N�gociation commerciale internationale - PowerPoint

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N�gociation commerciale internationale - PowerPoint Powered By Docstoc
					Négociation commerciale
    internationale


      Séance 2

Structure et orientations
    de la négociation


       Gilles Roy, 2004
                           Plan de la séance
                    Contexte global (OCEAN)
                    Stratégies de négociation
                    Dilemme fondamental du négociateur
                    Facteurs de contingence




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                    Contexte global (OCEAN) /1
                    Objet
                     – Raison d’être de la démarche
                     – Complexité variable
                          Nature du contrat (vente, licence, coentreprise…)
                          Possibilité de séparer en points de négociation
                           distincts
                          possibilité de quantifier les enjeux

                      – Impact de la subjectivité du négociateur
                            Interprétation réciproque
                      – Degré de formalisation des négociations
                          Ordre du jour
                          Projet de contrat


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                   Contexte global (OCEAN) /2
                    Contexte
                     – Contexte externe
                         Environnement socioéconomique
                         Environnement politique
                         Environnement culturel

                     – Contexte interne
                         Ressources   des entreprises en présence
                         Cohérence stratégique (forces, faiblesses,
                          menaces, opportunités…)
                         Lieu de la négociation
                         Historique des relations

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                    Contexte global (OCEAN) /3
                    Enjeux
                     – Enjeux instrumentaux
                         Conséquences directes de la négociation sur les
                          différentes centres d ’intérêts et sur les besoins des
                          négociateurs
                         Portée immédiate des bénéfices et des coûts de
                          l’entente (prix, délais de livraison, durée…)
                     – Enjeux fondamentaux
                         Conséquences sur les intérêts majeurs et durables
                          des parties
                         Portée à long terme de l ’entente (nouveau partenaire
                          commercial, introduction sur un nouveau marché...)

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                   Contexte global (OCEAN) /4
                    Asymétrie de pouvoir
                     – Pouvoir
                           Possibilité pour certains individus ou groupes d’agir
                            sur d’autres individus ou groupes (Crozier, 1977).
                     – Sources de pouvoir en négociation
                         Capacité d’exercer une pression sur l’autre partie
                          (menaces, ultimatums...)
                         Capacité de récompenser l’autre partie partie
                          (avantages, contreparties…)
                         Capacité d’associer une valeur normative à sa
                          position (argument de légitimité)
                         Capacité de faire intervenir l’environnement et le
                          temps (coalition avec des tiers…)
                         Capacité de prendre de l’ascendant durant la
                          négociation
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                   Contexte global (OCEAN) /5
                    Négociateurs
                     – Dynamique relationnelle entre les parties
                     – Personnalité des négociateurs
                            Le style «dur»
                               – Caractéristiques principales: dominateur, agressif,
                                 tourné vers le pouvoir
                            Le style « chaleureux »
                               – Caractéristiques principales: apporte son soutien,
                                 compréhensif, collaborateur, tourné vers les autres
                            Le style « calculateur »
                               – Caractéristiques principales: analytique, conservateur,
                                 réservé, préoccupé par le problème
                            Le style « maquignon »
                               – Caractéristiques principales: souple,
                                 orienté vers le compromis, concerné
Gilles Roy, 2004                 par le résultat                                       Page 7
                     Stratégies de négociation /1
                    Orientation coopérative (intégrative)
                     – Définition
                           Négociation dans laquelle les négociateurs font
                            preuve d’une forte coopération et sont animés par un
                            désir de gain mutuel (Dupont, 1986: 47)
                     – Bénéfices
                         Engendre un climat de confiance, de crédibilité et de
                          réciprocité
                         Encourage une plus grande stabilité de l ’accord
                         Favorise des relations à long terme
                         Valorise la créativité et les actions constructives
                         Aide à l’enrichissement de la culture d’entreprise


