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									                                              La manipulation dans la communication
                                       éthique et communication à la lumière du cadre paloaltien


                                                                                                                                              Denis BENOIT
                                                                                                                     A publier aux Editions L’Harmattan, 2001


                                                                    "je ne suis pas loin de penser que la psychologie -en tant que science de l'appareil
                                                                    psychique, selon la formule de Freud, discours sur une matière objectivable qu'il serait
                                                                    possible de décrire, d'investiguer afin d'en découvrir les lois de fonctionnement
                                                                    cachées-, la psychologie serait une pure fiction. La seule discipline scientifiquement
                                                                    défendable serait, si l'on me pardonne ce barbarisme, une influençologie, qui aurait
                                                                    pour objet d'analyser les différentes procédures de modification de l'autre".
                                                                                                                                             Tobie Nathan
                                                                                             (L'influence qui guérit, Paris, Odile Jacob, 1994, p. 25)


                  La conclusion de la recherche que propose Jean-Jacques Deveze dans la contribution placée au coeur de cet ouvrage -où
il examine principalement la question de savoir dans quelle mesure un outil de type groupware "remplit le rôle d'un thérapeute"-, nous est
apparue extrêmement explicite sur un point qui lui est certainement central : sans "tomber dans un anthropomorphisme immodéré" mais
bien plutôt en s'inscrivant "dans une approche anthropocentrique du rapport des hommes avec les technologies", un "artefact cognitif",
comme l'est un groupware, peut se voir reconnaître un véritable "statut d'actant". Dans cette perspective, l'outil n'est plus "considéré
comme un simple intermédiaire, sorte d'interface passive" [...] [mais] exerce un véritable travail social voire un travail thérapeutique".
Dès lors, cette "agentivité de l'artefact", qui fait qu'il "intervient à la manière d'un thérapeute", lui permet de "s'exercer" -si l'on peut
s'exprimer ainsi- aux deux grandes catégories de tactiques qui sont l'apanage de la thérapie brève, à savoir les recadrages et les
injonctions comportementales.
                  Si, sur ce point spécifique, nous renvoyons évidemment le lecteur aux développements de l'argumentation de J.-.J.
Deveze, nous souhaitons insister sur une proposition, explicitée ci-dessous, qui nous paraît capitale concernant la communication dans
son ensemble. Proposition qui, à notre avis, s'inscrit dans la droite ligne de la conception qui préside à cette dernière argumentation, dans
la mesure où celle-ci met en avant le rôle et l'influence prépondérants, quoique le plus souvent inaperçus et inconscients, que peuvent
posséder certains composants a priori accessoires ou "secondaires", concourant au fonctionnement d'une organisation.
                  Présupposant toute organisation humaine comme constituée "d'un enchâssement de jeux collectifs dont le
fonctionnement global est réglé par un métajeu", où le système qui constitue le substrat de ladite organisation peut être considéré
"comme 'menant le jeu' presque à l'insu des acteurs" (Mucchielli, 1998 : 6), nous considérons, très classiquement pourrait-on dire, que ce
qui fait l'essence de la thérapie "brève" c'est l'aspect interactionnel de ce type d'intervention. L'on sait en effet que le modèle de cette
thérapie comporte deux circuits interactionnels : l'un qui concerne les interactions de l'individu avec son environnement; l'autre relatif
aux interactions de l'individu avec le thérapeute. Ce dernier se trouvant en position "méta" -au moins au tout début de son intervention-
par rapport au système, il va y intervenir pour générer en son sein de nouvelles modalités de régulation, c'est-à-dire des "changements
thérapeutiques". Et ceci grâce à un certain nombre de stratégies, de tactiques, voire de stratagèmes dont les principes de base ont été,
pour la plupart, clairement explicités et répertoriés au cours de l'histoire de la thérapie brève.
                  Dès lors, l'on s'aperçoit que l'une des particularités essentielles, peut-être même majeures, de cette forme de thérapie par
rapport au parangon actuel de l'intervention psychothérapeutique (au moins en Europe) à savoir la démarche psychanalytique, réside
dans cette volonté, raisonnée et parfaitement assumée du thérapeute, de manipuler les éléments du système dans lequel il intervient pour
aboutir à un résultat satisfaisant (c'est-à-dire respectant les buts exprimés par le patient).
                  Ainsi, le thérapeute "bref" se considère comme un "spécialiste de l'influence" et nécessairement comme un
manipulateur (Marc, Picard, 1984 : 190-191), au contraire du psychanalyste qui se définit le plus souvent comme "non interventionniste"
et qui se représente lui-même comme simple "miroir, interprète, traducteur" -et c'est alors notamment le patient qui, "faisant tout le
travail", doit naturellement accepter la responsabilité de l'échec lorsque la thérapie n'a pas de résultats (voir le schéma ci-dessous). Or,
cette "idéologie de la non-intervention"1, particulièrement discutable et discutée2, transmise par la psychanalyse, nous paraît fortement
dommageable dans la mesure où elle a eu fortement tendance à s'étendre à l'ensemble des conceptions appréhendant le fonctionnement
interne (ou "endogène") de l'individu, les rapports humains et la communication en général.


1
  Pour citer l'anthropologue Edward T. Hall, malgré l'importance de ses découvertes, il manquait à Freud une théorie de la communication: "Aujourd'hui, alors que sa doctrine est
depuis longtemps acceptée, il manque à la psychanalyse un moyen de définir les événements qui sont liés à la communication entre soignant et soigné"; ce que confirme François
Roustang (en citant justement ledit E. Hall) : "la doctrine freudienne fondée sur une conception monadique de la psyché, aboutit à la dénégation de l'influence [.] affirmer qu'il y a
un inconscient a déjà pour but de se soustraire au fait que tous les actes auxquels sont appliqués l'adjectif inconscient ou l'adverbe inconsciemment mettent en relation avec les
autres personnes [.] On aurait pu penser que l'analyse du phénomène du transfert, cette relation intense [.] qui va du patient au médecin, aurait conduit à faire sortir la monade hors
d'elle-même. Mais le transfert a été précieusement pensé sur le mode d'un rapport fantasmatique qui n'avait pas plus à voir avec la réalité que les fantaisies des névrosés [.] ce qui
aurait pu ouvrir la voie à une théorie de la communication a été recouvert par la figure du plus grand isolement", (1990 : 54, 107-109).
2
  Concernant cette discussion, voir notamment l'ouvrage de Léon Chertok et Isabelle Stengers, Le coeur et le raison - L'hypnose en question de Lavoisier à Lacan, Paris, Payot,
1989, où les auteurs décrivent et critiquent "l'idéal technico-scientifique" -objectivation, non-implication, contrôle, bref "non intervention" du thérapeute sur son objet
d'investigation- propre à la psychanalyse et consubstanciel à son élaboration historique.
                      1
  Modes d'action schématiques de la psychanalyse et de la thérapie brève de Palo Alto :


                                               Psychanalyse

1. c'est à l'esprit "malade" du patient qu'il convient d'attribuer la responsabilité d'un symptôme (aux
   causes "historiques")

2. attention "flottante", non-directivité, neutralité de l'analyste qui accueille les libres associations
   d'idées du patient


3. c'est l'interprétation des associations d'idées du patient par l'analyste qui permet au patient de prendre
   conscience de la signification de son symptôme (insight permettant de traduire l'inconscient refoulé
   en conscient) : la remémoration possède en elle-même un effet curatif

4. pas d'attention particulière au symptôme : on recherche "ce qu'il y a dessous", ce sur quoi portera la
   thérapie, puisque le symptôme peut se déplacer si ses "véritables" causes ne sont pas atteintes


                      _________________________________________________


                                    Thérapie brève de Palo Alto
1. c'est au contexte de l'interaction dans laquelle le patient évolue "ici et maintenant" -et non plus à son
   esprit, malade ou non- qu'il convient d'attribuer la responsabilité du symptôme (dont les causes sont
   bien "actuelles")

2. comportement "actif" et même "interventionnisme" du thérapeute qui utilise des stratégies, des
   tactiques pour atteindre un objectif (la suppression de la souffrance du patient)


3. la prise de conscience du patient n'est pas nécessaire : la compréhension d'une conduite, très souvent,
   ne permet pas d'en changer

4. focalisation sur le symptôme, sur la plainte du client : l'objectif est de la supprimer


