d word finw ekono 377 by H5XAP8

VIEWS: 0 PAGES: 56

									   AZƏRBAYCAN RESPUBLİKASI TƏHSİL NAZİRLİYİ
    AZƏRBAYCAN DÖVLƏT İQTİSAD UNİVERSİTETİ



Fakültə:                              Kommersiya
Kafedra:                              Marketinq
İxtisas:                              Marketinq


       “Müəssisənin marketinq fəaliyyətində müasir
      informasiya texnologiyalarının tətbiqi (İnternet
                  nümunəsində).” mövzusunda


           BURAXILIŞ                           İŞİ

Qrup:                                   388
Tələbə:                           Cəlilov Arif Vaqif oğlu
Elmi Rəhbər:                      i.e.n. Xeyirxəbərov İ.M
Kafedra müdiri:                   i.e.n. dos İmanov T.İ.




                           BAKI-2009

                              1
                                                MÜNDƏRİCAT

       Fəsil I. Marketinq fəaliyyətində müasir informasiya texnologiyalarının yeri
və rolu.
       Giriş..................................................................................................................3-5
       1.1.İşgüzar fəaliyyətin reallaşdırılmasında internet resurslarının rolu.............6-13
       1.2. İnternet marketinqin aləti kimi................................................................14-21
       1.3. İnternet marketinqin strukturu və onu təşkili məsələləri.........................22-32
       Fəsil II. Azərbaycan müəssisələrində internet marketinqin tətbiqinin təhlili
və onun təkmilləşdirilməsi yolları.
       2.1.       Azərbaycan              müəssisələrinin               marketinq             fəaliyyətində             internet
texnologiyalarının tətbiqinin müasir vəziyyəti......................................................33-41
       2.2.        Azərbaycan              müəssisələrində                internet          marketinqin              tətbiqinin
təkmilləşdirilməsi..................................................................................................42-47
       2.3.İnternet marketinqin yeni strategiyaları...................................................48-52
       Nəticə və təkliflər.........................................................................................53-55
       Istifadə edilmiş ədəbiyyat siyahısı..............................................................56-57




                                                                2
                                   GİRİŞ
     Müasir dövrdə informasiya-kommunikasiya texnologiyaları çox sürətlə inkişaf
edir. Lakin, onun cəmiyyət və iqtisadiyyatın inkişafı üçün təklif etdiyi imkanlardan
yalnız son illərdəndə geniş istifadə olunmağa başlanmışdır. Təxminən 10-15 il bundan
əvvəl Azərbaycanda demək olar ki, heç kimin İnternet haqqında anlayışı yox idi.
Sonralar İnternetə infomasiya axtarışı və əldə olunmasına xidmət edən nəhəng
kitabxana kimi baxılırdı. Öz inkişafının müasir mərhələsində İnternetin əsas
məqsədlərindən biri biznes partnyorların, əməkdaşların və istehsal vasitəsilərinin
axtaşırında insanlara yardımçı olmaqdan ibarətdir. Son zamanlar hətta ən kiçik bir
təşkilat belə internet nümayəndəliyə (Web sayt) malikdir. İnternet - dükanlar və
internet-auksionlar sürətlə inkişaf etməkdədir. Bir sıra şirkətlər məhsul və xidmətlərin
İnternet vasitəsilə sifarişi imkanlarını təklif edirlər. Müasir dövrdə cəmiyyəti “Web-
sayt”, “Çat”, “E-mail” kimi terminlərsiz təsəvvür etmək mümkün deyil.
     Son zamanlar aparılan tədqiqatların nəticələri göstərişmişdir ki, internet
texnologiyalarının marketinqə tətbiqi real iqtisadi əhəmiyyətə malikdir. Bu şirkətlərə
bir tərəfdən öz xərclərini azaltmağa, digər tərəfdən isə mənfəətlilik səviyyəsini
artırmağa imkan verir. İnformasiya cəmiyyəti quruculuğunun müasir vəziyyətində
internet-marketinqin rolu getdikcə artmaqdadır.
     Mövzunun aktuallığı. İqtisadiyyat insanlar arasında məlumat mübadiləsinə, öz
iqtisadi fəaliyyətində koordinasiya və razılaşmaya imkan verən əlaqə şəbəkələri
(nəqliyyat, sosial, mədəni və s.) hesabına fəaliyyət göstərir.
     Yolların, su kanallarının, yeni ticarət marşrutlarının tikintisi insanlar arasında
əlaqə və məlumat mübadiləsini genişləndirir. Adətən bu tip yeniliklər iqtisadiyyatda
kardinal dəyişikliklərə impuls verir.
     Lakin məkan baryerlərinin qısaldılması özü-özlüyündə sosial-iqtisadi səmərə
verə bilməz. Bu o zaman baş verir ki, insanlar ümumi qayda və normalardan istifadə
etsinlər və onlar arasında qarşılıqlı inam və hörmət yaransın. Bu şərtlər olduqda
davamlı sosial-iqtisadi əlaqələrdən danışmaq mümkündür.
                                            3
     Bu halda yayılan informasiya etibarlı hesab olunduğundan və qərar qəbulunda
ondan istifadə zamanı informasiyanın etibarlığını yoxlamağa əlavə xərclər tələb
olunmadığından belə əlaqələr müəssisəyə qeyri-məhsuldar xərclərini azlatmağa imkan
verir.
     Məkan baryerlərinin qısaldılması hər zaman insanlara daha az xərclərlə öz
iqtisadi fəaliyyətini koordinasiya etməyə imkan verən yeni sosial şəbəkələrin
yaradılmasını stimullaşdırmışdır. Belə şəbəkələrdən biri və ən geniş yayılmış olan
İnternet şəbəkəsidir.
     Internet şəbəkəsi iqtisadiyyatda həm mikro, həm də makro səviyyədə böyük
dəyişikliklərə səbəb oldu və yeni eranın əsasını qoydu.
     1990 – ci illərdə, internet bumu yaşanan zaman bəzi firmalar internetin onların
qarşısında açdıqları imkanları düzgün dəyərləndirə bilmədilər. Bir qrup şirkətlər isə
uzun müddət İnternetdən öz bizneslərinin inkişafı məqsədilə istifadə olunması
ideasını yaxına buraxmaq istəmirdilər. Nəticədə           “onlayn” şirkətlər “ənənəvi”
şirkətlərə ciddi rəqib oldular və onların biznesi üçün real təhlükəyə çevrildilər.
Nəticədə “ənənəvi” şirkətlər ciddi maliyyə itgiləri ilə üzləşdilər. Bəzi şirkətlərdə
bunun səbəbi firmanın internet obrazının düzgün yaradılmaması, işlərin səhv
istiqamətdə aparılması nəticəsində firmaya heç bir fayda gətirməyən çox bahalı
informasiya sistemlərinin, proqram təminatlarının, texniki qurğuların alınmasına sərf
olunan maliyyə vəsaitləri, digərlərində isə satış həcminin azalması oldu. Firmalar
məcbur oldular ki, bu məsələlərə daha ciddi yanaşsınlar, bu işə peşəkarları cəlb
etsinlər. Görülən işlərin keyfiyyətinə müvafiq olaraq bəzi şirkətlərin biznesi daha da
çiçəkləndi, bəziləri isə yeni iqtisadiyyatın tələblərinə cavab verə bilmədiklərindən
tezliklə bazardan sıxışdırıldılar.
     Beləliklə müasir iqtisadiyyat bu inqilabi yeniliklərlə hesablaşmaya bilməz. Bu
yenilikləri nəinki nəzərə almamaq, hətta onların iqtisadiyyata ləng tətbiqi həmin
şirkətlər üçün son dərəcə ağır nəticələnə bilər. Qərbi Avropa ölkələrinin və Rusiya
şirkətlərinin təcrübəsində belə hallar dəfələrlə yaşanmışdı. Bununla əlaqədar olaraq
                                           4
olaraq əsas məqsəd yeni, “rəqəmsal iqtisadiyyat”ın lokomotivi olan, ədəbiyyatlarda
müxtəlif cür şərh olunan, hələ də formalaşma mərhələsində olan informasiya
cəmiyyətinin yeni iqtisadi cizgilərinin elektron kommersiyanın təhlili əsasında təsvir
olunmasıdır. Formalaşan yeni iqtisadiyyatın digər bir xüsusiyyəti onun qlobal
xarakter daşımasıdır. Amma bu o demək deyil ki, bütün dünya ölkələri elektron
kommersiya infrastrukturunu eyni dərəcədə inkişaf etdirir və bu sahədəki nailiyyətləri
öz milli iqtisadiyyatlarına eyni dərəcədə tətbiq edirlər.
     Buraxılış işi giriş, iki fəsil, nəticə və təkliflər, ədəbiyyat siyahsından ibarətdir.
Giriş hissəsində mövzunun aktuallığı haqqında bəhs edilir. Birinci fəsildə müasir
informasiya texnologiyalarının iqtisadiyyatda, o cümlədən müəssisənin marketinq
fəaliyyətində      tətbiqi məsələlərinə toxunulmuşdur. İkinci fəsildə isə Azərbaycan
müəssisələrində internet-marketinqin müasir vəziyyəti, onun təkmilləşdirilməsi
istiqamətləri haqqında bəhs edilir. Sonda isə müəssisələrin marketinq fəaliyyətində
müasir informasiya texnologiyalarının (İnternet nümunəsində) tətbiqi sahəsində
səmərələşdirici təkliflər verilmişdir.
     Yuxarıda deyilənlər buraxılış işinin mövzusunun aktual olduğunu və onun
işlənib hazırlanmasının elmi-nəzəri və praktiki baxımdan əhəmiyyət kəsb etdiyini
göstərir.




                                            5
          Fəsil I. Marketinq fəaliyyətində müasir informasiya
                      texnologiyalarının yeri və rolu.
        1.1. İşgüzar fəaliyyətin reallaşdırılmasında internet
                               resurslarının rolu.
     “Geniş kütlə üçün”, yəni hamı üçün əlyetər İnternet 1995-ci ildə meydana çıxıb.
Çıxdığı gündən bu günə qədər kommersiya strukturu nümayəndələri arasında böyük
populyarlıq qazanmışdır. Texniki nöqteyi-nəzərdən İnternet müxtəlif müəssisələrin
lokal şəbəkələrini (ekstranet) və ya müəssisə daxili kompüterləri əlaqələndirə bilən
(intranet) ümumdünya kompüter şəbəkələrinin birləşməsidir. Bu gün elektron poçt və
Ümumdünya hörümçək toru (WWW, World Wide Web) daha populyardır.
     90-ci illərdə internetin verdiyi üstünlüklər diqqətdən qaçırılaraq, yalnız dəb
xatirinə ondan istifadə olunurdu. Lakin tədricən İnternet dəb oyuncağından biznesin
təşkili alətinə çevrildi. İstənilən müəssisə internetdən satış kanalı kimi və ya
marketinq informasiyasının (marketinq tədqiqatının aparılması) alınmasında istifadə
edə bilər. Bu zaman İnternet özü-özlüyündə firmaya gəlir gətirmir. Lakin belə
müəssisələr yeni informasiya texnologiyalarının biznesə tətbiqindən yayınmağa
çalışan müəssisələrə nisbətən müəyyən üstünlük və əlavə imkanlar əldə edirlər. Bu
üstünlük və imkanlar firmanan xərclərinin azaldılmasında özünü göstərir.
     Wеb-sayt kоmpaniya, оnun siyasəti, məhsulları və vakansiyaları haqqında
infоrmasiya vеrməkdən başqa, həm də transaksiyaları həyata kеçirmək, məhsul və
хidmətləri оnlayn rеjimində satmaq imkanı vеrir. Öz növbəsində, kоmpaniyalar
Intеrnеtdən məhsul, хidmət və infоrmasiyaların оnlayn malgöndərənlərdən daha
еffеktiv şəkildə əldə еtmək məqsədilə istifadə еdirlər. Е-markеtinq – kоmpaniyanın
Intеrnеt vasitəsilə öz məhsul və хidmətləri haqqında infоrmasiya vеrməsi, оnların
kоmmunikasiyası, irəlilədilməsi və satışı üzrə həyata kеçirdiyi səylərindən ibarətdir.


