Skripsi Anhar

Document Sample
Skripsi Anhar Powered By Docstoc
					    STRATEGI PEMASARAN SEBAGAI DASAR
PERENCANAAN PEMBANGUNAN UNIT RUMAH KPR
           (Study Kasus : PT. Unggul Cemerlang)
                              SKRIPSI
 Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
        Pada Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Ahmad Dahlan Jakarta




                             Disusun oleh :

                               ANHAR

                           NIM : 2009.02.2119




            SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI
                  AHMAD DAHLAN
                      JAKARTA
                        2012
                           LEMBAR PERSETUJUAN

Judul Skripsi         : Strategi Pemasaran Sebagai Dasar Perencanaan
                        Pembangunan Unit Rumah KPR ( Study Kasus : PT. Unggul
                        Cemerlang)

Nama Mahasiswa        : ANHAR

NIM                   : 2009.02.2119

Program Studi         : S1 Manajemen

Jurusan               : Manajemen Pemasaran



                        Jakarta, April 2012




Mengetahui :                                   Menyetujui :

Ketua Jurusan Manajemen                        Pembimbing Skripsi




( H. Ali Chaerudin, SE, M.Si)                 ( Husnayetti, SE, MM)
                            LEMBAR PENGESAHAN

Judul Skripsi           : Strategi Pemasaran Sebagai Dasar Perencanaan
                          Pembangunan Unit Rumah KPR ( Study Kasus : PT. Unggul
                          Cemerlang)

Nama Mahasiswa          : ANHAR

NIM                     : 2009.02.2119

Program Studi           : S1 Manajemen

Jurusan                 : Manajemen Pemasaran



                         Diterima & Disahkan Pada Mei 2012



    Pembimbing                                     Penguji,




( Husnayetti, SE, MM)                      (H. Ali Chaerudin, SE, M.Si)



                          a.n Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi

                               Ahmad Dahlan Jakarta

                                   Wakil Ketua I




                               ( Husnayetti, SE, MM )
                           SURAT PERNYATAAN
Yang bertanda tangan dibawah ini :



Nama          : Anhar

NIM           : 2009.02.2119

Program Studi : Manajemen Pemasaran

Judul Skripsi : Strategi Pemasaran Sebagai Dasar Perencanaan Pembangunan Unit
                Rumah KPR (Study Kasus : PT. Unggul Cemerlang)

Dengan ini menyatakan bahwa :

    1. Skripsi yang saya buat dengan judul sebagaimana terebut diatas beserta isinya
       merupakan hasil penelitian saya sendiri.
    2. Apabila skripsi saya adalah hasil plagiat atau menyalin skripsi orang lain,
       maka saya bersedia dituntut dimuka pengadilan serta mencabut segala
       wewenang dan hak saya yang berhubungan dengan ijazah dan gelar akademik
       Sarjana Ekonomi (SE) sesuai ketentuan yang berlaku.
Demikianlah surat pernyataan ini saya buat dengan sebenarnya untuk diketahui oleh
pihak-pihak yang berkepentingan.



                                                   Jakarta,       Mei 2012

                                                   Yang membuat pernyataan




                                                   ANHAR

                                                   Nim : 2009.02.2119
     “STRATEGI PEMASARAN SEBAGAI DASAR PERNECANAAN

PEMBANGUNAN UNIT RUMAH KPR (studi kasus : PT. Unggul

Cemerlang)”.

                       Anhar          2009.02.2119

                               ABSTRAK

     Jumlah penduduk Jakarta terus meningkat, menyebabkan meningkatnya
kebutuhan akan perumahan. Di sisi lain, ketersediaan lahan untuk tinggal
semakin sempit dan harga rumah pun semakin mahal. Hal ini mendorong
pengembang mengembangkan perumahan dengan membangun perumahan di
wilayah bogor, depok, tangerang dan bekasi (Bodetabek). Wilayah Bodetabek
dipilih karena masih memiliki lahan luas untuk dibangun perumahan dan
jaraknya ke dan dari Jakarta masih relatif terjangkau.
     Salah satu wilayah dengan pembangunan perumahan yang cukup pesat
adalah kota Tangerang . Di kota ini, terdapat perumahan Vila Tekno Serpong
yang dikembangkan oleh PT. Unggul Cemerlang. Saat ini penjualan perusahaan
mengalami penurunan dibandingkan penjualan sebelumnya.
     PT. Unggul Cemerlang adalah sebuah perusahaan yang bergerak di bidang
industry properti. Industry property mengalami pertumbuhan yang begitu cepat,
hal ini tidak lepas dari faktor minat masyarakat yang tinggi akan hunian
minimalis, sehingga perlahan hunian minimalis pun menjadi bagian dari gaya
hidup masyarakat terutama masyarakat perkotaan. Pertumbuhan industry yang
cepat pasti ditandai dengan semakin banyaknya perusahaan yang masuk ke
dalam industry ini sehingga membuat persaingan menjadi sangat ketat. Untuk
dapat tetap bersaing di industry ini, perusahaan perlu menerapkan suatu strategi
bisnis yang tepat.
     Tujuan penelitian ini yaitu (1) untuk mengetahui posisi perusahaan setelah
dilakukan analisis SWOT, (2) dengan sudah diketahuinya posisi perusahaan
berdasarkan analisis SWOT, selanjutnya dibuat suatu strategi atau kebijakan
untuk merubah kelemahan menjadi kekuatan dan tantangan menjadi peluang.
     Faktor-faktor internal yang menjadi kekuatan bagi PT. Unggul Cemerlang
yaitu lokasi yang strategis, adanya perluasan pembangunan, nilai investasi yang
terus meningkat, harga bersaing, kemudahan pembayaran uang muka. Faktor-
faktor internal yang menjadi kelemahan yaitu pengawasan yang kurang dan
penyediaan fasilitas umum.
     Faktor eksternal yang menjadi peluang bagi PT. Unggul Cemerlang yaitu
adanya pusat perbelanjaan baru, target pasar yang besar, dan tingkat suku bunga
KPR yang rendah. Sedangkan ancaman yang harus dihindari adalah munculnya
perumahan baru, kenaikan suku bunga KPR, kenaikan harga matrial.
                              KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum Wr. Wb

        Puji syukur penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT. Yang Maha Kuasa, atas

limpahan rahmat dan karunia-Nya, penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul

”STRATEGI         PEMASARAN          SEBAGAI       DASAR       PERENCANAAN

PEMBANGUNAN UNIT RUMAH KPR

(Study Kasus : PT. Unggul Cemerlang) ”.

        Adapun skripsi ini dibuat untuk memenuhi sebagian dari syarat-syarat guna

mencapai gelar Sarjana Ekonomi pada Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Ahmad Dahlan

Jakarta .

      Penulis menyadari bahwa penulisan skripsi ini masih jauh dari sempurna. Hal

ini disebabkan karena keterbatasan pengetahuan yang penulis miliki. Meskipun

demikian penulis berusaha semaksimal mungkin agar dalam penulisan ini berhasil

sebaik-baiknya sehingga dapat bermanfaat bagi pembaca dan khususnya rekan

mahasiswa/mahasiswi STIE Ahmad Dahlan Jakarta.

      Bersama ini pula dengan segala kerendahan hati, penulis menghaturkan banyak

terima kasih kepada:

1. Ibu Husnayetti, SE, MM selaku pebimbing Skripsi yang telah meluangkan

   waktunya untuk membantu penulis dalam penyusunan Skripsi ini.

2. Bapak H. Ali Chaerudin, SE, M.Si, selaku ketua jurusan atas bimbingan dan

   perhatiannya selama ini.

3. Pimpinan dan selruh staf PT. Unggul Cemerlang yang telah memberikan izin

   untuk melakukan penelitian dalam skripsi ini.
4. Seluruh Dosen Fakultas Ekonomi STIE Ahmad Dahlan Jakarta.

5. Rekan-rekan mahasiswa/i STIE Ahmad Dahlan Jakarta, dan sahabat-sahabat tercinta

  yang telah memberikan dorongan dan semangat dalam penyusunan skripsi ini.

6. Istri dan kedua anakku tercinta yang selalu memberikan motivasi, semangat, dan

  menemani saya dalam suka dan duka, dalam penyusunan skripsi ini.


       Akhirnya mudah–mudahan skripsi yang sederhana ini dapat bermanfaat bagi

penulis khususnya dan juga bagi para pembaca. Amin.

                                               Wassalam’mualaikum Wr. Wb



                                                Jakarta, April 2012




                                                      ANHAR
                                          DAFTAR ISI




BAB I     PENDAHULUAN
         1.1 Latar Belakang Masalah..................................................         1
         1.2 Batasan Masalah .............................................................    4
         1.3 Perumusan Masalah ........................................................       4
         1.4 Tujuan Penelitian ............................................................   4
         1.5 Kegunaan Penelitian .......................................................      5
         1.6 Metodologi Penelitian .....................................................      6
         1.1 Kerangka Berfikir ...........................................................    7


BAB II   TINJAUAN PUSTAKA
         2.1 Manajemen Pemasaran
             2.1.1      Manajemen………………………...……………                                            8
             2.1.2      Pemasaran……………….……………………...                                           9
             2.1.3      Manajemen Pemasaran…………………………                                         13
             2.1.4      Fungsi Manajemen Pemasaran…………………                                     14
             2.1.5      Macam-Macam Konsep Pemasaran……………                                     15
             2.1.6      Sistem Pemasaran……………………………...                                        17
         2.2 Strategi Pemasaran
             2.2.1      Pengertian Strategi Pemasaran…………………                                  20
             2.2.2      Macam-Macam Strategi Pemasaran……………                                   21
             2.2.3      Analisis Strategi Pemasaran……………………                                   22
             2.2.4      Marketing Mix (Bauran Pemasaran)…………..                                32
         2.3 Analisis Strengths, Weaknesses, Opportunities, threats (SWOT)
             2.3.1      Pengertian dan tujuan analisa SWOT………….                               42
          2.3.2   Indikator SWOT……………………………….                    43


BAB III METODELOGI PENELITIAN
      3.1 Sifat Penelitian…………………………………………                       48
      3.2 Objek Penelitian……………………………………….                       48
      3.3 Teknik Pengumpulan Data …………………………....                 48
      3.4 Analisa SWOT ………………………………………..                         50


BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
       4.1 Gambaran Umum Perusahaan
          4.1.1 Sejarah Singkat PT. Unggul Cemerlang………          53
          4.1.2 Visi dan Misi Perusahaan……………………..               54
          4.1.3 Tempat dan Kedudukan PT. Unggul Cemerlang        54
          4.1.4 Bentuk dan Badan Hukum PT. Unggul Cemerlang      54
          4.1.5 Bidang Pekerjaan Perusahaan…………………               55
          4.1.6 Struktur Organisasi……………………………                   56
       4.2 Lingkungan Pemasaran
          4.2.1 Kondisi Lingkungan Internal PT. Unggul Cemerlang 64
          4.2.2 Kondisi Lingkungan Eksternal PT. Unggul Cemerlang 75
       4.3 Analisis SWOT PT. Unggul Cemerlang
          4.3.1 Kekuatan…………………………………….                          82
          4.3.2 Kelemahan…………………………………..                         85
          4.3.3 Peluang……………………………………...                         86
          4.3.4 Ancaman……………………………………                            87
          4.3.5 Matriks SWOT……………………………..                        89
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
       A. Kesimpulan .....................................................................        94
       B. Saran................................................................................   95


DAFTAR PUSTAKA………………………………………………...
                                    BAB I

                            PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah

        Sejarah kebangkitan industri modern dimulai pada tahun 1820-30 atau

    sering disebut dengan Revolusi Industri. Kebangkitan ini mengakibatkan

    berkembangnya    penemuan-penemuan      baru   dibidang   teknologi,   seperti

    pembangunan konstruksi jalan raya, subway, proses produksi, sampai

    penggunaan computer dan robot-robot dibidang manufaktur. Dampak lebih

    lanjut dari perkembangan teknologi ini adalah pekembangan organisasi dan

    kegiatan bisnis di tahun 1990 an. Dengan demikian konsep persaingan juga ikut

    berubah. Sementara pada periode sebelum tahun 1990 an persaingan merupakan

    kegiatan pembuatan produk sebanyak-banyaknya atau lebih dikenal dengan

    periode produksi masal, strategi kegiatan produksi lebih ditujukan kearah

    internal perusahaan yang bertujuan untuk memperoleh efisiensi produksi. Dari

    aspek politik, strategi bisnis seperti ini memerlukan proteksi yang ketat

    terhadap serangan dari luar. Bahkan pemerintah disuatu Negara dapat saja

    menerapkan kebijakan-kebijakan untuk melindungi industrinya.

         Pada abad 21, dimana masing-masing Negara di planet bumi ini sudah

    tidak memiliki batas ruang dan waktu, kecenderungan orientasi bisnis akan

    berubah. Jika sebelumnya produsen dapat memaksakan kehendaknya kepada
                                                                            2




konsumen, maka       apa   yang terjadi    selanjutnya   adalah kebalikannya,

konsumenlah yang justru memaksakan kehendaknya kepada produsen. Investasi

mengalir ke tempat yang paling menguntungkan. Produsen dipaksa untuk

membuat produk yang sesuai dengan nilai dan keinginan konsumen. Dengan

demikian, reorientasi konsep perencanaan strategi sangat diperlukan.

     Aspek pemasaran meupakan salah satu ujung tombak suatu usaha bisnis.

Artinya pemasaran merupakan salah satu kegiatan penting yang mempengaruhi

kehidupan suatu usaha. Bila suatu usaha bisnis berkaitan dengan usaha menjual

barang atau jasa mengalami hambatan dalam pemasarannya, berarti uang yang

ditanamkan pada usaha sulit kembali. Padahal disisi lain, biaya tetap harus

selalu dikeluarkan. Dalam keadaan ini penghasilan perusahaan dapat lebih kecil

dari pengeluaran. Akibatnya, bila usaha penjualan barang atau jasa

menunjukkan penurunan, hal ini dapat menimbulkan kerugian. Sebaliknya bila

perkembangan volume penjualan produk suatu usaha menunjukkan kenaikan

yang terus menerus, maka kelangsungan hidup perusahaan dapat terjamin,

bahkan perusahaan tersebut dapat melakukan ekspansi usahanya karena dapat

memupuk keuntungan untuk investasi.

     Secara harfiah pemasaran berkaitan dengan usaha atau kegiatan

memasarkan suatu barang atau jasa yang dilakukan produsen terhadap

konsumen. Dalam hal ini memasarkan berarti menjual barang atau jasa yang

ditawarkan produsen kepada konsumen.
                                                                             3




     Sementara itu Philip Kotler mendefinisikan marketing sebagai berikut :

“Marketing is the analysis, planning, implementations and control of carefully

formulated programs designed to bring about voluntary exchanges of values

with target markets to achieve institutional objective.”

     Pemasaran adalah analisis, perencanaan dan pengendalian dari suatu

program yang telah diformulasikan dan dirancang secara seksama untuk

menciptakan pertukaran nilai secara sukarela dalam suatu pasar yang

ditargetkan, untuk mencapai tujuan perusahaan.

     Pelaksanaan pemasaran dilapangan memerlukan strategi pemasaran,

secara umum arti strategi pemasaran adalah “ serangkaian kebijakan pemasaran

yang terpadu dan terarah yang jadi pedoman kegiatan berbagai jenjang unit

pemasaran untuk mencapai target penjualan dalam wilayah pemasaran tertentu,

sesuai dengan perubahan kondisi dan lingkungan usaha bisnis bersangkutan”.

Kebijakan strategi pemasaran harus meliputi berbagai upaya menjajaki

     kemungkinan secara lebih rinci. Hal ini dikenal dengan istilah strategi

pemasaran intensif, yang meliputi, market penetration, market development,

produk development dan pruduk diversification. Untuk memenuhi semua

tantangan tersebut, perusahaan mebutuhkan analsis perencanaan strategi.

