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					Gerencia de mercadeo
    Internacional

         FACILITADOR:

   Ruben Dario Baena Peña. MBA

      rdbaena@hotmail.com
               Objetivo

Crear conciencia y despertar inquietudes
acerca de las posibilidades que tiene la
industria Colombiana de buscar mercados
por fuera del país así como         compartir
conceptos y experiencias al respecto.
OBJETIVOS DEL PROGRAMA

• Destacar los elementos diferenciales de la comercialización que
  tiene que considerar la empresa y que constituyen la base del
  marketing internacional

• Lograr que el alumno conozca como se aplican los conceptos,
  principios y estrategias del mercadeo al ámbito internacional.

• Entender como los factores culturales afectan la percepción de los
  consumidores de cada región o país

• Crear conciencia acerca de las opciones y herramientas con las que
  cuenta el profesional al ver hacia mercados externos.

• Crear conciencia acerca de la necesidad que tiene la industria
  Colombiana de buscar mercados por fuera del país
                    Bibliografía
• Marketing internacional. Cateora Graham.
  12 Eedicion. Mc Ghraw Hill.2006
• Practica profesional de negocios
  internacionales. Arese Hector felix.
  Editorial Norma 2006
• Mercadotecnia. Kottler Philip. Editorial
  PHH. 2006
• Microtrends.Penn Mark J.2007
                        Evaluación
• Talleres:
   – Caso EuroDisney
   – Caso Zara

• Caso central

• Foros
   –   Transparencia
   –   Franquicias
   –   The ACSI
   –   Proexport
• Notas:
   – 40% caso central
   – 40% talleres
   – 20% foros individuales
  Entorno del marketing internacional




                                                   Adaptación a los ambientes
             Incontrolable extranjero

                                        Economía
  Política
             Incontrolable domestico


       Política
                     Controlable
                     Domestico
                     Precio
                     Producto
                     Canales
                     Comunicación
Lengua Legal
                   Economía

     Legal

               Cultura              Geografía
                Orientación estratégica
                                                          De mercado
                 PRODUCTO

  MERCADO                       COMPETENCIA                De costos

              ESTRATEGIA                               Gubernamentales

TECNOLOGÌA                          PERSONAL
                                                         Competitivos
                     CAPITAL
                                                             Otros

  Extensión del mercado domestico         IMPULSORES

                                     •Ampliar demanda potencial
                                     •Diversificar riesgo
      Mercado multidomestico
                                     •Alargar ciclo de vida
                                     •Protegerse de la competencia

          Mercado Global
     Barreras comerciales
•   Aranceles (Ad valoren- especifico)
•   Cuotas de importación
•   Restricción voluntaria a la exportación   ¿$?
•   Boicots y embargos. Sudáfrica, Cuba
•   Barreras monetarias
•   Estándares
•   Normas de origen
•   Control precios predatorios


                         Riesgos políticos


•   Confiscación
•   Expropiación
•   Domesticación
•   Terrorismo
BARRERAS CONCEPTUALES


          Criterio de autorreferencia

                  Ecnocentrismo

       •Definir el problema u objetivo en términos
       de la cultura de origen
       •Definir el problema en términos de la
       cultura del país objetivo usando como
       referencia personal nativo
       •Análisis de la influencia del criterio de
       autorrefenecia y del impacto que este
       ocasiona
       •Redefinir el problema
¿ Mi empresa puede exportar?




     Prácticamente    no    existen    restricciones
       internacionales en cuanto al intercambio de
       productos. Por lo tanto, en potencia, toda
       empresa está en condiciones de participar
       en el intercambio comercial de bienes y
       servicios con cualquier persona en cualquier
       lugar del mundo. Las limitaciones no
       provienen del exterior, sino de nosotros
       mismos
  Pero debemos crear una …
VENTAJA COMPETITIVA

SE   OBTIENE   CON   LOS
  SIGUIENTES FACTORES:


• Calidad competitiva
• Precio competitivo
• Promoción       e      imagen
  competitivas
• Distribucion competitiva
Análisis de las cinco fuerzas
Determinantes de poder de cada
            fuerza
 Crecimiento de la
  industria en el país a
  atacar
 Costos involucrados
 Cuanto pueden
  diferenciarse de sus
  competidores
 Barreras de entrada
 Barreras de salida
 Diferenciar el producto
          Taller fuerzas de Porter
  Rivalidad      Amenaza        Amenaza         Poder         Poder
    entre         nuevos        sustitutos   compradores   proveedores
competidores   competidores




