???????? ? ???? Bosch by UW06WH

VIEWS: 58 PAGES: 26

									Прогрессивные тенденции ГАЗ
                                                                 ГАЗель-Бизнес
                                                                 Двигатель Cummins

                     ГАЗель-Бизнес
                     Двигатель УМЗ-4216 LPG




ГАЗель-Бизнес
Двигатель УМЗ-4216
                                              «Самая успешная марка 2009
                                              года»
                                              (Диплом профессионального
                                              журнала «Автоперевозчик»)



                                               Рекомендации менеджеру:
                                               -Доводите до клиентов информацию о
                                               постоянном техническом прогрессе
                                               предлагаемых продуктов. Это стимулирует
                                               новые покупки, снимает многие возражения
               Народный коммерческий           по прошлым недостаткам.
               автомобиль России 2008»         -Доводите информацию по наградам и
               (международная выставка
               «KomTrans»)                     достижениям. Это создает позитивное
                                               позиционирование продукта.
Потенциал рынка

  Доля современного рынка LCV с
  дизельным двигателем в сегменте ГАЗ
  составляет
  34,3%- это наши потенциальные клиенты!!!


  По статистике около
  50% наших клиентов заинтересованы в
  рассмотрении коммерческого
  предложения по ГАЗель-Бизнес с
                                             Рекомендации менеджеру:
  дизельным двигателем.
                                             • Ваши продажи могут вырасти до 50%!
                                             • Заранее готовьтесь к интересу со
   Сколько продает ваш ДЦ?                   стороны покупателей: будьте
                                             информированы, корректируйте свои
   Сколько продаете Вы?                      планы, соразмеряйте свои возможности
                                             с адекватной активностью по
                                             продвижению.
 На сколько могут вырасти Ваши продажи?      • Не провоцируйте отложенный спрос!
Испытания
 1 блок.
 Лабораторно-дорожные испытания.
 В том числе стендовые испытания 400 ч.
 2 блок.
 Испытания у системных поставщиков,
 например, сцепление, ГУР ZF в Германии.
 3 блок.
 Трансмиссионные испытания. Пробег по
 дорогам России в условиях максимальных
 нагрузок каждого испытываемого автомобиля
 300 000 км.                                 Рекомендации менеджерам:
                                             • Акцентируйте внимание клиента на
 4 блок.                                     количестве различных этапов при
 Ресурсные испытания в условиях реальной     испытаниях- 5 этапов;
 эксплуатации. Пробег 150 000 км.            • Указывайте суммарный пробег на
                                             испытаниях каждого автомобиля-
                                             более полумиллиона км.
 5 блок.
 Испытания на полигоне с булыжным            • Делайте вывод об успешности
                                             прохождения испытаний в наших
 покрытием 12 000 км.                        условиях эксплуатации.
Система контроля качества                   Систему контроля качества на производстве
                                            двигателя осуществляет компания Cummins.
 СИСТЕМА СЕРТИФИКАЦИИ ГОСТ Р
                                            Двигатели "Камминз" соответствуют всем
 ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНСТВО ПО ТЕХНИЧЕСКОМУ
 РЕГУЛИРОВАНИЮ И МЕТРОЛОГИИ                 мировым стандартам, что гарантирует их
 ОДОБРЕНИЕ ТИПА ТРАНСПОРТНОГО СРЕДСТВА      надежность и долговечность даже в особо
                                            тяжелых условиях эксплуатации, например, на
                                            горнорудных предприятиях.
                                            Cummins приступила к лицензированию
                                            технологии производства двигателей в Китае в
                                            1981 г., а первое совместное предприятие в этой
                                            стране было создано в 1995 г. Сегодня в Китае
                                            работает 26 предприятий Cummins, в том числе 15
 ГОСУДАРСТВЕННЫЙ НАЙЧНЫЙ ЦЕНТР РОССИЙСКОЙ
 ФЕДЕРАЦИИ ПО АВТОМОБИЛЕСТРОЕНИЮ
                                            производственных. Они представляют все
 НАМИ                                       направления деятельности компании.
 ЗАКЛЮЧЕНИЕ О СООТВЕТСТВИИ АВТОМОБИЛЕЙ
 ТРЕБОВАНИЯМ, ПРЕДЪЯВЛЯЕМЫМ ПРИ             Рекомендации менеджеру:
 СЕРТИФИКАЦИИ
                                            • Сделать акцент на многоуровневом контроле качества:
                                            международном и российском;
                                            • Уделять внимание тому, что автомобиль получил
                                            заключение Российских экспертных организаций,
                                            например- НАМИ.
                                            • Делать акцент на том, что это лицензированный Cummins
                                            двигатель.
Cummins - мировой лидер в производстве дизельных двигателей.
Основана в 1919г. Штаб-квартира находится в г. Коламбус, штат Индиана,      Cummins
США.
Cummins — это корпорация, в которую входят предприятия,
занимающиеся созданием, производством, распространением,
сервисным обслуживанием двигателей.
Cummins — это: 28 тысяч работников, трудящихся по всему миру; более
5000 сервисных центров в 160 странах мира.

