وجدت )‬


                     ‫يستحسن أن تطلع على امللحق رقم (2) روابط ملواقع إقتصادية وتطلع على األنظمة التي تؤثر على‬
                                                                                      ‫املشروع الذي تقوم بدراسته‬




                                                                                ‫36‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                                             ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
               ‫استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من معلومات كإجابة للتسا‪ƒ‬الت رقم (73) و (83) وهي عن‬
                                                        ‫الشكل القانوني للمشروع واألنظمة التي سيخضع لها املشروع.‬

                                                                                                               ‫البيئة التشريعية‬




                                                        ‫46‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                 ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                      ‫خطة تنفيذ املشروﻉ‬
‫في هذا اجلزء من خطة العمل يتوجب عليك معاجلة التساؤالت التي تدور حول العناصر التالية‬

                                                                        ‫1 خطة تنفيذ املشروع‬

                                                                ‫2 متطلبات حتقيق اخلطة‬




                                            ‫93 ضع خطة وجدول زمني لتنفيذ املشروع‬
                    ‫لكي تضع خطة أو جدول زمني لتنفيذ املشروع في مراحله املختلفة باستخدام ما يلي :‬
    ‫يتوجب عليك تقسيم املشروع إلى مراحل تنفيذية ، مثل : التفاوض ، التعاقد ، تصميم املشروع ، اإلنشاءات‬
                                   ‫، جتارب بدء التشغيل ، إضافة الى أي مراحل أخرى..........................‬
    ‫ثم تقوم بتقسيم كل مرحلة من املراحل التنفيذية إلى مجموعة من األنشطة ، وتقوم بتقدير الوقت الالزم‬
    ‫إلنهاء كل نشاط ويستحسن أن تستخدم أحد أساليب اجلدولة الزمنية التي توض` بالرسم خطة التنفيذ‬
        ‫للمشروع (مثل تكتيك حتليل شبكات األعمال مع حتديد املسار احلرج له ، والوقت املطلوب إلنهائه).‬




                                                     ‫56‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                              ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                            ‫الدراسة املالية‬
‫في هذا اجلزء من خطة العمل يتوجب عليك معاجلة التساؤالت التي تدور حول العناصر التالية:‬



                                                                        ‫1 اإلفتراضات املالية‬

                                                                             ‫2 هيكل اإلستثمار‬

                           ‫3 االحتياجات إلى رأس املال العامل و حساب رأس املال العامل‬

                                                         ‫4 بيان الدخل ( االفتراضي )‬

                                  ‫5 امليزانية العمومية التقديرية (قائمة املركز املالي )‬

                                               ‫6 بيان التدفق النقدي (التدفق املالي )‬

                                               ‫7 التحليل املالي وتقدير ربحية املشروع‬

                                      ‫	 •معدل العائد البسيط (العائد على االستثمار)‬

                                                         ‫	 •فترة استرداد رأس املال‬

                                                           ‫	 •معدل العائد الداخلي‬

                                                              ‫	 •حتليل نقطة التعادل‬




                                                    ‫66‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                           ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫04 قم ب‪S‬عداد بيان باالفتراضات املالية التي أستندت عليها الدراسة من‬
                      ‫واقع البيانات التي جمعتها من الدراسة حتى االن‬
                                                   ‫إن االفتراضات املالية التي أستندت عليها الدراسة يجب ان يشمل‬
                                                                               ‫( أ ) حجم الطلب الذي سيتم تلبيته‬
                                                                                        ‫( ب ) أسعار البيع املقترحة‬
                                                                                 ‫( ج ) التكاليف التقديرية للترويج‬
                                                                           ‫( د ) التكاليف التقديرية لوسائل النقل‬
                                                              ‫(ه� ) التكاليف التقديرية للبديل التكنولوجي املختار‬
                                                                       ‫( و ) التكاليف التقديرية للماكينات واملعدات‬
                                                                ‫( ز ) التكاليف التقديرية لتصميم املشروع و إنشائه‬
                                                                           ‫( ح ) تكاليف األرض أو اإليجار السنوية‬
                                                                         ‫( ط ) التكاليف السنوية للمواد واملدخالت‬
                                                                 ‫( ي ) تكاليف الهياكل األساسية واملوافق واخلدمات‬
                                                                       ‫ً‬
                                                    ‫( ك ) التكلفة السنوية للقوى العاملة شامال اإلداريني والفنيني‬




                                                     ‫14 قم بتقييم الدخل ( حساب اإليرادات )‬
    ‫حلساب اإليرادات عليك بتحديد املنتجات أو اخلدمات املقدمة ثم حتديد الكمية الشهرية من كل منها‬
    ‫وضرب ذلك النا" بسعر بيع الوحدة للحصول على اإليراد الشهري. واذا ما مت ضرب ذلك بعدد األشهر‬
                       ‫التي يعمل فيها املشروع بالسنة ( مثل 21 شهر ) فإننا نحصل على اإليراد السنوي‬

                                                       ‫اجلدول رقم 9‬

                                     ‫ميكنك إستخدام اجلدول التالي حلساب اإليرادات‬

                                                     ‫سعر بيع‬          ‫الكمية‬
    ‫اإليراد السنوي‬                ‫اإليراد الشهري‬                                                       ‫املنتج/ اخلدمة‬
                                                     ‫الوحدة‬          ‫الشهرية‬




                                                                                                      ‫إجمالي اإليرادات‬

                                                               ‫76‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                       ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫24 قم ب‪S‬عداد قائمة بالتكاليف االستثمارية للمشروع و مصاريف ما قبل‬
                                            ‫اإلنتاج ومصادر التمويل‬
    ‫إن التكاليف االستثمارية للمشروع تشمل األصول الثابتة ( مثل قيمة األرض و املنشآت واملباني واآلالت‬
    ‫واملعدات واألجهزة واألثاث و أي أصول ثابتة أخرى) إضافة الى مصروفات التأسيس وميكنك اإلستعانة‬
    ‫باجلدول رقم 01 لتحديد األصول املتداولة (هي األصول اجلارية التي تتغير خالل فترة ال تزيد عن العام‬
    ‫املالي) . وكذلك اإلستعانة باجلداول رقم (11/21/31/41/51) وهي جداول األصول الثابتة تشمل اجلداول‬
    ‫اخلاصة بقيمة األرض املنشآت واملباني اآلالت واملعدات واألجهزة واألث��اث وأص��ول ثابتة أخرى وكذلك‬
                                                         ‫اجلدول رقم 61 وهي جدول مصروفات التأسيس.‬


                                                   ‫اجلدول رقم 01‬

                                                   ‫األصول املتداولة‬
                       ‫التكلفة‬                                    ‫البند‬
                                                                  ‫نقدية‬
                                                                ‫مدينون‬
                                                                                                            ‫األصول املتداولة‬
                                                            ‫مخزون بأنواعه‬
                                                         ‫أصول متداولة أخرى‬
                                                               ‫اإلجمالي‬



                           ‫•النقدية: هي الرصيد النقدي الذي يتم االحتفا‪ ÿ‬به ملواجهة األزمات املالية قصيرة األجل والطوارئ‬                      ‫	‬
      ‫•مدينون وعمالء: الرصيد املتواجد لدى العمالء والذي يتغير خالل العام (إذا كان من طبيعة نشاط املنشأة البيع باآلجل).‬                       ‫	‬
                ‫•املخزون: هو أرصدة املخزون من اخلامات واملواد األولية وقطع الغيار والبضاعة اجلاهزة التي لم يتم بيعها بعد.‬                    ‫	‬
                                                                          ‫•أصول متداولة أخرى: تختلف حسب نشاط املنشأة.‬                        ‫	‬

                                                   ‫اجلدول رقم 11‬

                                         ‫األرض: (في حالة الشراء فقط)‬
                                     ‫التكلفة‬                                            ‫البند‬
                                                                                       ‫األرض‬



                                                             ‫86‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                       ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                                         ‫اجلدول رقم 21‬

                                                         ‫املنشآت واملباني‬
                         ‫التكلفة (ريال)‬                               ‫املنشآت واملباني‬




                                                                         ‫املجموع‬

                                                         ‫اجلدول رقم 31‬

                                                 ‫اآلالت واملعدات واألجهزة‬

              ‫إجمالي التكلفة‬              ‫تكلفة الوحدة‬        ‫العدد‬                  ‫اآلالت واملعدات واألجهزة‬