Hay muchos Los técnicos       No serán     Los directivos Los jugadores
Técnicos   Se mueven          Remplazados deciden         Influyen pero
En el      Por el mundo       Por maquinas                No deciden
mundo




  ALTA          ALTA            BAJA           ALTA        MEDIA


BOLILLO GOMEZ COMO TECNICO INTERNACIONAL
                                   Grado relativo de diferenciación
        +
Grado relativo de diferenciación




                                           HOY                                    AYER

                                     BUSCAR OTRO MERCADO
                                       PARA SU PRODUCTO             EXPLOTAR EL MERCADO




                                           SALIR                  MEJORAR EL PRODUCTO

                              -                    Atractividad de la industria           +
         A quien llegar?
•Determinación del mercado básico
•Determinación del mercado meta


Submercados:
Industrial
Intermediario
Consumidor


            Tipos de hallazgos de mercado
Presentan un potencial interesante de compra de nuestros productos, pero
           requieren importantes modificaciones al producto;

    Presentan potencial pero donde el mercado no requiere introducir
          importantes o costosas modificaciones al producto
       Cuál es el mejor camino ?




DEPENDE DE LO QUE QUIERAS !!!!!
MERCADOS GLOBALES
    Cultura

                           Valores culturales
                                                   VALORES USA
Valores adquiridos y Influencias transculturales
aceptados por la                                   •Materialismo
sociedad                                           •Individualismo
que se transmiten en                               •Juventud
generaciones                                       •Ética laboral
                                                   •Progreso
    •Jóvenes                                       •Libertad
     •Negros
     •Latinos

   •Costeños
                                                Yo ------------Nosotros
   •Cachacos
                                              Juventud-----------Juvenil
     •Paisas
                                                  Autorrealización
 •Otros Nichos?
                                               Tradicionalismo. Patria

 Influencias subculturales                   Influencias globales

 Es necesario conocer la cultura para acceder a otros mercados
    Factores culturales que influyen en el
      comportamiento del consumidor
Costumbres y valores del consumidor
Preferencias de producto / usos


                          Sony
                        National
                     Mercedes Benz
Coca Cola                Toyota
Campbell`s
  Disney
  Pepsi
Lenguaje



Ke kou ke la Vs. Ko kou ko le
                                              Revive Pepsi
   Muerde el renacuajo vs
                                  Regresa a tus ancestros de la muerte
   Que la boca se regocije




    Nova de General Motors      Trac II de Gillette
          Vs No va                Trac = Fragil
Símbolos
             Luto       Pureza
           Femenino    Femenino
            Muerte      Calidad




 Colores
                      Astros
Rituales



           Creencias


  Proceso de
 pensamiento
              Influencias globales
Comunicaciones mundiales
El adolescente global
     Se usan las marcas en todo el mundo




Tendencias demográficas universales
     Mas divorcios = mas juguetes
 Disminución de barreras comerciales
     TLC – CEE - Euromarcas




Influencia de USA
en valores de
consumo
      The
american style
Microtrends
• Trabajando después de
  jubilarse
• Los doctores DIY
• El reino de las solteras
• Los padres viejos
• Hijos mascota
• Las mujeres "puma“
• Los trabajadores caseros
• Matrimonios interraciales
• Enemigos del sol
• Elites impresionables
• Millonarios tímidos
                    Microtrends
•   Jóvenes tejedores
•   Adictos a la cafeína
•   Niños veganos
•   Buscadores de segundas casas
•   Desertores universitarios
•   Sin fines de lucro
•   Convictos "re-entrantes“
•   Los nuevos deportes
•   Amigos virtuales más que
    reales
•   Menos hijos por familia
•   Eternos estudiantes
•   La política entra al Kinder
•   Adiós sala de estar
                             Aplicación de las
                               influencias
                           Piense global, actúe local
                             Globalización flexible




Estrategias localizadas Estrategias globales

       Mc Donalds                  Coca cola
  Kellogs basmati flakes             Pepsi
      Domino`s Pizza               Good year
           clio
                Influencias subculturales
   Características                  Tipos


•Distinción                 1. De edad
•Homogeneidad               2. Geográfica
•Exclusión                  3. Religiosa
                            4. No tradicionales
                            5. Étnicas
                   Descripciones subculturales en USA