                      _________________________________________________



             A l'instar des thérapeutes brefs dont la pratique même n'a pas cessé de largement attester
ce point -de-vue, nous voudrions prendre ici le contre -pied d'une telle doctrine
"non-interventionniste" en montrant que la communication, qu'elle soit thérapeutique ou non,
qu'elle s'effectue directement entre individus, entre individus et objets techniques "habités" -les
"artefacts cognitifs", selon l'hypothèse présentée ci -dessus par Jean -Jacques Deveze-, etc., ne peut
pas ne pas entretenir de liens extrêmement étroits avec la manipulation. Et ceci dans la mesure où,
par essence s ystémique, toute communication implique un ensemble considérable -explicitement et
précisément inventorié ou non- de facteurs, de "fragments de système" étroitement reliés entre eux
dont l'agencement et les relations -consciemment aperçus et actionnés ou non- concourent tous à
               2
l'obtention d'un certain résultat. Résultat sur lequel il est donc tout -à-fait possible d'intervenir par
une action sur l'un ou l'autre des éléments en question. Eléments qui, parfois, peuvent apparaître
négligeables ou très mineurs; et intervention qui, elle -même, peut parfois sembler parfaitement
insignifiante ou même futile.
             Précisons immédiatement que la "manipulation" (telle que nous la définirons ici,
c'est-à-dire "non-péjorativement") nous apparaît comme une constante en matière de relations
humaines, dans la mesure où :
- toute information communiquée correspond à une certaine mise en forme du réel, (à la source, le
sujet-émetteur "connote" obligatoirement son objet, c'est -à-dire qu'il ne peut pas ne pas mettre en
oeuvre un certain codage et qu'il ne met donc jamais le récepteur face à la réalité nue ou absolue
mais, d'une certaine manière, la construit ou la reconstruit avec son message; de même, la réception
du message est éminemment subjective);
- toute information communiquée est toujours doté e de certains effets spécifiques sur le récepteur
(quoique impossibles à parfaitement prédéterminer, calculer ou maîtriser), ce qui signifie qu'elle
n'est jamais neutre;
- une intention sournoise, malhonnête ou malveillante n'est pas nécessaire à la consti tution de la
"manipulation" (l'on manipule autrui et/ou soi -même sans en être toujours parfaitement lucide et
conscient), et l'on pourrait même affirmer que les "meilleurs" manipulateurs sont inconscients de
leur action, dans la mesure où ils la mettent naturellement en oeuvre, c'est -à-dire sans aucun
scrupule, doute ou hésitation, donc sans aucune gaucherie.
             Argumenter une telle position -toute activité de communication suppose une activité de
manipulation qu'elle soit consciente, intentionnelle, volonta ire ou non-, certes provocatrice et
éthiquement "douteuse" au premier abord, nous paraît posséder un intérêt particulièrement
important : éclairer le débat, étrangement encore très actuel au vu et au su de la quantité respectable
et de la qualité indéniabl e des travaux produits par la recherche, sur la nature et les rapports entre
l'information (traditionnellement envisagée comme un "donné"), et la communication
(classiquement considérée comme un "transfert"). Peut -être que l'exposé d'un tel positionnement
encouragera les "informationnistes" et les "communicationnistes", qui, on le sait, ont fortement
tendance au sein même des sciences de l'information et de la communication sinon à s'opposer du
moins à se considérer comme appartenant à des domaines de reche rches différents, d'enfin trouver
un terrain d'entente sur ce qui constitue l'objet même de ces sciences et qui, logiquement, ne peut se
situer qu'à l'intersection des deux domaines. A savoir, à notre avis, pour reprendre le néologisme
proposé dans la citation présentée en exergue, cette "influençologie" au coeur de laquelle se trouve
donc la problématique de l'influence - de toutes les influences, qu'elles soient interpersonnelles ou
sociales, mais aussi d'une éthique de l'influence-, dont l'on a pu dire q u'elle représentait "la plus
ancienne et la plus importante de toutes celles sur lesquelles [...] [nous -mêmes,
enseignants -chercheurs en sciences de l'information et de la communication] pouvons être amenés à
travailler", (Carpentier, 1998 : 25).

            Une réflexion "critique" sur la communication

              "On comprend la difficulté d'une logique de connaissance sur la communication [...]
[car] tout le monde entretient [avec elle] des rapports ambigus". C'est par cette idée très simple mais
on ne peut plus essentielle q uant au sujet qui nous intéresse ici, soit "communication et
manipulation", que le responsable du laboratoire "Communication et politique" du C.N.R.S. (et l'un
des principaux acteurs du programme d'étude mis en oeuvre par cet organisme entre 1985 et 1995 s ur
les sciences de la communication), introduisait un récent ouvrage synthétisant "vingt années de
recherches consacrées à l'étude des rapports entre la communication et la société", (Wolton, 1997 :
81). En effet, poursuivait ce chercheur, la communication n'est jamais un objet neutre de
connaissance puisqu'en la matière chacun est praticien et se sent "naturellement" spécialiste; or une
telle expertise reste fortement ambivalente lorsqu'il s'agit de vraiment "savoir" dans la mesure où,
ici, la connaissance renvoie toujours à l'action personnelle et, en fait, à des intérêts particuliers.
C'est ainsi, finalement, que le domaine tout entier est dominé par une vision "instrumentale" qui
conduit à une "instrumentalisation", et, ajouterons -nous, à une "rationalis ation" générales et
permanentes de la communication, qui occultent la réflexion "critique" : l'on passe son temps à "se
             3
servir" de la communication, à y rechercher et proposer des "recettes", au lieu d'élaborer de
véritables connaissances sur une question qui, de la sorte, ne peut que rester "ontologiquement
ambiguë". Une telle élaboration du savoir, surtout dans cette matière essentielle à la vie des sociétés,
est pourtant cruciale selon Wolton puisque, sans elle, il est impossible "de créer cette fameuse
distance critique indispensable et source de toute liberté".
              Prenant ce constat au pied de la lettre, le présent article 3 a pour principale ambition de
contribuer à alimenter un programme de "réflexion critique" sur la communication. Il placera au
coeur de sa problématique la question de la "manipulation", notion parfaitement centrale du domaine
de recherche en la matière pu isque référant, dans le langage commun, au "côté obscur" de la
communication, c'est -à-dire à des phénomènes très majoritairement considérés comme l'opposé,
l'inverse ou le contraire de ceux désignés par ce mot. Concept de manipulation qui, s'il est
énormém ent utilisé, n'a pourtant jusqu'ici, très probablement pour les raisons qu'invoque D. Wolton
ci-dessus, qu'été fort peu élaboré ou réfléchi par la recherche, et notamment par les sciences de
l'information et de la communication (S.I.C.) : en fait, aujourd' hui la manipulation est partout... sans
que l'on sache exactement de quoi il est précisément question !
              A vrai dire, notamment en ce qui concerne l'image pour laquelle un débat quasi
permanent (digne de la "Querelle" qui opposa iconoclastes et iconodoules aux VIII e et IX e siècles
à Byzance 4) à fortement tendance à s'établir dans nos sociétés dites "de communica tion", un tel
thème est aujourd'hui très à la mode comme nous le rappelle sans cesse l'équipe rédactionnelle de
l'hebdomadaire de télévision "Télérama". L'un des critiques de cette équipe, à l'occasion de la
diffusion d'un documentaire sur la chaîne de tél évision "La Cinquième" intitulé "Parole d'image -
Mystifier" (10/02/1998), introduisait ce sujet en ces termes :
"Il n'y a pas d'image objective, et pas de spectateur neutre. Toute image -photographique ou
cinématographique - est une construction de la réa lité, donc une manipulation. A commencer
par le simple cadrage, qui sélectionne une partie du réel, jusqu'aux trucages les plus
perfectionnés. Et le spectateur qui visionne cette image (animée ou non) reconstruit, à partir
de son propre univers mental, une réalité : il est autant metteur en scène que celui qui a filmé
ou photographié [...] On reste un peu sur sa faim : ce traité ultra -didactique et ultra-rapide,
sur un sujet (ultra) à la mode, suffira -t-il à endiguer la menace des images fallacieuses ? Pas
sûr : tout le monde sait que les foules aveugles croient voir le vrai Titanic heurter trois fois
par jour, dans 600 cinémas de France, un vrai iceberg. Ne craignez rien, spectateurs
manipulés : La 5ème veille au grain...".

