ESCOLHA DA ESTRAT�GIA COMPETITIVA by 6s04Sw6

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									ESCOLHA DA
ESTRATÉGIA
COMPETITIVA
Profª. Carla Freitas
profcarla@terra.com.br
 Competitividade
É   a base do sucesso ou fracasso de
  um negócio em mercados onde há
  livre concorrência.
 Claro que o sucesso está ligado ao
  potencial de lucro e crescimento, mas,
  por outro lado se a competitividade for
  fraca, o negócio provavelmente estará
  fadado a mediocridade ou ao fracasso
 Competitividade   é a correta adequação
  das atividade do negócio ao seu micro
  ambiente.
 Essa adequação correta consiste no
  bom atendimento das necessidades dos
  clientes, diferenciação nesse
  atendimento em relação aos
  concorrentes, bom relacionamento com
  os fornecedores e existência de
  barreiras à entrada de novos
  concorrentes.
 Quanto melhor for a adequação do
 negócio ao seu microambiente, isto é,
 quanto melhor o atendimento das
 necessidades dos clientes, a
 diferenciação nesse atendimento, em
 relação aos concorrente, o
 relacionamento com os fornecedores,
 quanto maior as barreiras à entrada
 de novos concorrentes, maior será
 sua competitividade e seu respectivo
 sucesso.
A vantagem competitiva decorre
 do oferecimento de mais valor
 para os clientes do que os
 concorrentes.
  Esse valor consiste em oferecer
  benefícios para os clientes, pelo
  mesmo preço dos concorrentes, ou
  mesmo benefícios por um preço
  menor.
 Valor tangível: uma função a mais,
  pelo mesmo preço, por exemplo.
 Valor intangível: existe apenas na
  percepção do cliente – uma marca,
  por exemplo.
 Análise da atratividade de um
 negócio
  A análise da atratividade de um
  negócio, para o futuro
  empreendedor, deve basear-se em
  dois critérios básicos:
 O potencial de lucro e crescimento
 A competitividade
    De acordo com esta classificação,
    os negócios podem ser agrupados,
    com base em sua atratividade, em
    cinco categorias:
 Negócios com atratividade máxima
 Negócios com atratividade boa
 Negócios com atratividade aceitável
 Negócios com atratividade medíocre
 Negócios com atratividade péssima
                              POTENCIAL DE LUCRO E CRESCIMENTO

                               GRANDE        MÉDIO           FRACO

                     GRANDE
                              Máxima          Boa         Aceitável
COMPETITIVIDADE


                     MÉDIA




                                Boa       Aceitável Medíocre
                     FRACA




                              Aceitável Medíocre Péssima

                  Negócios com atratividade máxima ou boa devem ser o objetivo de
                  todos os futuros empreendedores
                  Negócios com atratividade aceitável só devem ser desenvolvimentos
                  pelos futuros empreendedores em condições especiais
                  Negócios com atratividade medíocre ou péssima não devem ser
                  considerados pelos futuros empreendedores
Forças que determinam a
concorrência
 Rivalidadeentre os concorrentes
 Poder de barganha dos clientes
 Poder de barganha dos
  fornecedores
 Ameaça de novos concorrentes
 Ameaça de substituição
Estratégias competitivas
genéricas
O  objetivo da estratégia competitiva é
 conseguir vantagens competitivas em
 relação aos concorrentes, nos fatores
 de sucesso, ou seja, as forças que
 determinam a concorrência,
 controláveis pelo futuro
 empreendedor
A combinação das duas
 vantagens competitivas genéricas
 – mais benefício por preço maior
 e mesmo benefício por preço
 menor – com o escopo (tamanho)
 do negócio, define as quatro
 estratégias competitivas
 genéricas:
 Diferenciação


 Menor   custo

 Especialização   com diferenciação

 Especialização   com menor custo
DIFERENCIAÇÃO
O empreendedor procura destacar
seu negócio em relação ao dos
concorrentes, em um ou mais fatores
de sucesso que são valorizados pelos
clientes. A sua recompensa pela
vantagem competitiva, criada pela
diferenciação, é poder cobrar mais
pelos seus produtos ou serviços do
que seus concorrentes
 Exemplo conhecido:

 Butiques de moda – precisam destacar-
  se nos seguintes fatores de sucesso:
 Atendimento personalizado aos clientes
 Exclusividade e atualidade na linha de
  produtos
 Ambiente e localização charmosos
 Apesar  de todos os
 empreendedores de butique de
 moda saberem que precisam
 destacar-se nestes três fatores de
 sucesso, a abordagem de cada
 um é um pouco diferente, ditada
 pela sua criatividade, experiência,
 conhecimento, sensibilidade e
 possibilidades
 Portanto uma butique de moda tem duas
  estratégias de diferenciação: uma mais
  geral, em relação aos grandes magazines e
  outra mais específica, em relação às
  butiques concorrentes.
 É importante ressaltar que qualquer
  estratégia de diferenciação só existe se for
  percebida como tal e valorizada pelos
  clientes, de forma que eles se disponham a
  pagar o preço maior necessário para cobrir,
  com vantagem , os custos desta
  diferenciação
  A escolha, por parte do empreendedor,
  dos fatores de sucessos pelos quais vai
  procurar diferenciar-se dos concorrentes
  deve considerar, entre outros, os
  seguintes pontos:
 Máxima valorização por parte dos clientes
 Dificuldades de emulação pelos
  concorrentes
 Facilidade ou capacidade de
  implementação
    MENOR CUSTO
 A estratégia competitiva de menor custo é a
  estratégia mais bem compreendida pelos
  empreendedores e, por isso mesmo, a mais
  difundida, apesar de ser difícil a sua
  implementação com sucesso.
 Através do menor custo o empreendedor
  procura ganhar maior eficiência operacional
  em relação aos concorrentes, o que traduz
  preços menores pelos mesmos benefícios
 As possibilidades de conseguir
 vantagens competitivas de menor
 custo variam de negócio a negócio.
 Elas podem decorrer do efeito escala
 ou experiência, localização
 privilegiada para os clientes ou fontes
 de matérias-primas, tecnologia
 exclusiva, sinergia com outros
 negócios e assim por diante.
  Ao contrário do exemplo anterior sobre as
  butiques, podemos agora olhar pelo lado
  da estratégia dos magazines para
  concorrer com as butiques:
 Linhas de produtos atualizadas e
  semelhantes às das butiques
 Preços menores do que os da butique
 Localização semelhante à das butiques
   Para conseguir oferecer produtos de
    moda atualizados e semelhantes aos da
    butique, a preços menores do que elas, os
    magazines recorrem a estratégia de
    menor custo, através do efeito escala na
    compra das confecções e na utilização do
    seu pessoal e instalações, ou seja, sem o
    atendimento personalizado e a
    exclusividade nos produtos como ocorre
    com as butiques
 O empreendedor tem que tomar cuidado
  para que a estratégia de menor custo não
  o force a vender seus produtos ou
  serviços a preços muito baixos que
  comprometem a lucratividade do negócio
  e acabar tendo lucros menores do que os
  dos seus concorrentes.
 Também não pode sacrificar vantagens
  competitivas e qualitativas valorizadas
  pelos clientes, em troca de menor custo.
 A estratégia de menor custo é
  desaconselhada nos casos em que ela é
  adotada por muitos concorrentes
  disputando o mesmo mercado, já que este
  tipo de disputa acaba gerando uma guerra
  de preços, na qual todos os concorrentes
  saem perdendo.
 Neste caso, o empreendedor que quer ter
  sucesso neste mercado procura uma
  estratégia de diferenciação para fugir dessa
  guerra de preços e manter a lucratividade.
 ESPECIALIZAÇÃO
 A idéia é conseguir, através da
  especialização, vantagens competitivas no
  segmento de mercado escolhido, o que não
  seria possível em todo o mercado.
 Exemplo: empresa de software para
  indústria específica ou comércio.
Escolha da estratégia
competitiva
O  futuro empreendedor, antes de
 iniciar um negócio, deve optar por
 uma das estratégias
 competitivas, em função da
 análise das forças que
 determinam a concorrência no
 microambiente do seu negócio.
   Muitos empreendedores, motivados pela
    insegurança da escolha da estratégia competitiva,
    optam por perseguir mais de uma. É a velha
    teoria de acender uma vela a Deus e outra ao
    Diabo. Com isso, pensam estar garantidos contra
    qualquer eventualididade. Infelizmente não
    funciona.
   O empreendedor que tenta orientar seu negócio
    para se tudo para todos, acaba não sendo nada
    para ninguém, e não se diferencia, não tem custo
    menor nem é especializado. Perde em
    diferenciação, em custo e em especialização.
 A escolha da estratégia competitiva não
  garante sucesso, a não ser que ela seja
  sustentável diante dos concorrentes. Essa
  sustentabilidade requer que o
  empreendedor consiga construir algum tipo
  de barreira à imitação pelos concorrentes,
  que sempre são transposta por eles.
 É preciso continuar a investir a fim de
  manter a vantagem.

								
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