                 Características       Patrones de compra             Publicidad           Medios        Productos
            Bajo nivel de educación   Cosméticos, ropa.         Incluyente          Específicos       Imagen
            Mas jóvenes               Música, joyas                                 Débil en TV
 Color
            Fuerza cultural

            Educación                 Entretenimiento,seguros   General             Todos             Consumo
            Obesidad
Blancos
            Poca identidad

            Bajo ingreso              Leal a marcas             Aceptan el Ingles   TV                Imagen
            Familias grandes          Gastan en básicos                             Radio
Hispanos
            Conservadores
            Idioma

            Educado                   Alimentos                 Especifica          Débil en medios   Cultura
Asiáticos   Rico                      Cultura
Diseño, planteamiento e
  implementación del
        negocio
Distribución
          Tipos de distribución
          Mayorista    Mdo Meta
Canales   Detallista   Mdo básico
          Industrial




  SVM
                             Corporativo
                             Administrativo
                             Contractual
                         Franquicias
• Que es ?
• Tipos de franquicias
          –   Franquicia maestra
          –   Franquicia regional
          –   Franquicia individual
          –   Franquicia esquinera
          –   Franquicia de productos o servicios
          –   Franquicia de supervisión
www.tormo.com.co
               Franquicias

• Un producto reconocido
• Contrato
• Know how
                Co - branding
Que es?

Factores que intervienen
                                •Duración
                                •Creación de valor
                                                                  Long Tail
180
160
140
120
100
80
                              NO
                             80 / 20                      Requisitos:
60
50                                                        •Inventario de bajo costo (0)
45
40
                                                          •Fácil acceso
35                                                        •Ayuda para encontrar
30
25
20
15
10
0
           5000    5000      10000        20000   25000   30000
                          Tamaño de portafolio




      Es favorecida por:

      •Fácil accesos a tecnología de producción – Mas productos
      •Amplitud de medios de distribucion – Acceso a nichos
      •Conectar oferta y demanda
Intermediarios
                 LOCALES

      • Propietarios de tiendas
      • Vendedores globales
      • Compañías de administración de
        exportaciones. Distribuidores
      • Compañías comerciales. Países
      • Vendedores complementarios
      • Agente de exportación. CIA
      • Grupos de ventas

      EN EL PAIS DE DESTINO

      • Representantes
      • Distribuidor
      • Agentes
   Alianza estratégica internacional




Empresa de coinvercion (Joint Venture)



              Consorcio
                  Radicación

• Directa
  – Oficina comercial
  – Fabricación

• Indirecta
  – Franquicias
  – Distribuidores
         Elección del medio de transporte

             Velocidad   Fiabilidad   Capacidad   Disponibilidad   Costo
Tren             3           3            2             2            3
Barco            4           5            1             4            1
Camion           2           2            3             1            4
Ducto            5           1            5             5            2
Avion            1           3            4             3            5




   5
                   1
               Que son los Incoterms?
    • Conjunto de reglas que definen los derechos y
      obligaciones recíprocos entre el exportador
      (vendedor) y el importador (comprador) , relativos al
      transporte, los riesgos, la transferencia de propiedad
      y los documentos dentro de una operación
      internacional de compra y venta de mercancías .

• Establecer un conjunto de reglas   • Determinan el punto de
  internacionales para la              transferencia de la
  interpretación de los términos       responsabilidad de las
  utilizados en el comercio            mercancías en transito.
  internacional.
                                     • Determinan la responsabilidad
• Indican donde inicia la              del cuidado de la mercancía.
  responsabilidad del que vende y
  donde la del que compra.
                     PROEXPORT
• Organización encargada de la promoción comercial de las
  exportaciones no tradicionales, el turismo internacional y la
  Inversión Extranjera en Colombia

   Servicios al exportador
      Centro de Información Zeiky. Información y capacitación

      Proexport On-Line www.proexport.com.co

      Inteligencia de Mercados

      Información en Logística de Transporte

      Programa Expopyme

      Misiones Comerciales

      Agendas Comerciales

      Servicios de Oficinas
Producto
 Productos para mercados internacionales
• Internacionales por su potencial
  – Productos locales. Sin potencial
  – Productos internacionales: Con potencial
  – Productos Globales: Han sido diseñados para
    se colocados a esa escala