             Sujet "ultra à la mode", donc, puisqu'il est question à tout bout de champ, dans les
médias notamment, d'images manipulées et manipulatrices de téléspectateurs hébétés, de parole
manipulée déstructurant la démocratie, d'affects manipulés d'individus sous hypnose (l'influence
pernicieuse des mass-media), etc. Mais sujet sur lequel continue pourtant de planer un gigantesque
et fort dommageable malentendu essentiellement causé, semble -t-il, par la forte ambiguïté
sémantique du terme "manipulation". Or, cette grave équivoque, les intellectue ls "spécialistes" du
domaine, a priori chargés d'éclaircir l'aspect théorique de la question, ne cessent de l'alimenter
sinon de la favoriser à coup d'articles où le pur sensationnalisme le dispute au simple effet de mode.
Voir par exemple le dossier titré "Télé et échec scolaire" que proposait une revue de "vulgarisation
scientifique" en février 1998 : des articles, aux titres passablement racoleurs tels "Télévision : le
cerveau emprisonné" ou "Une école de la violence" et fourmillant de citations d'auteur s "reconnus",
y affirmaient péremptoirement sur la manipulation télévisuelle là où les chercheurs les plus sérieux
ne peuvent pourtant aujourd'hui que souligner l'absence de mesure fiable, de preuve objective, et, en
tout cas, en ce qui concerne la présent ation d'images de violences à la télévision par exemple,
l'impossibilité actuellement patente de définitivement trancher entre la fonction d'incitation de ces
images (effets inducteurs de comportements violents) et leur fonction "cathartique" (purgation de s
pulsions agressives du spectateur et, donc, rôle de frein du passage à l'acte).
             Il nous reviendra donc ici d'introduire le lecteur à l'aspect théorique "maltraité" de cette
question de la manipulation, en précisant clairement les différents sens du mot, en désignant les

3
    Cet article renvoie à un ouvrage à publier aux Editions Nathan sous le titre "Une introduction à la communication persuasive".
4
    Voir notamment l'article d'Elisabeth Thomasset, "L'image, en substance...", in Champs visuels, n° 3, Paris L'Harmattan, novembre 1996, pp. 19-27.
                        4
situations variées auxquelles il renvoie, en sériant les problèmes conceptuels, pratiques, techniques,
éthiques qui s'attachent aux multiples phénomènes que le terme désigne. Mais concernant un tel
thème, indéniablement délicat et sensibl e sinon particulièrement "brûlant", une mise en garde
s'impose d'emblée : nous pensons qu'une catégorie de lecteurs au moins, ceux qui considèrent que
réalité et vérité sont absolument et définitivement uniques, (optique qui, par définition, renvoie à
l'une des nombreuses formes que peut revêtir le totalitarisme), prendront cet article pour ce qu'il
n'est certes pas, à savoir une sorte d'apologie de la "machination", ou encore d'exhortation à la
manoeuvre ou à la fraude; et son auteur pour ce qu'il n'est pa s non plus, à savoir un "thuriféraire
cynique de la manipulation" qui admet et tente de justifier toutes les méthodes permettant d'agir sur
autrui. Il est vrai que notre thèse de base est de nature à choquer bon nombre de lecteurs : la réalité
ne se découvre pas, elle se construit par la communication; et toute communication est manipulation,
ne peut pas ne pas être manipulation -dans le sens précis que nous conférerons à ce dernier terme -,
dans la mesure où tout message, toute information est mise en forme du réel, donc effet de sens, donc
influence en boucle sur les participants à ladite communication.
              Ainsi, c'est peut -être à une véritable révolution de pensée "copernicienne" à laquelle
nous convions certains de ces lecteurs, lorsque nous posons la questi on provocatrice de savoir si
"bien communiquer" ne reviendrait pas à "bien manipuler". C'est en tout cas la question essentielle
de cet article, celle que l'on retrouve en filigrane dans l'ensemble de la problématique qui le
sous-tend, et dont nous inviton s le lecteur à largement débattre puisque, bien évidemment, nous ne
prétendons en aucune façon détenir l'ultime vérité sur un thème finalement transversal de la
philosophie toute entière, de l'ensemble des sciences de l'homme mais aussi des sciences de la
nature.

            Toute communication est manipulation

            D'emblée, posons deux équations très communément                     admises    parce    que
particulièrement simples et excessivement évidentes :
      communication = compréhension, échange, harmonie...
      manipulation = désinformation , manoeuvre, machination ...

             Bref, communication, l'ange, et manipulation, le démon. D'absolus contraires, donc.
             Pas si sûr. Et si finalement l'une n'excluait pas l'autre ? Mieux : si la première n'allait
jamais sans la seconde ? Pour approuver un tel pr opos, encore faut -il s'entendre sur le vocabulaire
qui, chacun le conçoit au moins intuitivement, est à l'origine des pires querelles lorsqu'il part en
vacances...
             Evidemment, on le sait, l'ét ymologie ne possède en aucun cas le pouvoir de permettre
d'attribuer aux mots leur "vrai" sens, leur signification réelle et authentique, (m yt he de "l'âge d'or
de la langue"). Mais, utilisée en première anal yse, celle -ci fournit néanmoins de précieuses
indications. Elle nous apprend ainsi que "manipulation" est issu de manipulus, la gerbe, la botte, la
poignée; manipulus qui, dans le sens de "poignée d'herbes", a donné dans le langage des pharmaciens
le verbe "manipuler", soit mêler certaines substances chimiques ou pharmaceutiques. Quant à
"communication", du latin communicare, communicatio, communio, son sens a évolué au fil du
temps de l'idée de "communion" (le partage, la participation) vers celui de "transmission" (émettre
et recevoir des informations notamment).
             Donc, d'un côté, la manipulation, la prise en main, l'action, l'effet sur : manier, traiter,
manoeuvrer. De l'autre, la communication, le contact, la liaison : être en rapport, réaliser un
échange, faire passer quelque chose ou quelqu'un d'un endroit à un autre.
             Or, c'est à ce point précis que surgit notre problématique : puisque tout processus de
transmission d'information -soit ce que l'on appelle généralement "communication" - possède un
effet, agit, opère à la fois sur les sujets communicants (en influençant leurs conduites) et sur les
objets communiqués (l'information, en tant qu'objet de la communication, peut s'appréhender
comme une certaine mise en forme du réel s'actualisant chez un individu selon les caractéristiques
spécifiques du processus de traitement qu'il met en oeuvre), toute communication n' est-elle pas aussi
par définition une forme de manipulation ?
             Un seul exemple, trivial, peut convenablement illustrer notre propos : l'impact plus ou
             5
moins intense causé sur les téléspectateurs par une "nouvelle" diffusée au journal de 20 heures en
fonction de la forme employée pour sa présentation. Proposée en début d'émission, répétée sur toute
sa durée, largement commentée par des témoins différents, ou, au contraire, présentée en quelques
mots en queue d'édition sur un ton monocorde par le même journal iste, cette nouvelle, dans ces deux
cas d'espèce, n'aura évidemment pas les mêmes effets sur le public concerné (ses conséquences
seront différentes) et ne pourra pas être considérée comme un seul et même objet, (l'information
communiquée ne sera pas exact ement équivalente, même si l'événement rapporté demeure, quant à
lui, évidemment identique).
              Bien entendu, la manipulation dont il a d'abord été fait mention n'est pas uniquement
comprise dans ce dernier sens plutôt "physique", "opératoire" ou "instrumenta l" ("avoir une action
sur"), mais dans celui, plus commun et péjoratif, qui se laisse assez bien cerner par l'expression
"tirer les ficelles" : dans notre premier cas, "manipuler" renvoyait plus spécifiquement à
"manoeuvrer", c'est -à-dire à une action cond amnable au nom de la morale, car non explicitée,
dissimulée, exercée subrepticement par un émetteur rusé sur un récepteur naïf qui se laisse bien
malgré lui "rouler dans la farine".
              Mais, ce premier sens (manipulation / "manoeuvre furtive et rusée") peut -il être
radicalement distingué du second (manipulation / "simple action sur") ?
              La réponse à une telle question est évidemment positive concernant les situations où il
est possible de caractériser, de mettre en évidence une erreur sciemment induite chez le récepteur,
sa tromperie délibérée par l'émetteur. Notons pourtant que dans ce dernier cas le terme
"manipulation" est peut -être inadéquat parce qu'insuffisant : c'est tout simplement de fraude ou
d'escroquerie dont il faudrait parler, et, en l'occurrenc e, l'emploi d'un tel mot ne fait finalement
qu'enchevêtrer inutilement les idées et introduire indétermination, ambiguïté, "flou" préjudiciables,
(Todorov, 1983 : 41). Mais surtout, pour ce qui est de la règle générale, il paraît impossible de
pouvoir tout le temps mettre en oeuvre la distinction en question. En effet, concernant les rapports
humains, consciemment, intentionnellement, volontairement, verbalement ou non s'établissent
toujours des jeux d'influence, des stratégies en rapport avec un ou des enj eux, un ou des intérêts,
également conscients ou inconscients. En fait, en la matière des relations humaines, la lucidité et la
sincérité parfaites paraissent définitivement hors d'atteinte : l'on sait, au moins depuis Freud, que
"le moi n'est pas maître d ans sa propre demeure" 5, et que pour ce qui est des motivations qui nous
animent, c'est l'imprécis, l'équivoque et le confus qui sont le plus souvent de mise. Dès lors,
comment dans la relation humaine différencier sûrement et définitivement la "simple action" de la
"manoeuvre" ? En effet, l'on y agit toujours plus ou moins (in)consciemment -je peux développer une
stratégie sur autrui, ou sur moi -même d'ailleurs, non véritablement ou intégralement consciente,
c'est-à-dire répertoriée et planifiée dans m on esprit justement en tant que stratégie, que tactique. Et
l'on s'y laisse diriger toujours plus ou moins (in)consciemment -je sais, peu ou prou, que tel objet ou
telle personne exerce sur moi une influence "souterraine" sans que je ne m'applique vraiment à (ou
que je dispose véritablement des moyens de) clarifier précisément les tenants et aboutissants de la
situation.
              Par conséquent, dans la mesure où, d'une part, toute transmission de message, soit la
communication, possède à la fois des effets conscien ts et inconscients sur les communicants et sur
les objets mêmes de la communication (l'information communiquée est, d'une certaine manière,
toujours une mise en forme spécifique du réel et donc, paradoxalement, toujours une déformation de
ce réel), et où, d'autre part, la lucidité des communicants sur leurs propres motivations et
comportements n'est jamais parfaite, (ils ne peuvent jamais être intégralement conscients de
l'ensemble de leurs actions et des effets de ces actions sur eux -mêmes et sur autrui), le constat peut
bel et bien être posé : dès lors que l'on communique l'on manipule -intentionnellement ou non,
verbalement ou non, peu ou prou. Et même, l'on ne peut pas ne pas manipuler . Constat qui devient
l'axiome de base de toute réflexion sérieuse et complète sur la communication et, en tout cas, celui
de toute réflexion axée sur la communication "persuasive", c'est -à-dire sur les aspects phatique,
pragmatique, argumentatif, persuasif, etc., de la communication : celle -ci n'est jamais "inerte", elle