Tujuannya adalah untuk memperoleh keunggulan bersaing. Fenomena seperti

yang diuraikan diatas juga dihadapi oleh bisnis perumahan ( perusahaan

property). Berdasarakan uraian diatas maka penelitian ini mengambil topik
                                                                                  4




    “STRATEGI        PEMASARAN         SEBAGAI       DASAR         PERNECANAAN

    PEMBANGUNAN UNIT RUMAH KPR (studi kasus : PT. Unggul

    Cemerlang)”.

1.2 Batasan Masalah

        Masalah utama yang akan dikaji dan dianalisis dalam penelitian ini adalah

    terbatas pada aspek strategi pemasaran sebagai dasar perencanaan pembangunan

    berbagai unit rumah ( studi kasus PT. Unggul Cemerlang) serpong. Pemasaran

    atau penjualan unit rumah dimulai dari tahun 2008 sampai dengan tahun 2011.

1.3 Perumusan Masalah

        Berdasarkan masalah diatas, maka masalah-masalah penelitian dapat

    dirumuskan sebagai berikut:

    1. Bagaimana kondisi perusahaan dilihat dari faktor internal & eksternal

       (analisis SWOT)?

    2. Strategi apa yang dilakukan oleh perusahaan setelah memperoleh analisis

       SWOT?

1.4 Tujuan Penelitian

    Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis :

    1. Untuk mengetahui posisi perusahaan setelah dilakukan analisis SWOT

    2. Dengan sudah diketahuinya posisi perusahaan berdasarkan analisis SWOT,

       selanjutnya dibuat suatu strategi atau kebijakan untuk merubah kelemahan

       menjadi kekuatan dan tantangan menjadi peluang.
                                                                                5




1.5 Kegunaan Penelitian

    Penelitian ini berguna baik secara teoritis maupun praktis, yaitu :

    1.5.1   Kegunaan Teoritis

            1. Sebagai salah satu persyaratan untuk memperoleh gelar Sarjana

               Ekonomi di STIE Ahmad Dahlan Jakarta.

            2. Sebagai sumbangan penting dan memperluas wawasan bagi kajian

               ilmu manajemen strategi dan pemasaran dalam mengelola sumber

               daya produksi sehingga dapat dijadikan rujukan untuk pengembangan

               penelitian manajemen strategi dan pemasaran yang akan datang.

            3. Memberikan sumbangan penting dan memperluas kajian ilmu

               manajemen strategi dan pemasaran yang menyangkut produk

               perusahaan property.

            4. Merambah konsep baru yang dapat dijadikan sebagai bahan rujukan

               penelitian lebih lanjut bagi pengembangan ilmu manajemen strategi

               dan pemasaran.

    1.5.2   Kegunaan Praktis

            1. Hasil penelitian dapat di jadikan sumbangan pikiran bagi pimpinan

               (presdir) PT. Unggul Cemerlang.

            2. Hasil penelitian ini dapat meningkatkan pangsa pasar (market share)

               produk unit KPR yang menuntut berbagai keistimewaan dari produk

               yang mereka beli.
                                                                               6




           3. Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai tolak ukur kinerja

               pengambil keputusan strategi (Disicion Maker) PT. Unggul

               Cemerlang

1.6 Metodologi Penelitian

    1. Jenis Penelitian

       Jenis penelitian ini adalah bersifat survey, yaitu berupa pengamatan untuk

       mendapatkan keterangan-keterangan yang jelas terhadap suatu masalah

       tertentu dalam suatu penelitian. Penelitian dilakukan secara meluas dan

       berusaha mencari hasil yang segera dapat dipergunakan untuk suatu

       tindakan.

    2. Metode Penelitian

       a. Desain penelitian

           Penelitian ini adalah bersifat deskriptif kualitatif.

       b. Objek penelitian

           Penelitian ini bertempat di PT. Unggul Cemerlang, Perumahan Vila

           Tekno Serpong Blok B No 8&9 desa Kademangan, Kecamatan Setu,

           Tangerang Selatan 15313. Telp 021 7587 1928 fax : 021 7587 2822.

       c. Jenis dan sumber data

           -   Data primer yaitu data langsung di ambil dari objek yang diteliti

               melalui pengamatan dan observasi.
                                                                                     7




           -   Data skunder yaitu data yang diambil pihak/institusi lain baik dari

               BPS maupun perusahaan property lainnya.

       d. Teknik pengumpulan data

           -   Penelitian lapangan (Field research), yaitu langsung melibatkan diri

               pada objek yang diteliti.

           -   Penelitian perpustakan (library research), yaitu dengan mempelajari

               berbagai literature pemasaran yang berkaitan dengan penelitian ini.

1.7 Kerangka Berfikir


                              Manajemen Pemasaran

                                    (Marketing)


                                    Analisis SWOT




    S (Strengths)      W (Weakness)               O (Opportunities)    T (threats)




                                 Strategy Pemasaran
                                      BAB II

                          TINJAUAN PUSTAKA
2.1   MANAJEMEN PEMASARAN

      2.1.1 Manajemen

           Manajemen merupakan suatu proses yang terdiri dari serangkaian fungsi

      berbagai kelompok kegiatan, dimana satu atau sebagian dari fungsi-fungsi

      tersebut harus terlaksana dalam proses kegiatan manajemen untuk mencapai

      tujuan perusahaan. Mengenai fungsi manajemen ini terdapat banyak sekali

      pandangan yang berbeda-beda mengenai perumusan. Salah satu adalah

      menururt James A.F Stoner (1992:7), yang mengatakan bahwa fungsi-fungsi

      manajemen itu terdiri dari Planning, Organizing, Leading and Controlling.

           Selanjutnya, penulis akan menguraikan secara singkat satu per satu dari
      fungsi-fungsi manajemen tersebut :.
      1.   Fungsi Perencanaan (Planning)

           Fungsi dari perencanaan adalah memberikan sasaran bagi organisasi dan

           menetapkan prosedur terbaik untuk mencapai sasaran.

      2.   Fungsi Pengorganisasian (Organizing)

           Sekali manajer telah menetapkan sasaran, ia harus merancang dan

           mengembangkan sebuah organisasi yang akan dapat menjalankan

           program itu dengan berhasil. Sasaran yang berbeda akan membutuhkan

           organisasi yang berbeda untuk mencapainya.
                                                                       9




3.   Fungsi Pemimpin (Leading)

     Setelah rencana disusun, struktur organisasi pun telah ditentukan,

     langkah berikutnya adalah mengatur gerakan kearah sasaran organisasi

     yang telah ditetapkan.

4.   Fungsi Pengendalian (Controlling)

     Akhirnya manajer harus memastikan bahwa tindakan para anggota

     organisasi benar-benar membawa organisasi ke arah tujuan yang telah

     ditetapkan, inilah fungsi pengendalian dari manajemen.

2.1.2 Pemasaran

     Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh

para pengusaha dalam menjalankan usahanya, hal ini perlu untuk

mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, baik untuk berkembang

maupun mendapatkan laba. Berhasil tidaknya dalam pencapaian tujuan bisnis

keuangan maupun bidang lainnya. Selain itu juga tergantung pada

kemampuan mereka untuk mengkombinasikan fungsi-fungsi operasional

perusahaan tersebut agar organisasi dapat berjalan dengan lancar.

     Pemasaran tidak hanya terbatas sampai pada taraf penjualan saja,

melainkan juga segala kegiatan yang harus dilakukan produsen agar barang

sampai ketangan konsumen dengan baik tetapi juga diperlukan jaminan purna

jual agar konsumen merasa puas dengan barang yang dibelinya

Ada beberapa definisi mengenai pemasaran diantaranya hal berikut :
                                                                            10




1.   Philip Kotler (Marketing) pemasaran adalah kegiatan manusia yang

     diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses

     pertukaran.

2.   Menurut Philip Kotler dan Amstrong pemasaran adalah sebagai suatu

     proses sosial dan managerial yang membuat individu dan kelompok

     memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan

     dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.

     Definisi pemasaran ini didasarkan pada konsep inti sebagai berikut :

     a. Kebutuhan manusia (human needs) adalah ketidak beradaan

        beberapa kepuasan dasar. Kebutuhan ini tidak diciptakan oleh

        masyarakat atau pemasar. Mereka merupakan hakikat biologis dan

        kondisi manusia.

     b. Keinginan (wants) adalah hasrat akan pemuas kebutuhan yang

        spesifik. Keinginan manusia yang terus dibentuk dan diperbaharui

        oleh kekuatan dan lembaga sosial.

     c. Permintaan (demans) adalaha keinginan atas produk yang spesifik

        yang didukung oleh kemampuan dan kesediaan untuk membelinya.

     d. Produk (Product) adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk

        memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan. Produk atau sering juga

        disebut dengan kata penawaran dapat dibedakan menjadi tiga jenis,

        yaitu barang fisik, jasa. Dan gagasan.
                                                                  11




e. Nilai (value) adalah perkiraan konsumen atas seluruh kemampuan

   produk untuk memuaskan kebutuhannya.

f. Biaya (cost) adalah pengorbanan pelanggan dalam memperoleh

   produk ataupun dalam memperoleh jasa.

g. Kepuasan (satisfaction) adalah perasaan senang atau kecewa dari

   seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap

   kinerja (atau hasil) suatu produk atau jasa dengan harapan-

   harapannya.

h. Pertukaran (exchange) adalah tindakan untuk memperoleh barang

   yang dikehendaki dari seseorang dengan menawarkan sesuatu

   sebagai imbalan.

i. Transaksi (transaction) adalah perdagangan nilai-nilai antara dua

   pihak atau lebih.transaksi melibatkan paling sedikitnya dua barang

   yang bernilai, persyaratan yang disepakati, waktu kesepakatan, dan

   tempat kesepakatan.

j. Pemasaran hubungan (relationship) adalah praktik membangun

   hubungan jangka panjang yang memuaskan dengan pelanggan,

   pemasok, dan penyalur guna mempertahankan preferensi dan bisnis

   jangka panjang mereka.

k. Jaringan pemasran (marketing network) adalah pengembangan asset

   unik perusahaan yang terdiri dari perusahaan dan semua pihak
                                                                         12




        pendukung yang berkepentingan yang secara bersama-sama dengan

        perusahaan telah membangun hubungan bisnis yang saling

        menguntungkan..

     l. Pasar (market) adalah terdiri dari semua pelanggan potensial yang

        memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu yang sama, dimana para

        pelanggan tersebut mungkin bersedia dan mampu melaksanakan

        pertukaran untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan itu. Terdapat

        tiga faktor yang harus diperhatikan dalam permintaan pasar untuk

        produk dan jasa, yaitu orang-orang dengan kebutuhan, daya beli, dan

        perilaku pembelian mereka. Jadi, di dalam suatu pasar akan terjadi

        suatu proses pertukaran, transaksi, dan hubungan.

     m. Pemasar adalah seseorang yang mencari satu atau lebih calon

        pembeli yang akan terlibat di dalam pertukaran ini. Calon pembeli

        adalah seseorang yang diidentifikasikan oleh pemasar sebagai orang

        mungkin bersedia dan mampu terlibat dalam pertukaran nilai

        tersebut.

3.   Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang

     untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan

     barang- barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar

     sasaran serta tujuan perusahaan.
                                                                          13




4.   Menurut W Stanton pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan

     usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,

     mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat

     memuaskan kebutuhan pembeli maupun pembeli potensial.

     Konsep-konsep inti pemasaran meluputi: kebutuhan, keinginan,

permintaan, produksi, utilitas, nilai dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan

hubungan pasar, pemasaran dan pasar. Kita dapat membedakan antara

kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kebutuhan adalah suatu keadaan

dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar tertentu. Keinginan adalah kehendak

yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap kebutuhan-kebutuhan yang

lebih mendalam. Sedangkan Permintaan adalah keinginan akan produk yang

spesifik   yang   didukung   dengan    kemampuan     dan   kesediaan   untuk

membelinya.

2.1.3 Manajemen Pemasaran

     Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan

pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong pemasaran adalah analisis,

perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari program-program yang

dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memelihara pertukaran yang

menguntungkan      dengan    pembeli   sasaran   untuk     mencapai    tujuan

perusahaan.Sedangkan manajemen adalah proses perencanaan (Planning),

pengorganisasian (organizing), penggerakan (Actuating) dan pengawasan.
                                                                       14




      Jadi dapat diartikan bahwa Manajemen Pemasaran adalah sebagai

analisis, perencanaan, penerapan, dan pengendalian program yang dirancang

untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang

menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan

– tujuan organisasi.

2.1.4 Fungsi manajemen pemasaran.

      Fungsi Pemasaran merupakan proses kegiatan yang diperlukan oleh

suatu organisasi perusahaan untuk memperlancar arus barang ataupun jasa

dari produsen ke konsumen. Setiap perusahaan mempunyai urusan fungsi-

fungsi pemasaran sendiri-sendiri sesuai dengan bentuk dan macam usaha yang

dijalankan oleh perusahaan yang bersangkutan. Menurut Sofyan Assauri,

Fungsi Pemasaran dalam suatu perusahaan (sofyan,hal 19) adalah sebagai

berikut:

1.   Pembelian.

2.   Penjualan.

3.   Penjajaan.

4.   Pengangkutan.

5.   Pergudangan.

6.   Pembelanjaan.

7.   Standarisasi.

8.   Pengambilan Resiko.
                                                                          15




2.1.5 Macam – macam Konsep Pemasaran

     Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan

organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta

memberikan kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien

dibandingkan para pesaing.

     Konsep pemasaran yang telah diungkapkan menurut Philip Kotler

 dengan berbagai cara :

1.   Temukan keinginan pasar dan penuhilah.

2.   Buatlah apa yang telah dijual dan jangan berusaha menjual apa yang

     dapat dibuat.

3.   Cintailah pelanggan, bukan produk anda.

4.   Lakukanlah menurut cara anda (Burger King)

5.   Andalah yang menentukan (United Airlines)

6.   Melakukan segalanya dalam batas kemampuan untuk menghargai uang

     pelanggan yang sarat dengan nilai, mutu dan kepuasan (JC. Penney)

     Dalam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar

pelaksanaan kegiatan pemasaran suatu organisasi yaitu : konsep produksi,

konsep produk, konsep penjualan, konsep pemasaran, konsep pemasaran

social, dan konsep pemasaran global.
                                                                         16




1.   Konsep produksi

     Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk

     yang tersedia dimana-mana dan harganya murah. Konsep ini

     berorientasi pada produksi dengan mengerahkan segenap upaya untuk

     mencapai efisiensi produk tinggi dan distribusi yang luas. Disini tugas

     manajemen adalah memproduksi barang sebanyak mungkin, karena

     konsumen dianggap akan menerima produk yang tersedia secara luas

     dengan daya beli mereka.

2.   Konsep produk

     Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan menyukai produk

     yang menawarkan mutu, performansi dan cirri-ciri yang terbaik. Tugas

     manajemen disini adalah membuat produk berkualitas, karena konsumen

     dianggap menyukai produk berkualitas tinggi dalam penampilan dengan

     cirri-ciri terbaik.

3.   Konsep penjualan

     Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen, dengan dibiarkan

     begitu saja, organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan promosi

     yang agresif.

4.   Konsep pemasaran

     Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan

     organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran
                                                                      17




     serta memberikan kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif dan

     efisien dibandingkan para pesaing.

5.   Konsep pemasaran sosial

     Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas organisasi adalah

     menentukan kebutuhan ,keinginan, dan kepentingan pasar sasaran serta

     memberikan kepuasan yang diharapkan dengan cara yang lebih efektif

     dan efisien dari pada para pesaing dengan tetap melestarikan atau

     meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.

6.   Konsep pemasaran global

     Pada konsep pemasaran global ini, manajer eksekutif berupaya

     memahami semua faktor-faktor lingkungan yang mempengaruhi

     pemasaran melalui manajemen strategis yang mantap. Tujuan akhirnya

     adalah berupaya untuk memenuhi keinginan semua pihak yang terlibat

     dalam perusahaan.

