EL PLAN DEL NEGOCIO by FAtRL8

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									EL PLAN
  DEL
NEGOCIO
         OBJETIVOS
• Analizar el negocio

• Plan específico a tu negocio

• Conjunto de proyecciones
  financieras con premisas
  racionales
         OBJETIVOS
• Una guía presupuestaria
   Capital de trabajo
   Punto de equilibrio
• Identificar necesidades
  financieras
• Información útil y persuasiva al
  solicitar crédito
Planea lo que vas a
       hacer,
    luego hazlo
          ¿Por qué?

1. El proceso de formular un
   plan de negocio, fuerza a
   mirar objetica y críticamente
   nuestro proyecto de negocio.
           ¿Por qué?
2. Es un medio de comunicación
   escrita de ideas y la base de la
   propuesta financiera.
3. El producto final nos ayuda a
   dirigir el éxito del negocio.
     Una de las causas
fundamentales del fracaso
es la falta de planeamiento.
 La clave del éxito es
planear y ajustarse a
     lo planeado.
ORGANIZACION
    DEL
 DOCUMENTO
           CUBIERTA
1. Identificar el negocio y el
   documento.
2. Dar datos de contacto de los
   principales.
3. Identificar quién preparó el plan
   de negocio.
4. Nítida, atractiva y breve.
            PROPOSITO
1. Debe especificar cuál es el propósito
    del documento.
Si se utiliza como propuesta financiera:
2. ¿Quién solicita el préstamo?
3. ¿Cómo se organiza el negocio?
  •   Sociedad
  •   Sociedad Especial
  •   Corporación
  •   Negocio propio
         PROPOSITO
4. ¿Cuánto se solicita en el
   préstamo?
5. ¿Para qué se solicita el
   préstamo?
6. ¿Cómo se beneficiará el
   negocio?
        PROPOSITO
7. ¿Porqué tiene sentido esta
   inversión?
8. ¿Cómo se repagará el
   préstamo?
Esta declaración debe ser breve
   y práctica.
     CONTENIDO
I. El negocio
II. Datos económicos
III. Documentos de
     respaldo
EL NEGOCIO
           OBJETIVO
1. ¿Qué es/va a ser el negocio?
2. ¿Qué mercado se sirve?
   •   Tamaño
   •   Participación
3. ¿Ventajas competitivas?
          OBJETIVO
4. ¿Por qué en este lugar?
5. Gerencia y personal
6. ¿Por qué este préstamo o
    inversión ayudará al
    negocio?
   Esto representará la política
         escrita del negocio.
        DESCRIPCION
1. ¿Es un negocio de comercio,
   producción o servicios?
2. ¿Es un negocio nuevo, una
   ampliación o la compra de un
   negocio establecido?
3. Organización legal del negocio
   [el abogado puede ayudar]
        DESCRIPCION
4. ¿Por qué será rentable el
   negocio?
5. ¿Cuándo planeas abrir el
   negocio?
6. Plan de funcionamiento
   •   Horario
   •   Temporadas
     NUEVO NEGOCIO
1. ¿Por qué tendrás éxito?
2. ¿Qué experiencia tienes en
   él?
3. ¿Conoces de otros en el
   mismo giro?
       NUEVO NEGOCIO
4. ¿Qué tendrá especial?
   •   Ventajas comparativas
   •   Ventajas competitivas
5. ¿Conoces los proveedores?
   •   Suministro
   •   Crédito
   •   Ayudas
       NUEVO NEGOCIO
6. ¿Condiciones de cualquier
   contrato suscrito?
   •   Renta
   •   Franquicia o licencia
7. ¿Cómo manejarás el crédito a
   tus clientes?
       COMPRANDO
1. ¿Quién y cuándo fundó el
   negocio?
2. ¿Por qué se vende ahora?
3. ¿Cómo se determinó el
   precio?
       COMPRANDO
4. ¿Cuál es la tendencia en
   ventas?
5. Si vienen en declive, ¿cómo
   piensas revertirlo? ¿Por qué?
6. ¿Cómo harás más rentable el
   negocio?
          COMPRANDO
Hay otras consideraciones:
•   ¿Has evaluado el inventario?
•   ¿Has hablado con acreedores del
    negocio?
•   ¿Cuán antiguas son las cuentas a cobrar?
    ¿Las inversiones líquidas?
•   ¿Cuán antigua es la maquinaria? ¿Está
    en buenas condiciones/obsoleta?
•   ¿Heredarás la obligación de pago por las
    deudas del negocio?
•   ¿Existen deudas con CRIM, Hacienda o
    IRS?
       EL MERCADO
1. ¿Cuál es tu mercado?
2. ¿Cuál es el tamaño real de
   ese mercado?
3. ¿Qué participación
   pretendes alcanzar y
   cuándo?
       EL MERCADO
4. ¿Qué potencial crecimiento
   tiene el mercado?
5. Según crece el mercado, ¿tu
   cuota crece o se reduce?
6. ¿Cómo vas a atender el
   mercado?
        EL MERCADO
7. ¿Cómo fijarás los precios o
   tarifas para tener ganancia y
   ser competitivo?
8. ¿Cómo vas a atraer y
   conservar el mercado?
9. ¿Cómo vas a crecer?
        EL MERCADO
10. ¿Qué precios piensas cobrar?
    ¿Son competitivos esos
    precios?
11. ¿Por qué los pagará un cliente?
12. ¿Son rentables?
13. ¿Existen ventajas que te
    permitan mantener un precio
    más alto?
          EL MERCADO
Un tema importante es el crédito
   a clientes:
1.   ¿Ofrecerás crédito a clientes?
2.   ¿Es necesario?
3.   ¿Cómo analizarás el crédito?
4.   ¿Puedes soportar conceder crédito?
5.   ¿Puedes soportar pérdidas
     crediticias? ¿Las anticipas?
    LA COMPETENCIA
1. ¿Quiénes son los
   principales competidores?
2. ¿Cómo será tu negocio
   mejor que ellos?
3. ¿Cómo se encuentran sus
   negocios? ¿Por qué?
     LA COMPETENCIA
4. ¿Cómo se parecen a tu
   negocio? ¿Cómo se
   diferencian?
5. ¿Cuáles son sus fortalezas y
   debilidades?
6. ¿Qué has aprendido sobre
   cómo operan los clientes?
   LOCALIZACION