5
 Il faut écouter la conviction dont fait preuve le philosophe Jean-François Lyotard lorsque, traitant de la notion "d'aliénation", il affirme que l'idée d'être "propriétaire de soi", "en
possession de soi" est "étrange", sinon "franchement idéologique". Car, pour lui, tout prouve que nous ne sommes jamais maîtres de nous-mêmes, que nous sommes aliénés à une
"masse de choses" que nous ne dominons pas et "qui nous habite de la naissance à la mort", in "Les mots de la philosophie", La Cinquième, avril 1998.
                       6
ne se contente pas de transmettre de façon neutre des informations. Au contraire, en tant que
construit, c'est-à-dire en tant qu'elle s' auto-organise au fur et à mesure de son déroulement 6, la
communication façonne ou modèle l'infor mation transmise, c'est -à-dire qu'elle met en forme, qu'elle
manipule le réel lui -même. Ainsi, pour reprendre la thèse "constructiviste" notamment défendue par
les auteurs de l'Ecole de Palo Alto, (Watzlawick, 1988 : passim), "ce que nous appelons 'réalité '
(individuelle, sociale, idéologique ou même scientifique) est une interprétation, construite par et à
travers la communication", ce qui est une autre façon, particulièrement efficace et élégante, de poser
notre postulat ou notre axiome initial : on ne peut pas ne pas manipuler en communiquant .

                      Une éthique forte de la communication

             Il nous appartient donc de tirer les conséquences d'une telle perspective, que nous
adoptons ici sans aucune restriction, et de considérer que ce point de vue constructiviste débouche
sur une éthique forte de la communication : puisque, pratiquement, nous sommes comme par nature
irrémédiablement voués à la manipulation, (dans l'acception du terme que nous avons retenue,
c'est-à-dire où celui -ci réfère à tout autre chose qu'à l 'escroquerie), il nous échoit immanquablement
une obligation essentielle, celle de constamment déterminer comment les plus élémentaires
humanité et honnêteté peuvent s'accommoder de ce véritable et inévitable principe de
fonctionnement.
             Soulignons que cett e position se démarque clairement de celle, "normative", qui
consiste à décrire les pratiques de manipulation en matière de relations humaines pour les rejeter, et
"dessiner a contrario l'espace de pratiques humainement souhaitables", c'est -à-dire de "relations
libres et authentiques", (Breton, 1997 : p. 23 -24). Bien que les tenants d'une telle optique raisonnent
le plus souvent à partir d'une définition plus commune et beaucoup moins extensive que la nôtre
-pour Philippe Breton par exemple (1997 : passim), la manipulation est un message "conçu pour
tromper, induire en erreur, faire croire ce qui n'est pas" -, il n'en reste pas moins, qu'à la base, le point
de vue est radicalement différent sinon antagoniste. Ainsi, quant à nous, nous ne considérons pas a
priori l'homme communicant comme "libre" (ou susceptible de le devenir une fois les pratiques de
manipulation éradiquées), mais au contraire en permanence contraint (donc manipulé) dans et par
des s ystèmes interconnectés comme ceux qui régissent sa culture, s on organisation biologique,
sociale et professionnelle, son langage, etc., et, par là, qui agissent inéluctablement sur ses
conduites et sa pensée. Sauf à condamner la fraude, la tromperie, le mensonge, il ne s'agit donc pas
pour nous de dénoncer la manipu lation (telle que nous l'avons définie) mais de décrire les
mécanismes de ce qui nous paraît constituer, en l'absence d'un savoir définitif (et idéal) sur ce que
l'homme est réellement par opposition à ce qu'il croit être, l'une des constantes historiques de la vie
en relation; constante qui lui est peut -être tout simplement consubstantielle, l'homme apparaissant
comme un "manipulateur manipulé".
             C'est ainsi que l'on répertorie "classiquement", sous trois "rubriques" distinctes, trois
domaines spécifiques particulièrement propices à la manipulation, à savoir : la communication
interpersonnelle thérapeutique (où sont envisagées les techniques de manipulation des patients par
leurs thérapeutes), la communication sociale qui s'effectue par l'intermédiaire des m édias de masse
(où est examinée la manipulation des usagers de ces médias, par les dispositifs que ces derniers
mettent en oeuvre pour "transmettre l'information"), et la communication commerciale et le
"marketing politique" (où est considérée la question de la manipulation des clients et des électeurs
potentiels, par l'application qui leur est faite d'un certain nombre de techniques de vente).
             Or, il faut souligner que de notre point de vue la manipulation (telle que nous
l'entendons) n'est en aucun cas l' apanage de ces trois champs, loin s'en faut : ceux -ci ne permettent
finalement que de pointer plus facilement, de "grossir" et d'expliciter certaines techniques ou
pratiques particulièrement lisibles ou déchiffrables sur leur terrain. En fait, nous souhait ons, à
terme, nous attacher à la recherche sur cet objet, et montrer combien sont ténues, si elles existent
véritablement , les différences qui séparent lesdites pratiques ou techniques visées dans ces
domaines et celles que l'on trouve à l'oeuvre au quotid ien; soit celles qui ne sont alors pas envisagées
en tant que manoeuvres, que "ficelles", c'est -à-dire en tant que procédés au sens péjoratif du terme.

6
 L'on est en droit de penser qu'il existe dans les relations humaines une sorte d'économie des actes de communication qui se régule en fonction de principes ou de lois contraignant
et limitant la liberté des communicants, (voir Watzlawick, Helmick-Beavin, Jackson, 1972 : passim).
                      7
                      Poésie, cuisine, manipulation...

