Bancassurance ??????????? ?????? ? ????????? ???????? by V34M02

VIEWS: 179 PAGES: 12

									Bancassurance - возможность эффективного партнёрства
            банков и страховых компаний
                      Дмитрий Балакин
             Заместитель генерального директора
                 ОАО «АльфаСтрахование»
                       Москва 2006 г.
Bancassurance - партнёрство банков и страховых компаний



    Bancassurance – проверенный канал продаж для банков и
    страховых компаний

•    Западная Европа – до 70% продаж страхования жизни в Испании,
     Португалии, Франции и Италии
•    Доходы от страхования позволяют французским банкам зарабатывать до
     16% своих доходов
•    Примеры успешного внедрения модели Bancassurance у соседей – до 30%
     продаж страхования жизни в Польше, Литве и Эстонии
•    Наличие проверенных страховых продуктов и схем взаимодействия
•    Принципиально новые страховые решения для российского рынка
•    Создание дополнительного конкурентные преимущества
Bancassurance - партнёрство банков и страховых компаний


 • Принципы Bancassurance:
     – У страховой компании два клиента – банк-партнёр (страховые
       продукты подгоняются к его требованиям) и конечный клиент банка
       партнёра (получает страховое покрытие)

     – Страховой продукт должен быть простым, чтобы сотрудники банка
       могли его продавать, а клиент воспринимал информацию

     – Страховой продукт, его стоимость и сбор премии должны быть
       подстроены под банковского клиента

     – Андерайтинг обычно проводится на групповом принципе

     – Оптимизация бизнес процессов и администрирования между банком и
       страховой компанией – время на продажу и оформление + «бэк»
 • Bancassurance обычно предполагает близкое сотрудничество
   банка с одной или двумя страховыми компаниями
Bancassurance - партнёрство банков и страховых компаний


 • Модели отношений банк – страховая компания по Bancassurance:
     – Кэптивная компания

     – Совместное предприятие

     – Партнёрские отношения

     – Смешанная модель

 • Зачем банку Bancassurance
     – Создание нового центра доходов

     – Улучшение лояльности клиента

     – Диверсификация продуктового предложения -> отличие от конкурентов

     – Улучшение надёжности банковского кредитного портфеля ->
       уменьшение расходов на востребование долгов -> улучшение имиджа
Bancassurance - партнёрство банков и страховых компаний




  • Bancassurance – страховые продукты и как их продавать
     – Простые страховые продукты
        – Интегрируется в банковский продукт
            – Автоматическая страховка и/или дополнительная опция по выбору
        – Не должен усложнять продажу банковского продукта
        – Цена банковского продукта со страховкой должна быть приемлема
          для клиента
        – Продаются сотрудником банка
     – Сложные страховые продукты
        – Продаются независимо от банковского продукта
        – Требуют дополнительного объяснения и времени
        – Продаются сотрудником страховой компании или специально
          подготовленным специалистом банка
Bancassurance - партнёрство банков и страховых компаний




  • Простые страховые продукты Bancassurance:
     – Страхование жизни держателя счёта
     – Страхование жизни и нетрудоспособности заёмщика
         – Наиболее распространённая форма страхования в Bancassurance
         – Страхуется жизнь заёмщика при любых формах кредита
           (потребительский, ипотечный, автокредит, кредитная карта,
           овердрафт, кредит малому бизнесу и т.д.)
     – Страхование потери банковской карточки и мошенничества по счёту
     – Страхование увольнения заёмщика/держателя счёта (производится в
       комплексе со страхованием жизни)
     – Расширенная гарантия на товары приобретённые по банковской карточке
     – Несчастный случай
     – Страхование расходов на госпитализацию
Bancassurance - партнёрство банков и страховых компаний




  • Сложные страховые продукты Bancassurance:
     – Страхование ипотечных рисков
     – Страхование залога при выдаче банковского кредита (например
       автокаско)
     – Накопительное страхование жизни
     – Страхование жизни и нетрудоспособности на крупные суммы
     – Автокаско и ОСАГО
     – Страхование имущества
     – Страхование ключевых сотрудников предприятий
     – Страхование путешествующих
Bancassurance - партнёрство банков и страховых компаний




  • Кто и как продаёт продукты Bancassurance:
     – Сотрудник банка (простой страховой продукт только)

     – Сотрудник страховой компании в банке (простой или сложный
       страховой продукт)

     – Сотрудник страховой компании по рекомендации банка (сложный
       страховой продукт)

     – Клиентская база данных банка/CRM - сотрудник страховой компании
       или банка (простой или сложный страховой продукт)

     – Продажа страхового продукта может осуществляться путем:
         – Бумажного заявления

         – ПО страхового продукта установленного в банке

         – ПО страхового продукта интегрированного в банковское ПО фронт-энда
Bancassurance - партнёрство банков и страховых компаний




  • Важность правильной системы мотивации при продаже продуктов
    Bancassurance:
     – Простой, понятный и «выгодный» продукт

     – Простая и понятная система мотивации

     – Введение продуктов Bancassurance в план продаж банка

     – Вознаграждение зависит от эффективности продаж (лучше измерять
       через проникновение / penetration)

     – Проведение соревнований и предоставление призов сверх комиссии

     – Введение системы кураторства и совета специалиста
Bancassurance - партнёрство банков и страховых компаний




  • Вклад страховой компании в партнёрство Bancassurance:
     – Знание и понимание рынка подобных услуг

     – Предоставляет специально подготовленные простые продукты

     – Выстраивает специальную модель отношений с банком

     – Проводит тренинг по страховым продуктам

     – Разрабатывает интегрированную систему мотивации для продавцов

     – Проводит интегрированный маркетинг страховых продуктов

     – Разрабатывает специальную IT систему

     – Проводит постоянный мониторинг результатов сотрудничества и
       выполнения плана продаж
Bancassurance - партнёрство банков и страховых компаний




  • Bancassurance:
     – Увеличение доходности банка
         – Банк использует существующую инфраструктуру для получения дополнительного
           дохода, не привязанного к процентной ставке

         – Увеличивается выработка сотрудников банка и доходность клиента за счёт новых
           продуктов

     – Усиление отношений с клиентом
         – Построения полного финансового продукта вокруг потребностей клиента

     – Получение преимущества перед конкурентами
         – Полный финансовый продукт выделит банк в конкурентной среде

         – Использование Bancassurance как катализатора для изменения культуры банковских
           отделений – от обслуживания трансакций к продажам

								
To top