2.1.6 Sistem pemasaran

     System adalah sekelompok item atau bagian-bagian yang saling

berhubungan dan saling berkaitan secara tetap dalam membentuk satu

kesatuan terpadu. Jadi dapat diartikan system pemasaran adalah kumpulan

lembaga-lembaga yang melakukan tugas pemasaran barang, jasa, ide, orang

dan faktor-faktor lingkungan yang saling memberikan pengaruh dan

membentuk serta mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya.
                                                                           18




     Dalam pemasaran kelompok item yang saling berhubungan dan saling

berkaitan itu mencakup :

1.   Gabungan organisasi yang melaksanakan kerja pemasaran

2.   Produk, jasa, gagasan atau manusia yang dipasarkan.

3.   Target pasar

4.   Perantara (pengecer, grosir, agen, transportasi, lembaga keuangan).

5.   Kendala lingkungan (environmental constraints)

      System pemasaran yang paling sederhana terdiri dari dua unsur yang

saling berkaitan, yaitu organisasi pemasaran dan target pasarnya. Unsur –

unsur dalam sebuah system pemasaran serupa dengan unsur-unsur yang ada

pada system radio stereo. Bekerja secara terpisah, tetapi pada waktu

dipertemukan secara tepat.

     Macam- macam system pemasaran

1. System pemasaran dengan saluran vertikal

     Pada system ini produsen, grosir, dan pengecer bertindak dalam satu

     keterpaduan. Tujuan :

                   Mengendalikan perilaku saluran

                   Mencegah perselisihan antara anggota saluran

2.   System pemasaran dengan saluran horizontal

     Pada system ini, ada suatu kerjasama antara dua atau lebih perusahaan

     yang bergabung untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang muncul.
                                                                    19




3.   Sitem pemasaran dengan saluran ganda

     Pada system ini beberapa gaya pengeceran dengan pengaturan fungsi

     distribusi dan manajemen digabungkan, kemudian dari belakang

     dipimpin secara sentral.

     Lingkungan sebuah system pemasaran

1.   Lingkungan makro ekstern adalah

                  Demografi (kependudukan)

                  Kondisi ekonomi

                  Teknologi

                  Kekuatan sosial dan budaya

                  Kekuatan politik dan legal

                  Persaingan

2.   Lingkungan mikro

                  Pasar (market)

                  Pemasok

                  Pialang (marketing intermediaries)

3.   Lingkungan non- pemasaran intern

     Kekuatan non – pemasaran lainnya adalah lokasi perusahaan,

     ketangguhan bagian penelitian dan pengembangan. Kekuatan intern

     bersifat menyatu (interest) dalam organisasi dan dikendalikan oleh

     manajemen.
                                                                                20




2.2   STRATEGI PEMASARAN

      2.2.1 Pengertian Strategi Pemasaran

            Pengertian Marketing strategy menurut Armstrong dan Kotler

      (2000:37), yaitu “The marketing logic by which the business unit hopes to

      achieve its marketing objective”.

            Menurut Guiltinan dan Paul (1992), strategi pemasaran (Guiltinan,1992)

      adalah pernyataan pokok tentang dampak yang diharapkan akan dicapai dalam

      hal permintaan pada target pasar yang ditentukan

            Strategi pemasaran adalah pengambilan keputusan-keputusan tentang

      biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan

      dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan. Dalam

      strategi pemasaran, ada tiga faktor utama yang menyebabkan terjadinya

      perubahan strategi dalam pemasaran yaitu :

      1.   Daur hidup produk

           Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap daur hidup, yaitu tahap

           perkenalan,   tahap   pertumbuhan,      tahap   kedewasaan   dan   tahap

           kemunduran.

      2.   Posisi persaingan perusahaan di pasar

           Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam

           persaingan, apakah memimpin, menantang, mengikuti, atau hanya

           mengambil sebagian kecil dari pasar.
                                                                             21




3.   Situasi ekonomi

     Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan situasi ekonomi dan

     pandangan kedepan, apakah ekonomi berada dalam situasi makmur atau

     inflasi tinggi.

2.2.2 Macam – macam Strategi Pemasaran

      Macam strategi pemasaran diantaranya :

1.    Strategi kebutuhan primer

      Strategi-strategi pemasaran untuk merancang kebutuhan primer yaitu :

                      Menambahkan jumlah pemakai dan

                      Meningkatkan jumlah pembeli

2.    Strategi kebutuhan selektif

      Yaitu dengan cara :

                      Mempertahankan pelanggan misalnya : memelihara

                  kepuasan pelanggan, menyederhanakan proses pembelian,

                  mengurangi daya tarik atau jelang untuk beralih merk,

                      Menjaring pelanggan (Acquistion Strategier) misalnya

                  mengambil posisi berhadapan (head-to heas positioning),

                  mengambil posisi berbeda (different position).

      Secara lebih jelas, strategi pemasaran dapat dibagi kedalam empat jenis

yaitu :

1.    Merangsang kebutuhan primer dengan menambah jumlah pemakai.
                                                                         22




2.   Merangsang kebutuhan primer dengan memperbesar tingkat pembelian.

3.   Merangsang kebutuhan selektif dengan mempertahankan pelanggan

     yang ada.

4.   Merangsang kebutuhan selektif dengan menjaring pelanggan baru.

2.2.3 Analisis Strategi Pemasaran

1.   Segmentasi (Segmentation)

     Menurut Solomon dan Elnora (2003:221), segmentasi adalah ”The

     process of dividing a larger market into smaller pieces based on one or

     more meaningful, shared characteristic”. Dengan melaksanakan

     segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan

     sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih

     efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan bagi konsumen.

     Selain itu perusahaan dapat melakukan program-program pemasaran

     yang terpisah untuk memenuhi kebutuhan khas masing-masing segmen.

     Ada beberapa variabel segmentasi yaitu:

     a. Demografis

     Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa

     produk ini harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa

     dapat berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga,

     siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/

     belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan dua
                                                                    23




anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat

pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan,

pengalaman,agama dan keturunan misalnya: Jawa, Madura, Bali,

Manado, Cina dan sebagainya.

b. Psikografis

Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-

kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, kepribadian,

dan lain-lain. Informasi demografis sangat berguna, tetapi tidak selalu

menyediakan informasi yang cukup untuk membagi konsumen ke dalam

segmen-segmen, sehingga diperlukan segmen berdasarkan psychografis

untuk lebih memahami karakteristik konsumen.

c.   Perilaku

Segmentasi ini dilakukan dengan membagi konsumen ke dalam segmen-

segmen berdasarkan bagaimana tingkah laku, perasaan, dan cara

konsumen menggunakan barang/situasi pemakaian, dan loyalitas merek.

Cara untuk membuat segmen ini yaitu dengan membagi pasar ke dalam

pengguna dan non-pengguna produk.

Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai

berikut (Armstrong, 1997):
                                                                  24




   Manfaat yang dicari

    Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan

    pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari produk.

    Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat utama yang

    dicari orang dalam kelas produk, jenis orang yang mencari setiap

    manfaat dan merek utama yang mempunyai setiap manfaat.

    Perusahaan    dapat   menggunakan   segmentasi   manfaat   untuk

    memperjelas     segmen    manfaat    yang    mereka    inginkan,

    karakteristiknya serta merek utama yang bersaing. Mereka juga

    dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang

    memberikan manfaat tersebut.

   Status Pengguna

    Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna,

    mantan pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali dan

    pengguna regular dari suatu produk. Pengguna potensial dan

    pengguna regular mungkin memerlukan imbauan pemasaran yang

    berbeda.

   Tingkat Pemakaian

    Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna

    ringan, menengah dan berat. Jumlah pengguna berat sering kali

    hanya persentase kecil dari seluruh pasar, tetapi menghasilkan
                                                                   25




    persentase yang tinggi dari total pembelian. Pengguna produk

    dibagi menjadi dua bagian sama banyak, sebagian pengguna ringan

    dan sebagian lagi pengguna berat menurut tingkat pembelian dari

    produk spesifik.

   Status Loyalitas

    Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas

    konsumen. Konsumen dapat loyal terhadap merek, toko dan

    perusahaan. Pembeli dapat dibagi menjadi beberapa kelompok

    menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa konsumen benar-benar

    loyal, mereka selalu membeli satu macam merek. Kelompok lain

    agak loyal,mereka loyal pada dua merek atau lebih dari satu produk

    atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek

    lain. Pembeli lain tidak menunjukkan loyalitas pada merek apapun.

    Mereka mungkin ingin sesuatu yang baru setiap kali atau mereka

    membeli apapun yang diobral.

Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa

karakteristik:

a. Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat

    diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.

b. Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara

    efektif.
                                                                       26




c. Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan

       untuk dilayani

d. Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual

       dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen

       dan bauran pemasaran yang berbeda.

e. Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan

       melayani segmen-segmen yang bersangkutan.

       Manfaat dan Kelemahan Segmentasi yaitu banyaknya perusahaan

yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel

tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti

itu,      dapat    dikatakan   bahwa        secara   umum       perusahaan

mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat

penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam

jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991).

       Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara

lain:

a. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai

       kecenderungan-kecenderungan     dalam     pasar   yang   senantiasa

       berubah.

b. Dapat       mendesign   produk    yang benar-benar     sesuai   dengan

       permintaan pasar.
                                                                   27




c. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.

d. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang

    tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan

    yang lebih besar.

e. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan

    masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.

    Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini,

sebagai berikut:

a. Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen

    lainnya.

b. Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.

c. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya

    paling besar.

d. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan

    pasar sasaran.

    Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan

manfaat, namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus

merupakan kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri,

antara lain:

a. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses

    produksi lebih pendek.
                                                                            28




     b. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan

        banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.

     c. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media

        tidak menyediakan diskon.

     d. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen

        serupa. Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat,

        misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen

        yang sama.

2.   Targeting

     Menurut Solomon dan Elnora (2003:232), Target market ialah ”Group

     that a firm selects to turn into customers as a result of segmentation and

     targeting”. Setelah pasar dibagi-bagi dalam segmen-segmen, maka

     perusahaan harus memutuskan suatu strategi target market.

     Perusahaan dapat memilih dari empat strategi peliputan pasar:

     a. Undifferentiated targeting strategy, strategi ini menganggap suatu

        pasar sebagai satu pasar besar dengan kebutuhan yang serupa,

        sehingga hanya ada satu bauran pemasaran yang digunakan untuk

        melayani semua pasar. Perusahaan mengandalkan produksi,

        distribusi, dan periklanan massa guna menciptakan citra superior di

        mata sebagian besar konsumen.
                                                                       29




b. Differentiated targeting strategy, perusahaan menghasilkan beberapa

   produk yang memiliki karakteritik yang berbeda. Konsumen

   membutuhkan variasi dan perubahan sehingga perusahaan berusaha

   untuk menawarkan berbagai macam produk yang bisa memenuhi

   variasi kebutuhan tersebut.

c. Concentrated targeting strategy, perusahaan lebih memfokuskan

   menawarkan beberapa produk pada satu segmen yang dianggap

   paling potensial.

d. Custom targeting strategy, lebih mengarah kepada pendekatan

   terhadap konsumen secara individual.

Langkah dalam mengembangkan targeting yaitu:

a. Mengevaluasi        daya    tarik   masing-masing      segmen   dengan

   menggunakan         variable-variabel   yang   dapat   mengkuantifikasi

   kemungkinan permintaan dari setiap segmen, biaya melayani setiap

   segmen, dan kesesuaian antara kompetensi inti perusahaan dan

   peluang pasar sasaran.

b. Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani

   berdasarkan potensi laba segmen tersebut dan kesesuaiannya dengan

   strategi korporat perusahaan.
                                                                          30




3.   Positioning

     Menurut    Solomon,   dan    Elnora    (2003:235),   Positioning   ialah

     “Developing a marketing strategy aimed at influencing how a particular

     market segment perceives a good or service in comparison to the

     competition”.   Penentuan   posisi    pasar   menunjukkan   bagaimana

     suatu produk dapat dibedakan dari para pesaingnya.

     Ada beberapa positioning yang dapat dilakukan:

     a. Positioning berdasarkan perbedaan produk.

        Pendekatan ini dapat dilakukan jika produk suatu perusahaan

        mempunyai kekuatan yang lebih dibandingkan dengan pesaing dan

        konsumen harus merasakan benar adanya perbedaan dan manfaatnya.

     b. Positioning berdasarkan atribut produk atau keuntungan dari produk

        tersebut.

        Pendekatan ini berusaha mengidentifikasikan atribut apa yang

        dimiliki suatu produk dan manfaat yang dirasakan oleh kosumen atas

        produk tersebut.

     c. Positioning berdasarkan pengguna produk.

        Pendekatan ini hampir sama dengan targeting dimana lebih

        menekankan pada siapa pengguna produk.
                                                                  31




d. Positioning berdasarkan pemakaian produk.

  Pendekatan ini digunakan dengan membedakan pada saat apa produk

  tersebut dikonsumsi.

e. Positioning berdasarkan pesaing.

  Pendekatan ini digunakan dengan membandingkan keunggulan-

  keunggulan yang dimiliki oleh pesaing sehingga konsumen dapat

  memilih produk mana yang lebih baik.

f. Positioning berdasarkan kategori produk.

  Pendekatan ini digunakan untuk bersaing secara langsung dalam

  kategori produk, terutama ditujukan untuk pemecahan masalah yang

  sering dihadapi oleh pelanggan.

g. Positioning berdasarkan asosiasi.

  Pendekatan ini mengasosiasikan produk yang dihasilkan dengan

  asosiasi yang dimiliki oleh produk lain. Harapannya adalah sebagian

  asosiasi tersebut dapat memberikan kesan positif terhadap produk

  yang dihasilkan oleh perusahaan.

h. Positioning berdasarkan masalah.

  Pendekatan ini digunakan untuk menunjukkan kepada konsumen

  bahwa produk yang ditawarkan memiliki positioning untuk dapat

  memecahkan masalah.
                                                                        32




     Langkah dalam mengembangkan strategi positioning yaitu:

     a. Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif. Jika perusahaan dapat

        menentukan posisinya sendiri sebagai yang memberikan nilai

        superior kepada sasaran terpilih, maka ia memperoleh keunggulan

        komparatif.

     b. Dalam menawarkan produk dengan suatu competitive advantage,

        perusahaan harus meyediakan suatu alasan mengapa pelanggan akan

        merasa bahwa produk dari perusahaan yang bersangkutan lebih baik

        daripada para pesaingnya.

     c. Perusahaan harus mengevaluasi respon dari target market sehingga

     dapat memodifikasi strategi bila dibutuhkan

2.2.4 Marketing Mix (Bauran Pemasaran)

     Keberhasilan suatu perusahaan tidak terlepas dari konsep pemasaran

yang digunakan. Menurut Philip Kotler (200:15), Marketing Mix ( Bauran

Pemasaran) didefinisikan sebagai berikut : “Marketing mix is the set of

marketing tools that the firm uses to pursue its marketing objective in the

target market”. Bauran pemasaran adalah sekumpulan alat pemasaran

(marketing mix) yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk mencapai

tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran.

     Zeithaml and Bitner (2001:18) mengemukakan definisi bauran

pemasaran sebagai berikut :”Marketing mix defined as the elemens an
                                                                           33




organizations controls that can be used to satisfy or communicate with

customer. These elements appear as core decisions variables in any marketing

text or marketing plan”

     Konsep bauran pemasaran        tradisinal menurut Zeithaml dan Bitner

terdiri dari 4P, yaitu produk (product), harga (price), tempat/lokasi (place),

dan promosi (promotion). Sementara itu, untuk pemasaran jasa perlu bauran

pemasaran yang diperluas dengan penambahan unsur non-traditional

marketing mix, yaitu orang (people), Fasilitas fisik (physical evidence), dan

proses (process), sehingga menjadi 7P. Masing-masing dari tujuh unsur

bauran pemasaran tersebut saling berhubungan dan tergantung satu sama

lainnya dan mempunyai suatu bauran yang optimal sesuai dengan

karakteristik segmennya (Zeithaml,2000:18-21).