                                                                                            ‫اإلجمالي‬

                                  ‫تشمل ما لدى املشروع من مكائن و أجهزة كهربائية، معدات يدوية.‬

                                                         ‫اجلدول رقم 41‬

                                                             ‫األثاث‬

              ‫إجمالي التكلفة‬              ‫تكلفة الوحدة‬       ‫العدد‬                               ‫األثاث‬




                                                                                               ‫اإلجمالي‬



                                                               ‫96‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                          ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                                         ‫اجلدول رقم 51‬

                                                         ‫أصول ثابتة أخرى‬
                ‫إجمالي التكلفة‬            ‫تكلفة الوحدة‬         ‫العدد‬                      ‫أصول ثابتة أخرى‬




                                                                                                ‫اإلجمالي‬

                                          ‫جدول حساب مصروفات التأسيس‬

                                                         ‫اجلدول رقم 61‬

                                                     ‫مصروفات التأسيس‬
                            ‫التكلفة‬                                      ‫مصروفات التأسيس‬
                                                                       ‫مصروفات ما قبل التشغيل‬
                                                                        ‫مصروفات بحث وتدريب‬
                                                          ‫مصروفات قانونية (اإلستشارات اإلدارية والقانونية)‬

                                      ‫تشمل املصروفات التي تدفع مرة واحدة فقط قبل بدء املشروع.‬


                                                 ‫34 قم ب‪S‬عداد جدول إهالكات األصول الثابتة‬
    ‫جداول اإلهالك : يقصد بإهالك األصول تناقص قيمة األصول باالستعمال و0رور الزمن وهي تكلفة غير‬
    ‫نقدية. وفيما يلي جداول إهالك لقيمة املنشآت واملباني لقيمة اآلالت واملعدات واألجهزة ولقيمة األثاث‬
         ‫وقيمةاألصول الثابتة األخرى. ويجدر بالذكر أن نسبة اإلهالك الدارجة لدى السوق السعودي هي :‬
                        ‫املولدات الكهربائية (02•)‬                       ‫(01•)،‬      ‫األدوات الكهربائية‬
                        ‫(02•)‬       ‫أجهزة تكييف‬                         ‫(52•)،‬               ‫السيارات‬
                                                                         ‫(01•)‬                   ‫أثاث‬
    ‫ويتم إحتساب قيمة اإلهالك السنوي بضرب النسبة املئوية ا;ددة كنسبة إهالك تدرج في تكلفة األصل الثابت‬

                    ‫للحصول على جدوتل اإله��الك (اإلستهالكات) املختلفة ل‪ú‬صول الثابتة ميكنك الرجوع إل��ى رابط‬
                               ‫مصلحة الزكاة والدخل: ‪www.dzit.gov.sa/IncomeTax/incometax14.shtml‬‬

                                                                 ‫07‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                           ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                                            ‫اجلدول رقم 71‬

                                             ‫جدول اإلهالك لقيمة املنشآت واملباني‬
    ‫قيمة اإلهالك السنوي‬                     ‫نسبة اإلهالك السنوية‬        ‫التكلفة (ريال)‬                        ‫املنشآت واملباني‬




                                                                                                                   ‫املجموع‬

                                                            ‫اجلدول رقم 81‬

                                     ‫جدول اإلهالك لقيمة اآلالت واملعدات واألجهزة‬

     ‫قيمة اإلهالك‬                  ‫نسبة‬           ‫إجمالي‬
                                                               ‫تكلفة الوحدة‬         ‫العدد‬               ‫اآلالت واملعدات واألجهزة‬
       ‫السنوية‬                    ‫اإلهالك‬         ‫التكلفة‬




                                                                                                                  ‫اإلجمالي‬



                      ‫حتسب إجمالي التكلفة بحساب تكلفة الوحدة من اآلالت واملعدات واألجهزة مضروب بعددها‬

                                                            ‫اجلدول رقم 91‬

                                                  ‫جدول اإلهالك لقيمة األثاث‬

   ‫قيمة اإلهالك‬                                    ‫إجمالي‬
                            ‫نسبة اإلهالك‬                           ‫تكلفة الوحدة‬         ‫العدد‬                          ‫األثاث‬
     ‫السنوية‬                                       ‫التكلفة‬




                                                                                                                     ‫اإلجمالي‬



                                                                   ‫17‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                           ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                                 ‫اجلدول رقم 02‬

                                   ‫جدول اإلهالك لقيمة األصول الثابتة األخرى‬

   ‫قيمة اإلهالك‬                             ‫إجمالي‬
                           ‫نسبة اإلهالك‬                  ‫تكلفة الوحدة‬          ‫العدد‬               ‫األصول الثابتة األخرى‬
     ‫السنوية‬                                ‫التكلفة‬




                                                                                                            ‫اإلجمالي‬

       ‫يقصد بقيمةاألصول الثابتة األخرى أي أصول تهلك مع اإلستخدام وغير مدرجة في ما سبق مثل اللوحات االرشادية‬



                                                    ‫ثم قم بإستخراج جدول اإلهالك من دمج اجلداول التالية :‬
                                  ‫اجلدول رقم 71 - املنشآت واملباني و اجلدول رقم 81 - اآلالت واملعدات واألجهزة‬
                                               ‫واجلدول رقم 91 - األثاث و اجلدول رقم 02 - أصول ثابتة أخرى‬

                                                 ‫اجلدول رقم 12‬
                     ‫قيمة اإلهالك السنوية‬                                      ‫األصول‬
                                                                          ‫املنشآت واملباني‬
                                                                   ‫اآلالت واملعدات واألجهزة‬
                                                                                ‫األثاث‬
                                                                        ‫أصول ثابتة أخرى‬
                                                                              ‫اإلجمالي‬


 ‫44 ق??م بقياس االح?ت?ي??اج??ات إل??ى رأس امل??ال ال?ع??ام??ل و ح?س??اب رأس املال‬
                                                                           ‫العامل‬
    ‫البد من تقدير اإلحتياجات ل��رأس امل��ال العامل وميكنك اإلستعانة باملرفق رقم (4) ملعرفة كيف تقدر‬
                                                                     ‫احتياج مشروعك لرأس املال العام‬




                                                         ‫27‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                  ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
               ‫54 قم ب‪S‬عداد جداول حلساب املصاريف الثابتة ( التكاليف الثابتة )‬

                                                                             ‫حلساب املصاريف الثابته إستعن باجلداول املرفقة‬




                                                     ‫اجلدول رقم 22‬

                                                          ‫اإليجارات‬

                                        ‫قيمة اإليجار‬
            ‫مالحظات‬                                            ‫قيمة اإليجار السنوية‬                                 ‫األصل‬
                                          ‫الشهرية‬




                                                                                                                  ‫اإلجمالي‬

    ‫يدرج في هذا اجلدول تكاليف استئجار ما يحتاج إليه املشروع من أرض أو مبنى أو صالة عرض، أو ركن في سوق أو مكتب أو‬
                                           ‫مستودعات،أو¬الت الزمة لإلنتاج.‬




                                                     ‫اجلدول رقم 32‬

                                                   ‫رواتب القوى العاملة‬
      ‫إجمالي الرواتب السنوية‬            ‫الراتب الشهري‬             ‫العدد‬                                     ‫الوظيفة‬




                                                                                                            ‫اإلجمالي‬

              ‫يدرج هنا قيمة الرواتب املعتمدة بشكل أساسي أي الثابتة ملدة كافية واليدرج فيه الرواتب املرتبطة باإلنتاج‬




                                                               ‫37‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                           ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                                 ‫اجلدول رقم 42‬

                                                 ‫املصاريف اإلدارية‬
                                                   ‫التكلفة السنوية‬                               ‫البند‬
     ‫تدرج هنا جميع املصاريف الالزمة لدعم‬                                              ‫رسوم تراخيص سنوية‬
      ‫اإلنتاج إال إنها غير مباشرة ولها صفة‬                                           ‫تكاليف تسويق (سنوية)‬
               ‫االرتباط السنوي‬
                                                                                    ‫أدوات مكتبية وقرطاسية‬
                                                                                      ‫عالقات عامة وضيافة‬
                                                                              ‫تكاليف الهاتف واجلوال واالنترنت‬
                                                                                     ‫التأمني الصحي ونحوه‬
                                                                                               ‫اإلجمالي‬