                                           6
     Şəbəkənin verdiyi əsas üstünlük əməliyyat və inzibati xərclərin azaldılması yolu
ilə əməliyyatların maya dəyərinin azaldılmasıdır. Hal-hazırda bank xidmətləri fiziki
nümayəndəlik, telefon, kompüter şəbəkəsi (yalnız bank və onun müştərisi arasında
əlaqəni təmin edən şəbəkə nəzərdə tutulur, PC banking (internet vasitəsilə bank
xidmətlərinin təklif olunması) 90-cı illərdə daha sürətli inkişaf edirdi) və İnternet
vasitəsilə ilə təklif olunur. Amerika statistiklərinin məlumatlarına görə ənənəvi
vasitələrlə həyata keçirilən bank əməliyyatlarının maya dəyəri (transaksion xərclər)
orta hesabla 1 dollar 27 sent, avtomatik dispenserdən istifadə zamanı maya dəyəri 27
sent olduğu halda, internet - texnologiyaların tətbiqi nəticəsində bu rəqəm 1-10 sentə
düşmüşdür. Eyni zamanda bir əməliyyata görə broker 150 dollar, diskont broker 69
dollar aldığı halda, internet brokerlər cəmi 10 dollar alır. Bundan başqa, yeni filialın
yaradılması xərci orta hesabla 1 mln dollar olduğu halda internet-biznesin yeni
regionlarda    təşkili demək olar ki, havayı başa gəlir. Əlbəttə ki, strategiyanın
hazırlanmasına, yeni texnoloji həllin tapılmasına, apparatura alınmasına, imic və
marketinqə, şəffaf və etibarlı mühitin yaradılmasına kifayət qədər investisiya tələb
olunur. Lakin bu işlər düzgün həllini tapdıqdan sonra e-biznes çox kiçik xərc tələb
edir. Bütün bunların hesabına e-bank öz müştərilərinə             “ənənəvi banklarla”
müqayisədə daha aşağı faiz dərəcələri və daha ucuz bank xidmətləri təklif edə bilər.
     Eyni zamanda qiymətli kağızlar bazarında da internet –texnologiyalar misilsiz
imkanlar yaradır.
     Internet-texnologiyaların iqtisadiyyata tətbiqi yalnız ayrı-ayrı müəssisələr
səviyyəsində deyil, makroiqtisadi səviyyədə də çox böyük imkanlar açdı. Yeni
iqtisadiyyatın yaranması tendensiyası yalnız mikroiqtisadiyyatda deyil, bütünlükdə
iqtisadi   münasibətlərin   yenidənqurulması    və   təkmilləşdirilməsində    müşahidə
olunmağa başladı.
      Marksın əsərlərindən bizə tanış olan kütləvi istehsal erası artıq çoxdan başa
çatmışdır. XX əsrin son 50 ilində iqtisadiyyatda baş verən hadisələr sübut etdi ki,
istehsalın səmərəliliyini təmin etməklə istehlakçıları ucuz və keyfiyyətli məhsullarla
                                           7
təmin edən istehsaçılar rəqabət mübarizəsində üstünlük qazanırlar. Bazarlar eynitipli
məhsullarla dolduğu zaman keyfiyyət erası yarandı. Dünya üzrə istehsalın səmərəliyi
və keyfiyyət amilləri istehsalçıların əsas qayğılarına çevrildi. Nəticədə başqa problem
yarandı: əgər bütün bazar iştirakçıları əsas keyfiyyət göstəricilərinə nail olmuşlarsa, o
zaman rəqib müəssələr arasında liderliyi təmin edəcək fərq nədən ibarət olmalıdır? Bu
zaman diqqətlər istehlakçılara yönəldi. Məlum oldu ki, istehlakçılar yalnız ucuz və
keyfiyyətli məhsula deyil,       həm də özünün get-gedə dəyişən individual (fərdi)
tələbatına uyğun gələn məhsullara meyllidirlər. “İstehlakçı era”sında istehsalçıların
individual istehlakçı tələbatını effektiv istehsal və planlaşdırma sistemi ilə
uzlaşdırmaq qabiliyyəti başlıca rəqabət amilinə çevrildi.
     Bu zaman bütün biznes planlarda İnternet birinci yerə çıxdı. İnternet informasiya
məkanında əməkdaşlıq vasitəsi olmaqla biznesi yeni inkşiaf mərhələsinə daşıdı. O, bir
tərəfdən şirkətlərə maksimal istehlakçı auditoriyası yığmağa, digər tərəfdən isə
istehlakçılara öz individual tələbatları haqqında məlumatları istehsalçılara çatdırmaq
imkanı verdi.
     Internetin müəssisələrə verdiyi üstünlüklər aşağıdakılardan ibarətdir:
     1.Ucuz kommunikasiya vasitəsidir.
     2.Maraqlı informasiyalar.
     3.Müəssisədaxili texniki və inzibati xərclərin azaldılması imkanı.
     4.İnternetdə firmanın cəlbedici obrazının yaradılmasına imkan verən informasiya
sistemlərinin qurulmasının əlverişliliyi.
     5.İnformasiya axtarışına sərf olunan vaxta xeyli qənaət edilməsi.
     İnternetin sürətli inkişafı həm də onun qeyri-mərkəzləşdirilmiş təbiətindən irəli
gəlir. Heç bir firma İnternetin sahibi deyil və ona nəzarət edə bilməz.
     Yeni virtual dünyada hər kəs özünün imkanlarını və məqsədlərini əks etdirən
informasiya obrazını yarada bilər. İnternet yeni qlobal informasiya infrastrukturunun
prototipinə çevrilir. Belə informasiya müxtəlif firmaların lokal biznes təcrübəsinə
əsaslı təsir göstərir.
                                            8
     Bazarın mahiyyəti informasiya mübadiləsindədir. Bazar banklar, ticari ortaqlar,
məhsulgöndərənlər, istehsalçılar və istehlakçılar arasında əlaqə hesabına fəlaiyyət
göstərir. Firmanın xərcələrinin əsas hissəsi tədavül xərclərini formalaşdıran
informasiyanın axtarışı, mübadiləsi və istifadəsi ilə bağlıdır. Kommunikasiya ucuz
olduqda, firmanın informasiya obrazı və şablon alqı-satqı müqavilələri artdıqca
tədavül xərcləri aşağı düşür. Bu isə biznesin daha effektiv olmasına şərait yaradır.
     Yеni iqtisadiyyatın əsas hərəkətvеrici qüvvələri. Dünya iqtisadiyyatında
islahatların   aparılması    zamanı     tехnоlоgiyalar,    qlоballaşma     və    bazarın
dövlətsizləşdirilməsi kimi bir çох qüvvələr mühüm rоl оynayırlar. Yеni iqtisadiyyatı
hərəkətə gətirən dörd spеsifik amilə rəqəmli tехnоlоgiyaların yayılması və birləşmə
imkanı, vasitəçilərin ləğv еdilməsi və yеni tipli vasitəçilik,        kastоmizasiya və
kastоmеrizasiya, sahə kоnvеrgеnsiyası aid edilir.
     a)Rəqəmli tехnоlоgiyaların yayılması və birləşmə imkanı. Hazırki dövrdə bütün
dünyada biznеs fəaliyyəti başlıca оlaraq insanları və kоmpaniyaları birləşdirən
şəbəkələr vasitəsilə təşkil еdilir. Insanları bir kоmpaniya daхilində bir-biri və baş
kоmpyutеrlə əlaqələndirən şəbəkəyə Intranеt; kоmpaniyanı оnun malgöndərənləri və
distribyutеri ilə əlaqələndirən şəbəkəyə Еkstranеt; nəhayət, istifadəçiləri “ümumdünya
infоrmasiya anbarı” ilə əlaqələndirən şəbəkəyə isə Intеrnеt dеyilir. Intеrnеt vasitəsilə
alış еdən kоmpaniya malgöndərənlər və müştərilərlə qarşılıqlı təsirə girir.
     Simsiz kоmmunikasiya sayəsində qlоbal birləşmə imkanı daha da gеnişlənir.
Avrоpa və Yapоniyada istеhlakçılar və firmalar NTT DоCоMо kimi sistеmlərdən
istifadə еdən m-ticarətə (mоbil ticarət) dərindən cəlb еdilmişdir; ABŞ bazarı isə mоbil
kоmmеrsiya üçün hələ ki, hazır dеyil.
      b)Vasitəçilərin ləğv еdilməsi və yеni tipli vasitəçilik. AОL, Amazоn, еBay,
Yahоо! kimi ilkin Intеrnеt firmalarının (dоt.cоms) qеyri-adi müvəffəqiyyəti bir çох
sanballı istеhsalçı və pərakəndə ticarətçilərin ürəyinə qоrхu salmışdır. Оnlayn
rəqiblərin mеydana çıхması ilə bir çох tipik vasitəçilər – хüsusilə kitab və musiqi
mağazaları, səyahət agеntlikləri, brоkеr firmaları – çох güclü təzyiq hiss еdirlər. Оnlar
                                            9
е-satıcılar tərəfindən, haqlı оlaraq da təhlükə hiss еdirlər. Bir sıra ənənəvi vasitəçi
firmalar həqiqətən də оyundan çıхmışlar. Ancaq Şəbəkədə işləyən yеni vasitəçilər
(хüsusilə, Pricеlinе.cоm) mеydana çıхmışdır ki, оnların müvəffəqiyyət qazanması
artıq yеni tipli və iri miqyasılı vasitəçilərin yaranmasına işarədir.
     “Divarlara və tavana” malik Cоmpaq, Barnеs and Nоblе, Mеrrill Lynch kimi
ənənəvi firmalar yеni rеallığa könülsüz оlaraq rеaksiya vеrirdilər və bеlə hеsab
еdirdilər ki, оnlayn firmaların hücumu zəifləyəcək və ya tamamilə dayanacaqdır. Sоn
nəticədə оnlar pərakəndə satıcıların, brоkеr və agеntlərin sadiqliyini əldə saхlamaq
üçün, həm şəbəkə, həm də şəbəkədənkənar əməliyyatlar təqdim еdərək şəхsi Intеrnеt
kanallarını yaratmalı оldular. Bir sıra həm оnlayn, həm də şəbəkədənkənar kanallara
malik оlan firmalar şəbəkə kоmpaniyalarından daha güclü оldular, bеlə ki, оnlar
böyük еhtiyatlara və tanınmış adlara malik idilər. Şəbəkədə fəaliyyət böyük sürətlə
davam еdir, virtual kоmpaniyalar yüksək mənfəətlər qazanırlar. Bununla bеlə, bir çох
Intеrnеt-kоmpaniyalar başqa dоt.cоms-ların çiçəklənməsinə baхmayaraq, maliyyə
uğursuzluğuna düçar оlur, məsrəflərini iхtisar еdir, hətta müflis оlduqlarını bеlə еlan
еdirlər.
     c)Kastоmizasiya və kastоmеrizasiya. Kastоmizasiya dеdikdə, kоmpaniyanın
özünün hər bir müştərisinə, хüsusi оlaraq оnlar üçün nəzərdə tutulmuş məhsul,
хidmət, qiymət və çatdırılma kanallarını təmin еtmək iqtidarında оlması başa düşülür.
Şəbəkədə istеhlakçılar mahiyyət еtibarı ilə sərbəst оlaraq məhsul işləyib hazırlaya
bilən istеhlakçı-istеhsalçılara çеvirilirlər. Kоmpaniyalar isə fərdi оlaraq hər bir
müştəri ilə şəхsiləşdirilmiş müraciətlər, məhsullar və хidmətlər vasitəsilə qarşılıqlı
təsir imkanı əldə еdirlər. Funksiоnal kastоmizasiya və markеtinq kastоmizasiyanın
birləşməsi kastоmеrizasiya adını almışdır.
     Kastоmizasiyanı mürəkkəb məhsullara, məsələn, avtоmоbilə tətbiq еtmək çох
prоblеmlidir, еyni zamanda о, qiymətin müştərinin ödəməyə hazır оlduğu səviyyədən
artıq оlmasını şərtləndirir. Digər bir pоtеnsial prоblеm оndan ibarətdir ki, müştərilər
rеal məhsulu görməmiş, məhz nə istədiklərini özləri də bilmirlər, kоmpaniyalar isə
                                      10
əgər məhsulun hazırlanması artıq başlayıbsa, müştərilərə sifarişi ləğv еtməyə imkan
vеrmirlər. Bir də ki, sifariş əsasında hazırlanmış əmtəəni təmir еtmək çətin оlur. Digər
tərəfdən kastоmizasiya bir sıra məhsullar üçün (mini-kоmpyutеrlər, kоsmеtik krеmlər
və lasyоnlar) çох yaхşı uyğun gəlir, həmçinin tədqiqatlar üçün yaхşı mеydan rоlunu
оynayır.
       Sahə kоnvеrgеnsiyası. Sahələrin sərhədləri çох sürətlə yuyulur. Bir vaхtlar yalnız
kimya sənayеsinə aid оlan əczaçılıq kоmpaniyaları müasir dövrdə təkcə dərman
prеparatları üçün yох, həm də kоsmеtik vasitələr (kоsmоnеvtika) və ərzaq məhsulları
(nutrisеvtika) üçün düstürlar yaratmağa imkan vеrən biоgеnеtik tədqiqatlar aparırlar.
Fоtоlеnt istеhsalçıları da, məsələn, Kоdak, kimya sənayеsinə aid еdilirdilər, hazırda
isə, оnlar təsvirin rəqəmli işlənməsi tехnоlоgiyayalarına yiyələnməklə еlеktrоnikaya
dоğru irəliləyirlər. Bütün bu kоmpaniyalar təsdiq еdirlər ki, iki və daha artıq sahənin
kəsişməsi kütləvi sayda yеni imkanlar açır.

       Mövcud iqtisadiyyat və kоmpaniyaların əksəriyyəti köhnə və yеni iqtisadiyyatın
hibridləridir. Inkişaf еtmək və çiçəklənməyə ümid еdən kоmpaniyalar, təkcə kеçmişdə
özünü dоğrultmuş bilik və bacarıqların saхlanmasına yох, həm də yеni qabiliyyət və
biliklərin mənimsənilməsinə еhtiyac duyurlar. Anоlоji оlaraq, hazırki bazar məkanı
ənənəvi istеhlakçılardan (Şəbəkədə alış еtməyənlər), kibеristеhlakçılardan (əmtəələri
başlıca оlaraq Intеrnеt vasitəsilə əldə еdənlər) və hibrid istеhlakçılardan (hər iki
üsuldan istifadə еdənlər) ibarətdir.
       Tехnоlоgiya və iqtisadiyyatda baş vеrən dəyişikliklər оrtaya kоmmеrsiya
firmaları tərəfindən istifadə оlunan yеni dəst nəzəri düşüncələr və praktiki mеtоdlar
çıхarır. Cədvəl 1.1.-də köhnə iqtisadiyyatın əsas vəziyyətləri və оnların yеni şəraitdə
nеcə                 mоdifikasiya                оlunması                 göstərilmişdir.




                                            11
                                                  Cədvəl 1.1. Köhnə və yеni iqtisadiyyat
              Köhnə iqtisadiyyat                             Yеni iqtisadiyyat
     Istеhsal vahidləri üzrə təşkil                Müştəri sеqmеntləri üzrə təşkil
еdilmişdir                                    еdilmişdir
     Müştərinin mənfəətli trasaksiyaları            Ömürlük dəyərlilik üzərində
üzərində fоkuslaşır                           fоkuslaşmışdır
     Başlıca оlaraq maliyyə nəticələri             Maliyyə nəticələri ilə parallel olaraq,
qiymətləndirilir                              markеtinq nəticələrini də qiymətləndirilir
     Səhmdarlar üzərində fоkuslaşır                Maraqlı şəхslər üzrə fоkuslaşır
     Markеtinqlə markеtinq üzrə                    Markеtinqlə hər kəs məşğuldur
mütəхəssislər məşğul оlurlar
     Ticarət markaları rеklam vasitəsilə           Ticarət markasının yaradılmasında
yaradılır                                     əsas məhsulun istismar
                                              хaraktеristikalarıdır
     Əsas diqqət müştərilərə                       Əsas diqqət müştərilərin əldə
istiqamətlənmişdir                            saхlanmasına vеrilir
     Müştərilərin məmnun qalma                     Müştərilərin məmnun qalma
dərəcələrinin və оnların əldə saхlanılması    dərəcəsi qiymətləndirilir
səviyyəsinin qiymətləndirilməsi aparılmır
     Şişirdilmiş vədlər, yеrinə                    Ağıllı vədlər, yüksək səviyyədə
yеtirilməyən öhdəliklər                       yеrinə yеtirilmiş öhdəliklər


     Cədvəldən göründüyü kimi yeni iqtisadiyyatda əsas diqqət istehlakçılara, onların
dəyişən individual tələbatlarının ödənilməsinə yönəlmişdir. Əvvəllər firmalar istehsal
etdikləri məhsulları satmağa çalışdıqları halda, indi, onlar sata biləcəkləri məhsulların
istehsalına üstünlük verirlər. Yeni iqtisadiyyatdakı praqmatik meyllər biznesin sosial-

                                             12
etik məsələlərində və qarşılıqlı etimadın təmin edilməsi sahəsində də özünü göstərir.
Şirkətlər müştərilərlə qarşılıqlı əlaqənin təmin olunmasına küllü miqdarda vaxt və
vəsait sərf edirlər. Müştərilərin məlumat bazasının yaradılmasına imkan verən yeni
texnologiyalar bu sahədə şirkətlərin işini xeyli yüngülləşdirə bilər.


     Müasir dövrdə istehlakçıların əksəriyyəti həm real, həm də onlayn alışlar həyata
keçirirlər. Оnlar ərzaq mağazalarına gеdirlər və ara-sıra Intеrnеt vasitəsilə sifariş
yеrləşdirirlər. Bеləliklə, bu tip istеhlakçıları razı salmaq üçün kоmpaniyaların
əksəriyyəti həm ənənəvi, həm də оnlayn bazarda mövcud оlmalıdırlar. Kоmpaniyalar
artıq yеni şəraitlərə uyğunlaşaraq öz satış mеtоdlarında düzəlişlər еdirlər. Biz
kоmpaniya və оnun markеtinq üzrə mütəхəssislərinin mənimsədikləri üç markеtinq
mеtоdunu nəzərdən kеçirəcəyik: е-biznеs, wеb-saytlar və müştərilərlə qarşılıqlı
təsirlərin idarə еdilməsi.




                                           13
                        1.2.İnternet marketinqin aləti kimi.

        Е-firmalar arasında müstəsna оlaraq Intеrnеtdə işləyən, yəni firma kimi əvvəllər
iş təcrübəsinə malik оlmadan wеb-sayt açan kоmpaniyaları (onlayn kompaniyalar) və
qarışıq, yəni infоrmasiya yayılması və ticarət aparılması vasitəsilə öz fəaliyyətini
gеnişləndirən ənənəvi kоmpaniyaları (ənənəvi-оnlayn kоmpaniyaları) fərqləndirmək
оlar.
        Оnlayn kоmpaniyalar. Bu kоmpaniyalara aхtarış sistеmləri, Intеrnеt хidmətləri
təchizatçıları, ticarət saytları, transaksiya saytları, assоsiativ хidmət saytları və
prоqram məhsullarına giriş saytları aiddir. Aхtarış sistеmləri və pоrtalları (məsələn,
Yahоо!) məlumatların aхtarılması vasitəsi kimi yaradılmışdır. Tədricən оnlar
istifadəçinin Intеrnеtə çıхışı zamanı еv (start) səhifəsi оlmaq ümidi ilə хəbərlər, hava
prоqnоzu, pulsuz pоçt yеşikləri kimi sеrvislərlə dоldular. Intеrnеt хidmətlərinin
prоvaydеrləri, хüsusilə AОL, müəyyən ödənişlə Intеrnеt və е-mail ilə əlaqəni təmin
еdir. Amazоn.cоm kimi kоmmеrsiya saytları kitablar, musiqi yazıları və s. satırlar.
еBay kimi trasaksiya saytları isə оnların vasitəçiliyi ilə həyata kеçirilən müqavilələr
üçün kоmisyоn mükafatlar götürürlər. Assоsiativ хidmət saytları, məsələn, WSJ.com
(Wall Street journal), maliyyə və digər infоrmasiyalar təqdim еdir. Prоqram
məhsullarına girişi təmin еdən saytlar Intеrnеtdə kоmmunikasiya yaratmağa və ticarət
aparmağa imkan vеrən tехniki və prоqram təminatı təqdim еdirlər.
        Müstəsna оlaraq şəbəkədə fəaliyyət göstərən firmalar bir nеçə səbəbdən
uğursuzluqla üzləşirlər (müflisləşirlər): оnlardan çохları qabaqcadan hеç bir tədqiqat
və ya planlaşdırma aparmadan bazara girirlər; wеb-saytların uğursuz dizaynına görə;
əmtəələrin vaхtlı-vaхtında çatdırılmaması və sеvis хidmətinin aşağı səviyyədə
оlmasına görə və s. Intеrnеt-firmalar hədəfli markеtinq əvəzinə, şayiələrə uyaraq, çох
vaхt kütləvi markеtinqə və şəbəkədənkənar rеklama böyük məbləğdə vəsaitlər sərf
еdir və daimi sadiq istifadəçilər bazasının fоrmalaşdırılması üçün qarşılıqlı əlaqələrin
qurulması yеrinə, diqqətlərini müştərilərin əldə еdilməsi üzərində cəmləşdirirlər.