La renta es la combinación
 de espacio y publicidad.
        LOCALIZACION
Que debes hacer:
 –   No busques sólo el precio más bajo
 –   Considera el acceso a tu mercado
     objetivo
 –   Analiza estudios de tráfico
 –   Consulta a organizaciones de
     promoción de negocios
 –   Consulta los informes del censo
 –   Estudia los informes económicos
     disponibles
         LOCALIZACION
•   ¿Cuál es la dirección?
•   ¿Cómo es el edificio o local?
•   ¿Local propio o alquilado?
•   ¿Hay que hacer mejoras?
       Planos
       Estimados de costo
       Contratista y cotizaciones
        LOCALIZACION
•   ¿Cómo es la zona?
•   ¿Zonificación?
•   ¿Por qué escogiste esta
    ubicación?
•   ¿Cómo afecta la localización el
    negocio y sus costos de
    operación?
               GERENCIA
Los            Incompetencia gerencial     45%
principales    Desequilibrio experiencia   20%
factores del   Inexperiencia en gerencia   18%
fracaso        Inexperiencia en línea de   9%
               negocio
son:
               Descuido o negligencia      3%
               Fraude                      2%
               Desastre                    1%
                        TOTAL              98%
          GERENCIA
Hay que considerar cinco factores:
1. Historial personal de los socios
   principales o dueños [y ¿gerentes?]
2. Experiencia relacionada al negocio
3. Deberes y responsabilidades
4. Salarios
5. Recursos disponibles para el negocio
    Historial Personal
Debe contestar:
1. ¿Cuáles son sus conocimientos sobre el
   negocio?
2. ¿Qué experiencia gerencial ha tenido?
3. Educación formal e informal relacionada a
   sus responsabilidades en el negocio.
4. Datos personales, principalmente:
     •   Razones para dedicarse al negocio
     •   Aptitudes para el negocio
     •   ¿Por qué espera tener éxito?
 Experiencia Relacionada
1. Experiencia directa en este
   tipo de negocio
2. Experiencia directa en la
   administración de este tipo de
   negocio
3. Experiencia gerencial o
   administrativa adquirida en
   cualquier otro lugar
Deberes y Responsabilidades