                                                 ‫اجلدول رقم 52‬

                                   ‫تكاليف اإلمدادات من مستلزمات املرافق‬
              ‫التكلفة السنوية‬                ‫التكلفة الشهرية‬                                    ‫البند‬
                                                                                          ‫إستهالك املاء‬
                                                                                        ‫إستهالك كهرباء‬
                                                                             ‫إستهالك الوقود( بنزين / ديزل)‬
                                                                                        ‫الصرف الصحي‬


                                                                                             ‫اإلجمالي‬




                                                 ‫اجلدول رقم 62‬
                                                ‫قيمة عقود الصيانة‬
                                             ‫التكلفة السنوية‬                                     ‫البند‬
    ‫يدرج هنا قيمة عقود الصيانة‬
     ‫مثل صيانة املباني و أجهزة‬
     ‫املكتب ونحوها مما له صفة‬
         ‫الدميومة السنوية‬
                                                                                              ‫اإلجمالي‬

                                                          ‫47‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                  ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                                       ‫اجلدول رقم 72‬

                                                    ‫تكاليف اخلدمات املهنية‬
                                                      ‫التكلفة السنوية‬                                       ‫البند‬
   ‫يدرج هنا قيمة مصاريف اخلدمات‬                                                                      ‫املكتب القانوني‬
   ‫املهنية مثل مصاريف مكتب مراجع‬                                                                   ‫املراجعة ا;اسبية‬
     ‫احلسابات و ا;امني ونحوهم‬

                                                                                                         ‫اإلجمالي‬

                                                       ‫اجلدول رقم 82‬

                                                      ‫تكاليف ثابتة أخرى‬
                                  ‫التكلفة السنوية‬                               ‫البند‬



                                                                             ‫اإلجمالي‬
         ‫تدرج هنا أي تكاليف ثابتة لم تدرج في اجلداول السابقة مثل الرسوم السنوية الستخدام العالمة التجارية ونحوها‬


                ‫64 قم ب‪S‬عداد جداول حلساب املصاريف املتغيرة ( التكاليف املتغيرة)‬

                                                                   ‫حلساب املصاريف املتغيرة إستعن باجلداول املرفقة‬

                                                       ‫اجلدول رقم 92‬

                        ‫تكاليف املواد اخلام (أو قيمة املشتريات للمواد الداعمة للخدمة )‬
   ‫إجمالي التكلفة السنوية‬             ‫تكلفة الوحدة‬        ‫الكمية املستخدمة سنوي ًا‬                                ‫البند‬



                                                                                                               ‫اإلجمالي‬
                 ‫تدرج هنا تكاليف املواد اخلام التي تدخل في اإلنتاج أوتلك التي تشترى لبيعها مع املنتج او اخلدمة.‬


                                                               ‫57‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                         ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                                        ‫اجلدول رقم 03‬

                                            ‫تكاليف أجور االنتاج للقوى العاملة‬

                                          ‫تكلفة إنتاج‬          ‫عدد الوحدات‬
          ‫إجمالي التكلفة‬                                                                                  ‫طبيعة العمل‬
                                            ‫الوحدة‬                ‫املنتجة‬




                                                                                                             ‫اإلجمالي‬
                           ‫يدرج هنا أي تكاليف أو أجور مرتبطة بإنتاج أو بيع وحدة واحدة من املنتج املستهدف‬

                                                        ‫اجلدول رقم 13‬

                                            ‫تكاليف اإلمدادات املساندة لإلنتاج‬

     ‫مالحظات‬                  ‫التكلفة السنوية‬           ‫التكلفة الشهرية‬                                       ‫البند‬
                                                                                                               ‫ماء‬
                                                                                                             ‫كهرباء‬
                                                                                                           ‫وقود، غاز‬
                                                                                                        ‫زيوت مختلفة‬
                                                                                                 ‫بنود مساندة إنتاج أخرى‬
                                                                                                           ‫اإلجمالي‬
                   ‫تدرج هنا أي تكاليف للمواد واإلمدادات التي ال تدخل مباشرة في صناعة املنتج أو تقدمي اخلدمة.‬

                                                        ‫اجلدول رقم 23‬

                                                ‫تكاليف اإلصالح وقطع الغيار‬
    ‫مالحظات‬                   ‫التكلفة السنوية‬           ‫التكلفة الشهرية‬                                       ‫البند‬



                                                                                                           ‫اإلجمالي‬
                      ‫تدرج هنا تكاليف إصالح اي من املعدات و التجهيزات وقيمة شراء قطع الغيار الالزمة لذلك.‬
                                                                ‫67‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                           ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                                ‫اجلدول رقم 33‬

                                               ‫تكاليف متغيرة أخرى‬
   ‫مالحظات‬                   ‫التكلفة السنوية‬       ‫التكلفة الشهرية‬                                    ‫البند‬



                                                                                                   ‫اإلجمالي‬




                                                       ‫77‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                                    ‫74 قم ب‪S‬عداد بيان الدخل ( اإلفتراضي )‬


    ‫إن بيان الدخل (ويسمى قائمة الدخل ) هو قائمة تعطينا تصور ملا قد يحدث في املشروع خالل فترة‬
                                                   ‫محددة قد تكون ثالثة أو ستة أشهر أو قد تصل الى عام.‬
    ‫أما محتوياتها فهي تبدأ باملبيعات (صافي القيمة ) ويعنى بذلك العائد اإلجمالى من املبيعات أو اإليرادات‬
    ‫ويخصم منها التكاليف (مثل قيمة املنتجات املباعة ومصاريف التسويق واألجور وأي تكلفة تكبدناها هذا‬
                                                       ‫العام مرتبطة بذلك ) وتنتهي القائمة بصافي الرب`‬
    ‫لعمل البيان ميكنك اإلسترشاد 0ا ورد في امللحق رقم (6) /وذج الدراسة األولية للمشروع وفقا‪ Ó‬ملتتطلبات‬
                                                                                          ‫صندوق املئوية‬


                    ‫هنالك فرق بني قائمة الدخل و امليزانية العمومية (قائمة املركز املالي ) حيث أن قائمة الدخل تعبر عن‬
                    ‫ما حدث خالل فترة ما مثل 3 أو 6 أشهر أو سنة بينما امليزانية العمومية (قائمة املركز املالي) تعبر عن‬
                                                    ‫املركز املالي للمشروع في يوم محدد هو نهاية تلك الفترة وليس أثناءها‬




                                                           ‫87‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                     ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
              ‫84 قم ب‪S‬عداد امليزانية العمومية التقديرية (قائمة املركز املالي )‬


    ‫يجب أن نعلم أن امليزانية العمومية التقديرية (قائمة املركز املالي ) هي قائمة توض` الصورة احلقيقية‬
    ‫لقيمة أصول املشروع اإلستثماري (ما ميلكه ) و قيمة التزاماته (املطلوب منه كحقوق للغير أو املساهمني)‬
      ‫في يوم محدد – عادة ما يكون نهاية فترة معينة كنهاية ثالثة أشهر أو نهاية ستة أشهر أو نهاية السنة.‬
                                                      ‫وحتتوي هذه القائمة على ثالثة أجزاء رئيسية هي :‬
    ‫(1) األصول (ما لدى املشروع اإلستثماري من مال و معدات و منتجات و مبان و أراضي و ما يحق له من‬
                             ‫‪Ì‬‬
                                                                         ‫أموال مستحقة لدى اآلخرين )‬
                                    ‫(2) االلتزامات ( أموال مستحقة ل‪x‬خرين وحقوق متأخرة للعاملني )‬
               ‫(3) حقوق املساهمني أو مالك الشركة وتشمل رأس املال الذي دفعوه وأي أرباح مت احتجازها)‬



                                    ‫امليزانية العمومية (قائمة املركز املالي ) بداية املشروع‬
                                                                                                                ‫االصول‬
                                                                                                    ‫الرصيد النقددي‬
                                                                                          ‫مجموع االصول اجلاريه‬
                                                                                                       ‫االالت واملعدات‬
                                                                                                   ‫املباني واالنشاءات‬
                                                                                                               ‫السيارات‬
                                                                                                                  ‫االثاث‬
                                                                              ‫مجموع االصول‬
                                                                                           ‫اخلصوم وحقوق امللكية‬
                                                                                                               ‫اخلصوم‬
                                                                                                         ‫حقوق امللكية‬
                                                                              ‫مجموع اخلصوم وحقوق امللكية‬