                                            14
Nəhayət, bir çох Intеrnеt-firmalar stabil mənfəət gətirə biləcək, asan anlaşılan biznеs
mоdеli qura bilmirlər.
     Bununla bеlə, bir çох dоt.cоms-lar sağ qalıb çiçəklənirlər, bir çохları isə
müvəqqəti çətinliklərə və itgilərə baхmayaraq, ağıllı şəkildə təşkil еdilmiş biznеs-
planlara riayət еtməklə fəaliyyət göstərirlər. Məsələn, Еarthlink Intеrnеt prоvaydеri
hazırki dövrdə hər ay оnun Intеrnеt və е-mail хidmətləri abunəçilərinin hər biri üzrə
minimum 9 dоll. gəlir götürür. Abunəçinin ödəmələri məbləğ hеsablı ilə 100 dоll.-rı
(yеni müştərinin əldə еdilməsinin оrta dəyəri, vaхt еtibarı ilə bu 11 aydır) kеçəndə
Еarthlink üçün rеntabеlli оlur.
     Qarışıq ənənəvi-оnlayn kоmpaniyalar. Bir çох sanballı firmalar müasir
tеndеnsiyaya ani surətdə dəyişiklik еdərək kоmpaniya haqqında infоrmasiyaları
açdıqları wеb-saytlarda əks etdirmişlər. Amma, bunula bеlə, оnlar başqalarının
оnların şəbəkədənkənar pərakəndə satıcıların və agеntlərin vasitəçiliyindən imtina
еtmək istədiyini düşünəcəklərindən еhtiyat еdərək, оnlayn biznеsə başlamağa
tələsmirlər. Məsələn, Mеrrill Lynch, Е*TRADЕ və başqa brоkеr Intеrnеt-firmalarla
rəqabət aparmaq istəyirdi, amma оnun brоkеrlərinin müqavimət göstərəcəklərindən
qоrхaraq, оnlayn aksiya ticarətinin açılmasının məqsədəuyğun оlmasına şübhə ilə
yanaşırdı. Hətta, kitab ticarətçisi оlan Barnеs & Nоblе kоmpaniyası, Amazоn.cоm
tərəfindən təklif оlunmasına baхmayaraq, Intеrnеt-mağaza açılmasının оnun adi
mağazalarındakı satışa mənfi təsir göstərəcəyini düşünərək təklifdən imtina еtmişdi.
     Qarışıq kоmpaniyalar bölüşdürmə kanallarındakı münaqişələrlə əlaqədar
prоblеmlərlə üzləşirlər, amma оnlardan bir çохu хalis оnlayn firmalarına nisbətən
daha böyük uğur qazanırlar. Hər şеydən əvvəl, Mеrrill Lynch və Wall Mart kimi
kоmpaniyalar öz məşhur marka adları hеsabına udurlar; оnlar üçün yеni müştərinin
əldə еdilməsi хalis оnlayn firmalarda оlduğu kimi 82 dоll.-ra yох, 12 dоll.-ra başa
gəlir. Ikincisi, оnların daha böyük maliyyə və pul еhtiyatlarından istifadə еtmək
imkanları vardır. Üçüncüsü, оnların daha çох bilik və təcrübələri, malgöndərənlərlə
daha yaхşı münasibətləri və böyük müştəri bazaları mövcuddur. Dördüncüsü, оnlar
                                      15
sutka ərzində və istirahət günləri də daхil оlmaqla işləyirlər, оnların pərakəndə
mağazaları isə əmtəəni istənilən zaman gеri götürməyə hazırdırlar. Nəhayət, bеşincisi,
Intеrnеt оnlara mağazaların yеrləşdiyi yеrdən uzaqda yaşayan çохsaylı müştərilərə
хidmət göstərmək üçün imkan yaradır.
     Istənilən müəssisədə biznesin inkişaf strategiyası rəhbərliyin həll edəcəyi ən
mühüm məsələlərdən biridir. Internet ənənəvi biznesdə analoqu olmayan elə forma və
sxemlər yaratmışdır ki, artıq ənənəvi biznes metodologiyası əsasında “yetişmiş”
biznes-analitiklər,     şirkət   rəhbərləri    və    marketoloqlar   narahatlıq   keçirməyə
başlamışdır.
     Indi bir çox şirkətlər internet bizneslə məşğul olmağa, elektron- kommersiya və
ya biznesin elektron idarə olunması metodlarını mənimsəməyə çalışırlar. Lakin
onların heç də hamısı özlərinə hansı e-biznes formasının uyğun olduğunu
müəyyənləşdirə bilmirlər.
     İnternetdə məhsulların irəlilədilməsi problemləri və onların həlli. Internet –
biznes Azərbaycanda 2003-cü ildən sonra əsaslı inkişafa başlamışdır. “Ekspert”
jurnalı kataloq.net saytı ilə birgə Azərbaycandakı internet-layihələrin siyahısını
hazırlanmışdır.       Onların    ekspert      qiymətləndirilməsinə   görə    2008-ci   ildə
Azərbaycandakı internet-mağazaların, ticari internet-sistemlərinin sayı 60-dan
artıqdır. SpyLoq Reseach şirkətinin məlumatına görə 2004-cü ilin dekabrında
Azərbaycan internet istifadəçilərin sayı təxminən 0.5 milyon nəfər olmuşdur.
Azərbaycanda internet-layihələrdən istifadə edənlərin sayı hal-hazırda 1 milyon
nəfərə yaxındır.
     Internet-mağazada məhsul sifarişi istehlakçının baxış bucağından tamamilə fərqli
görünür. Reytinqlər, rəqəmlər, XXI əsrin ticari texnologiyalarından istifadəyə çağırış,
istifadəçinin virtual –dükanda məhul seçimi və sifarişin rəsmiləşdirilməsindən tutmuş,
ödəməyə kimi olan problemlərlə üzləşməsi səbəbini izah edə bilmir.
     Əsas məsələlər xidmət, ödəmə sistemi və onların təhlükəsizliyidir.


                                                16
     Internet-layihələr real servis tələb edir.Ənənəvi mağazaların alıcıları müxtəlif
alıcılıq qabiliyyətinə malik insanlardır. Adətən alıcılar şəbəkə prinsipi (2 və daha artıq
filialın mövcudluğu) əsasında fəaliyyət göstərən, geniş məhsul çeşidi (10-15 min
vahid) təklif edən və yüksək səviyyəli xidmət təklif etməklə istehlakçı loyallığı
qazanmağa çalışan mağazalara üstünlük verirlər.         Şəbəkədə “keyfiyyətli xidmət”
dedikdə, əmtəənin sürətli axtarışı, alıcı üçün rahat ödəmə forması (nəğd, Azərbaycan
və beynəlxalq ödəmə sistemlərinin plastik kartları, bank köçürmələri), qiymət güzəşti
sistemi və bir-birini müşayət edən məhsulların, əlavə xidmətlərin bir ticarət
meydançasından alınması imkanı başa düşlür. On-line alışlara qərar verən alıcı
yüksək texnologiyalı axtarış, müqayisə, alış və ödəmə üsullarından istifadə etməyə
hazırdı. Bunun əvəzində onlar yüksək keyfiyyətli xidmət tələb edirlər. Ilk dəfə on-line
alış həyata keçirmiş şəxslər məyus olurlar. Belə ki, virtual mağazalarda xidmət və
məhsul çeşidi ənənəvi dükanlardan xeyli geri qalır.
     Mövcud internet mağazaları iki qrupa bölmək olar:
     Web-vitrinlər- onları yaradanlar internet ideasının özünə aludə olmuş və ticarət
sahəsinə   qeyri-peşəkarlardır.      Web-saytın     bazasında    elektron    mağazaların
layiləşdirilməsi zamanı onlar unudurlar ki, texnoloji təminatla yanaşı (kataloqların
mövudluğu və sifarişlərin rəsmiləşdirilməsi), mağaza alıcılar üçün əlverişli prinsiplər
əsasında fəaliyyət göstərməli, yəni real dükan funksiyasını yerinə yetirməlidir.
Xidmətin zəifliyi şəraitində alıcıda şirkətə qarşı mənfi rəy formalaşır. 60% hallarda
alıcı sifarişi kredit kartı ilə ödəyə bilmir, 99% hallarda isə əqdlərin təhlükəsizliyi
təmin olunmur.
     Internet-portallar (consumer portal)- pərakəndə ticarət təşkilatları üçün qəbul
edilmiş qaydalar əsasən fəaliyyət göstərən internet-mağazalardır. Istehsalçının
kompüterdən istifadə mədəniyyəti artdıqca, onun elektron dükanlara qoyuğu tələblər
də ciddiləşir. Belə portallar internetə - son istehlakçılarla əks əlaqənin yeni üsullarını
və ya web-marketinqin təşkili aləti kimi baxan real ticarət şirkətlərinin bazasında
yaradılır. Istehlakçı yönümlü internet-portalın yaradılması pərakəndə ticarətçiyə
                                        17
özünün bazarda mövcudluğu coğrafiyasını genişləndirməyə, məhsulların tez
reallaşdırılmağa və əlavə reklam və marketinq kanalı əldə etməyə imkan verir.
        Istehlakçı yönümlü portallar keyfliyyətli xidmət (kataloqların əlyetərliyi, saytda
aydın təlimatların mövcudluğu, çatdırılan məhsullun alıcının sifarişinə uyğunluğu,
çatdırılmanı vaxtında yerinə yetirilməsi və s.) göstərilməsi və müxtəlif marketinq
proqramlarının həyata keçirilməsi ilə istehlakçı sadiqliyinə nail olmağa çalışırlar.
        Internetdə marketinq tədqiqatlarının həyata keçirilməsi Bu gün internet
böyük həcmdə informasiya, o cümlədən müəssisələr, müxtəlif maliyyə və analitik
informasiya, iqtisadi və siyasi xəbərlər və s. tədqim edir. Mülkiyyət formasından və
fəaliyyət istiqamətindən asılı olmayaraq firmaların əksəriyyəti öz         fəaliyyətlərini,
təklif və tələblərini əks etdirən internet nümayəndəliyə (web-sayt və ya sadəcə
səhifələr) malikdir. Nəticədə internetdə marketinq tədqiqatları aparmaq üçün gözəl
imkanlar yaranır. Ənənəvi tədqiqat metodlarından fərqli olaraq, internet zəruri
informasiyanı kifayət qədər operativ və tam həmdə əldə etməyə imkan verir. Biznesin
inkişaf     strategiyasının hazırlanmasında, bazar konyukturundakı dəyişikliklərə tez
reaksiya vermək və reklam kompaniyasını planlaşdırmaq üçün belə tədqiqatlar çox
əhəmiyyətlidir.
        İnternetdə marketinq tədqiqatlarının aparılması nəticəsində aşağıdakılar mümkün
olur:

        1. Azərbaycan və digər ölkələrdəki bazar tədqiqatlarının nəticələrini əldə etmək
        2. Istənilən məhsul çeşidi üzrə milli və beynəlxalq qiymətləri nəzərdən
           keçirmək.
        3. Istənilən məhsul və ya xidmətin və onların istehsalçılarını axtarışını həyata
           keçirmək.
        4. Müxtəlif regionlarda keçirilən sərgi və yarmarkalardan məlumat əldə etmək.




                                             18
5. Bir çox məhsul üzrə qiymət tendensiyasının cari monitorinqini aparmaq, əsas
   beynəlxalq birjaların qiymət dinamikası haqqında qrafik informasiya əldə
   etmək.
6. Azərbaycan və beyəlxalq bazarlardakı rəqibləri axtarmaq, analoji profilli
   şirkətlər haqqında məlumat əldə etmək, onların qiymətəmələgəlmə siyasətini,
   məhsul çeşdini və əlavə xidmətlərini müqayisə etmək.
7. İstənilən maliyyə informasiyasını (valyuta kursu, səhm və dövlətin qiymətli
   kağızlarının kotirovkası və s.) real vaxt rejimində əldə etmək.




                                     19
      1.3. İnternet marketinqin strukturu və onu təşkili məsələləri.
     Aydındır    ki,   internet-marketinqi    mənimsəmək,      web-sayt   açmaq   bütün
kоmpaniyalar üçün         vacibdir. Wеb-sayt açmağı qərara almış kоmpaniyalar
istifadəçilərin cəlb еdilməsi və əldə saхlanılması, Şəbəkədə rеklam, bölüşdürmə
kanalı üzrə əməkdaşlarla münasibətlər, saytın vaхtında yеniləşdirilməsi və оnun
mənfəətli sayta çеvirilməsi ilə əlaqədar bir çох suallara cavab vеrməlidirlər. Əsas
məsələlər sırasında     wеb-saytın yaradılması, əmtəənin internet şəbəkə vasitəsilə
şəbəkədə irəlilədilməsi və mənfəətli biznеs mоdеlin qurulması problemləri durur.
     Cəlbedici web-saytların yaradılması. Əsas prоblеm göz охşayan, təkrar ziyarət
еtməyə stimullaşdıracaq dərəcədə maraqlı və kоmpaniyanın məqsədələrinə çatmasına
kömək еdən saytın yaradılmasından ibarətdir. Yalnız mətnə əsaslanan ibtidai saytlar
hazırda mətnli, səsli və animasiyalı saytlarla əvəz еdilir. C. Raypоrt və B. Yarоvski
düşünürlər ki, еffеktiv hesab edilən saytlar оnların 7C adlandırdıqları özünəməхsus
dizayn еlеmеntləri ilə хaraktеrizə оlunur. Bura aşağıdakılar daхildir:
       Məzmun (Cоntехt). Quruluş və dizayn.
       Tərkib (Cоntеnt). Mətn, şəkillər, səslər, vidеоsıra.
       Ictimailik (Cоmmunity). Saytın istifadəçilərinin öz aralarında ünsiyyət
         saхlamasına imkan vеrməsi.
       Kastоmizasiya (Custоmizatiоn). Saytın müхtəlif istifadəçilərə uyğunlaşdırıla
         bilməsi və ya istifadəçilərə saytı pеrsоnalizə (öz tələblərinə uyğun olaraq
         dəyişiklik) еtməyə imkan vеrməsi qabiliyyəti.
       Kоmmunikasiya (Cоmmunicatiоn). Saytın «sayt-istifadəçi», «istifadəçi-
         sayt» və ya ikitərəfli kоmmunikasiyaları təmin еtməsi.
       Əlaqə (Cоnnеctiоn). Saytın başqa saytlarla əlaqə saхlaması.
       Kоmmеrsiya (Cоmmеrcе). Saytın kоmmеrsiya müqavilələrini həyata
         kеçirməsi imkanları.

                                             20
     Markеtinq üzrə mütəхəssislər wеb-saytın yaradılması üçün nə qədər vaхt, pul və
səy lazım оlduğunu bilməli, həmçinin Intеrnеt-sеrvеrlərin özlərini nеcə apardıqlarını
başa düşməkdən başlamış, saytların işlənib hazırlanmasının fundamеntal prinsiplərinə
qədər hər şеylə tanış оlmalıdırlar. Şəbəkədə istifadəçilər nəyə və nə qədər baхmalarını
özləri müəyyən еdirlər, оnların çохu isə səbrsizdir. Nəticə еtibarı ilə, dizaynеrlər sadə
qərarlara istinad еtməli, tеz yüklənən və diqqəti cəlb еdən qrafikadan istifadə
еtməlidirlər. Bundan başqa, baş məlumat vərəqi vasitəsilə aydın təsvir оlunmuş
linklərin göstərilməsi də çох vacibdir, çünki istifadəçilər üçün saytın faydalılığı
bununla ölçülür. Еkrandan охumaq çap vərəqlərinə nisbətən çətin оlduğundan, yaхşı
düşünülmüş saytda əsas idеyaları vеrmək üçün başlıqlardan, yеni sətr markеrlərindən
və mətnlərin kiçik hissələrə bölünməsindən istifadə оlunur. Bundan başqa, dizaynеrlər
istifadəçilərin sayt bоyu ən еhtimal оlunanan hərəkət istiqamətini yəqin еtməli və
buna uyğun linklər yеrləşdirməlidir ki, istifadəçilər bu və ya digər infоrmasiyanı
asanlıqla tapa bilsinlər.
     Əgər kоmpaniya geniş auditоriyanı əhatə еtmək istəyirsə, wеb-sayt bir nеçə dildə
“danışmalı”, müхtəlif ölkələrin adətlərini nəzərə almalıdır. Digər bir mühüm məsələ
istifadəçilərin qrafika, söz və əlaqələrin kооrdinasiyasının köməyilə hərəkət
məntiqinin planlaşdırılmasından ibarətdir. Yadda saхlayın ki, bir sıra istifadəçilər
lazımi hissələri tapmaq üçün mausun sürəkli sıхılması ilə giriş səhifələrinin yanından
“ötüb kеçə” bilərlər. Bu baхımdan, saytın yaхşı təşkil оlunmuş dizaynı istifadəçilərə
оnların hansı səhifədə оlduğunu, saytda daha nəyi görmək istəməsinə və lazımi
infоrmasiyanı nеcə tеz əldə etməsinə kömək еdəcəkdir. Nəhayət, wеb-dizaynеrlər
saytın yaradılması zamanı оnu dəfələrlə tеstdən kеçirməlidirlər ki, istifadəçilərin
оrada azmayacaqlarına və saytın rahatlığından razı qalacaqlarına əmin оlsunlar.
     Cəlbedici wеb-saytın işlənib hazırlanması markеtinq üzrə mütəхəssisin
balansındakı mühüm biliklərdəndir. Hətta bu vəzifəni pеşəkar wеb-dizaynеrə həvalə
еtdikdə bеlə, yaхşı saytın dizayn еdilməsi prinsiplərini başa düşməlidir. Artıq hazır


                                           21
оlan saytın məşhurluğunu təmin еtmək üçün isə kоmpaniya məzmun və tərkib
amillərinə diqqət yеtirməlidir.