Cummins – это 56 предприятий, которые находятся в США,
Великобритании, Японии, Турции, Южной Корее, Китае, Индии, Мексике,
Австралии, ЮАР. Составные части для изделий создаются на дочерних
предприятиях Cummins под брендами: Fleetguard, Nelson, Holset и другие.
Общий годовой объем производства превышает 700 тысяч единиц при
объеме продаж более 8 млрд. долларов США.
                                                  Рекомендации менеджеру:
                                                  • Продавайте бренд Cummins, информируйте о
                                                  масштабе компании;
                                                  • Указывайте на глобальность производственных
                                                  площадок, где Китай всего лишь одна из них;
                                                  • Делайте акцент на времени существования
                                                  компании;
                                                  • Информируйте о полноте компетенций компании в
                                                  области производства дизельных двигателей.
Достижения компании Cummins
• Первый в США автомобиль с дизельным двигателем (1929);
• Победы в гонках в Дайтона-бич (1931), Indianapolis 500 (1952);
• Первая в индустрии 100 000-мильная гарантия (1952);
• Первая инжекторная топливная система в дизельном
  двигателе (1954);
• Самый быстрый 500-т карьерный самосвал (2000);
• Мировой рекорд скорости для пикапов (2002);
• Самый грузоподъемный автопоезд (2003);
• Рекорд ускорения для дизельных автомобилей (2004);
• Самый быстрый автомобиль с дизельным двигателем (2004);
• В июне 2009 г. компания Камминз начала производство
высокопроизводительных дизельных двигателей Cummins ISF
на предприятии BFCEC. После выхода на полную мощность
BFCEC станет самым крупным предприятием Cummins.
                                                                   Рекомендации менеджерам:
На сегодняшний день "Камминз" — признанный мировой
лидер в производстве и разработке дизельных двигателей             • Акцентируйте технологическое
мощностью от 55 до 3500л.с.                                        лидерство компании на всем протяжении
                                                                   ее существования;
Потенциал роста:                                                   • Создавайте у клиента при выборе
Ежегодные вложения в научно-исследовательские и                    автомобиля ощущение статусности,
опытно-конструкторские работы составляют                           технологического превосходства,
более 250 млн. долларов США.                                       причастности к лидерам в данной
                                                                   области;
                                                                   • Создайте у клиента ощущение динамики
     Компания Cummins – мировой                                    и мощи данного автомобиля! Используйте
     лидер по дизельным двигателям.                                ссылки на исторические факты.
   Двигатель Cummins
  Двигатель CAMMINS, ISF2.8 – современный дизельный двигатель
  с турбонаддувом, охладителем и системой управления подачей
  топлива Common Rail.