                    ‫هنالك فرق بني امليزانية العمومية (قائمة املركز املالي ) و قائمة الدخل حيث أن امليزانية العمومية‬
                    ‫(قائمة املركز املالي) تعبر عن املركز املالي للمشروع في يوم محدد بينما تعبر قائمة الدخل عن ما حدث‬
                                        ‫خالل فترة ما مثل 3 أو 6 أشهر أو سنة أي أثناء تلك الفترة وليس في نهايتها فقط‬



                                                             ‫97‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                       ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫94 قم ب‪S‬عداد بيان التدفق النقدي (التدفق املالي ) وحساب القيمة‬
                              ‫احلالية من التدفقات النقدية للمشروع‬



                                                                                 ‫05 قم بقياس معيار ربحية املشروع:‬
                                     ‫لقياس معيار ربحية املشروع عليك بدراسة األرقام املالية وحتديد املعايير التالية :‬
                                                                        ‫- معدل العائد البسيط (العائد على االستثمار)‬
                                                                                              ‫- فترة استرداد راس املال‬
                                                                                               ‫- معدل العائد الداخلي‬
                                                                                                ‫- حتليل نقطة التعادل‬


                                                    ‫يستحسن أن تطلع على امللحق رقم ( 5 ) ملزيد من املعلومات عن معايير الربحية‬




                                                                                        ‫15 قم ب‪S‬عداد حتليل احلساسية‬
               ‫ع �ل �ي��ك أن جت��ي��ب ع� ��ن م� � ��اذا ي� �ح ��دث مل� �ع ��دل ال� �ع ��ائ ��د ال ��داخ� �ل ��ي ف� ��ي ح � ��ال ارت � �ف� ��اع ال �ت �ك��ال �ي��ف 01•‬
                                       ‫وانخفاض املبيعات 5• أو العكس وهكذا ، نتيجة للتغير في بع‪ i‬االفتراضات و املتغيرات‬




                                                                               ‫08‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                                            ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                       ‫املالحق‬
                                                      ‫1 روابط ملواقع اقتصادية‬

                                          ‫2 أساليب كتابة امللخص التنفيذي‬

                                    ‫3 أساليب و طرق تقدير الطلب املستقبلى‬

                                  ‫4 الرصيد النقدي املطلوب لرأس املال العامل‬

                                                    ‫5 خالصة معايير الربحية‬

                                                 ‫6 االستراتيجية التسويقية‬

                                                                  ‫7 صناديق التمويل‬




                                          ‫18‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                  ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                      ‫ملحق رقم (1)‬
                                  ‫روابط ملواقع اقتصادية‬
                                                                                   ‫مواقع حكومية:‬
                                         ‫مؤسسة النقد العربي السعودي : ‪www.sama.gov.sa‬‬
                                        ‫وزارة البترول والثروة املعدنية : ‪www.mopm.gov.sa‬‬
                                        ‫وزارة االقتصاد والتخطيط : ‪www.planning.gov.sa‬‬
                                         ‫وزارة التجارة والصناعة : ‪www.commerce.gov.sa‬‬
                                             ‫الهيئة العامة لالستثمار : ‪www.sagia.gov.sa/ar‬‬
                                                        ‫وزارة اخلارجية : ‪www.mofa.gov.sa‬‬
                                                             ‫وزارة املالية : ‪www.mof.gov.sa‬‬
                                                  ‫مصلحة الزكاة والدخل: ‪www.dzit.gov.sa‬‬
                                                                          ‫كتيبات هيئة اإلستثمار :‬
                          ‫‪www.cma.org.sa/books/cma4.html‬‬                        ‫قرأة القوائم املالية‬
                            ‫املعلومات ومصادرها ‪www.cma.org.sa/books/cma5.html‬‬
                                                                    ‫مواقع إقتصادية غير حكومية :‬
                                  ‫مجلس الغرف السعودية : ‪www.saudichambers.org.sa‬‬
  ‫الغرف التجارية و مجالس االعمال السعودية املشتركة إضافة الى الغرف العربية املشتركة – وتوجد‬
                                                                              ‫لها روابط في املوقع:‬
   ‫53085=‪www.mofa.gov.sa/Detail.asp?InSectionID=5378&InNewsItemID‬‬
                                     ‫مصادر التقنية : جتد في ما يلي عينة لبعض مصادر التقنية:‬
                                                                           ‫موردي االالت و املعدات‬
                                                          ‫األقسام التجارية لسفارات الدول املعنية‬
                                                    ‫منظمات التنمية االقليمية و الدولية ، ومنها :‬
                                                                  ‫املنظمة العربية للتنمية الصناعية‬
                                                           ‫منظمة اخلليج لالستشارات الصناعية‬
                                               ‫منظمة األمم املتحدة للتنمية الصناعية ‪UNIDO‬‬
                                 ‫منظمة التعاون االقتصادي والتنمية للدول األوربية ( ‪) OECD‬‬
                                                             ‫املكاتب االستشارية احمللية واألجنبية‬


                                                 ‫28‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                         ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                          ‫ملحق رقم (2)‬
                                   ‫أساليب كتابة امللخص التنفيذي‬
‫احرص على كتابة فقرات امللخص التنفيذي بلغة محددة و دقيقة ، و عليك أن تناقش كل نقطة من‬
                                              ‫النقاط التالية في فقرة مستقلة ومختصرة :‬



                                                  ‫1. مقدمة تتناول طبيعة املشروع كفرصة استثمارية.‬

                                                ‫2. عرض موجز للجوانب التسويقية للمشروع وتشمل :‬

                                     ‫	 • اخلصائص املميزة للمنتج ( سواء كان سلعة ام خدمة)‬

                                           ‫	 • خالصة عن السوق املستهدف و طبيعة العمالء‬

                                             ‫	 • موجز للوضع التنافسي في السوق املستهدف‬

                                              ‫	 • احملاور الرئيسية لإلستراتيجيات التسويقية‬

                                                 ‫3. تلميحات مختصرة حول اجلوانب الفنية للمشروع‬

                                                ‫4. إضاءات حول اجلوانب التشغيلية للمشروع وتشمل :‬

                           ‫	 • املسائل القانونية والتشريعية احملورية ( كالشكل القانوني ونحوه)‬

                                                           ‫	 • ملخص لشكل التنظيم اإلداري‬

                                                         ‫5. خالصة للجوانب املالية للمشروع وتشمل :‬

                                                                        ‫	 • املتطلبات االستثمارية‬

                                                                          ‫	 •النتائج املالية املتوقعة‬




                                                      ‫38‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                              ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                             ‫ملحق رقم (3)‬
                                  ‫أساليب و طرق تقدير الطلب املستقبلى‬
                                                                                              ‫أساليب التنبؤ بالطلب‬
       ‫هنالك عدد من األساليب املستخدمة لتقدير الطلب املستقبلي أحدها نوعي واألخر كمي و هي :‬

                                                                                   ‫1 األساليب النوعية‬
  ‫يستخدم هذا النوع من األساليب في حالة ندرة البيانات ( كما هو احلال بالنسبة لبعض السلع التي‬
                 ‫تدخل السوق ألول مرة أو في احلاالت التي ال تتوافر فيها بيانات عن سلعة معينة)‬
  ‫وتتمثل البيانات النوعية في آراء بعض العارفني بشئون السوق (تترجم هذه البيانات النوعية إلى‬
                                            ‫تقديرات كمية عن طريق احلكم الشخصى للمحلل )‬

                                                           ‫2 أساليب حتليل السالسل الزمنية‬
                        ‫وهي أساليب تعتمد على أمناط من البيانات التاريخية لعناصر السوق املراد دراستها‬

                                                                                      ‫3 النماذج السببية‬
  ‫وهي أكثر أساليب التنبؤ دقة وتعقيداً حيث تستخدم النماذج الرياضية ( املعبرة عن العالقات السببية‬
  ‫بني العناصر املطلوب التنبؤ بها ، وأي عناصر أخري تؤثر على املنظومة مثل التأثيرات االقتصادية‬
                                             ‫واالجتماعية ، ومن ثم على العناصر املراد استشرافها)‬
                             ‫و تعتبرالنماذج السببية أفضل أساليب التنبؤ (خاصة للتنبؤات على املدى الطويل)‬

                                                               ‫اختيار األسلوب املناسب للتنبؤ بالطلب‬
                                                                                        ‫يعتمد االختيار على كل من :‬
                                                                                      ‫1. حجم املشروع‬
                                                             ‫2. أهمية بيانات األداء فى املاضي‬
                                                                     ‫3. مقدرة احمللل وإمكانياتة‬
                                                             ‫4. مكونات منظومة التنبؤ املطلوب‬
                                            ‫5. الدقة املطلوبة لعملية التنبؤ ومقارنتها بالتكاليف‬



