FUERZA DE VENTAS

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FUERZA DE VENTAS Powered By Docstoc
					                    FUERZA DE VENTAS
Conjunto de recursos (Humanos y materiales) que una empresa usa para llegar a los clientes potenciales y
                                     Y convertirlos en clientes.



            Esfuerzos de                              Esfuerzo de los
            La organización                           vendedores




 VENDEDOR.

 Es la persona que efectúa la acción de vender algo
 a cambio de un precio establecido.

 Hace de las ventas una forma de vida, forma un equipo de trabajo
 Medio de la organización para vender un bien o servicio
 Recibe una remuneración
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    TRABAJO DE VENTA .

    El trabajo de los vendedores.         ( Dif. Del trabajo de los demás empleados)


-   Poca supervisión
-   Requieren alto grado de motivación
-   Necesitan tacto, diplomacia
-   Tienen autorización para viáticos
-   Viajan frecuentemente
-   Trabajan bajo presión (tensiones mentales, decepciones, fatigas)

Trabajo de ventas= Difícil, personas con caract, y habilidades especiales, preparadas y con
    experiencia. Cualquiera puede ser vendedor , pero no un buen vendedor.
.




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         TIPOS DE VENDEDORES
               Hay una amplia variedad de los trabajos de ventas



    Desde el punto de vista de los fabricantes

-   Ventas directas.- F. de ventas de la empresa
-   Ventas indirectas.- Usa, empleados de los intermediarios.

     Ventas según el tipo de clientes:

-   Ventas a industriales y profesionales.- Directa del productor,
                                            Trata con expertos.
-   Ventas a mayoristas.- Art. de reventa asegurada.
-   Ventas a detallistas ( Minorista).- Gran variedad de mercancía conocida
                                     .Súper, restaurante, abarrotes, tlapalería.
-   Ventas a particulares.- Dirigida al consumidor final.



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Con respecto al tipo de actividades de los vendedores:

1- Ventas comerciales. (Promotor) Asistencia promocional dirigida a
   detallistas para incrementar las ventas.
2- Ventas de misión. (Misioneros-Propagandista) Vender a favor de .
3- Ventas creativas. Obtenedores de pedidos logrando nuevas
   ventas.
4- Ventas repetitivas .- Tomadores de pedidos( Interno o de
   mostrador y Externo) . No incrementan las ventas
5- Ventas de repartidor.- Se trae consigo los productos a colocar.
   Se identifican por el buen servicio y buen trato al cliente.
6- Ventas técnicas. Aumentar las ventas mediante asesoría técnica.
7- Ventas a domicilio (En cadena, por teléfono, en reuniones, de reventa,
   por correo y por cambaceo)


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    OBLIGACIONES Y PERFIL DEL VENDEDOR


1.- Para la empresa. (Habilidad, entusiasmo, imagen de la
   empresa, cumplir su labor, mantener aumentar las ventas ,etc)

2.-Para el buen funcionamiento de su trabajo.
  (Mejorar conocimientos, especializarse, desarrollar habilidades)

3.- Para los clientes. (Resolver sus problemas.,atenderlos,
   cumplir con lo pactado, mostrar interés)

4.- Para consigo mismo.( Buscar desarrollo personal,
  convencido de su capacidad.)


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     EL BUEN VENDEDOR DESARROLLA REQUISITOS Y

     CUALIDADES PERSONALES.


-   Seguridad , Simpatía, Capacidad, Empatía, Determinación, Facilidad de
    palabras, Coraje, Iniciativa, Creatividad, Sinceridad, Serenidad, Espíritu de
    equipo, Entusiasmo, Respeto a su trabajo, Responsabilidad, Tacto, Cortesía,
    Dinamismo, Imaginación, Ética profesional, Ambición, Disciplina.
    Extrovertido, auto motivado, disciplinado, sociable, con empuje, tolerante a la
    frustración , con actitud de servicio


DESARROLLO PERSONAL DEL VENDEDOR.
Factores orientado a la organización o al incremento de ventas

1.- Deseos de progresar
2.- Efectiva administración de su tiempo
3.- Una correcta explotación de sus cualidades y habilidades
4.-Incrementar día a día sus conocimientos.
5.-Experiencia
6.- Carácter, firmeza y voluntad.