  Основные технические характеристики:

                   Характеристика                        Параметры
  Мощность на автомобиле                          120 л.с.
                                                  при 3200 об/мин
  Макс. крутящий момент на автомобиле, нетто      297 Н·м (30,3 кгс·м)
                                                  при 1600-2700
  Число клапанов                                  16
  Максимальная скорость (на горизонтальном        120 км/ч
  участке ровного шоссе)                                                 Рекомендации менеджеру:
  Контрольный расход                              8,5- 10,3 л/100км      • Основные технические параметры
  (по ГОСТ 20306-90)                                                     двигателя знайте наизусть;
  при 60 - 80 км/ч
  Эксплуатационный расход в городском цикле (по   12,5 л                 • Если вы употребляете технические
  результатам дорожных испытаний ГАЗ)                                    термины, то поясняйте их клиенту;
  Степень сжатия                                  16,5                   •Называя техническую характеристику,
                                                                         объясняйте, что она означает в
Двигатели Cummins отличаются долговечностью, надежностью и               эксплуатации для данного клиента.
высочайшей производительностью, фактически являясь стандартом            • Подтверждайте свои доводы
для двигательных установок, применяемых на транспорте.                   фактическим материалом, называйте
Ресурс двигателя подтвержденный фирмой Cummins 500 000 км.               цифры.
 Составляющие успеха двигателя Cummins
Общие преимущества дизельных двигателей:
По данным статистических исследований на 2010г. более 50% всех
новых автомобилей в Восточной Европе производится с
дизельными двигателями- из-за их высокой мощности, высокого
крутящего момента, низкого расхода топлива, сниженного уровня
шума и выбросов.

Двигатели Cummins характеризуются:
• компактными размерами;
• высоким уровнем качества изготовления;
• беспрецедентной надежностью;
• высокой экономичностью;
• безупречными эксплуатационными качествами- двигатели           Рекомендации менеджеру:
специально спроектированы для работы в различных климатических   • Ссылайтесь на статистику,
условиях;                                                        подтверждающую востребованность
• длительными межремонтными циклами;                             дизельных автомобилей;

•экологической безопасностью;                                    • Перечисляйте значимые
                                                                 преимущества двигателя Cummins;
• простотой в обслуживании;
                                                                 • Используйте усиливающие
• широтой сервисной сети;                                        прилагательные;
• высоким уровнем доступного сервиса. Все СТО будут              • Добавляйте эмоциональность к своей
укомплектованы специальной диагностической компьютерной          аргументации.
системой «Инсайт Лайт» и необходимым инструментом.
 Надежность

Одно из основных преимуществ дизельного
двигателя Cummins – это высокая надежность
и прочность.

В частности это достигается:

• За счет характеристик материала из которого
изготовлены основные элементы двигателя:
высококачественный серый чугун (например,
блок цилиндров и головка блока);
                                                Рекомендации менеджеру по
• Фрезерованные гильзы цилиндров, что           продаже:

обеспечивает высокую прочность блока;           • При презентации двигателя
                                                выделяйте главные преимущества;
                                                • Аргументируйте сделанные
• Использованием современных технологий и       заявления;
достижение высокого качества при                • Используйте 3 аргумента для
изготовлении и комплектации.                    доказательства своего тезиса.
ГРМ
Особенности газораспределительного
механизма.
• Впускные и выпускные клапана сделаны из
жаропрочной стали и имеют хромированные
штоки, что предупреждает появление задиров и
повышает их износостойкость.
•Пружины выпускных клапанов усиленные-
изготовлены из хром-кремниевого сплава, что
значительно повышает их ресурс.
• В приводе ГРМ используется один
верхнерасположенный распредвал, что
обеспечивает простоту и легкость конструкции.
                                                Рекомендации менеджеру:
• В конструкции двигателя применяется
                                                • Обозначьте технологические особенности
гидронатяжитель цепи ГРМ, что сокращает         ГРМ двигателя, обращая внимание клиента
работы по обслуживанию и экономит ваше время.   на прочностные преимущества деталей.
                                                • Отметьте простоту и функциональность
• Регулировка клапанов предусмотрена через      системы;
150 000 км пробега, что является серьезным
                                                • Расскажите об удобстве при эксплуатации
преимуществом, значительно облегчающим          и обслуживании.
процесс эксплуатации.
 Система смазки двигателя
Особенности системы смазки двигателя Cummins
ISF 2.8:
В системе смазки двигателя используется
полусинтетическое моторное масло класса
вязкости по SAE: 10W40, класса качества по API:
CH-4/SJ. Такое масло обеспечивает оптимальную
вязкость при эксплуатационных температурах
двигателя в нашем регионе, что положительно
влияет на ресурс двигателя в целом.
Периодичность смены масла - 15 000 км.
Ребристая поверхность картера двигателя
улучшает отведение тепла. Для эффективного        Рекомендации менеджеру:
охлаждения моторного масла используется
                                                  • Дайте клиенту исчерпывающую
специальный теплообменник. Данные факторы         информацию по используемому в
обеспечивают сохранение высокотемпературной       двигателе моторному маслу;
вязкости масла при работе двигателя.              • Опишите особенности работы
                                                  масляной системы и ее
Объем масла между максимальной и                  преимущества;
минимальной отметками на масляном щупе 1          • Дайте рекомендации по
литр. Важно заливать моторное масло               особенностям обслуживания.
рекомендованное производителем.
Топливная система Common Rail 3 поколения
Главный принцип работы Common Rail — это наличие в системе давления
независимо от оборотов двигателя. Это обеспечивает хорошую динамику
автомобиля, повышает мощностные и экономические характеристики
двигателя. Этому также способствуют турбонаддув и система охлаждения
воздуха.
Основные характеристики и преимущества.
• Форсунки и ТНВД Bosch;
•Система прямого впрыска топлива.
• Простота конструкции благодаря модульности системы: ТНВД, трубопроводы
высокого давления, рампа, инжектора, электронный блок управления, датчики.
• Топливная система легко монтируется с помощью быстроразъемных
фитингов. Это не допускает пережимов, закусываний прокладок – в отличие от
резьбовых соединений.                                                        Рекомендации менеджеру:

•Безопасность. Существует предохранительный клапан топливной системы.        • Доведите до потребителя
Проверка его выполняется оборудованием INSITE 7.3 и выше.                    основные характеристики и
                                                                             принцип работы систем
• Топливопроводы низкого давления полиамидные, высокого давления- из         Common Rail;
высокопрочной стали.
                                                                             • Выделите основные
•Электронный блок управления двигателя свыше 100 раз в секунду производит    потребительские преимущества
расчёт необходимого для впрыска количества топлива.                          данной топливной системы;
• Используется многоэтапный впрыск топлива, за счет чего значительно         • Сделайте акцент на ее
уменьшается токсичность отработанных газов, обеспечивается полное            современности и
сгорание топлива и высокая топливная экономичность двигателя. Кроме того,    технологичности.
это способствует более тихой и ровной работе двигателя, что увеличивает
ресурс ЦПГ и комфорт водителя и пассажиров.                                  • Обозначить значимые бренды.
 Адаптированность к Российским условиям эксплуатации
Защита топливной системы.
1. На погружном модуле топливного насоса низкого давления находится
первичный фильтр грубой очистки (удерживает видимые загрязнения);
2. Система слива воды из топлива посредством сепаратора;
3. Фильтр тонкой очистки с выходными отверстиями диаметром-
   5 микрон;
 4. Форсунки высокого давления включают щелевой фильтр, который
разбивает мелкие загрязнения, если они все же прошли в топливную
систему.
5. Используются форсунки 2-го поколения отлично приспособленные для
нашего топлива.