                                                        ‫48‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                 ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                    ‫طرق تقدير الطلب املستقبلي على السلعة‬

     ‫هنالك العديد من الطرق املستخدمة لتقدير الطلب املستقبلي وسنتناول هنا طريقتني منها و هي:‬
                                                               ‫	 •إسقاط االجتاه العام‬
                                                           ‫	 •استخدام مرونات الطلب‬

                                                                                          ‫1 إسقاط االجتاه العام‬
                                  ‫هي أبسط الطرق وأكثرها استخداماً، خاصة للمشروعات الصغيرة واملتوسطة ،‬
  ‫تتلخص في التوصل إلى خط ( أو منحنى ) وسيط لسلسلة زمنية لبيانات الطلب املاضى و احلالى‬
  ‫(االستيراد مثال) للسلعة املطلوب إنتاجها. حيث نقوم برصد البيانات املوجودة من مصادرها ، مثل‬
  ‫بيانات التجارة اخلارجية ، ثم نقوم برسمها بيانياَ ( رمبا باستخدام برنامج إكسل – للتبسيط ) و بعد‬
  ‫ذلك ، يتم تقدير الطلب املستقبلي على السلعة مبجرد إسقاط اخلط ( أو املنحنى ) الوسيط – الذي‬
                                                 ‫مت التوصل إليه من الرسم - على الفترة القادمة‬

                                                                                    ‫2 استخدام مرونات الطلب‬
  ‫تنتمى طريقة استخدام مرونات الطلب إلى مناذج االقتصاد الرياضي وتستخدم مرونات الطلب‬
                                                                  ‫الدخلية والسعرية واملشتركة في :‬
   ‫1. التنبؤ بحجم التغير في كميات السلعة نسبة للتغير في دخل الفرد او سعرالسلعة او كالهما‬
             ‫2. تسعير املنتجات: حيث يزيد ايراد السلعة اذا زاد سعر السلعة ذات املرونة العالية‬
                                                           ‫3. اإلسترشاد بها في فرض ضرائب‬
                                                 ‫مرونة الطلب السعرية‬

  ‫توضح مرونة الطلب السعرية مدى تغير الطلب نتيجة لتغير السعر بالنسبة لسلعة معينة وهي ذات‬
                                                                             ‫معامل سالب‬
                                                 ‫مرونة الطلب املشتركة‬

  ‫يعتبر الطلب على منتج معني غير مرتبط بسعره فقط بل كذلك باسعار املنتجات املكملة او البديلة‬
                                                       ‫وتوضح النقاط التالية أوضاع املرونة املشتركة :‬
                                 ‫1. إذا كانت املرونة تزيد على الصفر يكون املنتج ب بديال للمنتج أ‬
                                  ‫2. إذا كانت املرونة تقل عن الصفر يكون املنتج ب مكمال للمنتج أ‬
                    ‫3. إذا كانت املرونة تساوي الصفر فليس هناك مرونة مشتركة بني املنتج ب و أ‬

                    ‫> املصدر : املرشد في إعداد دراسات اجلدوى : اإلدراة االقتصادية والبحوث ، الغرفة التجارية الصناعية للمنطقة الشرقية‬

                                                                 ‫58‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                            ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                          ‫ملحق رقم (4)‬
                             ‫الرصيد النقدي املطلوب لرأس املال العامل‬
                                                                                                             ‫رأس املال العامل :‬
  ‫يشمل إجمالي رأس املال العامل األصول اجلارية والتي تتكون من الرصيد النقدي ، حسابات املدينني‬
  ‫، املخزون السلعي ( مواد خام ، السلع الوسيطة املشتراه ، املعدات الصغيرة ، قطع الغيار ومتطلبات‬
                           ‫الصيانة ، مواد التعبئة ، املنتجات حتت التشغيل واملنتجات تامة الصنع).‬
  ‫ويتم تقدير رأس املال العامل على أساس تشغيل املشروع بكامل طاقته االنتاجية حتى نتفادى عدم‬
  ‫كفاية املوارد املالية مما يؤدي الى مواجهة املشروع لصعوبات في تشغيله ، وفي اغلب األحيان يتم‬
                                      ‫متويل رأس املال العامل عن طريق القروض قصيرة االحل.‬

                                                                                                ‫1. الرصيد النقدي :‬
  ‫هناك ضرورة لتوفر رصيد نقدي ملقابلة متطلبات املرافق العامة واملرتبات واألجور ، ومصروفات‬
  ‫التشغيل واملصروفات األخرى ، نفترض أن املدة املطلوبة للرصيد النقدي متثل 51 يوما وعليه ميكن‬
                                                        ‫حساب الرصيد النقدي من املثال التالي :‬



                                        ‫اجمالي تكاليف االنتاج السنوية ( املواد اخلام ، العمالة ، املرافق ، الصيانة ،‬
                                  ‫قطع الغيار ، التكاليف الثابتة للمصنع ، التكاليف اإلدارية وتكاليف املبيعات والتوزيع ،‬
              ‫0598‬
                                                                ‫والعوائد واالستهالك ) ناقص ًا‬
                                                                      ‫	 •املواد اخلام‬
              ‫0024‬
                                                                        ‫	 •اخلدمات‬
               ‫074‬
                                                                      ‫	 •االستهالك‬
               ‫026‬
              ‫0663‬                                               ‫الرصيد النقدي ملدة سنة‬

                                              ‫وعليه يكون الرصيد النقدي املطلوب لرأس املال العامل هو :‬

                                                                            ‫0663-063 51 يوما =005.251 ريال‬




                                                            ‫68‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                      ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                                                                                ‫2. حسابات املدنيني :‬
  ‫تشمل حوافز يقدمها املنتج للموزعني في شكل تسديد ثمن البضاعة التي مت شراؤها باألجل وغالبا‬
  ‫تكون الفترة شهر ، وقد تزيد الفترة عن ذلك نسبة للمنافسة السائدة في السوق وطبيعة تصريف‬
                                                                                   ‫السلعة.‬
  ‫وايضاً ميكن زيادة الفترة اذا كانت معظم منتجات املشروع تباع للجهات احلكومية نسبة ألن تسديد‬
                                   ‫هذه احلسابات يستغرق بعض الوقت نسبة لطول االجراءات.‬
                                                                                    ‫وحتسب حسابات املدينني كمايلي :‬
                       ‫الفترة ( أيام أو أشهر ) × تكاليف االنتاج السنوية ناقص ًا االستهالك والفوائد‬

                                                                                                  ‫3. املخزون السلعي :‬
  ‫يتكون املخزون السلعي من املواد اخلام ، السلع الوسيطة املشتراه ، قطع الغيار ومتطلبات الصيانة ،‬
  ‫املعدات الصغيرة ، مواد التعبئة ، املنتجات حتت التشغيل واملنتجات النهائية. هناك عوامل تؤثر على‬
  ‫حجم املخزون من هذه السلع وهي توفر بعض السلع محلياً ، إجراءات االستيراد املوسمية ، عدد‬
  ‫املوردين ، وتوقعات تغير االسعار ، وينبغي تقليل ربط املوارد املالية في املخزون السلعي إلى أقل حد‬
                                                                                          ‫ممكن.‬
                                                                                                 ‫	 •قطع الغيار :‬
  ‫يتم االحتفاظ مبخزون كاف من قطع الغيار والذي يعتمد على بعض العوامل التي تؤثر على املخزون‬
                                                               ‫السلعي كما مت ذكرها من قبل.‬

                                                                            ‫	 •املنتجات حتت التشغيل :‬
  ‫ينبغي معرفة درجة التصنيع للمواد اخلام في كل مرحلة ، وحتدد متطلبات العمل اجلاري بأيام أو‬
                                           ‫ً‬
  ‫أشهر اإلنتاج ويعتمد ذلك على طبيعة املنتج ، فمثال في منتجات اآلالت يستغرق ذلك عدة أشهر‬
                                                     ‫وحتسب املنتجات حتت التشغيل كمايلي :‬
                            ‫الفترة ( أيام أو أشهر ) × تكلفة اإلنتاج السنوية على مستوى املصنع.‬