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          ADMINISTRACION DE VENTAS

    - Planeación y fijación de objetivos y políticas
      Determinados por la Admón.. y la gerencia general. Establecen las reglas que el
      vendedor sigue para desarrollar su actividad. Puede ser a largo o corto plazo.

-   Tamaño de la fuerza de ventas.
    Por su importancia, es uno de los elementos más costosos.
    Su tamaño debe ser cuidadosamente considerada por influir en la producción de
    ventas y en las utilidades y los niveles de remuneración de los empleados .
    La F. de ventas se ajusta cada cierto tiempo.

-   Organización de la fuerza de ventas.
    - Por territorio o zonas.- Cada vendedor tiene una zona exclusiva
    - Por producto.- Basado en la línea de productos de la empresa
    - Por cliente.- Diferentes tipos de clientes que la integran (Gobierno-privado)
    - Por combinación.- (Vende muchos ptos. a muchos clientes en un territorio
      grande)

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    INTEGRACION DE VENDEDORES
      (Reclutamiento, selección, contratación e inducción)



La selección estricta y adecuada de personal eficiente y calificado es esencial
 para el buen funcionamiento de la empresa.



Internas:
-Dentro de la empresa
-Por medio de amigos o parientes



 Externas:
 - Bolsa de trabajo de universidades
 - Agencias de colocación
 -Solicitud espontánea
 - Anuncios clasificados.
- Otros medios : radio, tv.


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    ENTRENAMIENTO Y CAPACITACIÓN DE VENDEDORES



 Para mejorar en:
-Conocimiento
-Actitud
-Método
-Ejecución.



EXISTEN DOS MÉTODOS:
a)- Método de grupo: Conferencia, foros, discusiones, demostraciones
b)- Método individual: Conferencia, Adiestramiento Práctico, cursos.




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    REMUNERACION DE LA FUERZA DE
    VENTAS

 Para logra un nivel de productividad alto, la organización debe
hacer un plan de remuneración atractivo, que motive y retenga a las
   personas más eficientes y capacitadas:


El plan depende de: El trabajo a desarrollar, La naturaleza del
   producto, el mercado, los recursos de la empresa, la capacidad
   del agente, la compensación de la competencia.


-Por salario
-Por comisión
-Por combinación salario-comisión

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    PASOS DEL PROCESO DE VENTAS

1- Actividades de preventa.
Conocimiento del pto., mercado , técnicas de venta, competencia y
  naturaleza del negocio.
2-Localización de clientes potenciales . (Perfil del cliente)
Lista de personas o empresas que son clientes potenciales.
3-Preacercamiento a los candidatos.
Antes de visitar a los clientes debe prender todo sobre las personas
   a las que se espera vender: Hábitos, gustos, molestias, etc
4-Presentación de ventas.
   -Atraer la atención: contacto personal
  - Mantener el interés y despertar el deseo: Plática de ventas y
   demostración del producto.
  -Contestar las objeciones y cerrar la venta.

5.- Actividades de posventa. Repetición del negocio.
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           INSTRUMENTOS DE APOYO PARA LA VENTA


    Además de todas las habilidades y experiencias del vendedor.


-    El crédito.
-    La distribución
-    El descuento
-    Servicio técnico
-    El apoyo de la empresa



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        RELACION CLIENTE-VENDEDOR
-   Ser puntual

-   Buena presentación

-   Verse amable y seguro

-   Que la visita es para resolverle el problema

-   Demostrar ser una persona respetuosa

-   Establecer una relación amistosa

-   Hacer una plática interesante


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MUCHAS GRACIAS



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