• Internacionales por su dinámica
  – Dinámicos: Ganan participación de mercado
  – Estancados: Se mantienen
  – En retroceso
                    Estrategia de salida
• Novedad e innovación
• Vender el mismo producto que en el país de
  origen
• Adaptar el producto a los mercados existentes
  – Obligación de adaptación
  – Marketing verde
• Desarrollar productos globales
• Otras
  – Adaptar líneas de productos
  – Extender líneas de productos
  –.
Componentes de producto para su adaptación a
            nuevos mercados

         COMPONENTE DE SERVICIOS DE APOYO



  Entregas             COMPONENTE DE EMPAQUE

                                                                      Garantías

                             Plataforma de producto
                                     Diseño            Precio
             Marca                Funcionalidad
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                       Reparación - mantenimiento
Como llegar al escenarios ideal?



                     Sustituir
                     Combinar
                     Adaptar
                     Modificar
                     Poner otros usos
                     Eliminar
                     Reducir o aumentar
                                                        Cereales con sabor a
                                                        pescado para Japón




Algodón esmerilado
para USA                                      •Plataforma de producto
                     Plataforma de producto
                             Diseño           •Aquí se hacen los cambios
                          Funcionalidad       •Los cambios pueden costar $$
                             Legales



                                                          Suaves aromas para
                                                          Japón pues duermen
                                                          cerca del piso.
                Palabras ilegales        Tamaño de empaques




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                                Poka yokes
idiomas                                                    intelectual
           •Aquí es fácil equivocarse por omisión
           •Cuidado con la palabras



                             Legales
                  Entregas        Garantías

                   COMPONENTES DE
                  SERVICIOS DE APOYO
                 Reparación - mantenimiento

               Instalación         Repuestos
                       Instrucciones



Talleres de mantenimiento
                                   Instrucciones
y garantías
                                   graficas
                       Marcas
• Marca única
  – Reduce costos
  – Simplifica la gestión
  – Dificultad de uso en
    todos los países
  – Problemas de            •Marcas múltiples
    identidad.                •Utilizamos diferentes marcas
                              en los distintos países para
                              un mismo producto.

                            •Marcas de familia
                              •Marca sombrilla
                              •Diferentes marcas por
                              producto
                Marcas
Globales             • Nacionales




              ESTRATEGIAS

Localizadas                 Globales

       Efectos del país de origen
          Estándares globales

• De mercado. No formales. Culturales
• Formales
  – ISO
  – ACSI. www.theacsi.org
    • American Costumer Satisfaction Index


  – CIV
    • Costumer index value
    Mediciones
Customer Expectations
Expectativas de los consumidores antes de la compra

Perceived Quality
Nivel de calidad percibido en una compra reciente

Perceived Value
Calidad percibida en función del precio

Customer Complaints
Quejas de los clientes vs numero de usos

Customer Loyalty

Lealtad. Posibilidad de recompra
              Propiedad intelectual
• El Sistema de Propiedad Intelectual causa dos clases de derechos

1. Derechos Morales: es el reconocimiento al autor o inventor por la
   obra o invención registrada. No se puede ceder, ni renunciar, ni
   negociar.
2. Derechos Patrimoniales: le corresponden al autor o inventor por el
   beneficio de exclusividad y autonomía para su explotación
   económica durante un tiempo limitado. Se pueden ceder, donar,
   negociar o regalar.
                                  Dos grandes ramas:
                                  1. Derechos de Autor: se encarga de la
                                     protección de las producciones
                                     intelectuales en los campos artísticos y
                                     literario y el software
                                  2. Propiedad Industrial: se ocupa de las
                                     creaciones industriales (invenciones,
                                     modelos, diseños), y de los signos
                                     distintivos (marcas, lemas, indicaciones
                                     geográficas)
  Derechos de autor
Cobertura: Mundial. Una obra
  registrada en Colombia queda
  protegida automáticamente en
  todos los países del Convenio de
  Berna (son más de 100 países).
  Colombia está adscrita a este
  convenio internacional.
Duración: los Derechos Morales
  duran      eternamente.       Los
  Derechos Patrimoniales duran
  hasta 50 años (80 en otros
  países). En caso de muerte del
  autor los herederos tienen
  derecho     a    los    beneficios
  económicos.
Creaciones industriales
• Patentes: es un título de
  propiedad (certificado),
  otorgado por el gobierno
  de un país. En Colombia lo
  expide la Superintendencia
  de Industria y Comercio. 20
  años
• Patente de modelo de
  utilidad es un título de
  propiedad que protege
  aquellas pequeñas
  invenciones que no tienen
  el mismo nivel de la
  patente de invención.10
  años
Precio
       Comportamiento Estratégico

A)   No cooperativo: acciones en las que la empresa trata de
       maximizar sus beneficios mejorando su posición respecto a
     sus rivales.