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                     Stratégies de négociation /2
                    Orientation distributive
                     – Définition
                            Négociation dans laquelle les négociateurs font
                             preuve d’une coopération faible (ou à la limite,
                             inexistante); ils sont animés par un désir de gain
                             propre, réalisé au besoin au détriment des objectifs
                             adverses ou communs (Dupont, 1986:47)
                      – Bénéfices
                          Possibilité de tirer profit du rapport de force
                          Favorise les négociateurs habiles et expérimentés
                          Simplifie les considérations stratégiques (intérêts
                           personnels seulement)
                          Maximisation des gains de court terme
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                      Stratégies de négociation /3
                                   Quelques différences significatives
                         Négociation coopérative                    Négociation distributive
                   Emphase sur les intérêts conjoints        Emphase sur les intérêts individuels
                   Recherche de création de valeur           Recherche de revendication de valeur
                   Recherche de consensus                    Recherche de concessions
                   Recours aux techniques de créativité      Recours aux tactiques de manipulation
                   Jeu à sommes croissantes                  Jeu à sommes nulles
                   Importance de l’information               Importance de l’argumentation
                   Minimisation du rapport de force          Maximisation du rapport de force
                   Protagonistes = partenaires               Protagonistes = adversaires
                   Climat de concertation                    Climat de confrontation
                   Orientation long terme                    Orientation court terme
                   Existence d’un projet commun              Existence de projets individuels
                   Souvent pour la prévention d’un conflit   Souvent pour la liquidation d’un conflit
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                   Stratégies de négociation /4

     Nouvelle part de B                   Nouvelle part de A




                                  A                                A


                            B                                  B


                                                    Négociation distributive
                    Négociation coopérative

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                       Dilemme fondamental du
                            négociateur /1
                    Dilemme fondamental
                     – Tensions permanentes
                           Coexistence de comportements coopératifs et
                            distributifs dans la plupart des négociations
                     – Dilemme fondamental
                         Les meilleurs résultats découlent d’une approche
                          coopérative des deux parties
                         Un résultat terrible peut découler d’une approche
                          coopérative unilatérale
                     – Conséquence
                           La volonté d’autoprotection et le recours à des
                            tactiques distributives ont tendance à l’emporter

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                       Dilemme fondamental du
                            négociateur /2
                                                    A
                                    Coopératif             Distributif


                                          Bon              Extraordinaire
                   Coopératif

                                 Bon                    Terrible
        B
                                         Terrible              Médiocre
                   Distributif
                                 Extraordinaire         Médiocre

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                      Facteurs de contingence /1
                    Nature des enjeux
                     – Importance relative
                          Enjeux fondamentaux
                          Enjeux instrumentaux

                      – Type d’enjeux
                          Enjeux techniques (complexité, fiabilité…)
                          Enjeux économiques (rentabilité, coûts…)
                          Enjeux politiques (principe, précédent…)
                          Enjeux relationnels (continuité des relations…)
                          Enjeux psychologiques (valeurs, éthique, honneur…)

                      – Divisibilité
                          Enjeu divisible
                          Enjeu non divisible

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                      Facteurs de contingence /2
                    Magnitude de l ’objet des négociations et
                     rapport de force
                     – Symétrie dans le rapport de force
                         Faible magnitude pour les deux parties: coopératif
                         Déséquilibre dans la magnitude: distributif
                         Forte magnitude pour les deux parties: (?)

                     – Asymétrie dans le rapport de force
                         Faible magnitude pour les deux parties: coopératif
                         Déséquilibre dans la magnitude: (?)
                         Forte magnitude pour les deux parties: distributif




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                      Facteurs de contingence /3
                    Interdépendance des parties
                      – Nature de l ’interdépendance (win-win vs
                        win-lose)
                      – Degré et réciprocité de l’interdépendance
                    Continuité de l’interaction
                     – Historique des relations
                     – Transaction unique, sans lendemain
                     – Anticipation de relations à long terme

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                     Facteurs de contingence /4
                    Structure des groupes de négociation
                     – Organisation
                     – Cohésion
                     – Qualité du leadership
                    Possibilité de faire intervenir une
                     tierce partie
                     – Disponibilité d’une tierce partie
                     – Pouvoir, légitimité et confiance conférés
                       à la tierce partie
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                     Facteurs de contingence /5
                    Qualité de la communication
                     – Manière d’affirmer et de défendre son
                       propre système de valeur
                     – Agressivité
                     – Niveau d’écoute
                     – Tolérance
                     – Intelligibilité des messages
                     – Efforts pour se faire comprendre et
                       accepter
                     – Aptitude à raisonner, à convaincre
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                     Facteurs de contingence /6
                    Perception du déroulement des
                    négociations
                     – Perception des gains et des pertes
                       réciproques
                     – Considération portée à la personne des
                       protagonistes




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posted:3/8/2012
language:French
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