Рекомендованное в руководстве по эксплуатации ДТ «Евро».
                                                                        Рекомендации менеджеру:
В нашей стране техника «Cummins» появилась в начале 70-х годов вместе   • Перечислите все системы топливной
с поставками тяжелой карьерной техники.                                 защиты;
К настоящему времени среди заказчиков «Cummins» такие известные
                                                                        • Назовите авторитетные Российские
российские компании, как Газпром, Роснефть, Славнефть,
                                                                        бренды использующие двигатели
Сургутнефтегаз, НК Юкос, Ростелеком, ЦБ РФ и др. Двигатели
                                                                        Cummins;
«Cummins» применяют на тяжелых автомобилях КАМАЗ, автобусах ЛиАЗ-
5256 и ПАЗ, где они себя отлично зарекомендовали.                       • Укажите на солидный срок
Cummins Inc. в России — это тысячи двигателей, фунцкионирующих для      успешного использования двигателей
удовлетворения потребностей горнодобывающей и нефтегазовой сфер, в      Cummins в России, подтверждающий
автомобилестроении, малой энергетике и сельском хозяйстве.              компетенцию данной компании в
                                                                        производстве двигателей пригодных
Вся продукция Cummins Inc. полностью соответствует международным        для эксплуатации в наших условиях.
стандартам и имеет сертификацию в РФ.
 Система охлаждения
Используемый теплоноситель.

В системе охлаждения двигателя Cummins ISF 2.8
используется антифриз «Shell Glycoshell, Diluted», «ES
Compleat» .
Преимущества: это обеспечивает надежную защиту
всех материалов системы охлаждения двигателя,
контактирующих с антифризом, от коррозии и
разрушения.

Регламентным ТО предусмотрена замена 1 раз в 2 года.

Рабочие температуры.
                                                         Рекомендации менеджеру:
Средняя температура жидкости в системе охлаждения        • Дайте технические характеристики
82-95 гр.С.                                              системы;
Электронный блок управления двигателем отслеживает       • Опишите принцип работы системы
температурные параметры двигателя и автоматически        охлаждения двигателя;
обеспечивает их оптимальность.                           • Покажите на автомобиле описываемые
                                                         узлы;
По техническим условиям эксплуатации автомобиль
                                                         • Передавайте потенциальному клиенту
может выдерживать условия работы до +45 гр.С.            уверенность в эффективности данной
ГАЗели-Бизнес с двигателями Cummins поставляются в       системы.
Сирию.
ЭБУ- Ваш надежный помощник в управлении
автомобилем.
Уверенность в качестве:
• На автомобиле ГАЗель-Бизнес с дизельным двигателем
используется ЭБУ Сummins с фирменным программным
обеспечением.

Удобство в управлении:
Комбинация приборов снабжена световыми сигнализаторами
и звуковым сигналом для информирования водителя о
критичных и аварийных режимах работы основных систем
автомобиля:
                                                             Рекомендации менеджеру:
Сигнализатор «Внимание» системы управления
двигателем -                                                 • Сделайте акцент на высоком качестве ЭБУ и
(желтого цвета) – информирует водителя о наличии не          установленного на нем программного
критической неисправности, при которой водитель может        обеспечения компании Cummims;
продолжить движение до ближайшей СТО.
                                                             • Покажите клиенту важные для правильной
Время эксплуатации автомобиля с включенными
                                                             эксплуатации сигнализаторы;
сигнализаторами записывается в память блока управления.
Сигнализатор критической неисправности двигателя-            • Расскажите, как правильно реагировать на
(красного цвета)                                             показания данных сигнализаторов;
информирует водителя о наличии критической
                                                             • Приучайте потенциального клиента к мысли о
неисправности (перегрев двигателя, падение давления
                                                             выгодности правильной эксплуатации
масла, превышение температуры во впускной трубе, отказ
                                                             автомобиля;
газ-педали, критическая неисправность электронного блока).
В этом случае водитель должен немедленно прекратить          • Переносите воображение клиента в будущее,
движение и заглушить двигатель.                              связанное с эксплуатацией автомобиля.
Система впуска воздуха