     Penambahan unsur bauran pemasaran jasa dilakukan antara lain karena

jasa memiliki karakteristik yang berbeda dengan produk, yaitu tidak

berwujud, tidak dapat dipisahkan, beraneka ragam dan mudah lenyap. Seperti

yang dikemukakan oleh Ziethaml dan Bitner (2000:19) bauran pemasaran jasa

terdiri dari 7P yaitu product, price, place, promotion, people, physical

evidence, dan process.
                                                                                     34




      Unsur-unsur bauran pemasaran jasa (7P) dapat digambarkan sebagai

berikut:

                                                                PROMOTION

                PRODUCT                  PLACE                 Promotion Blend         PRICE

           Physical Good Features     Channel Type               Sales People         Flexibility

               Quality Level            Exposure              Number Selection        Price level

                Accessories          Intermediaries          Training, Incentives       Terms

                 Packaging           Outlet Location             Advertising      Differentiation
                                                              PHYSICAL EVIDENCE
                Warranties           Ttransportation         Target, Media Types,    Discount
                                          PEOPLE                  Facility Design
                Product Line            Storage               Types of ads, Copy     Allowances
                                        Employees                    Equipment
                                                                    Thruts
                 Branding              Managing
                                    Recruiting, Training,             Signage
                                        Channels               Sales Promotion
                                        Motivation,
                                    Rewards, Teamwork               Employes dress

                                         Customers                  Other Tangible
                                                                    Publicity
                                     Education Training                Reports
                                                      PROCESS
                                                                  Business Cards
                                                   Flow of Activities
                                                                      Statements
                                                       Standardized
                                                                      Guarantees
                                                       Customized

                                                   Number of Steps

                                            Simple
       Untuk menjangkau pasar sasaran yang telah ditetapkan, maka setiap
                                                        Compleks
perusahaan perlu mengelola kegiatan pemasarannya dengan baik. Oleh karena
                                                 Customer Invoiment
itu perusahaan harus dapat mengkombinasikan unsur-unsur bauran pemasaran

dalam proporsi yang tepat sehingga pemasarannya sesuai dengan lingkungan

perusahaan, dapat memuaskan pasar sasaran dan tetap sejalan dengan sasaran
                                                                          35




perusahaan dalam bidang pemasaran secara keseluruhan. Bauran pemasaran

yang telah ditetapkan perusahaan sebaiknya selalu disesuaikan dengan kondisi

dan situasi yang dihadapi.

1.   Produk (Product)

     Produk merupakan kombinasi antara barang-barang dan jasa perusahaan

     yang ditawarkan pada pasar sasaran, atau lebih jelasnya produk adalah

     setiap apa yang ditawarkan ke pasar untuk mendapat perhatian pembeli,

     pemakai atau konsumen yang dapat memenuhu kebutuhannya atau

     keinginannya.

     Menurut Philip Kotler (1995:508) menyebutkan :

     “Produk adalah apa saja yang dapat ditawarkan ke pasar untuk
     diperhatikan, diperoleh, digunakan atau dikonsumsikan yang dapat
     memenuhi keinginan atau kebutuhan”.


     Berdasarkan definisi diatas, maka hal lain yang perlu diperhatikan yaitu

     dalam hal pemberian merk, model, warna, keistimewaan, serta

     pembungkus produk yang dihasilkan, juga pelayanan yang akan

     diberikan terhadap produk tersebut dimana kesemuanya ini sangat

     mempengaruhi konsumen di dalam pembelian ataupun penggunaan

     barang atau jasa yang ditawarkan oleh suatu perusahaan.

2.   Harga (Price)

     Harga merupakan jumlah uang yang harus dibayarkan oleh konsumen

     untuk mendapatkan produk tersebut. Untuk menentukan kebijaksanaan
                                                                           36




     tentang harga yang harus diperhatikan disini adalah harga dasar produk,

     potongan harga, pembayaran ongkos kirim, tingkat laba yang ingin

     diperoleh perusahaan serta hal-hal lain yang berhubungan dengan harga.

     Harga juga akan mempengaruhi penjualan serta keuntungan perusahaan.

     Menurut Alex S. Nitisemito (1981:5) memberikan definisi harga sebagai

     berikut :

     “Harga adalah nilai suatu barang atau jasa yang diukur dengan sejumlah

     uang dimana berdaarkan nilai tersebut perusahaan bersedia melepaskan

     barang atau jasa yang dimiliki kepada pihak lain”.

3.   Tempat(Place)

     Menunjukan berbagai kegiatanyang dilakukan oleh perusahaan untuk

     menjadikan produk atau jasa dapat diperoleh dan tersedia bagi

     konsumen sasaran. Tempat disini dapat dikatakan sebagai distribusi

     dimana struktur perdagangan eceran dan perdagangan besar yang mana

     saluran-saluran tersebut digunakan untuk menyampaikan barang ke

     pasar atau konsumennya. Menurut Joseph P.G dan Gordon W. Paul

     (1987:3) saluran distribusi sebagai berikut:

     “Saluran Distribusi adalah seperangkat unit organisasi (seperti produsen,
     Pedagang besar, dan pengecer) yang melaksanakan semua kegiatan yang
     diperlukan untuk menyampaikan suatu produk dari penjual atau
     produsen kepada pembeli atau konsumen”.
                                                                             37




     Dalam penggunaan saluran distribusi perusahaan harus memperhatikan

     alat pengangkutan yang digunakan, beban biaya dari pemakaian saluran

     distribusi tersebut, jarak antara pabrik dengan konsumen, sifat-sifat fisik

     dari barang yang dipasarkan. Dengan demikian diharapkan sirkulasi

     penyaluran barang dapat dilaksanakan dengan seefektif dan seefisien

     mungkin.

4.   Promosi (Promotion)

     Promosi merupakan sarana komunikasi untuk memperkenalkan produk

     atau jasa yang dihasilkan perusahaan kepada masyarakat, yang termasuk

     dalam kegiatan promosi adalah Periklanan, Personal Sellling, Promosi

     Penjualan dan Publisitas. Semua kegiatan tersebut oleh perusahaan

     untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya dan untuk

     meyakinkan konsumen sasaran agar membeli produk tersebut agar dapat

     meningkatkan penjualan. Promosi dapat menyampaikan informasi

     kepada konsumen berupa pengetahuan tentang produk, kebaikan serta

     kelebihannya dibandingkan dengan produk saingan. Disampin itu

     promosi digunakan juga untuk meyakinkan dan mengingatkan

     konsumen akan produk tersebut.

5.   Orang (People)

     Menurut Zeithaml dan Bitner (2000:19) ”Orang adalah semua pelaku

     yang memainkan peranan dalam penyajian produk sehingga dapat
                                                                  38




mempengaruhi persepsi pembeli”. Elemen-elemen dari orang (people)

adalah pegawai perusahaan, konsumen, dan konsumen lain dalam

lingkungan perusahaan. Semua sikap dan tindakan karyawan dan

penampilan   karyawan    mempunyai     pengaruh   terhadap   persepsi

konsumen atau keberhasilan penyampaian produk atau penjualan.

Semua karyawan yang berhubungan dengan konsumen dapat disebut

sebagai tenaga penjual. Dengan kata lain, dalam pengertian yang lebih

luas, pemasaran merupakan pekerjaan semua personel organisasi jasa.

Oleh karena itu penting kiranya semua perilaku karyawan harus

diorientasikan kepada konsumen. People dalam jasa ini adalah orang-

orang yang terlibat langsung dalam menjalankan segala aktivitas

perusahaan, dan merupakan faktor yang memegang peranan penting

bagi semua organisasi. Oleh perusahaan unsur people ini bukan hanya

memegang peranan penting dalam bidang produksi atau operasional

saja, tetapi juga dalam melakukan hubungan kontak langsung dengan

konsumen. Perilaku orang-orang yang terlibat langsung ini sangat

penting dalam mempengaruhi mutu jasa yang ditawarkan dan image

perusahaan yang bersangkutan. Elemen people ini memiliki dua aspek,

yaitu :
                                                                         39




      Service People

      Untuk organisasi perusahaan, service people biasanya memegang

      jabatan ganda, yaitu mengadakan produk dan menjual produk tersebut.

      Melalui pelayanan yang baik, cepat, ramah, teliti, dan akurat dapat

      menciptakan kepuasan dan kesetiaan pelanggan terhadap perusahaan

      yang akhirnya akan meningkatkan nama baik perusahaan.


      Customer

      Faktor lain yang mempengaruhi adalah hubungan yang diantara para

      pelanggan. Pelanggan dapat memberikan persepsi kepada nasabah

      lain, tentang kualitas produk yang pernah didapatnya dari perusahaan.

      Keberhasilan dari perusahaan berkaitan erat dengan seleksi, pelatihan,

      motivasi, dan manajemen dari sumber daya manusia.


6.   Bukti Fisik (Physical evidence)

     Menurut Zeithaml dan Bitner (2000:20) Bukti fisik adalah suatu hal

     yang secara nyata turut memengaruhi keputusan konsumen untuk

     membeli dan menggunakan produk yang ditawarkan.            Bukti fisik

     merupakan lingkungan fisik perusahaan dimana layanan diciptakan dan

     di mana penyedia produk dan pelanggan berinteraksi, ditambah unsur-

     unsur berwujud yang ada yang dipakai untuk berkomunikasi atau

     mendukung peran perusahaan. Dalam bisnis, pemasar harus berusaha

     mengimbangi dimensi ketidakterwujudannya dengan menyediakan
                                                                       40




petunjuk-petunjuk fisik untuk menguatkan positioning dan citra dan

mengembangkan product surround. Bukti fisik menurut Fandy Tjiptono

(2000:164-165) dapat dibagi menjadi dua jenis, yaitu :


 Bukti Fisik Esensial, mewakili keputusan kunci yang dibuat oleh

penyedia produk mengenai desain dan layout bangunan.

 Bukti Fisik Peripheral, memiliki nilai bila berdiri sendiri.

Bukti fisik sangat membantu positioning suatu perusahaan dan memberi

dukungan nyata terhadap pengalaman yang diharapkan. Lovelock

(2002:248)     mengemukakan          bahwa   perusahaan   melalui   tenaga

pemasarannya menggunakan tiga cara dalam mengelola bukti fisik yang

strategis, yaitu sebagai berikut :


 An attention-Creating Medium. Perusahaan melakukan diferensiasi dengan

pesaing dan membuat sarana fisik semenarik mungkin untuk menjaring

pelanggan dari target pasarnya.

 As a message-creating medium. Menggunakan simbol atau isyarat

untuk mengkomunikasikan secara intensif kepada audiens mengenai

kekhususan kualitas dari produk jasa.

 An effect-creating medium. Baju seragam yang berwarna, bercorak,

suara dan desain untuk menciptakan sesuatu yang lain dari produk yang

ditawarkan.
                                                                     41




7.   Proses (Process)

     Menurut Zeithaml dan Bitner (2000:20) ”Proses adalah semua prosedur

     aktual, mekanisme, dan aliran aktivitas yang digunakan untuk

     menyampaikan produk. Elemen proses ini mempunyai arti suatu upaya

     perusahaan dalam menjalankan dan melaksanakan aktivitasnya untuk

     memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumennya. Untuk perusahaan,

     kerja sama antara pemasaran dan operasional sangat penting dalam

     elemen proses ini, terutama dalam melayani segala kebutuhan dan

     keinginan kosumen. Jika dilihat dari sudut pandang konsumen, maka

     kualitas produk dapat dilihat dari bagaimana produksi menghasilkan

     produknya.

     Proses-proses di mana produk diciptakan dan disampaikan kepada

     pelanggan merupakan hal penting dalam bauran pemasaran, karena para

     pelanggan akan seringkali mempersepsikan sistem penyampaian produk

     sebagai bagian dari produk itu sendiri. Dengan demikian, keputusan

     mengenai manajemen operasi sangat penting untuk menunjang

     keberhasilan pemasaran.
                                                                                  42




2.3   Analisis Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats (SWOT)

      2.3.1 Pengertian dan Tujuan Analisa SWOT.

            Analisa SWOT merupakan salah satu instrumen yang dapat digunakan

      dalam menganalisa faktor internal dan eksternal organisasi baik organisasi

      profit maupun nonprofi, seperti pemerintah. Analisa SWOT menurut Philip

      Kotler diartikan sebagai evaluasi terhadap keseluruhan kekuatan, kelemahan,

      peluang dan ancaman (kotler, 2008:8). Kekuatan, kelemahan, peluang dan

      ancaman tersebut dibagi kedalam dua lingkungan analisa, yaitu lingkungan

      internal organisasi dan lingkungan eksternal organisasi (kotler, 2000:8).

            Analisa SWOT menurut Cliff Bowman adalah analisis lingkungan diluar

      dan   pada   kekuatan-kekuatan     serta   kelemahan-kelemahan      perusahaan

      (Bowman.1993:114). Pendapat tersebut lebih memfokuskan kepada suatu

      perusahaan. Akan tetapi jika dilihat dari beberapa hal pemerintah dan

      perusahaan mempunyai beberapa persamaan salah satunya yaitu dalam hal

      pelayanan, dimana pemerintah dan perusahaan menginginkan pelayanan yang

      terbaik bagi masyarakat sebagai pelanggannya.

            Pendapat lain mengenai analisa SWOT juga diungkapkan oleh Freddy

      Rangkuti, dimana analisa SWOT menurutnya diartikan sebagai:

            ”analisa yang didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan
            kekuatan (strengths) dan peluang (opportunities), namun secara
            bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (weaknesses) dan ancaman
            (threats)”
            (Rangkuti,2003:19)
                                                                          43




     Berdasarkan pada pendapat di atas maka analisa SWOT tidak hanya

berguna dalam menganalisa kekuatan dan kelemahan dalam organisasi tetapi

juga dapat meminimalkan dan mengatasi kelemahan dan ancaman-ancaman

yang ada dalam pencapaian tujuan dalam suatu organisasi.

     Analisa SWOT yang dilakukan oleh organisasi mempunyai tujuan yaitu

untuk mengkaji dan menambah kekuatan (strengths), mengurangi kelemahan

(weaknesses), memperluas peluang (opportunities) dan mengeleminasi

ancaman dari luar (threats) (Suharto,2004:53). Dengan adanya analisa tersebut

maka suatu organisasi tidak hanya dapat mengeleminasi ancaman yang ada

tetapi organisasi juga dapat mengantisipasi ancaman-ancaman yang akan

timbul dimasa yang akan datang.

2.3.2 Indikator SWOT

     Perubahan akan selalu terjadi dan dimana perubahan tersebut

berlangsung dengan cepat dan dalam intensitas yang tinggi. Perubahan

tersebut terjadi secara fundamental hampir pada semua bidang. Perubahan

yang terjadi tersebut dapat memberikan pengaruh yang baik maupun pengaruh

yang buruk terhadap organisasi, untuk itu diperlukannya analisa terhadap

lingkungan organisasi.

     Analisa lingkungan adalah suatu proses monitoring terhadap lingkungan

organisasi yang bertujuan untuk mengidentifikasi peluang (opportunities) dan

tantangan (threats) yang mempengaruhi organisasi untuk mencapai tujuannya
                                                                             44




(Dirgantoro, 2004:38). Struktur lingkungan pada dasarnya dapat dibagi atau

dibedakan menjadi dua, yaitu: (1) lingkungan internal (strengths (kekuatan)

dan weaknesses (kelemahan)), dan (2) lingkungan eksternal (opportunities

(peluang) dan threats (ancaman atau tantangan)) (Dirgantoro, 2004:40).

Lingkungan-lingkungan tersebut mempunyai beberapa indikator. Indikator-

indikator tersebut terdiri dari:

1.    Lingkungan Internal : Strengths (Kekuatan) dan Weaknesses

      (Kelemahan)

      Menurut Umar (2003), analisis terhadap lingkungan internal dapat

      dilakukan dengan menggunakan alat analisis berupa matriks IFE

      (Internal Factor Evaluation). Matriks IFE digunakan untuk mengetahui

      faktor-faktor internal perusahaan berkaitan dengan kekuatan dan

      kelemahan yang dianggap penting, misalnya dari aspek manajemen,

      keuangan, SDM, pemasaran, sistem informasi dan produksi/operasi.