        Precios predatorios
        Incrementar los costos de los rivales

B) Cooperativo: empresas en una industria coordinan sus acciones
    y limitan las respuestas de los rivales. Puede ser explícito o
    implícito.
                Este comportamiento aumenta los beneficios de todas
                las empresas al reducir la competencia POR PRECIO
                    Precios Predatorios

                                Creíble para los rivales. La empresa
   Empresa disminuye su         mantiene sus precios bajos hasta que
   precio (por debajo de        salgan los rivales.
   costos) para eliminar a la
   competencia y, luego, lo
   eleva de nuevo               Disuasoria para potenciales entrantes.
                                Futuros rivales no entrarán al
                                mercado.

Beneficio en el corto plazo
Perjuicio en el largo plazo
     CONSUMIDOR
                        Precio

•   Fijación de precios por el costo
•   Mediante posición alta en el mercado
•   Fijación de precios de penetración
•   Fijación por margen de utilidad
•   Fijación de precios por tamizado
•   Otras
    – Por líneas de producto
    – Por geografía
    – Precios de transferencia
          Reflexiones precio - valor
A- Tres esquemas equivocadas de colocar precio:
1- Con base en costo
2- Con base en competidor
3- El precio lo pone el mercado

El precio se pone con base en el VALOR.




C - Fallas de los creadores de valor
- Crear diferenciaciones que los clientes no valoren
- No cobrar la prima de valor
- Cobrar una prima excesiva
- Falla al entender los costos de la diferenciación
- Mala segmentación
- Crear una diferencia que sea emulable fácilmente
              MEDIOS DE PAGO
           EN COMERCIO EXTERIOR


En los casi todos los países la economía se
desarrolla en el intercambio de bienes y
servicios que para llevarse a cabo es necesario
recibir o entregar a cambio un pago, el cual
debe estar enmarcado dentro de unas normas
internacionales.
Los medios de pago utilizados son:
- Carta de crédito
- Cobranza
- Giro Directo
- Pago adelantado
         Carta de crédito. L/C

• Es un instrumento de pago, sujeto a
  regulaciones internacionales, mediante el
  cual un banco (Banco Emisor) obrando
  por solicitud y conformidad con las
  instrucciones de un cliente (ordenante)
  debe hacer un pago a un tercero
  (beneficiario) contra la entrega de los
  documentos exigidos, siempre y cuando
  se cumplan los términos y condiciones de
  crédito.
                Cobranza

  Es un servicio bancario de manejo de
  documentos sobre la base de
  instrucciones recibidas para la aceptación
  y/o el pago de un adeudo y la entrega de
  documentos.
El banco no se hace
responsable. Solo tramita
               Giro directo
El Giro Directo (Cuenta Abierta) es un medio de
pago utilizado entre comprador y vendedor de la
mercancía. El vendedor envía la mercancía y los
originales de los documentos al importador, que
le permiten nacionalizarla y disponer de ella; en
la fecha convenida, el cliente (importador)
efectúa el pago. El Banco le vende las divisas al
cliente importador, que debe pagar el valor de la
mercancía a su proveedor del exterior
Se enfoca al segmento MIPYME con
   mayor cobertura, presencia en
   ciudades intermedias.

Apoya la modernización del aparato
  productivo a través de la
  transformación de plazos.


Apoya al sector exportador.



Realiza convenios para la promoción
  del desarrollo regional.


Amplía cobertura de países atendidos
  en el exterior.


Realiza programas de formación
  empresarial
                  SEGUREXPO

•   Le ofrece toda la información necesaria para su negocio a través de
    INFORMA, empresa especializada en el suministro de información
    económica, comercial y financiera.

