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									                         Estrategias de Negociación




¡Bienvenidos!


                Guadalajara Jalisco 16 de Octubre de 2009

                  Instructor: Marco Antonio Jaime Mercado
¿Cuántos problemas aquejan al mundo por
           falta de acuerdos?

  •   Enuncie por favor los 3 problemas que usted considera, más afectan a la
      humanidad y que tienen que ver con Negociación

  •   Enuncie por favor los 3 problemas más importantes que afectan a México y
      que tienen que ver con Negociación

  •   Enuncie por favor los 3 problemas más graves que afectan al estado o y que
      tienen que ver con Negociación

  •   Trate de pensar en una situación personal que pueda compartir y tenga que ver
      con Negociación
Objetivos del taller:
 •   Potenciar las capacidades de
     los líderes, en la toma de
     decisiones que afectan a su
     comunidad.

 •   Incrementar las herramientas y
     técnicas para obtener
     resultados exitosos.


 •   Aprender con casos prácticos,
     los caminos más cortos para
     alcanzar acuerdos.

 •   Requisitos.

 •   Participación activa
 •   Honestidad al contestar el test
 •   Respetar el tiempo asignado en
     los ejercicios
¿Por qué se requiere la
     negociación?
•   Todos soñamos con un mundo mejor y tenemos
    propósitos loables, pero no siempre los
    conseguimos.
•   Porque usted no hace los planes de los demás.
•   Porque los recursos materiales de una
    institución o de un gobierno nunca son
    suficientes.
•   Porque cualquier proyecto requiere de aliados.
•   Porque la Negociación es la mejor herramienta
    para legitimarse y ganar prestigio a largo plazo.
•   Porque nuestro reto más importante en el País,
    es ponernos de acuerdo.
•   Porque sólo así se puede tener el poder.
•   Porque el nuevo nombre de la PAZ, es la
    Negociación.
    ¿Cuál es la diferencia de la negociación para
      los líderes y la negociación tradicional?
      Negociación tradicional o             Negociación Política
                empresarial         •   Procura el bien colectivo
•    Basada en intereses de las
     partes                         •   No siempre se conocen las
•    Las partes se conocen              partes
•    Se puede establecer una        •   La agenda es dinámica.
     agenda                         •   Tiene efectos mediáticos.
•    Puede ser puntual o            •   Tiene que ver con visiones de
     continuada.                        futuro
•    El terreno más importante es   •   El terreno generalmente no
     el de las partes.                  tiene que ver con las partes
•    El objetivo es ganar ganar
                                    •   El objetivo no siempre es
                                        ganar ganar.
     Qué aplica y qué no aplica

• ¿Siempre se debe buscar siempre el ganar ganar?
• ¿Siempre el más poderoso es el vencedor?
• ¿El objetivo es obtener el SI?
    ¿Para que sirve la negociación?
•   Para conseguir.
•   Para ser.
•   Para tener o mantener.
•   Para evitar.
•   Para propiciar.
•   Para presionar.
•   Para suavizar.
¿Ha escuchado usted algunas declaraciones de Políticos, que ignoran la
                   necesidad de la negociación?




 Resolveré el
 problema de Chiapas
 en 15 minutos.
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                              Jalisco               medio ambiente,
                                                    Eduardo Bours,
                                                         Propuesta de
                                                         Gobierno E Bours
                                                         Estado de Sonora
   ¿Sabe usted quién de ellos logró lo que dijo?
La Negociación Política
un Juego de Poderes
¿Qué es el poder?

                         Habilidades
                         Especiales
          Oportunidad                   Información
           y tiempo                     Conocimiento


                             Poder
         Representatividad              Conectividad
             y Fuerza                    ¿Cuál es tu red?

                            Plan B
                         Alternativas
Transición histórica del Poder
•    1900-1940     1940-1960 1960-1980      1980-2000       2000




    La Fuerza        La Ley   La Economía   La Estrategia   La Conectividad
     Malo y caro
            Qué es el poder
• La capacidad que
  tienen los individuos,
  grupos u
  organizaciones para
  construir viabilidad de
  alcanzar un objetivo.
                        Viabilidad
                                    Estrategias              Resultados

                                   •Indiferencia
                                                          Auto aniquilación
                                   •Adaptación
                                                             Sobrevivir
Futuro Incierto                  •Cambio planeado
                                                            Competencia
                                 •Administración
 Futuro incierto                   del cambio
                                                             Liderazgo