              A propos du premier film d'un jeune ré alisateur, l'on pouvait relever dans
l'hebdomadaire "Télérama" la critique suivante : "c'est beau -même si, parfois, une maladresse
change la poésie en procédé".
              Une telle affirmation postule implicitement, nous semble -t-il, une véritable différence
de nature ou d'essence entre la poésie et les procédés qui,                  conçus ici par le critique
cinématographique comme simples artefacts, nous paraissent pourtant obligatoirement la
sous-tendre ou même la constituer. L'on sait en effet que, quand bien même elle peut f inir par l e
"transcender" ou le "sublimer" (en touchant au génie), toute poésie est travail conscient ou
inconscient sur les mots et la langue. Que la poésie est donc de facto utilisation de procédés dans le
sens où sont mis en oeuvre intentionnellement, v olontairement ou non un certain nombre de
techniques, de méthodes, de mécanismes, de processus, etc., qui permettent d'obtenir un résultat qui,
à un certain moment, sera considéré ou non comme "poésie". La "maladresse" dont il est question ne
nous apparaît donc pas changer la nature ou l'essence même de la poésie (en la transformant en
vulgaire artifice visant notamment à séduire un auditoire), mais plutôt permettre une prise de
conscience de ce qu'elle est réellement, à savoir une délicate combinaison de p rocédés st ylistiques
réussissant à engendrer l'émotion. En fait, en la matière "l'adresse" consiste à camoufler les procédés
qui ne peuvent pas ne pas être employés puisqu'ils sont la "machinerie" complexe constitutive de la
"chose" poétique elle-même. Pou r nous, ici, la maladresse ne consiste donc pas tant à "changer la
poésie en procédé" qu'à placer sans le vouloir ces procédés sur le devant de la scène .
              Bien entendu, un système est plus que la somme de ses composants, (par exemple, la
cuisine permet la véritable création d'une saveur originale à partir de la combinaison subtil e
d'ingrédients différents), et la poésie "émerge" de la mise en oeuvre des procédés utilisés et ne s'y
réduit pas 7 . Mais cette dernière donnée, indiscutable, ne doit pas faire oublier les procédés en
question sans lesquels l'existence même de la poé sie serait inconcevable. Contrairement à la critique
cinématographique que nous avons cité, l'on dira alors que, "véritable" poésie ou procédé
"artificiel", la chose elle -même n'est pas susceptible de détermination (ou de quantification)
parfaitement objective. Et qu'en l'absence de définition "opérationnelle" (Kapferer, 1984 : 83)
précisant exactement les référents empiriques de l'objet "poésie" (ce qui est bien le cas puisque ses
caractéristiques spécifiques ne restent toujours "qu'artistiquement" délimit ées, c'est-à-dire
incontestablement imprécises et floues), c'est finalement l'interprétation et la qualification fournies
par celui qui est amené à juger qui prévaudront en dernière anal yse : ce qui apparaîtra aux uns comme
triviale technique (ou grossière s "ficelles") pourra apparaître aux autres comme art le plus achevé 8.
              En fait, si nous discutons l'affirmation ci -dessus, c'est qu'il nous semble que, comme la
poésie ne peut être changée en procédé puisque, à la base, elle est tout entière elle-même constituée
de procédés, la communication ne peut être transformée (par maladresse ou autre) en "manipulation"
puisqu'elle est elle -même, à la base, nous l'avons dit, un e nsemble de procédés ou de processus
"manipulatoires" au moins au sens "instrumental" de ce dernier terme.
              L'on sait en effet que, comme la poésie est travail conscient ou inconscient sur et par le
st yle, les relations humaines fonctionnent selon des formes , des étapes, des règles, conscientes ou
non qui les spécifient. Bref, que la communication humaine est, comme la poésie, obligatoirement
constituée de procédés ou de processus, en fait de "modes" (ou de modalités) opératoires emboîtés,
enchevêtrés les uns aux les autres. Or, comme en poésie, un procédé de communication quel qu'il soit
va "fonctionner" tant que, justement, il n'est pas perçu ou envisagé comme procédé : estimé comme
tel, ce qui était "communication" se dégrade irrévocablement en "manipulatio n" dans l'esprit des
individus en cause, exactement comme ce qui était "poésie" (sublime) dégénère en "procédé"
(trivial) chez le critique cinématographique que nous avons cité plus haut. Et c'est donc un point de
vue, celui par définition subjectif des co mmunicants, qui va instituer dans leurs relations ce qu'ils
baptiseront dans un cas "véritable" communication et dans l'autre procédé "m ystificateur". Par

7
 L'on pourrait peut-être dire, en utilisant le vocabulaire philosophique, que si la poésie est "transcendance", les procédés qui la permettent ne sont qu' "immanence".
8
 Pour continuer à filer la métaphore proposée, une sauce "ratée" (par maladresse par le cuisinier) peut apparaître comme n'étant pas une "véritable" sauce. Mais, en définitive, c'est
bien à celui qui goûte qu'il revient de considérer ou non ce qu'il goûte comme de la sauce, (l'objet "sauce" n'étant, en cuisine, pas parfaitement déterminé).
                      8
exemple, la politesse est un mode de communication socialement valorisé tant, justement, que l'on
n'y voit que véritable politesse, c'est -à-dire sincère courtoisie ou savoir -vivre désintéressé. Mais un
certain t ype de comportement classé dans l'ensemble "politesse" pourra, selon les circonstances, être
envisagé comme faisant partie de l'ensemble "procédé" , c'est-à-dire être compris comme méthode ou
technique permettant notamment d'obtenir avantages et faveurs : les mêmes actes qui caractérisaient
un certain t ype de conduite (un mode de communication socialement valorisé) seront alors conçus
comme référant à tout autre chose (un procédé de communication, par définition hypocrite et biaisé).
De même, une figure de st yle qui, dans un discours, emporte l'adhésion de l'auditoire peut être vue
comme simple expression respectant les canons du bien-parler ("bonne" communication), mais aussi
comme technique efficace de persuasion, (procédé sournois sinon déloyal de manipulation de
l'auditoire). Bref, ce qui est admis comme "communication" peut très facilement être compris
comme "manipulation", et vice -versa.
              Nous postulerons donc ici que tout acte ou toute forme de communication peut être
considéré ou non comme de la manipulation, ce qui n'empêche pas que ces actes ou ces formes,
comme la poésie est à la fois poésie et procédés, soient à la fois communication et procé dés de
communication, c'est -à-dire "manipulation" (au moins au sens "instrumental" du terme). Et c'est à
partir d'un tel point -de-vue, assurément très tranché, que nous allons caractériser ci -dessous la
notion de communication "persuasive".


                     Une définition opératoire de la communication "persuasive"

             Prenons d'emblée en compte le questionnement philosophique fondamental induit par
les deux postulats paradoxaux à la base de toute réflexion approfondie sur la communication,
("axiomes" qui utilisent, précison s-le, deux sens différents mais complémentaires de ce terme, à
savoir "se comprendre" pour le premier et "entrer en contact" pour le second) :
- "on ne peut pas communiquer " : "qu'il s'agisse de peuples ou d'individus, le plus étrange des
problèmes est celui de la communication entre les êtres : tout se passe comme si elle était
impossible", nous dit notamment Paul Valéry, ( in Le Moigne, 1995: 192),
- "on ne peut pas ne pas communiquer " : contrainte absolue, tout être ou tout objet entre
obligatoirement en interrelations avec son environnement, (Watzlawick, Helmick -Beavin, Jackson,
1972 : 45).
             Dès lors, la communication apparaissant indubitablement comme un phénomène
hypercomplexe, on peut affirmer sans grand risque de se tromper qu'elle "ne se réduit pas à la
persuasion". Mais, une telle constatation effectuée, une question se pose alors immédiatement :
peut-on déduire de ce fait patent -il existe une complexité radicale de ce à quoi renvoie le terme
"communication", objet qui ne peut en aucun cas être réd uit à son aspect "persuasion" - qu'il
existerait une ou des communications " non persuasives" ?
             L'on ne peut effectivement nier, par exemple, que "souhaiter un joyeux anniversaire,
apprendre à lire à des élèves ou dire un dernier adieu à un mort sont, à l'év idence, des actes de
communication qui n'ont pas la substance persuasive d'un spot télévisé pour une lessive ou d'une
affiche vantant les mérites d'une crème amincissante", (selon Dacheux, 1994 : 22). Pourtant, en ce
qui nous concerne, il nous paraît éléme ntaire et fondamental de préciser que, "sinon dans sa causalité
effective, du moins dans sa finalité essentielle", toute communication, y compris l'ensemble des cas
qui viennent d'être envisagés 9, est "persuasive" : c'est -à-dire non point seulement persuasive, mais
aussi, ou à la fois, persuasive.
              En effet, pour reprendre ici l'un au moins des différents t ypes de classification des
"fonctions" de la communication pro duits à ce jour, soit celui que propose le philosophe Denis
Huisman (1983 : 15 -47), disons que la communication possède trois rôles essentiels étroitement
imbriqués entre eux, concomitants : l'expression, l'information et la persuasion.
             Expression d'abord, car, si l'on ne peut pas exactement dire que la communication sert
à s'exprimer -ce serait plutôt l'inverse, c'est l'expression qui sert à communiquer puisque c'est
l'expression des signes verbaux ou non verbaux qui constitue le substrat sur lequel s'é labore les