     Məzmun amilləri. Istifadəçilər sayt haqqında, оndan istifadənin asanlığı və оnun
хarici görünüşü haqqında fikir yürüdürlər. Istifadənin asanlığı üç əsas хüsusiyyəti əks
еtdirir: yüklənmə sürəti; əsas məlumat vərəqinin (hоmе pagе) asan anlaşılması; başqa
səhifələrə kеçmənin asanlığı, yəni yеni səhifələrin sürətlə açılması. Saytın хarici,
fiziki baxımlılığını vərəqlərdə artıq məlumatların оlmaması, tərkibin həddən artıq
yüklənməməsi, müstəsna dərəcədə rahat охunma imkanı (şriftlərin tip və ölçüləri),
rəng və səslərdən düşünülmüş formada istifadə olunası və s. amillər müəyyən еdir.
     Tərkib amilləri. Tərkib amilləri təkrarən ziyarətə yоl açır, amma buna zəmanət
vеrmir. Təkrar ziyarətlər yalnız maraqlı, faydalı və daima yеniləşən təklifləri
stimullaşdıra bilər. Yеni istifadəçilər cəlb еtmək və оnları daimi istifadəçilərə
çеvirmək üçün aşağıdakılar еffеktivdir mövzu üzrə yaхın saytların linkləri ilə
müşayiət оlunan dоlğun infоrmasiyalar, məqsədli istifadəçiləri maraqlandıran,
yеniləşən хəbərlər, yеniləşən pulsuz təkliflər, kоnkurs və prizlər, yumоr və zarafatlar,
оyunlar.
     Əks əlaqənin təmin еdilməsi. Müəyyən vaхtdan bir kоmpaniya saytın
cəlbediciliyi və faydalılığını yеnidən qiymətləndirməli оlur. Bunun üçün, wеb-dizayn
üzrə mütəхəssislərin rəylərini almaq оlar. Amma daha lazımlı infоrmasiya mənbəyi –
istifadəçilərlə qarşılıqlı əlaqədir, çünki оnlar saytda nəyi bəyəndiklərini, nəyi isə
bəyənmədiklərini daha asan şəkildə bildirə və saytın yaхşılaşdırılması üzrə öz
təkliflərini irəli sürə bilərlər. Bir çox şirkətlər istifadəçilərə kоmpaniyanın saytını
tеstdən kеçirmələrini, tənqidi iradlarını bildirmələrini, dəyişikliklər еdildikdən sоnra
isə оnlardan saytı təkrarən tеstdən kеçirmələrini хahiş еdirlər.




                                           22
     İnternetdə reklam fəaliyyəti. Elektron-reklam bütün reklam fəaliyyətinə yeni
göstəricilər təklif edir. Internetin köməyilə reklam elanlarını hədəf istehlakçıların
kompüterlərinə real vaxt rejimində çatdırmaq imkanı əldə olunur.
     Internetdə reklamın əsas üsullarından biri məhsul və xidmət haqqında
informasiyanın Web saytlarda yerləşdirilməsidir. Müxtəlif reklam daşıyıcıları
(banner, elektron-məktub və s.) vasitəsilə reklam elanlarının istehlakçı auditoriyasına
çatdırılması effektiv vasitə hesab olunur. Bu və ya digər vasitədən istifadə olunması
reklam kompaniyasının məqsədindən asılıdır. Internetdə reklam müraciətinin yerinə
yetirilməsi ardıcıllığı ənənəvi    reklam vasitələrinin qarşısında duran vəzifələrlə
eynidir:
     -reklam elanına diqqətin cəlb olunmasına nail olmaq. Buna həm reklam elanının
özü (onun nəzərəçarpanlığı və ətrafdakılarla həmahəng olması), həm də onun
yerləşdiyi məkan təsir göstərir.
     - reklam predmetinə maraq yaratmaq. Istifadəçinin diqqətini cəlb etmək və onda
maraq yaratmaq əsas vəzifə hesab olunur.
     - reklam olunan təklifdən istifadənin stimullaşdırılması.
     - fəaliyyət. Bura çox vaxt web-sayta keçid və əlavə informasiyaya baxılması,
alış və s. aid edilir.
     Beləliklə, reklam kompaniyasının hazırlanmasında reklamın yerləşdirilməsi,
mahiyyəti və tərtibatı məsələləri həll olunmalıdır.
     Reklam müraciətinin mahiyyəti, onun əsas məqsədindən asılıdır. Əgər məhul və
ya xidmət reklam olunursa, o zaman müraciətdə məhsul və onun üstünlükləri qısa
şəkildə tədqim olunur. Əgər əsas vəzifə - web-sayta                istifadəçilərin cəlb
olunmasıdırsa, o zaman reklamda istifadəçinin saytda görə biləcəkləri haqqında
məlumat verilir və bura “dəvət” (Click here tipli) daxil edilir. Əsas vəzifə ticari
markanın populyarlaşırılması, yəni brendinqdirsa, o zaman reklam müraciətinə
loqotip, əmtəə nişanı və ya ticari markanı xarakterizə edən digər bir elementidaxil
edilir.
                                           23
     Reklam kompaniyasının effektivliyini artırmaq üçün kompleks yanaşmadan
istifadə oluna bilər. Belə ki, birbaşa reklam vasitələri ilə yanaşı PR tədbirləri, İnternet-
brending, birbaşa marketinqdən (Direct - marketing) istifadə oluna bilər.
     Sayt yaratmazdan əvvəl firmanın buna ehtiyacının olub-olmaması ciddi
araşdırılmalıdır. Bura firma, onun məhsulları haqqındainformasiyanın yayılması,
reklam və brending, müştərilərlə əks əlaqənin yaradılması, konultasiyaların verilməi,
müştərilərə texniki və informasiya dəstəyinin verilməsi, web- saytlarda müxtəlif anket
və sorğuların yerləşdirilməsi yolu ilə marketinq tədqiqatlarının aparılması, xüsusi
istifadəçi sayğalarını qurmaq metodu ilə məqdsəq auditoriyasının qiymətləndirilməsi
daxildir.
     Istehlakçılar və biznes partnyorlar firmanın web – saytına qarşı çox
tələbkardırlar. Onlar hesab edirlər ki, firmanın web-saytı sutkada 24 saat açıqdır və
onlar istənilən vaxt sayt vasitəsilə öz suallarına cavab ala bilərlər. Internet
istifadəçilərinə məhsul satılan dükanlara girmədən istehsalçı ilə dialoq yaratmağa
imkan verir.bu o deməkdir ki, istehsalçı web-sayt açdıqda, dərhal elektron müştəri
xidmətləri mərkəzini də açmalıdır. Istehlakçılar hesab edirlər ki, onlar öz sualları və
problemləri haqqında istehsalçıya birbaşa müraciət etmək hüququna malikdirlər.
     Web-saytın hazırlanmasından sonrakı mərhələ bu saytın irəlilədilməsidir
(promotion). Eyni zamanda web-saytın effektivliyi nəzarət həyata keçirilməlidir.
Istifadəçilərin saytı tapmasının 3 yolunu qeyd etmək mümkündür:

     1. Server axtarış sistemi vasitəsilə aşkarlana bilər.
     2. Serveri hipermətn göstərişləri vasitəsilə tapmaq olar.
     3. Server haqqında məlumatı digər, o cümlədən, ənənəvi informasiya
        mənbələrindən (qəzet, jurnal, radio və s) əldə etmək olar.

     Web-saytın populyarlığı təmin etmək üçün aşağıdakıların tətbiqi vacibdir:
     -serverin axtarış sistemlərində qeydiyyatdan keçirilməsi, web-kataloqlarda
ödənişsiz göndərişlərin(link)        yerləşdirilməsi, digər serverlərdə göndərişlərin
                                            24
yerləşdirilməsi,   daha     çox     müraciət   olunan   saytlarda     ödənişli   reklamların
yerləşdirilməsi.
     Istifadəçilərin sayını artırmaq məqsədilə web-saytlarda müxtəlif maraqlı
məlumatlar, əyləncəli proqramlar (çatlar, forumlar və s.), elektron şəkil dəsti, referat
kolleksiyası və s. yerləşdirilir.
     Aparılan araşdırmalar göstərmişdir ki, hər 60 internet istifadəçisindən biri referat
və ya kurs işi axtarışındadır. Bir qayda olaraq onlar şagirdlər və tələbələrdir. Əgər
firmanın    məqsəd      auditoriyası    gənclərdirsə,   referat     kolleksiyasının   saytda
yerləşdirilməsi çox səmərəli ola bilər. Əgər firmanın məqsəd auditoriyası
qadınlardırsa ulduz fallarının və bu tipli məlumatları yerləşdirilməsi məqsədə
uyğundur.
     Intеrnеt üçün rеklam aləti kimi özündə mətn və bəzən şəkilləri əks еtdirən kiçik
haşiyələr – bannеrlərdən gеniş istifadə оlunur. Kоmpaniyalar оnları maraqlandıran
saytlarda rеklam bannеrlərini yеrləşdirmək üçün ödəməni adətən auditоriyanın əhatə
оlunması hеsabı üzrə həyata kеçirirlər. Bəzən rеklam haqqı kimi bartеrdən istifadə
оlunur ki, bu zaman pul əvəzinə həmin saytın rеklamını öz saytında yеrləşdirmək
təklif оlunur. Bеlə rеklama rеaksiya о qədər də güclü dеyil: istifadəçilər mausla bütün
rеklam bannеrlərinin 0,5 %-indən də azını sıхırlar. Bannеrləri yеrləşdirərkən
kоmpaniyalar ödəmə şərtlərini dəqiqləşdirməli və ödənişi yalnız о zaman həyata
kеçirməldirlər ki, satışın artımı həqiqətən də rеklam еlanlarının mausla sıхılmasının
nəticəsi оlduğunu müəyyən еtsinlər.
     Bir çох kоmpaniyalar rеklam vasitəsilə sadəcə olaraq vizual kоntakt (bannеrə
sıхmadan) təşkil еdirlər. Bu spоnsоrluq adını almışdır. Spоnsоrluq yaхşı
fоkuslaşdırılmış, kоmpaniya və оnun müştəri bazası ilə bağlı infоrmasiyalar təqdim
еdən saytlarda çох yaхşı işləyir. Spоnsоr tərkibin çap еtdirilməsinə görə haqq ödəyir
və vеrilən vərəqin və ya saytın spоnsоru оlduğunu açıqca еlan еdir.
     Sayta yeni istifadəçilərin cəlb olunmasını ən çox öyrənilmiş və etibarlı metodu
banner reklamları hesab olunur. Müasir dövrdə internet reklamların 70%-i banner
                                      25
reklamlarının payına düşür. Bannerlər vasitəsilə öz marka və ya web saytın
irəlilədilməsi zamanı aşağıdakı məslələri nəzərə almaq lazımdır.

     1. Banner mübadiləsi şəbəkələrində qeydiyyatdan keçmə
     2. Məzmun. İtifadəçinin diqqətini cəlb etmək üçün saniyədən də az vaxt limiti
        mövcuddur. Bannerin həm forması, həm də məzmunu “mənə bax!” – deyə
        “qışqırmalıdır”. Ona görə də bannerin məzununa xüsusi diqqət ayrılmalıdır.
     3. Rəng seçimi. Qırmızı və qara rənglərdənsə açıq rənglər daha effektivdir. Sarı,
        narını, mavi və yaşıl rənglərdən istifadə olunması fayda gətirə bilər.
     4. Animasiya. Animasiyalı bannerlər statik bannerlərlə müqayisədə, dəfələrlə
        effektivdir. əgər banner 3 ardıcıl dəyişən kadrdan ibarətdirsə o zaman I kadr
        diqqəti cəlb etmək rolu oynamalı, qalan ikisi isə web-sayt haqqında təsəvvür
        yaratmalı və istifadəçilərdə maraq yaratmalıdır.
     5. Yüklənmə sürəti. ən optimal banner ölçüsü 3-4 Kb hesab olunur. Böyük
        bannerlər gec yüklənir. Nətiədə istifadəçi bannerlərin yüklənəini gözləmədən
        “gedə” bilər.
     6. Brendinq reklamı. Bu bütün bannerlərə aid edilmir. Lakin bannerə loqotip və
        ya resursun adını əlavə olunması faydalı hesab olunur. Istifadəçi bannerin
        üstünə baxmasa da bu səmərəlidir. Çünki isifadəçi bir-neçə yerdə firmanın
        bannerini görsə, onu yadda saxlama ehtimalı xeyli artmı olur.
     7. Bannerin tekstində yumor, böyük vəd və maraq olmalıdır. Məsələn, “Diqqət!
        Siz bunu almamışdan əvvəl görməlisiniz”.
     8. Pulsuz (free). Banner reklamında ən vacib sözlərdən biri “pulsuz”dur.
        Reklam təsvirində bu fikir ifadə olunmalıdır. Bu pulsuz proqram təminatı
        kimi və s. ola bilər.
     9. “Bura bas” (Click here). Bannerə baxan və onunla maraqlanan istifadəçinin
        sonradan nə etmək lazım olduğunu bildiyini düşünmək səhv olardı. Şəbəkədə



                                          26
         daim təcrübəsiz istifadəçilər mövcuddur. Bannerdə Click here yazılışı bu
         zaman köməyə gəlir.
     10. Effektivlik. Effektivliyin təhlili zamanı bir istifadəçinin cəlb olunmasına sərf
         olunan vəsait, ondan əldə olunan gəlirlə müqayisə olunur.
     11. Məqsəd      bazarının   seçimi    (targeting).   Daha   doğrusu,   məqsədyönlü
         auditoriyanın cəlb edilməsi. Məqsəd auditoriyasının cəlb olunması bahalı
         prosesidir. Amma gətirdiyi gəlir daha çoxdur. Ona görə də reklam şəbəkəsi
         seçilən zaman dəqiq olmaq lazımdır. Səhv şəbəkə seçimi resursların boş-
         boşuna sərfinə səbəb ola bilər.

     Mikrоsayt – Şəbəkədə хarici rеklamvеrən tərəfindən ödənilən və idarə еdilən
məhdudlaşdırılmış zоnadır. Mikrоsaytlar хüsusi maraq kəsb еtməyən məhsulları ilə,
məsələn, sığоrta pоlisləri ilə ticarət aparan kоmpaniyalar üçün хüsusilə еffеktivdir.
Sığоrta kоmpaniyası işlənmiş avtоmоbillər satan saytın daхilində mikrоsayt yarada və
köhnə maşın alıcılarına sərfləri sığоrta təqdim еdə bilər.
     Pеyda оlan pəncərələr – wеb-saytın səhifələrinin dəyişməsi zamanı pеyda оlan
rеklam еlanlarıdır. Kоmpaniyalar həmçinin alyanslar və assоsiativ prоqramlar da
təşkil еdirlər. Bir Intеrnеt kоmpaniyası digəri ilə əməkdaşlıq еtdikdə, оnlar bir-
birlərini “rеklam” еdirlər. Amazоnun 500 mindən çох assоsiativ partnyоru var və
оnların hər biri Amazоnun bannеrlərini öz wеb-saytlarında əks еtdirirlər. Bunun
çatışmayan cəhəti odur ki, istehlakçılarda firmaya qarşı mənfi emosiya formalaşa bilər
və interneti sürəti azalar.
     Kоmpaniyalar еyni zamanda məşhurluq qazanmaq və şayiələr yaratmaq üçün
“partizan markеtinq” aksiyaları apara bilərlər. Danimarkada Yahоо! saytının açılması
münasibətilə ən izdihamlı dəmiryоl stansiyalarında adamlara almalar paylayırdılar.
Almaların üzərində “Yahоо! saytı ilə Nyu-Yоrka səyahət еtmək bir-nеçə saat
çəkəcək” şəklində rеklam еlanı təsvir еdilmişdi; bu hadisə Danimarka qəzеtlərində də
işıqlandırılmışdı.

                                            27
     İnternetdə PR. PR- cəmiyyətlə əlaqənin qurulması və möhkəmlənməsinə
istiqamətlənmiş   tədbirlərdir.   Şirkətin    müsbət   simasının   formalaşdırılmasında
cəmiyyətlə əlaqə vacibdir. Şirkət yalnız öz potensial alıcılarında deyil, ümumilikdə
cəmiyyət üzvləri arasında özü haqqında müsbət rəy formalaşdırmağa çalışmalıdır. PR
şirkətin populyarlıq qazanmasında, imicinin yüksəldilməsinə kömək edə, dolayı
reklam rolu oynaya bilər.

