Medición del Mercado
¿Cuál es el objetivo de medir el
mercado?
Se realiza la medición de la demanda primaria
y de la demanda selectica con el propósito de
detectar oportunidades en el mercado.
¿Cuál es el objetivo de medir el
mercado?
• Para la alta gerencia es de gran importancia
porque le permite establecer estrategias
corporativas, fundamentadas en el tamaño y
la tasa de crecimiento de sus mercados.
• Para la gerencia media es importante en la
formulación de programas y presupuestos de
marketing para productos individuales.
Tipos Básicos de Medición de
Mercado
VENTAS ACTUALES PRONÓSTICOS DE VENTA
POTENCIAL DE MERCADO
Ventas Actuales
• Se refiere a la cantidad de ventas de los
productos de la empresa, así como la cantidad
de ventas de todas las demás compañías en el
mercado.
VENTAS DE LA EMPRESA VENTAS DE LA INDUSTRIA
Pronósticos de Ventas
• Se refieren al nivel de ventas que se espera
alcanzar, en un mercado definido, durante un
período de tiempo, ya sea a nivel de industrias
o de proveedores individuales.
PRONÓSTICOS DE VENTAS PRONÓSTICOS DE VENTAS
DE LA INDUSTRIA DE LA EMPRESA
Potencial de Mercado
Es el límite superior para la demanda
de un producto dentro de un período
de tiempo definido.
Potencial de Mercado
• El potencial de mercado actual se refiere a la
máxima oportunidad de ventas que pueden
alcanzar todos los vendedores en la
actualidad.
• El potencial de mercado futuro se refiere a la
máxima oportunidad de ventas que pueden
alcanzar todos los vendedores durante un
período futuro.
Medición del mercado
Tipos básicos de mediciones de mercado:
• Ventas actuales: ventas de sus productos (demanda de la
empresa) y ventas de todas las deas compañías del mercado
(demanda de la industria).
• Pronósticos de ventas: Indican el nivel de ventas que se
espera alcanzar en un periodo futuro definido (la empresa y la
industria).
• Potencial de mercado: es el limite superior para la demanda o
la máxima cantidad de ventas que puede alcanzar un
producto dentro de un periodo definido por el total de todos
los vendedores.
Tipos básicos de mediciones de mercado
Ventas
Potencial de
mercado
Ventas de la
industria
Ventas de la
empresa
Tiempo
Medición de mercado
¿Por qué puede cambiar el potencial de mercado?
Mayor numero de usuarios
Los usuarios actuales compran con mayor frecuencia
Cambios demográficos
¿Por qué pueden cambiar las ventas de la industria?
Disminución de precios mejorando la capacidad de compra de
los individuos.
Esfuerzos de marketing extensivos
Factores del entorno que estimulen la disposición y capacidad de
compra
Medición de mercado
¿Por qué pueden cambiar las ventas de la empresa?
• Cambios en el potencial de mercado o en la demanda
primaria manteniendo la participación de mercado.
• A expensas de sus competidores al ofrecer y promover
combinaciones de beneficios superiores.
Brechas de mercado
• Brechas de demanda primaria: diferencia entre potencial de
mercado y las ventas de la industria.
• Brechas de demanda selectiva: Diferencia entre las ventas de
la empresa y las ventas de la industria.
Clases básicas de medidas del mercado
• Potencial de mercado total del consumidor final:
Es un estimado de la demanda potencial máxima basado en
dos factores: numero de usuarios potenciales y tasa de
compra.
• Potencial de mercado total de los mercados del comprador
industrial:
Es un estimado de la demanda potencial máxima basado en
dos factores: numero de organizaciones potenciales y tasa de
compra.
Clases básicas de medidas del mercado
Estructura de la demanda
Q=n*q
Donde: Q = demanda global o potencial de mercado total.
n = numero de unidades de consumo.
q = demanda global en el mercado.
Clases básicas de medidas del mercado
• Potencial de mercado relativo: Es la distribución porcentual
del mercado potencial entre las diferentes partes de un
mercado (áreas geográficas o grupos de clientes).
• Estas medidas se emplean para ayudar a la gerencia a
distribuir ciertos recursos de manera eficiente: promoción,
asignacion de vendedores a territorios, ubicación de las
instalaciones.
Clases básicas de medidas del mercado
Mediciones del potencial de mercado relativo:
1. Identificar los factores mensurables que probablemente se
correlacionan con el potencial de mercado. (Factores
Corolarios).
2. Factores corolarios únicos: factor relacionado directamente
con el potencial del mercado, de fácil medición. Ejm.
Numero de trabajadores de producción, numero de
unidades de vivienda, niveles de ingreso.
Clases básicas de medidas del mercado
3. Índice de factores corolarios múltiples: cuando se utilizan
mas de un factor corolario para estimar el potencial de
mercado. Se deben estimar índices que reflejen la
importancia relativa de los diversos factores.
Ejm: factores con un componente demográfico (población), un
componente económico (ingresos) y uno de distribución (al
detal)
Pronósticos de ventas
• Los pronósticos de venta son estimaciones de los niveles de
venta futuros.
Ventas de la empresa Ventas de la industria
Ventas de la empresa Ventas totales que se
clasificadas por lograran con todos los
artículos, marcas, líneas proveedores en el
y mezclas de productos mercado relevante.
Enfoques básicos de pronósticos
• Modelos de series de tiempo:
Supuesto: las ventas se pueden pronosticar con precisión
aceptable mediante el examen de los patrones de ventas
históricos.
El rango probable de las desviaciones de las ventas se puede
estimar estadísticamente.
Son útiles cuando la fuerza del mercado son relativamente
estables.
Enfoques básicos de pronósticos
Modelos de series de tiempo:
• Promedios móviles: se basa en el promedio de algún periodo
histórico especifico para pronosticar el valor de un periodo
futuro.
• Suavización exponencial: permite darle a ciertos periodos de
tiempo mayor importancia que a otros según lo considere el
investigador.
• Proyecciones lineales: se usa cuando no existen tendencias
pronunciadas de fluctuaciones aleatorias y se desea
pronosticar varios periodos de tiempo.
Enfoques básicos de pronósticos
• Métodos de pronósticos con base en métodos descriptivos:
se usan cuando se esperan cambios importantes en el
entorno. Se deben considerar los factores que pudieran influir
en las ventas.
Regresión múltiple: se utilizan cuando varios factores ejercen
impacto sobre las ventas. Permiten evaluar la relación entre
las ventas y las variables controlables.
Enfoques básicos de pronósticos
• Enfoque de Juicio: se emplea cuando el mercado es
altamente fluctuante y la identificación de las variables
causales son difíciles de establecer.
Jurado de opinión de Método Delphi Pruebas de
ejecutivos mercado