2.    Lingkungan Eksternal : Peluang (Opportunities) dan Ancaman atau

      Tantangan (Threats)

      Menurut Umar (2003), analisis          terhadap      lingkungan eksternal

      perusahaan dapat dilakukan dengan menggunakan analisis matriks EFE

      External Factor Evaluation). Data eksternal dikumpulkan untuk

      menganalisis hal-hal menyangkut persoalan ekonomi, sosial, budaya,

      demografi,    lingkungan,    politik,pemerintahan,     hukum,   teknologi,
                                                                        45




     persaingan di pasar industri dimana perusahaan berada, serta data

     eksternal relevan lainnya. Hal ini penting karena faktor eksternal

     berpengaruh secara langsung maupun tidak langsung terhadap

     perusahaan.

     Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis

untuk merumuskan strategi perusahaan (Rangkuti, 2005). Matriks SWOT

adalah alat yang digunakan untuk menyusun faktor-faktor strategis

perusahaan. Matriks ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana

peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan, dapat disesuaikan

dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya

Matriks SWOT terdiri dari empat tipe strategi:

a. Strategi SO (Strength-Opportunity)

Strategi ini menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk meraih

peluang-peluang

yang ada di luar perusahaan.

b. Strategi WO (Weakness-Opportunity)

Strategi ini bertujuan untuk memperkecil kelemahan-kelemahan internal

perusahaan dengan memanfaatkan peluang-peluang eksternal.

c. Strategi ST (Strength-Threat)

Melalui strategi ini perusahaan berusaha untuk menghindari atau mengurangi

dampak dari ancaman-ancaman eksternal.
                                                                      46




d. Strategi WT (Weakness-Threat)

Strategi ini didasarkan pada usaha meminimalkan kelemahan yang ada serta

menghindari ancaman.

Langkah-langkah dalam membuat matrik SWOT, yaitu:

     1) Membuat daftar peluang eksternal perusahaan

     2) Membuat daftar ancaman eksternal perusahaan

     3) Membuat daftar kekuatan internal perusahaan

     4) Membuat daftar kelemahan internal perusahaan

     5) Mencocokkan kekuatan internal dan peluang eksternal dan mencatat

     hasilnya dalam strategi SO

     6) Mencocokkan kelemahan internal dan peluang eksternal dan mencatat

     hasilnya dalam strategi WO

     7) Mencocokkan kekuatan internal dan ancaman eksternal dan mencatat

     hasilnya dalam strategi ST

     8) Mencocokkan kelemahan internal dan ancaman eksternal dan

     mencatat hasilnya dalam strategi WT
                                                                47




Tabel matriks SWOT

               IFE        Strength (S)           Weakness (W)

EFE

  Opportunities (O)       Strategi SO         Strategi WO

        Threat (T)        Strategi ST         Strategi WT

Suber                 :            Rangkuti                 (2005)
                                   BAB III

           METODOLOGI PENELITIAN DAN ANALISIS


3.1   Sifat Penelitian

      Penelitian ini bersifat analisis deskriptif kuantitatif. Metode penelitian

      deskriptif adalah pencarian fakta dengan data yang tepat dengan tujuan untuk

      membuat deskripsi, gambaran, atau lukisan secara sistematis, faktual dan

      akurat mengenai fakta-fakta, sifat serta hubungan antara fenomena yang

      diselidiki. Data statistik yang diperoleh dari survey dan pengamatan lainnya

      diringkas dengan baik dan teratur, baik dalam bentuk tabel maupun presentasi

      grafis sebagai dasar untuk berbagai pengambilan keputusan (statistik

      inferensi).

3.2   Objek Penelitian

      Objek penelitian ini adalah PT. Unggul Cemerlang yang merupakan suatu

      perusahaan yang bergerak dibidang property. PT. Unggul Cemerlang

      didirikan pada tanggal 5 Maret 2007.

3.3   Tekhnik Pengumpulan Data

      Adapun kegiatan yang dilaksanakan sehubungan dengan Skripsi ini antara

      lain dengan mencari dan mengumpulkan data, adapun data yang dikumpulkan

      dibedakan menjadi :
                                                                                    49




      1) Data Primer

           Data yang diperoleh secara langsung dari sumber data sendiri, dalam hal

           ini PT. Unggul Cemerlang.

           Menurut sifatnya data primer dibedakan menjadi :

                Data Kuantitatif           : data yang berbentuk angka.

                Data kualitatif            :data yang tidak berbentuk angka.

      2)   Data Sekunder

           Data yang tidak diperoleh secara langsung, jadi bukan sumber utamanya,

           misalnya data-data dari majalah, surat kabar, buku-buku dan sebagainya.

1.4   Teknik Analisa Data

      Data diolah dengan menggunakan computer dengan menggunakan Microsoft

      excel kemudian dianalisis dengan mengunakan matriks SWOT untuk

      mengetahui alternative strategi bagi perusahaan.

      Matriks Strength-weaknesses-opportunnities-Threats (SWOT) merupakan alat

      perumusan strategi pada tahap pencocokan. Matriks tersebut terdapat

      Sembilan sel yang terdiri atas empat sel faktor kunci, empat sel strategi di beri

      nama SO, WO, ST, dan WT serta satu sel yang selalu dibiarkan kosong.

      Langkah-langkah dalam membuat matriks SWOT. (david 2006,p.286) antara

      lain yaitu :

      1. Menuliskan peluang kunci perusahaan.
                                                                                  50




      2. Menuliskan ancaman eksternal kunci perusahaan.

      3. Menuliskan kekuatan internal kunci perusahaan.

      4. Menuliskan kelemahan internal perusahaan.

      5. Mencocokkan kekuatan internal dengan peluang eksternal dan mencatat

         hasil strategi SO dalam sel yang ditentukan.

      6. Mencocokkan kelemahan internal dengan peluang eksternal dan mencatat

         hasil strategi WO dalam sel yang ditentukan.

      7. Mencocokkan kekuatan internal dengan ancaman eksternal dan mencatat

         hasil strategi ST dalam sel yang telah ditentukan.

      8. Mencocokkan kelemahan internal dengan ancaman eksternal dan mencatat

         hasil strategi WT dalam sel yang ditentukan.

3.5   Analisis SWOT

      Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk

      merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang

      dapat memaksimalkan kekuatan (Strengths) dan peluang (opportunities),

      namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (weaknesses) dan

      ancaman (threats). Proses pengambilan keputusan strategis selalu berkaitan

      dengan pengembangan misi, tujuan, strategi, dan kebijakan perusahaan.

      Dengan    demikian    perencanaan     strategis   (strategic   planner)   harus

      menganalisis faktor-faktor strategis perusahaan (kekuatan, kelemahan,

      peluang, dan ancaman) dalam kondisi yang ada saat ini. Hal ini disebut
                                                                              51




dengan analisis situasi. Model yang paling popular untuk analisis situasi

adalah analisis SWOT.

Kinerja perusahaan dapat ditentukan oleh kombinasi faktor internal dan

eksternal. Kedua factor tersebut harus dipertimbangkan dalam analisis SWOT.

SWOT adalah singkatan dari lingkungan Internal Strengths dan Weaknesses

serta lingkungan eksternal opportunities dan threats yang dihadapi dunia

bisnis. Analisis SWOT membandingkan antara faktor eksternal Peluang

(opportunities) dan Ancaman (Threats) dengan Faktor internal Kekuatan

(Strengths) dan Kelemahan (Weaknesses).

                       DIAGRAM ANALISIS SWOT

                        ( Menurut Freddy Rangkuti )

                             Berbagai Peluang


   2.4 Mendukung strategi                  1. Mendukung Strategi agresif
          Turnaround




            Kelemahan                                 Kekuatan
             Internal                                 Internal




   3.4 Mendukung Strategi                 2. Mendukung strategi diversikasi
          Defensive

                                 BERBAGAI
                                 ANCAMAN
                                                                        52




Kuadran 1 : ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan. Perusahaan

tersebut memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan

peluang yang ada. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah

mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif (Growth oriented strategy).

Kuadran 2: Meskipun menghadapi berbagai ancaman, perusahaan ini masih

memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus diterapkan adalah

menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka panjang dengan

cara strategi diversifikasi (produk/pasar).

Kuadran 3: Perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi

dilain pihak, ia menghadapi beberapa kendala/kelemahan internal. Kondisi

bisnis pada kuadran 3 ini mirip dengan Question Mark pada BCG matrik.

Fokus strategi perusahaan ini adalah meminimalkan masalah-masalah internal

perusahaan sehingga dapat merebut peluang pasar yang lebih baik.

Kuadran 4: Ini merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan,

perusahaan tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal.
                                 BAB IV

             HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1 GAMBARAN UMUM

  4.1.1 Sejarah Singkat PT. Unggul Cemerlang.

        Sesuai dengan undang-undang No. 4 tahun 1992 tentang Perumahan dan

  Permukiman disebutkan rumah adalah bangunan yang berfungsi sebagai tempat

  tinggal atau hunian dan sarana pembinaan keluarga, sedangkan perumahan

  adalah kelompok rumah yang berfungsi sebagai lingkungan tempat tinggal atau

  lingkungan hunian yang berada di perkotaan atau pedesaan plus prasarana dan

  sarana lingkungan. PT. Unggul Cemerlang yang merupakan salah satu

  perusahaan yang bergerak dibidang developer (perumahan), yang juga berusaha

  untuk menyediakan perumahan dengan fasilitas sarana dan prasarana yang

  memadai.

        PT. Unggul Cemerlang didirikan berdasarkan akta notaris Titi

  Sulistyowati, Sarjana Hukum nomor : 01 tanggal 05 Maret 2007. Akte pendirian

  tersebut telah mendapat persetujuan dari menteri kehakiman Republik Indonesia

  dengan surat keputusan nomor W29-00846 HT.01.01-TH.2007.

        Anggaran dasar perusahaan telah mengalami perubahan, terakhir dengan

  akta notaris dengan nomor 38 tanggal 13 Agustus 2008 yang dibuat oleh Titi

  Sulistyowati, Sarja Hukum. Berdasarkan akta tersebut bahwa modal perusahaan
                                                                           54




adalah Rp 6.000.000.000,- (enam milyar rupiah) terbagi atas 6000 (enam ribu)

saham,masing-masing saham bernilai nominal Rp 1.000.000,- (satu juta rupiah).

4.1.2 Visi dan Misi Perusahaan

      VISI

      Dengan semangat dan daya juang yang tinggi, PT. Unggul Cemerlang

memiliki Visi untuk menjadi “Perusahaan Terkemuka di Bidang Industri Jasa

Konstruksi, dan Developer”

      MISI

    1. Memberikan layanan Jasa Pelaksanaan Konstruksi yang bermutu tinggi.

    2. Menyediakan perumahan dengan kualitas yang bersaing.

    3. Peningkatan     sarana   sehingga   memberikan     kemudahan     untuk

         peningkatan ekonomi masyarakat.

    4. Meningkatkan Sumber Daya guna meningkatkan perusahaan.

    5. Meningkatkan kepedulian terhadap kesehatan dan keselamatan kerja.

4.1.3 Tempat dan Kedudukan PT. Unggul Cemerlang

      PT. Unggul Cemerlang beralamatkan di Perumahan Vila Tekno Serpong

blok B no 8 dan 9, desa Kademangan – kecamatan setu, Tangerang Selatan

15313.

4.1.4 Bentuk dan Badan Hukum PT. Unggul Cemerlang

      Perseroan terbatas (PT) adalah badan hukum perusahaan yang paling

banyak digunakan dan diminati oleh para pengusaha. Penyebabnya adalah
                                                                           55




karena badan hukum seperti ini memiliki banyak kelebihan jika dibandingkan

dengan badan hukum lainnya. Kelebihannya antara lain luasnya badan usaha

yang dimiliki, kebebasan bergerak dalam berbagai bidang usaha serta tanggung

jawab yang dimiliki terbatas hanya kepada modal yang disetorkan.

      PT. Unggul Cemerlang didirikan berdasarkan akta notaris Titi

Sulistyowati, Sarjana Hukum nomor : 01 tanggal 05 Maret 2007. Akte pendirian

tersebut telah mendapat persetujuan dari menteri kehakiman Republik Indonesia

dengan surat keputusan nomor W29-00846 HT.01.01-TH.2007.

      Anggaran dasar perusahaan telah mengalami perubahan, terakhir dengan

akta notaris dengan nomor 38 tanggal 13 Agustus 2008 yang dibuat oleh Titi

Sulistyowati, Sarja Hukum. Berdasarkan akta tersebut bahwa modal perusahaan

adalah Rp 6.000.000.000,- (enam milyar rupiah) terbagi atas 6000 (enam ribu)

saham,masing-masing saham bernilai nominal Rp 1.000.000,- (satu juta rupiah).

4.1.5 Bidang Pekerjaan Perusahaan.

      PT. Unggul Cemerlang memiliki SIUP ( surat Izin Usaha Perdagangan)

dengan kegiatan usaha adalah perdagangan Jasa. Berdasarkan Surat Izin Usaha

Perdagangan (SIUP) besar dengan nomor : 503.1/0012/30-03/PB/II/2008 jenis

barang/ jasa dagangan utama adalah instalasi listrik & Telekomunikasi, jasa

pemasaran property.
                                                                       56




4.1.6 Struktur Organisasi

      Keberhasilan suatu perusahaan tergantung pada organisasi. Organisasi

merupakan wadah atau tempat orang-orang yang memilki visi dan misi yang

sama berinteraksi untuk mencapai tujuannya. Para anggota dalam organisasi

mempunyai tugas dan tanggungjawab tertentu yang saling terikat satu dengan

yang lainnya dalam upaya mencapai tujuan organisasi yang baik dan akan

menunjang strategi yang akan dijalankan oleh perusahaan
                                                                                           57




              Gambar Struktur Organisasi PT. Unggul Cemerlang

                                           Direktur




Manager Accounting                                                    General Manager




                      Legal         Project                         Estate     Promotion        Marketing
     Kasir
                     Manager        Manager                        Manager      Manager         Manager



                Legal           Supervisor      Administration   Customer    Maintenance    Marketing
                Staff          Perencanaan          staff         Service       staff         Staff



                                    Staff
                                Perencanaan



                                 Supervisor
                                 Pelaksana



                                   Staff
                                 Pelaksana



                                  Mandor




   Sumber : PT. Unggul Cemerlang
                                                                             58




Deskripsi Jabatan :

1. Direktur

    Tugas dan Wewenang

    a. Bertanggung jawab secara penuh dalam melaksanakan tugasnya demi

       kepentingan perusahaan dalam mencapai tujuan yang telah ditentukan.

    b. Membuat segala perencanaan dan strategi perusahaan, baik dalam jangka

       pendek maupun panjang.

    c. Mengkoordinir dan mengatur setiap kegiatan yang dijalankan perusahaan.

2. Accounting Manager (Manajer akuntansi)

    Tugas dan Wewenang

    a. Mencatat pemasukan dan pengeluaran keuangan perusahaan.

    b. Mengatur semua permasalahan yang berhubungan dengan kelancaran

       dana bagi penyediaan kebutuhan perusahaan.

    c. Menyajikan laporan secara periodik dan akurat sesuai kebutuhan

       perusahaan.

    d. Mengendalikan anggaran sesuai dengan aturan perencanaan perusahaan.

3. General Manager (Manager Umum)

    Tugas dan Wewenang :

    a. Bertanggung jawab kepada Direktur dalam pelaksanaan kegiatan

       operasional perusahaan.
                                                                             59




   b. Mengatur dan mengontrol para bawahan dalam menjalankan tugas

      mereka.

   c. Membantu Direktur menjalankan strategi perusahaan yang telah dibuat.

   d. Mengevaluasi kinerja perusahaan secara keseluruhan dan melakukan

      koreksi bila diperlukan.