9
 Le cas du "dernier adieu à un mort" est bien entendu particulier, encore que dans cette situation, la notion même d'adieu implique soit le simulacre d'un rapport communicationnel
entre un vivant et un mort, soit une sorte de relation de soi avec soi-même de laquelle la fonction de persuasion de la communication ne peut être totalement exclue.
                      9
échanges d'informations entre individus -, la communication permet pourtant aux sujets en cause de
mettre en scène leur "corps animal". En effet, et c'est le biologiste Charles Darwin qui fut l'un des
premiers à le remarquer, un langage animal pe rsiste autour ou au-dessous du langage proprement
humain dont les sources apparaissent d'ailleurs comme étant de nature affectivo -émotionnelles,
(cris, postures, mimiques, etc., qui constituent les "formes élémentaires" de la communication
humaine). Ainsi, dans l'émission d'un message, qu'il soit verbal ou non -verbal, subsiste un
"archaïsme animal" que la socialisation a remodelé sans pour autant l'abolir. Et, à l'occasion de la
transmission des messages, de la communication donc, les individus assouvissent leur besoin
d'exprimer cet archaïsme, c'est -à-dire, essentiellement, d'exprimer des émotions. Ce qui signifie
que, lors d'une communication, en deçà de la transmission d'information persiste toujours
l'expression pour l'expression : "en exprimant son message, l'auteur de la communication [...] s e
libère; il se purifie de contenus psychiques internes", (Huisman, 1983 : 22). En fait, c'est la notion
de "catharsis", au sens de libération, de décharge d'affects, de "purifi cation" du psychisme, qui
permet le plus aisément de saisir cet archaïsme animal persistant chez l'homme : avant de chercher
à informer ou à persuader autrui, c'est la pulsion, le besoin impérieux d'expression pour soi-même
qui prédomine et qui s'actualise à l'occasion de l'activité de communication.
              Information ensuite, car la communication est bien évidemment aussi transmission, sur
le mode indicatif, d'un contenu cognitif codé par la source puis décodé (convenablement ou non
d'ailleurs) par la destinati on; contenu qui transite de l'une à l'autre grâce à un "mécanisme"
principalement constitué d'un émetteur et d'un récepteur. L'information dont il est ici question est
celle dont traite Claude E. Shannon dans sa célèbre théorie mathématique de la communica tion (voir
le fameux schéma "Emetteur / Message / Récepteur"), soit un savoir émis à un bout de la chaîne
communicationnelle et reçu à l'autre bout; savoir "désincarné" dont la genèse et la finalité n'entrent
pas en ligne de compte.
              Persuasion enfin, parce que tout message exprimé comprend une signification et une
direction ou un but. C'est -à-dire que s'effectuant sur la base de motivations (ses déterminants
irrationnels) et de raisons (ses causes rationnellement déterminées), et portant sur quelquechose
("intentionnalité" au sens philosophique), toute communication tend à faire faire sur le mode
impératif, ce qui constitue son aspect "opératoire" : "Qu'il s'agisse du savant amoureux du savoir
pour le savoir ou de préposés aux renseignements dans les bureaux d'information d'une grande
institution quelconque, les messages qu'ils émettent sont portés par des motivations débouchant sur
la persuasion [...] dans les deux cas, les messages sont émis en tendant à convaincre ceux auxquels
ils s'adressent", (Huisman, 1983 : 23).
              En ce qui nous concerne, plutôt que d'une fonction de persuasion, nous parlerons
beaucoup plus généralement ici, et donc pour toutes les catégories d'actes de communication
possibles, d'une "fonction d'influence "; l'influence, au sens le plus commun du terme, étant l'action
qu'exerce une chose, un phénomène, une situation sur quelqu'un ou quelque chose; l'action
(volontaire ou non) qu'une personne exerce sur quelqu'un. Par exemple, le fait, pour deux étrangers,
de se croiser, sans le moindre éc hange verbal et sans qu'ils puissent véritablement se distinguer
convenablement l'un l'autre, une nuit dans une rue mal éclairée, réfère, dans la mesure où cet acte de
communication ne peut pas ne pas posséder un quelconque effet sur leurs comportements, à la
fonction d'influence de la communication. Fonction d'influence qui englobe alors la fonction de
persuasion mais qui, bien plus large, comprend à la fois l'efficacité et l'efficience de la
communication, à savoir à la fois sa capacité à atteindre une ce rtaine fin, un objectif en vue duquel
elle a été conçue et mise en oeuvre, et l' ensemble de ses effets non précisément voulus : si la fonction
de persuasion renvoie grosso modo à sa seule "efficacité", la fonction d'influence renvoie à
l'ensemble des effet s de la communication, prévus et non prévus, désirés et pervers.
              Ainsi, pour résumer notre position, disons que lors de la transmission d'un message quel
qu'il soit (verbal ou non) s'il s'agit de s'exprimer et d'informer, il est aussi toujours question, peu ou
prou, consciemment, intentionnellement, volontairement ou non, "d'imposer du sens", c'est -à-dire
d'agir sur autrui, de lui faire faire (ou faire croire ou faire penser), de le modifier; ou, en tout cas ,
puisqu'il n'existe pas de "non comportement", (en matière de communication interpersonnelle
notamment, ne rien dire, garder le silence, par exemple, constitue bien un comportement), il est
toujours question consciemment ou non de produire des effets et poser dans le monde une donnée par
             10
rapport à laquelle autrui devra nécessairement se positionner. Pour Denis Huisman (1983 : 23), "la
communication persuasive n'est donc pas une espèce de communication parmi d'autres, ni même
l'espèce la plus importante ou la plus intéressante. Elle est la communication toute entière
considérée relativement à son caractère opératoire".
             Pour nous, l'expression "communication persuasive" aussi largement définie renverra
alors à un point de vue fonctionnel ou instrumental , et à ce que nous avons appelé "fonction
d'influence de la communication" : soit non pas seulement à "une volonté humaine [.] de provo quer
un changement dans la manière de penser ou dans le comportement d'autrui", (Dacheux, 1994 : 29 &
31), mais à la fois à l'efficacité et à l'efficience de la communication, c'est -à-dire à la fois aux effets
voulus sur autrui par l'auteur du message et à ceux qu'il n'a pas "consciemment" ou précisément
recherchés. Dès lors, toute communication, qui par définition ne peut pas ne pas avoir d'effet, est
"persuasive". Et l'acception que nous proposons de cette expression se démarque clairement d'une
conception plus classique qui assimile persuasion et communication persuasive, et qui, de ce fait,
comprend exclusivement cette dernière expression comme référant à une tentative volontaire et
réussie de modification de certaines représentations ("état mental") du ou des sujets ciblés, à l'aide
de la parole (discours persuasif), dans un contexte ou ceux -ci sont libres de choisir, (Bromberg, in
Ghiglione et Richard, 1994 : 590 -591).
             Sachant que plus une notion est ponctuelle et précise plus elle est opérationnelle et utile,
on peut alors se poser la question de la validité et surtout de l'intérêt d'une généralisation aussi
poussée : devenue pléonastique, puisque "communication" et "communication persuasive" sont
compris comme de quasi synonymes, cette dernière express ion possède-t-elle encore un quelconque
intérêt ? La réponse à la question est positive au moins si l'on considère qu'une telle formule est
générique : elle circonscrit ou fait référence à un champ spécifique de recherche qui se concentre sur
un objet singulier, à savoir l'ensemble des actions, des comportements, des activités, des situations,
etc., qui, au moyen ou à l'occasion de l'expression des individus et de la transmission de messages
qu'ils effectuent, permettent ou autorisent la persuasion, la sédu ction, la conviction, la manipulation
ou, beaucoup plus largement, l'influence et le changement. Le second terme de l'expression
"communication persuasive" ne renvoie donc plus ici à la seule rhétorique, souvent définie comme
"l'art de persuader par le dis cours", mais, l'expression concernant un ensemble de pratiques et de
techniques disparates dont certaines techniques dites "comportementales", on dira qu'elle réfère
généralement à "l'ensemble des techniques qui mènent au consentement ", (Cialdini, 1990 : 7 ). Ou,
beaucoup plus généralement encore, qu'elle renvoie à l'ensemble des effets de la communication sur
le comportement, soit, pour reprendre l'expression utilisée par les auteurs d' Une Logique de la
communication (1972 : passim), à la "pragmatique de la communication".