                                                                                       ‫	 •املنتجات النهائية :‬
             ‫يعتمد املخزون من هذه السلع على طبيعة املنتج واستخدامه وموسمية انتاجه ونظام تسويقه‬
                                                                              ‫ويتم حساب املنتجات النهائية كمايلي :‬
          ‫الفترة ( أيام أو أشهر ) × تكلفة اإلنتاج السنوي على مستوى املصنع + التكاليف اإلدارية الثابتة‬

              ‫املصدر : املرشد في إعداد دراسات اجلدوى : اإلدراة االقتصادية والبحوث ، الغرفة التجارية الصناعية للمنطقة الشرقية‬


                                                             ‫78‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                       ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                               ‫ملحق رقم (5)‬
                                            ‫خالصة معايري الربحية‬
                                                                                                               ‫فترة االسترداد‬
  ‫هي مؤشر للمستثمر عن قدرة املشروع على إعادة األموال املستثمرة فيه ، واملدة الزمنية الالزمة‬
  ‫لذلك. ويستخدم هذا املؤشر للمفاضلة بني املشاريع التي متكن املستثمر من استرداد أمواله في أسرع‬
                                                                                   ‫وقت ممكن.‬

                                                                                                    ‫حتليل نقطة التعادل‬
  ‫إن حتليل نقطة التعادل عمل يوضح للمطلع على الدراسة ماهو أقل مستوى للمبيعات (أو أقل مستوى‬
  ‫إلنتاج السلعة أو اخلدمة) يحقق للمشروع فرصة اإلستمرار في السوق دون أن يقرر وقف العمل في‬
                                                               ‫املشروع واخلروج من السوق.‬
                                                                   ‫وميكن حتديد نقطة التعادل باملعادلة التالية:‬
                              ‫املبيعات عند نقطة التعادل = التكاليف الثابتة + التكاليف املتغيرة‬

                                                        ‫وميكن حتديد نقطة التعادل باستخدام املعادلة التالية :‬

                                  ‫1- إجمالي التكاليف الثابتة‬
                                                                       ‫نقطة التعادل =‬
                                   ‫إجمالي التكاليف املتغيرة‬
                                                           ‫1-‬
                                        ‫إجمالي املبيعات‬

  ‫وتعتبر عملية حتليل نقطة التعادل وسيلة لقياس العالقة بني اإليرادات والتكاليف لتقرير احلد األدنى‬
                                      ‫حلجم اإلنتاج الالزم للتعادل (أي عدم حتقيق ربح أو خسارة).‬

                                                                                                   ‫معدل العائد الداخلي‬
  ‫إن معدل العائد الداخلي هو املعدل الذي تتساوى عنده القيمة احلالية للتدفقات النقدية الداخلة مع‬
  ‫القيمة احلالية للتدفقات النقدية اخلارجة للمشروع االستثماري. األمر الذي يعني أنه معدل اخلصم‬
                        ‫الذي عنده تكون صافي القيمة احلالية للمشروع االستثماري تساوي صفر.‬
  ‫ويجدر بالذكر أن معدل العائد الداخلي من أهم قياسات التقييم واملفاضلة في املشاريع االستثمارية.‬
                         ‫حيث تبنى عليه قرارات جهات التمويل لقبول أو رفض املشاريع االستثمارية.‬


                                                            ‫88‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                     ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
  ‫و ع �ن��دم��ا ن��ق��ول أن م��ع��دل ال �ع��ائ��د ال��داخ��ل��ى 22 % ف� ��إن ذل� ��ك ي �ع �ن��ي أن امل� �ش ��روع يستطيع‬
  ‫حت�ق�ي��ق ع��ائ��د ق� ��درة 22 % إض��اف��ة ال ��ى اس� �ت ��رداد رأس امل� ��ال وت �ك��ال �ي��ف اإلن� �ت ��اج و التشغيل.‬




                                                                  ‫حتليل احلساسية (اختبار احلساسية )‬
  ‫اختبار احلساسية هو عملية إعادة إحتساب األرقام في القوائم املالية لقياس التغير في النتائج في‬
                                                                     ‫ً‬
  ‫حالة اختالف مايحدث فعال عن ما مت توقعه عند دراسة املشروع. و هو اختبار لقدرة املشروع على‬
     ‫حتمل نتائج التقلبات املؤثرة على ربحية املشروع نتيجة للتغير في بعض االفتراضات و املتغيرات‬


                                                                ‫واحلساسية للتغير تقاس فى أربع مجاالت هي :‬
                                             ‫1 - زيادة التكاليف إلى أى مدى يتحمل املشروع زيادة التكاليف.‬
                                              ‫2 - التأخير في التنفيذ مدى حساسية املشروع لتأخر التنفيذ.‬
                                  ‫3 - انخفاض األسعار و قدرة املشروع على حتمل انخفاض األسعار أو الناجت.‬
                                                                                                       ‫4 - انخفاض اإلنتاج.‬




                                                           ‫98‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                     ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                            ‫ملحق رقم (6)‬
                                        ‫االسرتاتيجية التسويقية‬

    ‫لقد أورد صندوق التنمية الصناعي في موقعه على اإلنترنت تلخيص لالستراتيجية التسويقية نوردها‬
                 ‫هنا لإلسترشاد بها ( ميكن الوصول اليها على الرابط ): ‪http://www.sidf.gov.sa‬‬
    ‫حيث ستجد رابط داخلي في موقع صندوق التنمية الصناعي إلرشادات خطة التسويق ضمن مجموعة‬
                                                                          ‫مطبوعات الصندوق.‬


                                                                                           ‫االستراتيجية التسويقية:‬
  ‫ينبغي إي��راد موجز عن تصور املستثمر للمشروع مع حتديد األس��واق التي يرمي إليها ومواضع‬
  ‫ال�ق��وة ال�ت��ي يستند عليها ، وامل��زاي��ا التنافسية الرئيسية املتاحة ل��ه م��ع اإلش ��ارة هنا إل��ى خبرة‬
  ‫أص��ح��اب امل� �ش ��روع ف��ي امل��ج��ال ال� ��ذي ي �ق��ع امل� �ش ��روع ف��ي ن �ط��اق��ه وف ��ي أي ن �ش��اط ل��ه ص �ل��ة به.‬
                                      ‫(ميكن االستفادة من إصدار الصندوق عن إرشادات خطة التسويق )‬

                                                                                                               ‫األسعار :‬              ‫4.‬
  ‫ينبغي إيراد بيان باألسعار السائدة للمنتج في السوق احمللية وأية أسواق اخرى لها صلة باملشروع وأن‬
  ‫يكون البيان وفقاً للمناطق واملدن الرئيسية حسب األهمية وكذلك سعر بيع املنتج من املصانع احمللية‬
                                                                  ‫ً‬
  ‫وسعر استيراده (سيف ) شامال التكلفة والتأمني والنقل ، وسعر بيعه باجلملة والتجزئة. كما ينبغي‬
  ‫إيراد أسعار البيع التي يعتزم اصحاب املشروع بيع منتجاتهم على أساسها واالستراتيجية التسعيرية‬
  ‫التي بنيت عليها وذلك لكل منتج. مع حتديد سعر بيع كل من املوزع وتاجر اجلملة وتاجر التجزئة‬
  ‫ونسبة الربح املتاحة لكل منهم ، وكذلك األسعار التي سبق ألصحاب املشروع بيع هذا املنتج بها إن‬
                                                                            ‫كان سبق لهم ذلك.‬

                                                                     ‫5. املبيعات املتوقعة وحصة السوق :‬
  ‫ينبغي بيان تفاصيل الكميات املتوقع بيعها سنوياً إلى أن يتم بلوغ كامل الطاقة اإلنتاجية املمكن حتقيقها‬
  ‫وتقدير احلصة التي يتوقع املشروع االستحواذ عليها في السوق سنوياً بناء على تقديرات مبيعاته‬
                        ‫َ‬
  ‫واحلجم املتوقع للطلب على أن يوضع هذا التقدير وفقاً لكل منتج ( أو منتجات ) وقيمتها ولكل قطاع‬
  ‫استهالكي ولكل سوق أو منطقة. كما ينبغي إن كان سبق ألصحاب املشروع بيع منتجات مماثلة ذكر‬
            ‫احلصة التي استحوذ عليها فعلياً واملبيعات التاريخية بالقيمة والكميات لألعوام املاضية.‬




