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NEGOCIAÇÃO
“MANIPULADOR”
Esconder seu jogo
“HONESTO”
Colocar as cartas na mesa
“LÚCIDO”
Ver claramente o jogo do outro, levar em conta isso
“INGÊNUO”
Não se preocupar com o jogo do outro, deixar-se enganar
pelo outro
innovence
NEGOCIAÇÃO
O MAQUIAVÉLICO
LÚCIDO E MANIPULADOR
“Só os resultados importam”
O JOGADOR
MANIPULADOR E INGÊNUO
“Os outros são fáceis de enganar”
A CRIANÇA DO CORAL
INGÊNUO E HONESTO
“As pessoas são honestas”
O REALISTA
HONESTO E LÚCIDO
“Tornar possível o que é necessário”
innovence
NEGOCIAÇÃO
A negociação é uma atividade que coloca frente à
frente dois ou mais atores que, confrontados
simultaneamente com divergências e com
interdependências, optam por (ou consideram
oportuno) encontrar voluntariamente uma solução
mútua aceitável que lhes permita criar, manter e
desenvolver (ainda que temporariamente) uma
relação.
Christophe DUPONT « La négociation : conduite, théorie, applications »
Dalloz Gestion – 3ª edição, 1990
innovence
Divergências
+
- +
Interdependências
-
innovence
SITUAÇÕES CONFLITANTES :
Principais características
Uma situação conflitante, uma brecha em um universo
estável :
– O evento é isolado, as repercussões reduzidas
– O número de intervenções é limitado
– As pessoas sentem-se lesadas nos seus interesses
– A estrutura da autoridade não está ameaçada, embora
possa ser questionada
– A volta a um estado anterior e à normalidade ainda é
possível
– ...
A CRISE
Os 3 D ( Lagadec, 2002 )
DESENCADEAMENTO : a crise atual gera uma série de
dificuldades, as quais ultrapassam as capacidades de
réplica: multiplicidade dos problemas e atores.
Complexidade crescente, efeito de aceleração. Alto
nível de incerteza e problemas críticos de
comunicação
« DESREGRAMENTO » : os dipositivos de respostas
habituais emperram, os conflitos latentes afloram, as
alianças se dissolvem...
DIVERGÊNCIA : a crise abala as referências, os valores
do próprio « sistema » : os seus valores e escolhas
estratégicas passadas estão sendo questionados
DEFINIÇÃO DO GERENCIAMENTO
O gerenciamento é a atividade que consiste em
conduzir, num contexto determinado, um grupo de
homens e mulheres que devem atingir de maneira
conjunta um ou vários objetivos definidos pelas
finalidades da organização.
innovence
O JOGO DAS DEZ DECISÕES
PARÂMETROS
Objetivos : plurais, mais ou menos determinados, mais ou
menos independentes…
Regras do jogo : mais ou menos conhecidas, mais ou
menos eqüitativas.
“Zonas de incerteza”: mais ou menos importantes, mais ou
menos controláveis…
Daí resultam as estratégias
innovence
POSTULADOS DA ANÁLISE
ESTRATÉGICA
Cada um é ATOR, tem seus objetivos
próprios, tem a possibilidade de jogo
autônomo
Essa autonomia é exercida nas zonas não
regulamentadas = ZONAS DE INCERTEZAS
O comportamento de cada um é RACIONAL,
mas de uma racionalidade limitada (sempre
há várias soluções)
innovence
Estratégias de cooperação
“Cooperação burocrática” : lógica de minimização dos
riscos…
“Cooperação de concorrência” : lógica da vantagem,
alternância confiança-desconfiança…
“Cooperação contratual” : lógica do contrato,
importância da confiança e do respeito ao acordo
obtido/ firmado…
“Cooperação negociada” : lógica do “toma lá dá cá”
innovence
Estratégias de cooperação
“Cooperação negociada” : lógica do “toma lá dá cá”, mas
nas seguintes condições ( AXELROD ) :
Inscrever-se no longo prazo: perenidade da relação…
Ter um poder de intervenção: poder de dissuasão…
Gerenciar a relação
Agir com método: fazer emergir as diferenças…
Favorecer o desenvolvimento de valores comuns
innovence
ANÁLISE DO JOGO DOS ATORES
DATA
AÇÃO:
ATORES (1)
Zonas de
incertezas (2)
Estratégias
verossímeis (3)
Ações preventivas
4)
(1) Escolher três atores, os que têm poder de ação.