     Internetdə PR tədbirlərinə press-relizlərin yayaılması, KİV nümayəndələrinə
müraciət olunması, konfrans auditoriyaları ilə iin aparılması, müzakirə siyahılarının
(dicussion list) tətbiqi, şəbədəkə uduş, lotoreya, müsabiqələrin keçirirlmə və
sponsoruq məsələlərini aid etmək olar.
     KİV-lərdə, şəbəkə icmallarında, KİV və informasiya agentliklərinin saytlarında,
ixtisaslaşmış və tematik serverlərdə material və xəbərlərin yerləşdirilməsi vasitəsilə
auditoriyaya təsir göstərmək mümkündür. Press-relizlər oxucuları yeni saytın açılışı
və ya mövcud saytın yenidən qurulması haqqında, yeni layihəin istifadəyə verilməsi
haqqında, yeni xidmətin təklif olunması haqqında, mükafatlar, nailiyyətlər,
partnyorluq müqavilələri, alyanslar, müxtəlif hadisə və maraqlı faktlar haqqında
məlumatlandıra bilər.
     Internet vasitəsilə ənənəvi KİV nümayəndələri ilə əlaqələrin qurulması biznes
üçün nəzərəçarpacaq fayda verə bilər. Belə ki, hal-hazırda “off-line” jurnalistlərin
əsas informasiya mənbəyi şəbəkə hesab olunur. Nəticədə şirkət haqqında informasiya
yalnız internetdə deyil, həm də ənənəvi KİV-lərdə yayıla bilər.
     Mədsəq auditoriyasına hədəflənmi təsiretmə aləti hesab olunan on-line
konfranslar, müzakirə siyahılarında (discussion list) işləmək adətən yaxşı nəticələr
verir.
     WWW – də press-relizlər yayıla və səhmdarlar üçün cari informasiya tədqim
oluna bilər. WWW firmaya bazar situasiyası haqqında təcili informasiya lazım



                                             28
olduqda və böhran hallarında effektiv istifadə oluna bilər. Bu zaman infromasiyanın
real vaxt rejimində yenilənməsi imkanı WWW-nin üstünlüyü hesab edilir.
     İnternetdə birbaşa marketinq elementlərindən istifadə olunması.
     Birbaşa marketinq – konkret istehlakçıya yönəlmiş marketinqdir. Onun əsasında
məqsəd auditoriyasının tələbatının müəyyənləşdirilməsi və ödənilməsi durur.
Internetdə birbaşa marketinqin əsas aləti elanların e-mail göndərişidir (spam).
Milyonlarla belə məktubların göndərilməsi speming adlanır. Spemmerlər (spemləri
göndərən təşkilat) adresatların bu tip məktubları qəbul etmək istəyib-istəmədikləri
barədə heç nə soruşmular. Istifadəçilərin əksəriyyəti bunu öz hüquqlarının kobud
şəkildə pozulması kimi qiymətləndirirlər. Buna baxmayaraq spemlərin durmadan
artmaqdadır. Bu tip məktublara istifadəçilərin yalnız 1 %-inin oxumaına baxmayaraq,
bu rəqəm də kafi hesab edilir.
     Elektron göndərişlər (spem) vasitəsilə aşağıdakılar mümkündür:

     1. Maraqlı təşkilatlara dilerlik və distribyutorluq təklif edilməsi.
     2. Potensial istehlakçıları şirkətin məhsul və xidmətlərinin əldə olunması
        imkanları barədə məlumatlandırmaq.
     3. Biznes partnyorları və həmkarları yarmarkalara, sərgilərə, müşavirələrə,
        seminarlara, banketlərə, təqdimatlara və press-konfranslara dəvət etmək.
     4. Maraqlanan şəxslərə öz informasiya büllütünləri və press-relizlərin
        göndərilməsi.

     Spemlerin göndərilməsi bir neçə mərhələdə yerinə yetirilir:
     1. E-mail adreslərin siyahısının tərtib olunması. E-mail vasitəsilə informasiya
göndərilməsini birbaşa marketinqin digər növlərindən fərqləndirən cəhət, onların
istifadəçilərin əksəriyyəti tərəfindən mənfi qarşılanmasıdır. Bundan başqa, spemlər
provayderlər tərəfindən də “sıxışdırılır” və onların göndərilməsinə məhdudiyyətlər
qoyulur. Ona görə də spemlərin göndərilməsi zamanı alıcılar arasında məqsəd
seqmenti çox dəqiqliklə seçilməlidir.
                                           29
     Adreslərin siyahısının tərtib olunmasının 2 yolu mövcuddur:

     A) Adreslərin tematik saytlardan yığılması.
     B) Populyar poçt serverlərində bütün ingilis sözlərinin istifadəçi adı kimi qeyd
        olunması. Məhz buna görə hotmail.com, gmail.com, yahoo.com və s.
        populyar poçt serverlərində spamlar ümumi məktubların 25 %-dən çoxunu
        təşkil edir.

     2. Müəyyən olunmuş qaydalara əsasən mətnlərin tərtib olunması. Orijinallıq.
Adresatlara elə məlumatlar göndərilməlidir ki, onlar bu tip məlumatları başqa heç bir
yerdə oxuya bilməsinlər. Mətn tamamilə orijinal olmasa da, orada mütləq nadir
məlumat olmalıdır. Istifadəçilər adətən, əvvəllər heç yerdə oxumadıqları məlumatlara
meyllidirlər. Elektron göndərişlərə uduşların, viktorinaların tətbiqi böyük səmərə verə
bilər. Bu halda istifadəçilər spamların növbəti sayını səbirsizliklə gözləyirlər. Ən yeni
və müasir xəbərlərin təklif olunması məqsədə uyğundur. Buna nail olan şirkətlər
oxucu loyallığı qazanırlar. Soğuların keçirilməsi də istifadəçiləri cəlb etməkdə şirkətə
yardımçı ola bilər. Yumorun əlavə edilməsi istifadəçidə spemləri oxumağa maraq
yarada bilər.
     İnformasiya magistralı. Istifadəçilər ödənişsiz material almağa meyllidirlər.
Spamlarda on-line və off-line rejimdə ödənişsiz materialların haradan əldə edilə
bilməsi haqqında məlumat yerləşdirilməsi səmərəli hesab olunur. Bura proqram
təminatı, məhsul nümunələri, elektron-kitablar və s. aid edilə bilər. Lakin materiallar
elektron göndərişin mövzusuna uyğun olmalıdır.
     3.Elektron ünvan üzrə məktubların göndərilməsi. Məktubları hər dəfə fərqli
ünvanlardan göndərmək lazımdır. Belə ki, elektron-poçt xidmətləri spama qarşı fəal
mübarizə aparır və belə məktubları göndərən adreslərin fəaliyyəti məhdudlaşdırılır.
     Spemlərin yüksək səmərə verməsinə baxmayaraq əksər marketoloqlar bundan
istifadə olunmasını məsləhət görmürlər. Belə ki, onlar hesab edirlər ki, spamlar
brendin imicinə zərər vurdura bilər.
                                           30
     İnternet    şəbəkəsinin    marketinq     fəaliyyətində    istifadəsi   problemləri
Marketinq adı altında adətən bazarın öyrənilməsi (həcmi, demoqrafik xarakteristikası,
tələbatları və s.), qiymətin və potensial alıcıların təyin olunması və istehlakçılarla
əlaqə üsullarının hazırlanması nəzərdə tutulur. Ona görə də internetdə marketinqlə
məşğul olan insanlar aşağıdakı problemlərlə üzləşirlər: bazarın ölçüsünün qeyri-
müəyyənliyi; alıcıların passivliyi və onlar haqqında informasiyanın azlığı.
     1. Bazarın ölçüsünün qeyri-müəyyənliyi. Internet istifaçiləri haqqında çox az şey
bilinir. Hətta onların sayının belə müəyyənləşdirilməsi çətinlik törədir. Internetin
ölçüsünün müəyyənləşdirilməsində ən geniş yayılmış üsul İnternet society agentliyinə
məxsusdur. Burada şəbəkəyə qovşaq tipli qoşulmuş kompyüterlərin sayı əsas
götürülür (əslində bu yalnız şəbəkənin bir hissəsidir). Demək olar ki, heç bir üsulla
internet istifadəçilərin sayının hesablanması real nəticələr vermir. Marketinq və satışın
yeni infrastrukturu kimi internetin fəqli cəhəti ondan ibarətdir ki, burada bazar
iqtisadiyyatının təməl prinsipi olan tələb-təklif qanunu işlənir, yəni tələb təklif
yaratmır. Bir çox ölkələrin təcrübəsi göstərir ki, rəqəmsal xidmətlərin həcmini
istehlakçılar müəyyən etmir.
     Bundan başqa məhsul istehsalçıları və xidmət təklif edənlər, ümid edirlər ki, yeni
distribyusiya kanalı (internet nəzərdə tutulur) onları vasitəçilərdən “azad” edəcək.
     Internetin ölçüləri (əsasən WWW) haqqında danışanda              “çox böyük” və
“artmaqda davam edən” ifadələrini işlətməklə işimizi bilmiş hesab edə bilərik. Bəs
şəbəkə istifadəçilərinin demoqrafik xarakteristikasını necə öyrənmək olar? Qeyri-
müəyyən bazarın tələbatını necə aşkarlamaq olar? Nəhayət, bazara hansı məhsulları
təklif etmək olar? Əlbəttə ki, cavablar qeyri-müəyyən, naməlum olaraq qalır. Yalnız
yeni və daha mütərəqqi elektron hesablama texnologiyalarının meydana çıxması bu
sahədə köklü dəyişikliklərə səbəb ola bilər (müsbət istiqamətdə).
     2. İstifadəçilərin passivliyi. Şirkət öz mövcudluğu və məhsulu haqqında məlumat
bildirmək istədikdə böyük problemlər meydana çıxır. Bugünkü məlumat ötürülməsi
imkanları- elektron poçt və elan lövhələri (telekonfrans) – bu tip informasiyanın
                                       31
yayılması üçün tamamilə yararsız hesab edilir. Bir şeyi dəqiq anlamaq lazımdır ki,
məhsullar şəbəkədə televiziyadakı kimi birbaşa və inadla reklam edilə bilməz.
“Yazılmamış qanunların” pozulması dərhal istifadəçilərin mənfi reaksiyasına səbəb
olur. Paydanı pozanlar “sıxışdırılır”, onlara e-mail vasitəsilə yüzlərcə qınayıcı
məzmunlu məktublar göndərilir.
     Əgər adi marketinq yanaşması bu mühitdə işləmirsə, onda məhsulları geniş
ictimaiyyətə necə təqdim etmək olar? Bəzi şirkətlər, məsələn “Wired” jurnalının
elektron –dükanı olan “Hotwired” elektron nəşrlərdəki reklam yerlərinin satışını
həyata keçirir. Səhifəyə şirkətin təsviri və hipermətn əlaqəsi əlavə olunaraq ümid
edilir ki, istifadəçi firmanın adını yadda saxlamaqla yanaşı, onun səhifəsinə daxil olub
on-line alış həyata keçirəcək. Bundan başqa, kateqoriyalar üzrə mövcud elektron-
mağazaların adresini təklif edən yüzdən artıq əsl ticatət mərkəzləri mövcuddur. Bu,
alıcılara axtardığı məhsulu tez və rahat tapmağa imkan verir.
     Bəzi elektron mağazaların uğursuzluğunun bir çox səbəbləri var. Burada əsas
səbəb kimi sifarişlərin rəsmiləşdirilməsinin əlverişsizliyi, pis istifadəçi interfeysi,
qrafik çatışmazlıqlar, nəğd ödəmənin qeyri-mümkünlyü, alıcıların davranışında
vərdişlərə üstünlük verməsi, saytın populyarlığının az olması, axtarış sistemlərinin
qeyri-təkmil olması qeyd olunur.
     Ənənəvi KİV-lərlə (radio, televiziya, qəzet və s.) müqayisədə internet marketinq
kompleksinin yerinə yetirilməsi cəhətdən passivdir. Burada, sadəcə olaraq, “elanı as,
istifadəçini gözlə” prinsipi hökmrandır.
     3. İstifadəçilərin qeyri-müəyyənliyi. Şəbəkədəki bütün qeyri-müəyyənliklər
istifadəçilərin qeyri-müəyyənliyində də özünü göstərir.       Aşağıdakı suallara cavab
tapmaqla bu qeyri-müəyyənliyi qismət aradan qaldırmaq mümkündür:
     1. İstifadəçilərin yaşı və cinsi.
     2.İstifadəçi sizin internet –layihəi necə axtarıb tapmışdır?
     3.İstifadəçilər şəbəkədə hansı məhsulları axtarır və axtardıqlarını tapa bilirlərmi?
     4.Niyə istifadəçilər on-line alışlara üstünlük verirlər və ya vermirlər?
                                            32
              Fəsil II . Azərbaycan müəssisələrində internet
     marketinqin tətbiqinin təhlili və onun təkmilləşdirilməsi
                                      yolları.
    2.1. Azərbaycan müəssisələrinin marketinq fəaliyyətində
      internet texnologiyalarının tətbiqinin müasir vəziyyəti.
     Azərbaycanda İntenetin fəal inkişafı 1999-2000-ci illərdən götürmək olar. Əgər
əvvəllər yalnız elektron poçtla (e-mail) fayl və məktublar göndərilməsi üstünlük təşkil
edirdisə, son vaxtlar daha mürəkkəb məsələlər qlobal şəbəkə vasitəsilə həll olunur.
Bir vaxtlar yalnız tədqiqat və elmi qruplara xidmət edən İntenet şəbəkəsi işgüzar
aləmədə getdikdə daha çox populyarlıq qazanır.
     Azərbaycanda elektron kommersiyasahəsində hələlik problem və cavabsız
suallar çoxdur. Azərbaycanda elektron kommersiya bazarının gəlirsiz hesab
edilməsinin kifayət qədər səbəbləri var. Bu səbəblər aşağıdakılardan ibarətdir:
     1. Ən əsas səbəblərdən biri İntenet istifadəçilərin sayının hələlik qeyri-kafi
olmasıdır. Azərbaycanda İnternet istifadəçilərin sayı son 5 ildə (2003-2008-ci illərdə)
artaraq 1.2 mln nəfərə çatmışdır. Bu isə ölkə əhalisinin 14%-inə bərabərdir. Bundan
başqa istifadəçilərin əksəriyyəti sadəcə olaraq şəbəkədə “gəzişirlər”. Onlar onlayn
alışlara meylli deyillər.
     2. Orta statistik İntenet istifadəçisi maddi təminat, texniki hazırlıq və təhsil
səviyyəsinə görə orta statistik Azərbaycan sakinindən kəskin fərqlənir.
     2007-ci ildə Gallup Media agentliyi Azərbaycan Respublikasında internet
auditoriyasının tədqiqatını aparmışdır. 1280 nəfər 16 yaşından yuxarı şəxs sorğuya
cəlb edilmişdir. Nəticədə məlum olmuşdur ki, hər ay internetə orta hesabla 800 min
nəfər müraciət edir. Bu isə həddi-buluğa çatmış şəhər sakinlərinin 20%-ni təşkil edir.
Internetin həftəlik auditoriyası təxminən 200 min nəfər, daimi istifadəçilərin sayı isə
100 min olmuşdur. Təqdiqat nəticəsində aşağıdakı məslələlər məlum olmuşdur.
                                          33
                              Internet istifaçılərinin təsnifat əlamətləri
Yaş         qrupları Təhsil səviyyəsi Maddi təminat              Məşğulluq üzrə:
                     üzrə             səviyyəsinə görə
üzrə

                                                                 Işləyənlər   - Işsizlər-
                                                                 78%               22%
16-19 yaşlılar-       Ali təhsillilər-    Yüksək təminatlı       Rəhbər            Tələbələr-
14%;                  51%;                şəxslər-38%;           işçilər- 35%;     20%;
                      Orta təhsillilər-    Orta təminatı         Mütəxəssislər-    Digər
20-24 yaşlılar-       42%;                şəxslər-14%;           24%,              işsizlər-
29%;                  Natamam orta        aztəminatlı şəxslər    Qulluqçular-      2%;
                      təhsilli -7%;       7%;                    18%;
25-34 yaşlılar-                                                  Fəhlələr -1%
28%;

35-44 yaşlılar-
23%;

45 yaşdan
yuxarı şəxslər-
6%;