 Refuerza siempre los puntos
  fuertes y alivia los débiles,
     pero nunca mientas.
Deberes y Responsabilidades
Es importante que destaques:
1. Tiempo para planear y para revisar
   planes
2. Los deberes más importantes:
     Compras
     Ventas
     Personal
     Producción
3. PLANEAMIENTO
               Salarios
•    Todos los miembros de la gerencia
     deben tener un sueldo
•    El sueldo debe ser justo y permitir
     cubrir un presupuesto familiar
     razonable
•    Una vez propuesto, todos deben
     ajustarse a ese sueldo.
    El premio se recibirá al repartir las
        ganancias cuando el negocio
                 tenga éxito.
 Recursos Disponibles
Todos los negocios necesitan:
   Un contador
   Un abogado
   Un agente o corredor de
   seguros
   Un banquero
  Recursos Disponibles
Hay otras fuentes de asistencia:
   Cámaras de comercio
   Organizaciones empresariales o
    mercantiles
   Small Business Development Center
   Universidades y Escuelas
   Agencias federales, estatales y
    municipales
   La Junta de Directores de tu negocio [si
    existe una]
Recursos Disponibles


Es importante que tú dirijas
   tu negocio y no sea éste
     quien te dirija a ti.
     EMPLEADOS
 ¿Necesidades hoy?
 ¿Necesidades en 5 años?
 ¿Aptitudes que deben
  poseer?
 ¿Existen en el mercado?
 ¿Empleados permanentes o
  a tiempo parcial?
       EMPLEADOS
 ¿Asalariados o por hora?
 ¿Beneficios adicionales?
 ¿Necesitas capacitar al
  personal?
    ¿Quién les adiestrara?
    ¿Qué preparación previa se requiere?
    ¿Están presupuestados esos costos?
    ¿Cuánto tiempo de adelanto se
     requiere para esta capacitación?
 INVERSION REQUERIDA
 Aplica igual si se solicita un
  préstamo o se financia
  directamente.
 Es importante especificar
  como se llegó a las cifras.
  INVERSION REQUERIDA
 Puede ayudar          LO IMPRESCINDIBLE:
                        Lo mínimo necesario.
  la siguiente
  tabla:                LO RAZONABLE:
Debes hacer una lista   Lo que es probable lograr.
para cada uno y         Algo nuevo y algo usado.
determinar la
combinación ideal.      LO OPTIMO:
                        Lo que quisieras si no
                        hubieran problemas de
                        dinero o no preocuparan
                        las ganancias.
 INVERSION REQUERIDA
Debe responder a las siguientes
preguntas:
 ¿Cómo se utilizarán los fondos?
 ¿Qué debe adquirirse?
 ¿Quién será el proveedor?
 ¿A qué precios?
    INVERSION REQUERIDA
Debe responder a las siguientes
preguntas:
   ¿Cuál es el modelo y número? Una
    lista de los equipos es útil.
   ¿Qué otros gastos relacionados se
    deben cubrir?
   Comparación entre compra y
    arrendamiento.
   ¿Cómo ayudará el préstamo a mejorar
    la rentabilidad del negocio?
 INVERSION REQUERIDA


Asegúrate que gana más de lo
         que cuesta.
          RESUMEN
 Resume las ideas discutidas en el
  documento.
 Integra las distintas partes del
  documento.
 Deja al lector con una memoria
  concisa y convincente que
  respalda la solicitud.
    FUENTES Y USOS



