Inteligencia Emocional en las Organizaciones by VnmP79

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									                                      VENTAS CONSULTIVAS
                      “Estrategias para Incrementar sus Ventas”


OBJETIVO
Los participantes lograrán apoderarse de la atención de sus clientes y conocer a fondo sus
necesidades, lo que les permitirá generar una relación de socios de negocios y les facilitará crear
las relaciones de largo plazo que impulsarán los resultados esperados por su organización.

BENEFICIOS

o Contarán con herramientas y estrategias para lograr un mayor número de cierres
o Les permitirá hacer crecer significativamente sus cuentas clave
o Aprenderá a desmarcarse de su competencia a través de los beneficios de su producto.
o Desarrollará la venta estratégica
o Afrontarán con éxito los argumentos del precio
o Desarrollará la habilidad de acompañar a su cliente en la consecución de sus anhelos y en la
   satisfacción de sus necesidades descubriendo en este proceso sus motivadores (drives) de
   compra.
o Aprenderá a escuchar a su cliente y conducirlo para que el cierre se de automáticamente, con
   lo cual permitirá que el cliente se venda a si mismo (auto-venta).


BENEFICIOS PARA SU EMPRESA

o Se reducirá la inestabilidad de sus ciclos de ventas

o Aumentarán los montos de negociación de sus cuentas clave

o Mejorarán los pronósticos de ventas de su compañía

o Lograrán el acortamiento de sus ciclos de venta

o Mejorará la satisfacción de sus clientes y se reforzarán relaciones de largo plazo

o Le permitirá distinguirse y desmarcarse de su competencia.

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Sesión 1
La Venta Efectiva

Desarrolle herramientas prácticas que lograrán adecuar su servicio o producto a las
necesidades del cliente.
o Triángulo de la venta:
    Es
    Hace
    Significa
o Desmarcarse de la competencia

o El vendedor que conoce el mercado y el cliente se queda con la venta

o Comprenda la zona de negocio con su cliente

o Tres tipos de vendedores

    Vendedores de esfuerzo
    Vendedores de técnica
    Vendedores de estrategia
     Duración: 4 hrs.



Sesiones 2 y 3
Esfuerzos Inteligentes durante La Venta

Deje de vender y provoque que el cliente compre. No presente el producto que vende,
presente lo que el cliente quiere comprar.

o Detección de un cliente

o Cliente: persona con necesidades que no puede satisfacer por si mismo

o Capitalizar los esfuerzos de mercadotecnia de la empresa

o Las tres condiciones de un cliente potencial: necesidad, poder adquisitivo, poder de decisión.

o Paradigmas erróneos de un vendedor

o Preguntas poderosas para conocer al cliente


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     Lectura 1: Personalidad de Nuestro Cliente

o La ingeniería de la mente del cliente

o Técnicas psicológicas para mover a su cliente

o Analice su estilo de comunicación (Test de comunicación)

o Tipos de clientes:

     Tipo 1: Resultados, control y dominio
     Tipo 2: Emoción , relaciones y aceptación
     Tipo 3: Inteligencia, razones y procesos mentales
o Elaboración de predicciones y manejo situacional frente a cada tipo de personalidad




     Lectura 2: El Arte de Abrir La Ventana de la Aceptación

o Escuchar para ganar aceptación

o Tácticas para disminuir la hostilidad durante la venta

o   Abridores y cerradores de la ventana de la aceptación

o Espejeando a nuestro cliente

o El callejón sin salida por no saber escucha

o Métodos para hacer Rapport
    Duración: 8 hrs.




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Sesión 4:
Orquestación de una Estrategia Eficaz

Organice sus herramientas, aplique la estrategia que asegura los resultados de su negocio y
cierre el trato.

o   Modelo SPIN

o   Establecer preguntas tipo para cada etapa del SPIN

     SITUACIÓN
     PROBLEMA
     IMPLICACIÓN
     NUESTRA PROPUESTA

o   Auto venta para prevenir objeciones

o   Jugar con los miedos y anhelos del cliente

o   Acompañar al cliente a lograr satisfacer sus necesidades

o   Explorar para atender, atender para servir y servir para triunfar
     Duración: 4 hrs.

                                   Duración total de seminario: 16 hrs




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