(2) Incertezas = as questões colocadas, as implicações (o que cada ator ganha e perde) e o caráter fluído
da situação.
(3) Estratégias = a autonomia e o poder que resultam das incertezas: posição e atitude dos atores com
relação à situação…
innovence
(4) Ações preventivas = aquelas em que você escolhe conduzir em razão do jogo dos atores…
OS CONFLITOS
UMA TIPOLOGIA
Os « falsos » conflitos : Os decorrentes de
divergências de linguagens, por falta de escuta e
informação...
Os conflitos de valores : de natureza política,
ideológica, religiosa. Dizem respeito aos princípios
que regem o comportamento de cada um
Os conflitos de interesses : dizem respeito aos
desafios ( ganhos / perdas ) entre pessoas, setores...
Os conflitos entre pessoas : podem ser hierárquicos,
pessoais, ou acontecer entre pares
GESTÃO DE CONFLITOS : UMA
ABORDAGEM
Identificar o problema em si
Apreciar o seu grau de importância e urgência
Identificar as causas : organizacionais, relacionais, pessoais,
históricas
Buscar as soluções possíveis
Escolher a « melhor » solução :
– A que está em conformidade com os objetivos do setor
– A que permite resolver o maior número de problemas
possíveis
– A razoável e aceita pelas partes envolvidas
Ter a possibilidade de bater em retirada ( a ME.SO.RE)
GESTÃO DE SITUAÇÕES
CONFLITANTES
Manter a calma, mostrar frieza (Regra do distanciamento)
Evitar o conflito
Não se comportar como adversário, « colocar-se no lugar do outro »
Ignorar a pressão
Identificar as causas do impasse
Agir como se o outro quisesse resolver a crise (Regra do
interesse)
« criar uma ponte » entre você e ele
Utilizar o seu poder de persuasão : ele não pode resolver o problema
sozinho, o que aconterceria se...
Ser previsível (Regra da coerência)
A CRÍTICA CONSTRUTIVA
A arte e maneira de dizer a uma pessoa que algo que ela está
fazendo não está dando certo (um fato, um evento, um
comportamento,…), e buscar juntos uma solução, pondo fim à
situação crítica.
Conselhos práticos :
Saber aceitar a crítica para poder criticar
Fazer sua crítica a tempo
Criticar UM fato específico
Propor soluções, não justificativas nem explicações
Enumerar as conseqüências objetivas e subjetivas, caso a
situação perdure
Objetivar a busca conjunta de uma solução
… E aceitar que o resultado não seja imediato
QUE GERENCIAMENTO PODERIA
REGULAR AS TENSÕES E
PREVENIR OS CONFLITOS ?
OS PRINCIPAIS PARÂMETROS
Um gerenciamento que integre a coexistência de lógicas
diferentes : os conflitos de interesses não constituem
uma disfunção, mas sim uma etapa necessária à
dinâmica
Um gerenciamento que reconheça o poder dos atores: o
seu « direito » de não aderir de imediato, de « resistir »...
Um gerenciamento que vise criar interdependência entre
os atores : o sucesso de cada um depende dos outros.
Um gerenciamento que dê espaço, renuncie ao controle
total, não imponha regras...
CRIAR O COLETIVO
•CRIAR O COLETIVO é :
Desenvolver um sentimento de pertencer/fazer parte
Desenvolver a coesão
• OS MEIOS são :
Ter um projeto comum
Fixar regras de funcionamento em conjunto
Criar relações
Fazer conhecer a “linha amarela”
innovence
GERENCIAMENTO e PREVENÇÃO
de CONFLITOS
GERENCIAMENTO PESSOA ATIVIDADE
INDIVIDUAL
COLETIVO
A RELAÇÃO ENTRE PARCEIROS
A parceria : a capacidade de levar a bom termo políticas ou
de resolver problemas específicos em determinado campo
e contexto, onde uma só pessoa não é suficiente para
resolver o problema, conduzir uma política...