                                     Aislarse                 Suicidio

   Entorno                         Revolución         Cambios de poca duración


  Cambiante                        Colaboración           Sumar al cambio

                                 Comprometerse          Ser agente de cambio



El papel fundamental de un político es hacer viable el futuro deseable
Características del poder
 •   Es relativo entre las partes.
 •   Cambia con el tiempo.
 •   Siempre es limitado.
 •   Puede ser real o aparente.
 •   Su ejercicio tiene beneficios y costos.
 •   Se relaciona a la habilidad y el talento
 •   Es reforzado por apoyo legal, conocimiento
     personal, habilidad, recursos y trabajo
     inteligente.
 •   Es incrementado por la habilidad de soportar
     incertidumbre.
 •   Es reforzado por una relación de largo plazo.
 •   Depende del número de alternativas que se
     posean.
 •   Existe en la magnitud que es aceptado.
Pero recuerde…
   Todos los seres y entidades tenemos un
            cierto nivel de poder




  Hasta el ser más ínfimo tiene poder
       Hoy
•   Mientras Luxemburgo, África, viarios países de Europa y BRIC están haciendo la tarea,
    para salir al mundo a conquistar espacios.

•   México apenas comienza a avanzar en las reformas

•   La energética
•   La laboral
•   La hacendaria
•   Y la más importante… la cultural
•   etc.

•   Un problema de acuerdos, de consensos
•   Un ejemplo: El modelo económico de este país.


•   Afortunadamente se están dando pasos muy importantes para el futuro del país

•   Pero…


•   ¿Por qué, será tan difícil ponernos de acuerdo? ¿Por qué se anteponen los
    intereses de un grupo o persona a los de la colectividad?
        Nuevas formas de hacer política
• Requerimos elevar nuestro nivel de hacer política, en América
  Latina sigue prevaleciendo un esquema caduco y ofensivo para la
  ciudadanía, basado en las tesis de Maquiavelo. En el que lo que
  importa es tener el poder, y si para eso tiene que morir alguien,
  pues que así sea.




• La nueva política, no está basada en la competencia de unos
  contra otros, no es un asunto de gladiadores, “ES UN ASUNTO
  DE CONQUISTA” tampoco se trata de doblar las manos y dejar
  que el adversario tome lo que le plazca, se trata de dirigir los
  esfuerzos a lo que en realidad da poder.


• Cómo entender pues La Negociación Política   ?
1.- Quién tiene el poder?
        El panorama es retador
 Pero no podemos culpar a la
    sociedad.. Entienda.

 La sociedad
 La vida
 El gobierno
 o el adversario.


 ¡No nos deben nada!

Los resultados que obtengamos
serán el fruto de nuestra ..
¡Porque nadie tiene lo que merece,
       sino lo que negocia!

• ¿A qué edad aprendió usted a negociar?

• Negociar es un proceso inherente a la vida, es la herramienta
  que más utilizamos, en los diversos ambientes en los que nos
  desenvolvemos.

• Por lo mismo, todos nos sentimos expertos en negociación, sin
  embargo, nuestros resultados NO lo demuestran..

• ¿Qué es negociar...?

• Le invito a realizar su propia definición.
 ¿Qué es la Negociación?

• La negociación con enfoque social es un
 Meta-proceso integral para la búsqueda de
     acuerdos, mediante los cuales cada
  contraparte concede y obtiene de manera
  legítima beneficios y estos se traducen en
         compromiso y progreso social.
¿Por qué un es un
 Meta-proceso?

  •   Proceso humano
  •   Proceso de comunicación
  •   Proceso estratégico
  •   Proceso interdependiente
                    Proceso Humano
Porque se origina en un descontento, necesidad o expectativa de
   personas o grupos sociales y requiere el desarrollo y utilización del
   propio potencial para obtener aquello que se busca.

Ese poder    personal que entra en juego es:
•   Talento personal
•   Conocimientos
•   Administración de las relaciones personales
•   Emociones (inteligencia emocional)
•   La imagen y prestigio personal

•   El enfoque humano tradicional hace un gran énfasis en el trabajo
    sobre las debilidades

•   En una negociación el elemento más importante es la persona, y
    es el aspecto que más fácilmente se olvida.
2-. El conocimiento
Cuando se negocia, se debe saber a la perfección:

•   Lo que quiere conseguir
•   Los caminos, las rutas y los frentes más cortos
•   Conocer a la perfección lo que el otro desea
•   Asegurarse de ir en la dirección correcta
         Tipos de conocimiento;
• Existen dos tipos de conocimiento

  El conocimiento objetivo
     Los datos, las investigación,
     Los hechos, la teoría


                                     El conocimiento vivencial

                                        Las experiencias vividas y que
                                        generan patrones de comportamiento
                                        aprendizaje de negociaciones anteriores


                           Ambos son sumamente necesarios
              No hay nada más practico que una buena teoría
 OTROS ASPECTOS HUMANOS
• La negociación es también un juego emocional en el que a
  veces “ el que se enoja pierde” o el “que se lleva se aguanta”

• Muchos negociadores caen en la trampa emocional y terminan
  tomando decisiones bruscas o poco inteligentes. O bien
  abandonan la mesa de diálogo porque el de enfrente tuvo la
  capacidad de hacerlo enojar.