          Recherche en communication "persuasive" et étude des effets                     généraux de la
communication

            En fait, ce sont les travaux, parfois très récents, tendant à mettre en évidence certains
phénomènes particulièrement caractéristiques qui nous p ermettent de justifier le choix d'une option
théorique aussi large.



             Dilatation pupillaire et effet "bébé".

             Au fil du temps ont pu être établies certaines corrélations entre les conditions de
l'environnement des individus, leurs états émotionnels et l a taille variable de leurs pupilles. L'on a
constaté, en effet, que la dilatation ou le retrécissement des pupilles d'un sujet exercent, selon les
cas, attraction ou répulsion chez autrui, que ce dernier soit conscient ou non de cette influence. De
même, il a été observé chez bon nombre de mammifères (gorilles, chiens, chats, etc.) une propension
particulière à "s'émouvoir" et à "prendre soin" d'une façon "quasi -automatique" d'individus dotés
d'une morphologie "bébé", (grande tête par rapport au corps, fron t bombé prépondérant par rapport
au reste de la face, joues rondes protubérantes, etc.). Et certains indices donnent à penser que ce que
l'éthologue Konrad Lorenz a pu appeler le "schéma bébé" est très actif chez l'homme lui -même,
             11
(Pradier, 1989 : 93 -101, 123). Ainsi, malgré la prudence dont on se doit de faire preuve à leur égard
-actuellement, leurs résultats ne peuvent en aucun cas être généralisés -, certains travaux ou
observations précis ont pu amener à envisager l'hypothèse de l'activité, chez l'homme , de
"déclencheurs biologiques" susceptibles d'orienter fortement son comportement sans que celui -ci
soit forcément conscient de cette puissante emprise. Bien entendu, il serait indéniablement vain de
considérer l'homme comme un "automate biologique", et c e t ype de données, plutôt que de permettre
de réduire les comportements humains à des mécanismes simples, ajoute au contraire à
l'appréhension de leur complexité.


            Phéromones

             L'on sait au moins depuis une quinzaine d'années que les phéromones, ces "moléc ules
odorantes" émises par diverses parties du corps, permettent aux individus d'une même espèce
animale de communiquer à distance (Brossut, 1996 : passim). Or, certaines expériences (notamment
celles de K. Stern et M. McClintock de l'Université de Chicago , Etats-Unis) tendent aujourd'hui à
montrer chez l'homme lui -même (qui dispose d'un "organe voméronasal" comme l'ont récemment
mis en évidence les travaux développés à l'Université du Colorado par D. Moran et B. Jafek),
l'existence d'une "communication chi mique" grâce à ces molécules produites, émises et reçues d'une
façon indétectable; et que, de la sorte, certains de ses comportements sont fortement influencés sans
qu'il puisse en prendre conscience. Rien n'interdit, conclut l'auteur d'un article de vulga risation de
ces recherches (publié récemment par le quotidien Le Monde), qu'il sera "un jour possible d'agir sur
des phéromones particulières qui influeront sur nos émotions, nos sentiments de bien -être ou de
stress, d'amour ou de haine", (Vincent, 1998 : 25). Une hypothèse émise par le zoologue australien
Michael Stoddart, à ce jour invérifiée, suggère d'ailleurs que l'encens, qui en brûlant dégage des
molécules dont certaines ont une structure chimique analogue à celle des hormones sexuelles
stéroïdes, pourrait être employé "dans des contextes où l'on souhaite obtenir une uniformité de
réceptivité mentale".


            Perceptions subtiles

              Dans un registre comparable, l'on sait depuis fort longtemps que les animaux disposent
"d'une aptitude extraordinaire à percev oir et à interpréter correctement des indices tout à fait
minimes", comme des mouvements musculaires pouvant n'atteindre qu'un cinquième de millimètre.
C'est ainsi que le psychothérapeute Paul Watzlawick (1978 : 37 -50) conte le cas d'un cheval
exceptionnel dénommé Hans le malin qui, au début du siècle, avait causé une forte impression en se
montrant capable de dire l'heure, effectuer des opérations arithmétiques ou reconnaître des gens sur
photographies, etc. L'expertise de ce cas extraordinaire prouva que le cheval avait en fait appris à
devenir attentif "aux changements imperceptibles de l'attitude corporelle du maître qui
accompagnaient inconsciemment les étapes de son propre raisonnement et à les utiliser comme des
signaux". Ainsi, Hans répondait à des s ignaux inintentionnels et quasi -imperceptibles qu'émettait le
questionneur, le cheval se trompant à chaque fois que la solution du problème qui lui était soumis
était inconnu de ce dernier (ou des personnes présentes). La conclusion que P. Watzlawick tire de ce
cas (et des travaux spécifiques menés par le psychologue Robert Rosenthal de l'Université d'Harvard
sur les indices échangés entre les expérimentateurs et les sujets qu'ils observent) est très
intéressante, notamment pour ce qui concerne la délimitat ion du domaine d'étude de la
communication "persuasive" : "nous autres humains émettons constamment des signaux dont nous ne
sommes pas conscients et que nous ne maîtrisons pas [...] nous sommes bien plus perceptifs et bien
plus influencés par nos percepti ons que nous ne le pensons. Autrement dit, nous sommes
constamment engagés dans les allées et venues d'une communication dont nous ne savons rien, mais
qui fait beaucoup pour déterminer notre comportement". C'est, du reste, le même auteur qui, dans
d'autres ouvrages, exposera nombre de cas où les relations interpersonnelles sont fortement
affectées par des échanges de signaux quasi -inaudibles et invisibles transmis par "les multiples et
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imperceptibles canaux de la communication interpersonnelle", (voir par exemple, Watzlawick,
Weakland, Fisch, 1975 : 155). Précisons que dans les "doubles contraintes", ces communications
"paradoxales" qui tendent à enfermer les communicants dans des situations absurdes et intenables,
et dont Paul Watzlawick et l'école de Palo Alto ont formulé la théorie, une partie du message peut
être transmise et reçue non -verbalement sur un mode "inconscient", (à la fois pour l'émetteur et le
récepteur). Dans la même veine, l'hypnothérapeute François Roustang conclut que "le fondamental
d'une relation se situe non pas au niveau des représentations, mais des signes que peut produire un
corps", (1990 : 11-15, 175). Pour lui, si nous sommes capables de parler, nous ne cessons
évidemment pas d'appartenir à l'espèce des mammifères, et notre anima lité peut être appréhendée "à
travers des comportement subtils qui sont autant de messages [que l'homme] transmet
inconsciemment et qui définissent sa position relationnelle : gestes infinitésimaux, mimiques,
accents de la voix, nuances du regard, odeurs, vibrations du corps. Ces messages fondent la relation
proprement humaine et donnent en particulier son contexte, et donc son sens, au langage explicite".
Conclusion parfaitement congruante avec, par exemple, une observation rapportée par l'éthologue et
psychiatre Boris C yrulnik (1983 : 224) selon laquelle la simple présence de certaines infirmières
psychiatriques apaise les patients alors que celle d'autres infirmières attise au contraire en
permanence les conflits : pour l'auteur, "une gestualité peut dire ctement exprimer notre inconscient,
de manière invisible, en dehors de toute conscience ou traduction verbale. Le goût du monde de ces
infirmières [...] fonde leur gestualité communicative et, par là même, induit des événements réels".


            Persuasion "subliminale"