4. Kasir

   Tugas dan wewenang :

   a. Menerima uang hasil penjualan rumah secara in-house (tanpa bank).

   b. Mencatat semua transaksi penerimaan dan pengeluaran perusahaan,

      kemudian melaporkannya pada manajer keuangan.

5. Legal Manager ( Manajer Perijinan)

   Tugas dan wewenang :

   a. Bertanggung jawab terhadap perijinan, balik nama (BPAT) dan hal-hal

      yang menyangkut legalitas rumah.

   b. Mengurus segala sesuatu yang berhubungan dengan legalitas perumahan.

6. Project Manager ( Manajer Proyek)

   Tugas dan wewenang :

   a. Bertanggung jawab terhadap segala sesuatu yang berhubungan dengan

      kegiatan proyek perusahaan.

   b. Mengkoordinir supervisor pelaksana dan kontraktor agar melakukan

      tugasnya dengan baik.
                                                                       60




7. Estate Manager (Manajer Perumahan)

   Tugas dan wewenang :

   a. Bertanggung jawab terhadap penyerahan rumah, keamanan, dan

      kebersihan maintenance (perlatan)di proyek.

   b. Mengkoordinir customer service dan stafnya dalam pengaturan hal yang

      berhubungan dengan rumah dan maintenance (pemeliharaan)-nya.

8. Marketing Manager (Manajer Pemasaran)

   Tugas dan wewenang :

   a. Menetapkan strategi pemasran yang tepat untuk menghadapi pesaing

      bisnisnya.

   b. Mengawasi dan bertanggung jawab terhadap bagian penjualan dan

      marketing perumahan.

   c. Mengontrol staf marketing agar para staf melakukan tugasnya dengan

      baik.

9. Promotion Manager (Manajer Promosi)

   Tugas dan wewenang :

   a. Bertanggung jawab atas segala kegiatan promosi perusahaan.

   b. Mengatur dan membuat promosi bagi perusahaan melalui media yang

      ditetapkan.
                                                                                61




10.   Legal staff (staff perijinan)

      Tugas dan wewenang :

      a. Membantu manajer legal dalam pengurusan surat perijinan perumahan.

      b. Melakukan pengurusan surat ijin rumah, PPAT, balik nama, dsb.

11.   Supervisor Perencanaan

      Tugas dan wewenang :

      a. Bertanggung jawab terhadap manajer proyek dalam melakukan tugas-

      tugasnya.

      b. Membuat konsep hunian, desain dan lay out rumah, master plan dan

       perencanaan pembangunan.

12.   Administration Staff ( Staf Administrasi)

      Tugas dan wewenang :

      a. Bertanggung jawab pada manajer proyek dalam pembuatan budget

      teknik.

      b. Membuat anggaran atau budget teknik (yang berhubungan dengan

      kebutuhan pembangunan rumah).

 13. Customer Service (Layanan Konsumen)

      Tugas dan wewenang :

      a.   Menerima keluhan dari end user mengenai masalah perumahan.

      b.   Menyampaikan       keluhan   end   user   ke   manajer   astate   untuk

       mendapatkan tanggapan lebih lanjut.
                                                                            62




14. Maintenance Staff ( Staf Pemeliharaan )

    Tugas dan wewenang :

    a.   Bertanggung jawab terhadap manajer estate dalam pengurusan

      infrastruktur perumahan.

    b.   Bertugas mengatur infrastruktur, pertamanan, jaringan listrik (PLN),

      dan air PDAM, jaringan telepon, dsb.

15. Marketing Staff ( Staf Pemasaran )

    Tugas dan wewenang :

    a.   Bertanggung jawab kepada manajer pemasaran terhadap aktivitas

      penjualan rumah.

    b.   Melayani tamu, dan memberikan informasi harga rumah sampai

      mengantarkan tamu kelokasi yang ditawarkan.

    c.   Melakukan transaksi jual beli secara langsung dengan end user, baik di

      marketing office maupun dilokasi hunian.

16. Staff perencanaan

    Tugas dan wewenang

    a.   Bertanggung jawab pada supervisor perencanaan dalam melakkan

      kegiatan perumahan.

    b.   Membantu supervisor perencanaan membuat konsep hunian, desain

      dan lay out rumah, masterplan, cluster, dan perencanaan bangunan.
                                                                            63




    17. Supervisor Pelaksana

        Tugas dan wewenang :

        a.   Bertanggung jawab terhadap staf perencanaan tentang konsep hunian

          perumahan.

        b.   Membantu staff perencanaan dalam pembuatan konsep hunian dan

          segala sesuatu yang diperlukan di bagian desain.

    18. Staf Pelaksana

        Tugas dan wewenang :

        a.   Bertanggung jawab pada supervisor pelaksana atas segala kegiatan

          proyek.

        b.   Mengawasi pekerjaan kontraktor di lapangan.

        c.   Memeriksa mutu bangunan, dan menyesuaikan dengan standar yang

          ditetapkan bila terjadi ketidak sesuaian.

    19. Mandor

        Tugas dan wewenang :

        a.   Bertanggung jawab terhadap pembangunan rumah di proyek.

        b.   Memantau dan mengawasi secara langsung para pekerja di lapangan.

4.2 Lingkungan Pemasaran.

         Lingkungan pemasaran dibagi atas dua, yaitu lingkungan internal dan

   lingkungan eksternal.
                                                                            64




4.2.1 Kondisi Lingkungan Internal PT. Unggul Cemerlang

      Faktor-faktor internal yang dihadapi oleh perusahaan dianalisis untuk

proses penyusunan strategi pemasaran perumahan Vila Tekno Serpong. Analisis

terhadap faktor-faktor internal perusahaan merupakan tahap untuk mengetahui

kekuatan dan kelemahan yang dihadapi perusahaan dalam persaingan. Faktor

yang dihadapi perusahaan Lingkungan Pemasaran berupa lingkungan internal

perusahaan.

1. Segmentasi

   Segmentasi pasar merupakan usaha untuk meningkatkan ketepatan sasaran

dari suatu perusahaan. Suatu perusahaan sebelum memulai usahanya harus

menentukan segmentasi dari konsumennya. Segmentasi utama yang digunakan

bisa berupa segmentasi geografis, demografis, psikografis, atau perilaku.

   PT. Unggul Cemerlang memilih segmentasi demografis dalam memasarkan

produk perumahan Vila Tekno Serpong. Peubah segmentasi demografisnya yaitu

penghasilan dan kelas sosial. Konsumen PT. Unggul Cemerlang pada umumnya

berpenghasilan tiga juta rupiah ke atas perbulannya. Hal ini dapat dilihat dari

daya beli konsumen terhadap perumahan Vila Tekno Serpong yang harga per-

unit rumahnya berkisar dari 100 juta sampai 200 juta rupiah dan kemampuan

konsumen membayar cicilan perbulannya minimal satu juta rupiah untuk

angsuran selama lima belas tahun.
                                                                           65




2. Target pasar

   Setelah segmentasi pasar diketahui, selanjutnya perusahaan menetapkan

target pasar. Adapun target pasar yang dipilih oleh pengembang yaitu konsumen

yang berpenghasilan tiga juta rupiah ke atas perbulan. Hal ini dilakukan agar

konsumen bisa membayar cicilan perbulan minimal sepertiga jumlah gaji.

3. Pemosisian pasar

   Setelah perusahaan memutuskan segmen dan target pasar yang akan

dimasuki, selanjutnya diputuskan pula posisi mana yang ingin ditempati dalam

segmen tersebut. PT. Unggul Cemerlang ingin memosisikan perumahan Vila

Tekno Serpong sebagai perumahan yang aman dan nyaman, sesuai denga moto

perumahannya : “hunian asri di lokasi yang strategis”. Hunian asri di wujudkan

dengan penataan perumahan yang teratur dengan menerapkan penghijauan dan

dibuatkannya lubang resapan biopori (LRB) di halaman masing-masing rumah.

Lokasi yang strategis karena akses 10 menit ke stasiun serpong, pasar serpong,

tol exit BSD dan fasilitas BSD lainnya.

4. Bauran pemasaran

   Bauran pemasaran digunakan oleh PT. Unggul Cemerlang untuk mencapai

tujuan pemasarannya. Bauran pemasaran yang digunakan meliputi : produk,

harga, tempat/distribusi dan promosi.
                                                                      66




a. Produk

   PT. Unggul Cemerlang merupakan perusahaan pengembang perumahan

   yang bergerak di bidang perumahan. Perumahan yang sekarang sedang

   dikembangkan adalah Perumahan Vila Tekno Serponng. Perumahan yang

   rencana akan dibangun yaitu 425 unit yang terdiri dari type 36/72

   Minimalis, 29/60 Minimalis, 29/60 Standar, dan 22/60.

   Spesifikasi untuk type 29/60 minimalis dan standar hamper sama, yang

   membedakan pada rangka atap dan penutup atap. Pada model minimalis

   rangka atap berupa baja ringan, penutup atap genteng plat sedangkan

   pada model standar rangka atap dari kayu dan penutup atap dari genteng

   teral. Adapun spesifikasi bangunannya sebagai berikut :
                                                                  67




Type 36/72 minimalis

Spesifikasi matrialnya:

Pondasi                   : Batu Kali

Dinding                   : Batako Merah/Hebel diplester dicat diluar

                          dalam

Lantai                    : Keramik 40X40

Rangka Plafon             : Kayu Borneo/setara

Plafon                    : GRC Board

Rangka Atap               : Baja Ringan

Atap                      : Genteng Keramik/ Tereal

Kusen                     : Kayu Kamfer

Pintu Utama               : Panel

Bak Mandi                 : Fiber Glass

Pintu Kamar Mandi         : Alumunium

Kloset                    : Jongkok

Air                       : Sumur Pantek

Listrik                   : 900 kwh/1300 kwh
                                                                 68




Daftar Penjualan Type 36/72

      No             Tahun        Unit yang terjual

      1     2008                 36 unit

      2     2009                 48 unit

      3     2010                 55 unit

      4     2011                 70 unit




           Grafik Penjualan Type 36/72
              PT. Unggul Cemerlang
 80

 70

 60

 50

 40
                                                      Series 1
 30

 20

 10

  0
           th 2008     th 2009   th 2010   th 2011
                                                                  69




Type 29/60 minimalis

Spesifikasi matrialnya:

Pondasi                   : Batu Kali

Dinding                   : Batako diplester dicat diluar dalam

Lantai                    : Keramik 40X40

Rangka Plafon             : Kayu Borneo/setara

Plafon                    : GRC Board

Rangka Atap               : Baja Ringan

Atap                      : Genteng Flat

Kusen                     : Kayu Kamfer

Pintu Utama               : Panel

Bak Mandi                 : Fiber Glass

Pintu Kamar Mandi         : Alumunium

Kloset                    : Jongkok

Air                       : Sumur Pantek

Listrik                   : 900 kwh/1300 kwh
                                                               70




Daftar Penjualan Type 29/60 minimalis

      No         Tahun          Unit yang terjual

      1     2008               12 unit

      2     2009               16 unit

      3     2010               20 unit

      4     2011               25 unit




             Grafik Penjualan Type 29/60
                      Minimalis
                PT. Unggul Cemerlang
 30


 25


 20


 15
                                                    Series 1

 10


  5


  0
           th 2008   th 2009    th 2010   th 2011
                                                               71




Type 29/60 Standar

Pondasi              : Batu Kali

Dinding              : Batako diplester dicat diluar & dalam

Lantai               : Keramik 40X40

Rangka Plafon        : Kayu Borneo/setara

Plafon               : GRC Board

Rangka Atap          : Kayu

Atap                 : Genteng KIA/Tereal

Kusen                : Kayu Meranti/setara

Pintu Utama          : Panel

Bak Mandi            : Fiber Glass

Pintu Kamar Mandi    : Alumunium

Kloset               : Jongkok

Air                  : Sumur Pantek

Listrik              : 900 kwh/1300 kwh
                                                               72




Daftar Penjualan Type 29/60 standar

      No         Tahun          Unit yang terjual

      1     2008               14 unit

      2     2009               18 unit

      3     2010               23 unit

      4     2011               28 unit




             Grafik Penjualan Type 29/60
                       Standar
                PT. Unggul Cemerlang
 30


 25


 20


 15
                                                    Series 1

 10


  5


  0
           th 2008   th 2009    th 2010   th 2011
                                                                        73




b. Harga

   Harga merupakan sejumlah uang yang harus dibayarkan konsumen untuk

   mendapatkan suatu produk. Harga yang ditentukan oleh PT. Unggul

   Cemerlang untuk masing-masing type rumah berbeda tergantung luas

   bangunan dan luas tanahnya. Harga jual tersebut sudah termasuk : biaya

   untuk Izin Mendirikan Bangunan (IMB), Akta Jual Beli (AJB), Balik

   Nama Sertifikat, Bea Prolehan Hak Tanah dan Bangunan (BPHTB) dan

   Instalasi Listrik 1300 watt. Tetapi, harga tersebut belum termasuk biaya

   realisasi KPR, biaya strategis (hook, hadap jalan utama, dan taman),

   harga kelebihan tanah, instalasi air, dan pajak pertambahan nilai.

   Harga di Perumahan Vila Tekno Serpong

   No      TYPE                    HARGA JUAL

   1       36/72 Minimalis         Rp 183.700.000

   2       29/60 Minimalis         Rp 150.500.000

   3       29/60 Standar           Rp 125.310.900



c. Distribusi

   PT. Unggul Cemerlang dalam memasarkan produk tidak menggunakan

   perantara, dimana konsumen langsung berhubungan dengan pengembang

   dalam pembelian produk. Pembayaran dapat dilakukan dengan tiga cara

   yaitu : (1) tunai, (2) tunai bertahap, (3) KPR
                                                                     74




   1) Tunai keras

      Booking fee sebesar 2.500.000 untuk semua type, uang muka 40 %

      dan sisanya 60 % dilunasi satu bulan berikutnya setelah

      penandatanganan Akta Jual Beli (AJB).

   2) Tunai Bertahap

      Booking fee sebesar 2.500.000 untuk semua type, uang muka 40%

      dari harga jual dan sisanya yang 60% dibungakan terlebih dahulu

      10% lalu bisa diangsur selama 12 bulan.

   3) KPR

      Booking fee sebesar 2.500.000, lalu uang muka dibayarkan satu

      minggu setelah booking fee. Akad kredit dilakukan setelah mendapat

      persetujuan dari Bank pemberi kredit, biasanya diperlukan waktu

      paling cepat 2 minggu untuk mendapat surat persetujuan penegasan

      kredit tersebut. PT. Unggul Cemerlang bekerja sama dengan Bank

      Tabungan Negara (BTN), Bank Tabungan Negara Syariah dan Bank

      Rakyat Indonesia (BRI).

d. Promosi

   Promosi berguna untuk mengkomunikasikan produk kepada masyarakat.

   Diharapkan dengan adanya promosi suatu produk dapat dikenal oleh

   masyarakat dan menimbulkan ketertarikan konsumen untuk membelinya.
                                                                           75




      Agar produk perumahannya di kenal oleh masyarakat PT. Unggul

      Cemerlang melakukan beberapa promosi diantaranya :

      1) Mengikuti beberapa pameran perumahan di beberapa mall di bsd

          seperti WTC, Giant dan BSD Plaza

      2) Memasang iklan di Koran dan majalah

      3) Memasang spanduk di jalan dan tempat-tempat umum lainnya.

       Promosi dikoran biasanya dilakukan jika ada promosi discount, hadiah

       atau cash back uang muka, biasanya PT. Unggul Cemerlang beriklan di

       warta kota. Dari promosi yang telah dilakukan, promosi yang efektif

       yaitu promosi dengan melakukan pameran perumahan. Sedangkan

       promosi yang kurang efektif yaitu promosi di spanduk karena promosi

       tersebut jarang diganti sehingga menimbulkan kebosanan bagi orang

       yang melihatnya.