Особенности конструкции.
• Включает интеркуллер увеличенного объема,
который позволяет значительно охладить
сжатый турбиной воздух и, следовательно,
сделать его более плотным. В конечном итоге,
это позволяет Вам в полном объеме
насладиться мощностью двигателя Cummins.
• Впускной коллектор комплектуется
подогревателем поступающего воздуха.
Подогреватель включается при температуре
воздуха -15 гр. С. Данная технология облегчает
запуск двигателя в холодное время года.          Рекомендации менеджеру:
                                                 • Ознакомьте потенциального клиента с
• Для удобства в эксплуатации и возможности      важными техническими терминами;
выбора оптимального времени запуска              • Раскройте принцип работы значимых
двигателя на панели приборов имеется             устройств;
сигнализатор включения подогревателя             • Выделите основные эксплуатационные
воздуха (желтого цвета) – информирует            преимущества системы. Стыкуйте
                                                 выделяемые преимущества с запросами
водителя о возможности включения стартера.       конкретного клиента.
 СВОГ

УСОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ
СИСТЕМЫ ВЫПУСКА ОТРАБОТАННЫХ ГАЗОВ
• В двигателе Cummins реализована уникальная
технология, позволяющая отказаться от
последующей обработки оксидов азота. При этом
двигатель обеспечивает уровень эмиссии Евро-3.
• Неоспоримое преимущество перед другими
дизелями- пустая система выпуска. Вам больше
нет необходимости тратиться на катализатор для
поддержания стандартов работы двигателя.
                                                 Рекомендации менеджеру:
                                                 • Выделяйте наше преимущество перед
Двигатель Cummins удостоен престижной            конкурентами по системе выхлопа
награды ведущей аналитической международной      отработавших газов;

компании Frost & Sullivan за технологическое     •Сделайте подсчет экономии клиента в связи с
                                                 отсутствием катализатора;
лидерство в области производства экологически
чистых дизельных двигателей (2006). Это          • Делайте акцент на технологическом
                                                 лидерстве и уникальности данной технологии.
безусловный аргумент для людей, думающих о
                                                 • Подчеркивайте экологичность двигателя,
своем здоровье, здоровье окружающих и            устанавливайте связь продукта с корневыми
сохранении природы нашей планеты в целом.        ценностями человека.
   Комфорт
Особенности конструкции.
• Для прогрева салона, сделан больший отбор
теплоносителя, за счет установки патрубков большего
диаметра, что, безусловно, скажется на установлении
комфортной температуры в салоне автомобиля;
• На микроавтобусах ГАЗель-Бизнес с двигателями
Cummins будет устанавливаться автономный догреватель
системы отопления салона ф. Eberspacher (Германия) или
Webasto (Германия). Для других модификаций- как опция.
Данные системы позволяют быстро достигать оптимальную
температуру в салоне и поддерживать ее.