•   - Estudia y clasifica cada uno de sus clientes ayudándole así en la
    selección de los mismos.
    - Realiza un seguimiento permanente de la evolución de su cartera de
    clientes.
•   Si no le pagan, gestiona el cobro en su nombre, dirigiendo los procesos
    amistosos o judiciales para la recuperación de su deuda.
•   Si la gestión de cobro no da resultado, le indemniza.
•   Contamos con la garantía de la Nación para los riesgos políticos y
    extraordinarios que afecten las operaciones de exportación.
Negocios
Reclutamiento del personal de apoyo
             Expatriados
            Conocimiento de la Cia
            Cultura
            Costo




                                           País anfitrión
            Adaptación


          Expatriados virtuales




               Locales

            Conocen la ley y cultura
            Mas económico
            Conocen la región
            Ignorados por la matriz
            Alta rotación vs expatriados


             Tercer país
Promoción
               Que son las ferias?
• Las ferias son mecanismo privilegiados de promoción
  comercial que facilitan el acceso y permanencia de un
  producto en un mercado

• Ayuda a crear y mantener la imagen de un país y/o
  empresa

• Permite mezclar elementos tales como

   –   Promoción
   –   Investigación
   –   Publicidad
   –   Relaciones publicas
             Para el organizador
Segmentación                    Competencia
 Demográfica                        ¿?
  Geográfica


                                      Tendencias




Tipos de clientes
                                   Motivaciones
   Individuales
                                    Novedades
  Comerciantes
                                      Precio
    Empresas
                                     Diversión
  Distribuidores
     Tiendas
     Para uso                       KPI
 Transformación               Numero de visitas
                                  Ventas
 Como vender en
ferias comerciales
•   Evite las ventas a medias
    Cuando los asistentes muestren
    interés en su puesto, acérquese
    a ellos de inmediato e invítelos a
    conocer más acerca de sus
    productos o servicios. No los deje
    esperando

•   Genere compromisos
    Invite comprometiendo

    Cuide su actitud

•   Evalúe rápidamente        a   los
    potenciales clientes


•   Mantenga buenos registros
    Porque participar en las ferias?
• Mecanismo moderno y eficiente para acceder a nuevos
  mercados
• Lograr información privilegiada
• Presentar productos o servicios
• Observar competidores
• Conocer las tendencias y la evolución de los mercados
• Identificar fortalezas y debilidades
• Contacto directo con compradores profesionales
• Alta receptividad de los visitantes
• Entorno de privilegio
• Identificar clientes que en otro medio hubiera sido
  imposible
• Acceso a contactos difíciles
                Tipos de ferias
• Por tipo de muestra
  – Sectoriales
  – Multisectoriales


• Por tipo de publico
  – Generales
  – Especializadas
 Ferias generales o
  multisectoriales
• Están abiertas a
  todo tipo de publico
• Gran y heterogéneo
  numero de visitantes
• Se organizan por
  macro sectores
• Tiempos amplios
        Ferias especializadas
• Reservadas a expositores de un solo
  sector
• Se presentan los últimos avances en
  ciencia y tecnología para el sector
• Son mas efectivas que las generales
• Visitantes especializados
        Exposición de productos

• Es una exposición realizada por un país
  pero por fuera de los calendarios definidos
  para las ferias
• Por lo general se montan en los países en
  los que no hay ferias
• Requieren de gran inversión publicaría
           Semana de venta

• Exhibición – venta que se realiza en algún
  supermercado o salón acondicionado para
  eso
• Puede ir de la mano con un evento
  cultural

              MUÑECAS DE JAPÓN
              FEBRERO 3 – MARZO 2 DE 2007
              El Museo de Museos Colsubsidio inicia el año 2007 con
              una exposición de 70 muñecas representativas de
              personajes y costumbres de la cultura del Japón.
         Exposición universal

• Eventos en los que participan todos los
  países del mundo para dar a conocer al
  país mismo
• Cada país en torno a una temática en
  particular
             Como elegir?
• Es un mercado potencialmente importante
  para mis productos?
• Satisface mi producto las necesidades de
  ese mercado?
• Puedo atender la demanda?
• Cuanto cuesta participar
• Canales de comercialización?
• Cuanto invierto luego de la feria?
    Para aprobar la participación

• Opiniones de expositores anteriores
• Buscar información en catálogos, Web,
  etc.
• Visitar anteriormente la feria
• Revisar posiciones arancelarias
• Otros competidores participantes

				
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posted:3/5/2012
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