Las entradas de efectivo deben ser
 iguales o mayores que las salidas.
      DATOS FINANCIEROS
Esta sección debe considerar:
1. Fuentes y usos de efectivo
2. Lista de equipo crítico
3. Estado de situación
4. Análisis del punto de equilibrio
5. Estado de ingresos y gastos [pro-forma]
6. Estado de movimiento de caja [pro-forma]
7. Análisis de desviación contra proyecciones
8. Historial Financiero [negocio en marcha]
INGRESOS      ADMINISTRACION DE FONDOS        DESEMBOLSOS
Neto de la                                     Retiro de
explotación                                     deuda

  Nueva           DINERO EN EFECTIVO           Nuevo
  Deuda                                       Activo Fijo

Venta de                                      Dividendos
Activo Fijo
                                               Redimir
   Nueva                                       Acciones
 Inversión


                  Explotación $ Cobrado
                   Menos: $ pagado
                 Proveedores, obreros,
                 Materiales, impuestos,l
                     Servicios, etc         Ingreso
                                           Neto de la
                                           Explotación
FUENTES Y USOS DE EFECTIVO
ENTRADAS:
 1.   CAJA AL INICIO DEL PERIODO
 2.   Venta de productos a cobrar
 3.   Dinero a recibirse de otras fuentes
 4.   Dinero recibido de ventas anteriores
 5.   Dinero procedente de ventas de activo
 6.   Dinero procedente de venta de acciones
 7.   Dinero procedente de nuevos préstamos
 8.   Dinero de cuentas malas recuperadas
 9.   Dinero procedente de misceláneas fuentes
         TOTAL DE CAJA DISPONIBLE
FUENTES Y USOS DE EFECTIVO
SALIDAS:
  1.    Compra de inventario
  2.    Salarios y beneficios por pagar
  3.    Compras de nuevos equipos
  4.    Seguros, Servicios y Honorarios pagados
  5.    Publicidad
  6.    Provisión para cuentas incobrables
  7.    Transporte y fletes
  8.    Arbitrios e impuestos por pagar
  9.    Principal e intereses sobre la deuda
  10.   Dividendos a accionistas por pagar
  11.   Provisión para contingencias
           TOTAL DE GASTOS CONTRA CAJA
FUENTES Y USOS DE EFECTIVO



    TOTAL DE CAJA DISPONIBLE
-   TOTAL DE GASTOS CONTRA CAJA
    DINERO EN EFECTIVO AL FINAL DEL
    PERIODO
LISTA DE EQUIPO ESENCIAL
• Equipo esencial
  – Imprescindible para el negocio
  – Incluir accesorios
  – Incluir repuestos críticos
• Equipo anciliar
  – Aquellos que ayudan a cumplir la función
• Otro equipo
  – Transporte
  – Almacenaje
    ESTADO DE SITUACION
       ACTIVOS                  PASIVOS
Efectivo               Pasivo exigible
Cuentas por cobrar     Pasivo a largo plazo
Inventario             Total de Pasivos
Activo Fijo
- Depreciación Acum.   Capital Accionistas
Activo Fijo Neto
___________________    _____________________
TOTAL DE ACTIVOS       TOTAL DE PASIVOS Y
                         CAPITAL
 ANALISIS ESTADO SITUACION
• CAPITAL DE TRABAJO
     Activos realizables <1 año
     - Pasivos exigibles <1 año
• COMPARACION AÑO A AÑO
• ANALISIS PROPORCIONAL
  – Indice de Liquidez
     Activo Realizable/Pasivo Exigible
  – Prueba ácida
  – Indice de Solvencia
     Total Pasivos/Capital de Accionistas
ANALISIS DE EQUILIBRIO


  El aumento en ventas no
 significa necesariamente un
  aumento en las ganancias.
  ANALISIS DE EQUILIBRIO

PE = CF + CV
 donde PE= punto de equilibrio en
 ventas
        CF= costos fijos y
        CV= costos variables
 ANALISIS DE EQUILIBRIO

COSTOS FIJOS:
• Permanecen constantes
• Se incurren aunque no haya
  ventas
• Se distribuyen entre todos
  los productos vendidos.
  ANALISIS DE EQUILIBRIO
COSTOS VARIABLES:
• Varían directamente con las
  ventas
• Incluyen:
 –Mano de obra
 –Costo de lo vendido
 –Comisiones de venta
 ANALISIS DE EQUILIBRIO