4.2.2 Kondisi Lingkungan Eksternal PT. Unggul Cemerlang

      Faktor- faktor eksternal perusahaan dianalisis untuk mengetahui peluang

dan ancaman yang dihadapi perusahaan dalam persaingan. Faktor-faktor

eksternal berada di luar kekuasaan atau kendali pemasar. Faktor eksternal yang

dihadapi perusahaan berupa lingkungan eksternal perusahaan yang terdiri dari

lingkungan mikro dan makro.

1. Lingkungan Industri
                                                                         76




   Lingkungan industri disebut juga lingkungan makro. Perusahaan menghadapi

lingkungan industri yang memiliki pengaruh terhadap kegiatan pemasaran

Perumahan Vila Tekno Serpong. Lingkungan industri yang memiliki pengaruh

terhadap perusahaan adalah (a) ancaman masuknya pendatang baru, (b)

persaingan sesama perusahaan dalam industri, (c) kekuatan tawar menawar

pemasok, (d) kekuatan tawar menawar pembeli dan (e) pengaruh kekuatan

Stakeholder lainnya.

a. Ancaman Masuk Pendatang Baru

   Masuknya perusahaan pendatang baru yang sejenis dalam industri akan

menimbulkan persaingan dalam industri tersebut. Persaingan yang akan terjadi

diantaranya perebutan pangsa pasar dan perebutan sumber daya. Hal ini akan

menimbulkan ancaman bagi perusahaan yang telah ada. Tetapi ancaman ini

dapat dikurangi dengan adanya faktor penghambat bagi perusahaan baru untuk

memasuki industry tersebut.

   Bagi PT. Unggul Cemerlang masuknya pendatang baru dalam usaha

perumahan di kota Tangerang Selatan khiususnya daerah serpong tidak begitu

berpengaruh terhadap perusahaan. Hal ini juga dapat terlihat dengan adanya

persaingan harga. Dimana perusahaan baru juga mematok harga yang sama

bahkan lebih murah untuk type yang sama dengan Perumahan Vila Tekno

Serpong tetapi konsumen tetap tertarik untuk membeli rumah yang dijual oleh
                                                                          77




PT. Unggul Cemerlang karena kestrategisan lokasinya dan pengembangnya asli

penduduk dari daerah tersebut.

   Selain kestrategisan lokasi dan pengembang penduduk asli dari serpong

sehingga lebih di percaya oleh calon konsumen faktor penghambat bagi

perusahaan baru untuk memasuki industri perumahan. Faktor-faktor penghambat

tersebut diantaranya kecukupan modal dan peraturan pemerintah. Untuk industri

perumahan dibutuhkan modal yang besar terutama untuk pembebasan lahan.

Selain itu bagi pendatang baru yang ingin memasuki industri perumahan harus

mengurus izin pembebasan lahan dan izin mendirikan bangunan (IMB) yang bisa

menjadi hambatan baru.

b. Persaingan Sesama Perusahaan dalam Industri

   Persaingan antara perusahaan sejenis mempengaruhi kebijakan yang akan

diambil perusahaan dalam memasarkan perumahan. Persaingan itu sendiri di

pengaruhi oleh beberapa faktor, diantaranya jumlah kompetitor dan tingkat

pertumbuhan industri. Persaingan dalam usaha Perumahan Di daerah Serpong –

Kota Tangerang Selatan cukup ketat. Persaingan yang terjadi adalah persaingan

memperebutkan pangsa pasar.

   Berdasarkan informasi yang diperoleh dari PT. Unggul Cemerlang yang

menjadi pesaing utama adalah Perumahan Serpong Terrace. Perumahan Serpong

Terrace memiliki beberapa kelebihan diantaranya luasnya komplek perumahan,

tipe dan model rumah yang banyak, dan fasilitas yang lebih lengkap.
                                                                           78




c. Kekuatan Tawar Menawar Pemasok (Supplier)

   Dalam memenuhi bahan-bahan untuk pembuatan rumah PT. Unggul

Cemerlang menggunakan beberapa pemasok. Pemasok tersebut diantaranya PT.

Waru Abadi, PD Karya Bakti, PD Karya Putra, CV Rahil Putra dan CV Telaga

Jaya Block. Pemasok dipilih berdasarkan kebijakan perusahaan. Disamping itu

pemasok harus memenuhi beberapa kriteria diantaranya pengiriman bahan tepat

waktu dan fleksibel dalam pembayaran sesuai dengan kesepakatan antara

perusahaan dengan pemasok.

   Hubungan saat ini antara perusahaan dengan pemasok bisa dikatakan baik.

Hubungan ini dibuat atas dasar kesepakatan. Pemasok biasanya mempengaruhi

perusahaan lewat kekuatan yang mereka miliki seperti menaikkan harga dan

mengurangi kualitas layanan. Tetapi hal ini jarang terjadi karena pemasok

diperoleh melalui lingkungan internal.

d. Kekuatan Tawar Menawar Pembeli

   Pembeli memiliki kekuatan yang mempengaruhi perusahaan dalam

memproduksi produknya. Kekuatan tawar menawar dari pembeli bisa merubah

kebijakan perusahaan dalam memasarkan produknya. Kekuatan yang dimiliki

pembeli diantaranya pembeli bisa mempengaruhi perusahaan untuk menurunkan

harga, menuntut kualitas yang lebih baik dan mengadukan atau membandingkan

produk yang dihasilkan perusahaan dengan produk dari perusahaan lainnya.
                                                                          79




   Kekuatan tawar menawar pembeli juga dialami oleh PT. Unggul Cemerlang

dimana pembeli memiliki kekuatan dan pengaruh akan produk yang dihasilkan

perusahaan. Pembeli memiliki kekuatan untuk melakukan pengaduan kepada

pengembang PT. Unggul Cemerlang jika rumah yang dibeli mempunyai

kerusakan. Pembeli menuntut kualitas dari produk Perumahan Vila Tekno

Serpong. Untuk mengatasi masalah ini PT. Unggul Cemerlang sebagai

pengembang memberi garansi selama tiga bulan sejak serah terima kunci rumah.

Hal ini dilakukan PT. Unggul Cemerlang sebagai wujud tanggung jawab PT.

Unggul Cemerlang akan kualitas produknya. Dalam segi harga yang

diberlakukan oleh perusahaan, konsumen tidak begitu berpengaruh, karena bagi

konsumen kualitas dari produk adalah yang utama.

e. Pengaruh Kekuatan dari Stakeholder lainnya

   Stakeholder adalah pihak-pihak yang berada diluar perusahaan dan memiliki

hubungan dengan perusahaan, antara lain serikat pekerja, pemerintah, asosiasi

dagang dan lingkungan masyarakat. Stakeholder mempunyai pengaruh dan

kepentingan secara langsung bagi kelangsungan perusahaan.

   Pada PT. Unggul Cemerlang, stakeholder yang mempengaruhi perusahaan

dalam memasarkan perumahan adalah pemerintah. Pemerintah mempengaruhi

perusahaan melalui kebijakan pemerintah yang dikeluarkannya. Kebijakan yang

dilakukan pemerintah antara lain kebijakan ekonomi dan kebijakan politik.

Kebijakan ekonomi contohnya kebijakan kenaikan bahan bakar minyak (BBM).
                                                                            80




Dengan naiknya harga BBM mempengaruhi penjualan perumahan dimana harga

perumahan meningkat karena naiknya harga material bahan bangunan sehingga

daya beli masyarakat menurun. Kebijakan politik contohnya adalah adanya

jaminan pemerintah akan keamanan dan kestabilan politik sehingga konsumen

merasa aman untuk beraktifitas.

2. Lingkungan Jauh

   Lingkungan jauh disebut juga lingkungan makro. Lingkungan jauh memiliki

pengaruh terhadap kegiatan pemasaran perumahan Vila Tekno Serpong.

Lingkungan jauh yang memiliki pengaruh terhadap perusahaan meliputi faktor

ekonomi, politik, dan sosial budaya.

a. Faktor Ekonomi

   Kondisi perekonomian suatu Negara dapat mempengaruhi bisnis suatu

   perusahaan.    Kondisi   perekonomian     Indonesia   yang   kurang   stabil

   mempengaruhi kebijakan PT. Unggul Cemerlang dalam memasarakan

   produknya, contohnya inflasi, krisis ekonomi dan kenaikan BBM.

   Adanya inflasi menyebabkan harga barang-barang meningkat. Hal ini

   berpengaruh terhadap perusahaan dimana harga bahan bangunan dan lahan

   juga ikut meningkat. Dengan naiknya harga bahan bangunan, harga rumah

   yang ditawarkan perusahaan ke konsumen juga ikut meningkat. Hal ini

   berdampak     pada    penurunan     permintaan   karena   konsumen    lebih
                                                                       81




   mementingkan kebutuhan yang mendesak seperti makan dan pendidikan

   dibandingkan membeli rumah.

b. Faktor Politik

   Kondisi politik suatu Negara dapat mempengaruhi iklim bisnis suatu

   perusahaan dalam menjalankan usahanya. Kondisi politik ini bisa

   menguntungkan dan bisa pula merugikan suatu perusahaan. Kebijakan dan

   stabilitas politik yang ditetapkan pemerintah akan berpengaruh terhadap

   kebijakan dan keputusan yang akan diambil perusahaan. Bagi PT. Unggul

   Cemerlang kondisi politik yang stabil sangat mendukung kegiatan usaha

   yang dijalankannya. Biasanya pada saat menjelang pemilu, penjualan

   perusahaan meningkat. Hal ini terjadi karena adanya kemungkinan

   pemerintahan yang bagus atau adanya kebijakan baru yang akan diambil

   pemerintah yang akan meningkatkan perekonomian Negara ini.

c. Faktor sosial

   Kondisi sosial masyarakat terus mengalami perubahan. Perubahan sosial

   tersebut berpengaruh terhadap perusahaan. Unsur sosial masyarakat yang

   mengalami perubahan yaitu gaya hidup. Masyarakat sekarang menyukai

   kehidupan yang praktis, baik dari segi waktu maupun kemudahan yang

   didapat. Untuk memiliki sebuah rumah, dibutuhkan dan yang besar dan

   waktu yang cukup lama untuk mendirikannya. Perumahan merupakan

   jawaban yang tepat bagi konsumen yang tidak memiliki dana yang cukup
                                                                                 82




      untuk membeli rumah secara tunai ataupun konsumen yang tidak mau

      direpotkan dengan mencari model rumah yang cocok baginya. Jika

      konsumen tidak memiliki dana tunai untuk membeli rumah, perusahaan

      perumahaan memiliki alternative lain agar konsumen bisa memiliki runah

      yaitu dengan pembayaran yang dicicil atau melalui KPR. Konsumen bisa

      membayar cicilan dengan tempo lima hingga lima belas tahun sehingga

      konsumen tidak diberatkan dengan pembayaran sekaligus.

4.3 Analisis SWOT PT. Unggul Cemerlang

   4.3.1 Kekuatan

         Kekuatan menggambarkan hal yang dimiliki perusahaan yang dapat

   memberikan keunggulan kompetitif bagi perusahaan tersebut. Berdasarkan

   analisis yang telah dilakukan maka diperoleh beberapa kekuatan yang dimiliki

   PT. Unggul Cemerlang dalam memasarkan perumahannya. Kekuatan yang

   dimiliki perusahaan tersebut antara lain: (1) lokasi yang strategis, (2) adanya

   perluasan pembangunan, (3) nilai investasi yang terus meningkat, (4) harga

   bersaing, (5) kemudahan pembayaran uang muka yang rendah atau bisa dicicil.

   1. Lokasi yang strategis

      Perumahan Vila Tekno Serpong memiliki lokasi yang strategis. Perumahan

   ini berada didekat stasiun serpong. Sehingga konsumen yang bekerja

   diperusahaan yang terletak di Jakarta memiliki akses yang mudah jika ingin

   berangkat ke tempat kerjanya. Pada umumnya konsumen perumahan ini
                                                                            83




menggunakan kereta sebagai alat transportasi ke tempat kerja. Hal ini dilakukan

karena dengan menggunakan kereta biayanya lebih murah jika dibandingkan

dengan biaya sendiri, selain itu dengan naik kereta konsumen bisa menghindari

macet.

   Selain dekat dengan stasiun, perumahan ini juga dekat dengan pasar serpong,

berjarak kurang lebih satu kilometer dari perumahan.selain itu, perumahan ini

juga dekat dengan pusat perbelanjaan seperti Teras Kota, ITC Bsd, Plaza Bsd,

dan WTC Serpong. Fasilitas kesehatan juga dekat dengan perumahan ini seperti

Rumah Sakit Eka Hospital, Rumah Sakit Medika, Rumah Sakit Bunda Dalima

dan klinik-klinik. Perumahan ini juga dekat dengan sekolah, baik sekolah swasta

maupun negeri seperti SD Batan Indah, SDN 2 serpong, SLTPN 35 serpong,

SLTPN 1 Serpong, SMUN 1 Serpong.

2. Adanya perluasan pembangunan

   Perusahaan ini telah berhasil melakukan perluasan pembangunan. Pada

awalnya luas lahan yang dimiliki Perumahan Vila Tekno Serpong yaitu sebesar

lima hektar. Sekarang perumahan Vila Tekno Serpong mempunyai luas lahan

sepuluh hektar. Perusahaan juga berusaha terus memperluas lahan perumahan

dengan terus melakukan negosiasi dengan penduduk kampong asli untuk

pembebasan tanahnya.
                                                                             84




3. Nilai investasi yang terus meningkat.

   Nilai investasi yang terus meningkat dapat dilihat dari harga perumahan ini.

Dengan type rumah yang sama, setelah jangka waktu beberapa lama harga

rumahnya meningkat. Contoh di tahun 2008 PT. Unggul Cemerlang menjual

rumah type 29/60 dengan harga perdana Rp. 55.000.000 sekarang tahun 2012

untuk rumah type 29/60 dijual dengan harga Rp 125.310.900,-

4. Harga bersaing

   Harga rumah di Perumahan Vila Tekno Serpong walau tidak murah, namun

bersaing dengan harga perumahan-perumahan sekelas di sekitar wilayah

Serpong-Tangerang Selatan.

          Hal ini dapat dilihat dari tabel

 Type               Harga (Rp)/Unit

                    Vila Tekno Serpong       Serpong Terrace Palem serpong

 36/72 minimalis 183.600.000                 236.500.000      179.000.000

 29/60 minimalis 150.500.000                 175.000.000      145.000.000

 29/60              125.300.900              155.000.000      105.000.000



5. Kemudahan pembayaran Uang Muka

Ada tiga cara pembayaran untuk mendapatkan rumah di Vila Tekno Sepong

yaitu : tunai keras, tunai bertahap, dan melalui KPR. Pembayaran uang muka di

perumahan ini dapat diangsur delapan belas kali jika pengajuan melalui KPR.
                                                                           85




Sedangkan tunai bertahap bisa dilakukan selama dua belas bulan tentunya

dengan ketentuan cara pembayaran yang berlaku. Sedangkan proses untuk tunai

keras dapat dilakukan dalam waktu satu bulan.

4.3.2 Kelemahan

      Kelemahan menggambarkan hal yang tidak dimiliki perusahaan tetapi

perusahaan lain memilikinya. Berdasarakan analisis yang telah dilakukan maka

diperoleh beberapa kelemahan yang ada pada PT. Unggul Cemerlang.

Kelemahan tersebut yaitu pengawasan yang kurang dan penyediaan fasilitas

umum.

1. Pengawasan yang kurang

Pengawasan terhadap hasil kerja kontraktor kurang dilakukan oleh pengembang,

sehingga banyak konsumen yang mengajukan keluhan, misalnya terhadap atap

yang bocor. Setelah konsumen melakukan pengaduan, baru pihak pengembang

lewat kontraktor melakukan pengecekan dan memperbaikinya. Hal ini sudah

diantisipasi oleh pihak perusahaan dengan memberikan garansi selama tiga bulan

setelah serah terima kunci rumah, tetapi kadang konsumen tidak langsung

menempati rumahnya setelah penyerahan kunci. Biasanya beberapa bulan setelah

masa garansi habis baru konsumen menempati rumahnya sehingga kerusakan di

dalam rumah sulit dideteksi oleh konsumen. Apalagi kebocoran, jika tidak hujan

konsumen tidak akan tahu kalau atap rumahnya bocor.
                                                                           86




2. Penyediaan fasilitas umum

Beberapa perumahan biasanya menyediakan fasilitas umum untuk warganya.