                                                             ‫09‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                       ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                                                                                  ‫6. املنافسة :‬
  ‫ينبغي ذكر املنافسة الداخلية واخلارجية التي سوف يتعرض لها املشروع مع ذكر املنتجات املنافسة‬
  ‫وأسعارها واألسماء التجارية وحصة كل منها في السوق والكيفية التي تؤثر بها املنافسة على قدرة‬
  ‫املشروع على حتقيق احلصة التي يرمي إليها مع ذكر مواضع القوة والضعف لكل منافس على حدة.‬

                                                                                                    ‫7. التوزيع :‬
  ‫ينبغي حتديد الكيفية التي سيصل بها املنتج من املصنع إلى املستهلك النهائي وقنوات التوزيع التي‬
  ‫يعتزم اتباعها ومستوى هذه القنوات باملقارنة مع مثيالتها لدى املؤسسات املنافسة كما ينبغي حتديد‬
        ‫أساليب النقل والتخزين التي يعتزم املشروع استخدامها وتكاليفها واجلهة التي تتحمل دفعها.‬

                                                                   ‫8. الهيكل اإلداري والتوزيع :‬
  ‫ينبغي حتديد الهيكل اإلداري إلدارة التسويق واملبيعات املقترحة للمشروع مع ذكر عدد األفراد‬
  ‫ومؤهالتهم وخبراتهم وجنسياتهم ومسؤولية كل منهم وإرفاق صورة من بيان هذه املؤهالت واخلبرات‬
                                       ‫لألشخاص الذين مت تعيينهم أو ترشيحهم لهذه املناصب.‬

                                                     ‫9. ترويج املبيعات والدعم التسويقي :‬
  ‫ينبغي تقدمي خطط مفصلة لإلعالن واألساليب األخرى التي يعتزم املشروع االستعانة بها لترويج‬
  ‫املبيعات على مستوى املوزعني واملستهلك النهائي ، مع حتديد امليزانية املخصصة لذلك ونسبتها إلى‬
  ‫قيمة املبيعات املقدرة موزعة حسب نوع وسيلة اإلعالن املزمع استخدامها. وذكر األُسس التي بنيت‬
  ‫عليها هذه اخلطط وتقديرات اإلنفاق عليها. كما ينبغي على وجه التحديد إيراد أية معلومات تتعلق‬
                                                    ‫باخلطط وامليزانيات لطرح املنتج في السوق.‬

                                                                      ‫01. اإلتفاقيات التسويقية :‬
  ‫ينبغي إرفاق نسخ من أية اتفاقيات تسويقية ( مثل اتفاقيات الوكاالت أو التمثيل التجاري أو التوزيع‬
  ‫أو العالمة التجارية ) مما مت إبرامه نهائياً أو مبدئياً سواء مع شركات محلية أو أجنبية مع حتديد‬
                                                     ‫الفائدة التسويقية املرجوه من هذه االتفاقيات.‬




                                                ‫19‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                         ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                            ‫ملحق رقم (7)‬
                                           ‫صناديق التمويل‬
                                  ‫أوال: البنك السعودي للتسليف و االدخار‬

‫البنك السعودي للتسليف و االدخار ، هو أحد األجهزة احلكومية الرسمية املعنية بتقدمي دعم مادي‬
                          ‫للمواطنني ، من خالل ( 62 ) فرعاً منتشرة في جميع مناطق اململكة.‬

‫و رغبة في توسيع نشاط البنك وتطوير أعماله فقد صدر املرسوم امللكي رقم م/43 وتاريخ‬
        ‫1/6/7241ه� وقد حددت أهداف البنك بنظامه اجلديد لتشمل عدد من املهام ومنها :‬

‫1. تقدمي قروض بدون فائدة للمنشآت الصغيرة والناشئة وألصحاب احلرف واملهن من املواطنني‬
                      ‫تشجيعاً لهم على مزاولة األعمال واملهن بأنفسهم وحلسابهم اخلاص.‬

‫2. القيام بدور املنسق املكمل لرعاية قطاع املنشآت الصغيرة والناشئة. واليك رابط الصندوق‬
                 ‫على شبكة االنترنت : ‪ttp://web.tcf.org.sa/new/index.htm‬‬

‫ويقدم البنك العديد من برامج الدعم منها القروض االجتماعية ومنه القروض األخ��رى التي‬
                                                                            ‫تشمل:‬

                                                           ‫قروض املشاريع الصغيرة والناشئة.‬                                 ‫1.‬
                                                                              ‫القروض املهنية.‬                              ‫2.‬
                                                                           ‫القروض احلرفية.‬                                 ‫3.‬
                                                        ‫قروض سيارات األجرة والنقل املدرسي.‬                                 ‫4.‬

‫ومل��ا كانت مهام البنك تتضمن قيامه ب��دور املنسق لرعاية قطاع املنشآت الصغيرة ، فقد قام‬
‫بالتنسيق مع العديد من اجلهات احلكومية واألهلية التي تهتم بدعم املنشآت الصغيرة والناشئة ،‬
          ‫وشكل معها ما يسمى الفريق الوطني لرعاية املنشآت الصغيرة والناشئة ( فورم صن ).‬




                                                   ‫29‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                            ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                    ‫ثاني ًا: صندوق التنمية الصناعية السعودي‬

                                     ‫برنامج كفالة متويل املنشآت الصغيرة و املتوسطة‬
  ‫حرص من صندوق التنمية الصناعية السعودي على تنمية و تطوير قطاع املنشآت الصغيرة و املتوسطة‬
  ‫لتحقق دورها املهم في االقتصاد الوطني و جلذب شريحة جديده من أصحاب املنشآت والتي لم تعتاد‬
  ‫التعامل مع جهات التمويل لالستفادة من خدمات هذه اجلهات فقد قام الصندوق بطرح برنامج كفالة‬
                                                                     ‫، وهو برنامج دعم تنموي‬
  ‫رسالته املساهمة في النهوض باالقتصاد الوطني باململكة العربية السعودية و تخفيض البطالة من‬
  ‫خالل التطوير املستمر و االرتقاء بقطاع املنشآت الصغيرة واملتوسطة. و لبرنامج ال يقوم مبنح التمويل‬
  ‫مباشرة و إمنا ييسر لصاحب النشاط فرصة احلصول على التمويل ال��الزم ملشروعه من البنوك‬
  ‫املشاركة في برنامج كفالة متويل املنشآت الصغيرة و املتوسطة، عن طريق إصدار كفالة لصالح البنك‬
                                                        ‫يكفل مبوجبها البرنامج نسبة من التمويل.‬
  ‫و يحق الأي منشأة صغيرة أو متوسطة سعودية أو مشتركة م��ع مستثمرين أج��ان��ب أو مملوكة‬
  ‫ب��ال �ك��ام��ل مل�س�ت�ث�م��ري��ن أج��ان��ب وم�س�ج�ل��ة ف��ي امل�م�ل�ك��ة وال ي �ت �ج��اوز ح �ج��م م�ب�ي�ع��ات�ه��ا ال �س �ن��وي 02‬
  ‫م�ل�ي��ون ري ��ال س �ع��ودي ل�ه��ا ال �ت �ق��دم بطلب احل �ص��ول ع�ل��ى مت��وي��ل م��ن ال �ب �ن��وك ب�ك�ف��ال��ة البرنامج.‬

  ‫ميتد نظام كفالة البرنامج لتغطية كافة االنشطة فى القطاعات االقتصادية بجميع انحاء اململكة سواء‬
  ‫ً‬
                                        ‫كانت هذه األنشطة قائمة أو جديدة ، وعلى سبيل املثال :‬

                 ‫- األنشطة الصناعية باختالف أنواعها.‬                                               ‫- النشاط التجاري‬
                              ‫- النقل واملواصالت‬                                                         ‫- التعليم‬
                      ‫-األنشطة السياحة و الترفيهية‬                                                      ‫- املقاوالت‬
                                    ‫- اخلدمات‬                                          ‫- األنشطة التي تخدم قطاع الزراعة.‬
                                          ‫-املنشآت الطبية ( عيادات خاصة – مستشفيات خاصة – مراكز طبية ) و الصيدليات‬

                                                         ‫ال يكفل البرنامج متويل البنوك لالنشطة التالية‬
                  ‫- األنشطة التى ال تعتبر صغيرة أو متوسطة حسب التعريف الوارد بالسؤال رقم 2.‬
                                                                ‫- األنشطة التى متلكها أو تهيمن عليها الدولة.‬
                                  ‫- أعمال املضاربة (املصرفية أو العقارية) إضافة إلى املشروعات التمويلية.‬
                                                            ‫- أية أنشطة مخالفة لألنظمة و القوانني باململكة.‬
                                    ‫- األنشطة التجارية القائمة التى تقتصر على شراء السلع و إعادة بيعها.‬