Концерн Eberspacher (Германия) - одна из ведущих         Рекомендации менеджеру:
мировых фирм-производителей по производству              • Дать информацию потенциальному
автономных отопителей, высокое качество и надёжность     клиенту о том, что при производстве
которых сочетается с оптимальной ценой.                  автомобиля уделялось достаточно
Webasto AG компания по производству комплектующих        внимания комфорту пассажиров и
                                                         водителя. Отметить проделанные
для автомобильной промышленности. Входит в сотню
                                                         изменения;
крупнейших поставщиков для автомобильной
промышленности по всему миру.                            • Указать на возможность установки
                                                         дополнительных опций с целью
Данные компании предъявляют крайне строгие               повышения комфортабельности
требования к пожарной безопасности. Их продукция         автомобиля;
сертифицирована на территории Евросоюза и России и в     • Делать презентации известных
плане безопасности абсолютно надежна.                    брендов.
Навесное оборудование
• КПП адаптирована к дизельному силовому агрегату: усилен картер
КПП; при изготовлении комплектующих используется специальная
легированная сталь; оптимизированы передаточные отношения;
• ГУР ф. ZF Lenksysteme (Германия);
• Стартер ф.Cummins;
• Поликлиновой ремень ф.Cummins;
• Турбина ф. Holset (Голландия);
• Усиленное сцепление ф. ZF Sachs (Германия): дополнительный
демпфер, оригинальный картер.
• Аккумулятор повышенной емкости 74 А/ч.
• Генератор повышенной токоотдачи 120 А/ч
                                                                     Рекомендации менеджеру:
Компания Holset – голландская компания, один из ведущих мировых
производителей турбокомпрессоров для грузовых автомобилей.           • При презентации называйте основные
Производственные мощности Holset расположены по обе стороны океана   агрегаты и узлы автомобиля,
– в США, Бразилии, Китае, Нидерландах и Индии, Великобритании.       демонстрируйте их преимущества;
По сравнению с аналогичной продукцией большинства других             •Называйте мировые бренды
производителей, системы турбокомпрессоров Holset обладают:           представленные в автомобиле. Выгодно
- более высокими показателями по степени сжатия воздуха;             представляйте «громкие имена»;
- более высокой степенью износостойкости;
- более высокими коэффициентами производительности.                  • Подводите потенциального клиента к
Компания Holset – официальный поставщик конвейеров Scania, MAN,      мысли, что ГАЗель-Бизнес с дизельным
Iveco и Cummins.                                                     двигателем- это конкурентоспособный
                                                                     современный высокотехнологичный
       80% основных узлов ГАЗели-Бизнес с                            автомобиль готовый потеснить любые
        двигателем Cummins- импортные !                              «импортные» автомобили.
                           Тест-драйв


•50% покупателей говорят, что купили, потому что им
сделали хорошую презентацию и провели тест-драйв.

• 99% покупателей покупают только после тест-драйва
(особенно новые модели);
                                                      Рекомендации менеджеру:
• 1% покупает без теста.
                                                      • Старайтесь провести тест-драйв для
                                                      каждого потенциального покупателя;
Вы рассчитываете только на них?...
                                                      • При тест-драйве дайте
                                                      потенциальному клиенту самому
                                                      почувствовать и убедиться в
В среднем из 10 покупателей только 4-ем продавцы      преимуществах данного автомобиля;
устраивают хорошую презентацию и тест-драйв.          • Делайте акценты на основных
                                                      динамических и мощностных
                                                      характеристиках: управляемость,
Знайте: 99% хотят прокатиться, но отвечают «НЕТ»!     маневренность, тяговитость, скорость;
                                                      • Помните: если клиент отказывается от
                                                      тест-драйва, это не значит, что он не
«Лучше один раз увидеть, чем семь раз услышать».      хочет «прокатиться»!
 Гарантия
Гарантийный срок а/м Газель Бизнес c
дв. Cummins составляет 24 месяца
или 80 тыс. км.
На основные комплектующие изделия
дается повышенная гарантия:
двигатель; коробка передач;
сцепление (кроме ведомого диска) и
его привод; карданная передача;
задний мост; вакуумный усилитель
                                       Рекомендации менеджеру:
тормозов и главный тормозной
                                       • Отмечайте конкурентоспособность
цилиндр; механизм рулевого             гарантии на данный автомобиль, ее
управления и насос ГУР,                комплексность;
                                       • Выделяйте наличие повышенных
используемые в составе всех            гарантийных обязательств на основные
моделей автомобилей гарантийный        узлы и агрегаты автомобиля;