Contohnya perumahan serpong garden yang menyediakan fasilitas kolam renang

untuk konsumennya. PT. Unggul Cemerlang hanya memberikan lahan untuk

fasilitas umum tertentu, maka yang digunakan adalah dana warga. Warga secara

gotong    royong   menyumbang      untuk    pembangunan    tersebut.   Contoh

pembangunan mushola atau masjid.

4.3.3 Peluang

       Peluang merupakan faktor yang berasal dari lingkungan, jika perusahaan

bisa   memanfaatkannya    maka    dapat    menguntungkan   bagi   perusahaan.

Berdasarkan analisis yang telah dilakukan, diperoleh beberapa peluang yang

dapat dimanfaatkan oleh PT Unggul Cemerlang dalam memasarkan produk

perumahannya. Peluang tersebut antara lain: (a) adanya pusat belanja baru, (b)

Target market yang besar, (c) Tingkat bunga KPR yang rendah.

       a. Dibangunnya berbagai pusat belanja baru.

          Saat ini di Kota Tangerang Selatan telah banyak bermunculan

          berbagai pusat berbelanjaan yang dapat memberikan peluang bagi

          perusahaan. Dengan dibangunnya berbagai pusat perbelanjaan akan

          memberikan kemudahan bagi konsumen untuk belanja. Hal ini

          menjadi nilai positif bagi perusahaan karena jarak perumahan menjadi

          dekat dengan pusat perbelanjaan. Selain itu pusat perbelanjaan
                                                                           87




         memberi peluang bagi pengusaha untuk berbisnis. Pengusaha-

         pengusaha ini bisa menjadi calon pembeli yang potensial. Selain itu

         pusat perbelanjaan ini bisa menjadi tempat promosi yang bagus bagi

         perusahaan.

     b. Target market yang besar

         Meskipun saat ini kondisi ekonomi belum stabil tetapi peluang pasar

         untuk perumahan ini masih baik. Masih banyak konsumen yang

         tertarik untuk membeli perumahan di daerah Serpong-tangerang

         Selatan. Karena dekat dengan Jakarta sebagai pusat pekerjaan dan kota

         ini mengalami perkembangan yang cukup pesat.

     c. Tingkat bunga KPR yang rendah

         Tingkat bunga KPR mempengaruhi jumlah cicilan perbulan yang

         harus dibayar konsumen. Jika tingkat bunga naik maka besarnya

         cicilan KPR yang dilakukan konsumen juga ikut naik, dan sebaliknya

         jika tingkat bunga turun maka pembayaran cicilan perbulannya juga

         turun. Tingkat bunga KPR yang rendah menjadi peluang bagi

         perusahaan, yaitu diharapkan penjualan bisa meningkat.

4.3.4 Ancaman

     Ancaman merupakan faktor yang berasal dari luar perusahaan. Ancaman

ini harus bisa diatasi untuk menghindari kerugian perusahaan. Berdasarkan

analisis yang telah dilakukan, diperoleh beberapa ancaman yang dihadapi PT
                                                                          88




Unggul Cemerlang dalam memasarkan perumahannya. Ancaman yang dihadapi

tersebut antara lain: (a) Munculnya berbagai perumahan baru di Serpong-

Tangerang Selatan, (b) Kenaikan tingkat bunga KPR, (c) Kenaikan harga

material. Adapun penjelasan dari masing-masing ancaman tersebut sebagai

berikut:

      a. Munculnya berbagai perumahan dan town house baru di Depok

           Perumahan mulai banyak bermunculan di Serpong-Tangerang Selatan.

           Hal ini menyebabkan tingkat persaingan sesama industri perumahan

           makin    meningkat.   Perumahan-perumahan     tersebut   berlomba

           mendapatkan konsumen. Untuk mengatasi hal ini tidak mudah,

           perusahaan harus bisa menarik konsumen dengan kekuatan yang ada.

      b. Kenaikan tingkat bunga KPR

           Kenaikan tingkat bunga KPR menjadi ancaman bagi PT Unggul

           Cemerlang. Hal ini berdampak pada kenaikan cicilan perbulan yang

           harus dibayar konsumen. Cicilan yang tinggi membuat konsumen

           menjadi enggan untuk membeli rumah tersebut. Kenaikan tingkat

           bunga KPR merupakan faktor yang tidak dapat dikendalikan

           perusahaan, sehingga kenaikan tingkat bunga KPR menjadi ancaman

           yang besar bagi perusahaan.
                                                                             89




      c. Kenaikan harga material

          Kenaikan harga material merupakan ancaman bagi perusahaan. Harga

          material yang naik mengakibatkan harga rumah juga ikut naik. Hal ini

          bisa berdampak pada penjualan, dimana harga yang terlalu mahal

          membuat konsumen beralih ke perumahan lain. Untuk menanggulangi

          hal ini perusahaan melakukan tender sehingga jika terjadi kenaikan

          harga tidak berdampak besar terhadap perusahaan.

4.3.5 Matriks SWOT

      Matriks SWOT disusun berdasarkan hasil identifikasi faktor internal dan

eksternal perusahaan yang menggambarkan kekuatan dan kelemahan yang

dimiliki oleh suatu perusahaan serta peluang dan ancaman yang dihadapi oleh

perusahaan tersebut. Kombinasi dari faktor internal dan eksternal perusahaan

disusun secara sistematis dan terstruktur sehingga menghasilkan empat macam

strategi. Strategi yang terbentuk yaitu strategi S-O, S-T, W-O dan W-T.

      Penjelasan yang lebih rinci mengenai strategi yang dihasilkan dari matriks

SWOT adalah sebagai berikut:

      a. Strategi S-O (Strength-Opportunity)

          Strategi S-O adalah strategi yang menggunakan kekuatan internal

          perusahaan untuk meraih peluang-peluang yang ada di luar

          perusahaan. Strategi yang dapat digunakan yaitu meningkatkan pangsa

          pasar dengan membidik pasar pengusaha dan pebisnis dengan
                                                                  90




   memanfaatkan peluang munculnya pusat-pusat perbelanjaan baru di

   Serpong-Tangerang Selatan. Serta memanfaatkan peluang target pasar

   yang besar dan tingkat bunga KPR yang rendah yang dapat menarik

   perhatian konsumen.

b. Strategi S-T (Strength-Threath)

   Strategi S-T adalah strategi yang menggunakan kekuatan internal

   perusahaan untuk menghindari atau mengurangi dampak dari

   ancaman-ancaman yang berasal dari luar perusahaan. Strategi S-T

   yang dihasilkan yaitu menciptakan produk yang berkualitas dengan

   menggunakan bahan baku yang baik dan tenaga kerja yang ahli.

   Strategi ini diambil dengan didasari kekuatan yang ada dan ancaman

   yang dihadapi. Lokasi yang strategis memberikan keuntungan bagi

   perusahaan dalam memasuki pasar dan menjangkau konsumen. Harga

   perumahan ini bersaing sehingga konsumen tidak merasa dirugikan

   karena membeli rumah tidak sesuai dengan harga yang semestinya. PT

   Unggul Cemerlang memberikan kemudahan dalam pembayaran uang

   muka, dimana pembayaran uang muka bisa dicicil sehingga konsumen

   tidak merasa berat untuk membayarnya. Strategi ini dilakukan untuk

   menghindari atau meminimalkan ancaman yang ada. Ancaman

   tersebut yaitu munculnya berbagai perumahan baru di Serpong-

   Tangerang Selatan, kenaikan suku bunga KPR, kenaikan harga
                                                                       91




   material, Dengan adanya strategi ini diharapkan ancaman yang dapat

   merugikan bagi perusahaan dapat teratasi sehingga pangsa pasar dari

   perumahan PT Unggul Cemerlang dapat meningkat.

c. Strategi W-O (Weakness-Opportunity)

   Strategi W-O adalah strategi yang dilakukan dengan memperkecil

   kelemahan internal perusahaan dan memanfaatkan peluang-peluang

   yang ada di luar perusahaan. Strategi W-O yang dihasilkan yaitu

   meningkatkan volume penjualan melalui peningkatan target penjualan

   dan perluasan pasar sasaran serta meningkatkan pengawasan terhadap

   hasil kerja kontraktor di lapangan dengan melakukan pengecekan

   berkala. Strategi ini dilakukan agar rumah yang dikerjakan kontraktor

   tidak banyak mendapat keluhan dari konsumen yang dapat

   menurunkan    citra   perusahaan.   Strategi   ini   dilakukan   untuk

   memperkecil atau mengurangi kelemahan yang dimiliki oleh PT.

   Unggul Cemerlang dan memanfaatkan peluang yang ada. Kelemahan

   tersebut adalah pengawasan yang kurang terhadap hasil kerja

   kontraktor dan hanya memberikan lahan untuk fasilitas umum.

   Dengan adanya strategi ini diharapkan ancaman yang merugikan bagi

   perusahaan dapat teratasi sehingga volume penjualan dari Perumahan

   Vila Tekno Serpong dapat meningkat. Peluang yang dapat

   dimanfaatkan yaitu dibangunnya pusat-pusat perbelanjaan baru,
                                                                  92




   tingkat bunga KPR yang rendah dan memanfaatkan target pasar yang

   besar.

d. Strategi W-T (Weakness-Threat)

   Strategi W-T adalah strategi untuk bertahan dengan cara mengurangi

   kelemahan internal serta menghindari ancaman. Strategi yang dapat

   digunakan yaitu meningkatkan promosi di media yang tepat. Langkah

   yang dapat dilakukan yaitu dengan meningkatkan promosi di media

   cetak, contohnya koran dan majalah perumahan. Melakukan

   pembaruan pada iklan media luar ruang, misalnya tiga bulan sekali

   membuat iklan spanduk baru serta bekerja sama dengan konsumen

   untuk membangun fasilitas umum, bisa dengan cara pengembang

   menanggung sebagian dana dan sebagian lagi ditanggung konsumen.

   Strategi ini dilakukan untuk meminimalkan kelemahan yang dimiliki

   oleh pengembang dan mengurangi dampak negatif dari ancaman yang

   ada.
                                                                                            93




                                       Table SWOT

Faktor Internal                Kekuatan (S)                        Kelemahan (W)

                               1. Lokasi yang strategis           1. Pengawasan yang kurang
                               2. Perluasan pembangunan           terhadap        hasil     kerja
                               3. Nilai investasi yang terus kontraktor
                                 meningkat                         2. Hanya memberikan lahan
                               4. Harga yang bersaing              untuk fasilitas umum
                               5. Kemudahan         pembayaran
                                 uang muka
Faktor Eksternal


Peluang (O)                            Strategi S-O                Strategi W-O
1. Dibangunnya      pusat- S1 untuk O2, S2 dan S4 untuk            W1 untuk O1, O2. O3

pusat perbelanjaan baru.       O1, O3 dan O4 Meningkatkan          Meningkatkan volume
                                                                   penjualan melalui peningkatan
2. Target   pasar      yang pangsa pasar dengan membidik
                               pasar pengusaha dan pebisnis        target penjualan, perluasan
besar
                               dengan memanfaatkan peluang         pasar sasaran dan
3. Tingkat bunga KPR
                               dibangunnya pusat belanja           meningkatkan pengawasan
yang rendah
                               baru dan tingkat bunga KPR          terhadap hasil kerja

                               yang rendah.                        kontraktor.

Ancaman (T) :                              Strategi S-T            Strategi W-T
1. Munculnya berbagai T1 untuk S1, T2 untuk S4, T3 W2 untuk T2 dan T3. T1.
perumahan       baru      di untuk S2, Menciptakan produk Melakukan kegiatan promosi
                               yang        berkualitas    dengan yang intensif dan efektif serta
daerah            Serpong-
                               menggunakan bahan baku              bekerjasama dengan
Tangerang Selatan
                               yang baik dan tenaga kerja          konsumen untuk membangun
2. Kenaikan         tingkat
                               yang ahli                           fasilitas umum
bunga KPR
3. Kenaikan            harga
matrial
                                 BAB V

                    KESIMPULAN DAN SARAN



5.1   KESIMPULAN

      1. Faktor-faktor internal yang menjadi kekuatan bagi PT. Unggul

        Cemerlang     yaitu   lokasi       yang   strategis,   adanya   perluasan

        pembangunan, nilai investasi yang terus meningkat, harga bersaing,

        kemudahan pembayaran uang muka. Faktor-faktor internal yang

        menjadi kelemahan yaitu pengawasan yang kurang dan penyediaan

        fasilitas umum. Faktor eksternal yang menjadi peluang bagi PT.

        Unggul Cemerlang yaitu adanya pusat perbelanjaan baru, target pasar

        yang besar, dan tingkat suku bunga KPR yang rendah. Sedangkan

        ancaman yang harus dihindari adalah munculnya perumahan baru,

        kenaikan suku bunga KPR, kenaikan harga matrial.

      2. Strategi yang dilakukan oleh PT. Unggul Cemerlang adalah strategi

        WO yaitu meningkatkan volume penjualan melalui peningkatan target

        penjualan, perluasan pasar sasaran dan meningkatkan pengawasan

        terhadap hasil kerja kontraktor.
                                                                         95




5.2   SARAN

      1. Perlu diadakannya pelatihan-pelatihan khusus untuk para karyawan

        guna meningkatkan kemampuan yang di miliki sehingga pada

        akhirnya dapat meningkatkan kinerja karyawan tersebut dan tentu saja

        akan berakbiat baik untuk kelangsungan hidup perusahaan.

      2. Melakukan pengawasan terhadap hasil kerja kontraktor dengan

        mengadakan pengecekan rutin setiap bulan untuk memantau hasil

        kerja kontraktor, dan mengadakan pertemuan dengan buruh atau

        tukang agar bisa mengetahui keluhan-keluhan yang mereka hadapi

        dalam bekerja demi meningkatkan kualitas kerja mereka.

      3. Terus menjalin komunikasi yang baik dengan para konsumen yang

        sudah membeli perumahan tersebut agar semua kendala, hambatan

        atau klaim bisa di selesaikan dengan baik sehingga mereka merasa

        nyaman tinggal di perumahan Vila Tekno Serpong.
                                                                              96




                               DAFTAR PUSTAKA


Arsanti. 2005. Analisis Formulasi Strategi Perusahaan PT Hero Tbk. Skripsi pada
           fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor.


Machfoedz, M. 2005. Pengantar Pemasaran Modern. UPP AMP YKPN, Yogyakarta


Rangkuti, Freddy. 2005. Analisis SWOT Teknik Membelah Kasus Bisnis. PT.
          Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.


Syaefuddin.www.PERUMNAS.co.id [2 Agustus 2008]


Alam, Agus Haris Purnama.2005. Konsep Penulisan Laporan Ilmiah (Format dan
          Gaya), Edisi I, cetakan ke-3, YIM Press, Bandung.


Assauri, Sofjan.2007. Manajemen Pemasaran, Dasar, Konsep dan Strategi, PT Raja
          Grafindo Persada, Jakarta.


Kotler, Philip. 2009. Manajemen Pemasaran, Edisi 12 jilid 1, PT Indeks Kelompok
          Gramedia, Jakarta.


Sugiyono, 2010. Metode Penelitian Kuantitatif kualitatif dan R&D, cetakan 9, CV
          Alfabeta, Bandung.


Daito, Apollo. 2007. Metodologi Penelitian Penyusunan Skripsi/Tesis/Disertasi,
          Fakultas Ekonomi Universitas Budi Luhur, Jakarta.


Sudjana, 2005. Metode Statistika, Edisi 6, PT Trasito, Bandung.

				
DOCUMENT INFO
Shared By:
Categories:
Tags:
Stats:
views:345
posted:7/13/2012
language:Malay
pages:106