                                                                 ‫39‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                                            ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                                      ‫احلد األقصى واألدنى لقيمة و فترة التمويل‬

  ‫احلد األقصى للتمويل املؤهل لكفالة البرنامج هو 2 مليون ريال سعودى و احلد االدنى هو 001 ألف‬
  ‫ريال سعودي. حتصل عليه املنشأة من جهات التمويل بكفالة البرنامج و تصل نسبة الكفالة املقدمة‬
  ‫من قبل البرنامج للتمويل املكفول إلى 05% من إجمالي التمويل املؤهل للكفالة و بحد أقصى مبلغ‬
  ‫مليون ريال سعودي أما احلد األدنى فيصل الى05 ألف ريال سعودي. و يتم حتديد أجل التمويل وفترة‬
  ‫السماح و تكلفته من قبل البنك وذلك طبقاً لدراسة التدفق النقدي املتوقع للمشروع – علماً بأن احلد‬
                                           ‫األقصى ملدة التمويل الذي يكفله البرنامج هو 7 سنوات.‬

                                                  ‫التسهيالت (أنواع التمويل) التي يكفلها البرنامج‬
  ‫يكفل البرنامج جميع أنواع التسهيالت االئتمانية التي تقوم البنوك مبنحها للمنشأة الصغيرة واملتوسطة‬
  ‫وفقاً لصيغ التمويل الشرعية املعتمدة لدى البنوك يتم منح التمويل بكفالة البرنامج لشراء أصول‬
                                                               ‫ثابتة و / أو متويل رأس املال العامل‬
             ‫وال يكفل البرنامج التمويل الشخصي لشراء سيارة أو شقة س كنية أو ارض أو مبنى سكنى؟‬
  ‫و يحق للبنوك طلب الضمانات التي تراها مناسبة ومتكنها الحقاً من استيفاء حقوقها لدى املنشأة‬
  ‫املقترضة كما يجوز للبرنامج بعد دراسة طلب الكفالة اخلاص باملنشأة واملقدم لها من البنك أن تطلب‬
  ‫من صاحب/ أصحاب املنشأة النشاط تقدمي أي ضمانات ( إضافة إلى الضمان الشخصي لصاحب/‬
  ‫أصحاب املنشأة للبرنامج مثل ضمانات شخصية (أو اعتبارية). رهن األصول الثابتة للمشروع. رهن‬
                                                              ‫ممتلكات خاصة بصاحب النشاط.‬
                            ‫وجتد رابط البرنامج على شبكة االنترنت في املوقع ‪http://www.sidf.gov.sa‬‬
                                  ‫حيث ستجد رابط داخلي في موقع صندوق التنمية الصناعي لبرنامج كفالة.‬




                                                       ‫49‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                              ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                                           ‫ثالث ًا : صندوق املئوية‬

  ‫صدرت املوافقة على إنشاء صندوق املئوية (كمؤسسة خيرية) مبرسوم ملكي رقم أ/091 في تاريخ 02‬
  ‫جمادى األولى من العام 5241ه ، وقد مت االستعانة في البرنامج التجريبي لصندوق املئوية بالنماذج‬
  ‫املستخدمة في البرنامج البريطاني وأساليب العمل وترجمتها بعد تكييفها لتناسب احتياجات املجتمع‬
                                            ‫السعودي. واليك رابط الصندوق على شبكة االنترنت :‬
                                  ‫‪http://web.tcf.org.sa/new/index.htm‬‬
  ‫ويوجد في موقع الصندوق ملف مجهز على صيغة إكسل ( ‪ )Excell‬يحوي منوذج الدراسة األولية‬
                          ‫للمشروع وفقاَ ملتطلبات صندوق املئوية. وهو منوذج ميكن االسترشاد به.‬
                           ‫‪http://web.tcf.org.sa/new/resources_a.htm‬‬


                           ‫رابع ًا: مركز عبد الله احلمد الزامل خلدمة املجتمع‬

  ‫أقرت مجموعة الزامل تأسيس مركز يعمل على خدمة املجتمع انطالقاً من شكرها لله سبحانه‬
  ‫وتعالى. وللشعور الراسخ لديها مبسؤولية رجال األعمال جتاه الوطن واملجتمع مؤكدة على ذلك الدور‬
                                           ‫بشكل عملي. ويقدم املركز العديد من البرامج ومنها :‬
                                       ‫1. برنامج عبد الله احلمد الزامل ملساندة املشاريع الصغيرة‬
           ‫2. برنامج عبد الله احلمد الزامل ملساندة املشاريع املتناهية الصغر (األسر املنتجة )‬
                                                                             ‫ورابط البرنامج في االنترنت هو :‬
                 ‫‪lang=ar‬؟‪http://www.zamil.com/ahz_community.php‬‬
  ‫ويعمل برنامج عبد الله احلمد الزامل ملساندة املشاريع الصغيرة على توفير فرص عمل للشباب‬
  ‫السعودي من خالل تقدمي قروض حسنة وميسرة االسترداد لدعم تأسيس مشاريع صغيرة خاصة‬
  ‫بهم، ومساندتهم بتقدمي االستشارات والتوجيهات اإلدارية والفنية لتنفيذ املشروع. كما يعمل البرنامج‬
  ‫على تشجيع قيام مشاريع صغيرة (سواء كانت صناعية، أو جتارية، أو حرفية، أو غير ذلك ) تكون‬
                                             ‫قاعدة مساندة ملا هو قائم من مشاريع وصناعات كبيرة.‬
  ‫أما برنامج عبد الله احلمد الزامل ملساندة املشاريع املتناهية الصغر (األسر املنتجة ) فقد تأسس من أجل‬
  ‫زيادة دخل األسر ذات الدخل أحملدود من خالل استثمار الطاقات االجتماعية والبشرية الكامنة داخلها‬
  ‫، وكذلك تقدمي دعم مالي كقروض حسنة (غير ربحية)، للنساء اللواتي يرغنب في إقامة مشاريع صغيرة‬
  ‫جدا (بسيطة) أو ميتلكنها، وفق آليات استرداد ميسرة، مما يؤدي إلى حتقيق مبدأ التحول التدريجي‬
                        ‫لألفراد من مجرد متلقني للمساعدات واإلعانات إلى أفراد منتجني في املجتمع،‬

                                                       ‫59‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                               ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
                           ‫خامس ًا : برامج عبداللطيف جميل خلدمة املجتمع‬

  ‫تشمل برامج عبداللطيف جميل خلدمة املجتمع على برامج متنوعة تساهم في تنمية املجتمع وتشارك‬
  ‫في إيجاد حلول مناسبة ملا يواجهه من مشاكل مختلفة. وفي مقدمة هذه البرامج ما يساهم في توفير‬
  ‫فرص العمل لشباب وشابات الوطن. وتأسست البرامج عام 3002 وقد سعت تلك البرامج لتأسيس‬
                                                                                   ‫ما يلي :‬
                                      ‫1. صندوق عبداللطيف جميل للتأهيل املهني واحلرفي ،‬
                                      ‫2. صندوق عبداللطيف جميل لدعم املشاريع الصغيره ،‬
                                                                                 ‫3. باب رزق جميل‬


  ‫وقد قدم البرنامج من خالل الصناديق العديد من فرص العمل والتي جتاوز عددها 02 ألف فرصة‬
                       ‫عمل منذ التأسيس بحمد الله. وملزيد من املعلومات ميكن زيارة الرابط :‬

               ‫‪http://aljprog.org/ar/bernameg_abdulatif/ourprog.asp‬‬


  ‫وباب رزق جميل هو مركز لتوفير فرص العمل للنساء من خالل عدد من األنشطة تشمل تأجير‬
  ‫محالت جتاريه ، و التوظيف املباشر ، و دعم املشاريع الصغيرة.. وملزيد من املعلومات ميكن زيارة‬
                                                                                      ‫الرابط :‬

             ‫‪http://aljprog.org/ar/Bab%20rizq/bab_rizq_jameel.asp‬‬




                                                 ‫69‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © 9002‬                        ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬

				
DOCUMENT INFO
Shared By:
Categories:
Tags:
Stats:
views:13
posted:7/27/2012
language:
pages:98