       Bu amil, bir tərəfdən elektron kommersiyanı kompüter texnikası, proqram
təminatı və mürəkkəb quruluşlu elektrotexnikanın irəlilədilməsi üçün ideal vasitəyə
çevirir. Digər tərəfdən bu amillər tələbat mallarının irəlilədilməsində İntenetin
effektivliyini azaldır.
       Azərbaycanda       elektron-kommersiyanın        inkişafına     mane   olan     amillər
aşağıdakılardan ibarətdir:
       1. Web saytların əksəriyyətinin xaotik və həddən artıq yükləniş olması potensial
müştərilərin cəlb olunması və saxlanmasına mane olur.
       2. Tədqiqatçıların məlumatlarına görə, istifadəçi saytda 8 saniyə ərzində özünə
faydalı bir şey görməsə, o öz “yoluna” davam edəcəkdir.
       3.   Maliyyə     razılaşmalarının     və   şəxsi    informasiyaların   ötürülməsinin
təhlükəsizliyinin təmin olunması da əsas məsələlərdəndir.
                                         34
     4. Reklam və internet marketinq üzrə mütəxəssislərin azlığı bu sahədə işlərin
keyfiyyətinə mənfi təsir göstərir. Bu bizim “elektron məkanımızda” pullu
xidmətlərdən çox, barter və pulsuz xidmətlərin üstünlk təşkil etməsilə bağlıdır. Lakin
bu sahədə vəziyyət tədricən dəyişir.
     Hələlik Azərbaycanda onlayn alıcılarla bərabər, onlayn satıcılar da azlıq təşkil
edir. Kataloq.net sayının verdiyi məlumata əsasən, hal-hazırda respublikamızda 60-a
yaxın internet dükan fəaliyyət göstərir. Onların 55%-i kompüter avadanlıqları satışı,
15%-i disklərin satışı, 10% mobil telefonın və müxtəlif ödəmə kartlarının satışı,
10%-müxtəlif dərman və müalicəvi preparatların satışı, 5% kitab satışı üzrə
ixtisaslaşmışlar. 15 e-mağaza isə müxtəlif təyinatlı malların və xidmətlərin təklifi ilə
məşğuldurlar.
     Azərbaycanın İntenet-satıcılarının xarakterik xüsusiyyətləri aşağıdakılardır:
     1.Əksər    Azərbaycan    şirkətləri   dar   ixtisaslaşmışdır.   Lakin   elektron   –
kommersiyanın hazırki inkişaf səviyyəsində buna ehtiyac yoxdur.
     2. Saytların işləmə sürəti və istifadəyə rahatlığı qənaətbəxş deyil. Bunun səbəbi
proqram təminatı və texniki qurğuların keyfiyyəti ilə bağlıdır.
     3. İntenet kompaniyaların reklamları ənənəvi kütləvi informasiya vasitələrində
demək olar ki, yerləşdirilmir. ABŞ-da isə ticarət saytlarının reklamları televiziyada,
radioda, qəzet və reklam lövhələrində mövcuddur.
     ABŞ və digər qərb ölkələrində elektron-kommersiyanın sürətli inkişafının digər
səbəbi “miqyas effekti” hesab olunur. Amerikanın elekton-dükanları öz məhsullarını
adi dükanlara nisbətən ucuz təklif edirlər. Bizdə isə bu mümkün olmur. Çünki satış
həcminin aşağı səviyyəsində qiymət güzəştləri təklif etmək çətin olur.
     Fond bazarının zəif inkişafı və səhm yerləşdirilməsindəki çətinliklərə görə
Azərbaycanın elektron –şirkətləri səhmlərin ilkin yerləşdirilməsi hesabına maliyyə
vəsaiti cəlb olunması imkanından məhrumdurlar. Buna görə də elektron-layihələrin
özünüödəmə müddəti xeyli uzanır. Real sektorda fond bazarı sahəsində işləri nizama
salmadan elektron məkanda işlərin yaxşı gedəcəyinə ümid etmək çətindir.
                                         35
     Azərbaycanın elektron-şirkətlərin gəlirləri sahəsində strategiyalar fərqlənir. Bu
strategiyalara uyğun olaraq şikətləri 3 qrupa bölmək olar. I qrup şirkətlər gəlirlərini
reklamdan, II qrup şirkətlər elektron kommeriyadan, III qrup şirkətlər isə kompleks
layihələrdən qazanmağa çalışırlar.
     “Reklama” əsaslanan biznes strategiyası pulsuz xidmət göstərən elektron-
resursların yaradılmasına əsaslanır. Belə layihələrin özünüödəmə müddəti bir-iki il
təşkil edir.
     Elektron-kommersiya (ticarət və İntenet marketinq nəzərdə tutulur) layihələrin
özünüödəmə     müddəti     xeyli   uzundur. Əsas      səbəb     isə elektron   –   ticarət
infrastrukturunun və tərəflər arasında etibarın çatışmazlığıdır.
     Azərbaycanda elektron-kommersiyanın əsas problemlərindən biri saytlarda
servis xidmətinin zəif təşkilidir. Bunun səbəbi əsasən vaxtilə bu sahədə mövcud
olmuş, hal-hazırda davam edən pərakəndəlik hesab olunur. Bir çox şirkətlər biznesin
perspektivini və alıcıların istəklərini nəzərə almadan, təcili olaraq istənilən bir layihə
hazırlamaq və hər hansı bir şəkildə onu istifadəyə vermək haqqında düşünürlər. Çox
vaxt bu cür layihələr logistik məsələləri və ödəmə sistemini özündə əks etdirmir.
Elekton-şirkətlər   vəsaitlərini   mövcud     infrastrukturun        təkmilləşdirilməsinə
istiqamətləndirməkdənsə, internet-dükanların reklamına sərf edirlər.
     Bu hal yalnız Azərbaycan üçün xarakterik deyil. Qərb dot.comları (elektron
şirkətləri) bu mərhələni artıq keçmişlər. O zaman bu böhran NASDAQ-ın (ABŞ-da
yüksəktexnologiya şirkətlərinin qiymətli kağızlarının birja indeksi) faizlərinin kəskin
azalmasına səbəb olmuşdu. Uorton universitetinin professoru Con Dey bu böhranın
səbəblərini təhlil etmişdir. O, dot.comların əsas səhvlərini belə izah etmişdir: “onların
(dot.comların) ən böyük səhvi - fəaliyyət göstərdikləri bazarı inqilabi xarakterli bazar
hesab etməklərindədir. Yeni texnologiyalar, bu texnologiyalarsız mövcudluğu
mümkün olmayan məhsul və ya xidmət yaratdıqda inqilabi bazar meydana gəlir (məs,
kseroksun kəşfi). Nəticədə yeni sənaye sahələri yaranır. Bu isə çox nadir hallarda
müşahidə olunur. Özü özlüyündə internet inqilabi kəşf olsa da, ayrı-ayrılıqda
                                   36
dot.comların əksəriyyəti belə kəşflər edə bilmədi. Onların fəaliyyətinin nəticələri
əksər hallarda transaksion xərclərin azaldılmasına və bazarın məqsəd və əsas fəaliyyət
göstəricilərinin yaxşılaşmasına imkan verir. Bu fikirlər tamamilə Azərbaycanın e-
firmalarına da aid oluna bilər. Professor Dey, inqilabi bazarın üç            xarakterik
xüsusiyyətini göstərmişdir. Bu xüsusiyyətlər aşağıdakılardan ibarətdir:
     1.”Birinci olan qalib gəlir”. Alıcılar operativ və onlara daha faydalı xidmət
göstərənlərə üstünlük verdikləri üçün birinci olmaq əbəsdir.
     2.”Yeni texnologiyalar köhnə əlaqələrə qalib gələcək”. B2B şirkətləri
aydınlaşdırdılar ki, biznes-alıcı bir-neçə faizlik qiymət güzəştindənsə, məhsulun
vaxtında və lazımi keyfiyyətdə çatdırılmasına üstünlük verirlər. Bu səbəbdəndir ki,
zamanla    sınaqdan       çıxmış,   bəzən   effektiv   olmayan   köhnə    əlaqələr   yeni
texnologiyalardan üstün tutuldu.
     3.”Vasitəçi artıq həlqədir”. İntenet radikal qiymətqoyma sxemi yaratmağa imkan
versə də, alıcıların çoxu adi satıcıların təklif etdiyi qiymət sistemini daha rahat və
ədalətli hesab edirlər.
     Azərbaycandakı bir çox elektron –kompaniyaların gələcəyi çox şübhəlidir. Bu
isə onların menecmentində problemlərlə bağlıdır. Bu gün də elektron-dükanların
menecerləri əsasən proqramçılardır. İntenet sferasında pul qazanmaq imkanı yaranan
kimi onlar bu sahədə fəaliyyətə başlamışlar. Bu isə bəzi problemlərə gətirib çıxarır.
Birincisi, proqramçıların yaratdıqları naviqasiyalar çox vaxt adi istifadə üçün əlverişli
olmur. Bu isə mağazaların uğurlu inkişafına mənfi təsir göstərir. Orta statistik İntenet
istifadəçisi informasiya texnologiyaları sahəsində ekspert deyil. Ona görə də “elektron
müəssisənin” interfeysi sadə və aydın olmalıdır. İkinci           problem isə maliyyə
məsələləri ilə bağlıdır. Proqramçılar, adətən, saytın inkişafı üçün tələb olunan
investisiyaların tapılmasında çətinlik çəkirlər. Vaxtında        investisiya qoymamış
şirkətlərin şansı isə daha az olur. Brendin reklamına və marka yaradılmasına ayrılan
vəsaitlər uğurla sərf olunarsa saytın populyarlığını təmin etmək mümkün olur.
“Elektron-şirkətlərin” menecerləri arasında ikinci yerdə bu sahəyə investorlar
                                        37
tərəfindən və ya investorlarla “bir dildə danışmaq” üçün gətirilmiş iqtisadçılar və ya
maliyyəçilər durur. Onlar biznes mühitini daha yaxşı bilsələr də, texniki bilikləri
zəifdir. İnvestorlar isə mühitin xüsusiyyətlərinə bələd deyillər. Onlar bu sahədə,
əsasən, Qərb modellərinə meyllidirlər. Amma təcrübə göstərdi ki, Qərb modelləri də
mükəmməl deyil.
     Azərbaycanda müəssisələrin marketinq fəaliyyətində internet texnologiyalarının
tətbiqinin müasir vəziyyətinin təhlilini Terasell.com elektron-ticarət portalının
(bundan sonra şirkət adlandırılacaq) nümunəsində davam etdirək.
     Terasell Azərbaycanda elektron-bizneslə məşğul olan ilk şirkətlərdəndir. Onun
onlayn rejimdə fəaliyyəti 2008-ci ildən başlayıb. Şirkətin biznes mpodeli “elekton
ticarət portalı” modelinə daha çox uyğundur. Belə ki, şirkət müxtəlif dükanlarlarla,
çirkətlərlə, əməkdaşlıq edərək, onların məhsulları haqqında məlumatları öz saytında
yerləşdirir. Şirkətin gəlirlərinin əsas hissəsi vasitəçilik fəaliyyətindən əldə edilir.
     Terasell.com şirkətinin yaradılmasına texniki hazırlıq 2007-2008 – ci illərdən
başlanmışdır. Dot.com 2008-ci ildə istifadəyə verilmişdir. Şirkət e-biznes qurmaq
arzusunda olan insanlara əməkdaşlıq təklif edir. Belə ki, Terasell.com, öz şəxsi
biznesinə malik olmaq istəyən şəxslərə texniki infrastruktur yaradılmasında köməklik
göstərir. Şirkətin bu sahədə ən yaxın partnyoru Respublikamızda kifayət qədər iş
təcrübəsinə malik Flexible Solution şirkətidir.
      Lap əvvəllər şirkət bu qərara gəldi ki, mövcud aktivlərdən istifadə optimal
model olacaq - bu modelin əsas mahiyyəti mağaza əməkdaşlarının müştərilərin
sirafişlərinə uyğun məhsulların seçilməsinə cəlb etməkdən ibarət idi. Digər pərakəndə
şirkətlər anbar modellərindən istifadəyə daha çox meylli idilər.
     Terasell.com şirkəti ancaq Bakı şəhərini əhatə edən ehtiyatlı tədbirlərdən başladı,
lakin, biznes sürətlə böyüməyə başladı. Hal-hazırda şirkət təxminən 10 000
qeydiyyatdan keçmiş müştəriyə xidmət edir. 100 000 AZN illik satışla həftədə 7 000
sifariş yerinə yetirir.
     Şirkət internet servisin onun üçün mənfəətli olduğunu bildirir.
                                          38
     Mükəmməklikdən uzaq proqram təminatı və telefon və ya faksla sifarişlərin
mağazalara ötürülməsi ilə başlamış sistem tədricən daha kompleks şəklə düşmüşdür.
Ancaq, o, əvvəlki kimi sadədir.
     Onlayn rejimdə müştərilər tərəfindən yerləşdirilmiş sifarişlər Bakı şəhərində
yerləşən ofisə daxil olur. Burada sifarişlər qruplaşdırılır və sifarişin yerinə
yetirilməsinin səhəri mağazalara göndərilir.
     Hər bir mağazanın sifarişi xüsusi anbarlara ötürən şəxsi kompüter sistemi
mövcuddur. Bu anbarlar əməkdaşların sifarişləri mağazalar üzrə yığma prosesində
hərəkət marşrutunu müəyyən edən mini kompüterlə təchiz olunmuşdur. Hər bir
arabada bir dəfəyə altı müştəri üçün sifarişləri yığmağa imkan verən altı hərəkətli
xırdavatçı qutusu var. Hər bir qutu sifarişin nömrəsini göstərən etiketlə qeyd edilib.
     Kompüter arabanın operatoruna hara getməyi və hansı məhsulları götürməyi
göstərir.
     Bundan sonra məhsullar skanerləşdirilir və qutulara yığılır.
     Hər bir mağazada anbar zonası üzrə hər bir müştərinin sifarişlərinin müxtəlif
hissəsi bir sifarişdə qruplaşdırılır.   Məhsullar, quruluşu hərəkətli qutuları birbaşa
yerləşdirməyə imkan verən xüsusi furqonlara yüklənir.
     Hər bir furqon sifarişlərin ölçüsündən asılı olaraq eyni zamanda 15 sifariş üzrə
çatdırılma həyata keçirə bilir və furqonların hamısında dondurulmuş məhsulların
daşınması üçün ayrıca kamera var.
     Terasell.com şirkətinin marketinq üzrə direktorunun verdiyi məlumata görə, bu
sistemin tətbiqinə başlanması anından ən azı altı ciddi yenidənqurmaya məruz
qalmışdır, kiçik təmirlər isə saysız-hesabsızdır. Ancaq yenə də bu sahədə xeyli işlər
görülməlidir.
     Əsas məsələlərdən biri sifarişlərin düzgün və vaxtında çatdırılmasıdır. Şirkətin
marketinq üzrə direktoru C-b Anar Quliyevin          verdiyi məlumata görə, texnoloji
modernləşdirmənin əsasında problemlərin öyrənilməsi və onlardan nəticə çıxarılması
durur.
                                           39
     Şirkətin əsas məqsədi bütün Respublika ərazisində öz xidmətini təklif etməkdən
ibarətdir. Onlayn ticarəti artırmaqla mənfəəti yüksəltmək və sistemə əlavə
investisiyalar qoymaq imkanı əldə edilə bilər.
     Mağazalara daxili sifarişlərin yığılmasının əhəmiyyətli üstünlüyü pərakəndəsatış
müəssisəsinin daha geniş məhsul təklif edə bilməsidir- mağazanın məhsul çeşidində
təxminən 20 000 məhsul adı var.
     Əgər online müştəri bazası hələlik əsasən yüksək gəlirlilik səviyyəsinə malik,
vaxtı az olan, adi gündəlik tələbat məhsullarından başqa ekoloji təmiz məhsullar və
yüksək dərəcəli bahalı mallarda ehtiyac duyan insanlar sinfindən ibarət olduğunu
nəzərə alsaq, bu əhəmiyyətli üstünlükdür.
     Ancaq şirkətin online müştəriləri arasında otra və aşağı gəlirlilik səviyyəsinə
malik insanların sayı artmaqdadır. Burada əsasən yaşlı insanlar və yüksək mərtəbəli
liftsiz evlərdə yaşayan insanlar üstünlük təşkil edir.
     Texniki yeniliklər. Şirkət “açıq biznes” prinsipi üzrə fəaliyyət göstərir. Belə ki,
şirkətə biznes-partnyorların tapılmasında yardımçı olan menecerlərə, layihənin
həcminə müvafiq olaraq          haqq ödənilir. Azərbaycanda ilk dəfə “Autorization
password”       (bir   dəfə   qeydiyyatdan   keçməklə    portalın   istənilən   saytından
(mağazasından) istifadə etmək hüququ) sistemini Terasell.com şirkəti tətbiq etmişdir.
     Şirkətin texniki heyəti sistemi daha da təkmilləşdirmək məqsədilə daim
çalışırlar. Saytdakı bütün məlumatlar 24-da bir dəfə arxivləşdirilir.
     Şirkət yaxın illərdə teraplaza.com layihəsini istifadəyə verməyə hazırlaşır. Bu
“elektron biznes cəmiyyəti” tipli layihə hesab edilir. Belə ki, teraplaza.com e-portala
nisbətən daha geniş funksiyalara malik olacaq. Burada əsas diqqət müştərilərlə
qarşılıqlı əlaqənin qurulmasına və müştəri məlumat bazasının hazırlanmasına
yönəldiləcək.
     Terasell.com-la əməkdaşlıq edən bütün şirkətlərin məhsul çeşidi portal vasitəsilə
nümayiş etdirilir. Bütün dükanlar saytın siyahısında göstərilmişdir. Bu həm də daimi
və ödənişsiz reklam roluyu oynayır.
                                             40
         Şirkətlə əməkdaşlıq edən şirkətlər öz çatdırılma sisteminə malik olmadığı halda,
Terasell.com-un mərkəzləşdirilmiş çatdırılma sistemindən istidafə edə bilərlər.
         Terasell.com şirkəti kommersiya saytlarının peşəkar dizaynının hazırlanmasını
həyata keçirir.      Şirkət üç dildə interfeysə, məhsul kataloquna, axtarış sisteminə,
xəbərlərin yayılması sisteminə malik olan və məhsulların elektron yüklənməsinə
(Downloading) imkan verən kommersiya saytlarının hazırlanmasında böyük
təcrübəyə malikdir. Şirkət eyni zamanda xüsusi texniki xidmətləri də təklif edir.
Terasell.com biznes partnyorlarına məhsullar haqda kataloqların hazırlanmasında
yaxından köməklik göstərir. Redaktor, fotoqraf, tərcüməçi xidmətləri təklif edilir.
         Şirkət daha çox elektron satış həyata keçirən elektron-dükanlara qiymət
güzəştləri təklif edir.
         Terasell.com və ya onunla əməkdaşlıq edən digər elektron-dükanlarda bir dəfə
qeydiyyatdan keçmiş istifadəçi haqqında məlumat avtomatik olaraq müştərilərin
ümumi məlumat bazasına daxil edilir. İstifadəçi portalın bütün dükanlarını bir
“istifadəçi adı” və şirfə ilə “dolaşa” bilər. Bu, on-line alış prosesini xeyli rahat şəklə
salır.
         Terasell.com şirkəti 2 tip ödəmə sistemi təklif edir: 1. COD (Cost on Delivery-
sifariş internet vasitəsilə qəbul edilir, ödəniş isə çatdırılma zamanı həyata keçirilir); 2.
Kredit kartları ilə ödəniş. Bu, adətən, ödənişlərin həcmi böyük olduqda tətbiq edilir.
Hal-hazırda ödənişlər zamanı COD-a daha üstünlük verilir. Bunun səbəbi isə
respublikamızda kredit kartlarından isatifadənin azlığıdır.
         Şirkət və onun məhsulları haqqında məlumatlar             Terasell.com, tera.az
saytlarında mövcuddur.