              Ce t ype de remarque nous renvoie immanquablement aux travaux effectués sur la
"sub-ception" ou perception "subliminale" (du latin sub-limen, "sous le seuil"). Travaux qui
concernent l'utilisation par le récepteur d'informations obtenues à partir d'expositions à des stimuli
tellement brèves que lesdits stimuli ne peuvent être reconnus : par exemple, l'on s'aperçut en mai
1988 qu'un portrait du Président Mitterrand était présenté subliminalement dans un générique
d'Antenne 2, c'est -à-dire que, malgré sa présence effective, les téléspectateurs de la chaîne étaient
radicalement incapables de reconnaître l'image du président lorsque le générique se déroulait à
vitesse normale. Notons d'abord que cette question apparaît à certains comme fréquemme nt "mal
posée" sinon comme un "faux problème" (selon Kapferer, 1984 : 161 -167, 243), car le présupposé
tacite qui la sous-tend le plus souvent est qu'il existerait deux systèmes perceptuels dans l'organisme
: un s ystème classique (supportant la perception et la conscience "normales") et "un s ystèm e
inconscient super-sophistiqué puisque capable de parfaitement identifier un mot [ou un signe
quelconque] lorsque la durée d'exposition du mot [ou du signe] est infiniment brève". Ce dernier
système permettrait al ors une persuasion "par traîtrise", c'est -à-dire "à l'insu" des individus en cause
: comment quelquechose que je n'ai pas perçu peut -il influencer mon comportement si mon "moi"
conscient n'est pas comme "piégé" par un "moi" inconscient plus actif et prégna nt ? Or, le statut de
l'existence d'un double système perceptuel apparaît aujourd'hui des plus douteux. En revanche, l'on
sait qu'une conception "tout -ou-rien" de la perception (soit tout le stimulus est vu et reconnu, soit il
ne l'est pas) doit être défin itivement rejetée : en matière de vision par exemple, la perception
commence bien avant l'expérience subjective de voir et, suivant les conditions de l'expérience,
notamment la vitesse de présentation, le sujet pourra extraire une information complète,
fragmentaire ou nulle du stimulus avec lequel il est (ou non) entré en contact. Et, si dans les deux
premières situations (décodage complet ou fragmentaire) l'on comprend aisément que le sujet puisse
utiliser d'une manière quelconque l'information obtenue -information dont le psychosociologue J.N.
Kapferer se demande d'ailleurs, dans le cas où elle est extrêmement fragmentaire, pourquoi elle
pourrait avoir "des effets bien supérieurs à un message présenté dans des conditions d'exposition
normales"-, dans la troisième conjoncture (l'information est nulle) il paraît parfaitement évident
qu'il ne pourra pas s'en servir. En fait, les travaux sur la perception montrent que celle -ci est un
processus complexe et que, des premiers contacts des stimuli avec les organes des sens jusqu'aux
processus cognitifs supérieurs (jugement, pensée), un certain nombre d'étapes distinctes entrent en
jeu dont le sujet n'est le plus souvent aucunement conscient, (Kapferer, 1984 : 120, 138); sujet qui,
à partir du moment où il a réalisé un certain décodage (même très partiel) du stimulus, peut donc être
             13
                                                                                                   10
influencé sans savoir exactement pourquoi et par quoi                                                   .

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             De tels éléments nous paraissent largement suffisants pour considérer comme
extrêmement réductrice une définition de la communication persuasive principalement axée sur la
notion de "volonté" de l'émetteur, ainsi que pour justifier notre propre acception, extrêmement large,
de l'expression. Ils permettent en effet de dégager au moins une conclusion indiscutable : intention,
volonté, conscience, discours ne sont en aucun cas le tout de la communication. Or, étudier la
communication persuasive en se limitant à l'étude de la persuasion telle qu'elle est classiquement
définie, c'est -à-dire exclusivement comme "discours visant à changer l'état mental d'une cible dans
un contexte où celle -ci possède une certaine liberté de consentement", nous semble restreindre,
réduire, "simplifier" abusivement un objet d'étude qui, envisagé plus globalement comme "acte
communicationnel" (voir Yzerbyt, Corneille, 1994 : 14 -17), ne renvoie plus au seul discours
persuasif mais, par définition, à l'ensemble les paramètres entrant en jeu dans la situation de
communication de référence.
             L'on sait en effet que tou te situation de communication est une situation complexe, à
laquelle les individus en cause ne peuvent réagir que de façon complexe (de Montmollin, 1977 : 305)
: si le discours tenu par l'émetteur est évidemment un élément essentiel d'autres facteurs ne le sont
pas moins, par exemple les signes non verbaux transmis inconsciemment par les communicants;
signaux qui peuvent apparaître d'ailleurs d'autant plus actifs qu'ils passent inaperçus, puisque les
"systèmes de reconnaissance" des sujets en cause n'ayant pas été activés, leurs réactions aux stimuli
se sont opérées "en dehors de la connaissance, sur le mode inconscient", comme "automatiquement",
(voir par exemple Renaud, 1980 : 14 -17, 148, 150). S'il convient évidemment de modérer, et même
de définitivement repousser, l'idée d'un homme "marionnette" ou "automate", c'est -à-dire
intégralement "télécommandé" par des facteurs (endogènes ou exogènes) dont il n'a pas conscience
et qu'il ne peut pas maîtriser, l'on ne peut pourtant que constater l'existence et l'ac tivité de tels
facteurs, dans des proportions qui restent à précisément déterminer, (concernant le marketing et les
techniques de vente, voir notamment Courbet, 1997 : passim).

                                _________________________________________________




Ci-dessous l'édifiant diagnostic -présenté sous la forme d'une conclusion à une
contribution à un ouvrage collectif publié en 1985 - que propose Germaine de
Montmollin, ps ychologue social. Ce jugement nous paraît conserver aujourd'hui même
son entière pertinence :

"Ma conclusion sera très brève. Elle prend la forme de trois questions auxquelles
personnellement je ne sais pas répondre [c'est nous qui soulignons] :
1/ Dans quelle mesure et dans quelles conditions peut -on dire qu'une communication est
intentionnelle et pré ciser quel est son but ?
2/ Dans quelle mesure et dans quelles conditions les moyens de communication, verbaux
et non verbaux, relèvent -ils d'automatismes acquis ou de stratégies ?
3/ Comment se fait l'intégration des moyens verbaux et non verbaux ? Quell e est leur
importance relative dans le système social de la communication interpersonnelle ?"

                Extrait de Germaine de Montmollin, "les régulations sociales de la communication", La

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  L'on a ainsi pu montrer expérimentalement que les individus et les groupes sont "la plupart du temps incapables de rendre compte des facteurs qui ont influencé leur jugement",
(voir Pradier, 1989 : 94).
                      14
                                                     communication, Paris, P.U.F., 1985, p. 203.

                   _________________________________________________


             En fait, l'état d'avancement des recherches (en sciences cognitives et en ps ychologie
sociale notamment) conduit à affirmer que, pour le moment, "l'attitude scientifique à l'égard du
comportement est une attitude de mise en évidence de la complexité [...] [et] n'est pas une attitude
de mise en évidence de lois", (Pradier, 1989; Paicheler, 1985 : 192 -193). Complexité qui renvoie à
l'interaction des divers niveaux d'organisation du vivant (du biologique au socio -culturel),
inextricablem ent mêlés. Ce caractère "biosocial" de l'homme implique alors une
"transdisciplinarité" de principe intégrant l'individuel et le collectif, la réalité physique et la réalité
sociale, la nature et la culture; transdisciplinarité qui se heurte d'ailleurs imm anquablement au
"triple mur" encyclopédique / épistémologique / logique qu'évoque le sociologue Edgar Morin aux
détours de sa célèbre Méthode, (1977 : 9-24).
Limiter l'étude de la communication persuasive à un unique aspect, le discours intentionnellement
persuasif, en omettant de prendre en compte les nombreux éléments qui ne peuvent pas ne pas s'y
adjoindre (quelque soit la situation de communication) nous paraît donc fortement réducteur mais
également susceptible de graves effets pervers : par exemple, a mener à considérer que l'emploi de
telle figure de rhétorique ou tel argument joue, ou peut jouer, un rôle majeur ou décisif dans l a
modification de la conduite du récepteur, alors que d'autres éléments de la situation, inaperçus, sont
bien plus déterminan ts. Pour nous, la "persuasion" dans le sens classique du mot ne doit donc être
comprise que comme facteur spécifique de l'ensemble "communication persuasive". Expression qui,
dès lors qu'elle réfère à un phénomène complexe dont l'élucidation reste à ce jou r imparfaite (voir
également Bellenger, 1985 : 3) doit être considérée comme quasi synonyme du terme
"manipulation"; terme dont l'ambiguïté est généralement patente puisque, compris communément
dans un sens extrêmement péjoratif renvoyant à l'idée de fraud e intentionnelle, il n'en désigne
pourtant pas moins certaines formes d'action sur autrui et/ou sur soi -même dans lesquelles
l'intention consciente peut indéniablement être très incertaine ou même totalement absente. Bref,
accoupler indissociablement commu nication et manipulation nous paraît posséder un avantage
décisif, celui de mettre l'accent sur la radicale complexité de la communication. Complexité
fondamentale aujourd'hui trop souvent occultée pour laisser libre champ à la proposition marchande
-et largement rémunératrice... - de tout un florilège de techniques qui, bien souvent, ne réussissent
qu'à instrumentaliser les individus qui les utilisent.




                                            Bibliographie

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- Cialdini Robert, Influence et manipulation , Paris, First, 1990
- Chertok Léon, Stengers Isabelle, Le coeur et la raison - L'hypnose en question de Lavoisier
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- Courbet Denis, Conception et évaluation de la communication des organisations , Thèse
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- Cyrulnik Boris, Mémoire de singes et paroles d'homme , Paris, Hachette, 1983
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