• Si usted no está emocionalmente preparado para negociar, es
  mejor que participe en la mesa otra persona más ecuánime y
  usted se vaya a sembrar papas.

• ¿Se ha preguntado usted

   por qué la gente inteligente hace
   estupideces?
            Inteligencia emocional
• Emociones básicas
   –   Amor
   –   Odio
   –   Esperanza
   –   Miedo
• Está en juego también el Prestigio personal
• Cada negociación va construyendo la historia personal,
  es en cierta forma una forma de perfeccionamiento
  personal
• Nunca nos debemos enganchar en procesos humanos
• “Más sabe un burro alegando que Santo Tomas probando”
Las habilidades indispensables



• Encontrar aliados
• Conservar aliados
• Incrementar aliados

         ¿Cómo invertir para encontrar aliados?
                                Cómo invertir para encontrar aliados
                      -                                                    +                          -
                                                 +
+                         Costo:                                           Lealtad actual
                                                          +

                                     Aliado                                     El mejor    Aliado
                          El mejor
Nivel de influencia




                                     medianamente                               aliado      posible
                          aliado     redituable




                                                          Lealtad futura
                      Aliado                                                   Aliado de   El peor
                      medianamente    Convenenciero                            coyuntura
                      redituable

                                                          -
-


                      Usted puede tener el mejor plan, peo si no tiene aliados, no sirve
            Obtención de información
La clave para una negociación efectiva està en el manejo de la
Información.

Pero la información se debe obtener de donde podemos
ganar o perder poder
                                                       Intereses
                                                       Datos generales
Obtención de información                               Historia
                                                       Relaciones
                                                       Puntos de fuerza.
Dosificación de la información                         Debilidades.
                                                       Nivel de confiabilidad
Realización de mapas.                                  Estadísticas
                                                       Expectativas
                                                       Perfil.
      Obtención y dosificación de la
•
                        información
    La información y conocimiento de
    que disponemos en una
    negociación es un recurso que
    debemos manejar con cuidado.

•   Es el recurso que más puede jugar
    a nuestro favor.
•   O en contra nuestra.

•   Proporcionar información acerca a
    un clima de confianza, pero si no
    se tiene prudencia, puede mostrar
    nuestras debilidades.

•   Una vez que te muestras débil, será
    imposible convencer de lo
    contrario.
           Proceso Estratégico
• El sabio gana la batalla antes de luchar, el
  ignorante debe pelear, si quiere tener
  posibilidades.
               Sun Tzu, *el arte de la guerra* siglo V a.c.


• No hay peor pérdida de tiempo que ir a
  toda velocidad a un destino que aún no se
  ha determinado,
                                       Hernie J. Zellinsky
     Dónde centrar mi estrategia cuando
         el forcejeo es inevitable.

•   Fortalezas                                              D
                                         F
•   Debilidades
•   Amenazas
•   Oportunidades                        A                   O


    Jamás debo enfrentar mis fortalezas contra las del otro porque es
      un juego peligroso, menos aún si sus fortalezas son mayores.
El Proceso estratégico de la Negociación

     Necesidad de Acuerdo            e
                                    Perfil
    Metas Y objetivos           del Negociador
                            c
   Investigación


  Planeación
Po
  sic
     i
                                                                                                 100




                           0
                               10
                                    20
                                         30
                                              40
                                                             50
                                                                             60
                                                                                  70
                                                                                       80
                                                                                            90
         ón
              In
                ici
                      al

      Es
        ce
               na
                  r   io

         Em

                                              Negociador 2
                                                              Negociador 1


               pa
                 tía
     D
      ia
          gn
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    Desarrollando nuestro Plan B
•   Primero explore su poder real.
•   Distinga sus verdaderos intereses.
•   Explore el poder real de la contraparte.
•   Explore los intereses de la contraparte.
•   Defina sus opciones para sumar poder.
•   Detalle claramente las alternativas que usted
    tiene.
•   Clarifique las de la contraparte.
•   Observe quién puede tener más presiones.
    Tiempo, recursos, etc.
•   Seleccione su MAAN * Mejor Alternativa para
    un Acuerdo Negociado*
•   Guárdelo y úselo sólo cuando sea necesario.
   Preparación de la negociación
               Aspecto               nuestras   contraparte 1   contraparte 2
         Intereses atendidos            5            7               10
           Capital humano               10           4               3
        Capacidad de conceder           9            10              5
             Información                4            6               10
      Representatividad y fuerza        3            5               4
         Plan B (alternativas)          8            10              6
          Tiempo disponible             5            7               10
          Presiones internas            10           7               9
          Presiones externas            1            3               6