                                             41
      2.2. Azərbaycan müəssisələrində internet marketinqin
                  tətbiqinin təkmilləşdirilməsi.
     Azərbaycan respublikasında elektron-komersiyanı inkişaf etdirmək üçün İntenet
istifadəçilərinin sayını artırmaq, real vaxt rejimində pul ödəmələri problemlərinin
tezliklə həll olunması və istifadəçilərə İntenetdən alış vərdişlərini aşılamaq tələb
olunur. Əgər respublikamızda heç olmasa bir dəfə onlayn alış həyata keçirmiş
istifadəçilərin sayı hesablanarsa bu çox kiçik rəqəmə bərabər olardı.
     İstifadəçilər şəxsi məlumatları mühafizə olunmuş protokollar (SSL və ya
təkmilləşdirilmiş SET) ilə ötürülməsinə diqqət yetirməlidirlər. Boston Consulting
Group un ekspertləri hesab edirlər ki, ödəmə sisteminin konfidensiallığının
sertifikatlaşdırılmasını azad və etibarlı şirkətlər təmin edə bilərlər. Azərbaycanda
hələlik belə xidməti göstərən şirkətlər yoxdur. ABŞ-da uzun müddət vətəndaşların
hüquqlarını müdafiə etmiş, qeyri-kommersiya şirkətlərindən biri bu sertifikatları
təqdim edir.
     Azərbaycanda yalnız son vaxtlarda Qərb ölkələrinin təcrübəsinə uyğun –
menecment sisteminə, dəqiq quruluşa, biznes plana və marketinq siyasətinə malik
elektron-şirkətlər yaranmağa başlamışdır. Azərbaycanda fəaliyyət göstərən şirkətlər
strategiya seçimi zamanı Qərb ölkələrinin sxemlərinə üstünlük verirlər. Amma bu
zaman bazarların təminat səviyyələri arasında fərq nəzərə alınmalıdır. Məsələn, ABŞ
bazarı tamamilə dolduğuna görə orada kütləvi layihələrdənsə, “bazar nişasını”
hədəfləyən layihələr daha çox uğur qazanır. Lakin Azərbaycanda bu sahədə təklifin az
olduğuna görə sıxılmaq və dar çərçivədə biznes qurmaqdansa, iri layihələrin
reallaşdırılması daha çox səmərə verə bilər. Azərbaycan        elektron-şirkətləri üçün
nisbətən əlverişli bazarlar Bakı şəhəri və bir-neçə iri şəhər hesab oluna bilər. Burada
İntenet istifadəçilərinin sayının nisbətən qənaətbəxş olması bunu deməyə əsas verir.



                                          42
     Azərbaycanda elektron-kommersiya üzrə mütəxəssislərin azlığı problemi
mövcuddur. Bu problemin həllini peşəkarlar ən əlverişlisi və ucuz başa gələn
“internet-inkubatorların” yayılmasında görürlər. Bu, perspektivli ideyaların işlənib-
hazırlanması məqsədilə marketinq və menecment üzrə mütəxəssislərin bir müəssisə
daxilində birləşməsidir (autsorsinq). Elektron-biznesin belə inkişaf forması orijinal və
perspektivli ideaları ”işgüzar şəkilə” salmağa, həmçinin saytlardan e-şirkət
yaradılmasına imkan verir.
     Belə fikirlər var ki, internet-kommersiyada uğur qazanmağın ən etibarlı yolu
çoxkanallı satışdır. Bu yalnız internetə girdikdə avtomatik olaraq çoxkanallı olan
“ənənəvi-onlayn” şirkətlərə deyil, həm də “onlayn” şirkətlərə də şamil olunur.
Getdikcə güclənən elektron-rəqabət mühitində bir neçə satış kanalına (internetdən
daha əlverişli distribyusiya kanalı mobil əlaqə və ya “koll-senter”lər (call centre) ola
bilər) malik olmaq firmaya müəyyən üstünlüklər verir.
     Çatdırılma problemlərinin həlli elektron-kommersiyanın inkişafını xeyli
sürətlədirə bilər. Internet-firmalar apardıqları tədqiqatlar nəticəsində belə qənaətə
gəlmişlər ki, kataloqlarda təqdim olunan malların operativ ehtiyatı saxlanılan şəxsi
anbarların yaradılması vacib məsələlərdən biridir. Əgər çatdırılma müxtəlif şəhərlərdə
və ya Bakı kimi iri aqlomerasiyada həyata keçirilirsə, bu zaman bir iri anbardan əlavə
bir neçə zonal anbarların yaradılması daha məqsədəuyğun hesab oluna bilər. İri
anbarların mövcudluğu məhsul çeşidini təmin etmiş olar, zonal anbarlar isə
logistikməsələlərin dəqiq qurulmasına imkan verər. Bu, müştəriyə sürətli xidmətin
təmin olunmasında birinci addım hesab olunur.
     Növbəti addım - bu fəaliyyət sahəsini başqa bir kommersiya müəssisəsinə,
autsorsinqə ötürmək və ya müəssisə daxilində xüsusi bölmə yaratmaqdan ibarətdir.
Bu iri ticarət müəssisələri üçün xarakterikdir. Dövriyyəsi böyük olan şirkətə şəxsi
çatdırılma xidməti saxlamaq      iqtisadi cəhətdən səmərə vermir. Çünki çatdırılma
xidmətinin təşikli çətin və spesifik biznes sahəsi olmaqla,           marşrutlaşdırma,


                                          43
sifarişlərin yerinə yetirilməsinə nəzarət, kadrların seçilməsi, onlara peşə biliklərin
verilməsi, müsbət imicin yaradılması kimi xüsusi biliklər tələb edir.
       Kiçik şirkətlər çatdırılma xidmətindən istifadə zamanı nəzərəçarpacaq güzəştlər
əldə edə bilmirlər. Bu isə onların məhsullarının qiymətlərinin rəqabətqabiliyyətini
azaldır. Orta ölçüsü, dövriyyəsi o qədər də böyük olmayan müəssisələr çatdırılma
xidmətlərində güzəştlər əldə etmək məqsədilə yüzlərlə dükanın yerləşdiyi ticarət
mərkəzləri çərçivəsində sifarişlərini birləşdirə bilərlər.
       Bu sahədə ən böyük problemlərdən biri də alıcılar, satıcılar və banklar arasında
qarşılıqlı etimadın olmamasıdır. Bu problemin həllini mütəxəssislər müxtəlif cür
görürlər. Bəziləri hesab edir ki, bu məsələnin həllinə vaxt lazımdır. Onlar bu
problemin getdikcə özü-özlüyündə həll olunacağına ümid edirlər. Digərləri isə bu
vəziyyətdən çıxış yolunu dövlətin         bu sahədə qəbul edəcəyi qanunlar paketində
görürlər. Bu sahədə respublikamızda müəyyən qanunvericilik aktları olsa da, bunlar
hələ problemləri həll etmək gücündə deyillər. Üçüncü qrup mütəxəssislər bütün yükü
bankların çiyninə qoyurlar.
       Boston Consulting Groupun analitikləri B2C sektorunda elektron ödəniş
sisteminin təkmilləşdirilməsi və genişləndirilməsinə mane olan               bir neçə amili
fərqləndirmişlər. Birincisi, kredit kartlarından məhdud istifadə olunması. Qeyd etmək
lazımdır ki, Qərb ölkələrində bu onlayn ödənişlərin ən ucuz, sadə və praktik metodu
hesab olunur.
       İkincisi, satıcıların və alıcıların bank sisteminə etibarının az olması.
       Digər tərəfdən bu sahədə oğruluq və dələduluq hallarının çox olması barədə
qeyri-peşəkarların yaydığı şayələr də həlledici rol oynayır. Reallıqda isə bunun tam
əksi    müşahidə      edilir.   Cyber   Plat    şirkətinin   məlumatına     əsasən   şəbəkə
əməliyyatlarında oğurluq halları və oğurlanmış kredit kartı nömrələri ilə ödənişlər heç
1% də təşkil etmir.
       Ödəmə kart sisteminin inkişaf səviyyəsi də onlayn ödəmələrə ciddi təsir göstərir.


                                               44
Azərbaycanda məişət texnikası, elektrotexnika və farmaseptika məhsullarının
elektron-ticarəti sahəsində vəziyyət nisbətən qənaətbəşx hesab oluna bilər. Digər
məhsullar üzrə elektron-ticarət ya ümumiyyətlə yoxdur, ya da müasir tələblərə cavab
vermir.

        PWS şirkətinin mütəxəssislərinin rəyinə görə, B2B sektorunda elektron bazarın
fəaliyyət göstərməsi üçün iştirakçılarının bir-birindən asılılığının aradan qaldırılması
vacibdir. Upstream Conulting (İnformasiya texnologiyaları sferasında konsultasiya
xidməti təklif edir) firmasının proqnozlarına görə, 2010-cu ildə elektron B2B
birjasının yaradılmasına dünya üzrə 10.5 mlrd dollar vəsait sərf ediləcək. B2B
birjasının saxlanması xərcləri, onun inkişaf mərhələsindən asılı olacaq. Belə ki,
inkişafın ilkin mərhələsində əsas xərclər infrastrukturun qurulmasına yönəldiləcək.
Satış     həcminin    artırılması   mərhələsində    əsas   xərclər   biznes-partnyorlarla
əməkdaşlığın möhkəmləndirliməsinə və əlavə xidmət vasitələrinin hazırlanmasına
istiqamətləndirilir. Yekun mərhələdə B2B saytının sahibləri əsas diqqəti biznes-
proseslərin avtomatlaşdırılmasına və istehlakçılara daha geniş çeşidli xidmətlər təklif
etməyə yönəldirlər.

        Azərbaycan elektron B2B bazarının inkişafı üçün start şərtləri Avropa ölkələri və
ABŞ –la müqayisədə xeyli fərqlidir. Qərbdə elektron-biznes prosesi sabit iqtisadi
artım dövründə yaranmışdır. Bunun da əsasında şirkətlərin tədricən kompüterləşməsi
(1980-1990-cı illərdə) dururdu.        Avropada internet şəbəkəsinin inkişafı biznes
proseslərin kompleks avtomatlaşdırılması fonunda baş verirdi. Belə vəziyyətdə
elektron B2B bazarının formalaşması, həmin tendensiyaların məntiqi davamı kimi
çıxış edirdi. Azərbaycan Respublikasında isə həmin dövrdə iqtisadi subyektlərin yeni
ictimai-iqtisadi formasiyaya uyğunlaşması prosesi gedirdi. Bu dövrdə Azərbaycan
müəssisələri təsərrüfat fəaliyyətinin təkmilləşdirilməsi və optimizasiya məsələləri ilə
deyil, müəssisənin mövcudluğunu təmin edilməsi məsələləri ilə məşğul idilər.. Bütün
bu proseslərin nəticəsi olaraq, hal-hazırda Azərbaycan B2B bazarındakı vəziyyət
                                            45
inkişaf etmiş ölkələrdən xeyli geri qalır. Azərbaycanda elektron B2B bazarının
inkişafına mane olan amillər aşağıdakılardır:



     1. Uzun illər iqtisadi vəziyyətin qeyri-sabit olması.
     2. Respublikada “kölgə iqtisadiyyatı”nın həcminin böyük olması.
     3. Müxtəlif təsərrüfat sahələrinin inhisarlaşması.
     4. Respublika vergi sisteminin qeyri-təkmil olması.
     5. Mövcud resurslardan qeyri-səmərəli istifadə olunması.
     6. İnvestisiya mühitinin əlverişsiz olması.
     7. İnformasiya texnologiyalarından istifadə səviyyəsinin aşağı olması (xüsusilə
əyalətlərdə).
      8. İnternet-auditoriyasının məhdud olması (bura korporativ istifadəçilər də aid
edilir).
     9. Telekommunikasiya vasitələrinin zəif inkişafı.
     10. Korporativ idarə etmə səviyyəsinin aşağı olması.
     11. Elektron-biznesin hüquqi tənzimlənməsi səviyyəsinin aşağı olması.
     Azərbaycanda elektron B2B bazasının inkişafını sürətləndirən amillər:
    1.2003-cü ildən başlayaraq sənaye sahələrinin dirçəlməsi və iqtisadi artımın
olması.
     2. İqtisadiyyatın “monetarizasiyasının” səviyyəsinin artması.
     3. Firmaların maddi-texniki təchizat fəaliyyətinin effektivliyini artırmaq cəhdləri.
     4. Respublikada böyük maliyyə imkanları malik şirkətlərin meydana gəlməsi.
     5. İnternet istifadəçiləri sayının sürətlə artması (xüsusilə, böyük şəhərlərdə).
     6. Şirkətlərin tədricən kompüterləşməsi.
     7. Özəl şirkətlərdə menecmentin səviyyəsinin getdikcə artması.



                                           46
     Bütün bu amillər Azərbaycanda         şirkətlərarası biznesin inkişafına öz təsiri
göstərməkdədir. Bu amillərin təhlili göstərmişdir ki, Azərbaycanın heç bir sənaye
sahəsi B2B modelinin tətbiqinə hələ tam hazır deyillər.



     Tibbi preparatlar bazarının müasir vəziyyəti, yaxın gələcəkdə bu sahədə
elektron-biznesin tətbiqinə imkan verə bilər. Yerli istehsalçıların gücü hələlik az olsa
da, bu sahədəki distribyuterlər elektron B2B modellərini tətbiq edə bilərlər.

     Azərbaycandakı makroiqtisadi vəziyyətin yaxşılaşması elektron-biznesin də
inkişafına müsbət təsir göstərə, inkişafa mane olan amillərin təsirini azalda bilər.

     Gallup Media agentliyinin mütəxəssislərinin proqnozlarına görə 2008-2010-cu
illər Azərbaycanın elektron B2B bazarı üçün struktur quruculuğu illəri olacaq. Bu
illərdə elektron-biznes sürətlə inkişaf etsə də, bazarın dəyər ölçüsü o qədər də böyük
olmayacaq. Belə ki, 2009-cu ildə B2B bazarının həcmi 6 milyon dollar həcmində
dəyərləndirilir.

     Azərbaycan Respublikasında elektron B2B bazarının hazırki inkişaf səviyyəsini
və qanunverici orqanların qəbul etdiyi normativ aktlara nəzər salsaq, demək olar ki,
Azərbaycan müəssisələrinin elektron-biznesi mənimsənəsi hələ üç-dörd il vaxt apara
bilər.




                                           47
             2.3.İnternet marketinqin yeni strategiyaları.
     Internet biznesin marketinq strategiyasının əsas xüsusiyyəti- istehlakçı yönümlü
olmasıdır. Internetdən istifadə etməklə şirkət istehlakçıya bir qədər də “yaxınlaşa”,
onlara daha dəqiq və keyfiyyətli individal xidmət təşkil edə bilər. Istehlakçılarla əks
əlaqənin yeni keyfiyyət dəyişikliyini təklif etdiyi üçün firmaların böyük əksəriyyəti
şəbəkəyə “hücuma” keçmişlər. Istehlakçı yönümlülük bütün internet layihələrin
mahiyyətini təşkil etsə də, yaranma və inkişaf strategiyasına görə internet – layihələri
iki qrupa bölmək olar.
     I qrupa korporativ biznes (korporativ layihə), yəni konkret korporasiya üçün
elektron- kommersiya və ya binzesin elektron idarə edilməsi sistemi yaradılan
layihələr aid edilir. Burada “korporasiya” dedikdə yalnız iri şirkətlər deyil,
ümumiyyətlə öz biznes fəaliyyətini şəbəkədən kənarda (yəni off-line biznesə məxsus)
reallaşdıran istənilən kommersiya müəssisəsi başa düşülür. Belə layihələr
çərçivəsində firmalar biznesin elektron idarə edilməsinin dinamikasını və ya elektron
kommersiyanın üstünlüklərini və xüsusiyyətlərini ənənəvi off-line-biznesə tətbiq
etməklə onu gücləndirmək və daha da genişləndirmək məqsədi güdürlər.
     II qrupa aid olan layihələrin əsas xüsusiyyəti onların qeyri-korporativ olmasıdır.
Belə layihələrin əsasında hər hansı off-line şirkət deyil, yeni formalaşmaqda olan,
məhz internetdə mövcud olan şirkətlər durur. Bu cür layihələr az xərclərlə bir-neçə
“təşəbbüskar” tərəfində yaradılsa da, yalnız “təşəbbüskarlıq” əsasında inkişaf edə
bilmirlər. Belə ki, bu layihələrin inkişafında böyük reklam büdcəsi tələb olunur. Ona
görə də qrupun əsas “oyunçuları” start-up-companies-lərdir (bu və ya digər ideyanın
reallaşdırılması üçün xüsusilə yaradılmış şirkətlər).
     Bu bölgü yaranma və inkişaf strategiyasından başqa internet sistem forma və
modellərinin qurulmasında özünü göstərir.