Os parceiros : responsáveis que concordam em agir juntos
Para construir ações em função da relação existente
entre eles. Noção de « co-produção », a maneira com
que se formam acordos sendo tão importante quanto o
conteúdo destes...
...no tempo. Noção de contrato.
NEGOCIAÇÃO
UMA TIPOLOGIA DAS ESTRATÉGIAS
A negociação chamada “integrativa”: equilíbrio na
relação de forças, criação da confiança, toma lá dá cá,
ganhos respectivos…
A negociação chamada “distributiva”: desequilíbrio na
relação de forças, maximização dos ganhos,
manutenção de uma relação mínima, prática do
compromisso…
A negociação chamada “mista”: desequilíbrio de
poder, otimização dos ganhos, gerenciamento da
relação, prática da concessão…
innovence
NEGOCIAÇÃO
ETAPAS OBJETIVO MÉTODO
Análise da situação O Objeto da negociação
Diagnóstico da - Elementos da negociação C Contexto
situação - Natureza da situação: mista, E Implicações
distributiva, integrativa A Assimetria de poder
N Negociadores
C Cenário de vitória
A Alternativas
- Abrir o jogo R Recesso
Preparação da - Preparar a estratégia e T Técnicas
negociação definir as técnicas a serem
utilizadas I Iniciativas
A Futuro
- Informar-se, validar a C Contato
preparação I Informação
Condução da - Confrontar C Confronto
negociação - Decidir, escolher uma A Ajuste
solução D Decisão
innovence
NEGOCIAÇÃO
TÉCNICAS E TÁTICAS
TÉCNICAS TÁTICAS
1. O PONTO A PONTO TÁTICAS DE INFLUÊNCIA
2. O TOMA LÁ DÁ CÁ TÁTICAS DE OBJETO
3. A AMPLIAÇÃO TÁTICAS FINAIS
4. O FALSO PIVÔ…. …...
innovence
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
Poder forte
4 1
Abertura Pressão
sem
regras
Confiança 5 7 2 Confiança
alta Ganho- Hesitação Defensiva baixa
Ganho
6 3
Demanda Barganha
ESTRATÉGIAS Poder fraco
ESTRATÉGIAS
innovence COOPERATIVAS COMPETITIVAS M. Cathelineau,1982
Interesses
de x
A
+ Pressão sem
regras
abertura D
ganho
ganho
defensiva
demanda
C
barganha
B
+ Interesses
(Cathelineau, 1991) de y
Nossos quatorze comportamentos
na negociação
ESTILOS COMPORTAMENTOS FINALIDADES
1. Afirmar
ATIVOS 2. Pressionar Atender aos
3. Argumentar objetivos
4. Propor
CENTRADOS NOS 5. Manifestar sua
OBJETIVOS abertura
RECEPTIVOS Atender aos
6. Apoiar objetivos de ambas
7. Escutar as partes
8. Antecipar soluções
equitativas
9. Fazer o balanço
10. Desdramatizar Criar uma boa
CENTRADOS NA POSITIVOS relação comum
GESTÃO DA 11. Salientar os
aspectos positivos
RELAÇÃO
12. Evitar Opor-se aos outros
13. Criticar e aos seus
OFENSIVOS objetivos
innovence 14. Contradizer
A NEGOCIAÇÃO RACIONAL
1. Tratar separadamente as questões, as
pessoas e a disputa.
2. Concentrar-se nos interesses em jogo.
3. Imaginar soluções que proporcionem um
benefício mútuo.
4. Exigir que o resultado baseie-se em
critérios objetivos.
innovence
NEGOCIAÇÃO
Os fatores fundamentais para que uma negociação tenha
sucesso :
- Estar suficientemente informado
- Fazer com que a relação de forças evolua corretamente
- Escolher um bom negociador
- Não perder de vista o objetivo
- Ser mais participativo que reativo
- Estar disposto a tudo, a superar o limite do possível
innovence
O DIAGRAMA EM QUE TODOS GANHAM
Sinergia
Divididos
4 Triângulo de
ouro
3
Comprometidos Hesitantes
2
Revoltados
1
Oponentes
Queixosos
Passivos
Antagonismo
-1 -2 -3 -4