Metas altas, razonables
Posicionamientos                               Gestión de la relación
                                               Separa problema de persona.
Posturas
                                               La negociación es puntual o es
Gestión de información a contrastar y explorar continuada
    Negociación
    Competitiva o
Negociación Inteligente
• A la hora de negociar debe
  usted saber a qué tipo de
  negociador se enfrenta y
  qué tipo de negociador es
  usted.
• No se convierta en su
  propio enemigo.
                               Perfil negociador
Perfil negociadorsu estilo de negociación
         Conozca

            1                  2                  3                  6                  9
            4                  5                 11                 12                 15
            7                  8                 14                 17                 18
           10                 19                 20                 21                 24
           13                 22                 23                 26                 27
           16                 25                 28                 29                 30
 Total              Total              Total              Total              Total


         Estilo 1           Estilo 2           Estilo 3           Estilo 4           Estilo 5
         Vencer        Colaborar          Adaptarse           Retirarse       Compromiso
       +
Coolaborador   ¿Qué tipo de negociador es usted?




                                                                            +
                                   Competitivo
                ¿Qué tipo de negociador es la contraparte?
                          ¿Ve usted algún politico en estos negociadores?
   Posturas y posicionamientos

   Postura                          Competitivo




                                                              Posicionamiento



                     Colaborativo


Las posturas generalmente se refieren a las actitudes que podemos tomar al
negociar, así como los escenarios y estrategias que elegimos para ello.

Las posiciones se refieren a los intereses básicos de los negociadores, son los
aspectos que por ningún motivo podemos dejar de lado.

En el posicionamiento se debe estar preparado para el contraposicionamiento
    Entonces ….
•   ¿Debemos ser competitivos o colaborativos?
•   ¿Debemos descubrir siempre nuestro juego?
•   ¿Siempre existe el ganar-ganar?
•   ¿Debo confiar siempre en la contraparte?
•   ¿Es necesaria siempre la empatía?
•   ¿Es conveniente siempre compartir información?
•   ¿Es necesario siempre respetar mi estilo de
    negociación?
Depende …
• De cómo ha preparado su negociación
• De cómo es el comportamiento y reacciones de la
  otra parte.
• De quiénes son las personas que están enfrente y a
  quién representan
• Del contexto político y social

    Lo más importante es la capacidad que usted
      desarrolle para adaptar su estilo ante cada
                       situación
           Administración de la relación
 *Que tus palabras al negociar, sean dulces y suaves como caramelos*
                   Por si tienes que tragártelas

Es indispensable separar los intereses de las personas, en política
ocurre que los actores con los que negociamos, son generalmente
personas a las que vamos a verles la cara durante mucho tiempo.

Los creadores del modelo de Harvard recomiendan.
Ser duro con el problema, suave con la relación.

Evite atacar innecesariamente a la contraparte, pues esto provoca
heridas difíciles de superar y deseos de venganza en las siguientes
negociaciones.
         Desarrollando su estrategia de
                  concesiones
• Desarrolle concesiones dando prioridad
  según el valor de cada concesión para
  usted y para la otra parte.
• Haga concesiones poco a poco y a
  desgano y al final deje la impresión de
  que la otra parte se la merece.
• Reduzca las concesiones a medida que
  se acerca a su objetivo.
• Finalmente, agradezca a la contraparte
  su esfuerzo por llegar a acuerdos.
        Técnicas de negociación
•   Pedir- Solicitar
•   “Cachondeo”
•   Ofrecer
•   Lo toma o lo deja
•   Presentar la oferta inicial como final
•   Presionar
•   Puerta abierta
Reglas de la negociación

1.- Cada negociación es diferente
2.- Es legítimo tener diferentes intereses
3.- Cada contraparte merece respeto
4.- Separar intereses de las personas
5.- Nunca se debe negociar sobre posturas
6.- Toda negociación tiene efectos colaterales
Tipos de negociación


1. Persona a persona
2. Persona a grupo
3. Grupo a individuo
4. Grupo a grupo
5. Multigrupal
6. Puntual
7. Continuada
     Decálogo para una negociación
                eficaz
• Satisfacer intereses más que posturas
• Conocer y usar el poder real
• Posicionarse adecuadamente en el estilo de negociación
  requerido.
• Pensar a lo grande sin dejar de ser razonable
• Desarrolle su estrategia de concesiones
• Administre la información
• Gestione la relación interpersonal
• Gestione el uso del tiempo
• Realizar una adecuada preparación previa.
• Realice un balance de cada negociación.
           ¡Gracias!
Quedo a sus órdenes a los teléfonos

        01 378 782 11 33
        01 378 782 51 33
        01 378 782 51 11
  Email: marco@inteleq.com.mx
       www.inteleq.com.mx

								
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