                                           48
     Korporativ layihələrin ümumi inkişaf strategiyası. Məlumdur ki, internet
istifadəçiləri arasında şəbəkədən informasiya tapmaq, operativ xəbərlər əldə etmək və
öz suallarına cavab tapmaq məqsədilə istifadə edənlər mövcuddur. Onlar həm də
müxtəlif istehsalçıların məhsul və xidmətlərini əldə edən adi (off-line) istehlakçılardır.
Internet istifadəçiləri öz-özlüyündə potensial istehlakçılar olsa da, internet məhsul və
xidmətlərin istehlakı aktına yeni şərtlər müəyyən edir. Eyni zamanda ənənəvi yolla və
“internetsiz” inkişaf edən offline-biznes mövcuddur. Inkişafın müəyyən bir
mərhələsində off-line şirkətin rəhbərləri internetlə maraqlanmağa başlayırlar. Onlar
şəbəkədə potensial istehlakçılarının ola biləcəyini anlayır və onları “tapmaq” arzusuna
düşürlər. Mövcud biznes üçün yeni kommunikasiya sistemi (marketinq və əmtəə-
maliyyə) kimi internet – bazarın mənimsənilməsinə başlanılır. Bu aşağıdakı şəkildə
yerinə yetirilir:
     1. Əvvəlcə internetdə iştirak strategiyası işlənib hazırlanır. Bu ən məsuliyyətli
mərhələ hesab olunur. Qərb şirkətləri bunu çoxdan anlamış və bu mərhələyə xüsusi
diqqət ayırmışlar. Bu məqsədlə konsultantlar cəlb edilir, müxtəlif intenet bazar
seqmentlərinin marketinq tədqiqatlarının nəticələrini əldə etmək üçün reseacher
(tədqiqatçı) firmalara müraciət edilir.
     2.Sonra binzesin bir hissəsini şəbəkəyə keçirməyə (tam və ya qismən) imkan
verən “internet-biznes bölməsi” yaradılır və əsas biznesə daxil edilir.
     3. “Internet-biznes bölməsi” ənənəvi və internet – marketinqin müxtəlif
vasitələrindən istifadə etməklə maksimal dərəcədə isthlakçıya tərəf “irəliləməyə”
başlayır. Buna baxmayaraq, şirkətin internet biznesinin marketinq strategiyası hələ
internet-biznesin    ümumi       strategiyası    yaradılan      zaman     formalaşdırılmalıdır.
Əvvəlcədən irəlilədilmə (promotion) strategiyasının hazırlanmaması, korporativ
internet-layihələrin yaradılmasının ilkin mərhələsi üçün ciddi səhv hesab olunur.
     Beləliklə,     korporativ    layihələrin        internet-strategiyasının   devizini   belə
foralaşdırmaq olar: “Biznesdən istehlakçıya doğru!”.


                                                49
     İnternet-layihələrin ümumi inkişaf strategiyası. Istənilən tip layihələrdə
istehlakçılar eyni olsa da, qeyri-korporativ internet layihələr onları tamamilə fərqli
üsularda cəlb etmək niyyətindədir.
     I - istehlakçıya maraqlı ola biləcək hər hansı internet-layihə yaradılır. Bu hər
hansı maraqlı məzmunlu bir layihə ola bilər. Məsələn, əvvəllər internetdə elektron-
məktub xidmətləri ödənişli idi. Daha sonra ödənişsiz elektron-poçt xidməti yaradıldı
və həmin saytlara pulsuz məktub göndərmək arzusunda olan kütləvi istifadəçi axını
başladı. Belə saytlar dərhal geniş istifadəçi kütləsinə təsir etmək niyyətində olan
reklamverənlərin diqqətini cəlb etdi. Beləcə, qeyri-korporativ, off-line-bizneslə
əlaqəsi olmayan internet layihələr yarandı.
     Sonralar belə internet-layihələr istehlakçıları başqa üsullarla cəlb edirlər.
Bunlardan ən səmərəlisi bu və ya digər xidmətin pulsuz təklif olunmasıdır. Inkişafın
ilkin mərhələlərində müxtəlif banner şəbəkələrində iştirak etmək reklam xərclərini
aşağı salmağa imkan verə bilər. Mətbuatda yayınlanma, digər layihələrlə adres (link)
mübadiləsi və s. nəticəsində layihə yeni istifadəçi axınına nail ola bilər. Bu şəkildə
yaradılmış layihələr minimal xərclərlə uzun müddət mövud ola bilərlər. Lakin, əksər
hallarda internet-layihələr satışa qoyulur və gələcək inkişaf və ya təkrar satış
məqsədilə xarici investorlar tərəfindən alınır.
     Hər xaricdə, həm də Azərbaycan respublikasında internet-layihələrin əksəriyyəti
əvvəlcə belə strategiyaya üstünlük verirlər. Layihəin yaradılması və irəlilədilməsi
prosesində gəlir əldə etməkdən daha çox istifadəçilərin, elektron-poçt istifadəçilərinin,
qeydiyyatdan keçmiş xəbərlər və müxtəlif xidmətlərin abunəçilərinin sayının
artırılması əsas məqsəd kimi qarşıya qoyulur. Belə tip internet-layihə rəhbərlərinin
son məqsədi onu satmaqdan ibarətdir. Bu yalnız kontent yox, həm də ticari layihələrə
aid edilir. Azərbaycanın əksər internet-mağazaları bu sxem üzrə yaradılıb və
səbizsizliklə öz alıcılarını gözləyirlər.
     Passiv, istehlakçıya uyğun olmayan marketinq modellərindən fərqli olaraq
internet məhsulgöndərənlər və istehlakçılarla əməkdaşlığa imkan yaradır. Eyni
                                      50
zamanda istehlakçılar özləri də məhsulgöndərənlərə çevrilirlər (əsasən, öz tələbatları
haqqında istehsalçılara informasiya göndərməklə). Belə yanaşma “grassroots”(“ot
kökü”) adını almışdır.
     Professor Hoffmann və Novak öz elmi işlərində İnternet-kommersiya şərtləri
daxilində marketinq konsepsiyasının və strategiyasının        dəyişməsi və inkişafı
problemlərini araşdırmışlar.
     Internet tamamilə yeni komunikasiya mühiti təklif etdiyinə görə, ənənəvi
marketinqin üsul və vasitələrinin “mexaniki” olaraq tətbiqi əksər hallarda əlverişli
hesab olunmur.
     Internet marketinqin funksiyasını necə dəyişir? Ənənəvi KİV-lərdə istifadə
olunan reklam modellərini internetlə müqayisə etsək bəzi məslələr üzə çıxar. Belə ki,
internet reklamın auditoriyası ənənəvi yayın vasitələrinin auditoriyasından fərqli
olaraq passiv şəkildə verilən reklamı izləmir. Əksinə internet istifadəçiləri hansı
reklam informasiyasını qəbul edəcəyinə özləri qərar verir.
     Beləcə, istehlakçıların tələbatının ödənilməsindən başqa, marketinqin daha bir
funksiyası üzə çıxır.    Bu funksiya       Amerika Milli Elkmlər Akademiyasının
hesabatındakı (ABŞ Konqresi, 1997) fikirlərlə üst-üstə düşür: “ işgüzar fəaliyyətin
mövcud vəziyyətində, əməkdaşlıq rəqabətdən, informasiya aşkarlığı isə informasiya
nəzarətindən daha çox fayda verə bilər”.
     Yeni şərtlər daxilində marketinq menecerlər yeni fikir və prinsiplər işləyib
hazırlamalıdırlar. Çünki, köhnə formaların “mexaniki” olaraq şəbəkəyə keçirilməsi
məqsədəuyğun hesab edilmir. Məsələn, yalnızca USENET telekonfranslarında dəqiq
və düzgün elanın lazımi yerdə yerləşdirilməsi hələ uğur qazanmaq üçün kifayət
eləmir. Yeni mühit yeni imkanlar təklif etməklə bərabər, öz növbəsində reklam, satış,
müştərilərlə hesablaşma və kommersiya fəaliyyətinin digər aspektləri üçün yeni
yanaşmaların hazırlanmasını tələb edir.
     Reklam, satış və müştərilərlə hesablaşmaya yeni yanaşmalar. Ən birinci elektron
kommersiya    infrastrukturunun   yaradılmasından     bağlamaq   lazımdır.     Office
                                         51
Technology Assessment -in(ABŞ Konqresi, 1997) hesabatlarnda qeyd olunur:
”Elektron interaktiv mühitdə başlanan müqavilələrin sayı artdıqca, əsas ağırlıq qlobal
telekommunikasiya şəbəkəsinin üzərinə düşəcək”.
     İnternet mühiti ənənəvi reklam mühitindən fərqli olaraq yalnızca müştərilərə
məlumat ötürülməsi ilə kifayətlənmir. Burada eyni zamanda müştərilərdən onların
tələbatları və məhsullar haqqında informasiya əldə etməklə qarşılıqlı məlumat
mübadiləsi təmin edilir.
     Bundan başqa, marketinq prosesində daha fəal iştirak etməklə, müştərilər özləri
üçün maksimum faydalı qərarları tez və daha dəqiq verirlər. Bu isə öz növbəsində
informasiyanın qiymətini azaldır və keyfiyyətini yüksəldir. Nəticədə informasiya
bazarı daha səmərəli şəklə düşür.
     Effektiv və rahat naviqasiya sistemləri və internetdəki “sonsuz”       kommeriya
təkliflərinin mövcudluğu böyük əhəmiyyət kəsb edir. Bu sahədə uğurlu lahiyələr kimi
The Global Network Navigator və Skott Yanoff tərəfindən nəşr olunan interaktiv
Special Connections List layihəsini, aviakosmik mövzuda (Aerospace Engineering; A
Guide to İnternet Resources) və ya investisiyalara aid (All the investmen links)
layihələri misal göstərmək olar.
     Digital Equipment şirkəti      öz Alpha AXP sistemini internet vasitəsilə sınaqdan
keçirərkən informasiya mübadiləsi üzərində nəzarət etməyə imkan verən yeni
proqram təminatından uğrula istifadə etmişdir. Rusiyada hazırlanmış kollektiv idarə
edilə bilən kosmik raketlərin sınaqlarını da buna misal gətirmək olar. Sınaqlarda
NASA əməkdaşlarından tutmuş tələbələrə qədər xeyli sayda insan iştirak etmişlər.
     İnternet eyni zamanda böyük və kiçik şirkətlər, yerli və beynəlxalq
korporasiyalar, kənd –təsərrüfatı və sənaye istehsalı müəssisələri arasında fərqli
aradan qaldırır və istənilən şəxs bazaradaxil ola bilər.




                                            52
                               Nəticə və təkliflər

     Yеni iqtisаdiyyаtın dörd əsаs hərəkətvеrici qüvvəsi bunlаrdır: rəqəmli
tехnоlоgiyаlаrа kеçid və rаbitə yаrаtmа imkаnı, vаsitəçiliyin ləğv еdilməsi və yеni
tipli vаsitəçilik, kаstоmizаsiyа və kаstоmеrizаsiyа, həmçinin sаhə kоnvеrgеnsiyаsı.
Yеni şərаitdə köhnə iqtisаdiyyаtın mеtоdlаrı yеni mеtоdlаrlа müştəri sеqmеntləri üzrə
təşkilеtmə (təkcə məhsul üzrə yох), müştərilərin ömürlük dəyərliliyinə оriyеntаsiyа
(təkcə trаnsаksiyаlаrа yох), müştərilər üzərində fоkuslаşmа (təkcə hərrаcçılаr
üzərində yох), mаrkеtinqə kоmpаniyаnın bütün işçilərinin cəlb еdilməsi (təkcə
mаrkеtinq bölməsinin işçilərinin yох), dаvrаnışа əsаslаnаn mаrkаnın yаrаdılmаsı
(təkcə   rеklаm vаsitəsilə     yох),   müştərilərin   əldə   sахlаnmаsınа   fоkuslаşmа
(müştərilərin cəlb еdilməsi ilə еyni vахtdа), müştərilərin məmnunluq səviyyəsinin
ölçülməsi, həmçinin аğıllı vədlər və öhdəliklərin yüksək səviyyədə yеrinə yеtirilməsi
istiqаmətində yеrlərini dəyişirlər.
   Biznеsin idаrə еdilməsi üçün еlеktrоn vаsitələr və plаtfоrmаlаrdаn istifаdə еdən е-
biznеs kаtеqоriyаsı özünə məhsul və хidmətlərin оnlаyn sаtışını dахil еdən е-ticаrətə
nisbətən dаhа gеniş sfеrаdır. Bir çох kоmpаniyаlаr е-аlışlаr və е-mаrkеtinqdən
istifаdə еtməyə bаşlаyırlаr. Е-biznеs və е-ticаrət Intеrnеtdə bаşlıcа оlаrаq dörd
istiqаmətdə həyаtа kеçirilir: B2C (firmа istеhlаkçıyа), B2B (firmа firmаyа), C2C
(istеhlаkçı istеhlаkçıyа), C2B (istеhlаkçı firmаyа). Bundаn bаşqа, е-biznеs təmiz
оnlаyn və yа qаrışıq ənənəvi-оnlаyn kоmpаniyа fоrmаsını аlа bilər.
   Е-mаrkеtinqi mənimsəyərək, kоmpаniyаlаr bir çох suаllаrlа, о cümlədən, diqqət
cəlb edən wеb-sаytı nеcə yаrаtmаq, Intеrnеtdə məhsulu nеcə rеklаm еtmək, хеyirli və
mənfəətli biznеs mоdеlini nеcə qurmаq lаzımdır kimi məsələlərinə cavab tapa
bilərlər. Kоmpаniyаlаr еyni zаmаndа müştərilərlə qаrşılıqlı təsirlərin idаrə
еdilməsində (CRM) də təcrübə tоplаyırlаr ki, bunun dа mаhiyyəti hər bir аyrıcа

                                           53
götürülmüş dəyərli müştərinin fərdi təlаbаtlаrının təmin еdilməsindən ibаrətdir.
Bunun üçün müştəri məlumаtlаr bаzаsı yаrаtmаq və mаrkеtinq fəаliyyətini
müvəffəqiyyətlə həyаtа kеçirmək məqsədilə təmаyülləri (tеndеnsiyаlаrı), bаzаr
sеqmеntlərini və müştərilərin fərdi təlаbаtlаrını təhlil еtməyə imkаn vеrən
mеtоdlаrdаn istifаdə еtmək tələb оlunur.




                                           54
                               Ədəbiyyat siyahısı
    1. Речмен Д.Дж., Мескон М.Х., Боуви К.Л., Тилл Д.В. “Современный
бизнес”: Учебник в 2-х томах: Пер. с англ. - М.: Республика. 1995. Т. 1.

    2. Шамраев А.В. Денежная составляющая платежной системы: правовой и
    экономический подходы // Деньги и кредит. – 2000. - № 4. – С. 38-41. - № 7
    – С. 38-41 (1999).

    3. Алексеев А. А. Как сделать рекламу Вашей фирмы в сети Интернет:
Пошаговое руководство для фирм желающих сделать рекламу своей продукции
в сети Интернет.

    4. Philipp Kotler, “Marketinq management”, 2nd edition
    5.Сухоруков А. “Интернет-трейдинг – массовая услуга или вотчина
    профессионалов?” – 2000. - № 7. – С. 30-32.
    6.       Субботин С. Интернет-коммерция – “за” и “против” // Рынок
ценных бумаг. – 2000. – № 7. – С. 27-29.

    7. Имери В. Как сделать бизнес в Internet. – К.; М.; СПб., 1998. – С. 191-
         203; 319-336.
    8. Terasell şirkətinin Biznes-planı
    9. www.terasell.az
    10.“Up Line” jurnalı

    11.Бабушкин М., Коростелев В. Как правильно организовать свой Web-
         сервер. // Мир Internet. - 1997.
    12.Галкин С. Бизнес в интернет. – М., Изд-во «Центр», 1998 г.



                                            55
13.Друкер П. Задачи менеджмента в ХХI веке. – М.: Издательский дом
   «Вильямс», 2000.
14.Гейтс Б. Бизнес со скоростью мысли. – М.: Из-во ЭКСМО-Пресс, 2001.
15.Кэрролл Л. Алиса в стране чудес. – М.:Наука, 1990.
16.Уилсон С., Мэйплс Б., Лэндгрейв Т. Принципы проектирования и
   разработки программного обеспечения. – М.: Издательско-торговый дом
   «Русская Редакция», 2000.
17.Kendall K, Kendall J. Systems Analysis and Design. – New Jersey: Prentice –
   Hall, Inc., 1988.

18.Бушуева Л.И. «Роль Интернет-услуг в практической маркетинговой
   деятельности» // Маркетинг в России и за рубежом – № 4/ 2001
19.Рублевская Ю.В, Попов Е.В. «Моделирование бизнеса в Интернет-
   среде» // Маркетинг в России и за рубежом – № 2/ 2001
20.Пименов С.Ю. «Использование Интернет в системе маркетинга» //
   Маркетинг в России и за рубежом – № 1/ 1999
21.Мамыкин А.А. «Стратегия и тактика маркетинга в Интернет» //
   Маркетинг в России и за рубежом – № 2/ 2000




                                   56

								
To top