PE = CF / BB
 Donde:
   • PE: punto de equilibrio
   • CF: costos fijos del negocio
   • BB: beneficio bruto como % de ventas

PEU= PE / PRECIO POR UNIDAD
 Donde PEU es el punto de equilibrio en
  unidades.
PROYECCIONES
     O
  ESTADOS
 PRO-FORMA
      CONSIDERACIONES
• Deben ser realistas
• Debe proyectarse un año en detalle y 5
  años hacia delante
• No deben ser muy optimistas, pero
  tampoco pesimistas
• No se deben proyectar eventos
  fortuitos o inciertos en fecha o importe
      CONSIDERACIONES
• Debes considerar la realidad de otros
  negocios similares
• Deben respaldarse en el estudio del
  mercado ya hecho
• Deben considerar los costos estimados
• Deben considerar el punto de equilibrio
  calculado anteriormente
      CONSIDERACIONES
• Todos deben tener un salario y éste
  debe incluirse. Luego hay que
  ajustarse a él.
• Debes incluir una partida para eventos
  inesperados
• Asegúrate que has incluido el servicio
  de la deuda y los pagos
  comprometidos a inversionistas
      CONSIDERACIONES
• Las premisas deben indicarse con
  claridad
• Hay que ser pesimista en los gastos
• Hay que ser conservador en las ventas
• Si estás evaluando un negocio
  existente, contrasta tu proyección
  contra el historial y justifica las
  diferencias.
     CONSIDERACIONES

• ESTADO DE INGRESOS PRO-FORMA

• ANALISIS DE MOVIMIENTOS DE CAJA
  DE EFECTIVO

• ANALISIS DE DESVIACIONES
              RESUMEN
• Planear es la clave del éxito en los
  negocios
  – Debes hacerlo con seriedad y objetividad
  – Debes sacar tiempo para analizar los
    resultados contra la planificación y
•Debes sacar tiempo regularmente, aislado
 de presiones y teléfonos, para revisar y
 actualizar tu planificación.
      LA
  PROPUESTA
      DE
FINANCIAMIENTO
       LA PROPUESTA
DOS GRANDES RIESGOS:
 El banquero que no DENIEGA, pero
  no puede financiar adecuadamente y

 El banquero que FINANCIA
  ERRONEAMENTE por los motivos
  correctos.
 TIPOS DE FINANCIAMIENTO
• CORTO PLAZO: a repagarse dentro del
  año en curso

• MEDIANO PLAZO: entre 1 y 5 años

• LARGO PLAZO: 5 ó más años
          CORTO PLAZO
• Financia necesidades de capital de
  trabajo
• Pagarés que se repagan
  completamente en menos de 1 año
• Financia desfases puntuales de corta
  duración
• Se puede estructurar como línea de
  crédito
        MEDIANO PLAZO
• Financia compras de equipo
• Puede financiar capital de trabajo en
  negocio en rápido crecimiento
• Se repaga de las ganancias del negocio
• Requiere garantías en respaldo
• Sólo debe emplearse cuando la
  necesidad es clara y se ajusta a este
  plazo
        LARGO PLAZO
• Financia compras de ACTIVO FIJO
• Se repaga de las ganancias del
  negocio
• No debe pagarse aceleradamente
  para no estrangular el negocio
• Requiere garantías en respaldo
• Exige disciplina en el
  cumplimiento
El financiamiento con
prisas nunca funciona.
    ALGUNOS CONSEJOS
• Anticipa las necesidades
  financieras
• Se claro y escueto en tus
  planteamientos
• No solicites más de lo
  necesario
   ALGUNOS CONSEJOS
• Demuestra la necesidad y
  cómo se repagará
• Si el banquero muestra
  desacuerdo escúchale y
  analiza sus razones pero nunca
  aceptes un plan de
  amortización que no puedes
  cumplir.
El planeamiento es
la clave del éxito en
    los negocios.

								
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