срок составляет                        • Делайте акцент на том, что
                                       повышенная гарантия- это знак качества
24 месяца или 100 000 км.              данного автомобиля!
Низкая стоимость владения
Средняя стоимость планового ТО (работа + материалы), руб.
ГАЗель-Бизнес                                     7 580
ГАЗель-Бизнес Турбо                               7 840
Ford Tranzit                                      18 900
Fiat Ducato                                       14 900
Hyundai Porter                                    13 686
BAW 1044                                          20 220

Затртаты на ТО + замена быстроизнашиваемых
деталей в год или 60 тыс. км. пробега, руб.
Газель-Бизнес (УМЗ-4216, Евро-3)                   37 900
Газель-Бизнес Cummins ISF 2,8, Евро-3)             39 200
Европейский аналог 1                               56 700
Европейский аналог 2                               56 600
Корейский аналог                                   95 800
Китайский аналог                                   118 890
                                                                             Рекомендации менеджеру:
Общая стоимость владения ГАЗель-Бизнес c Cummins меньше:                     • Продавайте низкую стоимость
(с учетом страховок и налогов, ТО и ремонта, расходов на топливо, потери в
                                                                             владения автомобилем по сравнению
стоимости)
ГАЗель-Бизнес (УМЗ бензин)                         на 20%.                   с конкурентами;
Европейского аналога 1                             на 33%
                                                                             • Подсчитывайте ту экономию,
Европейского аналога 2                             на 15%
Корейский аналог                                   на 21%                    которую получает клиент в сравнении
Китайский аналог                                   на 36%.                   с иностранным аналогом;

При использовании ГБО на Газель-Бизнес (УМЗ) стоимость владения              • Поясняйте, из чего складывается
относительно ГАЗель-Бизнес (Cummins) снижается на 8% !!!                     выгода при использовании ГАЗель-
                                                                             Бизнес с дизельным двигателем;
При этом сохранено рекордно короткое
время окупаемости ГАЗель-Бизнес c Cummins                    17 мес.         • Указывайте время окупаемости и
                                                                             получения прибыли;
Преимущество продукции ГАЗ - в стоимости нормо-часа,
расходных материалов, запасных частей и дизельного топлива,                  • Оперируйте цифрами!
конкурентной периодичности прохождения ТО (15 тыс. км) !
Оцените данные утверждения и проверьте себя!


• Дизельные двигатели экономят Ваши деньги.
• Дизельные двигатели экономят Ваше время.
• Дизельные двигатели шумные.
• Дизельные двигатели не экологичные.
• Дизельные двигатели медленно разгоняются,
нединамичные.
• Дизельные двигатели мощные.

                                                  Рекомендации менеджеру:
                                                  • Изучите Руководство по
ГАЗель-Бизнес с дизельным двигателем- это умное   эксплуатации и сервисную книжку;
решение для Вашего успешного будущего.            • Изучите Клиентский пакет и
                                                  Презентации для менеджеров;
                                                  • Пройдите тренинги и обучающие
                                                  мероприятия УИЦ ГАЗ.
    УДАЧИ НА АТТЕСТАЦИИ !!!
 Сохранение традиционных преимуществ


   Надежность
   Безопасность
   Выгода
   Комфорт                                Рекомендация для менеджеров:
                                          • Правильно позиционируйте ГАЗель-
                                          Бизнес, используя стандартные слоганы;
CSA – Customer Satisfaction Audit         • Приводите аргументы в защиту
Аудит автомобиля глазами                  выдвинутых положений;
потребителя                               • Будьте уверены при произнесении
                                          данных преимуществ;
По выделенным параметрам автомобиль       • Получайте от потенциального клиента
ГАЗель-Бизнес 2010 модельного года стал   согласия с вашими утверждениями.
лучше в среднем в 6 раз !!!
ГАЗель-Бизнес- лидер российского рынка LCV




        УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ !!!

								
To top